Методы лидогенерации: Лидогенерация 2022 (каналы, автоматизация, бюджет)

Содержание

Лидогенерация 2022 (каналы, автоматизация, бюджет)

Замеры рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) влияют на лидогенерацию. По сути, это косвенная лидогенерация. Как работает этот эффект? Расскажем на примере клиента Oy-Li —  сети фитнес клубов.

Что такое лидогенерация для фитнес-клуба? Это правильные программы лояльности. Если в них допущена ошибка, трафик может возрасти. Но он, например, будет некачественным. Так произошло в упомянутой сети. Посетителям продавали два вида карт по разной стоимости: «спорт + банный комплекс», «спорт без банного комплекса». Цена первого абонемента была выше в 2 раза.

Расчет был прост: привлечение дополнительного трафика за счет сниженной стоимости. В последствии планировалась «пассивная» допродажа этой категории покупателей банного комплекса за счет его внешней привлекательности.

Однако гипотеза о том, что обладатели второго абонемента захотят потратить дополнительную сумму денег на СПА не подтвердилась. Они просто занимали место более «дорогих» клиентов в спортивном зале и никогда больше ни за что не платили.

Эксперты Oy-li в этой ситуации порекомендовали измерить рейтинг NPS. В результате проведенного исследования выяснилось, что те, кто пришел по более низкой цене были недовольны, что не могут пользоваться банным комплексом. А обладатели высокомаржинальных дорогих карт сетовали на несправедливость и многолюдность.

В итоге замер NPS позволил выявить ошибку лидогенерации. Маркетинг был неверным. В итоге, в клубе просто остановили продажу дешевых карт.

Это привело к оттоку бюджетного потребителя, но позволило удержаться в нише премиум-сегмента. За счет этого был получен более качественный и платежеспособный трафик.

Нужно понимать, что просто наладить процесс лидогенерации недостаточно. Важна именно эффективная лидогенерация, которая будет снабжать бизнес качественными лидами.

Еще один совет от Oy-li: как только «нащупаете» свою лояльную аудиторию – «промоутеров», можете повысить чек на 10% для «новичков». Конечно, лучше бы придумать внятную причину, почему вы так поступаете. Но, скорее всего, этого повышения цены никто не заметит. А на выручке такой шаг отразиться кардинально.

Лидогенерация: как привлекать и выращивать лиды

Рассказываем, что такое лиды и лидогенерация, как искать целевую аудиторию, как прогревать потенциальных клиентов и как потом оценивать их качество.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Лидогенерация: что это такое простыми словами

Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.

Подключить Roistat

Как работает лидогенерация

На сайт компании с поиска, соцсетей, рекламных баннеров приходят посетители. На посадочной странице размещена информация, которую пользователи искали, либо подробности акции из рекламных объявлений. Также есть форма заявки или заказа товара, услуги, контактный телефон компании.

Часть пользователей, которые заинтересовались информацией на посадочной странице, заполняют форму заявки или совершают звонок. Компания получает контакты потенциального клиента — лид. Это и есть

генерация лидов. В отделе продаж менеджеры затем могут работать с этим пользователем, подогревать его до покупки.

Лидогенерация — то, без чего компания может получить только визиты на сайт. Например, если не добавить на посадочную страницу работающую форму заявки, потенциальный покупатель уйдёт с сайта. Менеджеры по продажам не смогут с ним связаться, а бизнес упустит возможность получить прибыль.

Что такое лид в маркетинге и продажах

Лид — это пользователь, который проявил интерес к товару или услуге компании, и оставил компании контакты для связи — имя, email, телефон. Например:

  • заполнил форму заказа на сайте;
  • записался на тестовый урок;
  • запросил расчёт сметы или коммерческое предложение на email;
  • оформил заявку на консультацию;
  • оставил данные при регистрации на сайте;
  • подписался на рассылку;
  • оформил демо-доступ к продукту;
  • написал в онлайн-чат;
  • совершил любое другое целевое действие, оставив контакты.

Лид в маркетинге — это пользователь с набором данных. Для разных отраслей и сфер бизнеса это будут разные сведения. Например, в b2c для продавца товаров повседневного спроса достаточно простых контактов — телефона или email. Для b2b-бизнеса необходимы сведения о пользователе и компании: должность или роль, отрасль и размер бизнеса, потребность в продукте, количество сотрудников в точках продаж. Без этих данных лид не будет принят в продажах.

Какими бывают лиды

Лиды в маркетинге и продажах часто делят лиды на холодные, тёплые и горячие:

  1. Холодные лиды — не знакомы или едва знакомы с брендом и товарами компании: пока что они просто заходили на сайт, могли скачать лид-магнит, но особо интереса к покупке не проявили.
  2. Тёплые лиды — уже нуждаются в продукте или услуге, даже могли оставить заявку на сайте, но пока не решили, например, покупать у вас или конкурентов, покупать сейчас или подождать скидок.
  3. Горячие лиды — готовы совершить покупку здесь и сейчас, точно знают, какой продукт им нужен.

Оценка, квалификация и скоринг лидов

Лиды можно также разделить по готовности к покупке и тому, кто и на каком этапе с ними работает:

  1. Information qualifiled или non-qualifiled leads — пользователи, которые могут вообще не нуждаться в продукте или услуге, но при этом отдать свои данные компании. Например, их могли привлечь лид-магниты или бесплатное обучение.
  2. Marketing qualified leads — маркетинговые лиды, с которыми работает отдел маркетинга. Пользователи проявили интерес к продукту, подписались на рассылку, оставили контакты, но ещё не готовы ни покупать, ни оставлять заявку. Таких пользователей маркетологи пока не передают отделу продаж, чтобы прогреть их интерес: например, с помощью рассылки познакомить пользователей с продуктом.
  3. Sales accepted leads — лиды отдела продаж, у которых уже сформировано желание купить продукт, но нет готовности прямо сейчас заплатить компании — например, они ждут персонального предложения по заказу.
  4. Sales qualified leads — горячие лиды или готовые к покупке пользователи, которые точно хотят покупать в ближайшее время.

Процесс распределения лидов по группам, чтобы определить степень их готовности к покупке, называют квалификацией лидов или лид-скорингом.

Зачем нужен лид-скоринг

Лид-скоринг или оценка качества лидов нужна, чтобы понять, когда и каких пользователей компания может подтолкнуть к покупке, какому отделу нужно работать с лидами.

Эксплицитный скоринг основан на тех данных, которые клиент сам предоставил компании: имя, контакты, ответы на ключевые вопросы для b2b (об отрасли, размере компании, должности сотрудника).

Эксплицитный скоринг проводят с помощью модели оценки BANT. Эта модель помогает «разобрать» лида по четырём ключевым параметрам: бюджет, полномочия, потребность, время. Главный фокус на вопросе «есть ли у лида деньги на покупку продукта»?

Эксплицитные критерии работают в связке с имплицитными.

Имплицитный скоринг

основан на анализе маркетологов: какие страницы посещал пользователь? Добавлял ли товары в избранное? Какие товары смотрел чаще?

Изучается активность пользователя. Имплицитный скоринг проводят с помощью модели GPCTBA/C&I, чтобы ответить на вопрос «почему пользователь обратился в компанию?» В модели для оценки используют цели, планы, время, бюджет и полномочия пользователя, последствия и преграды. Таким образом можно оценивать лиды по их ответам и получать более полную картину, насколько лид качественный.

Что такое лид-скоринг и как провести оценку качества лидов, рассказали в материале.

Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?

Лид простыми словами — это контакт пользователя (email или телефон), потенциально заинтересованного в покупке вашего товара или услуги.

Лидогенерация — это процесс привлечения лидов для бизнеса. Это и реклама, и посты в соцсетях или в партнёрских каналах, и email-рассылки, и другие каналы трафика лидов. В процессе лидогенерации трафика компания собирает базу потенциальных клиентов: их контактные данные, возраст, геопозицию и другие данные необходимы для продажи.

Потенциального клиента можно превратить в реального, проводя его по этапам воронки продаж к покупке. Этот процесс называется «выращивание» лидов или лид-менеджмент. Бизнес взращивает у пользователя потребность в продукте, объясняет его пользу.

Пример воронки продаж

Как генерировать лиды

Чем больше лидов собирает сайт, тем большую базу контактов может использовать маркетолог для продвижения продуктов компании. Вызывать доверие, показывать преимущества и заинтересовывать товарами и услугами — основная задача генерации лидов.

Каналы лидогенерации

  1. Контекстная реклама. Способ лидогенерации по запросам пользователей в поисковике, позволяет большему количеству людей узнавать о продукте. Например, когда пользователь набирает в поисковик «современный чайник», Google показывает ему рекламу компаний-продавцов бытовой техники.
  2. Таргетированная реклама — лидогенерация по интересам целевой аудитории. Например, магазины детской мебели могут показать рекламу товаров молодым родителям, а магазин чемоданов — тем, кто часто путешествует.
  3. Кросс-обмен постами с компаниями, где целевая аудитория схожа с вашей. Партнёрские ссылки и взаимные репосты приводят новых лидов.
  4. PR-публикации в медиа, покупка рекламы у блогеров повысит узнаваемость и доверие аудитории и приведёт дополнительные лиды, которым продукт подошёл по интересам. Например, в СМИ можно опубликовать кейс или гайд для специалистов.
  5. SEO-оптимизация помогает повысить объём органического трафика. Результаты не стоит ждать в течение нескольких дней, это долгосрочный метод, который окупается со временем. Пользователи будут находить статьи в поиске и компания получит условно-бесплатный трафик лидов.
  6. Офлайн-реклама — реклама не в интернете, например, выступления на мероприятиях, объявления на радио или телевидении, визитки и рекламные щиты.
  7. Контент-маркетинг — лидогенерация с помощью блога, соцсетей. Компания составляет контент-план и публикует материалы, которые учитывают потребности и боли целевой аудитории, этапы продаж, особенности продукта.
  8. Email-маркетинг — когда для лидогенерации используются письма о товарах или услугах компании по базам email-адресов.
  9. Биржи лидов — площадки, на которых бизнес может покупать заявки от пользователей с заданными параметрами, например, заявки на конкретный продукт с определённой стоимостью.

Сервисы для лидогенерации

Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.

Подключить Roistat

Пример: мебельный магазин хотел увеличить конверсию в заказ с помощью работы над брошенными корзинами и собрать больше лидов. Маркетинговое агентство запустило три сценария с автоматизацией процессов:

1. Приветственный поп-ап для сбора электронной почты. Вводя данные, посетитель получал письмо с каталогом интерьеров. Эта стратегия помогла на 41% увеличить среднюю конверсию в адрес почты. 75% пользователей открыли письма и 40% перешли на сайт из письма.

2. Письма-напоминания с товарами из корзины. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%.

3. Поп-ап и письмо с просмотренными товарами. Когда посетитель уводил курсор за пределы страницы, система делала вывод, что он хочет уйти. Чтобы задержать его на сайте и взять контакты, пользователю предлагали выслать на почту товары, которые он просматривал, но не положил в корзину. 63% тех, кто получил письма, открыли их. По ссылке перешёл 21%.

Когда система «увидела», что пользователь собирается уходить с сайта, привлекла его полезным контентом

Сервисы для лидогенерации в Roistat

Ловец лидов — сервис Roistat, лид форма для автоматизации сбора контактов потенциальных покупателей. Пользователь хочет покинуть сайт, но в этот момент всплывающая форма предлагает ему оставить данные и получить помощь от менеджера по продажам. Узнайте, как получать больше лидов с помощью ловца лидов.

Пример формы ловца лидов Roistat

Обратный звонок — вид ловца лидов, кнопка на сайте с возможностью заказать звонок от менеджера за счёт компании. Посетитель сайта оставляет свои контакты по клику на кнопку, отправляет заявку, сервис сообщает о запросе свободному менеджеру и организует звонок.

Пример формы обратного звонка Roistat

Онлайн-чат — это виджет на сайте, в котором посетитель может связаться с менеджером компании прямо на посадочной странице. Пользователь оперативно решает свой вопрос или делает заказ, а бизнес получает лояльного клиента или потенциальную покупку. Читайте подробно об онлайн-чате.

Пример приглашения пользователя в онлайн-чат Roistat

Способы лидогенерации: тренды 2022

Способ лидогенерации 1: чат-боты

По данным консалтинговой компании Accenture, ры­нок чат-бо­тов в Рос­сии ожи­дает еже­год­ный при­рост на 30% в те­чение бли­жай­ших трёх лет. На развитие тренда повлияла популярность общения в мессенджерах и возможность круглосуточно быть на связи с брендом. К тому же пандемия подтолкнула клиентов чаще обращаться в мессенджеры компаний, когда офлайн-точки были недоступны.

Чат-боты в лидогенерации выступают как интерактивная форма. В процессе диалога бот собирает информацию о пользователе: имя, контакты, интерес к конкретному продукту. Последнее поможет в дальнейшей сегментации пользователей. Возможно, вне диалога с ботом пользователь не поделился бы таким количеством данных.

Пример чат-бота Skillbox

Также бота можно использовать, чтобы отправлять лидмагнит. И в этом случае можно продолжить коммуникацию — настроить цепочку сообщений в мессенджере.

  1. Чтобы внедрить чат-бота в процесс сбора лидов, выясните, в каком мессенджере сосредоточена ваша аудитория. Изучите аудиторию мессенджеров и соцсетей и сопоставьте её с портретами ваших клиентов.
  2. От выбора мессенджера будет зависеть способ и стоимость внедрения бота.

Пример: компания-застройщик полгода работала с маркетинговым агентством и за это время охватила всю целевую аудиторию таргетированной рекламой. Чтобы продолжить получать стабильный поток заявок, агентство решило использовать чат-бота. Его разместили на официальных страницах застройщика во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках.

Чат-бот предлагал пользователю ответить на несколько вопросов, чтобы подобрать жильё. Бот выяснял, сколько человек будет жить в квартире, как они используют кухню, как часто приглашают гостей. В финале он в чате высылал вариант жилого комплекса, квартиры и планировки.

По итогам этой рекламной кампании застройщик получил 13 000 переходов по объявлениям и 335 лидов. При этом цена лида оказалась на 184% меньше, чем со стандартных каналов.

Способ лидогенерации 2: видеомаркетинг

Видеоролики помогают генерировать лиды 83% маркетологов. Как объясняет веб-психолог Натали Нахай, мозг человека ленив, ему легче обрабатывать визуальный контент, чем текст.

Поскольку нас инстинктивно привлекают движение, звук и человеческие лица, видео может стать самым быстрым способом передачи информации, пробуждения эмоций и установления взаимопонимания с аудиторией

Натали Нахай, автор книги «Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion»

Получать лиды с помощью видео можно двумя способами: запрашивать контакты перед просмотром и предлагать заполнить форму после просмотра ролика. Также видео может быть просто одним из касаний на пути к покупке.

Лидов с видео собирают программы-«турникеты». С их помощью добавляют формы в начало и середину видео, а призыв к действию («Call to Action») — в конец.

Команда Wistia, одного из таких сервисов, провела внутреннее исследование и выяснила, что:

  • коэффициент конверсии «турникетов» в начале видео 16%, но из-за «турникетов» количество просмотров видео снижалось;
  • ролики, где «турникеты» размещены в конце, собрали больше просмотров, но получили всего лишь 3% конверсии;
  • «турникеты», размещённые через 10-20% времени от начала ролика, получили 43% конверсии.

Данные Wistia показывают, что обязательные формы для заполнения в отличие от необязательных дают более высокие коэффициенты конверсии.

Также Wistia советует добавлять призыв к действию в финале видео, например, посмотреть каталог. Если этого не сделать, вашим потенциальным клиентам придётся самим искать дополнительную информацию о сервисе.

Пример: компания-разработчик Vidyard разделила пользователей, просматривающих видео, на две группы. Первая группа увидела призыв к оформлению демо-доступа после завершения ролика, вторая — нет.

В итоге в первой группе количество бесплатных пробных регистраций увеличилось на 20%.

Способ лидогенерации 3: influence-маркетинг

Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Коммуникационное агентство Migel Agency связывает это с тем, что аудитория доверяет нативным интеграциям в блогах инфлюенсеров больше, чем привычным форматам рекламы в интернете. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.

Инфлюенсер — посредник между аудиторией и брендом

Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. И это задаёт тренд.

Это связано с применением бот-технологий, когда у бизнеса нет возможности отличить, реальные ли пользователи поставили «нравится» или деньги были потрачены впустую. В случае с блогерами все факторы работают на клиента: подписчики увидят пост, и сработает механизм «рекомендаций», что всегда было гораздо действеннее, чем просто реклама

Ольга Александрова-Мясина, соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт»

С точки зрения решения performance-задач influence-маркетинг — это как минимум удобно. Если правильно выбрать блогера, можно обеспечить приток новых лидов на сайт, соцсеть или лендинг

Мария Сычкова, PR&Influence-менеджер MIGEL AGENCY

Профиль блогера от 10 000 подписчиков позволяет оставить ссылку в сторис Instagram с вашей UTM-меткой, так можно легко отслеживать, откуда пришли лиды. Также блогер может оставить в описании профиля ссылку, по которой будут переходить его подписчики.

Блогеры могут решать performance-задачи в набирающем популярность формате прямых эфиров, оставляя подписчикам, к примеру, промокод на продукцию компании. На рынке сейчас наблюдается трансформация e-commerce не только в social-commerce, но и в live-commerce.

Пример: производитель косметики Vivienne Sabo выпустил новую серию палеток теней для век. Для продвижения продукта и увеличения продаж на платформах «Золотое Яблоко», Оzon и Рив Гош бренд обратился в Migel Agency.

Агентство выбрало тренд в направлении social-commerce — прямую трансляцию в коллаборации с блогерами. В ходе кампании 40 бьюти-блогеров с аудиторией около 50 000 подписчиков у каждого демонстрировали продукт и делились мнением о нём. Кампания длилась три недели. На этот период блогеры дарили промокоды со скидкой на продукт в определённых маркетплейсах.

Также агентство выделило блогеров, которые уже пользовались продукцией Vivienne Sabo. Их аудитория уже знакома с брендом, поэтому продвигать новую коллекцию было проще. В прямых эфирах блогеры делали себе макияж и проводили мастер-классы для подписчиков.

Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.

В результате прямые эфиры посмотрели около 260 000 человек, а продажи выросли с 68% до 7 700%.

По словам Марии Сычковой, для привлечения лидов наиболее эффективно приглашать к сотрудничеству микро- и наноблогеров, то есть локальных. Коэффициент вовлечённости у таких лидеров мнений, как правило, значительно выше, чем у крупных блогеров.

Также часто локальные инфлюенсеры имеют узкую направленность блога, поэтому они интересны определённым группам целевых аудиторий. Важно правильно подобрать блогера, который грамотно донесёт key message вашего продукта, услуги или бренда до потенциального покупателя, иначе есть риск не получить ни одной заявки

Мария Сычкова

Способ лидогенерации 4: лидогенерация при помощи DMP

DMP-платформа («Data Management Platform») — это инструмент, который собирает обезличенные данные из источников — посещённых сайтов, соцсетей, приложений, CRM, точек продаж — хранит, обрабатывает и структурирует их.

Пример сегментов на DMP-платформе

Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах.

DMP-платформы работают так: на сайт заказчика устанавливается пиксель (программный код), который отслеживает данные по посещениям. Затем обрабатывает полученную информацию, сопоставляет с имеющимися в базе данными и собирает в сегменты.

Данные, полученные DMP-платформой, можно использовать для углублённого таргетирования рекламы.

Лидогенерация при помощи DMP на myTarget

Как работать с myTarget, рассказали в словаре маркетолога.

По данным Google, только 31% поисковых запросов, связанных с компьютерными играми, вводят мужчины от 18 до 34 лет — типичные покупатели. Это означает, что, используя только демографическую сегментацию, можно упустить 70% потенциальных клиентов.

Таргетинг по геолокации, ключевым словам или интересам дают слишком широкий охват аудитории. Рекламная кампания на базе данных DMP-платформы более прицельна, она снижает число показов, необходимых для совершения клика.

DMP-платформа эффективна и для ремаркетинговых кампаний. Например, данные DMP помогут спрогнозировать, когда клиент, уже совершивший покупку, будет готов снова купить товар, или построить новую целевую аудиторию, похожую на действующих клиентов по поведенческим характеристикам.

Пример: бренд косметики искал способ продвигать новый продукт — солнцезащитный крем. Чтобы оптимизировать рекламный бюджет, производитель решил учесть в рекламной кампании комбинацию данных о погоде и геолокации пользователей.

В результате пользователю предлагали совершить покупку только при соблюдении двух условий:

  1. Он находился рядом с аптекой, где продавался крем.
  2. Погода в этот момент была солнечная.

Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%.

Способ лидогенерации 5: контент-маркетинг

Клиенты доверяют тем брендам, которые предоставляют им полезную и интересную информацию. К тому же 80% руководителей, принимающих решения в бизнесе, предпочитают узнавать о компании из статей, а не из рекламы. Это делает контент-маркетинг одним из самых эффективных инструментов лидогенерации. Как его использовать:

1. Делайте лидмагниты, предлагая в обмен на контакты полезные чек-листы, гайды или инструкции.

Пример привлечения аудитории с помощью гайда

2. Создайте и ведите блог.

3. Снимайте видеоролики с полезными рекомендациями и обзорами. Например, если вы продаёте мебель, можете завести видеоблог с румтурами.

4. Организуйте вебинары.

С помощью контент-маркетинга:

  • вы демонстрируете экспертность компании;
  • повышаете лояльность, так как потенциальные клиенты получают от вас новые знания;
  • ненавязчиво собираете контакты: 80% пользователей готовы делиться ими в обмен на получение полезного контента.

Рассказали: как составить контент-план блога, email-рассылки, соцсетей.

Пример: оптовый интернет-магазин женской одежды решил построить коммуникацию с целевой аудиторией, владельцами магазинов, и увеличить конверсию.

Чтобы отделить нужную группу пользователей, магазин разместил на сайте поп-ап с опросом: зачем посетители пришли на сайт. Можно было выбрать один из четырёх вариантов:

  1. Я владелец магазина.
  2. Планирую открыть магазин.
  3. У меня есть интернет-магазин.
  4. Просто смотрю одежду.

Владельцам магазинов и тем, кто планирует ими стать, компания предложила полезные материалы, 23,4% посетителей, увидевших поп-ап, оставили адреса почты. Затем бренд разослал статьи на электронную почту. Процент открытых писем был 46,5%.

Способ лидогенерации 6: омниканальный маркетинг

Каждый год точек соприкосновения с брендом становится больше. До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки. Сегодня он может пообщаться с брендом в мессенджере, через call-центр, заказать товар в интернет-магазине, купить в Instagram, приехать в шоурум.

Подключить Roistat

В отличие от омниканального маркетинга, многоканальная стратегия предполагает работу с несколькими коммуникационными каналами для взаимодействия с пользователем, но они не поддерживают друг друга. Например, у компании может быть интернет- и офлайн-магазин. Но на сайте не понятно, есть ли в шоуруме нужный товар.

В омниканальном маркетинге каналы связаны друг с другом: например, на сайт интернет-магазина добавляют информацию о том, какое количество товаров осталось в офлайн-точках.

Покупатель может выбрать товары на сайте, а позже купить в магазине. Или сначала посмотреть в шоуруме, а затем заказать доставку через сайт или приложение. Сравнить цены на сайте и в нескольких маркетплейсах. Подписаться на рассылки, чтобы узнавать об акциях. Пообщаться со службой поддержки в любом из мессенджеров.

Пример омниканальности на сайте citilink

Омниканальная стратегия — комплексное использование каналов коммуникации, каждый из которых поддерживает остальные.

Многоканальность стремится к достижению разных целей в зависимости от канала, в омниканальном подходе набор целей один, но для их достижения применяются разные каналы.

Покупатель более лоялен к омниканальным брендам и склонен к повторным покупкам, поскольку у него есть возможности приобретать товары так, как ему удобно.

Пример: бренд спортивной одежды был сосредоточен на развитии офлайн-магазинов в России. А с ростом e-commerce решил улучшить сервис с помощью омниканального маркетинга.

В каждом офлайн-магазине бренд установил терминалы, в которых клиенты могут посмотреть полный ассортимент товаров и заказать доставку из любого города России. Там же можно выбрать способ доставки: на дом, в магазин или в пункт выдачи заказов.

Используя данные об офлайн-покупках клиентов, бренд стал предлагать им персональные рекомендации в интернет-магазине.

Омниканальная кампания принесла дополнительные 32% дохода, а число новых пользователей выросло на 38%.

Как посчитать стоимость лида

Чтобы контролировать, что компания не тратит на привлечение больше средств, чем получает, нужно следить за стоимостью лида. Например, если средняя стоимость лида с рекламы составляет 50₽, а цена лида с контекстной рекламы вышла 200₽ — настройки рекламы стоит пересмотреть.

Цену лида считают по параметру CPL (Cost per lead). Эта метрика обозначает стоимость привлечения одного клиента с конкретного канала или источника трафика. Чтобы посчитать CPL, нужно сумму затрат на рекламу или другой канал трафика разделить на количество полученных лидов.

Пример: компания потратила на контекстную рекламу 5 000 ₽, объявление просмотрели 25 000 раз, кликнули по нему 350 раз и оставили заявку 17 раз. Лидами будут считаться пользователи, которые заполнили заявку и оставили свои контакты , то есть 17 пользователей. Значит, CPL = 5 000 ₽ / 17 = 294,11 ₽.

3 эффективных способа лид-менеджмента

После лидогенерации все собранные лиды нужно превратить в клиентов. Как это можно сделать?

1. Email-маркетинг

Email-рассылка помогает превращать потенциального клиента в покупателя. Электронное письмо получат 90% пользователей. Каждый рубль, вложенный в этот канал трафика, окупится 30-40 рублями дохода.

Понять, насколько ваш email-маркетинг полезен в «выращивании» лидов, помогут показатели эффективности email-кампании:

Доставляемость: количество писем, которое получают подписчики. Высокий процент означает, что клиентский список email-адресов чист: у вас база реальных пользователей, их почты работают.

Показатель отказов: количество недоставленных писем, например, из-за переполненного почтового ящика получателя, спам-фильтров или неправильно указанного email-адреса. Высокий уровень отказов может говорить о том, что ваши сообщения не попадают в интересы целевой аудитории. Всех пользователей, отказавшихся от рассылки, необходимо исключать. Иначе можно не вылезать из папки «Спам».

Открываемость: количество открытых писем. Показатель связан с качеством темы и контента письма, заинтересованности в ней аудитории. Если тема не привлекает внимание потенциального клиента, он его не откроет, а может и отправить письмо в «Спам».

Заполнение формы на сайте: низкая скорость заполнения говорит о качестве целевой страницы, контента или формы заявки. Например, слишком длинный лендинг, и пользователю приходится выискивать полезную информацию.

Качество трафика: как получатели писем конвертируются в заявки и затем в продажи. Низкий процент заявок может говорить о том, что рассылка была сделана на нецелевую аудиторию или рекламное сообщение не привлекло пользователей.

Коэффициент конверсии: отображает, сколько пользователей выполнили целевое действие: скачали материалы по ссылке, зарегистрировались через email, перешли к просмотру вебинара, заполнили форму заказа или купили товар.

Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя. Поможет проанализировать, окупаются ли усилия на привлечения клиентов или затраты на рассылку съедают бюджет впустую.

CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV: 6 метрик, которые необходимо отслеживать бизнесу.

2. Оптимизация сайта

Удобная структура сайта, контент и виджеты помогают получать больше лидов.

Начните с создания убедительного контента: расскажите потенциальным клиента о ценности продукта, о целях вашей компании, поделитесь кейсами. Создайте простые и понятные страницы для каждого продукта с качественными изображениями товаров.

Можно также показать, что предложение на товар ограничено: например, поставить таймер для отсчёта времени до окончания акции, указать, сколько единиц товара осталось на складе, чтобы мотивировать пользователей быстрее принимать решение о покупке.

3. Коллтрекинг

1. Звоните «горячим» лидам. Телефонный звонок уместно использовать, когда отдел продаж уже сформировал персонализированное и релевантное предложение. Звонок как первое взаимодействие может отпугнуть: пользователи не знакомы с товаром и ещё не доверяют вашей компании, их будет сложно конвертировать в покупателей. Сосредоточьте внимание отдела продаж на «горячих» лидах. Это экономит время и снижает недовольство потенциальных клиентов.

2. Определите источник трафика, которые активно приводит клиентов. Отслеживать, с каких рекламных каналов и конкретных объявлений приходят позвонившие пользователи, помогает коллтрекинг.

Как работают статический и динамический коллтрекинг

При звонке с офлайн-рекламы Коллтрекинг показывает, какой билборд или, например, ТВ-ролик зацепили клиента.

3. Анализируйте действия менеджеров по продажам, чтобы узнать насколько эффективно они конвертируют лиды по телефону, Прослушивайте разговоры с клиентами, анализируйте звонки, в которых использованы слова и фразы, способствующие продаже, используйте хорошие звонки для обучения новичков.

Пример аналитики звонков в речевой аналитике Roistat

Главное

  1. Лид — это заинтересованный пользователь, лидогенерация — процесс привлечения лидов, а лид-менеджмент — перевод потенциального покупателя в реального.
  2. Лиды бывают холодные, тёплые и горячие, а также разделяются в зависимости от того, кто с ними сейчас работает — маркетологи или отдел продаж. Поэтому лиды важно правильно распределять для выбора верной стратегии работы с ними.
  3. Стоимость лида (CPL) рассчитывается по формуле: CPL = сумма затрат / количество лидов.
  4. Для лид-менеджмента можно настраивать email-рассылки, оценивая их по открываемости, кликабельности, конверсиям, оптимизировать сайт и использовать коллтрекинг.
Подключить Roistat

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Лидогенерация Новые Методы И Технологии Привлечения Клиентов – Nishma

Без интересных материалов блог и социальные сети компании будут приносить мало трафика. Живые, оригинальные статьи, демонстрирующие преимущества использования продукции — важная составляющая маркетинговой стратегии. Контент-маркетинг направлен на формирование положительного образа бренда путем экспертных, развлекательных и аналитических публикаций. Открытый, интересный блог привлечет внимание посетителей и укрепит уверенность в покупке у тех, кто еще сомневается. Корпоративный блог должен быть наполнен не только коммерческим материалом, но также содержать инструкции, обзоры, статьи, аналитику и т.д. Это сделает контент интересным, востребованным и разовьет у пользователей доверие к компании. Теплые — лиды, изучающие сразу несколько предложений, куда входят как ваши услуги, так и услуги конкурентов.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть». После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда. Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя. Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение. Если вам нужна помощь в организации потока клиентов, специалисты LPgenerator Digital будут рады вам помочь, ознакомьтесь с нашими услугами и оставьте заявку, чтобы получить консультацию..

С ее помощью можно удерживать клиентов и побуждать их к повторным заявкам. Можно использовать как дополнительный способ получения трафика. В зависимости от эффективности данных работ необходимо оценивать целесообразность размещения и поддержания объявлений. В связи с постоянно растущей конкуренцией на рынке маркетологи вынуждены искать новые и эффективные способы для привлечения внимания клиента к продукции.

Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями.

Как Оценивать Результаты И Стоимость Лидогенерации

А еще она показывает проблемы в настройках CRM-системы и работе менеджеров по продажам — в процессе выстраивания отчетов сквозной аналитики вылезают все недостатки. Контекстную (Яндекс, Гугл) и таргетированную рекламу (Фейсбук, Инстаграм, Вконтакте) — оба типа рекламы легко контролировать, а начать работать можно с малого бюджета. Эти инструменты решают 90% задач привлечения лидов почти любого малого и среднего бизнеса. Лидогенерация (лидген) — основная часть процесса продаж, которая отвечает за привлечение клиентов. В это понятие включены сама генерация лидов, их классификация, введение в CRM, аналитика, а также постоянное улучшение процесса лидогенерации на основе аналитики.

В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию. Лендинг в отличие от многостраничного сайта, который несет в себе массу полезной и не очень информации, лаконичен и полностью заточен под продажи. Целевая страница является важнейшим элементом любой успешной стратегии лидогенерации, поскольку именно здесь вы собираете контактную информацию ваших потенциальных лидогенерация форекс клиентов. Входящий метод привлекает клиентов, используя онлайн-контент. Вы создаете веб-сайт или пишете блог и оптимизируете его для поиска в Интернете с помощью методов SEO (поисковой оптимизации). Это означает, что контент имеет соответствующие ключевые слова и отвечает на вопросы вашей целевой аудитории. Когда ваш контент легко обнаруживается и начинает привлекать ваших читателей, они становятся вашими лидами.

Лид-магнит — выгодное бесплатное предложение или скидка в обмен на данные потенциального покупателя. Например, бесплатная доставка и карта лояльности после подписки на e-mail-рассылку. Такой взаимовыгодный обмен помогает сформировать у клиентов доверие к компании. Изучите каналы и виды генерации лидов, чтобы избежать сбора бесполезных, пустых контактов. Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь. Drip вытаскивает из общего числа посетителей активных пользователей, которые впоследствии стали клиентами, увеличивая отдачу от кликов.

Совета По Работе С Лидами В 2020 Году

Подробный разбор термина с мнениями экспертов в сфере бизнеса и интернет-маркетинга. Описание основных моментов и этапов эффективной лидогенерации, а также преимуществ и недостатков данного инструмента привлечения клиентов. С каждым годом фокус по привлечению лидов все больше смещается в сторону каналов интернет-рекламы. При этом приводить потенциальных клиентов дешево становится все сложнее. Требуются новые способы привлечения, удержания и прогрева лидов.

  • При организации мероприятия своими силами можно делать все то же самое, плюс большое количество лидов выявится на этапе приглашения делегатов.
  • Интерактивная реклама, в том числе квизы, используется предпринимателями все чаще.
  • Они обзванивают холодных клиентов с заранее заготовленными скриптами продаж, затем передают полученные данные заказчику и, если возможно, актуализируют контактную базу.
  • Это особенно важно для «сложных» продуктов, чьи преимущества осознаются после некоторого изучения.
  • Вероятность совершения повторных продаж возрастает в разы, а сегментирование клиентов по полу и возрасту позволит добиться лучших результатов.

Оплата за лиды позволяет клиенту не тратить время на «холодные звонки», а обрабатывать поток полученных контактов, конвертируя его в сделки. Убедить «заинтересованного читателя» гораздо легче, чем заставить человека совершить покупку без его предварительного согласия.

Особенности Генерации Лидов В Разных Сферах

Google Lead Form — мобильное расширение, через которое лид сразу может связаться с вами, подать заявку, подписаться, оформить заказ, не переходя на сайт. В результате конверсия лидов может увеличиться новости форекс на 20%. Во всплывающем окне на сайте может быть реклама, оповещение или предложение подписаться на рассылку. Чтобы такое окошко не отпугнуло посетителя, оно должно быть беззвучным и легко закрываться.

В сценарии и тексте письма важно отразить мотивы оппонентов, их возражения, а также оффер. Последнее особенно важно для товаров, которые редко приобретаются без раздумий. Лидогенерация невозможна без понимания своей целевой аудитории (возраст, пол, геолокация, увлечения, место работы). Хорошо использовать в связке с публикациями на внешних площадках, выступлениями на конференциях и другими способами лидогенерации, где вы не контролируете аудиторию. Лидогенерация на сторонних площадках — возможность выйти на новую аудиторию и рассказать ей о своем продукте. Такая реклама помогает привлечь теплые лиды и прогреть холодные.

Контекстная Реклама На Поиске

И не забывайте регулярно тестировать уже используемые способы привлечения новых покупателей и те, которые кажутся вам перспективными. Убедиться, что они окажутся успешными или провальными для вашей ниши, можно только опытным путем. Поток информации, льющийся на ваших возможных клиентов со всех сторон, непрерывен и огромен. Со временем он превращается в шквал однотипных образов фраз, которые мы пропускаем мимо ушей. Чтобы зацепить потенциального клиента, приходится изобретать новые незаезженные приемы. Всегда есть шанс вернуть такого лида и довести его до этапа заключения сделки.

Пользователя из крупного города и Москвы сделать лидом труднее, чем жителя региона. Во-вторых, главную роль играет преимущества конкурентских услуг или продуктов, относительно которых проводится лидогенерация. Чем больше в них присутствует ноу-хау, тем больше шанс сделать лидогенерацию меньше.

Но у него появляется возможность отслеживать поведение посетителя и затем, когда телефон и адрес наконец появятся в базе, применять эту информацию для лидогенерации. Как именно будет происходить лидогенерация трафика. Какие каналы, для привлечения клиентов агентство готово использовать? Потому что, если сосредоточить все силы на одном канале, рано или поздно он может дать сбой.

Партнерские программы позволяют налаживать перекрестное (взаимное) продвижение. Например, у компании «Х» есть магазин с мягкими игрушками. Идеальными партнерами здесь будет цветочная лавка «У», детский магазин «В», подарочное ателье «С». При взаимной договоренности владельцы будут размещать продукцию друг друга, стимулируя сбыт и повышая узнаваемость брендов. Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках. После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении.

Во-первых, в CRM-системе лиды удобно сортировать по видам, распределять их по сотрудникам и контролировать ход работы. В дальнейшем пользователь может заинтересоваться именно вашей компанией, т.ч. Вероятность, что он совершит заказ именно у вас, достаточно высока. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте и не имеет осознанного интереса к нему. Так, таргетированная реклама настраивается на аудиторию, которой теоретически может быть интересно предложение. Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.

В данном случае рекламными каналами могут быть контекстная реклама (Яндекс.Директ и Google Adwords), видеореклама , холодный обзвон, раздача флаеров, баннеры на улице и т.п. Все работы по созданию, настройке и запуску лендинга и рекламной кампании берет на себя лидогенератор (специалист или агентство). Лидогенераторы – частные мастера/маркетологи или целые студии и агентства по генерации лидов для продажи. Поможем построить эффективную систему лидогенерации с помощью интернет-маркетинга и CRM. Еще будет полезно настроить таргетированную рекламу на «теплые» лиды и постоянно их прогревать.

Наиболее эффективные методы лидогенерации B2B-маркетинга

В ходе недавно завершившего исследования, охватившего 423 практикующих B2B-маркетолога, Аяз Нанджи (Ayaz Nanji), специалист по маркетинговым стратегиям, выяснил у респондентов их мнение по поводу различных методов лидогенерации.

Оказалось, что согласно мнению опрошенной аудитории лучшими методами генерации лидов для отрасли B2B считаются техники исходящего маркетинга (телемаркетинг, виртуальные/удаленные продажи), эвенты («событийный», он же «эвентуальный маркетинг» — выставки, конференции, вебинары и т. д.), «классический» web-маркетинг ( рассылки, поисковой маркетинг и блоги).

С другой стороны, B2B-маркетологи крайне скептически относятся к социальным медиа, оценивая стратегии социального маркетинга как наименее эффективные в деле генерации лидов. Продемонстрировавшая лучшие результаты по итогам опроса социальная сеть LinkedIn едва-едва пересекла границы квартили (1/4 части) худших методов лидогенерации для B2B.

Ниже мы приводим диаграммы и графики, наглядно иллюстрирующие основные тезисы упомянутого доклада. Похоже на то, что опрошенные участники исследования явно относятся к числу крепких, солидных профессионалов B2B-решений: 57% из них имеет в своем распоряжении рекламные бюджеты не менее $500 000.

Заметим однако, что наличием больших денег в отрасли, по-видимому, только и объясняется большая популярность затратного исходящего маркетинга, которому мы со своей стороны противопоставляем более современную и эффективную концепцию входящего маркетинга (Inbound Marketing).

Наиболее распространенные методы генерации лидов

Веб-сайты компаний, email-маркетинг и торговые выставки — вот лучшие источники лидов для B2B-сектора.

Топ-14 целей, задач и проблем B2B-маркетолога

Генерация новых лидов и повышение их квалификации (качества) — вот крупнейшая проблема, стоящая перед B2B-маркетологами.

По материалам marketingprofs.com

9 способов лидогенерации для начинающих

Для владельцев сайтов и новичков

Маркетолог маркетингового агентства Deloniks Если вы новичок в сфере маркетинга или создали недавно свой бизнес, вам может быть сложно ориентироваться в многообразии способов лидогенерации и выделить для себя действительно работающие методы. Конечно, их лучше выбирать, ориентируясь на целевую аудиторию, конкретную сферу деятельности. Но у человека, не имеющего достаточного опыта в маркетинге, либо первый раз столкнувшегося с необходимостью продвижения товаров или услуг, скорее всего, возникнут проблемы и с определением ЦА. 

В этой статье мы укажем проверенные способы лидогенерации с комментариями по их использованию.

Реклама

Контекстная реклама – это вид рекламы, при котором рекламное сообщение показывается исходя из заданного контекста. Таковым может являться определенная целевая аудитория, место, время, содержание.

Если объяснять проще, люди каждый день набирают в Яндексе и Google огромное количество запросов «где купить сапоги», «починить ноутбук недорого» и т. д. Эти ключевые слова можно отслеживать с помощью специальных сервисов и собрать семантическое ядро, совмещающее большинство запросов, по которым вас будут искать. Директолог настраивает рекламу, стараясь максимально исключить нецелевые клики по рекламному объявлению. При правильном подходе, такая реклама может достаточно быстро привести клиентов.

Рекомендуем: всем компаниям, услуги и товары которых могут искать через поисковые системы Яндекс и Google. Стоит обратить внимание, что контекстная реклама не дает 100% гарантии покупки, особенно если ваш сайт не внушает доверия, на нем отсутствует необходимая информация, и цены или форму для заполнения данных на покупку пользователю приходится искать продолжительное время.

Существуют сферы, которые не подходят для контекстной рекламы. К примеру, если ваш продукт новый и еще неизвестный никому на рынке или у вашего бизнеса очень маленькая целевая аудитория, цена за товар очень низкая (ниже стоимости одного клика). Проверить, ищут ли подобные товары/услуги на рынке, можно через специальный сервис Яндекс.Вордстат.

Также популярными видами рекламы являются размещение рекламы у блогеров, в тематических группах и аккаунтах, таргетированная реклама в социальных сетях. Это эффективные способы лидогенерации при правильном выборе ЦА. Мы подробнее коснулись именно контекстной рекламы, так как сегодня именно она является наиболее универсальным способом привлечения трафика.

Поисковая оптимизация или SEO

Поисковая оптимизация позволяет привлечь клиентов и поднять позиции сайта в выдаче. Это происходит за счет корректировки программного кода, изменения структуры сайта, размещения релевантного контента.

SEO-продвижение приносит результаты не так быстро, как контекстная реклама, но зато этот результат является более долговременным.

Рекомендуем: компаниям, выделяющим рекламный бюджет на постоянной основе. SEO-продвижением лучше заниматься регулярно, а значит вложения потребуются каждый месяц. Если у вашей компании сайт, состоящий из одной страницы, работа над поисковой оптимизацией не принесет большого эффекта, так как невозможно разместить большое количество контента на одностраничнике и создать хорошую структуру. В этом случае лучше отдать предпочтение контекстной рекламе.

Каталоги, рубрикаторы, различные порталы и форумы

На этих площадках может находиться ваша целевая аудитория, поэтому такие интернет-источники будут полезны бизнесу.

Важный момент – на каких-то источниках можно добавить информацию один раз, а другими лучше заниматься постоянно с целью поднятия позиций, увеличения числа просмотров, привлечения лидов. 

Выбор каталогов и порталов зависит от специфики бренда. Так, салону красоты, к примеру, следует обратить особое внимание на рекомендательный сервис ZOON, так как он хорошо индексируется и через него люди часто ищут подобные услуги.

Рекомендуем: всем компаниям без исключений. Но выбор порталов и рубрикаторов нужно осуществлять, основываясь на специфике своей ниши. Подумайте, где вас могут искать потенциальные клиенты, обратите внимание на конкурентов – какие интернет-источники выбирают они.

PR-продвижение

Распространение информации о бренде через массовые способы коммуникации. На помощь могут прийти социальные сети, СМИ, участие в мероприятия, выставках. PR-продвижение направлено в первую очередь на то, чтобы создать положительный образ компании у целевой аудитории.

PR помогает управлять репутацией, создавать и укреплять прочные отношения с потенциальными клиентами, повышать авторитет бренда.

Часто PR-продвижение называют нативной рекламой, подчеркивая, что при этом способе продвижения не используются прямые сообщения с призывом к покупке. Однако иногда PR-стратегия компании работает настолько хорошо, что позволяет получить большую маржинальность, по сравнению с другими маркетинговыми методами. К примеру, крупные клиенты, услышав экспертное мнение специалиста в телепередаче или прочитав научные статьи в журнале, проникаются доверием и хотят работать только с ним.

Рекомендуем: в первую очередь тем, кто продает услуги – в этой сфере формировать доверие к компании просто необходимо. Также PR будет полезен тем, кто работает с максимально широкой аудиторией (по всей стране), продает сложные продукты.

Различные методы стимулирования продаж

При использовании этого способа бизнес может обращаться к акциям, скидкам, конкурсам, программам лояльности, демонстрации продуктов, предоставлению дополнительных услуг и многому другому. Такие приемы способны подтолкнуть потенциального клиента как совершить покупку, так и удержать его от решения обратиться в другую компанию. Ведь накопленные баллы от покупок он не сможет потратить в другом месте.

Рекомендуем: только в умеренных количествах. Если вы постоянно делаете скидки на товар, он перестанет цениться потребителем. На вопрос, можно ли вообще обойтись без скидок, мы ответим, что да. Но тогда нужно много работать над сервисом. Нельзя забывать, что скидки – это дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж.

Email-маркетинг и различные рассылки

Продуманные цепочки почтовых писем информируют, прогревают и содействуют покупке. С помощью email-маркетинга вы можете догонять клиента, который набросал товар в корзину, но так и не сделал заказ. Для наилучшего результата необходимо постоянно пополнять списки для рассылок, следить за тем, чтобы сама рассылка была адаптирована для мобильных устройств, обращать внимание на тренды и отправлять действительно нужную и полезную информацию.

Рекомендуем: email-маркетинг подходит практически всем компаниям, ведь почтовых клиентов очень много, да и возможности современных рассылок позволяют получать лидов практически без затрат. 

Однако как бы высока ни была продуктивность почтовых писем, не стоит забывать и о других видах рассылки – в мессенджерах, социальных сетях. В некоторых случаях и вовсе стоит сделать приоритетными эти виды рассылок – к примеру, если ваша целевая аудитория – парикмахеры, которые редко заходят на почту, но моментально прочтут ваше рекламное послание в WhatsApp.

Личные продажи

Речь идет о старом добром способе продаж через устную презентацию менеджера. За последние 10 лет функция менеджера по продажам сильно изменилась. Если раньше большую часть клиентов приходилось искать самостоятельно с помощью холодного обзвона, сейчас роль менеджера сводится в основном к обработке входящего потока заявок. Поэтому и сама должность в большинстве компаний теперь носит название «менеджер по работе с клиентами». Но это вовсе не означает, что нужно совсем отказаться от звонков. 

Менеджеры должны уведомлять клиентов о спецпредложениях, собирать обратную связь, при необходимости консультировать клиентов и осуществлять их поиск, основываясь на индивидуальном подходе.

Рекомендуем: брендам, продающим дорогие и сложные продукты, компаниям, работающим в сфере b2b. Таким организациям редко удается обойтись без личных продаж в связи с тем, что специфика товара или услуги требует разъяснения, в некоторых случаях даже презентации товара с выездом к клиенту. 

Компании, которые продают недорогие товары или услуги, а также товары, рассчитанные на массового потребителя, легко могут внедрять «бесконтактные продажи». К примеру, салоны красоты, интернет-магазины кофе и чая, книг, сладостей и т.д. И не стоит путать работу оператора с работой менеджера. Когда вы делаете заказ в интернет-магазине и его оформляет человек по телефону, это не относится к личной продаже.

Сарафанное радио

Для сферы услуг и магазинов с некоторыми видами товаров «сарафанное радио» запустят обучающие тренинги, воркшопы, семинары. Для вегетарианского кафе привести желаемую аудиторию поможет кулинарный мастер-класс, для детского салона красоты организация семинара по уходу за кожей ребенка. Для магазина телескопов отличной PR-компанией может стать организация Астроночи, где каждый желающий сможет полюбоваться на звезды, услышать захватывающие истории о Вселенной и космосе.

Чтобы событие состоялось, можно сделать анонсы предстоящих мероприятий на городских порталах, рассылки ЦА, запустить таргетированную рекламу с целью «вовлеченность» и охватом большого количества людей.

Еще 4 способа:

  • взаимный PR;
  • скидка на следующий заказ за рассказ о покупке и отметку профиля в соцсетях;
  • работа с блогерами, партнерская реклама;
  • просьба оставлять отзывы на различных ресурсах, картах, справочниках.

Рекомендуем: абсолютно всем сферам бизнеса, ведь лояльная и прогретая аудитория никому не повредит.

Офлайн-методы продвижения

Сейчас большая часть людей находит информацию о продукции или услугах через интернет, но не стоит забывать об офлайн-методах. Возможно, именно для вашей целевой аудитории такая подача будет актуальной. Например, листовки и купоны, переданные с заказом, или выступление в качестве спикера на форуме.

Рекомендуем: наружная реклама – вывески, световые панели и баннеры – может особенно хорошо работать на ту часть аудитории, которая не сидит в интернете. Часто этот способ продвижения просто необходим для сферы услуг – ресторанов, салонов красоты, медицинских клиник.

Итоги

Необходимо помнить, что после каждой рекламной кампании нужно анализировать ее результаты, чтобы формировать правильный подход к созданию маркетинговых мероприятий в дальнейшем и пониманию функционирования всех действующих систем. Рекламная стратегия не должна быть статичной: корректировки, которые основываются на опыте реализации маркетинговых приемов и методов, позволят ее существенно улучшить.

Также при выборе способов лидогенерации очень важно не забывать учитывать возможности компании, чтобы сформировать оптимальный бюджет вложений на рекламу и не уйти в минус по расходам.

Способы лидогенерации для вашего бизнеса — АтлантКонсалт

Маркетологи тратят много времени и сил на создание рекламных кампаний ради главной цели – привлечь лиды и сделать их клиентами компании. Наличие стабильного потока лидов является важнейшей составляющей процесса продаж. Однако найти эффективный и оригинальный способ привлечения клиентов не так просто. Предлагаем вам наиболее успешные тактики лидогенерации, которые помогут вам выйти на новый уровень продуктивности.

Основные проблемы и трудности

С активным развитием интернета стратегии маркетинга и продаж значительно изменились. Поисковые системы и социальные сети, предоставляющие доступ к огромному количеству информации, существенно усложнили процесс привлечения лидов.

Наиболее значимые проблемы в лидогенерации:

  • Генерация высококачественных лидов: многочисленные исследования показывают, что именно генерация высококачественных лидов является главной проблемой специалистов по маркетингу и продажам. Даже если вы генерируете большое количество лидов, это не означает, что вы сможете конвертировать их в покупателей, если они недостаточно заинтересованы в продукте, не обладают необходимым бюджетом или просто не готовы сделать следующий шаг.
  • Конвертация лидов в клиентов: даже если вам удалось приобрести несколько высококачественных лидов, это не еще не означает, что на этом ваша работа завершена. Даже самые опытные специалисты иногда сталкиваются с трудностями превращения полученных лидов в покупателей.
  • Создание качественного контента: учитывая огромное количество доступной информации, покупателям очень сложно сделать выбор в пользу того или иного продукта. Создание привлекательного контента является одной из главных проблем маркетологов.
  • Ограниченные ресурсы: компании часто ограничены во времени, ресурсах, сотрудниках, которые необходимы для лидогенерации. Многие компании сталкиваются с тем, что им не хватает одного из этих компонентов, а иногда и всех трех, для привлечения клиентов.

Эффективные тактики лидогенерации для бизнеса

Лидогенерация — это разработка стратегий для формирования интереса у клиентов на основе их индивидуальных потребностей. Сюда относится не только привлечение внимания клиентов, но также удержание этого внимания и создание положительного клиентского опыта. Существует ряд стратегий и тактик, которые компании могут использовать, чтобы настроить эффективную лидогенерацию: от улучшения контента до использования новых технологий для управления интересами. Каждая проблема лидогенерации может быть решена с помощью нескольких ориентированных на покупателя способов.
  • Качество должно преобладать над количеством

    Многие компании сталкиваются с тем, что у них есть стратегия, и показатели статистики высоки, однако процент конвертации лидов в клиентов остается низким. Все дело в качестве лидов. Именно получение высококачественных лидов имеет первостепенное значение для любой компании, которая заинтересована в привлечении новых клиентов, и процесс поиска таких лидов будет крайне сложным без правильной стратегии.
  • Прежде всего необходимо определить, как должен выглядеть ваш идеальный покупатель.

    Четкое представление о ваших покупателях и их потребностях позволит вам создавать качественный завлекающий контент. Использование различных инструментов анализа и управления данными поможет вам получить необходимую информацию о лидах и грамотно использовать ее для привлечения целевой аудитории.
  • Превращаем лиды в клиентов

    Следующим этапом является превращение лидов в клиентов. На данном этапе очень важно наладить коммуникацию между отделами маркетинга и продаж. Компании, которым удалось наладить тесное взаимодействие между двумя отделами, могут значительно повысить доходы, среднюю сумму сделки и узнаваемость бренда. Важно не только иметь четкое представление о вашей целевой аудитории, но также понять, как удержать интерес клиентов и мотивировать покупки. Клиентский опыт – один из ключевых компонентов успешной лидогенерации. Необходимо удостовериться, что вы предоставляете клиентам первоклассный сервис на протяжении всего сотрудничества. С помощью систем автоматизации маркетинга и CRM-систем вы сможете лучше понимать роль отделов маркетинга и продаж, быстрее отслеживать лиды, получать расширенную аналитику по сделкам, а также обеспечивать непревзойденный клиентский опыт.
  • Достигайте большего с меньшими затратами ресурсов

    Зачастую компании работают в условиях ограниченного бюджета, и в таких случаях имеет смысл прибегнуть к входящему (инбаунд) маркетингу. Входящий маркетинг не обходится компании значительно дешевле, чем внешний маркетинг, но в некоторых случаях позволяет привлечь клиентов с минимальной затратой времени и денег. Главное правило: контент, который вы создаете, должен быть релевантным для аудитории и завлекающим. Проблемы в лидогенерации могут быть решены с помощью различных стратегий и тактик. Какую бы стратегию вы ни выбрали, следует помнить, что ключевое в лидогенерации — опыт, желания и потребности клиента. Использование аналитического ПО и CRM-систем также жизненно необходимы для успешной лидогенерации, поскольку они повышают эффективность кампаний и используемых ресурсов.

[Маркетинговые стратегии] 10 методов привлечения потенциальных клиентов, которые следует учитывать при использовании

Привлечение потенциальных клиентов является важной частью бизнеса B2B. В старые времена маркетинг из уст в уста был методом лидогенерации. Но сейчас есть много других вариантов лидогенерации.

В наши дни у нас есть ресурсы, которые позволяют предприятиям быстро приобретать качественных потенциальных клиентов, помимо использования маркетинга из уст в уста. Это в конечном итоге улучшило работу бизнеса, а это означает, что вы можете направить свои усилия на взращивание лидов и конверсию, а не просто сосредоточиться на лидогенерации.

Однако 61% маркетологов считают лидогенерацию своей самой большой проблемой в бизнесе. Однако это не обязательно должно быть правдой для всех. Применение эффективных стратегий лидогенерации может помочь компаниям преодолеть эту проблему.

Здесь мы перечислим десять методов генерации потенциальных клиентов, которые вы можете применить, чтобы помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, чем когда-либо прежде.

1. Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — это не только главное техническое направление в маркетинге, но и эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.SEO делает ваш веб-сайт видимым для потенциальных клиентов, предоставляя контент на основе того, что они вводят в свои поисковые запросы Google.

Методы поисковой оптимизации включают ранжирование и оптимизацию контента для поисковых систем, в частности Google. Это делается с помощью ключевых слов, тегов, метатегов, целевых страниц, контента, заголовков, оптимизированного взаимодействия с пользователем и многого другого. Эта форма маркетинга может помочь вам охватить людей, которые осуществляют поиск, релевантный вашему бизнесу.

Это длительный процесс, который необходимо постоянно обновлять в связи с постоянно расширяющимся характером Интернета.Новые страницы всегда добавляются в Интернет и, как следствие, могут снизить ваш рейтинг, если вы не поддерживаете SEO. Кроме того, Google постоянно обновляет свои результаты поиска и регулярно обновляет свои алгоритмы.

2. Реклама с оплатой за клик

Оплата за клик (PPC) — это способ привлечь людей, релевантных вашей рекламе. Это один из наиболее часто используемых методов для генерации потенциальных клиентов. Можно утверждать, что он генерирует лидов быстрее, чем любой другой метод лидогенерации.

Как следует из названия, вы должны заплатить определенную сумму, когда кто-то нажимает на ваше объявление/ссылку. Получить хороший рейтинг в Google для PPC проще, чем при использовании SEO. Однако по статистике затраты на контекстную рекламу будут почти в два раза выше, чем на SEO, при тех же результатах. Но скорость важна для многих предприятий. Оплата за клик также отслеживается, что означает, что вы можете отслеживать все свои объявления и анализировать результаты, используя эти данные.

Контекстная реклама дешевле, чем традиционная реклама (радио, телевидение, журналы и т. д.).) и могут быть ориентированы на более широкий круг аудитории. Внедрение PPC для лидогенерации может быть хорошей идеей для вашего бизнеса.

3. Маркетинг по электронной почте

Согласно этой статистике электронной почты, электронная почта является вечнозеленым средством коммуникации в цифровом мире. Компании никогда не должны забывать о важности электронных писем. Вы можете напрямую добраться до чьего-либо почтового ящика со своим сообщением, сохраняя при этом их конфиденциальность.

Все, что вам нужно, это активный и профессиональный адрес электронной почты. При этом зависимость от сторонних платформ для связи значительно снижается, поскольку нет ограничений на отправку электронных писем.Кроме того, электронная почта может быть отправлена ​​с минимальными затратами времени и усилий с помощью качественного программного обеспечения для электронного маркетинга.

Вы можете расширить свой список адресов электронной почты, предоставив бесплатную подписку на электронную почту и вескую причину, по которой ваша аудитория захочет подписаться. Создание списка адресов электронной почты — одна из лучших вещей, которые вы можете сделать для своего бизнеса. Вы можете поддерживать хорошие отношения с получателями электронной почты, всегда предоставляя качественный контент.

Тем не менее, обязательно отправляйте электронные письма людям с их одобрения, иначе они могут отправить ваши электронные письма прямо в папку со спамом.Это может привести к множеству проблем, с которыми вы не хотите сталкиваться. Если вас беспокоит некачественный список адресов электронной почты, ознакомьтесь с этой записью в блоге: Как легально отправлять маркетинговые электронные письма людям, которые не подписались

4. Веб-сайты для привлечения потенциальных клиентов

Давайте разберемся в этом на примере; Предположим, у вас есть служба веб-разработки, но на вашем сайте нет ничего, что могло бы помочь потенциальному пользователю. В этом случае они не останутся на вашем сайте и могут не доверять вам настолько, чтобы когда-либо вернуться.

Веб-сайты по привлечению потенциальных клиентов создаются для предоставления ценности посетителям в виде ценной информации и данных. Эти веб-сайты имеют свое влияние и преимущества, поскольку вы можете общаться с посетителями, используя контент вашего веб-сайта.

Благодаря этому сбор информации о ваших посетителях становится проще и проще.

5. Вебинары

Это похоже на семинар, но проводится на онлайн-платформе. Вы знакомите своих участников с конкретной темой, связанной с вашим бизнесом и интересующей вашу целевую аудиторию.Вебинар по лидогенерации часто бывает бесплатным, но качество информации должно быть высоким.

Основная цель вебинаров по привлечению потенциальных клиентов — установить хорошие отношения со зрителями. Вы должны подождать до конца, чтобы сообщить им о вашей услуге и собрать их информацию.

Важно отметить, что вебинар должен быть образовательным и информативным, а не коммерческим предложением. В противном случае люди уйдут с него посреди вебинара.

6.Социальные сети

Социальные сети стали частью жизни современного общества. Люди используют его, чтобы учиться и исследовать новые вещи, связанные с их интересами. Мало того, социальные сети позволяют пользователям общаться с популярными фигурами из выбранных ими областей интересов со всего мира.

Привлечение потенциальных клиентов через социальные сети включает в себя поиск релевантных учетных записей с использованием ключевых слов или хэштегов и обращение к ним. Сотрудничество с такими лидерами в этой области, как, например, Гэри Ви, Нил Патель или Ларри Ким (известные знаменитости в области маркетинга), может повысить узнаваемость вашего бренда и принести вам пользу за счет конверсий.

Кроме того, размещение рекламы в социальных сетях привлекает большое количество потенциальных клиентов и позволяет вам без проблем отслеживать свои кампании.

 

Вам нравится этот пост? Если это так, не забудьте подписаться на периодические обновления по электронной почте от нашей команды!

 

7. Система рефералов

Рефералы намного эффективнее саморекламы. Существуют различные виды реферальных программ, которые вы можете использовать для получения подробной информации о новых потенциальных клиентах.

В реферальной системе люди рекомендуют ваш бизнес другим людям и побуждают их рассмотреть возможность использования вашей компании.Взамен человеку, направившему направление, иногда предоставляется выгода. Это может быть в виде комиссий или халявы.

Кроме того, согласно некоторым исследованиям, рефералы B2B имеют более высокий коэффициент конверсии. Таким образом, использование реферальной программы может быть очень полезным для получения качественных лидов.

8. Маркетинговые видеоролики в Интернете

В последнее время видеоролики стали важной частью ведения бизнеса. Это эффективно как в маркетинге, так и в общении с аудиторией и вызывает доверие.Добавление видео в вашу лидогенерационную кампанию вас не разочарует.

Вы можете добавить видео о своем бизнесе или объяснить решение сложной проблемы. Для достижения наилучших результатов было бы лучше кратко описать ваше видео и добавить призыв к действию в конце вместе с контактными формами.

Видео можно добавлять на целевые страницы, в кампании по электронной почте и т. д.

9. Электронные книги и официальные документы

Белые книги представляют собой краткие тематические исследования, руководства и отчеты, решающие проблемы читателя.Электронные книги и официальные документы — это менее дорогие лид-магниты, которые по-прежнему могут генерировать качественные лиды. Это также укрепляет ваш авторитет в соответствующей области.

Электронные книги длиннее, чем технические документы, но и те, и другие требуют хорошего знания темы и умения встраивать их в правильном формате.

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, предоставьте свои электронные книги и технические документы бесплатно, чтобы завоевать доверие и свою репутацию. Кроме того, их также можно использовать для показа рекламы на разных платформах.

10. Интернет-сети

И последнее, но не менее важное: создание сетей следует рассматривать для привлечения потенциальных клиентов. Сетевые практики всегда важны. Это помогает установить прочные связи посредством взаимодействия один на один и может генерировать потенциальных клиентов с более высоким коэффициентом конверсии.

Благодаря онлайн-сетям доступ к большому количеству людей стал простым и надежным. Благодаря наличию социальных сетей, таких как Facebook, Twitter и Linkedin, легче установить правильные связи с нужными людьми.

Заключение

При правильном подходе лидогенерация может быть гораздо более эффективной, чем просто полагаться на маркетинг из уст в уста. Вышеупомянутые методы хорошо себя зарекомендовали и имеют высокий уровень эффективности для привлечения потенциальных клиентов. Метод, который будет использоваться для вас, будет зависеть от таких факторов, как бюджет, отрасль, местоположение, целевая аудитория и многое другое.

Для получения дополнительной информации о том, как привлечь потенциальных клиентов, или для помощи в разработке или выполнении плана, который работает для вас, пожалуйста, свяжитесь с нами здесь или через форму ниже.

О

Joshua Lyons Marketing, LLC была основана в 2015 году. С тех пор мы предоставляем услуги цифрового маркетинга для бизнеса и профессионалов. Мы помогаем нашим клиентам увеличить их присутствие в Интернете как средство увеличения продаж и доходов. Наши основные услуги включают поисковую оптимизацию (SEO), разработку веб-сайтов и создание контента. Мы также предоставляем другие услуги онлайн-маркетинга, такие как маркетинг по электронной почте, маркетинговые консультации и различные виды рекламы.Наша команда базируется в Милтоне, Пейсе и Пенсаколе, штат Флорида. Однако мы работаем с клиентами по всей территории Соединенных Штатов. Подробнее

7 стратегий привлечения лидов, которые работают для стартапов

Однажды я имел удовольствие проводить вебинар по стратегиям привлечения лидов с невероятно знающим Тимом Пейджем, преподавателем конверсии в LeadPages.

LeadPages — это динамично развивающаяся компания-разработчик программного обеспечения со штаб-квартирой в Миннеаполисе, которая быстро растет . Они были запущены в 2012 году и приносят миллионы доходов от десятков тысяч клиентов.Тим и я собрались вместе, чтобы поделиться идеями лидогенерации и стратегиями формирования спроса, которые мы использовали для создания наших компаний намного быстрее, чем большинство из них могут достичь. Моей собственной компании WordStream уже более десяти лет, и она продолжает быстро расти, принося миллионы долларов годового дохода.

Так как же это сделать?

Посмотрите на , как эти два успешных поколения стартапов приводят на основе того, что LeadPages узнали, обрабатывая более 4 миллионов подписок в месяц, и как WordStream использовал PPC для десятикратного увеличения доходов и клиентов за эти годы!

Что такое лидогенерация?

Очень быстро — прежде чем мы углубимся в стратегии, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса, давайте удостоверимся, что мы на одной странице, что касается терминологии.

Лид — это просто тот, кто каким-то образом продемонстрировал интерес к вашему бизнесу. По сути, вы можете думать о любом, кто дал вам свою контактную информацию — чтобы посетить вебинар, скачать бесплатное руководство, подписаться на вашу рассылку и т. д. — как лид. Поскольку этот человек подключился к веб-сайту вашей компании и дал вам разрешение связаться с ним (обычно по электронной почте, но иногда и по телефону), он теперь находится внутри вашей воронки продаж.

Соответственно, лидогенерация — часто сокращаемая до «лидогенерация» — это просто процесс заполнения вашей воронки продаж людьми, которые заинтересованы в вашем бизнесе.Все, что заставляет кого-то дать вам разрешение связаться с ним или сделать ему ремаркетинг, является тактикой лидогенерации.

Например, предположим, что вы являетесь штатным специалистом по цифровому маркетингу в компании, которая строит террасы на заднем дворе. Один из способов привлечь потенциальных клиентов — создать бесплатное загружаемое руководство в формате PDF по обслуживанию террасы. Поскольку люди, которые хотят прочитать руководство, должны предоставить свою контактную информацию, этот фрагмент контента служит механизмом привлечения потенциальных клиентов. Проще говоря, это способ помочь людям, одновременно заполняя вашу воронку лидами.

Понял? Отлично. Теперь давайте перейдем от компаний-подрядчиков к стартапам и поговорим о семи стратегиях лидогенерации, которые вы можете использовать, чтобы заполнить свою воронку потенциальными клиентами.

7 стратегий лидогенерации для вашего стартапа

Отказ от ответственности: вам абсолютно НЕ нужно пробовать все это. На самом деле, сделать это , вероятно, было бы плохой идеей. Почему? Потому что нет двух одинаковых стартапов. Хотя эти семь стратегий лидогенерации сотворили чудеса для наших компаний, это не обязательно будет так для вашей.

Вы можете добиться успеха только с одной или двумя из этих стратегий. Это нормально. Тщательно оцените каждый из них в контексте вашего дохода, ваших ресурсов, ваших маркетинговых целей и вашей конкурентной среды. Как бы мы ни верили в эффективность этих стратегий лидогенерации, универсальной формулы роста не существует.

1. Создайте МНОГО возможностей подписки и сделайте их неотразимыми

вебинара, бесплатные отчеты, живые демонстрации… не останавливайтесь на одной или двух подписках.Превратите каждый пост в блоге в страницу подписки. Вы можете раздавать рецепты, PDF-файлы ваших сообщений в блоге, рабочие листы, руководства по ресурсам и многое другое.

Извлеките окно подписки из боковой панели и создайте всплывающее окно. Заставьте пользователей принять решение. Ты хочешь этого или нет? Легче сказать «нет», когда вариант просто находится на боковой панели, и сказать «нет» так же просто, как проигнорировать его.

При тестировании это увеличило конверсию на 32%.

Вы не можете заставить их сказать «да», но вам не нужно делать так, чтобы людям было так легко сказать «нет».

2. Тестируйте всегда, но тестируйте правильно

Получить хороший совет — это хорошо, но опасно думать, что если он сработал для кого-то другого, он сработает и для вас. Это не означает, что вы должны игнорировать отличные советы, но вам нужно тестировать, тестировать, тестировать — и делают это правильно.

Сплит-тестирование даже там, где вы считаете, что это не нужно. Иногда результаты вашей аудитории могут показаться нелогичными, но именно поэтому тестирование имеет решающее значение.В этом тесте, например, вы можете подумать, что использование слов «мой» или «ваш» малоэффективно.

Обработка фактически привела к снижению конверсий на 24%!

Точка зрения может иметь большое значение. В этом тесте изменение «ваш» на «мой» привело к увеличению числа конверсий на 90%:

.

Другими аспектами, которые вы захотите проверить, являются непосредственность, конкретность, образы и многое другое. Сплит-тестируйте заголовок, копию кнопки и фоновое изображение. Результаты могут вас удивить, но вы будете проводить более качественную и осознанную оптимизацию.

3. Сделайте целевые страницы понятными и удобными для выполнения действий

Тим поделился своей лучшей в истории целевой страницей; проверить это:

Почему это так эффективно? Тим объяснил, что для этого не требуется, чтобы пользователь обрабатывал очень много информации, как 3-минутное видео или целая страница копии. Он превосходит бесплатный отчет, потому что многие люди чувствуют информационную перегрузку и не хотят скачивать что-то еще более длинное, чтобы читать.

Лид-магниты для видео в последнее время страдают от проблем с имиджем, отчасти из-за увеличения количества запусков и нехватки времени.По этим причинам эта целевая страница была очень популярной. Также помогло то, что люди искренне хотят знать, какие инструменты используют другие люди, и это удовлетворяет их желание.

Это может сделать каждый — дантисты, сантехники, архитекторы, кто угодно. Этот тип целевой страницы для лидогенерации можно настроить менее чем за полчаса, и его определенно стоит попробовать.

4. Напишите лучшую рекламу!

Я давно об этом говорю, и это до сих пор правда — большинство рекламы просто отстой. Они скучны, они все одинаковые, и один не более убедителен, чем другой.

Взгляните на эти объявления:

Если вы ищете, у вас действительно нет причин, кроме цены, выбирать одно из другого. Это то, что я называю джекпотом AdWords для рекламодателя. Когда все выглядит одинаково, есть прекрасная возможность придумать что-то новое и поразить конкурентов!

Написание более качественных объявлений может повысить CTR выше ожидаемого среднего значения, что повысит показатель качества. Узнайте больше о написании убийственных объявлений и о том, как это может снизить стоимость клика, из статьи «Охота на единорогов: секреты рекламы с 3-кратным средним CTR».

5. Делайте более выгодные предложения

Если вы не являетесь одним из самых лучших рекламодателей, есть масса возможностей для повышения коэффициента конверсии. Фактически, 10% лучших целевых страниц имеют коэффициент конверсии в 3–5 раз выше среднего. Как они это делают?

Один из творческих способов — делать более выгодные предложения. Это гораздо более значимо, чем типичные стандартные оптимизации — изменение цвета кнопок, типа шрифта, интервалов и т. д.

Каждая компания-разработчик программного обеспечения предлагает бесплатную пробную версию. Каждый пластический хирург предлагает бесплатную консультацию.Что вы можете предложить уникального, привлекательного и представляющего реальную ценность для посетителя?

Для нас в WordStream это означало переосмысление нашего стандартного пробного предложения бесплатного программного обеспечения. Вместо этого мы решили предложить бесплатный AdWords Grader.

Конверсии зашкаливают! Мы нашли что-то ни к чему не обязывающее, что люди действительно могли использовать, и не просили их выполнять все шаги по загрузке, установке и последующему фактическому использованию нашего программного обеспечения. На сегодняшний день это оказалось одной из наших самых эффективных стратегий лидогенерации.

Если ваши конверсии составляют 2% или ниже, вам нужно попробовать что-то радикальное, например, серьезно изменить свое предложение. Небольшие оптимизации приведут к небольшим результатам. У лучших 25% рекламодателей средний коэффициент конверсии составляет 5,31%, а у лучших 10% в среднем более 11%! У вас есть масса возможностей для роста.

6. Сходите с ума от ремаркетинга

Ремаркетинг позволяет вам помечать посетителей сайта и возвращаться к ним, когда они занимаются своими делами в Интернете, проверяют электронную почту, смотрят YouTube, выполняют поиск в Google и даже общаются на Facebook.

Это помогает превратить брошенных в лидов, что очень важно, учитывая, что 97% людей покинут вашу целевую страницу, не совершив конверсию. Ремаркетинг усиливает эффект от всех других маркетинговых мероприятий вашего стартапа — контент-маркетинга, маркетинга в социальных сетях и т. д. — снова позиционируя вас перед аудиторией.

Ремаркетинг с использованием контекстно-медийной сети Google обеспечивает 92 % охвата в США на миллионах веб-сайтов, видео и устройств. Мы обнаружили, что реклама ремаркетинга утомляет примерно в два раза меньше, чем обычная реклама, так что будьте агрессивны! Воспользуйтесь нашей памяткой по ремаркетингу, чтобы начать.

7. Используйте рекламу Gmail для таргетинга на клиентов конкурентов

Вот еще один совет, как генерировать тонны потенциальных клиентов за счет ваших конкурентов.

Объявления в Gmail — это мощные инструменты для прямого обращения к вашей целевой аудитории.

Для стартапа SaaS нет более ценной аудитории, чем клиенты ваших конкурентов. С помощью Gmail Ads вы можете нацелить свою кампанию AdWords только на тех, кто получает электронные письма от ваших конкурентов, что дает вам прямой доступ к людям, которые уже используют аналогичные продукты.

Есть несколько способов сделать это. Один из них — настроить таргетинг на ключевые слова, которые могут использовать ваши конкуренты. Подпишитесь на списки адресов электронной почты ваших конкурентов и обратите внимание на любые слова и фразы, которые они часто используют, а затем добавьте их в качестве целевых ключевых слов.

Более точное решение — настроить таргетинг на домены ваших конкурентов. Ниже приведен пример объявления Gmail от DigitalOcean, поставщика облачной инфраструктуры. Я получаю электронные письма от других компаний, занимающихся облачными хранилищами, на которые DigitalOcean явно ориентируется с помощью размещения доменов.

В развернутом виде объявление выглядит так:

 

Используя Gmail Ads таким образом, вы можете охватить ту же аудиторию, что и с помощью маркетинговой кампании в поисковых системах, и все это за небольшую часть затрат.

Быстрый рост требует серьезных стратегий лидогенерации

Мы с Тимом добились больших успехов в наших компаниях, причем гораздо быстрее, чем в среднем. Если вы хотите расти и расти быстро, вам необходимо расставить приоритеты в своих стратегиях лидогенерации и использовать тактики, подобные тем, которые мы рекомендовали выше, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов в свою воронку.

25 стратегий лидогенерации B2B, обеспечивающих окупаемость инвестиций в маркетинг

Начало последнего квартала года всегда сигнализирует о переоценке старых стратегий и поиске новых, чтобы сохранить конкурентоспособность в вашей отрасли.

Под влиянием множества новых технологий и притока новых идей поведение покупателей b2b продолжает меняться с головокружительной скоростью. Понятно, что маркетологи B2B с трудом пересматривают свои стратегии лидогенерации в этом постоянно меняющемся ландшафте.

Взрывной рост контента, затрагивающего проблемы потребителей на каждом этапе пути покупателя, привел к тому, что потребители стали более образованными. Кроме того, развитие технологий повысило ожидания потребителей в отношении качества обслуживания клиентов.

На самом деле исследование, проведенное Walker Information, показало, что качество обслуживания клиентов превзошло цену и продукт как ключевое отличие бренда.

Некоторые B2B-бренды все лучше справляются с преобразованием своих потенциальных клиентов, в то время как другие застряли на старом пути, возможно, не зная, как оживить ситуацию.

Но 61% процентов компаний говорят, что лидогенерация является их самой большой маркетинговой проблемой.

Существует множество бесплатных тактик привлечения лидов, но лишь немногие из них помогут вам максимизировать рентабельность инвестиций. Вот эффективных стратегий лидогенерации в сфере B2B , которые улучшат вашу игру.

1. Создание высококачественного вечнозеленого контента

В настоящее время контент является валютой Интернета, поэтому вам следует регулярно публиковать контент. Это не только повышает ваш авторитет как эксперта, но также увеличивает ваш охват и узнаваемость.Но не создавайте контент ради контента. Вы хотите, чтобы ваш контент приносил пользу вашей аудитории, а не просто сидел и украшал ваш бренд.

Когда вы публикуете ценный контент, который информирует, обучает и развлекает вашу целевую аудиторию, вы завоевываете ее лояльность. Конвертировать потенциальных клиентов легче, когда вы завоевали их доверие.

Также важна частота ваших публикаций. Публикация качественных сообщений в блогах чаще показывает вашей целевой аудитории ваше стремление сделать все возможное, чтобы предоставить им ценный контент, который решает их проблемы.

Согласно исследованию Hubspot, компании, которые публикуют 16 и более сообщений в блогах в месяц, генерируют в 4,5 раза больше лидов, чем те, которые публикуют только 0-4 сообщения в месяц. Исследование также показало, что 47% покупателей B2B полагаются на контент для исследований и принятия решений о покупке.

Что еще более важно, покупатели B2B просматривают не менее трех-пяти частей соответствующего контента, прежде чем связаться с продавцом. Используйте эту информацию, создавая больше контента чаще, чтобы вы могли удовлетворить информационные потребности вашей аудитории.

И наконец, хотя моментальный маркетинг — отличный способ оставаться актуальным или стать вирусным в течение определенного времени, придумывание вечно актуальных тем в вашей нише — это верный способ привлечь внимание, независимо от того, на каком этапе воронки продаж находятся ваши потенциальные клиенты.

Вечнозеленый контент работает рука об руку с вашей стратегией SEO, позволяя вам оставаться в курсе событий в поисковых системах. Вечнозеленый контент полезен, информативен и им можно делиться — все то, что людям нравится в высококачественном контенте.Кроме того, он никогда не выходит из моды.

2. Стратегически закрывайте свой контент

Не каждый маркетолог уверен, стоит ли им блокировать свой контент. Тем не менее, это по-прежнему один из самых эффективных способов привлечения и выявления лидов, которым небезразличен ваш бизнес.

Если все сделано правильно, закрытый контент может увеличить количество потенциальных клиентов и конверсий. Показательный пример: веб-сайт по финансам и торговле Trading Strategy Guides добавил почти 11 000 целевых подписчиков в свой список рассылки всего за один месяц с помощью скрипта блокировки контента.Статистика закрытого контента Unbounce показывает больше кампаний с коэффициентом конверсии от 19 до 45%.

Размещать закрытый контент разумно, если вы уже создали библиотеку контента, который, как вы уверены, понравится вашей аудитории. Таким образом, преданные читатели не будут бояться давать вам свои имена и адреса электронной почты, чтобы вы могли прочитать то, что вы написали.

3. Предложение контента в обмен на электронную почту или личную информацию

Используйте предложения контента, для доступа к которым пользователям требуются контактные данные.Это поможет вам быстро увеличить список контактов и запустить процесс лидогенерации. Предоставьте различные ресурсы, такие как электронные книги, руководства, технические документы, контрольные списки, учебные пособия, инструменты и все, что вы можете создать, что представляет ценность для членов вашей аудитории.

Если возможно, следует использовать и другие дополнительные предложения, такие как информационные бюллетени и вебинары. Что бы вы ни выбрали для производства, убедитесь, что это действительно полезно в форме обучения, решения проблем или развлечения.

Вам нужно будет использовать формы, если вы хотите получить контактную информацию ваших посетителей.Лучше всего свести к минимуму количество обязательных полей и запрашивать только ту информацию, которая действительно нужна вашему отделу продаж.

Если ваша форма слишком требовательна, вы будете регулярно отпугивать потенциальных потенциальных клиентов.

4. Персонализируйте больше точек касания

Универсальный маркетинг мертв. Пользователи теперь жаждут того человеческого прикосновения, которое позволяет им развивать более глубокую связь и более значимые отношения с брендами.

В опросе 7000 потребителей, проведенном SalesForce, 57 % респондентов заявили, что готовы поделиться своими данными в обмен на персонализированные предложения, 53 % — на персонализированные рекомендации по продуктам и 52 % — на персонализированные покупки.

Так что персонализируйте свои усилия по контент-маркетингу. Не нужно использовать имена или преследовать людей в Интернете. Но используйте поведение вашей аудитории при потреблении контента, чтобы представить персонализированный контент.

5. Персонализируйте взаимодействие в социальных сетях и создавайте сообщества

Социальные сети больше не просто дополнительный канал публикации или продвижения вашего контента. Социальные сети хороши для бизнеса.

Это ваш шанс пообщаться со своей аудиторией. У среднего человека их 7.6 активных аккаунтов в социальных сетях и тратит на них более 2 часов в день. Воспользуйтесь этим.

Будьте активны и последовательны на всех платформах, на которых вы хотите работать. Рекомендуется выбрать как минимум 3 или 4 различных канала социальных сетей для продвижения вашего бренда. Те, которые вы выбираете, должны зависеть от того, кто является вашим целевым рынком и где они обычно тусуются.

Вы можете создать группу в Facebook, где вы сможете регулярно обсуждать насущные вопросы, актуальные в вашей отрасли.Используйте хэштеги в Twitter и Instagram, чтобы общаться с единомышленниками или конкретными делами или темами.

LinkedIn Маркетинг настолько важен, поскольку эта социальная сеть, безусловно, является ведущей платформой для общения с потенциальными клиентами B2B и для того, чтобы рассказать им больше о вашем бренде. Он имеет впечатляющую популярность в качестве сети генерации лидов B2B. Фактически, более 80% потенциальных клиентов B2B приходят из LinkedIn — явный признак того, что CXO необходимо расширять свои социальные сети.

Поскольку каждый второй маркетолог выходит на социальные сети, просто связаться с потенциальными клиентами недостаточно.Чтобы укрепить «людей», стоящих за вашим брендом, обязательно отправляйте персонализированные запросы на подключение и сообщения, чтобы пробиться сквозь шум спама и неуместного маркетинга. Наилучшие результаты достигаются, когда вы являетесь активным членом своего сообщества.

6. Оптимизируйте свои целевые страницы и CTA

Знаете ли вы, что многие целевые страницы содержат более одного предложения? Если ваша компания попадает в эту категорию, пора пересмотреть свою стратегию конверсии лидов. Маркетинговые эксперименты показали, что несколько предложений на одной странице могут снизить коэффициент конверсии до 266%.

Оптимизация ваших целевых страниц для привлечения потенциальных клиентов означает использование передовых методов SEO, сосредоточение вашего контента на ценности вашего предложения, оптимизацию формы регистрации для взаимодействия и реализацию кампании отзывов клиентов.

Эти стратегии сделают ваше предложение более привлекательным для посетителей и повысят вероятность конверсии.

Сосредоточьтесь на одной цели для каждой целевой страницы и четко формулируйте свои сообщения в призыве к действию (CTA), чтобы не отвлекаться.Ваша основная цель — превратить посетителей в потенциальных клиентов, поэтому убедитесь, что ваши целевые страницы и призывы к действию убедительны. Сделайте так, чтобы ввод информации в ваши формы был увлекательным, простым и естественным.

Кнопки призыва к действию могут иметь большое значение для того, перейдет ли кто-нибудь на вашу целевую страницу. Убедитесь, что у вас есть правильные цвета, формы, размеры, расположение и любые другие атрибуты, влияющие на то, как пользователи видят ваши кнопки. A/B-тестируйте кнопки CTA, чтобы определить, какие комбинации лучше всего работают для повышения коэффициента конверсии.

7. Записывайте действия посетителей вашего сайта

Отличный способ определить, почему посетители вашего сайта не конвертируются, — это проанализировать их действия на вашем сайте. Такие инструменты, как Hotjar или Mouseflow, позволяют записывать сеансы пользователей и отображать тепловые карты наиболее часто используемых кнопок на вашем сайте.

Многие эксперты по оптимизации коэффициента конверсии (CRO) клянутся в этом шаге и утверждают, что это один из самых быстрых способов выяснить «почему» в вашем процессе:

  • Почему они не конвертируются?
  • Почему они не заполняют мои формы?
  • Почему им так нравится эта веб-страница?

Отсюда вы можете исправить ситуацию или применить ту же стратегию к другим вашим страницам.Это также полезно для A/B-тестирования.

8. Поощряйте онлайн-обзоры

Исследование, проведенное RevLocal, показало, что 92% потребителей читают онлайн-обзоры при выборе продукта или услуги.

Если на вашем веб-сайте нет страницы отзывов или функции отзывов, это может снизить ваши шансы связаться с вами. Создайте возможности для ваших клиентов и клиентов, чтобы добавить обзор и опубликовать его на вашем веб-сайте.

Отзывы укрепляют доверие потребителей, улучшают ваш рейтинг в локальном поиске и, в конечном итоге, улучшают конверсию.Исследование RevLocal также показало, что потребители, скорее всего, потратят на 31% больше средств на компании с отличными отзывами.

9. Расширьте свое присутствие в Интернете

Персонаж вашего бренда не ограничивается только вашим веб-сайтом и социальными каналами.

Разветвляйтесь и появляйтесь на других сайтах, чтобы повысить свой авторитет, например, ведите гостевой блог, берите интервью или отвечайте на вопросы на Quora.com или других отраслевых сайтах вопросов и ответов или форумах.

Это отличный способ повысить авторитет вашего личного бренда и привлечь внимание тех, кто ищет подходящие решения своих проблем.

Только Quora может помочь вам получить тысячи потенциальных клиентов, если вы ответите на актуальные вопросы в вашей отрасли. Развитие вашего бренда в качестве идейного лидера может повысить узнаваемость бренда, а также помочь тем, кто впервые узнает о вашем бренде, быстрее завоевать доверие.

10. Используйте рекламу Gmail для таргетинга на аудиторию ваших конкурентов

Электронная почта по-прежнему остается самым популярным каналом генерации лидов: согласно отчету SuperOffice о состоянии электронного маркетинга B2B, 77% маркетологов B2B используют электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.

В B2B большое значение имеет привлечение внимания клиентов конкурентов. Объявления Gmail позволяют настроить таргетинг кампании Google Ads на людей, которые получили электронные письма от вашего конкурента. Звучит подло? Это так, но это эффективно. Это дает вам прямой доступ к людям, которые уже знакомы с характером вашего обслуживания.

Используйте эту возможность, чтобы показать, что отличает вас от конкурентов. Используйте знакомый язык, оптимизируйте макет электронного маркетинга и сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.

11. Усильте свой видеомаркетинг

Видеомаркетинг представляет собой многообещающую возможность достичь вашей целевой аудитории. Согласно исследованию Forbes под названием Video In The C-Suite , более 75% руководителей из списка Fortune 500 регулярно просматривают видеоконтент, и около двух третей из них посещают веб-сайт поставщика. Так что можно с уверенностью сказать, что видео — это высокоэффективный способ привлечения лидов.

Действительно, известно, что видеоконтент является основным фактором покупательского поведения.Исследование Animoto State of Social Video показало, что 64% ​​потребителей совершают покупку после просмотра фирменного социального видеоконтента. Более того, согласно данным Adelie Studios, видео на целевой странице может увеличить конверсию на 80% и более.

Отчет

HubSpot State of Inbound Report также показал, что 48% маркетологов уже планируют включить YouTube в свою контент-стратегию в ближайшие годы. Не отставайте от конкурентов. Включи камеру!

12.Автоматизируйте обмен в социальных сетях

Увеличьте свое цифровое присутствие, продвигая свой контент в Facebook, Twitter, LinkedIn и любой другой социальной платформе, используемой вашим целевым рынком.

Однако у большинства маркетологов слишком много забот, чтобы отдавать приоритет социальным сетям. К счастью, существует множество инструментов и приложений для автоматизации социальных сетей или планирования публикаций, акций, лайков, твитов и любого другого социального взаимодействия, о котором вы только можете подумать.

Я использую Hootsuite, но маркетологи также настоятельно рекомендуют Sprout Social и Buffer, поскольку они не только автоматизируют обмен, но и предоставляют аналитику, чтобы убедиться, что вы обмениваетесь контентом оптимально.

13. Посещение офлайн-мероприятий

Недостаточно просто быть видимым в сети. Ваши клиенты видят вас в Интернете, но видят ли они физически ваш бренд где-либо еще?

Посещение офлайн-мероприятий, таких как конференции по цифровому маркетингу и торговые выставки, может помочь вам привлечь потенциальных клиентов из других областей интересов.

Некоторые предприятия, особенно старые и крупные компании, не полагаются на Интернет для общения с партнерами и клиентами. Им нравится изображать лицо на имени, и они хотят кого-то, кому можно доверять.

14. Оптимизируйте свой веб-сайт для мобильных устройств

онлайн-запросов B2B заметно перемещаются с персональных компьютеров на смартфоны. Действительно, исследование Google подтверждает, что 50% запросов B2B выполняются с мобильных телефонов.

Ожидается, что к 2020 году это число достигнет 70%, поскольку мы принимаем во внимание появление большего количества сотрудников B2B из «цифрового поколения» (миллениалов и поколения Z) и растущее использование смартфонов старшим поколением.

Кроме того, недавний отчет BGC об использовании B2B-покупателей показывает, что 60% B2B-покупателей признают, что мобильные устройства сыграли значительную роль в недавней покупке.В частности, мобильные устройства могут ускорить процесс покупки на 20 % за счет повышения эффективности принятия решений и улучшения взаимодействия в команде. BGC также сообщает, что 42% средней доли общих доходов приходится на мобильные устройства и зависит от них.

Вопросы, которые вы должны себе задать:

  • Реализован ли AMP на моем веб-сайте?
  • Все ли мои веб-страницы адаптивны? Проходят ли они тест Google Mobile-Friendly?
  • Оптимизирован ли контент моего веб-сайта для индексации в первую очередь для мобильных устройств?
  • Максимизирую ли я взаимодействие с помощью микровзаимодействий?

Оптимизация вашего веб-сайта для смартфонов не только полезна для ваших маркетинговых целей B2B, но и помогает вашим покупателям эффективно принимать деловые решения.Вам нужно учитывать мобильность в многоканальном пути клиента и находить новые и улучшенные способы охвата и вовлечения вашей аудитории.

15. Включите ретаргетинг

Потенциальные клиенты обычно просматривают несколько веб-сайтов и просматривают десятки статей, чтобы принять решение о покупке. Только 2% покупателей совершают покупку при первом посещении. Ретаргетинг направлен на то, чтобы вернуть 98% клиентов и подтолкнуть их к вашему бренду.

Ретаргетинг все еще недостаточно используется маркетологами B2B, но он завоевывает популярность.Около 70% маркетологов выделяют 10% или более своего бюджета на ретаргетинг. Так что, если вы еще этого не сделали, начните ретаргетинг посетителей вашего сайта прямо сейчас и увеличьте вероятность того, что они предпочтут ваш бренд вашим конкурентам, на 70%.

Вы можете рассмотреть возможность размещения рекламы с разным содержанием (мягкая продажа или жесткая продажа). Потенциальных клиентов, которые не готовы совершить покупку, можно убедить совершить покупку, если ваш бренд будет постоянно виден им.

16. Максимальная автоматизация маркетинга

Инструменты автоматизации маркетинга — это сочетание инструментов электронного маркетинга и CRM.Программное обеспечение для автоматизации маркетинга подключается к вашей CRM для автоматической отправки целевых и персонализированных маркетинговых электронных писем потенциальным клиентам. Эта тактика гарантирует, что вы размещаете актуальный и своевременный контент перед нужными потенциальными клиентами.

Thomson Reuters свидетельствует, что их доход увеличился на 172%, когда они внедрили решение для автоматизации маркетинга. Почти треть маркетологов утверждают, что электронная почта — их самая эффективная тактика лидогенерации. Сам по себе электронный маркетинг уже преуспевает, и уже довольно давно.

Интегрируйте функции CRM, и вы поймете, почему маркетологи B2B считают автоматизацию маркетинга одним из лучших способов привлечения более качественных и квалифицированных лидов.

17. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью чат-ботов с искусственным интеллектом

Чат-боты — это боты на основе обмена сообщениями с искусственным интеллектом, которые могут автономно привлекать посетителей вашего веб-сайта и автоматизировать бизнес-транзакции. ИИ обрабатывает текстовый или речевой ввод вашего потенциального клиента или клиента и отправляет соответствующий ответ.

Внедрение чат-ботов посылает вашим потенциальным клиентам четкое сообщение о том, что вы хотите, чтобы они взаимодействовали без проблем. Кроме того, интеграция ИИ в вашу стратегию лидогенерации открывает новые возможности для повышения эффективности и оптимизации процессов. Сведение к минимуму вашей зависимости от поддержки клиентов и лидогенерации также неизбежно снизит операционные расходы.

18. A/B-тестирование ваших платных кампаний

A/B-тестирование с платными кампаниями гарантирует, что вы применяете стратегии и вкладываете деньги в то, что работает.Прелесть A/B-тестирования заключается в его способности количественно оценить ценность каждой стратегической настройки вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы вы точно знали, насколько хорошо работает каждый эксперимент.

Вы не хотите забрасывать свою сеть вслепую, поэтому продолжайте тестировать новые стратегии и идеи, чтобы выяснить, какие из них вам нужно остановить и, что более важно, какие вам нужно масштабировать.

19. Используйте силу микроинфлюенсеров

Маркетинг влияния как никогда силен, но в 2018 году мы наблюдаем сдвиг в сторону брендов, использующих менее известных лидеров мнений (людей с авторитетом в меньших нишах).У этих парней может быть меньше последователей, но их относительный уровень влияния остается прежним.

Индустрия перенасыщается, и основные влиятельные лица получают множество запросов. Это не только делает популярных влиятельных лиц очень дорогими, но и делает их чрезвычайно разборчивыми в том, с кем они работают.

Лучшее решение для брендов — использовать микроинфлюенсеров. Эти микроинфлюенсеры относительно неиспользованы, несмотря на их огромный потенциал для эффективного охвата новой аудитории.Более того, они, как правило, стоят дешевле и не устают от непрошенных подходов других брендов.

20. Анализ ваших данных

Усовершенствуйте свои маркетинговые исследования, методы сбора данных и аналитику, чтобы определить, кто является вашей идеальной аудиторией, откуда приходят ваши потенциальные клиенты, какой канал генерирует больше всего лидов и какие лиды с большей вероятностью конвертируются в продажи.

Аналитика данных также может помочь вам определить поведенческие изменения в ваших покупателях, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать свои капельные стратегии.Постоянно анализируйте! Метрики и цифры не лгут. Определите важные тенденции и извлеките из них уроки.

Как минимум, вы должны собирать данные с помощью Google Analytics, но если у вас есть ресурсы, стоит инвестировать в инструмент CRM, который соответствует вашим конкретным потребностям.

21. Профиль вашей целевой аудитории

Поведение пользователей развивается так же быстро, как и инновации в технологиях. Важно изучить вашу целевую аудиторию и создать эффективных персонажей покупателя, чтобы лучше понять болевые точки пользователей, проблемы, цели и покупательское поведение.

Если в прошлом году вы смогли удовлетворить их потребности и желания, то, возможно, в этом году вы сможете сосредоточиться на другой проблеме, с которой они могут столкнуться.

Подумайте, что вы можете решить с помощью инновационного продукта или контента. Помните, что образ вашего покупателя будет формировать вашу стратегию контент-маркетинга, и именно с этого все и начинается.

22. Работайте Тесно с вашим отделом продаж

Ваш торговый персонал взаимодействует с вашими клиентами, поэтому важно получить их качественную обратную связь, чтобы вы могли объединить ее с вашими количественными данными.

Вы также можете получить более четкое представление о том, кто является вашим покупателем, от вашего отдела продаж.

Продажи и маркетинг всегда работали рука об руку для достижения наилучших результатов. Правильное согласование продаж и маркетинга обычно приводит к более высоким коэффициентам конверсии, лучшей производительности обоих отделов и более функциональной рабочей среде в целом.

23. Оставайтесь на вершине Google

Ваш сайт на первой странице Google? Более 90% пользователей не заходят дальше первой страницы поисковой выдачи.Вот почему первая страница является столь желанным местом. SEO сегодня — это релевантность и авторитет , и именно так вы должны относиться к онлайн-активам вашего бренда.

Также имейте в виду, что хорошее ранжирование зависит не только от трафика. Размещение вашего бизнеса на этой первой странице также многое говорит о вашей компании, поскольку это делает вас авторитетом в вашей нише.

24. Запуск поощрительных реферальных программ

Не принимайте сарафанное радио как должное — оно по-прежнему является основным фактором почти 50% решений о покупке.Дополнительные статистические данные показывают, что компании B2B с рефералами, как сообщается, имеют на 70% более высокий коэффициент конверсии и такое же более быстрое время закрытия продаж.

Ваши довольные клиенты — лучшие люди, которые могут продвигать ваш бизнес другим. Стимулируйте рефералов! Сделайте их более захватывающими, создав индивидуальные реферальные коды, которые дают им право на скидки. Это также облегчает вам отслеживание того, откуда приходят ваши лиды и какие из них конвертируются.

25. Интегрируйте свои маркетинговые кампании

Экспериментируйте с разными стратегиями.Унифицируйте и интегрируйте свою тактику в несколько каналов лидогенерации.

Один голос, который резонирует, показывает вашей аудитории прочную индивидуальность бренда. Это необходимо для лидогенерации B2B, чтобы показать пользователям и компаниям, что ваша компания надежна и что ваш бренд никуда не денется.

Основные вопросы, на которые необходимо ответить, прежде чем приступить к генерации лидов

Можно подумать, что большинство компаний придумали лучшие способы сбора данных о потенциальных клиентах.К сожалению, вы ошибаетесь. На самом деле, разработка фактической стратегии лидогенерации по-прежнему остается сложной задачей, поскольку 42% из 845 компаний признали, что испытывают трудности с планированием тактики привлечения лидов, согласно опросу, проведенному Ассоциацией маркетинга услуг информационных технологий и Rain Group.

Хорошей новостью является то, что разработать свою стратегию привлечения потенциальных клиентов так же просто, как спросить, что, кто, где, когда и почему в процессах продаж и маркетинга. Эти вопросы следует сформулировать и тщательно ответить на них, прежде чем планировать успешную стратегию лидогенерации.Ваши ответы могут быть использованы не только в качестве ориентира для продвижения вперед, но и для того, чтобы избежать распространенных ошибок, принимать более взвешенные и обоснованные решения и показывать, что вам нужно улучшить в планировании, а также в самом процессе.

Чего хотят ваши потенциальные клиенты?

Предполагая, что вы уже знаете, кто ваши цели (как и должно быть сейчас), следующее, что нужно выяснить, это их потребности. Спросите, каковы их цели и болевые точки, чтобы полностью понять, какую ценность они должны предоставить и как адаптировать ваше сообщение при общении с ними.Это означает проведение отраслевых исследований, опрос потребителей, консолидацию информации и попытки разобраться в данных.

Что может дать ваш бизнес?

Разработайте уникальное торговое предложение (УТП) о своем бизнесе и убедитесь, что вся организация согласуется с ним и понимает его. УТП информирует ваш целевой рынок, почему они должны покупать или получать ваш продукт или услугу и чем вы отличаетесь от конкурентов — что вы можете обещать и предоставлять потенциальным клиентам и каково ваше ценностное предложение? Сообщение должно быть передано с самого начала пути покупателя, так как оно выделит ваш бизнес.

Кто твой лидер?

Вы не можете создать лида, не зная определения «лида» в вашем бизнесе. Убедитесь, что все команды, участвующие в процессе (особенно отделы продаж и маркетинга), согласны с тем, кого компания пытается заполучить. Помимо четкого объяснения вашего целевого лида, этот шаг также может помочь в согласовании продаж и маркетинга.

Как вы достигаете потенциальных клиентов?

Узнайте, какие каналы использовать для общения с вашими лидами, узнав, какие веб-сайты они обычно посещают, частоту посещений и то, как они ищут информацию.Получив ответ, вы можете использовать такие стратегии, как контент-маркетинг, платная реклама, спонсорство и партнерские программы, ориентированные на ваших потенциальных клиентов. Затем на основе этих данных вы можете настроить опросы, мониторинг социальных сетей, интервью с текущими клиентами, A / B-тестирование и многое другое для сбора информации или привлечения потенциальных клиентов.

На каком этапе процесса продаж вы хотите привлечь потенциальных клиентов?

Каждый шаг процесса продаж может генерировать потенциальных клиентов, хотя и разного качества.Поэтому подход к каждому пункту должен быть разным. Например, тот, кто находится на ранних стадиях, все еще узнает о своей проблеме и, вероятно, нуждается в дополнительной заботе. Однако тот же прием не сработает, если человек уже готов купить. Изучите все этапы воронки продаж, и вы сможете выявить потенциальные узкие места, чтобы максимизировать коэффициент конверсии.

Что вы делаете со свинцом?

Лиды должны быть направлены в отдел продаж для последнего шага (закрытия), но затем некоторые из них, возможно, потребуется направить в отдел маркетинга для взращивания, поскольку они могут быть еще не готовы совершить покупку.Развитие лидов — это процесс направления лидов по воронке, чтобы подготовить их к последней части пути покупателя, информируя их, почему они должны покупать у компании. Очень важно разработать эффективный процесс воспитания и придерживаться его.

Когда лиды становятся потенциальными?

Чтобы определить, готов ли лид к покупке, в вашей компании сначала должен быть метод оценки лида. При оценке интересов лид может быть либо квалифицированным лидом по маркетингу (MQL), либо квалифицированным лидом по продажам (SQL).SQL — это лид, к которому может обратиться человек из отдела продаж, а MLQ — это тот, который предназначен для маркетинга, поскольку требуется дальнейшее развитие. Существуют ключевые показатели, необходимые для определения оценки лида. Метрики для этих показателей можно установить с помощью соглашения об уровне обслуживания (SLA) между командами.

Где вы собираетесь распространять свой контент?

Любой контент, который приносит вам место в сознании клиентов как надежный источник, стоит создавать. И вы можете доставлять этот контент с помощью сообщений в блогах, видео, изображений, инфографики, вебинаров, технических документов, электронных книг и т. д.В зависимости от типа контента, который вы создаете, вы можете узнать, какой канал распространения следует использовать — веб-сайты, блоги, учетные записи в социальных сетях и электронная почта — отличные варианты. Вы даже можете использовать закрытый или эксклюзивный контент для сбора ключевой информации от ваших потенциальных клиентов в обмен на предоставление им доступа к вашему контенту.

Что вы хотите, чтобы клиенты делали после покупки?

Взаимодействие с лидом или покупателем не должно заканчиваться после покупки. В конце концов, довольных клиентов можно использовать для получения еще большего количества лидов и потенциальных клиентов, поскольку они помогают вам применять стратегии лидогенерации в контексте пути клиента.Клиенты могут быть полезны в получении хорошей рекламы, особенно в эпоху социальных сетей.

Как вы будете отслеживать свой прогресс?

В настоящее время нет лучшего способа отслеживать прогресс в привлечении потенциальных клиентов, чем программное обеспечение CRM. Дошло до того, что если у вас нет эффективного инструмента управления клиентами, вы обречены на провал. С правильным программным обеспечением CRM вы можете быстро и точно отслеживать статус и успешность потенциальных клиентов на основе установленных целей и показателей.В дополнение к поведенческим данным эти инструменты могут помочь хранить контактные данные и управлять ими, что может помочь в процессе квалификации ваших потенциальных клиентов.

Хотите привлечь больше потенциальных клиентов?

Растущий бизнес – это прибыльный бизнес. Однако прибыльность возможна только тогда, когда правильные клиенты покупают ваши продукты и услуги. Это далеко не невозможно, но привлечение как клиентов, так и потенциальных клиентов — это процесс, к которому нужно относиться серьезно.

Отработка стратегий лидогенерации — основа всех остальных шагов в цикле продаж.Проявите смекалку и творческий подход, чтобы ваши посетители вовлекались и конвертировались.

Как улучшить процесс лидогенерации: 10 советов от экспертов

Процесс лидогенерации — это двигатель, который обеспечивает непрерывное привлечение, взращивание и преобразование новых лидов. В этом блоге мы покажем вам, как улучшить ваш процесс, чтобы увеличить число потенциальных клиентов и сократить потраченный впустую бюджет.

Лидогенерация — важная часть вашего бизнес-плана. Но вы не можете просто генерировать потенциальных клиентов и надеяться, что этого достаточно.Существует целый ряд шагов, которые необходимо выполнить, чтобы превратить этих новых лидов в клиентов.

CIENCE обнаружил, что 60 % компаний заявили, что привлечение новых клиентов является их самой большой проблемой.

Наличие высококонверсионного процесса лидогенерации означает, что вы можете быть уверены, что ваш маркетинг будет приносить определенное количество высококачественных лидов каждый месяц. Это дает вам уверенность в том, чтобы пробовать новые инициативы, принимать решения на основе данных и распределять бюджет там, где это важнее всего.

37% маркетологов заявили, что получение качественных лидов было одной из их самых больших проблем.Но почему маркетологи так сильно борются за получение нужных лидов?

Чтобы лучше понять и оптимизировать качество лидов, в первую очередь необходимо улучшить процесс генерации лидов. Мы поговорили с экспертами в области продаж и маркетинга, чтобы получить их главные советы.

Продолжайте читать, чтобы узнать:

  • Как выглядит процесс лидогенерации
  • Если вам нужен процесс лидогенерации
  • Как максимизировать процесс лидогенерации
  • Лучшие советы от экспертов по улучшению процесса лидогенерации

Давайте приступим!

Как выглядит процесс лидогенерации?

Процесс от лида до клиента обычно выглядит примерно так.

Во-первых, кто-то узнает о вашем бизнесе через маркетинговый канал. Это может быть, например, ваш блог, ваш профиль в социальных сетях или сайт обзоров.

Завершив путь клиента и решив, что ваш бизнес им подходит, они совершат конверсию. Это может быть демонстрация, консультационный звонок или даже электронная книга.

На этом процесс лидогенерации заканчивается, так как они конвертируются. Но вы не должны прекращать отслеживать их здесь.

Теперь у вас есть контактная информация этого посетителя. На этом этапе новый лид будет классифицирован. Они могут быть готовы услышать от продаж или им может понадобиться еще несколько точек взаимодействия, прежде чем они будут переданы торговому представителю.

Если они готовы к продажам, торговый представитель свяжется с ними и предоставит информацию о том, насколько ваш продукт или услуга им подходят.

В этот момент они могут быть готовы превратиться в возможность или даже в продажу. Понимание того, как ваши лиды проходят через эти заключительные этапы пути клиента, жизненно важно.

В то время как маркетинг в основном направлен на привлечение новых лидов, полное представление означает, что вы можете должным образом оптимизировать свои результаты, основываясь на самом важном: доходе.

Вам нужен процесс лидогенерации?

Очень важно иметь процесс работы с лидами от стадии осведомленности до продажи. Это не только помогает вашей команде продаж конвертировать больше потенциальных клиентов в продажи, но также помогает вашей маркетинговой команде определить контент и возможности кампании.

Связанный: Как построить воронку лидогенерации

Мы поговорили с экспертами по маркетингу и продажам и поделились их советами по оптимизации процесса лидогенерации.

Мы обнаружили, что 88% маркетологов B2B используют воронку лидогенерации. Когда лиды являются вашей жизненной силой, это показывает, что наличие формального процесса на месте является основным продуктом отрасли.

Несмотря на то, что у каждого бизнеса свой процесс работы с лидами, важно помнить, что ваши клиенты в основном будут продвигаться по одному и тому же основному пути.

Понимание этапов пути клиента и способов их отслеживания очень важно при построении воронки лидов.

Тем не менее, этот блог посвящен оптимизации этого процесса лидогенерации.

И мы обнаружили, что компании довольно часто пересматривают свои воронки лидов! На самом деле, 32% маркетологов заявили, что оценивают процесс лидогенерации еженедельно, а 24% — ежемесячно.

Анализ того, как ваши входящие лиды перемещаются по вашим каналам и контенту, является ключом к пониманию того, что работает, а что нет.

А теперь давайте перейдем к нашим экспертным советам по оптимизации процесса лидогенерации.

Как улучшить процесс лидогенерации: советы и рекомендации экспертов

Мы спросили экспертов по маркетингу и продажам, что они могут посоветовать, чтобы улучшить процессы лидогенерации.В этом разделе мы рассмотрим основные категории, которые возникли: 

.
  1. Сделайте больше того, что уже работает в процессе привлечения потенциальных клиентов
  2. Предварительный просмотр потенциальных клиентов
  3. Продолжайте проверять точки конверсии 
  4. Упростите конверсию лидов 
  5. Определите этапы воронки 
  6. Регулярно развивайте существующие лиды скажем, когда дело доходит до оптимизации вашего лид-процесса, чтобы вы могли увеличить количество конверсий с меньшими усилиями, деньгами и временем.

    Максимизируйте то, что работает в вашем процессе лидогенерации

    Лучший способ улучшить процесс лидогенерации — вкладывать больше в то, что, как вы знаете, работает. Возможно, конкретный блог или целевая страница особенно хорошо работают для конвертации качественных лидов.

    Эрик Каррелл, главный консультант по маркетингу SurfShark, согласился: «Всегда будьте непредвзяты, применяя многочисленные методы маркетинга для привлечения потенциальных клиентов. Вам и вашей фирме доступно множество вариантов, и невозможно узнать, какой из них лучше всего подойдет для ваших индивидуальных обстоятельств, пока вы их не опробуете.Затем вы должны изучить данные, внести коррективы и двигаться вперед. Одна из главных идей, о которой следует помнить, когда вы проходите через этот процесс, заключается в том, чтобы максимизировать то, что работает.

    Если одна из ваших кампаний или других инициатив окажется ошеломляюще успешной, вы должны быть готовы отложить свои нынешние планы и вместо этого сосредоточиться на этой истории успеха. Ковать железо, пока горячо, — важный аспект лидогенерационного маркетинга».

    Но как получить эти данные?

    Генерация лидов затруднена из-за проблем с отслеживанием данных, так как лиды конвертируются в автономный режим или требуются месяцы, чтобы превратиться в продажу.

    Связанный : Лучшие инструменты лидогенерации на 2021 год

    Одним из жизнеспособных решений является использование инструмента маркетинговой атрибуции. Такие инструменты, как Ruler Analytics, позволяют связать ваши закрытые данные о доходах с вашими маркетинговыми данными. Это означает, что вы можете видеть, какие каналы, кампании и даже ключевые слова работают больше всего, чтобы привлечь к вам наибольшее количество потенциальных клиентов и получить наибольший доход.

    💡 Совет профессионала
    Хотите узнать больше о лидогенерации и отслеживании? Загрузите наше руководство и узнайте, как получить нужные данные там, где они нужны больше всего.

    Отслеживайте правильные показатели для лидогенерации

    Чтобы удвоить то, что работает, вам сначала нужно иметь под рукой данные для принятия этих решений.

    Отслеживание правильных показателей позволяет принимать решения на основе данных и оптимизировать результаты.

    Эмили Перес, менеджер по продажам Kitchen Infinity, сказала: «Важным советом, который поможет улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов, будет оценка. Последовательный анализ потенциальных клиентов необходим для успешного увеличения продаж.Регулярная оценка лидов гарантирует, что малопродуктивные месяцы продаж больше никогда не повторятся. Поскольку оценка позволяет компаниям определить, где теряются лиды, вы можете реализовать эффективные стратегии для решения проблемы. За это время вы также можете придумать способы вернуть потерянные лиды».

    Кеон Яздани, директор по маркетингу и Elevate Delta, согласился: «Один совет, который я бы порекомендовал для улучшения процесса лидогенерации, — это понимание ценности каждого подписчика и знание пожизненной ценности вашего клиента.Это поможет вам решить, насколько агрессивным вы хотите быть в своем маркетинге».

    Использование правильных инструментов для доступа к этим данным является ключевым шагом в улучшении процесса лидогенерации. Узнайте, какие маркетинговые инструменты B2B вам нужно рассмотреть, чтобы получить больше от ваших результатов.

    Связанный : Прочтите о действенных и тщеславных метриках

    Если вы хотите, чтобы ваши лиды были более заметными, вам необходим инструмент отслеживания лидов.

    Джонатан Саидиан, основатель и генеральный директор INITIATE.ИИ согласился: «Жизненно важно, чтобы все наши источники лидов были объединены в одну централизованную систему, чтобы упорядочивать лиды, отслеживать успех и ценность каждого источника лидов и рекламной кампании, а также эффективно отслеживать каждый лид.

    Установите ориентир и цель

    Сравнивать себя с конкурентами — это одно. Сравнение вашего бизнеса с самим собой — это другое.

    Если вы знаете, сколько потенциальных клиентов и продаж вы можете создавать месяц за месяцем, то вы можете начать прогнозировать рост и действовать.

    Эдвард Меллетт, основатель и соучредитель WikiJob.co.uk, сказал: «По моему мнению, постановка долгосрочных целей — это отличный способ подумать и понять, куда вы хотите, чтобы ваша компания шла в долгосрочной перспективе, но это не всегда ставит вас на правильный путь, чтобы добраться туда.

    «Изучение предыдущих результатов для установления эталона является важным аспектом определения того, какими должны быть ваши будущие маркетинговые цели. Знание того, откуда вы пришли, может помочь вам добраться туда, куда вы хотите попасть.Крайне важно учитывать свои прошлые результаты, чтобы иметь реалистичные ожидания относительно того, как вы будете работать в будущем».

    Сделайте свою воронку полностью ориентированной на лидов

    При оценке процесса лидогенерации необходимо учитывать один ключевой момент.

    Ваша воронка построена на ваших потребностях или на потребностях ваших клиентов?

    Брэд Джонсон, специалист по производству песен, сказал: «Я добился гораздо большего успеха в своих воронках, когда делал акцент на своих клиентах и ​​их желаниях.В конце концов, клиент стремится выжить и процветать. Их мало интересует ваша история, ваш информационный бюллетень, ваш продукт. Они хотят знать, понимаете ли вы их проблему/желание, а затем доверяют ли они вам в помощи.

    Например, если вы используете воронку продаж по электронной почте. Каждое электронное письмо должно содержать информацию, за которую клиент с радостью заплатил бы. Это должно продемонстрировать, что вы полезная компания, которая принимает их и имеет возможность помочь им решить их проблему.Таким образом, когда вы сделаете им предложение, не составит труда превратить ваш лид в покупателя».

    Регулярно очищайте список потенциальных клиентов

    Один из способов, с помощью которого многие маркетологи пытаются оптимизировать процесс генерации лидов, — это погоня за некачественными лидами.

    Кристен Коста, генеральный директор Gadget Review, сказал: «Не бойтесь удалять плохие лиды. Например, если вы ведете список рассылки, просто отсеивайте людей, которые никогда не взаимодействуют с вашим списком. Ваш процесс лидогенерации пойдет намного ровнее.

    И вы можете скопировать этот процесс во все ваши усилия по лидогенерации. Заранее поняв, что делает потенциальных клиентов качественными или некачественными, вы можете добавлять или отвлекать ресурсы из каналов и кампаний, которые не приносят результатов.

    ✏️ Примечание
    Помните, Ruler поможет вам увидеть, сколько лидов вы привлекаете и сколько дохода вы получаете от каждого маркетингового канала и кампании.

    Предварительный просмотр потенциальных клиентов

    Рука об руку с пониманием качества лидов проходит предварительная квалификация ваших лидов.В то время как генерация лидов — это игра с числами, сохранение качества имеет жизненно важное значение.

    Вы можете добавить предварительную квалификацию в свои рекламные объявления PPC, свои формы и маркетинговую копию

    Рэнди ВандерВаат, президент и владелец Funeral Funds of America, сказал: «Один из способов улучшить наш процесс лидогенерации — создать более подробные вопросы в нашей лид-форме. Это помогает нам лучше «предварительно проверять» наших потенциальных клиентов, чтобы получить больше намерений. Использование более длинной формы для потенциальных клиентов позволяет нам предварительно квалифицировать потенциальных клиентов и работать с потенциальными клиентами с более высоким коэффициентом конверсии.

    Знаете ли вы коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи? Узнайте, как отслеживать потенциальных клиентов от начала до конца.

    Продолжайте проверять свои точки конверсии

    Повторное тестирование и оптимизация процесса лидогенерации является ключом к обеспечению максимальной конверсии. Мы обнаружили, что большинство маркетологов оценивают свою воронку лидогенерации еженедельно (32%).

    Джонни Сантьяго из Johnny Santiago Media добавил: «Один совет, которым я хотел бы поделиться по улучшению вашего процесса лидогенерации, — это также тестирование основных точек конверсии на протяжении всей воронки.Будь то тестирование типа контента, который может заинтересовать ваших потенциальных клиентов, типа лид-магнитов, которые вы можете предложить, или даже продукта или услуги, которые вы предлагаете».

    Химаншу Шривастава, менеджер по маркетингу DesignBro, согласился: «Одним советом, которым я хотел бы поделиться, является постоянное тестирование ваших целевых страниц. Позвольте мне сказать так: если вы не тестируете и не оптимизируете, ваши конкуренты определенно занимаются этим. У вас есть первоклассная недвижимость, и ваша целевая аудитория сделает следующий шаг только тогда, когда им понравится ваше ценностное предложение.Анализ поведения и соответствующая настройка заголовков и мест размещения CTA значительно улучшит заполнение форм».

    Связанный : 22 совета по лидогенерации B2B от экспертов

    Упростите конвертацию лидов

    Конверсии — это то, как вы генерируете новых лидов. Проверьте, как ваша текущая воронка позволяет конвертировать потенциальных клиентов, и убедитесь, что ваши призывы к действию хорошо написаны и расположены в нужном месте.

    Оливия Тан, соучредитель CocoFax, добавила: «Один из советов по улучшению процесса лидогенерации — разместить призыв к действию на каждой ключевой странице.Конечно, ваша основная целевая страница — это та, на которой вы создаете больше всего потенциальных клиентов, но как насчет других страниц?

    Может ли посетитель легко оставлять информацию о своей электронной почте с каждой страницы вашего сайта, чтобы оставаться на связи? Если нет, возможно, вам следует подумать о небольшом призыве к действию на боковой панели. Цель состоит в том, чтобы сделать так, чтобы посетитель мог оставить свою личную информацию как можно проще».

    Кстати, о коэффициентах конверсии. Вы видели наш отчет о сравнительном анализе конверсий? Загрузите его, чтобы увидеть, как вы справляетесь с конкурентами.И помните, мы также провели отраслевые исследования. Вы можете найти свою родственную отрасль здесь.

    Максимизируйте данные о лидах в CRM

    Воронка лидогенерации зависит от того, как ваши основные приложения взаимодействуют друг с другом. Это ваша автоматизация маркетинга из вашей CRM и так далее.

    Таким образом, очень важно постоянно обновлять данные о лидах.

    Связанный : Роль CRM в маркетинге

    Марк Холл, директор Business Waste, сказал: «Получив лидерство, не теряйте его! Записывайте электронные письма и телефонные разговоры в вашей CRM-системе продаж. Любой, кто разговаривает с потенциальным клиентом, должен обновить лид-запрос.Никаких клочков бумаги или знаний в голове одного человека».

    Это особенно важно для обеспечения согласованности ваших отделов продаж и маркетинга.

    Акси Патель, директор по маркетингу в Raas International Clothing Inc, предложил оценку лидов, заявив: «Оценка лидов позволяет вашей компании определить, какие лиды в ее базе данных более важны, чем другие. По сравнению с другими лидами, качественный лид больше взаимодействует с вашей компанией в Интернете, будь то покупка большего количества товаров или просмотр большего количества веб-сайтов.

    «Вы можете получить четкое представление о том, кто ваш лид и насколько он готов купить товар, постепенно профилируя своих лидов с течением времени. Переключение лидов на этапах жизненного цикла подписки на квалифицированных лидов, маркетинга и продаж может позволить вам просматривать воронку продаж и сегментировать потенциальных клиентов для улучшения таргетинга коммуникаций ».

    Определите этапы воронки и назначьте команды

    Многие маркетологи сейчас предпочитают конвейерный маркетинг, в отличие от традиционного взгляда на лидогенерацию.

    В то время как лидогенерация обычно классифицируется как маркетинг, генерирующий потенциальных клиентов, которые перебрасываются через стену к продажам, сквозной маркетинг позволяет процессу быть более плавным и совместным.

    Ли Грант, генеральный директор Wrangu, сказал: «Процесс генерации потенциальных клиентов, на мой взгляд, сложен и требует много времени. На то, чтобы лиды превратились в платящих потребителей, могут уйти недели или даже месяцы.

    Учитывая, что в генерации лидов часто участвует несколько отделов, поддерживать бесперебойную и эффективную процедуру может быть сложно.Однако, когда все участники работают вместе с согласованными целями лидогенерации и четко определенным планом, новый доход может резко возрасти. От раннего маркетинга до закрытых продаж воронки лидогенерации охватывают весь диапазон. Сделайте четкое разделение и подотчетность между частями, за которыми наблюдают команды маркетинга и продаж, при создании внутренней воронки лидов. Каждая команда понимает, с чего начинаются ее обязанности и к каким KPI она стремится на каждом этапе после правильного определения и визуализации воронки лидов.

    Регулярно развивать существующие лиды

    Общая проблема для многих лидогенерирующих команд заключается в том, что они приносят огромное количество потенциальных клиентов, которые не могут быть использованы.

    Они могут не отвечать вашей команде по продажам, поэтому они остаются в вашей CRM и устаревают.

    Но мы все знаем, что может быть дешевле привлечь существующего лида, чем привлекать нового. Брайан Донован, генеральный директор Timeshatter, согласился: «Не забывайте заботиться о существующих лидах. Этот процесс заключается не только в привлечении новых лидов.Вы должны предоставлять продукты и услуги своим существующим, чтобы они оставались лояльными к вашему бизнесу. Вы не почувствуете роста, если ваши новые лиды заменят старых».

    Поднимите процесс привлечения потенциальных клиентов на новый уровень с помощью линейки

    Вот и все. 10 отличных советов о том, как оптимизировать процесс лидогенерации. Но помните, ваша лид-воронка уникальна для вас. Итак, лучший способ вооружиться, когда дело доходит до оптимизации лидогенерации, — это получить правильные данные.

    Сравнение с самим собой — лучший способ увидеть, как вы совершенствуетесь. Здесь, в Ruler, мы смотрим на то, сколько потенциальных клиентов и продаж мы генерируем. И мы разбиваем его по каналам, кампаниям, целевым страницам и даже ключевым словам.

    Это позволяет получить непредвзятое представление о том, что на самом деле влияет на нашу прибыль.

    Узнайте больше о том, как Ruler связывает доходы с вашим маркетингом. Или посмотрите данные в действии, заказав демонстрацию. Помните, что освоение маркетинговой атрибуции — это самый простой способ оптимизировать воронку лидогенерации и упростить процессы, чтобы вы могли зарабатывать больше, тратить меньше и экономить время.

    Вы получите полную ясность в отношении того, что действительно работает, а что нет. Итак, попрощайтесь с массой потенциальных клиентов, которые приводят к нулевым продажам, и добро пожаловать в настоящий маркетинг, основанный на данных.

    Узнайте, как Ruler связывает ваши доходы с маркетингом, или просмотрите данные в действии, заказав демонстрацию.

    Наша команда расскажет вам о платформе и о том, как она может кардинально изменить ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов.

    Что такое лидогенерация? Полное руководство по началу работы

    Торговые представители знают, что нет ничего сложнее, чем терпеливо взращивать потенциальных клиентов, устанавливать с ними отношения и аккуратно превращать их в клиентов — ничего, конечно, кроме как в первую очередь создать хороший потенциальный потенциал.

    Значение и цель лидогенерации

    Лидогенерация — это процесс привлечения интереса потенциальных клиентов к вашим продуктам или услугам. Цель состоит в том, чтобы генерировать высококачественные лиды, чтобы заполнить вашу воронку продаж, давая вам постоянный поток потенциальных клиентов, которые готовы к покупке.

    В конечном счете, цель лидогенерации — максимально упростить работу торгового представителя.

    Преимущество использования подхода лидогенерации должно быть очевидным — продавать легче, если в вашей воронке продаж есть люди, искренне заинтересованные в ваших предложениях.Но может быть трудно понять , как увеличить количество потенциальных клиентов в продажах.

    Хотя лидогенерация может показаться довольно простой, она включает в себя широкий спектр стратегий. Существует так много разных способов привлечь потребителей и квалифицировать потенциальных лидов, что такая простая идея, как генерация лидов, может быстро стать непосильной. Но это не обязательно.

    В этом руководстве мы изложим основы генерации лидов и проясним некоторые распространенные заблуждения, связанные с генерацией лидов, затронув:

    Что такое лид?

    «Вообще говоря, лид — это человек, который потенциально проявил интерес к вашей компании или кажется подходящим кандидатом, — объясняет Джош Бин, старший директор Zendesk по маркетингу продуктов.«Это может быть кто-то, кто заполнил форму на вашем веб-сайте, или кто-то, [чью информацию] вы купили из списка. Обычно лид — это как минимум адрес электронной почты, имя, фамилия и номер телефона».

    Это все, что вам нужно — несколько контактных данных, и вдруг незнакомец становится лидом. Но получить эти данные легче сказать, чем сделать. Люди, как правило, защищают свою информацию, и на то есть веские причины. Это означает, что вам нужно быть умным и честным в том, как вы просите их об этом.

    Как привлекать потенциальных клиентов с помощью лид-магнитов

    Как правило, ваш бизнес должен предлагать что-то ценное в обмен на контактную информацию потребителя.Это может быть рекламная скидка на их первую покупку, электронная книга, имеющая отношение к их отрасли, или любой другой бесплатный ресурс, который будет привлекателен для вашего целевого клиента.

    Эти поощрения называются лид-магнитами, и они очень эффективны для привлечения новых лидов. Фактически, 50% маркетологов сообщили о более высоких коэффициентах конверсии после того, как они начали использовать лид-магниты. Хорошие лид-магниты не только помогают вам получить контактную информацию, но и дают представление о том, что заставляет ваших потенциальных клиентов тикать — информацию, которую ваша команда по продажам может использовать, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок.

    Как генерировать лиды с помощью формы захвата лидов

    Если вы создаете привлекательный лид-магнит, вам также нужен способ, с помощью которого ваш потенциальный клиент может предоставить свою информацию. Недостаточно просто указать свой адрес электронной почты и сказать: «Напишите нам, и мы вышлем вам это бесплатно!» Если вы сделаете это, вы уже добавили ненужный шаг на пути вашего покупателя. Лучшие стратегии генерации лидов позволяют лидам легко предоставлять свою контактную информацию, и именно здесь вступают в действие формы захвата лидов.

    Формы захвата лидов — это онлайн-формы, которые лиды могут заполнить и отправить за считанные секунды. Вы можете настроить формы захвата потенциальных клиентов для сбора любой информации, которую вы хотите, но имейте в виду, что если вы попросите слишком много заранее, потребители, скорее всего, откажутся от формы до того, как отправят ее. Вы всегда должны учитывать, что ваш идеальный покупатель готов сделать, чтобы получить ваш продукт или услугу, и не переступать эту черту.

    После отправки информации через форму захвата лидов лид-магнит становится доступным человеку в любом обещанном формате.

    Теперь, когда вы знаете, что такое лид-магниты и формы захвата лидов, давайте разберем этапы процесса лидогенерации.

    Как работает лидогенерация

    Для создания собственных потенциальных клиентов необходимо убедить людей охотно делиться своей контактной информацией с вашей организацией. Эта ответственность обычно ложится на вашу маркетинговую команду. Их работа заключается в создании контента и материалов, которые будут побуждать потенциальных клиентов выполнять каждый шаг в процессе лидогенерации:

    .
    1. Во-первых, потребитель узнает о вашем бизнесе через маркетинговый канал.Это может быть чтение одного из ваших сообщений в блоге, посещение вашего веб-сайта или взаимодействие с вашими учетными записями в социальных сетях.
    2. Затем потребитель переходит по призыву к действию (CTA) или изображению или сообщению, которое побуждает его щелкнуть по нему в обмен на какое-то предложение — ваш лид-магнит. Ваш призыв к действию может быть ссылкой на загружаемый контент или большую кнопку «Начать бесплатную пробную версию» на веб-странице.
    3. После того, как посетитель нажмет кнопку CTA, ему будет представлена ​​форма захвата лидов, которую он должен заполнить, прежде чем получить доступ к лид-магниту.
    4. После заполнения формы потребитель получает доступ к лид-магниту. Это может быть ценная информация, такая как электронная книга или эксклюзивный отчет о данных. Тип предложения, которое преследует лид, может многое рассказать вам об уровне его намерений.

    Теперь давайте посмотрим на этот процесс в действии.

    Примеры лидогенерации

    Ниже приведены несколько примеров того, как компании побуждают потенциальных клиентов предлагать свою информацию, получая при этом ценную информацию об их интересах.

    Пример лидогенерации B2C: Бесплатный контрольный список

    Компания-производитель высококачественного снаряжения для активного отдыха предлагает линейку из трех палаток для кемпинга, каждая из которых предназначена для разных климатических условий. Чтобы привлечь потенциальных клиентов для этой линейки продуктов, маркетинговая команда создает лид-магнит в виде бесплатно загружаемого и распечатываемого контрольного списка упаковки для похода на природу.

    Лид-магнит размещается в разных местах на веб-сайте компании и в социальных сетях. Всякий раз, когда заинтересованная сторона сталкивается с предложением, они отправляют свое электронное письмо и загружают контрольный список для печати.

    Чтобы сделать этот лид-магнит особенно привлекательным, маркетинговая команда компании решила предложить три упаковочных листа, в каждом из которых представлены упаковочные материалы для различных климатических условий. Таким образом, когда потенциальные клиенты вводят свою электронную почту, чтобы загрузить бесплатный контрольный список, отдел продаж не только получает новых потенциальных клиентов, но и знает, какую палатку им предложить.

    Пример лидогенерации B2B: бесплатный видеокурс

    Компания-разработчик программного обеспечения недавно обнаружила, что многие из ее потенциальных клиентов плохо разбираются в отрасли.Лиды задают продавцам самые основные вопросы о функциях программного обеспечения, и отдел продаж в конечном итоге тратит много времени на обучение лидов вместо того, чтобы заключать с ними сделки.

    Компания решает провести серию бесплатных обучающих вебинаров. Компания нанимает производственную команду и использует собственных специалистов для съемок 10 коротких видеороликов, в каждом из которых объясняется базовый компонент разрабатываемого ею программного обеспечения. Теперь компания может привлечь больше потенциальных клиентов, предлагая доступ к видео в обмен на имя, адрес электронной почты и базовую информацию о бизнес-потребностях потенциального клиента.

    Чем отличается лидогенерация B2B?

    Возможно, вам интересно, чем отличается лидогенерация B2C от лидогенерации B2B. Стратегии лидогенерации, проиллюстрированные выше, на самом деле не являются исключительными для любого вида бизнеса — компании B2C также могут создавать обучающие видеоролики, а компании B2B, безусловно, могут предлагать загружаемые контрольные списки. Что отличает лидогенерацию B2C и B2B, так это то, сколько точек соприкосновения требуется и какая информация запрашивается.

    Когда вы продаете напрямую потребителям, в процессе продаж задействовано меньше точек соприкосновения. Это потому, что у людей меньше мнений и факторов, которые следует учитывать при совершении покупки.

    Продажа другим предприятиям, однако, требует участия многих заинтересованных сторон. В процесс принятия решений вовлечено больше людей, поэтому необходимо создать больше материалов и зафиксировать более конкретные детали. Это большой объем информации для бизнеса.И просить людей предоставить все эти данные непросто, а это означает, что вы должны стратегически подходить к тому, как вы генерируете свои лиды.

    Стратегии лидогенерации

    Вот несколько стратегий лидогенерации, которые помогут вам получить наиболее квалифицированных лидов для заполнения вашей воронки продаж.

    Составьте карту и сопоставьте путь клиента

    Разработка успешной стратегии лидогенерации в первую очередь требует глубокого понимания пути вашего покупателя.

    Путь клиента отображает все взаимодействия потребителя с вашей компанией, включая те, которые происходят еще до того, как он стал клиентом.Это путешествие, которое начинается с осведомленности о вашем бренде, в конечном итоге приводит к покупке и продолжается до тех пор, пока покупатель остается лояльным клиентом.

    Многие компании используют карты пути клиента, чтобы наметить дугу или путь клиента в своей компании. Ваша карта путешествия клиента может быть чрезвычайно сложной блок-схемой, учитывающей все возможные пути, или чем-то столь же простым, как воронка продаж.

    Какие бы методы лидогенерации вы ни выбрали, вы должны убедиться, что они соответствуют уже созданному пути клиента.

    Определите первые шаги

    Генерация лидов заключается в том, чтобы заставить потенциальных покупателей сделать эти первые несколько шагов. И эти начальные шаги обычно самые основные.

    «На ранних этапах пути покупателя покупатель обычно просто ищет общую информацию, — говорит Бин. «Они смотрят на бренд и спрашивают: «Могут ли они сделать то, что мне нужно?» Находятся ли они в правильной ценовой категории? Они хороши в том, что делают?»

    Вы не сможете генерировать потенциальных клиентов, бросая им все сразу и надеясь, что нужная информация дойдет до нужных людей.Вы должны решить, какую информацию ищут потенциальные клиенты, и вам нужно определить, как доставить ее таким образом, чтобы вы выглядели хорошо и побудили их предоставить вам свои данные.

    Встречайте потенциальных клиентов там, где они уже есть

    «Обычно вы хотите быть там, где находится ваша аудитория, — объясняет Бин. «Поэтому, если я продаю продукт B2C, я хочу, чтобы мои стратегии лидогенерации были в значительной степени основаны на социальных сетях — возможно, в Instagram, Facebook и (если у меня есть бюджет) в рекламе. Если я работаю в сфере B2B, возможно, моя стратегия больше ориентирована на LinkedIn или прямой контакт по электронной почте.

    Как бы вы ни решили привлечь своих клиентов, вы должны убедиться, что это происходит через канал, который они уже используют. Вы также должны быть готовы адаптироваться и изучать новые платформы, поскольку тенденции продолжают меняться.

    Заставьте их хотеть большего

    Лидогенерация направлена ​​на то, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и дать ему повод для дальнейшего изучения. Обычно это достигается с помощью различных методов.

    «Мне нравится думать о лидогенерации на основе каналов, — говорит Бин.«Потому что большинство людей скажут: «О, я хочу входящий маркетинг, давайте просто включим его». Но реальность такова, что все каналы работают вместе. Таким образом, это комбинация хорошей поисковой оптимизации (SEO) и ранжирования постов, а затем, когда кто-то читает этот пост, имеет какой-то закрытый контент, относящийся к этой теме. Вы просто хотите постоянно управлять ими, пока они не станут Квалифицированными маркетологами».

    Является ли лидогенерация маркетингом или продажами?

    Как вы видели из примеров и стратегий лидогенерации, грань между продажами и маркетингом довольно размыта, когда речь идет о лидогенерации.

    Нет единого мнения о том, кто несет исключительную ответственность за генерацию лидов: продажи или маркетинг. Некоторые компании оставляют все задачи по привлечению лидов одному отделу, в то время как другие используют совместные усилия, когда продажи и маркетинг работают вместе для привлечения потенциальных клиентов.

    При смешанном подходе многие компании предпочитают разделить обязанности в зависимости от того, где в воронке продаж необходим контент для лидогенерации. Маркетинг будет обрабатывать контент, направленный на вершину воронки, где уровень вовлеченности довольно низкий.Этот материал в основном предназначен для повышения узнаваемости бренда. Затем, по мере того, как лиды становятся более квалифицированными и предоставляют больше информации, продажи в конечном итоге начнут брать на себя ответственность за лидогенерацию.

    Генерация входящих лидов и генерация исходящих лидов

    Электронный маркетинг — еще одна распространенная стратегия лидогенерации. А когда дело доходит до генерации потенциальных клиентов по электронной почте, есть два подхода: исходящий и входящий.

    Исходящие электронные письма — это сообщения, которые вы отправляете потенциальным клиентам, которые не просили вас связаться с ними.Поскольку это нежелательные электронные письма, их можно легко проигнорировать или отклонить как спам. Но есть несколько способов выделить «холодные электронные письма» в переполненном почтовом ящике, а также бесплатные шаблоны, которым вы можете следовать.

    Входящие электронные письма, с другой стороны, — это сообщения, которые вы отправляете потенциальным клиентам, которые проявили некоторый интерес к вашему бренду. Если потребитель, например, запрашивает демонстрацию или подписывается на информационный бюллетень, он, по сути, решил получать входящие электронные письма. Это, естественно, делает их более восприимчивой аудиторией, хотя вам, возможно, все равно придется бороться за их внимание.

    Хитрость заключается в том, чтобы подумать о конкретных болевых точках, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Затем позиционируйте себя как идейного лидера по этому вопросу или предоставьте полезный ресурс, который они могут использовать.

    «Вы также можете протестировать обмен сообщениями по электронной почте», — добавляет Бин. «Например, вы можете протестировать разные строки темы, чтобы увидеть, какая из них имеет более высокий коэффициент открытия. Вы даже можете протестировать ценностные предложения, потому что знаете, что у вас есть список адресов электронной почты, который представляет ваш целевой рынок. Так что, если вам интересно, каким должен быть слоган вашего веб-сайта, например, это еще один способ его A/B-тестирования — просто посмотрите на коэффициенты открытия, чтобы увидеть, что находит отклик.

    Советы по привлечению потенциальных клиентов

    Теперь, когда вы хорошо понимаете, что такое лидогенерация и как она работает, вот несколько советов, которые помогут повысить эффективность ваших стратегий и тактик лидогенерации.

    Совет № 1. Воспользуйтесь преимуществами социальных сетей

    Платформы социальных сетей стали чрезвычайно важными для компаний за последнее десятилетие. Компании могут использовать социальные сети для оценки отзывов и общественного восприятия, обеспечения удобного обслуживания клиентов и продвижения своего бренда.

    Большинство платформ также позволяют легко добавлять CTA. Размещайте стикеры со ссылками в своих историях Instagram и добавляйте короткие ссылки Bitly в свои твиты, чтобы зрители могли нажимать на них. Социальные сети также полезны для продвижения других каналов генерации лидов, таких как сообщения в блогах и загружаемый контент.

    Но привлечь внимание к своим сообщениям в социальных сетях не всегда просто.

    «С социальными сетями у вас есть органический и платный контент, — объясняет Бин. «Многие платформы ограничивают весь ваш органический охват, поэтому вам приходится платить за его продвижение.Лучший успех, который я видел в социальных сетях, — это когда вы действительно можете привлечь туда свою аудиторию».

    Например, если кто-то посещает ваш веб-сайт, вы можете использовать файлы cookie, чтобы ориентироваться на него через социальные сети. Затем они увидят публикации вашего бренда, просматривая Twitter или Instagram, что повысит узнаваемость.

    «По сути, кто-то посещает ваш веб-сайт, и вы автоматически запускаете для него рекламу, — говорит Бин. «Это намного дешевле, чем говорить: «Эй, LinkedIn, покажи это объявление тысяче лидеров продаж».Так что очень полезно, чтобы каналы воспроизводились вместе».

    Вовлечение сотрудников — еще один прекрасный способ расширить охват вашего бренда и помочь представить контент.

    «Здесь Гонг делает действительно хорошую работу», — говорит Бин, хваля платформу сбора данных о доходах. «Когда они пишут новый пост в блоге, сотрудники сначала делятся им в LinkedIn, что делает его более личным. Компания поделится им только через пару дней».

    Такой подход помогает Gong лучше нацеливаться на аудиторию потенциальных клиентов, а также делает их сотрудников лидерами мнений в сообществе.

    Совет № 2. Создайте библиотеку хорошо написанных блогов

    Контент

    — отличный способ привлечь внимание вашей целевой аудитории, особенно если вы занимаетесь лидогенерацией B2B. Согласно отчету Института контент-маркетинга о показателях B2B за 2020 год, 70% брендов B2B используют контент-маркетинг для привлечения новых лидов.

    Заведите блог и публикуйте полезные статьи с советами по темам, актуальным для вашей клиентской базы. Потратьте время и усилия на оптимизацию ключевых слов, и вы сможете хорошо ранжироваться по выбранным вами поисковым запросам.Затем вы можете поделиться своими блогами в социальных сетях, где они могут привлечь внимание людей.

    Обычно блог заканчивается призывом к действию, хотя он не должен быть единственным местом, где он появляется. «Когда вы размещаете CTA своего продукта, не оставляйте его в самом низу», — предостерегает Бин. «Вы также должны включить одну из них где-то в верхней трети контента, потому что лишь небольшая часть людей прочитает статью до конца».

    Бин также рекомендует разработать надежную стратегию внутренних ссылок.Ссылки и ссылки на другие статьи на вашем сайте дополнят ваш контент и побудят посетителей задержаться на нем дольше.

    «Когда вы заходите в Википедию, чтобы прочитать случайную статью, вы можете легко просматривать этот сайт вечно, потому что на каждую статью есть ссылка, — говорит Бин. «И это полезно для пользователей, если они хотят узнать больше».

    Совет № 3: Найдите возможности на своем веб-сайте

    Веб-сайт вашей компании может быть довольно крупным собственным каналом лидогенерации.

    Во-первых, на вашем сайте обычно размещаются блоги, целевые страницы и закрытый контент. Но также могут быть страницы с ценами, описания продуктов, отзывы клиентов и другой контент, относящийся к заинтересованным лидам. Все эти страницы созрели для простых призывов к действию, таких как «Загрузить бесплатную пробную версию», «Поговорить с отделом продаж» или «Назначить встречу». (Старайтесь избегать «Свяжитесь с нами», что звучит слишком расплывчато, чтобы работать как прямой призыв к действию).

    Что касается веб-копии, Бин считает, что компании не должны уклоняться от конкуренции.

    «Иногда люди боятся говорить о своих конкурентах на своем веб-сайте, — говорит он. «Я понимаю это, но это не значит, что если вы не упомянете своего крупнейшего конкурента, посетители никогда о нем не узнают. Лучше встретиться с этим лицом к лицу и честно поговорить о том, что отличает вас от других или делает лучше. Таким образом, вы можете установить повествование, а не позволить вашему конкуренту установить его».

    Он также рекомендует заранее сообщать о ценах и упаковке, поскольку клиенты могут легко получить эту информацию из других источников, включая конкурентов.

    Совет № 4. Создавайте привлекательные видеоролики и вебинары

    Видео

     – чрезвычайно привлекательный и мощный инструмент для лидогенерации. Компания-разработчик программного обеспечения для видео Wistia проанализировала данные из более чем 250 000 учетных записей и обнаружила, что видео с лидогенерационными формами в них конвертируются на 16 процентов. Другими словами, на каждые 100 просмотров видео приходится 16 новых лидов.

    Wistia также обнаружила, что видеоролики, в которых форма появлялась в первых 20 процентах видео, имели колоссальный коэффициент конверсии 43 процента.Это означает, что если двухминутное видео имеет форму в течение первых 24 секунд, более 40 процентов зрителей отправят форму и станут новыми лидами.

    Конечно, зрители не могут заполнять форму для привлечения лидов, если они не считают, что это «стоит» доступа к более богатому и продолжительному контенту, такому как вебинар. Вы можете вставить свою форму в начале вебинара в качестве требования для его просмотра или вставить ее после вступления или «клиффхэнгера», чтобы подогреть аппетит лида. А Wistia предоставляет сборщик электронной почты Turnstile, который может собирать адреса электронной почты потенциальных клиентов в ваших видео.

    Источник изображения

    Попробуйте создать широкую сеть, разместив свои видео на нескольких каналах, включая канал вашего бренда на YouTube, Facebook, Twitter и LinkedIn.

    Совет № 5. Максимально используйте запросы в службу поддержки клиентов

    Маркетологи и торговые агенты — это те, кому обычно поручено генерировать лиды, но что, если бы вы могли привлечь другой отдел к стратегиям генерации лидов?

    Ваша служба поддержки клиентов уже занимается развитием лидов, постоянно общаясь с текущими и потенциальными клиентами.Агенты знают, какие вопросы и опасения регулярно выражает ваша целевая аудитория. Таким образом, они находятся в уникальном положении, чтобы превратить общение с клиентами в генераторы продаж. Все, что вам нужно сделать, это преодолеть разрыв между вашим отделом обслуживания и отделом продаж.

    Например, представьте, что агент службы поддержки получает электронное письмо от потенциального клиента, у которого есть вопросы о планах закупок вашей компании. Если агент службы поддержки не знает, кто является соответствующим контактным лицом по продажам, он может не переслать им электронное письмо.

    Но с CRM для продаж, такой как Zendesk Sell, агент поддержки может нажать кнопку «Уведомить о продажах» всякий раз, когда появляется возможность лида или дополнительных продаж, автоматически уведомляя нужного торгового представителя. И если для реферала еще нет записи клиента, агент может создать ее одним щелчком мыши.

    Zendesk Sell дает агентам службы поддержки больше информации о процессе продаж. Это также позволяет торговым представителям напрямую обращаться к заявкам в службу поддержки, чтобы увидеть каждый разговор, который лид имел с компанией.

    Как привлекать потенциальных клиентов с помощью лидогенерирующих компаний

    Некоторые компании предпочитают отдавать на аутсорсинг часть или всю свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов. Именно для этого и существуют лидогенерирующие компании — они собирают информацию о лидах, часто запустив веб-сайт, привлекающий целевой рынок. Затем они продают эту информацию компаниям, чьи идеальные покупатели находятся на этом рынке.

    Компании по привлечению потенциальных клиентов также могут быть наняты для продвижения вашего контента по другим каналам, что дает малым предприятиям преимущество в их большом охвате.Они будут использовать социальные сети, онлайн-рекламу и другие тактики, чтобы привлечь посетителей на ваш сайт.

    Конечно, наем лидогенерирующей компании имеет свою цену. Вот почему многие компании решают просто инвестировать в программные инструменты лидогенерации и генерировать свои собственные лиды.

    Как вы, наверное, заметили, лидогенерация включает в себя множество движущихся частей. В нем участвуют люди из разных команд, создающие материалы, координирующие обмен сообщениями, разрабатывающие стратегию распространения и отслеживающие результаты.Дело в том, что лидогенерация требует правильных инструментов, если вы собираетесь делать это самостоятельно.

    К счастью, есть множество вариантов. Некоторые из самых популярных бизнес-инструментов лидогенерации:

    • Инструменты отслеживания посетителей веб-сайта
    • Инструменты поиска по электронной почте
    • Конструкторы целевых страниц и форм для захвата лидов
    • Инструменты совместной работы и обмена данными
    • Автоматизированные инструменты обратной связи по электронной почте
    • Средства доставки контента
    • Электронный маркетинг и автоматизация
    • Программное обеспечение для социальных сетей и форумов

    Улучшите лидогенерацию с помощью комплексной CRM

    Чтобы наилучшим образом собирать, систематизировать, отслеживать и привлекать потенциальных клиентов, ваша компания должна использовать мощную CRM, такую ​​как Zendesk Sell.Наше решение собирает демографическую, фирмографическую информацию и информацию о каналах потенциальных клиентов и может автоматически назначать числовой балл для определения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга и продаж.

    Кроме того, с помощью инструмента Zendesk для генерации лидов и взаимодействия Reach вы можете создавать целевые списки потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для поиска, которое поможет вам определить потенциальных покупателей. Reach даже позволяет автоматизировать настраиваемые последовательности и ритмы электронной почты для разных типов потенциальных клиентов на разных этапах цикла продаж.В этот момент инструмент управления потенциальными клиентами может творить чудеса.

    В процессе лидогенерации может быть много движущихся частей, но становится проще, когда вы можете собрать их все в одном месте. Начните привлекать больше потенциальных клиентов, чем когда-либо прежде, и посмотрите, как растет ваша компания.

    Стратегии лидогенерации для строительных компаний

    Возможно, времена и технологии изменились, но старая маркетинговая поговорка о встрече с аудиторией там, где она есть, осталась прежней. И сегодня эта аудитория онлайн.Даже если вы строительная компания B2B, большинство ваших целевых клиентов, вероятно, в данный момент сидят в Интернете.

    Итак, что это значит для ваших маркетинговых усилий и стратегий лидогенерации? В этой статье мы расскажем вам о некоторых передовых методах, которые помогут вашей строительной компании привлечь потенциальных клиентов не только сегодня, но и завтра, на следующей неделе, в следующем году и даже в 2020-х годах.

    Ориентируйтесь на результаты локального поиска

    Первая стратегия для повышения числа потенциальных клиентов — убедиться, что ваша строительная компания указана в как можно большем количестве поисковых онлайн-каталогов.И обязательно идите на местную. Вы хотите, чтобы люди, живущие и работающие в вашем регионе, могли как можно проще находить вашу компанию в местных результатах поиска.

    Хорошей новостью является то, что вам не нужно рыскать по Интернету, чтобы найти каждую торговую точку, портал, страницу в социальной сети и сайт отзывов, где ваша компания упоминается в Интернете. Существуют приложения, которые сканируют самые дальние уголки киберпространства и сообщают вам, где ваша компания появляется в Интернете. Это позволяет легко убедиться, что ваша контактная информация верна во всех ваших онлайн-списках.

    Повысьте эффективность контент-маркетинга

    Визитная карточка и рекламное предложение просто не годятся в современном цифровом мире. Строительные компании, как и любые современные предприятия или предприятия, работающие с клиентами, должны сосредоточиться на стратегиях входящего маркетинга, таких как контент-маркетинг, чтобы максимизировать привлечение потенциальных клиентов. Несмотря на то, что существует множество проверенных и надежных методов контент-маркетинга, вам нужно знать только некоторые основы, чтобы начать.

    Во-первых, заведите блог компании и публикуйте в нем сообщения регулярно, например, один или два раза в неделю.Если вы можете публиковать посты под подписью владельца компании, тем самым показывая лицо операции, тем лучше. Также сосредоточьтесь на создании полезного, привлекательного контента. Для этого нужно знать свою аудиторию. К счастью для вас, в строительном бизнесе это не так сложно: ваша аудитория — любой человек, работающий в сфере бытовых услуг или строительства. Поэтому сосредоточьтесь на публикации в блогах инструкций и руководств по темам, связанным с отраслью. Примеры могут включать «ошибки при строительстве дома, которых следует избегать», «как установить гипсокартон для начинающих» или что-то еще в вашей рулевой рубке.

    Также рассмотрите возможность создания увлекательного видеоконтента, например, обучающих видеороликов в области улучшения дома. Зрители любят видео, и если вы можете дать ссылку на интересный видеоконтент в своем почтовом маркетинге, вы получите большее вовлечение. Подробнее об этом ниже.

    Повысьте эффективность своей маркетинговой игры по электронной почте

    Ни одна современная стратегия лидогенерации не обходится без старого доброго электронного маркетинга. Что касается передового опыта, есть некоторые стратегии, которые строительные компании могут реализовать, чтобы получить больше регистраций и расширить свой список.

    Для начала стимулируйте аудиторию, которую вы пытаетесь привлечь. Свяжите свою стратегию электронной почты с контент-маркетингом и предложите посетителям несколько полезных/образовательных материалов бесплатно в обмен на их контактную информацию. Обычно в мире B2B многие компании предлагают такие вещи, как официальные документы и электронные книги, в обмен на регистрацию. Как строительная компания, вы захотите предложить что-то, что соответствует вашей целевой аудитории. Руководства для домовладельцев — это хорошая идея. Вы можете предложить своим потенциальным подписчикам практические руководства по всем вопросам: от гидроизоляции сарая до строительства террасы на заднем дворе, установки термостатов и правильного ухода за паркетными полами.И, как упоминалось выше, по возможности добавляйте ссылки на ваш видеоконтент.

    Есть и другие рекомендации по электронной почте, которые не менее важны. Во-первых, если ваш контент привел вашу аудиторию на страницу регистрации вашего списка адресов электронной почты, запросите только их адрес электронной почты и имя. Просьбы о дополнительной информации могут показаться навязчивыми и могут отпугнуть их. Как только они станут подписчиками, отправляйте электронные письма через регулярные промежутки времени (раз в неделю) и продолжайте предлагать им более ценный контент.Кроме того, не забудьте указать имя получателя в строке темы письма. Даже эта небольшая персонализация может действительно повысить открываемость.

    Выделите вашу контактную информацию жирным шрифтом

    Современные стратегии лидогенерации состоят не только из цифровых средств. Все еще есть место для хитроумной тактики по сбору свинца прошлых лет. Возьмем, к примеру, вашу контактную информацию. Конечно, вы захотите, чтобы эта информация была легкодоступна для вашей аудитории.И если вы используете стратегии входящего маркетинга, упомянутые выше, вы, вероятно, будете направлять много трафика на свою домашнюю страницу и сайты социальных сетей, где вы хотите, чтобы эта контактная информация отображалась жирным шрифтом.

    Но не менее важно, где люди увидят вашу контактную информацию в реальном мире. Если, как владелец строительной компании, у вас есть разные подрядчики, работающие в разных районах, вам нужно, чтобы ваша контактная информация отображалась на каждом рабочем транспортном средстве. То, что люди по соседству видят название вашей компании на ваших грузовиках, имеет большое значение для повышения узнаваемости бренда и привлечения интереса.

    Оптимизация для голосового поиска

    С появлением Siri от Apple и Alexa от Amazon, а также Google Now и Cortana от Microsoft мы можем прочитать на стене: за виртуальными помощниками будущее. И хотя эта технология все еще находится в зачаточном состоянии, механизмы искусственного интеллекта позволяют ей развиваться с ошеломляющей скоростью. Различные статистические данные предвещают, насколько доминирующей она будет в будущем. Например, по данным comScore, 50% всех поисковых запросов в 2020 году будут голосовыми.Более того, 30% всех поисков будут выполняться даже не глядя на экран.

    Для строительных компаний это означает, что сегодняшние клиенты отказались от телефонной книги и отказываются от печатного онлайн-поиска в пользу домашних интеллектуальных динамиков. Однако в этом дивном новом мире есть реалии, которые бизнес должен учитывать. Например, когда человек выполняет голосовой поиск, результаты ранжируются по близости и онлайн-отзывам пользователей. Поэтому строительные компании должны знать, что оптимизация для голосового поиска означает одновременное повышение качества обслуживания клиентов, а также пресечение плохих отзывов в зародыше или их устранение в кратчайшие сроки.

    Получить рекомендации от смежных отраслей

    Чтобы добиться успеха, вам, очевидно, понадобится длинный список хороших отзывов от довольных клиентов. Но чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вы также захотите, чтобы неконкурентоспособные предприятия в смежных областях рекомендовали вашу компанию потенциальным клиентам. Принцип работы прост. Всякий раз, когда вы рекомендуете бизнес клиенту, будь то HVAC, кровля, электричество или сантехника, сообщите об этом этим компаниям. Затем сообщите, что вы были бы очень признательны, если бы они порекомендовали вашу строительную компанию своим клиентам, если эта тема когда-либо возникнет.

    Сфера обслуживания на дому — это маленький мир, особенно когда вы ограничены одной частью города или региона. Вы захотите стать частью круга компаний, которые рекомендуют друг друга, чтобы убедиться, что прилив действительно поднимает все лодки.

    Заключение

    Внедрение шести упомянутых выше практик может показаться сложной задачей, если ваша строительная компания еще не участвовала в игре входящего маркетинга. Вот почему, чтобы объединить все ваши усилия и обеспечить эффективную работу, мы также рекомендуем инвестировать в надежную CRM для строительных компаний.Это лучший способ организовать свои операции, управлять своими клиентами и одновременно развивать свой бизнес.

    Процесс лидогенерации B2B и стратегии повышения коэффициента конверсии

    Продавцы согласятся, что генерировать лиды в сфере B2B непросто. Покупатели хорошо осведомлены и хорошо информированы благодаря Интернету. Если этого недостаточно, вам придется иметь дело с беспощадной конкуренцией, которая сотрясает основы любого бизнеса. Вот почему вы должны продолжать пробовать новые способы привлечения потенциальных клиентов.

    Согласно исследованию, 61% маркетологов B2B считают сложной задачей привлечение качественных лидов.

    Что такое лидогенерация B2B?

    Лидогенерация B2B относится к выявлению потенциальных клиентов и привлечению их к совершению покупки. Эта деятельность имеет решающее значение для отделов продаж и маркетинга в организациях B2B.

    Вы должны знать, что здесь B2B относится к бизнесу. Это означает предприятия, которые продают другим предприятиям.Это отличается от B2C или генерации лидов от бизнеса к потребителю, когда компании продают свои продукты / услуги напрямую потребителям.

    Возвращаясь к Генерация лидов B2B , дело в том, что бизнес может процветать, когда вы получаете больше лидов, поэтому лидогенерация является неотъемлемой частью любого бизнеса.

    Лидогенерация включает в себя команды продаж и маркетинга. Прежде чем попасть в отдел продаж, лидер по маркетингу должен пройти квалификационный процесс, чтобы получить ярлык для потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.Тем не менее, лидер продаж получит запись сразу.

    Задача отдела маркетинга — генерировать потенциальных клиентов, а задача отдела продаж — отбирать качественные лиды и конвертировать их.

    Давайте подробнее рассмотрим преимущества лидогенерации.

    Преимущества лидогенерации B2B

    Лидогенерация помогает отделам продаж и маркетинга,

    1. Определение целевого рынка и определение положительного отклика на рекламное предложение.Это позволяет командам узнать своих потенциальных клиентов и увидеть, соответствует ли рекламное предложение их интересам.

    2. Предоставление последних данных о клиентах, чтобы помочь связаться с нужными потенциальными клиентами.

    3. Создание более целевого контента, полезного и релевантного для потенциальных клиентов, поскольку команды лучше знают интересы и предпочтения потенциальных клиентов. Это делает присутствие бизнеса в Интернете ощутимым и повышает узнаваемость бренда.

    4. Отслеживание и анализ маркетинговой деятельности.

    Лучший источник лидов B2B

    Взгляните на различные источники лидов и процент лидов от каждого из них.

    способов улучшить качество лидогенерации B2B

    Хотя вам нужно масштабировать свой бизнес, вы должны сосредоточиться на их качестве. Бесполезно иметь 100 лидов, когда только 10 из них превращаются в платящих клиентов. Улучшить качество лидов можно следующими способами,

    1.Ключевые слова таргетинга

    Когда вы используете ключевые слова в своем веб-контенте, это сигнализирует поисковым системам, что вы можете помочь пользователям Интернета решить определенные проблемы. Ваш рейтинг в результатах поиска зависит от ключевых слов. Предпочтительно придавать значение ключевым словам с длинным хвостом, поскольку они напоминают поисковые запросы лидов.

    2. Разработка целевых целевых страниц

    Сегментируйте свою целевую аудиторию и попробуйте создать отдельные целевые страницы для каждого сегмента.Это повысит вероятность того, что они превратятся в потенциальных клиентов. Упомяните, что может предложить ваша компания, и постарайтесь рассказать посетителям о вашем веб-сайте.

    3. Проектные формы

    Собирайте информацию, такую ​​как название компании, должность и отрасль, от потенциальных клиентов, разрабатывая формы. Это поможет вам узнать, какую аудиторию привлекает ваш сайт. Вот один из них, который поможет вам составить контрольный список

    для определения квалификации потенциальных клиентов.

    Как построить процесс лидогенерации B2B?

    Профиль идеального клиента и личность покупателя — это два компонента генерации лидов B2B, без которых вы не сможете построить правильную стратегию продаж b2b для привлечения потенциальных клиентов.В то время как ICP (профиль идеального клиента) направляет вас к типам компаний, на которые вы должны ориентироваться, портрет покупателя помогает вам узнать людей, на которых вы должны ориентироваться.

    Идеальный профиль клиента поможет вам выбрать клиентов. Это поможет вам найти потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов и с высокой вероятностью останутся довольны вашим продуктом или услугой. Наличие четко определенного профиля идеального клиента предотвратит такие проблемы, как отток клиентов.

    Несмотря на то, что хорошо иметь четко определенную ICP, это может быть проблемой для бизнеса, особенно для тех, которые только начали свою деятельность.Обычно новые предприятия продают всем, кто желает приобрести их продукт или услугу. Но с четким ICP им приходится концентрироваться на определенном типе клиентов и исключать других. Еще одна причина, усложняющая определение ICP, заключается в том, что большинство компаний считают, что у них есть интуитивные ответы.

    Было бы лучше, если бы у вас была структура, позволяющая выбрать правильный профиль клиента и сосредоточиться на нем. RTLS может помочь вам найти потенциальных клиентов и превратить их в клиентов, если это стоит вашего времени.Узнайте, что другие маркетологи используют для привлечения большего количества потенциальных клиентов с помощью этих мощных методов.

    Шаг 1. Определите идеальных клиентов

    На первом этапе вы должны просмотреть существующих клиентов и выбрать их из списка идеальных клиентов.

    Оцените своих клиентов на основе следующих фильтров,

    1. Могут ли клиенты добиться настоящего успеха, используя ваш продукт или услугу?

    Продукт направлен на удовлетворение конкретных потребностей и достижение цели.Это может помочь клиентам увеличить свою прибыль, вести лучшие блоги или легко связаться с потенциальными клиентами. Часто легко определить, получают ли клиенты результаты, используя ваш продукт, или нет.

    Например, если ваш продукт представляет собой инструмент для создания подписей электронной почты, он должен помочь пользователю быстро создавать высококачественные подписи электронной почты за короткий период времени.

    Вы должны изучить существующих клиентов и выяснить, может ли ваш продукт выполнить то, что он обещает. Вы должны увидеть, какими преимуществами могут пользоваться клиенты, и выяснить, кто получает больше преимуществ, чем остальные.Также обратите внимание, что если клиент доволен вашим продуктом, это не значит, что он сможет добиться успеха, используя его. Для продукта важнее помочь им добиться успеха, чем сделать их счастливыми.

    2. Превышает ли ценность продукта цену, которую платят покупатели?

    Вы можете оценить приведенный выше вопрос, спросив себя, сколько существующих клиентов захотят остаться с вами, если вы повысите цену на свой продукт в 2-3 раза. Эти клиенты получают максимальную отдачу от вашего продукта.Сосредоточив внимание на этом сегменте клиентов, вы сможете быстрее масштабироваться.

    3. Насколько клиенты довольны вашим продуктом?

    После того, как вы нашли клиентов, которые могут добиться успеха с вашим продуктом, вы должны найти тех, кто доволен вами. Обычно клиенты довольны вашим продуктом по разным причинам. Это может быть потому, что они считают функции вашего продукта полезными и довольны вашей службой поддержки.

    После того, как у вас есть список покупателей со всего мира, которые довольны вашим продуктом и добились успеха, вам необходимо выполнить дальнейшую фильтрацию.

    4. Потенциал расширения клиентов

    Определите, кто в вашем списке счастливых клиентов имеет максимальный потенциал для увеличения дохода. Они будут потреблять ваш продукт больше, чем другие, и вы должны поместить таких клиентов на первое место в списке идеальных клиентов.

    5. Требуется поддержка

    Узнайте, кого в вашем списке легче всего поддержать, т. е. сколько помощи им нужно. Клиенты, которые нуждаются в минимальной поддержке, идеально подходят для вас.

    6.Высшая ACV

    Лучше привлекать клиентов с более высокой ACV или годовой стоимостью контракта, чем более мелких клиентов, если вы хотите развивать свой бизнес.

    7. Цикл продаж

    Чем короче цикл продаж, тем лучше для вас. Малые предприятия, как правило, заключают сделки быстрее, чем крупные предприятия. Это делает первый более выгодным с точки зрения стоимости приобретения.

    Шаг 2. Изучите список идеальных клиентов и найдите общие шаблоны для создания портрета идеального клиента.

    На этом этапе вы должны больше узнать о своих идеальных клиентах и ​​найти общие закономерности.

    1. Добавить информацию об организациях

    Добавьте в список клиентов сведения о компании, такие как отрасль, количество сотрудников, темпы роста, целевой рынок и т. д. 

    Это поможет вам найти общие темы среди успешных клиентов. Выясните, относятся ли они к одной отрасли, имеют одинаковую силу сотрудников и т. д. 

    2.Дополнить данные компании прокси-метриками

    Используйте прокси-метрики, относящиеся к вашему продукту, чтобы лучше понять клиентов. Например, если вы продаете инструмент SEO, трафик веб-сайта вашего клиента может быть прокси-метрикой.

    3. Узнайте, какое решение они использовали ранее 

    Узнайте, что делали клиенты, прежде чем использовать ваш продукт. Выполняли ли они задачи вручную или использовали другой продукт? Если большинство ваших клиентов переключились на ваш продукт с другого, было бы неплохо преследовать клиентов этого конкурента.

    4. Какое еще программное обеспечение они используют?

    Вам будет полезно знать, какую технологию или программное обеспечение используют ваши клиенты. Например, когда вы продаете инструмент автоматизации продаж, будет полезно знать, какую CRM использует большинство ваших клиентов. Если вы обнаружите, что большинство ваших клиентов используют одно конкретное программное обеспечение CRM, это может помочь вам добавить эту информацию в ваш профиль идеального клиента.

    5. Используйте структуру заданий, которые необходимо выполнить

    Структура JTBD или задач, которые необходимо выполнить, помогает понять мотивы клиента.Он предоставляет триггеры, которые помогают понять, когда потенциальный клиент начинает искать решение своей проблемы. Приближение к потенциальному клиенту во время этого триггерного события увеличивает вероятность совершения продажи.

    Шаг 3: Образ покупателя

    После того, как вы будете готовы с четко определенным профилем идеального клиента, который поможет вам ориентироваться в нужных компаниях, вам нужно будет иметь дело с несколькими людьми в этих компаниях, и в этом вам поможет портрет покупателя.

    Давайте узнаем, кто является частью процесса продаж, просмотрев список идеальных клиентов,

    1.Понять, кто такие пользователи, влиятельные лица и лица, принимающие решения 

    Посмотрите на каждую компанию в списке идеальных клиентов и посмотрите, кто из них принимал участие в процессе покупки. Кого вы впервые встретили, когда обратились в компанию? Кто принимал окончательное решение и кто был заинтересован в процессе покупки? Узнайте, какую выгоду получают все они от использования вашего продукта и как они могут помочь вам в развитии вашего бизнеса.

    2. Найти должность, должность, отдел

    Это базовое исследование, которое вы можете провести на таких сетевых сайтах, как LinkedIn, поможет вам определить, имеют ли лица, принимающие решения для каждого идеального клиента, схожую должность.Вы можете узнать, являются ли они директорами, вице-президентами или главными руководителями.

    3. Определите обязанности человека

    Как только вы узнаете, для чего человек пытается найти решение, вы можете выяснить, какой подход будет подходящим, чтобы связаться с ним.

    4. Знать их ограничения

    Вам будет легче представить свой продукт, если вы знаете основное ограничение лица, принимающего решения. Это может быть что угодно, от нехватки средств до нехватки рабочей силы.

    5. Поймите, кому они подчиняются

    Узнайте, кому подчиняется человек и кто ему подчиняется, старшинство, его доступ к бюджету и другие связанные детали.

    6. Сбор демографической информации и личностных характеристик

    Возраст человека, квалификация, навыки, опыт и многое другое попадают в демографическую категорию, в то время как личностные черты включают интересы человека, независимо от того, руководствуется ли он данными или ищет ценности и так далее.

    7. Какой контент они потребляют?

    Узнайте, какие блоги, публикации они читают чаще всего. Взгляните на их любимых влиятельных лиц и откуда они узнают о новых идеях и тенденциях. Узнайте, какой канал связи они используют и как они ищут новые продукты.

    8. Понимание их уровня осведомленности

    Где находится человек с точки зрения уровня осознания? Гораздо легче убедить того, кто осознает проблему и знает, что у нее есть решение, чем неосведомленного человека.Основываясь на уровне осведомленности человека, вы можете решить, будет ли рекламная презентация образовательной или транзакционной.

    Всех вышеперечисленных данных достаточно для построения портрета покупателя.

    Шаг 4. Осуществление целенаправленного привлечения потенциальных клиентов B2B

    Имея профиль идеального клиента и образ покупателя, вы можете выбрать наилучший подход к поиску клиентов, которые им соответствуют. Вы можете использовать любую стратегию для привлечения потенциальных клиентов SaaS, если знаете, на кого вы хотите ориентироваться.

    Эффективные стратегии лидогенерации B2B

    Хорошая стратегия генерации лидов B2B может иметь большое значение для обеспечения стабильного роста вашей воронки продаж.Вот список некоторых идей лидогенерации B2B, которые работают,

    1. Автоматизация маркетинга по электронной почте

    В настоящее время половина компаний использует инструменты для автоматизации маркетинга по электронной почте. При автоматизации холодного маркетинга по электронной почте, когда лид совершает определенное действие, целевое электронное письмо запускается и автоматически попадает в его почтовый ящик.

    Допустим, лид скачивает электронную книгу; они становятся частью воронки продаж и автоматически получают электронное письмо с дополнительной информацией о продуктах и ​​услугах, которые предлагает компания.

    Очень важно рассылать приветственные письма по каждому этапу, достигнутому лидом, чтобы оставаться оптимистичным. Инструмент электронного маркетинга поможет вам сэкономить много времени для отдела маркетинга и продаж. При желании также можно нанять агентство электронного маркетинга.

    2. Создавайте качественный контент на основе вопросов аудитории

    Одним из наиболее важных способов лидогенерации B2B является создание высококачественного контента для блогов. Контент, который вы публикуете в блогах компании, во многом помогает вам привлекать потенциальных клиентов.Большинство компаний тратят больше времени на написание блогов, чем на написание электронных писем. Лучше вести блоги, чтобы отвечать на вопросы вашей целевой аудитории. Вы можете попросить продавцов поделиться вопросами, которые чаще всего задают потенциальные клиенты. Кроме того, потенциальные клиенты задают вопросы по электронной почте и в социальных сетях. Ответы, требующие подробного объяснения, могут стать записью в блоге. Поэтому всякий раз, когда вы думаете о темах для своего блога, выбирайте темы, которые привлекут больше потенциальных клиентов.

    Имейте в виду, что вы должны регулярно публиковать блоги, если хотите завоевать доверие и увеличить охват и доступность вашего контента.Убедитесь, что это представляет ценность для читателя, чтобы заставить его доверять вам и превратиться в лояльных клиентов. Согласно исследованию, 51% покупателей B2B полагаются на контент (сообщения в блогах) при принятии решения о покупке.

    3. Активно вести гостевые блоги

    Вот еще одна тактика, связанная с контент-маркетингом, называемая гостевым блогингом. Гостевой блог на сегодняшний день является одной из самых эффективных стратегий лидогенерации B2B. Плодотворно писать гостевые посты для веб-сайтов с высоким поисковым рейтингом и большим количеством посетителей, которые найдут ваш продукт или услугу полезными.Это хорошо работает и с точки зрения SEO. Пишите тщательно проработанные посты в блогах и отправляйте их на веб-сайты, которые публикуют гостевые посты. Как только ваш блог заработает, продвигайте его в социальных сетях, чтобы охватить максимальное количество людей.

    4. Персонализируйте свою холодную работу

    Холодная электронная почта — один из способов эффективного привлечения потенциальных клиентов, но проблема заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов в захламленных почтовых ящиках. Первое эмпирическое правило заключается в том, что ваша холодная электронная почта не должна выглядеть автоматизированной.Нет ничего более разочаровывающего для потенциального клиента, чем увидеть шаблонное сообщение, которое, вероятно, было отправлено сотням других людей. Вы должны персонализировать сообщение, для чего вам нужно провести некоторое исследование. Если вы хотите оказать влияние и получить положительный отклик от потенциального клиента, вы должны приложить усилия, чтобы получатель почувствовал себя важным.

    5. Сделайте свой веб-сайт удобным для мобильных устройств

    Большое количество покупателей B2B используют мобильные устройства для большинства своих задач. Кроме того, те, кто дает им отличный мобильный опыт, являются их фаворитами для будущих покупок.Это указывает на то, что вам необходимо оптимизировать свой веб-сайт для мобильных устройств, если вы хотите заключать больше сделок.

    Он не должен выглядеть непропорционально при открытии на планшете или смартфоне. Текст, кнопки, меню и изображения не должны выглядеть неуместно.

    6. Будьте активны в LinkedIn

    LinkedIn — один из самых популярных профессиональных сетевых сайтов, который подходит для бизнеса B2B. Поэтому маркетологи больше всего полагаются на эту платформу для распространения контента.Если вы хотите получить максимальную выгоду от LinkedIn, создайте полный профиль и напишите о том, что может предложить ваша компания. Используйте ключевые слова, чтобы найти свою страницу, и добавьте отзывы пользователей и отзывы клиентов, чтобы сделать вашу страницу заслуживающей доверия читателей. Вы также можете добавить достижения компании, чтобы оказать положительное влияние на читателя.

    Убедитесь, что вы создаете привлекательный контент в LinkedIn, чтобы его могли прочитать потенциальные клиенты. Имейте в виду, что вы не должны публиковать его в другом месте. Сохраняйте уникальность и добавляйте изображения, видео, инфографику, круговые диаграммы и графики, чтобы содержимое выглядело информативным и полным.

    Создайте группу в LinkedIn, соответствующую вашей нише, и оставайтесь активными. Инициируйте беседы, периодически добавляйте в них контент и делитесь им с людьми из вашей отрасли.

    7. Провести вебинар Веб-семинары

    в наши дни очень популярны, поскольку у покупателей не так много времени, чтобы читать страницы текста. Вы можете провести вебинар не более 30-40 минут в утренние часы, а в конце провести сессию вопросов и ответов, чтобы ответить на вопросы участников. Не забудьте записать адреса электронной почты и другие данные участников, чтобы вы могли поддерживать с ними связь в будущем.Вы никогда не знаете, что они могут быть настолько впечатлены вашим вебинаром, что закроют сделку уже на следующий день!

    8. Организация и посещение мероприятий

    Несмотря на то, что вы реализуете большую часть стратегий лидогенерации в Интернете, вам все равно нужно выйти и приложить некоторые усилия и в автономном режиме. Организация живых мероприятий или посещение их — отличный способ взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это может быть что угодно: от конференций до корпоративных обедов. При проведении мероприятия убедитесь, что тема достаточно интересна, чтобы влиятельные лица поделились своими мыслями.Соберите данные об участниках с помощью регистрационных форм и спросите их, понравилось ли им мероприятие и какие улучшения они хотели бы видеть в следующий раз.

    9. Получить отзывы пользователей

    Наличие отзывов на вашем сайте служит социальным доказательством. Люди склонны судить о нашем продукте или услуге, основываясь на опыте других людей. Поэтому, когда они узнают, что другой человек был доволен вашим решением, они чувствуют, что они тоже найдут его полезным, и поэтому делают решительный шаг.Таким образом, обзоры и отзывы пользователей — это простой и экономичный способ привлечь внимание потенциальных покупателей.

    Когда покупатель успешно совершает покупку у вас, попросите его оставить отзыв о вашем продукте или услуге на вашем веб-сайте. Используйте все эти обзоры в электронных письмах, электронных книгах и т.п.

    10 . Спросите клиентов о рекомендациях

    Один из лучших способов получения лидов в мире B2B — это рефералы. Человек предпочтет воспользоваться рекомендацией от кого-то, кого он знает, а не идеально звучащим рекламным предложением.Поэтому попросите своих клиентов порекомендовать вас людям из их круга. Попробуйте отправить им подробную информацию о ваших продуктах или услугах, чтобы они могли легко переслать их заинтересованным лицам. За их усилия вы можете вознаградить их специальной скидкой.

    Итак, это были некоторые из идей и стратегий генерации лидов в сфере B2B , которые при реализации дают отличные результаты.

    Определенные инструменты могут помочь вам в привлечении потенциальных клиентов. Давайте посмотрим на них,

    1.Инструменты для привлечения потенциальных клиентов

    Quora — помогает потенциальным клиентам узнать о вашем бизнесе и областях вашей специализации.

    LinkedIn Sales Navigator — с помощью этого инструмента сбора потенциальных клиентов вы получаете рекомендации и узнаете, кто посещал ваш профиль.

    2. Инструменты для привлечения потенциальных клиентов

    Вам необходимо найти потенциальных клиентов и связаться с ними по нескольким каналам, таким как телефон, электронная почта и LinkedIn, для генерации исходящих потенциальных клиентов. SalesBlink — это полнофункциональный инструмент автоматизации холодного охвата, который с молниеносной скоростью проведет вас от поиска клиентов до охвата и закрытия.

    3. Инструменты для привлечения потенциальных клиентов на странице 

    Для генерации потенциальных клиентов на странице вам потребуются инструменты, которые могут собирать потенциальных клиентов на веб-сайте вашей компании. Это Unbounce для создания привлекательных целевых страниц и Intercom для облегчения прямого взаимодействия с посетителями сайта.

    4. Инструменты для поискового маркетинга

    Некоторые инструменты помогают привлечь трафик на ваш сайт через обычный и платный поиск. Существуют такие инструменты, как SEMRush, для поддержания работоспособности вашего сайта.

    Заключение 

    Чтобы любой бизнес рос, вы должны генерировать потенциальных клиентов. Это требует от вас обращения к целевой аудитории. Пошаговый процесс генерации лидов и стратегии привлечения лидов, которые вы только что прочитали выше, эффективны и могут принести вам отличные результаты. Список не является исчерпывающим, и есть много других стратегий генерации лидов в B2B-продажах, которые хорошо работают. Не стесняйтесь попробовать то, что работает лучше всего для вас.

    Часто задаваемые вопросы

    Что такое лидогенерация B2B?

    Лидогенерация B2B относится к выявлению потенциальных клиентов и привлечению их к совершению покупки.Эта деятельность имеет решающее значение для отделов продаж и маркетинга в организациях B2B.

    Почему важно лидогенерация B2B?

    Для роста любого бизнеса необходимо привлекать потенциальных клиентов. Это требует, чтобы вы обращались к целевой аудитории, используя пошаговый процесс лидогенерации и стратегии для привлечения лидов.

    Как улучшить качество лидогенерации b2b?

    Хотя вам необходимо расширять свой бизнес, вы должны сосредоточиться на качестве. Вы можете улучшить качество лидов, используя целевые ключевые слова, разрабатывая целевые целевые страницы и разрабатывая формы.

Leave a Reply