Менеджер по холодным звонкам: Менеджер по холодным звонкам: описание профессии, обязанностей и особенностей работы

Содержание

Как избавить менеджеров от страха холодных звонков

Будучи руководителем отдела продаж, я подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. А если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «Обзвон по «холодной базе? Нееет…» Протяжный стон и ужас в глазах. И энтузиазм соискателя сразу падает.

Очень немногие менеджеры по продажам владеют техникой холодных звонков. А между тем, это одна из самых простых и самых легко тренируемых техник. Очень напоминает, кстати, езду на велосипеде. Падаешь, падаешь. Потом основной принцип сохранения равновесия уловил каким-то мышечным чувством, поехал, научился и все! Не разучишься! Всю жизнь, даже после долгого перерыва навык сохраняется. Так вот, про холодные звонки… Почему же менеджеры их не любят и как выбрать тренинг, после которого полюбят? И надо ли, чтобы любили и делали? Может, и ну их, эти холодные звонки, если это так сложно? По моему опыту работы в продажах и отзывам участников тренингов правильно выполняемые «холодные звонки» значительно повышают эффективность менеджера. За полчаса менеджер может сделать десять холодных звонков, что позволит ему назначить одну-две, а то и три встречи с совершенно новыми клиентами! За 20 рабочих дней это 20-30 встреч. Мы не знаем, какая «воронка продаж» в вашей отрасли, уважаемый читатель, но в рекламном агентстве, например, из десяти встреч можно вытащить две-три продажи. Это дает в год до 100-150 дополнительных продаж! А затрат дополнительных – никаких! Рекламный бюджет – ноль. Ну, счета за телефон могут вырасти, если тариф неудачный 🙂

Но менеджеров научить этому трудно… особенно, если не знать, как.

Во-первых, обучающий должен сам виртуозно уметь делать холодные звонки.

Во-вторых, уметь объяснить методику.

В-третьих, уметь снимать страхи, напряжение, неуверенность. И, наконец, после объяснений и учебных тренировок заставить менеджеров сделать свои первые 10 «правильных» звонков в присутствии тренера для закрепления навыка.

При этом нужно помнить, что методика направлена на умение назначить по телефону встречу с клиентом. Не совершить продажу по телефону, а именно назначить встречу. Потому что вероятность установления контакта с клиентом и развития отношений при личной встрече намного выше, чем по телефону. Кстати, многие менеджеры как раз и начинают ненавидеть холодные звонки, потому что цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно. Шквал отказов и вызывает это жгучее чувство неуверенности и страх перед телефоном.

Итак, как мы сказали выше, самый эффективный способ – прямо на тренинге организовать обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Поэтому мы всегда проводим занятия в комнатах, оборудованных несколькими телефонами, требуем, чтобы менеджеры были обеспечены базой потенциальных клиентов и занимаемся в будние дни.

Эта часть тренинга – самая ответственная, и мы напишем о ней поподробнее. Вроде бы, барьеры, страхи сняты, методика освоена, аудиозаписи разобраны. Участники показывают прекрасные результаты на учебных звонках тренеру, который играет привередливого клиента…. И вот надо звонить… Причем совершенно реальным клиентам! И тут каждый раз становится понятно, какой большой ошибкой было бы отпустить группу без этого важнейшего этапа…Потому что всегда когда вы встречаетесь с такой волной сопротивления, помните, что преодолеть ее можно только с помощью специальных техник, и даже угроз и подкупа 🙂

Группа начинает возражать тренеру:

«Да не надо нам звонить, мы и так уже всему научились!»

«Да уже поздно! (Рано, пятница, понедельник и т.д.) Наших клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!»

«Да будет шумно, мы будем мешать друг другу!»

«Да нам надо еще подготовиться, уложить материал в голове!»

«Да нам некогда потом будет ходить на встречи, мы очень заняты на работе…»

«Эта наша база плохая – старая, новая, глупая»… (и тут все варианты хороши – только бы не звонить!)

И, наконец, самый апофеоз (!) – «Да нам вообще не нужны новые клиенты…!» Группа стоит «намерво»…

На самом деле, они так не думают, конечно, просто им….. страшно. Чего же именно они так бояться? Им страшно быть проактивными, страшно самим первым начинать разговор и формулировать первую фразу, им очень не хочется нарваться на грубость, отказ! Чего греха таить – сказать такое могут, что отобьют надолго охоту даже трубку поднимать. И здесь также нужна наша работа, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Но я не сдаюсь и не отступаю. Методично отрабатываю каждое возражение, грозясь оставить после занятий и суля лишний час свободы в случае успеха. И вот – ура! Первый, самый ответственный, опытный или храбрый участник подсаживается к телефону. За ним второй, третий… Снова – ура! Первая встреча! Группа на мгновение завистливо замирает и начинает терзать телефоны с утроенной силой. Я записываю итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Таблица заполняется и становится видно, что обещанные мной в начале тренинга результаты выполнены и даже перевыполнены. Был в тренинговой практике случай, когда группа из 10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!

Затем у участников наступает эйфория… катарсис… они смотрят на таблицу и понимают, что на велосипеде-то они ездить научились…Я всякий раз мысленно вытираю пот со лба и радуюсь, что мне в очередной раз удалось преодолеть сопротивление группы и научить их важному, ценному и такому простому на поверку навыку – навыку «холодных звонков».

Марина Белова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании,

Марина Коломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как я увеличил выручку компании в 10 раз благодаря холодным звонкам

Я рискнул

На самом деле я начинал не совсем с нуля – потратив 500 тысяч накопленных на единственной в моей жизни работе по найму во время неудачной реализации предыдущего бизнес-проекта. Новый 2014 год я встретил с 16 тысячью рублями, ипотекой и матримониальными планами на ближайшее будущее. Я не совсем понимал в тот момент, что именно должен делать.

Выбор был невелик: либо устраиваться на работу, либо пробовать опять. 

Я решил рискнуть. Взял справочник компаний, телефон и начал звонить. Через две недели плотных звонков я нашел первого клиента. 

А потом нашел подрядчика – на тот момент своих операторов у меня не было. Зато было понимание процесса и навыки составления эффективного скрипта.

Что такое скрипт и почему он так важен? Скрипт – это прописанная модель ведения разговора с потенциальным клиентом. Другими словами, мы представляем определенного человека и прогнозируем разговор с ним, включая отказы, отрицание и сомнения.

Мы заранее продумываем свои аргументы на его возражения и ответы на возможные вопросы. Главная цель разговора – договориться о повторном звонке, передать его на отдел продаж или закрыть сделку, назначить встречу.


Волшебный скрипт

Как мы достигаем своих целей? Мы разбиваем процесс продажи на этапы. Каждый этап – это отдельный логический сюжет. Переход к следующему этапу происходит после той или иной вербальной реакции клиента. Все реакции классифицированы, поэтому следовать скрипту несложно. При добросовестно продуманном сценарии «нештатные ситуации» практически исключены.

Благодаря внедрению скриптов удобно систематизировать работу менеджеров и объективно оценивать качество их работы. Как?

1. Скрипт – это алгоритм, который помогает менеджеру контролировать и направлять разговор с «холодным» клиентом.

Возможность управлять разговором очень важна, особенно для новичков, которые первое время могут во время разговора теряться, сбиваться, думать над ответом даже на самый элементарный вопрос. И это абсолютно нормально, ведь человеку нужно время, чтобы все понять и запомнить. Скрипт в такой ситуации первый помощник, поскольку он помогает быстро увидеть суть, придает уверенности и позволяет не утонуть в море замечаний, вопросов и возражений.

2. Скрипт позволяет отследить и подкорректировать эффективность разговора.

Он помогает оператору получить максимальный процент конверсии от сделанных звонков. Каждый человек работает по-своему. Кто-то обучается быстрее, кто-то чуть медленнее. Детальный скрипт в какой-то степени выравнивает возможности каждого и максимально быстро приводит оператора к цели.


Разговор по сценарию

По моим наблюдениям, заранее приготовленные схемы общения помогают оператору дать клиенту необходимый объем информации, достаточный для достижения поставленной цели. К тому же наша практика показывает, что звонки, выполненные согласно сценарию, работают лучше, чем когда менеджер полагается в разговоре на интуицию и опыт. Но это не значит, что нужно превращаться в робота и действовать строго по скрипту.

У каждого менеджера есть свои проверенные приемы и фишки, личное обаяние – все это только улучшит разговор. Здесь важно не перегнуть палку: заученный текст режет слух и отталкивает собеседника.

Никто не хочет общаться с роботом. Именно поэтому многие кол-центры с опаской относятся к скриптам звонков. Мы нашли свое решение этой проблемы – тренинги. Именно они помогают нашим операторам маневрировать, не отклоняясь от курса сценария.

Как именно мы этого достигаем? 

После того как сотрудник вызубрил текст, забираем у него сценарий. Или даем оператору список из 20 необычных слов, и просим вплести их в разговор.

Например, волшебный банан, богатая канарейка, тяжелый комар и еще полтора десятка подобных словосочетаний. Если у специалиста получается использовать хотя бы десяток из них — это неплохой результат. Настоящие профи умудряются использовать все 20.

Благодаря таким тренингам сотрудник уверенно ведет беседу по заученному скрипту, одновременно эффективно используя свои «фишки» продавца. Получается, что шаблон адаптирован под ситуацию и личные качества оператора.


Как написать хороший сценарий

Перед тем как сесть за составления скрипта, нужно провести серьезную подготовительную работу, а именно:

1. Максимально подробно «нарисовать» портрет потенциального клиента. 

Созданный образ поможет грамотно сделать ему предложение. Пускай такой прием сузит круг потенциальных собеседников, зато увеличит долю удачных попаданий в цель. Приведу простой пример, предположим вы продаете антицеллюлитный крем. Значит, предлагать его нужно женщинам, потому что у мужчин целлюлита нет (так их выделила природа). Описывать потенциального клиента нужно настолько детально, чтобы вам стало казаться, что вы знаете его имя.

2. Подумайте, какие у клиента есть проблемы и как ваше предложение может помочь их решить.

На основе своих гипотез составьте список вопросов, которые вы могли бы задать, чтобы заинтересовать собеседника. Копните глубже: задумайтесь, на какие его «боли» вам нужно надавить. А теперь пропишите, как лучше всего изложить такому человеку выгоды вашего предложения.

3. Не мучайте человека расспросами – у него не должно возникнуть ощущение, что он на допросе.

Не пытайте его избыточной информацией, иначе в какой-то момент ему станет казаться, что вы напрасно тратите его время. Информации и вопросов должно быть ровно столько, сколько необходимо, чтобы подтолкнуть человека к действию, которое вы от него ожидаете. Если зацепите его за живое и пробудите интерес, потенциальный клиент сам задаст вопросы, ответы на которые для него важны. В любом случае разговор должен быть построен так, чтобы инициатива всегда была в ваших руках.

Составлением сценариев разговоров и скриптов в нашей компании занимаются только самые успешные менеджеры по продажам. Они знают тонкости процесса, поэтому и результат получается соответствующим. Составленный скрипт становится клоном того самого успешного менеджера. С таким подспорьем даже новичок сможет улучшить показатели своей работы, повторив его действия. Если обучать новичков по скриптам, можно не бояться брать на работу неопытных специалистов. Результат в любом случае не пострадает.


А что на практике

1. Стриптиз для топов 

На десерт, хочу рассказать о двух примерах удачных скриптов. Один из наших клиентов – стриптиз-клуб. Если бы мы просто звонили в компании и предлагали посетить стриптиз-клуб нашего клиента, то вряд ли бы преуспели в этом деле, да еще и негатива получили столько, что мало не показалось бы.

Мы подошли к решению вопроса с другой стороны – решили выявить потребность наших топ-менеджеров в кабинетах для переговоров закрытого типа, которые будут гарантировать 100%-ю гарантию закрытия сделки.

Это само по себе звучало забавно. Уже в доставленных курьерами письмах тем, кто заинтересовался информацией и согласился на визит, мы открыто приглашали на шоу «Стрип-Дональдс». Кто-то, конечно, возмущался, но большинство смеялись над остроумным маркетингом нашего клиента и рассказывали своим знакомым. В результате заказчик кол-центра получил вирусный рекламный эффект и закрыл годовой план по посещаемости своего клуба на девять месяцев раньше.

Это не значит, что мы готовы вписываться в любые проекты. Стриптиз-бар – это весело, к тому же вызов, задача, которую нужно решить, а вот проекты, которые явно мошеннические, на реализацию компания не возьмет.

Недавно к нам обратились с просьбой продавать пожилым людям пирамиды, получающие целительную энергию из космоса. Мы отказались. Еще не беремся за заведомо провальные проекты – заказчика тоже обманывать не хотим.

2. Сим-карта для путешественников 

Одним из интереснейших кейсов нашего центра стало продвижение сим-карты английского оператора для путешественника. Искать среди жителей Москвы таковых — бессмысленно, слишком малая вероятность попасть именно на любителя заграничных поездок. Решили формировать интерес к карте через туроператоров. Разработали несколько сценариев, по которым наши операторы интересовались туром в Таиланд.

В конце разговора он интересовался, а нельзя ли купить у них такую карту. Получив отрицательный ответ, наш оператор удрученно извинялся и говорил, что поищет компанию, где можно взять и то, и другое. Трафик на сайт нашего клиента после наших звонков вырос невероятно!


Материалы по теме:

5 фактов о бизнес-империи Дональда Трампа

Призвание – предприниматель. Как в 20 лет парень заработал миллионы на продаже овощей

Олег Тиньков запускает «Бизнес-Секреты» в новом формате

Памятка экспортеру: как найти надежные деловые контакты за границей

Почему размышлять о жизни полезно для продуктивности

5 признаков проекта, который привлекателен для инвесторов

Почему не выполняется большинство планов по холодных звонкам

Утверждение, что планы по «холодных звонкам», лидируют по частоте невыполнения, вряд ли кого-то удивит. Невыполнение планов, вещь хотя и неприятная, но обыденная. А то, что холодные звонки попадают в лидеры «невыполнения», легко объясняется «нелюбовью» к ним со стороны менеджеров и сложностью выполнения.

Вот только, такое объяснение, в корне не верно.

1. Выполнение планов по «холодным звонкам» не зависит от их сложности. План по количеству холодных контактам – это план по действиям, а не план по результатам (как объем продаж, маржа, число новых клиентов), выполнение которого, действительно, зависит от сложности задачи. План по холодным обращениям, в подавляющем большинстве компаний, выставляется как норма первичных звонков, которую менеджер должен выполнить за период (день / неделю / месяц). Поэтому, в зачет идет каждый состоявшийся первичный звонок, вне зависимости от его результативности. Так что сложность, как причину неисполнения, можно отбросить.

2. Невыполнение плана, не объясняется и низкой мотивацией. Привязка нормы холодных звонков к премии, существенно повышает процент выполнения плана, но при этом доля менеджеров, выполняющих его полностью (на 100%), вырастает незначительно.

То есть, после ввода мотивации, сотрудники начинают активнее вести обзвон (на что указывает рост процента выполнения плана), но справляются с планом – по-прежнему единицы. Что напрямую указывает на несоответствие планов, возможностям менеджеров.

Причина провала большинства планов по «холодным звонкам» — ошибки при планировании, приводящие к завышению плана.

Но ведь план и должен быть ЗАВЫШЕН, чтобы менеджеры «тянулись» и прикладывали усилия для его выполнения?! Разве не так?

Что бы менеджеры по продажам «тянулись», план должен быть СЛОЖНЫМ, но ВЫПОЛНИМЫМ. Проблема невыполнимого плана не в том, что поставленная планка не будет достигнута, а в том, что он убивает мотивацию сотрудников. Зачем пытаться сделать то, что сделать невозможно? Добавьте к этому: чувство несправедливости …; растущее недоверие к руководству …; сопротивление его предложениям …; и мы получаем описание «букета проблем», с которыми сталкивается большинство руководителей отделов продаж, при попытке наладить систему «холодного обзвона».

Причем, основная часть этих проблем, вызвана самим руководителем, при выставлении завышенного плана.

Чтобы избежать этого, разберём наиболее частые ошибки при планировании, приводящие к неверному выставлению нормы по количеству первичных звонков.

 

Ошибка 1. Отсутствие оценки свободного времени (отводимого менеджеру на холодные звонки).

При выставлении планов, руководитель не располагает данными о фактически свободном времени менеджеров активных продаж, которое может быть использовано для привлечения клиентов и проведения «холодных звонков».

При проведении тренингов холодных звонков, руководители часто задают вопрос: «Какое число звонков, менеджер активных продаж должен делать за день?». На что им задается встречный вопрос: «А каким временем, располагают Ваши менеджеры?». Обычно ответы звучат так: «Они у меня вторую половину дня не пойми, чем занимаются» или «Ну часа 2 – 3 часа в день они найти смогут». К сожалению, столь же размытые значения (взятые руководителем «из головы» и не подтвержденные проверкой) используются при выставлении планов.

Так, среди организаций, недовольных результатами холодных контактов, на вопрос: «Как Вы рассчитывали лимит времени, которым располагают менеджеры?», из 10 компаний, 7 ответили, что расчет не проводился, а данные руководитель взял предположительно, исходя из текущей загруженности отдела (и данные не проверялись). Не удивительно, что после оценки свободного времени менеджеров (методом операционного хронометража), только у 1 из 7 компаний, рассчитанное время, отличалась от предположительного (по оценке руководителя отдела), менее чем на 25%. У остальных 6-и компаний, расхождения превышали 25%, заведомо делая план – неадекватным реальной ситуации.

Обычно, данная проблема усиливается, по мере наработки менеджером базы действующих клиентов. Если более месяца, норма по холодным контактам остается прежней (не уменьшается), а часть ранее свободного времени, менеджером по продажам тратиться на вновь привлеченных клиентов, то расхождение плана с реальностью – только растет. Чтобы это не происходило, пересмотр нормы первичных звонков нужно проводить, как минимум, ежемесячно, а в идеале, еженедельно.

 

Ошибка 2. Оценка затрачиваемого времени на основании личного опыта.

Вторая по частоте ошибка – определение средней продолжительности звонка и его последующей доработки (проведения встречи, подготовки и отправки предложения и т.д.), исходя из своего личного опыта или опыта других компаний.

У руководителя, имеющего личный опыт работы менеджером активных продаж, или ранее занимавшегося выставлением нормы холодных звонков, в другой компании, возникает желание использовать уже имеющиеся данные. В большинстве случаев, использование таких данных, без проверки, приводит к ошибке.

Оценивать среднюю продолжительность контакта, с опорой на личный опыт или опыт другой компании, можно, только если на прежней должности (в другой организации) работа велась по тому же стандарту, и в том же клиентском сегменте. Иногда, даже статистика другого филиала, той же компании (имеющей общие стандарты), не может быть использована в готовом виде. Разные размеры городов, в которых находятся филиалы, и ситуация с транспортными пробками, может более чем в 2 раза увеличить время, затрачиваемое менеджером на встречу с клиентом. Что уменьшит число результативных холодных звонков, которые менеджер по продажам, сможет «доработать» за отведённый период.

 

Ошибка 3. Ошибка при учете времени доработки контакта.

Холодный звонок – это не самостоятельный элемент в работе менеджера b2b продаж. Он всего лишь ступенька в привлечении клиента. Причем, первая ступенька, а не последняя. Если телефонный контакт будет результативный, то сотруднику нужно будет совершить целую цепочку действий по доработке контакта (встреча, отправка предложения, звонки для получения заявки и т.д.), прежде чем состоится сделка. Часто, продолжительность «доработки результативных звонков», в несколько раз больше времени, затрачиваемого менеджером продаж на сам «холодный обзвон».

Поэтому, количество холодных обращений, выполняемых менеджером по продажам, не должно превышать его возможностей по доработке контактов. Это часто упускается руководством, и приводит к выставлению завышенного плана.

Эта ошибка может потянуть и другую проблему. Если менеджер по продажам, выполняя установленный план по «первичному обзвону», получает больше клиентских откликов, чем он в состоянии обработать и довести до сделки. То это не только ведет к игнорированию менеджерами плана, но и создает негатив у потенциальных клиентов. Когда менеджер, получив от клиента согласие на встречу (или подготовку предложения), переносит встречу (затягивает отправку информации) или проводит переговоры (подготавливает предложение) в спешке, с соответствующим уровнем качества. В результате – падение имиджа, «в глазах потенциального клиента», еще до того, как с ним началась работа. И отправной точкой, подобного сценария, будет именно план по «холодным звонкам», в котором было занижено время, отводимое на доработку контакта.

 

Ошибка 4. Расчет затраченного времени по статистике «тестового обзвона».

Наиболее распространённая ошибка компаний, всерьез подошедших к оценке затрат времени на проведение звонков. Когда перед «нормированием», делятся «тестовый обзвон» по небольшому числу компаний (как правило до 100 организаций) и замеряется время выполнения.

Что обычно оценивают в ходе «теста»:

  1. Среднее время поиска одного потенциального клиента в Интернете (Если менеджеры активных продаж самостоятельно ведут поиск контактов, несмотря на низкую рентабельность этих действий. С расчётом затрат Вы можете познакомиться здесь).
  2. Среднее время, на совершение одного холодного звонка.
  3. Конверсию холодных звонков.

Иногда, организация идет дальше и мониторит «среднее время первой встречи с клиентом» и «среднюю продолжительность доработки контакта» (совокупное время по всем действиям менеджера продаж, выполняемым между результативным первичным звонком и первой закупкой).

Цель теста – получить точные данные, за коротки срок. И короткое время «теста» приводит к низкой точности.

Почему так получается? Давайте разберём примеры того, как искажается каждый из трех оцениваемых в «тесте» параметров.

  • Среднее время поиска нового контакта.

    Как определяется:Сотруднику дается задание на составления базы контактов (к примеру, в 100 компаний) и засекается время выполнения задачи.

    Найти первые контакты несложно. Нужное количество компаний, менеджер продаж найдет в первом же справочнике. И время на поиск одного контакта будет минимально (перенос данных 100 организаций с сайта в CRM замет 30 – 40 минут).

    Но когда все организации с первого интернет справочника будет скопированы, сотруднику придётся вести поиск по другим справочникам, постоянно «натыкаясь» на дубли компаний. И расход времени станет, совершенно иной. Время, которое уйдет у сотрудника на поиск контактов 30% компаний, последними занесенными в базу, будет двое больше чем на поиск первых 70% контактов.

    Результат:Реальная продолжительность поиска одного контакта, будет более чем в 1,5 раза (на 50%) выше рассчитанного, по итогам «тестового задания».

  • Среднее время холодного звонка.

    Как определяется: Менеджеру ставиться задача втечении 2 – 3 дней выполнить обзвон базы составленных контактов, и ежедневно фиксировать время начала и завершения обзвона. Затем, время суммируется и делиться на число компаний в базе (или число состоявшихся звонков). Ограничение «тесту» продолжительность в 2-3 дня, ставят для ускорения сбора данных.

    Но ограничение приводит к тому, что в отведенный срок, с частью базы, менеджер просто не сможет связаться (кто-то не снимет трубку; где-то нужного сотрудника не будет на месте и т.д.). По статистике, примерно в 25% организаций, дозвониться до ЛПР, удается спустя неделю и более, после первой попытки.

    Результат: Средняя продолжительность первичного звонка вырастет минимум на 25%, по сравнению с данными «теста».

  • Расчет конверсии.

    Как рассчитывается: По результатам обзвона «тестовой» базы – рассчитывается процент результативных звонков (в которых была достигнута основная цель: назначена встреча / удалось опростить клиента / клиент заинтересовался сотрудничеством и т.д.).

    Из-за ограничения сроков «тестового обзвона», вычисленная конверсия будет занижена. В ней НЕ будут отражены клиенты из 25% базы, до которых менеджер по продажам, еще не дозвонился (см. предыдущий пункт) + добавиться 10 – 20% компаний, не давших определенный ответ в отведенный на обзвон срок.

    Результат:В среднем, это приводит к занижению расчетной конверсии «тестового периода», примерно на 25% — 30% ниже реальной.

Особенно, хотелось бы обратить внимание, что все три описанных неточности оценки, будут работать на увеличение количества холодных звонков, превращая план в недостижимую цель.

Разобравшись с типовыми ошибками при определении «нормы» по ведению «холодных звонков», в следующей статье разберём методику, позволяющую точно и в краткие сроки (в течении одного часа затраченного времени) провести расчет количества холодных звонков, которые менеджер должен совершать за день / неделю / месяц.

​Менеджеры для холодных и горячих звонков. Кого брать на работу?

Этот вопрос звучит обычно потому что перед вами тот специалист, который не умеет и не любит продавать. Мы твердо убежденны в одном, хорошие менеджеры по продажам не должны боятся коммуницировать с людьми.

Объясним саму суть. Осуществлять холодные звонки для начинающих, это всегда большой стресс. Но каждый раз, проходя новый этап переговоров, получая отказ за отказом, со временем менеджер закаляется и развивает свои профессиональные навыки, тем самым совершенствуя свои техники продаж и переговоров, а человек, как известно либо развивается и делает это постоянно, либо он деградирует. Через год-два постоянного потока холодных звонков, у менеджера проходит боязнь и всяческие комплексы на эту тему

Вообще, что есть холодный или горячий контакт?

Холодный звонок, это тогда, когда ты звонишь первый раз, совершенно незнакомому тебе человеку, что-то ему предлагаешь и как цель — продаешь. Помимо этого, тебе этого клиента еще же нужно будет где-то в начале найти, а еще поискать в интернете телефон по которому нужно будет дозвониться до него и пройти секретаря на ресепшен, которая с предложениями всех посылает сразу на факс и т. д. Вообще все связанное с холодным обзвоном в комплексе есть очень большой труд и работа!

Горячий звонок/лид – это когда незнакомый клиент сам пришел к тебе, уже не благодаря твоим каким-то усилиям, а благодаря рекламе, бренду, имени компании, директу, знакомству или рекомендации друга, а может он просто оставил заявку на депо-версию на вашем сайте и т. д.

Согласитесь конечно, проще в этом случае ничего ни искать, ни думать и не делать? Проще когда к тебе сам приходит клиент и говорит я хочу у вас купить, а вы его доубедите это сделать.

И та и та система имеет место, например, в интернет-магазинах чаще вторая модель – генерация клиентов с помощью рекламы.

Но все же наш совет, не тратьте свое время на менеджеров боящихся холодных звонков – это антиподы менеджера по продажам, они просто пошли по самому легкому пути ничегонеделания, ведь если холодные звонки — это значит им надо будет работать, что они не привыкли делать. Боязнь холодных звонков напрямую связанна с тем, что менеджер не привык развиваться и прилагать усилия в своей работе. Уже сам факт того, что менеджер относится к холодным звонкам как к чему-то недостойному, говорит о том, что он выбрал для себя не ту профессию.

Больших денег такие специалисты вам точно не принесут, потому что база, основа и фундамент – всегда только личные продажи.

www.b-legion.ru

Какое количество холодных звонков в день должно быть — проводим эксперимент

Фото с сайта newinform.com

Автор телеграм-канала «Заметки продавца» Тарас Алтунин провел небольшой эксперимент, чтобы на собственном опыте выяснить, насколько эффективно может работать менеджер по продажам, не отвлекаясь на внешние раздражители.

— В разных источниках оптимальное количество холодных звонков в день колеблется от 20 до 100, а некоторые «инфоцыгане» даже про 250 говорят.


Тарас Алтунин
Специалист по B2B продажам 

Чтобы понять свой потенциал, помочь вам с формированием KPI по количеству холодных звонков в день и развеять мифы «гуру», которые призывают делать по 100+ звонков в день нон-стоп, — я провел небольшой эксперимент.

Что мы сделали

Эксперимент проводился 5 дней на протяжении одного месяца. Выделить 5 идущих подряд дня, к сожалению, было невозможно, так как в этом случае от звонков непременно пришлось бы отвлекаться на повторные контакты, встречи и текучку.

На эксперимент выделялся полный 8-часовой рабочий день. Если из этого времени выбросить прием пищи и личные моменты: разговор с женой, ответ другу в Telegram и т.п. —  эффективного времени вышло только 7 часов в день, которые уходили на звонки и отправку писем после успешных контактов. Никаких отвлечений на соцсети и прочее — 7 часов исключительно продуктивной работы.

Что понимаем под холодным звонком

Сразу давайте разберемся с терминологией, так как определений холодных звонков существует огромное количество. Я придерживаюсь следующего понятия:
холодный звонок (ХЗ) — это первый звонок в компанию, которого никто не ждет. Вы не знаете, кто принимает решения и как зовут этого человека.

Холодный звонок считается результативным, если вы дозвонились и получили нужную информацию:

  • Узнали имя и должность ЛПР
  • Отправили коммерческое предложение на рабочую почту ЛПР (не на [email protected])
  • Пообщались с ЛПР лично не менее 1 минуты и сформировали интерес к продукту/услуге
  • Поняли, почему на данный момент ЛПР не интересно ваше предложение
  • Договорились на обратную связь по отправленному предложению
  • Договорились на встречу.

Выполненным холодным звонком не считается, если: не дозвонились, секретарь не переключила, секретарь отправила на почту info, ЛПР нет на месте. С такой вводной я начал эксперимент.

Особенности продаваемого продукта:

  • Услуги рекламы для узкой сферы бизнеса. Средний ежемесячный чек — от $ 30 до $ 300  в зависимости от тарифа и региона
  • Продукт продается без личной встречи
  • Средний цикл продажи: 1−4 недели.

На каждый из 5 дней было оптимистично выделено по 100 новых потенциальных клиентов — итого 500 контактов. Примерно в 50% случаев был известен мобильный телефон. Также у 50% было известно имя, но неизвестно, кто эти люди и за что они отвечают в своей компании.

Опыт звонящего (Тараса Алтунина): 3 года активных холодных продаж В2В-услуг клиентам категории A, B, С. Средний чек одной продажи — $ 100 в месяц, на регулярной основе.

Изучено много литературы по холодным звонкам, а также за плечами — посещение тренингов на тему звонков.

Важно: создать условия

Во время эксперимента я полностью абстрагировался от текучки. От руководства в эти дни не было ни одной задачи, чтобы не помешать процессу. Если было нужно срочно решить задачи действующих клиентов — они перенаправлялись на другого сотрудника. Все было сделано, чтобы выжать максимум по количеству ХЗ. Не было ни одного рабочего митинга или встречи с клиентом.

На что, кроме звонков, уходило время:

1. Все результаты звонков, во время которых была получена хоть какая-то полезная информация, вносились в CRM:  «Будет завтра после обеда», «Уже работали и не интересно более» и т.д.

2. Отправка писем. Изначально были подготовлены два шаблона писем, куда нужно было вводить каждый раз вручную имя клиента, название компании, индивидуальные показатели и цены (около 3-х минут на одно письмо).

3. Попытки дозвониться, если занято или не отвечают.

Результаты эксперимента

Цифры звонков и количества минут взяты из выписки (предоставлена сотовым оператором) за день.

Количество писем взято из списка «отправлено» в эти даты.

Количество пометок по клиентам взято из CRM. Количество общения с ЛПР фиксировалось вручную, ежедневно, по факту совершенного звонка.

Вот что получилось в результате: в среднем 89 звонков в день, 23 отправленных коммерческих предложения. 

(нажмите, чтобы увеличить):

Скриншот из канала t.me/Salesnotes

Почему показатели по дням отличаются

Каждый холодный звонок непредсказуем. Иногда клиент может повиснуть и начать жаловаться на жизнь или на то, какие вы жулики. Тут только профессионализм позволяет заворачивать диалог в нужное русло, и это далеко не всегда получается. У меня были случаи, когда клиент уходил в политические вопросы — здесь нет бизнеса, и это ничего вам не даст, кроме потраченного времени.

Иногда говорят: «Подождите, сейчас переключу на директора» — и переключение идет 5−10 минут. Как в call-центре банка, вы просто висите и ждете в надежде услышать голос ЛПР, и в 90% случаев связь просто прерывается.

Интернет может подвиснуть, связь может оборваться — форс-мажоры случаются постоянно, повлиять на них нельзя, а рабочее время при этом идет.

Выводы

Важно понимать: во время эксперимента я был заинтересован в максимальном количестве звонков. У меня не стоял над душой РОП с палкой, который контролировал бы все мои действия, и не было отвлекающих факторов.

В погоне за количеством звонков я ни разу не пренебрег качеством. Т.е. всех я вел к следующему этапу и закрытию сделки.

Если бы я работал в таком ритме на ежедневной основе, через месяц я ненавидел бы весь мир и бросил эту работу.

В зависимости от продукта/услуги и среднего чека я бы рекомендовал устанавливать KPI в диапазоне от 15 до 25 холодных звонков в день.

Достижение экспериментальных показателей на регулярной основе возможно, когда у вас есть хоть какая-то предварительная информация о клиенте: личный номер телефона, имя ЛПР или хотя бы просто имя — и заготовлены шаблоны писем/коммерческих предложений на отправку.

Как только у менеджера по продажам появляются другие задачи, кроме звонков: рабочие совещания, встречи с клиентами, обслуживание действующих клиентов, — KPI на ежедневные холодные звонки должен сокращаться.

Для себя я выработал следующую методику: 1−2 раза в неделю посвящать свое рабочее время только холодным звонкам, чтобы регулярно пополнять клиентскую базу — в остальные дни делать по 8−10 холодных звонков по мере занятости.

Кто-то может делать и 40 холодных звонков в день на регулярной основе, но денежного результата при этом просто не будет. А кто-то может сделать 2−3 точечных звонка и продать. Поэтому не зацикливайтесь на количестве звонков в день. Нет смысла наседать на менеджера, если он вчера сделал не 20 звонков, как положено, а 15. Можете поверить, это очень демотивирует.

Читайте также

Лучший тренинг по Холодным звонкам

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном.​ Стоимость тренинга Online

 

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

 Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Авторский тренинг спикера Пузикова 

 Пранк Холодного Звонка

 

 

Почему холодные звонки — отличный способ найти первую работу

Подача заявления на первую работу может оказаться разочаровывающим занятием. Поскольку только 2% соискателей на самом деле вызывают на собеседование, отправка по электронной почте вашего резюме и сопроводительного письма менеджеру по найму может показаться сбрасыванием вашей тяжелой работы в черную дыру … уплыть, чтобы вас больше никогда не видели.

Поскольку почтовые ящики переполнены сообщениями, телефонные звонки вновь становятся наиболее эффективным способом ведения бизнеса. Хотя продавцы и рекрутеры прекрасно об этом знают, соискателям пора также начать ценить силу холодного звонка.

Вот 5 причин, по которым холодные звонки помогут вам попасть на собеседование быстрее, чем просто отправить резюме:

1. Звонок выделяет вас из толпы резюме, которое попадает в их почтовый ящик. Хотя тщательно составленное резюме улучшит ваши шансы попасть на собеседование, в конечном итоге очень сложно выделиться, когда вы являетесь всего лишь одним из сотни электронных писем.

Если вы позвоните менеджеру по найму, вы уже отделились от стаи.Звонок может дать менеджеру по найму информацию о вашей личности, опыте и амбициях гораздо быстрее, чем чтение вашего резюме. Учитывая нехватку времени, в которой находится большинство менеджеров по найму, холодный звонок должен помочь вам попасть в шорт-лист для собеседования еще до того, как большинство резюме будет открыто.

2. Холодные звонки могут продемонстрировать навыки, необходимые для работы

Почти каждая работа требует энергичности, упорства и сильных навыков межличностного общения. Все это уже продемонстрировано, когда вы берете трубку и разговариваете с менеджером по найму.

Разыскав контактные данные менеджера по найму и позвонив по телефону, вы показали, что у вас есть находчивость, чтобы помочь продвинуть компанию вперед. Вы также продемонстрировали свои способности как раз тому человеку, который вам нужен — менеджеру по найму.

Более конкретные и технические навыки можно обсудить по телефону, поэтому убедитесь, что у вас есть доказательства ваших талантов, прежде чем звонить.

3. Телефонный звонок дает возможность узнать мнение менеджера по найму

Звонок менеджеру по найму может не только помочь вам попасть на собеседование в одну конкретную компанию, но и предоставить информацию для будущих приложений.

Большинство компаний ищут похожий опыт и компетенции для потенциальных сотрудников. Вы можете только почерпнуть так много из спецификаций работы. Разговор с менеджером по найму позволит вам гораздо глубже понять, что ищут компании при наборе персонала.

Это позволит вам в будущем составлять более качественные резюме, сопроводительные письма и звонить менеджерам по найму.

4. Холодные звонки более эффективны, чем написание сопроводительных писем

Никто не хочет этого признавать, но получение первой работы — это своего рода игра с числами.Устроиться на работу всего лишь с одним заявлением практически невозможно; если вы сможете найти работу после отправки десяти заявлений, то считайте себя счастливчиком. Часто требуется гораздо больше, чем это.

Заявка невероятно трудоемка, так как резюме необходимо корректировать для разных компаний, и каждый раз требуется новое сопроводительное письмо. Холодный звонок может быть гораздо более эффективным способом заявить о себе перед менеджерами по найму. Всего за несколько минут вы можете представить свое имя работодателю, сообщить ему, кто вы, и узнать, что именно он ищет в своем найме.

Конечно, после вашего звонка они по-прежнему могут попросить резюме и сопроводительное письмо, но информация, полученная во время звонка, может значительно ускорить написание сопроводительного письма.

5. Холодные звонки могут поддерживать вашу мотивацию

Подача заявления о приеме на работу — утомительный, повторяющийся процесс. Написание вашего пятого сопроводительного письма за день может вызвать у вас чувство истощения, деморализации и, в конечном итоге, привести к тому, что вы перестанете искать работу. Холодные звонки могут помочь сломать эту монотонность.Чередование переделки вашего резюме, написания сопроводительных писем и звонков в компании приведет к более разнообразному и, следовательно, менее скучному поиску работы, помогая вам уделять больше времени каждый день.

Вы можете изо всех сил пытаться связаться с нужным человеком или вам прямо скажут, что звонок бессмыслен и что вам нужно отправить резюме и сопроводительное письмо, как и всем остальным. Тем не менее, получение положительного ответа от менеджера по найму по телефону может действительно поднять ваш моральный дух и побудить вас заняться поиском работы еще активнее, чем раньше.

Об авторе:
Фиона Арнольд — карьерный коуч в RedCrest Careers в Йоркшире, Великобритания. Она специализируется на том, чтобы помочь руководителям школ и университетов сделать первые шаги в своей карьере.

Хотите больше подобного контента?

Получайте последние советы по карьере от TheJobNetwork и
советов по поиску работы прямо в свой почтовый ящик. Это просто. Введите свою информацию ниже, и мы быстро свяжемся с вами, чтобы обсудить ваши потребности в найме.

Нет никаких сомнений в том, что Интернет изменил то, как мы ищем работу. Электронная почта, социальные сети, доски объявлений о вакансиях — целый мир возможностей для карьерного роста буквально на расстоянии одного клика. Но за весь этот легкий поиск работы приходится платить — отправляете ли вы электронное письмо, письмо с запросом или отправляете резюме — вы просто еще один безликий соискатель среди миллионов соискателей.

Когда мы откликаемся на вакансии в Интернете, мы теряем большую часть нашего личного маркетингового сообщения.Очень мало хорошего профиля в LinkedIn или страницы Facebook, которые рассказывают о том, кто мы на самом деле как личность. Это не то же самое, что разговаривать с кем-то в реальном времени. В Интернете великие кандидаты остаются незамеченными, а великие таланты теряются при переводе.

Так как же нам выделиться в такой безличной системе? В этой статье предлагается использовать старую технологию, позволяющую вам общаться с человеком, — проверенный временем телефон.

После того, как вы подали заявку на несколько вакансий в Интернете, пришло время позвонить в некоторые компании и менеджерам по найму.Вы будете выглядеть более целеустремленным и активным, просто прилагая усилия. Однако взять трубку и позвонить незнакомцу может быть труднее всего на свете. По сравнению с неконфронтационными электронными письмами, сообщениями в социальных сетях и т. д., продавать себя по телефону — это совсем другое дело. Но те, кто прилагает дополнительные усилия, пожинают плоды. Итак, как вы на самом деле звоните? Ниже приведены некоторые советы:

  1. Узнайте, кому звонить: Здесь ваша сеть и Интернет пригодятся.Не имеет особого смысла открывать телефонную книгу и вслепую звонить секретарю во всех компаниях, которые вы просматриваете. Вам нужны имена менеджеров по найму и лиц, принимающих решения, и ваша сеть может помочь. Вы можете выполнять свою детективную работу на веб-сайте компании или в любой из социальных сетей. Попросите рефералов и исследуйте вашу отрасль в поисках возможностей.
  2. Составьте сценарий: Если вам неудобно вести непринужденную беседу, составьте сценарий холодного звонка, как это делают продавцы.Это может варьироваться от нескольких набросанных тезисов до полноценной презентации в лифте. Если вы не можете ни с кем дозвониться, оставьте короткое голосовое сообщение и двигайтесь дальше. Никогда не знаешь, кто может тебе перезвонить.
  3. Знайте свой этикет: Если вы позвоните кому-нибудь, представьтесь и назовите свою рекомендацию. Также допустимо сказать, что вы звоните, чтобы проверить ваше приложение, и вы хотели поболтать несколько минут. В качестве примечания: обязательно проводите поиск работы в свободное время… никогда не пользуйтесь служебным телефоном и не используйте своего нынешнего начальника в качестве ориентира.Лучшие телефонные звонки представляют вас через известные отношения — вы не хотите, чтобы холодный звонок оставался холодным — вы хотите, чтобы он больше походил на теплое знакомство.
  4. Освободитесь от страха перед неизвестным: Есть что-то очень пугающее в том, чтобы представиться по телефону… что, если вы задохнетесь, что, если вам нечего будет сказать, что, если вам откажут?… Забудьте об этом – единственный выигрышный ход — отпустить все это. В конце концов, ни одна из этих вещей не имеет значения.Ваш поиск работы — это ваша новая работа по продажам, и вам нужно научиться сталкиваться с отказом, если кому-то не нужен ваш продукт (вас). Если после этого вы сделаете достаточно дружеских телефонных звонков, ваше знакомство окупится и даст вам работу.

Претворение в жизнь последовательного плана холодных звонков, вероятно, лучшее, что вы можете сделать для поиска работы. Обязательно подходите к нему планомерно — имейте метод атаки и список контактов, по которым нужно пробежаться. Кроме того, обязательно делайте заметки и держите себя в порядке.Вы захотите своевременно связаться с людьми и записать личные данные о людях, с которыми вы разговариваете. Удачи там!

Как сделать холодный звонок по направлению о работе | Work

Если вы хотите найти работу в любой стране, берите дело в свои руки. Вместо того, чтобы ждать, пока работодатель свяжется с вами, начните холодные звонки. Холодные звонки — это просто способ связаться с работодателями, чтобы выразить заинтересованность в трудоустройстве, хотя объявления о вакансиях не могут быть публично объявлены.Холодные звонки — это продажа себя. Когда вы связаны с работодателем через общего партнера, продавать себя становится немного легче. Холодные звонки можно сделать по электронной почте или по телефону. Однако метод электронной почты не рекомендуется для первоначального контакта.

Посетите сайты социальных сетей, таких как LinkedIn и FaceBook. Используя сайты социальных сетей, вы можете определить, кто с кем связан. Если вы найдете в социальной сети кого-то, кто связан с менеджером по найму для работы, на которую вы ориентируетесь, отправьте ему копию своего резюме.Скажите ему, что вы заинтересованы в его компании и хотели бы узнать, что вам потребуется для работы с ней, и попросите его передать ваше резюме менеджеру по найму.

Тщательно изучите компанию, прежде чем звонить. Посетите веб-сайт компании, чтобы узнать об ее истории и основных ценностях. Поступая таким образом, вы сможете разумно говорить о том, что предлагает компания, и о том, какую пользу компании могут принести ваши навыки и опыт.

Попросите поговорить с менеджером по найму. Если вас направили к конкретному человеку, спросите имя этого человека.

Сообщите менеджеру по найму причину вашего звонка. Например, вы очень опытный дизайнер веб-сайтов и ищете работу в качестве независимого подрядчика. Упомяните имя его общего партнера (возможно, из LinkedIn или FaceBook), с которым вы разговаривали или писали по электронной почте по поводу работы в компании

Продайте себя за 30 секунд или меньше. Кратко упомяните о своем опыте. Это позволяет менеджеру по найму знать, что вы подходите для должности, которую вы ищете.Не сбивайтесь с толку, рассказывая о своем опыте. Если менеджер по найму захочет узнать больше, он сообщит вам об этом.

Дождитесь ответа менеджера по найму. Он может попросить вас зайти, чтобы встретиться с ним лично. Он может попросить вас связаться с ним позже. Он может указать, что у него нет открытых вакансий, но будет иметь в виду вас для будущих проектов.

Прежде чем завершить разговор, поблагодарите менеджера по найму за уделенное время и внимание.

Избегайте беспокоить менеджера по найму повторными телефонными звонками и последующими обращениями.Если он попросит вас связаться с ним, спросите дату, когда он хочет, чтобы вы ему перезвонили. В качестве альтернативы спросите, желательно ли последующее сообщение по электронной почте. Если да, попросите адрес электронной почты менеджера по найму.

Как холодно позвонить рекрутеру (и почему это необходимо)

Фото: NabuPhotoBank (Shutterstock)

В последнем отчете Бюро трудовой статистики говорится, что в июне в США появилось Работа твоей мечты! Или работа вашей мечты может быть еще не придумана, но могла бы быть , если бы лица, принимающие решения в нужной компании, знали только о вас, ваших навыках и ваших целях.

Независимо от того, является ли ваша идеальная работа чем-то еще, помимо вашей текущей работы, или чем-то сверхспецифическим, вы, вероятно, тратите много времени на просмотр объявлений об открытых вакансиях, скрываясь в LinkedIn или даже выкладывая деньги на рассылки и базы данных, которые могут указать вам на роли, которые нуждаются в заполнении.

Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы пойти прямо к источнику и рекламировать себя вместо того, чтобы ждать, пока менеджер по найму напишет об открытом концерте? Конечно, это кажется дерзким ходом, но работодателю могут понравиться дерзкие ходы, и если они этого не сделают, это может быть хорошим признаком того, что вы и компания все равно не подходите друг другу.Да, вы можете связаться с рекрутером и запланировать время, чтобы, как мы говорим в бизнесе, «прыгнуть на звонок».

Вот как, по словам Тима Сакетта, генерального директора компании по подбору персонала HRU Tech и автора книги «Исправление талантов: руководство для руководителей по найму выдающихся талантов» .

Узнайте имя подходящего рекрутера

Посвятите некоторое время выяснению того, кто является лучшим контактным лицом в интересующей вас компании.

«Как вы их находите? Вероятно, в LinkedIn ищет компанию и сотрудников, которые работают в этой компании, а затем приглашают рекрутеров из этой компании для подключения, — говорит Сакетт, — или связываются с кем-то в этой компании, который работает на той должности, которую вы хотите, и спрашивая их, какой рекрутер поддерживает свое подразделение/отдел/местоположение.»

Пришло время начать общение — пусть даже только онлайн. Если вы находитесь в зоне поиска работы, вы, вероятно, уже просматриваете обзоры компаний GlassDoor и профили высокопоставленных сотрудников LinkedIn. Сделайте еще один шаг и обратитесь к кому-то там, даже если у него нет кажущейся силы найма.

Допустим, вы хотите стать бухгалтером в крупной фирме. Поставьте себя на место того, кто там уже работает бухгалтером. Конечно, они заняты воплощением вашей мечты и все такое, но они такие же обычные люди, как и вы, и они могут быть польщены — или просто любопытны — если вы всплываете в их почтовом ящике в поисках какого-то направления.Вам может потребоваться некоторое время, чтобы набраться смелости и спросить у незнакомца имя рекрутера, но на самом деле ему требуется всего несколько секунд, чтобы ответить. В идеале, они получат какое-то денежное вознаграждение за направление нового сотрудника, поэтому они могут быть более склонны помочь квалифицированному соискателю, чем вы думаете, по причинам, отличным от чистой доброй воли. Используйте это в своих интересах.

Или они действительно могли бы быть в нем по доброй воле.

«Большинство людей в LinkedIn готовы помочь вам связаться, если вы принадлежите к той же профессии или из того же географического региона или, что еще лучше, являетесь выпускником их школы», — говорит Сакетт.

Как связаться с рекрутером

После того, как вы узнали имя нужного рекрутера, вам действительно нужно связаться с ним. Это может быть ужасно, поэтому лучше, если вы подготовитесь.

Убедитесь, что ваше резюме актуально, как и любые другие материалы, которые могут вам понадобиться для продвижения ваших конкретных навыков, например, портфолио или ролик. Если вам не удалось получить прямой номер рекрутера или вы особенно боитесь телефонных звонков, составьте электронное письмо с соответствующими вложениями и ссылками, но не перегружайте их историей своей жизни.(И поработайте над отвращением к телефонным звонкам, пожалуйста). , список литературы, или отчаянная мольба. Включите достаточно информации, чтобы показать, что вы квалифицированы, а затем попросите их вернуться к вам с их доступностью для чата.

Если вы получите номер телефона заранее, пропустите электронное письмо с расписанием и сохраните письменное сообщение для последующих действий.Будьте прямолинейны. Покажите, насколько вы решительны и амбициозны, позвонив им напрямую, но держите свое резюме и материалы под рукой для справки.

«Будь готов оставить сообщение!» — говорит Сакет. «Девяносто девять процентов рекрутеров не отвечают на холодные звонки не потому, что не хотят говорить или не хотят находить великие таланты, а потому, что они заполняют свой день запланированными проверками людей, которых они уже нашли. Зная это, ваше сообщение должно заинтересовать их, почему они должны сделать вам один из этих запланированных звонков.Объясните, какая должность вас интересует, и будьте как можно конкретнее, поскольку большинство рекрутеров работают на 25-50 разных должностях одновременно!»

Заранее напишите сценарий сообщения голосовой почты. Легко сбиться с пути, повториться или упустить ключевые детали, когда вы записываете на лету, особенно если вы нервничаете и ставки высоки. Поприветствуйте их по имени, укажите цель вашего звонка, попросите их ответить на ваше сообщение с указанием их собственной доступности для чата, поблагодарите их за уделенное время и оставьте свои контактные данные.Бум, ты попал.

Что сказать рекрутеру

После того, как рекрутер ответит на ваше электронное письмо или сообщение — или, в некоторых случаях, просто примет ваш холодный звонок и начнет с вами разговаривать — пришло время обосновать свое дело.

Относитесь к разговору так же, как к любому собеседованию при приеме на работу, даже если вы немного поменялись ролями и на этот раз на самом деле были агрессором. Используйте свое резюме и предыдущую работу для справки и приведите четкие и убедительные аргументы в пользу того, почему вы хотите работать в компании.Спросите, есть ли какие-либо открытые вакансии, для которых подходят ваши навыки, знает ли рекрутер о каких-либо вакансиях, открывающихся в будущем, и что он порекомендует поддерживать связь, если нет доступных вакансий. .

Даже если в компании нет вакансий, вы уже в поле зрения рекрутера. Если у вас есть соответствующий опыт и навыки, они вас не забудут, особенно если вы приложите усилия, чтобы найти их , демонстрируя свое упорство и значительно облегчая их работу.

Последующая связь

Независимо от того, как пойдет разговор, после этого поблагодарите рекрутера за уделенное время и еще раз заявите о своем намерении получить работу в компании. Если ваш первоначальный контакт был звонком, а не электронным письмом, убедитесь, что ваше последующее сообщение включает резюме и материалы, которые вы обсуждали по телефону, чтобы они могли просмотреть их и, возможно, разослать по компании.

Если какое-то время рекрутер не выходит на связь, отправьте ему электронное письмо с вопросом, как дела и изменилось ли что-нибудь в организации.

Всякий раз, когда вы делаете что-то новое, получаете повышение или даже меняете работу, сообщите им об этом в дружеской записке. Чем актуальнее ваши материалы, тем более вы опытны и чем более вы общительны, тем больше у вас шансов найти именно то, что вам подходит, но рекрутер должен знать все важные детали, чтобы это произошло.

Как позвонить генеральному директору (не миньонам)

Специалисты по маркетингу, особенно заинтересованные в продаже продуктов цифрового маркетинга, уже давно предсказывают смерть холодным звонкам.

Они ошибаются!

Холодные звонки не только живы и эффективны, но и эффективнее и проще, чем когда-либо, если вы делаете это правильно. На самом деле это один из самых лучших способов предстать перед генеральным директором компании, с которой вы хотели бы иметь дело.

Позвольте мне объяснить это в контексте. Под холодными звонками я не подразумеваю делать по 100 звонков в день, повторяя сценарий наизусть.

Я имею в виду непосредственное обращение к генеральному директору компании, на которую вы нацелены, или к другому старшему руководителю уровня «С», но в идеале к генеральному директору (позже вы узнаете, почему) — чтобы назначить встречу и обсудить, как вы можете помочь ему или решить насущную проблему, стоящую перед его (или ее) компанией.

Благодаря LinkedIn и Интернету теперь легко планировать такие звонки (точнее, общение) и достигать своей цели — так что я думаю, что это действительно теплые звонки, а не холодные. Но мы по-прежнему говорим о непосредственном обращении к генеральному директору или старшему руководителю, который вас не знает и которому — прямо сейчас — нет дела до вас или вашей компании.

(о том, как подготовиться к собранию и провести его, я рассказал в предыдущем посте)

Есть несколько вещей, которые следует учитывать при планировании встречи с генеральным директором.Они включают;

  • Зачем к ним ходить?
  • Зачем начинать сверху?
  • Выделиться из толпы.
  • Предпосылки для разговора с генеральным директором.
  • Что делать, если генеральный директор не является вашей обычной целью?
  • Как справиться со страхом.
  • В какие компании звонить.
  • Кто должен звонить?
  • Чего именно вы пытаетесь достичь?
  • Приведите своих уток в порядок.
  • Провожу исследование.
  • Создание сообщения.
  • Выбор каналов.
  • Плюсы и минусы рефералов.
  • Работа с привратником.
  • План Б.

Зачем к ним ходить?

Я развенчал миф о том, что « покупателей завершают 67% пути покупателя, прежде чем связаться с торговым представителем » в ранеем посте, но среди многих людей все еще существует убеждение (на мой взгляд, ошибочное), что цифровой маркетинг, социальные продажи и контент-маркетинг это единственный путь.

Просто убедитесь, что ваш контент первоклассный, отслеживайте путь цифровых покупателей, и они придут к вам — по крайней мере, так гласит теория.Но есть некоторые ослепляюще очевидные проблемы с этим;

  • Если они не придут к вам, вы даже не узнаете об этом.

Есть много причин, по которым они могут не прийти к вам. Например, цифровой маркетинг, контент и т. д. вашего конкурента могут быть просто лучше, чем у вас.

Возможно, они никогда о вас не слышали, а ведь существуют миллиарды веб-сайтов и огромное количество цифровой болтовни, заполняющей эфир. Или они могли слышать о вас и иметь предвзятое мнение, или они могли не осознавать ваших способностей.

Или представитель по развитию продаж (SDR) из другой компании мог обратиться к ним напрямую на 23% (или сколько угодно) пути покупателя.

Или, боже мой, SDR от конкурента могли помочь начать путешествие покупателя.

Какой бы ни была причина, пока вы не услышите от них, вы не знаете, что они на рынке, а если они не придут к вам, вы никогда не узнаете.

  • Если вы дождетесь их, они могут выбрать совершенно другой подход к решению своей проблемы — и снова вы никогда не узнаете.

Например, если компания не получает достаточно прибыли — типичная проблема генерального директора — есть тысяча способов решить эту проблему. Они могут сокращать расходы, сокращать персонал, повышать цены, отказываться от неэффективных продуктовых линеек и так далее.

Предположим, они решили, что им нужно продать больше, чтобы решить проблему. Если вы можете помочь им продавать больше — например, внедрив решение для аналитики больших данных, — у вас есть то, что им нужно. Но на ранних этапах вы конкурируете не просто с прямыми конкурентами, вы конкурируете с любым другим подходом к решению основной бизнес-проблемы.

Если вы поговорите с ними заранее, вы можете показать, как ваш подход дает им большую отдачу с меньшим риском. Но не в том случае, если вы сидите и ждете, пока они загрузят технический документ или наберут достаточно баллов в вашей системе автоматизации маркетинга, чтобы вы могли позвонить им.

  • Если они придут к вам, у них будут предвзятые взгляды, и они часто будут неправильными, и их будет трудно изменить

Независимо от того, насколько легко понять ваш контент, независимо от того, насколько ясно, по вашему мнению, вы были, люди все равно поймут что-то неправильно.Они не всегда будут читать «правильные» сопутствующие материалы, они будут читать то, что другие люди говорят о вас, они будут делать предположения.

И давайте смотреть правде в глаза, многие материалы онлайн-маркетинга не особенно просты для понимания, даже для людей, которые знают, о чем они.

Я прочитал много онлайн-контента, который мне было трудно понять — и большинство потенциальных клиентов не будут сопротивляться, они просто сдадутся — или они поймут что-то неправильно.

Так что, если они приходят к вам на 67% пути покупателя, вам, возможно, придется многое передумать, а это никогда не бывает легко.

  • Вероятно, на них повлиял кто-то другой

Если вы не разговаривали с ними — и не помогали им — на начальном этапе пути их покупателя, скорее всего, это сделал кто-то другой.

Возможно, кто-то из ваших конкурентов повлиял на требования и позиционировал себя в качестве доверенных консультантов, а вы здесь только для целей сравнения или для предоставления второго предложения.

  • Вы не добавили ценности

Если они провели исследование и приняли множество решений, прежде чем позвонить вам, вы не принесете никакой пользы.Потенциальные покупатели покупают у компаний и продавцов, которые, как считается, добавляют ценность и действуют как консультанты и советники, а не люди, которые отвечают на вопросы в процессе покупки.

Вы не сможете добавить ценности, если будете сидеть сложа руки и ждать, пока они придут к вам.

  • Вы имеете дело не на том уровне

Кто бы ни звонил вам, можете быть уверены, что он не принимает окончательное решение. Это будет человек, которому поручено проводить исследования и наводить справки, и это будет какой-то миньон, а не генеральный директор.

И если кто-то проведет достаточно исследований, чтобы запустить вашу систему автоматизации маркетинга и выдать его в качестве лида — он, вероятно, тоже будет миньоном. И даже такой милый миньон, как Кевин, не может принимать решения.

Миньоны

Когда вы застряли на неправильном уровне, вы можете потратить уйму времени и денег, прыгая через обручи на сделку, у которой никогда не будет реальных шансов на победу.

Что подводит нас к следующему пункту;

Зачем начинать сверху?

Все хотят поговорить с «лицом, принимающим решения».Но кто принимает решения? Окончательное решение почти всегда принимает генеральный директор.

Многие продавцы не хотят начинать с генерального директора по причинам (некоторые хорошие, а некоторые нет), о которых я расскажу позже. Но есть несколько очень веских причин, почему вы должны начать сверху.

Легче спускаться с холма, чем взбираться на него. В бизнесе может быть чрезвычайно сложно подняться на более высокий уровень, когда вы имеете дело с более низким уровнем, и почти невозможно подняться на вершину.

( Это можно сделать. Когда-то я начинал с ИТ-менеджера небольшой дочерней компании крупнейшего в мире издателя и потихоньку дорос до финансового директора, затем управляющего директора, затем ИТ-директора австралийской материнской компании, главного операционного директора и затем местного управляющего директором. Оттуда я встретился с региональным вице-президентом, затем с ИТ-директором «международного» подразделения (то есть везде, кроме США и Великобритании), затем с ее начальником, международным операционным директором, затем с менеджерами в разных странах, затем с глобальным ИТ-директором.

Наконец-то я дошел до главного операционного директора и второго руководителя компании PLC с оборотом 8 миллиардов долларов и 50 000 сотрудников, котирующейся на FTSE.

Неплохо, а? Но мне потребовалось семь лет — и они уже были клиентом! )

С другой стороны, если вы начнете с самого верха и вас порекомендуют вниз, вас не порекомендуют в самый низ стопки. Генеральный директор не знает людей в нижней части кучи. Обычно вас переводят на один уровень ниже или на два, если вам не везет (или если вы путаете свои реплики).

Когда в 2012 году я позвонил генеральному директору одной из пяти крупнейших компаний Австралии, меня направили вниз — к заместителю руководителя, техническому директору и нескольким генеральным менеджерам.Если бы я попытался подняться выше по служебной лестнице, то через четыре года все равно застрял бы на пяти-шести ступенях от вершины.

Даже если вы действительно хотите спуститься на два или три уровня ниже, начните с самого верха. Это ближе.

  • Вас знают по вашей компании

Когда вы впервые общаетесь с новым потенциальным клиентом, вы навсегда получаете клеймо принадлежности к определенному уровню.

Если вы знаете кого-то, кто знает кого-то, кто является менеджером среднего звена, и вас порекомендовали через него, вас всегда будут считать работающим на этом уровне.Вы можете получить рекомендации выше по пищевой цепочке, но вы, вероятно, застрянете, пытаясь подняться по корпоративной цепочке подчинения.

И ты всегда будешь тем парнем (или девушкой), которого порекомендовал Билл, менеджер по продажам.

Если генеральный директор направит вас к финансовому директору или директору по безопасности, вы будете рассматриваться как работающий на этом уровне. Сам факт возможности общаться с генеральным директором и его или ее непосредственными подчиненными на равных даст вам влияние.

Я написал презентацию для Slideshare о том, как планировать встречи с руководителями высшего звена.Я только что понял, что это идеальное дополнение к «Как позвонить генеральному директору (а не миньонам)».

К сожалению, презентация Slideshare не содержит миньонов (хотя на самом деле это хорошо, если вам нужны встречи с руководителями высшего звена), поэтому я попытался компенсировать это на картинке выше.

[id=61846530&doc=fromaclosedgatetoanopendoor-160510062705]

Как отказаться от холодных звонков и построить свою воронку продаж

Вы видели фильм Волк с Уолл-Стрит , где комната гудит, сотни профессионалов разговаривают по телефону, набирают доллары и уверенно зарабатывают деньги?

Кажется, это идеальный мир для менеджера, не так ли? Однако реальность для меня была открытым офисом, где никто не разговаривал по телефону, и большинство людей слишком нервничали из-за того, что они первыми возьмут трубку!

К сожалению, это все, что вы можете сделать как новичок, поэтому я взял телефон, позвонил контактному лицу и начал свою презентацию.Пока я пытался найти резюме для моего кандидата и проделывал ужасную светскую беседу, контакт остановил меня и сказал:

.

«Вам нужно вернуться к своему столу и попрактиковаться в сценарии, прежде чем повесить трубку».

Никто в комнате не мог слышать собеседника на другом конце разговора, но в моей голове все это было по громкой связи! Мои худшие опасения по поводу холодных звонков сбылись, и последнее, что я хотел сделать, это вернуться к телефону.

Печальная реальность такова, что если вы новичок в отрасли:

  • У вас нет сети
  • Вы не знаете известных пользователей или кому отправлять электронную почту
  • Вы никому не звоните с холодными звонками.

Дело в том, что ваши будущие клиенты понятия не имеют, кто вы. Телефон не собирается звонить. Какое-то время вы будете крутить колеса, получать свою небольшую зарплату или рисовать, а затем, в конце концов, искать другую работу — если вас не уволят раньше.

В начале своей карьеры я знал, что холодные звонки, сценарии и жесткие продажи мне не помогут, поэтому мне пришлось разработать другой план и надеяться на лучшее. Именно здесь в игру вступила творческая, стратегическая и последовательная тяжелая работа.

В прошлой жизни я занимал руководящую должность, и холодные звонки не доставляли мне удовольствия. Честно говоря, я их терпеть не мог. С какой стати мне начинать свои долгосрочные деловые отношения с этим контактом, делая что-то, что ни один из нас не оценил бы?

Я также знал, что мы имеем дело с рабочей силой из разных поколений.Некоторые из моих контактов могут разговаривать со мной только по телефону, а те, кто на другом конце спектра, могут отвечать только на текстовые сообщения, электронные письма или социальные сети. Я должен был разработать план, который потенциально мог бы охватить основы и при этом позволить мне чувствовать уверенность, необходимую для того, чтобы получать удовольствие от своей работы.

Сначала мне нужно было узнать известных пользователей, то есть компании и менеджеров по найму, которые, как известно, платят за наши услуги. В Spartan Capital Group мы создали систему для ускорения этого процесса.Если вы знаете, кто является известными пользователями, вы увеличиваете свои шансы на продажу.

В то время я знал, что наша команда по подбору персонала встречается с кандидатами мирового класса, специализирующимися в конкретной отрасли, и это то, что нужно моим будущим клиентам. Наша элитная команда рекрутеров ежедневно проводила собеседования с кандидатами, которые обладали навыками, необходимыми клиентам, что давало нам уникальную возможность помочь им увеличить свой штат.

Теперь, когда я знал известных пользователей, я следовал этому процессу:

  1. Создал длинный список адресов электронной почты от этих клиентов
  2. Отправил электронное письмо со списком наших лучших талантов
  3. Связался с ними в социальных сетях
  4. Затем отправил теплое голосовое сообщение, чтобы узнать, получили ли они электронное письмо.

Вы можете спросить, откуда я знал, что это будет голосовая почта. Это потому, что я встал рано и оставил сообщение для контакта до того, как они прибыли в офис. Я не хотел ставить их в неловкое положение, когда они будут реагировать на мою презентацию на месте. Кто-то может сказать, что я тоже пытался избежать неловкого разговора. Я бы поставил это в ведро 50/50. Дело в том, что я набрал от 0 до 30 в своем тарифном плане на 60 номеров еще до того, как мои коллеги налили первую чашку кофе.

Многие контакты у этих известных пользователей:

  • Отказался от моего коммерческого предложения.
  • Удалил свои электронные письма, не прочитав их.
  • Ответил на электронное письмо, нажав на ссылку отказа от подписки.

Но … некоторые из них ответили, открыв дверь связи. Вместе, последовательность и решительность были ключом. Я следовал этому процессу день за днем, день за днем. Я никогда не собирался позволять кому-то в офисе побеждать меня в наборе номера, и я никогда не собирался позволять другому члену команды отправлять больше электронных писем, чем я, или устанавливать больше контактов в LinkedIn.

Весь этот утомительный и трудоемкий процесс был предназначен для развития моих собственных органических лидов. Моя прошлая профессиональная жизнь подготовила меня к остальной части процесса обслуживания клиентов на уровне консьержа.

За свою карьеру количество холодных звонков в прямом эфире, которые я сделал, я могу пересчитать по пальцам.

Я понимаю, что холодные звонки и агрессивные рекламные предложения сработали для очень многих в их карьере. Упомянутая выше история Волк с Уолл-Стрит является прекрасным примером.Проблема была в том, что это было не для меня. Я ободряю вас тем, что можно разработать план, отличный от многолетнего процесса напряженных холодных звонков в течение всего дня. Процесс, который работал у меня, не был какой-то особой или уникальной системой. Нет ничего нового под солнцем. В конце концов, я взял на себя ответственность за свои неудачи и успехи. Я больше не буду винить в том, что что-то пошло не так, других членов моей команды. Я обратился за советом и наставничеством к ветеранам и лучшим исполнителям, чтобы они помогли мне определить наилучший для меня путь.

Чтобы выиграть в этом бизнесе, будьте проще.

Создать процесс, учитывающий основы нашей отрасли; устанавливать ежедневные, ежемесячные и годовые достижимые цели; убрать отвлекающие факторы; оставаться последовательным; прилагать усилия; и закончить сильно.

Навыки холодных звонков в резюме

Как маркетолог, вы обладаете навыками холодных звонков, которые могут успешно завершить продажу. Но сначала вам нужно связаться с рекрутером и убедить его дать вам шанс.

Ваше резюме поможет вам в этом. Хотите знать, что туда положить?


Список навыков холодных звонков и примеры для вашего резюме:

SalesGeniqe Inc.

Выявление и развитие клиентов/партнеров посредством холодных звонков, B2B.

Увеличение продаж на 25% в первый год на мексиканском рынке.

Совместно со штаб-квартирой открыли это новое место, принося $250 000 продаж в первый месяц.

Сокращение и сохранение затрат на продукты питания на уровне 29% в течение первого года управления.

Сокращение текучести кадров с 80% до 20% за счет регулярного (раз в месяц) переобучения сотрудников.

Поддерживается оценка Департамента здравоохранения на уровне 100/A.

Перекрестная продажа каждого предмета, каждой возможности, я всегда добавляла дополнительные 100 долларов к заказу в ресторане.


Холодный призывающий фундаментальный набор навыков:

0
  • B2B и B2C Sales
  • счета счета
  • счета счета
  • счета, удержание счета
  • выдвигаемость
  • преобразования свинца
  • преобразования свинца
  • поддержки клиентов



  • Pro СОВЕТ . Размах вашего опыта должен быть четко отражен в основных этапах вашей карьеры.Не просто говорите об общих обязанностях и ответственности, подробно опишите, как ваши задачи помогли компании двигаться вперед.


    Мощные фразы для ваших навыков холодных звонков в резюме

    • Продажи компании на сумму более 50 000 долларов США в течение первых 2 месяцев
    • Руководил и обучал команду из 20+ представителей службы поддержки клиентов, что снизило операционную эффективность в организации на 45 % и сокращение затрат на переобучение на 32%
    • Способствовал росту прибыли на 68% за 1 год

    Какие вакансии требуются Навыки холодных звонков:

    • Продажи
    • Менеджер по развитию бизнеса
    • Менеджер по продажам 2
    • Менеджер по обучению и обучению — Spine
    • Представитель по развитию бизнеса
    • Менеджер по развитию бизнеса
    • Менеджер по развитию бизнеса
    • Полная занятость Отец / неполный рабочий день Партнер Twitch
    • Старший менеджер по работе с клиентами

    Прочтите нашу статью о том, как добавить языковые навыки в резюме для получения дополнительных советов и рекомендаций.

Leave a Reply