Лиды что это такое: что это такое + примеры

Содержание

Что такое лид | Trinion

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Лидогенерация — что это такое?

В последнее время все больше разговоров идет о лидогенерации. Что это такое? Какое принципиальное отличие от продвижения сайтов используя традиционные маркетинговые средства?

Лидогенерация — это сужение понятия маркетинга до максимально конкретной задачи — получить в результате как можно больше контактов и продаж, или, если исходить из происхождения самого слова — генерация лидов.
Несомненно, маркетинг в общем виде под собой имеет единственную цель — увеличение продаж товаров и услуг, однако это может происходить за счет множества факторов, в том числе косвенных. Иногда те бизнес-процессы, которые участвуют в привлечении целевой аудитории на сайт не связаны непосредственно с продажами товаров и услуг, например в случае информационных и новостных порталов. Средства интернет-маркетинга и внутренние бизнес-процессы портала заточены на то, чтобы создавать как можно больше интересных материалов и привлекать как можно больше посетителей, которые будут читать, просматривать и комментировать эти материалы. Однако, бизнес-процессы, связанные с продажами товаров и услуг — это размещение на этом новостном портале рекламных баннеров. Таким образом, чем больше на портале посетителей — тем выше стоимость баннеров и заинтересованность рекламодателей.

Лидогенерация подразумевает под собой построение и проработку следующей цепочки:
1. Охват целевых пользователей, создание у них интереса к товару/услуге
Описание и сегментирование целевой аудитории, формирование имиджевого сообщения для продажи товара или услуги, поиск каналов для привлечения целевой аудитории
2. Привлечение заинтересованных пользователей на сайт или продающую страницу
Использование рекламных инструментов для привлечения целевой аудитории
3. Стимулирование пользователей к целевому действию
Проработка путей пользователей на сайте или целевой странице для того, чтобы максимально просто и доступно выполнить целевое действие, создание продающего интерфейса.
4. Совершение целевого действия (заявки, покупки, звонка, визита)
Profit!!! Это и есть лид!

Таким образом, компания-лидогенератор выстраивает маркетинговую стратегию таким образом, чтобы проработать все эти пункты. Для этого разрабатывается такая маркетинговая стратегия, которая подразумевает однозначную корреляцию между привлеченной целевой аудиторией и целевым действием (обращением или непосредственно продажей).

Кроме того, под лидогенерацией подразумевают также такой формат работы, когда оплата компании, которая занимается продвижением и маркетингом, осуществляется за результат — лид (продажу, звонок, обращение, контакт). Это может быть очень интересным и выгодным для обеих сторон форматом работы!
Каким образом можно оценить выгоду как для маркетолога, так и для компании, продающей товары и услуги?
Для начала, можно вычислить некоторые параметры и показатели.

1. Конверсия — это показатель, описывающий какой процент посетителей сайта или сервиса обращается с заявкой на покупку товара или услуги. Заинтересованный посетитель может звонить по телефону, оставлять заявку на сайте или через электронную почту, приходить в офис или совершать заказ в интернет-магазине.
Конверсия — это базовый параметр, помогающий вычислить эффективность сайта. Конечно же, нет универсальных показателей по поводу того, что считать нормой. Например, в случаях узкоспециальных сфер (промышленное оборудование, медицинские или специфические приборы, эксклюзивные услуги) конверсия может быть очень высокой. В случае интернет-магазинов с популярными товарами — конверсия ниже за счет того, что пользователи имеют возможность выбрать продавца или товар по каким-либо параметрам. В отраслях с высокой конкуренцией конверсия может быть еще ниже, иногда ее повысить удается за счет агрессивной и дорогой рекламной кампании.

Также здесь может использоваться дополнительный параметр — процент реально совершенных покупок.
В тех ситуациях, когда посетитель обращается по телефону или приходит в офис — ключевыми являются уже не столько маркетинговые средства, сколько отлаженные бизнес-процессы компании. Менеджеры должны правильно обработать заявку, уметь предложить потенциальному покупателю то, что ему необходимо на выгодных условиях, предложить дополнительные услуги итп. Из ключевых факторов успеха в этом случае — всегда работающий телефон, низкое время ожидания ответа, удобное время работы офиса, качество сервиса итп. Иными словами, с момента совершения обращения потенциальный покупатель уже переходит полностью во власть компании.
В случае интернет-магазинов — это может быть процент оформленных (и возможно оплаченных) заказов. В подавляющем большинстве случаев, если посетитель начал выбирать товары и помещать их в корзину, то с высокой вероятностью он совершит покупку. Однако высокий процент брошенных корзин (соответственно низкий процент совершенных покупок) может говорить о проблемах, связанных с сервисом интернет-магазина, либо о низком качестве аудитории.

2. Средняя стоимость покупки — показатель описывает то, на какую сумму в среднем пользователи делают заказы товаров и услуг.
Зная конверсию сайта, зная показатель реально совершенных покупок и среднюю стоимость покупки можно оценить коммерческую эффективность сайта, а также сделать некоторые другие выводы.
Например, сайт может обладать очень высокой конверсией, однако низкой средней стоимостью покупок — аудитория сайта заинтересована в дешевых товарах. Либо наоборот, конверсия может оказаться низкой, но стоимость покупки высокой — аудитория сайта специфична и возможно обладает узким кругом интересов. Интересен также вариант, когда общая посещаемость сайта крайне низка, однако вместе с высокой конверсией и высокой стоимостью покупки можно говорить о хорошей коммерческой эффективности сайта.

3. Стоимость лида — для заказчика и для маркетолога.
Для маркетолога стоимость лида — это стоимость всех средств, затраченных на создание и работу рекламной кампании, в пересчете на одну целевую заявку. В зависимости от эффективности рекламной кампании стоимость лида может быть выше или ниже. В каких-то случаях стоимость лида крайне высока, однако один такой лид может окупить все рекламные расходы за месяц. В иных ситуациях — наоборот, лиды дешевы из-за низких расходов на продвижение сайта.
Для заказчика стоимость лида — это та цена, которую он обязуется выплачивать исполнителю за каждую целевую заявку. Это может быть фиксированная сумма, процент от заказа или какая-либо иная сумма, о которой заказчик и маркетолог договорились.

И заказчик, и маркетолог стремятся к тому, чтобы эту стоимость снизить, сохраняя и повышая эффективность своего бизнеса. Заказчику выгодно платить за результат — потому что он платит только тогда, когда он есть. Исполнителю выгодно работать за результат — потому что он умеет оптимизировать рекламные расходы таким образом, чтобы получать нужный эффект от кампании.

Однако в такой модели работы есть некоторые ограничения, о которых расскажем в следующей статье.

Как работать с лидами в amoCRM и что это такое?

Лидогенерация — очень популярный сейчас термин. Объявлением о продаже лидов наполнены все биржи. Лидогенерация – это процесс привлечения клиентов, но в чем отличие от лидменеджмента? А пре-лида от лида? Разбираемся.

Что есть ЛИД?

Лид (от англ. Lead) – это человек, который проявил интерес к вашей услуге или продукту. Лид – это еще не клиент, но тот, кто хочет им стать, если его устроят условия и качество.

Лидом принято называть тех, кто доказал свой интерес. Компании иногда вводят дополнительное состояние пре-лид – когда еще не доподлинно известно, есть у человека интерес к конкретному продукту или он оставил заявку по ошибке. Но чтобы не путаться в терминах давайте условимся, что лид – это почти клиент. Тот, кто собирается купить, но еще не подписал контракт.

CRM-системы работают по принципу лидов – они фиксируют обращения клиентов через разные источники и передают информацию менеджеру. Задача менеджера – превратить клиента из потенциального в реальный, двигая его по воронке продаж.

Лидогенерация

Логично, что лидогенерация – это процесс привлечения новых лидов. В результате этого процесса, клиент знакомится с вашей компанией и вашим предложением. Для этого у вас есть 5000 инструментов оффлайн и 200 с лишним онлайн инструментов. Самые частые из них:

Офлайн:

1. Реклама в средствах массовой информации – эфир или место на сайте. К СМИ относится ТВ, радио, информационные порталы в сети, печатная продукция и справочники.

2. Наружная реклама – билборды, перетяжки, пилоны, штендеры и прочие названия вывесок разных форматов на улицах города.

3. Печатная реклама

4. Семинары, встречи, собрания

5. Почтовая рассылка

6. Сувенирная продукция

Онлайн:

1. Email-рассылка

2. Контекстная реклама

3. Баннерная реклама

Если вы решите заняться лидогенерацией, то имейте в виду:

1. Вы должны понять, каков ваш рынок – кто ваши главные конкуренты и какими инструментами они пользуются, кто ваши клиенты и как их лучше всего привлечь.

2. Какова допустимая цена каждого лида для вашей компании.

Лидменеджмент

Мы поняли, что такое лид и как его найти. Теперь поговорим о лидменеджменте – работе с лидами от первого контакта до первой покупки. В обобщенной форме процесс состоит из двух стадий: предпродажа (когда вы фиксируете интерес клиента и пускаете его по воронке продаж) и сама работа с клиентом вплоть до покупки.

Лидменеджмент работает с воронкой продаж. Для того, чтобы больше лидов стало клиентами компании, необходимо выработать грамотный набор статусов состояния, через которые менеджер ведет лид до покупки. Отдельно выделяются этапы, на которых риск потерять клиента велик.

На принципах воронки продаж работают и современные CRM-системы. Есть возможность задавать отдельные настройки для каждого отдела (отделу продаж своя воронка, маркетингу – своя).

На что сделать упор – лидогенерация или лидменеджмент?

Однозначного ответа нет. Считается, что количество перерастает в качество, и лидогенерация даже без лидменеджмента даст вашей компании новых клиентов. С другой стороны, цена каждого клиента становится ниже, если вы научите ваших сотрудников лидменеджменту. Конверсия увеличится — компания станет зарабатывать больше.

Основными проблемами лидменеджмента являются:

1. Менеджеры не заносят клиентов в базу

Обязательно фиксируйте всех клиентов, которые не дошли до приобретения товара. Вероятно, они не готовы купить товар сейчас. Но уже знакомы с вами и смогут сделать это в будущем.
С amoCRM это проблема исчезает, так как система фиксирует все обращения автоматически.

2. Звонки обрабатывает информбюро, а не менеджеры.

Потенциальный клиент может выбирать между разными компаниями. Помочь сделать выбор поможет замотивированный на продажу менеджер компании, а не уставший от постоянных звонков работник колл-центра. В amoCRM вы можете выбрать источники, из которых звонки будут принимать колл-центры, а из каких менеджеры по продажам – для этого достаточно настроить переадресацию вызовов.

3. При длинных продажах клиента теряют.

В сфере недвижимости или продажах сложных товаров процесс продажи может занимать продолжительный период времени. На одном из этапов клиент теряет мотивацию и может отпустить ситуацию. Менеджеру важно напомнить ему о себе и поддерживать контакт. Чтобы менеджер сам не забыл про клиента в amoCRM есть система напоминания. Если сделка давно не двигалась по воронке продаж – система начнет напоминать менеджеру о необходимости активных действий. Каких – решать вам.

4. Сложные клиенты не интересуют компанию.

Менеджеров иногда пугают клиенты, которые задают слишком много вопросов и во всем пытаются разобраться. Специально для работы с такими запросами в CRM-системах (amoCRM не исключение) есть автоматизированные воронки, которые помогают минимизировать общение с клиентом для менеджера.
В amoCRM есть Digital-воронка – специальный инструмент для автоматизации привлечения клиентов.

5. Никто не контролирует менеджеров

Много менеджеров трудно постоянно держать под контролем. Нельзя проследить статистику по каждому обращению или выявить закономерные ошибки.

amoCRM сама поможет провести клиента по воронке, поможет не забыть позвонить или выслать КП, а также имеет много полезных функций для продаж. Она сама накапливает статистику по продажам и другим действиям сотрудников и выводит отчет руководителю или отделу.

Заключение

Мы разобрались в понятиях лид, лидменеджмент и лидогенерация. Рассказали, как работать с каждым из них и на что делать упор.

Объяснили, чем может быть полезно внедрение CRM для компании. С какими проблемами при внедрении можно столкнуться мы изложили в недавней статье.

Жуковский Александр

работа с полями и формами

Лиды — это холодные контакты, которые могут стать клиентами, а могут и не стать. Раздел лидов находится в меню CRM.


Добавить лид можно вручную: заполните необходимые поля (контактные данные, данные по интересующей клиента информации (например товары)), добавьте задачу связанную с лидом и так далее.



Если вы находитесь в режиме просмотра лидов в виде списка — можно настроить отображение колонок списка под свои нужды. Щелкните на иконку шестеренки слева от заголовков таблицы и отметьте галочками нужные параметры для отображения в таблице. Столбцы также можно перетаскивать внутри таблицы горизонтально, устанавливая свою последовательность расположения столбцов в таблице.




 

Второй способ добавления лидов — это импорт.

Файл для импорта необходимо создавать по образцу, который вы можете скачать в разделе импорта.



Заполните файл своей информацией и загрузите его на странице импорта лидов. Выберите кодировку, которая использовалась в вашем файле, а также разделитель файла. Далее можно настроить соответствие столбцов в файле полям лида в Битрикс24, если соответствие не определилось автоматически. Если поля определились правильно, то можно пропустить этот шаг.


Запустите импорт. Готово, можно проверять результат.


 

Еще один способ добавления лидов в CRM это CRM формы, внедренные на сайте или просто доступные по публичной ссылке.


Например как работает форма по публичной ссылке. Вы опубликовали ссылку в соцсетях или блогах, потенциальный клиент заполнил вашу форму, и мы видим что результаты заполнения формы автоматически создали новый лид в ЦРМ, с которым уже можно работать.



 

Для удобной работы с лидами существует фильтр, в котором можно искать лиды по разным критериям (источник, дата создания лида, статус и так далее).


 

Другой вид отображения лидов — это канбан в Битрикс24- система карточек лидов. простота работы с лидами в этом режиме заключается в удобстве изменения статуса — этапа лида.


 

Статусы лидов можно менять и прямо через окно просмотра лида.


Этап «качественный лид» — превращение клиента из холодного в готового сотрудничать. На этом этапе можно автоматически конвертировать лид в сделку, контакт, компанию в зависимости от ваших нужд.

Целевой лид и лидогенерация. Что это такое?

В статье рассказываем, как правильно квалифицировать лиды, зачем это делать и по каким формулам считать эффективность лидогенерации

 

Лид — это потенциальный покупатель вашего товара или услуги, который выразил намерение купить. Под словом «намерение» бизнес обычно понимает оставленные контакты: номер телефона или адрес электронной почты.

Обычно лиды делят на целевые и нецелевые. 

Нецелевые лиды — это те, кто на данный момент не заинтересован в покупке вашего товара/услуги. Но, в любом случае, так как эта аудитория проявила интерес к вашему офферу, не стоит относиться к ним пренебрежительно. Имеет смысл собирать нецелевых в базы, аккумулировать в социальных сетях и прогревать. Особенно это характерно для товаров с длинным циклом продажи.

Целевые лиды — это аудитория, которая находится на горячей стадии, те люди, которые готовы купить прямо сейчас или в ближайшем обозримом будущем именно у вас. 
 
Для того, чтобы получать и преумножать прибыль, бизнес должен отличать целевые лиды от нецелевых во всех каналах рекламы и стараться привлекать именно целевых. 

Способы определения

Способ определения целевого лида зависит от того, где вы обрабатываете информацию: в CRM-системе, в сервисе сквозной аналитики или в рекламном кабинете. 

 

Способы определения в сквозной аналитике

В сервисе сквозной аналитики тегирование лида может быть ручным и автоматическим. 

При автоматическом тегировании лиду присваивается статус “целевой” по умолчанию,  если телефонный разговор с ним длился более 40-а секунд (либо по какому-то другому условию, в зависимости от настроек каждого конкретного сервиса). Такое определение может давать погрешность, поэтому всегда рекомендуется маркировать лидов в интерфейсе вручную. У менеджеров и маркетологов должна быть единая система статусов для лидов, одинаковая для сквозной аналитики и CRM. Таким образом, погрешность в определении статуса можно свести к нулю, и дополнительно проанализировать, к примеру, какие каналы рекламы приносят больше всего целевых лидов. 


Способы определения в CRM-системе

Самый качественный способ — квалификация по факту перемещения лида на следующий этап воронки. После первичного созвона с потенциальным лидом менеджер отдела продаж должен изменить статус в системе в зависимости от результата разговора. 

У менеджера продаж может существовать описание целевого лида. Менеджер в диалоге прогоняет потенциального клиента по условному скрипту, и в зависимости от результата разговора присваивает статус, высылает дополнительную информацию или переводит контакт на следующий этап воронки. 

К примеру, если после коммуникации менеджер понимает, что человек не заинтересован в покупке сейчас — ему можно присвоить статус, который означал бы, что к лиду можно попробовать вернуться спустя определенное количество времени. А маркетологи должны отслеживать контакты с таким тегом и работать с ними. 

 

Способы определения в рекламном кабинете

В рекламных кабинетах без дополнительных сервисов и манипуляций определить “целевость” лида практически невозможно. Для квалификации нужно прогонять каждый контакт через  менеджера продаж, или вести на следующий этап воронки продаж и смотреть конверсию этого этапа. 


В основном, лиды из социальных сетей и не нужно квалифицировать, только если мы не говорим о сложных и дорогих сферах типа недвижимости. В таких сферах обычно длинный цикл сделки и небольшое количество лидов, поэтому нужно обязательно проверять каждого вручную. 

Лидогенерация

Лидогенерация — это механика по привлечению лидов. Цель механики — простимулировать потенциального покупателя оставить контакты (обычно e-mail или номер телефона, но может быть и аккаунт в социальной сети или что-то другое). 

 

Каналы лидогенерации:

— социальные сети и формы лидогенерации в них (Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram, TikTok)
— поисковые сети и их партнерские площадки (Яндекс, Google)
— биржи лидов


Способы лидогенерации:

— формы обратной связи (по номеру телефона или электронной почте)
— геймификации (например, квизы, или тесты, где результат можно узнать только с помощью электронной почты)
— механики получения контактов за материалы (например, скачать гайд за электронную почту)
— закупка на биржах

 

Как генерировать целевые лиды

Перед тем, как детально продумывать механики лидогенерации, интегрируйте ее в воронку продаж. Вы точно должны понимать, на какой этап дальше поведете новых потенциальных клиентов. После выстраивания воронки нужно сформулировать KPI для ее этапов, поставить измеримые цели, чтобы впоследствии посчитать и провести аналитику кампании. 

Главное условие для успешно проведенной кампании по лидгену — чеко прописанный портрет целевой аудитории. После того, как вы выявите основные маркеры — составьте примерный скрипт вопросов для менеджеров отдела продаж. 

 

Лидмагнит

Механики, основанные на лидмагните — одни из самых распространенных. В качестве магнита может быть что угодно, лишь бы это приносило пользу вашей аудитории или было им интересно: электронная книга, чек-лист, гайд, вебинар и так далее. Аудитория может забрать полезный материал бесплатно, но должна оставить свой контакт. 

Обычно лидмагнит строится в соцсетях только частично. К примеру, в Инстаграм стори вы можете рассказать об акции, а потом увести подписчиков на лендинг. Так вы сможете получить больше цифр для аналитики кампании. 

Если у вас нет сайта или лендинга, то можно использовать сервисы типа TapLink. 

Из минусов этой механики можно отметить низкое качество лидов, но только если проводить ее отдельно. А если встроить в воронку и сделать следующим этапом приглашение, например, на вебинар (тоже бесплатный) — конверсия в этап будет выше. Таким образом не только генерируются лиды, но и формируется лояльность. 

Квиз

Тоже распространенный вариант лидогенерации. Здесь в качестве вовлекающего элемента выступает некий тест, а результат теста придет на электронный адрес. Который, разумеется, нужно будет ввести в форму.  

Квизы тоже чаще всего строятся в соцсетях только наполовину. Сам тест обычно находится на сайте. Некоторые квизы можно интегрировать в качестве виджетов, например, ВКонтакте.  

 

Кнопка

Конверсионная кнопка действия в рекламном объявлении. Эта механика хороша тем, что для пользователя выглядит максимально бесшовной. Главное здесь — тщательно проработать оффер и задать подходящую аудиторию при таргете. 

 

Как считать эффективность лидогенерации

Эффективность лидогенерации отражается в конверсии. В самом общем смысле можно сказать, что чем выше ваша конверсия (общая и на каждом из этапов) — тем качественнее ваши лиды. 

Обязательно нужно анализировать лиды по каналам трафика, по группам объявлений (визуал, посыл, смысл), по аудиториям и так далее. 

К примеру, вы можете заметить, что с одной группы объявлений пришло больше в 2 раза больше целевых лидов, чем с другой, при условии, что ниша ЦА была одной и той же. Нужно проанализировать эти объявления по смыслам, по посылу и визуалу. Со временем у вас сформируется понимание, какие посылы лучше всего генерят целевые лиды, а каких — нужно избегать. 

 

Основные метрики лидогенерации

  • CTR — индекс кликабельности объявления. Показывает отношение кликов к просмотрам. Этот показатель нужно обрабатывать с осторожностью, так как не всегда высокий CTR означает качественные лиды. 

Рассчитывается по формуле:
CTR = количество кликов (на объявление) / количество показов (объявления) * 100 %

  • LCR — коэффициент закрытия лидов. Показатель показывает отношение продаж к общему числу лидов. Соответственно, чем выше LCR, тем более качественные лиды пришли с механик по лидогенерации. 

Рассчитывается по формуле:
LCR = количество продаж/количество лидов * 100%

  • CR — коэффициент конверсии. Показывает соотношение пользователей следующего этапа воронки к предыдущему. Этот показатель напрямую указывает на качество лидогенерации и последующей обработки лидов. 

То есть, чем более качественных (готовых к покупке именно у вас именно сейчас) лидов вы привлекли — тем меньше они отваливаются на этапах, и, соответственно, тем больший процент дойдет до покупки. 

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, нужно разделить количество людей, которые перешли на следующий этап на количество людей, которые были на предыдущем. Например: в карточку квартиры зашло 20000 человек, нажали на кнопку “позвоните мне” — 450. Чтобы рассчитать CR для этого этапа, разделим 450 на 20000 и умножим на 100. Получим CR в 2,25%. 

  • ROI — основной маркетинговый показатель, показывает возврат инвестиций. Если говорить простым языком, то коэффициент ROI — это то, сколько вы заработали на рекламе. Базовый маркер успешности и окупаемости вашего бизнеса. 

Косвенно показывает эффективность привлечения целевых лидов. 
Рассчитывается по формуле: 
ROI = ( (Доходы − Затраты) / Затраты) x 100%, 
где доход — это вся прибыль, которую выручила компания за выбранный промежуток времени, затраты — инвестиции и вложения.

 

Заключение

Целевые лиды — это фундамент вашего бизнеса. Собственно, квалификация лидов и их генерация — это кирпичи и цемент, из которых состоит фундамент. 
Чем быстрее вы построите собственную систему по квалификации привлекаемых лидов, тем качественнее будут ваши механики по лидогенерации. Тем, соответственно, больше у вас будет продаж. 
 

 

Как обрабатывать лиды — гайд для бизнеса — Маркетинг на vc.ru

Всем привет! На связи специалист по таргету Advertalyze — Даниил Хуторной. Мы подготовили гайдлайн для наших клиентов, чтобы их бизнес не терял лиды с рекламных кампаний, которые мы проводим в соцсетях.

{«id»:319528,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/319528-kak-obrabatyvat-lidy-gayd-dlya-biznesa»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:9}

{«id»:319528,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:319528,»gtm»:null}

2042 просмотров

Но мы решили опубликовать этот гайд, чтобы застраховать отдел продаж вашего бизнеса от банальных ошибок, которые бьют по конверсии и снижают эффективность рекламных кампаний.

Что нужно знать о лидах до их обработки

Перед тем как мы запустим кампанию, и к вам будут приходить клиенты, нужно уяснить следующее:

  • Лид — это холодный клиент. У него ещё нет сформированного желания «купить» — он оставил свой контакт, чтобы узнать больше о продукте, об условиях покупки.
  • Лид — это ваши деньги. За каждого приведённого клиента вы платите рублём, поэтому упускать лиды — всё равно, что выкидывать наличные в открытое окно.
  • Лид — это живой человек, с которым и общаться нужно «по-живому», но об этом ниже.

Правила обработки лидов

Мы собрали несколько рекомендаций, которыми должен пользоваться отдел продаж вашего бизнеса, чтобы работа каналами привлечения клиентов, в том числе и с SMM, была более эффективной:

1. Чем быстрее вы обработаете заявку — тем выше шанс, что лид станет клиентом

У нас были случаи, когда клиенты жаловались, что лиды из SMM нецелевые и некачественные — люди не берут трубку или им вообще неинтересно предложение компании.

Начали искать проблему, и выяснили, что некоторые заявки лежат необработанными по несколько часов и даже дней. Разумеется, спустя сутки человек уже забыл, где и какую заявку он оставлял.

Ребята из Leadgrinder провели исследование на 20 000 полученных заявок и выяснили, что если прозванивать лиды в первые 10 минут после заявки — в >50% случаев звонок будет успешным. Чем дольше вы не обрабатываете лиды, тем выше шанс, что от вас не возьмут трубку или номер будет недоступен.

Результаты исследования Leadgrinder

2. Соблюдайте тональность коммуникации

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Общение с клиентом важно вести так, как ему будет привычно и комфортно. Если вы продаёте авторские туры для зумеров, где важны эмоции и дружеская атмосфера — подойдёт общение на «ты» и даже сленг.

Но если вы продаёте элитную недвижимость для крупных бизнесменов и политиков — важно держать дистанцию, показывать уважение и серьёзность намерений. Для этого нужно общение на «вы», простой и нейтральный язык.

3. Постоянно модернизируйте скрипты

Вспомните звонок из банка — первые 10 секунд мы пытаемся понять, с кем разговариваем: с человеком или роботом. Так делать не надо. Если ваш отдел продаж использует скрипты, их необходимо постоянно обновлять — подстраивать под боли и возражения аудитории, «очеловечивать» нормальными конструкциями и выкидывать штампы.

Пример общения

4. Дополнительно погружайте в продукт

Если ваш товар или сервис технически сложный или клиент может в нём запутаться — подробно рассказывайте, что и как работает. Больше конкретики — выше шанс заработать.

Пример общения

5. Отслеживайте статус лидов в CRM-системе

Когда у вас сотни заявок с номером телефона и ещё пару сотен в Дайректе Инстаграма — в них легко потеряться и запутаться. Тогда на помощь приходит CRM-система, которая решает сразу несколько задач:

— Отслеживает заявки с разных мест: сайт, соцсети, мобильная связь.

— Отражает статус текущего клиента: получил каталог, готов к просмотру, выбирает ипотеку.

— Показывает задачи для каждого специалиста отдела продаж.

Так выглядит работа в CRM-системе

Получается, что с CRM-системой вы вовремя прозваниваете потенциальных клиентов, не теряете лиды и понимаете, как глобально обстоят дела с продажами.

Насколько эффективно внедрение CRM, показало исследование Forrester. Вот такие данные получились в ходе их ресёрча:

Ещё раз закрепим всё по пунктам

— Прозванивайте заявки настолько быстро, насколько это возможно.

— Общайтесь с клиентом так, как ему это привычно и удобно.

— Давайте полную картину о вашем продукте и помогайте с выбором.

— Не бойтесь напоминать о себе.

Лиды, что это простыми словами и как их получить?

Автор Александр Гусельников На чтение 5 мин Просмотров 120

Лиды что это простыми словами — это то, что движет интернет-маркетингом. Поскольку продажи осуществляются онлайн, современные опросы также должны проводиться онлайн. Лид — это не что иное, как первый эффект установления контакта с клиентом.

Можно сделать вывод, что это доказательство одобрения, выраженного покупателем. Которое в конечном итоге может способствовать достижению основной цели маркетолога. То есть покупке предлагаемых им продуктов.

По полученным лидам учитываются представители индустрии электронной коммерции. Чем больше они произведут, тем лучше будут результаты их маркетинга и продаж. Следовательно, им так важно их получить.

Можно сделать вывод, что сбор потенциальных клиентов — это соревнование по электронному маркетингу.

Что такое лиды простыми словами ?

Лид — это контактные данные одного человека или компании. Которые могут извлечь выгоду из предложения, предложенного другой компанией. Однако эти данные можно найти в Интернете. Таким образом, сбор потенциальных клиентов — это сбор контактных данных компаний для целей продаж.

Например, получение названия компании или имени и фамилии потенциального клиента уже является лидом. Не говоря уже о номере телефона, адресе электронной почты или покупках. Каждое из этих небольших достижений может привести к более продвинутым деловым переговорам.

Лиды в продажах принимают форму длинного списка с подробной информацией о людях. Которых следует поощрять к покупке данного продукта или услуги. Трейдеры подготавливают их таким образом, чтобы в них были включены организации. Которые, как они подозревают, могут быть заинтересованы в покупке.

Почему берутся лиды?

Конечно, основная цель привлечения лидов уже объяснена — конверсия. То есть завершение продажи. Также очевидно, что чем больше мы собираем, тем больше клиентов получаем. Однако есть и свои побочные преимущества. Одно из них — снижение затрат на дополнительную рекламу и продвижение. В конце концов, сохранение контактов и взаимодействие с ними является рекламой и позволяет определить целевую группу, то есть цель.

Типы лидов что это простыми словами

Можно сказать, что выводы делим с помощью термометра. Мы различаем горячий, теплый и холодный лид. Таким образом, каждый из этих трех факторов определяет степень участия данного лица в предложении.

Свинец холодный / долгий


Это тип лида, который содержит данные об организациях, наименее готовых к покупке. Простыми словами, это контактные данные, за которыми клиенты не участвуют в предложении. Поэтому время от времени с ними устанавливается контакт.

Теплый / маркетинговый лидер

Этот тип лида — это данные для людей и компаний, которые уже готовы купить продукт. Которые проявляют к нему интерес. Но по некоторым причинам не могут сразу принять решение. Электронные трейдеры должны внимательно следить за такими клиентами. Стоит постоянно поощрять их воспользоваться предложением.

Бесплатные обучающие программы

Горячие / продажи / короткие лиды

Самый желанный лид. В его состав входят клиенты, которые очень заинтересованы в деятельности компании. А также в предлагаемых ею продуктах и ​​услугах. Иногда это покупатели, которые сами обращаются с запросами в магазин.

Как получить лиды в продажах?

Есть как минимум несколько источников получения лидов. Заранее стоит определить, из каких он будет черпать.

  • Социальные медиа

Трудно найти лучший канал для общения, чем Вконтакте или Instagram. Создав учетную запись на одном из этих порталов. Интернет-магазин может не столько привлекать клиентов, сколько создавать сообщество потребителей, ориентированное на компанию. Клиенты могут обмениваться мнениями и опытом друг с другом относительно использования продукта или услуги. Конечно, важна активность того или иного магазина, так как она проявляется в публикации постов и историй.

Лиды это простыми словами в продажах, что большинство интернет — магазинов у которых есть отдельная подстраница. На которой публикуются статьи в блогах, советы и специализированные тексты. Блог фокусирует внимание клиентов. Вовлекает их в проблему и позволять им отвечать на вопросы, связанные с покупкой, которые их беспокоят. Конечно, тексты блогов могут предлагать или деликатно предлагать покупку определенного продукта.

Школа Блогеров

  • Почтовое отправление

Рассылка в продажах — это не что иное, как информационный бюллетень. То есть сообщение, отправленное на почтовый ящик потенциального клиента.

Он включает в себя рекламный контент, который явно побуждает вас взаимодействовать с отмеченной кнопкой «Нажмите, чтобы действовать». Рассылка достигает организаций, простыми словами которые ранее не были заинтересованы в данном продукте. Поэтому их сила убеждения должна быть высокой, и вы должны учитывать, что они не получат ответа.

Все более популярная форма получения потенциальных клиентов. Вебинар — это онлайн — лекция, на которой предоставляется экспертная информация о продукте, бренде или обо всем рынке продаж.

Блог вебмастера рекомендует: Пошаговый алгоритм продаж в социальных сетях

Что такое лидерство в продажах и маркетинге?

Чтобы ваш стартап продолжал работать и расширять свою денежную взлетно-посадочную полосу, вам необходимо постоянно привлекать новых клиентов, каждый месяц.

Но клиенты не появляются сами по себе волшебным образом. Прежде чем совершенно незнакомый человек сможет стать покупателем, ему обычно нужно пройти несколько этапов пути покупателя.

Потенциальные клиенты на первом этапе называются лидами.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что такое лиды, какие типы лидов существуют для стартапов и как вы можете улучшить свои стратегии генерации лидов.

Содержание:

Что такое лиды?

Лид — это человек, потенциально заинтересованный в вашем продукте или услуге.

Этот человек так или иначе проявляет интерес к вашему бизнесу. Некоторые примеры поведения, которое превращает кого-то в лидера, включают:

  • Предоставление своей контактной информации в обмен на ресурс (веб-семинар, электронная книга, информационный бюллетень и т. д.)
  • Подписка на бесплатную пробную версию
  • Проведение времени на вашем сайте
  • Чат с агентом на вашем сайте

Как только кто-то становится лидом, он попадает в вашу воронку продаж.

Теперь вы и ваша команда должны направить эти лиды из верхней части воронки в нижнюю часть воронки.

Некоторые компании продают вам списки «лидов», но имейте в виду, что эти списки не являются лидами в традиционном смысле. Люди в этих списках обычно не проявляли интереса к вашему продукту или услуге. Вместо этого их информацию собирал кто-то другой.

Таким образом, хотя они, возможно, и проявили интерес к другому бизнесу, технически они не являются квалифицированными лидами для вашего бизнеса.

Ведущая квалификация

Не все лиды одинаковы.

Некоторые люди войдут в вашу воронку продаж и уже будут высококвалифицированными лидами. Квалифицированный лид демонстрирует определенное поведение и обладает необходимыми знаниями и ресурсами, чтобы быть готовым стать клиентом вашего стартапа.

С другой стороны, многие лиды еще не будут квалифицированы, чтобы стать клиентами. Возможно, у них нет финансовых ресурсов, чтобы инвестировать в ваш продукт или услугу. Возможно, у них нет той проблемы, которую вы можете им помочь решить.В некоторых случаях у потенциальных клиентов могут возникнуть проблемы, но им может потребоваться поддержка в других областях, прежде чем они будут готовы к использованию вашего продукта или услуги.

Вот почему для всех стартапов важно иметь процесс квалификации лидов. Если бы ваши торговые представители звонили по телефону каждому потенциальному клиенту, который входит в вашу воронку продаж, это было бы огромной тратой ресурсов.

Вместо этого им следует сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Вы находите эти лиды, квалифицировав их.

Чтобы квалифицировать каждый лид, вы должны потратить время на:

  • Заполните полный профиль клиента, включая размер его компании, если вы предлагаете услуги B2B
  • Анализ текущих желаний и потребностей лида и их влияния на них
  • Узнайте, как они принимают решения — кто еще потенциально вовлечен в этот процесс?

Когда вы знаете, как правильно квалифицировать потенциальных клиентов, вы можете не только сэкономить на своих торговых ресурсах, но и повысить точность своих прогнозов.Это потому, что у вас будет более четкое представление о том, сколько лидов имеют высокие шансы стать клиентами.

SQL, MQL и перспективы

Чтобы отслеживать, какие лиды находятся на каком этапе воронки, важно знать, как ваш стартап квалифицирует своих лидов.

Вы можете использовать разные термины для определения лидов на нескольких этапах воронки, включая квалифицированные лиды для маркетинга (MQL), квалифицированные лиды для продаж (SQL) и потенциальные клиенты.

Не все компании определяют каждый из этих терминов одинаково.Это связано с тем, что ваш процесс отбора лидов будет отличаться от методов других компаний. Это зависит от того, какие методы вы используете для привлечения лидов, что вы считаете квалифицированным лидом и как выглядит ваш процесс продаж.

Но в целом MQL менее квалифицированы, чем SQL, а SQL менее квалифицированы, чем потенциальные клиенты.

Не очень важно определять типы лидов так же, как это делает другая компания, но вы должны, по крайней мере, знать, как их определяет ваш собственный стартап.

Например, лид может стать MQL, когда он загрузит электронную книгу, подпишется на бесплатную пробную версию или присоединится к вашему списку рассылки.

С другой стороны, люди, которые запрашивают демонстрацию или заполняют вашу контактную форму, могут быть SQL.

Некоторые отделы продаж считают SQL-запросы потенциальными клиентами, в то время как другие считают интерес потенциальным клиентом только после того, как побеседуют с кем-нибудь из отдела продаж. Опять же, особенности не имеют особого значения, но ваш стартап должен определить различия и разъяснить их как отделам маркетинга, так и отделам продаж.

Как привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Вы можете генерировать потенциальных клиентов, используя несколько методов, в том числе:

  • Платная реклама
  • Входящий маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Исходящие продажи

Вот несколько советов, как максимально эффективно использовать лидогенерацию.

1. Протестируйте несколько методов подписки

Когда незнакомец попадает на ваш сайт, он становится посетителем.

Чтобы превратить их в потенциальных клиентов, вам нужен способ позволить им зарегистрироваться и предоставить свою контактную информацию.

Сначала у вас может быть один способ подписки для посетителей. Это может быть бесплатный курс, ресурс в формате PDF, бесплатная пробная версия, демо-запрос или даже бесплатная консультация.

Но не ограничивайтесь одним методом подписки. Вы должны добавить больше способов подписки в свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли проверить, что лучше всего работает с вашей аудиторией.

Помните, что «то, что работает лучше всего», не обязательно означает, что вы генерируете больше лидов. Например, предположим, что у вас есть электронная книга, которая конвертирует 10% ваших посетителей в потенциальных клиентов, в то время как ваша бесплатная демонстрация конвертирует только 0.5%.

На первый взгляд кажется, что электронная книга работает лучше, но вам также нужно обратить внимание на коэффициент конверсии потенциальных клиентов. Коэффициент конверсии лидов — это процент лидов, которые превращаются в клиентов. Так что, если ваша электронная книга имеет коэффициент конверсии потенциальных клиентов всего 0,1% по сравнению с 20% для демо-версии?

Это означает, что ваша демонстрация привлекает в десять раз больше клиентов, чем ваша электронная книга, даже несмотря на то, что электронная книга привлекает больше потенциальных клиентов.

Если это так, возможно, тема вашей электронной книги не привлекает потенциальных клиентов.Вы можете протестировать другие темы, чтобы увидеть, что привлекает более качественных потенциальных клиентов, или полностью отказаться от электронной книги, если ваши тесты не сработали.

2. Используйте ретаргетинг в своих рекламных кампаниях

Если вы используете платную рекламу, такую ​​как объявления Google или Facebook, важно включить ретаргетинговые кампании.

Кампании ретаргетинга будут показывать определенные объявления людям, которые уже выполнили определенные действия. Например, вы можете перенаправить потенциальных клиентов, которые уже находятся в вашем списке адресов электронной почты.Вы также можете перенаправить людей, которые посетили ваш сайт, но не превратились в потенциальных клиентов.

Ретаргетинг позволяет вам не только несколько раз знакомить кого-то с вашим брендом, но и показывать им конкретный контент, который может продвинуть их дальше по воронке продаж. Вместо того, чтобы видеть ту же рекламу, что и раньше, они увидят вашу ретаргетинговую рекламу.

3. Оптимизация с помощью A/B-тестирования

Почему ваш сайт не конвертирует посетителей в потенциальных клиентов?

Единственный способ узнать это — проверить.

Вот здесь и приходит на помощь A/B-тестирование. С помощью A/B-тестирования вы проверяете исходное обеспечение с помощью варианта и смотрите, какой из них работает лучше. После тестирования одного элемента вы можете протестировать другой и посмотреть, улучшит ли это ваш коэффициент конверсии. Вы можете делать это постоянно, чтобы продолжать улучшать коэффициент конверсии.

Допустим, вы хотите протестировать целевую страницу. Вы можете начать с написания нового варианта основного заголовка и перенаправить 50% своего трафика на новый вариант.Если новый вариант не сработает, вы можете попробовать другой.

После тестирования заголовков вы можете увидеть, поможет ли использование другого изображения.

Вы можете запускать A/B-тестирование бесчисленного количества элементов, в том числе:

  • Копия заголовков и подписей
  • Различные дизайны страниц
  • Кнопки призыва к действию
  • Копия объявления
  • Рекламные креативы
  • Варианты цвета
  • Варианты коротких и длинных страниц

Запустив A/B-тестирование, вы со временем сможете привлечь больше лидов при тех же вложениях.

4. Используйте сегментацию в электронном маркетинге

Что происходит, когда новый лид присоединяется к вашему списку рассылки?

Один из способов — поместить все лиды в одно ведро. Когда вы отправляете электронные письма, вы отправляете их всем лидам.

Но лучший способ управлять лидами — использовать сегментацию в программном обеспечении для электронного маркетинга.

Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете использовать различные сообщения и рекламные акции в зависимости от их поведения. Вы также можете отслеживать, кто что купил, кто выбрал какие методы, и все остальное, что может помочь вам отслеживать ваших лидов.

Это позволит вам отправлять гораздо более целенаправленные почтовые кампании в каждый сегмент. Например, вы можете отправить релевантную информацию, повышающую ценность электронной книги, но только тем, кто ее скачал.

5. Установите надежный процесс для вашего отдела продаж

Как только у вас появится квалифицированный лид, важно не дать ему ускользнуть.

Но бывает сложно отслеживать каждого лида и помнить, на каком этапе процесса продажи вы находитесь с каждым.

Вот почему так важно установить четкий процесс продаж, которому смогут следовать ваши торговые представители.Вы должны использовать CRM, чтобы отслеживать каждого лида и хранить все свои заметки в одном месте.

Например, как долго вы должны ждать, прежде чем связаться с лидом, который пришел на демонстрацию? Какой тип языка вы должны использовать в своем электронном письме? Вы должны позвонить им вместо этого?

Если у вас есть четко отлаженный процесс, вашей команде по продажам не придется удивляться.

6. Добавьте чат на свой веб-сайт

У некоторых посетителей сайта будут срочные вопросы, требующие реального человека.Вы можете сразу же начать разговор с ними, добавив функцию живого чата на свой веб-сайт.

Живые чаты облегчают взаимодействие с посетителями, пока они все еще заинтересованы в ваших предложениях. Вы можете указать им правильное направление или оказать им необходимую поддержку, вместо того, чтобы оставлять их в одиночестве, чтобы щелкнуть мышью, когда они расстроены.

Следите за лидами для своего стартапа

Лиды — важная часть вашего бизнеса. Без них вам некому продать свой товар или услугу.Создайте и оптимизируйте свой процесс для выявления, квалификации и преобразования лидов, и вы получите более высокие конверсии, больший доход и более быстрый рост.

Как продавать потенциальных клиентов Полное руководство из 5 шагов

Продажа потенциальных клиентов может быть плодотворным занятием для самых разных компаний. Независимо от того, управляете ли вы маркетинговыми операциями для страхового бизнеса и нуждаетесь в выходе для избыточного объема потенциальных клиентов или управляете маркетинговой фирмой и ищете дополнительный источник дохода, изучение того, как продавать потенциальных клиентов, может быть чрезвычайно ценным навыком.Возможно, вы даже захотите создать компанию по генерации лидов, которая получает весь свой доход от продажи лидов. Изучение того, как продавать потенциальных клиентов, дает вам не только возможность развивать свой бизнес, но также дает вам возможность помогать потребителям на многих рынках с высоким спросом.

Если какой-либо из этих сценариев применим к вам, то вы попали по адресу. Мы научили сотни компаний продавать потенциальных клиентов и будем рады помочь и вам.

Как продавать потенциальных клиентов

1.Организуйте свое ведущее предложение

Если вы собираетесь продавать потенциальных клиентов, вы должны начать с точного определения того, каким будет ваш продукт. Это включает в себя выбор одной или нескольких лид-вертикалей для работы. Если вы еще не определились, наше руководство по лид-вертикалям — отличное место для начала.

После того, как вы определились с одной или несколькими вертикалями лидов, вам необходимо установить точные поля лидов, которые будут составлять ваш тип лидов. Это поля, которые вы запишете в лид-форму и предоставите своим лид-покупателям контактную информацию о каждом лиде.

Если вы не знаете, какие поля включить в свой тип лида, есть несколько стандартных полей для большинства типов лидов, которыми мы будем рады поделиться с вами. Просто отправьте нам запрос. Кроме того, после добавления нескольких покупателей потенциальных клиентов может потребоваться завершить настройку полей для лидов (см. шаг 3), поскольку некоторым покупателям требуются определенные поля для покупаемых ими лидов.

После того, как вы определите вертикали лидов и поля лидов, которые нужно захватить, вам нужно решить, каким именно будет ваше предложение лидов.Это означает, что вам нужно решить, планируете ли вы продавать потенциальных клиентов «пакетами» (например, 100 потенциальных клиентов в месяц) или хотите выставлять счета своим покупателям за каждый отдельный лид, который они приобрели на предыдущей неделе или месяце. Вы также должны решить, будете ли вы продавать лидов исключительно (один покупатель на лида), неисключительно (несколько покупателей на лид) или и то, и другое, и какую структуру ценообразования вы будете использовать для каждого из них.

Все продавцы лидов немного отличаются друг от друга, поэтому, если вы не совсем уверены, как поступить с любым из этих вариантов, сообщите нам об этом.Мы можем помочь вам понять, какие процессы наиболее распространены в конкретных вертикалях лидов и какие методы наши клиенты добились наибольшего успеха.

2. Привлечение потенциальных клиентов для продажи – как это сделать

После того, как вы создали основу для предложения лидов, пришло время получить потенциальных клиентов, которых вы планируете продавать. Есть две основные стратегии привлечения лидов.

Привлечение потенциальных клиентов : Это наиболее распространенная стратегия привлечения потенциальных клиентов, которую выбирают большинство специалистов по маркетингу.Тем не менее, этот пост не будет касаться каких-либо конкретных стратегий лидогенерации. Все генераторы лидов имеют разные сильные стороны и возможности, поэтому стратегия лидогенерации, которая работает для одного бизнеса, может быть неэффективной для другого. Для лучшего обзора генерации лидов начните здесь.

Покупка лидов : Многие продавцы лидов прибегают к покупке лидов, чтобы обеспечить или дополнить свой поток лидов. Покупка лидов в режиме реального времени у другого продавца лидов не требует от вас собственных маркетинговых усилий, но вместо этого позволяет вам использовать свою сеть покупателей для поиска поставщика услуг для каждого покупаемого вами лида.Тем не менее, важно помнить, что если вы покупаете потенциальных клиентов только для того, чтобы перепродать их, в интересах всех, чтобы вы привносили дополнительную ценность в этот процесс.

Многие покупатели потенциальных клиентов используют колл-центр, чтобы связаться с их приобретенными потенциальными клиентами и проверить их информацию и обновить любую противоречивую информацию перед продажей потенциальных клиентов покупателю. Это известно как проверка колл-центра. Другие компании используют колл-центр, чтобы связаться с лидом и покупателем одновременно, представить лида покупателю и перевести звонок в реальном времени на ведущего покупателя.Каждый из этих вариантов обеспечивает дополнительную ценность процесса, делая ваш сервис более надежным, улучшая опыт для потенциальных клиентов и гарантируя, что вы не просто посредник, которого можно легко заменить.

Получение лидов – чего следует избегать : Также важно точно определить, что мы подразумеваем под получением лидов. Мы не говорим о поиске адресов электронной почты в Интернете или базах данных, покупке списков адресов электронной почты или о чем-либо другом, кроме привлечения потенциальных клиентов в режиме реального времени. Если вы работаете со старыми данными или сведениями о лидах, которые недавно не были предоставлены самими лидами в обмен на конкретную услугу, которую они запросили, мы не сможем вам помочь.Для продажи лидов нужны свежие, целевые лиды в режиме реального времени.

 

3. Создайте сеть покупателей

После того, как вы определились со своим лид-предложением и точно определили, как вы будете приобретать лидов, ваш следующий шаг — собрать сеть покупателей для покупки ваших лидов. Это один из самых важных и самых сложных шагов при построении процесса продажи потенциальных клиентов. Если вы планируете вести долгосрочный бизнес по продаже лидов, будьте готовы посвятить большую часть своих первоначальных и текущих усилий поиску потенциальных покупателей и работе с ними.

Конечные покупатели услуг/розничных клиентов : При продаже потенциальных клиентов крупнейшими клиентами являются поставщики конечных услуг (также известные как розничные покупатели). Это покупатели, которые планируют обратиться к потенциальным клиентам и сделать им предложение о продаже. Поскольку они являются конечными поставщиками услуг, розничные покупатели являются самыми высокооплачиваемыми покупателями лидов на рынке, но они часто ограничены географически или имеют определенные потребности в лидах, которые иногда ограничивают количество лидов, которые вы можете им продать. В страховых вертикалях такими покупателями являются страховые агенты.В сфере благоустройства дома такими покупателями являются подрядчики. Важно точно знать, кому вы надеетесь продать потенциальных клиентов, прежде чем начинать исследование покупателей.

Агрегаторы лидов/оптовые покупатели : Агрегаторы лидов (также известные как оптовые покупатели) покупают лидов с намерением перепродать их своей собственной сети покупателей. Хотя агрегаторы лидов платят меньше, чем покупатели конечных услуг / розничных клиентов, они все же могут быть очень ценными клиентами. Их, как правило, легче найти и начать с ними рабочие отношения, и они могут обеспечить более широкий охват потенциальных клиентов, чем одни только ваши розничные покупатели.Полный отчет о работе с лид-агрегаторами можно найти в этом посте.

Как насчет сети покупки/продажи лидов? Не существует стандартной сети лидов или биржи, которая позволяла бы вам «подключаться» и продавать лиды через них. Хотя многие компании пытались это организовать, есть несколько причин, по которым это обычно не удается. Во-первых, лид-сети берут долю с каждого купленного и проданного лида. Это урезает и без того небольшую норму прибыли, которая существует в свинцовой промышленности.

Вторая большая проблема, связанная с общественными сетями лидов или биржами лидов, — это владение лидами. Большинство бирж лидов создаются компаниями, генерирующими лиды, или продавцами лидов. Это означает, что сами данные, которые вы проталкиваете через сеть, чрезвычайно ценны (даже жизненно важны) для ведущего сетевого провайдера. По сути, любой, кто размещает лиды на бирже лидов, добровольно предоставляет свои лиды тому, что составляет конкуренцию, просто надеясь, что биржа предупредит их о продаже и возместит им соответствующую компенсацию.Как правило, это причина того, что лид-сети терпят неудачу. Это полностью лишает ведущую компанию какой-либо способности продавать и вынуждает их полагаться на внешнюю систему, чтобы получить наилучшую возможную цену за каждого потенциального клиента. Именно по этой причине крупнейшие и лучшие компании-лидеры создают свои собственные сети покупателей, даже если они начинаются всего с нескольких разных покупателей. Узнайте больше о генерации лидов и обмене лидами здесь.

4. Установите логику распределения потенциальных клиентов

Четвертый шаг нашего руководства по продаже потенциальных клиентов требует от вас выбора логики распределения лидов, которую вы будете использовать.Раньше распределение потенциальных клиентов в реальном времени было довольно стандартизированным, но сегодня новая логика распределения предоставляет вам несколько вариантов, позволяющих максимизировать прибыль и оптимизировать поток потенциальных клиентов.

Для начала вы можете создать наборы фильтров для каждого из ваших клиентов, которые определяют не только поля потенциальных клиентов, которые принимает каждый покупатель, но даже время дня/дня недели, когда они принимают потенциальных клиентов, ценовые исключения и многое другое. Эти наборы фильтров позволяют создавать настраиваемые бизнес-правила, которые в режиме реального времени сопоставляют потенциальных клиентов с соответствующими потенциальными покупателями.

Кроме того, сложные системы распределения потенциальных клиентов позволяют вам выбирать логику распределения, которая используется для каждого потенциального клиента, который соответствует более чем одному покупателю. Допустим, вы создали лид по автострахованию, который соответствует пяти разным покупателям. Кто получает лид и по какой цене он продается? На этот вопрос нет правильного ответа, но существует множество вариантов логики распределения лидов, которые позволяют вам распределять лиды именно так, как вы хотите, и таким образом, чтобы каждый лид соответствовал наилучшему возможному покупателю.Прочтите наше руководство по логике распределения потенциальных клиентов, чтобы узнать больше.

5. Создайте варианты покупки потенциальных клиентов

Наконец, вам необходимо установить и настроить параметры покупки потенциальных клиентов, которые вы предоставляете своим клиентам. Когда клиент покупает лид, как он может получить этот лид? Будете ли вы автоматически отправлять лид клиенту по электронной почте, публиковать лид в CRM клиента или размещать лид на портале покупателя, чтобы покупатель мог получить его по своему усмотрению? В то время как большинство покупателей предоставляют спецификации публикации, которые позволяют автоматически размещать каждый лид в их CRM или системе управления потенциальными клиентами, вам необходимо точно определить, что происходит, когда клиент покупает лид.

Когда ваш клиент купит лида, как вы будете взимать с него плату? Также важно создать структурированное соглашение о выставлении счетов, в котором будет указано, взимаете ли вы плату за потенциальных клиентов в режиме реального времени, отправляете счет в конце каждой недели или месяца или даже запускаете автоматическое повторное выставление счетов по времени или по триггеру.

Как продавать потенциальных клиентов — как связать все это вместе

В этом посте описаны конкретные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы настроить процесс продажи лидов, но не указано, как именно эти шаги предпринять.Может быть не совсем очевидно, как покупать потенциальных клиентов в режиме реального времени, как реализовать конкретную логику распределения потенциальных клиентов или как включить определенные варианты выставления счетов для ваших покупателей. Это связано с тем, что для этих процессов и опций требуется система, которая автоматически обрабатывает эти решения и управление в реальном времени. Прошли те времена, когда ведущие компании могли управлять продажами и доставлять их с помощью электронных таблиц Excel. Распределение лидов в режиме реального времени жизненно важно, а генерировать лиды сложнее, чем когда-либо. Чтобы добиться успеха, вам нужно позволить автоматизированной системе выполнять все задачи бэк-офиса, в то время как вы сосредоточитесь на поиске потенциальных клиентов и потенциальных покупателей.

Чем может помочь боберду

Чтобы вести успешный бизнес по продаже лидов, ведущие компании должны либо построить, либо приобрести систему распределения лидов для решения этих задач. Хотя мы работали со многими компаниями, которые пытались создать свои собственные системы распределения лидов, мы также быстро научили их, насколько дешевле и эффективнее использовать сторонние системы, такие как boberdoo. Сторонняя система не только избавляет вас от найма ИТ-персонала для создания и обслуживания системы, но и такие компании, как boberdoo, приносят вам знания почти двух десятилетий в индустрии лидогенерации.В случае с boberdoo эти знания и опыт привели к новым функциям и улучшениям, которые постоянно добавляются в систему распределения лидов boberdoo, которая дает каждому продавцу лидов не только лучшую технологию распределения лидов, но и дополнительные возможности максимизировать свой доход от лидов и оптимизировать свои продажи. поток свинца.

Если вы заинтересованы в создании успешного автоматизированного бизнеса по продаже потенциальных клиентов, мы можем помочь. Просто спросите сотни ведущих компаний, которые запустили или улучшили свой бизнес, позвонив нам.

Хотите увидеть боберду в действии? Заполните форму ниже или позвоните нам по телефону 800-776-5646, чтобы начать.

Что такое продажи? (+5 советов по привлечению потенциальных клиентов)

Каждый продавец стремится выполнить свою месячную норму — чем больше продаж, тем лучше. Но путь к этой финишной черте зависит от набора ключевых игроков: потенциальных клиентов.

Прежде чем торговые представители смогут достичь своих целей, им необходимо четко понимать, что такое лидер продаж и чем он отличается от потенциального клиента.Они также должны быть вооружены проверенными стратегиями лидогенерации, чтобы помочь людям стать клиентами.

Мы вас прикроем.

Что такое лиды в продажах?

Лидеры продаж — это люди, которые потенциально могут стать клиентами в будущем. Они могли или не могли взаимодействовать с вашей компанией раньше.

Как торговый представитель, вы обязаны оценивать уровень интереса каждого потенциального клиента и определять, являются ли они идеальными клиентами для вашего бизнеса.Если они проходят через процесс квалификации потенциальных клиентов, вы должны развивать с ними отношения и поддерживать эту связь, пока они не превратятся в платящих клиентов.

Типы потенциальных клиентов

Лиды могут быть как холодными, так и теплыми, в зависимости от уровня их осведомленности о вашей компании и ее предложениях.

Холодные лиды никогда не связывались с вашей компанией и не проявляли интереса к вашему продукту или услуге. Они могут не знать о вашей организации и о том, что вы можете предложить.

Теплые лиды знают о вашей компании и проявили некоторый интерес, возможно, посетив ваш веб-сайт или прокомментировав сообщение в социальной сети. Но может потребоваться больше заботы, прежде чем они поймут, что им нужно ваше решение. Скорее всего, они не удивятся, когда вы свяжетесь с вами, потому что они подписались на вашу электронную почту, видели вашу рекламу, поделились своей контактной информацией на целевых страницах или так или иначе связаны с вашей компанией.

Лидеры продаж и потенциальные клиенты: чем они отличаются?

Разница между лидом и потенциальным клиентом заключается в продемонстрированном намерении купить.

Лиды продаж могут хорошо подойти для вашего бизнеса, но могут и не подойти. Поговорив с лидом, вы можете обнаружить, что ему не нужно ваше решение или у него просто нет средств, чтобы инвестировать в него.

Потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, отвечающие требованиям маркетинга (MQL) или потенциальные клиенты, отвечающие требованиям продаж (SQL), которые были определены как идеальные клиенты для вашей компании и готовы рассмотреть возможность совершения покупки. Потенциальные клиенты нуждаются в вашем решении; они также готовы слушать и готовы покупать. Вам просто нужно убедить их иметь дело с вами.

5 проверенных советов по лидогенерации

Поиск новых потенциальных клиентов — это работа нескольких отделов. Лидогенерация требует талантов и опыта каждого, от продаж до маркетинговых команд. Вот несколько стратегий получения качественных лидов, которые увеличат ваши шансы на успех.

  1. Создать оригинальное исследование

    Стать доверенным отраслевым экспертом часто может привести к большему потенциалу бизнеса. Вы просто должны быть готовы выделить время и ресурсы на проведение и публикацию соответствующих исследований для потенциальных клиентов.

    В исследовании State of Original Research for Marketing, проведенном BuzzSumo и Mantis Research, 55 % маркетологов заявили, что приобрели потенциальных клиентов в результате публикации своих собственных оригинальных исследований.

    55% маркетологов заявили, что приобрели потенциальных клиентов в результате публикации собственных оригинальных исследований.

    Чем больше данных вы соберете и скомпилируете в важные отчеты, тем больше внимания ваша организация получит от публикаций, социальных сетей и молвы. Больше ссылок по каналам привлечет людей на ваш сайт.Оттуда посетители могут подписаться на рассылку новостей по электронной почте или на бесплатную пробную версию, демонстрацию или консультацию.

    И вот так люди становятся лидерами продаж.

  2. Создание стратегического присутствия в социальных сетях

    Социальные сети могут показаться легкой задачей для привлечения потенциальных клиентов. В конце концов, почти четверть маркетологов, опрошенных в ходе опроса главного маркетолога B2B Marketing Outlook Survey, назвали социальные сети лучшим методом лидогенерации с высокой рентабельностью инвестиций (ROI).

    Но генерировать потенциальных клиентов не так просто, как публиковать сообщения по всем каналам. Конечно, у Facebook и Instagram бесконечное количество пользователей, но означает ли это, что эти пользователи являются лидами продаж, которые могут совершить конверсию? Возможно, если миллениалы — ваша целевая аудитория. Является ли Twitter местом, где люди, принимающие решения, проводят свое время? Возможно, но вам, вероятно, повезет больше на LinkedIn.

    Убедитесь, что вы находитесь на тех каналах, которыми регулярно пользуется ваша идеальная клиентская база. Но помните о том, как вы представляете свой бизнес и предложения на этих платформах.Вы также должны взаимодействовать с пользователями и создавать или развивать онлайн-сообщества в каждом канале, чтобы привлекать ценных потенциальных клиентов.

  3. Посещать отраслевые мероприятия

    Почти треть респондентов, участвовавших в опросе B2B Marketing Outlook Survey, указали, что живые мероприятия привлекают потенциальных клиентов с высокой рентабельностью инвестиций. Но опять же, вы должны быть преднамеренными в отношении событий, которые вы решите посетить. Например, компания-разработчик программного обеспечения, предлагающая решения для отделов продаж, мало что выиграет от участия в саммите финансовых консультантов.

    Участвуйте только в мероприятиях, таких как торговые выставки, семинары и конференции, которые привлекают посетителей, соответствующих вашему имиджу покупателя. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью содержательных и информативных сессий, общайтесь на стендах и предлагайте доступ к соответствующим ресурсам, таким как руководства, электронные книги и многое другое. Делайте все возможное, чтобы заинтересовать посетителей, чтобы они были достаточно заинтригованы, чтобы узнать больше.

  4. Проведение образовательных вебинаров

    Вебинары

    предоставляют потенциальным покупателям образовательный контент, необходимый им для дальнейшего профессионального развития.Согласно отчету ON24 Webinar Benchmarks Report, 89% маркетологов малого и крупного бизнеса «считают, что вебинары превосходят другие каналы в привлечении потенциальных клиентов».

    Создание вебинаров для вашей целевой демографической группы может привести к увеличению потенциальных клиентов. Например, представитель по работе с клиентами, скорее всего, посетит вебинар о том, как улучшить удержание и предотвратить отток клиентов. Компания может провести этот вебинар и предложить решение, которое поможет участникам достичь своих целей. В конце вебинара компания представляет это решение и приглашает участников узнать больше.

    Работайте со своим отделом маркетинга, чтобы проводить успешные вебинары для аудитории, которая соответствует вашему идеальному профилю клиента. Вы привлечете список многообещающих лидов, готовых выслушать то, что вы хотите сказать.

  5. Создайте путь клиента в своем контенте

    Контент-маркетинг входит в тройку лучших каналов, производящих потенциальных клиентов с самой высокой рентабельностью инвестиций, согласно опросу B2B Marketing Outlook Survey.

    Чтобы добиться положительных результатов от контент-маркетинга, вам необходимо создать путь клиента в рамках вашего контента.Отправляйте потенциальных покупателей в путешествие, которое неуклонно повышает их интерес к вашему продукту или услуге.

    Начните с самых популярных постов в блоге, созданных для поисковой оптимизации. Используйте призыв к действию (CTA) и внутренние ссылки, чтобы направлять читателей к сообщениям в середине воронки, которые представляют ваш продукт. В этих сообщениях размещайте ссылки на контент в нижней части воронки, например тематические исследования, отзывы, технические документы и т. д., где вы можете размещать призывы к действию, побуждающие читателя запросить демонстрацию или бесплатную пробную версию.

    В конце концов, у вас появятся лиды, искренне заинтересованные в вашей компании и ее предложениях.

Максимизируйте усилия по привлечению потенциальных клиентов с помощью CRM

С таким количеством потенциальных клиентов вашей команде следует использовать инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы легко отслеживать, управлять и взаимодействовать с потенциальными клиентами.

CRM для продаж, такая как Zendesk Sell, позволяет максимально эффективно использовать усилия по привлечению потенциальных клиентов. Sell ​​собирает важную информацию о лидах и автоматизирует оценку потенциальных клиентов, поэтому вы будете точно знать, к каким лидам обращаться и какие дальнейшие действия выполнять.Вы также можете совершать звонки, отправлять электронные письма и планировать встречи — и все это в одном месте.

Упростите генерацию потенциальных клиентов, управление потенциальными клиентами и информационно-разъяснительную работу вашей компании, чтобы вы могли сосредоточиться на самом важном: преобразовании потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Определение лидера продаж

Лидеры продаж: определение

Большая часть нашего блога посвящена маркетингу и тактике привлечения потенциальных клиентов в Интернете. В то время как тактика и методы сбора потенциальных клиентов важны, также важно размышлять об основах и помнить о том, что именно означает лид продаж.

Это первая статья из серии статей и постов, посвященных определениям по теме лидогенерации.

Что будет рассмотрено в этой серии:

Темы будут рассмотрены как минимум на двух уровнях:

  1. Определения терминов и понятий
  2. Как выглядят действия на практике – как структурировать этот процесс

Введение. Определение. Что такое лид продаж?

В: Итак, каково определение лидера продаж?
О: Лид — это человек или компания, которые со временем могут стать клиентом.

Лидами могут стать люди и компании. Они становятся лидами для продуктов или услуг, которые вы предлагаете, надеясь, что в конечном итоге они станут платными клиентами. Стать лидом — это первый шаг в процессе продаж. На последующем этапе лиды становятся потенциальными клиентами, отсюда и термин «перспективы».

Процесс создания и генерирования лидов (воспитания) предполагает, что:
a) потенциальный лид связывается с вами и/или проявляет интерес к вашему бизнесу
ИЛИ
b) вы инициируете контакт с потенциальным бизнесом или лицом, чтобы начать диалог.

В: Как выглядит этот процесс?
О: Все, что нужно для выполнения работы. Вам нужно выяснить, с кем вам нужно поговорить (кто принимает решения), и найти способ поговорить с ними.

Лидогенерация — это процесс выяснения того, с кем вам нужно поговорить, и разговора с ними .

Помещены на временную шкалу, потенциальные клиенты:

  1. Идентифицированы
  2. Квалифицированы
  3. Введены в воронку продаж
  4. На что воздействовали

В двух словах;

Чтобы идентифицировать, квалифицировать потенциальных клиентов и общаться с ними, вам необходимо знать:

  1. Кто они; название компании и/или контактные данные ( идентификация потенциальных клиентов )
  2. Их интерес (оценка потенциальных клиентов и квалификация)
  3. Как с ними связаться – электронная почта / телефон (поддержка и генерация потенциальных клиентов)

Что такое генерация лидов и Почему это важно? Руководство для начинающих

Определение лидогенерации

Давайте начнем с этого важного определения из учебника:

Википедия говорит, что лидогенерация — это «инициирование потребительского интереса или запроса к продуктам или услугам бизнеса».

Другими словами, это искра, которая разжигает интерес незнакомцев к тому, чем занимается ваш бизнес, что, возможно, «приводит» к некоторым хорошо заработанным продажам (посмотрите, что мы там сделали?).

Лиды — это, по сути, люди, которые подошли к вам и к тому, что вы продаете. Это потенциальные клиенты, которые созрели для выбора.

Используя эффективные стратегии лидогенерации, ваша команда по маркетингу должна быть в состоянии снабдить вашу команду продаж целой кучей лидов, чтобы ваш бизнес постоянно рос.

Маркетинг 101


Если вы когда-либо изучали маркетинговые тактики, вы, вероятно, довольно хорошо знакомы с изображениями воронок.

Как вы можете видеть на изображении выше, лиды находятся в середине воронки, выступая в качестве порога между посетителями, которые только что окунулись в бассейн вашего бизнеса, и теми, кто является добросовестными клиентами.

Генерация лидов заключается в том, чтобы слегка подтолкнуть этих посетителей, чтобы они продвинулись дальше по вашей маркетинговой воронке.

Однако, как сторонники стратегий входящего маркетинга, мы больше склонны к маховикам, чем к воронкам.

В то время как воронка — это система с односторонним движением, маховики помогают сохранить импульс, используя счастливых клиентов для привлечения рекомендаций и повторных продаж.

Источник: Hubspot

Если вы рассматриваете маркетинговый процесс как маховик, полезно понимать, что лидогенерация происходит на этапе «Вовлечение».Привлечение вашей аудитории (вместо того, чтобы предлагать ей навязчивую рекламу) — вот в чем суть игры. Завоевав доверие и отличную репутацию среди посетителей вашего сайта, вы можете начать склонять чашу весов к новым продажам.

Но как превратить потенциального клиента в лида?


Чтобы получить подробное объяснение этого процесса, лучше всего ознакомиться с нашим Полным руководством по привлечению потенциальных клиентов для малого бизнеса, где вы можете найти удобную инфографику, описывающую наш пятиэтапный процесс привлечения потенциальных клиентов.

Проще говоря, потенциальные клиенты становятся лидами, когда проявляют интерес к продукту или услуге вашей компании.

Таким образом, чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам необходимо предоставить измеримые признаки заинтересованности на вашем веб-сайте (например, формы или конкретные ссылки) и побудить посетителей взаимодействовать с ними.

Один из лучших способов сделать это — предложить своим посетителям полезный загружаемый контент в обмен на их личные данные.

Путь вашего потенциального лида выглядит следующим образом:

  1. Во-первых, они узнают о вашем бизнесе через ваш веб-сайт, блог или социальные сети.
  2. Затем они нажимают на призыв к действию (изображение или кнопку, побуждающую их к действию).
  3. Этот призыв к действию приводит их на целевую страницу, где им предлагается премиальный контент (лид-магнит) в обмен на их личные данные.
  4. Ваш посетитель заполняет форму на целевой странице, чтобы завершить эту транзакцию.

Почему важно лидогенерация?


К настоящему моменту уже должно быть очевидно, что лидогенерация является неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса.

Это связано с тем, что для поддержания процветающего бизнеса вам всегда нужно постоянно следить за будущим, и проведение кампаний по привлечению потенциальных клиентов позволяет вам это делать.

Эти кампании создают прочную основу для будущих продаж, помогая увеличить вашу клиентскую базу и, следовательно, ваш доход.

Кроме того, лидогенерация также помогает создать положительную репутацию среди потенциальных клиентов, позиционируя ваш бизнес как лидера в своей области.

Предлагая посетителям вашего веб-сайта полезный и образовательный контент, вы можете взаимодействовать с потребителями на их собственных условиях, а не навязывать им себя с помощью навязчивой внешней тактики.

Генерация потенциальных клиентов создает доверие и создает среду, в которой потребители будут чувствовать, что их решение купить у вас является естественным.

Инвестиции в лидогенерацию в конечном счете помогут вам действительно поставить клиентов в центр вашего бизнеса.

Что такое квалифицированный лид? Как установить критерии

В какой-то момент в продвинутой стратегии лидогенерации вы столкнетесь с вопросом: что такое квалифицированный лид?

Квалифицированный лид — это человек, который может стать для вас потенциальным клиентом на основе критериев и информации, которую он предоставил бесплатно.

Важно отметить две вещи. Во-первых, не существует стандартных критериев — это уникально для вашего бизнеса. Во-вторых, квалифицированным лидом могут считаться только люди, «поднявшие руку» и добровольно предоставившие информацию. Это означает, что никакие купленные списки адресов электронной почты или холодный поиск не будут учитываться.

Как правило, в воронке цифрового маркетинга есть два способа думать о квалифицированных лидах: лиды, квалифицированные с точки зрения маркетинга и продаж.

Маркетинговое квалифицированное определение потенциальных клиентов

Маркетинговый лид часто является первым этапом квалификации.Маркетинговый квалифицированный лид, или MQL, как правило, это тот, кто соответствует минимальным критериям для продолжения маркетинга им в надежде преобразовать их в воронку продаж и передать их в отдел продаж для дальнейшей оценки.

Маркетинговые квалифицированные определения лидов часто имеют как критерии отказа, так и критерии согласия. Например, вы хотите «отказаться» от любого спама, людей, которые не являются бизнес-покупателями (например, студентов), конкурентов вашей компании и всех внутренних лиц, которые приходят через ваши каналы лидов.

Совет: Используя CRM, например HubSpot, вы можете автоматизировать эти дисквалифицирующие факторы, чтобы сэкономить время.

Вы также хотите получить предварительную информацию, чтобы квалифицировать кого-либо как MQL, например:

  • Название компании
  • Адрес электронной почты
  • Промышленный или вертикальный
  • 1-2 личных вопроса, чтобы обозначить интерес, например болевые точки, которые помогут вам нацелить свой маркетинг

Ключевым моментом является стандартизация полей формы.Это означает возможность выбора выпадающих меню и очень мало текстовых полей со «свободным заполнением», если они вообще есть. Это очень важно, особенно когда вы увеличиваете масштабы лидогенерации и у вас слишком много лидов, чтобы вручную сортировать и назначать последующие действия.

См. также: Как привлечь более квалифицированных маркетинговых лидов в вашу воронку

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

Проще говоря, после того, как вы собрали достаточно информации, чтобы квалифицировать интерес для охвата продаж, они считаются квалифицированными продажами или SQL.Эти квалифицированные лиды обычно получают персонализированное (индивидуальное) сопровождение продаж, потому что они считаются ценными. Не существует четкого и универсального определения того, что представляет собой SQL. Каждая организация должна будет установить свои собственные определения и протестировать эти определения. Естественно, со временем определения MQL и SQL могут нуждаться в корректировке, чтобы соответствовать различиям в объемах, изменениям рынка и моделям покупок.

SQL-запросы

могут указывать информацию о бюджете, повышенный уровень интереса или другое конкретное условие, например размер компании, их правильную роль/компанию, количество сотрудников или что-то еще, характерное для вашей отрасли.Вы также можете выбрать «ускоренное отслеживание» нового лида как SQL, потому что он находится в списке целевых лидов, например, после того, как вы запустили маркетинговую кампанию на основе учетной записи.

Также полезен вопрос о намерении, например: «Какова ваша цель?» Примеры ответов включают:

  • Поговорите с отделом продаж
  • Отраслевые исследования
  • Запросить демо/предложение
  • «Нет» означает отказ от участия и дисквалификацию
  • «Другое» обычно нейтрально и требует дальнейшего изучения

См. также: 5 простых способов увеличить число потенциальных клиентов

Заключение

Квалифицированные лиды важны для вашей воронки продаж, и они являются важным показателем при проведении любой кампании: сколько квалифицированных лидов мы получили благодаря этим усилиям?

Важно установить определения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга и продаж, которые уникальны для вашего бизнеса, и не забудьте уточнить критерии, если они со временем перестанут работать.

 

Что это такое и действительно ли оно устарело?

Многие исследования показывают, что чем быстрее вы реагируете на потенциальных клиентов, тем больше вероятность того, что вы оцените их и превратите в платящих клиентов.

Логично, правда?

Что ж, исследования также показывают, что менее 1% B2B-организаций связываются с входящими потенциальными клиентами в течение 5 минут. Меньше 1%!

И только 31% пытаются звонить своим лидам в любой момент времени.

Как это может быть? В чем дело?

Вся эта ситуация привела к рождению и распространению термина «скорость лидирования» — очень похожего на время отклика лида.

Я хочу, чтобы мы воспользовались моментом и узнали, что такое скорость опережения, как вы должны думать о том, что оптимизируется, и все дебаты о том, что «скорость опережения устарела».

Поехали.

TL;DR

Скорость лидирования по-прежнему важна и актуальна как никогда, но 5-минутное время отклика «золотого окна» все еще слишком медленное и больше не должно быть вашей путеводной звездой.

Новая полярная звезда — мгновенная маршрутизация и бронирование. Мгновенная скорость, чтобы вести.

Что такое скорость лидировать?

Скорость лидирования — это время, прошедшее между потенциальным клиентом, выразившим интерес к вашему бизнесу, и самым ранним ответом вашего торгового представителя.Этот интерес может варьироваться в зависимости от организации, но, как правило, мы говорим о контактной форме или демо-запросе. В ту секунду, когда они нажимают «Отправить», часы начинают тикать.

Следует иметь в виду одну вещь: скорость лидирования не ставит какой-либо метод коммуникации в приоритет над другим. Он определяет, насколько быстро вы отвечаете на лиды, будь то по телефону, электронной почте, текстовым сообщениям и т. д. 

Хотя скорость лидов может показаться простой метрикой, на самом деле в ней есть несколько нюансов.

Почему скорость так важна?

Когда потенциальный клиент достаточно нетерпелив, чтобы запросить демонстрацию или позвонить по телефону, его покупательское намерение находится на рекордно высоком уровне.

Они накачаны. Они готовы поговорить. Черт возьми, они могут быть готовы купить сразу.

Но с каждым моментом, который проходит между этим первоначальным обращением и вашим ответом, их интерес начинает ослабевать.

«Мне это действительно нужно? Может быть, я буду спать на нем. Интересно, могу ли я получить его где-нибудь еще?»

Представьте себе ситуацию с личным присутствием, когда вы стоите у пустынного торгового прилавка, а помощников не видно.

Как долго вы будете здесь? 30 секунд? Минута? Может быть, пять, если вы совсем отчаялись?

Такая ситуация звучит нелепо, но это в основном то, через что современные компании проводят свои перспективы.Не совсем клиентский опыт, о котором можно написать домой.

Но все это только теоретически?

Вот несколько фактов, подтверждающих, почему время отклика так важно:

Каждая из этих статистических данных до тошноты подчеркивает одну и ту же точку. Скорость вести имеет значение.

Смысл не в том, чтобы запомнить все эти числа. Смысл в том, чтобы использовать эту сводную статистику, чтобы запомнить центральную мысль, которую я пытаюсь донести: сделать приоритетом скорость, чтобы повысить конверсию .

Какой должна быть ваша скорость?

Как мы узнали выше, если вы сможете снизить скорость опережения в среднем до одной минуты, вы увидите улучшение коэффициента конверсии примерно на 391%.

Маркетологи старой закалки скажут вам, что есть такое понятие скорости, как «золотое окно» — и это пять минут.

И они не ошиблись. Возможность установить связь с лидом резко падает, чем дольше вы ждете.

Фактически, через пять минут ваши шансы резко падают и уменьшаются на умопомрачительные 80%!

Но в наши дни правда в том, что пять минут — это слишком долго.Это «золотое окно» больше не должно быть вашей путеводной звездой.

Ваша новая полярная звезда должна мгновенно связываться с потенциальными клиентами. Мгновенная скорость, чтобы вести.

Как улучшить свою скорость, чтобы лидировать за 5 шагов

Теперь, когда мы убедились, насколько это важно, вот 5 шагов, которые помогут вам улучшить свою скорость, чтобы лидировать и как можно быстрее перейти к ней.

1. Создайте свои целевые страницы, чтобы сразу привлечь потенциальных клиентов

Все дело в оптимизации коэффициента конверсии, а ваши целевые страницы — это ценная недвижимость.

Спросите себя, делаю ли я все, что в моих силах, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, как только они попадут на мой сайт?

Рассмотрите любую возможность привлечения потенциальных клиентов с самого начала.

Подумайте о таких вещах, как:

  • Живой чат и чат-боты
  • Демонстрационные запросы
  • Запись на звонок
  • Всплывающие призывы к действию

Идея состоит в том, чтобы немедленно сделать себя максимально доступным и отзывчивым. Это также означает уменьшение трения.

Давайте возьмем Гонга в качестве примера в GIF ниже. Они не ведут вас на вторую целевую страницу для заполнения формы. Они используют Chili Piper, чтобы открыть календарь и позволить вам планировать прямо сейчас и там.

Гонг снижает скорость до секунд, и я люблю их за это.

Хотите узнать, как Chili Piper может помочь и вам? Запросить демо!

2. Экономьте время своих торговых представителей с помощью форм обогащения потенциальных клиентов и захвата

Я имею в виду задавать правильные вопросы и получать ключевую информацию.

Одним из самых больших узких мест, когда речь идет о скорости лидирования, являются сами ваши представители — время, необходимое им, чтобы протянуть руку и подключиться.

Представителям всегда нужно проводить исследования. Им нужно знать конкретную информацию о компании, чтобы решить, будут ли они обращаться к ней, а это исследование требует времени.

Это индивидуально для каждой организации, но это может означать вопросы о размере компании, бюджете, CRM, технических инструментах и ​​т. д. слишком долго.

Но я хочу сказать, подумайте о самой важной информации и задайте ее в своих формах. Это действительно важно, потому что мгновенно дает вашему торговому представителю эту информацию, поэтому ему не нужно тратить время на ее поиск.

Другой вариант — использовать сторонние инструменты и платформы для обогащения потенциальных клиентов, такие как Clearbit, ZoomInfo, MadKudu или InsideView.

Мы используем инструменты обогащения в Chili Piper, и это позволяет нам делать наши формы красивыми и краткими, и мы можем заполнять их в фоновом режиме и дополнять большую часть той информации, которая нужна нашему отделу продаж.

3. Оценивайте потенциальных клиентов и расставляйте приоритеты, кому звонить первым

Независимо от того, как вы оцениваете потенциальных клиентов, ключевым моментом здесь является расстановка приоритетов, кому звонить первым.

А для этого вам нужны правильные данные — будь то вопросы в ваших формах или сбор их с помощью обогащения потенциальных клиентов.

Каждый ведет по-разному. Я не собираюсь рассказывать вам, как подсчитывать лиды. Черт возьми, мы перестали набирать лиды в Chili Piper.

Но идея состоит в том, чтобы придумать некий тип иерархии с точки зрения того, как вы расставляете приоритеты для своих лидов и знаете, какие лиды важнее других.

Затем вы задействуете все свои ресурсы, чтобы быть в состоянии иметь скорость, чтобы вести как можно быстрее с вашими лучшими лидами.

Например, вы можете предоставить наиболее квалифицированным лидам возможность позвонить сразу после заполнения формы.

Лиду, не обладающему такой квалификацией, можно дать возможность просто запланировать встречу.

Или, если кто-то вообще не квалифицирован, зачем тратить время, давая ему возможность поговорить с торговым представителем?

Лучше просто объяснить им, почему они не подходят, а затем добавить их в каденцию или отправить на предварительно записанную демонстрационную целевую страницу с простым призывом к действию.

4. Автоматически направляйте потенциальных клиентов к нужным представителям

Еще одним серьезным узким местом является назначение потенциальных клиентов представителям.

Одна из вещей, которые мы знаем сегодня, это то, что если кто-то отправляет форму запроса на демонстрацию, менеджер по маркетингу или SDR-менеджер должен приступить к процессу назначения потенциальных клиентов на основе территории, циклического перебора, размера компании и т. д.

Многие компании используют для управления электронными таблицами.

И все эти разные вещи просто увеличивают время, необходимое для назначения лида представителю.

Тем не менее, одна из вещей, к которой вы должны стремиться, — это мгновенная маршрутизация лидов .

Существуют отличные платформы распределения потенциальных клиентов, которые интегрируются с вашей CRM, автоматически направляют потенциальных клиентов и отправляют уведомления, но то, что мы делаем с Chili Piper, — это еще один шаг вперед.

Если интерес не соответствует требованиям для мгновенного планирования встречи или начала живого звонка, вы можете создать правила и установить критерии, чтобы гарантировать, что каждый входящий интерес будет немедленно назначен соответствующему представителю для последующих действий.

Это означает, что ни один лид не будет потерян в системе, и вы никогда не упустите еще одну возможность продажи.

5. Следите за своей скоростью, чтобы определить точки падения и время задержки

Как и в случае с любым другим ключевым показателем, одной из самых важных вещей является просто отслеживание вашей скорости, чтобы вы могли определить способы ее улучшения.

Как вы будете измерять его, решать только вам.

Я наткнулся на этот интересный документ от Андре Пиментеля, вице-президента по работе с клиентами в Shop-Ware, где он делится своим процессом расчета скорости лида — или, в его случае, времени атаки лида.

Это сводится к использованию простого уравнения для расчета времени между созданием лида и моментом, когда вы впервые обратились к нему.

Но что действительно важно, так это знать, что это за число, и следить за ним.

Вы можете использовать его для сравнения прошлой производительности, усреднения по вашей команде продаж или узнать, насколько быстры разные торговые представители, а затем искать способы постоянного улучшения.

Скорость лидирования действительно устарела?

Некоторые маркетологи утверждают, что скорость лидов устарела, но я так не думаю.Это не устарело. Это все еще актуально. Это все еще важно.

Дело в том, что скорость лидирования теперь может быть мгновенной.

Что устарело, так это 5-минутное «золотое окно» северной звезды.

Что устарело, так это стратегия, за которую весь маркетинг отвечал, собирая кучу MQL и передавая их для продажи, чтобы гнаться за ними.

Но маркетинг так больше не работает.

Мы должны полностью переосмыслить маркетинг. Мы должны переосмыслить нашу цель.Мы должны забыть о метриках тщеславия.

Лиды, которые конвертируются и заполняют форму, говорят вам, что они хотят поговорить с продавцами. Это то, что мы внутренне называем «прямо к императиву встречи».

Почему они должны ждать письма со ссылкой для бронирования? Зачем вам нужен SDR, чтобы позвонить им в первую очередь?

Почему бы им не назначить встречу с соответствующим представителем прямо в форме?

С такими компаниями, как Chili Piper, скорость лидирования сокращается до считанных секунд.Кто-то может заполнить форму и сразу же позвонить в режиме реального времени.

Скорость вести не устарела. Но это зависит от вас и от того, как вы к этому относитесь.

Короче говоря

Ваша скорость лидерства может быть потрясающей. Вы можете даже квалифицировать тонну потенциальных клиентов.

Но суровая правда в том, что вы, вероятно, недостаточно быстры.

Статистические данные о скорости привлечения потенциальных клиентов постоянно доказывают, что чем быстрее вы сможете реагировать на лиды, тем больше вероятность того, что вы их подберете и обработаете.

Если вы подождете хоть немного, есть большая вероятность, что вы потеряете это лидерство навсегда.

Это пугающая перспектива, и к ней нельзя относиться легкомысленно. У вас должен быть надежный план игры.

Есть несколько вещей, о которых я бы хотел, чтобы вы помнили.

Во-первых, вместо того, чтобы сосредотачиваться на маршрутизации потенциальных клиентов, сосредоточьтесь на маршрутизации встреч. Это снизит вашу скорость до секунд. Мгновенно назначайте встречи с потенциальными клиентами, которые хотят с вами поговорить.

Во-вторых, оптимизируйте маршрутизацию для менее квалифицированных лидов. Вы по-прежнему значительно снизите скорость лида и повысите коэффициент конверсии.

Leave a Reply