Лид маркетинг: Лиды в маркетинге: что это в рекламе

Содержание

Лид (lead) – Глоссарий школы интернет-рекламы MyAcademy

Лид (от англ. lead) – потенциальный клиент, среагировавший на маркетинговую коммуникацию и оставивший контактные данные для дальнейшего сотрудничества. Лид является важным звеном интернет-маркетинга, потому что от его заинтересованности напрямую зависит скорость реализации товаров или услуг.

Применение понятия «лид»

Далеко не каждого пользователя, который заинтересовался товаром или услугой, можно назвать лидом. В эту группу входят только клиенты, поделившиеся своими контактными данными для дальнейшего сотрудничества. Интернет-маркетологи также выделяют понятие лидогенерации. Она подразумевает поиск клиентов, которые потенциально могут купить товар или воспользоваться услугой. Для этого проводится разработка эффективных маркетинговых кампаний.

Виды лидов

Потенциальные покупатели, составляющие основу базы заинтересованных клиентов, делятся на две группы:

  • Потребительская. Она включает в себя перечень имен потенциальных клиентов, разделенный по возрасту, полу, доходу и другим критериям. Некоторые компании используют ее для создания таргетированной рекламы, которая теоретически может быть интересна людям из списка.
  • Целевая. Эта группа контактов используется исключительно той компанией, товарами или услугами которой заинтересовались потенциальные покупатели.

По степени готовности лид может быть холодным (клиенты, которые не спешат с оформлением заказа), теплым (клиенты, не успевшие принять решение), горячим (клиенты, желающие оформить заказ).

Каналы сбора лидов

Поиск лида зависит от целевой аудитории, особенностей продукта, запланированного бюджета на привлечение. С этой целью можно использовать блоги и посты в соцсетях, электронную рассылку, онлайн-консультации, флаеры, вебинары, специальные предложения при покупке.

Маркетинговые KPI: Marketing ROI. Часть 1

Marketing Return on Investment – рентабельность инвестиций в маркетинг.

Зачем измерять?

Этот KPI отражает доход, который приносит маркетинговая кампания на единицу затрат, потраченных на её проведение. Для управленческого контроля эта метрика необходима, т.к. отражает соотношение суммы расходов на маркетинг и роста прибыли компании. Рентабельность инвестиций в маркетинг отвечает на вопрос «компенсирует ли компания время, энергию и деньги, вложенные в разработку своих маркетинговых программ?»

Как рассчитать?

Рентабельность инвестиций в маркетинг рассчитывается как отношение доходов, отнесённых на счёт маркетинговой активности, за вычетом затрат на маркетинг, к инвестированным в маркетинг средствам.

Расчёты этого KPI для маркетинговых кампаний могут быть комплексными – в формулу может быть включено множество переменных, как в инвестированную, так и в доходную части. В качестве доходов может использоваться общий объём продаж, валовая прибыль или чистая прибыль, отнесённые на счёт маркетинга. В качестве затрат, помимо медийных расходов могут быть учтены расходы на творческие разработки, на печать, технические расходы (разработка баз данных и систем, предназначенных для поддерж­ки данной маркетинговой кампании, вёрстка сайтов и т.д.), управленческие расходы.   

В чём сложность?

Расчёт этого KPI сложен по ряду причин:

  • Время появления результатов от маркетинговой активности и их характер зачастую не предсказуемы.
  • Полученный доход не всегда может быть отнесён к определённой кампании, особенно когда менеджеры проводят несколько маркетинговых акций одновременно.
  • Различные маркетинговые программы влияют на того или иного потребителя по-разному, поэтому не всегда просто оценить, какая из маркетинговых активностей в итоге имела наибольший эффект.
  • Внешние факторы, от улучшения макроэкономики до погоды, неподвластны менеджарам по маркетингу, но могут сильно влиять на результаты маркетинговых программ.

Подходы к измерению

Задача измерения рентабельности инвестиций в маркетинг хоть и непростая, но не невозможная. Существует несколько подходов к анализу эффективности маркетинга.  

Самым простым и распространенным подходом к измерению результатов маркетинговых активностей считается метод одного взаимодействия, обычно первого или последнего. Согласно этой методике, компания относит полученную от сделки прибыль на счёт первого или последнего канала в цепочке взаимодействия с клиентом. В первом случае, например, если компания провела вебинар и получила после него лид, который привёл через год к сделке, прибыль от сделки будет отнесена на счёт этого вебинара. Во втором случае, если лид превратился в потенциального покупателя после просмотра продуктового демо, именно на счёт этого демо будет отнесена полученная прибыль, несмотря на то, что продавцы до этого момента могли работать с этим лидом ещё несколькими способами.

Плюсом такой методики является, конечно, простота и низкие затраты применения. Она хорошо работает, когда большая часть инвестиций направляется на создание лидов, а не на их ведение.  Опять же она хорошо отражает, сколько инвестиций приходится на 1 лид. Основным её недостатком можно считать то, что эффективность маркетинга измеряется только после закрытия сделки, т.е. оценка качества маркетинговой программы может быть искажена, если имеет место крупная сделка или длинный цикл продаж.

О других подходах к измерению рентабельности инвестиций в маркетинг читайте во второй части статьи Маркетинговые KPI: Marketing ROI.

 

Высокой эффективности Вашему бизнесу!

Александра Орлова,

Группа компаний Luxms

Работа Top Lead снова стала финалистом Content Marketing Awards

Друзья!

Рады сообщить, что наш инфографический справочник по энергетике стал финалистом Content Marketing Awards 2018 в номинации Best Special Topic Issue.

Это уникальный проект, который демонстрирует важность энергетики для экономики Украины.

Чтобы посмотреть визуализацию в полном размере, кликните по ссылке.

На 35 страницах стильной и понятной инфографики мы объясняем почему лампочка в вашем доме загорается, а батареи горячие зимой: что является источником энергии, как из него появляется электричество или тепло и как они доставляется, собственно говоря, к вам в квартиру.

Чтобы посмотреть визуализацию в полном размере, кликните по ссылке.

Рассказали кто в Украине потребляет больше всего газа, кому нужнее уголь, а для кого нефть — основа бизнеса.

Чтобы посмотреть визуализацию в полном размере, кликните по ссылке.

Особое внимание мы уделили энергетической независимости Украины, тому как обстоит дело с возобновляемыми источниками в нашей стране сейчас и каковы прогнозы на будущее.

У нас получилось привлечь общество к дискуссии об энергетической независимости нашей страны.

Чтобы посмотреть визуализацию в полном размере, кликните по ссылке.

Мы очень старались. И вот наша работа получила признание мировых экспертов в сфере маркетинга. Мы безумно рады такому успеху.

Что же касается маркетинговых результатов проекта, напомним: справочник «Энергетика Украины» скачали 2 400 человек (это 2400 лидов!), в медиа вышло более 100 публикаций о справочнике, общая аудитория проекта составила 115 000 читателей (читателей, а не охват на FB!).

Справочник можно скачать здесь.

Справочник подготовило контент-маркетинговое агентство Top Lead при поддержке экспертов из American Chamber of Commerce in Ukraine и партнеров: юридической формы AEQUO Law Firm, компаній ДТЕК — DTEK, Bosch Ukraine, Henry-Bleyzer.
Аналитический партнёр — Business Views. Информационные партнеры: компания Нафтогаз України — Naftogaz, информационное агентство Interfax-Ukraine, информационно-аналитическое издание Энергореформа.

Stay tuned!

Лиды и лидогенерация — что нужно знать владельцу бизнеса

Лиды и лидогенерация — что нужно знать владельцу бизнеса

Каким бы бизнесом вы ни занимались, продвижение компании в интернете сейчас входит в список обязательных задач руководителя. Прежде чем нанимать интернет-маркетолога или обращаться в рекламного агентство, предлагаем разобраться с основными понятиями.

Лид — это новый клиент?

Лид — человек, который проявил интерес к услугам компании и оставил контакты, с ним можно связаться и сделать его клиентом. Другими словами, это заявка с сайта или звонок. И здесь скорость имеет значение: если вы не связались с человеком в течение нескольких минут, то реальность такова, что он решит свой вопрос у вашего конкурента. Таким образом, далеко не каждый лид превращается в нового клиента. Сейчас многие покупатели звонят только уточнить какую-то информацию, не планируя совершать покупку. Такая заявка — лид, который не превратится в вашего клиента.

Почему лиды есть, а продаж нет?

Лиды отличаются по степени заинтересованности и бывают холодные, теплые и горячие. Например, если человек зашел на ваш сайт и оставил свой е-майл в обмен на интересный материал или скидку, то это еще не значит, что он готов совершить у вас покупку. Он просто знает о вашем существовании и немного знаком с вашим предложением. Горячие лиды — это те заявки, которые превращаются в продажи. Холодные и теплые лиды заносятся в базу с целью дальнейшего “догрева”.

Лидогенерация — это и есть интернет-маркетинг?
Лидогенерация  — это сбор лидов, контактов потенциальных клиентов, их телефонов и е-майлов. Но это только первый этап, за ним следует лидменежмент, т.е. сегментация собранных лидов и их продвижение по воронке продаж. Даже если в вашей компании работают самые лучшие продавцы, сразу принесут выручку  только горячие лиды. Если вы вкладываете бюджет в интернет-продвижение, то важно правильно настроить работу с теплыми и холодными лидами, чтобы в дальнейшем они стали вашими клиентами, в идеале — постоянными.
Сколько стоит лид?

К сожалению, универсального ответа нет. Цена может сильно отличаться и зависит от ниши бизнеса, конкуренции, региона, спроса на товар и т.д. Однако следует помнить, что не каждый лид превращается в продажу, поэтому лучше ориентироваться не стоимость лида, а на стоимость привлечения клиента или САС (Customer Acquisition Cost) и LTV (Lifetime Value), совокупную прибыль компании, получаемую от одного клиента за все время сотрудничества с ним.

А не много ли я плачу за рекламу?
Никому не хочется спускать рекламные бюджеты впустую, однако отследить ключевые показатели под силу только системе сквозной аналитики. Если ваши клиенты не только оставляют заявки на сайте, но звонят по телефону и пишут на е-майл, то одной Яндекс Метрики не достаточно. Вам потребуется подключить коллтрекинг и емайл-треккинг, и связать все системы воедино. 

Успехов в интернет-продвижении и новых клиентов!

Что такое лид? Как определить качество лида?

Качество лидов – это один из определяющих критериев, по которым оценивают результативность рекламных кампаний. Некорректный их анализ нередко побуждает принимать неправильные решения. Чтобы реклама приводила потенциальных клиентов и обеспечивала доход от бизнеса, необходимо научиться оценивать лиды. Но для начала стоит разобраться, что это такое, как его получить, как с ним работать, какие критерии учитывать при определении его качества.

Выделяют несколько объяснений этого понятия. Наиболее распространённое: лид – потенциальный клиент. Он совершил определённые действия (подписка, заполнение заявки, оформление заказа, звонок и пр.). Но это ещё не реальный клиент. Он может им стать, а может и не стать. Это пользователь, который выявил заинтересованность в вашем предложении.

Как оценивать качество?

Зачем нужна оценка качества? Рассмотрим на примере детской школы танцевального спорта. Вам приходит три письма. В первом потенциальный клиент хочет записать своего ребенка на пробное занятие в конкретное время в конкретную группу. Во втором – думает, куда отдать ребенка, например, колеблется между секцией танцевального спорта и спортивной гимнастикой. Автор третьего интересуется записью на бальные танцы (по этому направлению школа не работает). Вы получили три лида с контактами потенциальных клиентов. Но качество их сильно различается.

  1. Клиент уже выбрал услугу и готов заказать. Вероятность заключения сделки наиболее высокая.
  2. Потенциальный клиент заинтересовался предложением, но у него есть дополнительные вопросы. Чтобы удержать его, агентам придётся поработать.
  3. Автор третьего листа «ошибся адресом».

В первом случае имеем дело с sales lead. Он ведет к прямому заключению сделки. В двух других — marketing lead. Чтобы из них вышел реальный заказ, должны поработать маркетологи. Среди специалистов распространено мнение: лучше получить один продающий лид, чем 10 маркетинговых. Хотя, не всё так однозначно.

Не каждый marketing lead – sales lead

Начинающие маркетологи все полученные лиды считают успешными, тут же направляют данные заинтересованных пользователей менеджерам по продажам, а потом удивляются, почему из 10-15 заявок сделка прошла только по 1-2. Это ошибка. Успешный лид – это тот, который уже готов к заключению сделки. Если клиент знаком с вашим продуктом, интересуется деталями или пишет прямо о намерениях воспользоваться предложением, его можно смело перенаправлять в отдел продаж. Но таких, как показывает практика, немного. А вот с маркетинговыми лидами нужно работать. Это сырой материал для маркетолога. Если специалист приведет такой лид к сделке, это будет показателем его профпригодности.

Интересно! Маркетологи, как правило, не принимают во внимание качество, направляя каждого потенциального клиента в отдел продаж. Только третья часть специалистов работает с незрелыми лидами.

Из крайности в крайность

В вопросе определения качества лидов есть две крайности: оценка на глаз и неоправданная трата ресурсов, слишком тщательный анализ. Рассмотрим на примере двух компаний. В одной качество определяется самими маркетологами. То есть, отправлять лид в отдел продаж или дорабатывать его – зависит только от субъективного мнения специалиста. Во второй работники тратят много времени и ресурсов, применяют различные специализированные программы для определения качества лидов. И первый, и второй подход имеет свои недостатки.

Для корректной оценки достаточно использовать объективные критерии. Так можно достичь более стабильных, положительных результатов. К таким параметрам можно отнести: добавление товара в корзину, сравнивание цен, просмотр условий доставки. Такие лиды считаются горячими, то есть, потенциальный клиент заинтересован товаром до такой степени, что готов его купить. Осталось только «дожать». И никаких сложных программ применять не нужно.

Эксплицитные данные и их роль при определении качества лидов

Эксплицитные данные – это более широкие сведения, информация о демографической ситуации в регионе, паспорт клиента, принадлежность его к тем или другим социальным, возрастным группам. В маркетинге более актуальными являются имплицитные данные: поведение потенциального клиента на сайте, какие страницы он просматривает, сколько времени на них проводит, какой контент скачивает и пр. Проще говоря, оцениваем лид по действиям посетителя, а не по его паспорту.

Лиды с точки зрения маркетологов и продавцов

Многие специалисты ошибочно считают, что единственная задача маркетолога – лидогенерация. На самом деле, перед ним стоят и другие задачи, в частности – работа с холодными лидами. Система продаж будет работать эффективно и приносить бизнесу выгоду, если маркетологи будут прорабатывать потенциальных клиентов, формировать у них потребности.

Обратите внимание! 4 из 5 входящих лидов – холодные. В тех компаниях, где маркетологи выращивают лиды, то есть, превращают их в горячие, количество заключённых сделок увеличивается.

Качество лидов должны определять продавцы и маркетологи совместно. Дело в том, что ни один, ни другой не видят полной картины. Часть горячих заявок попадает напрямую к продавцам, минуя маркетологов. А вот с холодными работают преимущественно последние, а сейлз-менеджеры получают только тех клиентов, которые уже готовы воспользоваться предложением или купить товар.

Использование покупательских персон для лидогенерации

В организации эффективных продаж немаловажную роль играют покупательские персоны, но совпадение лида с ним не является главным индикатором качества. Так, например, потенциальный клиент может максимально соответствовать покупательской персоне, но, вследствие воздействия различных факторов, остаётся в холодных лидах. Качество оцениваем индивидуально для каждого отдельно. А к покупательским персонам обращаемся в тех случаях, если нужно распланировать контент-стратегию, разработать рекламную кампанию.

Особенности лидов из социальных сетей

Лидогенерация через социальные сети позволяет получать потенциальных клиентов и заказы даже в случае отсутствия сайта. Специалисты маркетинговых агентств утверждают, что из соцсетей можно получить больше горячих лидов, чем посредством традиционного исходящего маркетинга. Преимущества лидогенерации в Вконтакте, Фейсбуке, Инстаграмме и пр.:

  • прямое сотрудничество с потенциальными клиентами;
  • не обязательно создавать сайт или лэндинг;
  • точный подсчет бюджета рекламной кампании;
  • оплата только за реального покупателя;
  • сбор осуществляется разными способами (прямой, косвенный, автоматический, адресный).

В социальных сетях преимущественно маркетинговые лиды. Необходимо предоставить дополнительную информацию, найти такие аргументы, которые убедили бы потенциального клиента воспользоваться вашим предложением.

Лидогенерация своими силами или аутсорс?

Генерировать качественные лиды могут не только штатные специалисты, но и аутсорсеры. Не пренебрегайте сотрудничеством с внештатными маркетологами. Внешние специалисты не только отлично знают рынок. Если работники компании сосредоточены на продукте, то аутсорсеры – на техниках успешной лидогенерации. Сотрудничество с внештатными специалистами увеличивает число горячих лидов.

Почему некачественных лидов не бывает?

Прорабатывать нужно даже, казалось бы, самые неперспективные лиды. В этом и заключается задача маркетолога – заинтересовать продуктом, довести потенциального клиента, который только «зацепился» до сделки. Даже из самого холодного лида можно получить покупку. И противоположная ситуация: не всегда горячие лиды покупают товар или заказывают услугу. Иногда клиент уже, казалось бы, готов совершить заказ, получил всю необходимую информацию, но в силу различных обстоятельств откладывает покупку на неопределенное время.

Каждый лид стоит внимания специалистов. Если бы не было работы с холодными лидами, маркетологи, наверное, «умерли бы с голода». Заинтересованный пользователь – это уже потенциальный клиент. А то, воспользуется он предложением (купит товар, закажет услугу) или «сорвется» — зависит от аргументации, применяемых стратегий убеждения, профессионализма маркетолога.

Основные понятия онлайн маркетинга

Что такое «лид»?

Предприниматели хорошо понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид может поставить в тупик очень многих. Однако, давайте по-порядку.

ТРАФИК (TRAFFIC) — количество посетителей, которые пришли на сайт за определённый промежуток времени. Чтобы увеличить продажи, трафик на сайте необходимо в дальнейшем преобразовывать (конвертировать) в лид.

Лид — неоднозначный термин и сильно зависит от контекста бизнеса. Он переводится с английского, как зацепка, улика, привязка. В большинстве случаев под лидом подразумевают передачу посетителем своих контактных данных в ответ на рекламное предложение. Например, регистрация на сайте, подписка на рассылку, доступ к закрытому контенту, получение бонуса или free report по email.

Лид может включать только адрес электронной почты или же содержать более детальную информацию о пользователе (имя, фамилия, адрес и т. д.). Даже какое-то событие может стать лидом. Одним словом все, что служит источником «зацепки» для менеджера по продажам, чтобы в недлеком будущем получить клиента, можно назвать лидом.

Выше озвучена точка зрения интеграторов CRM-решений. Не будем их судить слишком строго, ведь подобный подход, как и в случае в «воронкой продаж», обусловлен исключительно предлагаемыми IT решениями. Но стратегически более точным и релевантным будет понимание leads с точки зрения маркетинга. В первую очередь:

ЛИД (LEAD) – это имя человека, который предоставил контактную информацию, от себя лично или от имени компании проявил интерес к вашему предложению или отреагировал на маркетинговую коммуникацию, и в будущем может совершить покупку.

Попробую объяснить на наглядном примере.

Подход большинства CRM интеграторов

Большинство CRM систем основано на работе с контактными данными потенциальных и реальных покупателей. Так, практически в любой CRM контакты делятся на три категории: Интерес (Interest), Лид (Lead), Клиент (Customer).

Интерес пользователей определяется, как любые действия (лайки, перепосты, комментарии, запросы и переходы на сайт), демонстрирующие заинтересованность человека вашим товаром или услугой. Если я предлагаю услуги рекламного копирайтинга, маркетингового консалтинга и обучения маркетингу, то заинтересованный в получении моих услуг предприниматель может оставить три разные заявки через форму обратной связи на сайте. Следуя первому подходу, у меня будет три лида с одинаковыми контактами от одного и того же человека! Достаточно нелогично строить последующие коммуникации на этой основе.

Маркетинговый подход

Во-первых, первый контакт с лидом может осуществлять сотрудник телемаркетинга или отдела продаж, а непосредственную работу продолжать проектный менеджер. Важно зафиксировать и сохранить всю историю взаимодействия с лидом за длительный период времени для анализа в будущем, но в привязке к контрагенту и заказанной услуге, а не полученным контактам. Тем более, что контактная информация лида и заказчика услуг может очень сильно отличаться, если первый действовал от чужого имени.

Во-вторых, решение разных задач требует различного подхода. Например, рассылка информации, которая будет интересна заказчику, не нужна лидам, и наоборот. Обычное разделение по контактам или их статусам (интернес, лид, клиент и т.п.) помогает их удобно сортировать, но не дает представления полной картины по контрагенту. Например, email рассылка коммерческому директору (лид) может запустить реализацию нового проекта в компании, но решение примет собственник (клиент). В то же время, коммуникации исключительно с собственником бизнеса могут не принести подобного результата, в виду его «озабоченности» другими задачами.

Работа маркетинга всегда основана на коммуникациях с конкретными людьми.

давайте рассмотрим типичное решение от Oracle The Revenue Lifecycle TM

Oracle The Revenue Lifecycle

Мы видим явное разделение процесса покупки с точки зрения клиента и с точки зрения компании. Любая активность человека – это возможная сделка в будущем, поэтому крайне важно понимать на каком этапе принятия решения находится потенциальный клиент. С другой стороны, понимая закономерности поведения пользователей, мы можем повысить эффективность работы по привлечению лидов и, возможно, снизить затраты на раскрутку бренда или повышение количества онлайн продаж.

Понятие «LEAD» для маркетолога означает переход поведения человека от обыденного интереса к активному поиску вариантов решения своей проблемы, рассмотрению предложений и сравнению вариантов. А с точки зрения «воронки продаж», характеризует заинтересованного человека, который через двустороннее взаимодействие показал, что готовится принять решение о покупке.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ЛИДЫ (SALES LEADS) получают на на основе демографических и психографических критериев: кредитоспособность, доход, возраст, социальный статус и др. Такие базы данных можно использовать многократно под разные предложения для конкретной отрасли: финансовой, страховой, ипотеки и т. п.

ЦЕЛЕВЫЕ ЛИДЫ (MARKETING LEADS) генерируют для разовых мероприятий или конкретного бренда с помощью уникального торгового предложения.

Этапы маркетинговой воронки

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ (LEADGEN) — методы и практики маркетинга, используемые для привлечения потенциальных клиентов, сбора их контактных данных, а также формирования интереса и мотивации человека к обращению за информацией о товаре или услуге.

Применяемые методы сильно зависят от отрасли и товара. Например, компания The Our Social Times, опросив более 130 консультантов по онлайн маркетингу, получила следующие ответы о лучших методах лидогенерации и повышения осведомленности потенциальных клиентов.

Лучшие методы лидгена

ОЦЕНКА ЛИДОВ (VALIDATION, LEAD QUALIFICATION) — процесс проверки лидов на соответствие установленным критериям. Критерии определяются совместно отделом маркетинга и отделом продаж, и соответствуют типичному профилю клиентов компании.

На основе квалификации лидов проводится сегментация потенциальных клиентов.

СКОРИНГ ЛИДОВ (LEAD SCORING) — ранжирование ценности лидов на относительной основе, путем присвоения им баллов по заранее определенным критериям.

До 80% «плохих» лидов совершают покупку в течение следующих 24 месяцев, поэтому правильно будет не удалять их из базы данных, а заняться развитием потенциального клиента.

РАЗВИТИЕ ЛИДОВ (LEAD NURTURING) — технологии подготовки потенциального клиента к покупке товара или услуги. Обращаясь к целевой аудитории и постепенно повышая ее интерес к предложению компании, маркетинг переводит «холодного» клиента в «горячего». Это позволяет закрыть максимальное количество сделок и увеличить продажи. Ключ к успешному развитию лидов: четкая цель, набор действий и планов для достижения этой цели — такой менеджмент называется lead conversion (конверсия лидов).

В случае окончательного отказа от сотрудничества, можно предложить короткую анкету для прояснения причины отказа, ненавязчиво предложить альтернативное решение и др. Если отказ обусловлен изменением планов или временными субъективными причинами, лид можно «заморозить», а через какое-то время вернуться к повторному общению.

Способы сбора лидов

Насколько легко потенциальному клиенту ознакомиться с вашим предложением, получить более подробную информацию о том, что они ищут? Когда заинтересованые клиенты хотят узнать больше информации, в игру вступает система захвата лида.

ЗАХВАТ ЛИДА (lead capturing) — сбор контактной информации в результате первой коммуникации с человеком, с целью дальнейшего взаимодействия с ним.

ПОЛНОСТРАНИЧНАЯ ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВ (FULL-PAGE LEAD GENERATION) — это предложение в виде полностраничной рекламы в формате HTML с соответствующим текстом и графикой. Детальную генерацию лидов применяют в образовании, где рекламодателям нужна полная информация о пользователях.


FULL-PAGE LEAD GENERATION

ЦЕЛЕВАЯ СТРАНИЦА (LANDING PAGE) — страница сайта, на которую попадает пользователь после нажатия на рекламный баннер или с контекстной рекламы. Средний процент перехода по ссылке баннера — 0.10%, а это означает, что 99.9% аудитории не попадает на целевую страницу. Комбинации баннеров и целевых страниц лучше всего работают на FMCG рынке.

Как правило, потенциальные клиенты оставляют свои контакты с помощью форм запроса или подписки.

ФОРМА ЗАПРОСА (REGISTRATION FORM) — анкета, вопросник, форма заявки, тест, запрос или иные формы сбора сведений от посетителей.

ПОДПИСКА (OPT-IN) — согласие посетителя сайта (обычно галочка в соответствующей клетке формы), дающее рекламодателю разрешение посылать электронные письма с дополнительной информацией.

МНОГОУРОВНЕВАЯ ПОДПИСКА (MULT OPT-IN) На первом шаге предполагается, что пользователь выбирает предложение, отмечая галочкой соответствующее поле. Следующий шаг пользователя дает разрешение снова связаться с ним, отмечая галочками больше полей или вводя личную информацию, например адрес электронной почты.

ДВОЙНАЯ ПОДПИСКА (DOUBLE OPT-IN) Двухшаговый процесс подписки. Стандартная форма включает поля «имя», «адрес электронной почты». Эти данные используются в дальнейшем для проведения емейл рассылки. Посетители сайта сначала предоставляют разрешение посылать им электронные письма, а в качестве второго шага — подтверждают свое согласие ответом на письмо, обычно направляемое по электронной почте.

Большое количество полей в форме регистрации может уменьшить конверсию сайта и увеличить маркетинговые расходы.

Коммуникации с подписчиками

Связь с подписчиками осуществляют с помощью email-рассылки. Но все будет зависеть от построения работы с коммуникациями в вашей CRM системе.

ЭМЕЙЛ РАССЫЛКА (E-MAIL) — один из основных инструментов связи с лидами, который подразумевает рассылку сообщений в автоматическом режиме с помощью электронной почты по заранее составленному списку (mailing list).

AUTO-RESPONDER

АВТООТВЕТЧИК (AUTO-RESPONDER) – это электронное сообщение, которое рассылается подписчику в режиме реального времени. Автореспондер позволяет создать последовательность писем для отправки через определенные интервалы времени от стартового события (например, подписки на рассылку).

Контрольные показатели

Overdrive interactive предлагает отслеживать четыре группы метрик лидогенерации для увеличения возврата на инвестиции в маркетинг (MROI).


Метрики лидогенерации

Я приведу лишь наиболее встречаемые термины на практике:

ПРОЦЕНТ ПОДПИСАВШИХСЯ (TAKE-RATE) — процент посетителей сайта, которые подписались на рассылку.

ПРОЦЕНТ ОТБРАКОВАННЫХ (SCRUB RATE) — процент лидов, которые были отвергнуты. Например, повторяющиеся лиды, неправильное имя, адрес электронной почты и т.п.

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ (ROI) — метрика показывает эффективность вложения денег в конкретную маркетинговую стратегию и определяет ее конечный успех. ROI подсчитывают, как чистую прибыль, деленную на объем денежных инвестиций.

ЦЕНА ЗА ТЫСЯЧУ / ЦЕНА ЗА КЛИК / ЦЕНА ЗА ЛИД/ ЦЕНА ЗА ЗАКАЗ / ЦЕНА ЗА ДЕЙСТВИЕ / ЦЕНА ЗА ПРОДАЖУ (CPM/CPC/CPL/CPO/CPA/CPS) самые распространенные способы оплаты в индустрии онлайн продвижения:

  • Цена за тысячу (CPM, Cost per Thousand) — модель оплаты за рекламу, основана на количестве показов. Рекламодатель платит определенную сумму за 1000 показов.
  • Цена за клик (CPC, Cost per Click) — модель оплаты за переход по рекламной ссылке (клик) независимо от конечного количества показов. Обычно используется в контекстной рекламе. Иногда называется системой оплаты за клик.
  • Цена за лид (CPL, Cost per Lead) — модель оплаты за лид, независимо от количества кликов, показов или посетителей сайта. Самый практичный метод онлайн рекламы по получению целевой аудитории. Широко используется в сфере финансов и развлечений.
  • Цена за заказ (CPO, Cost per Order) — модель оплаты рекламы за заказ.
  • Цена за действие (CPA, Cost per Action) — модель оплаты, где рекламодатель платит за определенное действие, которое совершили пользователи (заказ продукции, переход по ссылкам на определенную страницу и тд.).
  • Цена за продажу (CPS, Cost per Sale или Revenue share) — модель оплаты за рекламу, при которой рекламодатель платит за покупки, совершенные привлеченными на сайт пользователями.

ВЕРХНИЙ ПРЕДЕЛ (CAP) — обозначает максимальное количество лидов, получаемых на конкретное предложение в конкретный временной отрезок.

Безопасность пользователей

Помимо условий доставки, вариантов оплаты и гарантий, предусмотренных законодательством, важно обратить внимание на следующие требования к безопасности пользователей.

ПРОЗРАЧНОСТЬ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ (TRANSPARENCY) по генерации лидов, которая подразумевает, что:

  • Посетители сайта осознанно подписываются на предложение.
  • Рекламодатели точно знают, где размещают их предложения.
  • Рекламодатели оптимизируют маркетинговые кампании и проверяют достоверность источников поступления лидов.

ЗАЩИТА ЧАСТНОЙ ИНФОРМАЦИИ (PRIVACY PROTECTION) к которой относятся: политика конфиденциальности, устанавливающая порядок получения, хранения, обработки, использования и раскрытия персональных данных пользователя, и пользовательское соглашение (договор оферты), раскрывающее порядок предоставления услуг или продажи товаров на сайте. Компания должна:

  • Сделать предложение понятным для пользователя, на которое он подписываются.
  • Гарантировать конфиденциальность данных и отсутствие прецедентов в передачи данных третьим лицам.
  • Гарантировать шифрование информации во время пересылки.
  • Гарантировать возможность отписаться от дальнейших рассылок.

что это такое, зачем нужен и как внедрить

Когда поток лидов становится таким, что уже не получается ежесекундно обрабатывать каждый, появляется необходимость в приоритизации. Как выделить тех, к кому отдел продаж пойдет в первую очередь? Для этого внедряют лид-скоринг.

В этой статье мы разберем:

  • Что такое и зачем нужен лид-скоринг;
  • Виды и типы лид-скоринга;
  • Как его внедрить;
  • Какие инструменты упростят жизнь.

Что такое лид-скоринг

Термин пришел из банковской сферы. Когда приходит человек за кредитом, банки выставляют оценку клиенту, изучая его кредитную историю, доходы и так далее. Этим рейтингом руководствуются, принимая решение о выдаче денег.

Придя в маркетинг, лид-скоринг стал обозначать процесс приоритезации обращений. Цель процесса — выявить в общем массиве заявок наиболее привлекательных клиентов, близких к покупке. 68% компаний утверждают, что скоринг лидов играет важнейшую роль в получении продаж и дохода. 

Лид-скоринг помогает оценить потенциал клиента к покупке. Степень интереса разделяют на 3 типа:

  • Горячие лиды — заявка ясно показывает, что человек хочет совершить покупку у вас прямо сейчас.
  • Теплые лиды — потребность в продукте есть, о вас знают, но пока не покупают. Необходимо преодолеть барьеры, которые не дают клиенту принять решение.
  • Холодные лиды — потенциальные клиенты, которые не сформировали четко потребность. У них много барьеров и сомнений, надо постараться, чтобы позднее эти люди стали клиентами.

Зачем нужен лид-скоринг

Приоритезация лидов оптимизирует работу отдела продаж и маркетинга. В общей массе заявок могут быть не только холодные и горячие лиды, но также всякий спам и мусор. И на каждый из них сотрудник тратит время.

А чеканной монетой так и не заплатил

Пока оператор общается с очередным шутником, где-то ниже может ждать настоящий клиент, который вот-вот примет решение уйти к конкурентам. 

Среди других задач: 

  • Оценка рекламных кампаний. Вы можете получать 100 заявок из контекстной рекламы и 200 из Facebook. На первый взгляд дальнейшие действия очевидны — повысить бюджеты таргета на источник, откуда приходит больше заявок. Но благодаря лид-скорингу вы можете узнать, что обращения из контекста чаще конвертируются в продажу. И это заставляет принять противоположное решение по распределению бюджета. 
  • Оценка качества работы сотрудников. Если из двух сотрудников один закрывает больше сделок, то рано увольнять второго. Вдруг ему достается больше холодные заявок, что напрямую влияет на его результат? Без лид-скоринга это не узнать. 
Хватит базовых условий, чтобы выставить приоритет заявке. От бизнеса к бизнесу условия меняются, но общие этапы есть везде. К примеру, качественный лид определяет степень заполненности заявки.К примеру, теплую заявку для интернет-магазина характеризует то, что человек неоднократно просматривал сайт: отдельные категории, товары в них, информацию об оплате и доставке. Еще стоит учесть клики по иконкам соцсетей и подписки на рассылки. Если разложить это по пунктам, то на что обратить внимание интернет-магазину:
  • частота посещения сайта;
  • просмотры каталога;
  • изучение товаров одной категории;
  • просмотр условий заказа и доставки;
  • клики по иконкам соцсетей;
  • подписка на рассылку;
  • оставленная корзина.

Чем больше «+» вы поставите рядом с каждым пунктом, тем теплее итоговый лид. Соответственно появляется и приоритет в обработке, а также понятнее распределять ответственных за прогрев — маркетинг или продажи. 

Подытоживая, можно сделать вывод, что лид-скоринг экономит вам 2 ресурса — время и деньги. 

Виды и типы лид-скоринга

Существуют разные методологии лид-скоринга. Задача маркетолога — выбрать удобную и оптимальную для своей компании схему. Есть базовые:

  • Имплицитная — сбор информации о лидах с помощью наблюдения за действиями людей на сайте компании. 
  • Эксплицитная — изучение данных, которые человек сам предоставил в заявке. 

Рассмотрим несколько других методов лид-скоринга.

Лид-скоринг через email-рассылки

Электронная почта хороша в сборе данных для лид-скорингу, ведь с ее помощью вы конкретно видите, как аудитория реагирует на ваши действия. Считайте open-rate, клики, изучайте действия пользователей и ставьте им оценку. Это не только позволит оценить базу, но и даст мысли об изменениях в кампаниях, которые приведут больше клиентов. 

Базовая система оценки выглядит следующим образом. 

  • Клики по продуктовым ссылкам — 30 баллов;
  • Клики по рекламным объявлениям — 20 баллов;
  • Клики по любым другим объектам в письме — 10 баллов;
  • Открытие письма — 5 баллов;
  • Никакой реакции на 5+ писем — -25 баллов;

Модель совместимости и действий

Разработанная агентством Cyberclick, эта графическая модель измеряет уровень действий лид-пользователя с его профилем. Для использования модели компании необходимо четко определить портрет своего клиента — интересы, привычки, основные паттерны поведения, которые предшествуют покупке. Базой станут кейсы продаж и интервью с реальными покупателями. Эти данные соотносят с уровнем взаимодействия человека с сайтом перед отправкой заявки. Чем ближе лид к портрету вашего клиента и чем больше действий он совершил на сайте — тем выше вероятность покупки.

Вот как сами Cyberclick изобразили это на графике.

Совместимость по этой схеме:

  • Stranger — Незнакомец, человек случайно попал на сайт.
  • Unsuitable — Неподходящий, портрет не совпадает с заданной моделью.
  • Suitable — Подходящий, портрет имеет сходства с заданной моделью.
  • Very Suitable — Крайне подходящий, портрет человека полностью совпадает с клиентами.

Действия по этой схеме:

  • Inactive — Неактивный, человек зашел на сайт и закрыл его спустя пару минут.
  • Less Active — Малоактивный, пользователь просмотрел страницу и возможно открыл другой раздел.
  • Active — Активный, человек изучил страницы и разделы, смотрит информацию о компании и т.д.
  • Very Active — Крайне активный, пользователь сделал то же, что и Активный, но еще кликает по иконкам соцсетей, подписывается на рассылки.

Скоринг лидов в B2B

Если вы работаете в продажах B2B, то многое зависит от конкретного человека, с которым вы общаетесь. Ваш продукт может быть идеален для компании клиента, но общение не с теми сотрудниками сорвет сделку. Поэтому маркетологи выделили несколько показателей для оценки: размер бизнеса, отдел и должность человека.

  • 1-20 сотрудников — 10 баллов;
  • 21-100 сотрудников — 5 баллов;
  • более 101 сотрудника — 2 балла.

Отдел, из которого пришел лид:

  • IT—10 баллов;
  • Любой другой отдел — 1 балл.

Позиция человека, оставившего данные:

  • Сеньорские позиции — 10 баллов;
  • Менеджер — 5 баллов;
  • Аналитик — 1 балл.

Важно понимать, что схему нужно обязательно адаптировать под контекст своей компании, а также факт того, что она не подходит, если вы работаете в B2C.

Как внедрить лид-скоринг 

Система скоринга лидов заработает, если вы последовательно выполните следующие шаги. 

Посчитайте общую конверсию сайта — узнайте, какой процент пользователей из общей массы приносит продажи. О том, почему конверсия важна для продаж, мы написали отдельную статью.

Читайте также:

Что влияет на конверсию? Теория, советы и инструменты, которые повысят конверсию сайта

Определите действия, которые приводят к продажам — изучите лиды, которые конвертировались в продажу. Узнайте, какие действия совершали эти люди, найдите общие и выявите те, которые больше всего влияют на принятие решения о покупке. К примеру, если большинство продаж пришло после действия «Написать в чат» или «Открыть раздел “Доставка”», значит это ценные конверсии. 

Для этого вам нужно пообщаться с 3 группами людей:

  • Продажи — эти сотрудники непосредственно общаются с потенциальными клиентами. Узнайте, какие общие паттерны поведения есть у тех, кто заключает сделки. Еще они могут дать инсайты, которые помогут маркетингу.
  • Маркетинг — соберите данные по конверсии, действиям на сайте. Составьте портреты людей, которые как можно лучше отражают поведение людей, которые стали вашими клиентами.
  • Клиенты — слова отдела продаж и данные маркетинга представляют ситуацию со стороны компании. Этого недостаточно, чтобы создать корректную систему лид-скоринга. У клиентов совершенно иной взгляд на процесс заключения сделок. Здесь важно поговорить как с клиентами, которые прошли как через короткий, так и через длинный цикл продаж с прогревом. 

Процесс упростится, если вы пользуетесь специальными инструментами. 

Инструменты, упрощающие лид-скоринг

Пользуйтесь сервисами и готовыми решениями, которые помогут вам ускорить и упростить приоритезацию. 

  • Карта пути клиента — CJM даст понять, на каких этапах люди конвертируются в лиды, а лиды — в продажи. Инструмент отражает клиентский опыт и покажет пробелы в работе с лидами. 
  • Тепловая карта сайта — нужна маркетингу, чтобы увидеть, на какие элементы сайта клиенты чаще обращают внимание, а что требует доработки. Инструмент поможет повысить конверсию.
  • Чат-бот — пропишите в сценарии вопросы, ответы на которые помогут боту собрать основные данные для оценки лида.

Инструменты Callibri

Сервисы Callibri помогают упростить лид-скоринг на всех этапах.

Лидогенерация — чат на сайте, поп-ап окна и всплывающие облачка, вовлекающие в диалог, мотивируют клиента совершить целевое действие и оставить заявку. 

Прогрев лидов — используйте квизы, чтобы провести человека по воронке в игровой форме, а также настройте чат-бота, который обработает все возражения клиента не только на сайте, но и в мессенджерах. Все инструменты лидогенерации и прогрева включены в МультиЧат Callibri. Аналитика продаж — коллтрекинг покажет, звонки из каких каналов приносят лиды, это полезно для аналитики рекламы и распределения бюджета. Сквозная аналитика указывает на кампании и решения, которые привели клиентов, а также сколько это стоило. С помощью речевой аналитики звонков и архива переписок вы увидите, о чем пишут и говорят реальные клиенты. Сегментация — Единый Журнал Лидов можно использовать как аналог мини-CRM. Коллтрекинг фиксирует номер телефона, имя, геолокацию, ключевое слово в поиске и рекламную кампанию, по которым пришел клиент. Выставляйте классы обращениям, фильтруйте по каналам, ищите общие черты среди реальных клиентов и выстраивайте логику для лид-скоринга.

Класс и тип заявок в отчете Callibri

МультиТрекинг

Покажет эффективность вашей рекламы

Заключение 

Чем больше заявок получает компания, тем важнее порядок и приоритезация. 

Сегментация лидов распределит заявки для обработки между маркетингом и продажами, что в итоге повысит эффективность работы всей команды. 

Вы увидите, на каких клиентов стоит тратить время в первую очередь, а также сможете корректно оцените качество работы сотрудников. Чем раньше вы настроите квалификацию лидов, тем легче оптимизируете процессы, когда компания начнет расти. 

Главное — не игнорировать холодные заявки. Грамотно выстроенный маркетинг превратит даже самого отчаянного скептика в лояльного клиента. Просто для того потребуется время. Которое появится у команды, когда вы наведете порядок в лидах.

Реклама с оплатой за потенциальных клиентов — цифровой маркетинг emfluence

Изо всех сил пытаетесь привлечь нужных лидов из платных поисковых кампаний? Трудно ориентироваться в лидах, может отлично подойти для рекламы с оплатой за лидов. Если вы находитесь на рынке, где трудно найти хороших лидов или цена за клик действительно конкурентоспособна, реклама с оплатой за лидов может помочь вам привлечь высококачественных лидов по предсказуемой цене.

 

Что такое реклама с оплатой за лидов?

По сравнению с другими формами платных СМИ, реклама с оплатой за потенциальных клиентов является формой рекламы с оплатой за приобретение (CPA).Под «приобретением» подразумевается не оплата за показы или клики, а отправка формы, продажа, подписка или другая конверсия, которая позволяет рекламодателю привлечь потенциальных клиентов. Реферальный партнер (рекламодатель) получает вознаграждение за то, что каждый месяц генерирует заранее определенное количество лидов для клиента. Реклама с оплатой за лидов предполагает более прямые и прозрачные отношения между лидом и компанией, генерирующей лиды.

В настоящее время мы обслуживаем:

           

 

Процесс оплаты за потенциальных клиентов

качество лидов гораздо выше.При запуске кампании с оплатой за потенциальных клиентов мы поговорим с вами о конкретных параметрах вашего идеального потенциального клиента и о том, сколько потенциальных клиентов вы хотите получать каждый месяц. Основываясь на вашем отзыве, мы возьмем на себя разработку целевой страницы и расходы на цифровой маркетинг, связанные с контекстной рекламой или органической поисковой оптимизацией.

 

Оттуда мы будем работать с вашей командой над созданием плана цифрового маркетинга, который предоставит нужные вам лиды в требуемые сроки. И самое приятное: вы платите только за те квалифицированные лиды, которые были доставлены вам в соответствии с ранее установленными критериями.

Узнайте больше о нашем индивидуальном процессе взаимодействия здесь

 

Подходит ли оплата за потенциальных клиентов для вашего бизнеса?

Подходят ли услуги с оплатой за потенциальных клиентов для вашего бренда, полностью зависит от вас, вашего бизнеса и того, чего вы хотите добиться от аутсорсинга привлечения потенциальных клиентов. Мы работаем с разными видами бизнеса и отраслями.

Отрасли генерации лидов, которые мы обслуживаем:

            

 

Как работает реклама с оплатой за лидов

Маркетинг с оплатой за лидов — это маркетинговая программа, основанная на результатах, которая полностью основана на взаимном соглашении о плате за наши услуги.Говорите ли вы о плате за звонок, оплате за лида или оплате за продажу (или о любой другой модели, которую вы можете назвать), общая предпосылка маркетинга, основанного на результатах, заключается в том, что вы платите только тогда, когда мы выполняем ваше конечное действие. Как правило, это процесс с оплатой за потенциальных клиентов, когда мы приобретаем потенциальных клиентов для вашего бизнеса за установленную плату. Параметры этого соглашения определяются еще до того, как мы начинаем работать.

Процесс

Хотите знать, чем реклама с оплатой за потенциальных клиентов отличается от традиционной платной поисковой или платной медийной кампании? Шаг за шагом в нашем процессе здесь.

 


Что теперь?

Готовы взять под свой контроль типы потенциальных клиентов, которые вы доставляете своему отделу продаж? Начните с заполнения формы ниже или свяжитесь с нами по адресу [email protected]

Разница между квалифицированным маркетингом и продажами

Ни для кого не секрет, что каждый продавец стремится к большему количеству потенциальных клиентов. В конце концов, это единственный способ развития бизнеса. Но как вы можете использовать навыки вашей команды в маркетинге и продажах, чтобы получить больше потенциальных клиентов?

Благодаря революционному автоматизированному маркетингу появился не только новый способ получить больше потенциальных клиентов, но и новый набор запутанных анаграмм и технических терминов, с которыми нужно разобраться — большое спасибо, HubSpot.

Что такое MQL и SQL?

В Интернете существует множество запутанных и многословных определений квалифицированных лидов для маркетинга и продаж, а также различий между ними.

Фактические определения для обоих следующие:

Что такое маркетинговый квалифицированный лид?

Маркетинговый квалифицированный лид — это тот, кто, как считается, с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами. Эта квалификация основана на том, какие веб-страницы посетил человек, что он скачал, и на аналогичном взаимодействии с контентом вашей компании.

Что такое квалифицированный лид по продажам

Квалифицированный лид по продажам предполагает, что потенциальный клиент, прошедший квалификацию, считается готовым к тому, чтобы отдел продаж вашей компании связался с ним и закрыл продажу. Ваш отдел продаж может ответить на конкретные вопросы и предоставить личную консультацию.

Однако на самом деле разница между лидами, квалифицированными в маркетинге, и лидами, квалифицированными в продажах — или, на языке HubSpot, между MQL и SQL — проста.

В идеальном мире почти все ваши лиды приходят через маркетинг, прежде чем попасть в отдел продаж; MQL всегда в некотором роде теплы, поскольку по их определению они уже взаимодействуют с вашей компанией благодаря вашим маркетинговым усилиям.

Это означает, что любое общение между вашим отделом продаж и потенциальным клиентом не будет полностью холодным; Если маркетинг сделал свою работу правильно, когда ваш продавец говорит, откуда он звонит, лид должен ответить «О, да», а не «Кто?».

Тем не менее, не все MQL подходят для вашей компании, и здесь также важна квалификация в сфере продаж.

В сущности: квалифицированные лиды в маркетинге следует рассматривать как количество, в то время как квалифицированные лиды в продажах больше связаны с качеством.MQL по-прежнему должны быть квалифицированы продажами, прежде чем с ними можно будет связаться.

Точно так же, как Усэйн Болт должен пройти отборочные испытания, чтобы попасть на Олимпийские игры, MQL становится потенциальным лидом по продажам (SQL), когда он прошел отборочные этапы и вышел в финал.


Итак, какие провода СТАНДАРТНЫ БЫТЬ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА?

Правда в том, что однозначного ответа на этот вопрос нет.

Маркетинговые квалифицированные лиды являются ключевыми, потому что они намного теплее.Если кто-то прочитал три сообщения в блоге, открыл восемь электронных писем и скачал электронную книгу или отправил запрос, он уже знает о вашем бренде и ценностях.

Тем не менее, любой может поинтересоваться. Ваша бабушка может читать ваши блоги и скачивать путеводитель только потому, что любит вас и интересуется тем, чем вы занимаетесь.

Как бы хорошо это ни было, ей вряд ли понадобится услуга B2B, которую вы продаете, что делает ее довольно плохой лидой.

С другой стороны,

SQL — при условии, что ваши BDM нацелены на людей, которые естественным образом подходят для ваших услуг — имеют тенденцию быть более качественными.

Опять же, если распределение вашего маркетинга правильное, а ваши сообщения достаточно четкие, ваши MQL могут оказаться более качественными, чем ваши SQL.

Здесь задействовано множество переменных, включая отрасль, размер компании, идеальную цель и многое другое.

Суть в том, чтобы генерировать как можно больше лидов из разных источников и следить за тем, чтобы вы отслеживали и тестировали свои результаты, чтобы увидеть, какие пути дают самые качественные лиды, а затем выделять больше ресурсов для усиления ваших результатов.

 

Ключевые вынос:

1. Связь

Благодаря опыту продаж ваша команда по продажам не понаслышке знает, как выглядит хороший клиент, и поэтому может сообщить команде маркетинга о тенденциях и характеристиках идеального потенциального клиента.

Это должно быть использовано в первую очередь для информирования вашей маркетинговой стратегии и для привлечения потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, для квалификации отдела продаж.

 

2.Не торопись

Не все потенциальные клиенты одинаковы, и не каждый лид, созданный маркетинговой командой, готов к продажам. Некоторые перспективы имеют большой потенциал, но не готовы к закрытию, в то время как другие созрели для выбора немедленно.

Чтобы не потерять потенциальных клиентов из-за спешки, доверьте своей маркетинговой команде заботиться о клиенте, пока он не будет готов к коммерческому предложению.

 

3. Позвольте маркетингу делать свою работу

Представьте, что ваша команда по маркетингу — пираты (примите это), и они найдут за морем сокровища, за которыми будет охотиться отдел продаж.

Вашим пиратам нужно время, чтобы просмотреть карты сокровищ и найти маршруты, по которым стоит идти. Когда они их находят, появляется отдел продаж и выкапывает сокровище.

Слишком быстрое выдвижение на первый план до того, как маркетинговая команда сможет выяснить, действительно ли X отмечает место, будет означать пустую трату как вашего, так и их времени.

В Catalyst мы тесно сотрудничаем с нашими клиентами, чтобы гарантировать, что они генерируют высококачественные лиды. Не тратьте время на попытки продать людям, которые не заинтересованы.Хотите узнать, как мы можем помочь? Свяжитесь с нами сегодня.

В качестве альтернативы свяжитесь с нами, указав следующие данные:

Электронная почта: [email protected]
Тел.: 0121 296 5275

 

Безопасность | Стеклянная дверь

Пожалуйста, подождите, пока мы проверим, что вы реальный человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, отправьте электронное письмо чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Veuillez терпеливейший кулон Que Nous vérifions Que Vous êtes une personne réelle. Votre contenu s’affichera bientôt. Si vous continuez à voir ce сообщение, связаться с нами по адресу Pour nous faire part du problème.

Bitte warten Sie, während wir überprüfen, dass Sie wirklich ein Mensch sind. Ихр Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, Информировать Sie uns darüber bitte по электронной почте и .

Даже Гедульд а.у.б. terwijl мы verifiëren u een человек согнуты. Uw содержание wordt бинненкорт вергегевен. Als u dit bericht blijft zien, stuur dan een электронная почта naar om ons te informeren по поводу ваших проблем.

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido se sostrará кратко. Si continúas recibiendo este mensaje, информация о проблемах enviando электронная коррекция .

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido aparecerá en краткийSi continúas viendo este mensaje, envía un correo electronico a пункт informarnos Que Tienes Problemas.

Aguarde enquanto confirmamos que você é uma pessoa de verdade. Сеу контеудо será exibido em breve. Caso continue recebendo esta mensagem, envie um e-mail para Para Nos Informar Sobre O Problema.

Attendi mentre verificiamo che sei una persona reale. Il tuo contenuto verra кратко визуализировать. Se continui a visualizzare questo message, invia удалить все сообщения по электронной почте indirizzo для информирования о проблеме.

Пожалуйста, включите Cookies и перезагрузите страницу.

Этот процесс выполняется автоматически. Вскоре ваш браузер перенаправит вас на запрошенный вами контент.

Пожалуйста, подождите 5 секунд…

Перенаправление…

Код: CF-102/6e0476a53a793768

Главная — Leadit Marketing

Со своей стратегией выхода на рынок SaaS вы никогда не закончите. Запускаете ли вы новую компанию SaaS, обновляете свой бренд SaaS или запускаете новую функцию, продукт или услугу, есть несколько очень распространенных ошибок, которые все указать на критические области несогласованности в быстрорастущих SaaS-компаниях.В Leadit мы помогаем технологическим компаниям и SaaS-компаниям создавать стратегии цифрового маркетинга, которые работают сейчас, и закладывать основы для лучшего маркетинга завтра. Попутно мы наблюдали несколько общих проблем, с которыми сталкиваются бренды SaaS на каждом этапе их маркетинговой зрелости, например: Неспособность понять клиентов наиболее важными способами…

Ценностное предложение, обмен сообщениями и позиционирование — все это причудливые маркетинговые термины, описывающие намерения, которые ваша компания хочет установить с вашим покупателем B2B.Хотя эти три вещи по отдельности разные, когда вы сплетаете их вместе, ваши клиенты должны уйти с пониманием того, что вы представляете как компанию, какую ценность предоставляет им ваша технологическая компания B2B, как вы можете помочь им решить болевую точку, в уникальный способ Что означает ваша компания   Это основное понимание служит основой для того, что ваша компания B2B SaaS представляет в сознании ваших клиентов. И…

От электронных писем о продажах, ежемесячных информационных бюллетеней и закрытых вебинаров до сообщений в социальных сетях — ваша организация B2B SaaS круглосуточно отправляет сообщения вашей целевой аудитории.Но резонируют ли эти сообщения с вашей целевой аудиторией? Спросите себя: когда ваша целевая аудитория просматривает социальные сети и читает ваши информационные бюллетени, получает ли она одно и то же основное сообщение? Обсуждают ли сообщения их основные боли? Будет ли ваша целевая аудитория классифицировать ваши сообщения как последовательные? Скорее всего, если ваши отделы маркетинга и продаж не работают согласованно, сообщения, потребляемые вашими клиентами, будут варьироваться от среднего к среднему. Ваш маркетинг и…

Входящий vs.Генерация исходящих лидов: различия и сходства

Нельзя отрицать, что генерация исходящих лидов в целом стала менее эффективной, особенно в маркетинге B2B. Inbound теперь является ведущей стратегией для долгосрочного успеха. Но тактика исходящего лидогенерации по-прежнему играет важную роль в комплексе маркетинга.

Входящий и исходящий: взлёт и падение маркетинговых стратегий

То, что работало для привлечения потенциальных клиентов (или спроса) 10 лет назад, не работает так же хорошо сейчас, когда покупатели обладают гораздо большей властью над своими решениями и процессами покупки.

Покупатели теперь проводят большую часть своих предварительных исследований и выбора поставщиков онлайн и по своему усмотрению. Не полагаясь на рекламу, электронные письма и холодные звонки для решения своих проблем, неудивительно, что мы наблюдаем снижение эффективности исходящих методов лидогенерации.

Вместо них были разработаны стратегии привлечения потенциальных клиентов, которые лучше согласуются с поведением покупателей и обеспечивают более надежные результаты.

Что такое входящая лидогенерация?

Генерация потенциальных клиентов — это создание контента и кампаний, которые привлекают посетителей веб-сайта и превращают их в потенциальных клиентов.

Как это работает?

Делая ваш бренд более заметным в Интернете, в поисковых системах и на платформах социальных сетей, а также используя ценный контент для вовлечения посетителей в обмен информацией: их контактную информацию для вашего знания, чтобы начать непрерывный разговор.

Inbound позволяет покупателям контролировать время и место (канал) взаимодействия и обмена информацией — делать это или нет. Ценность в форме контента используется для укрепления доверия, привлечения внимания и установления отношений.

Кампании по привлечению потенциальных клиентов направлены на помощь, а не на продажу

Бренды, которые помогают покупателям определять, исследовать и решать проблемы, а также принимать более обоснованные решения о покупке, более эффективно достигают покупателей на ранних этапах процесса принятия решений, укрепляют доверие и создают возможность положительно влиять на процессы покупки.

Думайте о входящем потоке как о прокладывании пути информации и стимулов, по которому потенциальные клиенты могут следовать к вашему бренду и, надеюсь, до самого низа вашей воронки.

Генерация потенциальных клиентов использует поисковые системы и платформы социальных сетей, чтобы связать потенциальных клиентов с вашим контентом.

Типы входящей тактики

Деятельность по входящему маркетингу включает, но не ограничивается:

Что такое входящий лид?

Входящий лид — это любой потенциальный клиент B2B, которого привлек ваш контент и который конвертируется в рамках вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов. Входящий лид — это тот, кто:

  • Загрузка электронной книги или руководства
  • Связывается с отделом продаж после прочтения части содержимого столбца
  • Запрашивает демонстрацию после просмотра вебинара
  • Заполняет анкету

Что такое исходящая лидогенерация?

Генерация исходящих лидов — это отправка или отправка сообщений целевой аудитории, независимо от того, просили ли они об этом или выразили интерес.В этом сценарии вы, а не потенциальный клиент, выбираете время и место взаимодействия — отсюда и термин «маркетинг прерывания».

Типы исходящих тактик лидогенерации

В зависимости от того, как они используются, некоторые из тактик, которые можно считать типично исходящими, по крайней мере, в маркетинге B2B, включают:

  • Массовая электронная почта
  • Холодный звонок
  • Медийная реклама
  • Прямая почтовая рассылка

Для большинства исходящих тактик требуется механизм платной доставки, что увеличивает расходы.Это увеличивает риск, и в результате кампании, как правило, ведут к продажам, а не к помощи или обучению.

Что такое исходящий интерес?

Исходящий потенциальный клиент может быть определен как потенциальный клиент B2B, к которому вы обратились через исходящий канал, такой как холодное электронное письмо или холодный звонок, и который согласился поговорить с вашим отделом продаж.

Сходства между входящим и исходящим лидогенерацией

Между этими двумя разными подходами к лидогенерации есть только два сходства:

  • Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов или создать спрос
  • Оба метода требуют хорошего понимания сегментации целевых аудиторий

3 различия между входящей и исходящей лидогенерацией

Различия между этими стратегиями лидогенерации:

  1. Контроль включения
  2. Стоимость маркетинговых активов
  3. Стоимость кампаний

 

1.Контроль зацепления

Как мы уже выяснили, фундаментальное различие между входящим и исходящим подходами к лидогенерации заключается в том, кто контролирует время и место всех действий — от потребления контента до обмена информацией.

Во входящей стратегии вы, по большей части, позволяете потенциальным клиентам выбирать, как им взаимодействовать. Вы позволяете потенциальным клиентам открыть для себя вас в подходящее для них время и тем способом, который они предпочитают.

Генерация исходящих лидов позволяет вам, а не вашим потенциальным клиентам, решать, когда они будут видеть рекламу, получать звонки и отправлять электронные письма, не зная и не заботясь о готовности потенциального клиента.

2. Стоимость маркетинговых активов

Входящие активы также имеют более длительный срок службы, чем исходящие кампании. Например, вечнозеленый контент может привлекать потенциальных клиентов еще долго после того, как он был впервые создан, обеспечивая значительную долгосрочную рентабельность вашей маркетинговой деятельности.

Исходящие кампании обычно ограничены и непродолжительны, в основном из-за их более высокой стоимости и уровней риска. После завершения кампании большая часть созданных вами объектов больше не используется.

3. Профиль затрат на кампании

Входящие кампании обычно имеют меньшие затраты и растянуты на более длительный период времени.Трафик зарабатывается, а не покупается, поэтому нет обязательного требования купить способ распространения.

Профиль затрат типичной исходящей кампании будет коротким и высоким. Частично это связано с относительно высокой стоимостью используемых механизмов доставки (реклама, почта или холодные звонки) и необходимостью управлять риском неудачи. Вы не хотите, чтобы неудачная исходящая кампания работала в течение длительного времени.

Однако затраты на любую кампанию по привлечению потенциальных клиентов могут возрасти, если будет достаточно времени.Но при входящем трафике стоимость лида со временем снижается благодаря сложной отдаче, предлагаемой тактикой входящего трафика. Стоимость лида для исходящих кампаний обычно остается неизменной и может даже увеличиться, если креатив не обновляется и целевая аудитория устает от него.

Какой метод лидогенерации подходит для вашего бизнеса?

В то время как тактика, синонимичная исходящей торговле, не совсем бесполезна и по-прежнему имеет место в маркетинге и продажах B2B, входящая торговля стала гораздо лучшей основой для роста B2B.

Генерация входящих потенциальных клиентов дешевле и проще для начала работы, сопряжена с меньшим риском и обеспечивает совокупную доходность, которая со временем еще больше снижает затраты.

Примечание редактора. Этот пост был впервые опубликован в 2013 году. За прошедшие годы в мире маркетинга произошло довольно много событий, поэтому сейчас он был переработан для большей точности и актуальности.

¿Qué es un lead в цифровом маркетинге? Definición y características

¿Qué son los ведет de los Que se habla con tanta frecuencia tanto en marketing como en ventas? En esta entrada esperamos ayudarte disipar todas tus dudas sobre el tema.

Traducción de

lead al español

Es un término más complejo de lo que parece. Hacer una traducción literal no ayuda. Se puede traducir como verbo: «liderar», «dirigir», «adelantar», «tomar la delantera», «ser el Principal»; o se puede traducir como objeto: «Plomo», «Cable, «Hilo».

Pero también sirve para hacer alusión a «momento inicial», «pista», «paso», «avance». De momento, н.у.к. quedamos кон estas últimas acepciones дие сын лас más adecuadas ан эль contexto дие н.у.с ocupa.

Definición de

lead en marketing online

En términos generales el momento en el que alguien решить contactarte, facilitarte sus datos y su acceptimiento para así recibir más información o bien iniciar la compra, pasa a ser un lead .

Se trata de aquellos clientes potenciales con los que haz tenido un primer contacto.

De esta forma, el significado de lead se puede resumir en un contacto, que tienes en tu base de datos o CRM. Lo s requisitos minímos para рассматривать como tal son el nombre, электронная почта y la aceptación de la politica de privacidad.

También, puedes acceptar como ведет aquellas personas que contactas a través de redes sociales. La clave es que tienes sus datos, por lo que puedes comenzar el proceso: first, asignarles una Prioridad dependiendo de que tantas posibilidades tienen de comprar ( Lead Scoring ),  y luego pasas a nutrir tu relación con ellos para que compren ( Воспитание свинца ).Así, estaremos trabajando para transformar esos ведет en proposos или ведет cualificados.

Путаница в контактах, проспектах, подписках и

ведет

En las empresas tiende haber confusión sobre qué nombre ponerle a los contactos dependiendo de las etapas de su ciclo de compra, en nuestra experiencia como Agencia de Marketing Industrial y B2B hemos visto todo tipo de casos.

Algunas personas рассматривает вопрос о проспекте , ведущий , pero , нет дел, лос , ведет , легализуется к проспекту .Estos ultimos serían clientes potenciales que se encuentran un paso más avanzados en el embudo de ventas, en otras empresas es todo lo contrario.

Nosotros recomendamos рассмотрит, как это ведет, аквельос, что encajan кон alguno де nuestros Покупатель Persona y, además, tienen los medios y la capacidad para efectuar la compra. Y los que no cumplan estas condiciones solo son propos, contactos o suscriptores.

Independientemente del nombre que decidas usar en cada etapa, lo Importante es que todos en el Departmentamento de Marketing y ventas estén de acuerdo para que hablen el mismo idioma.

Типы и характеристики

ведет в цифровом маркетинге

La tarea main es dirigir al visitante en su recorrido hacia el objetivo main: la compra.

Así, según el punto del embudo de conversion, tenemos:

  • Руководство: lo encuentras en la fase inicial del embudo (TOFU). Es un contacto «frío», Que necesitará de tu guía y acciones para avanzar.
  • Маркетинговый квалифицированный руководитель (MQL) : на этапе MOFU, es aquella persona que tiene identificado su Problema o necesidad y está Evaluando una Solucion, hacia la que debes conducirle.Tiene эль perfil де alguno де тус públicos objetivos.
  • Специалист по продажам (SQL) : es un lead que ya ha decidido valorartus products o servicios para cubrir su necesidad. Es el momento de cerrar la venta ofreciendo de forma directa descuentos, demos, Visitas Comerciales и т. д.

Asimismo, con los Leads  debes comunicarte de forma Automaticizada para ser eficaz. Puedes segmentar la lista de contactos en grupos reducidos y personalizar las comunicaciones para que estos te den más datos o pasen a la siguiente etapa.

Резюме, общее отведения cualificados debe ser el objetivo número uno de toda estrategia de marketing digital.


Marketing Qualified Lead (MQL) — 6 ключей для отслеживания рентабельности инвестиций

Время чтения: 5 минут

Как и вы, мы на собственном горьком опыте убедились, что некачественные лиды, даже если они приходят бесплатно, будут стоить больших денег и времени, чтобы выполнить их — иногда только для того, чтобы в конечном итоге не купить.

В конечном счете, все, что вам может понадобиться, это доход, а не лиды.Вот почему многие компании отслеживают только доходы. Чтобы получить желаемый доход, вы должны проводить лиды через процесс, пока они не будут закрыты, выиграны или потеряны — процесс, в котором учитываются дополнительные затраты, а не только входная стоимость лидов.

Сегодня мы подробно рассмотрим одну из самых важных классификаций лидов в вашем бизнесе, которую может приобрести ваш бизнес: маркетинг квалифицированных лидов.

Что такое квалифицированный специалист по маркетингу?

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) отличаются от простого лида и квалифицированного лида для продаж.

Квалифицированные лиды в области маркетинга — это, как правило, потенциальные клиенты, которые проявили некоторый интерес к вашей компании, познакомившись с ее содержанием и предоставив идентификационные данные для преобразования в известного лида. Эти лиды квалифицируются в соответствии с заранее определенными стандартами «хорошего соответствия» цели и считаются более вероятными, чтобы стать клиентом.

Иными словами, квалифицированный маркетолог — это тот, кто знакомится с вашим брендом через ваши маркетинговые активы.

Маркетинговые квалифицированные лиды должны быть известны .Неопознанный посетитель веб-сайта не является маркетинговым лидом.

Вы можете идентифицировать MQL, предлагая электронные книги, технические документы, контрольные списки, руководства, тематические исследования, онлайн-калькуляторы и т. д. в качестве загружаемого контента, который предоставляется в обмен на адрес электронной почты посетителя веб-сайта. С помощью собранной информации вы сможете определить потенциального потенциального клиента.

Для ясности:

Простой лид — это когда потенциальный клиент впервые появляется на вашем радаре . Вы знаете, кто они, но мало о них знаете.Это может быть имя и адрес электронной почты. У вас ограниченные описательные данные.

Простые лиды часто называют информационными лидами, поскольку они часто находятся на ранних этапах пути покупателя и в большинстве случаев потребуют поддержки и дополнительного контента от вашей маркетинговой команды, чтобы превратиться в квалифицированного лида.

Не все MQL подходят для вашего продукта или услуги, и ваша команда по продажам не должна тратить на них время. Эти лиды не проявляют склонности к покупке.

Примеры критериев для маркетинговых квалифицированных лидов.

Для B2B

  • определенный диапазон доходов
  • определенное количество сотрудников
  • определенная вертикаль

B2C

  • Подходит для определенных уровней дохода
  • пол
  • возраст
  • проценты
  • самая большая проблема

Зная, кто эти потенциальные покупатели, будет намного проще расставлять приоритеты, а отдел продаж — счастливее.Общеизвестно, что менеджеры по продажам и маркетингу не всегда сходятся во взглядах. Убедитесь, что обе команды вносят свой вклад в выполнение критериев.

Теперь, когда мы знаем, что такое MQL, и понимаем его важность, давайте разберем типы инвестиций и способы отслеживания доходности.

Метрики — это всегда хорошее начало.

Расчет рентабельности инвестиций. Это не так страшно, как вы думаете.

Отслеживание рентабельности инвестиций квалифицированного лида

1.Имейте конкретную лид-цель.

Вероятность достижения конкретной цели выше, чем общей цели.

Удивительно, как много предприятий не имеют конкретной цели. Большинство людей говорят о целях продаж или клиентов, но им не хватает понимания своей воронки продаж, чтобы установить ожидание потенциальных клиентов для достижения целей продаж.

Использование конкретной цели по лидам, основанной на более крупных бизнес-целях, позволяет создать цель «Общая цель по лидам» для маркетинговой команды или агентства входящего маркетинга.Теперь маркетинг будет иметь тактическую гибкость, необходимую для создания набора лидов, если они не могут постоянно предоставлять все высококачественные лиды.

Простой пример : Допустим, вы хотите получить дополнительный доход в размере 10 миллионов долларов США в 2016 году, а ваша средняя сделка составляет 50 000 долларов США, что означает, что вам нужно закрыть 400 новых сделок. При среднем уровне закрытия 25% вам потребуется около 1600 возможностей или квалифицированных потенциальных клиентов (SQL). Кроме того, 20% всех ваших маркетинговых лидов конвертируются в SQL.В конечном итоге вам нужно будет произвести 8000 MQL.

Что вы делаете или во что инвестируете, чтобы привлечь квалифицированных потенциальных клиентов?

Если у вас есть команда по маркетингу, необходимо учитывать расходы на персонал, технологии и инфраструктуру.

Если вы отдаете свой маркетинг на аутсорсинг и у вас есть агентство входящего маркетинга, помогающее вам увеличить количество потенциальных клиентов, вы должны иметь четкое представление о целях и результатах инвестиций агентства.

2.Мониторинг трафика в месяц

Большинство посетителей сайта не склонны покупать, когда впервые видят ваш сайт. Тем не менее, вам необходимо заполнить воронку, чтобы вы могли конвертировать посетителей в потенциальных клиентов и перемещать их вниз по воронке конверсии.

Пользовательские индикаторы:

  • Посещаемость веб-сайта является показателем вашего лид-потенциала. Трудно генерировать маркетинговые лиды, не привлекая в первую очередь людей.
  • Веб-трафик увеличивается
  • Увеличение количества просмотров страниц
  • Снижение показателя отказов
  • Твиты или публикации в Facebook
  • Рейтинг в поисковых системах

Имея в руках эту метрику, вы теперь можете рассчитать объем веб-трафика, необходимый для создания лидов, отвечающих требованиям маркетинга.

3. Мониторинг потенциальных клиентов на рабочий день в месяц за месяц

Я уверен, что вы ежемесячно отслеживаете рост потенциальных клиентов, но делаете ли вы это честно?

Что я имею в виду под честно?

Не каждый месяц имеет одинаковую длину. Чтобы сделать поправку на точность, разверните производство потенциальных клиентов на один рабочий день.

Например, если вы генерируете 1000 лидов в январе и хотите сохранить этот уровень лидогенерации в феврале, что вам нужно будет сделать? Чтобы поддерживать 300 лидов, потребуется 15% роста среднего количества лидов за рабочий день.Иными словами, вы должны достичь тех же результатов за 3 дня меньше.

Кроме того, убедитесь, что вы отслеживаете количество потенциальных клиентов по этапам , что даст вам возможность выявить низкие показатели продаж до того, как станет слишком поздно в этом месяце. Эта осведомленность увеличивает ваши шансы на достижение целей по доходам.

этапа:

  • Вывод (простой вывод)
  • MQL
  • SQL

4 . Клиентов из отдела маркетинга в месяц

(только маркетинг, а не клиенты, привлеченные от торговых представителей )

Я уверен, что вы отслеживаете привлеченных клиентов.Однако отслеживаете ли вы, сколько клиентов пришло благодаря усилиям вашей маркетинговой команды?

Процент клиентов, ориентированных на маркетинг, — это коэффициент, показывающий, какой новый бизнес появился благодаря маркетингу.

Чтобы рассчитать его, просто возьмите новых клиентов за заданный период и проанализируйте процент из них, которые изначально были лидом, созданным вашей маркетинговой командой.

Контрольные показатели: компания с внешней командой продаж и внутренней поддержкой продаж должна рассчитывать на 20–40%, тогда как компания, в которой есть внутренняя команда продаж и маркетинговая команда, ориентированная на потенциальных клиентов, должна иметь от 40% до 80%.

Платформы

, такие как HubSpot, позволяют невероятно легко визуализировать и отслеживать производительность. Если вы не используете платформу, вы все равно можете отслеживать с помощью Excel.

5. Квалифицированный маркетолог по персоне

Наиболее успешные входящие кампании измеряются количеством и качеством генерируемых лидов.

Однако, если мы стратегически разрабатываем обширные персоны и намечаем путь покупателя с нашим бизнесом, мы должны отслеживать, соответствует ли MQL вашей целевой аудитории или персоне.

Данные, собранные с помощью этой метрики, будут определять дальнейшую стратегию генерации лидов и контента. Если есть цель или персона, которая не приносит результатов, создавайте больше контента и предложений для этой персоны на каждом этапе пути покупателя.

6. Конверсия лидов в клиентов

Если вы этого не сделаете, вы резко снизите вероятность возврата ваших средних показателей, MQLS.

Однако теперь, когда вы успешно управляете другими перечисленными выше областями, вам необходимо измерить коэффициент конверсии лидов в клиентов.

Обычно это колеблется от 2% до 5%.

Еженедельный мониторинг этих цифр поможет вам оценить качество ваших лидов.

Когда вы объединяете конверсию лидов в клиентов с конверсиями посетителей в лиды, вы получаете золото. Если вы конвертируете трафик в потенциальных клиентов, но не конвертируете потенциальных клиентов в клиентов, это может означать, что вы не привлекаете нужных потенциальных клиентов.

Заключение

В этой статье мы обсудили, что ваша компания должна постоянно и неуклонно отслеживать.

Определение окупаемости инвестиций Маркетинговые квалифицированные лиды означает, что нам нужно отслеживать множество различных точек данных, чтобы получить четкое представление о том, что работает, а что нет.

Leave a Reply