Конверсия в рекламе: что это такое и как считать — Ringostat Blog

Содержание

как их посчитать и повысить

Казалось бы, коэффициент конверсии – не такая уж и важная метрика по сравнению с продажами, прибылью, ROMI. Однако, повысив этот параметр, можно повысить прибыль и отдачу от рекламы без увеличения бюджета. Ведь чем больше аудитории, за которую мы уже заплатили, превратится в покупателей, тем больше прибыли компания получит на каждый вложенный рубль.

Поэтому отслеживать и стараться повысить конверсию в соцсетях определенно стоит. Давайте разбираться, как это делать.

Что такое конверсия в соцсетях и зачем ее считать

В классическом понимании конверсия – это отношение реальных покупателей к потенциальным, умноженное на 100. Метрика отражает процент посетителей сайта, аккаунта в соцсетях, офлайн-магазина, которые совершили покупку.

Однако в концепции воронки продаж конверсию измеряют для каждого этапа:

  • в переход по объявлению;
  • в подписку;
  • в лид;
  • в продажу.
Конверсия на каждом этапе воронки продаж в соцсетях

Коэффициент конверсии не самый важный показатель в аналитике соцсетей, особенно если рассматривать его отдельно от объема трафика, среднего чека, затрат на рекламу. Но и по этой метрике можно сделать выводы. В зависимости от того, конверсию какого этапа мы измеряем, можно судить, насколько:

  • целевая аудитория приходит из соцсетей;
  • релевантны рекламные объявления самой аудитории и посадочным страницам;
  • релевантный контент публикуется в сообществе;
  • легко совершить целевое действие – как устроены юзабилити сайта, способы заказа и оплаты;
  • качественно работают продавцы и т. д.

Конверсию считать нужно – в динамике за разные периоды времени и в сравнении для разных соцсетей, аудиторий, посадочных страниц, креативов и т. д. В таком контексте и вкупе с другими метриками этот показатель поможет сделать выводы и принять решения по оптимизации рекламы и корректировке стратегии.

Например, вы видите, что люди переходят из соцсети или с таргетированной рекламы на сайт, но не покупают – конверсия не превышает 0,001 %. Стоит проанализировать посадочные страницы, посмотреть карты скроллинга и кликов – не мешает ли что-то пользователям отправлять заявки? А также оценить релевантность контента в соцсетях и рекламных креативов – вдруг пользователи уходят из-за обманутых ожиданий?

На конверсию вообще и в соцсетях в частности влияют:

  • качество трафика;
  • геолокация и регион продаж;
  • работа менеджеров;
  • контент и рекламные материалы;
  • ниша – в разных сферах конверсия может отличаться в разы.

Так что не все тут зависит от SMM-специалиста или таргетолога, но и он кое-что сделать может. Сначала разберемся, как рассчитать и где искать в статистике соцсетей этот показатель, а потом посмотрим, что можно сделать для его роста.

Как посчитать и посмотреть конверсию в разных соцсетях

Независимо от того, конверсию какого этапа и для какой рекламной площадки вы рассчитываете, формула будет одна – отношение пользователей, которые совершили нужное действие, к потенциальным, умноженное на 100 %.

На место покупателей можно поставить подписчиков, лидов и т. д.

Например, за месяц на сайт с таргетированной рекламы пришло 20 000 человек, а оставили свои контактные данные в форме 300. Конверсия составит 1,5 %.

Конверсию по некоторым этапам дополнительно рассчитывать не нужно – она есть в стандартных отчетах рекламных кабинетов соцсетей.

Конверсию в переход по рекламному объявлению или коэффициент кликабельности (CTR) можно посмотреть в любых соцсетях для любых рекламных кампаний. Конверсия из перехода в лид появится в отчетах, только если вы выбрали целью рекламной кампании получение конверсий. Когда заявки собираются не через формы в самих соцсетях, а через сайт, потребуется еще настроить цели в системе веб-аналитики и подключить ее счетчик к рекламному кабинету. Конверсия в подписку будет доступна для кампаний с целью вступления в сообщество.

Чтобы посмотреть конверсии в ВК:

  1. Перейдите в раздел «Реклама».
  2. Найдите и зайдите в нужную рекламную кампанию.
  3. В отчете на уровне объявлений отобразятся данные по конверсиям. Если в таблице их нет, кликните на шестеренку и добавьте нужные столбцы.
В примере конверсии – количество действий, а CR – коэффициент, то есть процентное отношение. Конверсией считается целевое действие на сайте рекламодателя

Чтобы посмотреть конверсии в Фейсбуке* и Инстаграме* при запуске рекламы через Facebook* Ads:

  1. Найдите в Facebook* Ads Manager вкладку «Кампании».
  2. Просматривайте коэффициент конверсии на уровне кампаний, групп объявлений или отдельных объявлений.
На этом графике видна конверсия в клик по объявлению, для кампаний с целями «Генерация лидов», «Конверсии» и т. д., можно увидеть конверсию в целевое действие

В статистике рекламных кампаний, запущенных из приложения Инстаграма*, метрик Конверсия и CR нет. Если важно отслеживать эти показатели, лучше запускать рекламу через Фейсбук*.

Если же вам нужна конверсия из клика по объявлению или лида в оплаченный заказ, чтобы, например, узнать конверсию продаж в Инстаграме*, показатель придется рассчитывать дополнительно, сведя данные из рекламного кабинета, систем веб-аналитики и, может быть, CRM в одну среду, например, в Google Таблицы или Google Data Studio. Здесь пригодятся указанная выше формула и сервис DataFan – для импорта данных из соцсетей в нужную систему. Выгрузить статистику через него можно в Excel, Google Таблицы, Google Data Studio, Power BI.

Другой вариант – посмотреть в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Подойдет в случае, если в них подтягиваются данные об оплаченных заказах и корректно связываются с источниками трафика.

Еще есть конверсия в лид не с таргетированной рекламы, а с бесплатного трафика из соцсетей. Вы указали ссылку в описании профиля, добавили кнопку «Перейти на сайт», публикуете ссылки на посадочные страницы в постах и комментариях. Люди по ним переходят, кто-то конвертируется в лиды и идет дальше по воронке. Конечно, этот трафик бесплатный только условно, ведь привлекая в группу пользователей, которые потом перешли на сайт, вы заплатили за таргетированную рекламу. Тем не менее отследить конверсию на сайте в отчетах по рекламе, если мы вели пользователей на подписку, не получится. Посмотреть эту метрику можно в статистике сайта в системах веб-аналитики. Для этого ссылки должны быть размечены UTM-метками. Так система сможет точно определить, что эти пользователи пришли из ВКонтакте, и посчитать коэффициент конверсии в лид для такого трафика.

Чтобы увидеть в отчете по источникам трафика конверсии, нужно добавить цель

Как повысить конверсию в соцсетях

Работайте над конверсией на всех этапах воронки продаж. По большому счету конверсия из просмотров в клик по объявлению, из клика в подписку, а из подписки в лид волнует только рекламщиков и маркетологов. Бизнесу важная только одна конверсия – в продажи. Однако если мы будем планомерно повышать показатели на всех этапах, то и конверсия в продажи при том же бюджете вырастет.

Работает и в обратном направлении :)

Для этого стоит анализировать, на каких этапах и почему застревают или отваливаются пользователи, и устранять помехи. Например, вы видите, что на аккаунт подписывается много пользователей, но конверсия в переход на посадочные страницы маленькая. Вероятно, стоит пересмотреть контент-стратегию, чтобы постами привлекать пользователей на сайт.

Повышайте доверие. Уровень доверия важен на этапе, когда потребность уже сформирована, пользователь выбирает – купить у вас или в другом месте. Чтобы больше пользователей принимали решение в вашу пользу и конвертировались в лид, публикуйте контент, который демонстрирует качество вашего продукта, хороший сервис, профессионализм, результаты. Здесь подойдут экспертные посты, отзывы, кейсы, примеры из практики. Больше вариантов контента под разные задачи в нашем генераторе идей постов.

Не забывайте про оффер и CTA

. Первый нужен, чтобы пользователи четко понимали, что здесь предлагают. Оффер стоит разместить в описании или названии аккаунта, а также в постах, которыми вы хотите конвертировать подписчиков. Банально, но конверсия может быть низкой просто потому, что люди не понимают, что тут вообще что-то продают.

CTA или призыв к действию прямо говорит пользователям, чего вы от них хотите: перейти на сайт, отправить сообщение в Директ, отписаться в комментариях. Вам может казаться, что это и так очевидно. Но на деле четкий и конкретный призыв может повысить конверсию.

Публикуйте контент регулярно. Вы можете вливать миллионные бюджеты в таргетированную рекламу, но если на страничке не будет регулярно появляться новый контент, конверсия будет минимальна – как из клика в подписку, так и из подписки в переходы на сайт. Чтобы люди подписывались, публикуйте вовлекающие и интересные целевой аудитории посты, чтобы переходили дальше по воронке – экспертный и рекламный контент.

Форматы контента для конверсии на каждом этапе

Работайте с возражениями. Люди могут прекрасно понимать, что вы им предлагаете, знать, как сделать заказ, но не решаться, потому что есть сомнения, барьеры. В каждой сфере эти барьеры и возражения свои, но есть и универсальные: слишком дорого, слишком дешево, я сам и т. д.

Если вы ведете проект клиента, лучший способ выяснить, что мешает пользователям сконвертироваться, – спросить у него и его менеджеров. Получив список возражений, можно запланировать посты, в которых планомерно отработать каждое. Но не в лоб «мы не такие», а аккуратно с аргументами и доказательствами, чтобы пользователи сами сделали этот вывод.

Считайте. Это на первый взгляд банальный, но на самом деле полезный совет – чтобы повысить конверсию в соцсетях, ее нужно как минимум считать. И не просто смотреть на цифру, а сравнивать с предыдущими периодами, другими каналами трафика. Анализировать, как влияют на метрику изменения и гипотезы, потому что здесь, как и везде в маркетинге, без тестов и экспериментов не обойтись.

Какую конверсию считать хорошей в Инстаграме*, Фейсбуке*, ВКонтакте

Напоследок поговорим о хорошей или средней конверсии в соцсетях. Плохая новость в том, что ее нет. Это справедливо для всех соцсетей и рекламных каналов. Напомним, что все сильно зависит от ниши и бизнес-модели, теплоты аудитории, того, куда вы ведете трафик и что ждет там пользователя и т. д. Поэтому никаких средних цифр нет и быть не может.

Если очень нужно на что-то ориентироваться, можно поискать кейсы в той же нише с похожими целями и вводными и взять за ориентир цифры оттуда. Но и это будет не совсем верно. Ведь даже для проектов с одним и тем же продуктом, одинаковой стратегией и посадочными страницами конверсия может отличаться довольно ощутимо.

Хорошая новость в том, что нормальный ориентир все-таки найти можно – для каждого проекта свой. Запустите тестовые кампании и зафиксируйте коэффициент конверсии тех тестов, общие результаты которых вас устроили. Это будет отправная точка. Дальше с каждым новым периодом сравниваем конверсию с предыдущим. Растет – хорошо, нужно разобраться, почему, чтобы повысить еще больше. Падает – плохо, надо разобраться, почему и как повысить.

А отслеживать динамику коэффициента конверсии удобно в отчетах DataFan. Выберите один из шаблонов по таргетированной рекламе для внутренних отчетов или Google Data Studio и анализируйте этот показатель в разрезе разных периодов времени, рекламных кампаний и других параметров.

В формате диаграммы динамических рядов удобно отследить пики конверсий, чтобы понять, с какими действиями они связаны, и повторить успех

На этом все. Пусть конверсии растут, а рекламные кампании приносят прибыль!

Как повысить конверсию рекламной кампании: кейсы, лайфхаки, инструменты

Содержание

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Почему конверсия так важна для бизнеса

Как повысить конверсию рекламной кампании

Золотые ключи

Поиск конверсионных ключей

Удержание объявлений на выгодных позициях

Точное попадание в портрет аудитории

Создание эффективного УТП

Сегментация целевой аудитории

Поиск целевой аудитории

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсия — очень полезный для маркетолога показатель, который показывает, какой процент потенциальных клиентов перешел на следующий уровень воронки продаж и, в конце концов, превратился в реальных покупателей.

Например, рекламную статью прочитало 10 000 человек, из них 100 человек заинтересовались продуктом и перешли на лендинг — конверсия со статьи на лендинг составила 1%. Затем из этих 100 посетителей лендинга 3 человека купили продукт, и конверсия с лендинга в продажу составила 3%. Таким образом, конверсия помогает выяснить эффективность маркетинговых инструментов: насколько хорошо статья приводит пользователей на сайт, а сайт превращает их в покупателей.

Поскольку в этой статье речь пойдет только про увеличение конверсии рекламной кампании, то формула будет такой:

Почему конверсия так важна для бизнеса

Конверсия — недооцененная метрика, поскольку ее рост не только увеличивает продажи, но и создает бизнесу преимущество, позволяя оторваться от конкурентов. Для примера рассмотрим две идентичные компании, у которых одинаковый продукт и рекламный бюджет, а отличается лишь процент конверсии.

Благодаря тому, что у компании Б конверсия с рекламы в сайт больше на 1%, а с сайта в продажу на 0,5%, она зарабатывает 450 000 ₽, а не 300 000 ₽, как ее конкурент. Это само по себе здорово, но это еще не все. Предположим, что обеим компаниям нужно тратить 200 000 ₽, чтобы обеспечивать свою деятельность, а всё, что свыше, они могут направить на рекламу.

В этом случае, компания А направит на рекламу все те же 100 000 ₽, а компания Б уже 250 000 ₽. Если предположить, что стоимость привлечения клиентов не изменится, то компания Б окончательно уделает конкурента.

Как видите, компания А стоит на месте, зарабатывая 300 000 ₽, а компания Б ушла в отрыв, перевалив за миллион. Вот почему так важно работать над повышением конверсии на каждом этапе воронки продаж. В этой статье мы поговорим о том, как увеличить конверсию рекламной кампании.

Как повысить конверсию рекламной кампании

Проще всего показать на примерах, как тщательная проработка рекламных кампаний в контексте и соцсетях улучшает конверсию и увеличивает продажи, а также какую роль в этом процессе играет автоматизация рекламы.

Золотые ключи

Кампании в контекстной рекламе эффективны, если объявления показываются по ключевым фразам, которые приводят к высоким конверсиям. Отсюда возникает две задачи, нужно:

  1. определить конверсионные ключи;
  2. удержать объявления по этим ключам на позициях, которые дают максимум трафика.
Поиск конверсионных ключей

Обычно первую задачу решают, просто тестируя объявления и собирая статистику. Но что делать, если ключевых слов десятки тысяч и заранее нельзя понять, на какие сделать ставку? В этом случае присмотритесь к системам автоматизации рекламы.

У нас был кейс, когда клиенту нужно было продавать премиальные доменные имена в зоне .ART. Таких имен было более 80 000, стоили они от 410 до 1 000 долларов и имели разную привлекательность в глазах клиентов. Как понять, какие имена стоило рекламировать в первую очередь, учитывая, что цена клика в контексте была достаточно дорогой: от 1,5 $ до 6 $.

Для решения задачи использовали сервис автоматизации рекламы Marilyn, который, помимо прочего, позволяет управлять ставками в контексте и соцсетях. Стратегия была следующей. Все ключевым словам присвоили минимальную ставку 5 центов. Если показов объявлений не было, ставку плавно поднимали до определенного предела. Если фраза давала больше 30 кликов в неделю, но не давала конверсий, ее отключали. Таким образом за минимальную стоимость можно было отобрать только конверсионные ключи.

Получалось, что система автоматизации работала, как решето, просеивая бесполезные ключи, и оставляя только золотые. В результате, всего за 363 $ удалось привести заказов на 127 118 $.

Удержание объявлений на выгодных позициях

Но чаще всего у бизнеса или рекламного агентства уже есть понимание, какие ключи приносят больше конверсий. Вопрос в том, как удержать объявлении по ним на позициях, которые дадут больше трафика и, как следствие, конверсий. И снова Marilyn идеально подходит для этих целей.

Например, агентство Artics Internet Solutions смогло на 15% увеличить конверсию в гео-кампаниях для застройщика. Для этого агентство настроило в Marilyn управление ставками для конкретных ключевых фраз. Если конкурент поднимал ставку, то и система поднимала ставку, чтобы удержать объявление на нужной позиции, а если конкурент снижал ставку, то система тоже снижала, чтобы не сливать деньги зря.

Точное попадание в портрет аудитории

Незыблемое правило эффективной рекламы — показывать ее тем, кому будет полезен ваш продукт. Для этой цели составляют портрет целевой аудитории и тщательно изучают потребности клиентов.

Создание эффективного УТП

Делать это лучше всего, используя глубинные интервью с реальными покупателями. У них вы сможете выяснить, по каким критериям они выбирают продукт, в чем видят его преимущества по сравнению с конкурентами, какая информация им полезна, а какой не хватает. Эти данные позволяют создать эффективное УТП.

Исследования полезны тем, что позволяют нащупать боль клиента и создать УТП, которое отразит, что компания понимает проблему клиента и может ее решить. Например, владельцы медицинских центров заинтересованы в том, чтобы, во-первых, у них было много клиентов, а, во-вторых, чтобы нагрузка на врачей была предсказуемой. Исходя из этого агентство может сделать подходящее УТП для этой аудитории.

Другой пример удачного УТП — стоматологическая клиника «Белая радуга», которая делает упор на профилактику, а не лечение: «Новый формат стоматологических клиник с фиксированной стоимостью услуг по профилактике и гигиене вашей улыбки.
Профилактика исключает заболевания зубов и дорогостоящее лечение. В клиниках «Белая радуга» заботиться о зубах также легко, как заказать такси или еду с доставкой. Приходите за здоровьем и заботой».

Разумеется, УТП нужно использовать не только на сайте, но и в рекламных объявлениях, создавая эффективные рекламные креативы. Точное попадание в потребности аудитории улучшает показатели конверсии на всех этапах воронки продаж.

Сегментация целевой аудитории

Часто возникает ситуация, когда один и тот же продукт нужно по-разному презентовать разным сегментам целевой аудитории, чтобы увеличить конверсию рекламных объявлений. Например, контактными линзами люди могут пользоваться по многим причинам.

  • Фотографам они нужны, поскольку фотографировать в очках невозможно.
  • Офисным работникам, поскольку те много сидят за компьютерами и портят зрение.
  • Женщинам, которые ходят на свидание, линзы пригодятся, если они стесняются очков.
  • И т.д.

В результате, чтобы повысить конверсию, для каждого сегмента целевой аудитории нужно создавать свой набор креативов.

Линзы одни и те же, но для книголюбов, водителей и игроков они преподнесены по-разному

Поиск целевой аудитории

Продажа многих товаров и услуг привязана к геолокации. Например, если вы имеете дело с доставкой еды или продуктами питания, то можете использовать полигоны в Яндекс.Аудиториях, чтобы обрисовать зону доставки. Именно так поступило агентство Блондинка.Ру при продвижении пиццерий «Додо Пицца». Вокруг каждой пиццерии нарисовали зону доставки и создали два сегмента пользователей: те, кто живет в полученной локации, и те, кто в ней работает. А затем стали показывать этим сегментам объявления, заточенные точно под гео-запрос, что позволило увеличить конверсию и снизить CPA в 2 раза.

Объявление из кейса Блондинка.Ру

Однако создавать полигоны вручную — задача трудоемкая, особенно, если их десятки или сотни. Для этой цели лучше использовать Marilyn. Именно так поступило агентство Adventum, когда решило протестировать гипотезу, что покупателей элитной недвижимости в Москве нужно искать среди тех, кто посещает гольф- и яхт-клубы, дорогие бутики, автосалоны, рестораны. Однако таких объектов много и строить полигоны вручную трудозатратно. В Marilyn достаточно загрузить адреса, и система сама построит полигоны, хоть в Яндексе, хоть в myTarget.

Как видите, автоматизация рекламных кампаний позволяет увеличивать конверсию и получать больше качественных переходов на сайт. Поэтому, если вы еще не используете автоматизацию, протестируйте Marilyn бесплатно и посмотрите, на что она способна.

Читайте свежие кейсы

Как освободить 69% времени и снизить CPC на 20%, автоматизировав рекламу

Как на 15% увеличить число заявок на покупку квартир бизнес-класса и на 7% сократить их стоимость

Как автопроизводителю в 2 раза снизить CPA и оптимизировать расход рекламного бюджета

Как получить дешёвый трафик в США и за 363$ привести заказов на 127 118$

Как с помощью геолокации найти премиальных клиентов и снизить стоимость лида в 5 раз

Правила настройки и оптимизации рекламы в Facebook.

Каждой цели рекламной кампании — своя оптимизация. По заданным правилам Facebook сам определит людей, которые с большей вероятностью выполнят целевое действие. Осталось только грамотно выбрать тип оптимизации.

Что FB предлагает в меню


Узнаваемость: дешёвые охваты, много народу, мало кликов и других действий, в большей части случаев реклама просто просквозит в ленте, оставшись незамеченной. Подходит для ненавязчивого знакомства аудитории с брендом.

Рассмотрение: просмотры и клики, FB выберет тех, кто не пройдёт мимо.

Конверсия: целевые действия на сайте или странице соцсетей, FB подберёт аудиторию готовую поделиться данными или совершить покупку.

Нас, в первую очередь, интересуют цели «Трафик» и «Конверсия»

Цель «Трафик»


Алгоритмы Facebook выберут из ЦА тех, кто с большей вероятностью перейдет по ссылке, установит приложение или просмотрит предложенный материал. Всё зависит от ваших рекламных задач.

Хорошо подходит для повышения посещаемости сайтов, гугл-форм и страниц FB/Instagram.

Для авторов блога, разработчиков приложений и всех, кто держится на волне интереса к своему контенту для привлечения новой аудитории лучше использовать оптимизацию по трафику.

Цель «Конверсия»


Facebook выберет аудиторию, которая готова совершить целевое действие на сайте или странице в соцсетях. FB определяет таких людей через свои алгоритмы оптимизации. Соцсеть следит за поведением аудитории, анализирует тех, кто совершает целевое действие и подбирает схожую аудиторию с таким же поведением.

Цель «Конверсия» подходит для рекламной кампании бизнеса, который продаёт товары или собирает лиды и данные клиентов через сайт.

Для оптимизации по конверсии на сайт добавляется пиксель Facebook. Его можно установить через Events Manager кнопка «Добавить пиксель».

Пиксель можно добавить вручную, скопировав скрипт в код сайта.


Затем нужно добавить код события.

Из списка выбирается нужное событие. Например, «Покупка»

В раскрывшемся поле появится скрипт:

Его нужно скопировать и вставить в код сайта под тегом </head>.

Теперь в Ads Manager можно настроить рекламу и выбрать нужное событие конверсии.

Оптимизация настраивается через «Окно конверсии» в дополнительных параметрах на основе двух величин: тип действия и продолжительность.

Окно конверсии позволяет понять, какие данные нужно использовать для настройки аудитории. Алгоритм анализирует людей, совершивших целевое действие, в пределах окна, а затем находит похожую аудиторию. По сути, окно конверсии — это время между кликом и целевым действием.

Тут всё зависит от поведения вашего среднего клиента. Как долго он принимает решение о покупке или изучает информацию о товаре. А значит, прежде чем выставить этот параметр, нужно исследовать поведение клиента. Так алгоритм сможет понять, кто с большей вероятностью совершит целевое действие.

После настройки начнется процесс оптимизации. Алгоритмы FB обучаются и подстраиваются под нужды рекламодателя, подбирая ему наиболее релевантную ЦА, но на это уходит время. На графике желтым цветом выделен период обучения.

В ходе кампании можно менять параметры оптимизации. В этом случае алгоритм заново начнёт обучение, но уже по новым данным.

Преимущества оптимизации по конверсии:

  • Больше целевых действий с каждого, кто переходит на сайт;
  • Меньше затраты на тестирование аудиторий;
  • Меньше скрытий рекламы;
  • Меньше жалоб на рекламу;
Вывод

Алгоритм Facebook — штука полезная, но его важно правильно настроить. Перед настройкой следует точно определить цели рекламной кампании, продумать поведение клиентов, грамотно сегментировать аудиторию и подобрать рабочие креативы.

В процессе также нужно контролировать все ходовые показатели. Следить за «усталостью» креативов, частотой и прочими графиками. Алгоритм оптимизации помогает таргетологу, но не делает всю работу за него.


Дополнительная конверсия за счет контекстной рекламы.

Какая реклама выгодна тому или иному заказчику? Владельцы сайтов стараются привлечь внимание к своему ресурсу разными способами:

  • реклама на телевидении, радио и других оффлайновых СМИ;
  • реклама в интернете;
  • отзывы, «сарафанное радио», черный пиар.

Каждый описанный выше способ может быть уместен в зависимости от специфики рекламной кампании. И лишь один эффективен в любом случае: контекстная реклама. Преимущества контекстной рекламы:

  • Интеграция в структуру сайта. Часто блоки с контекстной рекламой выглядят не как рекламные площади, а как часть информационной структуры сайта. Если пользователь доверяет ресурсу, он с высокой долей вероятности перейдет по ссылке из вашей рекламы.
  • Акцент на целевую аудиторию. Системы контекстной рекламы показывают пользователю то или иное объявление в зависимости от его интересов, предпочтений, результатов предыдущего поиска. Любительница комнатных цветов с высокой долей вероятности увидит объявление о скидке на сезонные удобрения. А фанату всяких гаджетов система покажет объявление о выпуске нового смартфона.
  • Плата за фактический результат. Большинство систем контекстной рекламы позволяют вам выбрать оплату за показ или за клики. Если ваша реклама носит имиджевый характер, то вам подойдет первый вариант. Если же вас интересует, чтобы пользователь совершил конкретное действие и перешел на ваш сайт — выбирайте оплату за клики.
  • Невысокая стоимость по сравнению с другими видами рекламы. Контекстная реклама в интернете стоит меньше, чем плата за единицу времени на телевидении или радио.

Учитывая, что вы работаете только с целевой аудиторией и платите за конкретный результат, затраты на интернет-рекламу окупятся в кратчайшие сроки.

Заинтересовались? Позвоните нам или оставьте заявку — с вами свяжется менеджер по контекстной рекламе и продвижению проектов в интернете.

Как правильно отслеживать конверсии. Шесть стандартных моделей атрибуции

Нет ничего более важного для маркетолога, чем правильное отслеживание эффективности всех маркетинговых действий компании. Работает ли реклама, стоит ли продолжать активности в социальных сетях, эффективна ли имейл-рассылка — правильная настройка модели атрибуции способна дать ответы на все эти важные вопросы.

При этом существует лишь несколько вещей в аналитике, по сложности превосходящих правильное построение модели атрибуции. Согласно опросу, 77,6% маркетологов не верят либо не уверены, что используют правильную модель атрибуции. При этом 29,7% выбрали текущую модель только потому, что ее было легко внедрить.

Учитывая сложность задачи, к ней необходимо подойти комплексно и дать ответы на множество вопросов:

  1. Какой тип модели атрибуции выбрать — одноканальную или многоканальную? Если первую, то мерить last-click- или first-click-конверсии? Если все же использовать многоканальную модель, тогда как определить вклад каждого из маркетинговых каналов в совершение конверсии?
  2. Как измерить влияние дисплейной рекламы на продажи? Имеет ли смысл вообще запускать дисплейную рекламу, если цель — продажи? Если да, тогда как посчитать ее влияние на совершение конкретных продаж? Учитывать ли только конверсии, совершенные после клика по дисплейной рекламе, или также учитывать конверсии, совершенные людьми, которые только видели вашу рекламу, но не кликали? Если последнее, тогда как это сделать?
  3. Каким должно быть окно конверсии? В зависимости от ответа на этот вопрос будет отличаться как количество учтенных конверсий, так и правдивость самих данных. Если окно конверсии значительно шире, чем реальный цикл продаж компании, то количество учтенных конверсий будет завышено. И наоборот, если окно конверсии короче, чем цикл продаж, — у канала будут «украдены» конверсии, которые в действительности принадлежат ему.

Чтобы дать ответы на эти и многие другие вопросы, мы заглянули глубоко в данные Big Data платформы компании Rontar. Я верю, что это единственное руководство, которое вам понадобится, чтобы правильно и максимально полно выстроить модель атрибуции конверсий в вашей компании.

Перейти к разделу:

Итак, поехали.

Что такое модель атрибуции и какие они бывают

Модель атрибуции — это правило или набор правил, которые определяют вклад каждого из маркетинговых каналов на пути к совершению конверсии. Другими словами, правильно настроенная модель атрибуции даст вам понять, влияет ли ваша контекстная реклама, запущенный ретаргетинг, имейл-рассылка и другие маркетинговые каналы на общее количество конверсий — и если да, то как.

Все существующие модели атрибуции можно условно разбить на две большие категории: одноканальные модели атрибуции и многоканальные модели атрибуции.

Одноканальные модели атрибуции

На сегодняшний день 39% маркетологов используют одноканальные модели атрибуции.

В одноканальных моделях вся заслуга в совершении конверсии приписывается только одному из каналов на пути к конверсии. В зависимости от того, на каком этапе воронки произошел контакт маркетингового канала с человеком, выделяют last-click- и first-click-модели.

Last-click

Данная модель является моделью атрибуции по умолчанию в большинстве аналитических сервисов. В связи с этим на сегодняшний день большинство маркетологов, а именно 28,4%, измеряют успешность своих маркетинговых активностей именно на основе модели last-click (last cookie wins, атрибуция по последнему клику). Это означает, что заслуга в совершении конверсии присваивается последнему маркетинговому каналу, с которым взаимодействовал покупатель на пути к конверсии. При этом вклад всех остальных маркетинговых каналов игнорируется.

Преимущества

Простота. Даже базового отчета будет вполне достаточно, чтобы оценить, какие рекламные каналы работают, а какие нет.

Недостатки

Модель last-click полностью игнорирует любое другое взаимодействие покупателя с вашими маркетинговыми каналами на пути к конверсии.

Потенциальный покупатель в среднем заходит на сайт 9,5 раза, прежде чем сделать покупку. В случае с B2B компаниям может понадобиться еще больше контактов: от 7 до 13 и больше. Покупатель мог взаимодействовать с вашей компанией дюжину раз на протяжении нескольких недель или даже месяцев, при этом заслуга в совершении конверсии будет приписана только последнему каналу. Более того, возможны ситуации, когда именно маркетинговые каналы в начале или середине цепочки вносят наибольший вклад в совершение конверсий.

Представьте, что вы продаете женскую одежду в среднем и высоком ценовых сегментах. У вас настроена рекламная кампания в Facebook с таргетингом на женщин, возраст 18–25. Также у вас запущен ретаргетинг, который позволяет возвращать на сайт тех посетителей, которые не совершили покупки при первом посещении. В отчетах по рекламным каналам в своей системе аналитики вы видите следующую картину:

Большая часть трафика на ваш сайт идет по рекламной кампании из Facebook, при этом сама рекламная кампания не окупается. Ретаргетинг приводит в 10 раз меньше трафика на сайт, при этом абсолютное количество конверсий практически не уступает Facebook-кампании, а сама рекламная кампания окупается.

На основе этой статистики вы принимаете решение отказаться от рекламной кампании на Facebook и через некоторое время видите следующую картину:

Одновременно с отказом от основного источника трафика уменьшилось количество конверсий от ретаргетинга, а также снизился общий финансовый результат компании.

Данный пример был специально упрощен для максимальной наглядности. В реальной ситуации у вас будет с десяток маркетинговых каналов, каждый из которых контактирует с покупателем на определенном этапе пути до конверсии, при этом определить реальный вклад в совершение конверсии каждого из этих каналов будет достаточно сложно.

Для кого подходит модель

Данная модель максимально проста, и это ее основное преимущество. Однако основной задачей аналитики является точное определение, что работает, а что нет. И хотя 29,7% маркетологов выбирают модель атрибуции на основе простоты использования, в большинстве случаев я бы не советовал жертвовать точностью измерений в угоду простоте и не рекомендовал бы никому использовать данную модель в качестве основной.

Если вы только открыли вашу компанию, если вы продаете простой и понятный товар, а цикл продаж короткий, у вас всего один или два маркетинговых канала и вся ваша активность направлена на то, чтобы привлекать покупателей здесь и сейчас, то какое-то время вы можете попробовать использовать last-click. В дальнейшем, при подключении большего количества маркетинговых каналов, будет необходимо перейти на одну из более продвинутых моделей.

First-click

Вторая по популярности одноканальная модель атрибуции, ее использует 10,5% маркетологов.

Данная модель является противоположностью модели last-click. Если в последней весь вклад в совершение конверсии присваивается последнему каналу в цепочке, то в модели first-click вся заслуга в совершении конверсии присваивается самому первому маркетинговому каналу в цепочке.

Преимущества

Как и last-click, модель first-click максимально проста в использовании.

Недостатки

Если в случае с моделью last-click мы хотя бы можем быть уверены, что последний маркетинговый канал в цепочке как-то повлиял на совершение конверсии, то в случае с first-click-моделью мы не можем быть в этом уверены. Каким образом переход по баннерной рекламе месяц назад повлиял на то, что впоследствии человек вернулся на сайт и совершил конверсию? Очевидно, что данные по конверсиям будут только вводить вас в заблуждение и уводить еще дальше от определения тех источников, которые действительно приводят к продажам.

Для кого подходит модель

Модель first-click — наименее точная из всех моделей, ее использование может привести к сильнейшему искажению реальной ситуации. В результате это приведет к тому, что основной маркетинговый бюджет будет тратиться не на то, что действительно влияет на конверсии, а на каналы, которые лишь выявляют первоначальные интерес.

Многоканальные модели атрибуции

В одноканальных моделях атрибуции, таких как last-click и first-click, вся заслуга в совершении конверсии присваивается только одному из каналов на пути к конверсии. Если у вас всего один или два маркетинговых канала, использование данных моделей поможет вам достаточно легко и точно оценить, что работает, а что нет. Но как только вы начнете добавлять новые маркетинговые каналы, данные будут становиться менее точными. Чем больше маркетинговых каналов — тем менее точны данные, полученные на основе одноканальных моделей.

Многоканальные модели призваны пойти дальше и в идеале — оценить вклад каждого из маркетинговых каналов на пути к совершению конверсии.

На сегодняшний день многоканальную атрибуцию использует 61% маркетологов, и эта цифра растет с каждым годом.

Рассмотрим все основные многоканальные модели по отдельности.

Линейная

В линейной модели вклад в совершение конверсии распределяется равномерно между всеми маркетинговыми источниками.

Это вторая по популярности многоканальная модель атрибуции, особенно часто используется B2B-компаниями. Ее выбирает 8,2% маркетологов.

Преимущества

Линейная модель может быть полезной, если вам нужно сохранять контакт с потенциальным покупателем на протяжении всего цикла продаж. В данном случае использование равномерного распределения вклада каждого из маркетинговых каналов подойдет как нельзя кстати.

Недостатки

Линейная модель атрибуции — одна из наименее сложных из всех многоканальных моделей и не учитывает такие важные факторы, как давность взаимодействия с покупателем или этап, на котором произошел этот контакт. Если считать каждый маркетинговый канал равным, велик риск потратить выделенный бюджет на каналы, которые в действительности мало влияют на конверсии.

Для кого подходит модель

Несмотря на свою предельную простоту, линейная модель отлично подходит для B2B-компаний с очень длительным циклом продаж, когда важно находиться в постоянном контакте со своим потенциальным покупателем.

Модель с учетом давности взаимодействия

В модели с учетом давности взаимодействия больший вес присваивается тем маркетинговым каналам, с которыми взаимодействие произошло ближе ко времени конверсии.

Преимущества

Модель с учетом давности взаимодействия является одной из наиболее простых многоканальных моделей, при этом максимально точно описывающих реальное поведение покупателя. Сначала покупатель попадает на ваш сайт, потом начинает интересоваться товарами и услугами, которые вы предлагаете. На следующем этапе возникает желание купить, и только когда желание и возможности совпадут, происходит сама покупка. Зачастую 1-й и 4-й этапы разделены по времени, при этом чем ближе к покупке, тем временное расстояние между этапами меньше.

Если вы знаете, сколько длится ваш цикл продаж (см. в вашей системе аналитики или CRM-системе), можете точно настроить модель атрибуции и таким образом получать максимально корректные данные по вкладу каждого из маркетинговых каналов.

Недостатки

Данная модель атрибуции занижает вклад источников, которые находятся в верхней части воронки и зачастую ответственны за выявление первоначального интереса. При этом именно эти маркетинговые каналы зачастую приводят большую часть посетителей на сайт.

Если вы используете модель с учетом давности взаимодействия и решили отключить маркетинговые источники, которые не окупаются, обязательно отслеживайте изменения в количестве конверсий по другим источникам. Более чем вероятно, что при отключении каналов, которые ответственны за выявление первоначального интереса, объем конверсий от источников в нижней части воронки также уменьшится.

Для кого подходит модель

Данная модель является одной из лучших многоканальных моделей и отлично подходит для компаний с относительно коротким циклом продаж. Именно эту модель, а не last-click я посоветовал бы выбирать большинству интернет-магазинов.

Модель с учетом привязки к позиции

Первая по популярности мультиканальная модель атрибуции, ее использует 12,2% компаний.

Данная модель представляет собой нечто среднее между last-click- и first-click-моделью. Вместо того чтобы присваивать всю ценность только последнему или только первому каналу, вклад делится равномерно между ними. Например, можно считать, что вклад первого канала составляет 40%, последнего тоже 40%, остальные 20% — распределить равномерно между каналами посредине воронки.

Преимущества

В большинстве случаев именно первый и последний контакты имеют наибольшее значение на пути к конверсии. Один маркетинговый канал призван впервые привести посетителя на ваш сайт, другой — окончательно убедить потенциального покупателя сделать покупку именно у вас. Если в вашем бизнесе достаточно четко очерчены эти два этапа, данная модель хорошо вам подойдет.

Недостатки

Модель с учетом привязки к позиции занижает значимость источников в середине воронки и завышает значимость источников на вершине и внизу воронки. Используйте данную модель, только если вы точно уверены, что именно первое и последнее касания жизненно важны для вашего бизнеса. В противном случае вы будете тратить бюджет на маркетинговые каналы, которые в реальности слабо влияют на количество конверсий.

Для кого подходит модель

Эту модель рекомендуется использовать, если для вас одинаково важны как взаимодействия, с которых началось знакомство потенциальных клиентов с вашей компанией, так и каналы, которые непосредственно привели к конверсии. Однако, если вы все же хотите более точно оценивать вклад каждого канала на пути к конверсии, рекомендую остановиться на других моделях.

Модель на основе данных

Все рассмотренные ранее модели построены на основе заранее заданных правил. То есть либо система аналитики, либо вы изначально определяете, какому каналу какой вес присваивать, и вся статистика в последующем базируется на этих предустановленных значениях. В отличие от моделей на основе правил, модель на основе данных использует ваши собственные данные для оценки реального веса каждого из маркетинговых каналов на пути к конверсии.

Преимущества

Модель максимально точно отражает именно ваш бизнес и именно ваши маркетинговые каналы. Так как сама модель и вклад каждого из канала рассчитываются на основе именно ваших данных, эта модель является наиболее точной из всех существующих.

Недостатки

Их практически нет. Однако, так как модель строится на данных, для ее построения необходимо иметь довольно внушительный объем конверсий, чтобы на выходе получить максимально точную модель. Иначе либо ваша система аналитики не позволит использовать данную модель атрибуции, либо же модель будет построена, но окажется неточной.

Для кого подходит модель

Так как модель строится на основе данных о посещениях конкретного сайта, она подойдет абсолютно всем. Более того, если ваш объем конверсий позволяет использовать модель на основе данных, следует остановить свой выбор именно на ней. Сколько бы маркетинговых каналов у вас ни было, где бы они не находились на пути к конверсии (в его начале, посередине или в конце), вы всегда будете знать точный вклад каждого из них. В последующем это поможет принимать правильные решения относительно того, в какие маркетинговые каналы стоит инвестировать больше, а от каких стоит полностью отказаться.

К сожалению, данная модель используется только в 5% случаев. Хотя в большей степени это связано с тем, что далеко не у каждого сайта есть достаточный объем данных по конверсиям, чтобы построить жизнеспособную модель.

Пример расчета вклада маркетинговых каналов в зависимости от выбранной модели атрибуции

Представьте, что вы владелец интернет-магазина электроники. Посетитель впервые приходит к вам на сайт, кликнув по рекламе в AdWords. Через какое-то время он возвращается, перейдя из вашего профиля в Facebook. Позже он снова возвращается на сайт, перейдя из поиска по запросу «купить телевизор». И в конечном счете делает покупку после перехода по ретаргетингу. В зависимости от того, какую модель атрибуции вы используете, вклад каждого из канала будет распределен следующим образом:

  • При использовании модели last-click весь вклад в совершение конверсии будет присвоен ретаргетингу.
  • В случае с first-click-моделью весь вклад в совершение конверсии будет присвоен вашей рекламе в AdWords.
  • В линейной модели атрибуции вклад в совершение конверсии будет равномерно распределен между AdWords, Facebook, переходом из поиска и ретаргетингом.
  • В модели с учетом давности взаимодействия переход по ретаргетингу будет иметь наибольший вес. Чуть меньший вес будет иметь переход из поиска. Еще меньший вес будет присвоен переходу из Facebook. Самый малый вес будет иметь рекламная кампания в AdWords.
  • В модели с учетом привязки к позиции вклад AdWords-кампании и ретаргетинга будет оценен в 40%, переходы из социальных сетей и поиска получат по 10%.
  • В модели на основе данных вес будет распределен между маркетинговыми каналами в зависимости от того, как они повлияли на совершение конверсии.

Почему правильный выбор модели атрибуции не решит всех задач атрибуции конверсий

Если вы заметили, для правильного подсчета вклада маркетингового канала в конверсию, необходимо, чтобы по нему был совершен переход. И здесь возникает проблема.

По данным сomScore, только 16% всех пользователей Интернета кликают по дисплейной рекламе. Это означает, что влияние дисплейной рекламы на остальные 84% пользователей остается неизвестным.

При этом с каждым годом количество пользователей, которые не кликают по рекламе, увеличивается.

Предположим, у вас запущен ретаргетинг. То есть реклама показывается людям, которые уже были на вашем сайте и знают вас. Они видят баннер, где присутствует ваш логотип, который забрендирован под ваши основные цвета. Часть пользователей кликнет по рекламе, перейдет на сайт и сделает покупку. Конверсии этих пользователей будут корректно учтены. Другая же, большая часть пользователей увидит ваш баннер, но не будет кликать. Они введут адрес вашего сайта напрямую в строку браузера, перейдут на ваш сайт и сделают покупку. Все эти конверсии будут приписаны прямому переходу (либо переходу по рекламному каналу, совершенному ранее), при этом, вполне вероятно, что именно показ рекламы напомнил посетителю о вашем магазине и привел к покупке.

Частичным решением данной проблемы может быть одновременный учет как конверсий по клику, так и конверсий по показам.

Конверсии по показам

Так же, как вы не набираете номер, секунду назад увиденный на билборде, точно так же вы не делаете покупку, едва увидев рекламу в Интернете. Может понадобиться от 7 до 13 и более контактов, несколько дней или даже недель для того, чтобы человек перешел на сайт и совершил целевое действие.

Редкая реклама способна повлиять на решение совершить покупку здесь и сейчас. В большинстве случаев реклама направлена на то, чтобы в будущем, когда у человека или компании появится потребность в ваших товарах или услугах, первым, о ком они подумали, были именно вы и ваша компания. В будущем. Через дни, недели, месяцы, но никак не сейчас.

Но как мы можем знать, что показ той или иной рекламы привел к конверсии, которая произошла спустя какое-то время?

Учет конверсий по показам — именно то, что поможет правильно определить влияние показов рекламы на конверсии. Если человек увидел вашу рекламу, но не кликнул, при этом через какое-то время вернулся на ваш сайт и сделал покупку, будет посчитана конверсия по показу.

Учет конверсий по показам даст более полную картинку касательно того, какие маркетинговые каналы работают, а какие нет. В первую очередь это касается дисплейной рекламы. Вполне вероятно, что у вас уже запущена одна или несколько подобных кампаний, в том числе тот же ретаргетинг, работу которых вы оцениваете только по кликовым конверсиям. Учет конверсий по показам поможет понять эффективность таких кампаний в полной мере.

Чтобы примерно понимать, какой объем конверсий по показам мы упускаем из виду и неправильно приписываем рекламным каналам, мы сделали выборку из Big Data платформы компании Rontar по количеству конверсий по клику и показам для ретаргетинга:

Как видите, соотношение конверсий по клику и конверсий по показам примерно 1 к 5. И это при установленном окне конверсии в 1 день после показа. Если установить окно конверсии, равное 7 дням, разница в соотношении будет еще больше.

При этом есть определенные сложности, связанные с учетом конверсий по показам:

  1. Порой очень тяжело понять, конверсия произошла после показа дисплейной рекламы или же после клика по другому каналу. В случае с конверсиями по кликам заказ часто оформляется непосредственно после клика. То есть временной зазор между кликом и конверсией может быт минимальным. В случае же конверсий по показам порой могут пройти дни или даже недели, прежде чем произойдет конверсия. Это увеличивает шансы того, что конверсия была вызвана не показом рекламы, а взаимодействием пользователя с другим маркетинговым каналом, скажем переходом из поиска или социальных сетей. В таком случае одно и то же целевое действие может быть посчитано дважды: и как конверсия по кликам, и как конверсия по показам. Частично избежать этого можно, жестко ограничив временной зазор после показа, на протяжении которого будет засчитываться конверсия по показу. В таком случае вероятность того, что между показом и конверсией произойдет другое взаимодействие с другим маркетинговым каналом, будет минимальной. Недостаток заключается в том, что можно сильно недосчитать конверсии по показам.
  2. Отслеживать конверсии по кликам и по показам придется в разных интерфейсах. Передавая правильные utm-параметры в ссылках переходов, вы можете точно отслеживать, какие каналы приводят к конверсиям по кликам. Для отслеживания же конверсий по показам потребовалась бы более тесная интеграция рекламной платформы с системой аналитики. К сожалению, на сегодняшний день я не знаю ни одной такой системы. Google Analytics позволяет учитывать конверсии по показам, но только для собственной дисплейной сети.

A/B-тест влияния показов рекламы на количество конверсий

Мы решили провести A/B-тест и посмотреть, как влияют показы на конверсии. Для этого мы взяли аудиторию интернет-магазина электроники и разделили ее на две группы. В первой группе было 127 163 уникальных пользователей, которым мы показали рекламу этого магазина, с напоминанием о товарах, которыми они интересовались ранее. Во второй группе было 104 883 уникальных пользователя, которым была показана реклама, абсолютно не связанная с магазином, на котором они ранее были.

Были получены следующие результаты:

Пользователи из второй группы совершили 256 конверсий, коэффициент конверсий по показам — 0,241%. Так как данная группа не видела рекламы магазина и товаров, которыми она интересовалась ранее, можем предположить, что эти пользователи изначально планировали покупку, и реклама на их действия не повлияла.

Пользователи первой группы сделали 413 конверсии. Из них 27 были сделаны после клика по баннеру, еще 386 конверсий было сделано спустя некоторое время, после того как пользователи увидели рекламу магазина. Коэффициент конверсий по показам — 0,304%.

Чтобы рассчитать реальный прирост конверсий в результате показа рекламы, мы воспользовались следующей формулой:

Прирост конверсии = (конверсия РК № 1 − конверсия РК № 2) / конверсия РК № 2,

где:

— конверсия РК № 1 — коэффициент конверсий по показам для группы, которая видела рекламу магазина;

— конверсия РК № 2 — коэффициент конверсий по показам для группы, которая НЕ видела рекламу магазина.

Получили следующие данные:

Прирост конверсии = (0,304 – 0,241) / 0,241 = 26%

Таким образом, группа, которая видела рекламу магазина, сделала на 26% больше конверсий по показам, чем группа, которая рекламу магазина не видела. Полученные данные также означают, что конкретный магазин в реальности получает на 26% больше конверсий от рекламной кампании, чем видит в системе аналитики, отслеживая только кликовые конверсии. Нужно брать это во внимание, оценивая эффективность рекламного канала.

Учитывайте также, что эти данные были получены при установленном окне атрибуции в 1 день, то есть какое-то количество конверсий не было учтено.

Что такое окно атрибуции и как его настроить

Окно атрибуции — временной отрезок, на протяжении которого конверсия может быть засчитана маркетинговому каналу, с которым взаимодействовал пользователь.

Пример: окно атрибуции равно 7 дням.

  1. Пользователь кликает по рекламе в AdWords и переходит на сайт. Через 3 дня он возвращается на сайт и делает покупку. Конверсия будет приписана рекламной кампании в AdWords.
  2. Пользователь кликает по рекламе в AdWords и переходит на сайт. Через 9 дней он возвращается на сайт и делает покупку. Конверсия будет считаться органической и НЕ будет приписана рекламной кампании в AdWords.

Все системы аналитики имеют по умолчанию заданное окно атрибуции. Google Analytics по умолчанию учитывает все конверсии, которые произошли на протяжении 30 дней после клика и на протяжении 1 дня после показа (только для дисплейных рекламных кампаний в своей рекламной сети). В других системах эти настройки могут отличаться. При этом вы можете поменять настройки.

Оставлять настройки по умолчанию не лучшее решение для корректного учета эффективности ваших маркетинговых каналов. В идеале окно атрибуции должно совпадать с реальным циклом продаж в вашей компании. Длина цикла продаж в зависимости от того, что у вас за бизнес, может сильно отличаться.

Если у вас интернет-магазин, то большая часть конверсий происходит в течение 7–10 дней после первого захода пользователя к вам на сайт. Если ваш цикл продаж равен 10 дням, но при этом вы учитываете конверсии на протяжении 30 дней после клика, возрастает риск приписать рекламному каналу конверсии, которые ему реально не принадлежат.

Представьте, что человек приходит к вам по рекламе из AdWords, но уходит с сайта, так ничего и не купив. Через 23 дня он возвращается и делает покупку. Товар — футболка с именем любимого футболиста, которая стоит недорого и не требует длинного цикла принятия решения. Какова вероятность того, что именно рекламная кампания в AdWords повлияла на то, что через 23 дня после первого захода на сайт человек вернулся и сделал покупку? Особенно учитывая что 91% продаж в вашем магазине делается в первые 10 дней после первого захода в магазин. А 62% пользователей и вовсе покупают в тот же день, когда пришли на сайт.

Вероятность этого очень мала. Скорее всего, человек либо увидел ваш ретаргетинговый баннер, либо подписан на ваш профиль в Facebook и увидел ваше обновление. Возможно, он подписан на вашу имейл-рассылку, вспомнил о вас, вернулся на сайт и сделал покупку. При этом самого клика не было. В результате весь вклад в совершение конверсии будет приписан кампании в AdWords, что, скорее всего, не соответствует действительности.

Ситуация будет еще хуже, если причина конверсии — другой рекламный канал, скажем тот же ретаргетинг, эффективность которого вы оцениваете не только по кликам, но и по показам. А статистику по этому каналу отслеживаете не в Google Analytics, а в самой рекламной системе, где у вас запущен ретаргетинг. В таком случае на один реальный заказ может быть посчитано две конверсии. Одна будет учтена как конверсия по клику от рекламной кампании в AdWords, а другая конверсия будет посчитана по показу в отчете по ретаргетингу. Сужение окна атрибуции до длины вашего цикла продаж, безусловно, не поможет полностью избавиться от дублирования конверсий, но количество подобных случаев значительно поубавится.

Если у вас B2B-компания, вы продаете сложный и дорогой товар, который требует длительного принятия решения, то ваш цикл продаж может длиться 40 и более дней. Если вы оставите настройку окна атрибуции по умолчанию в 30 дней, то большая часть ваших конверсий может быть вообще не учтена в системе аналитики. В таком случае вы можете лишь догадываться, какие маркетинговые каналы работают, а какие нет.

Чтобы уйти от установленного по умолчанию окна атрибуции, нужно точно знать длину своего цикла продаж. Практически в любой системе аналитики присутствует отчет по количеству дней, которое в среднем проходит от первого визита пользователя на сайт до момента конверсии.

Если вы видите, что 80–90% конверсий происходит в первые 7 дней, то нет смысла устанавливать окно атрибуции больше 7 дней. Если же много конверсий происходит на 20–30-й день после первого захода на сайт, имеет смысл увеличить окно атрибуции до 60 дней и через какое-то время снова вернуться к отчету и посмотреть, как изменятся результаты.

Это что касается окна атрибуции для конверсий по клику. Что касается окна атрибуции для конверсий по показу, то здесь ситуация не совсем однозначная. A/B-тест, посредством которого мы пытались понять, как же показы рекламы влияют на количество конверсий, показал следующие результаты:

В этом тесте окно атрибуции было установлено 1 день, прирост конверсий по показам составил 26%. Мы решили продолжить тест и посмотреть, какие будут результаты, если учитывать конверсии не только один день после показа рекламы, а 7 дней (популярное окно атрибуции для конверсий по показам во многих рекламных сетях). Получили следующие результаты:

Как видите, если установить окно атрибуции 7 дней, то прирост количества конверсий по показам составит целых 37%. Это конверсии, которые не произошли бы, если бы пользователи не увидели рекламу магазина. И на первый взгляд кажется, что правильным было бы оценивать данный рекламный канал исходя из как минимум 7-дневного окна атрибуции для конверсий по показам. И все же я всегда советую использовать только 1-дневное окно.

Как уже было сказано, отслеживать конверсии по кликам и показам, скорее всего, придется не просто в разных отчетах, а в разных системах. Отчеты по кликовым конверсиям вы будете отслеживать в Google Analytics или любой другой системе аналитики. Отчет по конверсиям по показам вы будете отслеживать в соответствующих рекламных сетях, где у вас запущена дисплейная реклама.

Если, например, окно атрибуции для конверсий по кликам у вас установлен 14 дней, а по показам — 7 дней, то есть большая вероятность, что одно и то же целевое действие (покупка на сайте, оставленная заявка, скачивания электронной книги и т. д.) будет учтено несколько раз в разных местах. А это худшее, что может случиться. К тому же очень широкое окно атрибуции может привести к ситуации, когда количество конверсий по показам окажется искусственно завышено. При очень широком окне рекламному каналу могут вообще приписываться практически все конверсии, которые произошли на сайте.

Кстати, установка неоправданно широкого окна атрибуции для конверсий по показам — это именно то, что изначально привело к появлению негативной репутации у конверсий по показам в целом.

Google впервые начал отображать статистику по конверсиям по показам для своей рекламной сети в сентябре 2009 года. Окно атрибуции для конверсий по показам было установлено такое же, как и для конверсий по кликам, а именно 30 дней. Естественно, это привело к тому, что данные в отчете по таким конверсиям были искусственно завышены. Как можно быть уверенным в том, что человек, который что-то купил на сайте, сделал это потому, что 26 дней назад видел рекламу данного магазина в Интернете? Более чем вероятно, он изначально решил сделать покупку и просто ждал подходящего момента/возможности, а показ рекламы на это абсолютно не повлиял.

В результате маркетологи начали сомневаться в правдивости статистики по конверсиям по показам и на какое-то время перестали учитывать эти конверсии при анализе эффективности рекламных кампаний.

В марте 2017 года Google объявил, что сужает окно атрибуции конверсий по показам до одного дня, что позволит маркетологам быть уверенными в правдивости данных и снова учитывать отчеты по конверсиям по показам при анализе эффективности рекламы.

Учитывая все вышесказанное, в какой бы системе аналитики вы ни отслеживали конверсии по показам, всегда используйте только 1-дневное окно атрибуции. Это поможет избежать возможного дублирования и завышенного количества конверсий по показам в ваших отчетах.

Заключение

Чем больше рекламных и в целом маркетинговых каналов вы используете, чем больше ваши бюджеты на продвижение, тем более важной является правильная атрибуция конверсий на вашем сайте.

Выбирая определенную модель, всегда помните, что у вас за бизнес, какой товар вы продаете, какой у вас цикл продаж. От этого целиком и полностью будет зависеть, какая модель атрибуции вам подходит лучше.

Также не нужно бояться сменить текущую модель атрибуции, если есть необходимость. Согласно опросу, проведенному компанией Bizzible, 30,2% респондентов собираются сменить текущую модель атрибуции в ближайшие 6 месяцев. Это нормальный эволюционный процесс, и не стоит его бояться.

Также не забывайте, что если среди ваших основных маркетинговых каналов есть дисплейная реклама, выбранная вами модель атрибуция дает лишь часть ответов. Всегда отслеживайте конверсии по показам, это позволит в полном объеме понимать, какие каналы работают, а какие нет.

А какой бизнес у вас и какую модель атрибуции используете вы? Отслеживаете ли вы конверсии по показам и если да, то как их оцениваете?

Как повысить конверсию сайта с помощью инструментов контекстной рекламы

Главная задача онлайн-ресурса – преобразование посетителей интернет-магазина в покупателей. В eCommerce это один из наиболее значимых показателей эффективности продаж, который определяет конверсию сайта.

Что такое конверсия сайта

Конверсия сайта – процентное соотношение количества совершенных конверсий ко всем пользователям сайта. Рассчитать конверсию сайта можно по формуле:

Конверсией при этом может выступать любое полезное для вашего сайта целевое действие – просмотр страницы, добавление товара в корзину, покупка, заполнение формы заявки.

Хороший уровень конверсии сайта

Нельзя однозначно выделить хороший или плохой уровень конверсии, даже если магазины торгуют однотипными товарами.

Например, один магазин торгует косметикой сегмента люкс – и имеет коэффициент конверсии сайта 10%. А второй магазин торгует косметикой уровня масс-маркет – и имеет CR=1%. С первого взгляда кажется, что первый магазин в выигрыше, но давайте копнем глубже.

Пусть у первого магазина средний чек составляет 2 000 грн и трафик 2 000 посетителей в месяц, тогда его доход:

2 000 х 0,1 х 2 000 = 400 000 грн/мес.

 

Второй магазин имеет средний чек 550 грн и 100 000 посетителей в месяц. Его доход составит:

100 000 х 0,01 х 550 = 550 000 грн/мес.

 


Таким образом видим, что конверсия в 1% принесла второму магазину больше дохода, чем конверсия в 10% первому магазину. Не следует делать выводы о том, хорошо ли продает тот или иной магазин в одной нише по CR сайта, лучше анализировать такие показатели как ROI, ДРР или доход. Однако уделять внимание росту конверсии точно стоит.

Что влияет на уровень конверсии сайта

На уровень CR влияет множество факторов. Основные из них:

  • UX/UI – от привлекательности интерфейса, дизайна и юзабилити сайта будет зависеть, совершит ли пользователь целевое действие.
  • SEO – включает уникальный и качественный контент, проработку семантического ядра, метатеги и техническую оптимизацию сайта. Чем выше ваша позиция в органической выдаче, тем больше органического трафика вы привлечете. А скорость загрузки сайта и адаптация под разные типы устройств окажет непосредственное влияние на CR.
  • Реклама – желание пользователя купить ваши товары напрямую зависит от того, как вам удалось выстроить рекламную коммуникацию и PR-стратегию.

 

Если оптимизация UX/UI и SEO дает стабильный отложенный эффект, то грамотно выстроенная рекламная кампания поможет повысить конверсию сайта здесь и сейчас. Особенно, если речь пойдет о PPC рекламе.

Почему именно контекстная реклама

В 2019 году 71% населения Украины – регулярные пользователи интернета и, судя по динамике, процент будет только расти.

 

 

При этом 22% пользователей являются онлайн-покупателями. А это – каждый третий интернет-пользователь.

Еще одно исследование показало, что гуглят пользователи перед покупкой товара в онлайн или в офлайн-магазине:

  • 77% – информацию о товаре;
  • 73% – информацию о новом бренде;
  • 66% – информацию о продукте, который где-либо уже видели.

 

 

Именно PPC реклама поможет бренду присутствовать в нужное время в нужном месте, когда покупатель будет искать ваш товар в ПС Google. А значит, вы получите больше трафика на сайт и больше заказов, и таким образом увеличите конверсию сайта.

Контекстная реклама: инструменты для повышения конверсии сайта

Присутствие на всех этапах воронки продаж

Если у вас сложный продукт, важно иметь максимальное количество точек касания с потребителем. Причем не просто касаний, а продуманных, стратегически спланированных объявлений с верным сообщением. И чем четче будет выстроена коммуникация, тем выше будет показатель конверсии сайта.

Google Ads имеет обширный набор инструментов, при помощи которых можно выстроить эффективную коммуникацию с пользователем. Используя стратегию «See Think Do Care» в контекстной рекламе, вам удастся максимально часто и правильно контактировать со своей целевой аудиторией. 

 

 

Если вы уже используете РРС для продвижения интернет-магазина, то постарайтесь посмотреть на структуру аккаунта свежим взглядом. Оцените эффективность контекстной рекламы – возможно, текущая стратегия нуждается в пересмотре и корректировке. Найдите «слабые места» в вашей воронке продаж и усильте их с помощью инструментов Google Ads.

Использование Smart Shopping кампаний

Smart Shopping – это тип умных кампаний, которые показывают ваши товары в поисковой выдаче, а также в контекстно-медийной сети Google.

 

Пример из поисковой выдачи Google

 

Пример из контекстно-медийной сети Google 

 

Эффективность умных торговых кампаний очень высокая, количество транзакций и доход могут увеличиться в десятки раз. Соответственно, вырастет и конверсия сайта.

Как запуск кампаний Smart Shopping помог увеличить показатель ROAS на 400% – рассказываем в кейсе Vodafone.

 

Сравнение месяц к месяцу до и после запуска Smart-Shopping кампании в магазине детской одежды (отчет Google Analytics «Весь трафик» -> «Источник/Канал»).

 

с

 

Анализ аудитории+сегментация = повышение CR. Google Ads дает много полезной информации о пользователях. На ее основании можно разработать эффективную стратегию, направленную на повышение конверсии:

  • Гео. Вы легко можете выяснить, в каких населенных пунктах ваша реклама дает наивысший показатель конверсии. В дальнейшем можно создать отдельные кампании для этих регионов, если там достаточно много трафика. Или задать повышающие корректировки ставок, чтобы пользователям из этих местоположений реклама показывалась чаще/на более высоких позициях в выдаче.

 

В примере ниже две одинаковые кампании: одна с гео на Украину (без Киева), вторая на Киев и область. Коэффициент конверсии выше почти втрое.

 

 

Оптимизируя кампании таким образом, вы будете увеличивать конверсию сайта в целом.

  • Устройства. Оцените показатель конверсии с точки зрения устройств – возможно, для вас выгоднее показываться на мобильных устройствах, а не компьютерах, а планшеты имеют совсем низкий коэффициент конверсии. Внесите соответствующие корректировки ставок, чтобы показывать рекламу больше/меньше на определенных устройствах, разделите кампании, если это необходимо.

 

 

  • Время суток. Вы знаете, когда ваши покупатели наиболее активны? Google Ads поможет повысить конверсию сайта, если вы проанализируете кампании относительно CR по времени суток. Возможно, вам следует совсем отключать рекламу с 4.00 до 8.00, а с 00.00 до 4.00 делать положительные корректировки. Изучите отчет «Расписание показа объявлений» для кампаний. Вероятно, вы обнаружите некоторые паттерны и сможете внести соответствующие корректировки в расписание показа рекламы:

 

 

Работа с лояльной аудиторией. Базы клиентов

Базы клиентов, которые когда-либо совершали конверсии на вашем сайте, доступны для аккаунтов с хорошей историей и потративших определенный рекламный бюджет. Если у вас есть такая база, загрузите список своих клиентов в Google Ads. Вы можете использовать его для повышения эффективности вашей рекламы, применяя разные подходы:

  • Настройте показ объявлений со специальным предложением для пользователей из загруженного списка: скидка, бесплатная доставка, подарок к покупке. Вероятность конверсии для «теплых» пользователей выше, будет расти и показатель CR.
  • Второй вариант работы больше нацелен на LTV-клиентов. Собирайте базы клиентов, купивших определенные товары, а через время делайте соответствующие допродажи. Например, если у вас купили летнюю резину, начните показывать этим пользователям в ноябре рекламу зимней резины.
  • Самый простой способ использования списка клиентов – добавлять их в кампании и задавать для них положительные корректировки ставок. Тогда ваша реклама будет показываться для них на более высоких позициях, что в свою очередь увеличит вероятность конверсии и повысит CR.
  • Еще один вариант – найти новых клиентов, похожих на ваших. Google ads создает Similar списки аудиторий на основании ваших баз. Эти аудитории максимально схожи с вашими клиентами: система Google учитывает миллионы разных сигналов и старается подобрать максимально релевантных пользователей. Можете использовать Similar аудитории на поиске или в КМС. Рекомендуем сначала просто наблюдать за эффективностью, и в случае, если коэффициент конверсии для аудитории хороший, задавать корректировки ставок.

 

Работа с лояльной аудиторией. Списки Ремаркетинга

Если вы только создали аккаунт, и у вас еще нет возможности загрузить свою базу – используйте списки ремаркетинга.

  • Обычный или динамический ремаркетинг. Показывайте свой продукт пользователям, которые были на сайте, но не совершили конверсий. Как вариант, можно догонять пользователей со специальным предложением – скидкой, кешбеком, бонусом. Уровень конверсии при корректной настройке может быть выше, чем у поисковых кампаний:

 

 

  • Расширенный ремаркетинг. Если на вашем сайте есть блог, создайте списки ремаркетинга для пользователей, которые прочли определенные статьи. Например, пользователь читал «Как выбрать хороший ноутбук до 25 000 грн» – покажите ему рекламу в медийной сети с соответствующими товарами.
  • UpSale. Собирайте списки по категориям и делайте допродажи. Предположим, пользователь купил на вашем сайте кровать – покажите ему рекламу матраса, постельного белья или подушек.
  • Помимо показа в медийной сети, вы также можете использовать списки ремаркетинга для корректировки ставок. Задайте положительную или отрицательную корректировку в зависимости от уровня СR, или сделайте отдельную кампанию с таргетингом на список в случае, когда уровень конверсии высокий (RLSA-кампания):

 

 

Используйте РРС для оптимизации сайта

  • Тестируйте посадочные страницы

 

Удобный интерфейс, дизайн и контент сайта – важные факторы, влияющие на увеличения конверсии. Измените определенные элементы на посадочной странице и проведите А/В-тест при помощи контекстной рекламы. Выясните, какая посадочная страница имеет более высокий показатель конверсии:

 

 

  • Добавьте новые целевые страницы на сайт

 

Коэффициент конверсии растет, когда пользователи попадают на максимально релевантные запросам страницы. На сайте может не хватать страниц под определенный пул запросов: например, бренд или модель товара, хотя спрос на продукт есть.

Контекстная реклама поможет выявить «узкие места». Например, для рекламы категории «Кофемолки» вы используете ключ с модификатором широкого соответствия «+купить +кофемолку +киев». Проанализировав поисковые запросы, вы увидите какие бренды, тип изделия или модель ищут чаще всего, и сможете добавить соответствующие страницы. В дальнейшем используйте их для сужения таргетинга в РРС – это повысит CR.

 

 

Подобные исследования можно провести и без помощи контекстной рекламы. Но подключив PPC-кампании, вы получите результаты намного быстрее.

Подводим итоги

Нет золотого стандарта «хорошей конверсии» для всех магазинов – не равняйтесь на других, а сосредоточьтесь на собственном сайте.

Влиять на уровень конверсии можно различными способами – UX/UI и SEO требуют большего вложения времени, PPC позволяет получить результат быстрее.

Учитывая тенденции интернет-пользования и онлайн-шопинга в Украине, контекстная реклама является необходимым инструментом для интернет-магазинов. При этом автоматизация процессов в PPC не исключает применения скиллов опытных специалистов для построения целостной результативной стратегии.

Грамотное использование инструментов РРС поможет выстроить эффективную коммуникацию и завоевать лояльность покупателей. Простой анализ и оптимизация кампаний в Google ads ускорят рост CR сайта.

Ключевые советы специалистов Promodo по увеличению конверсии сайта с помощью контекстной рекламы:

  • Используйте стратегию «See Think Do Care» в контекстной рекламе – присутствуйте в жизни потребителя на всех этапах воронки продаж.
  • Используйте Smart-Shopping – умные кампании сами найдут ваших потребителей и дадут высокий CR.
  • Анализируйте и сегментируйте аудиторию – углубитесь в настройки кампаний, анализируйте гео, устройства, время совершения конверсий.
  • Обращайтесь к лояльным потребителям – используйте базы клиентов для продвижения.
  • Ремаркетинг – повышайте CR, используя классический, динамический и/или расширенный виды ремаркетинга.
  • Оптимизируйте сайт при помощи РРС.

 

Мы готовы помочь в построении эффективной digital-стратегии развития вашего eCommerce-проекта, используя актуальные инструменты интернет-маркетинга.

Цель и конверсия в контекстной рекламе

Если вы уже сталкивались с контекстной рекламой не понаслышке, а на собственном опыте, то эти два понятия вам должны быть знакомы. Но, если вы в них до конца не разобрались, то давайте разберёмся вместе.

Что такое цель?

Цель — это достигнутое поведение или действие пользователя, на которое направлена рекламная кампания.


Целью может быть:

  • определённая страница сайта
  • просмотр заданного количества страниц сайта
  • регистрация на мероприятия
  • заявка на услугу
  • заказ с сайта
  • и пр.

Цели легко устанавливаются в Яндекс.Метрике и в Google Analitycs.

Цель говорит нам насколько посетитель достиг желаемого при посещении нашего сайта.

А что же такое конверсия?

Конверсия (в общем понятии) — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта или какой-либо целевой аудитории.


То есть, конверсия показывает соотношение числа посетителей, достигших цели к общему числу посетителей.

Этот показатель говорит нам об успешности наших рекламных кампаний и рентабельности вложений. Чем выше это соотношение — тем эффективнее наша реклама.

Как используются цели и конверсии в контекстной рекламе?

Установка целей поможет вам точно рассчитать прибыльность от контекстной рекламы или наоборот, понять, что этот вид рекламы вам не подходит.

Цели в Яндекс.Директ можно использовать в 2 случаях:

  • при работе со стратегиями показа объявлений: в стратегии «Недельный бюджет» есть возможность установить предел бюджета на неделю и выбрать «получать максимальную конверсию по цели»,
  • при проведении кампаний, направленных на показ рекламы посетителям вашего сайта — эта функция называется ретаргетинг (см. статью «Ремаркетинг и ретаргетинг — в чём отличия?».

Цели в Google Adwords также можно подключить к рекламным кампаниям из счётчика Google Analitycs и даже установить стоимость достижения цели. Тогда вы сможете определить стоимость каждого покупателя, привлечённого по контекстной рекламе.

Необходимо отметить, что в Google Adwords понятия цели и конверсии — это практически одно и тоже.

Конверсия в Google Adwords — это расчёт ценности кликов по вашим объявлениям. То есть — это те же цели, только выраженные в денежном эквиваленте. Количество конверсий в Google Adwords — это количество достигнутых целей и стоимость каждой этой цели.

Надесь, мы помогли вам разобраться в этих показателях. Если вам сложно самостоятельно грамотно установить цели рекламных кампаний, то обращайтесь, наш специалист по контекстной рекламе сделает это в лучшем виде)

Удачи!

Как запустить рекламу на Facebook, которая конвертирует

Легко получить трафик с рекламным текстом. Однако улучшить показатели конверсии — не так просто!

Чтобы повысить показатель кликабельности, необходимо улучшить рекламный текст, который воздействует на вашу целевую аудиторию.

Если вы ищете лучшую платформу для привлечения клиентов, вам следует рассмотреть Facebook для лидогенерации. По данным B2C, это огромный готовый рынок с примерно 1,39 миллиардами активных пользователей в месяц.Это гигантская социальная сеть.

Привлечение клиентов, а не только посетителей, на вашу целевую страницу — лучший способ увеличить продажи . Отличный способ начать — это рекламная кампания Facebook, основанная на конверсиях.

Благодаря рекламной платформе Facebook вы получаете доступ к аудитории, которая проявляет реальный интерес к вашему предложению. Вы можете привлечь их на свой сайт, создав привлекательную рекламу.

В конечном счете, ваша рекламная кампания на Facebook будет эффективной только в том случае, если ваша целевая страница оптимизирована для пользователя.В противном случае вам, скорее всего, будет сложно генерировать потенциальных клиентов с помощью рекламы на Facebook, а не конверсию на веб-сайте.

Когда дело доходит до повышения коэффициента конверсии, вам необходимо тщательно изучить свою аудиторию. Независимо от того, сколько вы должны инвестировать в свою рекламную кампанию, начните с того, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на своих идеальных клиентов. Вам нужно появляться в их новостной ленте, иначе социальная сеть вам не поможет.

Без лишних слов позвольте мне показать вам, как запустить рекламную кампанию на Facebook, основанную на конверсиях, которая увеличит ваш доход за счет конверсии веб-сайта.

Шаг № 1. Таргетинг на основе интересов

Таргетинг рекламы на Facebook не имеет себе равных по своей универсальности. Вы можете настроить таргетинг своих объявлений на основе местоположения пользователя, возраста, пола, интересов, статуса отношений, образования и многого другого.

eНапример, Adidas запустил кампанию, связанную с футболом (футболом, для моих неамериканских читателей!) во время чемпионата мира 2010 года в Южной Африке. Они использовали рекламу в Facebook для таргетинга на пользователей социальных сетей, исходя из их интереса к спорту.

Во время кампании их страница в Facebook охватила более 1 миллиона поклонников, а узнаваемость бренда выросла от 8% до 21% в разных странах.У вас есть большой потенциал при размещении рекламы на Facebook, чтобы получить коэффициенты конверсии, о которых вы мечтаете — рынок огромен.

Итак, допустим, ваша организация недавно представила новую марку кофе. Вы можете нацелить свою рекламу на поклонников Starbucks и, возможно, побудить их попробовать ваш продукт:

Когда вы ориентируетесь на пользователей на основе интересов, вы заметите увеличение числа подписчиков электронной почты, поклонников Facebook, сторонников бренда и покупателей. В целом, вы превратите больше пользователей в клиентов.Как только они станут клиентами, они, скорее всего, станут вашими сторонниками в качестве социального доказательства качества вашего бренда для вашей целевой аудитории.

Логично. Если кто-то не является выпускником колледжа, этот человек вряд ли будет заинтересован в прохождении онлайн-курса уровня аспирантуры.

Точно так же, если я проявляю интерес к настольному теннису и вижу рекламу курса, обещающего сделать меня лучшим игроком в настольный теннис, я с гораздо большей вероятностью нажму, чем если бы реклама курс о баскетболе.

Некоммерческая организация может легко настроить таргетинг пользователей на более высокий рейтинг кликов на основе интереса:

После того, как вы определите цель своей рекламы, следующим шагом будет выбор аудитории на основе одного или нескольких интересов. Эти люди обычно являются предварительно квалифицированными лидами, потому что они уже заинтересованы в вашей теме.

Таргетинг на основе интересов особенно эффективен для увеличения базы поклонников Facebook. Вот пример: Управление национальной политики по контролю над наркотиками Белого дома организовало кампанию «Выше влияния», чтобы информировать подростков об опасности злоупотребления психоактивными веществами.

Они использовали рекламу в Facebook для таргетинга пользователей по интересам и возрасту. Вот результаты, которые они сгенерировали:

Не забудьте настроить систему взращивания потенциальных клиентов, если вы хотите максимизировать количество потенциальных клиентов, потому что подавляющее большинство из них еще не готовы покупать ваш продукт. Вам придется сначала обучить и убедить их, прежде чем вы получите рейтинг кликов, чтобы стать высоким коэффициентом конверсии веб-сайта, а для этого вам нужна система для регулярного общения с ними.

Звучит достаточно просто, правда? И это… если вы знаете, что делаете.

Потому что целевая аудитория является наиболее важным аспектом успеха вашей рекламы на Facebook.

Не верите мне?

Проверьте этот тест AdEspresso запустил . Они взяли одну и ту же кампанию с одинаковым объявлением и бюджетом и запустили ее для двух разных аудиторий.

У одного был, по общему признанию, «плохой таргетинг» (аудитории), в то время как другой был сфокусирован на пользовательских аудиториях.

Результат?

Сайт с «плохим таргетингом» доставил 278 кликов по цене 0,142 доллара за штуку .

В то время как сайт с хорошим таргетингом на аудиторию принес 1103 клика на сайт по адресу всего 0,03 доллара США за штуку !

Видишь?! Даже не близко. Единственная разница между ними заключалась в целевой аудитории. И это позволяло им в основном получать бесплатные клики на сайте (да ладно — три копейки?!).

К сожалению, в самом начале у вас нет доступа к подобным пользовательским аудиториям.Вам придется создавать их со временем, когда вы получите больше трафика на сайт. (Продолжайте читать, чтобы узнать почему.)

НО есть несколько дополнительных приемов, которые помогут повысить эффективность таргетинга по интересам.

Я продолжу и предполагаю, что вы уже знаете основы (возраст, пол, местоположение и т. д.). Наслоение этих демографических данных поможет вам отфильтровать всех людей, которые вряд ли купят.

Но допустим, ваша аудитория все еще слишком велика. Вы убрали несколько интересов, таких как бренды, за которыми они следят, или знаменитости, которые им понравились, и вы все еще проталкиваете много-много миллионов.

Если это звучит знакомо, вот что вам следует делать дальше.

Во-первых, разделите свою аудиторию на несколько клиентских сегментов или персон . Это звучит очевидно. Но это огромная разница.

Вы можете начать с чего-то такого простого, как отрасль, в которой работают ваши потенциальные клиенты. Вот так:

Допустим, вы ориентируетесь на других деловых людей. Вы можете легко сегментировать этих людей по отраслям (например, бухгалтерия или бухгалтерия).консультации). Вы можете сегментировать их по местоположению (крупные города). И вы можете сегментировать их по названию должности (менеджеры среднего звена против вице-президентов и руководителей высшего звена).

Итак, сразу же вы можете добавить всего несколько простых критериев, подобных этому, чтобы разделить одну большую группу на множество более мелких (это также снизит ваши расходы).

После сегментации вы также можете использовать пересечение интересов и функцию исключения , чтобы уточнить, к кому вы обращаетесь.

Возвращаясь к нашему примеру с B2B, предположим, что мы пытаемся ориентироваться на бухгалтеров.Но не просто бухгалтеры; самозанятые.

Это критическая разница.

Потому что большинство бухгалтеров не склонны к риску. Большинство из них довольны своей основной работой и не заинтересованы в нашем маркетинговом или коучинговом пакете.

Самозанятые были бы, однако.

Кроме того, как вы должны найти один интерес, который дает вам хорошее пересечение этих двух почти противоположных критериев?

Нет. Вы идете с двумя отдельными.А затем вы используете пересечение интересов, которое связывает их вместе.

Например, начните с Бухгалтер  , а затем выберите, что он ДОЛЖЕН ТАКЖЕ соответствовать Самозанятый . Вот так:

Теперь ваша реклама будет охватывать лишь небольшую часть вашей первоначальной аудитории, потому что мы ищем только бухгалтеров, работающих не по найму.

Но подождите секунду.

Что, если это слишком общее? Что, если это все еще слишком большая аудитория?

Вы можете не только «включить» другие подобные интересы, но также исключить их.

Например, что, если вам нужны только самозанятые бухгалтеры, которые не являются налоговыми поверенными? Вы можете указать «юрист», «право», «адвокат», «адвокат» и т. д., чтобы еще больше уточнить, кто появится.

Вот как это выглядит, когда вы добавляете новое исключение для адвокатов:

Видишь? Эти пересечения и исключения на самом деле дают вам довольно мощные возможности таргетинга, чтобы найти именно нужных  людей. Те, кто заинтересован в том, что у вас есть, и с большей вероятностью купят у вас в один прекрасный день.

Фактический размер вашей аудитории должен варьироваться в зависимости от нескольких факторов.

Например, если у вас есть хоть какой-то базовый опыт рекламы с хорошим бюджетом, вы, вероятно, можете позволить себе настроить таргетинг на миллион-два миллиона человек (при условии, что у вас хороший таргетинг).

А если нет? Если у вас небольшой бюджет или вы только начинаете? Вы можете перейти от диапазона 10 000 сначала до полумиллиона, когда наберетесь опыта (и, конечно, прочитаете остальную часть этого руководства).

Как только вы получите стабильный поток входящего трафика, вы сможете переключиться на использование настраиваемых аудиторий. Это как ремаркетинга или ретаргетинга  аудиторий, которые только что посетили ваш сайт, взаимодействовали с вами на Facebook или даже недавно присоединились к вашей рассылке.

Вы видели ранее в примере с AdEspresso, как пользовательская аудитория может принести то, что важно: прибыль. Даже KlientBoost показал, что ретаргетинговые кампании могут генерировать в шесть раз больше конверсий при том же рекламном бюджете .
Как только вы найдете работающую аудиторию, вы даже можете создать из нее « двойников ». По сути, Facebook просматривает всех своих пользователей, чтобы найти людей, которые довольно близки к тому, с кем вы уже общаетесь. (Таким образом, вы можете немного растянуть эти рекламные доллары, не тратя деньги на нецелевых людей.)

Facebook предоставит вам два элемента управления при настройке новой «похожей» аудитории:

  1. Местоположение
  2. Процент людей, на которых вы хотите настроить таргетинг (например,грамм. 1% против 5% против 10%).

AdEspresso недавно провел еще один тест, чтобы выяснить, какая похожая аудитория работает лучше всего.

Они обнаружили, что , «10% похожая аудитория имела цену за конверсию на 70% выше, чем 1% похожая аудитория».

Итак, начните с таргетинга по интересам.

При необходимости усовершенствуйте свою аудиторию, разделив клиентов на несколько сегментов и используя пересечения интересов или исключения, чтобы исключить людей.

Затем вы можете поэкспериментировать как с пользовательскими аудиториями, так и с двойниками, когда будете готовы двигаться дальше.

В противном случае следующим шагом будет создание трафика и первых лидов. Вот как это сделать.

Шаг № 2: создайте привлекательный лид-магнит

Лид-магнит — это, по сути, этическая взятка. Это то, что вы предлагаете своим лидам, чтобы убедить их дать вам свой адрес электронной почты и другую контактную информацию.

Вы можете выбирать из множества вариантов, когда решаете, что подарить.Например, Райан Дейсс, основатель Digital Marketer, раздал файл со свайпами из социальных сетей, приведенный ниже. За 45 дней он собрал более 28 500 лидов.

Bidsketch, приложение для создания предложений SaaS, использует уникальный стиль, чтобы запросить ваш адрес электронной почты, прежде чем вы начнете бесплатную пробную версию:

Если вы управляете интернет-магазином, вы можете раздавать коды скидок или предлагать своим покупателям бесплатную доставку. Другие лид-магниты, которые доказали свою эффективность, включают:

.
  • Электронные книги и статьи
  • Видеотренинг
  • Электронные курсы
  • Бесплатные инструменты
  • Контрольные списки и шаблоны

Зачем все эти проблемы?

Потому что большинство новых людей не собираются покупать при первом посещении сайта.Вот почему только удручающе низкие ~ 1-3% в конечном итоге конвертируются.

Интересный пост в блоге мог привести их на ваш сайт. Но они еще не были готовы ввести номер своей кредитной карты или расписаться на пунктирной линии. Это ОГРОМНОЕ обязательство для человека, который, возможно, еще даже не слышал о вас.

Значит, остальные 97-99% уедут.

Если только  вы их чем-то соблазните. Если только вы не дадите им что-то ценное в обмен на их информацию.Информация, которую вы можете позже использовать, чтобы вернуть их.

Ключ в том, чтобы копать глубоко. Вы должны выяснить, что действительно заставляет людей тикать. Что их мотивирует или пугает.

Один из способов, которым я пользуюсь, — это просмотр подробных обзоров. Например, ознакомьтесь с подробным комментарием в блоге  , который оставил этот человек о своей борьбе с потерей веса:

.

Ее опыт только что стал искрой для вашего нового лид-магнита. Таким образом, вы точно знаете, как воспользоваться ее взглядом на трудности и проблемы и начать упаковывать их в простое руководство или электронную книгу.В идеале это знакомит людей с распространенными проблемами, с которыми они сталкиваются (и ищут), и дает несколько советов, как их исправить.

Например, эта электронная книга HubSpot  (ниже) посвящена привлечению потенциальных клиентов на Facebook, содержит стратегии в отношении контента и советы по привлечению потенциальных клиентов. Но вы можете использовать те мотивы, которые вы только что обнаружили, чтобы сформулировать содержащиеся в них советы.

Близкий родственник руководства — шпаргалка. Разница? Вместо того, чтобы быть исчерпывающим ресурсом по теме, этот предлагает более прямую линию для решения какой-либо проблемы.

Поворот на это был бы похож на 21-дневный план выполнения копихакера .

Курсы электронной почты

становятся популярной альтернативой, потому что вы можете последовательно «капать» контент с течением времени. Одна электронная книга может быть подавляющей для большинства людей. Но отправка нескольких простых электронных писем каждый день в течение недели помогает сломать это.

Например, мастерская использует серию уроков  , чтобы помочь фрилансерам расти (и становиться более прибыльными).

Курсы электронной почты

также эффективны, потому что вы можете перейти от обучения (в начале) к мягкой продаже вашего продукта или услуги ближе к концу.

Например, WPEngine сочетает в себе мощь курса по электронной почте с немедленным удовлетворением от бесплатного инструмента. У них есть Speed ​​Tool  , который даст вам мгновенную обратную связь о том, насколько быстро работает ваш сайт или где есть проблемные области.

Загвоздка в том, что они должны отправить вам результаты по электронной почте.После ввода вашей информации они отправляют последовательность писем , в которой содержится подробная информация о том, как ускорить работу вашего сайта . (Таким образом, вы начинаете доверять и доверять тому, кто они и что они говорят.)

Ближе к концу, после того как у вас была возможность ознакомиться с их предложением, они отправляют вам предложение о продаже  , которое слишком хорошо, чтобы отказаться от него.

И последнее, но не менее важное: веб-семинары и видео — самые любимые.Они быстро станут любимыми и для вас, когда вы поймете, почему:

  • Они более привлекательны для людей (в отличие от электронной книги, которая просто лежит непрочитанной в чьем-то почтовом ящике)
  • Некоторые продукты, услуги или методы легче продемонстрировать визуально
  • Они почти повсеместно любимы людьми  (и вашим кошельком, когда вы видите результаты)

Поэтому главный лид-магнит этого сайта — вебинар. Моя целевая страница с видео  конвертирует 56 % посетителей.И это только одно видео!

Вообще говоря, тип лид-магнита, который вы используете, зависит от требуемого уровня обязательств.

Например, если кто-то впервые посетил ваш сайт, он может быть не готов к часовому вебинару. Может быть, им просто нужен простой контрольный список.

А когда они придут во второй, третий и четвертый раз? Вы знаете, что они не могут не проверить это.

То есть, конечно, ваш лендинг хорошо их конвертирует (а не отпугивает).

Вот как это сделать.

Шаг № 3. Создайте целевые страницы с высокой конверсией для потенциальных клиентов Facebook

В тот момент, когда вы создаете целевую страницу, ваше мышление смещается в сторону коэффициента конверсии — именно там, где он должен быть. В конце концов, это все, что имеет значение, как только вы начнете привлекать клики Facebook и посетителей на свою страницу.

Ваша целевая страница должна содержать такие элементы, как заголовок, подзаголовок и призыв к действию (CTA), которые можно протестировать и улучшить.

Изменение цвета или положения кнопки CTA может существенно повлиять на коэффициент конверсии.

Вот прекрасный пример.

Проверьте следующие кнопки CTA на веб-сайте:

Они абсолютно одинаковы!

Какой выбрать? В чем разница между ними?

Вы буквально понятия не имеете. Таким образом, вы можете оказать огромное влияние, просто изменив их расположение (например, поместив один над другим, чтобы расставить приоритеты).Или даже окрашивание одного из них другим цветом фона может помочь привлечь ваше внимание, чтобы различать основные и второстепенные параметры.

Например, компания MarketingExperiments столкнулась с похожей проблемой. Было три одинаково взвешенных CTA, которые в основном выглядели совершенно одинаково.

Они объединили эти параметры, обновили расцветку и смогли увеличить конверсию на 64 %  потому что окончательная версия была намного проще для понимания.

Даже переключение вашего CTA, чтобы помочь ему сообщить ценность, может иметь огромное влияние.Например, MarketingExperiments.com переделал один расплывчатый призыв к действию, чтобы лучше объяснить стоящее за ним ценностное предложение.

Результатом стало увеличение конверсии на 200+% . Неплохо для нескольких минут работы!

Но это только начало для создания целевой страницы с высокой конверсией . Сама ваша страница должна быть ориентирована на конверсию, с убедительным текстом, актуальным для читателей.

По данным Instapage, ежедневно с помощью их программного обеспечения создается более 1000 целевых страниц, и это число продолжает расти.Это показывает, что маркетологи используют целевые страницы и понимают их важность для лидогенерации и конверсии веб-сайта.

Суть в следующем: занимаетесь ли вы поисковой оптимизацией или запускаете контекстную рекламу в Facebook или Google AdWords, вам нужна целевая страница с высокой конверсией.

Вы не можете ожидать, что люди обратятся, если у вас нет ничего полезного, чтобы поделиться с ними.

Джейсон ДеМерс сказал, что если вы правильно создадите целевые страницы, вы даже сможете получить дополнительные преимущества SEO, даже если ваш основной источник целевого трафика — сайт социальной сети, такой как Facebook.

Хитен Шах, соучредитель KISSmetrics, несколько месяцев назад рассказал в своем информационном бюллетене, что все больше маркетологов создают целевые страницы по другим причинам, а не по новым функциям или выпускам продукта.

Недавнее исследование MarketingSherpa подтверждает утверждение Hiten: 67% маркетологов создают уникальные целевые страницы для различных маркетинговых кампаний или брендов.

Когда добавляется новый продукт, эти умные маркетологи также создают новую целевую страницу, чтобы ориентироваться на другую аудиторию и ее конкретные потребности.

Когда дело доходит до дизайна, нет необходимости изобретать велосипед. На самом деле, целевая страница, на которую вы направляете клики в Facebook, должна быть похожа на вашу обычную целевую страницу для показа другого типа рекламы с оплатой за клик. F ocus на анатомия – элементы, из которых состоит страница.

Когда вы зайдете на хорошо оформленную страницу, вы заметите заголовки, подзаголовки, маркеры и многое другое. Все они являются важными элементами любой значимой целевой страницы.

Тем не менее, реальные концепции создания целевых страниц с высокой конверсией постоянно развиваются.

Ваши целевые клиенты привыкли к старым методам и советам. Им нужно что-то более простое, понятное и интересное. Итак, как вы гарантируете это на своей целевой странице?

1). Заимствуйте доверие: Исследовательский проект Stanford Web Credibility обнаружил, что доверие является самым важным элементом для любого сайта.

Если у вас нет большого доверия в Интернете, это повлияет на то, как люди воспринимают ваш бренд, продукт и рекомендации.Если вы автор, вам будет гораздо легче довериться совету Сета Година по публикации, чем моему. У него больше авторитета и опыта в этой области.

С другой стороны, когда речь идет о методах и стратегиях цифрового маркетинга, таких как SEO и создание прибыльных блогов, больше людей будут доверять моим рекомендациям, поскольку это моя специализация.

Но что делать, если у вас еще недостаточно доверия, чтобы убедить потенциальных клиентов?

Просто позаимствуйте доверие из других надежных источников, чтобы положительно повлиять на ваши собственные коэффициенты конверсии.Вот как:

я). Демонстрация значков клиентов: Это относительно новая тенденция в дизайне целевых страниц. Чтобы сделать вашу целевую страницу заслуживающей доверия и профессиональной, используйте доверие других людей.

Эффективный способ заручиться доверием эксперта или бренда — продемонстрировать их значки на вашей целевой странице — при условии, что вы работали с ними в прошлом. Потенциальный клиент, который все еще скептически относится к вашему бренду, успокоится, если узнает бренды на вашей странице.Это может увеличить рейтинг кликов.

Это называется эффектом ореола, который просто говорит нам о том, что одна положительная ассоциация усиливает другую. Вы отвечаете за создание первого впечатления , которое вы производите на своих потенциальных клиентов. Социальное доказательство начинает работать на вас.

Итак, если они увидят заслуживающий доверия бренд, с которым вы действительно работали (в этом отношении крайне важно быть честным), у них сложится более положительное впечатление о вашем бренде.

Примером целевой страницы, демонстрирующей значки других брендов, является страница Getresponse, компании, занимающейся решениями для электронного маркетинга, которая отображает логотипы своих клиентов.

Я уверен, что вы видели несколько сайтов и маркетологов, использующих значки клиентов на своих целевых страницах. Когда вы видите логотипы Coca-Cola, Apple, AirBnB и Unicef ​​на целевой странице Campaign Monitor, разве вы не хотите иметь с ними дело? Это увеличивает вероятность конверсии сайта.

ii). Продемонстрируйте подробные отзывы: Вы также можете завоевать доверие, демонстрируя влияние вашего продукта или услуги на жизнь людей с помощью отзывов.

Доверие стимулирует продажи и помогает удерживать клиентов (при условии, что ваши услуги или продукт достойны). По словам Дугласа Макдугалла из MacDougall Biomedical Communications, «без доверия все, что вы говорите инвесторам, потенциальным партнерам или даже вашим сотрудникам, может быть поставлено под сомнение».

Типичная целевая страница рекламы Facebook содержит как минимум один отзыв клиента. Отзывы — это то, как социальная сеть преуспевает. Вот пример из Ontraport. Обратите внимание на отзыв под формой:

Недавняя статистика Spectoos показала, что 90% решений клиентов о покупке зависят от отзывов и отзывов клиентов.Более того, более 80% потребителей признают, что они с большей вероятностью совершат покупку у бренда, который размещает обзоры и отзывы на своем сайте. Отзывы могут быть хорошим средством лидогенерации.

Знаете ли вы, почему Amazon генерирует больше продаж, чем любой другой бренд в индустрии онлайн-покупок? Взгляните на мировые цифры онлайн-продаж за 2013 год:

.

Конечно, Amazon — очень популярный и заслуживающий доверия бренд. Но еще одна причина таких результатов Amazon – это подробные, вдумчивые и четкие обзоры товаров, представленные покупателями, например:

.

Одно предостережение: даже не думайте подделывать отзыв на целевой странице. Поверьте мне: ваши посетители узнают. И они уйдут, не задумываясь. Хуже того, такой обман может разрушить доверие к вам. Короче говоря: будьте честны.

Демонстрация подробных отзывов — отличный способ повысить доверие к себе. Xoom, решение для онлайн-платежей, знает, как стратегически размещать отзывы клиентов, чтобы повысить конверсию:

Какие выгоды от вашего предложения получили организации и маркетологи? Очень сложно рассказать историю успеха только с помощью логотипа или фотографии.В дополнение к копии отзыва убедитесь, что ваши изображения отображаются четко.

Согласно Kinsta, публикация отзывов на вашей веб-странице — один из лучших способов завоевать доверие и повысить конверсию веб-сайта в покупку. Отзывы клиентов являются неотъемлемой частью социального доказательства — фраза, которая просто означает «люди с большей вероятностью будут делать то, что, как они видят, делают другие».

Если другие в вашей отрасли получили результаты с вашим продуктом или услугой, доказательство этих результатов на вашей странице вызовет больший интерес, помогая вашим идеальным клиентам подписаться на ваш список или купить ваш продукт.Например, Wiki Jobs добавили на свой сайт подробные отзывы и повысили коэффициент конверсии на 34%.

И что бы вы ни делали, всегда получайте настоящие фотографии вместо стоковых.

B2B-компании постоянно совершают эту ошибку. У них есть БОЛЬШОЙ отзыв. Но когда они сочетают его с дрянным стоковым изображением, оно сразу же теряет всякое доверие.

Это проблема. Потому что изображения способны увеличить вовлеченность на 94% ! Это означает, что они являются одним из важнейших факторов повышения конверсии.

Например, Visual Website Optimizer обнаружил, что использование реальных фотографий клиентов вместо поддельных, привело к увеличению рейтинга кликов на 161%, а также к увеличению числа конверсий на 38,4% .

Затем они провели аналогичный эксперимент для художественной онлайн-галереи. Вы думаете, что люди захотят увидеть изображения настоящих картин, верно?

Но это не то, что они нашли.

Вот как они выглядели изначально :

Но затем они заменяют эти образцы живописи изображением настоящего художника.И результаты подскочили.

Они увидели улучшение конверсии на 95%.

2). Дайте вашей целевой странице ЕДИНСТВЕННУЮ цель: Какова ваша основная мотивация для создания целевой страницы для ваших кликов на Facebook? Если ваш ответ «привлекать трафик, получать подписки по электронной почте и продавать», вы совершаете большую ошибку.

Невозможно успешно выполнить несколько задач с помощью одной целевой страницы. Вместо этого вам следует создать несколько целевых страниц, каждая из которых предназначена для избранной группы ваших идеальных клиентов.

Еще одним преимуществом одноцелевых целевых страниц является относительная простота передачи и тестирования вашего ценностного предложения целевой аудитории. Ценностное предложение — это просто обещание ценности для данного предложения, сайта или бренда. Исследование MarketingSherpa показало, что 64% ​​маркетологов легче тестировать ценностное предложение на целевой странице.

Возьмем, к примеру, целевую страницу Six Figure Consulting Рамита Сети.У него только одна цель: продвигать его курс о том, как стать консультантом, зарабатывающим шестизначную сумму в год. Но, прежде чем кто-то сможет получить инсайдерские секреты Рамита, он должен подписаться на список адресов электронной почты Рамита, что и является настоящей целью страницы.

Райан Дайсс, основатель DigitalMarketer.com, знает, как определить цель своих целевых страниц. Если вы хотите стать сертифицированным специалистом по оптимизации потребительской ценности, Райан не хочет, чтобы вы просто подписывались на рассылку.Он хочет, чтобы вы записались, если вы готовы.

Это все очень хорошие примеры.

Вот это не так.

Например, можете ли вы угадать, что вы должны делать на этой странице ?

Да, я тоже. Это повсюду. Бардак. Есть множество разных кнопок и призывов к действию. Есть несколько столбцов, поэтому вы не знаете, что читать в первую очередь. И в результате ваши глаза (и разум) блуждают повсюду, прежде чем слишком отвлекутся, чтобы двигаться дальше.

Подобные загроможденные страницы на самом деле вынуждают людей работать в режиме многозадачности. Они должны попытаться принять несколько разных точек или вариантов одновременно. И это буквально делает ваших клиентов « легкомысленными » в процессе.

Сохраняя простоту и удобство, уменьшая сложность и длину, увеличивает результаты по всем направлениям .

Предоставление людям меньшего количества вариантов на самом деле приводит к улучшению конверсии . Вы сокращаете количество решений, которые кто-то должен принять, и направляете его внимание на одну конкретную цель.

Например, теперь сравните этот более ранний пример с этой альтернативной версией той же страницы :

А, так лучше. Верно?!

Информация о странице упрощена. И дизайн страницы был оптимизирован. Итак, теперь на этой странице есть только одно большое и очевидное действие.

Неудивительно, что этот новый вариант увеличил конверсию на 154% !

По той же причине слайдеры-карусели часто являются проблемой на целевых страницах.

Эти вещи, как известно, плохи, потому что они нарушают правило концентрации только на чем-то одном. Вместо этого, чтобы все были довольны, они загромождают одну страницу.

И в результате они наносят ущерб производительности вашей страницы.

Не верите мне?

Доказано, что ползунки-карусели вредны:

  • Удобство использования  – слайдеры обычно вызывают проблемы и не загружаются в устаревших браузерах или на мобильных устройствах.
  • Конверсии  – Стремясь охватить всех, слайдеры-карусели в конечном итоге никому не нравятся.
  • Скорость  – Слайдеры также обычно замедляют время загрузки страницы, добавляя ненужные «раздувания» на ваш сайт.

Но это еще не самое худшее. Нет, это:

Менее 1% людей  на самом деле нажимают на них.

Например, исследование Search Engine Land показало, что люди обычно используют их по одной из трех причин:

  1. Брендинг
  2. Идейное лидерство
  3. Продвижение услуг

Но вот в чем дело.

Когда они затем изучили, насколько хорошо слайдеры-карусели достигают этих трех целей, результаты оказались невероятно разочаровывающими  (мягко говоря).

Смысл?

Будь проще, тупица. Не загромождайте свои целевые страницы кучей «лишнего» материала, который отвлекает людей от их основной цели.

И что бы вы ни делали, не используйте бегунок-карусель.

3). Оптимизируйте свои целевые страницы для получения конверсий: По словам Дэвида Мастерса из Tutsplus, «целевые страницы — это эквивалент вашей команды по продажам в онлайн-мире.Имея это в виду, цель вашей целевой страницы должна быть четко определена с самого начала.

Как рекламодатель Facebook, вы должны помнить, что лидогенерация  — это конечная цель показа рекламы, независимо от того, какой тип рекламы вы используете.

Даже если вы спонсируете публикацию в блоге, вы все равно хотите превратить больше посетителей в читателей блога. Таким образом, конверсия — это конечный побочный продукт любой контекстной рекламы в социальной сети.

Постоянно оптимизируйте показатели конверсии.Многие люди на самом деле не знают, что такое оптимизация. Но на самом деле это довольно простая концепция. Это сводится к двум вещам:

  • Делайте больше того, что работает
  • Перестать делать то, что не работает

Существует два способа оптимизировать целевую страницу для повышения конверсии:

Прежде всего, вы должны убрать все отвлекающие факторы на целевой странице . Сделайте так, чтобы посетителям вашего сайта было легко найти именно то, что они ищут.Используйте явные подсказки, чтобы направлять пользователей к вашему предложению или призыву к действию.

Большинство успешных маркетологов используют подсказки направления в своих полях подписки. Например, Copyhackers использует мультяшного персонажа, который указывает на кнопку призыва к действию.

Мари Форлео использует белую стрелку, чтобы направить пользователей в свой почтовый ящик для подписки. Это помогает посетителю не потеряться на странице.

Еще один способ использовать подсказки направления — включить короткое (одно или два предложения) привлекательное сообщение прямо перед полем подписки.

Убедительно напишите сообщение. Вот как Expert Photography создала подсказки направления в одном предложении:

.

На целевой странице выше вы заметите видео. Добавление видео на целевую страницу сделает вас экспертом в своей отрасли. Ведь если ты можешь это показать, то ты отличаешься от тех, кто может об этом только писать.

Видео — неотъемлемая часть визуального маркетинга, и мозг реагирует на него лучше, чем на обычный текст.Eyeviewdigital.com увеличил коэффициент конверсии на 80% после добавления видео на целевую страницу.

Многие люди предпочитают смотреть видео, а не читать обычный текст. Правильное сочетание может помочь повысить рейтинг кликов и конверсию веб-сайта. Более того, видео будут удерживать больше людей на вашей странице в течение более длительного времени.

Удаление навигации со страницы — это еще один способ оптимизировать и повысить коэффициент конверсии целевой страницы.

Например, компания Career Point College удалила верхнюю навигацию на своей целевой странице и изменила макет формы.В результате коэффициент конверсии увеличился на 336%.

Кроме того, SparkPage увеличил коэффициент конверсии с 9,2 % до 17,6 % за месяц, когда они провели тестирование и удалили верхнюю навигацию.

Удаление элементов навигации на целевой странице повысит рейтинг кликов и коэффициент конверсии. Многие авторы, специалисты по информационному маркетингу и ораторы поступают именно так.

Прежде чем мы закончим оптимизацию целевой страницы, мы должны рассмотреть призыв к действию.Если вы используете кнопку CTA на своей целевой странице, слова, которые вы используете, будут либо убеждать людей действовать, либо отталкивать их. Избегайте скучного текста на кнопках.

Если вы все еще используете слово «отправить» на своей кнопке, вы оказываете себе огромную медвежью услугу. Вместо этого четко опишите, что получит ваша целевая аудитория, приняв меры и улучшив рейтинг кликов.

HubSpot недавно протестировал CTA-кнопки целевой страницы, чтобы сравнить эффект кнопок, которые используют слово «отправить», с кнопками, которые не использовали слово «отправить».

Кнопка «Отправить» работала не очень хорошо. Кнопка с более описательной формулировкой получила на 17% более высокий коэффициент конверсии.

Однако на этом они не остановились.

Если «отправить» не работает, что использовать вместо этого?

HubSpot провел еще один тест с несколькими близкими вариантами «отправить», чтобы найти его.

Оказывается, чем конкретнее, тем лучше.

Например, «нажмите здесь» и «перейти» лучше, чем .

Интересно, что «Скачать» и «Регистрация» тоже работали плохо. Это может стать сюрпризом. Но они приписали это тому факту, что эти слова, как правило, заставляют людей думать, что для регистрации требуется гораздо больше работы.

Теперь сравните это со словами, которые показали наилучшие результаты. Вместо этого они подразумевают немедленное удовлетворение. Там нечего заполнять, подписываться или проверять.

Брайан Харрис, основатель Videofruit.com, удалил верхнюю навигацию и боковую панель со своей целевой страницы и сделал четкую копию своей кнопки.Вот его целевая страница:

.

Чтобы сэкономить время и создать профессиональные целевые страницы для рекламы на Facebook, у вас есть несколько вариантов. Вы можете использовать один из шаблонов от Leadpages, Instapage или Optimizepress. Но если вы хотите провести A/B-тестирование, Unbounce может быть лучшим вариантом для вас, чтобы протестировать рекламный текст во всей социальной сети.

Есть и положительное преимущество использования готовых шаблонов.

Вы можете извлечь выгоду из соглашений .В основном это стандартизированные визуальные вопросы и аспекты веб-дизайна, которые помогают посетителям быстро понять, где они могут найти нужную им информацию на вашей целевой странице.

Например, если кто-то никогда раньше не посещал вашу страницу, и вам нужно быстро привлечь его внимание, чтобы предоставить правильную информацию, прежде чем он уйдет, вы должны сделать простые вещи (например, «Свяжитесь с нами») простыми.

Чрезмерное усложнение вашего сайта нетрадиционными ярлыками (например, «Лидерство мысли» вместо «Блог») только вредит пользовательскому опыту.

Это потому, что у людей есть определенные ожидания, когда они попадают на ваш сайт. Конечно, это должно выглядеть красиво и креативно.

Но, в конце концов, вещи (такие как навигация или кнопки) должны быть там, где люди ожидают их видеть. «Визуальные иерархии» помогают людям понять, что является приоритетным на странице или где им следует искать дальше.

Например, использование веса шрифта и сочетания (например, жирный, блочный заголовок с меньшим, минимальным подзаголовком) может установить визуальную иерархию для прямого чтения нужного контента в нужное время.

Цель состоит в том, чтобы помочь людям сканировать. Да, вы правильно прочитали.

Никто не будет читать каждую строчку. Вместо этого они будут сканировать  по F-образному образцу . Таким образом, левая сторона получает большую часть их внимания, и они иногда смотрят вправо, чтобы увидеть, привлекает ли что-то их внимание. Исследование Nielsen Norman Group подтвердило это много лет назад.

Одна причина никто не читает?

Потому что они отвлеклись!

Скажите честно: сколько вкладок браузера у вас открыто прямо сейчас? Потому что у большинства людей в любой момент времени открыто не менее от четырех до шести .(У них также есть несколько экранов и устройств перед ними.)

Не зря абзацы в этом огромном руководстве короткие. (Например, менее четырех предложений в каждом.)

Даже сами предложения короткие.

В идеале, чем меньше слов для описания чего-либо, тем лучше. Таким образом, эта короткая продолжительность концентрации внимания направляется туда, куда вы хотите: на призывы к действию.

Вот почему предложение только одного или двух на странице обычно приводит к лучшим результатам. Вы помогаете расставить приоритеты и сосредоточить внимание посетителей на них.(Потому что, согласно статистике, они не могут сделать это сами.)

Вы также можете использовать визуальные подсказки — маленькие устройства или трюки — чтобы привлечь их внимание к вашим CTA.

Один из моих любимых примеров находится в блоге Unbounce .

Встроенные CTA (вставленные в контент) довольно стандартны. Вы уже пропустили несколько пунктов в этом посте во время чтения.

Но часто их легко не заметить. Таким образом, добавление движения или бликов может помочь переориентировать чье-то внимание на них.

Итак, когда вы читаете один из постов Unbounce, вы увидите гигантский встроенный призыв к действию:

.

Массивно, да?!

Но самое интересное не в этом.

Когда вы прокручиваете этот раздел, они используют «эффект наведения», чтобы выделить CTA более глубоким и темным синим цветом.

Теперь на это нельзя не обратить внимание.

Этот маленький трюк помогает разделить содержимое страницы, чтобы посетители могли видеть, что будет дальше. И новое изменение цвета при наведении на него тонко намекает на нажатие.

Вы сразу понимаете, что это кликабельный элемент дизайна. Нравится другая кнопка или синяя подчеркнутая текстовая ссылка.

Последнее, что вы хотите, чтобы люди делали, когда они заходят на вашу страницу, , это думали .

Так что, если вы хотите, чтобы они что-то щелкнули, используйте эти визуальные подсказки, чтобы дать им понять, что именно это они и должны делать.

Шаг № 4. Направляйте квалифицированный трафик на целевую страницу с Facebook

Платная реклама в Facebook — отличный источник трафика для вашей целевой страницы.Умные контент-маркетологи используют платформу социальных сетей №1 для создания высококачественного трафика с конверсией посетителей веб-сайта в клиентов.

Если у вас есть необходимый маркетинговый бюджет как для органического, так и для платного трафика, вы увидите лучшие результаты по сравнению с использованием только одной платформы (например, контекстной рекламы или органического поиска).

Глен Аллсопп, основатель Viperchill.com, получил тысячи квалифицированных кликов по более низкой цене, используя рекламу в Facebook вместо Google AdWords.

Он потратил 2 доллара на Facebook, чтобы привлечь клиента, тогда как Google потребовал 40 долларов, чтобы привлечь того же клиента на свой сайт. Конечно, есть способы получить более дешевую цену за клик в Google AdWords, но многие маркетологи и рекламодатели с оплатой за клик предпочитают Facebook из-за более экономичного показателя кликабельности.

Что еще более важно, команда Facebook обычно одобряет вашу рекламу в течение 15 минут и начинает направлять трафик на вашу целевую страницу. Google AdWords может занять 10-15 часов.

В недавнем тесте, чтобы определить влияние контекстной рекламы на целевую страницу по сравнению с бесплатными источниками трафика в социальных сетях, Мелисса Макки обнаружила увеличение числа посещений сайта на 17 % после настройки рекламной кампании.Ее продажи также выросли.

Конечно, вам нужно знать цену за конверсию (CPA) при размещении рекламы в Facebook — это то, во сколько вам обойдется конкретный рейтинг кликов за ваши усилия по лидогенерации.

Это означает, что если Facebook вычитает 1,43 доллара США из вашей учетной записи за каждый клик, ваша цена за приобретение (CPC) составит 1,43 доллара США. Предполагая, что у вас одинаковый бюджет как для органического поиска, так и для контекстной рекламы, это исследование показывает, что платная контекстная реклама принесет вам лучшую рентабельность инвестиций.

Ваш успех (или неудача) в рекламе на Facebook зависит от этой цены за конверсию. Таким образом, вы буквально не можете позволить себе ошибиться.

Например, исследование старой школы Bain & Company показало, что большинство людей тратят слишком много на привлечение новых клиентов . Что это обозначает? Это означает, что новые клиенты, как правило, убыточны в течение первых нескольких месяцев (а в некоторых случаях даже лет), пока компания фактически не «окупится» на то, что они изначально потратили.

Но когда вы делаете это правильно в своем собственном бизнесе, происходит волшебство.

Просто спросите Spearmint Love , которая смогла вырасти на 991 % по сравнению с прошлым годом  за счет снижения затрат на привлечение клиентов. В какой-то момент они, как сообщается, получали от 5 до 10 долларов дохода на каждый доллар, потраченный на рекламу. Это отлично  хорошо!

И это подчеркивает ключевое различие между теми, кто использует рекламу для масштабирования своего бизнеса, и всеми остальными, кто утверждает, что это «не работает»:

Старайтесь, чтобы затраты на привлечение клиентов были как можно ниже, а точка безубыточности была как можно быстрее (например, в течение месяца, если это возможно).

Если у вас есть целевая страница с высокой конверсией, привлекательное предложение и интерактивная копия объявления Facebook, трафик PPC будет конвертироваться в 3,5 раза лучше, чем трафик из социальных сетей без PPC.

1). Настройте отслеживание конверсий: Поскольку конверсия является конечной целью, вам необходимо правильно настроить отслеживание конверсий на веб-сайте.

В среде настройки рекламы на Facebook вы можете оптимизировать и отслеживать конверсии, разместив пиксель конверсии на своем сайте, а затем добавив его в рекламу на Facebook.Это простой и эффективный способ точно узнать, какие объявления приносят больше всего лидов.

Если вы используете WordPress, вы можете загрузить и установить плагин Facebook Tracking Pixel, который добавляет код пикселя конверсии Facebook на ваши целевые страницы WordPress для определения показателей конверсии.

Вы также можете использовать оптимизированную цену за тысячу показов, чтобы нацелить свои объявления на нужную аудиторию, чтобы не тратить впустую ни клики, ни деньги. Оптимизированная цена за тысячу показов (oCPM) — неотъемлемая часть рекомендаций по отслеживанию конверсий:

.

Вот простые шаги по настройке пикселя конверсии Facebook:

Шаг №1: В Менеджере рекламы Facebook щелкните вкладку «Отслеживание конверсий» слева.

Шаг № 2: В раскрывающемся меню дайте пикселю конверсии имя, которое легко запомнить. Затем выберите категорию, которая лучше всего описывает тип коэффициента конверсии, который вы хотите видеть.

Шаг №3: Нажмите «Создать пиксель».

Шаг № 4: Скопируйте появившийся код.

Затем вставьте его в открывающий и закрывающий теги вашей веб-страницы:

Вы также можете использовать Power Editor для создания пикселя конверсии, который поможет вам отслеживать показатели конверсии по вашим кликам по объявлениям на Facebook.Выполните следующие действия:

Шаг №1: Перейдите в Power Editor.

Шаг № 2: Щелкните раскрывающийся список «Управление рекламой» в верхнем левом углу и выберите «Отслеживание конверсий».

Шаг №3: Нажмите «Создать пиксель».

Шаг № 4: Выберите категорию в раскрывающемся меню и дайте имя пикселю конверсии.

Шаг № 5: Нажмите «Создать пиксель».

Шаг № 6: Скопируйте появившийся код и добавьте его на свою веб-страницу, как указано выше.

Все настроили? Хорошо!

Одно предостережение.

Преобразования могут сбивать с толку. Вот распространенный сценарий, который разыгрывается в качестве примера.

Вы настраиваете отслеживание конверсий, и начинают поступать первые данные. Пока все хорошо!

Затем вы начинаете читать статьи в блогах о том, как повысить коэффициент конверсии. Может быть, вы начнете с сокращения полей формы на целевой странице, чтобы повысить конверсию.

И они сразу взлетают вверх минимум на 11% .Потрясающий! Всего несколько минут работы.

Но вот в чем дело.

Этот коэффициент конверсии вам лжет. Конечно, эта небольшая настройка только что принесла кучу новых лидов или подписчиков. Однако это не означает, что они будут платить вам что-то. И ваша конверсия потенциальных клиентов в продажи могла только ухудшиться.

Ларри Ким  и WordStream обнаружили эту проблему в реальной жизни после анализа конверсий более чем 100 000 компаний.

В частности, их данные показали, что « увеличение количества CRO обычно снижает качество .Сумасшедший, да?!

Их данные показали, что показатели конверсии могут иметь неприятные последствия, когда вы меньше всего этого ожидаете. Те настройки и изменения, которые вы внесли, чтобы привлечь больше людей, в конечном итоге привели только к большему количеству неквалифицированных лидов. Таким образом, ваш конечный коэффициент конверсии в продажи упал как камень.

Смысл?

Будьте осторожны. Отслеживание конверсий. Оптимизируйте, чтобы улучшить результаты.

Но будьте осторожны, чтобы не отдать приоритет неправильным показателям (например, потенциальным клиентам) за счет неквалифицированных людей, которые могут испортить важные показатели (например, продажи).

2). Создайте мощный дизайн рекламы на Facebook: Задача целевой страницы или рекламы на Facebook — конвертировать клики в потенциальных клиентов? Ну, я думаю, что они оба играют жизненно важную роль.

При создании дизайна рекламы учитывайте опыт пользователя. Вот недавний комментарий от Филиппа Галетича:

Человек, делающий комментарий, должен понимать, что ни один из этих элементов (целевая страница, цена за клик, рейтинг кликов, объем трафика, конверсия и реклама) не будет функционировать независимо от другого.Все они должны работать вместе, чтобы генерировать наилучшие результаты.

Выбрасывание денег в Facebook для привлечения посетителей на вашу целевую страницу сработает, только если вы умны. Я знаю многих людей, которые потеряли деньги, размещая рекламу в Facebook во всех новостных лентах. Третьи, такие как Райан Дайсс и Джон Лумер, видят отличные результаты от рекламы в Facebook.

При написании рекламы на Facebook будьте ясны и кратки в своем предложении . Вы не будете выглядеть слишком рекламно в новостной ленте социальных сетей, если ваша реклама сама по себе представляет ценность.Оставьте причудливые знакомства на потом.

Это означает, что если ваш бренд еще не известен вашей целевой аудитории, вы не должны использовать его в своем рекламном тексте. Amazon, Ebay, Сет Годин и Гай Кавасаки могут использовать свои торговые марки, потому что мы с вами (их целевая аудитория) знакомы с этими названиями.

При написании рекламы на Facebook убедитесь, что вы включили следующие четыре элемента:

я). Визуальный: Визуальная информация важна для алгоритма Facebook.В постоянно развивающейся новостной ленте визуальная информация привлекает вашу целевую аудиторию больше, чем обычный текст.

Но вы также должны знать разницу в качестве изображения и композиции.

Поскольку мозг обрабатывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем обычный текст, включите четкие, профессиональные и релевантные изображения (например, изображения объектов, людей), чтобы заинтересовать аудиторию.

Вот отличные примеры четких и релевантных визуальных эффектов, используемых в различных рекламных объявлениях на Facebook:

Поскольку ваше объявление на Facebook будет отображаться справа на главной странице пользователя, убедитесь, что ваши изображения и фотографии привлекательны, понятны с первого взгляда и соответствуют тексту объявления.См. примеры ниже:

ii). Релевантное объявление: Заголовок вашего объявления, визуальные эффекты, рекламный текст и призыв к действию должны быть релевантными. В зависимости от ваших настроек, вы будете тратить деньги, когда кто-то просматривает ваше объявление или нажимает на него. Сделайте так, чтобы каждый просмотр учитывался в рейтинге кликов.

Ниже приведен пример релевантной рекламы Facebook:

Недавно Facebook запустил функцию, аналогичную Ad Rank в Google AdWords. Эта функция Facebook даст вам оценку релевантности после оценки вашего объявления.

Работайте над повышением рейтинга релевантности рекламы на Facebook. Сделайте заголовок, текст объявления, изображение объявления, копию и целевую страницу релевантными и привлекательными для вашей аудитории для лидогенерации.

Если вы сможете это сделать, Facebook присвоит вашим объявлениям более высокий приоритет, что в конечном итоге означает, что на вашу целевую страницу будет направляться больше целевых пользователей, что повысит вероятность конверсии веб-сайта.

iii). Ценностное предложение: Дайте обещание ценности в своем объявлении.Ценностное предложение выделит ваш продукт или предложение среди конкурентов. Эта диаграмма объясняет это лучше:

Если вы заявите, что ваша последняя книга полезна, мало кто просто даст вам повод сомневаться в этом. Но если вы раздадите несколько глав бесплатно, людям будет легче сделать свои собственные выводы, а затем предложить вам социальное доказательство для увеличения рейтинга кликов.

В том же ключе предложение 30% скидки на ваши планы питания, если вы фитнес-тренер, быстро повысит ваш авторитет и изменит то, как люди воспринимают вашу рекламу.Вот мощное ценностное предложение из недавней рекламы AirBnB на Facebook.

iv). Четкий призыв к действию: Нет простого способа заставить людей действовать — вы должны включить призыв к действию.

К сожалению, большинство маркетологов этого не делают. По данным SmallBizTrends, 70% B2B-сайтов малого бизнеса не имеют CTA.

Вам нужна кнопка призыва к действию как в объявлении, так и на целевой странице. Без этого ваши лучшие заголовки, профессионально выглядящие и релевантные изображения и привлекательный рекламный текст будут потрачены впустую.

Тем не менее, многие рекламодатели Facebook полностью игнорируют этот призыв к действию.

Вот видеореклама Facebook с сильным призывом к действию:

Независимо от того, используете ли вы видеорекламу или фоторекламу, важно, чтобы вы убедили пользователей щелкнуть и перейти на вашу целевую страницу. Оттуда вы можете связаться с лидами, которые проявили интерес к вашему объявлению, и убедить их купить.

Шаг № 5: Конверсии с низким коэффициентом трения

Повышение конверсии — конечная цель любой рекламной кампании PPC.Неудивительно, что в этом году 85% специалистов по поисковому маркетингу уделят больше внимания оптимизации коэффициента конверсии (CRO).

Многие люди неправильно используют рекламу в Facebook. Если вы не придумали способ привлечь и взрастить свою аудиторию , вы потратите много денег впустую.

Конверсии с низким коэффициентом трения — лучший подход при проведении рекламной кампании на Facebook. Умные PPC-рекламодатели Facebook не приходят на Facebook, чтобы совершать продажи.Вместо этого они предлагают своим пользователям высококачественный лид-магнит, чтобы заставить их подписаться на рассылку.

Оттуда намного проще предложить большую ценность, устранить противодействие и дать пользователям именно то, что они просят: образование.

Конечно, если вы владелец интернет-магазина, вы можете просто отправлять людей на страницы своих продуктов и конвертировать их в продажи там.

Но для информационных маркетологов, бизнес-консультантов, фрилансеров и других, кто не продает физический продукт, вы должны сначала включить людей в свой список адресов электронной почты. Вот почему существуют автоответчики.

Посетитель вашей целевой страницы пришел не для того, чтобы купить продукт, а чтобы узнать о вас. Важна среда, которую вы создадите для них. Будет ли эта среда вдохновлять их покупать у вас или отталкивать от вашего предложения из-за чрезмерного давления или жадности?

Ваша реклама на Facebook даст наилучшие результаты, если вы настроите воронку конверсии, а затем создадите полезный контент, который принесет пользу вашим лидам. Затем поддерживайте своих потенциальных клиентов на регулярной основе, прежде чем просить о продаже.

Помните, вам нужно постоянно проверять свою производительность, чтобы определить, что работает для вас, а что нет. Местность рекламы Facebook постоянно меняется, и вы должны адаптироваться к ней.

Вот выдержка из KISSmetrics о тестировании и отслеживании ваших показателей:


Шаг № 6. Постоянно отслеживайте, корректируйте и уточняйте кампании

Реклама в Facebook — это не сложно сама по себе .

Но это не значит, что это легко.

Это требует много тяжелой работы (как вы уже видели). И есть много движущихся частей, которые нужно организовать, чтобы превратить совершенно незнакомых людей в постоянных клиентов.

Итак… с чего начать? Мы уже рассмотрели много «тактических» вещей. Давайте теперь посмотрим на «общую картину», чтобы убедиться, что вы поставили все галочки перед тем, как потратить хоть один доллар.

Например, каждая рекламная кампания Facebook, которую вы запускаете, должна иметь единственную цель. Это означает, что он либо привлечет новых посетителей, либо воспитает тех людей, с которыми вы уже установили контакт, либо конвертирует их, когда они будут готовы и захотят.

Это начинается с того, что вы используете правильный таргетинг на аудиторию (вы знаете, это то, что мы обсуждали ВСЕ в начале этого руководства).

Например, это должно выглядеть примерно так:

  • Осведомленность : Совершенно новые люди, которых вы привлекли с помощью таргетинга на основе интересов. Вы также можете использовать пересечения интересов и исключения для дальнейшего уточнения этой аудитории.
  • Внимание : теперь вы можете настроить таргетинг на предыдущих посетителей веб-сайта или людей, которые взаимодействовали с вашим брендом на Facebook (например,грамм. поставить лайк одному из ваших постов), чтобы вернуть их и показать им предложения лид-магнитов.
  • Конверсии : Индивидуальные аудитории людей, которые посетили ваш веб-сайт или уже скачали лид-магнит ранее. Если у вас есть продукт или услуга по высокой цене, начните с tripwire  , чтобы предоставить им недорогую альтернативу с минимальным риском или без него.

Однако эти кампании в Facebook не обязательно должны существовать сами по себе.

Например, помните ранее WPEngine? После того, как кто-то загрузил свой лид-магнит, он впоследствии получил автоматические электронные письма.Сочетание ваших объявлений с методами автоматизации маркетинга, подобными этому, — это мощный способ отслеживания по нескольким каналам, пока кто-то не предпримет действие, которое вы ищете.

Сегодня клиенты не покупают при первом посещении. Вместо этого они, как правило, взаимодействуют с вами по нескольким каналам  перед покупкой. Вот почему людям требуется 90 073 дюжины «прикосновений» 90 074  в некоторых случаях, прежде чем они станут лидами или совершат покупку.

Facebook также предоставил убедительные доказательства объединения рекламы с электронной почтой.

Facebook объединился с Salesforce для проведения теста. Они взяли список из 565 000 подписчиков и разделили их на следующие группы:

.
  1. Только для электронной почты
  2. Только реклама
  3. Электронная почта и реклама

Результаты должны быть очевидны.

Последняя группа, которая видела и рекламу, и электронные письма, была на 22% более склонна к покупке .

Они также сообщили, что вы можете « расширить охват кампании по электронной почте на 77% », просто связав их с такой рекламой.

Результаты впечатлили Блейк Чандли, вице-президент Facebook по глобальному партнерству :

«Сочетание данных CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и таргетинга в Facebook действительно обеспечивает целевой охват в масштабе для создания эффективных маркетинговых кампаний. Мы ожидаем отличных результатов, поскольку маркетологи продолжают объединять индивидуализированную аудиторию Facebook как с маркетингом по электронной почте, так и с кампаниями прямой почтовой рассылки».

Помимо стандартных типов объявлений, которые мы уже рассмотрели (таких как обычные фото- или видеообъявления), Facebook представил несколько новых концепций, которые, возможно, тоже стоит попробовать.

Например, их объявления Canvas  построены на их инфраструктуре моментальных статей. Поэтому они доставляют красивую интерактивную рекламу за доли секунды. Это идеальная альтернатива, если вы пытаетесь охватить людей с мобильных устройств, но мобильный опыт вашего собственного веб-сайта не на должном уровне.

Когда они впервые появились, Facebook сообщил TechCrunch , что «53% пользователей Canvas просматривают как минимум половину его, в то время как среднее время на сайте составляет 31 секунду.

Фирменный контент  – еще один альтернативный тип рекламы, который позволяет вам напрямую работать с влиятельными лицами.

Вот почему эта новая разработка так важна.

Невероятно, но сегодня подавляющее большинство потребителей (83%) доверяют рекомендациям других людей, а не самим брендам согласно Nielsen .

Если этого недостаточно, большинство людей также страдают от « баннерной слепоты » (что означает, что люди игнорируют все, что отдаленно напоминает медийную рекламу).И затем у вас есть тот факт, что больше людей, чем когда-либо прежде, устанавливают технологию блокировки рекламы .

Все это плохие новости для рекламодателей.

Но брендированный контент Facebook предлагает вам решение. Вы можете сотрудничать с влиятельными лицами, чтобы они продвигали спонсируемые сообщения от вашего имени.

Чтобы пост , когда он выходит в эфир, напоминал типичный пост , который люди уже привыкли видеть.

Как правило, отследить рентабельность инвестиций в маркетинг влияния сложно.Но платформа Facebook упрощает эту задачу, потому что они относятся к ней как к стандартному рекламному блоку. Таким образом, вы можете оглянуться назад на результаты, полученные из каждого спонсируемого сообщения через их рекламный блок с фирменным контентом.

Все эти советы до сих пор были разработаны, чтобы обеспечить постоянный поток трафика на ваш сайт.

После того, как вы запустили этот «конвейер», мы должны обратить внимание на совпадение сообщения с кодом .

Представьте себе:

Вы просматриваете Facebook, комментируете сообщения друзей, когда что-то краем глаза привлекает ваше внимание.

Вы нажимаете на нее и сразу же попадаете на целевую страницу, которая содержит некоторые из точно таких же элементов  (например, заголовок, изображение и ценностное предложение).

Сообщение совпадает. Это гарантирует, что то же самое, что вы использовали, чтобы привлечь чье-то внимание (и щелкнуть), повторяется на странице, на которую они переходят. Таким образом, они не отвлекаются и не чувствуют, что их ожидания были нарушены в последнюю секунду (как классическая приманка и подсказка).

Но есть и другие хорошие новости.

Совпадение сообщений не только помогает клиентам понять, что они в нужном месте. Но это также идеально согласуется с собственной оценкой релевантности Facebook .

Это означает, что чем выше показатель релевантности, который у вас есть (благодаря лучшему согласованию вашего собственного сообщения с аудиторией, на которую вы ориентируетесь), тем выше эффективность, которую вы увидите, и меньше затрат, которые вы заплатите .

Теперь, когда мы разобрались с другими важными вещами, давайте уточним.

Hootsuite предлагает нам прекрасный пример того, как должно выглядеть ваше рекламное объявление на Facebook:

Вот почему это круто:

  1. Сообщения просты и конкретны одновременно («бесплатная 30-дневная пробная версия»)
  2. Изображение не имеет слов, но вместо этого сразу передает эмоции, которые вы должны испытывать при использовании их продукта (т. е. удовольствие, удовольствие и т. д.)
  3. Им удается включить социальное доказательство в рекламный текст (например,более 10 миллионов профессионалов), что сразу же добавляет правдоподобия их заявлениям.
  4. И последнее, но не менее важное: CTA идеален («Зарегистрироваться»)

Видишь? Реклама не должна быть сложной. Эта реклама Hootsuite довольно проста. Но он идеально подходит для основных ингредиентов. И именно поэтому это работает.

Шаг №7. Не работает? Проверьте эти общие проблемы

Успешные рекламные кампании могут начинаться великолепно.

Только для того, чтобы через несколько недель результаты упали с обрыва.Что творится?

Первое, на что нужно обратить внимание, это ad усталость .

Если показывать одну и ту же рекламу одной и той же аудитории слишком долго, через некоторое время они могут «отключиться от вас».

Facebook даже рекомендует вам менять креатив каждую неделю или две !

Хорошей новостью является то, что вам не нужно сходить с ума с настройками или изменениями.

Мы говорим о простых и легких изменениях.

Например, вы можете взять тот же базовый шаблон объявления и просто переключать изображения, которые вы используете, как это делает Shopify :

Это достаточно просто, верно? В этом случае все, что они делают, — это находят новое стоковое изображение для вставки.

Еще один прекрасный пример — просто изменяет фоновое изображение  с белого на серый.

(Вы также заметите, что изображение перевернуто, так что логотипы появляются на противоположной стороне.)

Усталость от рекламы — настоящая проблема. Но, к счастью, это довольно легко исправить (или избежать, постоянно тестируя новые тонкие настройки рекламы).

Следующей проблемой, на которую следует обратить внимание, является проблема с вашей частотой. Это тесно связано с последней проблемой, когда люди слишком часто видят одно и то же предложение.

В этом случае попробуйте последовательный ретаргетинг . Здесь вы пробуете несколько предложений, одно за другим , чтобы в итоге понравиться всем.

Например, начните с приятной и простой скидки. Вы даже можете начать циклически перебирать все различные лид-магниты, которые мы обсуждали ранее (например, электронную книгу, затем контрольный список, инструмент, курс по электронной почте и т. д.).

Опять же, ваша цель состоит в том, чтобы продвигать различные преимущества вашего бизнеса, чтобы привлечь их внимание.

Вы также можете (и должны) наложить на него компонент времени.

Например, часов дня  может помочь вам определить, какие дни и часы работают лучше всего. Таким образом, вы можете увидеть, не переплачиваете ли вы в определенные часы дня (или, например, в выходные дни), когда конвертируется недостаточно людей.

AdEspresso использовала подобную структуру ретаргетинга при тестировании различных лид-магнитов. Например, они переключили предложение на основе определенного количества дней после добавления в определенный список.

Итак, они увидели один лид-магнит в первые три дня после присоединения. Но затем это предложение изменилось на следующие несколько дней, и так далее .

Зачем идти на все это?

Две причины.

Во-первых, потому что вы понятия не имеете, что сработает, пока не протестируете это. Поэтому вам нужно просмотреть несколько идей, чтобы начать видеть, что работает (а что нет).

Вторая причина заключается в том, что у вас обязательно будет большая аудитория потенциальных клиентов.Помните весь этот таргетинг по интересам в начале?

Вы можете сузить круг, разделив людей на группы по разным клиентским сегментам. И когда вы это сделаете, вы обязательно заставите этих людей реагировать на различные предложения или стимулы.

Одной группе может понравиться электронная книга, а не контрольный список. Им нужна подробная информация по конкретному вопросу.

Или кому-то может быть интересно узнать о рекламе в Твиттере, а не в Фейсбуке.

Опять же, вы не уверены, пока не попробуете и не протестируете.Это единственный способ увидеть, что работает, а что нет.

Или определите, какая аудитория прибыльна. А какой нет.

Заключение

Если вы создаете (и редактируете!) рекламу на Facebook, вам необходимо настроить постоянную систему для просмотра и анализа ваших объявлений. Затем вы можете эффективно вносить изменения в свою кампанию. Так вы определите, что лучше всего работает для вас.

Но если вы откажетесь от рекламы и потеряете фокус, вы можете привести в свой блог не тех людей и потратить впустую свои деньги.

Итак, что самое важное в каждой рекламе на Facebook?

Как я уже говорил ранее, предложение целевой страницы, сама целевая страница, копия объявления, изображение, призыв к действию — все это жизненно важно. Все они работают вместе, чтобы помочь вам достичь вашей целевой аудитории.

Какие еще стратегии вы используете при проведении рекламной кампании на Facebook для повышения конверсии?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой рентабельностью инвестиций.

Заказать звонок

Каков средний коэффициент конверсии для рекламы в Facebook? Это зависит от

Любой хороший интернет-маркетолог (как и вы) понимает огромный потенциал рекламы на Facebook. По крайней мере, вы рассмотрели идею рекламы на таком популярном источнике трафика.Даже если вы видели значительное количество конверсий от рекламы на Facebook, вы не можете не задаться вопросом, как оцениваются ваши коэффициенты конверсии.

Сравнение ваших результатов со средним коэффициентом конверсии для рекламы на Facebook может дать вам хороший эталон. Однако это не должно быть тем, что определяет каждое решение, которое вы принимаете в отношении своего рекламного бюджета. Продолжайте читать, чтобы узнать о средних коэффициентах конверсии рекламы на Facebook и, что более важно, о том, как определить успех вашей компании с рекламой на Facebook.

Средние коэффициенты конверсии рекламы на Facebook по отраслям

Одним из наиболее значительных преимуществ рекламы на Facebook является то, что у вас есть неограниченное количество способов рекламы для широкого круга людей.Статистически это затрудняет измерение среднего коэффициента конверсии по всем направлениям. Несмотря на это, может быть полезно увидеть, где вы находитесь по сравнению с другими в вашей отрасли.

Wordstream, рекламная платформа SAAS, подсчитала некоторые цифры, чтобы дать нам ориентир для этой ситуации. В целом, средний коэффициент конверсии для рекламы на Facebook составляет между 9-10% . В приведенном ниже списке приведена разбивка коэффициентов конверсии для рекламы на Facebook по отраслям.

Одежда 4.11% Авто 5,11% B2B 10,63% Красота 7,10% Потребительские услуги 9,96% Образование 13,58% Трудоустройство и профессиональное обучение 11,73% Финансы и страхование 9,09% Фитнес 14,29% Домохозяйство 6,56% Здравоохранение 11,00% Промышленные услуги 0,71% Юридические услуги 5,60% Недвижимость 10,68% Розничная торговля 3,26 % Технологии 2,31 % Путешествия и гостиничный бизнес 2,82 % Общее среднее значение 9,21 % Помните, что не совсем честно сравнивать коэффициент конверсии с коэффициентом конверсии в другой отрасли или в целом. Например, исходя из среднего коэффициента конверсии, приведенного выше, в отрасли промышленных услуг средний коэффициент конверсии составляет .71%. С другой стороны, в фитнес-индустрии коэффициент конверсии рекламы составляет 14%.

Было бы несправедливо сказать , что индустрия промышленных услуг хуже рекламирует на Facebook, чем индустрия фитнеса. Один контракт с компанией, предоставляющей промышленные услуги, может принести доход в миллионы долларов. Принимая во внимание, что бизнес, который рекламирует в категории фитнеса, может продавать бутылки с водой за 10 долларов с узконаправленной рекламой в Facebook.

Целевая аудитория, вероятно, также намного меньше для промышленных сервисных компаний, и коэффициенты конверсии в целом для таких крупных контрактов в первую очередь низкие.Делает ли это рекламу на Facebook плохой идеей для индустриальных услуг? Точно нет!

Компания, торгующая бутылками для воды, должна конвертировать МНОГО трафика, чтобы конкурировать с одной конверсией в сфере промышленных услуг. Итак, как узнать, имеет ли ваша реклама на Facebook хороший коэффициент конверсии?

Какой хороший коэффициент конверсии на Facebook?

Всегда хочется сравнивать себя. Хотя неплохо проверять средние коэффициенты конверсии с помощью рекламы в Facebook, важно воспринимать их с долей скептицизма.

Для вас разумный коэффициент конверсии может зависеть от множества разных факторов. Вы можете предлагать различные распродажи или даже бесплатные пробные версии, чтобы повысить коэффициент конверсии. Вы можете улучшить таргетинг рекламы, чтобы убедиться, что люди, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платных клиентов, будут видеть вашу рекламу.

Но самый важный вопрос заключается в следующем: Какова окупаемость инвестиций (ROI) ваших объявлений на Facebook? ROI — ключевой показатель эффективности для измерения вашего успеха.Имея это в виду, вы можете оценить, как должен выглядеть ваш средний коэффициент конверсии на Facebook.

Проверьте коэффициент конверсии с помощью нашего бесплатного калькулятора!

Найдите свой собственный средний коэффициент конверсии рекламы в Facebook

Вы, безусловно, можете использовать приведенную выше диаграмму среднего коэффициента конверсии в качестве справки для своей первой или двух кампаний. Тем не менее, простой первый шаг к тому, чтобы узнать, к какому коэффициенту конверсии вам нужно стремиться, — это рассчитать его самостоятельно. Когда вы это сделаете, вы сможете оценить трафик, рейтинг кликов и коэффициент конверсии, необходимые для получения положительного ROI.

Откройте таблицу Excel и посчитайте сами! Бонус Калькулятор окупаемости инвестиций в рекламу в Facebook Я составил эту таблицу, которую вы можете скопировать и использовать для расчета своих собственных приблизительных показателей для проведения выигрышной рекламной кампании в Facebook. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1aPtfh5_FPFIoQLykP5qzjokanVXe3K0KND1wyrdf_WY/edit?usp=sharing Используйте прошлые кампании для столбцов расходов на рекламу, показов и рейтинга кликов.

Имейте в виду, что вы всегда можете работать над улучшением этих факторов в дополнение к повышению коэффициента конверсии для повышения рентабельности инвестиций!

Приносит ли коэффициент конверсии Facebook рентабельность инвестиций?

Самое интересное.Независимо от того, приносит ли ваша реклама в Facebook положительную рентабельность инвестиций (или нет), вы всегда можете протестировать что-то, чтобы добиться еще большей рентабельности инвестиций.

Коэффициенты конверсии в вашей последней кампании могут стать новым эталоном, который вы будете стремиться превзойти в следующей. Все можно улучшить так или иначе, и пока рентабельность инвестиций продолжает расти, вы знаете, что находитесь на правильном пути. Ваш средний коэффициент конверсии на Facebook может не совпадать с остальными в вашей отрасли.

Пока это помогает вам расти и масштабировать свой бизнес, вы преуспели в рекламе на Facebook.Если вы ищете агентство CRO для поддержания (или улучшения) показателей конверсии вашей рекламы в Facebook таким образом, чтобы это соответствовало вашим бизнес-целям, не стесняйтесь просматривать наши рекламные пакеты в социальных сетях или звоните нам по телефону 888-601- 5359 сегодня!

Как оптимизировать путь конверсии Google Ads

Вы понимаете свой путь конверсии Google Ads?

Как предположительно сказал Ральф Уолдо Эмерсон: «Жизнь — это путешествие, а не пункт назначения». Когда дело доходит до получения правильного дохода от ваших платных кампаний в СМИ, путешествие может означать все.Все ваши креативы должны быть сосредоточены на вашей конверсии Google Ads , а связанная копия объявления должна быть четкой и действенной. В противном случае вы потеряете значительную часть своего драгоценного маркетингового бюджета.

В этом посте я сначала поделюсь примером типичного пути конверсии платной рекламы, который не достигает цели. Затем я поделюсь шагами, которые вы должны выполнить, чтобы убедиться, что ваши рекламные сообщения и связанная с ними целевая страница имеют более «нирванический» поток — не резкий, как у гранж-рок-группы, а плавный, как сообщения и призывы к действию (CTA), которые кажутся читать ваши мысли каждый шаг на этом пути.

Скачать БЕСПЛАТНЫЙ ресурс — шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования, созданный на основе системы планирования Smart Insights RACE.

Доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Я также включу некоторые математические расчеты возврата инвестиций (ROI) в платную рекламу и приведу пример кампании с положительной рентабельностью, чтобы вы могли помнить об этом показателе пути к конверсии Google Ads. В конце концов, высоких ROI — это итоговый результат для ваших платных кампаний (по крайней мере, они должны быть!).

Если вы ищете платные медиа для увеличения потенциальных клиентов и продаж, очень важно убедиться, что вы эффективно планируете и оптимизируете свои платные, собственные и заработанные медиа. Вот тут и приходит на помощь наша структура RACE. Наша структура стратегического маркетингового планирования позволяет маркетологам и менеджерам определять пути клиентов и расставлять приоритеты в расходах, которые приносят результаты.

Скачать БЕСПЛАТНЫЙ ресурс — шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования, созданный на основе системы планирования Smart Insights RACE.

Доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Моя цель здесь не в том, чтобы углубляться в детали управления учетной записью PPC или исследования ключевых слов. Вместо этого я сосредоточусь на процессе, с помощью которого вы можете получить креатив с более высокой конверсией в контексте лидогенерации.

Critique: Покупка лазерной хирургии глаза в Сан-Диего

Я начну с критики того, как клиника лазерной хирургии глаза продает свои услуги через Google Adwords. Представьте, что вы ищете «лазерная хирургия глаза, Сан-Диего, Калифорния» и попадаете на эту страницу результатов поиска:

.

Обратите внимание, что это объявление имеет следующие проблемы:

  • Объявление начинается с предложения по экономии средств (обычно это не очень хорошая идея, если только вы не продаете товар по более низкой цене, так как это снижает вашу прибыль).
  • Призыв к действию (CTA) — «Запланируйте бесплатную оценку», что является «большим скачком» для тех, кто только начинает исследовать лазерную хирургию.
  • Так как ни одна из активных ссылок внизу — FAQs, Dr. Ягути» и «О нас» — это основные призывы к действию, они не ведут посетителей к цели конверсии.

При нажатии на эту ссылку посетитель переходит на эту целевую страницу:

Обратите внимание на следующем шаге опыта:

  • Требуется номер телефона, который может стать препятствием (значительный процент посетителей не захочет указывать его).
  • Действие «Заявить о предложении» (оранжевая кнопка) превращает эту форму в «все о скидке в 1000 долл. США», в то время как расходы из собственного кармана могут вызывать большую озабоченность у многих потенциальных клиентов.
  • Под формой много «мелкого шрифта», что неизбежно вызовет подозрения.

На приведенном ниже снимке экрана показано, что отображается ниже на странице. Копия в красной рамке великолепна, но ее не увидят многие посетители, потому что она находится за пределами первоначального вида. Призыв к действию («Позвоните для бесплатной оценки») присутствует, но он визуально отделен от номера телефона.Кроме того, в наш век Интернета самообслуживания, могут ли они действительно ожидать, что многие люди сделают телефонный звонок?

Не знаю, сколько врачебная практика доктора Ягути платит за эту кампанию, но она явно не так эффективна, как должна быть. Давайте теперь поговорим о шагах, необходимых для того, чтобы он лучше подключался и преобразовывался.

Шаги для получения более высокой конверсии PPC Google Ads

Точно так же, как для достижения более высокого уровня осознанности требуется практика, вам придется попрактиковаться, чтобы оптимизировать опыт вашей кампании PPC.В общем, вы должны стремиться улучшить непрерывность или «поток» пользовательского опыта для ваших платных объявлений, то есть сделать путь реклама-целевая страница-конверсия как можно более плавным.

Чтобы это произошло, выполните следующие действия:

  • Выберите цель конверсии
  • Создайте четкий заголовок объявления
  • Выполните обещание на целевой странице
  • Проверить креатив на непрерывность
  • Разверните объявление
  • Постоянно тестировать варианты объявлений

Имейте в виду, что цель конверсии для этого конкретного объявления может не быть вашей конечной целью конверсии , но она определенно должна быть на пути к созданию более высокого уровня доверия и приверженности, которые являются ключевыми действиями по заполнению воронки, как показано ниже.

Скачать БЕСПЛАТНЫЙ ресурс — шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования, созданный на основе системы планирования Smart Insights RACE.

Доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Выберите цель конверсии

Давайте снова рассмотрим сценарий продажи хирургии Лазик. Чего на самом деле хотят от вас ваши потенциальные клиенты? Если бы я подумывал о лазерной хирургии (которую я действительно сделал недавно), я бы хотел:

  • Узнайте, кому больше всего подходит операция Лазик
  • Знать полномочия глазного хирурга
  • Посмотреть показатели успешности процедуры (чтобы развеять мои опасения по поводу риска)
  • Понять, есть ли боль или дискомфорт (опять же, чтобы развеять мои страхи)
  • Знать мои наличные расходы (и поможет ли страховка компенсировать их и каким образом)

Поскольку Lasik не дешевая процедура, давайте предположим, что целью кампании PPC является привлечение потенциальных клиентов.Таким образом, вы больше заинтересованы в том, чтобы квалифицированные потенциальные клиенты отправили форму, чтобы вы могли связаться с ними, чем в назначении встреч. Почему? Потому что вы знаете, что, особенно в этой ценовой категории, ваша воронка конверсии представляет собой многоэтапный процесс, а не однократное действие .

И поскольку ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью вовлекаются и конвертируются, когда они проинформированы и их эмоциональные проблемы были решены, вы решаете, что хотите, чтобы эта кампания направляла посетителей к 60-секундному видео «Основы Лазик».

Создайте четкий заголовок объявления

Как и во всем маркетинге, ваша реклама должна подчеркивать уникальное торговое предложение (УТП) и призывать к действию в отношении решения для глазной хирургии.

В этом случае вместо того, чтобы просто болтать об одном или нескольких УТП, вы решаете ответить на некоторые из самых популярных вопросов, которые вы слышите каждый день, когда кто-то звонит в ваш офис или публикует вопросы на вашей странице в Facebook. Вы создаете объявление, которое просто говорит:

Подходит ли вам Лазик? Посмотрите наше 60-секундное видео.

В этом экземпляре четко и кратко изложено ваше обещание. И он выделяется относительно других заголовков на странице результатов поиска.

При нажатии на это объявление посетитель перенаправляется на целевую страницу вашего объявления.

Выполните обещание на своей целевой странице

Вы создали у посетителя ожидание. Теперь пришло время выполнить это обещание. Создайте целевую страницу типа лидогенерации, которая включает:

  • Форма с минимальным количеством записей (ФИО, электронная почта)
  • Призыв к действию «Посмотри видео сейчас»
  • Доверяйте заверениям — например, компания Global Laser Vision стала победителем в номинации «Выбор пациента» в 2015 году
  • Упомяните, что Др.Ягути провел более 75 000 успешных процедур
  • Отзывы нескольких довольных клиентов
  • Гарантии того, что вы не будете спамить в папке «Входящие» потенциального клиента

Для посетителей настольных компьютеров наиболее эффективной компоновкой обычно является размещение текста слева и формы справа с затенением фона позади формы. Для мобильных посетителей лучше разместить копию над формой, так как создание ценности и доверия увеличит скорость заполнения формы.

Если вы не знаете, как создать хорошую целевую страницу, такие платформы, как Unbounce, станут отличным стартом, поскольку их партнеры-клиенты протестировали и оптимизировали сотни таких страниц.И у них есть большое количество шаблонов на выбор, поэтому вы можете найти тот, который лучше всего соответствует вашей бизнес-модели и целям.

Постоянно тестируйте и оптимизируйте

Преимущество Google Adwords в том, что он имеет встроенный инструмент для раздельного тестирования. Поэтому после того, как вы разрешите этому новому объявлению показываться в течение нескольких недель (или дольше, в зависимости от вашего уровня трафика и рейтинга кликов), протестируйте этот заголовок и описание на паре альтернатив.

В течение месяца или около того в большинстве случаев вы будете знать, какая версия работает лучше всего, и, таким образом, обеспечите самую высокую конверсию Google Ads.

Получите дополнительную рекламу

Если вы решите создать видео для привлечения потенциальных клиентов, вы получите приятные бонусы для других ваших маркетинговых каналов. Например, вы можете:

  • Разместите видео на YouTube и создайте вокруг него видеокампанию с аналогичным призывом к действию и ключевыми словами.
  • Разместите видео на своей странице в Facebook, Twitter или другой социальной сети для более широкого охвата.
  • Разместите свое видео на видном месте на главной странице и странице входа вашего веб-сайта.
  • Таким образом, вы получите большую отдачу от ваших инвестиций в рекламу PPC.

Пример: расчет окупаемости инвестиций в платную рекламу

Когда дело доходит до PPC-кампаний, возникает главный вопрос: насколько клики по объявлениям влияют на достижение вашей основной цели конверсии?

Для продавца лазерной хирургии предположим, что:

Цена за клик (CPC) по объявлению составляет 18 долларов США.
Стоимость одного представленного лида (VPL) составляет 50 долларов США (потому что вы обнаружили, что каждый десятый из этих потенциальных клиентов в конечном итоге становится клиентом, который платит 5000 долларов США за лазерную хирургию и связанные с ней операции). Сервисы).

ROI = (VPL — CPC) / CPC [выраженная в виде отношения]

ROI = (50–18 долл. США) / 18 долл. США = 1,78 X

Во многих организациях минимальный приемлемый коэффициент рентабельности инвестиций составлял 1,5 для разовых покупок, потому что это обеспечивало достаточную норму прибыли при учете накладных расходов команды PPC. Для продуктов с повторными покупками (например, подписки, расходные материалы) коэффициент рентабельности инвестиций 1,2 или выше может быть приемлемым, поскольку со временем вы, скорее всего, получите больше дохода от этих клиентов.

Подставьте свои цифры, чтобы быстро увидеть, как будут расти ваши доходы при скромных уровнях трафика и росте числа конверсий.

Скачать БЕСПЛАТНЫЙ ресурс — шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования, созданный на основе системы планирования Smart Insights RACE.

Доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Подведение итогов

Если платная реклама является одним из ваших основных маркетинговых каналов (а это все чаще связано с частыми изменениями алгоритмов в Google и Facebook), пришло время более тщательно подходить к платной рекламе и пользовательскому опыту.Вместо того, чтобы просто отслеживать цену за клик (CPC) или цену за конверсию (CPA), вам следует сосредоточиться на более актуальном показателе: окупаемости инвестиций (ROI) ваших платных кампаний.

Выполнив эти шаги и адаптировав свое сообщение к ответу на основные вопросы и проблемы, вы улучшите свой путь к конверсии Google Рекламы и привлечете больше потенциальных клиентов для своих последующих усилий по электронной почте и видеомаркетингу. Если вы не маркетолог прямого отклика, не жадничайте и не просите о продаже слишком рано.Вместо этого стремитесь привлечь меньше, но более квалифицированных лидов , которые будут конвертироваться с гораздо большей скоростью дальше по воронке.

Как ваша позиция объявления и CTR влияют на коэффициент конверсии

Многие бренды хотят, чтобы их объявления занимали первые места в Google и имели высокий коэффициент конверсии. Но это может стать проблемой для брендов.

Понимание влияния этих двух показателей и того, как учитывать эти показатели при оптимизации, может улучшить общее состояние ваших платных поисковых кампаний.

Тщеславие против производительности: я хочу все

Вы из тех, кто любит периодически запускать поисковые запросы, чтобы увидеть, находится ли реклама вашего бренда или клиентов наверху? Приятно осознавать, что ты номер один. Я понимаю. Нельзя отрицать ощущение, что с миром все в порядке, когда реклама вашего бренда занимает лидирующие позиции.

Однако быть номером один может означать более высокую цену за конверсию. Идет постоянная борьба за эффективность и объем. Это тематическое исследование рассматривает эту конкретную проблему.

Для этой статьи я использовал различные данные учетной записи и изучил взаимосвязь цены за конверсию между различными показателями, такими как абсолютный процент полученных показов и рейтинг кликов (CTR). Выводы, вероятно, вас не удивят, но просмотр данных часто заставляет вас иначе думать о своей учетной записи.

По крайней мере, я надеюсь вооружить вас некоторыми данными для окончательного обсуждения с бренд-менеджером, который настаивает на том, чтобы их бренд был номером один.


Получайте ежедневный информационный бюллетень, на который полагаются поисковые маркетологи.


Цена за конверсию по сравнению с абсолютной долей полученных показов

Когда Google решил удалить среднюю позицию в 2019 году, это был серьезный шаг к тому, чтобы сосредоточиться на результатах, а не на тщеславии. Взамен они предоставили метрику: абсолютный процент полученных показов и общий процент полученных показов. Предоставление рекламодателям того, что им нужно, чтобы ответить на вопрос: «Мы номер один?» и «Мы выше органического рейтинга?»

Данные в приведенной ниже диаграмме сравнивают стоимость конверсии в наших аккаунтах (я нормализовал/индексировал их, чтобы их можно было рассматривать в одинаковой шкале) с абсолютной долей полученных показов за последний год.

Гипотеза заключалась в том, что чем чаще бренды оказывались на первых позициях, тем дороже им обходились эти конверсии. Фактически компромисс между эффективностью и объемом.

Данные показывают увеличение цены за конверсию на 60% по сравнению с рекламой, которая составляла 80%. Конечно есть аутсайдеры. Но линия тренда рассказывает историю.

Цена за конверсию и CTR

Я взял те же данные и хотел сравнить CTR с ценой за конверсию.Это немного острая история.

Цена за конверсию снижается, так как CTR увеличивается с большей разницей (я удалил шкалу данных CTR от высокого к низкому, слева направо). Таким образом, более высокий CTR обеспечивает лучшую цену за конверсию.

Почему?

  • Ключевые слова с более высоким CTR, скорее всего, лучше находят отклик у потребителей и, следовательно, приводят к более высокому коэффициенту конверсии/более низкой цене за конверсию.
  • Брендированные запросы обычно имеют самые высокие коэффициенты конверсии и CTR.Это дискуссия для другого времени и статьи.

Ключом к этому набору данных является сосредоточение внимания на релевантности. Если вы сосредоточитесь на релевантности, брендовой или какой-либо другой, вы увидите более высокие коэффициенты конверсии.

3 способа использования этих данных для улучшения платных поисковых кампаний

Сосредоточьтесь на релевантности

Релевантность вознаграждений Google. Это достигается за счет более высоких показателей качества по ключевым словам, соответствующим рекламному тексту, который также соответствует целевым страницам. Чем больше вы сможете создавать более тесные группы ключевых слов на основе тем, тем лучше.

Лучшая линза, через которую можно смотреть на это, — это клиентский опыт. Подумайте о том, что ищет клиент. Что они ожидают увидеть, прочитав это объявление или перейдя на сайт? Ответ на этот вопрос и есть ваш истинный север. Это приведет вас к соответствующему опыту и вознаградит вас за лучшую производительность.

Понимание эффективности и объема

Это постоянный компромисс, на который постоянно приходится идти в бизнесе. Бренды делают это с ценообразованием продуктов, но мы часто не видим этого в маркетинге.

Возьмите группу ключевых слов, которые хорошо работают, и посмотрите, как далеко вы сможете их продвинуть. Проведите тест, чтобы увеличить ставки на 25–50 %, увеличьте бюджеты и посмотрите, что получится.

  • Есть ли у вас дополнительный подъем?
  • Сколько стоила дополнительная конверсия?
  • Этот компромисс лучше любой другой возможности, которую вы можете потратить на другие ключевые слова или маркетинговую тактику?

Самое приятное в платном поиске — это обратная связь в режиме реального времени с данными, которые помогают принимать обоснованные решения.Используйте это в своих интересах.

ABT: всегда проводите тестирование

Это комбинация двух предыдущих рекомендаций, но продолжайте тестирование. Алгоритмы, ваши конкуренты, ваши клиенты — они постоянно меняются.

Текущее тестирование рекламного текста — это только один элемент, но это не должно отвлекать вас от работы в целом.

Создайте стратегию тестирования и обучения. Методично проработайте его. Имейте гипотезу и докажите или опровергните ее с помощью тестирования. Смыть, повторить.


Мнения, высказанные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно принадлежат Search Engine Land.Штатные авторы перечислены здесь.


Новое в Search Engine Land

Об авторе

Джейсон в настоящее время является генеральным директором Airtank и является опытным руководителем отдела маркетинга и признанным лидером с более чем 20-летним опытом создания сильных и прибыльных команд, работающих в компаниях из списка Fortune 500 и с ними. в самых разных отраслях. До AirTank Джейсон занимал должность исполнительного вице-президента по продуктам в BrandMuscle, компании, занимающейся корпоративным программным обеспечением и услугами, ориентированной на бренды из списка Fortune 1000, где он руководил инновациями и стратегией продуктов.Он заработал для компании рейтинг лидеров в рейтинге Forrester 2020 Through-Channel Marketing Automation Wave. Он также провел 16 лет, работая с Rosetta, Razorfish и Progressive Insurance, руководя медиа-группами Paid, Earned и Owned в сфере здравоохранения, финансовых услуг и розничной торговли. Он был назван «40 до 40» Новости прямого маркетинга, был судьей на AMA Reggie Awards и был опубликован в Forbes и многих других изданиях как эксперт в данной области.

Правильное сочетание кампаний: гармония осведомленности и конверсии

В недавнем посте мы рассмотрели основные 5 шагов для реализации целостной стратегии полной воронки и важность создания беспрепятственного пути потребителя для достижения ваших бизнес-целей.Теперь пришло время изучить, как агентства могут использовать многочисленные преимущества программной рекламы в своей стратегии многоканального маркетинга для проведения идеального комплекса кампаний.

Лучший подход к цифровому маркетингу — это удовлетворение уникальных потребностей целевой аудитории. Персонализация — это ключ к успеху. Согласно опросу Harris Poll, 63% потребителей в Северной Америке ожидают, что бренды будут использовать персонализированный маркетинговый подход. Однако по мере того, как многие медиа-агентства переключают свои усилия, чтобы попытаться удовлетворить эти требования, 43% маркетологов признают, что им трудно это сделать.

Хотя данные и программные решения предоставляют рекламодателям доступ к поведенческим и контекстуальным данным об их аудитории, мы знаем, что у нас, как у потребителей, нет линейного пути. Понимая, кто, как и где находится ваша аудитория, вы сможете лучше контролировать общение с нужными людьми в нужное время и с правильным сообщением.

Ключ к достижению вашей идеальной аудитории — определить, где они находятся в воронке и где в цифровом пространстве они проводят большую часть своего времени.Наличие четко определенной и установленной цели для ваших рекламных усилий может помочь вам использовать сильные стороны каждого цифрового канала, чтобы увеличить ваши маркетинговые усилия и привести их в соответствие с поведением и намерениями вашей аудитории.

Давайте начнем изучать, как можно использовать кампании по повышению осведомленности, вовлечению и конверсии, а также как они могут дополнять каналы вне программной рекламы, такие как поиск и социальные сети, для обеспечения беспрепятственного взаимодействия с покупателем.

Мыслите масштабно с кампаниями по повышению осведомленности

Программная реклама оптимальна, когда речь идет о том, чтобы помочь маркетологам достичь своих целей в области повышения осведомленности, поскольку она позволяет им охватить огромное количество людей в Интернете.Знакомство потенциальных клиентов с вашей воронкой поможет увеличить вероятность того, что вы свяжетесь с ними и будете взаимодействовать с ними по мере того, как они продвигаются по воронке и в конечном итоге превращаются в клиентов. Ключевыми показателями, которые необходимо учитывать, являются показы (количество просмотров) и степень видимости вашего объявления. Дополнительным показателем, который следует учитывать, является рейтинг кликов (CTR) — сколько пользователей, увидевших ваше объявление, нажали или завершили просмотр видео.

Использование сторонней аудитории или любой аудитории по интересам и намерениям может помочь в создании широкой сети для начала.Возможности таргетинга, доступные в программной рекламе, можно рассматривать не только как функцию таргетинга, но и как инструмент для получения полезных данных и понимания интересов вашей аудитории, демографических данных и того, на каком этапе воронки они находятся. Эта информация может помочь ориентироваться вам в построении и определении вашей идеальной целевой аудитории.

Чтобы гарантировать, что потребители получат персонализированное и связное сообщение о бренде, крайне важно быть внимательным и активным при настройке ретаргетинга, исключения или похожих аудиторий на разных платформах.Это нужно делать с самого начала, пока ваша кампания по повышению узнаваемости бренда находится на рынке. Это шаг, который многие рекламодатели, к сожалению, не планируют, и, как правило, он является задним числом их стратегии кампании по повышению осведомленности. Хотя нет ничего плохого в том, чтобы настроить эту аудиторию на разных платформах, будет слишком поздно, если аудитория не будет захвачена с самого начала.

Заблаговременное планирование ваших усилий по ретаргетингу позволяет проводить более качественные и информированные кампании по всей воронке, предоставляя возможность расширять и исключать аудитории, обеспечивая эффективное использование ваших рекламных долларов.Кроме того, это способствует последовательному обмену креативными сообщениями, которые помогут повысить запоминаемость бренда и близость к нему. Если ваши потенциальные клиенты посещают ваш веб-сайт после просмотра вашей рекламы, вы успешно повышаете узнаваемость бренда и можете направить их на следующий этап, в середину воронки — рассмотрение и вовлечение — и на шаг ближе к конверсии.

Воспитание с помощью кампаний по привлечению внимания 

Не все рекламодатели осознают важность и влияние кампаний повышения осведомленности и вовлечения на конверсионные кампании.Хотя это можно рассматривать как тактику только для «мелких рыбок», это, конечно, не так. На самом деле, осведомленность так важна для привлечения внимания и взаимодействия с брендом, а также имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы потенциальные клиенты достигли середины воронки. Пользователи, дошедшие до середины воронки, изучают и узнают больше о ваших продуктах или услугах. Они проявили интерес, указав рекламодателям, что стоит развивать эти лиды.

В зависимости от выбранного рекламного канала следует учитывать такие показатели вовлеченности, как CTR, среднее время, проведенное на сайте, и просмотр видео.Показатели вовлеченности могут предоставить информацию и нарисовать картину того, насколько эффективна ваша кампания, от целевой аудитории до творческих сообщений и контента на вашем веб-сайте. Вы можете быть очень изобретательны, когда дело доходит до вариантов таргетинга — возможности безграничны. Вот несколько идей, которые вы можете использовать:

  • Пользовательские сегменты: единственные в своем роде сегменты, основанные на потреблении контента пользователем (собственность StackAdapt)
  • Ретаргетинг веб-сайта: перенацеливание пользователей, посетивших определенную страницу на вашем веб-сайте.
  • Последовательный ретаргетинг: создание и перенацеливание пользователей, которые просмотрели 25%, 50%, 75% или 100% видео или CTV-рекламы, или перенацеливание на пользователей, которые просмотрели или нажали на нативном, медийном или видео объявление.
  • Audience Lookalike Расширение 1st-Party CRM: Расширяйте и привлекайте новых пользователей, которые имитируют онлайн-поведение вашего списка CRM — наиболее желаемых пользователей.
  • Таргетинг по географическому радиусу: установите географический радиус, в котором вы хотели бы нацеливаться на пользователей в режиме реального времени, или создайте пул пользователей, посетивших периметр, для последующего таргетинга.

Вовлечение аудитории поможет повысить узнаваемость бренда. Узнаваемость бренда так важна для общего здоровья и успеха вашей кампании, потому что именно положительная ассоциация пользователя с вашим брендом, скорее всего, приведет к конверсии.

Привлечение с помощью кампаний по конверсии

Конечной целью любой общей стратегии кампании являются конверсии. Даже если кампания направлена ​​на повышение осведомленности, конечной целью является повышение интереса к продукту или услуге и увеличение продаж.Аналогичным образом, кампания с более низкой воронкой, основанная на конверсии, предназначена для привлечения новых лидов, покупок или поощрения пользователей к выполнению предопределенного действия на вашем веб-сайте. Эти пользователи попали сюда во многих случаях благодаря кампании по повышению осведомленности и вовлечению, которую вы проводили ранее. Пользователи на этом этапе готовы к покупке или конвертации — им может понадобиться еще несколько напоминаний о вашем бренде, чтобы оставаться в центре внимания и быть актуальным.

Этого можно достичь за счет перенацеливания пользователей, которые продемонстрировали сильное намерение совершить конверсию в результате прошлых посещений сайта, или динамического перенацеливания пользователей с помощью персонализированной рекламы с релевантной информацией с последней посещенной страницы продукта.Показатели, о которых следует помнить, — это не только конверсии и цена за приобретение (CPA), но и CTR. Вы хотите убедиться, что ваше объявление было просмотрено и нажато, чтобы пользователь сделал следующий шаг и выполнил желаемое действие.

Когда программные рекламные форматы включены в многоканальную стратегию, это может помочь отфильтровать и направить квалифицированные лиды в огороженные сады, чтобы повысить конверсию и снизить затраты. Многие рекламодатели могут чрезмерно сосредоточить свои закупки средств массовой информации на поисковых и социальных платформах для увеличения этих продаж или конверсий.Однако добавление программной конверсионной кампании в вашу целостную стратегию полной воронки поможет вам охватить аудиторию за пределами огороженных садов, повысив вероятность продажи. Программная реклама обеспечивает гибкость для охвата желаемой аудитории, когда они готовы к взаимодействию, на любом устройстве, которое им наиболее удобно. Это также гарантирует, что узнаваемость бренда не будет потеряна.

Форматы объявлений для рассмотрения

Теперь, когда вы понимаете разницу между типами кампаний, давайте рассмотрим сильные стороны каждого рекламного формата и примеры того, как они работают вместе, чтобы продвигать вашу стратегию полной последовательности.

Видео:

Видеорекламу можно просматривать на всех устройствах, предлагая рекламодателям возможность рассказать захватывающую историю в очень увлекательной форме. Он вызывает у пользователей эмоциональную связь, делая просмотр незабываемым.

  • При включении видеообъявлений в кампании по повышению осведомленности или привлечению внимания s вы хотите визуально рассказать историю бренда и как можно скорее привлечь внимание пользователя. Вы можете проиллюстрировать образ жизни бренда, с которым может связаться пользователь, или использовать видео в качестве тизера для выпуска нового продукта.
  • Использование CTA в конверсионной кампании имеет решающее значение для того, чтобы помочь пользователю перейти к следующим шагам. Прикрепите события конверсии, чтобы отслеживать конверсии по просмотрам и кликам, чтобы связать их с усилиями ваших кампаний.

Подключенное ТВ:

Connected TV (CTV) — это привлекающий внимание формат, способный охватить массовую аудиторию. Это позволяет рекламодателям программно настраивать таргетинг на домохозяйства. Позволяет принимать быстрые и эффективные решения.Потребители на подключенном телевизионном устройстве могут контролировать контент, который они смотрят, что позволяет расслабиться, откинувшись на спинку кресла.

  • В кампании по повышению осведомленности или привлечению внимания используйте сильные образы и звук в своих интересах, чтобы рассказать мощную историю, которая влияет на эмоции, и в то же время стратегически собирайте пользователей для перенацеливания, что приводит к потенциальным конверсиям с помощью различных форматов или устройств.
  • С другой стороны, в конверсионной кампании рекламодатели должны прикреплять события конверсии для отслеживания конверсий по показам, чтобы определить влияние рекламы.Хотя рекламные блоки CTV не кликабельны, сильный призыв к действию и усиление вашего бренда могут вдохновить вашу аудиторию на совершение конверсии на другом устройстве.

Дисплей:

Медийные баннеры — это устройства с высокой видимостью, которые выполняют роль цифровых рекламных щитов. Они представлены в виде статических или настраиваемых мультимедийных форм, что позволяет рекламодателям отслеживать и контролировать взаимодействие с рекламой.

  • В кампании по повышению осведомленности и привлечению внимания s используйте привлекающие внимание изображения для демонстрации бренда и предлагаемых продуктов, например интерактивные рекламные баннеры, чтобы погружать пользователей в незабываемое первое впечатление и получать полезную информацию.
  • Для конверсионной кампании реализация четкого и сильного призыва к действию может вызвать чувство срочности. Например, использование единиц обратного отсчета, направленных на то, чтобы побудить ваших пользователей выполнить действие в течение определенного периода времени или до окончания указанного периода времени, очень эффективно для продаж, выпусков продуктов или даже событий.

Родной:

Нативные объявления очень привлекательны из-за их ненавязчивого характера и знакомства пользователя со спонсируемым контентом, который имеет отношение к контенту сайта, который они потребляют.Они могут эффективно демонстрировать сравнения брендов или продуктов или рассказывать интересные и познавательные истории.

  • В кампаниях по повышению осведомленности и привлечению внимания используйте нативную рекламу в качестве канала распространения контента. Предоставьте пользователям контент, который они исследуют, чтобы помочь им рассмотреть ваш продукт и бренд, например, выделить характеристики продукта.
  • С точки зрения конверсионной кампании рассмотрите тон объявления и связанные с ним образы, а также демографическую группу, для которой предназначено объявление.Убедитесь, что вы используете ключевые слова, связанные с намерениями, такие как «Ключ к покупке вашего первого автомобиля», чтобы побудить к действию.

В зависимости от вашей маркетинговой цели и стратегии программатик-реклама может быть реализована в гармонии, чтобы получить многоканальный опыт, или может быть разбросана повсюду, чтобы дополнить другие тактики для создания многоканального опыта. Помните, что, в конце концов, все ваши маркетинговые усилия должны помочь вам генерировать потенциальных клиентов и в конечном итоге превратить их в постоянных постоянных клиентов.

Обратитесь к своему представителю StackAdapt для стратегического сотрудничества в отношении того, где лучше всего использовать кампании StackAdapt по повышению осведомленности, вовлечению или конверсии.

9 правил создания конверсионной рекламы

[Бесплатная консультация] Вы тратите деньги на рекламу, но не получаете желаемых результатов? Вы ищете больше продаж и потенциальных клиентов, но не знаете, с чего и как начать? Получите помощь от наших экспертов по маркетингу мирового уровня, позвонив по бесплатному консультационному телефону.
Нажмите здесь, чтобы запланировать бесплатную консультацию прямо сейчас

Создать рекламу довольно просто, но добиться с ее помощью продаж сложно.

Плата за клик по-прежнему остается одним из самых простых и предпочтительных способов онлайн-рекламы, и именно поэтому она полна рекламодателей. Из-за растущей конкуренции становится все труднее получать хорошие конверсии от рекламы.

Средний коэффициент конверсии составляет 2,35%, но ХОРОШИЙ коэффициент конверсии составляет 11,45%. Да, вы правильно прочитали! Нажмите, чтобы твитнуть

Результаты опроса, проведенного WordStream.На приведенном ниже графике показаны коэффициенты конверсии аккаунтов, где около 1/4 всех аккаунтов имеют коэффициент конверсии менее 1%, а 10 % аккаунтов имеют коэффициент конверсии 11,45%:

Большинство рекламодателей попадают в среднее значение категории, достигающей коэффициента конверсии 2-4%, но если вы хотите попасть в категорию суперуспешных, то есть определенные правила, которым нужно следовать.

Прежде чем читать 9 правил создания конвертируемых объявлений, обязательно ознакомьтесь с 44 обязательными маркетинговыми инструментами для любого бизнеса в 2019 году , которые разбиты на такие категории, как SEO, контент-маркетинг, контекстная реклама и т. д., чтобы облегчить вам выполнение следующих задач!

Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурной поддержкой и таким компаниям, как ваша , увеличить доходы быстрее . Получите бесплатную консультацию

Правило 1: Выберите правильные ключевые слова

Выбор лучших ключевых слов чрезвычайно важен для успеха ваших рекламных кампаний, поскольку они могут помочь привлечь внимание к вашему бизнесу нужных потенциальных клиентов, тем самым повысив ваши шансы на конверсию.

Вот рекомендации по выбору правильных ключевых слов:

  • Поставьте себя на место своих клиентов и запишите ключевые слова, которые вы вводите при поиске своей компании.
  • Будьте как можно более конкретными . Например, если вы продаете мужскую обувь Adidas в Интернете, то «онлайн-обувь» может не дать вам наилучших доходов по сравнению с ключевым словом с точным соответствием, таким как «купить мужскую обувь adidas».
  • Включите синонимы, множественное число, точные названия продуктов, серийные номера,  и т. д., чтобы сделать ваши ключевые слова максимально релевантными продукту.
  • Используйте такой метод, как конкатенация  , чтобы объединить отдельные слова вместе.Такой инструмент, как Mergewords, может быть чрезвычайно полезен для быстрого и простого объединения слов. Взгляните на приведенную ниже таблицу, в которой отдельные слова объединены вместе, чтобы сформировать разные ключевые слова:

  • Исключите минус-слова из своих кампаний, поскольку они будут излишне расходовать ваш рекламный бюджет. «Минус-слова» позволяют вам исключать поисковые запросы из ваших кампаний и помогают сосредоточиться только на ключевых словах, которые важны для ваших клиентов. Улучшенный таргетинг может показать вашу рекламу заинтересованным пользователям и повысить рентабельность инвестиций (ROI).Поэтому, если вы продаете очки, вам следует добавить минус-слова для таких поисковых запросов, как «бокалы для вина» и «стаканы для питья».

Погрузитесь глубже: в 2019 году стало проще исследовать ключевые слова SEO

Правило 2. Выбирайте легко измеримые KPI и следуйте методу Канбан вся разница в эффективности ваших объявлений. KPI покажут, насколько эффективны ваши объявления и обеспечивают ли они наилучшую рентабельность инвестиций.Это должно быть связано с целями вашего бизнеса и должно быть сосредоточено на текущей фазе роста.

Для определения эффективности ваших рекламных кампаний необходимо регулярно отслеживать следующие ключевые показатели эффективности:

  • Клики — это показатель количества кликов пользователей по вашим объявлениям. Золотое правило для рекламы: если ваше объявление получает показ, оно должно получить клик.
  • Цена за клик (CPC) — определяет сумму денег, которую вы должны платить рекламному каналу за каждый клик по вашему объявлению.Чем ниже ваша цена за клик, тем больше кликов вы можете генерировать, что приводит к более высоким конверсиям.
  • Рейтинг кликов (CTR) — это показатель количества кликов по вашему объявлению, деленный на количество показов. Вы всегда должны стремиться к CTR выше 2%.
  • Относительный CTR — Показывает эффективность ваших объявлений в контекстно-медийной сети по сравнению с другими объявлениями на том же сайте:

  • Коэффициент конверсии количество рекламных кликов, разделенное на общее количество взаимодействий с рекламой.Вам необходимо использовать отслеживание конверсий, которое является бесплатным инструментом в вашей учетной записи Google Реклама, чтобы точно измерить количество конверсий, происходящих в ваших кампаниях:
  • Цена за конверсию (CPC) — показатель средней суммы денег, потраченной на каждую успешную конверсию. Чем ниже цена за клик, тем эффективнее ваши объявления.
  • Отчет о поисковых запросах . В этом отчете показаны все ключевые слова, которые привели к показу вашего объявления.Ключевым моментом здесь является добавление высокоэффективных поисковых запросов в качестве основных ключевых слов в рекламных кампаниях. Это обеспечит оптимальную эффективность ваших объявлений.

  • Показатель качества — это рейтинг, предоставленный Google, который определяет цену за клик. Показатель более высокого качества указывает на более низкую цену за клик, а показатель более низкого качества указывает на более высокую цену за клик. Более высокие показатели качества также помогают размещать рекламу выше, что приводит к увеличению продаж. Показатель качества зависит от исторического CTR вашей учетной записи, релевантности вашего рекламного объявления целевой странице и общего впечатления, которое ваша целевая страница предлагает пользователям .

Очень важно измерять каждый KPI, потому что это поможет вам понять, какие показатели вам нужно оптимизировать, чтобы иметь наилучшие коэффициенты конверсии.

Я бы также порекомендовал вам следовать методу Канбан, потому что это поможет вам оптимизировать весь рабочий процесс, оставив вам время, чтобы посвятить себя тому, что для вас важнее всего. В соответствии с этим методом создаются петли обратной связи различного типа, которые не только помогают измерить успех, но и позволяют выявить узкие места, ограничивающие конверсию.Ниже приведен простой пример Канбан-доски:

Как видно из рисунка выше, Канбан-доска разделена на три столбца:

  • Задачи, которые необходимо выполнить
  • Задачи, которые находятся в progress
  • Выполненные задачи

Когда у вас есть визуальный рабочий процесс для ваших объявлений и связанные ключевые показатели эффективности, а также циклы обратной связи для каждого столбца, вам становится легче измерять результаты и исправлять то, что не работает.

Погрузитесь глубже: 15 быстрых и простых способов повысить коэффициент конверсии вашего сайта

Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , увеличить доходы быстрее . Получите бесплатную консультацию

Правило 3. Персонализируйте и используйте активные глаголы в своем рекламном тексте

Эффективность вашей рекламы определяется ее эффективностью. Вот почему вам нужно использовать правильные слова призыва к действию в вашем рекламном тексте, чтобы максимизировать количество конверсий.Важную роль в этом отношении играет выбор слов.

Взгляните на изображение ниже из Slack, которое использует глагол действия в CTA — «Начать» — для улучшения конверсии: вы можете использовать в своем рекламном тексте, чтобы сделать его более ориентированным на действия. Вам нужно комбинировать эти глаголы действия вместе с основными ключевыми словами, чтобы создать текст объявления, богатый ключевыми словами и удобный для конверсии.

Например, если ваше основное ключевое слово — «онлайн-логотип», то вы можете комбинировать его с глаголом действия, например «создать», чтобы получить: «Создайте онлайн-лого бесплатно.

Погрузитесь глубже: полное руководство по началу работы с персонализацией веб-сайта Преобразование перспективы лежит на целевой странице. Вот почему вы хотите, чтобы ваши целевые страницы были абсолютно потрясающими и удобными для пользователя.

Вот несколько способов, которые помогут вам создать идеальную целевую страницу, способную конвертировать ваших посетителей:

  • Ваша целевая страница должна быть абсолютно релевантной вашему объявлению. Итак, если в тексте вашего объявления говорится «создайте бесплатный логотип», то ваша целевая страница должна позволять посетителям создать бесплатный логотип.
  • Ваши ключевые слова должны быть релевантны целевой целевой странице , иначе это повлияет на ее показатель качества, ухудшит взаимодействие с пользователем и снизит количество конверсий.
  • Используйте программное обеспечение для создания целевых страниц , такое как средство создания целевых страниц WordStream, чтобы упростить создание целевых страниц с высокой конверсией. Кроме того, у него есть возможность отслеживания конверсий, чтобы вы могли точно отслеживать цели и потенциальных клиентов.

  • Используйте тепловые карты и карты прокрутки для определения эффективности ваших целевых страниц. Тепловые карты позволяют увидеть области, на которые люди нажимают:

Карты прокрутки позволяют увидеть области, где люди перестали читать или прокручивать:

  • Сделайте четкое предложение своим посетителям, потому что слишком многие элементы (изображения, кнопки призыва к действию, выделенные жирным шрифтом заголовки, параметры) могут их запутать. Например, если вы привлекаете потенциальных клиентов для своего следующего семинара, у вас должна быть четкая форма, которую пользователи должны заполнять, чтобы зарегистрироваться на семинар, а не покупать вашу «электронную книгу» и «узнать больше».
  • Используйте контрастные цвета в элементах вашей целевой страницы, потому что это облегчит посетителям быстрый просмотр и последующее нажатие на CTA.
  • Используйте силу дефицита — психологическая тактика, основанная на факторе FOMO (страх упустить возможность) — поскольку это может способствовать конверсии. Expedia (и многие другие туристические сайты) используют методы маркетинга дефицита, такие как «осталось всего 5 по этой цене!» чтобы убедить людей бронировать авиабилеты сейчас, а не думать об этом и, возможно, забыть или перейти к другому бизнесу:

  • Используйте видео на своих целевых страницах, поскольку известно, что они улучшают конверсию до 80%.
  • Добавьте отзывы и социальное доказательство , так как это убедит клиента в подлинности ваших услуг и эффективности вашего продукта.
  • Включите часто задаваемые вопросы и предоставьте гарантию для устранения рисков, потому что люди более склонны совершать безрисковые транзакции, даже если это просто означает гарантию того, что они могут вернуть продукт без вопросов и бесплатно для них.

Погрузитесь глубже: Полное руководство по созданию целевой страницы с высокой конверсией в 2019 году

Правило 5. Следуйте иерархии оптимизации Айзенберга

Каждая конверсия следует иерархии.Следовательно, важно понимать иерархию оптимизации Айзенберга, основанную на этих пяти уровнях:

Давайте подробно рассмотрим каждый из этих уровней и то, как они помогают в конверсии: быть убедительными по своему характеру, а это означает, что они должны изменить восприятие вашей аудитории по отношению к вашему бизнесу. Кампания Volkswagen «Думай о малом» — отличный пример убедительной рекламной кампании, в ходе которой Volkswagen изменил представление американцев, исторически любивших свои автомобили «чем больше, тем лучше», и заставил их поверить в то, что даже маленькие автомобили могут творить чудеса.Вам нужно подумать об изменении отношения или мнения вашей аудитории к вашим продуктам или услугам, если вы хотите, чтобы они покупали у вас.

  • Интуитивно понятный . Ваша реклама должна быть легко читаемой и понятной, чтобы, когда потенциальный клиент попадает на вашу целевую страницу, это было именно то, что он ожидал, с точки зрения содержания. Это означает, что текст вашей целевой страницы должен отражать текст объявления. Кроме того, текст и изображения на целевой странице должны следовать по пути взгляда потенциального клиента для облегчения сканирования и конверсии.Если у вас есть человек в объявлении, то он или она должны искать в сторону вашего CTA.

  • Используемый — всякий раз, когда пользователь нажимает на объявление, целевая страница, которую он посещает, должна быть расширением самого объявления. Например, если в объявлении написано «Скидка 50% на все товары», то целевая страница должна передавать сообщение о том, что они получат скидку 50%. Другими словами, не используйте уловки, чтобы заманить людей; они должны быть в состоянии получить то, что им обещали.Кроме того, уникальное торговое предложение (УТП) должно быть четким, предложение должно быть точным, а призыв к действию должен быть видимым и ориентированным на действие.
  • Доступный — Ваше объявление должно быть доступно с любого устройства. Адаптивный дизайн гарантирует, что ваше объявление будет хорошо отображаться независимо от того, какое устройство люди используют для просмотра Интернета. Не игнорируйте свою аудиторию мобильных телефонов; ожидается, что к 2021 году 53,9% всей розничной электронной коммерции будет производиться посредством мобильной коммерции.
  • Функциональность . Ваше объявление должно быть полностью функциональным, без неработающих ссылок, неработающих призывов к действию, неполного текста объявления, неработающих форм, неотвечающих страниц и т. д.Если ваши целевые страницы не работают должным образом или номер телефона, который вы показываете в своем объявлении, не работает, вы можете попрощаться со своими конверсиями.
Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурной поддержкой и таким компаниям, как ваша , увеличить доходы быстрее . Получите бесплатную консультацию

Погрузитесь глубже: 10 лучших рекомендаций по мобильной оптимизации для сайтов электронной коммерции

Правило 6. Геймификация ваших объявлений

Геймификация рекламы выводит медийную рекламу на совершенно новый уровень.Мы живем в эпоху, когда интерактивный опыт стал новой нормой. Бренды, которые геймифицируют свою рекламу и предлагают высококачественный интерактивный опыт для своих клиентов, с большей вероятностью преуспеют в своих рекламных усилиях.

Взгляните на приведенную ниже рекламу McDonalds, которая использовала геймификацию для привлечения геймеров. Когда люди нажимали «Старт», начиналась игра, в которой пользователи должны были поймать свою собственную рыбку-филе с помощью наживки, тщательно избегая препятствий. Рекламный баннер служил двум целям: он позволял пользователям участвовать в игре и в этом процессе продвигал ассортимент гамбургеров Filet-O-Fish от McDonalds.

Правило 7. Используйте возможности метода FTO (Fast Take Off)

Когда вы размещаете рекламу на таких каналах, как Google Ads или Facebook, вам может пригодиться метод FTO (Fast Take Off). Этот метод, предложенный Hootsuite, опирается на концепцию первоначальных расходов, чтобы быстро начать получать результаты.

В соответствии с этим методом вам необходимо назначить дневной и месячный бюджет, превышающий запланированный. Например, если вы запланировали ежемесячный бюджет в размере 100 долларов США в день, превысьте его и тратьте около 150 долларов США в день.Это повысит ваши шансы на конверсию до 50%.

Важно поддерживать как можно более высокие показатели качества, поскольку это может иметь прямое влияние на цену за клик. В случае с рекламой на Facebook вам не следует использовать ускоренную доставку, потому что она просто фокусируется на скорости и игнорирует стоимость.

Погрузитесь глубже: 30 успешных объявлений на Facebook и почему они так эффективны

Правило 8. Оптимизируйте расписание размещения объявлений запланировать рекламу на определенное время дня или изменить ставки в определенное время дня.

Автоматическое планирование размещения объявлений позволяет вам больше сосредоточиться на оптимизации целевой страницы для ваших пользователей, а не вручную планировать свои объявления/ставки каждый день. Ваши объявления автоматически показываются в оптимальное время, когда вы получаете хороший поток конверсий.

Вот шаги, которые необходимо выполнить, чтобы установить индивидуальное расписание в Google Ads (ранее AdWords):

  • Войдите в свою панель управления Google Ads/Google AdWords.
  • На вкладке Кампании щелкните имя запланированной кампании.

  • На вкладке Настройки нажмите Расписание объявлений и выберите дни и время. Не забудьте настроить расписание показа объявлений в соответствии с часовым поясом ваших клиентов.

Или вы можете посмотреть видеоролик Google «Использование индивидуального планирования размещения объявлений в AdWords — AdWords менее чем за пять минут»:

Правило 9. Тестируйте свои объявления с помощью A/B-тестирования

тот факт, что бюджет является важным фактором, когда речь идет о рекламе.Вот почему вы должны сделать все возможное, чтобы максимизировать свой бюджет, и A / B-тестирование — один из таких методов, который может помочь вам сократить расходы и улучшить коэффициент конверсии.

A/B-тестирование, также известное под названием «Сплит-тестирование», при котором используются два варианта одной и той же целевой страницы, а именно A и B, чтобы определить, какой из них лучше конвертирует пользователей.

Выполните следующие шаги, чтобы начать A/B-тестирование:

  • Определите свои цели (чего вы хотите добиться от кампании, будь то увеличение трафика, потенциальных клиентов или продаж) и сформулируйте свою гипотезу – какое действие вы возьму по результатам.
  • Подготовьте список всех элементов, которые вы хотите протестировать, таких как цвет кнопок CTA, текст кнопки CTA, текст заголовка, изображения, цвет фона и т. д. Не забывайте тестировать только один элемент за раз, потому что если вы протестируете более одной переменной, вы не сможете определить точное изменение на целевой странице, которое принесло вам успех.

  • Сосредоточьтесь на пользовательском опыте, потому что ваша аудитория с большей вероятностью купит у вас, когда они в хорошем настроении.Поймите, чего ваши клиенты хотят от вас, и протестируйте переменные, которые оптимизируют эмоциональное состояние пользователей.
  • Всегда показывайте версии ваших страниц A и B одной и той же группе людей, чтобы отслеживать точные результаты, потому что, если вы показываете страницы разным группам людей, они будут реагировать по-разному, и ваш эксперимент не будет точным .
  • Потратьте достаточно времени на этот эксперимент, потому что он позволит вам определить точную версию вашей веб-страницы, которая дает наилучшие результаты.Если вы проведете эксперимент в спешке, вы можете потерять много денег, размещая рекламу на целевых страницах, которые практически не приносят конверсий.
  • Используйте пиксели отслеживания, чтобы понять поведение пользователя и то, как он перемещается по воронке продаж.

  • Задайте аудитории вопросы о ваших объявлениях. Помните, Facebook и Google задают нам вопросы, связанные с их рекламой. Они делают это для того, чтобы собирать данные и определять, что побуждает людей действовать.Это уберет рекламу, которая не нравится людям. Следовательно, всегда рекомендуется задавать такие вопросы, как Насколько привлекательна реклама? или Какова вероятность того, что вы купите товар после просмотра этого объявления?

Нужна помощь?: Свяжитесь с Single Grain 

Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , увеличить доходы быстрее . Получите бесплатную консультацию.Следуйте приведенным выше 9 правилам преобразования, и вы никогда не ошибетесь. Удачной рекламы!

Цена за конверсию (CPC): как рассчитать и снизить CPC

Почему важна цена за конверсию?

Цена за конверсию ( CPC ) – это термин, используемый в онлайн-рекламе для обозначения общей суммы, уплаченной за рекламу в связи с успехом в достижении цели этой рекламы.

Цена за конверсию (CPC) — один из самых простых способов узнать, насколько эффективны ваши рекламные кампании.

Если цена за конверсию слишком высока, это может означать, что с вашими объявлениями что-то не так. Возможно, вы ориентируетесь не на ту аудиторию или ваша реклама недостаточно увлекательна.

Точно так же более низкий коэффициент конверсии может означать, что ваши объявления хорошо оптимизированы для вашей целевой аудитории, поэтому они легко конвертируются.

Как рассчитать стоимость конверсии

Стоимость конверсии рассчитывается делением количества денег, потраченных на рекламную кампанию, на количество конверсий (клиентов) за тот же период.

Стоимость конверсии = общая стоимость рекламы/количество конверсий

Например, если вы потратите 1000 долларов США на рекламную кампанию и получите 100 новых клиентов благодаря этой кампании, ваша конверсия будет рассчитана как:

1000 долларов США. / 100 = 10 долларов США 90 413 90 003 90 002 Стоимость конверсии в этом случае составит 10 долларов США.

Что такое хорошая цена за конверсию?

Ответ на этот вопрос: «это зависит». Это зависит от таких факторов, как ваша отрасль, ваш продукт или услуга и тип рекламной кампании, которую вы проводите.

По данным WordStream, средняя стоимость конверсии по всем отраслям составляет 48,96 доллара США для поиска и 75,51 доллара США для медийной рекламы.

Источник изображения: Wordstream

Как снизить цену за конверсию

Как мы упоминали ранее, высокая цена за конверсию может означать, что ваша реклама неэффективна.

К счастью, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы уменьшить эту цифру.

Вот 4 способа сократить ваши затраты на привлечение клиентов, которые мы сразу же придумали.

1. Напишите лучший текст

Пересмотрите свой существующий текст и напишите более увлекательный текст, который найдет отклик у вашей целевой аудитории.

2. Определите лучшее время для показа ваших объявлений

Время показа ваших объявлений очень важно. Вам не нужно показывать свою рекламу 24/7. Вместо этого выясните лучшее время для показа рекламы, изучив аналитику и показывая рекламу только в это время.

3. Проведите A/B-тестирование

Протестируйте различные варианты вашего объявления, чтобы увидеть, как они формируются и сочетаются с наиболее эффективным вариантом.

Инструменты A/B-тестирования:

  1. GetResponse
  2. Freshworks
  3. Nelio

Реорганизуйте свой бюджет, чтобы тратить больше средств на продвижение этих страниц.

Чем мы можем помочь?

У вас закружилась голова от рекламы? Может быть, вам просто нужно указать правильное направление, или, может быть, вы хотите, чтобы кто-то взял на себя ответственность за вас. В любом случае, мы можем помочь.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше об услугах, которые мы можем предоставить!

У нас также есть множество курсов, чтобы вы и ваша команда могли изучить наши проверенные и проверенные методы увеличения трафика, охвата и, надеюсь, ваших конверсий!

.

Leave a Reply