Ключевые показатели бизнеса: Показатели эффективности бизнеса | Показатели оценки эффективности бизнеса — Контур.Бухгалтерия

Содержание

Как определить правильные ключевые показатели эффективности вашего бизнеса

«Если ты не считаешь деньги, у тебя их нет». Если не измерять эффективность, есть риск не уследить за бизнесом и скатиться по вектору вниз. Но что делать, когда данных много?
Выбор правильных ключевых показателей эффективности (KPI’s) — первый шаг к качественному увеличению производительности.
Для каждого бизнеса такие показатели индивидуальны. Здесь мы расскажем, как выбрать правильные.

Выбирайте показатели, которые соответствуют вашим бизнес целям

Ключевые показатели эффективности — то, что можно посчитать и использовать для оценки результата. Например, увеличение продаж, показателей возврата инвестиций в маркетинговые активности (ROI) или улучшение клиентского сервиса.
Марк Хейс, Директор по коммуникациям Shopify, посвятил этому прекрасный пост «32 ключевых показателя эффективности в электронной коммерции». В этой публикации Марк предлагает следующие примеры целей и соответствующих им показателей эффективности в электронной коммерции:

Цель #1:

Увеличение продаж на 10% в следующем квартале.

Ключевые показатели эффективности: дневной оборот, конверсия и посещаемость сайта.

Цель #2:

Увеличение конверсии на 2% в следующем году.
Ключевые показатели эффективности: конверсия, количество отказов от покупки на этапе оформления заказа (положили в корзину, но не купили), стоимость доставки, конкурентные цены.

Цель #3:

Увеличение посещаемости сайта на 20% в следующем году.
Ключевые показатели эффективности: посещаемость сайта, источники трафика, стоимость клика, количество публикаций в социальных сетях, показатели отказа.

Цель #4:

Уменьшения количества звонков на сервисную линию на 50% в течение следующих 6 месяцев.
Ключевые показатели эффективности: удовлетворенность качеством обслуживания, определение страниц, которые пользователь посещает непосредственно перед звонком, действие, которое приводит к звонку на сервисную линию.

Как вы видите, каждый из ключевых показателей, указанных в этих четырех примерах, соотносится с основной целью.
Какие цели у вашей компании? Можете ли вы выделить сферы, которые требуют улучшения или оптимизации? Какие приоритеты вы ставите перед вашей управленческой командой?

Сосредоточьтесь на нескольких ключевых показателях, а не на отслеживании десятков значений

Вы можете детально измерять любые показатели: количество просмотров и кликов, процент конверсии, количество отправленных и открытых писем, и многое другое. Увлекаться не стоит. Вместо того, чтобы отслеживать десятки разнообразных показателей, правильнее будет сосредоточиться на нескольких ключевых.

Опираясь на опыт Shopify, оптимальное количество ключевых показателей для компании варьируется от 4 до 10.

Определите стадию развития вашей компании

Исходя из того, на какой стадии развития сейчас находится ваша компания, некоторые показатели будут более важными.
Для стартапа в приоритете показатели жизнеспособности бизнеса. Для компаний, которые на рынке не первый год, важны стоимость привлечения клиента и его жизненная ценность (LTV).

Если вы только выходите с продуктом на рынок, ваши ключевые показатели:

  • Качественная обратная связь
  • Опрос клиентов
  • Узнаваемость
  • Гибкость

Перешли на новый уровень — проверяйте соотвествие продукта рынку. Ваши ключевые показатели эффективности:

  • Месячный доход от повторных клиентов
  • Обновление клиентской базы
  • Отток клиентов
  • Уровень удовлетворенности клиентов

И, наконец, третий этап. Бизнес развивается. Меняем показатели на:

  • Стоимость привлечения клиентов
  • Средняя стоимость заказа
  • Жизненный цикл клиента
  • Количество привлеченных клиентов

Определите запаздывающие и опережающие показатели

Разница между запаздывающими и опережающими показателями заключается в том, что первые показывает, чего вы уже достигли, а вторые прогнозируют будущие достижения. Опережающие показатели не лучше и не хуже запаздывающих, и наоборот. Вы просто должны понимать различия между ними.

Запаздывающие показатели отражают результаты ваших действий за прошедший период: например, объем продаж в прошлом месяце, количество новых клиентов или часов, потраченных на решение определенной задачи.

Опережающие показатели, в свою очередь, дают возможность оперативно управлять ситуацией и демонстрируют прогресс в достижении поставленных целей. К опережающим относятся прогнозные показатели: посещаемость сайта, конверсия, возможность расширения возрастных границ целевой аудитории и отслеживание эффективности работы менеджеров по продажам.

Традиционно большинство компаний фокусируются на запаздывающих показателях, так как их проще измерить, ведь период уже закрыт. Например, очень легко сделать отчет о количестве покупателей, привлеченных в прошлом квартале.
Опережающие показатели — движущая сила бизнеса, так как с их помощью вы можете спрогнозировать, удастся ли вы добиться поставленных целей. Если вы сумеете определить, какие опережающие показатели окажут влияние на будущее вашей компании, вы сможете добиться успеха гораздо быстрее.

Смиритесь с тем, что ключевые показатели не могут быть одинаковыми для любой отрасли и бизнес модели

Ключевые показатели, которые вы определяете для своей компании, зависят от вашей бизнес модели и сферы, в которой вы работаете. Например, ключевыми показателями для компании, продающей программное обеспечение на рынке B2B, скорее всего, будут количество новых клиентов и объем оттока существующих, в то время как для компании, продающей в розницу кирпичи и цемент, этими показателями станут продажи на один квадратный метр и средний чек.

Вот несколько примеров ключевых показателей для компаний, работающих в разных сферах:

Профессиональные услуги

  • Количество бронирований
  • Использование сервиса
  • Отставание от плана
  • Упущенная выгода
  • Стоимость работы сотрудников

SaaS

  • Месячный доход от повторных клиентов
  • Отток клиентов
  • Стоимость привлечения клиентов
  • Средний доход от повторного клиента
  • Стоимость жизненного цикла клиента (LTV)

Интернет-СМИ и издательства

  • Уникальные посетители
  • Количество просмотров
  • Стоимость акций
  • Увеличение реферального трафика через социальные сети
  • Время, проведенное на сайте

Ритейл

  • Капиталовложения
  • Уровень удовлетворенности клиентов
  • Продажи на квадратный метр
  • Средний чек
  • Оборот товара

Несмотря на то, что, скорее всего, вы захотите опираться на средние показатели эффективности, присущие вашей отрасли, гораздо важнее выбрать именно те, которые будут подходить именно вашей компании и соответствовать ее целям.

Основные тезисы:

  • Убедитесь в том, что ваши ключевые показатели будут измерять прогресс компании по достижению поставленных целей
  • Меньше да лучше: определите от 4 до 10 ключевых показателей и сосредоточьтесь на них
  • Определите стадию развития вашей компании: понимание важности определенных показателей сможет вывести вашу компанию на следующий уровень быстрее и эффективнее
  • Определите запаздывающие и опережающие показатели: очень важно понимать, что происходило с компанией ранее и каковы ваши достижения на пути к цели
  • Соотносите свои ключевые показатели со средними по отрасли, но не забывайте, что ваши собственные ключевые показатели должны подходить вашей компании и экономической ситуации, в которой она находится

Источник: http://blog.hubspot.com/marketing/choosing-kpis

Ключевые Показатели Эффективности (Key Performance Indicators). Как внедрить KPI в бизнес

В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит отследить эффективность своих сотрудников. И если ранее полезность или не полезность каких-то процессов можно было установить путём личного контроля и оценки, то в крупной компании такая возможность отсутствует. В таком случае компания приходит к выводу о необходимости установления точного критерия такой оценки — KPI. Давайте для начала попробуем разобраться в том, можно ли взять и внедрить KPI просто, что называется, с кондачка? Никогда не было у нас KPI, тут, внезапно, захотелось нам KPI. И мы взяли и внедрили KPI, да?

Так сделать, конечно же, можно, но точно не нужно. К KPI организации стоит подходить крайне обстоятельно и важно не упустить мелочи в погоне за быстрым стартом.

Когда мы говорим о необходимости сформировать KPI (а это целая система показателей) мы должны твёрдо знать, что у нас в компании есть определённая финансовая политика, которая решает 4 задачи: поток новых клиентов, LTV, структура себестоимости, полное использование активов. И мы точно знаем, как мы планируем зарабатывать деньги. 


Для этого нужно собрать информацию по следующим вопросам:

• Откуда пойдёт поток новых клиентов. Это может произойти благодаря новым продуктам, новым рынкам сбыта, выходу на новую целевую аудиторию, использованию, задействованию новых каналов коммуникации, использованию обновленния бренда, диверсификации продуктовой матрицы линейки и т.д.

• Как компания планирует управлять LTV (сумма денег, которую принёс клиент за всю историю контакта к компанией или до сегодняшнего момента). Этого можно достичь с помощью техники и тактики продаж, клиентского сервиса, правильно выстроенных подходов к CRM.

• Какая структура себестоимости товаров или услуг в данной компании, и за счёт чего компания может её снизить? Управление сырьевой себестоимостью, фондом оплаты труда, административными затратами, общими затратами, коммерческими издержками, логистикой, электроэнергией и т.д.

• Как формируется «загрузка активов»;. Или правильная, достаточная, эффективная эксплуатация всех активов, которыми на данный момент обладает компания.

Но и сейчас переходить к KPI ещё рано. Нужно понять — а как мы должны обслуживать клиентов, для того, чтобы они приносили нам столько денег, сколько мы хотим?


По сути, это ответы на вопросы ценообразования, управления качеством, брендом, ассортиментом, функциональностью, сервисом, дистрибуцией и пр. (на нашем Youtube- канале есть все материалы о том, как этими функциями управлять и как верно их оценивать).

И вот тут тоже выставлять KPI ещё рано.

Настало время разобраться с бизнес-процессами, которые позволят исполнить обещание роста и развития: целевые операции, коммерческие процессы, инновации (история про поиск новых путей организационного развития, про поиск новых товаров, их разработку, улучшение существующей продукции и т.д.)


Ну а теперь можно формировать KPI? И снова нет!

Но не торопитесь воздевать глаза к небу, до KPI осталась одна итерация, а именно — оргструктура.

Очевидно, что бизнес-процессы кто-то должен выполнять, и это не конкретный Петр Петрович. Это то, как вообще выстроена организация, и как она работает. Мы, как консультанты, часто приезжаем в компании, которые заказывают у нас комплексную оптимизацию. Для этого мы просим прислать нам оргстурктуру для изучения. А нам отвечают: «Оргструктура у нас есть, мы её пришлём, но смотреть на эту оргструктуру не надо, потому что она ничему, на самом деле, не соответствует». Бывает вторая беда: на компанию «натянута»; универсальная организационная структура, которая самая передовая, самая совершенная в истории человечества, ровно такая, которая у всех должна быть, но именно этой компании совершенно неподходящая и ей вредящая (как пример, хаббардистский подход к организационной структуре). Поэтому тут важно получить информацию по действующей реальной оргструктуре компании и проанализировать её устройство.

Теперь можно приступать к формированию KPI.

KPI – это способ измерения эффективности работы с точки зрения того, как выполняются бизнес-процессы, которые позволяют обслуживать клиентов так, чтобы финансовый план исполнялся. Вот для чего, на самом деле, нужен KPI, а не то, что выподумали (спойлер: никакие KPI никого лучше работать не заставят). Все KPI можно условно разделить на три группы.

Универсальные KPI. Если вы избрали какой-то универсальный KPI, который не имеет никакого отношения к реальности, хотя вам кажется очень логичным, то вас ждут большие проблемы. Дело в том, что необходимо уметь отличать частную проблему от системной, и не применять выводы по частной проблеме на всю систему и обратно. Универсальные модели не дают такой опции. 

Кросс-функциональные KPI. В отличие от универсальной, уже более гибкая форма рассчёта, но также имеет проблемы:

1) Отсутствие хорошо проработанных границ всегда создает серые зоны, где

сложно разобраться, а значит сделать правильные выводы.

2) Отчеты собираются быстро, но цифры, которые используются несколькими отделами для описания одной и той же проблемы или операции настолько разные, что никакого решения принять нельзя. Данные разобщены и разрознены по системам, из-за чего их использовать нельзя.

Однако обе проблемы решаемы с помощью общего анализа, анализа отдельных процессов, выявления параметров описывающих процесс и приведение метода расчетов параметров в единый алгоритм. И если весь перечень учтён и заведён в политику использования данных компании, и, главное, грамотно исполняется, то проблем и тут вполне можно избежать. И такой метод будет работать.

Рассчитываемые KPI — это KPI, призванные, в отличие от универсальных и кросс- функциональных, побудить организацию двигаться в направлении максимальной отдачи при минимальных усилиях. Такие KPI являются операционно-тактическими, и они, будучи рассчитанными из логики создания нами денежного потока или прибыли, нацелены на то, чтобы позволить лучше понять сотрудникам в какие показатели надо «бить», как адаптироваться и рассчитывать стратегии. Причём, от рассчитываемых KPI могут измениться KPI кросс-функциональные.

И, поскольку финансовые показатели выводятся из поведения клиентов, а за счет формулы прибыли компания на языке финансов может реагировать на поведение клиентов, то так можно транслировать пожелания и поведение клиентов и подстраивать под него свои бизнес-процессы и гибко адаптироваться.

Но не стоит тут же бросаться и немедленно внедрять KPI на своём предприятии — это не панацея. Оценка эффективности в таком плотном и структурированном формате подойдёт далеко не всем предприятиям и видам бизнеса. Например, если ваш компания ещё слишком мала, а численность сотрудников невелика, то с планированием и оценкой легче справиться без долгих и сложных расчётов, а оставить всё на самостоятельное наблюдение. Однако, если ваше предприятие динамично развивается, или уже масштабировалось, а понимание отдельной успешности и загруженности разных бизнес- единиц всё ещё призрачно и туманно, то вывод очевиден — вам точно пора считать KPI.

Если вы только в начале пути подсчёта основных показателей эффективности, то вам может помочь наша услуга стратегической сессии, на которой, в среднем, за 10 часов работы со всеми подразделениями вашей компании мы разработаем чёткий и понятный план стратегии развития вашего предприятия, основное направление роста и поставим прозрачные задачи для каждого подразделения.

А также у нас есть комплексные проекты для компаний, которые готовы вынести свой маркетинг и развитие на скоростной уровень.

55 ключевых показателей эффективности, для осознания что такое KPI

Напомним, KPI в рекламе — это те показатели эффективности, которые связаны с вашими рекламными и маркетинговыми целями:
1. Партнерские показатели эффективности
Если хотите понять, какие работают партнерские каналы, стоит отслеживать эти KPI. Анализ должен включать в себя показатели по продажам от партнеров или источников партнерского трафика, ROAS.

2. Средняя позиция
Этот KPI дает представление об эффективности размещения в платном поиске или SEO, указывая на позицию сайта в поисковой выдаче.

3. Трафик блога
С помощью фильтров Google Analytics можно получить конкретные данные об объеме трафика в блог. Он покажет процент генерируемого блогом трафика и наиболее эффективные страницы. Полезный KPI для помощи с SEO и маркетингом контента электронной коммерции.

4. Показатель отказов
Как и продолжительность сеанса, показатель отказов является ценным KPI для повышения эффективности маркетинговой релевантности целевых страниц. Он относится к числу посетителей сайта, которые выходят из интернет-магазина или блога после просмотра одной страницы.

5. Клики
KPI о количестве кликов по конкретной ссылке. Его можно использовать для любой цели — от рекламы в Google и Facebook до маркетинга по электронной почте, внутренних кликов на веб-сайте, обратных ссылок и так далее.

6. Средний CTR
Ключевые показатели эффективности CTR указывают на среднее количество потенциальных покупателей или клиентов, переходящих по маркетинговым ссылкам. Может включать в себя все маркетинговые клики из различных каналов. Помогает определить области, где необходима оптимизация.

7. Мониторинг времени суток
Если вы пытаетесь увеличить трафик или продажи в определенное время дня, то мониторинг времени суток будет важным KPI. Он также укажет на пиковое время для трафика вашего сайта, которое можно использовать для планирования рекламы или контента.

8. Процент раскрываемости писем из рассылки
Фундаментальный KPI эффективного email-маркетинга. Низкий уровень указывает на слабые заголовки, вялые темы или устаревший список подписчиков.

9. Количество подписчиков в базе рассылки
Второй ключевой KPI в email-маркетинге. Виртуозная разбивка подписчиков на сегменты позволяет получить максимум маркетингового профита.

10. Инициированные сеансы чата на сайте
Чат на сайте e-commerce — удобный инструмент взаимодействия с посетителями. Есть опция отслеживания количества взаимодействующих с ним пользователей. Что дает наличие чата: позволяет клиентам решать вопросы о товаре в режиме реального времени, сокращает количество «брошенных» корзин, повышает конверсию, укрепляет доверие.

11. Новые VC постоянные посетители
Здесь сравниваем количество тех, кто впервые на сайте, и тех, кто посещал ваш магазин раньше и вернулся. Этот KPI, например, покажет на эффективность кампаний ремаркетинга, что отразится на более высоких показателях по сравнению с новыми посетителями.

12. Мобильный трафик
Отслеживание KPI мобильного трафика поможет спланировать размещение рекламы, оптимизировать сайт и скорректировать маркетинговые стратегии.

13. Просмотры страниц (посещения)
KPI здесь — среднее количество страниц, которые посетитель магазина просматривает во время каждого сеанса. Чем выше среднее значение, тем больше трафика на сайте. Чем важен этот показатель? Помогает отследить, не приходится ли посетителям сайта перебирать слишком много страниц, чтобы найти продукт или продвигаемую услугу.

14. Объем трафика PPC
KPI поможет отслеживать эффективность рекламных кампаний в Google Ads и других, где оплата за клик. Дает представление о том, как процентные доли платного трафика увеличиваются или уменьшаются.

15. Качество продукции и количество отзывов
Если у вас есть цели по увеличению результатов SEO для своих клиентов, повышению доверия и обратной связи или улучшению ваших стратегий обзора, то количество и качество ваших отзывов о продуктах является очень важным KPI для электронной коммерции.

16. Средняя продолжительность сеанса
Чтобы определить среднее количество времени, которое потенциальный покупатель проводит на вашем сайте. Почему это важно? Если вы получаете клики, но вас низкая длительность сессии, это может указывать на проблемы в ваших объявления или UX.

17. Трафик сайта
Трафик сайта — это общее количество посещений вашего интернет-магазина. Само собой разумеется, что это обязательный KPI электронной коммерции для любого предпринимателя.

18. Социальные подписки и лайки
Это полезный KPI, если вы пытаетесь измерить и повысить лояльность покупателей и повысить осведомленность о своем магазине. Вы можете посмотреть на это в целом (для всех платформ) и для каждой платформы. Кроме того, каждая платформа будет иметь метрики для того, кто эти последователи с точки зрения демографии.

19. Вовлеченность в социальных сетях
Еще одним важным социальным KPI является участие. Это указывает на то, насколько увлечены ваши социальные подписчики, а также на заинтересованность и качество вашего контента.

20. Текстовые подписчики
Многие владельцы интернет-магазинов тестируют маркетинг на основе SMS. Этот KPI сообщит вам количество людей, подписавшихся на ваш список контактов SMS.

21. Время на сайте
Это особенно важный KPI, если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить охват электронной коммерцией с помощью блога и рекламных целевых страниц. Но, вообще говоря, это указывает на то, сколько времени посетитель магазина проводит на вашем сайте, прежде чем уйти.
Совет для профессионалов: когда дело доходит до времени на сайте KPI, вы должны убедиться, что это меньше для страниц оформления заказа. Больше времени может указывать на процесс оформления заказа, который слишком сложен или не оптимизирован.

22. Источник трафика
У вас есть цель увеличить трафик на определенный процент от определенного источника? Тогда ваш KPI источника трафика является важной метрикой. Вы захотите оценить, какие каналы приносят вам трафик, а также поведение этого трафика, например проверить уже упомянутые KPI — например, время на сайте, сеансы, просмотры страниц и т. д.

23. Отписка
Еще одним важным KPI для e-mail маркетинга являются ваши отписки. Здесь вы должны посмотреть не только количество отписавшихся, но и динамику отписавшихся.

24. ROAS
Основной показатель для оценки рекламы. Для максимальной отдачи, рекомендуем анализировать на разных уровнях, вплоть до рекламных объявлений.
ROAS = (Сумма продаж — расход РК) / расход РК * 100%

Ежедневный контроль основных показателей своего бизнеса — Офтоп на vc.ru

ВИДЕТЬ СВОЙ БИЗНЕС НАСКВОЗЬ!

{«id»:31213,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:3}

{«id»:31213,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:31213,»gtm»:null}

5011 просмотров

Что для вас самое важное в бизнесе? Рост показателей? Четкая реакция всего бизнеса на ваши управленческие решения? Понимание, что все происходит именно так, как задумали вы — архитектор бизнеса? Каждый выберет несколько своих пунктов!

А для чего вы проводите свой день в офисе? Я много общаюсь с предпринимателями по автоматизации учета их компаний и пришел к выводу, что большинство собственников и руководителей хочет иметь достоверную картину бизнеса в различных измеримых показателях и быть уверенным, что все сделают всё именно так, как задумал руководитель. Это и есть контроль и управление ресурсами компании. А теперь представьте, что всего этого можно достичь — то есть детально (!) контролировать свой бизнес прямо с пляжа… Как вам понравится такая идея?

Сегодня разберу мощный инструмент, который значительно приближает эту картинку к реальной жизни.

У каждого руководителя, для каждого бизнеса в арсенале есть набор показателей, которые он использует ежедневно, а иногда и чаще, для определения картины. Капиталисты их называют иностранным словом KPI — key performance indicators. Иногда, для этих целей используется доклад зама (Игорь Тимофеевич, сообщите мне результаты…), а иногда секретаря (Зиночка, мне отчет за неделю на стол!). Не вдаваясь в особенности автоматизации управленческого учета, могу заметить, что даже компании, не имеющие учета вовсе, (а таких еще полно) и компании, имеющие тетрадный учет и учет в голове руководителей, тем не менее, однозначно имеют ключевые показатели деятельности (ну, или эффективности деятельности, выражаясь научным языком).

С вашего позволения, я буду пользоваться простыми и понятными предпринимателю терминами, т.к. наши Заказчики — деловые люди из малого и среднего бизнеса, которые безусловные профессионалы своего дела, но иногда не владеют “умной” MBA терминологией. Для меня важно оставаться для вас полезным в вашем созидательном деле!

Более современные руководители используют свод управленческих отчетов в 1C. Чаще всего мы дорабатываем для руководителей отчеты:

ВЕДОМОСТЬ ПО КОНТРАГЕНТАМ

На картинках отчеты выглядят ужасающе содержательными — много позиций и цифр, из которых опытному менеджеру для понимания достаточно 1-2 из каждого отчета. Так зачем морочат голову все остальные цифры? Представляете, если в вашей машине будут приборы показывающие скорость каждого колеса или давление антифриза в системе? Бесспорно важные параметры, но нужны ли они ежедневно Вам?..

На самом деле, руководитель наиболее часто обращается к 3-5 значениям (по которым для него складывается обобщенная картина его бизнеса), а остальные показатели и отчеты требуются, только если ситуация привлекла внимание или показалась непонятной. В типовых решениях 1С-менеджер вынужден каждый раз открывать их заново. Самые продвинутые собирают данные на панели инструментов в десктопе.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ БАЛАНС (ПО ОРГАНИЗАЦИЯМ)

Мозг человека так устроен, что не может одновременно держать в памяти, а тем более анализировать более 5 показателей. Это получается уже не общая картина, а детали изучения конкретного значения. То есть, как ни старайся менеджер, а мозг все равно в конечном счете сам выберет некоторые основные показатели и далее интуитивно будет командовать что еще посмотреть, если картина основных значений покажется подозрительной.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Коллега руководитель, постарайтесь вспомнить, какие показатели (самые основные 3-5) вы контролируете ежедневно, а какие только для более детального изучения в случае неясности?

Разберем примеры из жизни — благо за 12 лет автоматизации учета компаний их накопилось…:

СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Высшее руководство компаний покрупнее предпочитает сводную аналитику по предприятию в целом. Если это производство, то руководители запрашивают динамику изменения складских запасов сырья, готовой продукции, объем отгрузок за период, объем кредиторской (от поставщиков) и дебиторской (от покупателей) задолженности. Иногда проводят анализ себестоимости.

В средних предприятиях момент выручки и фактической задолженности покупателей разнесен во времени. Руководители обычно акцентируются именно на реализованных объемах, а бухгалтеры и юристы на дебиторке. Цикл оборачиваемости в таком бизнесе около месяца или даже квартала, однако мудрый руководитель ежедневно мониторит значимые для него показатели.

Цикл оборачиваемости ресурсов в таком предприятии короче — как правило это день, неделя или декада. Поэтому руководителю важно получать показатели наиболее оперативно. В торговом бизнесе (2-3 торговые точки, интернет-магазин), как правило изучают: выручку за день (иногда в разрезе каждой торговой точки), ежедневный отчет по продажам (как правило он и показывает выручку), остатки ТМЦ на точках, точнее остатки которые превысили время нахождения на складах и остатки, которые требуется оперативно пополнить. Нет никакого смысла анализировать все остатки ежедневно, для этого достаточно установить лимиты в программе (например 1С:Управление торговлей 8) и смотреть в отчетах за нарушением этих лимитов.

Время реакции на управленческое решение в малом бизнесе очень быстрое — исполнители под рукой и всегда на связи. Можно позвонить любому сотруднику и сказать: “Ну вы чего там делаете …???”:).

САМОЗАНЯТЫЕ И МАЛЫШИ

Тут предприниматель сам себе хозяин! Сам постановщик задач, сам исполнитель, сам директор и сам продавец торгового зала. Управленческие решения воплощаются в жизнь моментально, однако показатели эффективности все же контролировать нужно. Иначе можно за деревьями леса не разглядеть.

Обычно показатели такого бизнеса контролируются ежевечерне, чтобы утром можно было на них повлиять. Естественно, анализируется выручка за день, остатки ТМЦ, которые нужно заказать завтра и кредиторская задолженность (заплатить за аренду, поставщикам и тп). Часто — в тетради, у продвинутых — в электронных таблицах.

Показатели, измеряемые на каждом уровне менеджмента, начиная от самих работников и исполнителей, заканчивая гендиректором и собственниками отличаются. Ведь парящий орел видит картину в общем и не замечает деталей, а муравей не видит дальше 10 см, зато полностью погружен в бизнес-процессы. Обе картины мира, и общая и частная, важны для принятия управленческих решений. Сбор их в единую картину предприятия регулируется управленческим учетом.

Каждый менеджер достигает на своем уровне своего уровня некомпетентности. (с)

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЁТ — КАК СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Для правильного понимания картины бизнеса, необходимо, чтобы цифровая информация ваших учетных программ (например 1С:Предприятие) отражала ее своевременно и корректно. То же самое касается и тетрадного и учета в голове, но говорить о его своевременности и корректности как-то не хочется :)) Для этого скажу несколько слов об управленческом учете, его значимости и разделах. (“несколько” — так как напишу в ближайшее время развернутый материал про него).

РАЗЛИЧИЕ МЕЖДУ БУХГАЛТЕРСКИМ И УПРАВЛЕНЧЕСКИМ УЧЕТОМ

В наших кругах бухгалтерский учет называют словом “посмертный” — это связано с его особенностями. Ни для кого не секрет, что в нашей стране для любого руководителя стоит важнейшая задача оптимизация налоговой нагрузки на предприятии. Самое простое решение, которое приходит в голову финансовому руководству компаний — это ведение бухгалтерского учета “для налоговой”. Например, из последних случаев автоматизации строительной отрасли: бухгалтерия просто списывает стройматериал в расходы сразу после поступления на объект. С точки зрения бухгалтерских процессов — они абсолютно правы! Списанные материалы увеличивают расходы и сокращают налоговую базу (НДС, налог на прибыль). А с точки зрения управления компании — возникает “учетная шизофрения” — раздвоение картины наличия ТМЦ (фактически материал еще на объекте, а в бухучете — уже отсутствует), либо вообще отсутствие реальной картины остатков по объектам.

Управленческий учет в компании призван сконцентрировать в себе все необходимые для управления данные о ресурсах предприятия (товарно-материальные запасы, активы и пассивы, поступления и платежи, данные о продажах, людских ресурсах, использовании техники и т.п.), предоставить по требованию управленцев данные об использовании ресурсов, помогать в управленческой аналитике деятельности предприятия (в необходимых руководителям показателях эффективности и ключевых факторах успеха). То есть предоставить полный разрез деятельности предприятия во всех направлениях. Как раз этот полный разрез деятельности организован в учетных системах (например, 1С:Управление торговлей или 1С:Комплексная) типовыми отчетами. На основании данных о ресурсах компании, консолидированных в упр.учете руководители компании принимают самые разнообразные оперативные решения.

Возвращаясь к теме панелей индикаторов, получается, что такая обширная информация, как типовые управленческие отчеты не только не полезна для менеджера, но и вредна, т.к. создает “деревья” за которыми становится не видно “леса”… Если каждый день перелопачивать кучу неинформативных данных, то стратегическая картина ускользает, оперативность и качество управленческих решений снижается.

Я часто сталкивался с ситуацией, когда высшие руководители отказывались иметь дело с информационно-аналитической системой непосредственно и просили младших руководителей предоставлять укрупненную управленческую аналитику на бумаге или в экселе. Такой подход возможен, но эта статья про современные инструменты. Обобщая факты о вашей системе управленческого учета, можно с высокой долей вероятности предположить, что все данные, необходимые для получения вами укрупненной картины бизнеса и принятия управленческих решений уже есть в ней. Остается только запрограммировать некоторую аналитику и разработать для вас информативные панели показателей.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ИДЕЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Представьте себе, что вы получаете ключевые показатели вашего бизнеса так же комфортно, как работают приборы в вашей машине. Ничего лишнего, достаточно взглянуть в телефон или компьютер и перед Вами основные данные вашего предприятия. Если данные показались вам необычными — моментально можно набрать номер ответственных сотрудников и задать интересующие вопросы. Именно такую технологию мы внедряем сейчас для себя в компании Интерлогика. Идея заключается именно в оперативности и регулярности получения руководителем информации. Ведь самое главное для предпринимателей и руководителей — контроль и управление ресурсами компании.

Я предпочитаю получать сводную информацию, состоящую из 10 актуальных цифр каждое утро, до начала рабочего дня по электронной почте. Обратите внимание — не 10 отчетов, а только 10 основных цифр, которые показывают мне наглядную картину по: Выручке, выработке, ситуации с дебиторской задолженностью и т.п. Если меня не устраивает то, что я вижу, я открываю отчеты, звоню помощникам или оперативно реагирую как-то иначе.

Куда тут жать, чтобы ехать? Просто смотреть за работой своего бизнеса не для предпринимателя!

ЦЕЛИ И СТРЕМЛЕНИЯ К ЦЕЛЯМ

Более эффективным механизмом управления является постановка целей для бизнеса и ключевых сотрудников. Именно этими категориями управляет предприниматель. Цели предпринимателя отражаются в целях его бизнеса, а цели бизнеса декомпозируются на ключевые показатели каждого уровня организационно-штатной структуры. Все это сделано, чтобы компания непрерывно стремилась к целям, определенным стратегическим руководством. В статье мы разбираемся с панелями индикаторов и ключевых показателей компании, так давайте обсудим, насколько эффективно это будет налагаться на задачу достижения компанией определенных целей.

Простой психологический прием, знакомый многим менеджерам — это ежедневное (а может и чаще) согласование своих целей и измерение их достижения. Суть приема, чтобы регулярно напоминать себе о предстоящих задачах и позволять мозгу генерировать креативные идеи реализации задуманного. Так руководители начинают свои планерки — с согласования целей компании с целями сотрудников, так каждое утро начинают руководители отделов продаж — с обсуждения планов продаж на год, квартал и день, так каждый спортсмен, пришедший на тренировку, определяет результаты, которые необходимо достичь сегодня. Получается, что наиболее эффективно будет на панели показателей эффективности привязать настоящие показатели к целям этих показателей, чтобы была видна не только динамика и актуальное значение, а также коэффициент достижения плана.

Панели индикаторов можно развернуть на любом уровне. У каждого сотрудника существуют ключевые показатели эффективности. Как правило, эти данные хранятся или могут быть занесены в систему управленческого учета предприятия. В большинстве случаев эти данные могут появляться там автоматически, то есть не создавая дополнительных трудозатрат для пользователей. Мы стараемся развертывать информационно-аналитические системы для Заказчиков именно так, чтобы эффективность от работы с данными многократно перекрывала возникающие в процессе эксплуатации издержки, уверен, что большинство коллег поступает так же. Таким образом, перед глазами большинства сотрудников возникают цифры личных ключевых показателей на текущий момент времени, а еще лучше, в сравнении с теми, которые надо достичь.

В своем бизнесе я четко определил, когда у сотрудников целый день перед глазами маячит план личной эффективности и текущие показатели — большинство людей начинает работать с повышенной отдачей. Это простой психологический механизм, определяющий “точку на чистом листе бумаги”.

Пока все хотят работать просто хорошо — все работают просто хорошо, как только Вы определяете людям конкретные цели — они начинают стремиться к ним, а как только перед их глазами появляется динамическая оценка движения к цели — работа становится наиболее эффективной!

Очень подробно этот подход описан в книге Уейна Эккерсона “Performance Dashboards: Measuring, Monitoring, and Managing Your Business“ (Кому будет лень разбираться — обращайтесь, подскажу).

ТАК ЗАЧЕМ ВЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ СИДИТЕ В ОФИСЕ?

В начале статьи я задавал вопрос: Зачем вы каждый день находитесь в своем офисе? Помимо прочих ответов, за годы интервьюирования руководителей компаний, я пришел к выводу, что основная масса ответов крутится вокруг лучшего понимания “что происходит с моим бизнесом и ресурсами предприятия”. Но ведь грамотно выстроенный управленческий учет позволит вам также наглядно контролировать ключевые для вас показатели! Вам уже не надо будет лично присутствовать, чтобы быть уверенным, что каждый на своем месте делает то, что задумал бизнес-архитектор. Тем более, что правильно настроенная Информационная система компании совершает на порядок меньше ошибок чем самый ответственный сотрудник! Ей не свойственно уставать, забывать, ошибаться и тп.

Мы говорили про панели индикаторов, отражающие ключевые узлы вашего бизнеса.В настоящий момент, мы разрабатываем и внедряем такие инструменты нашим заказчикам и спрос на них, среди руководителей растет с каждым днем. Представьте, что ваша система управленческого учета отправляет Вам каждое утро отчет по основным показателям в сравнении с поставленными Вами целями. Вы анализируете ситуацию и оперативно принимаете управленческое решение — можете созвониться или встретиться с одним из менеджеров, сотрудников, поставщиков или покупателей, повлиять на развитие событий.

В качестве послесловия, получается, что для достижения целей предпринимателя или руководителя необходим постоянный учет и контроль ключевых показателей компании. Наиболее эффективно, когда каждый сотрудник на своем месте имеет доступ к текущему положению своих дел в компании, получая таким образом мотивацию к достижению целей (конечно, если это подкреплено соответствующими системами стимулирования и корпоративной культурой). Управленческий учет компании помогает выстроить и учитывать показатели бизнеса, а правильно построенный бизнес процесс и информационная система не создают для этого лишних трудозатрат. Вишенкой на торте остается регулярная (в зависимости от необходимого периода) автоматическая отчетность такой системы (например, на электропочту) по укрупненным ключевым показателям. А в случае сомнительной картины по ключевым показателям, руководитель всегда знает где посмотреть или спросить уточненные данные!

В настоящее время, мы внедрили несколько таких систем своим Заказчикам и себе.

что это такое и как их использовать

При ведении малого бизнеса или  маркетинговой кампании, ваш инстинкты играют свою роль. Но умение измерять и оценивать успех действительно важно. Вот где следует использовать ключевые показатели эффективности (KPI).

KPI позволяют “увидеть” успех или неудачу определенных кампаний и бизнес-тактик, чтобы было можно постоянно улучшать и развивать эти идеи в будущем. Другими словами, KPI – это точные и объективные показатели успеха.

Как использовать KPI для развития бизнеса

Например, для малых предприятий такие KPI, как темпы роста выручки и рентабельность роста, являются надежными  показателями  здоровья вашей компании. Чтобы получить более четкое представление, точно определите эти KPI и все другие показатели, которые вы хотите измерить. Но как это сделать?

Цели SMART

Скорее всего, вы слышали о концепции целей SMART, которая существует в течение десятилетий в той или иной форме. Эта аббревиатура означает (на английском языке) Конкретные, Измеримые, Достижимые, Относящиеся к делу и привязанные ко Времени. Вот как использовать цели SMART для определения ваших ключевых показателей эффективности.

  • Конкретные. Будьте конкретны в отношении того, чего вы ожидаете достичь.
  • Измеримые. Используйте измеримые метрики, чтобы упростить отслеживание эффективности вашего проекта.
  • Достижимые. Убедитесь, что ваши цели реалистичны. Воздушные замки замечательны, но вы хотите установить достижимые вехи.
  • Относящиеся к делу. Ваши метрики имеют отношение к вашему проекту? Если вы определили свои ожидаемые цели, это должно облегчить определение того, относятся ли ключевые показатели эффективности к проекту.
  • Привязанные ко Времени. Установите временные рамки. Имейте начало и завершение, чтобы вы могли установить базовые показатели и этапы. Этот заданный период поможет вам также определить такие параметры, как сезонность, миграция, выпуски продуктов и многое другое.

Примеры KPI

Несмотря на то, что для измерения успеха используется множество различных KPI, вот несколько распространенных примеров и их использование: 

Норма роста прибыли

ЦЕЛЬ: получить быструю оценку финансовой жизнеспособности вашей компании. Чтобы рассчитать это, возьмите ваш общий доход и просто вычтите стоимость проданных товаров. Эти расходы  не  включают такие показатели как операционные расходы, платежи процентов за кредиты или налоги. Теперь разделите это число на общий доход. Чем выше процент, тем лучше.

Прогноз денежных потоков

ЦЕЛЬ:  Прогнозировать любые потенциальные проблемы (излишки / нехватки). Чтобы увидеть прогноз денежных потоков, возьмите все свои прогнозируемые доходы и выручку за вычетом всех ваших расходов и издержек. Прогноз может быть на год, неделю или месяц. Увидев проблемы с денежным потоком на ранней стадии, вы сможете внести любые необходимые корректировки. Это также имеет значение для налогового планирования и бизнес-кредитов. Если вы хотите сравнить денежный поток за длительный срок и до настоящего времени (например, сравнение 2005 г. и 2019 г.), вы должны использовать реальный денежный поток, который включает поправку на инфляцию.

Темпы роста выручки

ЦЕЛЬ: Узнайте, как быстро растет ваш стартап. Он также используется для наблюдения и прогнозирования тенденций в бизнесе. Темпы роста выручки являются результатом сравнения текущего общего дохода за один период с предыдущим периодом (квартал к кварталу, год к году). Скажем, вы заработали 100 000 долларов в 2018 году и 250 000 долларов в 2019 году.

Чтобы рассчитать годовой темп роста выручки, вычтите выручку 2018 года из 2019 года. Разделите это число на доход в 2018 году и умножьте на 100. Ваш темп роста составит 150%. 

($250 000 – $100 000) / $100 000 x 100 = 150

Метрики трафика на сайт

ЦЕЛЬ:  Измерьте успех вашего сайта. Очень важно знать, что работает, а что нет на вашем сайте. В конце концов, это лицо вашего бизнеса. Использование метрик дает вам лучшее представление об опыте, который получают его посетители, и о том, сколько их приходит:

  • Ежемесячный и годовой трафик.  Соотношения между годами и месяцами показывают изменения между последовательными периодами времени. Какие действия приносят пользу или негативно влияют на ваш трафик?
  • Новые и постоянные посетители.  Эта статистика показывает, насколько хорошо ваш контент привлекает вашу базу пользователей. Они возвращаются для дополнительных покупок?
  • Доля канала.  Каков процент общего трафика, приходящегося на канал? Понимание того, как трафик поступает на ваш сайт, может помочь вам определить сильные и слабые стороны – игра на ваших ресурсах помогает при запуске нового продукта. 
  • Среднее время на странице. Этот параметр показывает, насколько хорошо пользователи воспринимают ваш контент.
  • Коэффициент конверсии.  В зависимости от типа контента, коэффициент конверсии может быть одним из самых значимых KPI. Он показывает процент посетителей, которые участвуют в конверсии. Например, ваш сайт получает 300 посетителей в месяц; 30 из них что-то покупают. Ваш коэффициент конверсии равен 30 делить на 300, или 10%.

Поисковое продвижение / органический поисковый трафик

ЦЕЛЬ:  Проверьте, видят ли вас.  Когда люди ищут продукт или услугу онлайн, появляется ли ваша компания в результатах поиска?  Если да, что происходит потом? Вы можете получить представление с помощью следующих KPI:

  • Органический поисковый трафик.  Это число показывает, сколько посетителей приходят с поисковых систем, таких как Google и Bing, на ваш сайт. Как правило, чем больше, тем лучше. 
  • Авторитет страницы.  Хотите оказаться выше на  страницах результатов поисковой системы  (SERP)? Этот SEO-показатель является индикатором того, насколько хорошо будет оцениваться ваша страница. Вы можете использовать его для сравнения определенных веб-страниц друг с другом на вашем сайте и в других доменах.
  • Коэффициент конверсии по ключевым словам.  Даже если имеется много органических посещений вашей страницы, это не означает, что эти посещения приводят к конверсиям (см.« Коэффициент конверсии» выше). Если количество конверсий низкое, это может указывать на то, что вам нужен более интересный контент или что он ранжируется по неправильным ключевым словам. 

Платный цифровой маркетинг 

ЦЕЛЬ: Привлечение потенциальных клиентов. Одним из способов привлечения новых клиентов является платная рекламная кампания. Вот несколько распространенных ключевых показателей эффективности, используемых для отслеживания и количественной оценки потенциальных клиентов:

  • Цена за лид (CPL):  Сколько денег затрачивается, чтобы получить лид? Это качественный лид? Имеет ли это смысл, или вы должны подумать об изменениях?
  • Цена за конверсию (CPC).  Стоимость конверсии должна быть немного выше, чем цена за лид, но должна подтверждать рентабельность инвестиций (ROI).
  • Время до конверсии.  Как долго длится ваш цикл рассмотрения? Этот интервал должен основываться на стандартах вашей отрасли и стоимости позиции. Циклы потребительской конверсии, как правило, короче, потому что они не стоят так дорого, как бизнес-продукты. 
  • Процент сохранения клиентов.  Сколько ваших конверсий или пользователей являются постоянными клиентами?
  • Цена за приобретение (CPA)  является неотъемлемой частью понимания того, обеспечивают ли ваши платные объявления хорошую рентабельность инвестиций.
  • Показатель частоты нажатий на ссылку (CTR)  – это процент посетителей, которые видят ваши объявления (показы) и нажимают на них. Вы можете использовать этот критерий, чтобы понять, как работают ваши SERP и показы. При рассмотрении CTR необходимо учитывать и другие факторы: позиционирование и ранжирование. Первое место обычно набирает наибольшее количество кликов, но оно также стоит больше всего. Вам нужно найти баланс между улучшением вашего CTR и бюджетом. Здесь имеет значение CPA.

ЦЕЛЬ:  Узнаваемость бренда.  Вам нужно, чтобы клиенты ассоциировали отличный продукт или услугу с вашим брендом. Но как узнать, происходит ли это? Вот несколько способов, которыми компании могут измерить это: 

  • Привлечение брендированного контента. Посмотрите на время пребывания на странице, CTR, минут видео или конкретного привлекающего контента.
  • Поисковые термины.  Вы можете посмотреть на  увеличение объема поиска по ключевым словам бренда с течением времени.
  • Прослушивание. Некоторые KPI включают позитивные / негативные настроения.

В заключение: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. При измерении KPI попробуйте использовать визуализацию данных в виде цветных графиков, диаграмм или картинок, чтобы получить полное представление. Вы лучше поймете, как работает каждый KPI и как он соотносится с вашими общими целями в области маркетинга и кампании.

5 ключевых показателей успеха компании — Офтоп на vc.ru

Генеральный директор рухнул в кресло и тупо уставился в окно. Он чувствовал себя уставшим, растерянным и подавленным. Его стол был покрыт отчетами и распечатками, а мозг загроможден цифрами.

{«id»:170960,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/170960-strategiya-biznesa-5-klyuchevyh-pokazateley-uspeha-kompanii»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:0}

{«id»:170960,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:170960,»gtm»:null}

«Я не понимаю», — думал он. — «Нужно оценить результаты работы компании, а я чувствую себя умирающим от жажды человеком, который стоит перед морем соленой воды. У меня есть все показатели, но я все равно не могу быстро оценить состояние бизнеса».

Предприниматели часто сталкиваются с подобной информационной перегрузкой. Мы знаем, как важно периодически измерять результаты работы компании, но не в состоянии агрегировать многочисленные данные в такой документ, который действительно дает организационное видение и послужит основой для принятия стратегических решений.

Проблема в том, чтобы определить, какие именно «ключевые показатели успеха» нужно включать в этот документ.

5 ключевых показателей успеха

Избегайте частных показателей и сосредоточьтесь на метриках высокого уровня, которые позволяют оценить прогресс компании, с точки зрения ее доходности, реализации миссии и основных ценностей. Искомые метрики также должны быть нацелены на объективное (количественное) определение объема выпущенной продукции, ее качества, стоимости, а также производительности труда в процессе ее изготовления.

Есть четыре ключевых показателей достижений компании и один вспомогательный:

1. Финансовая жизнеспособность (Пример: доходность),

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

2. Степень удовлетворенности клиентов (Пример: результаты опросов удовлетворенности клиентов),

3. Степень удовлетворенности сотрудников (Пример: результаты опросов удовлетворенности сотрудников),

4. Достижения в сфере социальной ответственности бизнеса (Пример: количество деревьев, сохраненных при разработке безбумажных технологий),

5. Вспомогательный критерий — ключевые операционные результаты (Пример: процент занятых гостиничных номеров).

Почему эти метрики важны?

Финансовая жизнеспособность важна для выживания и роста организации. Однако многие компании склонны переоценивать значимость этого показателя, полагаясь на бюджеты и прогнозы продаж. Такой подход, как правило, приводит к тому, что компанией фактически руководят ее финансовые отделы или отделы продаж, для которых ключевыми показателями являются выручка, объем продаж или объем отгруженного товара. Фактическая прибыль, доля расходов в валовой прибыли, динамика роста прибыли и роста расходов — вот по-настоящему важные показатели экономической эффективности бизнес.

Удовлетворенность клиентов важна, потому что без довольных клиентов компания потерпит неудачу, потратит большие деньги на маркетинг, постоянно привлекая новых клиентов, не следя за LTV-показателем клиента.

Удовлетворенность сотрудников важна, потому что в долгосрочной перспективе невозможно, чтобы недовольные сотрудники делали довольными своих клиентов.

Вклад в социум (например, забота об окружающей среде, этика, безопасность, социальная ответственность) важен, потому что каждая организация должна иметь миссию и нуждаться в чем-то большем, чем прибыль. В противном случае будет трудно привлечь и удержать лучших специалистов. Организация, в которой жадность является основной ценностью, в итоге пожирает себя.

Ключевые операционные результаты хотя и рассматриваются как вспомогательный критерий, но несколько из них (1-3) могут быть хорошими индикаторами и ценным дополнением к четырем ключевым показателям.

Как достичь ключевых показателей успеха

Шаг 1. Сначала изучите миссию и основные ценности вашей компании, чтобы определить, какие результаты надо считать важными и каким показателям надо придать ключевое значение.

Шаг 2. Затем ограничьте ваши ключевые показатели успеха до 10 или менее, чтобы сфокусироваться на главном, а не на деталях.

Шаг 3. Наконец, установите конечную цель компании при заданном горизонте стратегического планирования (обычно 3-5 лет) и создайте систему промежуточных целей. Например, если вы начинающий бизнесмен и хотите иметь прибыль 1,2 млн к концу третьего года жизни компании, вы можете установить промежуточные цели в 400 тыс. в конце первого финансового года, 800 тыс. в конце второго года и 1,2 млн к концу третьего года.

Помните, что измеряется, то и реализуется. Поэтому важно измерять те критерии, которые свидетельствуют об устойчивом организационном успехе, а не абсолютизировать частные финансовых результата.

Итак, для адекватной оценки результатов деятельности компании нужно:

  • Разработать ключевые показатели успеха, которые свидетельствовали бы об эффективности работы организации (удобная измеримость этих показателей, конечно, важна, но не должна подчинять себе их выбор)
  • В перечень показателей должны входить как минимум следующие четыре – финансовая жизнеспособность, удовлетворенность клиентов, удовлетворенность сотрудников, вклад компании в развитие социума; в качестве полезного дополнения включите в набор показатель операционных результатов.
  • Чтобы достичь фокусировки и простоты, ограничьте число ключевых показателей успеха компании числом 10.
  • Прежде чем разрабатывать ключевые показатели, сформулируйте свое видение вашего бизнеса, а также его миссию, ценности и перечень тех результатов, которые, с вашей точки зрения, будут свидетельствовать об устойчивой и эффективной работе вашей компании.

Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI

KPI – это что? для хаоса или порядка? Разбираемся вместе

KPI (Key Performance Indicators) в переводе с английского – это «ключевые показатели эффективности», т.е. система показателей, по которым предлагается отслеживать эффективность работы организации, подразделений и конкретных сотрудников. «Новое»? — нет, хорошо забыто старое, просто бизнес немного окреп, подучился и вспомнил о классике.

 Ключевой принцип системы показателей – любые вводимые вами показатели должны соответствовать цели, т.к. являются индикаторами приближения к этой цели.

Система показателей должна быть единой, т.е. показатели каждого конкретного сотрудника увязывают с показателями отдела и компании (прибыль, рентабельность, капитализация, эффективность работы, скорость изменения величин). Создать систему ключевых показателей не просто и лучше обратиться в консалтинговое агенство. Но важно понимать, что разработка системы KPI/СКП для организации – большой и сложный проект, реализация которого влечет за собой участие большинства ключевых сотрудников. Он (проект) должен учитывать множество «подводных камней» в системе работы компании и в отношениях сотрудников. Пойти на создание KPI/СКП это серьезный шаг, ведь вам  не только её создать надо, но и запустить и получить эффект — а это делают ваши сотрудники.

Плюсы внедрения системы ключевых показателей 

Среди неоспоримых плюсов системы KPI/СКП – оплата труда сотрудников «по справедливости». Вы напрямую увязываете З/П любого сотрудника с достижением целей самим сотрудником, его подразделением и всей фирмы в целом. Другой плюс – все регламентировано и прописано, и за всё назначены ответственные, есть сроки и расписан ожидаемый результат — тут не пройдет «мы же работали»!

Однако, с помощью KPI/СКП, трудно оценить творческий труд, который не сразу дает свой результат, например, у дизайнеров или журналистов, маркетологов и копирайтеров. Введение этой системы требует большой отчетной документации, требует дополнительной работы сотрудников, чтобы вести отчетность и статистику. Велик риск слишком усложнить систему. Все показатели должны быть понятны, легко получаемы и проверяемы и полностью отражать эффективность усилий для достижения конкретной цели.

Например, для продажников показателями эффективности могут быть: объём продаж, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, дебиторская задолженность на конец периода, охват продуктовой линейки.

Если вы решили что данные показатели это то что вам нужно — пришло время не гадать, а четко оценивать свои дела и вовремя реагировать на спады продаж, понимая, где ваши слабые места.

Читайте так же: «Что такое конверсия, как её повысить и измерить»

Топ-10 ключевых показателей эффективности

Оборот бизнеса (Total Revenue) — наиболее распространенный первичный показатель эффективности, наглядно отражающий масштаб бизнеса. Вместе с тем, намеренное сужение ключевых показателей иногда приводит к неточным оценкам, так как тот же показатель валовой рентабельности с оборота может дать совершенно иную картину бизнеса. Например, обороты агентского бизнеса в туристической отрасли могут измеряться миллионами долларов. При этом небольшая валовая рентабельность и чистая выручка могут даже не покрывать текущие расходы бизнеса.


Совокупная доля рынка (Integrated Market Share) — один из важнейших критериев оценки положения компании на рынке. Его влияние на общую стоимость бизнеса может существенно различаться в зависимости от структуры рынка, на котором работает бизнес и его монополистичности. Часто компании неправильно оценивают эффективный предел развития и катастрофически снижают рентабельность бизнеса в ущерб роста рыночной доли. Это наглядный пример неэффективного определения ключевых показателей и их отрицательного влияние на стоимость и потенциал развития бизнеса.


Чистая стоимость активов (NPV — Net Present Value) — хорошим примером, отражающим влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса можно считать ситуацию, когда рыночная стоимость бизнеса ниже совокупной стоимости его активов. Например, убыточное предприятие с большими долгами, стоимость недвижимости которого существенно превышает его капитализацию.


Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return) — многие инвесторы не уделяют существенного внимание внутренней норме доходности, отражающей стоимость активов и инвестиций во времени. Например, затянувшиеся на несколько лет сроки реализации проекта при бумажной прибыли по факту его реализации говорят о крайне низком возврате на вложенные инвестиции.


Доходы до вычетов (EBITDA — Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — показатель доходов до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации является классикой финансового и экономического анализа. Он по праву считается одним из лидеров по включению в систему анализа ключевых показателей эффективности.


Чистые доходы бизнеса (Cash Flow) — не редкой бывает ситуация, когда чистые доходы бизнеса или «средства в обороте» существенно превышают инвестиционную стоимость бизнеса, делая его хорошей приманкой для стервятников. В большинстве случаев их задача состоит в том, чтобы выкачать из бизнеса все ликвидные активы, постепенно доводя его до банкротства.


Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value) — чистая стоимость бизнеса на текущий момент времени является одним из важнейших индикаторов для расчета рыночной стоимости в процессе оценки бизнеса. Хорошим примером значимости данного показателя можно считать бизнесы, текущие денежные потоки которых близки к нулю, накопленные инвестиции велики. При этом ликвидность бизнеса и потенциал развития являются чрезвычайно высокими.


Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index) — индекс и оценка потенциала развития бизнеса являются одними из важнейших показателей эффективности и по праву требуют крайне детального анализа в процессе оценке. Иногда влияние потенциала развития может давать бизнесу существенную долю еще не созданной стоимости, которая может быть включена в текущую стоимость при аргументированном анализе.


Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor) — часто высокая долговая нагрузка становится ключевым фактором банкротства даже самых успешных бизнесов. Неумение правильно оценить эффективную долговую нагрузку, наращиваемую в ущерб быстрому росту часто приводит к бизнес к полной потере стоимости и банкротству.

Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee) — мы часто читаем рейтинги, в которых сравнивается эффективность труда в различных странах или на отдельных предприятиях. Именно этот фактов, зачастую игнорируемый владельцами бизнеса и менеджерами является грузом, не дающим бизнесу возможности вырасти или создать дополнительную стоимость. Неадекватная оценка влияния данного фактора на стоимость бизнеса часто связана с дешевизной используемой в бизнесе рабочей силы. Так же с недостаточным пониманием менеджментом или акционерами компании влияния данного фактора на долгосрочный рост стоимости бизнеса.

 

С помощью ключевых показателей эффективности KPI можно не только отслеживать динамику эффективности бизнес-процессов, но и оценить стоимость бизнеса

AIBP.RU — Аудит и Бизнес Поддержка

Примеры и шаблоны KPI

Обзор

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримая величина, которая демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей. Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Подробнее: Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Правильный выбор зависит от вашей отрасли и того, какую часть бизнеса вы хотите отслеживать. Каждый отдел будет использовать разные типы KPI для измерения успеха на основе конкретных бизнес-целей и задач.Узнайте, какие типы ключевых показателей эффективности относятся к вашему отделу, отрасли или роли: Типы KPI.

После того, как вы выбрали ключевые бизнес-показатели, вы захотите отслеживать их в инструменте отчетности в режиме реального времени. Управление ключевыми показателями производительности может осуществляться с помощью программного обеспечения для составления отчетов на панели инструментов, что дает всей вашей организации представление о вашей текущей производительности. Узнайте больше о том, как отслеживать ключевые показатели эффективности в отчете или на панели мониторинга.

Примеры ключевых показателей эффективности

В зависимости от вашей отрасли и конкретного отдела, который вы хотите отслеживать, существует несколько типов KPI, которые необходимо отслеживать в вашей компании.Каждый отдел захочет измерить успех на основе конкретных целей и задач. Взгляните на приведенные ниже примеры KPI отдела, чтобы узнать больше о том, который вы должны измерять:

.

Дополнительные примеры KPI с использованием отчетов и информационных панелей

Чтобы быть полезными, ключевые показатели эффективности необходимо отслеживать и сообщать о них; если они изменяются в режиме реального времени, их следует отслеживать в режиме реального времени. Информационные панели KPI — идеальный инструмент для отчетов по отслеживанию производительности, поскольку их можно использовать для визуального отображения производительности предприятия, конкретного отдела или ключевой бизнес-операции.

Вот несколько примеров KPI, демонстрирующих, как вы можете представить ключевые показатели эффективности своей команде на информационных панелях и в отчетах:

Что такое программное обеспечение инструментальной панели KPI?

Программное обеспечение панели управления KPI позволяет компаниям преобразовывать данные в аналитику и идеи. Программное обеспечение позволяет организациям вводить свои данные в одну специально разработанную систему или подключать внешние сервисы для более быстрого и точного сбора данных. Этот тип программного обеспечения позволяет предприятиям визуализировать и понимать данные из ряда ключевых показателей эффективности, которые представляют различные области бизнеса, в одном месте.Компании выигрывают от более быстрого и точного сбора данных, мгновенных отчетов о производительности и предупреждений, когда ключевой показатель эффективности превышает или недостигает. Программное обеспечение для панели KPI централизует данные предприятий, упрощая отчетность в реальном времени, чтобы всегда обеспечивать им конкурентное преимущество.

Как написать и разработать ключевые показатели эффективности

При написании или разработке KPI необходимо учитывать, как этот ключевой показатель эффективности связан с конкретным бизнес-результатом или целью.Ключевые показатели эффективности должны быть адаптированы к вашей бизнес-ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. Выполните следующие действия при написании:

  • Напишите четкую цель для каждого
  • Поделитесь ими со всеми заинтересованными сторонами
  • Проверяйте их еженедельно или ежемесячно
  • Убедитесь, что они действенны
  • Развивайте их в соответствии с изменяющимися потребностями бизнеса
  • Проверить, достижимы ли они (но добавить дополнительную цель)
  • Обновляйте цели по мере необходимости

Передовая практика ключевых показателей эффективности

Измерение и мониторинг эффективности бизнеса имеет решающее значение, но сосредоточение внимания на неверных ключевых показателях эффективности может нанести ущерб.Таким образом, они могут быть плохо структурированы или слишком сложны, дороги в получении или для регулярного мониторинга.

Так что же делает показатели эффективности бизнеса «ключевыми» и как их выбирать владельцу бизнеса, руководителю или менеджеру? Есть шесть факторов, которые отделяют эффективные ключевые показатели эффективности, создающие ценность, от вредных, снижающих ценность. Следуйте этим шести рекомендациям:

  1. Согласовано — убедитесь, что ваше соответствие соответствует стратегическим целям и задачам вашей организации
  2. Достижимый — индикаторы, которые вы выбираете для измерения, должны иметь данные, которые можно легко получить
  3. Острый — они должны держать всех на одной волне и двигаться в одном направлении
  4. Точный — данные, поступающие в индикаторы производительности, должны быть надежными и точными
  5. Actionable — Дает ли каждый из них представление о бизнесе, который требует принятия мер?
  6. Alive — Ваш бизнес постоянно растет и меняется.Ваши KPI тоже должны развиваться!

Узнайте больше о передовых методах KPI.

Что насчет бизнес-показателей и ключевых показателей эффективности

Бизнес-метрика — это количественная мера, которая используется для отслеживания и оценки состояния конкретного бизнес-процесса. В каждой сфере бизнеса есть определенные показатели, которые следует отслеживать: маркетинговые показатели могут включать в себя отслеживание статистики кампаний и программ, в то время как показатели продаж могут учитывать количество новых возможностей и потенциальных клиентов в вашей базе данных, а исполнительные показатели больше фокусируются на общих финансовых показателях. .Подробнее: Бизнес-показатели.

136 Примеры ключевых показателей эффективности (полный список)

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримое значение, которое показывает прогресс в достижении бизнес-целей компании. KPI показывают, достигла ли организация своих целей в определенный период времени.


Подробнее: Что такое KPI? (Полное руководство)


Как правильно выбрать KPI для мониторинга?

Показатели, которые вы измеряете и отслеживаете, полностью зависят от целей и задач вашей организации.Во-первых, спросите себя, чего вы хотите достичь. Затем подумайте, как вы можете измерить прогресс в достижении ваших целей. Ключевой показатель эффективности — это число, которое показывает, приближаетесь ли вы к своей цели или есть отставание.


Читайте дальше: Полное руководство по информационным панелям KPI.


В этом списке примеров ключевых показателей эффективности мы рассмотрим четыре различные категории бизнес-показателей:

  • Продажа
  • Финансовый
  • Управление проектами
  • Маркетинг

ПОМНИТЕ: Измеряйте только те ключевые показатели эффективности, которые имеют отношение к ВАШЕЙ компании и бизнес-целям.Вам, вероятно, понадобится только 20 KPI из всего этого списка.

Все о вашем бизнесе одним щелчком мыши

Примеры ключевых показателей эффективности продаж:

1. Ежемесячный рост продаж

2. Ежемесячные продажи/новые клиенты

3. Ежемесячные новые лиды/потенциальные клиенты

4. Количество квалифицированных лидов

5.Ресурсы потрачены на одного клиента-неплательщика

6. Затраты ресурсов на одного платящего клиента

7. Пожизненная ценность клиента/прибыльность клиента

8. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи

9. Стоимость лида по каждому каналу

10. Стоимость нового клиента по каждому каналу

11. Почасовые, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и годовые продажи

12. Среднее время конверсии

13. Скорость закрытия: все каналы

14. Коэффициент текучести клиентов

15.Количество ежемесячных демонстраций продаж

16. Уровень взаимодействия с клиентами

17. Количество брошенных тележек

18. Коэффициент отказа от корзины покупок

19. Количество месячных котировок/ордеров

20. Средняя стоимость покупки

21. Средняя стоимость заказа

22. Продажи на одного представителя

23. Продажи по источникам потенциальных клиентов

24. Обработка входящих звонков на одного представителя

25. Обработка исходящих вызовов на одного представителя

26.Среднегодовой объем продаж на одного клиента

27. Среднемесячный объем продаж на одного клиента

28. Относительная доля рынка

29. Ежедневное использование товаров/услуг

30. Стоимость возвращенных товаров и гарантии

31. Коэффициент оборачиваемости активов (продажи к активам)

32. Процент от общего объема продаж от существующих клиентов

33. Количество торговых представителей на 100 тысяч долларов дохода

34. Достижение месячной квоты продаж

35. Выполнение плана продаж торговым представителем

36.Количество учетных записей клиентов на одного менеджера учетных записей

37. Остаток продаж в днях

Примеры ключевых финансовых показателей эффективности:

38. Норма чистой прибыли

39. Операционный денежный поток (OCF)

40. Коэффициент текущей ликвидности

41. Быстрый коэффициент / Кислотный тест

42. Норма чистой прибыли

43. Оборотный капитал

44. Текущая дебиторская задолженность

45. Текущая кредиторская задолженность

46. Оборачиваемость кредиторской задолженности

47.Оборачиваемость дебиторской задолженности

48. Стоимость обработки кредиторской задолженности

49. Оборачиваемость дебиторской задолженности

50. Разница в бюджете

51. Время цикла создания бюджета

52. Статьи бюджета

53. Количество итераций бюджета

54. Коэффициент списочной численности персонала

55. Расходы поставщиков

56. Частота ошибок при оплате

57. Продолжительность цикла внутреннего аудита

58. Отчет о финансовых ошибках

59.Соотношение долга к собственному капиталу

60. Рентабельность собственного капитала

61. Стоимость ведения бизнеса

62. Использование ресурсов

63. Общая стоимость финансовой функции

Подробнее о каждом финансовом KPI

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами:

64. Плановое значение (PV)

65. Фактическая стоимость (АС)

66. Заработанная стоимость (EV)

67. Отклонение по стоимости (CV) (запланированный бюджет против фактического бюджета)

68.Расписание отклонений (SV)

69. Индекс выполнения расписания (SPI)

70. Индекс эффективности затрат (ИПЦ)

71. Запланированное рабочее время в сравнении с фактической ситуацией

72. Просроченные задачи по проекту / сроки сдвинулись

73. % просроченных задач проекта

74. Пропущенные этапы

75. Процент проектов, выполненных в срок

76. Процент отмененных проектов

77. Доля проектов в бюджете

78.Количество итераций бюджета

79. Процент выполненных задач

80. Использование ресурсов проекта

81. Стоимость управления процессами

82. Возврат инвестиций (ROI)

Вот руководство, объясняющее 16 ключевых показателей эффективности проекта

Примеры ключевых показателей эффективности маркетинга:

83. Ежемесячные новые лиды/потенциальные клиенты

84. Квалифицированных лидов в месяц

85. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

86. Принятые продажи потенциальных клиентов (SAL)

87.Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

88. Стоимость сгенерированного лида

89. Нетто-рейтинг промоутера

90. Стоимость конверсии

91. Стоимость конверсии по каналам

92. Среднее время конверсии

93. Уровень удержания

94. Коэффициент отсева

95. Ежемесячная посещаемость сайта

96. Трафик из органического поиска

97. Вернувшиеся и новые посетители

98. Посещений на канал

99. Среднее время на странице

100.Рейтинг кликов на веб-страницах

101. Страниц за посещение

102. Коэффициент конверсии для призыва к действию

103. Входящие ссылки на сайт

104. Трафик из органического поиска

105. Новые лиды из органического поиска

106. Новые лиды из органического поиска

107. Количество уникальных ключевых слов, привлекающих трафик

108. Ключевые слова в ТОП-10 поисковой выдачи

109. Повышение рейтинга целевых ключевых слов

110. Коэффициент конверсии по ключевому слову

111.Авторитет страницы

112. Рейтинг страниц Google

113. Объем трафика с видеоконтента

114. Лиды и конверсии от платной рекламы

115. Количество кампаний PPC в месяц

116. Цена за приобретение (CPA) и цена за конверсию (CPC)

117. Кликабельность контекстной рекламы

118. Трафик из социальных сетей

119. Количество лидов из социальных сетей

120. Количество конверсий из социальных сетей

121.Коэффициент конверсии лидов в социальных сетях

122. Размер управляемой аудитории

123. Уровень вовлеченности

124. Упоминания в социальных сетях

125. Окупаемость инвестиций в социальные сети

126. Качество контента в блоге

127. Количество посещений блога в месяц

128. Статьи в блогах, опубликованные в этом месяце

129. Электронные книги, изданные в этом месяце

130. Инфографика опубликована в этом месяце

131. ROI для каждого типа контента

132. Веб-трафик от PR-кампаний

133.Количество вырезок

134. Звонки из PR-кампаний

135. Впечатления от PR-кампаний в СМИ

136. PR ROI

Все о вашем бизнесе одним щелчком мыши

Отслеживайте эти ключевые показатели эффективности (KPI) для вашего малого бизнеса

Владельцы малого бизнеса могут быть настолько погружены в повседневную жизнь, что теряют из виду состояние своего бизнеса.Вот тут и приходит на помощь отслеживание KPI.

Вы, наверное, знаете, что для того, чтобы помочь вашему бизнесу расти и процветать, важно отслеживать различные ключевые аспекты вашего бизнеса. Но когда вы владелец малого бизнеса, у вас много деталей. Приседание и просмотр важных метрик может выпасть из вашего списка приоритетов.

Вот тут-то и появляются ключевые показатели эффективности (KPI). Они помогают вам измерять и улучшать свой бизнес, не перегружаясь деталями и данными.

Что такое ключевые показатели эффективности?

KPI — это измеримые значения, которые показывают состояние вашего бизнеса и ваш прогресс в достижении целей. Наблюдение за KPI может держать ваш бизнес в нужном русле и позволит вам узнать, окупаются ли ваши усилия.

KPI

также помогут вам определить, где что-то не работает в вашем бизнесе, поэтому вы, надеюсь, сможете исправить курс, прежде чем это станет проблемой.

Как правильно выбрать KPI для малого бизнеса

Не существует единого списка ключевых показателей эффективности, которые должен отслеживать каждый бизнес.То, что вы должны отслеживать, зависит от вашей отрасли, стадии бизнеса и целей.

Однако есть несколько ключевых показателей эффективности, отслеживание которых было бы полезно каждому предприятию. Более того, есть длинный список других, которые могут быть полезны в зависимости от типа вашего бизнеса.

Вы не можете отслеживать каждый KPI для малого бизнеса. Мало того, что это будет трудно сделать, вы также потеряете из виду то, что действительно важно. Есть три вещи, которые вы должны учитывать при выборе KPI.

Подумайте о целях вашего бизнеса

Владельцы бизнеса часто сосредоточены на прибыли. Хотя важно знать, становится ли бизнес более или менее прибыльным из года в год, это не единственное, что должен отслеживать хороший владелец бизнеса.

Хорошие KPI помогут вам измерить то, что важно для вашего бизнеса. Подумайте о различных целях, которые вы ставите перед своим бизнесом. У вас могут быть цели, связанные с вашими покупателями или клиентами, вашими сотрудниками, вашими операциями и вашим маркетингом.Какие показатели наиболее важны для достижения этих целей?

Например, удовлетворенность клиентов и пожизненная ценность клиента могут быть очень важны для некоторых предприятий. Успех других предприятий может зависеть от производительности сотрудников или от того, насколько быстро они продают свои запасы. Выбор KPI на основе ваших бизнес-целей сделает их более ценными.

Рассмотрите этап своего бизнеса

Различные ключевые показатели эффективности будут более важными на разных этапах бизнеса.Относительно новая компания, пытающаяся стабилизировать денежный поток, может уделять больше внимания показателю «дни непогашенных продаж» (DSO). По той причине, что это говорит им, как быстро они могут превратить дебиторскую задолженность в наличные деньги.

Более солидная компания может меньше заботиться о DSO. Вместо этого они могут захотеть больше сосредоточиться на удержании сотрудников, чтобы помочь им развивать бизнес. Постарайтесь сосредоточиться на ключевых показателях эффективности, наиболее подходящих для вашего этапа бизнеса.

Включить как запаздывающие, так и опережающие индикаторы

Лучшее сочетание ключевых показателей эффективности — это выбор как запаздывающих, так и опережающих индикаторов.Опережающий индикатор ориентирован на будущее и может влиять на результаты. Напротив, запаздывающий индикатор является ретроспективным и сообщит вам, какие результаты произошли.

Например, удовлетворенность клиентов является опережающим показателем. Чем больше довольны ваши клиенты вашим продуктом или услугой, тем больше вероятность, что они вернутся. Это главный показатель того, что продажи вашего бизнеса будут оставаться здоровыми.

Примером запаздывающего индикатора является прибыль. Эта метрика точно покажет вам, как работает ваш бизнес.Однако это не дает вам представления о том, как ваш бизнес будет работать в будущем.

5 ключевых показателей эффективности, которые вы должны отслеживать

Существует несколько ключевых показателей эффективности, которые полезно отслеживать практически для любого бизнеса. Это основные KPI, которые могут помочь отслеживать состояние бизнеса. Скорее всего, это не единственные ключевые показатели эффективности, которые вы захотите отслеживать (подробнее о дополнительных ключевых показателях производительности вы захотите рассмотреть ниже), но они являются хорошей отправной точкой.

1. Чистая прибыль

Простой и удобный способ начать работу с ключевыми показателями эффективности для малого бизнеса — это отслеживание чистой прибыли с течением времени.Ваша компания становится более или менее прибыльной из года в год?

чистая прибыль = выручка – расходы

Вы не всегда будете ожидать увеличения чистой прибыли. Иногда вы увидите падение прибыли, когда будете инвестировать в бизнес или в трудные времена в экономике. Но наблюдение за прибылью поможет вам увидеть, зарабатывает ли ваш бизнес больше, чем тратит. Конечно, это важный показатель, который нужно знать.

2. Маржа чистой прибыли

Маржа прибыли, также известная как маржа чистой прибыли, используется для измерения прибыльности вашего бизнеса.Подобно показателю чистой прибыли, он покажет вам, насколько хорошо используется ваш доход. Это мера того, сколько прибыли ваш бизнес получает от дохода, который он зарабатывает.

Маржа чистой прибыли = чистая прибыль ÷ выручка

Если доход вашего бизнеса в течение года составляет 100 000 долларов США, а чистая прибыль — 40 000 долларов США, ваша маржа прибыли составляет 40 %.

Это означает, что на каждый доллар, который вы зарабатываете, ваш бизнес сохраняет 0,40 доллара. Сравнение маржи прибыли из года в год поможет вам увидеть, увеличивает ли увеличение дохода прибыль с той же скоростью.

3. Быстрое соотношение

Денежный поток — важная вещь, за которой должен следить бизнес. Его часто называют одной из основных причин неудач малого бизнеса.

Коэффициент быстрой ликвидности — это KPI, который позволяет легко увидеть, достаточно ли ваших денежных средств, ценных бумаг и денег, которые вы ожидаете получить в ближайшее время (ваша дебиторская задолженность), для покрытия ваших обязательств. Расчет:

коэффициент быстрой ликвидности = (денежные средства + ликвидные ценные бумаги + дебиторская задолженность) ÷ текущие обязательства

Например, если у вас есть 10 000 долларов наличными, 5 000 долларов дебиторской задолженности и 12 000 долларов текущих обязательств, ваш расчет будет следующим: (10 000 долларов + 5 000 долларов) ÷ 12 000 долларов = 1.25

Если ваш коэффициент быстрой ликвидности равен 1 или выше, это означает, что у вас достаточно денежных средств и ликвидных активов (активов, которые вы можете быстро продать, чтобы получить наличные), чтобы покрыть неоплаченные счета. Коэффициент быстрой ликвидности менее 1 означает, что может быть сложнее покрыть свои текущие обязательства.

4. Стоимость привлечения клиента

Знаете ли вы, сколько стоит получить нового клиента (или клиента) для вашего бизнеса? На ранних этапах вашего бизнеса вы можете не беспокоиться о том, сколько стоит продажа.Но по мере роста вашего бизнеса это важный показатель, за которым нужно следить.

Вы можете сделать это, измерив стоимость привлечения клиентов. Или сколько нужно потратить, чтобы получить одного клиента. Вот уравнение, которое вы бы использовали:

стоимость привлечения клиентов = (расходы на продажу + расходы на маркетинг) ÷ количество новых клиентов

Итак, если вы потратили 5000 долларов на маркетинговые расходы в течение квартала и у вас появилось 10 новых клиентов, стоимость привлечения вашего клиента (или клиента) составит 500 долларов на одного клиента.

5. Пожизненная ценность клиента

Сколько стоит клиент? Это важный показатель, который нужно знать, потому что он может помочь вам решить, сколько вы можете потратить на продажи и маркетинг. Если вы знаете, что ваш средний клиент тратит у вас 100 долларов, вы должны убедиться, что ваши затраты на привлечение этого клиента значительно ниже этой суммы.

Это не так просто измерить, как некоторые другие ключевые показатели эффективности. В результате некоторым предприятиям будет легче его измерить, чем другим.

Если ваш бизнес работает с клиентами на модели гонорара , это относительно легко измерить:

пожизненная ценность клиента = средняя цена авансового платежа x среднее количество месяцев, в течение которых клиент работает с вами

Если вы работаете с клиентами на основе проекта , вам потребуется провести дополнительные исследования. Оценка среднего количества проектов, которые вы выполняете с клиентом, и средней стоимости каждого проекта позволит вам измерить среднюю пожизненную ценность клиента:

пожизненная ценность клиента = среднее количество проектов с клиентом x средняя стоимость каждого проекта

Другие ключевые показатели эффективности для отслеживания

Приведенные выше ключевые показатели эффективности — не единственные, которые вам нужно отслеживать.В зависимости от типа и стадии вашего бизнеса существуют другие ключевые показатели эффективности, которые могут дать вам точную оценку эффективности вашего бизнеса. Вот некоторые из этих KPI:

Коэффициент конверсии

Этот базовый показатель измеряет, сколько потенциальных клиентов фактически становятся клиентами. Вы можете измерить коэффициент конверсии несколькими способами, в зависимости от типа вашего бизнеса.

Для интернет-магазина вы можете измерить это, сравнив количество людей, совершивших покупку в прошлом месяце, с количеством людей, посетивших ваш интернет-магазин.Допустим, у вас 400 покупок и 10 000 уникальных посетителей за месяц. Ваш коэффициент конверсии составит 4%.

Если агентство находит 10 потенциальных клиентов в месяц и получает два проекта, их коэффициент конверсии составляет 20%.

Отслеживание коэффициента конверсии с течением времени поможет вам увидеть, улучшают ли изменения, которые вы вносите в свои продажи и маркетинг, коэффициент конверсии.

Маржа валовой прибыли

Если ваш бизнес продает продукты, один KPI, который вы должны измерить, — это ваша валовая прибыль.Коэффициент валовой прибыли покажет вам, сколько денег осталось после оплаты проданного вами продукта.

Вы рассчитываете коэффициент валовой прибыли для каждого продукта или в целом для своего бизнеса.

Предположим, вы продали продукции на 10 000 долларов в месяц, а себестоимость проданных товаров (COGS) составила 4 000 долларов. Маржа валовой прибыли в процентах составляет 60%. Он рассчитывается путем деления вашей валовой прибыли (продажи в размере 10 000 долларов США минус себестоимость в размере 4 000 долларов США) на общий объем продаж.

Если вы хотите рассчитать его для каждого продукта, чтобы узнать, какие продукты вам наиболее выгодно продавать, вы сделаете такой же расчет для каждого продукта.Предположим, вы продаете рубашки, и покупатель покупает одну рубашку за 20 долларов. Если стоимость этой рубашки для вас составляет 8 долларов, коэффициент валовой прибыли от этой рубашки составляет 60%. (20–8 долларов) ÷ 20 = 60%

Чем выше ваша валовая прибыль, тем больше денег у вас остается для оплаты других коммерческих расходов, таких как заработная плата, аренда и маркетинг.

Ежемесячный регулярный доход

Некоторые компании, предоставляющие услуги, могут иметь клиентов на авансе, что дает им ежемесячный регулярный доход. Если у вас есть два повторяющихся клиентских контракта, каждый по 1000 долларов в месяц, ваш ежемесячный регулярный доход составит 2000 долларов в месяц.

Это может помочь в планировании. В результате вы будете примерно знать, что почти гарантировано будет вашим минимальным доходом за месяц.

дня продаж (DSO)

Насколько эффективен ваш бизнес с точки зрения получения оплаты? Это важно для любого бизнеса. Но особенно для новых предприятий или тех, которые работают над стабилизацией своего денежного потока.

DSO измеряет, как долго дебиторская задолженность остается непогашенной. То есть, сколько времени в среднем требуется вашей компании, чтобы получить деньги после продажи.

Вы можете рассчитать DSO, разделив остаток дебиторской задолженности на общий объем продаж и умножив его на количество дней в периоде.

Например, предположим, что в январе у вас было продаж в кредит на 50 000 долларов (продажи, при которых покупатель не заплатил сразу). Если у вас есть остаток дебиторской задолженности в размере 30 000 долларов США, с 31 днем ​​​​в месяце ваш DSO равен 18,6.

Когда ваш DSO увеличивается или становится слишком высоким, это может быть признаком того, что пришло время сосредоточиться на улучшении вашего процесса дебиторской задолженности.

Трафик веб-сайта

Если вы ведете онлайн-бизнес, одним из ваших ключевых показателей является знание того, сколько трафика получает ваш веб-сайт. Здесь нет никакого расчета. Вместо этого вы будете использовать такую ​​программу, как Google Analytics, которая поможет вам отслеживать тенденции трафика с течением времени.

Мониторинг трафика может помочь вам понять, когда и почему вы видите всплески и спады трафика, а также лучше понять своих посетителей. Если вы запускаете рекламную кампанию, приводит ли это к всплеску трафика? Если у вас есть распродажа, приводит ли это к большему всплеску трафика? Растет ли ваш трафик со временем (хороший знак) или он медленно снижается?

Взаимодействие с социальными сетями

Если ваш бизнес зависит от социальных сетей для создания бизнеса, взаимодействие с социальными сетями — отличный KPI для отслеживания.Измерение лайков, комментариев и репостов поможет вам увидеть, какие типы постов способствуют развитию вашего бизнеса.

Как и в случае с посещаемостью сайта, здесь не нужны сложные расчеты. Наблюдение и отслеживание тенденций с течением времени поможет вам сосредоточить свои усилия. Следовательно, вы сможете сосредоточиться на создании правильных постов и контента, которые стимулируют рост бизнеса.

Клиент или удовлетворенность клиентов

Ваши клиенты являются ключом к успеху вашего бизнеса. Клиенты и клиенты, которым нравится ваш бизнес и которым нравится работать с вами, станут постоянными клиентами или порекомендуют вас другим.

Как узнать, удовлетворяете ли вы своих клиентов и их потребности? Измерение удовлетворенности клиентов может быть отличным индикатором того, как у вас дела и что вы можете ожидать от своего бизнеса в будущем.

Одним из способов измерения удовлетворенности клиентов является проведение опроса. Попросите клиентов оценить свое удовлетворение по числовой шкале от отличного до плохого. Отслеживание оценок с течением времени может помочь вам увидеть, довольны ли ваши клиенты вашим продуктом или услугой (и становятся ли они счастливее).Или есть проблема, которую нужно исправить.

Чистый рейтинг промоутера

Другим показателем, ориентированным на клиента, является чистая оценка промоутера. Этот показатель измеряет, насколько лояльны ваши клиенты и клиенты. Если эта оценка кажется сложной, не волнуйтесь, это не так.

Оценка измеряется одним вопросом. Респондентов спрашивают: «С какой вероятностью вы порекомендуете нашу компанию друзьям или коллегам?» Затем они оценивают свой ответ по шкале от нуля до десяти. Ноль означает, что крайне маловероятно, а десять означает, что очень вероятно.

Хотя это кажется простым, есть причина, по которой это так эффективно. Ваши текущие клиенты и клиенты — это самый дешевый и лучший способ получить новых клиентов и клиентов. Это полезный сигнал, чтобы узнать, готов ли ваш бизнес к органическому росту. Или есть ли какие-то проблемы с обслуживанием, которые вы должны решить.

Уровень удержания сотрудников

Наем и обучение сотрудников — это большие расходы. Чем дольше хороший сотрудник остается в вашей компании, тем выше окупаемость инвестиций, которые вы получите от денег и времени, потраченных на наем и обучение.

Вот почему по мере роста вашей компании ваши ключевые показатели эффективности должны быть сосредоточены на удержании лучших сотрудников. Одним из KPI, который поможет вам измерить это, является коэффициент удержания сотрудников.

Предположим, что вы начали год с 20 сотрудниками. К концу года 16 из этих сотрудников все еще работают в вашей компании. Ваш уровень удержания составляет 80%. Это количество удержанных сотрудников (16) ÷ количество сотрудников в начале года (20), умноженное на 100, чтобы получить процент.

Снижение коэффициента удержания сотрудников указывает на то, что есть что-то, что можно улучшить, например удовлетворенность сотрудников.

Настройка KPI для отслеживания малого бизнеса

После того, как вы выбрали правильные ключевые показатели эффективности для своего бизнеса, вам нужно правильно настроить отслеживание ключевых показателей эффективности.

Используйте инструменты для отслеживания

Как владелец бизнеса, вам нужно многое отслеживать. Добавление нескольких KPI в ваш список вещей для мониторинга — без создания простого способа сделать это — приведет к большому разочарованию.

К счастью, существует ряд инструментов, которые помогут вам получить данные, необходимые для отслеживания ключевых показателей эффективности. Таким образом, вы тратите меньше времени на работу с электронными таблицами и больше времени на работу с нашим бизнесом.

  • Облачное программное обеспечение для бухгалтерского учета: Использование облачного программного обеспечения для бухгалтерского учета позволяет в любое время легко проверить важные финансовые показатели. Это может позволить вам настроить информационную панель, чтобы отображать наиболее важные показатели сразу после входа в систему.
  • Google Analytics: Если вы занимаетесь онлайн-бизнесом, Google Analytics может помочь вам отслеживать показатели вашего веб-сайта, включая трафик и конверсии.Чтобы упростить и ускорить проверку, вы можете создавать отчеты, которые автоматически заполняются обновленными данными.
  • Инструменты планирования в социальных сетях: Если участие в социальных сетях является важным KPI для отслеживания, многие инструменты планирования в социальных сетях будут сообщать данные о вашей вовлеченности. Следовательно, нет необходимости отслеживать его вручную.
Согласование заинтересованных сторон

Важно убедиться, что все руководители вашего бизнеса согласовывают ключевые показатели эффективности, чтобы контролировать и соглашаться с тем, что они важны.В зависимости от роли каждого человека, у них могут быть разные приоритеты. Например, кто-то, кто занимается финансами, будет сосредоточен на финансовых показателях. Специалист по маркетингу будет больше заботиться о маркетинговых показателях.

Независимо от области бизнеса, в которой он работает, каждый руководитель должен договориться о правильных KPI для бизнеса в целом. Точно так же они должны взять на себя обязательство отслеживать и улучшать их.

Установите время для проверки KPI для малого бизнеса

Собираетесь ли вы пересматривать свои ключевые показатели эффективности ежемесячно или ежеквартально, заранее установите время и придерживайтесь его.Хотя всегда будут более срочные потребности, критически важно выкроить время для проверки состояния вашего бизнеса и внесения упреждающих изменений.

Итог

Отслеживание KPI жизненно важно для здоровья вашего бизнеса. Но это не должно быть обременительной задачей. Выбор правильных KPI и использование инструментов для их мониторинга могут помочь вам принимать обоснованные решения для развития вашего бизнеса.

Этот пост был обновлен в апреле 2020 года.



об авторе

Внештатный участник Эрика Геллерман — CPA, MBA, писатель по контент-маркетингу и основатель The Worth Project.Ее работы были представлены в Forbes, Money, Business Insider, The Everygirl и других изданиях. В настоящее время она живет на Гавайях.


Что такое KPI? | Полное руководство по ключевым показателям эффективности

KPI означает

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это поддающийся количественной оценке показатель эффективности, который, по вашему мнению, важен. Они обычно используются в бизнесе как способ отслеживания прогресса в достижении целей.

KPI можно использовать для измерения производительности на различных стратегических уровнях.Например, компания может выбрать один набор ключевых показателей эффективности для измерения общей эффективности бизнеса. Но затем используйте другой набор KPI для измерения эффективности различных функций в компании, таких как продажи, маркетинг, финансы, управление персоналом и операции. Вы также можете использовать KPI для измерения эффективности отдельных лиц, проектов, кампаний, процессов, инструментов или даже машин.

В чем разница между KPI и метрикой

Метрика — это стандарт (или система) измерения. Каждый раз, когда вы измеряете что-либо, вы используете метрику, будь то ежемесячный доход, коэффициент конверсии продаж, количество клиентов, средний возраст ваших клиентов или количество людей с голубыми глазами в вашей команде.

KPI — это тип метрики, но в частности метрика, которая может измерять производительность и считается важной.

Итак, количество людей в вашей команде с голубыми глазами — это показатель, но он не измеряет производительность и не важен.

Средний возраст ваших клиентов может быть важной информацией, но он не измеряет производительность, поэтому это не KPI.Можно назвать это KPI.

Но тогда коэффициент конверсии продаж вряд ли будет KPI, если вы работаете в отделе кадров.

Как видите, KPI, в отличие от метрик, несут определенную степень субъективности. Они формируются контекстом, в котором они используются, и людьми или компаниями, которые их используют. Вот почему вы можете увидеть, что некоторые компании используют совершенно другие KPI, чем другие предприятия. Это не значит, что один неправ, а другой прав, просто может быть, что они работают в разных контекстах, с разными приоритетами.

Полезно думать об этом так: метрики представляют все возможные варианты измерения. Но KPI — это показатели производительности, на которых вы решили сосредоточиться, чтобы добиться результатов.

В результате за время работы вы можете работать с сотнями, если не тысячами показателей. Но если вы правильно разработали свои KPI, вам нужно будет регулярно использовать небольшое управляемое количество KPI для любого процесса.

Каковы некоторые примеры ключевых показателей эффективности?

В зависимости от вашего бизнеса, команды или роли существует потенциально неограниченное количество KPI, из которых вы можете выбирать.Поэтому выбор правильных KPI может оказаться непростой задачей.

Мы создали репозиторий из более чем 90 KPI, обычно используемых стартапами, электронной коммерцией, финансами, маркетингом, SaaS-компаниями, продажами, мобильными приложениями, HR и службой поддержки клиентов, с примерами, определениями и вариантами использования.

Этот репозиторий использовался более чем 1 миллионом бизнес-лидеров с момента его запуска. Проверьте это.

Просмотрите примеры KPI

В чем разница между KPI, заданием и целью?

Время от времени люди используют термин «KPI» как синонимы «цель» или «задача».

Лучше рассматривать их как три разные вещи.

  • Цель — это то, чего вы хотите достичь
  • KPI — это показатель производительности, который вы считаете важным
  • Без сомнения, иногда эти три термина легко перекрываются, особенно когда ваша цель конкретна и измерима (см. SMART-цели далее в этой статье). Если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить доход от продаж на 20 % (тогда идеально), ваша цель включает в себя KPI (доход от продаж) и цель (увеличение на 20 %).

    Но жизнь редко бывает такой простой.

    Одна из проблем с объединением этих трех терминов заключается в том, что оно не позволяет использовать цели, которые необходимо измерять с помощью более чем одного KPI. Или когда ни один KPI или цель не представляют вашу цель идеально. Или где цель неосязаема.

    В таких ситуациях вместо прямого показателя следует использовать несколько косвенных показателей (иногда называемых «прокси-показателями»).

    Например, предположим, что вашей целью было повысить удовлетворенность сотрудников (немного нематериальная цель), вам, вероятно, потребуется использовать несколько косвенных показателей, таких как результаты опроса вовлеченности сотрудников и средний коэффициент текучести кадров.Вы можете структурировать свою цель, KPI и задачи следующим образом:

    Цель : Повышение удовлетворенности сотрудников

    • KPI: Сотрудники говорят, что они довольны своей ролью. Цель : 90%
    • KPI: Сотрудники говорят, что видят здесь долгосрочное будущее. Цель : 80%
    • КПЭ: Ср. Скорость оборота. Цель : <5%

    Разработка хороших KPI требует времени, а разработка хороших целей требует еще больше времени (умные лидеры не берут цели из воздуха).В то время как цели сравнительно интуитивны, потому что они описывают то, что вы хотите, чтобы произошло.

    Рассматривая эти три термина по отдельности, мы не вынуждены решать их все одновременно. Мы можем начать с цели, а затем использовать KPI и цели, чтобы определить, как мы собираемся определить успех и измерить наш прогресс в достижении этой цели.

    Далее в статье мы рассмотрим цели SMART и пятиэтапный процесс, который вы можете использовать для разработки KPIS.

    В чем разница между целью, миссией, видением, задачей, результатом и целью?

    На фундаментальном уровне миссия, видение, цель, результат и цель означают одно и то же.Это просто синонимы слова «цель» — «то, чего мы стремимся достичь». Точно так же, как «кипящий», «знойный» и «палящий» — всего лишь синонимы слова «горячий».

    Однако, когда мы используем их в контексте, они приобретают различия. Наше видение может быть более долгосрочным, чем наша миссия, или наша стратегическая цель может быть важнее нашей тактической цели. Создание этих лингвистических систем иерархии важно, особенно при разработке системы целей и ключевых показателей эффективности для чего-то сложного, например, для бизнеса.

    Сами по себе слова не важны, важна иерархия. Потому что иерархия помогает людям понять, как их собственные цели связаны с целями их команды и как цели их команды связаны с целями компании. Размер и форма вашей иерархии, несомненно, будут зависеть от размера и формы вашей компании. Но какую бы структуру KPI вы ни выбрали, она должна быть значимой для вас и людей, с которыми вы работаете.

    (Кроме того, не попадайтесь на удочку многочисленных комментаторов и консультантов, которые пытались объединить все этих синонимов в великую объединяющую теорию постановки целей.Тем более, что каждый делал это немного по-своему. Результатом является множество нелепых пирамид, которые ни для кого ничего не значат. Если вы не понимаете, о чем я, гуглите пирамиду стратегии) ​​

    Какие есть разные фреймворки и подходы KPI?

    Здесь в произвольном порядке приведены некоторые общие схемы ключевых показателей эффективности, используемые в различных компаниях. Вы сразу увидите, что много совпадений. Это потому, что на каком-то уровне все они пытаются дать ответы на одни и те же вопросы.

    Можно использовать более одной из этих платформ, но это может привести к путанице, если вы не знаете, как именно они соотносятся друг с другом. Главное, о чем следует помнить, это то, что ваша структура KPI должна быть значимой для людей, которые ее используют.

    Управление по целям (MBO)

    Управление по целям (MBO), концепция, предложенная Питером Друкером в 1954 году, настолько широко распространена в современном бизнесе, что многие люди даже не узнают ее по формальному названию.

    MBO — это процесс постановки организационных целей, которые затем преобразуются в индивидуальные цели посредством системы управления. Процесс направлен на то, чтобы сосредоточить людей и команды на деятельности, которая способствует успеху в целом.

    MBO предлагает людям потратить время на понимание цели их собственной роли и того, как она соотносится с их ролью менеджера и более широким бизнесом. Затем сотрудник несет ответственность за разработку своих собственных целей и ключевых показателей эффективности, которые они будут использовать для измерения производительности (хотя они должны быть одобрены их менеджером).

    MBO обычно включает в себя процесс оценки эффективности, связанный с финансовым вознаграждением (таким как бонусы или повышение заработной платы).

    Сторонники MBO говорят, что это позволяет организациям разбивать общекорпоративные цели на более мелкие практические задачи, создает четкие ожидания (и ответственность) как для менеджеров, так и для сотрудников, является меритократическим и в целом мотивирует хорошую работу.

    Однако некоторые утверждают, что это может переоценить эффективность постановки целей в достижении результатов.MBO также обычно проводится в течение годового цикла, что иногда считается неэффективным для быстрорастущих или динамично развивающихся компаний.

    Цели и ключевые результаты

    Цели и ключевые результаты (OKR) — это структура, которая включает в себя постановку одной конкретной, но амбициозной цели, которая поддерживается 3-5 ключевыми результатами. Ключевые результаты показывают, как вы собираетесь достичь своей цели, и содержат ключевые показатели эффективности. Вы должны быть в состоянии оценить свои Ключевые результаты по шкале от 1 до 10 (где 10 — это 90 652 — очень 90 653 амбициозных).

    Человек может установить себе несколько OKR, и действительно, OKR можно установить на любом уровне организации. Как и в случае с MBO, OKR побуждают вас следить за тем, чтобы меньшие цели разрабатывались для поддержки более широких целей организации.

    Особенность OKR в том, что они должны быть очень амбициозными, и не стоит ожидать, что они когда-либо будут выполнены на 100%. Чтобы поддержать этот весьма амбициозный подход, финансовое вознаграждение должно быть отделено от OKR.

    OKR были разработаны Эндрю Гроувом во время его работы в Intel в конце 70-х и начале 80-х годов.Хотя с тех пор они были популяризированы такими компаниями, как Google и Twitter. OKR имеют много общего с MBO (фактически, OKR изначально назывались Intel Management by Objectives — или iMBO). Star Metric) — это система KPI, в которой команда или компания выбирает только один KPI для улучшения в течение установленного периода времени. Например, команда маркетинга фокусируется на повышении стоимости приобретения, а команда продаж фокусируется только на повышении средней стоимости заказа.В течение недель или месяцев вся команда работает вместе над улучшением этого KPI. И в процессе улучшения этого KPI вы обнаружите следующий OMTM, на котором нужно сосредоточиться.

    Аргументом в пользу этого подхода является то, что сфокусированное внимание и итерация внутри команды могут создать экспоненциально большую ценность (и, следовательно, прогресс). Особенно по сравнению с подходом MBO, который заключается в разделении многих приоритетов между разными людьми в течение более длительных периодов времени. Аргумент состоит в том, что многосторонний подход, такой как MBO, приводит к застою, потому что ни одна область деятельности никогда не бывает достаточно существенной, чтобы сдвинуть шкалу.

    OMTM Это особенно популярная структура в мире стартапов, отчасти потому, что она тесно связана с гибким (или гибким) подходом к работе. т. е. сосредоточить свое внимание на коротких вспышках, повторять, постоянно доставлять ценность и поддерживать темп.

    Критики отмечают, что OMTM бесполезен, поскольку берет сложные экосистемы и упрощает их. Также может быть очень сложно определить одну метрику, на которой вы должны сосредоточиться, которая, вероятно, будет уникальной для вашего бизнеса.

    OMTM также несет в себе несколько рисков — вы можете выбрать неправильную метрику, отвлечься от других важных KPI; или недооценивать ключевые показатели эффективности с более длинным хвостом (например, узнаваемость бренда). К тому времени, когда вы даже осознаете, что у вас есть проблема, потенциально может быть уже слишком поздно.

    Когда я думаю об OMTM, я часто думаю о Билли Бине (которого играет Брэд Питт) и этой сцене в фильме «Денежный мяч». Он строит бейсбольную команду, сосредоточившись на улучшении одного единственного ключевого показателя эффективности — «процент на базе». Это резко контрастирует с его собственными скаутами (да и с остальной частью Высшей бейсбольной лиги), которым остается спорить о сотнях различных противоречивых показателей эффективности.Определив и сосредоточив внимание на OMTM, Beane создает конкурентное преимущество и команду-победителя.

    Сбалансированная система показателей

    Сбалансированная система показателей — это структура, которую можно использовать для оценки производительности с четырех разных точек зрения, а затем для каждой области разрабатывают цели и ключевые показатели эффективности. Обычно он используется компаниями на стратегическом уровне.

    Сбалансированная система показателей первого поколения была опубликована Робертом С. Капланом и Дэвидом П. Нортоном в 1992 году и рассматривала эффективность с четырех различных, но дополняющих друг друга точек зрения:

    • Как клиенты видят нас? (точка зрения клиента)
    • В чем мы должны преуспеть? (внутренняя перспектива)
    • Можем ли мы продолжать совершенствоваться и создавать ценность? (инновации и перспективы обучения)
    • Как мы относимся к акционерам? (финансовая перспектива)

    С тех пор были опубликованы другие версии Balanced Scorecard с использованием других точек зрения.

    Руководители используют Balanced Scorecard для оценки сильных сторон своего бизнеса и выявления областей для улучшения. Затем они разрабатывают цели и ключевые показатели эффективности в каждой области.

    Преимущество использования Balanced Scorecard заключается в том, что он побуждает вас рассматривать свою производительность целостно, в частности, рассматривая свой бизнес с разных точек зрения. Некоторые считают это особенно полезным при объединении финансовых и нефинансовых KPI. В отличие от OKR или OMTM, Balanced Scorecard вряд ли создаст единую координационную точку, вокруг которой сплотятся команды, поэтому всегда существует риск того, что проекты потеряют импульс или приоритеты перепутаются.

    Поиск правильного баланса для вашей команды или бизнеса

    Несмотря на то, что у них много общего, приведенные выше схемы ключевых показателей эффективности различаются в некоторых важных областях: единое поле деятельности. Принимая во внимание, что некоторые из них, такие как Balanced Scorecards, предназначены для поддержания более целостного представления о производительности.

    Принимая решение о том, что использовать, вам нужно подумать о том, к какому типу организации вы относитесь.Можете ли вы позволить себе сосредоточиться только на чем-то одном? Можете ли вы позволить себе потерять импульс?

    Коллективная ответственность против индивидуальной ответственности

    Некоторые системы KPI, такие как MBO, специально разработаны для того, чтобы обеспечить ответственность за работу с отдельными лицами. В то время как другие, такие как OMTM, предназначены для содействия сотрудничеству и коллективной ответственности.

    Следует подчеркнуть, что все эти схемы подчеркивают важность отказа от разработки нисходящих целей и ключевых показателей эффективности, которые побуждают людей «играть в систему» ​​(это известно как эффект кобры).

    С этим связан вопрос финансового вознаграждения. Многие компании отказываются от прямой связи своих KPI с финансовым вознаграждением. Потому что эта практика часто мутит воду, приводит к более консервативной постановке целей и аналогичным образом способствует эффекту кобры.

    Как установить ключевые показатели эффективности?

    В этом разделе мы расскажем, как вы можете разработать ключевые показатели эффективности для вашей компании, вашей команды или ваших непосредственных подчиненных. Помните, что не рекомендуется устанавливать нисходящие цели и ключевые показатели эффективности в качестве прямого средства контроля.Если вы ставите цели своим непосредственным подчиненным, их следует поощрять к проявлению инициативы; вы должны стремиться разработать KPI 90 652 с 90 653, а не 90 652 для 90 653.

    1. Начните с цели

    Постановка цели заключается в выяснении того, чего вы хотите достичь и почему вы хотите этого достичь.

    Помните, что постановка целей почти всегда происходит в рамках более широкой иерархии целей. Если вы ставите цели на индивидуальном или командном уровне, вы должны потратить время на понимание того, как это поддерживает и не поддерживает общую стратегию компании.Если вы устанавливаете стратегические цели компании, вы должны быть в состоянии сформулировать, как это поддерживает миссию или видение компании.

    Вы должны помнить, что плохая, неконкретная постановка целей на стратегических уровнях мешает вашим коллегам ставить правильные тактические цели. Мы бы порекомендовали книгу Саймона Синека «Начните с вопроса «почему»» — на самом деле, мы бы сказали, что ее необходимо прочитать любому бизнес-лидеру.

    2. УМНЫЕ цели

    Популярный метод укрепления ваших целей — подход УМНЫХ целей.Цели SMART были разработаны Джорджем Т. Дораном в 1981 году. Это следующие цели:

    • Конкретные
    • Измеримые – (здесь можно использовать KPI) ограниченный по времени)

    *В последующих версиях другие решили заменить Назначаемое на Достижимое/Достижимое, а Реальное на Релевантное.

    Цели SMART — это испытанный и испытанный способ  сформулировать цели так, чтобы они были действенными.Однако, по нашему опыту, есть некоторые важные области, которые SMART не охватывает. Мы рекомендуем вам ознакомиться с нашей структурой SMART ASSES.

    3. Определите показатели эффективности (KPI)

    Будьте внимательны при выборе KPI. Небольшое количество значимых KPI намного лучше, чем целый ряд метрик, до которых никому нет дела или которые никто не может понять.

    Начните с прямых измерений. Если вы хотите увеличить доход, то общий доход в месяц будет примером прямого измерения.Но некоторые вещи нельзя измерить напрямую. Например, если вы хотите измерить что-то более неосязаемое, например удовлетворенность клиентов, вы можете использовать косвенные показатели, такие как опрос CSAT, средний коэффициент возврата или процент повторных покупок.

    Если вы используете непрямые KPI, безопаснее использовать несколько. Вы также должны быть осторожны, чтобы не использовать плохие прокси-меры (подробнее об этом позже).

    4. Заручитесь поддержкой своих KPI с самого начала

    Мы все были в этом. Вы находитесь на полпути к выполнению проекта, и вдруг из ниоткуда кто-то начинает сомневаться в KPI, которые мы используем для измерения прогресса.

    «Это действительно верные показатели эффективности?»

    Внезапно вы потеряли импульс, не говоря уже о месяцах хорошей работы, потому что вам фактически нужно снова начинать процесс постановки целей.

    KPI не обязательно должны быть идеальными. Но они должны вызывать доверие у всех, кто будет их использовать. Создание бай-ина для ваших KPI — это время, которое вам нужно инвестировать в начале, но это время потрачено не зря.

    Если вы руководитель группы, не просто делегируйте эту ответственность, вы должны вкладываться в ключевые показатели эффективности, которые вы устанавливаете для команды.Но в равной степени не устанавливайте KPI, не дав вашей команде возможности внести в них свой вклад. KPI, которые все считают значимыми, являются источником внутренней мотивации. Но если ваша команда не разделяет ваши KPI, в лучшем случае они будут лишь формой внешней мотивации, а в худшем — проигнорированы.

    Блог: Почему внутренняя мотивация лучше внешней?

    5. Держите свои KPI на виду и регулярно проверяйте свой прогресс


    К сожалению, многие люди проходят долгий и трудный процесс разработки KPI, но затем не обращаются к ним до конца года или до завершения проекта. .Отслеживая ключевые показатели эффективности и сохраняя их видимыми в форме интерактивной панели управления ключевыми показателями эффективности, вы можете постоянно стимулировать действия и привлекать внимание своей команды.

    Вы также должны установить регулярные точки, где вы можете просматривать свои успехи. Это дает возможность подумать о том, что сработало, а что можно было бы попробовать по-другому.

    Как установить нефинансовые ключевые показатели эффективности?

    Для некоторых людей разработка нефинансовых KPI, таких как те, которые вы можете использовать в отделе кадров, службе поддержки или даже отделе маркетинга, может показаться менее уверенной.Но на самом деле нельзя сказать, что эти KPI полностью нефинансовые, просто они измеряют эффективность вещей, которые косвенно влияют на финансовые результаты , или финансовые результаты в долгосрочной перспективе.

    Удовлетворенность клиентов (CSAT), например, является ведущим показателем повторных покупок. Осведомленность о бренде и заметность бренда неразрывно связаны с будущей долей рынка и долгосрочным ростом.

    Так что на самом деле разработка нефинансовых КПЭ ничем не отличается от разработки финансовых КПЭ.Используйте рамки KPI, чтобы понять и сформулировать, как ваши нефинансовые цели и их KPI способствуют достижению стратегических целей компании.

    В чем разница между опережающими и запаздывающими индикаторами?

    Запаздывающий индикатор измеряет производительность в прошлом. Принимая во внимание, что опережающий индикатор является прогнозирующей мерой будущих результатов.

    Возьмем краткосрочный пример. Если бы вы измеряли свой денежный поток, показатель «Полученные платежи» был бы примером запаздывающего индикатора — он измеряет то, что уже произошло.Принимая во внимание, что выставленные счета могут быть примером опережающего индикатора, поскольку он измеряет наличные деньги, которые вы, вероятно, получите в ближайшем будущем. Это только предсказание, потому что нет гарантии, что все заплатят или заплатят вовремя.

    Более долгосрочным примером опережающих и запаздывающих индикаторов (из мира маркетинга) могут быть доля рынка и доля голоса. Доля рынка (SOM) измеряет процент дохода, за который вы отвечаете на всем рынке, по сравнению с вашими конкурентами.Это запаздывающий показатель. Принимая во внимание, что доля голоса (SOV) измеряет процент медиа-расходов вашего бренда на рынке по сравнению с вашими конкурентами. Избыточная доля голоса (eSOV) по сравнению с вашим SOM ​​указывает на увеличение SOM в будущем. Это опережающий индикатор.

    Однако следует помнить, что опережающие и запаздывающие индикаторы, как правило, субъективны. Они зависят от вашей точки зрения. Если вы работаете над формированием спроса, то вы можете считать количество лидов запаздывающим индикатором — это ваш основной показатель эффективности.Но если вы работаете в сфере продаж, то наверняка считаете количество лидов опережающим показателем.

    На практике нас больше всего интересуют запаздывающие индикаторы. Но если эти запаздывающие индикаторы материализуются долго (например, доход за квартал), то рекомендуется также отслеживать опережающие индикаторы, чтобы принимать более эффективные повседневные решения.

    Не допускайте этих распространенных ошибок KPI

    Вот несколько распространенных ошибок, которых следует избегать при разработке или использовании KPI.

    Использование плохих косвенных показателей

    Иногда мы не можем измерить то, что хотим измерить, поэтому мы измеряем ключевой показатель эффективности, который, по нашему мнению, связан — мы называем это косвенным показателем. Это часто бывает, когда мы хотим отслеживать запаздывающий индикатор, но это невозможно, поэтому вместо этого мы используем опережающий индикатор.

    Мы должны быть осторожны с прокси-мерами, потому что многие из них на самом деле являются плохими прокси-мерами. Увеличение числа новых лидов не всегда приводит к увеличению новых продаж. Увеличение числа подписчиков в социальных сетях не всегда приводит к увеличению положительного отношения к бренду.Сокращение среднего времени ответа на звонки клиентов не всегда означает повышение удовлетворенности клиентов. Поэтому нам нужно разумно использовать прокси.

    Измерение действий, а не результатов

    КПЭ следует использовать для измерения производительности, а не активности. Часто вы увидите, как люди пишут свои ключевые показатели эффективности следующим образом:

    • Выполняйте 10 звонков по продажам в день.
    • Разместите 5 обновлений на нашей странице в Facebook

    Это не ключевые показатели эффективности, потому что невозможно определить (или измерить) производительность.Иногда мы называем эти типы целей квотами.

    Вместо этого, возможно, лучше написать

    • Получите 500 долларов дохода за счет продаж сегодня
    • Разместите контент на Facebook, который регистрирует не менее 5000 показов

    Если действительно невозможно измерить производительность с помощью KPI (для например, потому что единственным хорошим показателем производительности является неизвестный индикатор запаздывания), тогда квоты могут быть единственным, что вы можете отслеживать. Но это означает, что вам нужно будет постоянно проверять, способствуют ли эти действия хорошей производительности, с помощью своего рода качественного обзора.

    Невидимые KPI

    Какой тип KPI самый плохой? Это то, на что никто не смотрит.

    Ключевые показатели эффективности должны вдохновлять на действия. Возможно, видимость, которую вы создаете для KPI, так же важна, как и сам KPI. KPI должен быть как можно более заметным в течение как можно большего времени. В идеале они должны отображаться на информационной панели KPI на стене вашего офиса. Или, если вы работаете удаленно, они должны автоматически и регулярно делиться между вашей командой.

    Также следует учитывать, что KPI — это форма коммуникации.Установив KPI, вы указываете, что важно (и что менее важно). Хорошее понимание KPI может помочь командам сосредоточиться, лучше расставить приоритеты и создать возможности для спонтанных новых идей.

    Забыть о пересмотре

    Вы должны создавать регулярные возможности для пересмотра своих KPI. Речь идет об оценке того, обеспечивает ли ваш текущий подход ожидаемый прогресс.

    Опять же, ключевые показатели эффективности должны вдохновлять на действия. Если вы просматриваете свои KPI только в начале и в конце проекта, вы упускаете несколько возможностей для пересмотра, когда вы могли бы отточить или изменить свой подход.

    Слова ласки

    Слова ласки — это слова, которые высасывают жизнь из окружающих их слов. Например, «эффективность», «оптимизация», «производительность», «оптимизация» или «лучшая практика». В общем, надоедливые, но в целеполагании откровенно опасные.

    Ласковые слова могут заставить цели казаться грандиозными или более важными, но они не поддаются измерению. Избегайте ласковых слов в постановке целей и задавайте вопросы, когда другие пытаются их использовать. (Мы бы порекомендовали блог Стейси Барр о том, как реагировать на постановщиков целей, которые используют ласковые слова.) Вместо этого используйте структуру SMART ASSES для создания целей, которые можно измерить, и используйте KPI для их измерения.


    Первоначально опубликовано 14 октября 2019 г., обновлено 11 ноября 2021 г.

    12 ключевых показателей финансовой эффективности, которые вы должны отслеживать

    Ключевые показатели эффективности (KPI) вашего бизнеса — это ваши инструменты для измерения и отслеживания прогресса в основных областях деятельности компании. Ваши KPI дают вам общее представление об общем состоянии вашего бизнеса.Получение информации, предоставляемой вашими ключевыми показателями эффективности, позволяет вам активно вносить необходимые изменения в неэффективные области, предотвращая потенциально серьезные потери. Затем количественная оценка KPI позволяет вам измерить эффективность ваших усилий. Этот процесс обеспечивает долгосрочную устойчивость операционной модели вашей компании и помогает повысить ценность вашего бизнеса как инвестиции.

    Первоочередной задачей является определение и понимание общего влияния различных финансовых реалий, представленных вашими показателями KPI, на ваш бизнес.Затем используйте информацию, полученную с помощью этих бесценных показателей эффективности управления финансами, для выявления и внедрения изменений, устраняющих проблемы с политиками, процессами, персоналом или продуктами, которые влияют на одно или несколько значений ваших ключевых показателей эффективности.

    Основные ключевые показатели эффективности, которые вы, несомненно, уже используете, включают выручку, расходы, валовую прибыль и чистую прибыль. Вот другие ключевые индикаторы, которые следует отслеживать, анализировать и действовать по мере необходимости.

    1. Операционный денежный поток

    Мониторинг и анализ вашего операционного денежного потока необходим для понимания вашей способности оплачивать поставки и повседневные операционные расходы.Этот KPI также используется для сравнения с общим капиталом, которым вы пользуетесь, — анализ, который показывает, приносят ли ваши операции достаточно денежных средств для поддержки капитальных вложений, которые вы делаете для развития своего бизнеса.

    Анализ отношения вашего операционного денежного потока к общему задействованному капиталу дает вам более глубокое представление о финансовом состоянии вашего бизнеса, позволяя вам не ограничиваться только прибылью при принятии решений о капитальных вложениях.

    2.Оборотный капитал

    Денежные средства, доступные немедленно, называются «оборотным капиталом». Рассчитайте свой оборотный капитал, вычитая существующие обязательства вашего бизнеса из его существующих активов. Денежные средства в кассе, дебиторская задолженность, краткосрочные инвестиции включены, а также кредиторская задолженность, начисленные расходы и кредиты являются частью этого уравнения KPI.

    Этот особенно значимый KPI информирует вас о состоянии вашего бизнеса с точки зрения его доступных операционных средств, показывая, в какой степени ваши доступные активы могут покрыть ваши краткосрочные финансовые обязательства.

    3. Текущий коэффициент

    В то время как KPI оборотного капитала, описанный выше, вычитает обязательства из активов, KPI коэффициента текущей ликвидности делит общую сумму активов на обязательства, чтобы дать вам представление о платежеспособности вашего бизнеса, т. е. насколько хорошо ваша компания способна выполнять свои финансовые обязательства последовательно и своевременно поддерживать уровень кредитного рейтинга, необходимый для роста и расширения вашего бизнеса.

    4. Соотношение долга к собственному капиталу

    Долг к собственному капиталу — это соотношение, рассчитанное путем сопоставления общих обязательств вашего бизнеса с акционерным капиталом (собственным капиталом).Этот KPI показывает, насколько хорошо ваш бизнес финансирует свой рост и насколько хорошо вы используете инвестиции ваших акционеров. Цифра показывает, насколько прибыльным является бизнес. Он сообщает вам и вашим акционерам, сколько долгов накопил бизнес, пытаясь стать прибыльным. Высокое отношение долга к собственному капиталу свидетельствует о том, что рост оплачивается за счет накопления долга. Этот критический KPI помогает вам сосредоточиться на финансовой отчетности.

    5. Доходы от LOB по сравнению с доходами. Цель

    Этот ключевой индикатор эффективности сравнивает ваш доход от определенного направления деятельности с прогнозируемым доходом от него.Отслеживание и анализ расхождений между фактическими доходами и вашими прогнозами помогает вам понять, насколько хорошо тот или иной отдел работает в финансовом отношении. Это один из двух основных факторов при расчете KPI «Отклонение бюджета» — сравнение прогнозируемых и фактических сумм операционного бюджета, необходимое для более точного составления бюджета в соответствии с потребностями.

    6. Расходы LOB vs. Бюджет

    Этот ключевой показатель производительности получается при сравнении фактических расходов с запланированной суммой.Сравнение поможет вам понять, где и как некоторые бюджетные расходы были отклонены, чтобы вы могли более эффективно составлять бюджет в будущем. Расходы по сравнению с бюджетом — еще один основной фактор KPI отклонения бюджета. Знание величины разницы между общим предполагаемым и общим фактическим отношением доходов к расходам поможет вам стать экспертом в области взаимосвязи между операциями и финансами вашего бизнеса.

    7. Оборачиваемость кредиторской задолженности

    KPI оборачиваемости кредиторской задолженности показывает скорость, с которой ваш бизнес расплачивается с поставщиками.Коэффициент представляет собой результат деления общих затрат на продажу за период (затраты, понесенные вашей компанией при поставке товаров или услуг) на вашу среднюю кредиторскую задолженность за этот период.

    Это очень информативное соотношение при сравнении нескольких периодов. Снижение KPI оборачиваемости кредиторской задолженности может указывать на то, что время, которое ваша компания тратит на расчеты со своими поставщиками, увеличивается, и что необходимы действия, чтобы сохранить вашу хорошую репутацию у ваших поставщиков и позволить вашему бизнесу воспользоваться значительными преимуществами. временные скидки от поставщиков.

    8. Оборачиваемость дебиторской задолженности

    KPI оборачиваемости дебиторской задолженности отражает скорость, с которой ваш бизнес успешно собирает платежи, причитающиеся с ваших клиентов. Этот KPI рассчитывается путем деления общего объема продаж за период на среднюю дебиторскую задолженность за этот период. Этот номер может служить предупреждением о том, что необходимо внести коррективы в управление дебиторской задолженностью, чтобы обеспечить сбор платежей в соответствующие сроки.

    9. Оборачиваемость запасов

    Инвентарь постоянно поступает и уходит с ваших производственных и складских помещений. Может быть трудно визуализировать объем товарооборота, который на самом деле имеет место. KPI оборачиваемости запасов позволяет узнать, сколько в среднем запасов ваша компания продала за определенный период. Этот KPI рассчитывается путем деления продаж за определенный период на ваш средний запас за тот же период. KPI дает вам представление о силе продаж вашей компании и эффективности производства.

    10. Рентабельность собственного капитала

    KPI рентабельности собственного капитала (ROE) измеряет чистую прибыль вашей компании в сравнении с каждой единицей акционерного капитала (собственного капитала). Сравнивая чистую прибыль вашей компании с ее общим богатством, ваша ROE показывает, соответствует ли ваша чистая прибыль размеру вашей компании.

    Независимо от того, сколько ваша компания стоит в настоящее время (ее чистая стоимость), ваш текущий чистый доход будет определять ее вероятную стоимость в будущем.Таким образом, коэффициент ROE вашего бизнеса информирует вас о сумме прибыльности вашей организации и дает количественную оценку ее общей операционной и финансовой эффективности управления. Улучшающаяся или высокая рентабельность капитала ясно указывает вашим акционерам на то, что их инвестиции оптимизируются для развития бизнеса.

    11. Коэффициент быстрой ликвидности

    Ваш КПЭ Quick Ratio измеряет способность вашей организации использовать свои высоколиквидные активы для немедленного выполнения краткосрочных финансовых обязательств вашего бизнеса.Это измерение богатства и финансовой гибкости вашей компании. Он понимается как более консервативная оценка финансового состояния бизнеса, чем коэффициент текущей ликвидности, поскольку расчет коэффициента быстрой ликвидности исключает запасы из активов.

    Этот KPI быстрого отношения имеет популярное прозвище «Кислотный тест» (в честь теста с азотной кислотой, используемого для обнаружения золота). Точно так же Quick Ratio — это быстрый и простой способ оценить богатство и здоровье вашей компании. Если вы новичок в использовании KPI, Quick Ratio KPI — это хороший способ быстро получить представление об общем состоянии вашего бизнеса.

    12. Удовлетворенность клиентов

    Хотя ключевые показатели эффективности, привязанные к бюджету, важны, окончательный показатель потенциала компании для достижения долгосрочного успеха — количественная оценка удовлетворенности клиентов. Net Promoter Score (NPS) — это результат подсчета различных уровней положительных ответов, которые клиенты дают в очень кратких опросах об удовлетворенности клиентов. NPS — это простое и точное измерение вероятного уровня удержания клиентов (будущих продаж текущим клиентам) в вашей базе доходов, а также потенциала для создания реферального бизнеса для расширения этой базы.

    Дополнительные ключевые показатели

    Некоторые другие ключевые показатели эффективности следует отслеживать в конкретных операционных областях финансов, маркетинга, производства, закупок, обслуживания клиентов и других. Например:

    • Маркетинговые ключевые показатели эффективности — Отношение затрат на привлечение клиентов к пожизненной ценности, пожизненной ценности, стоимости привлечения клиентов и др., показатель прибыльности клиентов, относительная доля рынка.
    • Показатели повторяющихся доходов — области доходов и расходов, такие как плата за регулярные контракты на обслуживание, плата за подписку, плата за обслуживание продукта, темпы роста доходов, цикл конвертации денежных средств.
    • Обзор регулярных доходов — включает долю регулярных доходов, темпы роста регулярных доходов, темпы выхода регулярных доходов.
    • Показатель эффективности LOB — Продолжительность операционного цикла (производительность), Коэффициент использования мощностей, Уровень простоя процесса, Добавленная стоимость человеческого капитала, Уровень вовлеченности сотрудников, Индекс качества.
    • Финансовый отдел — Операционные КПЭ также должны включать непонятные индикаторы, такие как КПЭ отчета об ошибках в финансах, КПЭ коэффициента ошибок при оплате.И различные индикаторы в области выставления счетов и управления транзакциями, коллекций и других.

    Сбои KPI могут происходить по одной из нескольких причин:

    • Обычно легче всего выявить неэффективность планирования или человеческий фактор.
    • Настройка ключевого показателя эффективности без тщательной проверки его реальной практической ценности для бизнеса может привести к проблематичным результатам. Такой KPI может отвлечь вас и всю вашу команду от концентрации на истинных показателях эффективности и направить ваш бизнес в ложное русло.
    • Неправильное использование KPI может произойти из-за чрезмерного выделения самого числа KPI и недооценки реальных операционных факторов, которые генерируют числа. Этот синдром может привести к нечетким бизнес-стратегиям по улучшению частей операций, лежащих в основе цифр.

    9 важнейших финансовых ключевых показателей эффективности вашего бизнеса

    Вам не нужно быть дипломированным бухгалтером, чтобы понять преимущества, которые ключевые финансовые показатели могут принести вашему бизнесу.Как владелец бизнеса, вы должны иметь хотя бы поверхностное представление о том, как ваши балансовые отчеты, методы бухгалтерского учета и финансовые показатели влияют на итоговую прибыль вашего предприятия.

    Вот краткое руководство по 9 наиболее важным финансовым ключевым показателям эффективности (KPI), которые вы можете использовать в своих бизнес-показателях.

    1. Прибыль

    Обо всем по порядку – умеете ли вы считать прибыль? Если нет, то слушайте! Это один из наиболее важных ключевых финансовых показателей эффективности, который вы должны отслеживать для своего бизнеса.

    К счастью, это не так сложно. Есть два уровня прибыли, которые дают вам различное представление о вашем бизнесе.

    Валовая прибыль = доход от продаж − себестоимость продаж
    Ваш доход от продаж — это сумма денег, которую вы получаете от продаж.
    Себестоимость продаж – это любые расходы, непосредственно связанные с затратами на производство товаров или предоставление услуг. Это известно как переменная стоимость, потому что эти затраты будут зависеть от количества товаров, которые вы продаете.

    Чистая прибыль = валовая прибыль – прочие операционные расходы и проценты
    Чистая прибыль отличается от валовой прибыли, поскольку включает неизменные затраты на ведение бизнеса, известные как постоянные затраты.Это такие вещи, как арендная плата, платежи по долгам, счета за коммунальные услуги и заработная плата персонала. Эти затраты также часто называют накладными расходами.

    Возьмем в качестве примера индивидуального подрядчика. Чтобы рассчитать валовую прибыль, все, что вам нужно сделать, это сложить все ваши продажи (такие как контракты и другие услуги) и вычесть ваши деловые расходы на эти продажи (такие как услуги по подписке или поездки).

    Затем, чтобы найти чистую прибыль, вы вычитаете из нее фиксированные затраты.Например, если вы платите арендную плату за офисное помещение или должны платить аутсорсинговому персоналу, то они вычитаются до того, как вы найдете реальную «чистую» прибыль от ведения вашего бизнеса.

    Ваша чистая прибыль — это самый простой способ определить, является ли ваш бизнес устойчивым. Но не обманывайте себя, думая, что это единственный показатель, который вам нужно измерять.

    Бесплатный 15-минутный звонок

    Закажите бесплатный 15-минутный звонок с одним из наших бизнес-тренеров сегодня

    Мэтью Спайсер

    Бизнес, карьера, личностное развитие, производительность, писательство и ведение блога, коучинг руководителей, благосостояние, коуч по эффективности команды

    Профессиональный сертифицированный коуч ICF с опытом оказания помощи клиентам в достижении их целей в партнерстве…

    Запись по телефону

    Мария Хосе Харено

    Бизнес, бизнес-коучинг, коуч по командной работе

    Как сертифицированный коуч ICF с более чем 15-летним опытом работы в международной банковской сфере, я поддерживаю лидеров …

    Заказ по телефону

    Джо Ричес

    Бизнес, Карьера, Эффективность, Богатство, Жизнь, Здоровье, Психология, Тренер по личному развитию

    Я увлечен тем, что вдохновляю женщин уверенно руководить, стоять прямо (босыми ногами) и владеть…

    Заказ по телефону

    2.Маржа валовой прибыли

    Есть более поучительные способы выразить прибыль вашего бизнеса. Один из способов — с валовой прибылью.

    Этот термин выражает вашу прибыль по отношению к вашему доходу от продаж.

    Маржа валовой прибыли (%) = (Валовая прибыль / Доход от продаж) x 100

    Этот расчет даст вам удобный способ выразить, какую ценность ваш бизнес добавляет во время своей деятельности. Например, даже если ваш доход от продаж удвоился за последний год, смотрели ли вы на свою прибыль? Если ваша валовая прибыль падает с 30% до 20%, а выручка от продаж удваивается, это может свидетельствовать о том, что вы могли бы работать более эффективно.Это может сказать вам, правильно ли оцениваются ваши продукты или услуги, или вы можете снизить свои затраты на ввод, чтобы увеличить прибыль.

    Обязательно проверяйте размер валовой прибыли с течением времени, а также сравнивайте ключевые финансовые показатели эффективности со средними показателями по отрасли.

    3. Маржа чистой прибыли

    Размер чистой прибыли аналогичен предыдущему показателю, за исключением того, что он учитывает ваши накладные расходы. Это относительная сумма дохода от продаж, которая остается после того, как вы полностью оплатите свои расходы.

    Маржа чистой прибыли (%) = (Чистая прибыль / Выручка от продаж) x 100

    Это самый простой способ выразить, сколько прибыли вы получаете на каждый евро (€), заработанный на продажах. Если в этом году вы заработали 80 000 евро, а ваша чистая прибыль составила 45 000 евро, поздравляем, ваша чистая прибыль составляет 56 процентов. Это очень хорошо!

    Попробуйте сравнить размер чистой прибыли с размером валовой прибыли. Такой анализ может рассказать вам о влиянии ваших постоянных затрат на вашу бизнес-операцию.

    4. Платежеспособность

    Знаете ли вы, платежеспособен ли ваш бизнес?

    Термин имеет негативный оттенок, но это только потому, что его обычно не проверяют, пока не становится слишком поздно.

    На самом деле это отличный ключевой финансовый показатель эффективности, который вам следует отслеживать в своем бизнесе. Платежеспособность можно рассчитать по следующему коэффициенту:

    Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент платежеспособности) = текущие активы / текущие обязательства

    Давайте разберем эти термины:

    Текущие активы — это все имеющиеся у вас ресурсы, которые можно преобразовать в наличные деньги в течение одного года.Это может включать в себя наличные деньги на вашем счете или ваш существующий инвентарь.
    Ваши текущие обязательства — это финансовые обязательства, которые вы должны выполнить в течение текущего года. Если вы совершаете будущий отток денежных средств, то у вас появляется обязательство. Общими деловыми обязательствами являются аренда, погашение кредита и платежи, причитающиеся поставщикам.

    Что это нам говорит? Очень важно контролировать способность вашей компании выполнять свои финансовые обязательства. Если ваш бизнес имеет положительный (более 1:1) коэффициент текущей ликвидности, то он считается платежеспособным.Если это так, вы можете погасить свои долги в долгосрочной перспективе.

    Ваш коэффициент платежеспособности является важным финансовым ключевым показателем зрелости и устойчивости вашего бизнеса, который вы просто не можете игнорировать!

    5. Оборотный капитал

    Расчет вашего оборотного капитала аналогичен расчету платежеспособности, поскольку он использует активы и пассивы для отображения состояния вашего баланса. Единственная разница в том, что вместо того, чтобы создавать соотношение, это разница между ними:

    .

    Оборотный капитал = Текущие активы – Текущие обязательства

    Это очень похожий способ расчета притока и оттока денежных средств, который является результатом ваших повседневных операций.Если ваш оборотный капитал отрицательный, то это говорит о том, что у вас дефицит для ведения бизнеса, по крайней мере, в течение данного периода. Это может вызывать беспокойство, и это может случиться, если вам придется полагаться на долги, чтобы продержаться до следующей продажи.

    Следите за своим расчетом оборотного капитала и старайтесь, чтобы он был положительным, полагаясь на меньшее (или более быстрое) складское хранение или пытаясь заставить клиентов платить раньше, чем позже.

    6. Коэффициент ликвидности (коэффициент быстрой ликвидности)

    Хотя платежеспособность — это способность вашей компании выполнять долгосрочные обязательства, коэффициент ликвидности может рассказать вам о вашей способности погашать долги и обязательства в краткосрочной перспективе.

    Ваша ликвидность — это то, насколько быстро вы можете конвертировать свои активы в наличные деньги. Чтобы проиллюстрировать это на крайнем примере — если у вас есть склад товаров и банк стучит в вашу дверь, как быстро вы сможете продать свои запасы, чтобы погасить свои долги?

    В действительности платежеспособность и ликвидность часто путают или используют как синонимы. Однако самое важное отличие заключается в знании того, насколько «ликвидны» ваши активы. Существует удобный финансовый ключевой показатель эффективности, который вы можете использовать для расчета того, сможете ли вы выполнить свои краткосрочные финансовые обязательства:

    .

    Коэффициент быстрой ликвидности = (Денежные средства и их эквиваленты + Рыночные ценные бумаги + Дебиторская задолженность)/(Текущие обязательства)

    6.Соотношение долга к собственному капиталу

    Отношение долга к собственному капиталу — еще один ключевой финансовый показатель эффективности, определяющий способность вашей компании погашать финансовые обязательства.

    Конечно, занимать наличные — это здорово, потому что они позволяют вам начать свой бизнес и дают вам возможность инвестировать в рост. Тем не менее, это может быть подавляющим присутствием, если вы позволите долгам взять верх над вашими финансовыми отчетами.

    Вы ищете способ выяснить, какая часть активов вашего бизнеса финансируется за счет долга? Вот тут-то и появляется отношение долга к собственному капиталу (или отношение D/E).

    Соотношение D/E = Общий долг / Общий капитал

    Как это работает? Что ж, коэффициент D/E, равный 1,0, означает, что ваша компания имеет равный баланс долга по сравнению с собственным капиталом.

    Например, чтобы найти общий долг, вы должны сложить все кредиты, которые вы взяли, например, ипотечный кредит на офис или склад (-240 000 евро).

    Общий капитал вашего бизнеса — это то, что на самом деле принадлежит вам (в отличие от банков или кредиторов). Допустим, после успешного года продаж вы вложили хорошие 120 000 евро в счет погашения основного долга по ипотечному кредиту.

    Следовательно, ваше соотношение D/E = 240 000 евро / 120 000 евро

    Это коэффициент 2,0, который говорит вам, что на каждый €1 вашего капитала вы по-прежнему должны €2. Это не лучшее место, но это не редкость для стартапов.

    7. Чистый денежный поток

    Вы, вероятно, каким-то образом отслеживаете приток и отток денежных средств за определенный период, будь то ежемесячно или ежеквартально.

    Разница в том, сколько денег вы получаете и сколько вы отправляете, является вашим чистым денежным потоком.Более конкретно, это возникает из рассмотрения трех факторов, связанных с денежными средствами.

    Чистый денежный поток = денежный поток от операций + денежный поток от инвестиций + денежный поток от финансирования

    В отчете о движении денежных средств у вас, вероятно, будет несколько категорий того, сколько денег у вас есть в наличии. Чтобы проиллюстрировать это, мы рассмотрим простой производственный пример ежемесячного денежного потока:

    .

    Операционная деятельность (вы продаете некоторые продукты другим поставщикам): +10 000 евро
    Инвестиционная деятельность (вы покупаете больше машин и должны ремонтировать часть старого оборудования) -3 250 евро
    Финансовая деятельность (вы погашаете часть своих кредитов) -1 250 евро

    Таким образом, сумма этих денежных операций составляет 5 500 евро.Это наличные деньги, которые у вас остались в конце месяца. Вы можете перенести эти ликвидные активы на следующий месяц, чтобы заплатить за инвестиции, или просто оставить их на «черный день». Избежание проблем с денежными потоками важно для любого бизнеса.

    9. Рост продаж

    Рост продаж – это процентное увеличение продаж за определенный период времени. Это очень важный финансовый ключевой показатель эффективности, который необходимо внимательно отслеживать для любого бизнеса. Компании обычно рассчитывают его ежемесячно и ежегодно, чтобы выяснить, увеличивается или уменьшается спрос на продукты или услуги.в некоторых отраслях продажи носят сезонный характер, если это актуально для вашего бизнеса, может быть полезно сравнить продажи с аналогичным периодом прошлого года.

    Рост продаж = [(Чистые продажи за текущий период – Чистые продажи за предыдущий период) / Чистые продажи за предыдущий период] x 100

    Предположим, вы хотите рассчитать рост продаж в период с 2018 по 2019 год.

    В 2018 году вы продали услуг на 120 000 евро. В 2019 году эта цифра составляла 131 000 евро.

    Рост продаж = [(131 000 евро – 120 000 евро) / 120 000 евро] x 100

    После того, как вы запустите цифры, вы увидите, что ваши продажи выросли на 9.2 процента!

    Подведение итогов

    На этом пока все! Мы надеемся, что вам понравилось читать об этих 9 ключевых финансовых показателях эффективности (KPI), которые вы можете использовать для мониторинга финансового благополучия вашего малого бизнеса. Их использование повысит вашу собственную финансовую грамотность и поможет принять обоснованные решения для управления и улучшения вашего бизнеса. Если вы хотите узнать больше об управлении своим бизнесом, ознакомьтесь с нашими соответствующими блогами:
    Как улучшить управление временем, как коучинг для малого бизнеса может помочь вашему бизнесу или как найти подходящих сотрудников для вашего бизнеса.

    Полное руководство по ключевым показателям эффективности (KPI)

    1. Развитие карьеры
    2. Полное руководство по ключевым показателям эффективности (KPI)
    Авторы редакции Indeed

    2 апреля 2021 г.

    Большинство предприятий и организаций ставят цели, чтобы достигать правильных целей и удовлетворять потребности заинтересованных сторон. Эти цели начинаются с самого верха и распространяются на каждую команду внутри организации, каждая из которых выполняет уникальные функции для развития бизнеса.

    Существует множество различных способов постановки и измерения целей. Одним из популярных способов измерения прогресса отдельного лица, команды или компании в достижении цели является использование ключевых показателей эффективности или KPI, которые устанавливают стандарт успеха для конкретной бизнес-цели.

    В этой статье мы определим ключевые показатели эффективности и предложим конкретные примеры с пошаговым руководством по созданию KPI для себя, своей команды или своего бизнеса.

    Что такое ключевые показатели эффективности?

    Ключевые показатели эффективности (KPI) — это измеримые значения, которые определяют, насколько эффективно отдельный человек, команда или организация достигают бизнес-целей.Организации используют KPI, чтобы помочь людям на всех уровнях сосредоточить свою работу на достижении общей цели. KPI также помогают компаниям понять, тратят ли они свое время, бюджет и таланты на правильные стратегии, задачи и инструменты для достижения своих целей.

    Профессионалы также могут устанавливать личные ключевые показатели эффективности, чтобы оценивать свой личный успех, направлять свои усилия по принятию решений и повышать производительность с течением времени. Отслеживая ключевые показатели эффективности, как отдельные лица, так и организации могут лучше понять свое развитие и развиваться вместе с рынком.

    Примеры KPI

    Примеры общих KPI включают:

    • Чистая прибыль: увеличение дохода от продаж на 15% в этом году

    • Интернет-трафик: увеличение трафика на веб-сайт на 10% в этом квартале

    • : Сокращение текучести кадров на 25% в этом году

    Типы KPI

    KPI можно использовать практически в любой части бизнеса. Вот два основных типа, которые можно использовать для учета потребностей группы, использующей их:

    опережающие KPI

    Запаздывающие KPI измеряют текущее состояние бизнеса и его достижения в достижении цели по истечении заданного периода времени. Например, измерение того, сколько трафика заработал веб-сайт, сколько людей посетило мероприятие или сколько дохода заработала программа, — все это запаздывающие показатели.

    Ведущие KPI измеряют и определяют будущее состояние бизнеса. Например, предприятия могут использовать такие показатели, как рост числа рабочих мест, интерес к новым рынкам или уровень безработицы, чтобы прогнозировать различные результаты для своей организации.

    Высокие и низкие КПЭ

    Ключевые показатели эффективности, которые нацелены на достижение целей всей организации, называются высокими КПЭ. Эти показатели измеряют успех компании в целом. KPI, предназначенные для небольших проектов, таких как стратегии отдела, называются низкими KPI

    В конечном счете, низкие KPI должны способствовать достижению высоких KPI или общим целям организации. И то, и другое имеет решающее значение для помощи компании в достижении ее целей и определении путей улучшения.

    Связано: Руководство по OKR

    Из чего состоит хороший KPI?

    Способность бизнеса отслеживать свой прогресс в достижении цели эффективна только в том случае, если качество его KPI.Используя структуру «SMARTER», хороший KPI должен обладать следующими качествами:

    1. Конкретность: KPI должен быть подробным, простым и ясным описанием того, чего именно вы хотите достичь. Например, фраза «Повысить удовлетворенность клиентов» слишком широка. Лучшим KPI является «Повысить рейтинг удовлетворенности клиентов на 10% к концу третьего квартала».

    2. Измеримость: Как показано в приведенном выше примере, ключевые показатели эффективности должны поддаваться количественной оценке, чтобы установить точное определение успеха.Размышляя о способах измерения, подумайте об использовании сумм в долларах, процентах или необработанных числах.

    3. Достижимый: Лучше всего, если ваши ключевые показатели эффективности будут амбициозными, но достижимыми в разумных пределах. Это гарантирует, что люди, работающие над ними, мотивированы и брошены вызовы, но не выгорают. Это также помогает установить реалистичные ожидания заинтересованных сторон и руководства компании.

    4. Релевантно: Ваш KPI должен помочь в достижении более крупных ключевых бизнес-целей вышестоящей команды.Например, если вы работаете в команде по работе с клиентами, которая относится к маркетинговой организации компании, ваш KPI должен соответствовать маркетинговым целям. Все KPI должны согласовываться с более крупной ключевой бизнес-целью.

    5. Ограничение по времени: выберите амбициозный, но реалистичный период времени, в течение которого вы будете измерять свой прогресс в достижении KPI. Например, вы можете решить, что хотите достичь определенного объема продаж продления к концу квартала, месяца или календарного года.

    6. Оценка: регулярная проверка ваших ключевых показателей эффективности — отличный способ убедиться, что вы все еще работаете над достижением правильных целей.Во время оценки вы можете задать такие вопросы, как «Актуален ли мой KPI?» Каковы основные препятствия на пути к успеху? Есть ли у меня правильный бюджет, инструменты, талант и поддержка? После того, как этот период KPI завершен, что следует измерять дальше?

    7. Переоценка/корректировка. Рассмотрите возможность переоценки своих ключевых показателей эффективности в определенные периоды — возможно, в середине временного интервала вашего ключевого показателя эффективности и еще раз в конце. Потратьте это время, чтобы определить, необходимо ли вносить изменения в ваши ключевые показатели эффективности, чтобы они были актуальными, достижимыми, актуальными и соответствовали целям компании.

    Подробнее: Цели SMART: определение и примеры

    Как создать ключевые показатели эффективности

    Выполните следующие действия, чтобы выбрать и внедрить ключевые показатели эффективности:

    1. Определите свою конечную цель

    Создайте четкое представление о том, кем вы являетесь пытаясь выполнить. Пусть эта цель будет простой и понятной. Ваш KPI должен быть связан с ключевой бизнес-целью, которая является одновременно стратегической и важной для организации. Без четкого видения вы рискуете работать над чем-то, что в конечном итоге приведет к пустой трате времени, энергии, денег и ресурсов.Подумайте о том, чтобы встретиться со своим менеджером, чтобы убедиться, что вы ставите правильные цели, и попросить его просмотреть ваши KPI после того, как вы их установили.

    2. Задайте ключевые вопросы о производительности (KPQ)

    Рассмотрите возможность разработки KPQ или вопросов, которые определяют, достигли ли вы цели. При составлении KPQ старайтесь избегать простых вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», таких как «Выполнил ли я свою квоту продаж?» Вместо этого задавайте открытые, наводящие на размышления вопросы, например: «Как я могу лучше продвигать свой портфель продуктов?» Ответы на ваши KPQ дадут вам полезную информацию для создания полезных KPI.

    Другие примеры KPQ включают:

    • Какого результата я хочу достичь?

    • Почему важен этот результат?

    • Как определить прогресс?

    • Как я могу повлиять на результат?

    • Как я узнаю, что достиг конечной цели?

    3. Определите, какая информация у вас уже есть

    Прежде чем назначать показатели для выполнения ваших KPQ, проверьте, не собирает ли уже эту информацию другой отдел или менеджер.Если это так, вы можете просто скорректировать уравнение и применить его к своей бизнес-стратегии. Сбор существующих данных также помогает установить реалистичную цель для вашего KPI.

    4. Соберите вспомогательные данные

    Найдите время, чтобы собрать дополнительную информацию для создания KPI. В зависимости от цели эта информация может представлять собой отраслевые тенденции, демографию, средний трафик, эффективность электронной почты, коэффициенты конверсии или анализ конкурентов. Используйте эту информацию для информирования ваших ключевых показателей эффективности.

    Избегайте простого измерения тех же KPI, что и у ваших конкурентов.Каждый бизнес уникален, и то, что работает для одной компании, может не работать для другой. Выделите время, чтобы четко определить, какие показатели принесут пользу вашей компании с учетом ее сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

    5. Определите, как часто вы будете измерять каждый KPI.

    Затем определите хорошую частоту для проверки прогресса в достижении KPI. Лучше всего заранее определить, как и когда вы будете измерять, в том числе, какой инструмент вы будете использовать для получения данных заранее.

    Имейте в виду, что ваши ключевые показатели эффективности могут и в большинстве случаев должны развиваться и обновляться.По мере развития бизнеса важно пересматривать и корректировать ключевые показатели эффективности, чтобы отражать эти изменения. Регулярно отслеживайте статус KPI, чтобы убедиться, что он по-прежнему полезен, и отслеживайте информацию, для которой вы его предназначали.

    6. Установите краткосрочные и долгосрочные цели для KPI

    Например, если ваш KPI состоит в том, чтобы продать 2400 подписчиков на ваш сервис в течение года, лучше всего разбить его на краткосрочные этапы. В этом сценарии вы можете поставить краткосрочные цели по продаже 200 новых членств в месяц.Затем вы можете использовать этот показатель, чтобы определить, нужно ли вам менять ожидания или стратегии по ходу дела.

    Недостижение цели не означает, что выбор определенного KPI был плохим решением. Наоборот, вы можете использовать собранные данные и полученную информацию для повышения производительности в будущем. Выявив свои недостатки, вы сможете внести соответствующие коррективы. Помните, что ключевые показатели эффективности предназначены для того, чтобы помочь компаниям и отдельным лицам принимать обоснованные деловые решения и постоянно совершенствоваться с течением времени.

    7. Делегируйте ответственность за ключевые показатели эффективности

    Когда дело доходит до разработки и поддержания ключевых показателей эффективности, существует множество движущих факторов. Убедитесь, что вы четко назначили отдельных лиц или группы для выполнения конкретных задач. Оценка, сбор и интерпретация данных, мониторинг и представление KPI должны учитываться.

    8. Делитесь ключевыми показателями эффективности с соответствующим руководством и заинтересованными сторонами

    Вносите свой вклад в успех вашей организации, сообщая о стратегиях, прогрессе и результатах.Будьте откровенны при обсуждении того, что вы измеряете и почему. Это может помочь сотрудникам и заинтересованным сторонам почувствовать, что они заинтересованы или «причастны» к достижению целей.

    Все члены команды должны знать цели, чтобы они могли работать над их достижением и предоставлять обратную связь по мере необходимости. Ключевые показатели эффективности не являются статичными, и вы должны обновлять их по мере развития потребностей вашей организации.

    Шаблон KPI

    При разработке новых или расширении существующих KPI полезно следовать базовой формуле.Вот пример готового шаблона.

    Название КПЭ:
    Оценка удовлетворенности клиентов

    Цель: Какую стратегию будет измерять КПЭ?
    KPI измеряет, насколько хорошо мы повышаем удовлетворенность клиентов.

    Аудитория: Кому будут представлены эти данные?
    Данные будут представлены совету директоров компании.

    Доступ: Кто сможет собирать и получать доступ к этим данным?
    Отдел цифрового маркетинга соберет данные и получит к ним доступ.

    Ключевой вопрос производительности: на какой вопрос отвечает этот индикатор?
    Он отвечает на вопрос: «Насколько наши клиенты довольны нашим обслуживанием?»

    Использование KPI: Как вы собираетесь использовать собранные данные?
    Мы будем использовать данные для оценки наших отношений с нашими клиентами.

    Источник сбора данных: Как вы будете собирать эти данные?
    Мы будем собирать данные онлайн-опросов, рассылаемых по электронной почте существующим клиентам.

    Частота сбора: как часто вам нужно получать данные KPI?
    Нам необходимо ежемесячно получать данные из случайной выборки наших клиентов.

    Частота отчетов: Как часто вы будете сообщать о результатах, чтобы поддерживать актуальную информацию?
    Мы будем сообщать об этих выводах ежемесячно.

    Ответственная сторона: Чья работа заключается в сборе и вводе этих данных?
    Помощник по цифровому маркетингу, Джаррод Смит.

    Оценка: Как вы будете оценивать эффективность вашей компании в этой области?
    Мы будем оценивать эффективность по шкале от 1 до 10, при этом ответы 7 и выше считаются положительными.

    Цели: Какова ваша цель для этого индикатора?
    Наша цель — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 75 процентов в течение следующих двух лет.

    Расходы: Сколько будет стоить сбор и анализ этих данных?
    Стоимость создания онлайн-опроса и часов, которые ответственная сторона посвящает этому проекту.

    Полезность и ограничения: хорошо ли этот KPI соответствует исходному KPQ и есть ли у него какие-либо ограничения?
    Мы получим точную оценку уровня удовлетворенности клиентов, но ожидаем ограниченного количества отзывов клиентов о том, что мы могли бы улучшить.

    Непредвиденные последствия: Как люди могут негативно повлиять на эти данные?
    Заполнить опрос могут только неудовлетворенные клиенты.

    Дата истечения срока действия: Когда этот КПЭ истечет или его необходимо будет пересмотреть?
    Мы будем пересматривать KPI каждый год, чтобы убедиться, что они остаются актуальными.

    Отчетность по KPI

    После того, как вы измерили ключевой показатель эффективности, вы можете захотеть или от вас потребуется представить свой прогресс в отчете KPI. Обычно это полезно для руководителей проектов, руководителей групп, менеджеров и супервайзеров для общения с руководством компании, руководителями отделов или другими заинтересованными сторонами.

    Существует четыре основных категории отчетов KPI, которые вы можете создать в зависимости от информации, необходимой вашей аудитории, и ваших целей:

    • Аналитический отчет. Этот отчет подробно описывает KPI и помогает объяснить, что больше всего повлияло на ваши результаты.Это может включать исторические данные KPI для сравнения.

    • Оперативный отчет. В этом отчете представлены данные о том, как KPI измеряют повседневную деятельность организации, чтобы руководство могло принимать обоснованные решения.

    • Стратегический отчет. Этот отчет отражает состояние организации и ее прогресс, чтобы заинтересованные стороны могли определить, достигает ли компания поставленных целей.

    Что включить в отчет о ключевых показателях эффективности

    Хотя ваш отчет должен быть написан для удовлетворения потребностей аудитории таким образом, чтобы он надлежащим образом отражал ваши цели или проекты, есть несколько ключевых элементов информации, которые могут быть полезны для включать.

    Вот несколько примеров ключевой информации, которую вы можете включить в отчет о КПЭ:

    • Цель: Четко определить, какую цель оценивает КПЭ.

    • Метрика. Укажите поддающийся количественной оценке, актуальный и действенный ключевой показатель эффективности, который вы используете для целей измерения.

    • Периодичность. Укажите, как часто вы измеряете свой ключевой показатель эффективности и с какой периодичностью будете его пересматривать.

    • Источник: укажите, где вы собрали данные, и подумайте о том, чтобы поделиться формулой для расчета данных.

    • Наглядные материалы: используйте диаграммы, таблицы или графики для облегчения понимания. Если применимо, сравните его с предыдущими визуальными элементами того же типа, чтобы отслеживать прогресс с течением времени.

    • Комментарии: Здесь вы можете кратко добавить любую другую важную информацию или интерпретацию полученных показателей.

    Советы по отчетности KPI

    Вот несколько дополнительных советов по подготовке презентации:

    • Будьте лаконичны.Ваш отчет должен быть кратким и понятным. Рассмотрите возможность уточнения ваших данных только для важных выводов.

    • Используйте визуальные эффекты. Диаграммы и графики трендов облегчают сохранение результатов.

    • Упрощение технической информации. Обязательно объясняйте технические термины, используя такие ресурсы, как глоссарии.

    • Будьте правдивы. Будьте честны, независимо от результатов отчета. Если ключевой показатель эффективности показывает, что компания или отдел не достигли своей цели, разработайте план того, как вы добьетесь лучших результатов в будущем.

    • Включить исторические данные. Если компания использовала предыдущие показатели для этого ключевого показателя эффективности, сравните текущие данные с прошлыми данными, чтобы оценить прогресс.

    • Предлагайте регулярные отчеты. Запланируйте регулярные обновления на протяжении всего срока службы KPI, чтобы представлять и сравнивать данные по мере их изменения. Отслеживайте прогресс и определяйте, как часто вы будете представлять свои выводы заинтересованным сторонам на постоянной основе.

    Следуйте этому руководству, чтобы получить советы о том, как провести презентацию, если вам нужно представить отчет о ключевых показателях эффективности.

    Примеры КПЭ по отраслям

    Ключевые показатели эффективности компании будут различаться в зависимости от отрасли и целей организации. Например, технологическая компания может измерять рост, сравнивая доходы за каждый год, в то время как розничный продавец может смотреть на продажи в одном и том же магазине.

    Некоторые ключевые показатели эффективности будут более количественными, чем другие. Например, доход, как правило, гораздо легче измерить с помощью точных цифр, в то время как удовлетворенность пользователей продуктом, услугой или сайтом открыта для интерпретации.Показатели эффективности могут основываться на финансах, обслуживании клиентов, маркетинге, продажах, производстве, человеческих ресурсах, цепочке поставок и многом другом. Ниже приведены некоторые возможные KPI для разных отраслей.

    Продажи и финансы

    Примеры ключевых показателей эффективности, основанных на продажах и финансах, могут включать:

    • Прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA)

    • Чистая прибыль (сколько выручки остается у компании после уплаты налогов , расходы и т.д.)

    • Валовая прибыль (сколько выручки остается у компании после вычета себестоимости проданных товаров)

    • Затраты (чтобы определить пути их снижения)

    • Сравнение прогнозируемой и фактической выручки

    • Сравнение расходов с бюджетом

    • Соотношение долга к собственному капиталу

    • Непогашенный объем продаж (DSO) (среднее количество дней, необходимое для получения платежа после продажи)

    • Региональный или Национальные продажи

    • Продажи от новых клиентов

    • Повторные продажи Выручка

    • Предложения оформлены и / или потерянные

    • сделки Закрыто

    • Количество проспективных встреч в течение установленного периода

    • Количество возвращенных товаров

    • продажи в магазине

    • Оборачиваемость запасов (сколько времени требуется для продажи товаров в запасах)

    • Средний объем продаж

    • Затраты на содержание торгового персонала

    Маркетинг Ключевые показатели эффективности могут включать:

    • Доллары, потраченные на маркетинг за определенный период

    • Интернет-трафик (количество посетителей веб-сайта компании)

    • Органический онлайн-трафик (количество посетителей веб-сайта компании) через поисковую систему)

    • Интернет-трафик (чтобы определить, сколько посетителей является новыми, а какие нет).возврат)

    • Мобильный трафик

    • Рейтинг кликов (доля веб-трафика, который нажимает на определенное объявление)

    • Количество посещений определенного фрагмента контента

    • 900 (рейтинг SEO где ваш веб-контент появляется в результатах поиска по определенным ключевым словам)

    • Рост трафика в социальных сетях

    • Доход от продаж, полученный от онлайн-маркетинговых кампаний вероятность покупки продукта или услуги компании)

    • Лиды, отвечающие требованиям продаж (потенциальный клиент, который был изучен, проверен и определен, что он может купить продукт или услугу компании)

    • Стоимость лида

    Отношения с клиентами

    Примеры ключевых показателей эффективности обслуживания клиентов могут включать:

      900 33

      Клиенты, привлеченные за установленный период

    • Посещаемость магазина

    • Процент клиентов, которые не продолжают платить за услуги или покупать товары

    • Стоимость привлечения клиента

      7

    • 4 90 Пожизненная ценность клиента (чтобы определить, как наилучшим образом привлечь и удержать клиентов)

    • Удержание клиентов

    • Удовлетворенность клиентов или оценка удовлетворенности клиентов

    • Рейтинг чистых промоутеров на основе опроса (чтобы определить, будут ли клиенты рекомендовать компанию другим)

    • Запросы службы поддержки клиентов и время их ответа или разрешения

    • Количество звонков в службу поддержки клиентов

    • Количество жалоб клиентов по электронной почте, телефону или другими способами

    Персонал и занятость

    Примеры

    человеческих ресурсов или ключевой производительности сотрудников Индикаторы ANCE могут включать в себя:

    • Количество новых Hire

    • 100034

    • Удовлетворение сотрудников с помощью ответов на опрос

    • Уровень выхода на пенсию

    • Коэффициент невыхода на работу (для определения степени снижения производительности из-за болезни или простоя работника)

    • Коэффициент обучения и развития на основе результатов тестов до и после обучения

    • Коэффициент конкурентоспособности заработной платы (чтобы определить, как средняя заработная плата вашей компании сравнивается с вашими конкурентами или отраслью в целом)

    Успех сотрудников

    Примеры ключевых показателей эффективности, которые сотрудники могут использовать для отслеживания собственного развития, включают:

    • Личные цели, такие как квоты продаж

    • Завершение проекта n в течение определенного периода времени

    • Количество обработанных единиц или решенных вопросов за день, неделю, месяц и т. д.

    • скорость работы

    • 4

    • Удовлетворение работы

    • Задержка

    Как использовать KPI для индивидуальной производительности

    Вы можете применить вышеупомянутые стратегии для достижения ваших собственных целей как работник. Постановка цели для себя и измерение ее с помощью соответствующих KPI может помочь вам не сбиться с пути и достичь ее. Ваш успех должен напрямую способствовать достижению целей компании. Используя KPI, вы и ваш менеджер можете отслеживать, достигаете ли вы поставленной цели, и предпринимать соответствующие шаги для ее достижения.

    Попробуйте для начала согласовать свою цель и свой КПЭ с целями вашего отдела или организации. Это означает, что ваш успех — это также и успех вашей компании.

    Вот пример, если видение компании состоит в том, чтобы обеспечить высокую степень удовлетворенности клиентов:
    Цель компании: снизить процент неудовлетворенных клиентов на 30%
    Индивидуальная цель: увеличить количество урегулированных жалоб на 15% в течение определенного периода

    KPI компании: урегулировать неурегулированных жалоб клиентов каждую неделю
    Индивидуальный KPI: снизить процент удовлетворенных жалоб по сравнению срешения по неудовлетворенным жалобам

    Вы также можете использовать KPI для отслеживания своего профессионального роста и успеха в компании. Например, вы можете сравнивать данные с течением времени, используя такие показатели, как скорость работы, точность, уровень ответственности или качество работы, чтобы определить, улучшаете ли вы свою работу. Если да, то вы знаете, что добавляете ценности компании. Если вы не достигаете своих целей, вы можете соответствующим образом скорректировать свой фокус и тактику.

    Отслеживание краткосрочных и долгосрочных профессиональных целей

    Ключевые показатели эффективности могут помочь вам наметить карьерные цели, установив также краткосрочные и долгосрочные цели развития.Краткосрочные KPI могут быть ежедневными или даже ежечасными, например, сколько времени вам потребовалось для выполнения конкретной задачи. Это индикаторы вашей производительности и способности укладываться в сроки в режиме реального времени. Долгосрочные ключевые показатели эффективности отслеживают карьерные цели на месяцы или год и помогают направлять ваш прогресс.

    Записывайте и храните данные KPI

    Обязательно записывайте и храните собранные вами данные KPI, чтобы вы могли использовать их в качестве примера своего карьерного роста при поиске продвижения по службе или собеседовании с другими работодателями.

Leave a Reply