Как вывести товар на рынок: Как вывести на рынок новый товар с помощью маркетинговой модели 5W

Содержание

Как вывести на рынок новый товар с помощью маркетинговой модели 5W

Представьте, что вы создали новый продукт и теперь вам предстоит вывести его на рынок. Чтобы избежать стратегических ошибок, предлагаем использовать маркетинговую модель Шеррингтона 5W. Она позволяет получить ответ, на какую аудиторию ориентироваться в рекламной кампании и что нужно делать, чтобы вашим товаров заинтересовались.  

Маркетинговая модель 5W

Модель 5W – What? Why? Who? Where? When? (Что? Почему? Кто? Где? Когда?) позволяет сформировать план маркетинговых действий. Ниже рассмотрим, какая аналитика проводится на каждом вопросе.

What? Что? Проанализируйте продукт и его непосредственное окружение, цену и конкурентов на рынке (слоганы, миссии брендов, рекламные кампании).

Оценив все эти параметры, можно выделить ключевые зоны, на которые ориентируют свою аудиторию конкуренты. Например, низкая цена, высокое качество, премиальная цена, эко-производство и т. д.

Важно: выстраивайте стратегию в менее занятой и при этом наиболее комфортной нише.

Why? Почему именно ваш продукт захочет купить потенциальная целевая аудитория. Посмотрите, что делают конкуренты для продажи продукта. Для начала проанализируйте спрос на продукцию ваших конкурентов, а затем проведите более глубокую аналитику, чтобы понять, как бренды приобрели статус top-of-mind: изучите траффик, источники, количество рекламы в год, бюджет на продвижение и т.д.

Обладая этой информацией, можно составить представление о том, как выходить на рынок вашему бренду и что важно учесть в рекламной кампании, чтобы повысить узнаваемость и увеличить продажи в выбранном сегменте.

Who? Кто? Сегментируйте целевую аудитории по возрасту. Это позволит сделать выводы о том, как надо выводить товар на рынок и как можно влиять на продажи. В дополнение проанализируйте тренды в рекламе. Обычно то, на чем основывается аудитория при выборе в пользу того или иного бренда, присутствует и в восприятии креативов, с которыми вы будете выходить.

Where? (Где?) В каждой стратегии есть свой набор каналов, через которые будет продвигаться бренд. Например, останавливаясь на верхней части воронки, вы будете работать над увеличением продаж через формирование знаний и потребности у целевой аудитории.

When? (Когда?) Внутри большой стратегии есть свои инфоповоды, микростратегии или, как мы их называем, спецпроекты. Для начала определите спецпроект со своей механикой, посылом, креативной идеей и сроками. Заложенная концепция должна отражаться везде: в рекламе, посылах, текстах, информации на сайте, лендинге и т.д. А чтобы аудитории не надоел один и тот же посыл, раскрывайте его каждый раз по-новому. Ниже пример того, как можно разбить стратегию по месяцам.

Вывод

Маркетинговая модель 5W позволяет создать работающую стратегию продвижения нового продукта и свести к минимуму все риски. Стоит серьезно отнестись к каждому пункту модели, ведь от этого будет зависеть успех реализации ваших маркетинговых и бизнес-целей.

Отметим наиболее важные моменты:

  • Диагностика. На этом этапе важно установить проблемы, которые мешают достичь цели. Затем проведите аналитику продукта, рынка и конкурентов. И помните про исследование трендов вашей ЦА и рекламы.
  • Решения. Определите нишу, в которой будет выгодно продвигать ваш продукт. Бывает, что у бренда уже есть позиционирование, однако ниша переполнена. Запомните, пытаться выиграть на чужом поле гораздо сложнее, чем кого-то завести на свое.
  • Выгода. Составьте воронку и определите, что будет самым важным для успеха вашей рекламной кампании.

Как быстро вывести товар или услугу на рынок?

24


Ура! У вас появилась отличная идея и даже ресурсы для ее воплощения. Новый продукт, товар или услуга, которые, несомненно, будут полезны людям. Но как донести до каждого информацию об этом? Ведь мало просто выложить продукт на прилавок и сказать: “налетай-покупай”! Нет, такой маркетинг не работает. Вы несомненно столкнетесь с холодной стеной непонимания со стороны клиентов.

Помните принцип: не бери ничего у незнакомцев?

В детстве родители учили нас простой истине — брать конфету у незнакомцев опасно. Она актуальна и для взрослых людей. В условиях высокой конкуренции любой покупатель предпочтет отдать деньги за что-то, что ему знакомо. Поэтому перед выводом на рынок нового товара/услуги/продукта, ответьте на вопросы.

  • Что клиент уже знает обо мне? Возможно, ваш бренд уже известен и у него даже есть поклонники. В таком случае, у вас имеются хорошие стартовые ресурсы для продвижения.
  • Что клиент знает о продукте? Может ли кто-то что-то о нем сказать? Есть ли конкуренты в регионе?
В любом случае, ваша задача — познакомить аудиторию с новым продуктом. Но как же это сделать быстро?

Стратегия продвижения: 5 шагов на пути к успеху

При выводе нового предложения на рынок, прежде всего, важно понять, кому именно и зачем это нужно, а также под каким соусом подавать ваше блюдо. Для этого предлагаем такой алгоритм.

Шаг 1. Провести анализ спроса и конкурентов

Без этого никуда. Но как провести исследование, если на него нет средств? Привлечение социологов, аналитиков, разработка методик — все это правильно, конечно, но долго и дорого. Мы пойдем другим путем и предложим бесплатный алгоритм.

1. Оцените географию ваших потребителей. Вы хотите продавать продукт в регионе или по России?

2. Найдите ваших конкурентов и составьте их список. Для этого не пренебрегайте Интернетом. Подумайте, какие запросы вы ввели бы в адресную строку, если бы искали аналогичное предложение. Ищите конкурентов по транзакционным запросам, т.е. тем, которые содержат слова “купить”, “заказать”, “оформить” и т.п. По ним поиск выдаст вам сайты конкурентов.

3. Проведите анализ спроса по аналогичным товарам. Такой инструмент интернет-статистики, как Wordstat позволит понять, сколько пользователей запрашивают ваш продукт. Для этого, опять же, поставьте себя на место клиента и подумайте, что он будет вбивать в адресную строку в поиске подобного продукта.

Важно! При поиске статистики по ключевому запросу поставьте кавычки, чтобы получить наиболее точный прогноз по запросу.


Полученные цифры — это прогноз запросов на месяц, который система делает на основании имеющихся данных.

Важно! Имейте ввиду, что работать с ключевыми словами важно правильно. Чтобы получить объективную картину, прочтите статьи об операторах Wordstat или обратитесь за сбором семантики в профессиональное агентство.

4. Узнайте мнение клиентов. Если у вас уже есть клиентская база, обязательно используйте этот канал.

Составьте небольшой опросник и узнайте:

  • какие места посещают ваши клиенты (если вы планируете продавать продукт в городе/регионе)
  • каких ваших потенциальных конкурентов они знают
  • покупают ли они продукцию ваших потенциальных конкурентов
  • если да, то как они ее оценивают, чего не хватает
Используйте все доступные каналы для опроса: e-mail, бумажные опросники, телефонные звонки и др.

5. Помните о сезонности

Ее можно оценить на основании собственного опыта, с помощью того же Wordstat или других инструментов аналитики. Ориентироваться на сезонность нужно и важно, если вы хотите привлечь внимание и получить первых клиентов как можно быстрее. Согласитесь, целесообразно предлагать сувениры перед праздниками, а зонты — осенью.

Однако, выводя на рынок неизвестный ранее продукт/товар, помните еще вот о чем: к наступлению сезона его уже должны знать! Поэтому не упустите время и планируйте работы заранее. Учитывайте непредвиденные обстоятельства, время разработки необходимых материалов и подготовки рекламных кампаний.  

Все данные, которые вы получили, важно систематизировать и анализировать. Посмотрите, что и как делают ваши конкуренты, в чем заключается их оффер.

Шаг 2. Разработать привлекательную упаковку

Хорошая визуализация — одна из важнейших составляющих успешного старта сегодня. Подумайте, как будет выглядеть продукт/товар/услуга и ваш бренд в целом, если вы только начинаете свой бизнес.

Многие предприниматели это понимают, но на практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент приходит без четкого видения того, что именно он хочет. Не стоит полагать, что заказать фирменный стиль или упаковку в рекламном агентстве — это то же самое, что передать ответственность в чужие руки (“они же профессионалы”!). Вы должны знать, чего хотите. Никто лучше вас не сможет описать бизнес или продукт и рассказать, почему он нужен. Маркетинговые агентства — это инструмент эффективной реализации вашей задумки.

Чтобы определиться, опять же, анализируйте. Выберите сайты конкурентов или несколько вариантов их упаковки. Выберите то, что вам нравятся. Покажите, по возможности, потенциальным потребителям, узнайте их мнение. И уже с этими данными обращайтесь в рекламное агентство.

Шаг 3. Оценить каналы привлечения

Помните правило вывода нового продукта на рынок: сначала охват, потом продажи. Поэтому на начальном этапе вам важны те рекламные каналы, которые расскажут о вашем предложении широкой аудитории. На эти цели хорошо работают такие типы рекламы, как

1. Широкоформатная печать (рекламные баннеры)

2. Щиты и штендеры

3. Выставочное оборудование (если планируете презентацию)

4. Интернет-каналы

О том, какие каналы интернет-маркетинга подходят для быстрого вывода продукта на рынок, узнайте здесь.

Заказать наружную рекламу в Смоленске и Смоленской области, а также получить консультацию вы можете в РКГ “Парадигма”.

Шаг 4. Придумать привлекательный оффер

Мы уже говорили, что блюдо нужно подавать под правильным соусом. Оффер — тот самый соус, т.е. аппетитное предложение вашего продукта. Для того, чтобы составить привлекательный оффер, вернитесь к анализу конкурентов. Посмотрите, что предлагают они, в чем их преимущества и что вы делаете лучше. На основании этого сделайте предложение, которое будет:

  1. Уникальным. Не копируйте офферы конкурентов!
  2. Коротким. Оценка вашего предложения не должна занимать более 3 секунд.
  3. Конкретным или цепляющим. Не пытайтесь говорить витиеватыми фразами. Либо используйте конкретику (что, для кого, зачем и почему вы), либо — вопрос с отсылкой к боли клиента (но для этого нужно очень хорошо понимать целевую аудиторию).
Примеры хороших офферов:

Баннер, рекламирующий армейские товары — понятна тематика и ассортимент


Лабораторное сопровождение — понятно предложение и срок.


SMM-продвижение — понятно предложение, даны гарантии


Шаг 5. Создание маркетинговой стратегии

Важно не просто разместить рекламу “здесь и сейчас”, но и понять, как двигаться дальше.

Теперь вам нужно узнать, запоминается ли продукт, кто его покупает, какие каналы и как работают.

На этапе информирования крайне важно получать обратную связь от потребителей, оценить результат рекламы, подключать новые каналы и корректировать результат действующих.

Самостоятельно разработать комплексную стратегию — задача сложная. Как правило, в ней допускаются ошибки, а значит, бюджет используется неэффективно.

Маркетологи нашего рекламного агентства не просто делают рекламу. Мы готовы проработать для вас комплексную стратегию продвижения и быстро вывести на рынок товар. Рассчитаем бюджет, создадим фирменный стиль упаковки или дизайн. Заказать услуги в Смоленске вы можете по номеру 70-01-90.

как вывести новый товар на рынок

Вопрос от Сподинова Алексея:

Всегда читаю ваши статьи и многое для себя уяснил. Нужен совет. Есть некий ОДИН продукт (товар) который никто еще не продавал в России с очень широкой целевой аудиторией можно включить всех взрослых кроме детей, используется в быту и т.д.. Ну и собственно вопрос, как продать, ведь на мой взгляд интернет-магазин не подойдет т.к. сначала нужно заявить о некоем товаре, вышедшем на рынок, а это целая рекламная кампания с соответствующим бюджетом. Или есть приемлемые приемы и методы? Спасибо.

Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):

Здравствуйте, Алексей! Очень рад, что мой блог оказался вам полезен.

Вопрос интересный. Если ответить по простому, то Landing page вам в помощь и реклама в социальных сетях, youtube (вирусный ролик) и контекстной рекламе с около ключевыми запросами. И будет вам счастье, если товар качественный и действительно полезный. Но главное, чтобы еще и не сильно дорогой был!

А теперь немного подробнее

На самом деле для нового товара, вы правильно сказали, нужна хорошая рекламная кампания. Но ведь хорошая, не значит дорогая! Сейчас распишу по пунктам, что я считаю нужным сделать, может кто-то добавит в комментариях от себя, но вы все же ориентируйтесь на свое мнение. Итак, вот варианты продаж и рекламы, которые я вижу:

  1. Если товар один, то его лучше продавать через Landing page, а не интернет-магазин. Почему? Рассказывал ЗДЕСЬ. Делаете лендинг, а желательно не 1 (для тестирования) и на него льется трафик с контекстной рекламы и социальных сетей. Контекстную рекламу настраиваете по около ключевым запросам, потому что товар новый и прямых запросов скорее всего нет. Около ключевой  это, например, если это тренажер, то вы можете рекламировать его по ключевым словам по улучшению здоровья и т.д.. Для рекламы в социальных сетях тоже отбираете целевые паблики и группы. Но, чтобы его покупали, нужно хорошо презентовать. Как? В следующем шаге!
  2. Для презентации хорошо работают видео в youtube. Его можно распространять в социальных сетях, также разместить на своем лендинге и это сработает. Но видео должно подробно показывать товар со всех сторон, все его положительные качества и т.д.. В общем нужно показать товар в деле! Снять видео стоит не так дорого, а точнее снять его можете вы сами, а на монтаже придется немного вложиться.
  3. Также хорошо работают «сайты-прокладки» в виде отзывов. Например делается сайт с отзывом о товаре в виде статьи. Желательно несколько сайтов (обходятся в копейки). В отзыве должно быть написано типа того, что раньше у меня этого товара не было и было плохо, а сейчас есть и все круто! А в конце этого отзыва ссылочка на лендинг с видео и продажей товара. На эти прокладки также гонится трафик с социальных сетей и контекстной рекламы.
  4. Можно также использовать Авито и другие доски объявлений. Если товар полезный и не на столько специфический, то люди и без широкой презентации поймут его суть и будут покупать (на Авито хоть сейчас можете выставить не закупая товара).
  5. Для резкого увеличения продаж можете подключать партнеров (арбитражников), которые будут приводить вам клиентов, а вы с каждой продажи им оговоренный процент. Если товар стоит не особо дорого и комиссия будет устраивать арбитражников, то вы утонете в заказах!

Вывод

Из вышеперечисленного можно сделать вывод, что можно и без больших вложений все грамотно сделать. На многое конечно зависит еще и цена продажи. Если товар дорогой (выше 3000-5000 р.) то уже сложнее, потому что, во-первых через интернет люди боятся отдавать большие суммы, во-вторых больше придется вложить в презентацию товара. Но опять же, смотря какую пользу несет ваш товар. Если он действительно очень полезен, то и деньги за него отдать не жалко. В общем, свое видение ситуации я написал, а уже доработки под свой товар и выводы делать вам!

Как вывести новый товар на рынок

К счастью для нас прогресс не стоит на месте, у покупателей появляются новые потребности, а это хороший способ вывести компанию на новый уровень и заработать больше прибыли.

Но не каждый предприниматель готов рисковать и вкладывать в производство или закупку нового товара. Прежде необходимо задать себе несколько вопросов:

  • Стоит ли выводить новый продукт?
  • Каким он должен быть?
  • В какую это сумму обойдется?
  • Какую прибыль он принесет?

 

Итак, какие же нужны новые товары? Либо это «переворотный» новый продукт следующего поколения, не имеющий аналогов, либо это улучшенный старый продукт.

В первом случае особое внимание нужно уделить поиску идеи и ниши. Здесь нужно уповать на свою интуицию и внимание к покупателю. Товар можно производить под собственной маркой на заводе, который уже выпускает нечто подобное. Еще, опираясь на опыт многих предпринимателей, важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что имеется там, рано или поздно появится и здесь, поэтому изучение заграничного бизнеса может сыграть положительную роль в развитии Вашего.

Второй вариант выведения нового продукта на рынок является расширение своей ассортиментной линии. Это наиболее распространенная практика и она также является более простым способом увеличить свою прибыль. Чуть-чуть улучшив, можно продать в десятки раз больше.                      Набивайте Ваш ассортимент уже существующим товаром, но в уменьшенной либо в большой экономичной упаковке. Упаковка может идти новой наряду со старой. Например, производитель порошка начал выпускать свой товар не только в картонных коробках, но и пакетах из ламинатных пленок. Попробуйте также усовершенствовать или упросить свой продукт. 90% всех покупателей будут воспринимать старый продукт в оригинальной упаковке как новый. Его необходимо и позиционировать как новый. Это требуется делать также и когда и покупательский спрос начинает меняться. Привлеките внимание потенциальных потребителей, идите в ногу со временем.

После того, как мы определились с новым продуктом и наладили поставки, следующим шагом будет его продвижение на рынок. Здесь нет универсальных инструментов, для каждого свой способ, будь то реклама на ТВ, наружная реклама, промо-акции, реклама в интернете или сарафанное радио. Всё это объединяет одна вещь: рекламировать новый товар просто необходимо.

В первую очередь определяем целевую аудиторию, КОМУ мы будем продавать свой товар, также необходимо понимать КАК потребители будут покупать его: Интернет-магазин или же прямыми продажами. Конечно же лучшая реклама – это товар на полке. Чтобы заинтересовать покупателя, мы производим новый товар, доставляем его на полку магазина, делаем его привлекательным, т.е. он должен быть заметен.

Чтобы сделать заметным товар в интернет-магазине, соответственно нужна интернет-реклама. Данная стартегия подходит и для продаж прямых. Задействуйте всё: от социальных сетей, до поискового продвижения своего сайта, т.е. любые сообщения о появлении продукта. Доведите до сведения потребителя информацию о производителе, качестве и способах покупки. Это поспособствует узнаванию бренда и самого товара: главное привлечь внимание целевой аудитории. Конечно, нужно понимать, что дело это непростое и, чаще всего, затратное.
Для хорошей рекламы нужна правильно выработанная стратегия и правильные каналы коммуникации. Не забывайте, что рекламная кампания нового продукта должны быть запоминающейся и быть достаточно мощной.

алгоритм, пошаговая инструкция вывода товара на рынок

Алгоритм запуска нового товара на рынок 

Существует несколько этапов создания нового товара, которые следуют строго один за другим:

  1. Разработать идею нового товара.
  2. Получить пробные образцы.
  3. Составить прогноз.
  4. Продумать стратегию по взаимодействию с потребителями.
  5. Провести испытание нового товара на предмет востребованности покупателями.
  6. Вывести товар на рынок.

Этап первый — разработать идею нового товара

Для того, чтобы определиться с основной идеей будущей новинки, нужно выяснить потребности потенциальных покупателей. Изучая информацию, полученную во время исследований по маркетингу нового продукта, предприятие сможет выявить те самые необходимые ключевые свойства, которыми должна обладать новинка, чтобы стать востребованной. 

Существует ряд вопросов, на которые следует ориентироваться при разработке нового товара:

  • В какую сторону развивается рынок в настоящий момент?
  • Откуда потребители предпочитают получать информацию? Из каких источников?
  • Как можно описать целевую аудиторию — потенциальных потребителей нового товара — ее поведение, характерные черты?
  • На удовлетворение каких именно нужд потребителей ориентирован новый товар?
  • Каким образом новый товар способен решить проблемы потенциальных покупателей?

Ответы на эти вопросы помогут разработчикам понять, в каком направлении стоит двигаться при разработке и выпуске нового товара, чтобы он соответствовал запросам потребителей и текущему положению на рынке. А это, в свою очередь, гарантирует успешное продвижение нового продукта на рынке.

Этап второй — получить пробные образцы

Самый лучший способ понять реакцию потенциальных покупателей на новый товар — это произвести пробные образцы товара и протестировать их на потребителях. Создавать образцы надо одновременно с проведением исследований целевой аудитории и ее покупательского спроса. Это поможет увидеть реакцию потребителей на новый товар, провести анализ поведения покупателей и в соответствии с полученным результатом скорректировать характеристики нового товара.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Этап третий — составить прогноз

Маркетинг нового продукта предполагает также расчет прогнозируемых финансовых показателей предполагаемого конечного результата от разработки и производства нового товара. Кроме этого, предприятие должно спрогнозировать будущие продажи, составить их план, опираясь на поставленные организацией цели.

Этап четвертый — провести тестовое испытание нового товара

Проведение теста относительно восприятия нового товара целевой аудиторией — обязательный пункт в маркетинге перед появлением нового продукта на рынке. Опытные маркетологи всегда рекомендуют для проведения тестовых испытаний использовать сразу несколько способов. Это помогает оценить отношение целевой аудитории к новинке с разных сторон, а также увидеть каковы потенциальные возможности нового продукта.

Порой на этапе испытаний выясняется, что вывод товара на рынок не является целесообразным для той целевой аудитории, на которую он был изначально рассчитан, или для запуска новинки выбрано неподходящее время, неправильное позиционирование.

Проанализировав и оценив результаты тестовых испытаний, маркетологи помогут предприятию внести необходимые изменения в стратегические планы вывода нового товара на рынок. Маркетинг нового продукта, проведенный грамотными специалистами, позволит сэкономить материальные и денежные ресурсы предприятия, избежав не оправдывающих себя расходов на его производство, и тем самым повысить его шансы на успех.

Только после удачно проведенных испытаний можно говорить о запуске товара в свободную продажу.

Этап пятый и последний — вывод товара на рынок

Чтобы запустить на рынок новый товар, нужно либо получить заказ на изготовление большой партии новинки, либо произвести продукцию на свой страх и риск в больших объемах и выпустить ее в свободную продажу. При этом необходимо строго следовать всем пунктам заранее составленного плана. Следует должным образом, с проведением запланированных рекламных мероприятий, проинформировать целевую аудиторию о появлении на рынке нового товара. При этом желательно иметь возможность получения обратной связи от потребителей, чтобы оценить, насколько реализуемый проект оказался успешным. С этой целью можно провести отдельное маркетинговое исследование по оценке покупательского мнения и по его результатам в случае необходимости провести дополнительную коррекцию маркетинговой политики по созданию и продвижению нового товара.

Примечание 1

Последовательная реализация этапов создания нового товара дает предприятию возможность избежать неоправданных рисков и запланировать мероприятия по его запуску на рынок, принимая во внимание стратегию предприятия, его цели, условия современного рынка и потребности целевой аудитории, ее мнение относительно новой продукции.

 

Современные способы вывести на рынок новый продукт

Вы хотите вывести на рынок новый качественный продукт. С чего начать? Как продвигать бренд, не потратив на рекламу целое состояние, но при это привлечь свою целевую аудиторию? Ответим на эти и другие вопросы, волнующие каждого начинающего предпринимателя.

В мире глобальных корпораций, тратящих колоссальные бюджеты на продвижение, ваш рекламный бюджет может показаться песчинкой. Не стоит сравнивать — при грамотно выстроенной рекламной коммуникации в digital вы сможете привлечь качественную аудиторию и даже вырастить адвокатов бренда. Но не забывайте про последовательность действий.

Обозначьте философию бренда

Философия бренда — это то, как ваш продукт будет восприниматься аудиторией, набор определенных характеристик, ожиданий, ассоциаций. Чтобы определиться с этим этапом, необходим анализ конкурентов вашего продукта и анализ самой целевой аудитории — ее численности, интересов, проблем, возможных возражений, психологических особенностей. Этот важный этап поможет с легкостью в следующем — определении уникальности вашего предложения.

Выделите главные характеристики уникальности продукта

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что мотивирует покупателя совершить покупку. Коротко, но емко, сформулируйте, чем отличается ваш товар от других похожих товаров на рынке. Из УТП ваш потенциальный клиент должен считывать, какую выгоду он получит, приобретая именно ваш товар, и значимость этой выгоды.

УТП на примере бренда M&M’s

Выберите вариант продвижения

Когда вы определились с нишей и уникальностью вашего предложения, время переходить к главному — выбору способа рекламного продвижения. Существует несколько способов продвижения продукта:

Контент-маркетинг

Знакомство аудитории с брендом методом создания качественного контента, учитывающего интересы, потребности и проблемы аудитории. Вы создаете уникальный контент, распространяете его на площадках с релевантной аудиторией или же создаете свою собственную площадку для публикаций и привлекаете на нее свою аудиторию. Оба способа эффективны и не исключают друг друга.

Примеры контента из сообщества фитнес-платформы «Тянись» https://vk.com/tyanis

Примеры контента из сообщества фитнес-платформы «Тянись»

Авторитетный маркетинг

Продвижение вашего продукта с помощью лидеров мнений, имеющих свою собственную аудиторию, совпадающую с вашей ЦА. Как правило, аудитория в таком случае прислушивается к кумиру, что повышает лояльность к вашему бренду.

Пример из Instagram-профиля блогера Кацярыны Казак (katsiaryna_kazak)

Видеомаркетинг

Видеоролик дает простор вашей фантазии. Это может быть что угодно — открытая реклама, презентация компании или товара, клип, блог, видеовизитка — главное, чтобы это соответствовало интересам вашей ЦА. А грамотный посев ролика гарантированно расскажет о новом бренде именно вашей целевой аудитории.

Скриншот с канала блогера Тани Рыбаковой, похудевшей на 55 кг

Сотрудничество с видеоблогерами

Это эффективный вариант совместить сразу все три описанных выше способа. Такой прием подходит не только крупным брендам, но и малому бизнесу — вам необязательно иметь огромный рекламный бюджет для размещений у многомиллионных топовых блогеров. Есть достойные варианты среди блогеров с меньшим количеством подписчиков, с высокой мотивацией к сотрудничеству и очень лояльной аудиторией. Это подтверждается большим количеством просмотров и социальной активностью подписчиков.

Реклама мицеллярной воды от Bioderma на канале видеоблогера Lisa On Air https://www.youtube.com/user/lizaonair

Запуск рекламной кампании

После того, как вы поняли, какой инструмент продвижения подходит именно вам, вы можете обратиться к профессионалам, которые помогут вам с запуском качественной рекламной кампании. Например, выбрать блогера легко вместе с сервисом Webartex — вы можете настроить поиск видеоканала исходя из тематики продвигаемого бренда и имеющегося бюджета. Если у вас возникли трудности с подбором блогера, профессиональная техподдержка поможет вам это сделать.

Помните, что кроме всех вышеописанных шагов: обозначение философии и характеристик уникальности продукта, выбор вариантов продвижения и запуска рекламной кампании, самое главное — это точное понимание вашего преимущества перед конкурентами и собственная философия бренда, решающая проблемы вашей ЦА. А качественная рекламная кампания сделает свое дело — вы увидите результат, который вас порадует!

Как вывести на рынок новый продукт: особенности и нюансы запуска

Обычно в разработке бизнес-идей есть на кого равняться: на рынке достаточно конкурентов, чтоб оценить их плюсы и минусы и занять свою нишу. Но что делать, если продукт новый?

Мы поговорили с людьми, которые через это прошли и запустили новые или почти новые для рынка продукты. Узнали, как они их разрабатывали, как впервые продавали и набивали шишки.

В беседе участвовали:

 

Роман Киригетов, CEO kabanchik.ua

Ксения Фурсова, соосновательница 1DEA.me

 

Виталий Дрозд, основатель BODO

 

В дополнение наш лектор Владислав Ильтяков, Head of Product в Leroy Merlin, рассказал, какие инструменты помогут собственникам запускать новинки.

 

 

Роман Киригетов, CEO kabanchik.ua

О запуске и развитии сервиса

В студенческие годы я искал портал для подработки, ведь сайты поиска работы рассчитаны на длительное трудоустройство. Потом столкнулся с другой проблемой: нужен был человек «на подхвате» для мелких поручений. Наткнулся на американский сервис TaskRabbit.com — он решал обе проблемы.

В Украине таких сайтов не было. Решил, что бизнес-идея еще и социально полезная: помогает людям находить дополнительный заработок. Я купил домен, назвал сервис «Метнись кабанчиком». Вместе с другом Александром Юрьевым мы начали разрабатывать сайт.

Я тогда не знал, что такое customer development, что нужно спрашивать клиентов и изучать рынок.

 

Мы были самоучки. Мне хотелось хорошего сервиса — например, найти сантехника, который быстро приедет и все отремонтирует. У нас не было расчетов, бизнес-планов, дизайнеров, верстальщиков.

 

Потратили два месяца, сделали сайт и в сентябре 2012 года запустились.

Когда сайт заработал, я написал пост в Facebook. Отзывы получил положительные, люди стали регистрироваться, рассказывать о нас друзьям. Мы думали, будут проблемы с исполнителями, но за месяц набрали около тысячи человек.

Опыта в бизнесе у нас не было. Посматривали на западных коллег, старались логически рассчитать, как делать меньше шагов.

В 2013 году попали на бизнес-инкубатор EastLabs. Там среди 150 претендентов отбирали три команды, и «Метнись кабанчиком» вошел в эту тройку. Мы прошли курс business development — учили аналитику, прототипирование, PR, digital-маркетинг, UX. Впервые узнали, что такое customer development, и поняли, как развивать сервис.

 

Как за 90 минут понять,

чего хотят ваши клиенты

 

 

Спасибо. Будет интересно!

 

О продакт-менеджменте и тестировании

Раньше продуктом занимался я, сейчас — продакт-менеджер. Он анализирует и тестирует продукт, ставит задачи по разработке и координирует сотрудников.

Если запускаем новый функционал, всегда делаем прогнозы. Анализируем данные, разрабатываем MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), затем на практике проверяем новую идею. Если работает — стараемся усовершенствовать, если нет — откладываем.

 

Сложнее всего, когда новая идея не выстреливает.

 

Как-то мы тестировали альтернативный вариант монетизации: исполнитель платит небольшую сумму за контакты заказчика, а тот выбирает из нескольких исполнителей. Мы понаблюдали за российскими коллегами, увидели, что схема работает, и внедрили такую модель у себя. Но пользователям перемены не понравились. Хоть они и платили меньше, но не понимали, как работает система. Мы полгода дорабатывали продукт, а потом вернули все назад. Хотели сделать лучше, а получили опыт.

О каналах коммуникации

Когда запускали продукт, не знали, с кого брать пример. У аналогичного сервиса в США на тот момент было уже 38 миллионов долларов инвестиций.

Как мы выбирали каналы продвижения:

 

посмотрели, какие существуют способы продвижения

отбросили дорогие, осталось вариантов десять

 

на каждый канал выделили по 1000–2000 грн, каждый месяц тестировали 2–3 канала, анализировали эффективность

методом проб и ошибок протестировали все каналы, сейчас периодически повторяем

 

Вначале не сработали заказные статьи и баннерная реклама. Мы поняли, что нужно сфокусироваться на горячих запросах. Когда у человека проблема, он идет в поисковик и вбивает: «сантехник Киев», а мы запускаем контекстную рекламу.

Второй работающий инструмент — «сарафанное радио». Мы работали на узнаваемость, наше яркое название запоминалось, и пользователям было удобно рассказывать о сервисе. Когда возникала проблема, человек вспоминал о сайте «Метнись кабанчиком» и приходил заказывать услуги.

 

Сейчас большинство клиентов приходят по рекомендациям друзей, чуть меньше — из органического поиска. Другие каналы продвижения не используем.

 

О неидеальности продукта

Дважды в неделю приглашаем в офис клиентов — и заказчиков, и исполнителей. Я спрашиваю про их опыт использования сервиса, прошу дать рекомендации.

Мы больше пяти лет занимаемся разработкой продукта и хотим сделать из него «конфетку». Такое чувство, что идеал близко, но в процессе всегда появляются новые идеи и обратная связь.

 

Идеальным продукт не будет никогда.

 

Все, что в наших силах — следить за технологиями, вести диалог с клиентами и стремиться к тому, чтобы нашим сервисом пользовались чаще.

 

 

Ксения Фурсова, соосновательница 1DEA.me

О запуске и развитии бизнеса

Однажды я выбирала в подарок карту путешествий и наткнулась на некачественный китайский аналог. Я давно хотела запустить бизнес, поэтому мы с мужем решили создавать карты самостоятельно. От начала разработки продукта до запуска прошло 4 месяца, и в 2013 году мы стали продавать скретч-карты.

У меня был опыт работы в полиграфии, я знала, как все оформить визуально, но в ведении бизнеса ничего не понимала. Помогли тренинги и общение с предпринимателями. 

 

Опытные собственники расскажут, как бы они решили проблему, но ответственность все равно на вас: придется принимать решения и экспериментировать.

 

Почти год мы были на рынке с одним продуктом. Сначала собирали предзаказы на товар, которого еще не было. Затем создали карту, запустили сайт и страницы в соцсетях. Первые заказы были от друзей, потом мы начали участвовать в ярмарках. Проверяли реакцию покупателей, получали хорошие отзывы и начали разрабатывать новые продукты.

Сейчас через сайт и соцсети выстроили розницу. Параллельно запустили дистрибьюцию — партнерские оптовые покупки через магазины.

О продакт-менеджменте и рабочих процессах

Сейчас в команде больше 50 человек, уже есть менеджеры, которые занимаются исключительно разработкой продукта. Мы сразу старались прописать процессы так, чтоб разработка зависела не только от нас. Продакт-менеджеры получают бриф на продукт, дальше каждый специалист составляет свой бриф, мы вместе придумываем идеи, финализируем бриф и разрабатываем продукт. Потом продукт презентуют руководителям и команде.

 

Если есть что доработать, дорабатываем. Но чаще всего сразу выпускаем продукт, пусть даже не идеальный, чтобы пораньше получить обратную связь.

 

Этапы запуска, которые были вначале, отличаются от тех, которые есть сейчас. Вначале все было хаотично. Мы не понимали, с чем придется столкнуться, — просто брали и делали. Сейчас все процессы четко проработаны, но все равно не идеальны.

О каналах коммуникации

Мы использовали все возможные каналы, чтобы заявить о себе. Когда продукт совершенно новый на рынке, нужно объяснить, для чего он нужен. Хорошо сработали Facebook, Instagram и контекстная реклама.

Некоторые каналы не были эффективны. Например, мы экспериментировали с купонными сервисами, но результата не было.

О сложностях и неидеальности продукта

Мы вовремя начали воспринимать сложности как возможности. Первые 60% тиража ушли в мусор, мы потеряли вложения, но решили пробовать дальше.

2 года вносили правки в каждый тираж: находили ошибки в словах, меняли цветопередачу. Это офсетная печать — часто цветопробы не совпадали. Но выбрасывать тиражи не было возможности, если несоответствия не катастрофичны. Продукт продавался, и мы исправляли этот нюанс на следующем этапе.

 

Также были сложности с подбором команды. Ведь когда запускаешь продукт своими руками и знаешь все его нюансы, сложно делегировать. Пришлось учиться доверять.

 

Совершенствовать продукт можно бесконечно, и в этом лучше всего помогает обратная связь. У нас есть выборка клиентов — мы их обзваниваем и просим дать фидбек. Если жалобы повторяются, принимаем во внимание. Продавцов просим рассказать о популярных вопросах покупателей и дорабатываем упаковку, чтобы даже без консультации им все было понятно.

 

 

Виталий Дрозд, основатель Bodo

О запуске сервиса

Bodo мы запустили в 2009 году. На тот момент на рынке были похожие компании, но мне не нравились их подходы к маркетингу и продукту. Цены сертификатов были выше стоимости услуг, не афишировалось, кто предоставляет услугу.

Я решил создать сервис, который не будет продавать кота в мешке. Мы сразу начали говорить о впечатлении все: показывать место, фото, видео тест-драйва. У клиентов появилась возможность дарить одно впечатление или собрать набор.

Перед запуском я убедился, что есть реальная потребность в таком сервисе и аудитория достаточно большая, чтобы построить бизнес. Мы запустили продукт за 4 месяца. За этот период разработали бренд, сайт, подписали договоры и упаковали продукт.

О развитии бизнеса и сложностях

Вначале было сложно договариваться с партнерами. О нас никто не знал, все хотели работать по предоплате с минимальными скидками. После выхода на хорошие обороты договариваться стало проще.

Следующим вызовом стало создание рекламы, которая генерирует продажи. Пришлось самостоятельно разобраться в контекстной рекламе и поисковом продвижении. Хороших специалистов на рынке было мало.

 

Сложно было находить сотрудников, которые заинтересованы в результате. Если молодая компания не может платить рыночную зарплату, у нее всегда будут проблемы с персоналом. Сейчас хорошо видна разница между нашим первым программистом 1С и нынешними специалистами.

 

Сейчас хорошо видна разница между нашим первым программистом 1С и нынешними специалистами.

О продакт-менеджменте и проблемах бизнеса

Продакт-менеджмент как часть маркетинга — главная обязанность владельца. Никто, кроме него, не придумает, что продавать и кому.

Спустя 5 лет у Bodo появился продакт-менеджер. Но я все равно согласовываю, какие впечатления мы будем добавлять в каталог и каким будет их наполнение. Также есть отдел, который договаривается с новыми партнерами, но это уже операционная задача.

 

Говорят, в бизнесе есть две проблемы: «нет клиентов» и «все остальное».

 

 Вначале я жил иллюзией, что можно нанять хорошего специалиста, который решит любую задачу. Но у большинства малых бизнесов нет бюджета. Плюс — не все понимают, как этих людей искать и оценивать, как убедить их присоединиться к команде.

Если есть возможность нанять человека, который достиг результатов с похожим продуктом и аудиторией, нужно любой ценой его привлечь. Раньше у меня не было такого сотрудника, поэтому пришлось самостоятельно во всем разобраться. Освоил даже копирайтинг, чтобы описания впечатлений были интересными и информативными.

О каналах коммуникации

Для разных бизнесов работают разные каналы коммуникации. К примеру, для бизнесов на В2В-рынке главным каналом будут личные продажи. Для ресторана — социальные сети и четкое понимание целевой аудитории.

Можно создавать рынок или продавать по уже «сформированному спросу». В нашем случае нужно было создавать рынок сертификатов на впечатления. Была реальная потребность в «хорошем подарке», которую решал наш продукт.

Идеальным каналом привлечения стала поисковая реклама. Мы привлекали на сайт тех людей, которые ищут в интернете подарок.

О неидеальности продукта

Работать над продуктом нужно постоянно, ведь меняются конкуренты, меняется целевая аудитория.

Не могу сказать, что мы правильно запускаем продукты. Равняться не на кого, ведь многие вещи реализовываем впервые на рынке. Например, мы единственная компания в мире, которая снимает видео тест-драйвов для всех своих впечатлений. 

Сейчас планируем запускать сертификаты, забронированные на конкретную дату. Добавляем впечатления — к концу года будем предлагать 1000 впечатлений в Киеве и по 500 в регионах. Также работаем над запуском новых продуктов.

 

 

Владислав Ильтяков, Head of Product в Leroy Merlin

Когда нужен продакт-менеджер

Для стартапа нормально, когда продакт-менеджер — это владелец, особенно на стадиях Идеи и Pre-seed. Потом собственник остается визионером и евангелистом, но развивать продукт должен продакт-менеджер. Именно он обеспечит непрерывное развитие и станет лидером кросс-функциональных команд. Ресурсов самого владельца на это может не хватить.

Инструменты продакт-менеджмента для владельца

Когда бизнес растет, эффективнее делегировать. Но есть 5 инструментов, с которыми у собственника получится развивать продукт самостоятельно.

 

Customer development. Поможет определить потребность клиентов. Вы поймете, ваши ли это клиенты и решает ли продукт их проблему.

Lean Canvas и Business Model Canvas. Помогут определить ценности и экономики продукта, понять приоритеты. Строить бизнес-модели эффективно как на стадии Customer development, чтоб структурировать информацию, так и на протяжении всего жизненного цикла, когда вы оптимизируете их под реалии бизнеса.

 

Market research. Допустим, у вас крутые продукт и команда, но запустившись на “мертвом” рынке, вы провалитесь. Да, можно использовать анализ конкурентов, SWOT- и PEST-анализ, лестницу узнавания, но всегда исследуйте рынок, следите за трендами и работайте на опережение.

Design Thinking. Как и с Customer development, вы сэкономите время на разработку и производство продукта. Пройдите несколько итераций дизайн-мышления, создайте прототипы, протестируйте взаимодействие пользователя с продуктом и найдите лучшие решения.

 

BML — Build Measure Learn. Создавайте, быстро тестируйте, учитесь на подтверждении, а еще лучше на опровержении своих гипотез. Не пытайтесь долго и упорно создавать идеальный, но никому не нужный продукт. Выпускайте часто и итеративно — может, не идеал, но продукт, который будет востребован и найдет своего потребителя.

Выведите свой продукт на рынок за шесть шагов

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

«У меня есть идея, но я не знаю, как вывести ее на рынок»

Почти каждый день кто-нибудь спрашивает меня, как вывести свое изобретение на рынок. Изобретения столь же разнообразны, как и творческие люди, которые их разработали. Они варьируются от устройств для кормления детей до программного обеспечения, замороженных продуктов, электронных садовых инструментов и аксессуаров для мобильных телефонов.

Позвольте мне начать с того, что если вы задавали этот вопрос, то вы именно там, где и должны быть. Если у вас действительно есть изобретение — что-то, что никогда не было создано ранее, — нет ни установленного способа вывести его на рынок, ни правильного пути. Выяснение того, как вывести ваш продукт на рынок, часто важнее для вашего успеха, чем особенности и преимущества вашего изобретения. На самом деле настоящие потребители, тратящие деньги, не покупают изобретения; они покупают продукты. Итак, переключите свой подход с типичного изобретательского лексикона на то, как продавать новый продукт.

Первым шагом должно быть исследование того, как другие вывели свои продукты на рынок, понимание доступных инструментов, включая листы продаж, интеллектуальную собственность, такую ​​как товарные знаки, авторские права и различные патенты, а также потенциальный рынок для вашего продукта. Есть несколько хороших книг, курсов, колонок и онлайн-сообществ, которые помогут вам в ваших исследованиях, но как изобретатель вы лучше всего решаете, какой рынок лучше всего подходит для вашего продукта.

Если вы не готовы вкладывать энергию и время в сбор информации, изучение ваших возможностей и даже составление базового бизнес-плана, даже если у вас есть много денег для инвестирования в проект, возможно, это не то, чем вы действительно хотите заниматься.

Второй наиболее частый вопрос, который мне задают: «Как мне получить патент?» Я часто обнаруживаю, что изобретатели предполагают, что их первым шагом в этом процессе является подача заявки на патент. Я не могу не подчеркнуть: патент — это не изобретение, и получение патента не означает, что ваш продукт попадет на рынок. Если вам трудно в это поверить, спросите любого серьезного патентного поверенного, сколько его мелких клиентов-изобретателей заработали денег больше, чем стоил их патент.

Шесть шагов для вывода вашего продукта на рынок:

  1. Купите одну или две уважаемые книги по изобретательству.Ищите тех, кто сосредоточен на зарабатывании денег, а не только на патентах, и читайте их. Я часто слышу от людей, которые говорят: «Я купил вашу книгу, но все еще в замешательстве». Отвечая на пару вопросов, я обнаружил, что они на самом деле не читали книгу. После этого шага вы можете адаптировать следующие пять шагов, чтобы включить то, что вы узнали, в свое исследование.
  2. Провести исследование рынка. Определите продукты на рынке, как в Интернете, так и в магазинах, которые похожи на вашу идею продукта, и отметьте, какие компании их производят и где они продаются.
  3. Проведите время на веб-сайте Ведомства США по патентам и товарным знакам (USPTO), чтобы найти и прочитать любые патенты, похожие на вашу концепцию www.uspto.gov.
  4. Разработайте максимально хороший прототип, используя имеющиеся ресурсы. Это может быть как базовый рисунок, так и усовершенствованный продукт, созданный профессионалами.
  5. Свяжитесь с другими предпринимателями в вашем районе или в Интернете, чтобы поделиться информацией, ресурсами и предложить поддержку.
  6. Составление простого бизнес-плана; начиная с основ.

Избегайте искушения использовать слишком хорошо звучащие ярлыки. Относитесь крайне скептически к тем, кто утверждает, что имеет уникальный доступ и возможность вывести ваш продукт на рынок, начиная с базового технико-экономического обоснования. Вы лучший человек, чтобы вывести свой продукт на рынок, так что начните!

Вы лучший человек, чтобы вывести свою идею на рынок. Вот как.

Нет ни одного человека или одной вещи, которая является ключом к вашему успеху.Это верно в жизни, но особенно актуально для изобретателей. Мне нравится слушать творческих людей, которые хотят изменить мир. Но чаще всего то, что я слышу, является вариантом , если бы я только мог найти нужного человека… или правильную компанию… или правильного инвестора… или правильного партнера… Что очень жаль, потому что только вы управляете своей судьбой! Это действительно зависит от вас, от вас и только от вас. Перестаньте гоняться за ложными возможностями. Телевидение, конкурсы, конкурсы, торговые выставки, компании, претендующие на то, чтобы представлять вас, — это не ваш путь к успеху.Крайне небольшой процент изобретателей извлекают из них выгоду. Но, по сути, я хочу, чтобы вы поняли, что они не о вас, они о них. Вы должны принять тот же менталитет.

Что я имею в виду? Составьте для себя дорожную карту и придерживайтесь ее. Оставайся сфокусированным. Прими себя за руль. Удвойте ставку на себя вместо того, чтобы искать внешнего спасителя.

Воспользуйтесь этими советами, чтобы повысить вероятность успеха.

1. Разработайте продукт, который люди захотят и на который они будут тратить деньги. Протестируйте рынок, чтобы узнать. Один из наиболее эффективных способов сделать это — попытаться лицензировать идею. Не обманывай себя. Единственное мнение, которое действительно имеет значение, если вы хотите лицензировать идею, — это мнение компаний, которым вы ее показываете. Не твой адвокат. Не твоя семья. Не твои друзья. Даже не я.

2. Защитите свою идею с помощью предварительной заявки на патент. Инновационный метод патента и прототипа сопряжен с риском, который мне не подходит. Я предприниматель без риска.Я знаю, что подавляющее большинство запатентованных идей никогда не приносят прибыли. Подача PPA доступна по цене и позволяет вам сначала потратить год на тестирование рынка. Компании заинтересованы? Ваша идея хороша? Ты должен знать. Вы можете и должны научиться писать PPA. Чем большим экспертом в своей идее вы становитесь, тем лучше.

3. Создайте несколько убедительных маркетинговых материалов. Вам нужно потрясающее однострочное заявление о преимуществах, привлекательная рекламная листовка и эффективный рекламный ролик.Что я имею в виду под рекламой? Ничто так не воплощает идею в жизнь, как видео. Листы продажи видео подробно описаны в этой статье.

4. Свяжитесь с нужными компаниями. Независимо от того, хотите ли вы на самом деле лицензировать свою идею или пытаетесь получить отзывы, вам нужно обращаться к компаниям, которые действительно подходят вам. Вы тратите свое время, когда вы этого не делаете. Составьте исчерпывающий список компаний, которые уже производят и продают аналогичную продукцию. Когда ваша идея органично вписывается в текущую линейку продуктов компании, это хорошо.Свяжитесь со всеми этими компаниями — по крайней мере, с 25 до 30. Не совершайте ошибку, отказываясь от сотрудничества слишком рано. Скорее всего, вам нужно будет следить. И вам, возможно, даже придется спросить «да» или «нет», чтобы получить критическое представление, в котором вы нуждаетесь.

5. Не привязывайтесь к своей идее слишком финансово или эмоционально. Неизбежно он начнет ощущаться как твой ребенок. Но это не так. У вас будет много идей. Так что не забывайте проявлять здравый смысл.

6. Будьте благоразумны. Сколько на самом деле стоит твоя идея? Что кто-то готов заплатить вам за это.Не упускайте из виду это. В конце концов, вы хотите, чтобы ваша идея увидела свет, не так ли?

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как вывести свой продукт на рынок менее чем за 4 недели

Коди Кэнди, основатель и генеральный директор Bounce: питание сети из более чем 1000 магазинов малого и среднего бизнеса для хранения багажа и приема посылок.

Как основатель и генеральный директор Bounce, я знаю, что это был сумасшедший год для продвижения стартапа в сфере путешествий во время пандемии.Прошлой весной мы за одну ночь потеряли 99% нашего дохода. Хотя этот неожиданный удар был грубым, его преимуществом было то, что мы смогли сосредоточиться на долгосрочном позиционировании нашего бизнеса.

Мы посмотрели на все, что собирались сделать в будущем, и подумали: «Что мы можем сделать сейчас?» Короче говоря, мы запустили новый продукт среди хаоса и были весьма удивлены тем, как быстро мы смогли это осуществить.

От написания нашей первой строчки кода до общедоступной версии прошло менее четырех недель.Вот что позволило нам двигаться так быстро.

Глубоко поймите проблему, которую вы решаете.

Если вы сможете стать экспертом мирового класса по проблеме, которую решаете, вы сможете действовать быстрее и точнее. На самом деле не так уж сложно стать экспертом в узкой теме. Вы можете изучить все компании, которые пытаются решить эту проблему, прочитать все основные публикации в СМИ, посвященные этой проблеме, и даже поговорить с несколькими клиентами или существующими экспертами.

Мы следовали этому подходу, и это привело к тому, что мы точно знали, что строить. Нам посчастливилось уже иметь клиентов, которые просили нас об этой услуге, и мы провели несколько интервью с клиентами, чтобы точно понять, что им нужно.

Когда дело дошло до черновика первой версии, мы могли быстро принимать решения, потому что они основывались на понимании, а не на догадках.

Найдите и устраните наиболее вероятную точку отказа.

При разработке нового продукта составьте список всех причин, по которым он может не работать.Вопрос «Если бы это потерпело неудачу, то почему это потерпело бы неудачу?» сослужит вам хорошую службу.

Создав список, ранжируйте причины, исходя из которых они наиболее вероятны. Возьмите эту главную причину и начните ее устранять. Можете ли вы провести эксперимент, чтобы подтвердить или опровергнуть эту причину? Вы, вероятно, многому научитесь из этого.

Максимально уменьшите объем первоначального продукта.

Что бы вы ни запускали, даже после всей этой предварительной работы, вы все равно не сделаете это на 100% правильно с первой попытки.То, как ваши клиенты используют ваш продукт, или определенные сомнения, которые у них есть, действительно проявится только тогда, когда они будут активно использовать продукт.

Это означает, что существует огромный риск того, что вы потратите слишком много времени на создание неправильного (или даже слегка неправильного) продукта. Способ избежать этого, в дополнение к описанным выше шагам, состоит в том, чтобы ограничить то, что вы создаете, до чего-то настолько простого, насколько это возможно.

Вероятно, будет неудобно не иметь всех функций, которые, как вы знаете, нужны клиентам.По сути, можете ли вы отправить только основной «счастливый путь» или ожидаемый поток пользователей? Смиритесь с дискомфортом и отдайте предпочтение тому, чтобы этот продукт попал в руки пользователей сейчас, а не доставлялся усовершенствованной версии клиентам позже.

У Рида Хоффмана есть любимая цитата: «Если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы запустили его слишком поздно».

Знайте своего целевого клиента.

Последний шаг к тому, чтобы быстро доставить ваш продукт в руки клиентов, — это действительно определить, на кого вы собираетесь ориентироваться в первую очередь.

Книга Преодоление пропасти объясняет это лучше всего: вы хотите начать с рынка настолько узким, что вы практически знаете клиентов по именам. Это позволяет вам усовершенствовать обмен сообщениями, продукт и распространение, чтобы вы могли получить первых пользователей, использующих ваш продукт с самого начала.

Вывод на рынок простого продукта как можно быстрее позволяет вам гораздо быстрее создавать грандиозную версию продукта, поскольку вы можете учиться у клиентов, активно использующих ваш продукт, гораздо раньше и чаще.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

10 шагов по выводу физического продукта на рынок

Успешный вывод физического продукта на рынок может быть сложной и пугающей задачей для предпринимателя, но следование обдуманному и логичному процессу повысит вероятность успеха, считают основатели компании Realized Designs Projects из Нового Орлеана, занимающейся дизайном продуктов.

Основатели Анна Финч и Брайен Тизли, супружеская команда с более чем 15-летним опытом вывода продуктов на рынок, приобрели глубокие знания в области проектирования для производства.Компания провела множество продуктов от концепции до массового производства, большая часть которых производится в Китае.

Их философия дизайна основана на идее, что продукт является лишь частью уравнения. Они утверждают, что сам процесс проектирования и разработки почти так же важен, потому что он позволяет компаниям полностью понимать производственные затраты и быстро внедрять изменения. «Пока у нас есть процесс, мы можем очень быстро меняться», — говорит Тизли.

На недавнем мероприятии Tech Park Academy в Технологическом парке Луизианы пара поговорила с лидерами местного бизнеса, где они рассказали о 10 ключевых этапах своего процесса проектирования и разработки, от первоначальной концепции до первого производственного цикла.

Финч имеет опыт работы в международном бизнесе, жил и работал в Китае и хорошо разбирается в нюансах производственного переговорного процесса. Она говорит, что новые клиенты часто обращаются к их фирме и сразу же спрашивают, сколько будет стоить получение конечного продукта. «Сложнее всего ответить на этот вопрос в первый день, — говорит она.

Чтобы ответить на этот вопрос, они сначала работают с предпринимателем, чтобы помочь ему понять, какой вид бизнеса они предпринимают и какова их основная цель.Конечные цели могут варьироваться от разработки доказательства концепции, которая может быть прототипом, до создания более продвинутого готового продукта для демонстрации инвесторам. Другим просто нужны более простые рендеры, чтобы обеспечить начальное финансирование.

Финч предлагает тщательно изучить любую группу дизайнеров или консультантов, которых вы планируете нанять, потому что важно знать, как далеко эта компания может продвинуть вас в процессе проектирования и производства. Некоторые фирмы сосредотачивают свой опыт на первоначальном проектировании, что означает, что они могут производить высококачественную визуализацию, но могут быть менее опытными на более поздних этапах процесса.

«Если вы пытаетесь сделать это полностью, вы не хотите тратить все эти деньги вперед, если кто-то на самом деле не знает, что они собираются делать, когда вы доберетесь до фабрики», — говорит она.

Тизли, имеющий более чем десятилетний опыт проектирования и разработки продуктов и совершивший 40 зарубежных поездок, чтобы направлять усилия на заводах, говорит, что любой дизайн продукта начинается с первоначальных исследований. Он говорит, что хорошая команда дизайнеров должна смотреть на потенциальных конкурентов на рынке и исследовать, что можно сделать, чтобы сделать ваш продукт лучше.

«Независимо от того, нанимаете ли вы стороннюю фирму или делаете это сами, это абсолютно одна из самых важных вещей, которые вы должны сделать, прежде чем спрыгнуть», — говорит Тизли. «Очень важно иметь это на бумаге или на экране, чтобы вы могли сказать: «Каков мой рынок, нарушаю ли я какие-либо патенты и кто мой покупатель?»

Первоначальный процесс проектирования часто начинается с 2D-концепций, которые затем переносятся в 3D-программное обеспечение, где дизайнеры могут более детально визуализировать продукт и добавлять цвета к различным компонентам.Они также могут разбить продукт на части для разработки прототипов, которые в наши дни часто печатаются на 3D-принтере.

Однако визуализация

— это всего лишь визуальное представление. По словам Тизли, на следующем этапе разрабатывается более подробная модель, которая может поддерживать производство.

Это тот момент, когда компании, производящие продукт, должны начать поиск фабрики и разработать более четкое представление о затратах на производство продукта.

Тизли говорит, что на этом этапе дизайнеры должны начать тщательно продумывать цвет, материал и отделку продукта, а также способы его наиболее эффективного производства.Это делается посредством подробного анализа, который часто проводится в сотрудничестве с заводом.

Тизли говорит, что прототип не обязательно должен хорошо выглядеть, особенно если это механический или электронный дизайн. По его словам, более важный вопрос, на который нужно ответить, — это «работает ли это?» Он говорит, что Realized Designs обычно создает прототипы продуктов от 10 до 20 раз, чтобы довести каждый из них до совершенства, и может выполнять итерации до 50 раз для более сложных элементов.

Семплирование

, с другой стороны, дает вам готовый продукт, который можно представить потенциальным покупателям, а это требует гораздо более сложного процесса.Финч говорит, что разница в стоимости между первоначальными прототипами и готовыми образцами часто шокирует предпринимателей.

«Фабрика должна остановить весь свой процесс, над которым они в настоящее время работают для клиента, который приносит деньги, чтобы они могли обучить одного парня, чтобы сделать ваш единственный продукт», — говорит она. «Значит, они собираются выставить вам соответствующее обвинение».

После того, как у вас есть визуализация, прототип или образцы, следующим шагом будет обращение к рынку, чтобы убедиться, что продукт соответствует потребностям потребителей, часто посредством предварительной продажи через краудфандинг или путем сбора данных опроса.«Речь идет о том, чтобы взять визуализацию, которую мы предоставляем, и спросить: «Это все еще жизнеспособный продукт на рынке?», — говорит Тизли.

При выборе маршрута краудфандинга Тизли говорит, что важно понимать потребности каждой платформы по сбору средств. Например, для кампании на Kickstarter потребуется рабочий прототип, а для проекта Indiegogo требуются только базовые изображения продукта.

Финч говорит, что большинство фабрик не желают предоставлять подробные расценки до тех пор, пока не увидят прототип, что является важным фактором при принятии решения о том, сколько взимать плату со сторонников в краудфандинговой кампании.

«Это то, что большинство людей упускают или забывают, — говорит Тизли. Он предлагает проверить любое утверждение, которое вы делаете в маркетинге вашего продукта, а затем проверить его до отказа. «Если вам нужно настроить его, настроить его», говорит он.

Для других продуктов, таких как бытовая электроника, этот шаг может включать нормативные испытания на соответствие определенным государственным стандартам. Тизли говорит, что любая хорошая дизайнерская фирма должна помочь вам в этом процессе.

Это «нервное время», как выразился Тизли, включает в себя переговоры о ваших окончательных соглашениях с покупателями и фабрикой.Тизли рекомендует проводить эти переговоры лично и, если вы производите в Китае, нанять китайского юриста и составить контракты как на мандаринском, так и на английском языках, чтобы впоследствии не возникало путаницы в отношении ответственности или других ключевых вопросов, таких как допустимый уровень брака для агрегаты, не соответствующие стандартам.

Этот последний шаг включает в себя покупку сырья для вашего продукта, а также инструментов — процесс обеспечения производственных компонентов и машин, необходимых для производства.Он также охватывает разработку деталей доставки и логистики для доставки вашего продукта потребителям или другим покупателям.

Эта презентация является частью ежемесячной серии Tech Park Academy. Узнайте больше о других наших предстоящих мероприятиях.

Различные варианты вывода вашего продукта на рынок

Я не могу не подчеркнуть, насколько сложно может быть успешно вывести новый продукт на рынок как в больших объемах, так и за короткий промежуток времени. Это не значит, что это невозможно сделать.Конечно, может. Это не только можно сделать, но и регулярно. Каждый год появляется множество новых продуктов, и будут по-прежнему появляться прорывные и полезные идеи, которые улучшат общество на долгие годы вперед. Это просто непросто. Безусловно, отличных идей гораздо больше, чем продуктов на полках. Что происходит с лучшими, которые никогда не попадают в ваш розничный магазин? Конечно, это зависит. Что еще более важно, что происходит, когда все идет как надо? За более чем 30-летний опыт разработки прототипов мы чаще всего сталкиваемся с несколькими историями успеха. В целом к ​​ним относятся фирмы с уже созданной крупной производственной и распределительной инфраструктурой, лица, получившие патентную защиту и успешно занимающиеся сбором средств от имени своего продукта, и/или лица, лицензирующие свой продукт у крупной фирмы в обмен на роялти. платеж.

Вот несколько советов по особенностям каждого метода мерчандайзинга:

  • Вы уже крупная производственная компания

В этом случае у вас, вероятно, уже есть сеть дистрибьюторов, розничных продавцов и, возможно, даже собственное маркетинговое агентство, работающее над стратегией продвижения вашего продукта.Эта инфраструктура значительно упрощает работу и дает тем людям, у которых нет бизнес-команды, сразу несколько вещей, о которых нужно подумать.

Если вы начинаете с крупной корпорации, то вы или ваши предшественники уже проделали основную работу за последнее десятилетие или более, чтобы создать организацию и построить свой бренд. Теперь все дело в том, чтобы создать хороший продукт и эффективно рассказать историю. Плохая новость заключается в том, что даже если вы работаете в крупной организации, успех все равно не гарантирован.Запуск новых продуктов терпит неудачу по разным причинам, и существует множество конкурентов, стремящихся завоевать долю рынка.

  • Патентная защита и сбор средств:

Патентная защита:

Если у вас есть отличная идея, то лучшее, что вы можете сделать, это начать с регистрации вашего продукта или процесса в патентном ведомстве США, прежде чем обнародовать свою концепцию. Патентование продукта может быть длительным и дорогостоящим процессом, в значительной степени зависящим от сложности вашего продукта и текущих задержек в патентном бюро.Вы знали? Среднее общее время получения патента составляет около 32 месяцев. Возможно, лучше всего начать с обсуждения процесса с патентным поверенным.

Стоимость патентов может варьироваться, но в целом механическое устройство с чертежами САПР и прототипом значительно упростит процесс для вашего адвоката. Соответственно, разработка обойдется дешевле. Более низкая стоимость патента должна компенсировать часть затрат на разработку прототипа.Тем не менее, согласно TheSurfLawyer.com , первоначальная стоимость подачи такого рода патента по-прежнему составит около 7500 долларов в зависимости от сложности конкретного продукта.

После того, как ваш законный представитель представит патентные документы от вашего имени, вы вступаете в этап процесса утверждения, известный как «ожидание рассмотрения». Pendency — это своего рода легальная «задержка», которая обычно длится несколько лет. В это нетрудно поверить, учитывая количество нерассмотренных патентных заявок примерно в 500 000 человек.Вы можете получить актуальную информацию о текущей невыполненной работе и ожидаемом времени, пока не получите ответ здесь. Недавнее изменение в этом процессе заключается в том, что патентное ведомство «публикует» ваш патентный запрос таким образом, что он становится общедоступным в течение некоторого времени, прежде чем он будет окончательно одобрен. В некоторых случаях, обычно через 1-2 года, вы будете гордым обладателем новой блестящей патентной лицензии. Во многих случаях для получения окончательного утверждения требуется несколько итераций туда и обратно, называемых «офисными действиями». Действия ведомства указывают на необходимость внесения изменений в заявку на патент.Поскольку для механического устройства типичны 1-3 офисных действия, вы, вероятно, потратите еще 2500 долларов и 1-2 года или больше на подачу и проверку изменений. Суммарная стоимость, скорее всего, составит не менее 10 000 долларов, а в некоторых случаях может быть в несколько раз больше.

Сбор средств:

Как только вы защитите свой патент, ваш сбор средств, скорее всего, начнется всерьез. Не то чтобы вы не могли работать над финансированием, пока ждете, но серьезные инвесторы часто опасаются вкладывать большие суммы денег в продукт без патентной защиты, потому что производителям, имеющим доступ к дешевой рабочей силе, слишком легко «сбить цену». off» по более низким ценам.Возможно, лучшее, что вы можете сделать, пока ждете патента, — это разработать бизнес-план мирового уровня. Закончите работу, пока ждете свой патент, чтобы сразу же приступить к делу, как только он появится (при условии, что он будет одобрен).

Отличный способ очень быстро собрать кучу денег без личного риска неудачи или необходимости выплачивать кредиты — это «кикстартер». Kickstarter — это форум, на котором люди поддерживают проекты, которые им нравятся, либо в качестве благотворительной помощи, либо в обмен на особые награды, такие как «уникальный опыт, ограниченные выпуски или копии создаваемых творческих работ.«Большинство идей работают на основе агрегирования поддержки в виде обещаний пожертвовать, если продукт получит определенный процент в установленные сроки. Другие, более традиционные варианты включают в себя такие вещи, как ангельское инвестирование (при котором предприниматель обычно торгует акциями компании в обмен на деньги на развитие).

  • Патентная защита, лицензирование и сбор роялти

Если сбор средств не для вас, и вы ищете более простой способ вывести свой продукт на рынок, то одно из лучших решений — представить эту идею крупным производителям и/или розничным торговцам в обмен на единицу товара. договор роялти.Этот метод часто предлагается при инвестировании в такие шоу, как Shark Tank. Если вы можете получить какие-либо проценты, вы, как правило, получите небольшой процент от прибыли на единицу, но без хлопот, связанных с массовым производством, распространением и продажей товара. Значительно проще продать идею одному хорошему производителю, чем найти необходимые средства для всего проекта, а затем успешно управлять процессом от колыбели до могилы. С этим решением вы просто сидите и получаете свой гонорар.Если в мире разработки продуктов и была «легкая» кнопка, то это она.

Другие варианты, возможно, даже более простые, это лицензирование дизайна без патента. В этом случае вы просто предоставляете идею и файлы дизайна более крупной организации в обмен на гонорар в случае, если они решат вывести ее на рынок. Существуют повышенные риски, связанные с интеллектуальной собственностью, но также требуется меньше финансовых и временных затрат со стороны изобретателя/предпринимателя.

Покажите свой продукт нужным людям:

Но как донести свою идею до нужных людей в нужной компании? Можете ли вы просто позвонить в компанию и сказать: «У меня есть отличная идея, и я хочу, чтобы вы купили ее у меня?» Ответ, конечно, нет.» Мы попросили одного из наших старших инженеров-конструкторов, Майкла Крейтона, рассказать о своем опыте вывода продукта на рынок. Вот что он сказал:

«По нашему опыту, люди сильно недооценивают количество усилий и опыта, необходимых для доставки продукта в соответствующие торговые точки.Конечно, мы можем спроектировать, спроектировать, создать прототип и изготовить продукт для вас. Но тогда что? Где вы его продаете? Как доставить товар в такой магазин, как Target или WalMart? У вас есть хороший веб-сайт, который может работать с интернет-магазинами? Будет ли Amazon хранить запасы вашего продукта? Я думаю, что многие люди считают, что это легкая часть, но мы обычно видим в этом огромный камень преткновения».

Хотите избежать распространенных ошибок? Вот несколько советов для начала:

Шаг 1: Подготовьте презентацию!

Попрактикуйтесь в обсуждении своей идеи и ее важности за минуту или меньше.Думайте об этом как о речи в лифте, когда у вас есть лишь короткий момент, чтобы заинтересовать кого-то, кто ранее не знал о вас или вашей идее. Завершите призывом к действию, например, назначьте встречу, обменяйтесь контактной информацией или обсудите следующие шаги.

Шаг 2: Узнайте, кто принимает важные решения в отрасли, для которой лучше всего подходит ваш продукт. Выстраивайте отношения с этими людьми.

Не ждите, что это произойдет легко или за одну ночь.Любой, кто преуспел в бизнесе, скажет вам, что путь полон неудач и настойчивости. Продолжайте пробовать и «отшлифовывать» до тех пор, пока не добьетесь успеха. Два метода полезны для привлечения внимания ключевых лиц, принимающих решения:

  • Старомодный способ: просматривайте корпоративные веб-сайты в поисках контактной информации, начинайте совершать исходящие телефонные звонки, узнавайте о отраслевых мероприятиях и участвуйте в них, читайте отчеты и другие публикации и общайтесь, пока не встретитесь с нужными людьми.Спросите у своей сети рекомендателей и поищите в Интернете информацию о поставках продуктов розничным торговцам, оптовикам и интернет-торговцам. Такие места, как WalMart, фактически предлагают бесплатное обучение тому, как стать поставщиком через свой веб-сайт.
  • Создайте интересный материал для цифрового маркетинга и продвигайте его среди соответствующей аудитории в сети, такой как LinkedIn. Это называется «спонсорским контентом». В зависимости от аудитории, которую вы хотите охватить, вам, вероятно, придется выделить несколько тысяч долларов на продвижение и еще несколько тысяч на разработку интересного маркетингового материала.Возьмем, к примеру, одного из наших клиентов: продукт под названием «лучшее банджи». Компания Better Bungee разрабатывает регулируемый банджи-шнур, который можно использовать в строительстве и для отдыха. Соответствующие предприятия могут включать такие магазины, как home depot, lowe’s, REI, Dick’s Sporting Goods, WalMart или Ace Hardware. Соответствующие названия должностей могут включать такие вещи, как «директор по мерчандайзингу», «менеджер по мерчандайзингу» или «менеджер по продукту». LinkedIn поможет вам найти как компании, так и названия в дополнение к обширной сети связанных организаций и возможных названий, о которых вы, возможно, еще не слышали.
Шаг 3: Организуйте встречу и проведите презентацию мирового класса!

Помните, что у вас может быть только один шанс сделать предложение, которое может существенно повлиять на успех или провал вашего продукта. После того, как вы приложили столько усилий для развития отношений, важно извлечь выгоду из возможностей, которые вы создаете. Помните, запланированная встреча — это не то же самое, что презентация в лифте. Это ваш шанс рассказать историю вашего продукта и убедить вашу аудиторию в его ценности для их бизнеса.Будьте тщательны и кратки и постарайтесь предвидеть каждый возможный вопрос заранее. Практика, практика, практика!

В мире полно предпринимателей и изобретателей с великими идеями, которые не воплотились в жизнь. Во многих случаях это происходит не потому, что их реальная идея несовершенна. Обычно это происходит потому, что у них нет реалистичного плана по выводу продукта на рынок. Большинство откусывает гораздо больше, чем может прожевать. Дело в том, что, хотя изобретатели/предприниматели могут прийти к отличной идее сами по себе, для успешного вывода нового продукта на рынок обычно требуется разносторонняя команда с широким спектром знаний и достаточным объемом капитала.

Чтобы узнать больше о производственном процессе, нажмите здесь

Как вывести продукт на рынок: Рабочий лист разработки продукта

Как я упоминал в своем предыдущем посте, недавно я отправился в Западную Африку, чтобы принять участие во Всемирной конференции по ши 2013 года. Lucky Break Consulting гордится тем, что приняла участие в этом замечательном мероприятии, призванном продвигать масло ши и расширять возможности африканских предпринимателей. Фунлайо и Шола Алаби из Shea Radiance организовали серию тренингов для малого бизнеса, и я был рад провести по их приглашению семинар по разработке продуктов.Я провел несколько часов с шестьюдесятью пятью участниками (более 90% из них женщины), пока мы обсуждали искусство вывода продукта на рынок. Несмотря на различия в географии, социоэкономике и языке, мы собрались вместе, чтобы поделиться своей мудростью. Энергия в этой комнате была электрической!

 

Делаю заметки во время моего семинара по разработке продукта на Global Shea Conference

 

Моя презентация была разработана специально для начинающих африканских предпринимателей, заинтересованных в выводе на рынок готовой косметической продукции.Однако процесс разработки продукта является довольно универсальным, независимо от того, продаете ли вы его в Мумбаи, Мозамбике или Монтане. Это относится ко всем видам готовой продукции: кексам, гетрам, серьгам и лосьонам. Процесс разработки, который мы реализуем как малый бизнес, является важным винтиком в колесе нашего успеха. Мой конкретный процесс был разработан за последнее десятилетие как основатель Bella Lucce. Десять лет спустя разработка продуктов в моей компании следовала последовательной схеме, что привело к успешному запуску более 130 продуктов как под нашей торговой маркой, так и в качестве фирменных товаров для других компаний, которые вы, вероятно, знаете и любите.В настоящее время наша продукция предлагается в более чем 1000 салонов красоты и бутиков в тридцати странах мира.

 

Я делюсь здесь своим процессом в надежде, что он окажется полезным для других творческих предпринимателей. В нижней части этой записи в блоге я предлагаю вам также загрузить мою восьмистраничную рабочую таблицу по разработке продукта.

 

 

Шаг 1: Разработайте концепцию вашего продукта.

Шаг 2: Определите каналы продаж.

Шаг 3: Разработайте и протестируйте свой продукт.

Шаг 4: Определите соответствующую упаковку.

Шаг 5: Подсчитайте свои расходы.

Шаг 6: Исследуйте другие продукты.

Шаг 7: При необходимости скорректируйте цену и комплектацию.

Шаг 8: Завершите маркетинг и обмен сообщениями.

Шаг 9: Разработайте этикетку для вашего продукта.

Шаг 10: Получите все необходимые разрешения правительства.

Шаг 11: Начните продавать свой продукт!

Шаг 12: Разработайте условия оптовой торговли и формы заказа.

 

Фунлайо Алаби из Shea Radiance представляет презентацию

 

Слишком часто творческие предприниматели разрабатывают продукт, затем находят свой рынок. В моем процессе эти шаги обратные: определение вашего идеального клиента и целевых каналов продаж в начале вашего процесса разработки имеет решающее значение, поскольку эти параметры влияют на все остальные решения по разработке продукта, которые вы примете.

 

Рабочий лист, указанный ниже, сопровождал мою наглядную презентацию в Абудже.Хотя он явно адаптирован для африканской аудитории, я считаю, что здесь достаточно мяса для предпринимателей всех мастей. Я сократил несколько шагов и упростил модель ценообразования из-за ограничений мастерской в ​​Абудже, но суть разработки продукта здесь. Я надеюсь, что вы найдете это полезным. Я также хотел бы услышать о ВАШЕМ процессе разработки продукта!

 

Участники семинара в Абудже

 

Загрузите мой рабочий лист по разработке продукта прямо здесь.

 

Как продавать новый продукт: 6 советов по стимулированию продаж новых продуктов

Каждый год выпускается тридцать тысяч продуктов, и 95% из них терпят неудачу. С такими шансами компании рискуют потратить массу времени и ресурсов, если они не сделают свой новый продукт правильным.

Чтобы превзойти шансы, вам необходимо определить свой целевой рынок, учесть риски и убедиться, что вы выбрали правильный продукт. Вооружившись планом маркетинга и продаж, вы сможете лучше продавать, заключать больше сделок и повышать конверсию.

В этой статье мы расскажем, как продавать новый продукт. Выполните следующие шесть шагов, чтобы подготовить свой бизнес к успешному запуску.

Содержание

  1. Определите свой целевой рынок, проведя исследование новых и существующих клиентов

  2. Учет операционных препятствий при продаже продуктов

  3. Создайте маркетинговый план и сопоставьте процесс продаж

  4. Точно определите a

  5. Подготовьте свою команду с помощью углубленного обучения

  6. Измеряйте успех и создавайте циклы обратной связи по продажам и маркетингу для улучшения

  7. Заключительные мысли

1.Определите свой целевой рынок, проведя исследование новых и существующих клиентов

Прежде чем разрабатывать и разрабатывать способ продажи нового продукта, выясните, достаточно ли велика потребность в нем.

В рамках вашего исследования поговорите со своими существующими клиентами, чтобы выяснить, как идеи новых продуктов могут помочь им решить существующие или смежные проблемы, связанные с тем, почему они уже инвестируют в вас.

Затем начните думать о том, кому именно вы будете продавать продукт. Определите свою целевую аудиторию, указав:

  • Ваш идеальный клиент (например,грамм. профессия, возраст, местонахождение, стоимость компании и т. д.)

  • Их потребности (например, какие у них есть проблемы, которые может решить ваш новый продукт?)

  • Продукт подходит (например, помогут ли им ваши новые бизнес-идеи? )

Если вы не определите эти основные критерии целевой аудитории, вы рискуете потратить свое время и ресурсы на разработку продукта, который никто не хочет или не нуждается в покупке.

Затем оцените потенциал вашего продукта на целевом рынке:

  • Конкурс. Узнайте, какие конкуренты уже предлагают аналогичный продукт, и определите свое уникальное торговое предложение (УТП). Например, вы захотите подчеркнуть, является ли он более эффективным или был разработан брендом, ориентированным на конкретную цель.

  • Возможные продажи. Рассчитайте, будут ли затраты и риски, связанные с маркетингом и продажей продукта, превышать прибыль от прогнозируемых продаж. Это будет зависеть от размера вашего целевого рынка. Рассчитайте общий доступный рынок (TAM), доступный доступный рынок (SAM) и доступный доступный рынок (SOM).

Это исследование рынка и стратегическое мышление дадут вам реалистичное представление о том, стоит ли ваш новый продукт риска на вашем целевом рынке.

Рекомендуем прочитать

Управление территорией продаж: как выйти на новую территорию и необходимое программное обеспечение


2. Учет операционных препятствий при продаже продуктов

Одно из самых больших операционных препятствий, которое вам придется преодолеть, — это нехватка времени вашей команды.При продаже нового продукта или линейки продуктов вам необходимо учитывать это увеличение времени, затрачиваемого на продажу.

Инновационные продукты потребуют более сложных продаж. Торговым представителям потребуется дополнительная подготовка, чтобы понять их и эффективно продавать. Они также будут проводить больше времени с клиентами, показывая им, как это работает. Вашим торговым представителям может потребоваться больше времени, чем в случае с известными продуктами, чтобы завоевать доверие и укрепить ценность продукта с помощью примеров использования и демонстраций.

Ваша маркетинговая команда также будет играть здесь свою роль.Создание и публикация полезных статей с практическими рекомендациями в блоге компании и проведение вебинаров — это полезные способы обучения потенциальных клиентов и создания условий для того, чтобы они чувствовали себя комфортно с вашим новым продуктом.

На пятом шаге мы подробно рассмотрим, как вы можете обучать и готовить своих представителей для эффективной продажи новых продуктов.

Последний способ вернуть время — автоматизировать как можно больше второстепенных задач. Автоматизация рабочего процесса может сэкономить массу времени, затрачиваемого на низкоуровневые задачи, такие как обновление оценок потенциальных клиентов или этапов сделки.Помогите своим людям уделять время важной работе, например налаживанию отношений, передав задачи помощникам по автоматизации.

3. Создайте маркетинговый план и наметьте процесс продаж

Успешная стратегия маркетинга и продаж включает в себя определение целей нового продукта и действий, которые вы предпримете для их достижения.

План продаж, объясняющий, как продавать новые продукты, должен включать:

  • Позиционирование и миссия. Объясните, почему существует ваш продукт или решение, его положение на рынке и какие проблемы оно решает.В этом разделе плана будет подробная информация о ваших конкурентах, а также ваше ценностное предложение (особенности и преимущества продукта).

  • Отдел продаж структура. Если вы продаете на совершенно новом рынке на новой территории, наметьте, как будет выглядеть ваша команда по продажам и ее организационная структура. Это будет включать роли, обязанности и компенсацию для каждого члена отдела продаж. Если вы продаете новый продукт тому же целевому рынку и той же аудитории, особенно если это технически сложный продукт, определите, кто должен участвовать в продаже (т.грамм. инженером по продажам) и какие этапы воронки продаж вам понадобятся.

  • Цели. Создавайте цели по доходам и рассчитывайте цели по продажам на основе прошлой деятельности по продажам и производительности. Используйте этот раздел, чтобы разбить этапы конвейера и действия представителей на пути клиента. Включите подробную информацию о целях продаж (например, о квотах и ​​показателях), целях дохода и количестве торговых представителей, которые вам потребуются для их достижения.

  • KPI и отслеживание производительности. Показатели и ключевые показатели эффективности (KPI), по которым будет оцениваться ваша команда, когда они начнут продавать новый продукт. Укажите, как будет измеряться производительность, ключевые показатели эффективности на каждом этапе продаж и будете ли вы использовать электронные таблицы отслеживания продаж или программное обеспечение (например, CRM) для отслеживания выигрышей.

После создания базового плана продаж вам необходимо подумать о стратегии продаж. Ваша стратегия продаж свяжет ваши цели, основанные на деятельности, цели, основанные на результатах, и позиционирование с методологиями, которые ваша команда будет использовать для продажи нового продукта.

Например, вы можете захотеть, чтобы ваш отдел продаж совершал X холодных звонков в неделю потенциальным лидам и потенциальным клиентам или достигал определенного количества потенциальных клиентов до встречи в течение первых 12 месяцев.

Независимо от ваших конкретных целей, обязательно сопоставьте их с существующим процессом продаж, чтобы убедиться, что он соответствует вашим текущим рабочим процессам и этапам воронки продаж. Если нет, вам нужно будет заполнить пробелы, чтобы убедиться, что ваш процесс продажи вашего нового продукта или решения оптимизирован для эффективности и успеха.

. Как только ваш план и стратегия продаж будут созданы, подумайте, когда вы будете готовы продавать минимально жизнеспособный продукт (MVP). Это первая версия вашего продукта с основными функциями, которую вы можете предоставить клиентам.

Ваш MVP не является готовым продуктом, потому что может быть рискованно и дорого вкладывать средства в функции продукта без получения обратной связи и опроса первых пользователей. Получив эту информацию, вы сможете настроить решение так, чтобы оно лучше подходило вашим клиентам.

Учитывайте эти моменты при разработке MVP:

  • Стоимость. Когда будет готов ваш MVP и сколько будет стоить его разработка?

  • Начальный уровень Цена . Установите цену продажи вашего MVP, которая будет конкурентоспособной по сравнению с остальным рынком.

  • БЕТА или не БЕТА. Решите, будете ли вы предлагать существующей клиентской базе MVP для БЕТА-тестирования.Таким образом, вы сможете собрать подробные отзывы, прежде чем опубликовать их для широкой публики.

После составления плана продаж и процесса вам необходимо подготовить бюджет продаж и маркетинга.

Рекомендуемая литература

Пошаговое руководство по процессу продажи недвижимости: от листинга до закрытия

4. Точно определить бюджет продаж и маркетинга

Прежде чем вы начнете продавать свой продукт напрямую конечным пользователям, вам необходимо рассчитать, сколько ваша компания готова потратить на продажи и маркетинг.

Эти бюджеты должны охватывать все действия, связанные с запуском нового продукта, от маркетинга и рекламы до тестирования MVP и любых первоначальных скидок или предложений продукта.

Начнем с рекламно-маркетинговой стратегии.

В отчете Experian говорится, что новые предприятия обычно выделяют от 12% до 20% своего валового дохода на маркетинг. Это разделено между расходами на развитие бренда (например, рекламные каналы, такие как ваш веб-сайт, учетные записи в социальных сетях, блоги и сопутствующие материалы) и расходами на кампании прямого маркетинга, такими как рекламные кампании, SEO и торговые мероприятия.

Затем подумайте о своем бюджете продаж.

Используйте существующие данные о продажах, чтобы получить приблизительное представление о затратах и ​​сроках. Типичный бюджет продаж охватывает недели, месяцы или кварталы и учитывает продолжительность цикла продаж и расходы на персонал.

Использование данных о прошлых продажах должно дать вам приблизительную оценку выручки и затрат. Бюджет также должен включать ожидаемые продажи в течение определенного периода времени, цену за продукт и общий доход. Расчет этих цифр даст вам лучшее представление о том, сколько будет стоить ваша деятельность по продажам и сколько денег вам придется использовать.

Не забудьте включить любые основные операционные расходы, связанные с маркетингом и продажей продукта. К ним относятся:

  • В рабочем состоянии. Сколько будет стоить создание и доставка вашего продукта.

  • Персонал. Деньги, которые вы потратите на сотрудников, включая бонусы и компенсацию торговым представителям.

  • Общехозяйственные расходы. Сюда следует включить программное/аппаратное обеспечение, аренду здания и коммунальные услуги.

Помните, что ваша команда будет продавать новый продукт, поэтому очень важно рассказать им о его функциях и вариантах использования.

Рекомендуемая литература

Как создать стратегию выхода на рынок в продажах

5. Подготовьте свою команду с помощью углубленного обучения

Продажа нового продукта будет успешной только в том случае, если ваши торговые представители знают его вдоль и поперек.

Решите, какое обучение потребуется вашим представителям для продажи нового продукта в зависимости от его сложности, характеристик и цены.Работайте со своими продуктовыми командами, чтобы понять проблему, которую он решает, почему он полезен и как лучше всего представить его клиентам.

Крайне важно, чтобы ваша команда по продажам была в восторге от продукта и его отличительных особенностей, так как это поможет им уверенно продавать его клиентам в начале цикла продаж. Это также потребует от торгового представителя понимания особенностей продукта и того, как он может помочь покупателю преодолеть свои проблемы и болевые точки.

Ваше углубленное обучение должно охватывать:

  • Базовые знания. Предоставьте своей команде как можно больше информации о разработке продукта и вариантах его использования. Предположим, что новым продуктом является программное обеспечение для электронного маркетинга. В этом случае ваши представители должны понимать основы электронного маркетинга и уверенно использовать отраслевые термины и фразы в разговорах с клиентами.

Вам также следует расширить свое обучение на другие области процесса обучения продажам, например, как торговые представители должны квалифицировать потенциальных клиентов и обрабатывать возражения.

Вы можете начать работу с этими учебными материалами, используя существующую информацию о прошлых выпусках продуктов или найдя бесплатные онлайн-курсы по продажам.Например, в Pipedrive Academy есть онлайн-курсы видеообучения, на которых торговых представителей учат методам преодоления возражений. Тренинг показывает представителям, что делать, когда они слышат распространенные возражения на ранних этапах открытия, и убеждается, что лид подходит для продукта.

Вот пример, который также доступен на YouTube:

6. Измеряйте успех и создавайте циклы обратной связи по продажам и маркетингу для улучшения

После того, как ваша команда будет готова и ваш продукт будет выпущен для широкой публики, отслеживайте успех ваших продаж и маркетинговых усилий.

Такие инструменты, как обзоры продуктов и формы обратной связи, помогут вам настроить продукт после его первоначального выпуска. Вы также должны собирать отзывы первых последователей, чтобы вносить постоянные улучшения и использовать истории успеха в качестве социального доказательства в маркетинговых усилиях.

Некоторые показатели могут оказаться полезными при измерении успеха вашего нового продукта. Основные KPI, которые следует учитывать при измерении:

  • Средняя пожизненная ценность клиента

  • Чистая оценка промоутера

  • Выигранные сделки по сравнению сСделки потерянные

  • Новые доходы от клиентов против выручки от существующих клиентов


  • 3 Проникновение на рынок

  • 2

    Рост со временем

, кроме того, специфические показатели испытаний новых продуктов и уровень вовлеченности особенно полезны при измерении успеха нового продукта:

  • Новые испытания. Крайне важно знать, сколько людей подписывается на ваш новый продукт и сколько из них становятся платными клиентами после пробного периода.Более низкий коэффициент конверсии может указывать на то, что клиенты недовольны продуктом или что его цена слишком высока. Такие инструменты, как опросы клиентов, могут помочь вам понять, почему.

  • Показатели взаимодействия с продуктом. Статистика новых испытаний не всегда дает полную картину, поэтому также важно отслеживать, как клиенты взаимодействуют с вашим новым продуктом. Если уровень вовлеченности низкий, это может указывать на отсутствие функций или проблему UX, которая влияет на их опыт и должна быть исправлена.

  • Привлечение потенциальных клиентов. Отслеживание источников потенциальных клиентов и коэффициентов закрытия — это также отличный способ измерить эффективность привлечения потенциальных клиентов и маркетинговых каналов и решить, нужно ли вам перемещать ресурсы в другое место. Если ваша маркетинговая команда поймет, что большинство ваших новых клиентов приходят через Twitter, она может принять решение о переводе части рекламного бюджета из другого канала, который не работает хорошо, чтобы еще больше увеличить доход.

С помощью инструмента CRM, такого как Pipedrive, ваша команда также может измерять действия, которые напрямую влияют на цели, которые вы поставили для продажи нового продукта.

Например, менеджеры могут отслеживать, насколько эффективно работают их продавцы по сравнению с целями, изложенными в стратегии продаж. Если ожидается, что отдельные представители будут делать 100 холодных звонков в неделю или назначать десять встреч в месяц, их усилия можно сравнить с первоначальными целями.

Заключительные мысли

Когда шансы складываются против вас, очень важно подготовить свой бизнес к запуску.

Вы можете сделать это, потратив время на изучение вашего нового рынка, изучение ваших целевых клиентов и создание стратегии продаж, которая увязывает ваши цели по доходам с вашим продуктом.

Leave a Reply