Как работать через лидогенерация: Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов

Содержание

Как работает лидогенерация и кому она не подойдёт?

Лидогенерация помирит заказчика и подрядчика


Лидогенерация помирит заказчика и подрядчика

Мы неоднократно говорили об увеличении среднего чека на продвижение сайта. Клиенты не хотят платить больше, а подрядчики по старым ценам не готовы вкладываться в проект. Конкуренция усиливается, алгоритмы поисковых систем усложняются, и подрядчику для достижения тех же результатов требуется в десятки больше ресурсов. А зачем ему работать больше, если больше не заплатят? Конфликт интересов на лицо.

Совершенно другое дело, когда вознаграждение зависит от количества приведённых клиентов. Если подрядчик, вкладывая больше сил и времени, сможет увеличить поток заказов, то такое сотрудничество выгодно обеим сторонам. Уверены, ваш отдел продаж работает именно по такой схеме: привёл клиента — получил бонус. Если у менеджера нет мотивации, то он плевать хотел на увеличение продаж. То же самое с подрядчиком по интернет-маркетингу: фиксированная оплата — фиксированное количество отработанных часов. Получите и распишитесь.

Если вы продолжаете платить фиксу подрядчикам по интернет-маркетингу, то в буквальном смысле теряете деньги. У вас отдел продаж, который сидит на окладе, к тому же на очень маленьком окладе. Печальнее картины не придумаешь.


Более неэффективного сотрудника, чем менеджер по продажам без мотивации, придумать сложно.

В чём сила лидогенерации?

Когда мы обсуждали модель лидогенрации внутри компании, то поняли, что сила её даже не двусторонней выгоде, а в смене восприятия продвижения как такового. Вы и подрядчик абстрагируетесь от бюджетов, CTR, позиций, кликов и других косвенных показателей эффективности, концентрируясь на главном — продажах.Такой взгляд на продвижение даёт массу преимуществ:

Вы смотрите шире. В интернете тысячи площадок, с которых можно привести аудиторию на ваш сайт. Реклама в интернете не ограничивается поиском. Когда клиент приходит в агентство с твёрдой уверенностью, что ему нужна только контекстная реклама, чертовски сложно предложить ему что-то ещё. Другой вопрос, когда разговор идёт о клиентах, а не площадках. Тут у подрядчика гораздо больше инструментов и всё зависит исключительно от его опыта и желания заработать.

Клиент доверяет подрядчику. Какой смысл не доверять, подозревать и постоянно контролировать, если платишь только за фактические заказы? Правильно, никакого. Все спокойно ждут конца отчётного периода и рассчитываются по факту полученных заявок.

Осознанно инвестируете в рекламу. Единицы измеряют ROI и вообще задумываются о измерении эффективности рекламы. Модель лидогенерации априори строится на точном подсчёте всех обращений из рекламного канала. Фиксируется каждый звонок, заявка, обращение и транслируется в CRM. Когда видишь сколько зарабатываешь, существенно проще планировать бюджет.

Лидогенерация подойдёт не каждому

Вначале я сказал, что лидогенерация показалась мне чем-то нереальным. Подрядчик с момента заключения договора работает себе в убыток и несёт огромные риски. Какой-то аттракцион неслыханной щедрости. Но риск появляется только тогда, когда ты не уверен в клиенте и его бизнесе. На услугу лидогенерции берут далеко не всех и именно это помогает избежать подрядчику лишних рисков.

Есть 9 видов клиентов, с которыми не станет работать лидогенератор:

1. У компании неконкурентное предложение.

Если вы продаёте по ценам выше рыночных, а товар оставляет желать лучшего, то никакая рекламная кампания вас не спасёт. Такой товар не интересен потребителям, под каким соусом его не подай.

2. Компания не умеет обрабатывать “тёплых” клиентов.

Лидогенератору важно, чтобы приведённые “тёплые” клиенты были доведены до продажи, от этого зависит оценка его работы. Повлиять на этот результат лидогенератор лично не может, поэтому тщательно изучает квалификацию менеджеров по работе с клиентами, которым будет передавать лиды. Если нет чётких регламентов обработки, менеджеры косноязычны, а руководитель ничего не планирует делать для улучшения ситуации, то лидогенератор быстро откажется от работы.

3. Товар с невысоким уровнем спроса.

Например, компания занимается автоматизацией предприятий по переработке зерна. У неё 50 постоянных клиентов, которые ежегодно обеспечивают 80% выручки. Таким компаниям бессмысленно рекламироваться, они знают каждого своего клиента в лицо.

4. У компании уникальный для рынка продукт.

Вы придумали супер-мега-летающий-турбо-двигатель, но о нём никто не знает? Значит искать его никто не будет. Безусловно, такие товары нужно продвигать в интернете, но конверсия будет минимальной, так как инициация спроса процесс очень долгий.

5. В интернете нет спроса на услугу клиента.

Не только уникальные товары не пользуются спросом, но и товары, которые люди ещё не привыкли покупать через интернет. Сегодня плохо продаются в интернете продукты питания, когда-то плохо продавалась одежда и бытовая техника. Это стереотипы, которые развенчаются годами, но лидогенратор не может так рисковать.

6. Клиенту не нужен большой приток клиентов.

Как это ни парадоксально, но большой поток клиентов не все способны обработать. Нужны отлаженные схемы взаимодействия отдела продаж и производства, чёткие бизнес-процессы обработки клиента. Проще говоря, конвейер, который будет работать без сбоев. Таким, к сожалению, может похвастать не каждая организация.

7. Клиент не хочет платить.

Никто не любит клиентов, которые отказываются платить за работу. В лидогенерации этот вопрос стоит особенно остро, ведь все расчёты производятся постфактум. Когда клиент платит фиксированную ставку за работу, он спокоен и знает максимальную сумму оплаты, в лидогенерации ему постоянно кажется, что сумма по итогу отчётного периода будет слишком большой. Поэтому особенно предприимчивые идут на военные хитрости: сбрасывают звонки и перезванивают с других номеров клиентам, упрекают подрядчика в низком качестве лидов, сбивают цену лида. Естественно такие взаимоотношения долго не живут.

8. Компании start-up.

Да простят нас все начинающие предприниматели, но они очень рискованный венчур. В любой момент такая организация может закрыться и не оплатить лидогенератору работу. Исключительно из соображений безопасности с такими компаниями очень редко работают.

9. Конкурентные тематики с низкой маржинальностью.

Ваш товар стоит не дорого, а конкуренция в интернете высокая. Борьба за клиента в такой тематике может съесть всю прибыль. Если классическое интернет-агентство, получая фиксированную ставку, не слишком переживает о вашей прибыли, то для лидогенератора цифры крайне важны.

Как это работает и почему с нового года мы обязательно запустим предложение по лидогенерации?

Если коротко, то работа выглядит так: лидогенератор и клиент согласовывают какие формы обращения будут считаться лидами, а какие нет. Например, звонок в компанию длиною более 15 сек. считается лидом, всё что меньше наверняка не приведёт к продаже, а значит и к зачёту не принимается. Так подрядчик и клиент проходят по всем желательным формам обращения и устанавливают критерии успеха для каждого.


Лидогенерация работает, только в том случае, если это выгодно обеим сторонам.

Лидогенератор на небольших рекламных кампаниях в различных каналах тестирует спрос на услуги клиента и определяет выгодную для обеих сторон стоимость лида. Если всё устраивает, то клиент в форме депозита вносит предоплату за лиды, с которой будет списываться оплата за приведённых клиентов. И тут нужно притормозить и пояснить. Ведь выше мы сказали, что оплата идёт только за привлечённых клиентов. Откуда тогда депозит? Депозит — это своего рода гарантия платёжеспособности клиента. Недоверие выглядит всегда некрасиво, но поставьте себя на место подрядчика. С момента подписания договора, он несёт прямые финансовые убытки, и если клиент не является постоянным, то риски становятся слишком высоки. Один нечестный клиент может погубить прибыль с 5 честных. Слишком высокая цена доверия, не так ли?

Дальше, когда цена лида согласована и депозит внесён, подрядчик начинает приводить трафик либо на сайт клиента, либо на одностраничник. Самое важное это найти каналы, которые лучше всего конвертируются в лиды. В этом и состоит основная работа лидогенератора: тестирование различных рекламных месседжей, площадок, форм заявки и тд. Его работа привести как можно больше обращений по самой низкой цене.

А теперь о том почему мы решили внедрить эту услугу именно с нового года. Кризис идёт по стране большими и громкими шагами. Это время, когда даже самый ленивый предприниматель начинает задумываться об эффективности. На фоне общего сокращения бюджетов на рекламу, предложение лидогенерации станет спасительным кругом для предпринимателей. Во-первых, можно переложить часть рисков на подрядчика, во- вторых, платить только за потенциальных клиентов. Без лишнего пафоса, я считаю, что в “голодные” годы лидогенерация единственная разумная модель рекламы.

как СИБУР ищет новых клиентов с помощью Big Data / Хабр

В середине 2020 года в СИБУРе запустился проект, направленный на автоматизацию процесса лидогенерации (поиска потенциальных клиентов). Вызов состоял в том, что в B2B, а особенно промышленности и производстве продуктов не массового потребления, большая часть методов и «цифровых» инструментов B2C не работает.

О том, как этот проект запускался и как он работает, мы сейчас и расскажем.

Задачи

Для начала мы пошли изучать опыт лидеров отрасли в B2B и промышленности. 

Обычно лидогенерация позволяет решить целый ряд задач для бизнеса, таких как: поиск клиентов под запуск новых мощностей или под расширение присутствия на новых рынках, увеличение качества знания рынка, а также снижение оттока клиентов. 

В процессе выделили для себя общие метрики, например, количество сгенерированных лидов, уровень их конверсии в квалифицированные лиды и конечные сделки, количество заключенных сделок, затраченное время и трудозатраты на проработку этих лидов. 

MVP мы сделали на рынках термоэластопластов и каучуков. С термоэластопластами у нас были новые мощности и потребность в поиске клиентов на новых рынках сбыта. С каучуками же стояли вызовы — они составляют достаточно большую долю экспорта, и нужно было переводить их на более маржинальные рынки. При этом параллельно появилось множество ad hoc-запросов: свои коррективы в первоначальный план внесла пандемия. 

Традиционные для нас рынки закрывались, и коллеги приходили с запросом на срочный поиск потенциальных клиентов других рынков. Потребность в клиентах особенно усилилась в летние месяцы, когда было непонятно, как дальше будет развиваться ситуация — останутся ли европейские рынки закрыты, будут ли проблемы с логистикой. Поэтому искали запасные варианты на азиатских рынках, которые для ряда наших продуктов не были традиционными.

Как работает сервис 

Итак, что у нас есть.

Данные о компаниях, найденные в открытых источниках или закупленные из внешних баз данных:

  • название компании, 

  • ее текстовое описание, 

  • базовые финансовые характеристики, 

  • международные классификаторы.

Задача:

Определить, какие компании, будут заинтересованы в покупке продукта X.

Решение:

Тут, вроде, всё ясно – это стандартная задача классификации.

  1. Берем данные текущих клиентов СИБУРа, потребляющих продукт, ставим им единичку в качестве таргета.

  2. Берем подвыборку из всех остальных клиентов, отмечаем их ноликами (да, среди них теоретически может оказаться какое-то количество компаний, потребляющих продукт X, но этим маленьким процентом можно пренебречь).

  3. Генерим фичи на основе данных компаний, описаний и прочего.

  4. Запускаем модельку.

  5. Наслаждаемся финансовыми эффектами.

Всё бы выглядело примерно так, будь это задачка с Kaggle, а не реальная жизнь. Жизнь же такова, что продуктов у Сибура много и все они отличаются. Вот что это значит:

  • клиентская база сильно размыта, 

  • подход должен работать в том числе для новых продуктов, 

  • известные СИБУРу клиенты во внешних базах представлены слабо (в силу региональной специфики известные компании в основном сосредоточены в СНГ, а этот географический регион традиционно плохо представлен в неспециализированных базах), 

  • те компании, что представлены, могут писаться отлично от того, как они записаны в базе СИБУРа (про, то как мы с этим боремся, расскажем в пункте «Неточное сравнение имен компаний»).

  • А ещё десятки других проблем.

Оставить до более светлых времен мечты о прекрасном мире, где все проблемы решены моделькой. Это сработает, когда данных станет побольше, и они будут лучше пересекаться с имеющимися источниками, а пока нам нужно искать какой-то другой подход.

Решили отталкиваться от знания предметной области маркетологом. Предоставить ему инструмент, ищущий в источниках данных компании, соответствующие заданной специализации. Если проще — чтобы найти тех, кому будет интересна, например, резина, нужно найти тех, кто производит уточек для ванны или резиновые шланги. Специализации компаний мы будем далее называть сегментами (например, конвейерные ленты, пластиковые крышки…). Мы относим компании к тому или иному сегменту на основе кодов компании в международных классификаторах, наличия в описании ключевых фраз, информации об отгрузках товаров.

А ещё маркетолог может указать, в каких регионах требуется искать клиентов, какие из комбинаций сегментов и регионов для нас более приоритетны, а какие — менее.

Техническая сторона

Сервис лидогенерации связывает несколько систем (озеро данных, CRM). 

Мы уже рассказывали о том, что в СИБУРе есть озеро данных — набор разных баз данных и источников, которые мы используем, в том числе таможенная статистика. Из отраслевых баз — SPARK и похожие на него базы в других странах, где есть классификации компаний по сегментам их производства и описания, которые для нас являются ключевыми, по которым мы и производим основной поиск. 

Далее происходит предобработка всех этих данных. Данные отчищаются от заведомо нереалистичных значений, дедублицируются, обогащаются дополнительными признаками.

Следующим этапом идет фильтрация на основе обогащенной информации: выделенных сегментов, заданных маркетологом приоритетов, наличия компании в заданных списках.

Таким образом мы сокращаем миллионы компаний из источника до нескольких сотен, после чего данные о компаниях обогащаются контактной информацией и дополнительным описанием и отправляются в CRM. В итоге сейлз-менеджер получает карточку лида и может ее прорабатывать: вести дальше по воронке продаж вплоть до сделки.

Для реализации этого подхода нам пришлось решить большое количество технических задач. Вот самые любопытные.

Неточное сравнение имен компаний 

Первая проблема, с которой мы столкнулись – нам нужно было научиться по написанию компаний определять, какие из них принадлежат одной организации, что позволило бы серьезно экономить время. Например, мы нашли лидов в нужных нам сегментах. Но у нас также есть уже предобработанные списки потенциальных клиентов, данные о текущих клиентах в CRM, информация о конкурентах и их дочерних компаниях, списки компаний, полученные в ходе исследования рынков, о которых уже известно, что они потребляют продукты конкурентов.

Если не очищать списки лидов от известных компаний, то не только менеджеры проделают лишнюю работу, но и получится некрасивая с точки зрения репутации история, когда мы звоним нашему текущему клиенту, как новому, создавая ложное ощущение бардака в компании.

Если работать с российскими источниками данных, то все довольно просто — мы знаем ИНН и КПП. Но мы также работаем с большим количеством зарубежных баз, а также с источниками, которые не особо структурированы и регламентированы. Например, стажеры сидели и собирали информацию с различных маркетплейсов, и естественно, никаких КПП и ИНН. В таких случаях требуется определять соответствие компаний только на основе написания названий.

Задача нетривиальная по нескольким причинам:

  1. Это квадратичная от размера источников задача. Так типична ситуация, когда мы пытаемся сопоставить источник, размером ~1 500 000 компаний и внутренний список размером ~20 000. В этом случае нам понадобится провести порядка 30 млрд сравнений. Чтобы провести эту операцию за приемлемое время, мы применяем цепочку последовательных алгоритмов, где сначала идут менее точные, но зато более быстрые алгоритмы: хэширование триграмм, бизнес-логика, а потом более интересные, но и вычислительно затратные: расчет метрик над строками, бустинг. А чтобы уложиться в память, мы распараллеливаем все это при помощи pyspark (ну и ускоряемся за счет этого тоже). 

  1. Часто списки составлены пользователями, которые записывают имена в разном формате. В именах могут быть ошибки, они могут быть записаны на разных языках, могут содержать несущественные повторяющиеся подстроки, например, общество с ограниченной ответственностью.

Кроме того, кажущаяся схожесть написания не всегда говорит нам о том, что компания одна и та же. Например, «СИБУР Тобольск» и SIBUR International GmbH — одна компания, а компания «Сибер», отличающаяся одной буквой, — совершенно другая.

Такие алгоритмы никогда не бывают точными на 100%, и могут ошибаться в одну или другую сторону:

  • есть ошибки ложноположительного срабатывания, когда мы ошибочно решили, что «Компания 1» и «Компания 2» это одно и то же. 

  • есть ложноотрицательные, когда алгоритм не угадал, что «Компания 1» и «Компания 2» должны быть компаниями одного холдинга.   

Что обычно делают в таких случаях — проводят работу по максимальному улучшению точности. Но всегда нужно определять, какая ошибка страшнее. Предположим, что алгоритм по ошибке отсеял компанию и решил, что это дочка нашего конкурента, а на самом деле это независимая компания — мы потеряли лида. А если не угадал, что компания — дочка конкурента, и отправил ее в проработку менеджеру — мы потратили время менеджера. 

Поиск по ключевым словам продукта

Также нам нужно было научиться находить заданные ключевые фразы в описаниях компаний, и тут тоже было несколько сложностей: 

  • Описания имеются на разных языках.

  • Специфика источников такова, что в них встречаются как связные тексты, так и просто перечисления производимых товаров.

  • Нужно находить ключевые фразы, даже если слова в ней разделены другими. Например, по запросу «резиновая уточка» должна быть найдена в том числе фраза: «резиновая высококачественная желтая уточка» 

Сначала мы пробовали простые подходы полнотекстового поиска, однако они плохо работали ввиду указанной выше специфики: либо пропускались фразы, где между словами добавлены другие, а если искать не только среди идущих подряд слов, а в некоторой области рядом часто оказывалось, что захватывались слова из разных продуктов. Например, по запросу «rubber conveyor belts» мог ложно найтись текст: «Our company produces: rubber pallets, metallic conveyor belts».

Так пришло понимание, что без учета структуры предложений ничего не получится.

Мы остановились на следующем подходе

  • Определяем части речи всех слов в описании.

  • На основе заранее определенного регулярного выражения над частями речи определяем в тексте «сущности» — семантически отделимые части текста, например, существительное и все описывающие его прилагательные.

  • Наличие искомой фразы фиксируется если и только если все слова из искомой фразы содержатся в одной сущности.

Итого

Сервис успешно пилотирован и масштабирован на ключевые продукты компании и позволяет приносить новых клиентов. 

В общем, как показывают отчёты — цифровая лидогенерация в производственном B2B не только существует, но и неплохо работает. Будем продолжать собирать статистику и делиться опытом в следующих постах.

Спасибо, что дочитали! Пользуясь случаем, передаем привет нашей большой команде!

Если хотите к нам – welcome!

Когда возможно и невозможно работать по схеме лидогенерации?

В предыдущей статье мы рассмотрели работу по схеме лидогенерации. Оказывается, это очень правильно, выгодно и удобно. А уж если заказчик платит только за результат — это вдвойне выгодно для него! Почему бы всем и всегда так не работать?
На деле лидогенерация — это как ламборджини. Машина ездит быстро, но не для всех дорог подходит, выглядит стильно и красиво — но стоит дорого, мало ее купить — нужно хороший бензин заливать и обслуживать.
Так для каких же дорог подходит лидогенерация? Насколько дорого обладать таким «ламборджини»? Действительно ли необходима эта чудо-машина?

Компания-лидогенератор для того, чтобы добиться должного результата, берет управление над всеми факторами, которые так или иначе затрагивают потенциальных пользователей, исходя из одной цели — эффективных продаж или контактов.
Эти факторы следующие:
1. Сайт
Сайт создается исходя из маркетинговых задач и построенной стратегии, обязательно на основе прототипа и анализа юзабилити.
Если сайт уже есть — тогда в любом случае проводится аудит юзабилити и его доработка для того, чтобы необходимый результат получить.
И вот здесь уже появляются дополнительные затраты — аудит юзабилити, разработка прототипов, доработка сайта до необходимого уровня (а иногда — его полная переделка, потому как на текущем движке нужные коррективы произвести невозможно). Если заказчик стремится эти траты сократить — соответственно появляются ограничения по достижению нужного результата, например высокая стоимость лида, низкая конверсия или низкая стоимость покупки. В зависимости от того, на каких условиях заказчик работает с лидогенератором — это решение может оказаться в конце концов невыгодным.

Откровенно говоря, сайт не обязан нравиться заказчику. Он должен работать в нужном направлении — это его единственная задача! Креативные, шумные, скандальные проекты, или наоборот вопиюще стереотипные, обычные и тривиальные — все сюда. Интернет позволяет ставить эксперименты и получать быстрые объективные результаты, поэтому для достижения хорошего эффекта можно использовать яркие и креативные решения, каким бы консервативным ни было руководство компании, заказавшей интернет-проект.

2. Рекламная стратегия
Стратегия строится исходя из того, чтобы получить необходимый результат, а не исходя из желаний заказчика.
Кроме того, внутренние бизнес-процессы заказчика должны быть отлажены, работать идеально и предусматривать некоторый запас мощности в случае увеличения объемов продаж.
Например, в такой ситуации, когда по телефону невозможно дозвониться, офис работает в неудобное время, доставку из интернет-магазина долго ждать, а реальная цена товара оказывается больше, чем указана на сайте — механизм лидогенерации работает неэффективно.
Строго говоря, построение рекламной стратегии в случае лидогенерации — это не просто выделение целевых сегментов пользователей и проработка их путей от рекламного материала до целевого действия на сайте или продающей странице, но проработка всех факторов, с которыми прямо или косвенно имеет дело пользователь.
Например, интернет-магазин получил значительный прирост целевого трафика — все эти люди хотят купить товар. Однако, на деле покупок очень мало, а все почему? Потому что на этапе оформления заказа появляется еще неоправданно дорогая доставка. Либо на телефон невозможно дозвониться — постоянно занят. Или еще хуже — некомпетентные менеджеры не умеют обрабатывать входящие заявки и вообще не в курсе, что происходит на сайте.
Опустим все пессимистичные случаи, будем считать что заказчик и лидогенератор продуктивно работают вместе и эффективно отлаживают все факторы, которые влияют на лояльность пользователей.
Однако продающую рекламную стратегию построить затруднительно. Почему?
Есть такие сферы, где целевой сегмент пользователей узкий и разрозненный, сфера товаров или услуг базируется на индивидуальном подходе к каждому, либо пользователям неясен результат своего обращения в компанию заказчика.
Среди этих сфер может быть продажа узкоспецифического оборудования, оказание экстренной помощи в какой-либо сфере (юридические или медицинские услуги), эксклюзивные товары и услуги (искусство, ремесло), либо продажа очень дорогих товаров и услуг (квартиры, вертолеты). В таких ситуациях либо стоимость лида становится крайне высокой, либо в принципе невозможно построить схему лидогенерации, потому как невозможно выделить целевую группу пользователей, прозрачную стратегию конвертации целевой аудитории в покупатели.

Иными словами, в определенных случаях схема лидогенерации неприменима в принципе. Рассмотрим случаи, когда проблематично работать по схеме лидогенерации:
— Если пользователю не понятен исход контакта или обращения
Например, пользователь обращается за какими-либо экзотическими товарами или услугами с непрозрачным ценообразованием. Это могут быть юридические услуги, где, во-первых, оплата может быть почасовой, а может и за конкретную услугу, во-вторых, низкая компетентность среднестатистического пользователя и соответственно — непонимание того, что он получит в итоге
Сложно работать на лиды с компаниями, деятельность которых требует значительный социальный капитал, иными словами — положительные отзывы покупателей. Сюда можно отнести медицинские услуги, тренинговые и психологические центры, иностранные языки, а также экстренные услуги и многие другие. Те товары и услуги, которые пользователи выбирают на основе сарафанного радио и отзывов знакомых, друзей или иных компетентных источников — проблематично продвигать по схеме лидогенерации.
Иными словами, для пользователей должен быть четко ясен результат контакта, что он получит в итоге, качество получаемой услуги или товара. Если по поводу качества могут возникнуть вопросы (где же лучше?) — тогда схема лидогенерации не работает.

— Если невозможно придумать прозрачную схему конвертации целевой аудитории в покупатели
Лидогенерация не работает в тех случаях, когда для целевых посетителей нельзя придумать однозначное целевое действие, приводящее к покупке. Например — информационные порталы. Схема монетизации информационных и новостных порталов строится на преобразовании двух различных по природе показателей — общей посещаемости и активности пользователей и активности рекламодателей. Таким образом, для новостных и информационных порталов разрабатывается схема монетизации, а не лидогенерации.

— Если в отрасли крайне высокая конкуренция
В тех отраслях, где конкуренция крайне высока, а подчас еще и выражены сезонные колебания спроса, то построение схемы лидогенерации может стоить слишком дорого. В случаях с высокой конкуренцией начинает одновременно играть роль социальный капитал, качество сервиса, удобство для пользователей, низкая цена и великое множество иных факторов. Таким образом, для того, чтобы получить преимущество на рынке — необходимо быть на уровень выше среднего в отрасли.
Например — пластиковые окна или туризм. Высокие сезонные изменения спроса и огромное количество компаний — в результате мы имеем отсутствие свободных ниш в отрасли. Таким образом, для эффективных продаж компания должна иметь сайт на порядок лучше конкурентов, использовать рекламу лучше и эффективнее конкурентов с бюджетами выше конкурентов. Высокая конкуренция порождает высокие риски, к которым прибавляются внешние факторы (курс валют, политическая ситуация или климат), что делает работу по схеме лидогенерации неэффективной.

— Если сфера деятельности компании — инновационная
В случаях венчурных проектов сложно предугадать интерес аудитории и риски, поэтому по схеме лидогенерации работать проблематично.

Тем не менее, лидогенерация — это эффективный инструмент при правильном использовании! Когда можно работать по схеме оплаты за лиды, и когда эта схема выгодна для заказчика?
1. Для продажи товаров и услуг, которые просты и понятны для пользователей со стабильным в среднем по рынку качеством и невысокой конкуренцией.
Это интернет-магазины с товарами широкого потребления — книги, одежда, музыка, рыболовные снасти, бытовая техника, игрушки и тому подобные товары. Посетители знают, что получат в итоге, схемы работы интернет-магазинов с условиями доставки и оплаты для современных интернет-пользователей также просты и понятны.

2. Для тех отраслей, где можно выстроить прозрачную схему от выделения целевой аудитории до продажи.
Если целевую аудиторию можно выделить, если известны каналы, по которым ее можно привлечь, если интерфейс сайта стимулирует на совершение целевого действия, приводящего к продаже — схема лидогенерации эффективна.
Среди примеров — страхование, покупка и продажа автомобилей, недвижимости, спецтехники, грузовые и пассажирские перевозки или иных товаров и услуг со стабильным спросом.

3. Отрасли, которые не связаны с высокими рисками, такими как высокая конкуренция, высокие сезонные колебания, зависимость от нестабильной экономической ситуации, итп.
Если есть один рисковый фактор (сезонность например) — то с ним вполне возможно выстроить работу по схеме лидогенерации. Соответственно, эта схема разрабатывается с учетом рисков и в тех случаях, когда компания имеет стабильные сильные стороны на рынке, на которые можно делать ставку.
Среди примернов — продажа квартир, товаров и услуг класса люкс, некоторые виды туризма. Даже продажа дорогих товаров и недвижимости вполне осуществима по схеме лидогенерации, если спрос стабилен, конкуренция невысока и можно выделить сегмент целевой аудитории. В случае сезонного спроса — соответствующим образом строится стратегия, распределяя бюджет и усилия по мере взлета и падения спроса.

как превратить потенциальных клиентов в реальных

Завоевать внимание потенциальных клиентов в последнее время становится все сложнее. Они настолько привыкли к рекламе, что все чаще ее просто-напросто игнорируют. Говоря иносказательно, у людей выработался своеобразный иммунитет, и послания в «лоб» просто не работают. Хуже того, реклама в буквальном смысле начинает раздражать тех, кому она адресована.

Выход только один – перейти на новый уровень, используя для достижения цели креатив и определенные психологические приемы.

Суть лидов и лидогенерации

Под лидогенерацией (lead generation) понимается создание базы потенциальных покупателей или клиентов. Маркетологи собирают контактные данные людей, которые со временем могут перейти из категории интересующихся товаром в группу реальных потребителей. Чтобы донести до них информацию о продукте, задействуются различные каналы, от классической офлайн-рекламы до продвижения в соцсетях.

Лиды – это те, кто подтвердил свою заинтересованность в товаре или услуге, заполнив форму регистрации на сайте или оставив заявку. Люди, которые, увидели рекламный ролик или обратили внимание на билборд, тоже относятся к лидам. Маркетологи делят таких потенциальных клиентов на три группы:

  • «Холодные» – их контакты есть у продавца, однако эти люди пока не знают о существовании продукта либо у них не сформировалась потребность в его приобретении.

  • «Теплые» – знакомые с продвигаемыми товаром или услугой, но не определившиеся с конкретным поставщиком и находящиеся в стадии выбора одного из представленных на рынке брендов.

  • «Горячие» – полностью готовые к заключению договора, совершению покупки, оформлению заказа.

Для определения, к какой именно группе относится потенциальный клиент, используется система оценки (leads coring). Маркетолог в процессе лидогенерации отслеживает наиболее эффективные методы воздействия на людей и выставляет баллы. По сумме набранных очков выясняется, насколько вероятный потребитель близок к моменту покупки. Данные «горячих» лидов направляются менеджерам по продажам, с остальными работа по повышению маркетинговой «температуры» продолжается.

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

С точки зрения маркетолога цель лидогенерации достигнута. Вы получили способ коммуникации с возможным покупателем или клиентом – номер телефона, профиль в социальной сети, email. Это значит, что есть возможность работать с ним дальше, рассказывая о преимуществах продукта, подогревая интерес к нему и постепенно подводя к мысли о необходимости совершения покупки.

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Подытожим, что же такое лиды в продажах? Говоря простыми словами, это люди, способные в будущем стать лояльными клиентами компании, но пока находящиеся на одной из следующих стадий заинтересованности в приобретении товара или услуги:

  • Пользователь оставил заявку на сайте, которая свидетельствует о его намерении совершить покупку.

  • В разговоре с оператором он подтверждает, что готов оплатить заказ.

  • Потенциальный клиент сам звонит в компанию, чтобы уточнить характеристики продукта или выяснить детали осуществления доставки.

  • Посетитель веб-ресурса заполнил анкету, в которой указал свои контактные данные.

Профессия Интернет-маркетолог

Системное погружение в профессию с нуля.

Учитесь на реальных проектах, а не учебных.
Запускайте рекламу с настоящим бюджетом.
Получайте опыт, а не только знания.

скидка 25%
до 10 января Узнать подробнее

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции – необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.


Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

10 эффективных методов привлечения лидов

Есть масса способов привлечь внимание к своему продукту, и каждая компания выбирает наиболее подходящие, исходя из сферы своей деятельности, каналов взаимодействия с аудиторией и других условий. Главное – донести до потребителя информацию о своем товаре или услуге и подтолкнуть к совершению первого шага по воронке продаж.

1. Изучайте интересы целевой аудитории

Найти тех, кто сам находится в поиске вашего продукта, – самый короткий путь к заключению сделки. Чтобы определить, кто больше всех заинтересован в приобретении вашей продукции, проводится анализ целевой аудитории. Это один из наиболее эффективных методов лидогенерации.

2. Используйте несколько форматов контента

Было бы ошибкой считать, что потребители старшего возраста предпочитают исключительно информационные статьи, а молодежь – только видеоролики. Если применять такой ограниченный подход, вы лишите себя определенной части аудитории. Чтобы охватить как можно больше потенциальных покупателей, задействуйте возможности разных форматов: в зависимости от конкретных условий человек выберет более удобный в данный момент.

3. Ограничивайте выбор

Слишком большое количество предложений на посадочной странице может привести к отказу пользователя от дальнейшего просмотра и к его уходу с сайта. Если у вас огромный ассортимент товаров или услуг, придумайте, как убедить посетителя перейти в полный каталог, а на лендинге достаточно оставить по одному товару из каждой группы.

4. Применяйте индивидуальный подход

Как превратить лиды в продажи? Эффективность действий по привлечению клиентов значительно возрастает, если вам удастся убедить потенциального клиента, что со своим предложением вы обращаетесь лично к нему. Приемов, позволяющих персонализировать рекламный контент, множество – от кластеризации товарного каталога до создания статей с учетом особенностей конкретной группы целевой аудитории.

5. Будьте понятнее

Не загружайте лендинг избыточными деталями и техническими подробностями. При желании пользователи найдут их на других страницах вашего сайта, зато вы не отпугнете тех, кто любит ясность и простоту.

6. Размещайте отзывы

Мнения реальных клиентов на посадочной странице помогают сомневающимся принять решение о покупке. Людям важно знать, что они будут не первыми, кто приобретет ваш товар или воспользуется услугой.

7. Ремаркетинг

Многие посетители уходят со страницы без покупки. Всегда есть шанс вернуть такого лида и довести его до этапа заключения сделки. Для этого используются письма-напоминания, индивидуальные предложения и другие приемы ремаркетинга.

8. Предоставляйте бесплатные услуги

В любой сфере деятельности найдется разовая услуга, которую можно использовать для привлечения лидов, не нанеся серьезного ущерба компании. Смысл такого предложения – в возможности познакомить потенциального клиента с уровнем обслуживания, качеством продуктов и т. д. После этого ему гораздо легче принять решение о заключении сделки. Бесплатные разовые услуги широко применяются в юридической, косметологической, медицинской сферах, а также при продаже программных продуктов (демо-версия).

9. Не жалейте бонусов

Посетители крупных интернет-магазинов в течение первых же минут пребывания на сайте получают предложения о скидке на первую покупку при согласии получать информацию на email. Подобные лид-магниты делают воронку продаж значительно более эффективной. Другие сферы бизнеса тоже применяют эту маркетинговую технику, предоставляя возможность новым клиентам приобрести товар по сниженной цене или получить бесплатную услугу.

10. Рассказывайте о преимуществах доступным языком

Некоторые продавцы считают, что обилие терминов и сложных оборотов повышает привлекательность их предложения, однако так они отсекают возможных покупателей, слабо разбирающихся в теме.

Не забывайте регулярно тестировать уже используемые способы привлечения новых покупателей и те, которые кажутся вам перспективными. Убедиться, что они окажутся успешными или провальными для вашей ниши, можно только опытным путем.

4 популярных виджета для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. 

Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. 

Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.



Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

Содержание PopUp может быть разным – от информации об акции и бонусах до просьбы оставить контакты в обмен на скидку при следующем заказе. 

3. Мультилендинг

Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. 

Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Специфика лидогенерации в 2021 году связана с тем, что многие пользователи стали менее восприимчивыми к рекламе. Люди научились распознавать даже замаскированные под обычные посты материалы в лентах соцсетей, и поэтому убедить их оставить свои контакты становится все сложнее. Именно поэтому на первый план выходит системный подход, позволяющий объединять, скорректировать и начать эффективно использовать различные приемы привлечения новых клиентов.

Профессия

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ
Вы освоите востребованную digital-профессию в формате стажировки с настоящими проектами.

Научитесь привлекать горячие лиды с помощью онлайн-инструментов , строить и осуществлять маркетинговые стратегии и достигать реальных бизнес-целей.

UX/UI

Лидогенерация – что это такое, определение и особенности генерации лидов – Wezom

Человек зашел на сайт. Какая вероятность, что он закажет или купит что-то? Точные цифры не назовем, но скажем точно, что мизерная. Каждый день сотни и тысячи людей посещают сайты, и лишь некоторые становятся реальными покупателями. Прежде чем перейти из посетителя в клиента, человек проходит через долгую воронку продаж. И на одном из ее этапов он становится лидом. То есть, потенциальным клиентом, которого остается сделать фактическим. Но не все так легко.

В сегодняшней статье мы разберем подробно, что такое лидогенерация. Ознакомимся с тем, какие группы лидов различают, во сколько обойдется привлечение одного клиента, как именно его заинтересовать.

Что такое лидогенерация, и как она действует

Это маркетинговый процесс, призванный выявить и стимулировать интерес к тому или иному продукту. Если говорить простыми словами, лидогенерация — сбор базы потенциальных покупателей с их контактами. Человеку предстоит пройти длинный путь до того, как он станет постоянным клиентом. Вот как схематически можно представить процесс лидогенерации:

По методике входящего маркетинга, получение лидов стартует на второй стадии лидогенерации. Происходит это так:

  1. Человек знакомится с компанией. Он узнает о бренде с помощью интернет-каналов: блоги, соцсети, бизнес-сайты и пр.
  2. Работает призыв к действию. Он бывает в виде кнопки, картинки — все, что стимулирует изучить предложение.
  3. Человек переходит на посадочную страницу. Именно здесь происходит сбор контактов и формирование клиентской базы. Человек оставляет информацию о себе в обмен на выгодное предложение.

Нужно предложить посетителю что-нибудь действительно ценное. Например, полезный чек-лист, инструкцию, оригинальный шаблон, электронную книгу. Посетитель оставит свои контакты только в том случае, если убедится в выгоде сделки. Зачем ему делать это просто так? Дайте человеку полезную для него информацию, и он отплатит той же монетой.

Что такое лиды

Лид — результат успешной лидогенерации. Это потенциальные покупатели, которые вовлеклись в воронку. Заинтересованность проявляется по-разному:

  • заполненная анкета;
  • оставленная заявка;
  • подписка на рассылку и др.

Есть люди, которые перешли на ресурс, указали электронную почту в форме в обмен на полезный контент или скидку. Они уже узнали о вас, намерены взаимодействовать в будущем, а не приобретают продукт здесь и сейчас. Лид — это еще не гарантированный клиент, хотя перспективы на него есть. Дальнейшие действия по его конвертации в покупателя будут зависеть от того, насколько он заинтересовался предложением.

Лиды в рекламе

Эти люди заинтересовались товаром, пройдя через конкретные маркетинговые каналы. Например, прочли пару статей, перешли по контекстному объявлению, внесли данные в анкету.

Оценить качество лида в рекламе не получится. Чтобы прорабатывать его дальше, информацию направляют в отдел продаж или маркетинга. Если лид слабо заинтересован, его «подогревают» посредством привлекательных предложений.

Лиды в продажах

Здесь уже речь о потенциальных клиентах, которые с большой вероятностью совершат заказ. Как распознать лида в продажах? Он оставляет заявку, активирует пробный период продукта. Такие лиды уже поддаются оценке качества: на самом ли деле они нуждаются в товаре, есть ли возможность связаться с ними.

Лидами этой категории занимается непосредственно отдел продаж, поскольку вероятность сделки высокая.

Что дает лидогенерация

Цель маркетингового процесса — превратить обычного посетителя в потенциального клиента и получить его контакты: телефонный номер, e-mail и пр. Значимость лидогенерации логична: без лидов будет сложно работать с людьми, готовыми стать покупателями не сразу. Если не уделять им должного внимания, они покинут сайт и забудут о вас.

С лидами можно грамотно организовать воронку продаж. Вы сегментируете их по определенным критериями, а потом с каждой группой работаете так, чтобы люди вовлекались, стали клиентами (идеально, если постоянными).

Какие бывают виды лидов

Условно потенциальных клиентов разделяют на три типа: холодные, теплые и горячие. Логично, что работа с каждой категорией строится индивидуально.

Холодные лиды

Эти люди в минимальном приоритете. Они могли посетить сайт, прокомментировать публикацию в соцсети, но вперед по воронке продаж не продвинулись. Интерес холодных лидов подогревают рассылками по электронной почте, конкурсами, специальными предложениями для новых клиентов.

Теплые лиды

Сюда относят людей, заинтересованных в предложении, но пока окончательно не готовых воспользоваться им. Теплые лиды обычно добавляют товарные позиции в понравившиеся, заполняют формы. Чтобы продвинуть их дальше по воронке продаж, лид-менеджер или маркетинговый отдел использует разные методы:

  • почтовая рассылка с ответами на вопросы;
  • таргетированные объявления со скидками, которыми интересовался человек;
  • консультации по работе с продуктом.

Теплых лидов сделать покупателями уже легче, чем холодных. Но поработать с ними тоже придется.

Горячие лиды

Это приоритетная категория лидов, которые уже точно нуждаются в товаре. Когда они его найдут, то обязательно купят. Ваша задача — предложить горячему лиду свой продукт и заинтересовать его какой-то выгодой. С такими категориями работает уже непосредственно отдел продаж, поскольку в особом вовлечении они не нуждаются.

Совет: не покупайте готовые базы! Сформированные самостоятельно в десятки раз качественнее.

Особенности генерации лидов в разных нишах

Лидогенерация в e-commerce

Владельцу онлайн-магазина важны продажи. Следовательно, показателем эффективности лидогенерации становится конверсия в покупку. Чем продуктивнее действуют используемые каналы, тем выше конверсия. Если показатель не устраивает, стоит проверить юзабилити, структуру сайта, удобство оформления заказа. Есть вероятность, что ваши лиды просто не могут найти нужный им товар, или процесс покупки отнимает много времени (например, из-за большого количества полей для заполнения).

Не помешает рассчитать стоимость привлечения лида и улучшить рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

В этой нише основным показателем успешной лидогенерации становится конверсия в регистрацию. Чтобы метрики были высокими, нужно показать клиенту пользу от сервиса, обучить работе с ним. Здесь помогает грамотное первое взаимодействие.

Лидогенерация в B2B

Поскольку в такой сфере сотрудничество больше происходит офлайн, главным показателем становятся собранные контактные данные. То есть, конверсия в лиды. Повысить показатель можно хорошей проработкой дизайна и юзабилити сайта, интересным лид-магнитом. Важно учитывать такой показатель, как стоимость привлечения лида. Это определяет эффективность лидогенерации.

Как оценить качество лида

В процессе лидогенерации специалисты собирают заявки и разделяют их по группам. Это нужно для того, чтобы прорабатывать категории пользователей с общими параметрами, а не тратить время на каждого человека отдельно. Здесь необходимо оценить качество лидов.

Есть 3 действенных способа по следующим критериям:

  1. Интерес к предложению. Уже упоминалось разделение лидов на холодных, теплых и горячих. Здесь как раз отчетливо прослеживается заинтересованность людей в товаре. У холодных она минимальна, а вот горячие с большой вероятностью купят продукт. Следовательно, качество последней категории существенно выше.
  2. Соответствие портрету идеального клиента. Можно проверить, насколько лиды отвечают вашим критериям. Обычно это такие пункты:
    • местоположение — если бизнес локальный, предпочтение отдается людям, проживающим на этой территории;
    • размеры предприятия — для представителей сферы b2b приоритетным может быть сотрудничество только с мелкими и средними компаниями;
    • боли лида — есть вероятность, что человек избегает покупок одежды в онлайн-магазинах из-за страха прогадать с размером. Предложение о бесплатной примерке в шоурумах поможет закрыть эту боль и конвертировать пользователя в клиента.
  3. Активность. Оценка качества лида возможна и по тому, как он реагирует на рассылку, сайт, социальные сети. К примеру, лид, который прочел e-mail, указал данные в форме и перешел на ресурс, важнее того, кто лишь открыл письмо.

Оценить качество можно прямо по конкретным баллам:

Какие есть методы лидогенерации

Способы получения лидов будут различаться в зависимости от цели веб-ресурса.

Личное взаимодействие

Вы налаживаете коммуникацию с вероятными клиентами с помощью бесплатных вебинаров, деловых встреч, конференций и пр. Благодаря личному взаимодействию у лидов формируется доверие.

Применение интернет-ресурсов

Сюда относятся такие популярные инструменты продвижения, как социальные сети, контекстная реклама, собственный сайт.

Рассылки клиентам

Можно отправлять письма на электронную почту, по SMS, делать персонализированные рассылки в мессенджерах.

Инструменты генерации лидов в интернете

Рассмотрим основные каналы лидогенерации.

Сайт или одностраничник

Инструмент является одним из беспроигрышных в плане получения клиентов. Пользователи переходят на ресурс по определенному запросу. Значит, они настроены на заказ. Останется обработать теплого лида, убедить его стать именно вашим покупателем.

Но это финальный шаг, перед которым следует серьезная подготовка.

SEO и контент-маркетинг

Этот инструмент стоит следующим из-за того, что как раз поисковая оптимизация и контент-маркетинг предшествуют привлечению лида на сайт. Специалисты собирают семантическое ядро запросов, которые потенциальный клиент вводит в строку поиска. Эти «ключи» распределяются по посадочным страницам, внедряются в тексты. Кстати, контент должен быть качественным, чтобы он убедительно рассказал посетителю о выгоде и возможностях вашего продукта.

Не забудьте сделать на сайте форму для получения контактных данных.

Соцсети

Чтобы получить лиды в социальных сетях, пишите и размещайте интересный контент, побуждайте людей к обсуждениям, отвечайте на вопросы, мотивируйте оставить контакты. К слову, в «Фейсбуке» и «Инстаграме» доступен формат «Генерация лидов», где пользователь может заполнять форму напрямую.

Пример лид-магнита с призывом:

Контекстная реклама

Инструмент выигрывает тем, что приводит уже горячую аудиторию. Такие люди готовы сделать покупку или заказать услуги, поскольку сами находятся в поиске продавца. Правильно настроенная контекстная реклама принесет немало лидов, с которыми можно отлично работать.

Email-маркетинг

Плюс рассылки — адресность. Можно настроить персонализированное обращение, сразу расположив к себе получателя. Шаблонные коммерческие предложения с большой вероятностью окажутся в корзине, а вот адресные лидогенерирующие письма сработают.

Не забывайте о нескольких правилах их составления:

  • отражение нужд потенциального клиента;
  • привлекающий заголовок, где раскрыта суть продукта;
  • ссылка на сайт с детальными сведениями о предложении;
  • кнопка отписки от рассылки.

Email-маркетинг идеально подходит для лидогенерации. Создавайте ценный для пользователей контент, тогда сделать из них лидов будет проще.

Как посчитать стоимость лида

Сделать это просто через формулу:

CPL – это показатель, определяющий цену 1 лида.

Представим, что вы выделили 400 долларов на настройку таргетированной рекламы в «Фейсбуке». С помощью публикаций и форм подписок получили 40 лидов. В нашем примере цена 1 будет 10 долларов.

FAQ

Что такое лидогенерация?

Lead Generation — это вид лид-менеджмента, нацеленный на поиск и сбор контактных данных возможных клиентов.

Что такое лиды?

Термин используется в отношении людей, проявивших покупательский интерес. Речь о таких действиях, как заполнение анкеты, заказ обратного звонка, подписка и пр. Важно, что лид — это лишь потенциальный, а не состоявшийся клиент.

Сколько стоит 1 лид?

Стоимость лидогенерации определяется разными факторами: ниша, уровень конкуренции, местоположение, преимущества товара и т. д. Точно назвать цену за 1 лида невозможно, пока не выполнено тестирование бизнеса.

Что такое Cost per Lead?

Это стоимость лида (CPL). В реальных условиях понятие представляет собой модель оплаты за оставленную заявку или звонок с сайта, регистрацию, подписку.

Как работает лид-менеджер?

Специалист такого направления занимается генерацией лидов. В обязанности лидогенератора входят обсуждение сотрудничества с клиентом (владельцем сайта), сбор сведений о товаре, разработка стратегии и ее тестирование, а также остальные рабочие моменты по услуге лидогенерации.

У вас остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

Отправить заявку

Лидогенерация — как она работает?

Главная ~ Статьи ~ Лидогенерация — как она работает?


Маркетинговая активность любой компании направляется на то, чтобы подогреть интерес потенциальной аудитории к продукту и побудить совершать покупки. Для этого компании используют стратегию лидогенерации.

Лидогенерация представляет собой маркетинговый процесс, целью которого является стимулирование интереса людей к продукции. Буквально это слово можно перевести как “создание лидов”. А лиды – это потенциальные клиенты, проявившие интерес к товару компании. Заинтересованность может выражаться в разных действиях: например, в запросе на обратный звонок или в заполнении анкеты. В процессе лидогенерации происходит привлечение потенциальных клиентов с конкретными контактными данными.

Способы сбора лидов

Существуют различные методы, позволяющие собирать лиды. Один из наиболее распространенных способов – форма обратной связи на сайте. В некоторых случаях, чтобы пользователь не крутил страницу до самого конца, эта форма периодически появляется вместе с всплывающим окном.
Привлекать лиды можно при помощи предложения отправить полезную рассылку.

Телефонные звонки обычно используются для работы с холодными лидами. Однако при правильной организации этот инструмент может быть более эффективным. Желательно подключить коллтрекинг-систему. Все звонки будут записываться, а каждый лид можно будет оценить по приоритетности.
Один из довольно действенных способов лидогенерации: лид-магнит подарок в обмен на целевое действие. К примеру, пользователю предлагается бесплатная книга, курс, вебинар или бесплатный тестовый период пользования программой. Люди вводят адрес электронной почты, чтобы получить этот подарок, а компания собирает базу подписчиков.

Также эффективно заниматься привлечением лидов можно в социальных сетях. Обычно это рекламные посты с моментальной контактной формой или кнопкой подписки на рассылку.

Качество лидов

Все лиды условно делятся на три категории по своей приоритетности и готовности приобретать товары компании. Это холодные, теплые и горячие лиды. Наименее приоритетные – “холодные” лиды. Они могли посетить сайт или оставить комментарий, но еще не продвинулись по воронке продаж. Более интересны для компании теплые лиды. Эта аудитория заполняет формы на сайте или добавляет товары в корзину, но пока не совершает покупок. То есть это потенциальные клиенты, заинтересованные в товаре, но еще не решившиеся на его покупку.
Наиболее приоритетной является группа горячих лидов. Это клиенты, которым нужен конкретный товар, и при наличии такого они готовы его сразу же купить. Работает с горячими лидами отдел продаж.

Привлекать наиболее перспективных потенциальных клиентов поможет агентство лидогенерации Webcat. 

Количество просмотров: 551
Опубликовано: 25.10.2021

Вернуться назад →

Лидогенерация (lead generation) — что это, как работает, особенности

Лидогенерацией называют маркетинговые процессы, направленные на поиск новых потенциальных клиентов

Процесс лидогенерации начинается с разработки гипотезы: кто должен ответить на предложение, где найти контакты этих людей, и как осуществить коммуникацию.

Главная задача лидогенерации — превратить трафик в потенциальных покупателей и получить их контакты. В противном случае компания рискует больше никогда не встретиться с клиентом и упускает возможность продажи.

Маркетинг для ИТ компаний

Метрики лидогенерации

Важно контролировать эффективность процесса лидогенерации, поскольку есть риск израсходовать бюджет впустую.

Показатели качества:

  1. Цена за 1 лид: рассчитывается из стоимости рекламной кампании в соотношении с количеством привлеченных лидов.
  2. Средняя стоимость заказа: данный показатель оценивает средний чек и предполагаемый объем выручки.
  3. Процент конверсии: показатель отвечает за превращение общего трафика в продажи или другого целевого действия.
  4. Коэффициент возврата инвестиций: соотношение заработанных денег к потраченным.

В лидогенерации выделяют два направления: входящий и исходящий маркетинг (inbound/onbound).

Исходящий маркетинг — это активное заявление о себе на различных каналах связи с потенциальными клиентами.

Входящий маркетинг опирается на привлечение целевой аудитории за счет размещения в сети интересного контента, проведения вебинаров и мастер-классов, которые углубляют знания пользователя о товаре и услуге до такого уровня, чтобы он мог самостоятельно принимать решение о покупке. Желание делиться опытом и знаниями говорят об экспертном облике компании и подразумевают лучшее качество товаров и услуг.

В зависимости от сферы бизнеса лидогенерация принимает разные формы, поэтому количество метрик и способы сбора базы могут различаться.

Как получить больше лидов в социальных сетях: 7 эффективных тактик

Лидогенерация в социальных сетях является частью стратегии каждого маркетолога, знают они об этом или нет.

Для маркетологов, готовых выйти за рамки узнаваемости бренда и вовлеченности, хорошим следующим шагом будет генерация потенциальных клиентов в социальных сетях. Сбор потенциальных клиентов в социальных сетях поможет вам найти людей, заинтересованных в вашей компании. Что еще более важно, эти лиды помогут вам поддерживать связь с потенциальными клиентами, будь то специальное предложение или обмен новостями.

Эта статья предназначена для тех, кто хочет поднять свой маркетинг в социальных сетях на ступеньку выше. Если вы новичок в работе с лидами в социальных сетях, рассмотрите эту статью как учебник для начинающих. Для всех остальных эта статья предлагает переподготовку и несколько актуальных тактик о том, как получить больше качественных лидов.

На самом деле, когда дело доходит до улучшения качества потенциальных клиентов, большинство маркетологов согласны с тем, что маркетинг в социальных сетях — это то, что нужно.

Бонус: загрузите бесплатное руководство , чтобы узнать, как использовать мониторинг социальных сетей для увеличения продаж и конверсии сегодня .Никаких уловок или скучных советов — только простые и понятные инструкции, которые действительно работают.

Что такое лид в социальных сетях?

Лид — это любая информация, которой кто-то делится, которую вы можете использовать, чтобы следить за ним. Сюда входят имена, адреса электронной почты, профессии, работодатели или любая другая информация, которой пользователь социальных сетей делится с вами.

Прежде чем двигаться дальше, давайте разберем некоторые термины, которые маркетологи используют, когда речь идет о лидах в социальных сетях.

Лидогенерация в социальных сетях

Проще говоря, лидогенерация в социальных сетях — это любая деятельность, предпринимаемая в социальных сетях для сбора новых лидов.

Развитие лидов в социальных сетях

Как только появится лид в социальных сетях, хорошие маркетологи будут взращивать его. Это включает в себя проведение их через путь клиента или, как сказали бы маркетологи: через воронку продаж.

Конверсия лидов в социальных сетях

Завершающий этап сбора лидов в социальных сетях — конвертация.Это процесс превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Что такое качественный лид в социальных сетях?

То, как вы определяете лидера качества, зависит от вашей отрасли, кампании и целей. Вообще говоря, качественный лид будет включать в себя полезную информацию и явные признаки намерения взаимодействовать с вашим бизнесом.

Стоит помнить, что когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях, качество часто важнее количества.

Какая платформа социальных сетей лучше всего подходит для привлечения потенциальных клиентов?

Лучшая платформа для привлечения потенциальных клиентов — это платформа, которую используют ваши клиенты.Тем не менее, большинство согласны с тем, что Facebook — лучший сайт для лидогенерации в социальных сетях.

Почему? Начнем с того, что ежемесячно Facebook используют более 2,45 миллиарда человек, что делает его социальной сетью с самой большой численностью населения. Facebook также предлагает одни из самых точных инструментов для сбора лидов на своей платформе.

Это не означает, что маркетологи должны чувствовать себя обязанными использовать Facebook или исключать другие сайты социальных сетей. Например, по данным LinkedIn, 89% маркетологов B2B обращаются к LinkedIn для лидогенерации.Эти маркетологи говорят, что LinkedIn генерирует в два раза больше лидов, чем другие социальные каналы.

Прежде чем начинать лид-кампанию в социальных сетях, убедитесь, что вы знакомы с демографическими данными различных платформ. Если они совпадают с вашим целевым рынком, это, вероятно, хорошо подходит.

Посмотрите эту статистику для Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest и YouTube.

Как привлечь больше потенциальных клиентов в социальных сетях

Вот как получить больше потенциальных клиентов в социальных сетях и как увидеть результаты.

1. Оптимизируйте свой профиль

Прежде чем планировать следующую лид-кампанию в социальных сетях, убедитесь, что у вас есть все необходимое для органического сбора лидов. Ваш профиль должен предоставлять клиентам возможность связаться с вами, подписаться на вашу рассылку, делать покупки и т. д.

Предоставьте контактную информацию

Ваши контактные данные должны быть легко доступны в вашем профиле. Но прежде чем добавлять их, убедитесь, что вы можете отвечать на запросы клиентов — по телефону, электронной почте, через Messenger или другими способами.

Создание кнопок призыва к действию

В зависимости от вашей цели разные платформы предлагают уникальные функции профиля. Например, если вы хотите, чтобы у вас было больше подписчиков на новостную рассылку, добавьте кнопку Sign Up на свою страницу в Facebook.

Если вам нужно записаться на прием, в ресторан или на консультацию, добавьте кнопки действий Забронировать , Забронировать или Получить билеты в свои профили в Instagram или Facebook.

Добавьте ссылку на свою биографию

Если более конкретные инструменты недоступны, добавьте ссылку в свою биографию.Это пространство часто используется в Instagram, но его также можно использовать в Twitter, LinkedIn и Pinterest. Если можете, добавьте призыв к действию, чтобы люди знали, почему они должны нажимать и что они должны ожидать найти.

2. Создание кликабельного контента

Без убедительного контента вы не соберете потенциальных клиентов. Это так просто.

Помните, все в социальных сетях борются за внимание. И продолжительность концентрации внимания короче, чем когда-либо. Изображения должны быть четкими, а текст должен быть еще четче.Если ваша цель — привлечение потенциальных клиентов, обязательно адаптируйте свой креатив для ее поддержки.

С контентом, заслуживающим кликов, вы должны убедиться, что у людей есть место, на которое можно кликнуть. По возможности убедитесь, что каждый пост имеет четкую ссылку и заманчивый призыв к действию.

Вот еще несколько интерактивных опций, доступных на разных платформах:

3. Создание удобных целевых страниц

Если вы убедили кого-то перейти по вашей ссылке, не разочаровывайте их небрежной целевой страницей.

Во-первых, целевая страница должна быть релевантной. Если кто-то ожидает найти определенный продукт или конкретную информацию, когда они нажимают на вашу ссылку, лучше, чтобы она была там. Без соответствующего контента кому-то проще закрыть окно или забыть, почему он нажал на него в первую очередь.

Хорошая целевая страница должна быть визуально бесшовной и легко сканируемой. Он должен предоставлять пользователям четкий путь и стараться быть как можно более личным.

Если ваша целевая страница содержит форму, сделайте ее простой.Каждый вопрос, который вы добавляете, снижает вероятность того, что кто-то ответит на него. Чем более конфиденциальны детали, тем меньше вероятность, что вы их получите. Например, исследования показали, что формы, в которых запрашивается возраст, с большей вероятностью будут пропущены.

Если возможно, предварительно заполните всю доступную информацию. Это увеличивает шансы того, что кто-то заполнит форму.

4. Используйте рекламу для лидов в социальных сетях

Когда вы исчерпали органические меры по сбору лидов или хотите активизировать эти усилия, есть реклама лидов в социальных сетях.

Реклама для лидов в Facebook

Facebook предлагает маркетологам специальный формат рекламы для лидов. Объявления для лидов на Facebook — это в основном продвигаемые формы. Лиды, собранные с помощью этих объявлений, могут быть синхронизированы непосредственно с вашей системой управления клиентами или загружены, чтобы ваш отдел продаж мог отслеживать их по мере необходимости. Инструменты ретаргетинга Facebook особенно удобны, когда речь идет о взращивании потенциальных клиентов.

Убедитесь, что вы установили Facebook Pixel на свой сайт. Это упрощает отслеживание потенциальных клиентов и измерение их стоимости.

Узнайте больше о рекламе для лидов на Facebook.

Реклама для лидов в Instagram

Как и Facebook, Instagram предлагает лид-рекламу, предназначенную для помощи маркетологам в сборе информации. Как и Facebook, Instagram предлагает возможность частичного предварительного заполнения форм. Адрес электронной почты, полное имя, номер телефона и разделы пола могут быть предварительно заполнены в этих объявлениях.

Узнайте больше о рекламе для лидов в Instagram.

Формы привлечения лидов LinkedIn

LinkedIn также предлагает рекламный формат только для лидогенерации, который называется «Формы лидогенерации».Эти объявления теперь доступны на платформе как рекламные сообщения и спонсируемые сообщения InMail. Подобно Facebook и Instagram, LinkedIn использует информацию профиля для предварительного заполнения разделов. Средний коэффициент конверсии в лид-форме LinkedIn составляет 13%. По данным Wordstream, это высокий показатель, учитывая, что типичный коэффициент конверсии веб-сайта составляет 2,35%.

LinkedIn Dynamic Ads также содержат прямые призывы к действию, которые могут помочь привлечь потенциальных клиентов. Узнайте больше о рекламе LinkedIn.

Объявления YouTube TrueView for Action

Этот формат на YouTube разработан, чтобы помочь рекламодателям совершать определенные действия, в том числе привлекать потенциальных клиентов.Эти объявления имеют заметные кнопки призыва к действию, которые могут ссылаться на сайт по вашему выбору. При создании этих объявлений просто выберите «Потенциальные клиенты» в качестве цели.

Узнайте больше о рекламе на YouTube.

Другие сайты, такие как Pinterest и Twitter, не имеют конкретных форматов для рекламы лидов как таковых. Тем не менее, обе платформы предлагают варианты рекламы, которые могут повысить лидогенерацию в социальных сетях. Узнайте больше о рекламе Pinterest и Twitter.

5. Предложите правильный стимул

Дайте людям повод поделиться с вами информацией.В зависимости от типа потенциальных клиентов, которые вы хотите привлечь, существуют различные стимулы, которые вы можете предложить, чтобы подсластить сделку.

Конкурсы или лотереи

Проведение конкурса в социальных сетях — отличный способ собрать потенциальных клиентов. Для входа попросите участников поделиться любой информацией, которую вы хотели бы узнать. Например, платформа медицинского обучения Osmosis провела социальный конкурс, для участия в котором требовалось заполнить форму. Среди прочего, форма запрашивала информацию о школе и области обучения.

Расширьте охват своего конкурса, объединившись с влиятельным лицом или партнерами по бренду.

Нужны еще идеи? Вот более 20 примеров творческих конкурсов в социальных сетях.

Код скидки

Многие бренды предлагают покупателям код скидки в обмен на подписку на новостную рассылку. Коды скидок или бонусные баллы побуждают клиентов вернуться на ваш сайт и, в идеале, совершить покупку. Если вы планируете предложить его, разработайте стратегию не только для привлечения потенциальных клиентов, но и для их взращивания и преобразования.

Закрытый контент

В зависимости от вашей отрасли закрытый контент, такой как технические документы, веб-семинары только по приглашению или даже доступ к частным группам Facebook, создает убедительные стимулы. Например, имеет смысл попросить адрес электронной почты, чтобы доставить технический документ. Но вы также можете запросить названия должностей или другие данные, которые помогут вам в маркетинге и бизнесе. Кроме того, вы можете предложить клиентам возможность подписаться на получение дополнительных новостей от вашей компании.

Недавнее исследование Demand Gen Report попросило маркетологов США оценить тактики, которые обеспечивают наилучшие результаты для взращивания лидов. Вот результаты:

  • Вебинары 35%
  • Информационные бюллетени по электронной почте 29%
  • Статьи об идейном лидерстве 28%
  • Белые книги 26%
  • Пользовательский контент (кейсы, обзоры и т. д.) 25%
  • Распродажи по электронной почте 21%

Конкурсы, коды скидок и эксклюзивный контент — отличные награды. Но помните, у вас должна быть веская причина для сбора информации о клиентах.Будь то рассылка качественного информационного бюллетеня, повышение лояльности или предложение вознаграждений в будущем, расскажите клиентам, что это для них значит.

6. Персонализируйте свое предложение

Небольшая персонализация может иметь большое значение, особенно когда речь идет о лидогенерации в социальных сетях. На самом деле, исследование, проведенное Heinz Marketing и Uberflip, показало, что персонализация контента помогает лидогенерации больше, чем любая другая маркетинговая цель.

Другое исследование показало, что большинство маркетологов ставят персонализацию на первое место, когда речь идет об улучшении качества лидов.Но это не облегчает задачу: 44% респондентов считают персонализацию сложной задачей.

Выбор цели — хорошее место для начала. Воспользуйтесь преимуществами инструментов таргетинга, доступных на Facebook, LinkedIn и других платформах, чтобы охватить нужную аудиторию. Запускайте отдельные кампании для разных аудиторий, чтобы вы могли соответствующим образом адаптировать свое сообщение. Например, вы можете разделить кампании по полу, роду занятий или возрасту.

Ретаргетинг работает и здесь. Например, компания Visit Trentino запустила многостраничную кампанию на Facebook, которая переориентировала людей, которые ранее проявляли к ним интерес.Вторая часть его кампании продемонстрировала, чем люди могут заниматься в Трентино, например, кататься на лодках, велосипедах и ходить в походы.

В дополнение к предварительно заполненным формам формат динамической рекламы LinkedIn извлекает имя пользователя, изображение и даже должность в объявлении, чтобы вы могли обратиться к ним напрямую. По данным LinkedIn, реклама, адресованная напрямую кому-либо, имеет на 19 % более высокий рейтинг кликов и на 53 % более высокий коэффициент конверсии, чем реклама, которая этого не делает.

Почтовый ящик — еще одно хорошее место для персонализации.Независимо от того, создаете ли вы бота Facebook Messenger или кампанию LinkedIn InMail, учитывайте уже имеющуюся у вас информацию.

7. Измерение и уточнение с помощью аналитики

Если вы собираете потенциальных клиентов в социальных сетях, вам также необходимо собирать аналитические данные.

Настройте цели в Google Analytics для отслеживания потенциальных клиентов на вашем веб-сайте. Это позволит вам отслеживать, какая платформа социальных сетей является лучшим источником для вашего бизнеса. Если вы заметили, например, что LinkedIn превосходит Facebook, возможно, стоит удвоить усилия на этой платформе.

Инструменты социальной аналитики

также позволяют определить наиболее эффективные типы объявлений и сообщений. Например, британский разработчик сообщества пенсионеров McCarthy & Stone обнаружил, что изображения экстерьера квартир получают больше кликов, чем компьютерная визуализация.

С помощью этой информации разработчик смог привлечь в 4,3 раза больше потенциальных клиентов в своей следующей кампании и снизить затраты на одного потенциального клиента.

Ищете еще больше советов о том, как привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей? Загрузите бесплатное и удобное руководство Hootsuite.

Используйте Hootsuite Inbox, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами и отвечать на сообщения со всех ваших социальных каналов в одном месте. Вы получите полный контекст каждого сообщения, чтобы вы могли эффективно реагировать и сосредоточиться на укреплении отношений с потенциальными клиентами.

Начало работы

Что такое процесс лидогенерации? [7 шагов]

Что такое лидогенерация? Почему это важно? Как происходит процесс лидогенерации? Сегодня большинство компаний понимают важность привлечения потенциальных клиентов, но немногие знают, с чего начать или как улучшить существующий процесс.Здесь мы рассмотрим определение лидогенерации, ее важность и процесс.

Лид против лидогенерации?

Определение лидогенерации варьируется от бизнеса к бизнесу, но обычно это относится к процессу поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса или услуги. С другой стороны, лид — это любой, кто проявил интерес к вашей компании или продукту. Этот интерес может быть выражен несколькими способами, такими как предоставление вашей компании их адреса электронной почты, номера телефона или их информации в социальных сетях.

Важность лидогенерации

Сегодняшние предприятия в значительной степени зависят от генерации лидов, поскольку именно так они могут увеличить объем трафика на свой веб-сайт и превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, что помогает бизнесу получать более высокую прибыль.

Без лидогенерации бизнес-команды не имели бы представления о том, что ищет их аудитория или что их привлекает. Кроме того, они не будут знать, как выделиться среди конкурентов и эффективно продемонстрировать свой продукт или услугу.Используя лидогенерацию, маркетологи могут более эффективно ориентироваться на свою клиентскую базу и создавать привлекательный веб-сайт, отвечающий их потребностям.

7 шагов лидогенерации

Хотя каждый процесс лидогенерации будет выглядеть по-разному в зависимости от бизнеса, вот как выглядит процесс лидогенерации от начала до конца:

1) Исследуйте свой целевой рынок

Первый шаг к эффективной стратегии лидогенерации — это понимание вашей целевой аудитории.Кто ваши клиенты? Какой тип людей посещает ваш сайт? Каковы их болевые точки? Какую пользу может принести им ваш продукт или услуга? Более глубокое понимание ваших клиентов означает, что вы можете создавать привлекательный и полезный контент, который увеличит число потенциальных клиентов.

2) Создайте привлекательный контент

Одним из самых эффективных инструментов лидогенерации является контент. Когда вы создаете увлекательный, полезный и общедоступный контент, вы предлагаете своим клиентам решение их проблемы.Публикуйте контент в виде сообщений в блогах, социальных сетях, фотографий, инфографики, блок-схем или электронных книг.

3) Продвигайте контент по каналам вашего бизнеса

Создав контент, вы захотите поделиться им по своим бизнес-каналам. Опубликуйте его на своей странице в Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, блоге или там, где ваши клиенты наиболее активны. Разрешите существующим или потенциальным клиентам находить ваш контент с помощью поиска Google или при прокрутке в социальных сетях.

4) Поддерживайте существующие лиды

После того, как лид подписался на вашу рассылку или попал в вашу систему управления лидами, пришло время сосредоточиться на построении с ним долгосрочных отношений.Внимательно проведите их по воронке продаж или подтолкните к покупке. Отправляйте персонализированные уникальные электронные письма, побуждающие их попробовать бесплатный образец, загрузить пробную версию продукта или совершить еще одну покупку.

5) Счет ведет

Некоторые лиды более ценны, чем другие. Попросите вашу команду по маркетингу и продажам оценить каждого потенциального клиента и определить, какие из них больше выиграют от ваших услуг. Также обратите внимание на то, какие лиды больше взаимодействуют с вашим бизнесом, будь то чтение большего количества контента или повторное посещение вашего веб-сайта.Сосредоточьте свои усилия на тех лидах, которые окажут большое влияние на продажи и прибыль.

6) Передайте потенциальных клиентов в отдел продаж

Первые пять шагов блок-схемы процесса лидогенерации сосредоточены на попытках маркетологов превратить подписчика в лида. Теперь пришло время отделу продаж превратить желание клиента в действие. После того, как кто-то купил у вас, ваши продавцы и продавцы должны обогатить опыт клиента и поддерживать его интерес к вашей компании в долгосрочной перспективе.

7) Оцените процесс генерации потенциальных клиентов

Вы должны убедиться, что ваши стратегии лидогенерации максимально эффективны и должны постоянно контролироваться вами и вашей командой. Постоянно оценивайте свой процесс, чтобы увидеть, где лиды теряют интерес и как вы можете поддерживать интерес клиентов к вашей компании. Маркетинговая аналитика — важный инструмент лидогенерации, поскольку он может помочь вашей команде понять, соблюдаются ли контрольные показатели и полностью ли клиенты перемещаются по воронке продаж.

Заключение

Любой хороший процесс лидогенерации будет выглядеть по-разному в зависимости от бизнеса и отрасли, но каждый из них преследует цель превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Будьте открыты для новых идей и практик, чтобы вы могли создать процесс лидогенерации, который лучше всего отвечает потребностям и желаниям ваших клиентов.

Как спланировать эффективный процесс генерации лидов (обновление 2021 г.)

Сегодня для многих организаций процесс лидогенерации является ахиллесовой пятой развития бизнеса.Наше окончательное руководство покажет вам, как правильно генерировать потенциальных клиентов и как делать это последовательно.

Они тратят кучу денег, чтобы нанять посредников — продавцов, которые воодушевлены и готовы заключить сделку, — но они не генерируют достаточно лидов, чтобы обеспечить занятость организации.

Как ваша организация может разработать стратегию привлечения потенциальных клиентов, которая обеспечит вашей команде доводчиков постоянный поток квалифицированных потенциальных клиентов?

В этом руководстве даны ответы на самые насущные вопросы о построении эффективной системы лидогенерации, чтобы вы могли внедрить правильный процесс, обеспечивающий полную воронку продаж и занятость ваших продавцов заключением сделок.

Что нужно знать о лидогенерации:

  1. Что такое лидогенерация?
  2. Почему важно лидогенерация?
  3. Что такое стратегия лидогенерации?
  4. 5 шагов к процессу лидогенерации
  5. Как начать процесс генерации потенциальных клиентов?
  6. Какие инструменты мне нужны для привлечения потенциальных клиентов?
  7. У вас есть новая зацепка. Что теперь?

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация может быть определена как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в потребителей вашего продукта или услуг.Компании могут использовать различные стратегии для достижения лидогенерации. Лидогенерация — это первый важный шаг в процессе продаж. По сути, речь идет о привлечении внимания людей, которые, скорее всего, купят у вас.

Стратегии лидогенерации включают:

  • Ведение блога
  • Маркетинг по электронной почте
  • Целевые страницы веб-сайта
  • Купоны
  • Сеть
  • Прямые трансляции
  • Вебинары

Что такое лидогенерация?

Любая деятельность, стимулирующая интерес к продукту/услуге и привлекающая потенциальных клиентов с целью заполнения воронки продаж.

Некоторые из наиболее эффективных сегодня мероприятий по лидогенерации включают цифровой маркетинг, холодные электронные письма, холодные звонки, SEO, вебинары, платный поиск, социальные сети и интернет-рекламу.

Почему важно лидогенерация?

Все мы знаем, что закрытие сделок важно. О чем мы часто забываем, так это о том, что если мы не будем поддерживать воронку продаж, не будет никаких сделок, которые нужно закрыть.

Вот почему, чтобы достичь целей продаж, каждый бизнес должен выяснить, как последовательно направлять потенциальных клиентов в воронку продаж.

Лидогенерация стимулирует интерес к продукту/услуге и привлекает потенциальных клиентов с целью заполнения воронки продаж.

Некоторые из наиболее эффективных сегодня мероприятий по лидогенерации включают цифровой маркетинг, холодные электронные письма, холодные звонки, SEO, вебинары, платный поиск, социальные сети и интернет-рекламу.

Лидогенерация — первый важный шаг в процессе продаж. По сути, речь идет о привлечении внимания людей, которые, скорее всего, купят у вас.

Валюта, которую вы будете использовать, чтобы привлечь внимание? Доверие и отношения.

Фонд: преодоление перегрузки вниманием

Сегодняшние потребители завалены призывами к вниманию. Каждый день они получают сотни писем на свой почтовый ящик. Их засыпают тысячами маркетинговых сообщений. И они жонглируют приоритетами как дома, так и в офисе.

Цифровая торговая площадка упростила общение с людьми, но увеличила количество связей, которыми мы ежедневно управляем.Итак, чтобы выделиться, вам нужно полагаться на два фактора, которые люди подсознательно используют, чтобы выбрать, на что им направить свое внимание: отношения и доверие.

Другими словами, вам нужно преодолеть перегрузку вниманием.

Чтобы понять, как это сделать, нам нужно изучить две концепции, объясняющие, почему люди открывают одно электронное письмо, а не другое, или отвечают на одно телефонное сообщение, а не на другое.

Эти понятия? «Арендованное внимание» и «собственное внимание».

Арендованное внимание похоже на рекламу старой школы.Речь идет об использовании чужой аудитории и оплате части уже заработанного внимания. Много лет назад это означало полностраничную рекламу в самом популярном отраслевом журнале или радиоролики на радиостанциях, на которые настраивается ваша аудитория в час пик. Сегодня речь идет о том, чтобы попросить кого-то спонсировать сообщение в блоге или электронное письмо.

Привлеченное внимание  с большим трудом завоевывается, предлагая настолько большую ценность, что вы становитесь незаменимым ресурсом для своей отрасли. В этом случае вы — цифровой журнал, в котором все хотят купить место для рекламы.Или подкаст, на который люди выстраиваются в очередь, чтобы высказаться.

В конечном счете, если вы привлекли внимание, у вас, вероятно, также есть огромный список адресов электронной почты и активные подписчики в социальных сетях. Люди доверяют вам и обращают внимание каждый раз, когда вы говорите.

Вот почему это так важно…

Каждый день ваши лиды проверяют свою электронную почту, просматривают несколько платформ социальных сетей и проверяют свои телефонные сообщения. Время ограничено, как и их внимание по умолчанию.Если они знают вас и любят вас, они перестанут прокручивать и откроют вашу электронную почту. Если нет, вы получите быстрый взгляд и салфетки. Вот и все. Игра окончена.

Сегодняшние потребители понимают, какую тактику вы используете, и у них нет терпения к ней. Поэтому вам нужно много работать, чтобы преодолеть эту перегрузку вниманием и заслужить их доверие. Ваш единственный другой вариант — платить за игру — арендовать внимание, покупая рекламное место или упоминания от кого-то, кто уже привлек их внимание.

Процесс: ключ к постоянному привлечению потенциальных клиентов

Чтобы преуспеть в генерации лидов, вам нужен структурированный, последовательный и повторяемый процесс, который регулярно помещает лиды в конвейер.

Ключевое слово, конечно же, повторяемое .

Без повторяющегося процесса создания воронки — и, в конечном счете, создания лидов — отдел продаж должен генерировать свои собственные лиды. Время, потраченное на лидогенерацию, означает меньше времени на закрытие.

Это редко является формулой успеха и обычно приводит к разочарованию продавцов, менеджеров по продажам и старших менеджеров, которые не могут достичь своих целей по доходам.

Но не бойся. Мы рассмотрим процесс построения стратегического процесса лидогенерации всего за минуту.Но сначала…

Что такое стратегия лидогенерации?

Стратегия генерации лидов — это, по сути, хорошо продуманный процесс для получения квалифицированных лидов в верхней части конвейера.

Чтобы сформулировать стратегию привлечения потенциальных клиентов, вы должны сначала рассмотреть следующее: Каковы ключевые источники деловых возможностей, которые вы можете регулярно использовать в своей воронке, чтобы ваши продавцы могли выполнять свою работу?

Любая стратегия лидогенерации начинается с определения самых лучших, самых простых и надежных источников лидов для организации.

Это не универсальный сценарий.

Разные организации имеют разные идеальные источники потенциальных клиентов. И в то же время у каждой компании будут свои процессы оптимизации этих идеальных источников. Давайте быстро рассмотрим, что работает сегодня.

5 шагов к процессу лидогенерации

Любой эффективный процесс генерации лидов, по сути, выглядит как единая комбинация всех различных стратегий и инструментов, которые у вас есть для генерации лидов.

Как всегда говорил один из моих наставников: «Вы хотите иметь много весел в воде».

Это означает, что не следует полагаться только на один способ привлечения потенциальных клиентов, а вместо этого объединять различные стратегии привлечения потенциальных клиентов в последовательную кампанию, чтобы максимизировать вероятность назначения встречи для каждого отдельного контакта.

Объединение ваших инструментов привлечения потенциальных клиентов в хорошо продуманную кампанию часто является одним из лучших способов организации процесса привлечения потенциальных клиентов.

Допустим, вы определили некоего идеального потенциального клиента и создали список людей, соответствующих этим критериям.

Затем вы спрашиваете: «Как мне связаться с этими людьми?»

Итак, вы начинаете комбинировать стратегии лидогенерации, о которых мы упоминали ранее в этом руководстве: холодные электронные письма, холодные звонки, просьбы о рефералах, определение шоу или конференций для посещения и т. д.

. Вы даже можете работать со своей командой по маркетингу, чтобы составить материалы для прямой почтовой рассылки или письма, чтобы донести до потенциальных клиентов последовательность событий, чтобы к тому времени, когда вы действительно получите их по телефону — или к тому времени, когда они действительно ответят на это электронное письмо — они уже знают, кто вы.

И вот 5 шагов к тому, чтобы иметь много весел в воде…

1. Поставьте цель

Прежде чем ставить цель, поговорите со своим отделом продаж и обсудите, чего вы хотите достичь с помощью процесса лидогенерации. Поставьте перед собой четкую цель, которая облегчит процесс для всех членов команды. Ваша цель должна быть достижимой и четко сформулированной.

2. Создать план

После определения цели следующим шагом должна стать формулировка плана.Это следующий шаг в руководстве по лидогенерации. В этот процесс входит много исследований, в том числе получение информации о вашем целевом рынке, использование опросов и анкет для составления профиля идеального потребителя. Соберите как можно больше информации о вашем ICP, например полное имя, адрес электронной почты, название компании и штат/страну.

Наконец, не пренебрегайте профилями в социальных сетях — это золотые прииски для данных.

3. Упростите сообщение

Сконцентрируйтесь на создании простого, но аутентичного сообщения, которое доносит вашу ценность и затрагивает болевые точки вашего потенциального клиента.На этом этапе важен тон — он должен быть разговорным и дружелюбным. Как торговый представитель, вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали, что они могут вам доверять — отсюда и важность дружелюбного и общительного тона.

Сначала используйте самую простую тактику лидогенерации, т.е. электронная почта и маркетинг в социальных сетях, а также перейти к дорогостоящим методам, таким как личные встречи, как только вы наладите рабочие отношения со своим лидом.

Создавайте ценный контент и предложения, применяя популярные ключевые слова и броские заголовки статей, которые обращаются к слабым местам клиента.

4. Разработайте процесс реагирования на потенциальных клиентов

Создайте процесс ответа, в котором будет указано, как вы собираетесь привлекать потенциальных клиентов и реагировать на них. Процесс может принимать форму веб-страницы, адреса электронной почты или номера телефона, на который будут направляться лиды.

На этом этапе полезны инструменты управления взаимоотношениями с клиентами

, такие как Freshsales, поскольку они автоматизируют и упрощают процесс ответа.

5. Ведение базы данных лидов

Ведение базы данных включает в себя определение того, какие лиды заслуживают внимания и поддержки.Кроме того, вы сможете определить, какие лиды не стоит покупать. Оценка потенциальных клиентов помогает отслеживать лидов. Более того, он позволяет вам расставлять приоритеты в соответствии с их ценностью.

Этот процесс помогает вам находить лучших лидов и оценивать существующие.

Лучшая тактика лидогенерации сегодня

Основными источниками потенциальных клиентов для бизнеса сегодня являются электронная почта, контент-маркетинг и поиск, за которыми следуют прямые трансляции.

Источник

На мгновение стоит сосредоточиться на контент-маркетинге, тем более что это топливо, которое стимулирует большинство ваших предложений по лидогенерации.

Контент-маркетинг уже много лет является одной из самых популярных (и стратегических) тактик лидогенерации. Это потому, что он информирует потенциальных клиентов — дает им представление об их проблемах, ваших решениях и о том, чего они могут ожидать. Кроме того, это может быть ценно на каждом этапе пути покупателя.

В верхней части воронки, когда покупатели либо не знают, что у них есть проблема, либо не знают, что есть хорошее решение, контент может привлечь людей, жаждущих того, что вы предлагаете.

  • Сообщения в блогах, статьи и книги
  • Выступления, вебинары и другие презентации
  • Инфографика, презентации

В середине воронки, когда люди изучают свои варианты, контент может помочь им пройти самостоятельную оценку и найти наиболее привлекательные для них функции и преимущества.

  • Отчеты и обзоры
  • Обучение и практические руководства
  • Шаблоны, контрольные списки и другие ресурсы

В нижней части воронки, когда люди обдумывают покупку, контент может помочь им преодолеть барьер и нажать на курок при закрытии сделки.

  • Тематические исследования
  • Истории успеха клиентов
  • Официальные документы

Просто создав контент и оптимизировав его для органического поиска, генерация лидов может происходить круглосуточно и без выходных, создавая списки, которые затем ваши торговые представители могут использовать для взращивания лидов и стимулирования продаж.

Однако имейте в виду, что из-за того, что контент-маркетинг стал настолько распространенным, выделиться становится все труднее. Вот где в игру вступает собственное внимание. Когда вы хорошо известны в сообществе, даже если кто-то еще не знает вас, они знают , кто вы . Там немного больше доверия с самого начала.

Но давайте предположим, что у вас не так много собственного внимания.

На самом деле можно добиться признания имени, необходимого для того, чтобы вас заметили, даже если вы совершенно новое знакомство.Вы делаете это, просто делая достаточное количество касаний в достаточном количестве различных каналов, чтобы быть заметными.

Вот почему важно сочетать мероприятия по привлечению потенциальных клиентов. Например:

  • Прямые трансляции
  • Электронная почта
  • Прямая почтовая рассылка
  • Плата за клик и медийная реклама
  • Социальные сети

Как выбрать? Вам нужно протестировать разные типы контента, чтобы увидеть, что работает.

Выберите один или два типа действий по привлечению потенциальных клиентов и проверьте их результаты.Если что-то работает, удвойте ставку. Попробуйте настроить свои усилия, чтобы получить еще больше потенциальных клиентов. Если что-то не работает, либо протестируйте новый подход, либо попробуйте другой вид деятельности.

Имейте в виду, если вы хотите сосредоточиться на деятельности, для которой вы сейчас не готовы — либо из-за того, что у вас нет бюджета, инструментов или рабочей силы — это нормально. Установите вехи, когда вы можете попробовать их. Например: , когда у нас 10 человек в команде , или , когда у нас рекламный бюджет XX долларов.

Как обеспечить бесперебойную работу процесса лидогенерации

После того, как вы определили тактику лидогенерации, которая лучше всего работает для вас, остальная часть стратегии лидогенерации полностью зависит от того, кто что делает:

  • Кто будет отвечать за то, чтобы ваши процессы лидогенерации работали?
  • Кто будет следить за тем, чтобы люди, генерирующие эти лиды, использовали наиболее эффективную тактику?

Имейте в виду, что доводчики редко бывают лучше всех подготовлены для того, чтобы отвечать за лидогенерацию.Пусть они сосредоточатся на работе с конвейером. Пусть ваши SDR или BDR генерируют потенциальных клиентов и квалифицируют их, чтобы воронка была заполнена готовыми к продаже потенциальными клиентами, с которыми могут работать ваши доводчики.

Создайте свою стратегию генерации лидов

Чтобы заложить основу для вашей стратегии лидогенерации, вам нужны конкретные ответы на следующие важные вопросы:

  • Кто будет управлять вашей деятельностью по привлечению потенциальных клиентов?
  • Сосредоточены ли они на исходящих стратегиях с помощью холодной электронной почты, холодных звонков, создания направлений или прямого почтового маркетинга?
  • Как вы можете оптимизировать каждую часть, чтобы в конечном итоге максимизировать стратегию лидогенерации?

Не торопись.Основывайте свои ответы на своих ресурсах и бюджете. Поймите, что ваша стратегия со временем будет меняться, поэтому вам не нужно беспокоиться об ошибке. На эти вопросы нет такого понятия, как «неправильный» ответ.

Как начать процесс генерации потенциальных клиентов?

В первую очередь для B2B-организаций крайне важно иметь стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Ваша цель — создать несколько «дверей» и «пандусов», чтобы люди могли найти вашу организацию и узнать о том, чем вы занимаетесь.

Как начать генерировать потенциальных клиентов

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Ничего не происходит, пока что-то не движется». Вы должны принять меры, чтобы:

  • Придумайте собственную стратегию лидогенерации и внедрите ее.
  • Выйдите и используйте инструменты.
  • Придумайте план ответственности за то, что вы собираетесь делать ежедневно или еженедельно, чтобы генерировать необходимое вам (или вашей команде) количество лидов.

Когда я работаю над этим с клиентами, мы часто начинаем с конца.

Мы начнем с анализа этого вопроса: «Сколько продаж мы в конечном итоге должны произвести?»

Затем мы продолжаем спрашивать себя: «Сколько потенциальных клиентов нам нужно создать, чтобы достичь этих показателей продаж?»

В завершение мы ответим на вопрос «Что мы должны делать ежедневно или еженедельно, чтобы генерировать все эти лиды?»

Когда у нас есть четкое представление о наборе действий, речь идет просто о выполнении плана.И одним из важнейших столпов лидогенерации является последовательность.

Мы не хотим делать 200 холодных звонков в один день и 0 звонков в другие дни. Мы хотим последовательно отслеживать количество холодных звонков, электронных писем и рефералов в течение недели или месяца. Таким образом, процесс включает в себя управляемое количество действий, которые будут генерировать потенциальных клиентов.

Как правило, это можно сделать двумя способами: генерация входящих лидов и генерация исходящих лидов .

Создание потенциальных клиентов

Что такое привлечение лидов?

Стратегия лидогенерации, использующая ценный контент в воронках и маркетинговых кампаниях, чтобы привлечь ваших идеальных потенциальных клиентов и побудить их подписаться на ваш список.

Хотя упор делается на предоставление информации (а не на продажу), при правильном подходе входящие кампании могут привлечь потенциальных клиентов, готовых к продаже, которые активно ищут продукт или решение, подобное вашему.

Думайте о входящих стратегиях как о действиях по привлечению потенциальных клиентов, которые привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и привлекают посетителей веб-сайта.

Они, как правило, обеспечивают постоянный поток холодных лидов, что снимает часть нагрузки с ваших исходящих стратегий генерации лидов. При наличии входящей стратегии потенциальные перспективы:

  • Найти тебя
  • Ищу тебя
  • Прочитайте ваш контент
  • Поднимите руки, чтобы показать, что они заинтересованы в разговоре

Это, конечно, вершина потенциальных клиентов для большинства организаций.По этой причине наличие последовательного процесса выпуска высококачественного контента имеет решающее значение.

Вот мои 5 шагов для настройки входящего процесса:

1. Создайте целевой список потенциальных клиентов.

Вам нужно точно знать, на кого вы нацелены, и вы должны быть уверены, что это именно те люди, на которых вы нацелены.

Проведите специальное исследование компании, чтобы понять ДНК ваших лучших клиентов. Используйте инструмент поиска, такой как LinkedIn, и введите своих лучших клиентов.Для компаний изучите их отрасль и доходы. Для людей обратите внимание на их возраст, уровень дохода, геолокацию, стоимость жилья и другие демографические данные.

2. Составьте план всей вашей поисковой кампании.

Не пытайся замахнуться. Вам нужно четкое изображение всей кампании. Вот так:

Вам нужно точно знать, что вы будете делать на каждом этапе, будь то отправка прямого сообщения, электронной почты или совершение звонка.

3. Карта 20+ касаний в течение месяца.

Исследования показали, что торговые представители делают слишком мало прикосновений. На самом деле, чтобы записаться на прием, требуется 18 касаний. Но, конечно, с 20 и более касаниями справиться сложно, поэтому вам действительно нужно оставаться организованным и следить за процессом.

4. Используйте все свои инструменты.

У вас может быть любимый канал или инструменты, но важно использовать все, что есть в вашем распоряжении. Так вы завоюете узнаваемость имени и доверие, завоюете внимание людей.

Рекомендуется использовать платформу вовлечения в продажи, которая объединяет все ваши инструменты под одной крышей. Таким образом, вы будете получать напоминания, которые подтолкнут вас к следующему шагу, и вы сможете позвонить или отправить следующее электронное письмо в своей последовательности из этого инструмента .

5. Повторять, повторять, повторять и снова повторять…

Следуйте стратегии. Оставайтесь в системе. Всегда делайте следующий шаг в своей последовательности, чтобы вы могли постоянно обновлять свой список потенциальных клиентов и обращаться к новым людям.

Еще одно: обязательно делайте заметки в CRM. Думайте об этом как о своем менеджере по связям с потенциальными клиентами (PRM) и отслеживайте свои отношения с каждым лидом.

Генерация исходящих потенциальных клиентов

Что такое исходящая генерация потенциальных клиентов?

Это любая деятельность по привлечению потенциальных клиентов, такая как прямая почтовая рассылка, холодные звонки или холодная электронная почта, которая направляется в целевой список, основанный на демографических данных, отрасли или должности, а не на каком-либо поведении, указывающем на интерес.

В большинстве случаев при исходящих кампаниях вы не знаете, заинтересован ли получатель в вашем предложении. Кампания предназначена для того, чтобы пробудить этот интерес и стимулировать действия, если они есть.

В стратегии привлечения исходящих потенциальных клиентов есть несколько ключевых методов для привлечения потенциальных клиентов. Рассмотрим наиболее эффективные из них на сегодняшний день.

Холодная электронная почта

На сегодняшнем рынке холодная электронная почта является предпочтительной тактикой № 1 для привлечения исходящих потенциальных клиентов.Холодная электронная почта — это действительно холодный звонок 21 века.

Но речь не идет о том, чтобы отправить электронное письмо 10 000 человек, используя ваш постоянный контакт или учетную запись HubSpot. Вместо этого эффективная холодная электронная почта направлена ​​на создание высоко персонализированного охвата продаж, который:

  • Связь с потенциальным клиентом человеческим образом
  • Показывает, что вы сделали домашнее задание
  • Убедить потенциального клиента, что вы понимаете его проблемы

В конечном счете, эти электронные письма должны привести к тому, что потенциальные клиенты ответят и дадут положительный ответ.Холодная рассылка по электронной почте доказала свою эффективность. Но ключ — даже если это делается в масштабе с использованием инструментов для автоматизации — это максимальная персонализация для каждого потенциального клиента.

Холодные звонки

Холодные звонки — еще один важный способ привлечения потенциальных клиентов. (Нет, холодные звонки еще не умерли. Они действительно работают.) Однако холодные звонки могут разочаровывать, потому что это очень низкодоходная деятельность.

Если все сделано правильно, это может увеличить продажи. Но для этого необходимо:

  • Покажите, что вы сделали домашнее задание
  • Дайте понять, что вы знаете, кто потенциальный клиент
  • Убедитесь, что то, что вы предлагаете, имеет отношение к потенциальному клиенту

Как и в случае с холодной электронной почтой, ключ к эффективным холодным звонкам — звонить только нужным людям .

Вы хотите убедиться, что действительно общаетесь с покупателем. Если вы собираетесь делать холодные звонки, то список людей, которым вы звоните, должен быть действительно списком экономических покупателей — людей, с которыми вы действительно хотите поговорить.

Рекомендации и рекомендации

Еще одна несложная стратегия привлечения потенциальных клиентов — это просить о рефералах и знакомствах. Самый простой вариант для этой тактики — использовать существующую клиентскую базу.Поговорите со своими существующими клиентами о том, кого они знают в своем мире, кто также может подойти для ваших услуг.

Большинство продавцов не просят рекомендаций и представлений, потому что им не нравится эта идея. Они думают, что просьбы о рекомендациях разочаруют или рассердят их клиентов.

Но за 15 лет, что я этим занимаюсь, я ни разу не слышал, чтобы хоть один продавец потерял клиента из-за того, что попросил познакомить его с другим бизнесом.

Не спрашивая о новых источниках бизнеса, вы упускаете массу возможностей для приобретения новых клиентов.

Перепродажа и дополнительная продажа

Конечно, еще одна стратегия лидогенерации — просто продавать больше вашим существующим клиентам. То есть встаньте перед своими клиентами и продайте им больше.

Большинство организаций и продавцов удовлетворены первоначальной продажей, но мы часто можем продавать намного больше нашим существующим клиентам, которые уже любят нас и доверяют нам.

Подумайте: что вы можете сделать, чтобы помочь им улучшить свой бизнес? Если клиент приносит вам 50 000 долларов в год, как вы можете превратить его в годовой доход в 250 000 долларов, просто предоставляя больше услуг и предложений, которые позволяют ему достичь своих основных целей?

Конференции и нетворкинг

Еще один ключевой источник лидогенерации — конференции и нетворкинг.Если вы можете определить места или события, где будут ваши идеальные потенциальные клиенты, отправляйтесь туда.

Делай все, что нужно, чтобы быть там. Если это означает участие в выставке, участвуйте в выставке. Если это означает просто пойти на конференцию в качестве участника и поговорить с людьми, сделайте это.

Но прежде чем отправиться на какую-либо конференцию или торговую выставку, составьте конкретный план. Определите, с кем вы хотите поговорить, чтобы максимально использовать эту возможность.

Вы также можете сочетать некоторые другие тактики лидогенерации с конференцией или выставкой.

Например, определите, кто будет там, и отправьте им электронные письма в рамках кампании по холодной электронной почте. Сообщите им, что вы тоже будете там и с нетерпением ждете встречи.

Вы также можете совершать холодные звонки людям, которые делают то же самое.

И вы можете попросить своих существующих клиентов познакомить вас с людьми, которые будут на этой выставке.

По-настоящему используйте все эти мероприятия по привлечению потенциальных клиентов, чтобы максимально эффективно проводить время на выставке, конференции или отраслевом мероприятии.

Какие инструменты мне нужны для привлечения потенциальных клиентов?

Существует множество замечательных инструментов для лидогенерации. Что вам нужно? И как вы выбираете?

В первую очередь вам нужно найти инструмент, который можно использовать в качестве фактического источника для получения данных о потенциальных клиентах, например, компанию, предоставляющую списки, которая может предоставить вам доступ к высококачественным базам данных информации о потенциальных клиентах.

Другим ключевым инструментом, который должен иметь любой специалист по привлечению потенциальных клиентов, является LinkedIn Navigator, который является одним из самых лучших способов определить ваших потенциальных клиентов по отраслям, по должностям или по размеру организации.

После того, как вы определились, с кем собираетесь связаться, вам понадобится набор инструментов для связи с вашими лидами.

  1. Конечно, вам понадобится телефон.
  2. И вам понадобится CRM-система для организации этих звонков.
  3. Вы также захотите использовать автоматизацию холодной электронной почты.

Существует множество инструментов для автоматизации холодной электронной почты, которые могут помочь вам отправлять холодные электронные письма в больших масштабах.

Отдельные инструменты:

В вашей CRM:

Ваша платформа вовлечения в продажи:

Вы хотите начать использовать свое время с помощью некоторых из этих инструментов.

Оттуда вы можете добавить множество других технологий в свой стек продаж. Но на самом деле все начинается с нескольких довольно простых инструментов, которые помогут вам организовать этот процесс, а затем выполнять его на постоянной основе.

У вас есть новая зацепка. Что теперь?

Лидогенерация — это лишь верхушка айсберга всего процесса продаж. Существуют и другие процессы, которые происходят после получения лида, такие как отслеживание и внедрение методов продаж.

Взрастите новый лидер:

После лидогенерации следует взращивание лидов, которое включает в себя отслеживание потенциальных клиентов и вовлечение их с целью построения отношений.

Как продавец, вы хотите превратить лида в потенциального клиента. Для этого вы должны установить доверие. Этого можно добиться двумя способами: используя приятный тон и создавая привлекательный и ценный для потенциальных клиентов контент.

Создайте ценный контент для нового клиента:

Убедитесь, что ваш контент соответствует интересам и проблемам потенциального клиента. Вы можете включить его в свои электронные письма, веб-сайт и профиль в социальных сетях. Для увеличения охвата идеальным вариантом является многоканальный подход к распространению.

Поддерживать связь по нескольким каналам:

Ваши каналы должны быть связаны между собой, чтобы поддерживать связь по разным каналам. Здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга. Эта технология является революционной, поскольку она оптимизирует и автоматизирует ваши маркетинговые усилия для повышения эффективности и увеличения продаж и доходов. Это также гарантирует, что ваши лиды получат самую актуальную информацию в самое важное время.

Как на самом деле работают службы лидогенерации?

Эта статья обновлена ​​на 2020 год.

Несмотря на то, что вы, возможно, читали у экспертов по передовому опыту, лидогенерация не так проста. На самом деле, если мы изучим некоторые статистические данные, мы увидим, что привлечение потенциальных клиентов является самой большой проблемой для 63 процентов компаний.

Рассмотрим задачу, необходимую для создания и развития нескольких источников потенциальных клиентов: для каждого канала требуется собственная стратегия и постоянная оптимизация. Хотя это более или менее конечная цель отдела формирования спроса, это может быть кропотливым, медленным и дорогостоящим процессом.

Следовательно, создание целостного механизма лидогенерации оставляет многим компаниям меньше возможностей — по крайней мере, в краткосрочной перспективе. В качестве доказательства, BrightTALK обнаружил, что предоставление большего количества лидов было главной заботой для 55 процентов профессионалов B2B, уступая только повышению качества лидов.

через отчет BrightTALK о тенденциях генерации лидов B2B

Когда большинство предприятий и почти половина малых предприятий обращаются к той или иной услуге, возникает естественный вопрос: как это на самом деле работает?

Несмотря на то, что количество деталей, которые службы генерации лидов выделяют в своем брендинге, варьируется, есть несколько общих знаменателей, которые большинство качественных компаний предлагают своим клиентам.Вот разбивка.

1. Маркетинг баз данных

Чистый охват — это основное ценностное предложение, которое агентства по лидогенерации предлагают внутренним маркетинговым командам. Любое агентство, стоящее вашего времени, будет иметь огромные базы данных деловой и профессиональной информации. Эти информационные ресурсы вооружают поставщиков лидогенерации средствами для таргетинга и персонализации маркетинговых кампаний на уровне, который просто недоступен большинству штатных маркетологов.

В результате агентства по лидогенерации могут настраивать кампании, которые они проводят для своих клиентов, используя относительно широкий спектр критериев, что приводит к точному таргетингу.

Традиционные входящие программы производят объединение возможностей, а затем используют взращивание потенциальных клиентов и другие маркетинговые методы для получения информации, необходимой для выявления потенциальных клиентов, которые подходят подходящим покупателям. Базы данных поставщиков лидогенерации, которые есть в их распоряжении, ускоряют сбор большей части этой информации и сразу же определяют, какие лиды имеют покупательское намерение.

Как эти агентства получили всю эту информацию?

По словам Джона Федрика из Quora, службы лидогенерации строят свои базы данных из различных источников, включая маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, контент-маркетинг и сбор списков.

2. Распространение контента

Итак, если база данных осуществляет таргетинг, то что на самом деле заставляет людей конвертировать? Вот где вступает в действие синдикация контента.

Если вы не знакомы с этим термином, синдикация контента, по сути, продвигает ваш контент по другим каналам, чтобы повысить узнаваемость бренда и вернуть трафик на ваш собственный сайт.

Традиционно это достигается путем размещения сообщений, которые уже были опубликованы на вашем сайте, и сотрудничества с другими блогами, чтобы заставить их опубликовать этот материал.RSS-каналы являются еще одним распространенным средством синдикации, но это делается в надежде, что более крупные сайты сочтут контент интересным и подберут его.

Но даже если вы опубликуете свой контент на партнерском сайте, все равно существует несколько степеней разделения между публикацией в блоге, которую вы синдицировали, и действием, которое вы хотите, чтобы посетители предприняли.

Кроме того, вы, возможно, сможете в общих чертах установить читательскую аудиторию блога, но вам все равно придется установить механизмы сортировки (такие как прогрессивное профилирование), чтобы отделить потенциальных клиентов, которые никогда не будут соответствовать вашим критериям, от тех, которые соответствуют вашим критериям.

Службы лидогенерации могут использовать некоторые из ранее упомянутых методов синдикации, но они, скорее всего, будут использовать электронную почту для распространения вашего контента по своей гигантской сети. И каждая кампания по электронной почте будет гиперцелевой — благодаря мощной инфраструктуре данных, которую используют эти организации.

Почему они используют электронную почту? Потому что это по-прежнему одно из самых эффективных средств для привлечения потенциальных клиентов.

Через опрос главного маркетолога B2B Marketing Outlook 2020

3.Телемаркетинг

Да, телемаркетинг. У него может быть далеко не безупречная репутация на потребительском рынке, но телемаркетинг B2B обычно рассматривается в ином свете.

В то время как потребительский телемаркетинг обычно основывается на региональных и демографических данных, телемаркетинг B2B использует фирмографические данные для более точного определения потенциальных клиентов. На самом деле, опрос SCI 200 менеджеров отделов показал, что только 4% считают телефонные звонки на работе раздражающими, по сравнению с 35%, которые считают телемаркетинг раздражающим за пределами рабочей среды:

Разница в обстановке сильно влияет на точки зрения респондентов.На работе менеджеры отделов рассчитывают на телефонные звонки по продажам, и в некоторых случаях эти звонки могут предоставить информацию о новом продукте или отрасли, о которой менеджер не знал.

Эта готовность участвовать в звонках по продажам является одной из причин, по которой Marketing Charts оценили телефонные звонки как второй лучший способ для продавцов B2B привлечь потенциальных клиентов, помимо рекомендаций.

Цель телемаркетинговых кампаний может быть разной, но наиболее распространенной является назначение встреч для бесед с вашим отделом продаж.Сценарии и процессы, связанные с программами телемаркетинга, обычно являются собственностью, поэтому вам необходимо обсудить детали этой стратегии со своим поставщиком услуг.

4. Воспитание свинца

Предыдущие две стратегии, телемаркетинг и синдикация контента, являются исходящими стратегиями, но это не единственный доступный тип аутсорсингового лидогенерации. Некоторые поставщики лидогенерации настроили входящие программы, которые продвигают лидов с вершины воронки на этапы покупки внизу.

Опять же, детали программ поощрения лидов менее ясны, потому что агентства могут использовать эти программы как средство привлечения лидов для продажи своим клиентам, или они могут просто заниматься культивированием лидов для своих собственных внутренних целей.

Тем не менее, если вы найдете поставщика, который предлагает эту услугу своим клиентам, было бы разумно узнать больше о предлагаемых ими продуктах, потому что взращенные лиды с подробной контактной информацией с гораздо большей вероятностью конвертируются, чем лиды в верхней части списка. воронка.


Конечно, эти четыре предложения — лишь малая часть того, что предлагает рынок аутсорсинга лидогенерации. Тем не менее, они дают вам прочную основу для понимания видов услуг, на которых специализируются эти организации. Обязательно разработайте стандарты рентабельности инвестиций и проверьте способность компании работать в соответствии с вашими спецификациями при выборе поставщика.

Скачать бесплатно

Узнайте о пяти наиболее распространенных ловушках, связанных с аутсорсингом формирования спроса.

Скачать сейчас

Что такое лидогенерация? Полное руководство по привлечению потенциальных клиентов

Поговорка «если вы ее построите, они придут» безусловно оптимистична, но вряд ли применима в бизнесе. Даже если у вас есть отличный продукт или услуга, вам все равно придется потрудиться, чтобы найти людей, которым нужно то, что вы продаете. Вы должны заработать эти лиды.

Вероятно, вам понадобится несколько стратегий для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Хорошая новость заключается в том, что существует множество идей, инструментов и сервисов, помогающих в генерации лидов. И есть многое, что нужно для хорошего лидогенерации, включая определение типов лидов, оценку и распределение.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс превращения потенциального клиента в лида посредством обучения и воспитания. Проще говоря: это то, как маркетинговые команды привлекают новых людей в свой бизнес и рассказывают им о продукте или услуге.Затем маркетинговые усилия убеждают или побуждают потенциальных клиентов взаимодействовать с бизнесом.

Когда к работе приступит отдел продаж, лиды должны быть готовы к покупке. Как только лид становится клиентом, команда по работе с клиентами и/или управление учетными записями берут на себя работу по удержанию клиентов и в целом заботятся о потребностях клиентов.

Что такое перспектива, лид или клиент?

Иногда мы используем такие термины, как лид и потенциальный клиент, как взаимозаменяемые, поэтому имейте в виду, что ваши команды могут определять их по-разному.Суть одна и та же, не смотря ни на что.

Потенциальный клиент: Кто-то, кто может знать о вашем бизнесе и, возможно, даже участвовал на вашем веб-сайте или в социальных сетях. Вероятно, вы не знаете, подходят ли они для вашего продукта.

Интерес: Этот человек проявил интерес, вероятно, на вашем целевом рынке и, возможно, подходит под образ покупателя. Это будет квалифицированный лид.

Клиент: Поздравляем! Клиент перешел от перспективы к покупке вашего продукта или услуги.

Важно также знать, какие у вас есть лиды. Оценка потенциальных клиентов поможет вам выяснить, какие контакты должны попасть в разные сегменты. И это позволяет вам правильно развивать каждую группу, потому что вы не собираетесь относиться к потенциальному клиенту так же, как к квалифицированному лиду.

Информационно квалифицированный лид (IQL): этот лид находится в верхней части маркетинговой воронки. Они, скорее всего, обменяют свою контактную информацию на часть закрытого контента, поэтому они все еще узнают о своей проблеме или решении.

АКА: Холодный свинец. 🧊

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL): если IQL продолжает участвовать в усилиях маркетинговой команды (электронные письма, реклама, переходы по ссылкам), то он становится MQL. Маркетинг обязательно приложит усилия, чтобы вызвать больший интерес (бесплатная пробная версия, бесплатный инструмент и т. д.).

АКА: теплый свинец. 🔥

Квалифицированный лид по продажам (SQL): теперь очередь отдела продаж следить за лидом и выяснять, является ли это хорошей возможностью для продаж. Это лучшее время, чтобы выяснить, является ли потенциальный клиент лицом, принимающим решение, и является ли ваше решение лучшим для него.На этом этапе обычно заказывают демонстрационные версии.

АКА: Горячий свинец. 🔥🔥🔥

Важно отметить, что все организации могут использовать свою систему оценки лидов (или вообще не использовать), а также свою номенклатуру этапов воронки и лида.

Что такое привлечение лидов?

Генерация потенциальных клиентов звучит примерно так: Лиды приходят к вам. Это не значит, что маркетинговая команда не имела ничего общего с этим лидогенератором. Обычно входящие лиды приходят от органического трафика к контенту на вашем сайте, публикациям и публикациям в социальных сетях или хорошо размещенной рекламе.

Существует множество стратегий привлечения потенциальных клиентов, и каждый бизнес использует разные тактики. Компания B2C, вероятно, будет иметь совершенно другой подход к привлечению лидов, чем B2B.

В чем разница между лидогенерацией и генерацией спроса?

Лидогенерация и генерация спроса в чем-то схожи, но каждая из них начинается в разных точках маркетинговой воронки. В лидогенерации вы работаете с аудиторией, которая имеет некоторое представление о том, кто вы и чем занимаетесь.При формировании спроса вы информируете эту аудиторию о своем продукте и услуге и создаете спрос на них.

Рассмотрим такой сценарий:

В этом сезоне ваша яблоня была очень продуктивной, так что теперь у вас есть все эти яблоки — слишком много для одного человека.

Вы знаете, что пекарь на дороге использует яблоки для приготовления яблочных пирогов, поэтому вы сообщаете пекарю, что у вас есть излишки яблок. Они с радостью покупают ваши яблоки.

Это лидогенерация за работой. У вас был продукт, который был нужен пекарю, и вы его предоставили, тем самым превратив лида в покупателя.

Представьте, что у вас есть все эти яблоки, но горожане рядом с вами никогда не слышали о яблоках, поэтому они даже не знают, что яблоки им нужны.

Итак, вы отправляетесь в город и приносите с собой несколько своих яблок. Может быть, вы нарежете несколько и предложите образцы. Многие из людей, которые пробуют ваши яблоки, понимают, что им нужны ваши яблоки, несмотря на то, что они даже не знали, что такое яблоко день назад.

Это формирование спроса.*

*Это не всегда происходит так быстро, хотя мы все этого хотим.Обычно перед тем, как лид становится покупателем, происходит еще некоторое взращивание.

Топ-4 стратегии лидогенерации B2B

Генерация лидов для аудитории B2B не так уж сильно отличается от B2C, но приоритетность конкретных стратегий немного отличается. Полезно помнить, что покупатели B2B по-прежнему являются потребителями, поэтому у них схожие ожидания в отношении персонализации, надежности и покупки на своих условиях, в свое время (не ваше). Вы можете найти множество советов по лидогенерации B2B, но вы должны делать то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

1. Создание контента

Когда вы сочетаете надежную стратегию SEO с отличным созданием контента, вы настраиваете свой сайт на получение большого количества органического трафика. Узнайте, на каких условиях ваши покупатели будут искать и предлагать контент, который познакомит их с нужным им решением.

Почему это работает: покупатели B2B проводят много исследований, прежде чем принимать какие-либо решения.

2. Маркетинг по электронной почте

Когда вы получаете этот золотой билет (э-э, адрес электронной почты) после того, как лид загрузит бесплатный инструмент или посетит веб-семинар, вы захотите сразу же включить его в автоматизированную кампанию по электронной почте. что обеспечивает еще большую ценность.Вы ищете показатель открытия около 17%-18% и рейтинг кликов (CTR) около 3%-4%.

Почему это работает: вы уже привлекли внимание покупателя ценным контентом или бесплатным продуктом, который вы им предоставили. Это воспитание дает им еще больше, что укрепляет доверие и лояльность.

3. Реклама с оплатой за клик

Вы, вероятно, увидите примерно такой же коэффициент конверсии от Google Ads, что и при маркетинге по электронной почте, может быть, немного ниже. Отображение рекламных часов с более низким средним значением около 1%.Стоит ли оно того? Ага. Узнаваемость бренда является важной частью спроса и лидогенерации.

Почему это работает: это хороший способ выйти на целевой рынок, независимо от того, слышали они о вас или нет.

4. Социальные сети

Лидогенерация через платформы социальных сетей становится все более популярным вариантом для B2B. Как и контекстная реклама, это больше касается узнаваемости бренда и обучения. LinkedIn по-прежнему имеет большое значение для B2B, но популярность Facebook растет. Это отличные места для использования похожих аудиторий, чтобы задействовать и новую аудиторию.

Почему это работает: отправляйтесь туда, где проводят время ваши идеальные покупатели. Покажите им, что они могут получить от вас, и у вас есть хорошие шансы достичь коэффициента конверсии около 2%.

Инструменты привлечения потенциальных клиентов, которые помогут вам достичь ваших целей

Очевидно, что вы не можете привлекать потенциальных клиентов, имея только ноутбук и много смелости. Зато помогает зернистость. Существует множество инструментов и программного обеспечения, которые упрощают создание кампаний, управление лидами и направление квалифицированных лидов нужному человеку или команде.

1. Hubspot

Одна из самых популярных программ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) также предлагает автоматизацию маркетинга, онлайн-чат, маркетинг по электронной почте и формы. Hubspot легко интегрируется со многими другими приложениями (включая следующее приложение в нашем списке).

2. Chili Piper

Все дело в скорости лидирования — нужно бить, когда лид горяч, верно? Используйте Chili Piper в своих формах, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, заказывать демонстрацию и заключать сделки. Приложение для планирования мгновенно автоматизирует распределение лидов.Кроме того, он передает всю доступность собраний в руки вашего лидера.

3. Clearbit

Благодаря приятному контенту на вашем сайте теперь у вас есть несколько адресов электронной почты и имен. Что теперь? Пришло время квалифицировать этих потенциальных клиентов, чтобы выяснить, в какой сегмент вы собираетесь их поместить. Вы можете сделать это вручную или использовать Clearbit, чтобы сопоставить имеющуюся у вас информацию с базой данных B2B, богатой контактной информацией.

4. Instapage

Как вы делаете свои целевые страницы? Если вы используете WordPress, вы, вероятно, могли бы переключиться на Instapage, чтобы сэкономить много времени и повысить коэффициент конверсии.Его целевые страницы оптимизированы для мобильных устройств, поэтому ваши страницы будут отлично смотреться на смартфонах, где много B2B-покупателей ведут бизнес (Boston Consulting Group сообщила, что 80% B2B-покупателей используют свои телефоны на работе).

Есть много других приложений для привлечения потенциальных клиентов, которые вы можете добавить в свой набор маркетинговых инструментов, но обязательно проверьте себя. Вы должны убедиться, что работа, которую вы выполняете, приводит к конверсии.

Успех лидогенерации — работает ли он?

Технологии значительно упростили для маркетологов принятие обоснованных решений по охвату и привлечению целевой аудитории.Иногда все еще кажется, что мы бросаем спагетти в стену, чтобы посмотреть, что прилипнет. По крайней мере, мы можем проанализировать результаты и выяснить, почему некоторые кусочки спагетти прилипли, верно?

Каждый бизнес будет иметь свой набор стратегий лидогенерации, и у вас будут другие контрольные показатели, чем у других. Установите ключевые показатели эффективности (KPI), в том числе CTR, стоимость привлечения клиентов (CAC) и органический трафик, как минимум.

10 Технологии онлайн-генерации лидов для профессиональных услуг

Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, относительно медленно внедряют онлайн-технологии лидогенерации.Это неудивительно, учитывая, что многие широко используемые онлайн-стратегии привлечения лидов, такие как конкурсы или лотереи, просто не подходят для многих фирм, предоставляющих профессиональные услуги, и их клиентов.

Кроме того, многие профессионалы до сих пор придерживаются ошибочного мнения о том, что единственный способ привлечь новых клиентов — это рекомендации и налаживание связей. Привет… мир меняется! Новая модель развития бизнеса уже создает значительные потоки квалифицированных потенциальных клиентов для многих фирм, предоставляющих профессиональные услуги.  

Методы лидогенерации в Интернете, которые работают

Как и традиционная генерация лидов, новая модель основана на демонстрации опыта и построении доверительных отношений, но эти цели достигаются онлайн. В то время как онлайн-маркетинг будет продолжать развиваться, вот десять проверенных методов лидогенерации, которые сегодня работают в фирмах, предоставляющих профессиональные услуги.

1) Поисковая оптимизация

Многие потенциальные клиенты хотят научиться решать проблемы, с которыми они сталкиваются.Если потенциальный клиент хотя бы отдаленно разбирается в компьютерах (а в наши дни у какого руководителя нет компьютера или смартфона?), первое, что он делает, — это гуглит свой вопрос, проблему или проблему. Поисковая оптимизация (SEO) дает вам инструменты для сопоставления квалифицированных клиентов с вашим онлайн-контентом. И если вы правильно разыграете свои карты, вы окажетесь в их коротком списке, когда они захотят приобрести услуги.

2) Реклама с оплатой за клик

Еще один проверенный способ попасть в поле зрения ваших потенциальных клиентов — купить место на страницах результатов поиска по релевантным ключевым словам.Этот метод дает вам больший контроль над ключевыми словами, с которыми вы хотите ассоциироваться. Как следует из названия, вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на вашу ссылку. Во многих случаях лиды с оплатой за клик (PPC) имеют более высокое качество, потому что потенциальный клиент часто ищет конкретное решение. Кроме того, PPC полностью отслеживается и, как правило, дешевле, чем традиционная печатная реклама. Это привлекательное сочетание.

3) Веб-сайт для привлечения потенциальных клиентов

Большинство веб-сайтов, предоставляющих профессиональные услуги, не предназначены для привлечения потенциальных клиентов.На самом деле многие из них являются почти «антилид-генераторами». Заполненный жаргоном, ориентированный на фирму веб-сайт изобилует профессиональными услугами — и они совершенно пассивны и бесполезны. Если посетители не понимают, что вы делаете или какие проблемы вы можете решить для них, они уйдут в другое место. Сравните это с лидогенерирующим веб-сайтом, созданным для того, чтобы клиенты могли легко понять ваше ценностное предложение, загрузить ценную информацию и запросить предложение. Влияние на лидогенерацию в Интернете может быть значительным.

4) Интернет-сеть

Я мог бы назвать этот прием «социальными сетями», но хотел подчеркнуть. Суть социальных сетей не в том, какую платформу вы выберете. Это качество и охват сети, которую вы делаете. Хотя стиль взаимодействия может сильно различаться от Twitter до LinkedIn и Facebook, он по-прежнему заключается в установлении правильных связей с нужными людьми. Онлайн-сети могут создать репутацию и рекомендации, связанные с традиционными деловыми сетями.Ожидайте получить результаты, пропорциональные уровню ваших затрат времени и внимания.

5) Вебинары

Вебинар — это онлайн-эквивалент семинара или другого образовательного мероприятия. Вебинар по привлечению потенциальных клиентов обычно предлагается бесплатно. Поскольку для этого требуется регистрация, вы можете собирать основную информацию о посетителях сеанса. Как и его офлайн-родственник, вебинар должен быть образовательным, а не завуалированной рекламной презентацией. Ключом к успешному вебинару является выбор тем, которые представляют большой интерес и ценность для вашего идеального целевого клиента.Со временем посетители начинают доверять вашей фирме и, скорее всего, обратятся к вам, когда у них возникнет соответствующая потребность.

6) Отчеты об отраслевых исследованиях

Проверенная онлайн-стратегия привлечения потенциальных клиентов состоит в том, чтобы предлагать резюме или полные исследовательские отчеты по отраслям, которые вы обслуживаете. Вы получаете выгоду двумя способами. Во-первых, эти документы — отличный лидогенератор. Во-вторых, они повышают доверие к вам и укрепляют ваш онлайн-бренд. Убедитесь, что темы ваших исследований представляют исключительный интерес для вашей целевой группы клиентов.Кроме того, эти исследования могут стать отличным средством для партнерства с торговой ассоциацией или неконкурентной фирмой, чтобы снизить ваши маркетинговые расходы и повысить доверие к вам.

7) Маркетинговые видеоролики в Интернете

Видео сегодня повсюду, и не зря. Это идеальное маркетинговое средство для фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Ничто так не укрепляет доверие, как ведущий клиент, объясняющий, как ваша фирма решила его проблему. Это почти как автоматизация процесса направления.Видео можно использовать для представления вашей фирмы, объяснения сложных услуг или представления вашей команды. В каждой из этих ролей видео может играть важную функцию по привлечению потенциальных клиентов и их взращиванию.

8) Белые книги или электронные книги

Один из наиболее распространенных онлайн-методов привлечения потенциальных клиентов, официальные документы могут завоевать доверие и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов. Вы можете разместить технический документ на своем веб-сайте (доступном бесплатно или после регистрации) или распространять его через сторонние сервисы.Белые книги также делают отличные предложения с оплатой за клик. Разновидностью белой бумаги является электронная книга. Обычно он длиннее белой бумаги и выполняет аналогичную функцию. Если ваша электронная книга подробно описывает тему, она может вызвать большой резонанс и упрочить вашу репутацию.

9) Электронный информационный бюллетень

Если ваш электронный информационный бюллетень предлагает высококачественный образовательный контент, вы можете привлечь значительное количество новых потенциальных клиентов, когда люди зарегистрируются. И ваш электронный информационный бюллетень — отличный способ взрастить существующих лидов в вашем списке.Многие фирмы также используют электронные информационные бюллетени, чтобы объявить о новых услугах и сделать конкретные предложения. Чтобы создать свой список подписчиков, предложите бесплатную подписку на электронную рассылку новостей на своем веб-сайте или в блоке подписи электронной почты. Просто помните: чем лучше ваш контент, тем больше людей его прочитает и запомнит , и тем меньше вероятность того, что он будет считаться спамом.

10) Ведение блога

Я оставил ведение блога напоследок из-за его уникальной роли в привлечении потенциальных клиентов в Интернете. Честно говоря, блоги не генерируют много прямых лидов.Но ведение блога, вероятно, является наиболее эффективным источником потенциальных клиентов на ваш сайт. Поскольку блог позволяет вам создавать широкий спектр наполненного ключевыми словами контента, который можно найти в поисковых системах, он может привлечь на ваш веб-сайт множество квалифицированных потенциальных клиентов (это предполагает, что вы размещаете свой блог на своем веб-сайте, что я настоятельно рекомендую). рекомендовать). Вы можете дополнительно продвигать свои сообщения в блоге в Twitter, LinkedIn и Facebook. Без блога ваши усилия по SEO будут сведены на нет.

Одни только эти десять онлайн-методов лидогенерации могут стать краеугольным камнем надежного маркетингового плана.Добавьте к этому традиционную маркетинговую тактику, такую ​​как общение лицом к лицу и маркетинг на выставках (если это уместно), и вы получите мощную стратегию завоевания предпочтения на рынке. Интернет-маркетинг и традиционный маркетинг составляют мощную комбинацию.

Ли Фредериксен, доктор философии. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это Ли, наш управляющий партнер, который каждый день надевает пару ковбойских сапог и разрабатывает стратегию и проводит исследования для наших клиентов. С докторской степенью. В поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга.Он покинул академию, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе историей безудержного успеха стоимостью 80 миллионов долларов.
Чем может помочь петля

Hinge — мировой лидер, помогающий фирмам, предоставляющим профессиональные услуги, расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для реализации. Фактически, наша новаторская программа Visible Firm ® сочетает в себе стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Полное руководство по развитию вашего бизнеса

Развитие вашего бизнеса — это долгосрочный процесс.Многие компании постоянно стремятся расширить свою клиентскую и аудиторскую базу; Для успеха вашего бизнеса необходим постоянный рост числа клиентов. Вот что делает процесс лидогенерации и стратегии настолько важными.

Отделы маркетинга всегда ищут новые способы привлечения потенциальных клиентов для отделов продаж. Согласно опросу HubSpot, 65% компаний испытывают трудности с привлечением потенциальных клиентов и трафика. Конкуренция на рынке лидогенерации постоянно растет, поэтому крайне важно инвестировать в правильные ресурсы для лидогенерации.

Существует множество способов расширения клиентской базы, однако у вас нет неограниченного времени или денег, чтобы попробовать и поэкспериментировать со всеми из них.

Чтобы помочь вам разобраться в и без того сложной теме, в сегодняшней записи блога мы подробно описываем наиболее эффективные тактики лидогенерации, которые вы можете использовать для своего бизнеса.

В этой справочной статье мы поговорим о:

  • Что такое лидогенерация?
  • Как привлечь потенциальных клиентов
  • Как понять и оценить потенциальных клиентов
  • Как привлекать потенциальных клиентов с помощью персонализированного маркетинга

И многое другое.Читать дальше!

Что такое лидогенерация?

Лид — это контакт, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Они могли просматривать ваш веб-сайт, заполнять форму, подписываться на ваш блог и т. д. 

Лидогенерация — это процесс взаимодействия с неподходящим потенциальным клиентом. Цель состоит в том, чтобы они прошли квалификацию и в конечном итоге купили ваш продукт, услугу или решение. Это очень важный шаг в процессе продаж, поскольку он закладывает основу того, как будет управляться ваш лид на протяжении всего цикла покупки, и в конечном итоге влияет на то, будут ли они покупать у вас или нет.

Маркетинг генерации лидов — это метод, который вы используете для сбора лидов.

Ваш процесс лидогенерации должен быть тонким и органичным; вы не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали, что их подталкивают. Как правило, процесс лидогенерации начинается с первого взаимодействия клиента с вашим брендом.

Воронка потенциальных клиентов выглядит примерно так:

Проявляет интерес → Квалифицируется как лид → Стратегическая коммуникация взращивает лидов → Превращает в покупателя

Чтобы получить TL;DR по лидогенерации, посмотрите видео ниже:

 

Процесс лидогенерации — как это работает?

Процесс лидогенерации может отличаться для каждой компании.Тем не менее, есть определенные общие шаги в воронке для успешного лидогенерации.

Получение потенциальных клиентов

Маркетологи и продавцы используют два основных метода лидогенерирующего маркетинга — исходящий и входящий маркетинг.

Исходящий маркетинг — это тип маркетинга, при котором компания инициирует диалог.

Этот олдскульный способ привлечения лидов основан на таких методах, как печатная реклама (объявления в журналах, газетах, брошюрах, листовках, каталогах и т.), радиоролики, рассылаемые по почте брошюры и телевизионные рекламные ролики. Вы «продвигаете» свой бренд среди публики, чтобы привлечь внимание.

Входящий маркетинг использует рекламу в Интернете и социальных сетях, контент-маркетинг, таргетированную рекламу, пробные онлайн-продукты, маркетинг по электронной почте и целевые страницы. Вы «притягиваете» клиентов, органично зарабатывая их внимание.

Другими словами, входящий маркетинг — это место, где клиенты находят вас, когда вы им нужны.

Входящий маркетинг является предпочтительным методом, потому что вы не отвлекаете чье-либо внимание — вместо этого вы привлекаете клиента к себе.В этом типе маркетинга контент продается.

Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов, разрабатывая целевые страницы, создавая ценный контент и расширяя свое присутствие в социальных сетях. Если ваш контент находит отклик у вашей аудитории, вы увидите увеличение числа лидов, которые готовы стать частью вашей контактной системы.

Лидогенерация с EngageBay

Подробнее: Лид-магниты и зачем они вам

Поймите своих потенциальных клиентов

Чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов, вы должны знать, кто они и что они собой представляют.

Некоторые потенциальные клиенты посещают ваш веб-сайт, щелкают по нескольким ссылкам, но ничего не регистрируют и не регистрируются. Обычно они перенаправляются из рекламы, поиска Google или публикации в социальной сети.

На данный момент есть вероятность, что ваши потенциальные клиенты понятия не имеют о вашем продукте или услуге. Здесь вы начинаете снабжать их информацией, чтобы конвертировать их в квалифицированных лидов.

Вы можете сделать это с помощью чата или чат-ботов на своем веб-сайте. Всплывающие формы, предлагающие бесплатные руководства или электронные книги, также являются отличным способом понять интересы и желания вашего лида.

Квалификация и подсчет потенциальных клиентов

Следующим шагом будет определение интереса и уровня квалификации ваших лидов, а также дифференциация качественных лидов от лидов с низким уровнем интереса.

Но как это сделать?

Когда потенциальные клиенты превращаются в потенциальных клиентов, вы собираете их информацию, такую ​​как полное имя, адрес электронной почты, местонахождение и т. д.

Как правило, вы получаете эту информацию, давая им что-то взамен. Часто это халява, например, список ресурсов, курируемый контент блога или, может быть, даже короткая электронная книга.

Как только вы получите информацию о них, вы сможете оценить их действия на своем веб-сайте. Это известно как оценка лидов .

Лид с высокой оценкой — это лид, который больше взаимодействует с вашим бизнесом. Они могут либо загружать больше контента, либо просматривать больше страниц. Ваши высококачественные лиды должны быть вашим приоритетом, когда дело доходит до вовлечения.

Программное обеспечение для оценки лидов автоматизирует процесс выставления оценок вашим лидам и выявления потенциальных клиентов с высоким потенциалом.

Конвертируйте потенциальных клиентов с помощью автоматизации EngageBay

Воспитывайте и привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов

Тот факт, что кто-то предоставил вам свою информацию, не означает, что он готов продолжать заниматься вашим бизнесом.

Развитие потенциальных клиентов — это процесс построения отношений с вашими потенциальными клиентами и продвижения их по цепочке продаж. Проще говоря, вы мягко подталкиваете их к первой покупке.

Существуют различные способы привлечения потенциальных клиентов, включая маркетинг по электронной почте, телефонные консультации и другие прямые коммуникации.

Если лид продолжает проявлять к вам интерес, он, вероятно, предпримет какие-то действия. Например, они могут ответить на ваше электронное письмо или запланировать демонстрацию. Вы хотите сохранить интерес потенциальных клиентов, чтобы они могли продолжать двигаться по воронке продаж.

Важность лидогенерации — цикл обратной связи маркетинг-продажи-обслуживание

Если вы хотите, чтобы процесс привлечения потенциальных клиентов был успешным и эффективным, ваши команды по маркетингу, продажам и обслуживанию должны быть согласованы.

Это означает понимание того, что все три команды должны взять на себя ответственность за привлечение потенциальных клиентов и их вовлечение.

Маркетинг

Лидогенерация — это основная практика успешного маркетинга. Обычно маркетологи привлекают потенциальных клиентов по разным каналам и передают их отделам продаж. Они не обязательно оценивают или оценивают качество лида.

Ваша маркетинговая команда должна думать о воронке продаж — как выглядит воронка, каков профиль клиента и как часто он передается.

Поскольку маркетинг отвечает за позиционирование компании, наличие общих целей может помочь обеспечить согласованность процесса продаж.

Маркетологи

также несут ответственность за создание кампаний по привлечению потенциальных клиентов, таких как маркетинг по электронной почте, социальные сети и контент-маркетинг.

Продажи

Отдел продаж может помочь отделам маркетинга, предоставляя отзывы о каждом полученном лиде. Это также поможет маркетологам создать более всесторонний профиль клиента и более точные параметры таргетинга.

Если нет процесса обратной связи, маркетинговые команды будут продолжать отправлять потенциальных клиентов, не зная, какие лиды соответствуют требованиям, а какие нет.Постоянная обратная связь поможет отделам маркетинга и продаж управлять ожиданиями и при необходимости реорганизовывать воронки продаж.

Служба поддержки клиентов

представителя отдела обслуживания клиентов работают в большей степени с выездом. Они принимают звонки от клиентов, планируют последующие сеансы и решают запросы клиентов.

Представители

также могут общаться в онлайн-чате, в том числе отвечать на сообщения в социальных сетях или вести чат на веб-сайте компании. Важно получать ответы на поступающие запросы в режиме реального времени.

Совершенно очевидно, что маркетологи, продавцы и представители службы поддержки клиентов играют уникальные, неотъемлемые роли в процессе привлечения потенциальных клиентов . Одно не может работать без другого или, по крайней мере, неэффективно.

Когда все три отдела координируют свои усилия, в конечном итоге это приводит к привлечению квалифицированных лидов с более высокой вероятностью конверсии.

Ваша компания может извлечь выгоду из использования CRM — единой системы управления, объединяющей отделы маркетинга, продаж и обслуживания на общей информационной панели.

Подробнее : 9 отличных, проверенных CRM-методов для повышения рентабельности инвестиций в маркетинг

Как привлечь потенциальных клиентов в Интернете

Вот несколько ценных советов, которые помогут вам достичь целей в области продаж и маркетинга.

1. Иметь веб-сайт

Если у вас нет веб-сайта, потенциальные клиенты не смогут вас найти. Кроме того, просто иметь сайт недостаточно.

Его необходимо оптимизировать и правильно оформить, если вы хотите привлечь внимание посетителей.

Веб-сайты

— отличный способ создать сильное присутствие в Интернете и привлечь целевых лидов, используя источники органического трафика.

Кроме того, вы даже можете персонализировать опыт своих посетителей, показывая им актуальную для них информацию в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся.

2. Используйте онлайн-чат

Живой чат — это коммуникативная технология, которую вы можете использовать для беспрепятственного контакта с потенциальными клиентами. Согласно статистике, 83% клиентов готовы получить поддержку, когда просматривают ваш сайт или совершают транзакцию.

Источник: Dribble

Чтобы уточнить, использование Live Chat в процессе лидогенерации может сделать для вас следующее и многое другое:

  • Повышение коэффициента конверсии: Потенциальные лиды могут мгновенно связываться с представителями службы поддержки и решать свои вопросы. Это работает в вашу пользу, потому что лиды с большей вероятностью превратятся в платных клиентов, если вы предлагаете исключительный сервис.
  • Сократите цикл продаж: Когда вы можете связаться с потенциальными клиентами в ключевые моменты, вы существенно сократите этапы цикла продаж.Вам не нужно полагаться на входящий маркетинг, чтобы завоевать доверие, вы уже активно взаимодействуете с ними.
  • Захват контактной информации: Иногда ваши лиды ищут что-то конкретное и не могут его найти. Вы можете использовать эту возможность для сбора контактных данных и отправки им информации, которую они ищут. Таким образом, вы получаете профиль клиента, а ваш лид получает положительное взаимодействие.

3. Предложение бесплатных продуктов или услуг

Некоторые посетители не решаются оставить свои контактные данные на сайте, если они ничего не получают взамен.

Вот почему так важно включить форму подписки вместе с поощрением, чтобы они были готовы предоставить вам ваш адрес электронной почты.

Например, вы можете попросить их подписаться на ваш блог, чтобы еженедельно получать информативный и ценный контент. Или вы даже можете дать им бесплатную пробную версию вашего продукта.

4. Создавайте привлекательные целевые страницы с сильным призывом к действию

Уравнение здесь довольно простое:

CTA (Призыв к действию) → Целевая страница → Страница благодарности

CTA (щелчок к действию) — это кнопка, которая продвигает предложение и ссылается на целевую страницу.Как только посетитель нажимает кнопку CTA, ему предлагается перейти на целевую страницу.

Целевая страница — это веб-страница, предназначенная для привлечения потенциальных клиентов. Другими словами, целевые страницы — это ваш цифровой торговый представитель.

Целевые страницы EngageBay

Ниже приведены некоторые рекомендации по созданию привлекательных целевых страниц и кнопок с призывом к действию: 

  • Напишите четкий, лаконичный заголовок, ориентированный на действие
  • Четко объясните предложение и стоимость
  • Используйте надежное и подходящее размещение для ваших призывов к действию
  • Привлеките внимание

Создавайте адаптивные целевые страницы с помощью самого простого конструктора перетаскивания от EngageBay

5.Используйте персонализированный электронный маркетинг

Одним из существенных преимуществ использования электронной почты является то, что она позволяет вам быть очень личным. Электронный маркетинг — один из наиболее предпочтительных способов привлечения потенциальных клиентов и их развития.

Персонализированные электронные письма обеспечивают человеческое общение с читателем, создавая впечатление, что вы разговариваете с ним один на один.

Персонализированная электронная почта зависит от актуальности и своевременности. Итак, как вы это делаете?

Основные этапы:

  • Определите личность вашего покупателя
  • Сегментируйте свою аудиторию на основе пути покупателя, его демографических данных и т. д.
  • Использование данных для создания целевых кампаний по электронной почте

Источник: Instapage

6. Используйте рекомендации клиентов в качестве социального доказательства

Сарафанное радио по-прежнему является наиболее эффективной маркетинговой стратегией привлечения потенциальных клиентов для развития вашего бизнеса.

Создание положительного слуха зависит от создания хорошего продукта и предложения превосходного опыта. Вы хотите, чтобы ваши клиенты делали ваш маркетинг за вас, поэтому вы должны создавать услуги, соответствующие их потребностям. Как только вы это сделаете, рекомендации из уст в уста могут стать вашим самым устойчивым потоком лидогенерации.

Вы даже можете стимулировать своих существующих клиентов, чтобы они рекомендовали своим друзьям — предлагать скидки, дополнительные баллы лояльности и т. д. 

Подведение итогов

Лидогенерация — это непрерывный процесс. Ваша стратегия должна быть адаптируемой и ненавязчивой, чтобы вы не теряли возможности получить качественных лидов.

Когда вы оцените процесс привлечения потенциальных клиентов от начала до конца, вы сможете начать выявлять любые узкие места, которые могут помешать вашей компании добиться успеха.

Ваши команды по продажам и маркетингу должны быть объединены общей целью — будь то получение квалифицированного лида или построение воронки продаж. Советы, которые мы подробно описали выше, являются лишь отправной точкой.

Leave a Reply