Как повысить средний чек: Вы потерялись?

Содержание

Как повысить средний чек в ресторане или кафе

Вы хотите, чтобы поток денег в кассу заведения был стабилен. Кто этого не хочет, правда?! Важно знать способы управления денежным потоком. Мы не о психологических практиках — предлагаем вам работающие методы увеличения среднего чека и повышения квалификации персонала.  

Средний чек ресторана. Что это?

Это основа прибыли заведения. Рассчитывается средний чек кафе несколькими способами. Два самых популярных: 

1. Расчет по позициям из меню, где средний чек ресторана — это цена за основное блюдо, две закуски и десерт, не учитывая стоимость напитков, в том числе алкогольных.

2. Сумму, которая поступает в кассу за день, неделю или месяц, нужно разделить на количество клиентов. Подчеркиваем, клиентов, а не чеков! 

Мониторинг чеков можно доверить пос-системе, а 10 шагов повышения среднего чека запомнить и применять ежедневно.

Ап-селлинг

Предложение клиенту заказать более дорогое блюдо из предложенных в  меню. Например, гость попросил принести бокал вина средней ценовой категории. Можно порекомендовать ему попробовать более дорогой сорт, который лучше подойдет к блюду, которое он заказал.

Кросс-селлинг

Попытка расширить заказ путем предложения дополнительных позиций.  Например, если гость заказал пасту, то можно порекомендовать ему салат, к мороженому предложить топпинг или фрукты и так далее. 

Акцент на маржинальные блюда

Рекомендуем регулярно проводить проверку позиций вашего меню на предмет маржинальных блюд, то есть выделять средние по стоимости блюда, на которые делается самая большая наценка. Именно на них делать акцент, чем на те же деликатесы. 

Акционные предложения 

Если политика заведения не против скидок и спецпредложений, то вашим официантам можно начинать общение с гостем с информирования об акциях. Так, во время ожидания заказа многие любят выпить по бокалу вина — опередите их предпочтения и предложите напитки по приятной цене. Оригинальный коктейль или коллекционное вино по скидке наверняка привлечет внимание клиента и он закажет его, потратив больше денег, нежели на привычный напиток. 

Продающие фразы

“Не желаете ли десерт?”, “Определились с напитками?” — эти фразы уже не работают. Разбавьте лексикон официантов в помощью наших рекомендаций:

  • Помогите клиенту определиться, сразу предложив варианты, например “Чай, американо или капучино? А, может быть, матча?” 
  • Не начинайте вопросы и предложения с “не”.
  • Будьте уверены в себе и обращайтесь с утвердительными предложениями: “Наши посетители любят”, “Могу вам посоветовать”, “Рекомендую” и так далее.
  • Делайте акцент на бестселлерах или новинках. 

Ненавязчивый сервис

Во всем должна быть мера, в том числе в потоке предлагаемых позиций. 

Чтобы не перегрузить клиентов, должна быть стратегия увеличения среднего чека с четким перечнем блюд. Запретите официантам предлагать позиции, которых нет в этом списке. 

Учите официантов слышать клиента и если тот сказал, к примеру, “Спасибо. Это все”, то стоит прекратить что-либо предлагать или хотя бы сделать паузу. 

Повторять напитки

Напитки — это один из лучших способов поднять средний чек. Поэтому не забывайте о правиле “Одна треть”: когда клиент выпил ⅔ бокала или чашки, то можно предложить повторить. Времени на выполнение заказа как раз хватит, чтобы гость допил свой напиток. 

Предлагать десерты 

Гости закончили с основными блюдами и скучают за столом? Лучше поспешить к ним со списком десертов, чтобы поднять средний чек.

Заказ с собой 

Если клиент насытился, это не значит, что не хочет попробовать десерт или забрать его домой к чаю. Попробуйте предложить взять с собой десерт или блюдо, которое понравилось, дополнительно заказав его.

Удобное  меню

Реалии диктуют новые правила и лучше выбрать qr-меню с широким набором функций, фотографиями и без обязательного скачивания, чтобы можно было сделать заказ любой сложности, не вызывая официанта.  Учитывая то, что QR-меню использовать легче и безопаснее, клиенты захотят сделать предзаказ по пути в заведение, дополнить уже по прибытии и даже заказать что-то с собой.

Как обучить официантов расширять средний чек?

Мало выдать официанту правила увеличения среднего чека, важно еще научить его ими пользоваться и импровизировать. Персонал нужно обучать и мотивировать работать с чеком. Что может помочь?

Тренинги и семинары

Периодически устраивайте тестирования для персонала и направляйте на тренинги и семинары, которых в последние время на рынке Horeca стало более чем достаточно. Устраивайте небольшие совещания для сотрудников на тему “Как повысить средний чек в ресторане”.

Дегустации для персонала

Официант не сможет продать то, чего сам не пробовал. Устраивайте дегустации  новинок, которые появляются в меню, подробно рассказывая о них.

Уверенность в качестве блюд

Никаких сомнений — увеличение среднего чека требует уверенности и свободного владения информацией о каждом блюде. Гость должен быть уверен в качестве также, как и официант.

Знание меню

Лучше импровизации может быть только исключительное знание меню, всех акций и скидок. На вопрос о составе блюда клиент должен получить исчерпывающий ответ без “Я уточню”, “Этого я не знаю”.

Мотивация

Нас учили делиться. Составьте для персонала систему мотивации с бонусами и процентом от продаж за месяц или неделю. Это мотивирует сотрудников работать лучше. Пригодится, если формат вашего заведения не предусматривает чаевые (фаст-фуды, кофейни и пиццерии). 

Советуем обратить внимание на мотивацию, если у вас “еда на вынос” — повышение среднего чека можно сделать, принимая заказы по телефону.

Помните, что сотрудникам можно и нужно помогать, позволяя им делать тот же ап-селлинг.  Например,  можно внедрить автоматизацию приема заказов – это разгрузит официантов и даст вам точную статистику по каждому клиенту и его заказам. Имея на руках цифры вы наглядно продемонстрируете персоналу моменты, когда можно было расширить чек, и укажете на их ошибки.

Средний чек в кафе — важный пункт финансовой стратегии. Не пренебрегайте им — следите за тенденциями рынка и верьте в сотрудников. Если не справляются с расширением чека, предложите им помощь онлайн официанта и пройти обучение! 

Загрузка…
Автор: Дарья Кельбас

КАК ПОВЫСИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК ЗАВЕДЕНИЯ | RC Group

Владельцы современного бизнеса — люди, которые хотят получить максимум от своих возможностей. Прокачаться за короткое время, наладить контакт с клиентами, обрасти постоянными посетителями, увеличить средний чек. И при этом — оставаться живыми людьми, то есть отдыхать, развлекаться и наслаждаться жизнью, не тратя свое время на глубокий анализ продаж.

Именно для таких людей мы создали программу лояльности RC Group — комплекс инструментов для владельцев торгово-сервисных предприятий (магазинов, салонов, кафе, различных центров). Эта программа — способ помочь, разгрузить, оптимизировать сложные бизнес-процессы, занимающие уйму времени.

Одной из самых важных функций программы является увеличение среднего чека заведения.

Средний чек — это показатель эффективности ваших продаж. Чтобы рассчитать его, необходимо разделить сумму покупок на их количество. Чем выше средний чек, тем больше клиент тратит внутри заведения. И, соответственно, тем выше прибыль в бизнесе!

Как программа лояльности RC Group помогает увеличить средний чек?

Введение эксклюзивных акций для клиентов. Внутри личного кабинета вы можете настроить предложения для конкретных групп посетителей — например, для мужчин в возрасте 30-35 лет или для женщин, празднующих день рождения в апреле.

Оперативное уведомление о распродажах. Ваши клиенты будут получать push-уведомления — оповещения прямо на экранах своих смартфонов, а значит, всегда будут в курсе своей выгоды.

Кросс-маркетинг: устраивайте акции вместе с другими заведениями и обменивайтесь клиентами. Например, если вы — владелец свадебного салона, то вы можете провести акцию с цветочным магазином, мотивируя клиентов делать больше покупок, чтобы получить бонус. И наоборот: о вас могут узнать после участия в чужой акции.

Вы сможете сами анализировать портрет своей целевой аудитории благодаря внутреннему сбору статистики — и после этого регулировать потребительское поведение клиентов. И все это — в удобном и интуитивно понятном интерфейсе!

О других возможностях программы лояльности RC Group вы можете узнать на нашем сайте — https://rc.city/ или здесь, на нашем канале, в следующих статьях.

Как увеличить средний чек транзакции. Инструменты для бизнеса — OKOCRM

Способов на самом деле море. Одни работают, другие не очень. Нужно тестировать, комбинировать, опять тестировать и делать выводы. Мы разберем 12 основных, которые подойдут и для интернет-магазина, и для оффлайн-точек.

Программы лояльности

Способ строится на вознаграждении клиентов за их лояльность к компании. Идеальный вариант для ритейла. Тут все просто: обещаете постоянным клиентам скидки и бонусы за покупки, проводите закрытые распродажи и розыгрыши. Зная, что в результате получат плюшку, люди готовы будут тратить больше, чаще и именно у вас.

Программа лояльности от Shell. Люди заправляются в сети АЗС, накапливают баллы и обменивают их на подарки. Средний чек растет, компания удерживает лояльных клиентов.

Допродажи

Заходите вы в кофейню:

— «Двойной эспрессо, пожалуйста»

— «Хотите к кофе круассан?»

Заботливый кассир кофейни не забывает предложить покупателю сладкую булочку к кофе. В строймаге продавец обязательно предложит к упаковке кафеля докупить мешок клея и шпатель. А в мясной лавке к 3 кг свинины обязательно предложат маринад для шашлыка. Это называется допродажи.

То же самое работает и в интернете. Человек покупает телевизор — ему обязательно предложат приставку для ТВ или кронштейн, чтобы повесить телек на стену. К смартфону — стекло и защитный чехол. К памперсам — детский крем. Это называется сопутствующие товары. А если приправить эти товары скидкой, мол «вместе дешевле», шансов на продажу в разы больше. Это неизбежно приводит к увеличению среднего чека.

Интернет-магазин Розетка продает смартфоны, а сопутствующие товары предлагает со скидкой. Магазин делает допродажи, средний чек растет.

А вот интернет-магазин Озон предлагает сопутствующие товары со скидкой. Мол, если купить ноутбук + чехол + ПО — вместе дешевле.

Повышение цен

Самый простой способ повысить средний чек — поднять средние цены. Тут математика простая: Поднял цены на 10% — получил +10% к среднему чеку. Но это на первый взгляд. Все работает так, когда повышение цен не приводит к оттоку целевой аудитории. Для этого:

  • не поднимайте цены сразу на все товары — делайте это постепенно
  • не поднимайте цены на более 10% — люди будут возмущаться
  • объясняйте причины — придумайте продавцам скрипты, которыми обосновано поднятие цен
  • не поднимайте цены на товары-локомотивы — ниже объясняем, что это

Если у вас интернет-магазин, можно не повышать цены, а предлагать более дорогие продукты из той же категории. Такая механика называется Апсейл (Up selling). Например, кроссовки не за 6000 ₽, а за 8000 ₽.

Человек выбирает кофемашины. А внизу лента показывает ему более дорогие варианты и преподносит их как личные рекомендации. Это называется Апсейл.

Товары-локомотивы

Это позиции, которые на своем горбу вытягивают бизнес и привлекают клиентов. Суть в том, чтобы привлечь покупателям выгодой на товар-локомотив и привести в точку продаж больше клиентов. А потом, когда человек купит товар-локомотив, сделать допродажи. И уже с их помощью увеличить средний чек. Получается такая замануха: снижаете цену на один товар, чтобы в целом продать и заработать больше.

Макдональдс зарабатывает основной объем выручки с картошки фри и напитков. Сет мороженое+кофе — продукт-приманка. С помощью выгодной цены на вкусняшки компания заманивает клиентов, а потом делает на них допродажи.

Наборы

Когда нужен подарок на праздник или презент к поводу, клиенты выбирают готовые решения — наборы. Так вы экономите время клиентов и помогаете с помощью грамотных комбинаций сделать правильный выбор. Подборки книг и канцелярских товаров, тематические наборы к Новому году, косметические наборы, корзины с продуктами — комбинировать можно что угодно. Главное с умом. А если приправите набор скидкой, повысите интерес к продукту и повысите средний чек.

Ив Роше продает подарочные наборы со скидкой 32%. Людям приятнее покупать несколько товаров в качестве подарка и экономить на готовых решениях. В итоге покупатель потратит больше, средний чек вырастет.

Минимальная стоимость заказа

Можете установить порог, после прохождения которого клиент будет получать право на скидку, бонус или бесплатный подарок. Например: при заказе на 1500 ₽ пицца в подарок. Или при заказе на 10 000 ₽ — скидка 8%. Обещая человеку выгоду, вы стимулируете клиента потратить больше и увеличить средний чек. Хитро.

Издательство МИФ показывает клиентам, что при покупке на общую сумму в 10 000 ₽, клиент получает скидку в 20%. В пересчете на одну книгу — 130 ₽ выгоды. Это стимулирует читателей покупать книги оптом. А у издательства растет средний чек.

Ив Роше на своем сайте рассказывает пользователям, какие они могут получить подарки при определенной сумме заказа. Например, при заказе на 1900 ₽ можно получить полотенце, тушь или косметический набор.

Порог бесплатной доставки

Вместо подарка можно установить минимальную сумму заказа для бесплатной доставки. Пользователи будут класть товары в корзину, лишь бы сэкономить на транспортных расходах. Например, в Штатах половина брошенных корзин связана как раз с дополнительными расходами покупателя, включая расходы на доставку.

Чтобы напомнить клиентам о возможности сэкономить, прикрутите сообщение о бесплатной доставке на странице оформления заказа. Главное, чтобы вам это было выгодно. Нужно рассчитать, при каком среднем чеке расходы на доставку начнут окупаться. Не исключено, что для вас это будет невыгодно. Например, при небольшом размере среднего чека.

Как узнать, когда бесплатная доставка выгодна?

Чтобы посчитать минимальный средний чек для бесплатной доставки, нужно знать:

  • средний чек
  • среднюю прибыль с одного чека
  • среднюю стоимость доставки

Допустим, средний чек — 500 ₽, маржа на заказ — 30%, доставка — 150 ₽. Считаем прибыль с одного заказа: 500 х 25 ÷ 100 = 125 ₽

Получается, что при среднем чеке и бесплатной доставке магазин будет в минусе. Чтобы было выгодно, доход с одного заказа должен быть ощутимо выше стоимости доставки.

Баннер в корзине рассказывает покупателю, на какую сумму нужно докупить товаров, чтобы получить бесплатную доставку. Если человек захочет сэкономить, он потратит больше — средний чек вырастет.

Мелкий опт

Аналог минимальной цены или порога для бесплатной доставки. Мелкий опт — это 4 по цене 3. Например, если купить сразу ящик пива, цена одной бутылки будет дешевле, чем покупать поштучно. Или абонемент в спортзал: месячный стоит 5000 ₽, а на три месяца — 12 000 ₽. Вы как бы стимулируете человека потратить больше, чтобы получить выгоду — все как в способах выше. Продаете больше — выше средний чек.

Риск потерять на маржинальности минимальный. Фишка в том, что предлагая такую выгоду, вы скорее всего продаете тем людям, которые иначе бы не купили. То есть сработало убеждение ценностью.

Фитнес-клуб продает абонементы на более длительный срок со скидкой. Обычная стоимость месячного абонемента — 6000 ₽. Клуб добавил совсем чуть-чуть деньков и выдает такую рекламу как выгоду. Хитрый.

Акционные продукты

Чтобы заставить людей, покупать совершенно ненужные вещи, маркетологи придумали такую штуку: в определенном месте магазина располагаются корзины с акционными товарами. Например, полотенца, футболки или кухонные прихватки со скидкой в 70%. Люди проходят мимо, видят бешеную скидку и покупают то, что совсем не собирались покупать — а что, цена-то очень приятная, как пройти мимо?!

Обычно магазины называют это распродажей. Но на самом деле, это просто способ повышения среднего чека за счет допродаж. Клиенты клюют на приятную цену и в довесок к основному товару покупают акционный. Часто не один — цена-то приятная. Вжух, и средний чек вырос.

Сравнение похожих товаров

Есть такой прием — сравнение тарифов или товаров одной категории. Если наглядно предоставить клиенту актуальную информацию и показать, как более дорогие товары отличаются от дешевых, есть вероятность, что человек потратит больше. Прикол в том, что сравнение демонстрирует преимущества более дорогого продукта. Если человек их оценит — купит более дорогой товар и повысит чек.

Компания сравнивает 3 системных блока с разной ценой. Тот, который дороже, ощутимо мощнее. Человек должен увидеть это и решиться на более дорогую покупку.

Тот же принцип работает и при сравнении тарифов на сервис или приложение. Вы показываете выгоды более дорогого решения и получаете больше денег от решительных клиентов.

Мотивация сотрудников

Если конечная продажа осуществляется менеджером или продавцом, лучше мотивируйте его продавать больше — процентом от сделки, премией за выполнение KPI или другими бонусами. Мотивированный продавец с пущей прытью будет продавать. Главное, чтобы он делал это ненавязчиво — общению с клиентами продавцов лучше научить. Тогда они будут грамотно предлагать сопутствующие товары, информировать клиентов о скидках, поддерживать приятное общение и делать допродажи.

Способы оплаты

Не самый очевидный, но тоже работающий способ — тестирование разных способов оплаты.

Рассрочка — стимулирует клиентов к сделке, даже когда денег не хватает. А отсутствие процентов и оформление без участия банка демонстрируют доверие к клиенту. Вероятно, человек решится на более дорогую покупку, чем может себе позволить.

Кредит — работает аналогично рассрочке, только с гарантией для продавца и меньшей выгодой для покупателя. Чтобы скрасить наличие процентов и стимулировать на сделку, договоритесь с кредиторами про оформление кредита на месте, прямо у вас в магазине. А если у вас интернет-магазин, составьте простые и ясные пояснения к процессу.

Безнал. Он просто должен быть. Стимул работать с наличкой понятны, но так можно потерять кучу клиентов. Тем более, что более дорогие покупки люди делают по карте.

Повышение уровня пола: 18 тактик для увеличения среднего чека в вашем ресторане (не будучи придурком)

15. Предлагайте комбо или комплексные заказы : Хотя это может быть не самая благоприятная для изысканной кухни стратегия в этом списке , предлагая комплексные обеды или наборы, включающие напитки, приложения или десерты, — это отличный способ побудить ваших гостей покупать больше, чем они могли бы купить в противном случае, и при этом чувствовать, что они получают выгодную сделку. Подумайте о двух предложениях по цене 20 долларов в сетях быстрого питания, которые предлагают два основных блюда и закуску по одной фиксированной цене.Если это выглядит как отличная сделка, гости пойдут на это, даже если они изначально не планировали заказывать столько еды.

16. Маленькие тарелки дают большую прибыль : Ничего не изменилось, кроме размера порции. Спросите любого менеджера тапас-бара. Маленькие тарелки очень модны в наши дни, и это отличный способ для ресторанов получить большую прибыль.

17. Предлагайте онлайн-заказы: это не сработает для каждого заведения, но если вы можете, добавьте онлайн-заказы к предложениям вашего ресторана. Исследования показали, что клиенты, размещающие заказы в Интернете, как правило, заказывают больше, увеличивая средний размер чека более чем на 20 процентов.

18. Автоматические дополнительные продажи через ваш веб-сайт. Если вы можете создать систему онлайн-заказов, структурируйте ее с учетом красоты и согласованности. Убедитесь, что клиентов соблазняют хорошо подобранные фотографии различных блюд и напитков. Разработайте процесс перехода по клику, чтобы клиентам предлагались варианты дополнительных и перекрестных продаж по мере того, как они формируют свои заказы. Там, где серверы иногда могут забыть о возможности дополнительных продаж, роботы, которые управляют вашим сайтом, никогда не подведут вас.

Хотя требуется немного планирования, немного обучения и много стратегии, вполне возможно поднять пол в вашем ресторане, не производя впечатления придурка и не отталкивая клиентов.

Если вам также необходимо увеличить прибыль за кулисами, ChefHero может помочь вам оптимизировать вашу цепочку поставок, используя сеть региональных оптовых поставщиков, сэкономив ваше время и деньги. Получите бесплатную цитату сегодня , чтобы увидеть, сколько вы можете сэкономить.

Как увеличить средний чек – ChefEquipment.com

Автор: ДЖЕННИФЕР ТУМИЛТИ

Общение с дружелюбным, знающим официантом — одно из самых приятных впечатлений от ужина вне дома.Мы с удовольствием прислушиваемся к их советам по поводу фирменных блюд ресторана, вечерних блюд, вина, которое идеально сочетается с нашим выбором, и самого вкусного десерта. Если они также хорошо обучены продажам, они могут легко увеличить средний чек за столом, что приведет к увеличению чаевых и увеличению прибыли. Хорошей новостью является то, что любой ресторатор, от быстрого обслуживания до изысканной кухни, может использовать эти проверенные стратегии, чтобы увеличить свою прибыль.

Шаг 1. Узнайте свой средний размер чека

Отслеживание среднего чека вашего ресторана — это первый шаг к увеличению вашей прибыли.Чтобы рассчитать, просто разделите общий объем продаж на количество обложек во время услуги в определенный период времени (день/неделя/месяц и т. д.). Если ваше предприятие предлагает обед, ужин и вечернее обслуживание, не забудьте рассчитать покрытие каждой дневной части отдельно. Как только вы поймете, где вы находитесь, вы можете начать работать с персоналом, чтобы постепенно повышать этот важный ориентир.

Шаг 2: Upsell vs Cross-sell

Допродажа — это убеждение покупателей повысить уровень их заказа до более дорогого товара.Например, если гость заказывает пиво, порекомендуйте более дорогое крафтовое пиво или пиво большего размера. Если они рассматривают самый дешевый стейк, восхваляйте более дорогой рибай.

Перекрестные продажи означают расширение заказа за счет продажи дополнительных взаимодополняющих товаров. Предложите заказать закуски к пиву, картофель фри к чизбургеру, гуак с начос или украсить салат стейком, курицей или лососем.

Шаг 3: Советы по меню для увеличения среднего чека

Обучите персонал: доскональное знание меню блюд и напитков поможет официантам увеличить чаевые.Персонал должен быть в состоянии дать подробное описание меню, объяснить незнакомые слова и знать, какие напитки дополняют каждое блюдо. Чтобы сделать это хорошо, им нужно попробовать еду и узнать о вине.

Персонал также должен знать самые прибыльные блюда в меню, чтобы они могли (мягко) направлять посетителей к ним. Они могут содержать ингредиенты премиум-класса или быть более дешевым продуктом с низкой стоимостью еды.

Хорошо продуманное меню — ваше секретное оружие. Посетитель обычно сначала смотрит в центр меню, затем в правый верхний угол, затем в левый верхний.Известный как Золотой Треугольник, это место для блюд с высокой прибылью. Используйте полужирный шрифт или курсив, чтобы выделить отдельные товары с высокой маржой. Поместив более дорогое блюдо в центр Золотого Треугольника, окружающие блюда будут казаться более выгодными.

Ограничить количество пунктов меню. Слишком много вариантов может ошеломить посетителей и заставить их заказать самое дешевое блюдо. Идеальное число в каждой категории меню равно семи, сколько бы категорий ни содержалось в вашем меню.

Позвольте посетителям приготовить еду по своему вкусу.Предложите список овощных гарниров или соусов, дополнительных начинок для пиццы или протеинового порошка для коктейлей. Каждый дополнительный доллар имеет значение.

Повышайте продажи, добавляя модификаторы к каждому пункту меню в вашей POS-системе. Это автоматически напомнит персоналу о перекрестных и дополнительных продажах.

Шаг 4. Выигрышные стратегии продаж

Сегодняшние специальные предложения

Клиенты не возражают платить больше за «особые» (с высокой прибылью) товары, когда они приходят с подробным, восторженным объяснением и, возможно, даже личной (но не навязчивой) рекомендацией.«Это только что!» реклама новинок также стимулирует продажи.

Надстройки

Добавление гарнира к салату или продажа товара большего размера (идеально, чтобы поделиться!). И то, и другое помогает увеличить средний чек. Если гости не хотят заказывать закуски или десерты, порекомендуйте заказать их на двоих. Поскольку они делят стоимость, это будет казаться более выгодной сделкой. Если они слишком полны для десерта, предложите заказать домой.

Предложения по питанию

Комбинированные обеды предназначены не только для McDonald’s.Клиенты любого ресторана могут сами приготовить себе еду, выбрав из списка закусок, основных блюд и десертов по фиксированной цене. Гости могут съесть больше, чем планировали, но они уйдут с чувством, что получили много. Экономьте деньги и время семьи, предлагая недорогие блюда и варианты, подходящие для детей.

Напитки

Когда гости пьют вино, сначала предложите бутылку. На торжество рекомендуем стакан или бутылку Prosecco в зависимости от количества клиентов. Для тех, кто не пьет, предлагаем коктейль из нового безалкогольного спирта.Предложите наполнить бокалы вина, пока гости их только допивают. Дополнительные напитки быстро увеличивают чек.

Онлайн-работы

По возможности предлагайте онлайн-заказ через свой веб-сайт. Исследования показывают, что с заманчивыми фотографиями еды и множеством дополнений можно увеличить средний размер чека более чем на 20 процентов.

Увеличение среднего чека без повышения цен не произойдет за одну ночь, но обучение официантов и барменов продажам и обслуживанию того стоит.По мере того, как сотрудники станут более уверенно предлагать товары и рекламные акции, они вскоре увидят преимущества своей дополнительной работы. Затем руководство должно контролировать продажи, поощрять и вознаграждать сотрудников за их усилия.

Автор Синтия Дэвид

Как увеличить продажи для вашего малого бизнеса | Heartland

Когда покупатель подходит к кассе, вы уже выполнили две самые сложные задачи: провести его через вашу дверь (или на ваш сайт) и совершить покупку.Но если вы позволите клиенту остановиться на этом, в вашей стратегии продаж не будет кусочка головоломки.

Вы уже привлекли внимание и доверие клиента, поэтому добавить еще одну позицию (или две, или четыре) в его заявку не составит труда.

Независимо от отрасли — от розничной торговли до ресторанов — дополнительные продажи — это одна из самых больших возможностей для увеличения продаж вашего малого бизнеса. К сожалению, для многих владельцев малого бизнеса дополнительные продажи также являются одной из наиболее часто упускаемых возможностей.

Как владельцы малого бизнеса, которые побывали на вашем месте, мы знаем, что у вас нет времени на длительные тренинги по продажам и безумные пересмотры стратегии. Мы научим вас одному из самых быстрых способов повысить прибыль и улучшить продажи в вашем малом бизнесе с минимальными усилиями, а также обсудим, как увеличить доход за счет существующих транзакций, которые вы уже совершаете.

 

Как увеличить среднюю стоимость чека (ATV) и количество единиц за транзакцию (UTV)

Средняя стоимость чека (ATV) — это общая стоимость отдельной продажи, а единиц на транзакцию (UPT) — это количество товаров, которые клиент покупает или заказывает по одному тикету.Так как же повысить их, чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине или ресторане? Что ж, читайте дальше, чтобы узнать!

4 эффективных способа увеличить средний размер чека и увеличить продажи для вашего малого бизнеса

1. Используйте наводящие на размышления продажи

Независимо от того, продаете ли вы обувь, стейки или услугу, всегда есть что добавить к заказу, и если клиент не нашел это сам, слегка подтолкните его.

Предложите дополнительный продукт («Вы видели куртку, которая подходит к этому платью?»), пункт меню («Розовое вино прекрасно сочетается с этой рыбой») или повышение качества обслуживания («вы знаете, мы предлагаем уроки акварели здесь по субботам») .Если они не готовы взять на себя обязательство, дайте им ваучер с датой истечения срока действия, чтобы вдохновить их на повторный визит.

Избегайте расплывчатых намеков на дополнительные продажи, когда разговариваете с покупателем. В вашем ресторане вместо того, чтобы сказать: «Что я могу вам предложить?» или «это все?» начните разговор со слов «можно ли приготовить закуски к столу?» и очистить тарелки с «Могу ли я принести вам эспрессо?» или «что мы думаем на десерт?»

 

2.Стратегически размещайте надстройки на кассе

Точно так же, как бульварная витрина в продуктовом магазине, касса розничного магазина является важной недвижимостью для надстроек с низкой ценой. По мере того, как очередь движется, у покупателя нет времени на размышления о том, что он только что взял; это импульсивные покупки в лучшем виде. Подумайте о том, чтобы запастись чулками, вещами для повседневного ношения или даже просто забавой, граничащей с непрактичными угощениями, которые воплощают ваш бренд и сделают радость от похода по магазинам немного дольше.

Если вы продаете через Интернет, воспользуйтесь преимуществами приложений, которые позволяют вам предлагать рекомендуемые товары на основе того, что покупатель добавил в свою корзину или просматривал.

Бонус

: эти надстройки улучшат ваш UPT и, если вы сделали покупку стратегически, повысят маржу.

 

3. Никогда не недооценивайте ценность подарочных карт

Вы уже знаете, что подарочные карты необходимы. Это простой, быстрый и надежный подарок, и он почти наверняка будет привлекать новых клиентов с каждой активацией.Но их также можно использовать для поощрения повторных посещений и увеличения расходов существующих клиентов.

Раскроем секрет цикла подарочных карт. Он начинается с рекламы рекламных купонов на возврат средств при определенных уровнях расходов. Например, потратьте 100 долларов до конца месяца, чтобы получить подарочную карту на 20 долларов, которую можно использовать в следующем месяце. Если стол дошел до вкладки за 90 долларов, они, вероятно, добавят еще одну закуску или напиток, чтобы достичь порога (и, скорее всего, они даже превысят).

Кто хочет, чтобы подарочная карта пропадала зря? Не так много. Вы увидите, как получатели рекламных акций вернутся к вам в следующем месяце. Семьдесят четыре процента людей тратят больше, чем стоимость их подарочной карты, поэтому вы только что увеличили размер своего билета с тем же клиентом во второй раз.

Эта стратегия работает и для онлайн-покупок. Если у вас есть магазин электронной коммерции, который хочет увеличить онлайн-продажи для своего малого бизнеса, настройте подарочные карты с промокодами, которые можно применить в Интернете.Вы больше никогда не пропустите повторные продажи от клиентов, которые, возможно, были только проездом в вашем городе.

 

4. Мотивируйте персонал вашего розничного ресторана

Стремление к высоким ATV и UPT должно быть важной частью вашей стратегии продаж в малом бизнесе, поэтому оно должно быть ключевым элементом обучения с самого начала. Но это нормально, когда дополнительные продажи отходят на второй план, особенно в загруженные дни. Мотивируйте своих официантов и продавцов с помощью творческих поощрений: единовременная более глубокая скидка для сотрудников, если они достигают среднего дневного UPT 4+, или подарочная карта, если они продают определенное количество дополнений к кассе.Создавайте ежемесячные карты бинго с предметами, которые нуждаются в дополнительном толчке, и вознаграждайте игроков за каждое выигранное бинго.

Небольшое дружеское соревнование никогда не помешает: устраивайте конкурсы, чтобы узнать, кто продаст больше всего десертов за смену или наибольшее количество «идеальных» чеков (напиток, закуска, основное блюдо и десерт). Вращайте их, чтобы держать вещи свежими и интересными для персонала.

Если у вас есть система торговых точек с отчетами в режиме реального времени, вы можете применить стратегию, основанную на данных. Отчеты UPT и ATV можно запускать одним щелчком мыши.Эти результаты помогут определить товары, которые часто продаются вместе, чтобы вы могли соответствующим образом продавать товары. Вы также сможете отслеживать своих самых эффективных сотрудников и предлагать им делиться с командой своими трюками по увеличению количества билетов.


Это руководство является примером идей, которыми мы делимся в нашей программе Unstuck Playbook. Это бесплатное обучение предназначено для того, чтобы помочь малым предприятиям (клиенты из Хартленда или нет!) перейти от выживания к процветанию. Он наполнен стратегиями, которые помогут вам сдвинуться с мертвой точки.Проверьте это.

Если вы уже просмотрели обучающий курс и загрузили электронную книгу «21 самый быстрый способ увеличить прибыль менее чем за неделю», давайте сделаем еще один шаг вперед.

Допродажи, перекрестные продажи и увеличение продаж в вашем малом бизнесе становятся еще проще, когда у вас есть отличные данные о клиентах, с которыми можно работать. Продукты Heartland, начиная от нашего пакета клиентской аналитики и заканчивая клиентоориентированными системами торговых точек, помогают вам узнать своих клиентов изнутри и снаружи, улучшая взаимодействие с клиентом с помощью технологий в режиме реального времени.Хочу увидеть больше?

Хотите увеличить средний чек в своем ресторане? Следите за новыми тенденциями в меню!

(Время прочтения: 2 минуты)

Категория: Тенденции меню

Принимая во внимание все трудности, начавшиеся с пандемией, она также предоставила ресторанам новые возможности для обновления своих меню, поскольку для клиентов важно увидеть новые предложения в меню. Говоря об удержании клиентов, эксперты Restobiz и Technomic отметили, что лучший способ удовлетворить ожидания клиентов во время пандемии — это диверсифицировать предложения в меню.Далее мы дадим несколько советов и советов по меню вашего ресторана, которые помогут вам увеличить средний размер чека.

Что касается беспрецедентного количества людей, работающих удаленно из своего дома, заказы на завтрак и кофе резко выросли в 2021 году, и ожидается, что эта тенденция будет неуклонно расти по всей Канаде.

Согласно данным Food-Service Monitor (FSM), не только клиенты склонны употреблять напитки утром больше, чем в любое другое время дня, но и 80% трафика заказов на завтрак содержат тот или иной тип напитка.Это подтверждает важность наличия напитков в вашем меню, чтобы ваш ресторан мог воспользоваться утренними привычками людей. Излишне говорить, что кофе — самый популярный напиток на завтрак. И последнее, но не менее важное: сэндвич на завтрак занимает первое место среди самых популярных блюд, которые заказывают на завтрак.

Далее речь идет о здоровых и растительных вариантах и ​​порциях в 2021 году.Они утверждают, что многие рестораны меняют название «закуска» в своем меню и вместо него используют совместно используемых . В таких ресторанах наблюдался рост среднего размера чека из-за ценности общественных обедов и групповых заказов.

В настоящее время потребители больше осведомлены о качестве, особенно когда речь идет о мясе. Они тщательно отбирают местную говядину, не содержащую консервантов и антибиотиков. Заявления об отсутствии стероидов и гормонов являются еще одним примером, указывающим на то, что клиенты обращают на это внимание. Данные Technomic доказывают, что идти в ногу с последними тенденциями окупается, поскольку 7 из 10 покупателей в Канаде подтверждают, что они с большей вероятностью покупают или заказывают местную говядину, не содержащую антибиотиков.

Наконец, работа с клиентами, заботящимися о своем здоровье, также повлияла на частоту заказов салатов и национальных блюд; национальные продукты и салаты отражают интерес клиентов к более здоровым вариантам. Включение таких опций в меню приведет к более высокому среднему чеку.

Модернизация меню вашего ресторана в цифровое меню с помощью платформы Fooreco позволит вам изменять и обновлять свое меню в режиме реального времени с веб-портала. Кроме того, наша команда маркетинговых исследований будет держать вас в курсе последних тенденций в меню и поможет вам реагировать на последние тенденции.

Тенденции меню основаны на данных меню ресторана, собранных Technomic Inc.

Что такое средний чек социального обеспечения?

Служба социального обеспечения предлагает ежемесячное пособие многим получателям.По данным Администрации социального обеспечения, по состоянию на март 2022 года средний чек составляет 1536,94 доллара, но эта сумма может сильно различаться в зависимости от типа получателя. На самом деле пенсионеры обычно зарабатывают больше, чем в среднем.

Вот средний чек социального обеспечения по получателям, насколько ваш чек может вырасти с течением времени, а также максимальное пособие.

Средний чек социального обеспечения по типам

Хотя большинство людей считают социальное обеспечение программой только для пенсионеров, оно обслуживает многие другие группы, включая инвалидов, супругов и несовершеннолетних детей пенсионеров, а также супругов и несовершеннолетних детей умерших рабочие.Сумма, которую получает каждая группа, существенно различается.

На самом деле средний пенсионер получает 1665,18 долларов в месяц, что примерно на 8% больше, чем получатели социального обеспечения в целом. Вот как цифры распределяются по получателям по состоянию на март 2022 года.

Тип бенефициара Процент от общей суммы выплат Среднемесячное пособие
Все получатели 100% 1536 долларов.94
Пенсионные пособия 77,0% 1 618,29 $
  Пенсионеры 72,7% 1665,18 $
Пособия по случаю потери кормильца 9,0% 1325,68 $
   Вдовцы, не являющиеся инвалидами 5,4% 1559,42 $
Страхование по инвалидности 14.0% 1 224,53 $
   Инвалиды 12,0% 1360,16 $

Источник: Управление социального обеспечения, март 2022 г.

В таблице жирным шрифтом выделены три основные категории получателей: пенсионные пособия, пособия в связи с потерей кормильца и пособия по инвалидности. Итоги по этим категориям в сумме составляют 100 процентов. Подкатегория под каждой показывает главного получателя помощи по социальному обеспечению для этой категории.

Как вы можете видеть, пенсионные пособия составляют большую часть социального обеспечения – 77,0 процентов – причем большая часть этих пособий достается пенсионерам. Остаток в этой категории приходится на супругов и несовершеннолетних детей пенсионеров, которые получают чек в среднем около 800 долларов в месяц.

Пособия по случаю потери кормильца составляют 9 процентов пособий по социальному обеспечению. Высшая подкатегория — вдовы или вдовцы, не являющиеся инвалидами, которые получают в среднем 1559,42 доллара в месяц.

Страхование по нетрудоспособности включает около 14.0 процентов всех выплат по социальному обеспечению, а главным получателем являются работники-инвалиды, которые получают в среднем 1360,16 долларов.

Эти льготы также могут не полностью облагаться налогом. Некоторые получатели социального обеспечения также могут не платить налоги — на законных основаниях — при выплате пособия.

Пособия увеличиваются с изменением стоимости жизни

Хотя пособие по социальному обеспечению представляет собой значительную часть изменений, если оно останется прежним в течение следующих 30 лет, его покупательная способность снизится из-за инфляции.Вот почему Социальное обеспечение со временем увеличивает размер своих пособий за счет корректировки стоимости жизни, или COLA.

Это увеличение основано на одной версии индекса потребительских цен, который измеряет, насколько инфляция повлияла на цены, которые потребители платят за товары и услуги.

Обычно COLA относительно невелика, но в 2022 году увеличение составит 5,9 процента из-за более высокой инфляции. Вот уровень корректировок, которыми пользовались получатели за последнее десятилетие.

Год КОЛА, увеличение Год КОЛА, увеличение
2022 5.9% 2017 0,3%
2021 1,3% 2016 0%
2020 1,6% 2015 1,7%
2019 2,8% 2014 1,5%
2018 2,0% 2013 1.7%

Источник: Администрация социального обеспечения

Итак, какова будет сумма вашего чека, если вы начнете с пособия в размере 1000 долларов в 2012 году? За последнее десятилетие ваш ежемесячный чек вырос бы до 1136,33 доллара США из-за увеличения COLA, и в 2022 году вы будете получать 1203,38 доллара США.

Каков максимальный размер ежемесячного пособия по социальному обеспечению?

Максимальная сумма, которую вы можете получить от Social Security, зависит от нескольких факторов: от того, сколько вы заработали за свою трудовую жизнь, когда вы начнете получать пособия и от увеличения вашего COLA.Со временем ваши льготы будут увеличиваться, если, конечно, COLA указывает на увеличение.

Максимальный размер ежемесячного пособия на 2022 год по пенсионному возрасту:

  • В возрасте 62 лет: 2364 доллара США
  • В возрасте 65 лет: $2993
  • В возрасте 66 лет: 3240 долларов США
  • В возрасте 70 лет: 4194 доллара США

Эти цифры предполагают, что работник имеет стабильный заработок на максимальном налогооблагаемом уровне с 22 лет. В 2022 году максимальный налогооблагаемый доход составляет 147 000 долларов США, и эта цифра обычно увеличивается с каждым годом. Вот как можно рассчитать свой чек на пособие.

Ваше пособие зависит от того, сколько вы заработали, вплоть до определенного максимума каждый год. И использование вашего пособия в более позднем возрасте также может существенно увеличить его. Работники могут претендовать на пособие досрочно, в возрасте 62 лет, если они проработали 10 лет, до того, как они достигнут так называемого полного пенсионного возраста, который может варьироваться от 65 до 67 лет, в зависимости от того, когда вы родились.

Если вы претендуете на досрочное пособие, ваш чек будет меньше, чем он мог бы быть при полном выходе на пенсию или даже позже.Если вы дождетесь 70-летнего возраста, чтобы подать заявку на пособие, вы будете получать еще больше каждый месяц.

На самом деле, правильный возраст для подачи заявления на социальное обеспечение, вероятно, является самой обсуждаемой темой в программе.

Чтобы получить эти пособия, вы платите налоги на социальное обеспечение в размере 6,2 процента от вашего дохода, вплоть до максимального налогового дохода. Ваш работодатель платит в фонд еще 6,2 процента от вашей зарплаты, но если вы работаете не по найму, вы также оплачиваете и эту часть налогового счета.

Нижняя строка

Средний чек социального обеспечения никогда не предназначался для замены полного дохода пенсионера, поэтому важно, чтобы социальное обеспечение было частью вашего общего пенсионного плана, а не единственным источником дохода.Если у вас есть годы до выхода на пенсию, очень важно, чтобы вы начали экономить и инвестировать, пока у вас еще есть время работать в свою пользу.

Узнать больше:

DeskBell как ключ к увеличению среднего чека отеля

Как известно, гость – центральная фигура в любом гостиничном бизнесе. Отель ориентируется на его предпочтения и запросы при планировании своей стратегии. Если она оказывается удачной, то, как правило, видимым итогом этого становится довольный гость, а значит, увеличивается средний чек.Однако что делать, если кажется, что все детали продуманы, а средний чек все равно остается на слабых позициях? Скорее всего, стоит подумать о внедрении digital-инструментов в отеле, в частности, нового мобильного сервиса DeskBell.

Допустим, отельер подошёл к формированию стратегии со всей ответственностью и учел абсолютно всё: широкий спектр услуг, красивый интерьер, качественную мебель, безукоризненно подобранный персонал, выполняющий свои задачи на высшем уровне. мода, интересные мероприятия в отеле, ухоженная территория и располагающая атмосфера.Почему гости до сих пор пассивны? Почему они не пользуются дополнительными услугами и не посещают мероприятия? В этом случае в первую очередь следует подумать об уровне информированности и особенностях гостиничной инфраструктуры.

Знает ли гость, что в отеле есть свой ресторан, где можно, например, позавтракать, и какое меню предлагает ресторан? Как найти бассейн или тренажерный зал? Знает ли гость, что скоро в отеле будет концерт? Подобных вопросов у гостя может быть гораздо больше.Некоторые гости могут бояться беспокоить персонал, чтобы что-то выяснить, или просто лениться. Результат для отельера — низкий средний чек и деньги, которые гость не потратил на дополнительные услуги отеля, о которых он даже не знал. Изменить ситуацию в лучшую сторону поможет уже упомянутый выше мобильный сервис DeskBell.

DeskBell можно назвать проводником. Приложение систематизировано предоставляет гостю всю информацию об услугах выбранного отеля и дает подробное описание каждой из них.Установив DeskBell, гость не только знает о предлагаемых дополнительных услугах, но и чувствует себя намного увереннее, владея и используя информацию. Даже оказавшись в вашем отеле впервые, гость может быстро ознакомиться с ресторанами и меню, которое там предлагают, посмотреть, какие развлечения в нем предусмотрены, и решить, пойти ли вечером в бассейн или в спортзал. Задача приложения — подробно описать услуги и предоставить гостю широкий выбор.Для более удобного ориентирования на территории отеля в DeskBell есть карта, на которой человек легко найдет то, что ему нужно. Кроме того, разработчики сервиса предусмотрели тот факт, что многим людям сложно с кем-то познакомиться, поэтому встроили в приложение чат. Там гости могут найти себе компанию на весь праздник или, например, напарника для игры в теннис.

Это значительное несоответствие. Конечно, запуск DeskBell в вашем отеле требует определенных усилий со стороны менеджера отеля: информация, которая будет отображаться в приложении на смартфонах гостей, должна быть подробной, но в то же время емкой и яркой.Финансовый результат не заставит себя долго ждать. Несомненно, первые гости, которые воспользуются DeskBell, с удовольствием воспользуются многими гостиничными услугами и вряд ли откажут себе в таком удовольствии. Результат – отличные впечатления гостей и долгожданное увеличение среднего чека отеля.

Магазин приложений

Гугл плей

Как рассчитать и увеличить пожизненную ценность клиента (2021)

Как вы оцениваете успех своего интернет-магазина? Вы обычно сосредотачиваетесь на таких вещах, как продажи и доход?

Хотя эти показатели полезны для отслеживания краткосрочной эффективности контента и кампаний, они не всегда дают полную картину будущего вашего бизнеса.Даже просмотр текущих показателей продаж может иногда дать вам лишь мимолетное представление о вашем истинном финансовом положении.

Пожизненная ценность клиента (CLV) — один из важнейших факторов, определяющих настоящий и будущий успех вашего бизнеса. Это часто упускаемый из виду показатель, который может точно предсказать, сколько на самом деле стоят ваши клиенты.

Измеряя чистую прибыль, которую вы получите в течение всех ваших отношений с клиентом, вы сможете точно определить, насколько они ценны для вашего бизнеса.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Почему важна пожизненная ценность клиента?

CLV дает вам важную информацию о том, сколько денег вы должны потратить на привлечение клиентов, рассказывая вам, какую ценность они принесут вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Вместо того, чтобы просто пытаться держать голову над водой, вы сможете понять, на каких клиентах вам следует сосредоточиться, и, что более важно, почему вам следует сосредоточиться на них.Пожизненная ценность клиента — это четкий взгляд на выгоду от приобретения и удержания любого конкретного клиента. Не все клиенты созданы равными.

Понимание вашего CLV имеет три основных преимущества:

  • Стимулирует повторные продажи и прибыль. CLV выявляет клиентов, которые тратят больше в вашем магазине. Это поможет вам понять, какие продукты им нравятся и какие продукты улучшают их жизнь. Вы можете использовать CLV, чтобы отслеживать количество продаж на одного клиента и разрабатывать стратегии увеличения повторных покупок и увеличения прибыли.Увеличение удержания клиентов на 5 % может увеличить доход до 95 % .
  • Повышает лояльность. Тактика, которую вы используете для увеличения CLV, может улучшить поддержку клиентов, продукты, рекомендации и программы лояльности, что приведет к большему количеству постоянных клиентов и более высокому коэффициенту удержания. Удержанные клиенты покупают чаще и тратят больше, чем новые.
  • Уменьшает вашу пожизненную ценность (LTV) до коэффициента затрат на привлечение клиентов (CAC). Наше исследование показывает, что в среднем привлечение клиентов стоит от 127 до 462 долларов в зависимости от отрасли. Хорошее соотношение LTV/CAC составляет 3:1, что говорит об эффективности ваших продаж и маркетинга. Повысив пожизненную ценность клиента, вы сможете сравнить, как маркетинг влияет на прибыльность клиентов.

Как владелец бизнеса, вы должны быть в состоянии сосредоточить свои усилия на привлечении нужных клиентов — клиентов, которые превратят ваш бизнес из мгновенного успеха в известность.

Хотя это важный показатель, рассчитать пожизненную ценность клиента сложно. Если вы пытались раскрыть свой CLV в прошлом, вы, вероятно, оказывались по колено в сложных алгоритмах и формулах.

К счастью, есть гораздо более простые способы расчета CLV, но не позволяйте простоте обмануть вас — сложность других формул не лишена веских причин. Поведение клиентов очень трудно предсказать, и на первый взгляд оно может показаться совершенно случайным, что делает показатель CLV сложным для отслеживания.

Просто подумай об этом. Некоторые из ваших клиентов могут совершать небольшие покупки каждую неделю, другие могут совершать крупные покупки раз в год, и между ними могут быть всевозможные комбинации. Как вы можете предсказать, какой вклад ваш следующий клиент внесет в ваш бизнес?

CLV раскрывает некоторые тайны знания о том, как будут вести себя ваши нынешние и будущие клиенты. Рассчитав свой CLV, вы сможете понять, как часто определенные типы клиентов будут совершать покупки и когда эти же клиенты перестанут совершать покупки навсегда.

Несмотря на то, что существуют более продвинутые методы прогнозирования CLV, стратегия, которую мы рассмотрим в этом посте, — это простой способ получить информацию, необходимую для улучшения вашего подхода к привлечению клиентов.

С помощью этого упрощенного подхода к пожизненной ценности клиента вы легко сможете сделать моментальный снимок истории покупок ваших клиентов и преобразовать его в широкоэкранный прогноз их будущих действий.

Сегментация ваших клиентов с помощью RFM

Прежде чем мы углубимся в пожизненную ценность клиента, давайте рассмотрим основные элементы анализа ценности клиента: давность, частота и денежная стоимость (RFM).

RFM — это метод организации ваших клиентов от наименее ценных к наиболее ценным с учетом следующих факторов:

  • Давность относится к последнему разу, когда покупатель совершал покупку. Покупатель, совершивший покупку недавно, с большей вероятностью совершит повторную покупку, чем покупатель, который не совершал покупки в течение длительного времени.
  • Частота относится к тому, сколько раз клиент совершал покупку в течение заданного периода времени.Клиент, который часто совершает покупки, с большей вероятностью продолжит возвращаться, чем покупатель, который делает покупки редко.
  • Денежная стоимость относится к сумме денег, которую клиент потратил в течение того же периода времени. Клиент, который совершает более крупные покупки, с большей вероятностью вернется, чем покупатель, который тратит меньше.

Сегментируя своих клиентов с помощью RFM, вы сможете анализировать каждую группу по отдельности и определять, какая группа клиентов имеет самый высокий CLV.

Чтобы использовать RFM для организации ваших клиентов, вам нужно получить три элемента данных о каждом отдельном покупателе: дату его последней транзакции, количество транзакций, которые они совершили в течение определенного периода времени (год будет работать лучший) и общую сумму, которую они потратили за тот же период времени.

Если у вас есть магазин Shopify, вы сможете найти все эти данные в разделе «Отчеты» вашего администратора.

Перейдите в раздел «Отчеты» и нажмите «Продажи по имени клиента».Вы сможете найти такие данные, как количество заказов и общий объем продаж для каждого клиента.

Для расчетов RFM каждой из этих переменных необходимо задать шкалу. Самый простой способ — использовать шкалу от 1 до 3. Это может показаться немного запутанным, но не волнуйтесь, это не так сложно, как кажется. Помните: эта шкала — всего лишь способ помочь вам визуализировать, какие группы клиентов являются наиболее ценными.

Вы будете назначать значение от 1 до 3 для каждой давности, частоты и денежной стоимости ваших клиентов.Думайте об этих трех значениях как о категориях: 1 — наименее ценные, 2 — несколько ценные, а 3 — самые ценные.

Таким образом, когда вы сортируете свои данные, наименее ценная треть ваших клиентов получит 1 балл, третий выше, который получит 2, и так далее.

Чтобы помочь вам лучше понять, как это может работать, давайте взглянем на пример электронной таблицы.

Для этой таблицы я уже собрал информацию о своих клиентах и ​​разбил каждую переменную на три категории на основе своих данных.Для этого я взял диапазон данных для каждой переменной и разделил его на три равных сегмента.

Например, для недавности клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех месяцев, получают 3. Клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех-восьми месяцев, получают 2. А клиенты, совершившие покупку в течение последних четырех месяцев, получают оценку 3. последние 8-12 месяцев получают 1.

Теперь мы суммируем баллы для каждого клиента и перечисляем общую сумму в разделе Оценка RFM.

Наконец, отсортируйте диаграмму по показателю RFM и разделите результаты на самый высокий (показан здесь красным), средний (оранжевый) и самый низкий балл (желтый).

Ваши самые высокие результаты будут вашим самым ценным сегментом клиентов — обязательно погрузитесь в данные, чтобы попытаться найти общие черты между этими клиентами, которые могут указать, почему они представляют большую ценность и как вы можете лучше ориентироваться на них.

Формула ценности жизни клиента

Теперь, когда вы сегментировали своих клиентов с помощью RFM, пришло время определить ценность каждого сегмента, чтобы увидеть, какие из ваших клиентов работают лучше всего.

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента для каждого из ваших клиентских сегментов, вам необходимо отследить три ключевых элемента данных в течение заранее установленного периода времени: среднюю стоимость заказа, частоту покупок и ценность клиента.

Средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа представляет собой среднюю сумму денег, которую покупатель тратит каждый раз, когда размещает заказ. Чтобы получить это число, вам просто нужно взять общий доход и разделить его на общее количество заказов.

Если у вас есть магазин Shopify, вы можете найти эту информацию, перейдя в раздел «Отчеты» вашего администратора и просмотрев свои продажи по месяцам. Вам просто нужно разделить общий объем продаж на количество заказов за последний год.

Примечание. Чтобы получить более точное число, обязательно нажмите «Определить» в разделе «Общий объем продаж» и снимите все флажки, кроме промежуточного итога.

Средняя стоимость заказа = общий объем продаж / количество заказов

Частота покупок

Частота покупок представляет собой среднее количество заказов, размещенных каждым покупателем.Используя те же временные рамки, что и при расчете средней стоимости заказа, вам необходимо разделить общее количество заказов на общее количество уникальных клиентов. Результатом будет ваша частота покупок.

Владельцы магазинов Shopify также могут найти эти данные в своих отчетах в разделе «Продажи по клиентам».

Частота покупок = Общее количество заказов / Общее количество клиентов

Ценность клиента

Ценность клиента представляет собой среднюю денежную ценность, которую каждый клиент приносит вашему бизнесу в течение определенного периода времени.Чтобы рассчитать ценность клиента, вам просто нужно умножить среднюю стоимость заказа на частоту покупок.

Стоимость клиента = Средняя стоимость заказа x Частота покупок

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Теперь, когда у вас есть ценность клиента для каждого сегмента вашей клиентской базы, рассчитать CLV так же просто, как взять ценность клиента и умножить ее на среднюю продолжительность жизни клиента.

Средняя продолжительность жизни клиента – это время, в течение которого обычно длятся ваши отношения с клиентом, прежде чем он станет неактивным и навсегда перестанет совершать покупки.

Когда дело доходит до продолжительности жизни клиента, важно понимать разницу между договорным и недоговорным бизнесом.

Большинство интернет-магазинов являются неконтрактными , что означает, что после совершения покупки транзакция фактически завершена. Трудность с этими типами бизнеса заключается в том, чтобы определить, когда активный клиент (тот, кто совершает покупки и будет продолжать делать покупки) становится неактивным клиентом (тем, кто никогда больше не сделает покупку в вашем бизнесе).

Однако некоторые интернет-магазины, такие как предприятия, работающие по подписке, попадают в договорную категорию . В контрактном бизнесе вы точно знаете, когда клиент становится неактивным, потому что он объявляет об этом, когда заканчивает свой контракт или подписку. В контрактном бизнесе гораздо проще определить среднюю продолжительность жизни клиента.

Если ваш магазин совсем новый или существует всего несколько лет, у вас может не быть достаточного количества данных для определения средней продолжительности жизни ваших клиентов.Но не волнуйтесь — есть быстрый способ обойти это и все же получить некоторые действенные результаты ваших расчетов.

Для более новых магазинов срок службы в три года подойдет в качестве приблизительной оценки. Это даст вам хорошее представление о потенциальной эффективности клиентов в ближайшем будущем (а также даст вам дополнительный стимул удерживать их).

Как увеличить пожизненную ценность клиента

Хотя ваши расчеты, возможно, дали вам некоторые результаты, которые вас порадовали, всегда есть возможности для улучшения! Вот несколько быстрых советов, как извлечь максимальную пользу из отношений с каждым клиентом, создав новые возможности для повышения их ценности.

Запустить программу лояльности

Более 90% компаний имеют программу лояльности клиентов. Они являются одним из наиболее эффективных способов увеличения доходов и удержания клиентов. Более 84% потребителей говорят, что они будут придерживаться бренда, который предлагает программу лояльности, а 66% из них говорят, что получение вознаграждения действительно влияет на их покупательское поведение.

Используйте программу лояльности, чтобы показать своим самым преданным клиентам, что вы заботитесь о них, предлагая им подарки и вознаграждения за повторные покупки.Вы можете предлагать различные льготы для поощрения дополнительных и перекрестных продаж, например:

.
  • Очки
  • Подарочные карты
  • Скидки
  • Кэшбэк
  • Бесплатная добыча

Например, компания по продаже средств по уходу за телом Blume использовала систему начисления баллов под названием Blume Bucks (BBs) для своей программы лояльности Blumetopia. Клиенты зарабатывают BB, выполняя такие задачи, как подписка на бренд в Instagram, покупка продуктов, оставление отзыва или празднование дня рождения.

Присоединиться можно бесплатно.И клиенты могут обменять BB на бесплатные продукты, товары и другие подарки от Blume.

Запустить программу лояльности очень просто. С помощью такого приложения, как Smile, вы можете настроить программу, которая предоставит вашим клиентам доступ к эксклюзивным привилегиям и скидкам, реферальным и VIP-программам и другим интересным способам взаимодействия с вашим брендом при входе в ваш магазин.

Узнайте больше, прочитав статью «Чтобы они возвращались: 7 инновационных программ лояльности клиентов (и как начать свою собственную)».

Инвестируйте в клиентский опыт

Пандемия заставила бренды во всех отраслях изменить свой подход к обслуживанию клиентов. Почти сразу же предприятия электронной коммерции отреагировали, сосредоточившись на потребностях клиентов, совершая покупки в Интернете и предоставляя им эмоционально приятные впечатления.

Индекс клиентского опыта Forrester за 2020 год показал, что лидеры в области клиентского опыта быстрее увеличивают доходы, сокращают расходы и взимают более высокую плату за продукты.

Последние данные Института XM также показывают, что 95% потребителей, которые оценивают качество обслуживания клиентов компании как «очень хорошее», скорее всего, порекомендуют эту компанию.Вот несколько простых способов улучшить качество обслуживания клиентов:

  • Быть открытым для отзывов клиентов и использовать эту информацию для улучшения качества обслуживания 
  • Удаление трудоемких задач , таких как медленная поддержка клиентов и обработка платежей
  • Выражение благодарности своим клиентам   путем отправки благодарственных писем, специальных подарков и неожиданных сделок 
  • Создание незабываемого впечатления от распаковки  , которое интригует и восхищает покупателей
  • Предоставление быстрой и простой поддержки (Как только клиент обращается к вам за помощью, часы тикают.)
  • Измерение успеха и адаптация (Используйте Net Promoter Score или опросы об удовлетворенности клиентов, чтобы отслеживать настроения клиентов. Более высокие баллы означают, что качество обслуживания клиентов хорошее, а более низкие предполагают, что ваша стратегия CX не работает.)

Опыт работы с клиентами требует постоянной поддержки и заботы. Но с правильной тактикой вы можете оказать положительное влияние на путь вашего клиента и увеличить продажи и CLV.

Предлагайте легкий возврат

Вы не можете избежать возвратов и возмещений при ведении бизнеса в Интернете.В 2020 году потребители вернули товаров на сумму почти 428 миллиардов долларов, что составляет чуть более 10% от общего объема розничных продаж. Данные свидетельствуют о том, что 20% товаров, купленных в Интернете, возвращаются, поэтому вам нужно встретиться с людьми посередине.

Если правильно организовать возврат, 92% покупателей вернутся, чтобы купить снова.

Если вы хотите улучшить процесс возврата, приложение Returnly — отличный вариант. Он напрямую интегрируется с вашими заказами Shopify и предлагает клиентам возврат самообслуживания, например, портал возврата Outdoor Voices ниже.

Вы можете установить политику возврата, контролировать брендинг и автоматизировать процесс возврата. У Returnly также есть программа «Зеленый возврат», которая помогает вам сократить количество отходов, решая, можно ли перепродать товар в случае его возврата, исходя из вашей политики возврата. Если это невозможно, клиентам не нужно отправлять его обратно, что означает меньше отходов, более дешевую стоимость доставки и лучший клиентский опыт.

Дополнительные и перекрестные продажи

Допродажа — это тактика, направленная на то, чтобы убедить клиентов купить премиальную или улучшенную версию приобретенного товара или других товаров.Предметы часто стоят дороже с целью увеличения продаж. Он используется для продажи клиентам, которые уже совершили покупку, а не для продажи новому.

Допродажи способствуют увеличению CLV по двум причинам:

  1. Вероятность продажи существующему клиенту составляет от 60% до 70% по сравнению с вероятностью продажи новому клиенту от 5% до 20%.
  2. Увеличивает среднюю стоимость заказа, что способствует увеличению пожизненной ценности клиента.

Кросс-продажи часто путают с допродажами.Ключевое отличие заключается в том, что кросс-продажи включают в себя рекомендацию, дополняющую исходный продукт, а допродажи — это обновленная версия. Думайте о перекрестных продажах как о сервере, который спрашивает: «Хочешь картофель фри с этим?» и допродажи как «Хотели бы вы Hendrick’s вместо хорошего джина?»

Используйте приложение, такое как ReConvert, чтобы добавить в свой магазин тактику дополнительных и перекрестных продаж. Он предоставляет воронки после покупки и страницы дополнительных продаж в один клик, которые вы можете создать за считанные минуты. Вы также можете использовать его для отображения рекомендаций по продуктам, предложения кодов купонов, сбора дней рождения и многого другого.

Обеспечьте превосходное обслуживание клиентов

Служба поддержки помогает клиентам, когда что-то идет не так. Поддержка — это область бизнеса, обычно связанная с медленным временем отклика и неэффективностью. Сегодня обслуживание клиентов должно быть потрясающим, если вы хотите удержать клиентов и стимулировать продажи.

На самом деле, 36% респондентов опроса в США заявили, что «отличное обслуживание клиентов» является мотивом для рекомендации бренда в Интернете. Более того, из-за плохого обслуживания клиентов 60% интернет-пользователей колеблются при покупке чего-либо в Интернете.

Узнайте, какие каналы поддержки предпочитают ваши клиенты. Предпочитают ли они самообслуживание? Социальные сети? Или чат на сайте? Как только вы узнаете, на каких каналах следует сосредоточиться, вы сможете инвестировать в них и предоставлять более качественную поддержку.

Shopify Inbox — это бесплатное приложение Shopify, которое помогает ритейлерам предоставлять покупателям многоканальную поддержку. Вы можете общаться и продавать через чат интернет-магазина, социальные сети и электронную почту, все из приложения. Вы также можете отправлять товары, скидки и новые заказы из своего магазина Shopify прямо в чатах всего несколькими нажатиями, чтобы превратить больше разговоров в заказы.

Shopify Inbox также подключается к популярным платформам обмена сообщениями, таким как Facebook Messenger, поэтому клиенты могут связываться с вами напрямую с вашей страницы Facebook, магазина Facebook и Messenger.

Использовать электронный маркетинг

Пожизненная ценность клиента состоит из множества движущихся частей и каналов, но в целом она сводится к одной цели: увеличить вовлеченность и улучшить отношения с клиентами. Электронная почта работает двумя способами для повышения ценности жизни клиента: быстрая, асинхронная поддержка и поощрение повторных покупок у клиентов.

Электронная почта

позволяет держать клиентов в курсе пополнения запасов продукции, предстоящих распродаж и эксклюзивных предложений с помощью тщательно подобранного, красиво оформленного информационного бюллетеня. Другие способы использовать электронную почту для поощрения продаж и снижения оттока клиентов:

.
  • Отправка писем с благодарностью и признательностью после покупки
  • Таргетинг кампаний на основе прошлых взаимодействий и покупок с вашим брендом
  • Неоплата и напоминания по электронной почте, которые разрешают неудачные платежи
  • Предоставление полезных ресурсов 
  • Отправка электронных писем с выигрышем после периодов бездействия

«Когда мы работаем с клиентами над повышением их CLV, мы всегда концентрируемся на двух вещах, — говорит Данавир Сарриа, основатель маркетингового агентства электронной почты SupplyDrop.«Во-первых, мы определяем предложения, стимулирующие повторные покупки. Во-вторых, мы согласовываем их календари маркетинга по электронной почте с учетом того, как их клиенты предпочитают покупать».

Danavir добавляет: «Например, если вы продаете гель для душа, лучшее, что вы можете сделать, — это предложить выгодное предложение по подписке и график новых продуктов, которые вы будете запускать. Делая это, вы даете клиентам вескую причину, почему они должны покупать у вас больше».

Оттуда Данавир и его команда планируют рассылать рассылки по электронной почте в разгар сезонов покупок, таких как зимние каникулы и школьный сезон.Они также отправляют электронные письма о фирменных праздниках и запусках продуктов, чтобы поддерживать активность и заинтересованность клиентов.

Если мы сможем проводить одну большую [электронную] кампанию раз в один-два месяца, CLV, естественно, возрастет.

Данавир Сарриа, основатель SupplyDrop

Используйте Shopify Email для создания, отправки и отслеживания ваших почтовых кампаний. С помощью этого бесплатного приложения Shopify вы можете:

  • Отправляйте фирменные электронные письма своим подписчикам всего за несколько кликов прямо из администратора Shopify
  • Выбирайте из растущей коллекции маркетинговых шаблонов электронной почты, таких как коллекции продуктов, распродажи, пополнение запасов, информационные бюллетени, праздники, события и многое другое 
  • Персонализируйте строку темы, предварительный просмотр и основной текст с информацией о клиентах для более привлекательного взаимодействия
  • Сегментируйте электронные письма, чтобы правильное сообщение попало к нужному человеку
  • Отслеживание результатов, включая процент открытий и кликов, товары, добавленные в корзину, и покупки

Узнайте больше об использовании электронной почты в вашем магазине, прочитав статью «Учитесь маркетингу по электронной почте: все, от построения списков до расширенной автоматизации жизненного цикла».

Будьте активны в социальных сетях

Платформы, такие как Facebook, Instagram и TikTok, идеально подходят для общения с вашей аудиторией. Это помогает клиентам понять ваш бренд и его ценности. Социальные сети также используются в качестве канала поддержки, тем более, что мы движемся к социальной коммерции.

Почти 19% покупателей в социальных сетях совершили свои последние покупки, не выходя из социального приложения. Семьдесят процентов опрошенных рассчитывают в будущем чаще обращаться к предприятиям с вопросами по обслуживанию клиентов.Когда люди покупают напрямую в социальных сетях, они, скорее всего, не будут искать поддержки клиентов в другом месте. Они хотят отправить вам сообщение в приложении.

Будьте в центре внимания своих клиентов с помощью увлекательного и веселого присутствия в социальных сетях. Также подготовьте свою команду к активной поддержке в социальных сетях, чтобы создать отличный клиентский опыт и повысить пожизненную ценность клиента.

Ресурсы:

Запустить службу подписки

Вы предлагаете продукт, который клиенты должны покупать регулярно, например, кофейные зерна или носки? Подумайте о настройке программы подписки, чтобы заблокировать повторные заказы.

Клиенты любят удобство: исследования показывают, что 15% онлайн-покупателей подписались на одну или несколько подписных служб, чтобы получать повторяющиеся продукты. Рынок электронной коммерции по подписке быстро растет, и ожидается, что к 2025 году он достигнет 478,2 млрд долларов США. 

В целом, коробка подписки помогает превратить разовых покупателей в постоянных клиентов. Это также обеспечивает предсказуемый ежемесячный доход, больше денежных средств и снижает затраты на привлечение клиентов.

Хотите создать свой собственный ящик подписки? Прочитайте «Как начать бизнес по подписке: краткое руководство».

Список для бесплатного чтения: стратегии обслуживания клиентов

Сосредоточение внимания на обслуживании клиентов может превратить негативные взаимодействия в положительные отзывы (и постоянных клиентов). Узнайте, как это сделать, из нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите бесплатный список для чтения

Получите список для чтения, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начало работы

Запуск вашего CLV

Имея в руках пожизненную ценность клиента, вы теперь сможете начать создавать более разумные и эффективные кампании, оптимизируя свои расходы и точно настраивая таргетинг.

Одно из основных применений CLV — помочь вам максимально снизить стоимость приобретения.

Если вы не знаете, сколько вы тратите на привлечение новых клиентов, все, что вам нужно сделать, это разделить общий бюджет маркетинга/продаж за определенный период времени на количество новых клиентов, которых вы приобрели за этот же период времени. Полученное число будет средней суммой, которую вы тратите каждый раз, когда ваш бизнес приобретает нового клиента.

Разница между ценностью жизненного цикла вашего клиента и стоимостью приобретения — это рентабельность инвестиций, или ROI.Это сумма денег, которую вы получаете от отношений с клиентами после того, как вы вычитаете деньги, которые вы потратили, чтобы дать толчок отношениям в первую очередь. Чтобы оставаться прибыльным, вам нужно максимизировать рентабельность инвестиций.

Кроме того, если вы знаете свой CLV, вы также сможете выяснить, сколько вы можете позволить себе потратить на платные рекламные кампании в Google и Facebook.

Чтобы определить, сколько вы должны вкладывать в кампании, вам сначала нужно узнать свой коэффициент конверсии.

Например, если пожизненная ценность вашего клиента составляет 100 долларов США, а коэффициент конверсии для одной из ваших маркетинговых кампаний составляет 10 %, то ваша максимальная ставка для этой кампании должна составлять 10 % от 100 долларов США. Таким образом, в этом случае вы сможете делать ставки максимум в 10 долларов США за клик, не расходуя при этом свой бюджет.

Найдите подходящих клиентов для вашего бизнеса

Успех заключается не в поиске клиентов, а в том, чтобы найти правильных клиентов. Теперь, когда вы можете рассчитать пожизненную ценность вашей текущей клиентской базы, вы сможете начать разрабатывать кампании, нацеленные на тех клиентов, которые действительно имеют значение для вашей прибыли.


Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы о ценности жизненного цикла клиента

Что такое пожизненная ценность клиента?

В маркетинге пожизненная ценность клиента (CLV), также известная как пожизненная ценность клиента (LCV) и пожизненная ценность (LTV), представляет собой ценность клиента для вашего бизнеса в течение периода времени ваших отношений с ним.

Что такое формула CLV?

Рассчитать CLV так же просто, как взять ценность клиента и умножить ее на среднюю продолжительность жизни клиента.

В чем разница между CLV и LTV?

Нет разницы между пожизненной ценностью клиента (CLV) и пожизненной ценностью (LTV). Они взаимозаменяемы и оба измеряют сумму денег, которую клиент приносит компании.

Что такое хорошая пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента рассматривается в соотношении с затратами на привлечение клиентов.

Leave a Reply