Холодный прозвон: Что такое холодный прозвон?. Техника телефонных переговоров

Содержание

Что такое холодный прозвон?. Техника телефонных переговоров

Читайте также

Глава 13 Холодный душ после экстаза

Глава 13 Холодный душ после экстаза Мы все находимся на замечательной вечеринке и знаем, что по правилам игры в какой-то момент через огромные двери террасы ворвется Черный всадник, который повергнет гуляк. Ушедшие с праздника раньше могли бы спастись, но музыка и вино

Что такое ВВП?

Что такое ВВП? ВВП – аббревиатура, означающая валовой внутренний продукт. Это совокупность всех товаров и услуг, потребленных в стране за год.К ВВП также относятся инвестиции, государственные вложения и чистый экспорт.Чистый экспорт – это разница между объемом импорта и

Что такое МВФ?

Что такое МВФ? Международный валютный фонд был основан в 1944 г. для стабилизации международной финансовой системы и наблюдения за ней.Он осуществляет мониторинг экономик своих членов, особенно валютных курсов и платежных балансов; а также выдает кредиты для поддержания

Что такое ВТО?

Что такое ВТО? Всемирная торговая организация регулирует международную торговлю, гарантируя бесперебойность, предсказуемость и свободу товарооборота.Ранее существовавшее Генеральное соглашение по тарифам и торговле в 1995 г. было преобразовано в ВТО на постоянной

Что такое M&A?

Что такое M&A? Давайте сразу договоримся, что мы будем иметь в виду, говоря о сделках M&A. Под M&A в рамках этой книги я буду понимать ситуацию, когда одна компания, занимающаяся определенным бизнесом, покупает контрольный пакет акций другой компании в сходной области

Что такое МВФ

Что такое МВФ Международный валютный фонд – совместное учреждение 184-х государств-членов. Все они представлены в Исполнительном совете 24-мя Исполнительными директорами, каждый из которых представляет в Совете интересы группы стран. Один из них представляет Российскую

21. Анализ потребности и цикличный прозвон

21. Анализ потребности и цикличный прозвон Цикличный прозвон.Цели и методика цикличного прозвона полностью разобраны в книге «Телефонные переговоры», поэтому здесь нет смысла повторять уже описанное. Тем более что, большинство из вас читали это учебное пособие и

Холодный расчёт Черчилля

Холодный расчёт Черчилля Причина, по которой британский премьер-министр отказался поддержать делом или хотя бы вдохновить словом оппозиционеров, стала главным парадоксом войны. Но парадоксом она была только для несведущих в аксиомах британской геополитики.Чемберлен и

Что такое телевидение? Что такое книга? Что такое сайт? Что такое приложение?

Что такое телевидение? Что такое книга? Что такое сайт? Что такое приложение? Рассмотрим очень важный вопрос. Хью Магуайр (мой друг, сооснователь моего подкаста Media Hacks, основатель PressBooks[43] и LibriVox[44], а также автор книги «Манифест футуриста»[45]) любит провоцировать публику,

Что такое узы?

Что такое узы? Узы возникают благодаря дружескому рукопожатию, улыбке, зрительному контакту, нормальному повседневному диалогу. Они создаются в процессе совместной работы, игры, взаимодействия в стремлении к общей цели.В качестве одной из форм синергии мы определяем

ЧТО ТАКОЕ МАРКА И ЧТО ТАКОЕ СОЗДАНИЕ МАРКИ

ЧТО ТАКОЕ МАРКА И ЧТО ТАКОЕ СОЗДАНИЕ МАРКИ Рис. 2.2.«Gap» (компания, производящая недорогую модную молодежную одежду) прекрасно управляла своей маркой, по крайней мере вначале. Она в значительной степени определяла свою продукцию как стильную, современную и классную.

Что такое эго

Что такое эго Эго является выражением функции мозга. Оно словно маленькая встроенная программа, стремящаяся к сравнению различных вещей в целях «удержания» их в определенном положении. Эго наделяет вас представлениями о том, кем вы являетесь и кем не являетесь. Например,

Что такое рамка? Что такое рефрейминг?

Что такое рамка? Что такое рефрейминг? Получение максимального результата – особенный навык. Владение таким навыком и умение его использовать отличает стабильно успешных людей от тех, кто старается просто завершить очередное дело.То, как вы рассматриваете некую

Что же такое

Что же такое Скрытое рекламное посланиеОткрытый мной секрет Скрытого рекламного послания состоит в следующем. Вместо длинной истории, изложенной на 8, 12 или 20 страницах рекламного письма, я подошел к процессу продаж с другой стороны.Я заменил страницы днями. В итоге

Теплый — холодный

Теплый — холодный Другой способ классификации культур предложил С.В. Цирель. Он делит культуры на теплые и холодные. Холодные общества — это те общества, где люди договорились о правилах игры и более не нуждаются в налаживании личных отношений для разрешения стандартных

«Холодный обход»

«Холодный обход» Как продвигать такой консалтинг? Есть несколько способов, как это можно делать. Вариант номер один – это «холодный обход». Не «холодные звонки», а именно «холодный обход».Идете в какой-нибудь бизнес-центр или торговый центр, место с большим количеством

Холодный звонок подготовка — Скорозвон

Прежде чем начать холодный прозвон, необходимо к нему подготовиться. Даже если вы отлично знаете свой товар или услугу и у вас уже есть база контактов, для эффективных продаж этого этапа не избежать. Не говоря уже об эмоциональном настрое, который напрямую зависит от уровня вашей подготовки.

1. Сбор информации
Итак, прежде чем начать делать холодные звонки, необходимо подготовить базу клиентов. Это можно сделать двумя способами:

  • Купить готовую базу;
  • Самостоятельно собрать базу данных.

Первый пункт нет необходимости описывать кроме того, что здесь отсутствуют гарантии качества базы. Поэтому второй вариант кажется более надежным.

Есть множество источников информации о клиентах, особенно в сфере b2b:

— электронные и печатные каталоги, журналы, газеты. Хотя каталоги, особенно типа желтых страниц, могут содержать устаревшие данные, они также служат источником контактов потенциальных клиентов.

— выставки, конференции — на этих мероприятиях можно собирать живые контакты, с которыми вы заранее пообщаетесь лично, что увеличивает вероятность заключения сделки.

— социальные сети, профессиональные сообщества — огромный источник информации, который не всегда подходит для холодных звонков, а больше — для завязывания коммерческих контактов в сети.

— рекламоносители — ценный и легкодоступный источник информации. Важно правильно определить те рекламоносители, где представлена Ваша целевая аудитория.

— государственные органы — неожиданный источник информации, но довольно полный. Например, в Росстате можно запросить информацию об отраслевых производителях и продавцах в каком-либо регионе, включая данные о динамике и объемах производства и реализации.

— кадровые сайты и журналы. Публикации вакансий — хороший источник достоверных данных о компании.

Помимо всего прочего, можно попросить своих довольных клиентов дать Вам контакты своих коллег из других компаний.

2. Подготовка списка клиентов
Вы собрали изрядное количество контактов, что же делать дальше?

Необходимо отфильтровать эти контакты. Намного эффективнее звонить, если распределить их на группы по сферам бизнеса. Прежде чем звонить, обязательно почитайте немного об этой сфере бизнеса, Вы должны быть в теме и знать, какие проблемы возникают у ваших клиентов. Вникнув в потребности и отраслевые особенности Вашего клиента, Вам будет проще общаться с ним.

3. Определение цели звонка
Сформулируйте цель вашего звонка. Когда вы что-то делаете, то знаете, с какой целю совершаете то или иное действие. Так же и со звонком. Определите, что вы хотите получить по окончании звонка, какой результат.

В зависимости от специфики продукта или услуги могут быть следующие цели звонка:

— отправить коммерческое предложение

— назначить встречу

— продать

Отправить коммерческое предложение можно и без звонка, но это будет расцениваться как спам. Правильнее сначала позвонить и спросить, есть ли вообще необходимость у потенциального клиента в вашем продукте. И уточнить его е-мейл, а не организации. В редких случаях можно продавать продукт или услугу по телефону. Намного проще и важнее назначить встречу. Встреча — более качественный инструмент влияния, любая эффективная продажа заключается тет-а-тет. Соответственно необходимо пройти секретаря, выйти на ЛПР и договориться о встрече.

4. Разработка сценария звонка.
Определив цель, сделайте скрипт вашего разговора с клиентом, подумайте над возможными вариантами ответов. Сформулируйте ключевую фразу — преимущество товара или услуги для каждой группы клиентов. Если у вас нет конкурентного преимущества, постарайтесь предложить клиенту расширить его возможности с помощью вашего продукта или услуги.

У вас обязательно должны быть четкие ответы на такие вопросы клиента, как:

— кто вы?

— чем занимаетесь?

— что хотите от клиента?

— откуда узнали телефон клиента?

Отвечая уверенно и по существу, Вы располагаете клиента к себе. А в продажах установить доверительные отношения очень важно.

5. Эмоциональный настрой.
Есть такой недуг — телефонобоязнь, которым болеют все менеджеры по продажам. Страх отказа преследует перед каждым звонком, страх показаться неуверенным, быть неубедительным, сказать неправильные слова, услышать ругательства. Этот страх преследует не только новичков, но и опытных менеджеров, в результате человек быстро выгорает на такой работе. Но, если посмотреть объективно со стороны, то оказывается, что бояться нет смысла. Чем больше вы получите отказов, тем больше будет и положительных ответов. На каждую сотню отказов непременно найдется парочка «Да».

Не стоит бояться клиентов, они такие же люди как вы, с такими же заботами и радостями, как у вас. Подумайте, что вы чувствуете, когда звоните другу или подруге, как легко вы общаетесь. Запомните это легкое чувство и звоните с таким же ощущением вашим клиентам, они будут чувствовать ваше доброжелательное отношение и улыбку.

Вы звоните, чтобы не продать и не «впарить» что-то клиенту, а чтобы пообщаться, выяснить его потребности и, возможно, предложить ему что-то полезное. Помните об этом. Когда вы даете совет друзьям и родственникам, то даете его от чистого сердца, хотите им помочь. Так и с клиентами, во время общения вы понимаете, как можете улучшить его жизнь или бизнес и даете совет.

Чаще улыбайтесь, не только во время звонка и встреч, а вообще, по жизни. Жизнь вам дана для радости, излучайте хорошее настроение, будьте отзывчивыми и ваши же клиенты приведут к вам своих знакомых!

Поставьте себя на место потенциальных клиентов, как бы вам хотелось, чтобы разговаривали с вами, какие слова и фразы смогли бы убедить вас, какие преимущества смогли бы повлиять на ваше положительное решение.

Работайте над своим голосом, дикцией, тембром, интонацией. Голос — это ваш инструмент продаж, используйте его эффективно. Перед звонком сделайте несколько речевых упражнений, проговорите скороговорки. Поставьте на стол стакан с теплой водой, чтобы был под рукой в случае необходимости.

Правильная настройка и использование этих приемов придадут Вам уверенности и создадут комфортное ощущение. А это очень важно для эффективных холодных звонков.

Заказать услугу «холодный звонок» с помощью колл центра!

База данных клиентов

Вероятность того что предлагаемый продукт заинтересует человека, ответившего на звонок, как правило, невысока. По этой причине менеджер вынужден значительную часть своего времени тратить на людей, которые ни при каких обстоятельствах продукт не приобретут. Однако, если над базой данных предварительно проведена грамотная работа, вероятность завести продуктивный разговор с потенциальным клиентом повышается, что сказывается на результатах продаж.

Например, услугами только что открывшийся пиццерии, с наибольшей вероятностью воспользуются молодые люди, проживающие или работающие в данном районе. Поэтому в лист обзвона включаются только те, кто соответствует этим критериям.

Способы таргетирования базы данных:

  1. По местоположению
  2. По возрасту
  3. По полу
  4. По уровню дохода
  5. По дополнительным характеристикам при наличии информации. Например, владельцы автомобилей определенной марки или те, кто недавно посетил окулиста.

Чем больше критериев, подходящих продаваемому продукту, было применено при составлении листа обзвона, тем выше шанс у менеджера заинтересовать собеседника.

Подготовка менеджера по продажам

Наряду с базой данных, менеджер, занимающийся обзвоном, является одной из ключевых составляющих успеха. Этот наглядно демонстрируется, той разницей в эффективности, с которой они работают, имея на руках один и тот же продукт и одну и ту же базу данных. Объём продаж между лучшими сотрудниками и аутсайдерами может различается в десять и более раз. Поэтому отбору и подготовке продавцов следует уделить самое пристальное внимание.

О том, как правильно отбирать и обучать менеджеров, занимающихся «холодным обзвоном», можно написать не одну серьезную статью. Мы же ограничимся описанием результата — перед звонком продавец должен:

1. Понимать, в чем состоит цель предстоящего разговора с клиентом.

2. Разбираться в продукте, знать его свойства и потребности, которые они удовлетворяют, уметь его позиционировать.

3. Знать способы достижения цели телефонного разговора. Ориентироваться в этапах продажи, владеть техниками, позволяющими решать задачи каждого этапа.

4. Иметь хорошее настроение и быть уверенным в себе и в продаваемом продукте.

Разумеется, для успеха необходим конкурентоспособный продукт и платежеспособный клиент.

Услуги холодных звонков

Выбрать компанию, которая будет реализовывать Ваш продукт методом «холодного обзвона», можно опираясь на информацию, предоставленную в статье. Главное помнить, «холодный обзвон» это метод, который хорошо работает только при системном подходе.

Холодный обзвон клиентов — заказать услуги по холодному обзвону клиентов у фрилансеров

Привлечение потенциальных клиентов можно производить различными способами. Одним из наиболее эффективных является телефонный маркетинг. Прозвон клиентов позволяет преподнести полезную информацию максимально большому числу клиентов.

Чтобы позвонить на каждый телефон из клиентской базы, нужно время. Безусловно, его не должны тратить сами сотрудники компании, которые не разбираются в телефонном маркетинге и не смогут профессионально прозвонить клиентов.

Причин, чтобы провалить холодный звонок, может быть множество. Однако самыми распространенными являются:

  • Отсутствие способностей и знаний для ведения такого вида переговоров
  • Неправильные стандарты ведения телефонных разговоров с клиентом, которые прописаны в компании.

Для привлечения партнеров и покупателей методом холодного обзвона можно недорого заказать услуги соответствующих специалистов.

Как сделать холодный обзвон клиентов эффективным

Обзвон клиентов является одним из наиболее распространенных методов привлечения клиентов. Если почтовое сообщение могут выбросить непрочитанным, спам – заблокировать, рекламу в эфире или печатных СМИ – пропустить, то на телефонный звонок волею-неволею придется ответить.

Для начала стоит определить цели, которые имеет холодный обзвон:

  • Выявление тенденций на рынке
  • Привлечение новых клиентов
  • Изучение мнения, которое имеют потенциальные клиенты
  • Прозвон клиентов для исследования их предпочтений, пожеланий.

Холодные звонки предполагают, что звонящий должен качественно провести разговор с незнакомым собеседником, не имея предварительной договоренности. Как правило, потенциальный клиент не расположен к покупке товара или заказу услуги. Задачей звонящего является убедить потенциального клиента по телефону в преимуществах сотрудничества с компанией.

Безусловно, найти новых клиентов непросто, так как люди не всегда положительно воспринимают холодный обзвон клиентов. Чтобы звонки дали ожидаемый результат, нужно следовать следующим правилам:

  • Количество звонков. Обзвон базы клиентов ежедневно должен включать не менее 40-50 контактов. При этом нужно стремиться к большему охвату целевой аудитории.
  • Качественно проанализировать источники клиентов. Это могут быть интернет-сайты тематической направленности, справочники, социальные сети. Поиск клиентов, которые получат звонки, нужно вести ежедневно.
  • Холодный обзвон потенциальных клиентов лучше делать с использованием скрипта разговора. Его могут профессионально составить высококвалифицированные специалисты.

Где недорого заказать холодный обзвон

Услуги холодного обзвона за 5 минут можно заказать у исполнителей Юду. Так как расценки на их услуги являются договорными, ориентиром будет служить цена, которая указана заказчиком в объявлении. Стоимость зависит от объема совершенных звонков, продолжительности каждого разговора, наличия клиентской базы, результативности обзвона клиентов.

Как найти клиентов, не раздражая людей

Комбо-инструмент для поиска клиентов: быстро, точно, без негативного фидбека

Любой бизнес заинтересован в максимизации эффекта и минимизации затрат. Один из путей, которым этого можно достичь, – автоматизация бизнес-процессов. Применение технологий машинного обучения для поиска клиентов в комплексе с голосовым роботом позволяет создать end-to-end-решение по автоматизации – от клиентской выборки до проведения переговорной части и привлечения нового заказчика.

Все крупные компании, вне зависимости от направления бизнеса, постоянно сталкиваются с необходимостью поиска новых клиентов. При этом перечень и специфика продуктов или услуг предприятия могут быть весьма обширными.

Как правило, на решение этой задачи бросают силы контактных центров. В некоторых случаях это корпоративные подразделения, в которых работают штатные сотрудники, но чаще привлекают аутсорсинговые call-центры, в которых трудятся неизвестные люди, совершенно далекие от бизнеса заказчика и не имеющие никакого представления о его продукте. Они совершают «холодный» прозвон по предоставленной клиентом базе потенциальных заказчиков, пытаясь по заранее написанному сценарию что-то ему продать или о чем-то проинформировать.

Минус к карме

В России наверняка не осталось ни одного человека, который ни разу не сталкивался с подобными входящими звонками. В 97% случаев первая и единственная реакция на них – моментально положить трубку, а если настроение плохое, то еще и сказать что-то нелицеприятное назойливому собеседнику, который вдобавок ко всему говорит «картонным» после совершения сотни звонков за день голосом.

Оставшиеся 3%, когда разговор длится хоть какое-то время, обычно связаны с тем, что звонят из известной абоненту компании, услугами которой он уже пользуется или по удачному стечению обстоятельств сам заинтересован в услуге или товаре, который ему предлагают. Немаловажное значение играют и такие факторы, как время звонка – никому не понравится, когда отвлекают от важного дела, беспокоят в позднее время или вообще будят. Важно и настроение абонента: человек в хорошем расположении духа скорее выслушает звонящего и, по крайней мере, не нагрубит ему в ответ.

Понятно, что подобные действия со стороны компаний зачастую не столько привлекают новых клиентов, сколько отталкивают их, оставляя в подсознании негативный шлейф от очередного спамера, с которым теперь ассоциируется данная компания.

Перед штатными сотрудниками телемаркетинга в любой компании тоже стоит очень непростая задача – охватить как можно большую аудиторию, да еще чтобы эта аудитория была целевая. Сделать это при помощи «холодного» обзвона, оперируя сырой базой контактов (подчас купленной в интернете), практически невозможно. Получается, что ситуация безвыходная, и людям так и будут постоянно надоедать назойливыми звонками, которые приносят минимальный эффект для компании?

Но ситуация не столь безнадежна. В век информации и цифровизации в реальность воплощаются технологии, которые совсем недавно представлялись чем-то, что бывает только в фантастическом кино про будущее. Если уж люди вот-вот полетят в космос в напечатанных на 3D-принтере ракетах, то вопрос интеллектуального привлечения клиентов не выглядит на этом фоне столь неразрешимым.

Для решения такого рода бизнес-задач у компании «МегаФон» есть комплексное решение, позволяющее клиентам интеллектуально, технологично и деликатно решать вопрос с привлечением новых клиентов. Традиционно в описании данного продукта можно встретить много модных слов: Big Data, Artificial Intelligence, нейросеть, машинное обучение и др. Но далеко не всегда получается понять, просто ли это красивые маркетинговые термины или за ними скрывается нечто большее. Разберемся, о чем же идет речь в случае решения МегаФона.

Ювелирная работа

Предложение состоит из двух сервисов, комплексное использование которых дает максимальный эффект в поиске целевых клиентов и выходе на прямой контакт с ними, – «Лидогенерация» и «Интеллектуальная обработка вызовов».

С первым из них все более или менее понятно – это сервис для поиска потенциальных клиентов. Абонентская база МегаФона превышает половину населения России и составляет около 72% россиян в возрасте от 15 до 65 лет (как следует из отчета за I полугодие 2020 г., оператор обслуживает 75,4 млн абонентов). Кроме того, МегаФон имеет партнерские отношения и с другими компаниями. Применяя сложные аналитические модели ко всей базе, МегаФон способен с очень высокой точностью выбрать профильную аудиторию для определенного товара или услуги.

На практике услуга «Лидогенерация» выглядит следующим образом. Бизнес-заказчик обращается в МегаФон с определенным запросом, в котором формулирует свои задачи, описывает свой продукт и дает портрет целевой аудитории. Специалисты компании индивидуально, исходя из запросов и специфики клиента, готовят деперсонифицированную базу данных, анализируя более тысячи различных параметров, среди которых социально-демографические признаки, личные интересы, специфические запросы, геотаргетинг и множество других малоинтерпретируемых признаков. Чтобы обработать столь большое количество параметров, строятся математические модели, а в результате формируется выборка потенциальных клиентов, профиль которых максимально соответствует требованиям заказчика.

Наталья Муратова, руководитель направления больших данных и рекламных продуктов
ПАО «МегаФон»:

«Данные предоставляются в агрегированном и деперсонифицированном формате. Это совокупность различных параметров и факторов, по которым мы делаем вывод, что каким-то пользователям может быть интересен тот или иной продукт, товар или услуга»

Уникальность решения состоит в том, что оператор может проанализировать данные, недоступные другим участникам рынка, даже таким, казалось бы, всеведущим, как поисковые системы и социальные сети. «Например, мы можем проанализировать часовые триггеры и дать рекомендацию о том, когда лучше с этой аудиторией контактировать, точно понимая, в какое время каждому человеку из выборки будет комфортно ответить», – говорит Наталья Муратова.

Человеческим языком

После того как база наиболее заинтересованных в услугах заказчика клиентов сформирована, в дело вступает второй сервис, – Интеллектуальная обработка вызовов. Что же или кто (сложно подобрать правильное слово) скрывается за этим названием? Это голосовой робот. Но не простой, с которым мы уже привыкли общаться, дозвонившись до call-центра компании или госоргана, и который предлагает сказать то или иное слово, чтобы далее продвинуться по голосовому меню.

Вообще существует три способа использования голосовых роботов при общении с клиентами. Первый – автоинформаторы (IVR). Это заранее записанный аудиофайл, который воспроизводится после того, как абонент снял трубку. Как правило, человеку сразу становится понятно, что это аудиозапись. Наверняка многим звонили «звезды эстрады» и «герои мультфильмов» и приглашали посетить какой-нибудь магазин, завлекая скидками. Второй вариант – когда голосовой робот представляет собой синтезированную модель. Он более «живой» и способен реагировать на фразы собеседника, но часто может делать это неточно и выдает себя неправильной расстановкой слов и интонаций. Примером могут служить виртуальные помощники, встроенные в телефоны, с которыми знакомы многие пользователи.

Интеллектуальная обработка вызовов от МегаФона использует решение на базе предзаписи. Запись реплик создается профессиональными дикторами. Клиент может заранее рассказать о предпочтениях к голосу робота, и по запросу можно записать два варианта. Дикторы делают полную запись по возможному скрипту разговора с потенциальным клиентом. Это позволяет минимизировать огрехи, которые человек может легко воспринять на слух, в части эмоциональности беседы и интонационных нюансов.

Дополнительным уникальным навыком робота от МегаФона является умение адекватно реагировать на перебивания. Не все роботы на рынке понимают, что такое перебивания, а это существенная характеристика человеческой речи. Когда робот не реагирует на перебивание, а продолжает говорить по сценарию, в диалоге это выглядит странно, человек сразу понимает, что общается с роботом, и почти наверняка повесит трубку. Но если собеседник перебил робота МегаФона, тот замолчит, воспримет то, что ему сказали, и поднимет альтернативную ветку для дальнейшего ведения беседы. Еще один важный момент: среднее время реакции собеседников, двух людей, составляет 700 миллисекунд. И робот МегаФона реагирует именно за это время, что делает диалог с ним приближенным к реальному разговору.

Анастасия Гундорина, руководитель направления голосовых и интеллектуальных продуктов
ПАО «МегаФон»:

«В основе нашего решения есть два алгоритма, за счет которых достигается уникальность. Это MRCP- и NLU-модули. MRCP (Media Resource Control Protocol, протокол управления медиаресурсами) позволяет обрабатывать потоковую речь, а NLU (Natural-Language Understanding, понимание естественного языка) обеспечивает возможность понимания естественной речи. За счет работы этих алгоритмов в комплексе робот учится на реальных записях разговоров сотрудника компании с клиентами, которые МегаФон запрашивает у заказчика. Чем этих записей больше, тем ближе к естественному будет диалог. Когда робот запущен в коммерческую эксплуатацию и разговаривает уже с реальными людьми, его самообучение продолжается. Таким образом, чем больше робот общается, тем лучше он реагирует на те или иные фразы абонентов»

По словам Анастасии, важный элемент для качественной работы робота – изначальный скрипт. От работы скриптологов зависит очень многое. Когда звонит телефон и человек берет трубку, большинство роботов тут же начинает говорить, в результате чего собеседник понимает, что это робот, даже если тот звучит натурально. Голосовой робот МегаФона дожидается ответа абонента, а потом уже говорит: «Здравствуйте, вам удобно сейчас говорить?». Это – лишь один пример работы скрипта, благодаря которому робот умеет вовлекать человека в диалог, и, в зависимости от задачи клиента, беседа может быть построена тем или иным образом.

Синергия в действии

Достоинства комбинированного предложения от МегаФона более понятны, если сравнить его со стандартным сценарием работы сотрудника телемаркетинга по этапам:

  1. Разработка скрипта для продаж.
  2. Подготовка воронки целевой аудитории для «холодного» обзвона, обзвон потенциальных покупателей с целью заинтересовать и рассказать о продукте. Выявление «теплых» лидов.
  3. Повторная коммуникация с «теплыми» лидами для предложения коммерческих условий приобретения услуги/продукта.
  4. Работа с «горячими» лидами, готовыми приобрести услуги здесь и сейчас.

Таким образом, процесс содержит несколько итераций, отнимает время сотрудников на обзвон и анализ конверсии, а далее происходит повторная коммуникация с клиентами.

Решение, которое предлагает МегаФон, – это автоматизация полного цикла работ канала телемаркетинга: разработка скриптов, подбор клиентской базы, обзвон с целью выявления потребности и привлечения клиентов бизнес-заказчику. Оно поможет определить аудиторию, заинтересованную в предложении услуги или продукта бизнес-заказчика, и обзвонить ее при помощи интеллектуального робота с естественной речью. Именно за счет качественного скрипта и приятного голоса робота-собеседника достигается конверсия, сопоставимая с работой человека.

Исходя из всего сказанного, можно сделать вывод: продукт МегаФона актуален для компаний с большой потенциальной клиентской базой, а также тем, кто часто обновляет и выпускает новые продукты. Даже если эти компании располагают внутренним контакт-центром, комплексное решение от МегаФона позволит сфокусировать их человеческий капитал на решении нетривиальных задач и уж точно избавит от необходимости расширения штата. Идеально задействовать робота до момента проявления заинтересованности со стороны собеседника. Когда заинтересованность станет очевидной, вызов целесообразно передать «живому» специалисту – именно так можно достичь максимальных результатов.

Обобщая, можно сказать, что комплексная услуга МегаФона в первую очередь будет полезна тем, кто хочет повысить эффективность деятельность и минимизировать объем негативных отзывов от потенциальных клиентов: как для корпоративных, так и для государственных заказчиков.

Получить консультацию

Доверьте холодный обзвон профессионалам

Для нашей страны услуга холодный обзвон считается довольно молодой, но уже стала одним из самых продуктивных способов активных продаж и востребована у заказчиков колл-центра.

Это основной инструмент телемаркетинга для достижения цели в виде увеличения прибыли и притока реальных клиентов.

Эффективность Услуги холодных звонков позволяет получать прибыль практически с нуля

Специально обученные операторы колл-центра знают все тонкости работы с потенциальным потребителем по телефону, знают, как работает механизм холодных звонков, и обладают стратегией успешных продаж.
Для заказчика идеальной схемой работы колл-центра являются холодные звонки за результат, когда Вы получаете определенное количество назначенных встреч, продаж либо фактическую базу «теплых» клиентов.
Прежде чем осуществлять холодный прозвон мы анализируем целевую аудиторию, опираясь на особенности Вашей сферы деятельности, регион, масштабы производства и другие не менее важные критерии.
Далее, на основе полученных данных о конкретном сегменте рынка товаров и услуг готовиться база данных для операторов колл – центра, которые осуществляют холодный обзвон клиентов.

В чем же преимущество такого трудоемкого и сложного процесса как холодный обзвон?
Остановимся на основных пунктах:
• Затраты на обучение собственных менеджеров по продажам минимальные либо отсутствуют вовсе;
• Вы не тратите время на ожидание результата от разного рода рекламы – так часто происходит при традиционном способе пассивных продаж;
• Вы получаете полную информацию и сформированную базу «теплых» и «горячих» клиентов, с которыми уже сами сможете работать дальше;
• Вы в полной мере получаете все данные и статистику о выгодных характеристиках и недостатках своего товара в глазах потенциального покупателя – данная информация крайне важна для дальнейшего развития маркетинговой стратегии Вашей компании.

Холодный Обзвон, осуществляемый профессионалами — это очевидная выгода финансовая, возросший интерес у целевой аудитории и заманчивые перспективы развития Вашего бизнеса.

Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 3 от 14.02.2019 Холодные звонки и другие опции автоматического дозвона и их преимущества для бизнеса. БИЗНЕС-ПОРТАЛ КУЗБАССА

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов компании с рекламной целью. Они осуществляются для привлечения новых покупателей и заказчиков. Особенностью данного инструмента является внезапность. Применяется он в отношении незнакомых людей. Благодаря холодному прозвону можно увеличить интерес к продукции и повысить число продаж.

 

Автоматические звонки: их главные преимущества

 

Если раньше холодный прозвон осуществлялся персоналом компании или сотрудниками кол-центров, то сегодня можно реализовать его автоматически. Суть процесса заключается в создании аудио-ролика и его прокручивании при каждом соединении. Для реализации задачи используются современные средства связи – программное обеспечение, виртуальная АТС. Преимущества инструмента:
  • низкая стоимость, по сравнению с другими инструментами рекламирования;
  • минимальные временные потери;
  • возможность формирования базы потенциальных клиентов;
  • доступность ведения статистики за разные периоды.

При использовании современных автоматических средств коммуникации не нужно проводить обучение персонала, нанимать большой штат сотрудников, тратить средства на покупку оборудования и аренду помещений. Можно отказаться от рассылки электронных писем и других менее эффективных маркетинговых инструментов.

 

Функции автоматического дозвона

 

Сервис позволяет реализовать не только холодный прозвон, но и другие задачи современного бизнеса. К числу таковых можно отнести:
  • анкетирование на предмет качества услуг компании;
  • напоминание о платежах и задолженностях;
  • информирование о проведении корпоративных мероприятий;
  • приглашение на акции, распродажи, открытие новых торговых точек.

Сервис актуален для крупных компаний, вынужденных совершать сотни звонков в сутки. Он полезен банкам, автосервисам, интернет-магазинам, частным клиникам, салонам красоты, кредитным компаниям и другим современным бизнесам. При его использовании можно вносить индивидуальные настройки – функцию ответа посредством нажатия на определенную клавишу, временной интервал, запись результатов в электронный журнал, переадресацию вызовов на отдел продаж или технической поддержки.Совершается автодозвон с номеров сервиса. Последние блокируются для входящих сообщений и звонков. При необходимости покупается отдельный номер для реализации дополнительных опций.

 

 

Что это такое и как это сделать правильно

Холодные звонки — основной элемент нескольких (если не большинства) операций торговых организаций, которые столь же разочаровывают, сколь и распространены. Это сложный процесс, который требует большого терпения, настойчивости, практики и ловкости, чтобы постоянно добиваться успеха.

Здесь мы более подробно рассмотрим, что такое холодные звонки, рассмотрим, почему торговые организации до сих пор используют их, и рассмотрим некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы делать это правильно. Давайте прыгнем.

Что такое холодные звонки?

В продажах холодные звонки относятся к методу охвата, при котором продавец пытается привлечь клиентов, с которыми у них ранее не было контакта по телефону.

Холодные звонки имеют репутацию одной из самых раздражающих и деморализующих задач, с которыми приходится сталкиваться продавцам, особенно новым торговым представителям.Исследование LinkedIn показало, что 63% продавцов считают холодные звонки худшей частью своей работы.

Вдобавок ко всему, этот метод имеет коэффициент конверсии всего около 2%, и обычно требуется 18 или более звонков, чтобы связаться с техническим потенциальным клиентом с помощью холодного звонка. Но хотя холодные звонки имеют крайне ограниченный показатель успеха, они все же могут быть полезным средством установления новых контактов, что делает его распространенным методом охвата — коэффициент конверсии ниже звездного и все такое.

Телефон по-прежнему остается невероятно популярным ресурсом среди продавцов.Согласно исследованию RAIN Group, 70% продавцов пытаются связаться с покупателями и организовать встречи с помощью телефона — метод охвата, уступающий по популярности только электронной почте.

Кроме того, исследование Sales Insight Lab показало, что 41,2% торговых представителей говорят, что телефон является наиболее эффективным инструментом продаж в их распоряжении. Ясно, что некоторые торговые организации видят ценность в использовании телефонных разговоров как активного метода охвата, а холодные звонки являются одной из самых фундаментальных и простых категорий такого рода коммуникации.

Почему холодные звонки делают специалисты по продажам?

Как я только что упомянул, есть много достоинств в упреждающем охвате продаж. Исследование, проведенное RAIN Group, показало, что 82% покупателей соглашаются на встречи с продавцами, которые проявляют инициативу — холодные звонки подпадают под это определение.

И хотя отдельные холодные звонки могут не иметь особенно убедительного коэффициента конверсии, Crunchbase обнаружил, что 69% покупателей принимали холодные звонки от новых провайдеров, а это означает, что есть много потенциальных клиентов, которые в той или иной степени восприимчивы к этому методу.

В конечном счете, холодные звонки — это посеять много семян и посмотреть, что вырастет, и хотя эта лежащая в основе философия может сделать практику напряженной и разочаровывающей, она все же эффективна — то же исследование Crunchbase показало, что организации, которые не делают холодных звонков, испытывали 42 % меньше роста, чем у тех, кто использовал тактику.

Как сделать холодный звонок

  1. Соберите информацию заранее.
  2. Отработайте сценарий холодного звонка, но не просто повторяйте его.
  3. Научитесь спокойно относиться к отказам.
  4. Знайте, когда звонить.
  5. Начните с активного открытия.
  6. Отдайте предпочтение продажам, а не обнаружению.
  7. Обучите и проинформируйте своего покупателя.

1. Соберите информацию заранее.

Лучшие холодные звонки делаются на основе определенных исследований. Crunchbase обнаружил, что лидеры продаж тратят в среднем шесть часов в неделю на изучение своих потенциальных клиентов.

Как следует из названия, холодные звонки будут холодными, но вы не хотите переходить на один , замораживающий . Вы все еще должны передать конкретное ценностное предложение. Если вы понятия не имеете, с кем разговариваете, вы обрекаете себя на неудачу.

Одна из основных претензий покупателей к холодным звонкам заключается в том, что они обезличены. Они знают, что вы, вероятно, делаете сотни таких звонков в неделю, и никто не хочет, чтобы его имя было сокращено до другого имени в списке. Если вы можете лично предоставить им некоторые конкретные сведения о том, что вы можете сделать для их бизнеса , вы можете получить больше от своих холодных звонков.

2. Отработайте сценарий холодного звонка, но не просто проговаривайте его.

Работа в определенном направлении может сильно помочь при холодных звонках. Вы хотите иметь какое-то руководство — основу, которая поможет вам проложить идеальную траекторию для разговора. Это часто происходит в виде сценария холодного звонка

.

Эти руководства могут помочь в более структурированных и эффективных холодных звонках — при этом вы не должны относиться к ним как к конкретным, жестким документам, которые вы читаете напрямую, без места для импровизации или естественных отклонений.

Холодные звонки не должны проводиться вслепую. Вам нужно некоторое представление о том, куда вы хотите, чтобы все шло, но есть грань между направлением и диктовкой — убедитесь, что вы проводите свои звонки с некоторой ловкостью, чтобы не пересечь ее.

3. Научитесь спокойно относиться к отказам.

Подавляющее большинство холодных звонков ни к чему не приводят, а некоторые звонки могут закончиться довольно жестоко. Большинство потенциальных клиентов быстро ответят вам твердым «нет», а другие могут выплеснуть на вас накопившееся разочарование после установления контакта.

Вы не можете позволить этому замедлить вас. Примите отказ как факт из жизни продаж и примите менталитет «к следующему». Если вы продолжите в том же духе, вы обязательно свяжетесь с восприимчивым потенциальным клиентом и забронируете встречу, которую вы искали.

Спокойно относитесь к неприятным аспектам холодных звонков, и вы настроите себя на солидные результаты. Отказ не обязательно является отражением вас как специалиста по продажам, так что держите голову высоко поднятой и держите ноги в движении.

4. Знайте, когда звонить.

Не все холодные звонки одинаковы. Некоторые из них обязательно будут более успешными, чем другие, учитывая такие факторы, как расположение контакта, с которым вы связываетесь, потребность рассматриваемой компании в решении, подобном вашему, и сроки.

Последнее очень важно, и ответ на вопрос о том, когда телефонные звонки наиболее эффективны, может вас удивить — самое удачное время между 16:00 и 17:00, по местному времени покупателя, а среда и четверг — лучшие дни для продаж. неделю для ваших холодных звонков на землю.Почувствуйте, когда ваши звонки будут наиболее эффективными. Имейте это в виду и планируйте соответственно.

5. Начните с активного открытия.

У ваших холодных звонков должна быть определенная цель — точка, к которой вы пытаетесь прийти. Всегда есть причина для одного из этих звонков, и вы должны вести, ссылаясь на нее. Согласно наблюдениям Гонга, если вы начнете со звонка с упреждающей причиной, по которой вы связываетесь, вероятность того, что звонок будет успешным, почти в два раза выше, чем у звонка, который начинается без таковой.

Начинается примерно так: «Причина моего звонка…» помогает установить откровенный, практичный тон для звонка. Потенциальные клиенты не хотят, чтобы вы танцевали вокруг того, почему звоните. Считайте холодный звонок мини-презентацией в лифте — вы хотите быстро и решительно перейти к сути разговора.

Как я упоминал ранее, 82 % покупателей более склонны соглашаться на встречи с продавцами, которые активно сотрудничают с ними. Такой вид охвата более эффективен, чем его альтернатива.Доберитесь до того, к чему вы стремитесь, и начните этот процесс на ранней стадии разговора.

6. Отдавайте предпочтение продаже, а не открытию.

Есть разница между холодными звонками и ознакомительными звонками — последние обычно происходят после того, как вы установили контакт с потенциальным клиентом. Во время обсуждения и вы задаете потенциальным клиентам ряд вопросов, чтобы раскрыть их потребности, проблемы и цели, связанные с вашим решением.

Этот процесс не запускается во время вашего предварительного холодного звонка.Вы подходите к этому первому разговору с мыслью о продаже. Помните, потенциальный клиент на другом конце звонка, вероятно, мало что слышал о вашей компании — если вообще что-либо слышал.

Вы пытаетесь продать следующий разговор своим холодным звонком, так что сосредоточьтесь на этом. Не тратьте слишком много времени, расспрашивая потенциального клиента об их бизнесе — у вас уже должно быть некоторое представление об этом из вашего исследования. Не бойтесь говорить. Эта графика от Gong может служить надежным ориентиром.

Источник изображения: Гонг

Не доминируйте в беседе полностью — не позволять потенциальному клиенту вставить словечко на лоб — не лучший выбор. Но, как показано на графике, более длинный монолог может помочь сделать холодный звонок более плавным.

7. Просвещайте и информируйте своего покупателя.

Если потенциальный клиент достаточно дружелюбен и заинтересован, чтобы оставаться на линии, когда вы подключаетесь с помощью холодного звонка, он захочет узнать о вашем решении. Вот почему вам нужно знать свой продукт или услугу от начала до конца и быть в состоянии достоверно передать этот опыт.

Один из ваших главных приоритетов во время звонка по продажам — убедительно рассказать потенциальному клиенту о вашем предложении в течение короткого промежутка времени — достаточно, чтобы пробудить серьезное любопытство и привести к любым следующим шагам, которые вы предпринимаете.

Не ругайте потенциального клиента вопросом за вопросом и не позволяйте ему вести диалог, слишком много рассказывая о себе. Примите участие в обсуждении — вдумчиво направьте его и убедитесь, что вы получаете актуальную информацию о своем решении.

Холодные звонки — это проклятие существования многих торговых представителей, и даже самые опытные и мотивированные из них все еще могут бороться с этим.Но если вы готовы взяться за дело, справиться с отказом, развить обширные знания о продукте, тщательно подготовиться и оставаться собранным, вы окажетесь в надежном положении, чтобы последовательно проводить эффективные холодные звонки и добиваться результатов.

Первоначально опубликовано 21 февраля 2022 г., 8:00:00, обновлено 22 февраля 2022 г.

Не забудьте поделиться этим постом!

Добровольцев призывают к холодным звонкам россиянам для противодействия кремлевской пропаганде

Добровольцы набираются для связи с 40 миллионами россиян в попытке противостоять дезинформации из Москвы о войне в Украине.

Русскоязычным, подписавшимся на инициативу #CallRussia, будут предоставлены номера телефонов, по которым они смогут распространять правду о вторжении Владимира Путина.

В настоящее время в России заблокированы многочисленные западные СМИ, а власти ввели новый закон, который наказывает за распространение «фейковых новостей» о войне 15 годами лишения свободы.

В результате многие россияне с трудом получают доступ к независимой информации о войне, и многие полагаются на государственные телеканалы, чтобы узнать, что происходит.Российское телевидение называет войну «специальной военной операцией» и изображает конфликт как необходимый для «восстановления мира» в Украине.

Инициатива Call Russia заявила, что надеется «обойти путинскую ложь и донести правду до россиян». В заявлении на их сайте говорится: «Это люди, которым десятилетиями лгали о том, что сейчас происходит в Украине. Это наша ответственность и наш долг поговорить с ними».

Российские милиционеры задерживают участника несанкционированного митинга против российской спецоперации в Украине, в центре Москвы, Россия.

(EPA)

База данных российских телефонных номеров была составлена ​​группой профессионалов в области технологий, рекламы и коммуникаций, сообщают организаторы.

Паулюс Сенюта, один из организаторов Call Russia в Вильнюсе, Литва, сказал: «Пока Владимир Путин проливает ужас на Украину и блокирует источники информации, которые могут раскрыть его ложь, #CallRussia будет лично связывать россиян и волонтеров для самых важных разговоров. их жизни.

«Одним разговором злобную путинскую пропаганду не победить, а вот 40 миллионов могут. Русские, наделенные правдой и состраданием, — единственные, кто может противостоять лжи Путина и положить конец этой войне».

На этой карте показаны масштабы российского вторжения в Украину

(Изображения Press Association)

Согласно недавнему опросу, проведенному совместно с The Washington Post, около 58 процентов россиян одобряют вторжение в Украину, а 23 процента выступают против Это.

Телефонный опрос, проведенный на прошлой неделе независимыми исследовательскими организациями, показал, что примерно 23 процента людей выступают против операции. Около 46 процентов из 1640 опрошенных взрослых заявили, что твердо поддерживают акцию, и около 13 процентов сказали, что в некоторой степени поддерживают ее.

Лидер российской оппозиции Алексей Навальный заявил, однако, что в стране нарастают антивоенные настроения, и люди «быстро начинают понимать, кто несет ответственность за инициирование конфликта.

Серия внезапных опросов, проведенных его Фондом борьбы с коррупцией, показала, что среди россиян произошли «резкие сдвиги в оценке войны».

Навальный заявил: «За всю историю избирательного участка ФБК мы никогда не наблюдали такой динамики изменения общественного мнения. Потребовалось несколько дней войны, чтобы радикально изменить настроения россиян».

The Independent гордится историей проведения кампаний за права наиболее уязвимых слоев населения, и мы впервые запустили нашу кампанию «Приветствие беженцев» во время войны в Сирии в 2015 году.Теперь, когда мы возобновляем нашу кампанию и запускаем эту петицию в связи с разворачивающимся украинским кризисом, мы призываем правительство идти дальше и быстрее, чтобы обеспечить доставку помощи. Чтобы узнать больше о нашей кампании по приему беженцев, нажмите здесь . Чтобы подписать петицию нажмите здесь . Если вы хотите сделать пожертвование, пожалуйста, нажмите здесь для нашей страницы GoFundMe.

Что такое холодные звонки: определение, значение, советы

Некоторые люди могут сказать, что холодный звонок мертв. Но многие компании, будь то стартапы или предприятия из списка Fortune 500, по-прежнему используют его для успешного увеличения доходов.

Что такое холодные звонки в продажах?

В отличие от горячих звонков, когда соединение уже установлено, холодные звонки определяются как незапрошенные звонки потенциальным клиентам. Поскольку налаженной связи нет, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Холодные звонки не особенно любимы продавцом, так как вероятность успеха низка, а время, затраченное на это, велико. Но не позволяйте следующим номерам обескуражить вас, пусть они побудят вас лучше делать холодные звонки:

.

Преимущества холодных звонков

Прочитав значение холодного звонка, вы можете счесть его мертвой техникой продаж. Тем не менее, несмотря на плохую репутацию, это жизненно важный компонент продаж B2B, который имеет немало преимуществ, а именно: 

Персонализированный

Способность слышать человека на другой стороне телефонной линии помогает персонализировать презентацию так, как это не могут сделать холодные электронные письма.Холодное электронное письмо можно легко выбросить, как и прямую почтовую рассылку.

Информативный

Можно многое сказать о человеческом контакте при звонке потенциальному клиенту, будь то холодный или теплый звонок. Холодное электронное письмо может дать некоторую информацию, но продавцу можно задавать вопросы и давать ответы, не тратя время потенциальных клиентов на изучение продукта (а это то, чего никто не хочет делать!).

Простота наблюдения

Как минимум, второй звонок даст вам возможность еще более персонализировать опыт, установить деловые связи и, возможно, совершить продажу (или, по крайней мере, приблизиться к ее совершению).Часто потенциальные клиенты хотят, чтобы им дали время для принятия решения, и в этом могут помочь многочисленные звонки и встречи.

Как эффективно совершать холодные звонки

Изучив потенциальные перспективы, настойчивость, терпение, когда вас отвергают, и хороший сценарий, вы в конечном итоге сможете совершить продажу. При совершении холодного звонка следует придерживаться нескольких полезных рекомендаций:

.

Заранее подготовьте вступительное слово

Вы не хотите задавать вопросы, которые могут сорвать вашу рекламную презентацию, и при этом вы не хотите показаться грубым, поэтому подготовьте прочное начало для своей презентации.

Подготовить сценарий для любых возможных вызовов

Это также включает в себя сценарии для ситуаций, когда вызов идет на юг. Вы хотите знать до любого холодного звонка, как вы справитесь с ним, независимо от того, в каком настроении ваши потенциальные клиенты или какие вопросы у них могут возникнуть.

Убедитесь, что ваши данные о потенциальном клиенте актуальны

Важно знать, с кем вы разговариваете и как с ними связаться. Будьте готовы, зная все, что можно, о компании и человеке, с которым вы связываетесь.

Слушайте потенциального клиента, не говорите все подряд

После того, как вы произнесете вступительное заявление, холодный звонок должен превратиться во взаимодействие, которое требует, чтобы потенциальный клиент говорил и задавал вопросы.

Будьте настойчивы

Не отказывайтесь от своей продажи; потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение, а для этого нужно больше звонить им и больше терпения с вашей стороны.

Спросить о второй встрече

Сообщите потенциальному клиенту, с которым вы хотели бы встретиться, и укажите конкретику, например.г., «Я выпью кофе в 14:00, не пора ли встретиться, чтобы обсудить это подробнее?»

Будь дружелюбным

Это может быть очевидным, но будьте добры ко всем, так как это положительно отражается на вашем характере.

Минусы холодных звонков

Как мы упоминали в определении холодного звонка, это означает, что вы просто появляетесь ни с того ни с сего, не зная, заинтересуются ли потенциальные клиенты. Несмотря на некоторые советы, вы должны быть готовы получить много отказов, в том числе зависание и блокировку вашего номера.При таком низком показателе успеха вам придется выбирать, стоит ли вам тратить на это время.

Холодные звонки могут быть утомительными без гарантированного успеха. Таким образом, в наш высокотехнологичный век гораздо больше используются холодные электронные письма, взаимодействие в социальных сетях и новые технологии. Это не значит, что вы не должны его использовать. Это просто означает, что для этого требуется больше времени и усилий.

К сожалению, большинство потенциальных клиентов не любят холодные звонки. Мошенники и спамеры часто используют его как способ обмана, что снижает эффективность законных холодных звонков.В США сделать холодный звонок сейчас еще сложнее. Из-за бесконечных автоматических звонков правительство приняло законы о реестре «Не звонить», которые теоретически не позволяют спамерам связываться с вами по вашему личному телефону. Этот закон не распространяется на компании, но заставляет людей опасаться неизвестных номеров.

Таким образом, вы больше не можете быть уверены, что ваш звонок будет принят даже при холодном звонке. Если вас не взяли, либо оставьте сообщение, либо повторите попытку позже.

Подведение итогов

Действительно, холодные звонки больше не являются популярной маркетинговой стратегией, но все еще широко используются.Ключом к его успеху является терпение и подготовка того, что вы скажете, как только на другом конце провода возьмут трубку. Не расстраивайтесь из-за отсутствия положительных ответов — на каждую сотню звонков приходится как минимум один бриллиант.

При холодном звонке у вас есть только один шанс сделать это правильно. Создавайте эти сценарии и много практикуйтесь. Узнайте все, что возможно, о своих потенциальных клиентах и ​​продемонстрируйте, что вы хорошо поработали над ними и их компанией. Будьте уверены в себе и станьте одним из 37% продавцов, которые не возражают против холодных звонков.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок происходит, когда торговый представитель звонит потенциальному клиенту, который ранее практически не контактировал с компанией или лицом, совершившим звонок. Получатель холодного звонка мог иметь краткое взаимодействие с компанией в прошлом, может быть членом списка, полученного в результате посещения мероприятия, или быть сотрудником компании, на которую продавец нацелен как на клиента.

Торговый представитель делает холодный звонок, чтобы установить первоначальный контакт с потенциальным клиентом, представить его, отследить предшествующее взаимодействие или представить свои продукты или услуги.

Истинное определение холодного звонка часто понимается неправильно, так как многие считают, что продавец, выполняющий их, слепо набирает номера в надежде, что кто-то ответит, чтобы они могли предложить их. Вместо этого холодные звонки — это особый тип взаимодействия, когда отделы продаж работают, чтобы связаться с потенциальными клиентами в базе данных своей компании, которые не обращаются к ним активно или не контактируют с ними.

В большинстве случаев представитель, который звонит, имеет доступ только к базовой информации о лиде, такой как имя, компания и должность, что делает установление истинной ценности во время звонка исключительно сложным.Тем не менее, торговые представители могут использовать исследования компании и портреты покупателей, чтобы понять проблемы, с которыми сталкивается лид, или их конкретные проблемы, прежде чем сделать звонок.

В настоящее время холодные звонки гораздо более распространены в средах продаж, в которых используются интеллектуальные устройства набора номера или в которых требуется, чтобы торговые представители совершали чрезвычайно большое количество звонков каждый день. Холодные звонки также не так эффективны, как другие, менее навязчивые или более «теплые» методы первоначального охвата.

повторения могут увеличить вероятность успешного холодного звонка, предварительно установив узнаваемость лида.Они могут использовать сайты социальных сетей, такие как LinkedIn или Twitter, чтобы отправлять сообщения, оставлять комментарии и лайки, а также собирать информацию, которую они могут упомянуть во время разговора. Существуют также инструменты продаж, которые отображают контекстную информацию о компании, а также любую историю потенциальных клиентов перед каждым звонком, поэтому торговые представители могут получить понимание и создать знакомство без дополнительной работы, которая вредит их эффективности продаж.

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, рентабельная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков необходима для поиска клиентов в сфере B2B. Вот как улучшить свой.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, наверное, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов лидогенерации B2B для этого нет места.

🚨 Новость ! 🚨 

Холодные звонки существуют с 1873 года — и знаете что — они никуда не денутся!

Большинство организаций, утверждающих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодных звонков зависит от работы, которую вы проделали до того, как возьмете трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Пролистайте 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Кроме того, используйте меню для навигации по этой странице.

Определите цели холодных звонков | Создайте высокоцелевой список потенциальных клиентов | Используйте триггеры продаж | Исследуйте свои перспективы | Написать сценарий | Практика делает совершенным | Звоните в нужное время | Научитесь работать с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивны перед лицом отказа | Холодные звонки из дома | Инфографика холодных звонков | Разогрейте свои холодные звонки с Cognism

1 – Определите цели холодных звонков 📋

Грустно это говорить, но «улыбнись и позвони» — неправильная стратегия холодных звонков! Прежде чем вы возьмете трубку, вам нужно сесть и спланировать.Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите заказать встречу? Пригласить потенциального клиента посетить вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Потратьте некоторое время на определение призыва к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодные звонки — это только первый этап многоэтапного процесса продаж. Ваша цель может заключаться в том, чтобы перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Протестируйте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Разработайте свою цель для каждого холодного звонка, прежде чем поднять трубку. Сосредоточьтесь на этом на 100% и не позволяйте себе отклоняться».

Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 – Создайте список потенциальных клиентов 🎯

Обобщенность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках максимально актуальными для ваших потенциальных клиентов.Таким образом, вам нужно создать список потенциальных клиентов, ориентированных на лазер, сосредоточив внимание на очень узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой профиль идеального клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы разговариваете не с теми людьми, все остальное разваливается.

Преимуществом точного ICP являются высококачественные лиды, лучшие исходящие, разбитые цели, более высокая эффективность и, следовательно, больший доход — все это приводит к более мотивированному и уверенному в себе отделу продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный клиент»! Он содержит все, что нужно торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2. Увеличение масштаба

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, для создания точного, полностью соответствующего требованиям списка потенциальных клиентов на основе вашего ICP. И вуаля — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно любому отделу продаж, прежде чем они начнут браться за телефоны, — это большой список контактов.Доступ к отличным лидам — верный способ сохранить мотивацию».

Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Используйте триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, триггеры маркетинга или триггеры конверсии) могут быть определены как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодных звонках время решает все. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

  • Новые топ-менеджеры.
  • Новое финансирование.
  • Секторные объявления.
  • Новое законодательство.
  • Компания по найму.
  • Конференции и мероприятия.
  • Переезд компании, расширение или слияние.
  • Изменение должности или должности.

Каждая из этих зависящих от времени точек данных, если их обнаружить, может сделать разницу между заинтересованным потенциальным клиентом и твердым «нет». Кроме того, возможность сослаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Просто постарайтесь не быть слишком телепатом… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такие технологии, как Cognism Prospector, для выявления этих триггеров продаж, чтобы можно было связаться с потенциальными клиентами в оптимальное время».

Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Получите краткое руководство по методам холодных звонков, которые действительно работают! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

 

4 – Изучите свои перспективы 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросаете кучу информации потенциальному клиенту, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, всплывающее окно.

Вот несколько советов, как «разогреть» ваш холодный звонок:

  • Проверьте свою CRM (или аналогичную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если у вашей компании был предыдущий контакт с потенциальным клиентом, сошлитесь на него. Худшее, что вы можете сделать, — это дважды поговорить об одном и том же — это сильно отталкивает.
  • Ищите своих потенциальных клиентов на LinkedIn — люди делятся большим количеством информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, поделились или прокомментировали. Кроме того, проверьте название их должности, чтобы убедиться, что они соответствуют вашему ICP.
  • Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом . Если сможете найти, запишите несколько интересных фактов и упомяните их во время холодного звонка. Кроме того, примите во внимание их тон и поддерживайте его, когда вы протягиваете руку. Отзеркаливание потенциального клиента может помочь вам установить взаимопонимание.
  • Ищите последние события в карьере потенциального клиента . Если он недавно получил повышение или награду, поздравьте его! Люди любят делиться своими историями успеха, и их упоминание задаст положительный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку… нет никаких оправданий».

Алекс Олли , соучредитель Reachdesk

5 – Напишите сценарий – но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодного звонка поможет вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых преимуществах, то ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и обратить внимание.

Но не слишком на это полагайтесь.

Чтение сценария слово в слово сделает вашу презентацию менее актуальной и более скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать их творческие крылья. Вот 5 советов по реализации эффективного сценария продаж:

  1. У вас должна быть причина позвонить и сразу же сообщить потенциальному клиенту, в чем дело.
  2. Быстро переходите к делу.Не делайте свой сценарий длиннее, чем это необходимо.
  3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
  4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальные клиенты могли реализовать свой вариант использования вашего продукта.
  5. Сохраняйте разговорный тон. Не бомбардируйте потенциальных клиентов жаргоном или терминами, с которыми они могут быть незнакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Помните о своей поставленной цели (см. Шаг 1) и направляйте потенциального клиента к завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в отделе продаж, — «может быть!»

Суть в следующем: сценарий холодного звонка должен быть гибким, а не высеченным на камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более фреймворковый подход. Здесь, в Gong, мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, будто вы можете поднять трубку и сказать всем одно и то же.”

Мэдисон Гресс , Старший SDR, Гонг

Вы торговый представитель, пытающийся максимально эффективно использовать холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успеху холодных звонков!

 

6 – Практика делает совершенным 📞

Даже если вы используете сценарий, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете сценарий. Вы не хотите звучать как робот.

Прежде чем начать звонить, попрактикуйтесь в своем сценарии, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возможных возражениях и подготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой набор инструментов:

  • Тональность — будьте в восторге от того, что вы продаете. Если вы не можете передать потенциальным клиентам свое волнение, почему они должны волноваться по этому поводу?
  • Паузы и преувеличения — паузы, чтобы подчеркнуть определенные моменты, помогут вам привлечь внимание к вашим ключевым преимуществам.
  • Отражение — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте его. Это поможет вам установить взаимопонимание.
  • Повтор — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это действует как руководство для потенциального клиента, побуждая его узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни мастерства в ваш холодный звонок, у вас должны быть четко сформулированы сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязычия или потери потока во время холодного звонка.Запомните 2-3 факта или статистики и используйте их каждый раз».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Позвони в нужное время ⏰

Бывают дни, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают моменты, когда это не удобно. Исследуйте лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с персональным помощником или администратором, приготовьте план, как обойти их и достучаться до потенциального клиента. Вот несколько идей:

  • Попробуйте говорить «старший» — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и кратко. Если вы сможете это сделать, вы будете выглядеть опытным и важным человеком. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
  • Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не делайте ему питч. На самом деле, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
  • Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если гейткипер спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим лидам в начале вашего холодного звонка. Сохраните их до тех пор, пока вы не будете более уверены в себе и лучше подготовлены, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его понимание. Более чем на 50% холодных звонков отвечает своего рода привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними является важным первым шагом для любого торгового представителя.”

Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 – Научитесь работать с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов совершить конверсию сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы к вашему сценарию и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свое коммерческое предложение, чтобы заранее ответить на них.

Хотите верьте, хотите нет, но ответы на новые возражения — это тоже наука. Следуйте этим правилам:

  1. Выслушайте возражение потенциального клиента — потенциальный клиент никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Они являются признаком того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не услышали нужную информацию!
  2. Измените свою презентацию так, чтобы она отвечала на их вопрос. Это тот же спектакль, но с другого ракурса.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, подумайте о том, что вы сказали, и что вы могли бы сделать лучше.Вы со временем станете лучше.

Для получения более быстрых результатов ознакомьтесь с нашей книгой по работе с возражениями при холодных звонках. В нем полно отличных идей, которые помогут улучшить вашу способность сглаживать любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность возражать, если они этого хотят. Возражения — это неплохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту!»

Гектор Форвуд , соучредитель, подъемник

Узнайте, каковы основные возражения при продажах B2B и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

 

9 – Анализ и адаптация 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время суток лучше звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Записывайте свои звонки и обсуждайте их с вашим руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите области ваших холодных звонков, которые работают хорошо, и области, которые не работают.

Используйте A/B-тестирование ваших холодных звонков, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем обрез.

«Разбиение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизировать каждый шаг — использовать метрики и собирать информацию для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 – Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это легко. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою справедливую долю отказов. Однако хитрость в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — признать, что отказы случаются.

Если вам сложно заключать сделки, усовершенствуйте свою технику.Пересмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете точно определить, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Когда вы получаете отказ, не принимайте его на свой счет. Оставайтесь профессионалом и попросите потенциального клиента оставить отзыв. Поблагодарите их, даже если отзыв отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки забавными, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Необходимо помнить одну хорошую вещь. Нам не всем нравятся холодные звонки, так что заставьте себя сделать это в любом случае и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и действуйте».

Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с «новой нормой». Верно также и то, что с этими изменениями абонентам холодных звонков пришлось адаптироваться.

Это не значит, что нельзя добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и то, как мы скорректировали нашу стратегию.

С меньшим количеством людей в офисе рабочие номера становятся менее ценными. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных звонков как никогда важно найти прямые номера!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте у него контактный номер.

Хотя дозвониться до людей сложнее, работа из дома имеет свои преимущества. Если вы можете дозвониться до кого-то, они, как правило, охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать общения после долгого рабочего дня в изоляции!

Во время кризиса некоторые отрасли экономики столкнулись с трудностями. Отрасли, которые полагаются на эти сектора для бизнеса, должны переориентировать свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте, в каких секторах сейчас все хорошо. Люди, соответствующие обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к списку звонков и поднимите трубку. Эти корректировки не должны быть постоянными. На данный момент гибкость важнее, чем когда-либо.

Может быть сложнее найти связь с отдаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к охвату, чтобы оставаться на шаг впереди. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по сохранению мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленных отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и познавательное видео ниже.

Вот оно! 10 способов стать лучшим холодным звонком. Мы знаем, что информации было много, поэтому мы создали эту инфографику, чтобы вы могли обращаться к ней всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный обзвон хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Cognism может продвинуть ваш холодный звонок в 21 век.Имея 16 точек данных о более чем 400 миллионах контактов B2B по всему миру, вы можете составить список потенциальных клиентов, чтобы ваш отдел продаж работал на полную катушку.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего арсенала продаж. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

Что такое холодные звонки? Полное руководство для малого бизнеса на 2022 год и далее

Изучение того, что такое холодные звонки, включает в себя исходящие звонки потенциальным клиентам, с которыми вы ранее не контактировали. Основная цель холодных звонков — представить ваш продукт или услугу и повысить осведомленность о вашем бизнесе, чтобы начать путь потенциального клиента.Холодные звонки также делаются, чтобы узнать больше о потребностях потенциальных клиентов, определить лиц, принимающих решения, назначить встречи или запланировать демонстрации, а также отследить запросы, такие как рекомендации или отправка веб-форм.

Цели холодных звонков

Холодные звонки — это метод продаж, который обслуживает несколько областей планов продаж и маркетинга вашего бизнеса, таких как привлечение потенциальных клиентов, поиск потенциальных клиентов и квалификация потенциальных клиентов. Следует также отметить, что, хотя холодные звонки часто осуществляются внутри компании, существуют также телемаркетинговые фирмы, которые размещают холодные звонки в качестве услуги для повышения осведомленности, выявления квалифицированных потенциальных клиентов и назначения встреч для ваших торговых представителей.

Независимо от того, как проводится холодный обзвон, он обычно используется для одной из этих целей.

Генерация лидов

Первая и основная цель — повысить осведомленность о решениях, которые предлагает ваш бизнес для привлечения потенциальных клиентов. Представляя свой бизнес и его продукты или услуги множеству контактов, у вас есть возможность оценить интерес и начать путешествие потенциальных клиентов по этапам воронки продаж.

Холодные звонки — одна из самых распространенных тактик лидогенерации для продаж.В нашем исчерпывающем руководстве по генерации лидов подробно описаны другие полезные методы как для исходящей, так и для входящей генерации лидов.

Отбор потенциальных клиентов

После создания потенциальных клиентов из таких источников, как базы данных списков потенциальных клиентов или онлайн-формы, можно использовать холодные звонки, чтобы определить, будет ли потенциальный клиент совершать покупку в вашем бизнесе. Ваша команда может разместить их, чтобы раскрыть их потребности, задав вопросы об их текущих поставщиках, удовлетворенности этими поставщиками, бюджете и готовности сменить поставщиков или посмотреть, что еще доступно на рынке.

Исследование перспектив

В сфере бизнеса (B2B) холодные звонки обычно используются для изучения потенциальных клиентов и получения информации о них. Например, если вам нужна конкретная информация о потенциальных клиентах, например текущая контактная информация для конкретной должности или уникальные болевые точки, которые потенциальный клиент хотел бы решить, можно сделать исходящие телефонные звонки, чтобы узнать больше.

Отслеживание запросов

Холодные звонки также используются для отслеживания различных типов запросов, таких как загрузка чего-либо с вашего веб-сайта, отправка онлайн-формы интереса, подписка на ваши маркетинговые кампании по электронной почте или отслеживание рекомендаций.Хотя технически эти типы потенциальных клиентов уже знают о вашей компании или даже потенциально заинтересованы в ней, это по-прежнему считается холодным звонком, если вы связываетесь с ними без предварительного прямого контакта.

Совет профессионала: Рефералы — один из самых простых способов создания нового бизнеса и, как правило, самый высокий показатель вероятности закрытия сделки. Наше руководство о том, как получить больше рефералов, может предоставить вам лучшие методы создания бизнес-возможностей на основе рефералов.

советов, как сделать холодные звонки более эффективными

Несмотря на то, что холодные звонки являются лучшим способом создания возможностей для продаж именно для вашего малого бизнеса, в целом они по-прежнему остаются одним из самых популярных методов продаж. Например, торговые представители B2B совершают в среднем 35 звонков в день, и 41% говорят, что их телефон является их самым эффективным инструментом продаж.

Большинство специалистов по продажам скажут вам, что это очень эффективно, если все сделано правильно. Очень важно нацеливаться на нужных потенциальных клиентов, звонить в нужное время и следовать эффективным методам разговора при разговоре с потенциальным клиентом.Успех холодных звонков также требует совершения большого количества звонков и последовательных дополнительных попыток создать потенциальных клиентов в верхней части воронки продаж.

Ниже приведены некоторые тактики, которые сделают вашу стратегию холодных звонков более эффективной:

  • Вызов в периоды высокой скорости соединения Диапазоны времени: Частота ответов на вызовы обычно достигает максимума в период с 10:00 до 11:30 и 16:00. до 17:00
  • Совершайте звонки в дни с высокой скоростью соединения: Вторник, среда и четверг — лучшие дни для совершения звонков.Например, по средам процент успешных звонков на 53,67% выше, чем по пятницам.
  • Последующие звонки с несколькими попытками: В то время как большинство торговых представителей сдаются после трех попыток, потенциальные клиенты будут продолжать отвечать с постоянной скоростью до шестой попытки звонка.
  • Звонок сразу после отправки запроса: Торговые представители в 11 раз чаще связываются с потенциальным клиентом, если их первоначальная попытка звонка сделана в течение часа после создания запроса, по сравнению со звонками, сделанными через 8 часов после этого.
  • Ориентируйтесь на нужных потенциальных клиентов: Данные показывают, что 50% обзвоненных потенциальных клиентов не подходят для того, что продается — это большая потеря времени и ресурсов.
  • Тщательно изучите контакт: 18% торговых представителей говорят, что получение доступа к нужному человеку или заинтересованному лицу является одной из самых больших проблем при наполнении их канала продаж. Прежде чем звонить, проведите исследование, чтобы убедиться, что вы связываетесь с лицом, принимающим решения, что экономит время.
  • Начните с эмоциональной продажи: Использование логического языка, такого как указание средней рентабельности инвестиций (ROI), может быть менее эффективным, чем эмоциональная реклама, например, как продукт обеспечивает потенциальному клиенту чувство финансовой безопасности.В частности, язык ROI коррелирует с 27-процентным снижением показателей закрытия.
  • Отвечайте на возражения вопросами: Лучшие специалисты по продажам задают вопросы, чтобы ответить на возражения, в 54,3% случаев, в то время как средние сотрудники отвечают вопросами только в 31% случаев.
  • Поддержание контроля над разговором: Хотя слушать клиента, безусловно, важно, данные показывают, что управление разговором путем разговора в течение большей части времени лучше всего подходит для холодных звонков с оптимальным соотношением разговора к прослушиванию около 55:45. .

Статистика продаж часто дает более реалистичную картину того, чего ожидать, и лучших практик. Прежде чем поднять трубку, взгляните на 18 статистических данных о холодных звонках, которые вам необходимо знать, чтобы добиться успеха.

Как начать холодные звонки потенциальным клиентам

Прежде чем вы и ваша команда начнете звонить, необходимо хорошо подготовиться. Во-первых, выясните, на каких лидов ваш бизнес должен ориентироваться, основываясь на портретах покупателей или идеальных типах клиентов, и получите или соберите эту контактную информацию.Затем организуйте свою контактную информацию, поставьте цели и напишите сценарии, описывающие, что вы и ваши торговые представители будете говорить во время звонков.

1. Изучите свои перспективы

Изучение перспектив включает в себя определение вашего идеального целевого рынка. Подумайте, каким людям или компаниям вы хотите продавать, что характеризует потенциальных клиентов, которые, скорее всего, будут нуждаться в продуктах или услугах, которые вы продаете, и какие типы сигналов указывают на то, что потенциальный клиент заинтересован или готов купить. Ориентируясь на бизнес-покупателей, определите, какие должности, скорее всего, будут принимать решения.

Крайне важно, чтобы у вас была самая точная и актуальная контактная информация, чтобы не тратить время на звонки по неверным телефонным номерам. Холодные звонки можно использовать для оценки потенциальных клиентов, прежде чем делать предложение. Например, вам может понадобиться сначала позвонить в фирму, чтобы найти человека, с которым лучше всего поговорить, и получить его номер телефона.

Вы также можете использовать поисковые инструменты, такие как Uplead, для исследований. Uplead — это база данных контактов, содержащая в режиме реального времени контактную информацию лиц, принимающих решения в сфере B2B.Пользователи могут просто находить и фильтровать контакты потенциальных клиентов по названию должности, отрасли, компании и географическому местоположению, чтобы создать свой список потенциальных клиентов:

Поиск контактного профиля Uplead (Источник: Uplead)

2. Подготовьте список контактов

После того, как вы определили, что приводит к звонку, и у вас есть точная контактная информация, упорядочите список звонков в том порядке, в котором вы хотите совершать звонки, например, по отраслям, размеру бизнеса, количеству потенциальных клиентов или какому-либо другому фактору. Этот список должен включать в себя имя контактного лица, должность для потенциальных клиентов B2B, номер телефона и любые дополнительные примечания, которые, по вашему мнению, могут помочь при звонке, например, их текущий поставщик или предыдущие взаимодействия с вашей компанией.

3. Установите цели

Установите цели на основе ваших исследований, списка контактов и целей продаж. Цели холодных звонков должны количественно определять, сколько звонков сделать, соотношение желаемых конверсий по сравнению с количеством сделанных звонков и каких результатов или конверсий вы хотите достичь. Результаты могут включать не только совершенные продажи, но и встречи, запланированные для презентации или демонстрации, или контакты, перемещенные по воронке продаж.

4. Создание сценариев холодных звонков

Используя цели, которые вы поставили, и ваши целевые исследования потенциальных клиентов, создайте сценарии звонков, чтобы использовать их в качестве ориентиров.Имейте в виду, что чтение непосредственно из сценария может показаться неестественным. Вместо этого используйте сценарии в качестве справочника, который поможет вам и вашей команде пройти через различные сценарии.

Ваш первоначальный сценарий должен представлять вас и ваш бизнес и включать подтверждение того, что вы цените их время, например вопрос: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?» Если они откажутся, попросите лучшее время, чтобы перезвонить. В своей презентации кратко опишите, как ваш бизнес может помочь потенциальному покупателю, и включите призыв к действию (CTA).Другими словами, что вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал дальше?

Кроме того, сценарии различаются в зависимости от типов сценариев. Ниже приведены различные типы скриптов и их назначение:

.
  • Сценарий встречи с холодным звонком: Чтобы назначить встречу с потенциальным клиентом
  • Сценарий привратника: Чтобы получить информацию для лиц, принимающих решения, например, с кем связаться и как с ними связаться
  • Сценарий реферала: Для указания взаимной связи, которая направила потенциального клиента в вашу компанию
  • Квалификационный сценарий: Чтобы определить, подходит ли потенциальный клиент для вашего бизнеса
  • Сценарий голосовой почты при отсутствии ответа: Для случаев, когда потенциальный клиент недоступен или ваш звонок направляется на голосовую почту

Обязательно воспользуйтесь нашими бесплатными шаблонами сценариев холодных звонков, которые можно найти в нашем руководстве по написанию сценариев холодных звонков.

5. Начните звонить

Теперь, когда вы готовы начать кампанию холодных звонков, пришло время звонить. Во время разговора с потенциальным клиентом по телефону следует помнить о нескольких вещах относительно готовности и о том, что сказать в холодном вступительном слове.

Во-первых, постарайтесь расслабиться и создать правильную среду для звонков. Это можно сделать с помощью беспроводного телефона или гарнитуры, чтобы вы могли стоять или даже ходить во время звонков. Когда вы говорите стоя, вы звучите более уверенно и естественно.Также неплохо запомнить и отрепетировать ключевые моменты ваших сценариев, чтобы при разговоре по телефону вы не звучали как робот.

Теперь пришло время заставить ваш скрипт работать. Представьтесь, укажите причину вашего звонка, сделайте краткий рассказ о том, что ваш бизнес может сделать для них, и включите призыв к действию, чтобы перевести потенциального клиента на следующий шаг. Представленный ниже пример холодного звонка показывает каждый из этих элементов.

Торговый представитель : Привет, Марк, это Кэти из компании ABC Software.Я звоню, потому что увидел, что ваша фирма — одна из самых быстрорастущих консалтинговых компаний в округе Колумбия. Я считаю, что наше программное обеспечение для управления проектами может предоставить вам масштабируемое и экономически эффективное решение для удовлетворения растущих потребностей ваших клиентов в проектах. Это то, что мы можем обсудить дальше? Во время разговора по телефону будьте готовы отвечать на вопросы, жалобы и возражения. Поскольку большинство людей, как правило, не ожидают получения вашего звонка о продаже, они могут быть застигнуты врасплох или даже чувствовать себя некомфортно.

Марк: Привет, Кэти, сейчас не лучшее время для болтовни, к тому же я получаю много таких холодных звонков каждый день, что заставляет меня скептически относиться к реальным ценовым преимуществам.

Торговый представитель: Я полностью понимаю ваше беспокойство. Может ли трехмесячная бесплатная пробная версия развеять ваш скептицизм?

Марка: Потенциально может.

Торговый представитель: Отлично , поэтому мы предлагаем трехмесячную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли убедиться, что она вам подходит.Наша демонстрационная модель и модель ценообразования на пользователя — вот некоторые из основных причин, по которым наше программное обеспечение высоко ценится за то, насколько хорошо оно адаптируется к растущим компаниям, таким как ваш. Если у вас будет время в начале следующей недели, я хотел бы познакомить вас с его функциями в демо-версии.

Предполагая, что звонок прошел успешно, убедитесь, что вы и потенциальный клиент договорились о следующем шаге. Примеры следующих шагов включают отправку дополнительных электронных писем с информацией, необходимой для использования бесплатной пробной версии, или отправку приглашений в календаре на презентацию или демонстрацию продукта.

Документируйте детали холодных звонков для дальнейшего использования. Даже если звонок не увенчался успехом, делайте заметки о корректировках, которые могут сделать ваши усилия более эффективными. Кроме того, помните, что холодные звонки предназначены для начала и развития отношений, поэтому не ожидайте, что сделка будет завершена во время первого звонка. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы вывести потенциальных клиентов на следующий этап процесса продаж.

Проблемы холодных звонков, которые нужно преодолеть

Несмотря на преимущества, есть факторы, которые делают его менее эффективным или жизнеспособным для некоторых малых предприятий.Даже компании, которым необходимо в значительной степени полагаться на холодные звонки для лидогенерации, могут столкнуться с некоторыми недостатками, включая следующие.

Холодные звонки требуют обучения

Первоначальным препятствием для использования холодных звонков в качестве метода продаж являются постоянные инвестиции, необходимые для обучения как новых, так и существующих торговых представителей. Обычно вы не можете поставить нового сотрудника на роль холодного звонка и ожидать, что он добьется успеха. Существующие представители также нуждаются в постоянной обратной связи и корректировках, основанных на их эффективности звонков.

Разработка эффективной программы адаптации новых торговых представителей и обеспечение непрерывного обучения — это первый шаг к построению и управлению успешными продажами. Наши советы по обучению высокоэффективной команды продаж показывают, как добиться наибольшего успеха, предоставляя инструменты, ресурсы и знания своим представителям.

Некоторые сотрудники не любят холодные звонки

Еще одним недостатком холодных звонков является то, что некоторые сотрудники не любят их делать, что ограничивает потенциал продаж этой тактики.Одно исследование показало, что 48% торговых представителей боятся звонить по телефону, что может быть одной из причин того, что 53% слишком рано сдаются при холодных звонках.

Найм людей, уже имевших опыт холодных звонков или выразивших желание сделать холодные звонки, и использование обучения для подготовки представителей к кампаниям может преодолеть их опасения и придать им больше уверенности. Другой способ — вызвать энтузиазм, превратив измерения производительности в игру с помощью программного обеспечения для геймификации продаж. Наш список лучших инструментов геймификации продаж поможет вам выбрать правильное решение для вашей команды.

Поддержание мотивации и сосредоточенности вашей команды — одна из самых сложных задач в управлении отделом продаж. С нашим исчерпывающим руководством по управлению продажами вы можете получить информацию, необходимую для обучения, развития и мотивации вашей команды для достижения максимально возможных результатов продаж.

Холодные звонки отнимают много времени

Использование холодных звонков для лидогенерации может занять много времени, даже для получения хотя бы малейшего отклика. Одно исследование показало, что торговые представители во всех отраслях в среднем звонят по телефону 45 раз в день, но в результате этих усилий удается провести только пять качественных переговоров.То же исследование также показало, что для достижения потенциального клиента требовалось в среднем девять попыток.

Чтобы сделать ваши усилия более эффективными, выделите время для членов команды, чтобы сделать определенное количество звонков в часы пик и в дни пик. В эти часы уберите или сведите к минимуму отвлекающие факторы, такие как встречи, личные беседы, несрочные электронные письма и другие отвлекающие факторы, которые могут помешать набору номера.

Еще одним фактором, ограничивающим эффективность, являются входящие звонки с неизвестного номера.До 94% звонков с неизвестных номеров остаются без ответа. Это приводит к потере драгоценного времени в попытках достичь потенциальных клиентов. Компании, предоставляющие виртуальные телефонные номера, такие как Nextiva, Grasshopper и Google Voice, смягчают эту проблему, предоставляя местные телефонные номера, чтобы звонки не выглядели как исходящие из неизвестного источника или из далекого места.

Как CRM помогают с холодными звонками

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) совершенствует вашу стратегию холодных звонков с помощью инструментов, которые организуют контакты, добавляют заметки о взаимодействиях и отслеживают результаты холодных звонков.Это упрощает совместную работу с членами команды над прогрессом лидов и документированием информации о продажах. Pipedrive, например, организует контактную информацию в списки, которые пользователи могут вызывать через интеграцию с такими телефонными системами, как Kixie или Ring.io:

.

Список контактов Pipedrive Интегрирован с Kixie. (Источник: Кикси)

Некоторые CRM включают в себя мощные средства набора в качестве функции или через интеграцию, которые автоматически набирают список телефонных номеров. Это позволяет вашему отделу продаж совершать значительно больше звонков за установленный период времени, поскольку вам не нужно тратить время на поиск и набор телефонных номеров.Например, Freshsales CRM интегрируется с Freshdesk, собственным программным обеспечением с возможностями набора номера:

.

Мощный номеронабиратель Freshdesk. (Источник: Freshdesk)

Интеграция программного обеспечения с вашей CRM централизует и автоматизирует процессы продаж, повышая производительность вашей команды за счет выполнения задач на одной платформе. Более подробную информацию о том, как работают интеграции CRM, и о некоторых наиболее популярных интеграциях для продаж можно найти в нашем полном руководстве по интеграции CRM.

Итог

Холодные звонки — это тактика, используемая для представления вашего бизнеса потенциальным клиентам по телефону.Его эффективность варьируется в зависимости от того, когда были сделаны звонки, кому они были сделаны и сколько из них было выполнено, а также от качества ваших сценариев и знаний и способностей ваших торговых представителей. Его основная цель — развивать отношения путем планирования встреч, отбора потенциальных клиентов или информирования потенциальных клиентов о вашем бизнесе и о том, что он предлагает.

7 Передовой опыт холодных звонков по продажам

Перефразируя известную цитату, рассказы о смерти холодных звонков сильно преувеличены.Обычно торговые представители связывают холодные звонки по продажам с исходящим маркетингом; однако недавно эта практика была заново изобретена с элементами входящего маркетинга. Идея не в том, чтобы приставать к потенциальным клиентам, пока они что-то не купят или не повесят трубку, а в том, чтобы создать прочные отношения посредством разговора.

Теперь представители позвонят кому-нибудь с намерением предложить им достаточно ценной информации, чтобы они согласились на последующий разговор. Вместо того, чтобы просто пытаться взять трубку, торговые представители заранее изучают ситуацию, чтобы точно определить свой целевой рынок и попытаться связаться с лицом, принимающим решения.

Изучите передовой опыт работы с клиентами. Прочтите этот блог.

Семь лучших практик холодных звонков, которые изменят ваше представление о холодных звонках

Когда торговые представители могут заставить кого-то снять трубку, у них есть шанс установить личную связь, которая невозможна в Интернете. Это одна из причин, по которой эта практика развилась, и , а не , вымерли в наш цифровой век. Чтобы трансформировать холодные звонки продаж в вашей организации, рассмотрите следующие семь лучших практик холодных звонков продаж:

1.Знай свою перспективу

Даже если люди, которые берут трубку, не знают вас, вы все равно должны подготовиться, узнав как можно больше о них и о компании, которую они представляют. У вас больше шансов получить положительный ответ, если вы уже понимаете болевые точки, с которыми они сталкиваются. Вы также должны быть готовы предложить, как ваш продукт или услуга решает эти проблемы. Установите доверие, продемонстрировав, что вы понимаете их потребности.

2. Знайте и доверяйте своему предложению

Когда вы звоните, вам нужно что-то предложить в обмен на внимание потенциального клиента.Лучше всего, если вы сможете предложить что-то, что имеет отношение к интересам вашего потенциального клиента и вашим собственным продуктам или услугам. Если ваша компания уже выпускает информационные документы, вебинары или варианты использования, поделитесь ими со своими потенциальными клиентами.

3. Уменьшите количество отвлекающих факторов

Холодные звонки непросты, когда ваше внимание постоянно отвлекается в разные стороны.

Когда вы садитесь за холодный звонок, сосредоточьтесь только на этом . Выключите телефон, выпейте кофе, прежде чем начать, вместо того, чтобы думать о том, чтобы встать, чтобы приготовить его, закройте дверь своего офиса, чтобы ваши коллеги знали, что вы заняты, и отключите уведомления в социальных сетях.Сосредоточьтесь на своей цели сделать определенное количество звонков и обратите внимание на своих потенциальных клиентов.

4. Создавайте беседы, которые строят отношения

Как подчеркивалось в нашей предыдущей статье о разговорах, которые продают, вам не следует планировать каждую строку вашего коммерческого звонка. Вместо этого подготовьтесь, записывая вопросы, которые демонстрируют интерес и помогают выявить болевые точки. Подготовьте ответы на возможные вопросы, которые помогут укрепить доверие и преодолеть возражения.Вам нужно подготовиться, но вам также нужно избегать того, чтобы это звучало так, как будто вы читаете по сценарию.

5. Научитесь принимать отказ

Новые продавцы совершают распространенную ошибку, принимая каждый отказ за личный отказ. Любой торговый представитель, имеющий опыт холодных звонков, будет стремиться получить ответ «да», когда звонит с целью продажи, но они также тратят мало времени на беспокойство о моментах, когда слышат «нет». Когда вы сталкиваетесь с новыми возражениями, вы всегда можете записать их, чтобы укрепить ваши разговоры о продажах в будущем и поделиться ими со своим отделом продаж.Да, вам скажут «нет» чаще, чем «да»; однако один положительный ответ может привести к большому количеству продаж в будущем. Следите за призом.

6. Завершайте каждый коммерческий звонок, подтверждая следующий шаг

Если человек на другом конце вашего торгового звонка сказал вам, что он занят, в заключение перенесите встречу или предложите другую форму связи. Если у вас получится продуктивный разговор, вы можете попробовать запланировать демонстрацию вашего решения. Если никто не взял трубку, по крайней мере, вы можете запланировать еще одну задачу звонка в своей CRM.Если вы оставите голосовое сообщение, вы можете отправить электронное письмо, чтобы предложить потенциальному клиенту более подробное объяснение того, почему вы позвонили, и убедиться, что вы связались с лицом, принимающим решение.

Будьте ясны и кратки, чтобы вы и ваши потенциальные клиенты были на одной волне.

7. Положитесь на автоматизацию холодных звонков

Если вы все еще вручную набираете номер телефона из списка номеров в Rolodex, вы делаете это неправильно. Вы можете использовать программное обеспечение для набора номеров для продаж, чтобы набирать целевой список, отслеживать звонки и даже планировать электронные письма и другие формы общения.

Управление холодными звонками

Помимо возможности установить личные связи, холодные звонки также могут помочь вам охватить более широкую аудиторию. Независимо от того, сколько квалифицированных потенциальных клиентов может привлечь ваш отдел маркетинга, вы всегда можете найти более вероятных потенциальных клиентов на своем целевом рынке.

Leave a Reply