Холодные звонки техника: Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Содержание

Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

  1. «Дорого»
  2. «Я подумаю»
  3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

  • «дайте скидку»,
  • «сделайте дешевле»,
  • «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

  • «не сейчас»,
  • «я подумаю»,
  • «отложите»,
  • «мне нужно посоветоваться»,
  • «дайте отсрочку»,
  • «я посовещаюсь»,
  • «давайте на следующей неделе».
Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как делать холодные звонки: Искусство обзвона (6 вопросов)

Техника холодных звонков

Холодные звонки клиентам – это искусство и психология. Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку.

Перед каждым «холодным звонком» постарайтесь ответить себе на такие вопросы:

  1. Есть ли однозначная потребность звонить?
  2. Насколько важно знать ответ клиента?
  3. Может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
  4. Какая цель — получить или передать информацию?
  5. Какую пользу получите с этого звонка
  6. Не расточаете ли вы свое время?

Как делать холодные звонки?

Выясните свою цель. Подготовьтесь к разговору и четко определите цель разговора, продумайте содержание, обдумайте какие вопросы лучше задавать.

Хороший способ, набросать на листке бумаги основные моменты предстоящего разговора, чтобы в волнении или в спешке не упустить некоторые важные моменты. Но не стоит читать как диктор, заранее заготовленный текст.

Чем яснее вы представите себе цель предстоящего звонка, тем больше вы добьетесь успеха в разговоре с клиентом.

Вы должны четко знать, с кем и на какую тему будете говорить. Не помешает подготовить заранее ответа на общеизвестные вопросы со стороны заинтересованных покупателей.

Как только выбрали потенциальных покупателей, определитесь с возможными объемами их закупки и сделайте сортировку будущих партнеров. К примеру, вы занимаетесь продажами табачной продукцией, подумайте, куда можно лучше реализовать, в маленький магазин или гипермаркет.

Вспомните теорию «20/80», в первую очередь вы должны звонить тем 20% покупателей, которые обеспечивают 80% объема продажи. Они и есть прибыльные клиенты!!!

Когда лучше звонить?

Не стоит звонить все время и всем подряд, выберите оптимальное время для холодных звонков и телефонных переговоров и подумайте, когда, по вашему предположению, ваш «холодный» звонок будет комфортнее для клиента или когда к нему проще дозвониться. Например, некоторые руководители фирм работают допоздна и чаще располагают временем.

Не забудьте про «час пик», с 10 до 13 ч. и с 14 до 17 ч. трудно дозвониться клиентам. А по утрам, обычно у многих планерки и совещания. Заранее уточните рабочее время компании и часы обеденного перерыва.

Если вы поставите собеседника в неловкое положение — это не лучшее начало разговора. Поэтому, вы должны четко, коротко и ясно объяснить смысл вашего обращения с помощью хорошо подготовленных фраз и речевиков.

Желательно спросить у собеседника на другом конце провода, удобно ли ему разговаривать в данный момент, если получите ответ «да», спросите, когда будет удобно позвонить.

Пусть лучше ваш собеседник назначит время, чем услышать в середине разговора: «Я сейчас очень занят, перезвоните, пожалуйста, позже. До свидания».

Часто телефон подсознательно воспринимается людьми как раздражающий фактор, так что некоторый избыток учтивости не повредит. Поэтому, избегайте таких неэффективных фраз: «У Вас есть пара минут?» или «Вы сейчас не очень заняты?». Как правило, деловые люди всегда заняты.

Холодный обзвон на примере

Вот вы выбрали подходящего клиента, и перед вами его телефонный номер. Нельзя забывать, что при продаже по телефону тоже немаловажно первое впечатление. Профессионально представьтесь и попросите разрешения продолжать разговор. Вы же не можете просто прийти к кому-то в офис, усесться и завести разговор о продаже без позволения!

Всегда начинайте беседу со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

Сначала выясните имя вашего будущего собеседника, который поднял трубку. Например:

«Я хотел бы поговорить по поводу….. Скажите, пожалуйста, к кому мне обратиться?».

Если будете ошибаться в произношении его имени, вы поставите вашу предстоящую беседу под угрозу, поэтому, не стесняйтесь спросить имя по буквам или запишите.

Обращайтесь к собеседнику только по имени и отчеству:

«Александр Николаевич?» — после получения ответа «Да!», продолжайте:

«Добрый день, мое имя Петр Иванов, я представляю компанию «Медиа-Реклама». Я могу с Вами поговорить по поводу предложения рекламы на выставке? Вы располагаете временем? Только после утвердительного ответа, продолжайте разговор. Контакт установлен.

Холодные звонки: правила, приемы, запреты

30.07.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Плюсы и минусы холодных звонков
  • Отличия холодных звонков от теплых
  • 2 варианта осуществления холодных звонков
  • Фундамент успешности холодных звонков
  • Составление скрипта холодного звонка
  • Работа с возражениями в холодных звонках
  • Нюансы внедрения скрипта холодных звонков
  • 6 распространенных ошибок холодных звонков
  • Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Холодные звонки – это удивительный бизнес-инструмент, который часто вызывает негативные эмоции и у тех, кто им пользуется, и у тех, на кого он направлен. Значит ли это, что холодным звонкам место в истории? Нет! При правильном подходе это все еще эффективный способ расширить клиентскую базу и увеличить продажи.

Главная проблема холодных звонков в том, что их результативность прямо зависит от подготовки менеджера, его профессиональных качеств, а также от проработки скрипта. Если страдает что-то одно, то и вся цепочка не даст результата. В нашей статье мы расскажем, по каким правилам работают холодные звонки, как написать скрипт для них и что нужно сделать, чтобы их эффективность не проседала.

Плюсы и минусы холодных звонков

Во время совершения холодного звонка менеджер связывается с потенциальным клиентом, который не знаком с компанией, и предлагает ему продукцию. Главная проблема заключается в том, что такой собеседник не знает товар или услугу и не лоялен к фирме, а продавец не договаривался с ним о проведении беседы. Именно поэтому звонки называются холодными.


При таком обзвоне потребитель изначально будет равнодушно относиться к товарам или услугам, которые вы предлагаете.

Техника холодных звонков используется для новых покупателей, которые впервые слышат о вашей фирме. Чтобы разговор получился успешным, менеджеру продаж необходимо приложить много усилий. Поэтому не каждый продавец справится с такой задачей.

Далее рассмотрим, как повысить эффективность холодного обзвона и обойти подводные камни в этом вопросе.

Какие преимущества есть у холодных звонков:

  • с их помощью можно увеличить продажи;
  • вложения минимальные, оператор общается с потенциальными клиентами прямо со своего рабочего места;
  • возможность провести анализ конкурирующих компаний, рынка, а также потребительского спроса;
  • клиент лучше поддается убеждению;
  • можно прорекламировать товар и бренд;
  • менеджер задает покупателю все необходимые вопросы.

Минусы холодных звонков:

  • не получится наглядно показать продукцию;
  • многие собеседники негативно реагируют на такой обзвон;
  • во время беседы клиент может внезапно прервать разговор;
  • по телефону человеку намного легче сказать «нет» менеджеру продаж.

Отличия холодных звонков от теплых

Главная особенность теплых звонков состоит в том, что покупатель заинтересован в продукции. К примеру, человек уже изучил основную информацию о компании на сайте либо узнал из рекламного сообщения, пришел по совету знакомых. Если же звонок холодный, менеджер должен сделать так, чтобы у потенциального клиента появилось желание приобрести товар. В этом и заключается проблема взаимодействия с холодными покупателями:

  • Человек не настроен совершать покупку или делать заказ, у него нет желания общаться с продавцом. И дело не в том, что клиент чем-то разозлен или недоволен. Причина в том, что в данный момент он не хочет общаться с менеджером и приобретать товар.
  • Большая часть таких звонков длится не более 60 секунд. Однако в случае, когда продавец работает без скрипта, путается и не может удержать инициативу, собеседник прекратит разговор намного раньше. Если ему перезвонить, человек не возьмет трубку.
  • Продавец сталкивается с возражениями. В сфере B2B при совершении холодного обзвона менеджеру чаще всего удается побеседовать с секретарем либо с работником низшего звена. Продавец еще не сообщил, зачем позвонил в компанию, а его уже просят отправить на почту КП (коммерческое предложение) либо сообщают, что фирма не заинтересована в предложении.

Обратите внимание! Неопытный менеджер продаж считает, что достиг цели звонка, если собеседник попросил его выслать КП. Однако на практике дела обстоят несколько иначе. Задумайтесь, если собеседник не уделил пару минут на телефонное общение, скорее всего, КП изучать он также не будет.

Цель холодного обзвона заключается в том, чтобы менеджер установил контакт с клиентом. Когда он сделает повторный звонок, покупатель уже будет теплый, и оператор сможет уговорить человека совершить сделку.

2 варианта осуществления холодных звонков

Вы можете обучить менеджеров своей компании, как делать холодные звонки. Либо обратиться в call-центр, где профессионалы выполнят эту работу. У каждого решения данного вопроса есть как преимущества, так и минусы.

Когда с холодными клиентами работают продавцы из вашей фирмы, вы точно будете знать, что покупателям предоставляют все данные о товаре. Менеджеры продаж знают особенности и преимущества продукции, о которых работники call-центра даже не догадываются. Кроме того, вам не нужно будет оплачивать работу сторонних специалистов, поскольку продавать товар – задача ваших менеджеров.

На что еще обратить внимание, если вы решите организовать работу с холодными звонками с помощью своих сотрудников:

  • Зачастую собеседник реагирует негативно. Будьте готовы к тому, что одна третья часть звонков оборвется по причине того, что человек положит трубку либо нахамит. Не каждый продавец сможет справиться с таким, поэтому ваши специалисты должны быть стрессоустойчивыми.
  • Придется разработать скрипт, с помощью которого продавцы смогут общаться с потенциальными клиентами.
  • Если менеджеры недостаточно знают о такой технике продаж, как холодные звонки, то они не смогут эффективно взаимодействовать с клиентами. В этом случае холодный обзвон должны осуществлять профессионалы из call-центра.
  • Когда клиентская база небольшая, рекомендуется поручить работу по совершению холодных звонков менеджерам из штата компании.

Рекомендуем

«Теплые звонки: правила разговора, примеры скриптов» Подробнее

Почему выгодно нанимать специалистов из компании-аутсорсера? Дело в том, что их работа будет более эффективной. Специалисты call-центра подготовлены, они знают, что такое активные продажи. Благодаря большому опыту в проведении переговоров такой сотрудник сможет договориться о личной встрече с лицом, которое принимает решение. Кроме того, профессионалы спокойно реагируют на негатив, если потенциальный клиент прерывает разговор или грубит.

Какие еще есть причины для обращения в call-центр? Если у вашей фирмы большая база клиентов, на то, чтобы связаться по телефону с каждым человеком, потребуется много времени.

Некоторые владельцы фирм считают, что сотрудник-аутсорсер не знает преимущества продукции, поэтому у него не получится уговорить собеседника совершить покупку. Запомните: менеджер, занимающийся обзвоном, должен отлично разбираться в технике продаж, так как его главная задача – вызвать у человека интерес к продукту и договориться о личной встрече с лицом, принимающим решение.

Однако у обращения в call-центр есть важный минус: придется затратить крупную сумму на оплату работы специалистов. Но эти расходы окупятся, поскольку продажи возрастут.

Фундамент успешности холодных звонков

  1. Создаем клиентскую базу.

    Чтобы совершать холодные звонки, необходимо иметь актуальную телефонную базу. Если номер будет записан неправильно, менеджер не сможет связаться с покупателем. Также лишь при наличии клиентской базы можно будет сделать выборку для релевантного обзвона. Для этого рекомендуется воспользоваться программами, которые есть в общем доступе. К примеру, Microsoft Office Access. С ее помощью получится разграничить права всех пользователей, а также создать справку на каждого покупателя.

    К сожалению, такая самодельная система не будет наделена множеством функций CRM. Однако лучше использовать Microsoft Office Access, чем Excel. Дело в том, что в последнем случае существует огромное количество ограничений, при этом способность к обработке данных достаточно низкая. Excel не подойдет для создания большой клиентской базы.


  2. Наполняем базу клиентов.

    Чтобы непрерывно пополнять список покупателей, следует воспользоваться платными информационными базами. При этом важно, чтобы они были актуальные, надежные и созданные с использованием проверенных источников.

    Например, достаточно хорошо себя зарекомендовала база «Интерфакс», в ней специалисты вашей компании смогут найти все необходимые данные о юридических лицах, ИП. Также можно воспользоваться базой FIRA PRO, в которой есть информация о компаниях, сведения из Национального бюро кредитных историй. В случае, когда вы используете справочник «Желтые страницы», во время холодного обзвона будет множество ошибок.

  3. Объединяем знания и способности.

    Многие, кто уверен, что холодный обзвон не приносит пользы, на самом деле не научились должным образом справляться с этой техникой. Главная цель руководителя – сделать так, чтобы менеджеры работали в режиме «комфортного звонка». Представьте, каждый день продавец общается с клиентами, он делает сотни звонков в неделю, а в месяц это тысячи контактов. Поэтому с течением времени он в совершенстве овладевает техникой продаж холодных звонков.

    Благодаря большому опыту такой специалист уже знает, какой будет следующая фраза человека, что за вопрос он задаст, поэтому продавец выполняет план и чувствует себя уверенно.

    Для такого сотрудника важно не совершать длительных перерывов. В противном случае заново включиться в режим «комфортных звонков» окажется непросто. Специалист будет чувствовать себя подавленно, его речь станет безэмоциональной. Как только человек на другом конце провода поймет это, он прекратит разговор.

    Чтобы такого не происходило, менеджер продаж должен быть опытным и владеть многими навыками. Встречаются также талантливые продавцы, которые на интуитивном уровне знают, как найти подход к каждому клиенту. Для них не проблема уговорить покупателя совершить сделку. Но такие одаренные профессионалы попадаются нечасто, в основном операторам приходится много трудиться, чтобы набраться опыта и овладеть всеми необходимыми навыками.

  4. Разрабатываем сценарий разговора.

    Без правильно составленного скрипта оператор не сможет эффективно работать. Такой сценарий представляет собой план разговора, уже готовые и проработанные вопросы и ответы, с помощью которых продавец управляет вниманием человека. Постоянно улучшайте схему разговора, чтобы холодные звонки приводили к успешным сделкам.

  5. Создаем правильный настрой на разговор.

    Успешный оператор должен держать под контролем свое эмоциональное состояние, и передавать положительные эмоции клиенту. Данное умение чрезвычайно важно для ведения телефонных переговоров. Многие компании отмечают, что холодные звонки приводили к продажам в предпраздничное время, например перед Рождеством.

    Дело в том, что в эти дни менеджеры ощущают радость, в таком состоянии им намного легче общаться с холодными покупателями. В другое время, понимая, что человек, скорее всего, откажет, специалист боялся совершать звонок. Когда менеджер продаж уверен и настроен дружественно, клиент улавливает эти эмоции, повышается его лояльность и заинтересованность в продукции.

  6. Производим первое впечатление.

    Наверняка каждый слышал выражение о том, что изменить первое впечатление невозможно. Каким должно быть начало холодного звонка, чтобы разговор прошел удачно? Собеседник понятия не имеет о том, кто ему звонит и по какому поводу. Как только клиент осознает, что с ним разговаривает менеджер продаж, в его голове возникает картинка безэмоционального сотрудника с телефонной трубкой в руках, который делает тысячный звонок, и ему уже все равно, с кем разговаривать.

    Понятно, что с таким собеседником покупатель не захочет общаться. Поэтому задача продавца произвести впечатление специалиста, с которым приятно поговорить. Чтобы добиться этого, необходимо использовать особый подход к каждому клиенту. Для этого важно узнать, о чем человек думает и что его волнует.


    К примеру, если вы реализуете услуги в сфере B2B, то оператор должен знать, в каком состоянии находится фирма потенциального покупателя. В большинстве случаев у менеджеров нет этих данных. Как быть в таком случае? Оптимальное решение — заинтересовать клиента, вызвать у него сильный эмоциональный отклик.

    Для этого необходимо задавать провокационные вопросы, которые даже могут задеть человека. Так, можно использовать следующую фразу: «У вас есть полномочия, чтобы принимать решение о приобретении наших услуг?» либо «Вы берете на себя ответственность за то, что ответили отказом на наше предложение?»

    В большинстве случаев после таких вопросов собеседник начинает спорить, чувствует себя неловко. Если менеджер умеет управлять эмоциями человека, то сможет подвести его к совершению сделки либо договориться о личной встрече.

    К появлению негативных эмоций также может привести поведение оператора, который сравнивает фирму человека с конкурирующей организацией. Однако использовать данный метод необходимо аккуратно. Дело в том, что сделка совершится с большей вероятностью, если вызвать приятные эмоции у собеседника. К примеру, можно похвалить работу компании: «Ваша организация является крупнейшей в регионе, чем вы планируете заниматься в ближайшем будущем?» Также продавец должен сохранять информацию, полученную из ответов собеседника. Возможно, она пригодится при следующем контакте с этой фирмой.

Составление скрипта холодного звонка

Создавать скрипт необходимо так же, как и сценарий для успешного кинофильма. Оператор, изучив план разговора, должен четко понимать, когда и какие фразы использовать. Однако не стоит ограничивать его возможные действия жестким скриптом. Фразы продавца должны быть продуманы, важно, чтобы все сказанное подходило под разработанный сценарий. Только так скрипт холодного звонка окажется эффективным.

1. Обходим секретаря

Чтобы у менеджера получилось это сделать, он должен осознавать, с каким сотрудником он хочет пообщаться.

Лицо, принимающее решение — это не обязательно руководитель фирмы. Скорее всего это будет специалист, чья работа непосредственно связана с продукцией, которую вы реализуете.

К примеру, когда у вас транспортная компания, оператор должен связаться с начальником отдела логистики. Только после того, как он переговорит с ним, будет принято решение: начать сотрудничество либо же нет.

Это значит, что в случае, когда на телефонный звонок ответил секретарь, менеджер не должен начинать общение с презентации услуг. Прежде всего необходимо спросить, возможно ли поговорить с ЛПР по вопросам логистики, либо выяснить номер телефона отдела логистики.

Рекомендуем

«Выход на ЛПР: продать любой ценой» Подробнее

2. Создаем контакт с лицом, принимающим решение, представляемся ему

Многие специалисты, создающие скрипты холодных звонков, утверждают, что главная задача оператора — найти Ф. И. О. лица, принимающего решение, прежде чем созваниваться с ним.

Отлично, если менеджер знает, как зовут этого человека. Так он сможет быстро с ним связаться. Однако при совершении сотен холодных звонков в день просто физически невозможно узнать имена всех ЛПР. 

Если оператор спросит Ф. И. О. лица, принимающего решение у секретаря, последний поймет, что начальник не назначал телефонную беседу, и попросит отправить коммерческое предложение по email.

В то же время, если продавец лично спросит у ЛПР, как его зовут, то не получится создать правильное впечатление в начале разговора.

Обратите внимание! Не следует начинать разговор с вопросов о том, как можно обращаться к ЛПР либо в какой области работает фирма.

Специалисты рекомендуют узнать имя человека только после того, как он заинтересуется реализуемыми товарами или услугами.

Чтобы начать беседу, менеджер должен представиться: «Мое имя Сергей, я из фирмы «Кот и Пёс».

Не прерываясь, следует сообщить, в какой области компания ведет свою деятельность. Оптимальный вариант, когда то, чем занимается фирма, связано с работой организации, в которую оператор звонит. Например: «Наша фирма реализует товары для домашних животных по привлекательной цене».

3. Указываем цель звонка

Если причина телефонного разговора будет серьезной, собеседник не положит трубку. Статистические данные указывают на то, что, если причина звонка не указывается, разговор становится на 30 % менее успешным.

Для чего менеджер продаж может связаться с ЛПР:

  • произошло что-то, что связано с работой фирмы, куда оператор позвонил. К примеру: «У нас появились сведения, что ваша организация выиграла тендер по приобретению техники»;
  • случилось событие, которое связано с вашей фирмой. К примеру: «Спешим сообщить вам, что в нашей компании приступили к тестированию новейшего оборудования»;
  • абстрактное событие. К примеру: «Я связался с вами по той причине, что приближаются рождественские праздники».

Лучше всего собеседник реагирует на звонки, которые произошли по первым двум причинам. Не всегда можно ждать адекватную реакцию, если оператор звонит по третьей причине. Такой метод может применять только менеджер продаж с большим опытом работы.

4. Создаем ПВИ

ПВИ (предложение, вызывающее интерес) — важнейший пункт эффективно работающего скрипта. Чем актуальнее для клиента предложение, тем выше вероятность того, что он согласится на сделку.

Какое предложение способно вызвать сильный интерес:

  • его можно измерить, поэтому используйте диаграммы, изображения, подсчеты;
  • покупатель видит все преимущества от его использования;
  • у потребителя есть проблема, которую способно решить ПВИ.


Для большей наглядности рассмотрим эффективные ПВИ:

  • За транспортировку товаров в нашей фирме вы заплатите на 20 % меньше.
  • Создаем лендинг, гарантируем, что 5 % из посетителей станут вашими клиентами.
  • Массаж всего тела за 1500 р.

Примеры неэффективного ПВИ:

  • Скидки за транспортировку грузов.
  • Высокоэффективный лендинг.
  • Массаж тела от профессионала.

Таким образом, становится понятно, что должен говорить менеджер продаж, после того как он вступит в разговор с лицом, принимающим решение:

«Добрый день, мое имя Сергей, фирма «Кот и Пёс». Мы поставляем товары для домашних животных по оптовым ценам. Я связался с вами по той причине, что в данный момент мы тестируем новое оборудование и только для вашей фирмы готовы сделать особое предложение. Представьте, что из тысячи посетителей, которые были на вашем портале, 50 человек совершенно точно совершили бы покупку?»

Важно, чтобы продавец проговорил свою речь без остановки, достаточно громко и понятно, словно напевая песню.

После того как ПВИ озвучено, как определить, что собеседник заинтересовался? Сделать это очень просто: человек либо начнет спрашивать дополнительную информацию, либо прямо сообщит, что уму нужны такие услуги или товары.

5. Подогреваем интерес

Когда собеседник уточняет у оператора детали работы, значит, все сделано правильно. ПВИ произвело на клиента нужное впечатление. Как добиться усиления эффекта?

Прежде всего необходимо продумать ответы на возможные вопросы от клиента и разместить их в соответствующем блоке скрипта. Однако сделать это важно таким образом, чтобы ответы оператора только подогревали интерес.

Менеджер может рассказать о преимуществах товара, умолчав о недостатках, если собеседник сам не спросил об этом.

6. Завершаем разговор 

После того как клиент задаст интересующие вопросы, менеджер продаж должен закрыть разговор, достигнув цели своего звонка.

Для этого используется следующая фраза: «Если наш специалист свяжется с вами для уточнения деталей по дальнейшему сотрудничеству, к примеру, в понедельник в 12 часов, вам будет удобно?»

Важно! В скрипте холодных звонков должны содержаться не такие вопросы, как «Сможете ли вы встретиться или нет?» Лучше использовать фразу: «Во сколько вам будет удобно провести личную встречу?»

Работа с возражениями в холодных звонках

Так как холодный обзвон означает, что оператор заранее не договаривался с собеседником о разговоре, то последний может возражать и быть недовольным. Если человек совершенно точно не настроен на общение, нельзя настаивать. Менеджер должен быть дружелюбным и закончить беседу. Если же клиент начинает возражать, работать с таким поведением можно, однако для успешных переговоров потребуется большой опыт и навыки.

Что говорит собеседник

Цель продавца

Что нужно сказать

Мне некогда.

Уточнить время встречи либо узнать, когда можно перезвонить.

Я могу приехать в ваш офис и побеседовать с вами лично, например, в понедельник в 12 часов?

Позвоните в другое время.

Узнать, когда можно совершить звонок.

В какое время я могу позвонить вам? В понедельник в 12 часов подойдет?

Вышлите коммерческое предложение на email.

Если клиент говорит эту фразу, скорее всего, он откажет в сотрудничестве. Задача продавца — спросить, в течение какого времени клиент ответит на электронное письмо. А также договориться о том, когда можно совершить повторный звонок.

Укажите адрес email, я сразу же вышлю вам коммерческое предложение. Если понадобится дополнительная информация, я могу позвонить вам в понедельник в 12 часов? Личную встречу можно провести в среду, в 15 часов, я предоставлю вам образцы, чтобы вы могли протестировать продукт.

Мне не интересно ваше предложение.

Рассказать о других компаниях, сотрудничающих с фирмой, которые работают в данной области и занимают лидирующие позиции. Сделать акцент на том, что после личной встречи с оператором клиенту не обязательно что-то приобретать.

Многие покупатели придерживались такого же мнения, однако после беседы вы поймете, что плюсов от сотрудничества с нами больше, чем минусов. Предлагаю встретиться в понедельник в 12 часов.

Я не буду менять поставщиков, потому что мы давно с ними работаем.

 

Не нужно стремиться обойти конкурирующую фирму. Цель продавца – описать плюсы сотрудничества с двумя поставщиками. Если же клиент отказывается, уточнить, по какой причине, какие достоинства есть у конкурентов. Полученную информацию можно использовать, чтобы улучшить работу фирмы.

Мы предлагаем точно такие же услуги, а если у вас нет времени, то доставка для вашей компании будет бесплатная. Мы поможем сделать вашу работу комфортнее. Давайте проведем личную встречу в понедельник в 12 часов.

 

У компании нет средств для покупки.

Уточнить, какой суммой располагает фирма и что они хотят получить в результате.

 

Мы войдем в ваше положение. Давайте двигаться дальше вместе. Для малого бизнеса мы предлагаем сотрудничество на особых условиях: на 20 % снижена стоимость услуг, возможность рассрочки. Давайте встретимся в понедельник в 12 часов и все обсудим.

Нюансы внедрения скрипта холодных звонков

Прежде чем использовать разработанный скрипт на практике, важно провести его тестирование. Для этого операторы могут провести переговоры с мелкими компаниями, при этом РОП проведет анализ:

  • насколько точно применяется скрипт во время разговора;
  • эффективен ли он;
  • необходимо ли дополнить ответы или проработать возражения;
  • сумел ли оператор заинтересовать собеседника;
  • из-за чего беседа прервалась.

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

После того как скрипт будет проанализирован, его необходимо усовершенствовать. Исправьте неподходящие фразы, добавьте тексту эмоциональности.

Обратите внимание! Скрипт должен быть автоматизирован. Чтобы сделать это, воспользуйтесь сервисами, например HyperScript. Благодаря такому подходу вы сможете быстро поменять текст скрипта, узнать и провести анализ эффективности разных сценариев. Вся информация должна содержаться также и в CRM.

То, насколько правильно оператор использует скрипт, можно оценить с помощью системы «Светофор»:

  • зеленый цвет — менеджер использует свыше 80 % скрипта;
  • желтый — 60−80 %;
  • красный — менеджер работает меньше чем с 60 % скрипта.

Чтобы исправить и улучшить сценарий, потребуется около 30 дней. В течение этого времени РОП будет анализировать по 2 беседы каждого оператора.


6 распространенных ошибок холодных звонков

Чтобы продать товар или услугу, общаясь с собеседником впервые, менеджер должен обладать большим опытом и навыками. Его голос, способности к общению, тактичность и многие другие профессиональные качества – все должно работать на результат. Если совершить ошибку при холодном звонке, встреча не состоится, а сделка сорвется. Среди причин назовем такие:

  1. Оператор не подготовился к беседе. Менеджер плохо разбирается в продукции. Если собеседник спросит, могут ли ему дать скидку при покупке, он даст неверную информацию. К примеру, скажет: «Наша компания не предоставляет скидки», хотя на самом деле фирма работает с каждым клиентом на индивидуальных условиях. Либо сотрудник ответит размыто: «Да, вы получите скидку», но в каком размере, не уточнит.
  2. Менеджер ставит перед собой задачу презентовать продукцию. Конечно, в этом и заключается цель холодного звонка. Однако покупателю интересно узнать, какое преимущество он получит от использования товара. Если оператора спросили, какой продукт реализует компания, не нужно рассказывать о том, что фирма уже давно работает и у нее много клиентов. Задача продавца – определить «боль» клиента. К примеру, если у вас туристическая фирма, менеджер может спросить: «Когда в последний раз вы путешествовали с детьми? Мы предлагаем вам приобрести три билета по стоимости одного».

    Рекомендуем

    «17 способов увеличения среднего чека, отработанные на практике» Подробнее
  3. Оператор ведет монолог. Он не дает клиенту сказать ни слова, без остановки проговаривая скрипт. Не задает вопросы, не управляет беседой. В таком случае положительного результата от работы ждать не стоит. Опытный продавец будет задавать уточняющие вопросы, сможет услышать и понять то, о чем говорит собеседник. Если найти точки соприкосновения, подвести клиента к совершению сделки будет проще. К примеру, можно оформить покупку в кредит, если у человека недостаточно денег.
  4. Безэмоциональный разговор. Специалисты в call-центре каждый день совершают тысячи звонков, для них эта работа вошла в привычку, они просто повторяют одни и те же скрипты, задают вопросы. Однако собеседник разговаривает с продавцом впервые. И если оператор говорит монотонно, беседа будет неэффективной. Чтобы такого не произошло, во время разговора менеджер должен улыбаться. Для повышения эффективности общения можно смотреться в небольшое зеркальце или говорить стоя. Действуя таким образом, специалист сделает голос легким и живым.
  5. Менеджер пытается завершить беседу как можно скорее. Например, обычно разговор с клиентом составляет не более 3 мин. Операторы-новички стремятся быстро рассказать о преимуществах товара, прежде чем человек оборвет разговор. Специалисты советуют вести беседу в быстром темпе, но при этом фразы проговаривать понятно и с положительными эмоциями.
  6. Оператор ведет себя нетактично. Во многих случаях сотрудники ведут себя невнимательно. К примеру, не уточняют, удобно ли человеку разговаривать, в результате собеседник бросает трубку, потому что у него нет времени на разговоры. Кроме того, следует использовать правила этикета, говорить «Благодарю», «Спасибо», «До свидания», «У вас есть свободная минутка?».

Чтобы переговоры были эффективными, не стоит без перерыва перечислять достоинства товара или услуги. Если менеджер своевременно задает вопросы, у него получится подвести разговор к заключению сделки или назначению встречи.

Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Работу менеджера продаж необходимо постоянно контролировать. Многие начальники отдают оператору скрип холодного звонка и просто ждут, когда в компанию придут клиенты. К сожалению, на практике такой подход не работает. Чтобы выяснить, в чем причина, рекомендуется прослушивать и анализировать записи телефонных разговоров. Так вы сможете понять, правильно ли оператор использует скрипт и какие ошибки допускает.

Почему стоит прослушивать звонки:

  • У вас появится база данных, которая в дальнейшем будет использоваться на практике. Например, начинающие менеджеры продаж смогут применить в своей работе наиболее эффективные примеры реальных разговоров с покупателями. Также у них будут примеры того, как не стоит вести беседу.
  • Если сотрудники знают, что их разговоры фиксируются, они станут работать более эффективно, придерживаться скрипта, не грубить во время разговора.
  • Когда телефонные разговоры записываются, всегда можно разрешить конфликт, если такой возникнет. Используя записи, вы сможете подтвердить, что ваш сотрудник не допустил ошибку.

Как правильно настроить прослушивание звонков:

  • Объедините CRM-систему и IP-телефонию. Так вы сможете записывать телефонные беседы своих сотрудников с клиентами.
  • РОП должен предоставлять вам отчеты о проблемных этапах проведения сделок. Чтобы это сделать, руководитель отдела продаж будет анализировать записи телефонных бесед.
  • Еженедельно РОП должен подготавливать наиболее и наименее эффективные звонки клиентам. Так вы сможете контролировать своих сотрудников и улучшать их работу.

Для того чтобы объективно оценивать деятельность менеджеров продаж, важно разработать чек-листы. Они представляют собой таблички с навыками менеджера продаж, а также основными характеристиками деловой беседы.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который некомпетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?».

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?».

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур.CRM

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать. 

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

Техника холодных звонков, или о чем говорить с незнакомыми

Представьте, что вам нужно позвонить незнакомому человеку и за 5 минут добиться от него определенного результата. Непростая задача, верно? Запомните, что основа техники холодных звонков заключается в том, чтобы не продавать. Конечно, это спорное утверждение – техника холодных звонков является своего рода продажей, но не в традиционном понимании продвижения, уговоров, описания преимуществ ваших продуктов или услуг. В общем, цель холодных звонков — просто начать диалог, «застолбить участок» и, возможно (если это соответствует вашим целям), договориться о дальнейшем обсуждении и более детальном знакомстве.

Это не обязательно должна быть личная встреча. Это может быть просто договоренность снова созвониться. Или устроить телефонную конференцию. Или видео-конференцию. Это может быть что угодно, лишь бы соответствовало потребностям и особенностям ситуации.

БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Техника холодных звонков — как «подогреть» холодный звонок?

Техника холодных звонков — как их подогреть?

Ключевые базовые техники холодных звонков:

1. Подготовка – себя, среды, знаний и того, кого вы представляете
2. Введение – ключевые фразы, объясняющие и представляющие вас, и цель вашего звонка
3. Вопросы – помогают, облегчают и стимулируют, а не строятся на допущениях, настроены на продажу и продвижение
4. Объективность – не продажа
5. Слушать и интерпретировать – не продажа
6. Информировать и обучать – не продажа
7. Вовлекать и координировать – не продажа
8. Сохраняйте контакт – делайте пометки, предоставляйте информацию, сохраняйте полный контроль на ситуацией

1. Подготовка

Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех элементов:

1. Поставщика/продукта/услуги, которую вы представляете
2. Вашего психологического настроя – того, как вы видите себя и свою деятельность в рамках холодных звонков
3. Вашего понимания предложений/договоренностей, соответствующих вашим целям и общей ситуации.

Подробнее:

1.1 Убедитесь, что вы представляете продукт, услугу или поставщика, не нарушающего этические нормы

Ваши продукты или услуги не должны быть самыми дорогими или самого лучшего качества, но они должны абсолютно соответствовать требованиям соответствующего рынка и стандартам применения, а также ожиданиям, созданным посредством вашей маркетинговой и рекламной стратегии. Равно как и ваша организация не должна быть самой этичной, самой социально и экологически ответственной в мире, но ее этические стандарты должны соответствовать разумным ожиданиям целевой аудитории. Если этот критерий не соблюдается, вы строите замки из песка, и лучше вам поискать другого поставщика или услугу которую вы будете представлять.

1.2 Ваш психологический настрой – то, как вы видите себя и вашу деятельность в рамках холодных звонков

Холодные звонки — как добиться успеха

Прочитайте и постарайтесь усвоить все вышесказанное. Рассматривайте холодные звонки как стратегически верные и мобилизующие – и себя точно также. Постарайтесь изменить тенденцию относиться к ним, как к неразборчивому, безличному общению, как к стремлению к количественными показателям. Если вы хотите добиться успеха, относитесь к холодным звонкам, как к мощному инструменту, которым они на самом деле являются, и стремитесь к новым навыкам. Обратите внимание и постарайтесь изменить другие факторы, влияющие на вашу установку и отношение к звонкам, например:

Вашу рабочую обстановку (попробуйте ее изменить так, чтобы она максимально подходила вам и к вашей деятельности – холодным звонкам — особенно полезными будут советы по тайм-менеджменту). Если вы просто встанете, вместо того, чтобы сидеть, может случиться настоящее преображение. То же самое касается вашего положения и эргономики рабочего места.

Избегайте поведения, повышающего напряжение и стресс. Правильно пейте и питайтесь. Делайте упражнения. Делайте перерывы. Старайтесь держать отвлекающие факторы под контролем. Техникой холодных звонков становится намного легче овладеть, если вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены, и вам никто и ничто не мешает.

Поставьте личные цели и задачи – что-то, что имеет смысл, и достижимо, — какие бы странные цели не спускались сверху – старайтесь включить холодные звонки в ваши собственные карьерные планы и стремления. Сконцентрируйтесь на развитии ваших способностей, уверенности и формировании нового опыта, общаясь с более «продвинутыми» людьми и на более стратегическом уровне.

А теперь визуализируйте то, как бы вы хотели, чтобы вас видели те, с кем вы говорите. Вы будете расти и меняться в сторону этого образа. Например: «Люди, с которыми я говорю, видят меня как профессионального бизнесмена – а не просто как «продажника» или телефонного приставалу. Они воспринимают меня как человека, которому можно доверять, как эксперта в моей области, как кого-то, кто может привнести улучшения, четкость, сотрудничество, правильные решения и т.д., — вне зависимости от названия моей должности».

1.3 Ваше понимание и формулировка предложения относительно ваших целей и ситуации

Вы должны превосходно понимать ваш бизнес. Если ваш босс заявляет, что ваше дело просто «работать и не отвлекаться на другие знания» (например, на продукты и услуги, на организацию, которую вы представляете, на рынок, на конкуренцию), тогда лучше поискать другого работодателя. Ваша полезность на рынке определяется тем, как вы соотносите потребности и информацию. Ваш успех абсолютно определяется вашими знаниями. Так что добывайте информацию. Станьте экспертом, и мир откроется перед вами. Постарайтесь узнать больше о крупных организациях, прежде, чем туда звонить. Маленькой или большой является организация, вы должны всегда готовиться заранее и понимать, в чем заключается ваше базовое предложение – каким бы оно ни было – относительно данной организации и условий ее работы. Не обязательно, что от вас потребуется исследовать каждого потенциального клиента до в мельчайших деталях, особенно если вы звоните потребителям домой, но у вас должна существовать хорошая стратегическая оценка вопросов и проблем, с которыми столкнется ваш план в рамках базового предложения. Это фундаментальное требование, и если вы о нем забываете, это может существенно снизить эффективность холодных звонков. У потенциального потребителя есть очень четкое ощущение того, что ему/ей нужно, и что – нет. И если вы не сможете показать, что вы предлагаете обмен, или, что хуже, если продемонстрируете общее непонимание их желаний, ваш звонок обречен на неудачу. Держите в голове, что ваше базовое или начальное предложение не может включать в себя никаких допущений, до финального этапа – подробного описания продукта или услуги, что, в особенности, в крупных организациях, может отстоять на несколько недель от завершающей стадии. И даже в случае, когда предложение самое простое и маленькое, покупатель в обязательном порядке должен быть вовлечен в процесс продажи в рамках определения точных требований.

Таким образом, при правильном использовании техники холодных звонков начальное предложение должно быть в целом стратегически продумано, но в то же время, быть совершенно необходимым, новым, оригинальным, интересным и т.д., — чтобы оказаться достойным продолжения диалога и детального анализа представленных возможностей. Такого рода основополагающее стратегическое позиционирование обычно достигается несколькими продуманными ознакомительными фразами или вопросами, которые вы можете смешивать и использовать согласно конкретной ситуации. Это все – подготовка и практика – только так можно найти правильные слова, чтобы добиться желаемых результатов. Стоит записать эти предложения по мере доработки. Большинство «продажников» этого не делает – и потом удивляется, почему их вводные предложения не работают. Ваше вводное предложение должно быть широкой стратегической интерпретацией вашего предложения по продукту, уже более детализированного. Это необходимо как для экономии времени, так и во избежание построения предположений о том, что же все-таки потенциальный клиент хочет, и как в итоге должно быть сформулировано финальное предложение.

2. Введение

Четко и ясно расскажите о том, кто вы и зачем звоните, сформируйте мощную стратегическую базу (ваша основная причина звонка), чтобы призвать к диалогу – прямо сейчас или в конкретное время позже, в зависимости от доступности собеседника. Старайтесь построить ваше начальное предложение на базе максимально точного описания продукта, но пусть оно будет осмысленным и стратегически выверенным – без лишних деталей и подробностей.

3. Вопросы

Подготовьте и задавайте хорошие вопросы, направленные на помощь собеседнику четче увидеть ситуацию, и которые наведут потенциальных клиентов на поиск путей разрешения данной ситуации.

4. Объективность

Оставайтесь на честных и нейтральных позициях – объективность – фирменный знак эксперта. Это очень непросто, учитывая, что вам нужно продать ваш продукт или услугу, но ирония в том, что чем больше вы пытаетесь «продавить» ваши идеи и услуги, и чем больше вы «разносите» и критикуете альтернативные варианты, тем хуже ваши шансы. Людям не нравится, когда им что-то «впаривают», — они нуждаются в помощи и совете эксперта в определенной области, который потом можно было бы применить на практике и принять правильное решение. Разумеется, тем важнее для вас представлять поставщика/услуги того, что на самом деле превосходно. Если вы будете действовать от лица недобросовестного поставщика продуктов или услуг, вы гарантированно разрушите собственную репутацию. Это возвращает нас на этап подготовки – вы можете позволить себе быть объективными, только представляя действительно хорошего поставщика.

5. Слушайте и интерпретируйте

Намного лучше слушать и интерпретировать информацию с точки зрения потребителя, как делал бы настоящий эксперт-консультант, вместо того, чтобы смотреть на все с односторонней позиции «продажника», ориентированного только на себя. Первый вариант поведения – помогающий и привлекательный – он относится к «дающему типу», а второй – просто традиционный навязчивый способ продаж, нацеленный на то, чтобы «брать». Помните о том образе себя, который вы визуализировали, о том, как вы хотите, чтобы люди вас видели. И ведите себя соответственно.

6. Информируйте и обучайте

Итак, вы эксперт в вашей области или в сфере ваших услуг или технологий (не обязательно глубоко вдаваться в технические детали, но стратегически и в целом – да), и если на самом деле, это еще не так – им нужно стать, иначе вы теряете время потенциального клиента. Предоставление информации и честная разумная обратная связь – то есть, эффективное обучение, — в ответ на запрос клиента, — лучше, чем рваться к «договоренности». Это не гонка, не спринт. Цель состоит в том, чтобы построить взаимопонимание и понять, где соприкасается то, что вы можете предложить и то, что клиенту могло бы понадобиться. Следуйте этой установки, и ситуация будет развиваться естественным путем. Если будете фокусироваться только на «заключении договоренности», упустите важный этап формирования образа себя, как советчика, источника информации и помощника.

7. Вовлекайте и координируйте

Вовлекайте потенциального клиента в дискуссию и принятие решений перейти на следующий этап. Спросите его/ее, каково их видение дальнейшего анализа и вашей совместной деятельности. Стоит руководствоваться стремлениями потребителя, а также вашей организационной системой и протоколом. Клиент знает свои системы и протоколы, а вы – нет. Постарайтесь понять, как нужно управлять ситуацией, чтобы дело двигалось. Вы – ведущий пилот. Обратитесь к  принципам кибернетики. Вы должны стремиться стать элементом общей системы, которая руководит событиями и людьми – от лица вашего клиента – чтобы добиться того, что ему/ей нужно в плане процесса и результата. В этом состоит ваша ценность для клиента. Вы – мост, переводчик, движущая сила. Примите эту роль, и вы добьетесь большей личностной ценности и лучшей репутации, чем кто бы то ни было.

8. Сохраняйте контакт – ведите заметки – контролируйте ситуацию

Техника холодного звонка — всё под контролем

Информация и знания – ключевые факторы для вашей способности функционировать, как посредник и координатор в начале холодного звонка.

Следовательно, стоит вести подробные заметки и четкие записи звонка на всех этапах. Записывайте или сохраняйте другим способом информацию о том, как развивается ситуация, остается ли развитие в зоне вашей ответственности, или нет.

Если у вас будет информация и знания о результатах торговых отношений, вы сможете контролировать ситуации, и, таким образом, повышать ваш личный статус и роль за рамками просто продаж. Это не значит, что вы должны постоянно находиться в режиме «ручного управления». Напротив, ваша роль координатора – вместе с системами и процессами между поставщиком и клиентом – состоит в том, чтобы другие люди оказывались вовлечены в ситуацию согласно всем критериям, и развитие возможностей и торговых отношений продвигалось. Однако, вы остаетесь абсолютным «повелителем» этих отношений, и несете всю ответственность за них.

То, как вы выполняете ваши обязательства перед клиентом, играет бОльшую роль, чем ваш официальный пост или позиция. Это вопрос личностной целостности и достоинства.
Непросто оставаться вовлеченным и в курсе событий, особенно в некоторых организациях, где продажи и пост-продажная деятельность ограничиваются жесткими рамками, особенно в тех компаниях, где команды, работающие на телефоне, в том числе, на холодных звонках, маргинализируются. Но, какой бы ни была структура, старайтесь сохранять собственную информированность и вовлеченность – особенно в случаях с крупными клиентами – насколько это возможно.

Вы несете ответственность за все отношения, которые начали: за контакт с клиентами и (что спорно) за выполнение личных обязательств, переходящих в организационную политику. Многие клиенты, особенно вовлеченные в личные отношения, очень верят вам с самого начала. И они будут ожидать и ценить то, что вы будете поддерживать вашу связь – даже в качестве последнего прибежища, куда они придут со своими проблемами.
Для молодых людей это не всегда просто. Но сохранение информированного и ответственного интереса к отношениям с вашими собеседниками по холодным звонкам, — это особый тип поведения, на котором строятся лучшие репутации и успешнейшие карьеры.

Последний совет может не вписываться в дивизионализированный процесс продаж в некоторых организациях. В таком случае, вы лично с высокой ответственностью относитесь к построению карьеры в продажах или бизнесе как таковом. Или же, если ваша организация серьезно относится к развитию сотрудников, то есть шанс, что ваши холодные звонки только выиграют, если вы будете работать в ключе личностной целостности и выполнения обязательств, а не просто для проставления галочки у очередного номера. Техника холодных звонков, конечно, важна, но не забывайте про свои внутренние ощущения.

Максим Чернов

PS. БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.


Поделиться с друзьями

comments powered by HyperComments

Что такое холодные звонки: определение, техника, основные этапы


Холодные звонки – это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Самый главный нюанс в том, что человек не ждёт звонка, он даже не подозревает о существовании фирмы и в 99% случаев не желает ничего покупать или заказывать. По сути, менеджер старается продать товар «в лоб» холодному клиенту. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно – холодно.

Вообразите себе такую ситуацию: вы ждете важного звонка, например, от заказчика или из службы доставки мебели. Одним словом, «сидите на телефоне». Раздается звонок, и в трубке вы слышите: «Здравствуйте, вас беспокоит консультант магазина элитной косметики. Вас, наверняка, заинтересуют модные новинки сезона – помада Emporio Armani, Fendi, краска для волос, тушь и другая трендовая косметика. Хотите посетить наш салон и получить скидку?»


Можно с закрытыми глазами предсказать вашу реакцию. В 9 из 10 случаев вы положите трубку на середине спича менеджера или скажите увесистое «нет». Это нормально. Во-первых, холодный звонок отвлек вас от дел. Во-вторых, вы ждете другого важного сообщения. В-третьих, вы можете оказаться мужчиной.

Несмотря на огромный процент отказов, холодные звонки используют повсеместно. Это универсальное средство для «прогрева» целевой аудитории в нишах B2B и B2C. В сфере бизнеса такой прозвон часто используют, чтобы определить ЛПР – лицо, принимающее решения. Существует даже ряд «хитрых» техник, как при разговоре обойти секретаря и выйти на директора или другое ответственное лицо.

Существует несколько подходов к холодным звонкам:

  1. Использование специальных скриптов продаж. Это своеобразные сценарии разговора менеджера с клиентом. В хороших скриптах указываются основные возражения и варианты их закрытия, прописывают этапы сделки, варианты развития событий. Соответственно такой сценарий можно составить, только имея большой опыт холодного прозвона.
  2. Презентация компании, услуги, товара в начале разговора. Зачастую такой подход используется в B2B сфере. Однако перегибать палку рассказами о себе и товаре не стоит. ЛПР – люди занятые, поэтому тратить больше 10-20 секунд на разговор с «незнакомцами» не будут. Если, конечно, их сразу не заинтересовать предложением.
  3. Серьезная подготовка перед прозвоном. Маркетологи собирают базу потенциальных заказчиков, изучают их потребности и критерии выбора. В итоге менеджер колл-центра во время разговора понимает, на какие горячие точки клиента давить.

Приведем полученные выше знания к простой формуле: «Кто. Когда. Кому. Что»

Кто – звонок совершает обученный менеджер или специалист телемаркетинга. Сотрудник, как минимум, должен уметь внятно говорить. Другие обязательные качества – не боятся отказов, знать техники прямых продаж и применять их, обладать находчивостью.

Когда – есть негласное правило прозванивать холодных клиентов в рабочее время. Звонок вне графика в 90% случаев воспринимается как спам.

Кому – холодный прозвон не делается с бухты-барахты: взяли телефонный справочник и погнали обрабатывать клиентов. Всегда сначала подбирается целевая база номеров. Например, если вы предлагаете стоматологическое оборудование и материалы, то собираете контакты зубных центров, частных кабинетов в регионе. После первого-второго круга обзвона, база станет меньше, появятся клиенты.

Что – менеджер общается с клиентом по определенному сценарию – продающему скрипту. В самом упрощенном виде он выглядит так: менеджер представляется, уточняет, нужен ли товар/услуга человеку или компании, предлагает заключить сделку, обрабатывает возражения.

Отличия холодных и теплых звонков


Основной нюанс заключается в подготовленности «прогретости» потенциального клиента. Техника «теплого» звонка подходит для работы с покупателями, которые уже хотят заказать товар или услугу. Например, узнали о компании из интернета, рекламы или по «сарафанному радио». При холодном звонке – покупательское желание клиента нужно сформировать. Собственно – это и вызывает ряд сложностей:

  1. Холодный клиент не хочет ничего покупать, заказывать и по большому счету не горит желанием общаться с менеджером. Не от того, что человек не в настроении или угрюм по жизни. Просто он не готов разговаривать о продукте компании и тем более покупать.
  2. Средняя продолжительность холодного звонка, как правило, не превышает одной минуты. Если менеджер не использует проработанный скрипт, запинается и теряет логику разговора, трубку положат гораздо раньше. И не отреагируют на повторный звонок.
  3. Стандартные возражения. Часто в нише B2B холодный прозвон «обрывается» на секретаре или сотруднике, которые не принимает важных решений. Менеджер, не успев ещё рассказать о цели звонка, слышит стандартное: «пришлите коммерческое предложение» или «нам не интересен ваш товар/услуга».

В последнем пункте есть подвох. Многие оценивают отговорку «вышлите коммерческое предложение», как успешный результат прозвона. Снимите розовые очки! Если никто с вами не захотел общаться по телефону, то и читать коммерческое предложение точно не станут.

Именно поэтому в задачу первого прозвона входит установка диалога с потенциальным покупателем. В следующий раз, вы уже позвоните теплому клиенту, которого гораздо проще довести до сделки.

Цели холодных звонков


В начале статьи мы указали, что такое холодные звонки – это инструмент для привлечения внимания потенциальных клиентов. Соответственно конечная цель привлечения покупателей заключается в продаже товара/услуги и получению дохода. Но это вообще основа всего бизнеса. Попробуем расширить понятие холодного прозвона еще одной характеристикой – это сбор и сегментация базы клиентов.

В итоге менеджеры решают сразу несколько задач по приоритету:

  1. Минимальные цели – постараться узнать персональные данные клиента: Ф.И.О., пол, регион проживания, вид деятельности, общие интересы и другое. Чем больше информации соберет первый звонящий, тем проще будет второму «прогреть» холодного покупателя. Вы уже понимаете, что техника холодного прозвона включает несколько этапов.
  2. Среднее достижение цели – сюда входят все данные из минималки плюс отправка коммерческого предложения. Читать или не читать КП – это дело покупателя. Однако компании предоставляется ещё один шанс позвонить и уточнить, что заинтересовало клиента и постараться наладить диалог по существу.
  3. Максимальные цели – могут выполняться все пункты из двух предыдущих целей. Добавляется налаживание контактов с ЛПР – директор, ответственный сотрудник, ТОП-менеджер и другие. Если достигается максимальная цель, то звонок считается успешным.

В любом случае холодный прозвон – это способ прогреть целевую аудиторию, рассказать о вашем продукте и компании, предложить выгоду и пользу клиентам. Обычно после первого круга работы по базе, часть абонентов отсеивается. Это нормально. Повторные звонки по сегментированной базе на 60-70% эффективнее.

Этапы холодных звонков


Рассмотрим стандартный алгоритм прозвона.

Первый этап – подготовка и сбор данных о ЦА.

В прямых продажах очень важно понимать потребности и критерии выбора целевой аудитории. Если во время звонка вы «чудесным» образом попадете в горячую точку клиента, то в 60% случаев он продолжит общаться. Как найти такую точку? В первую очередь – это анализ ниши и целевой аудитории. Вы должны до звонка примерно понимать, что и кому предлагаете. В помощь – справочники компаний, интернет-форумы, соцсети и СМИ.

Можно выведать данные, например, сыграв роль покупателя. Шаблонный прием, но вполне действенный. Так узнают подробности предложений компании, контакты ЛПР и другую важную информацию.

Неплохой вариант – приурочить звонок к какому-нибудь событию в общественной жизни или деятельности компании. Например, поздравить ЛПР с 23 февраля (если он мужчина) и предложить услуги ивент-агентства, как раз по случаю. Можно отметить удачное выступление ТОП-менеджера на конференции и прикрутить свое предложение по теме доклада.

Словом, на первом этапе надо собрать как можно больше поводов для звонка, больше информации о потенциальных клиентах. Даже в случае отказа данные пойдут в базу. Возможно через время клиент «созреет» и можно будет обратиться с повторным предложением.

Второй этап – подготовка скрипта холодного звонка.

Конечно, опытному менеджеру сценарий общения не нужен. Он уже давно «прожил» все варианты развития событий и работает больше на опыте. Однако многие чувствуют себя более уверенно, когда держат перед глазами такую шпаргалку. Тем более что грамотно составленный скрипт – это отличный помощник, который не позволяет менеджеру потерять нить разговора.

Обычно используют скрипты двух видов: жесткие и гибкие. Первые хорошо срабатывают в продажах простого товара или услуги, когда возражений не много и они стандартные.

Гибкий скрипт – это настоящий сценарий, который разворачивается в реальном времени. Маркетологи могут прописать варианты развития событий, но предсказать все повороты и нюансы не в силах. Такие сценарии обычно встречаются в продажах сложных продуктов, когда клиенты отвечают неоднозначно или их ответы трудно предугадать.

Перед запуском скрипта в работу, желательно его «прогнать» на опытных коллегах. Бывалые сотрудники помогут выявить все шероховатости сценария.

Третий этап – звонок секретарю.

В нише В2В очень часто при первом звонке приходится общаться с секретарем. Это не плохо и не хорошо. Однако подмечено, что чем больше бизнес, тем труднее одолеть преграду, выстроенную секретарем для защиты руководства. Как пробиться к ЛПР, минуя баррикады? Существует несколько техник, но они годятся только для опытных менеджеров. Начинающим, как вариант, можно прозванивать компании среднего и малого бизнеса. Набравшись опыта, переходить к крупной рыбе.

Четвертый этап – разговор с ЛПР.

Когда удается сразу выйти на лицо, принимающее решение, не спешите сразу продавать. Помните, что главная цель звонка – заинтересовать клиента и договориться о встрече или отправке коммерческого предложения. Старайтесь уложиться в 3-4 минуты. Самое важное сообщите в начале беседы (пирамида Барбары Минто).

Можно использовать следующую схему построения диалога:

  • Поприветствовать собеседника, представиться, спросить о наличии свободного времени.
  • Рассказать откуда вы получили информацию о клиенте (источник). Данные можно взять из первого этапа (подготовка).
  • Узнать, использует ли клиент схожие продукты или услуги компании, как относится к лучшим предложениям.
  • Привлечь интерес своим продуктом или услугой, показать выгоду и пользу.
  • Закрыть возражения, если они появятся.
  • Договориться о встрече или выслать коммерческое предложение.
  • Поблагодарить за уделенное время и интерес.

Холодной прозвон по базе B2C во многом схож с приведенным выше алгоритмом. Также важна качественная подготовка и сбор базы ЦА. При общении важно вызвать симпатию клиента, добиться эмоционального отклика. Презентацию продукта или услуги лучше отодвинуть на третий план. Важнее сначала настроить благоприятную обстановку. Ссылку на описание продукта всегда можно отправить в СМС или на e-mail.

Техника холодных звонков


Существует множество техник холодного прозвона, но все они опираются на 7 принципов. В основе всего – это интерес собеседника. Если получится пробудить его за 30-40 секунд общения, можно считать звонок на 70% удачным. В противном случае даже отличное коммерческое предложение провалится.

Семь кирпичиков эффективного звонка:

  1. Не идентифицируй это. Первый и главный принцип холодного прозвонщика – не выдать себя. Опытные менеджеры стараются упростить приветствие и диалог, чтобы он казался естественным. Самый «предательский» идентификатор – это подробное представление себя и компании. Особенно если диалог ведется в монотонном ключе. Представьте, что говорите со своим другом и хотите посоветовать ему понравившийся товар.
  2. Ваше предложение особенно никому не нужно. Многие думают, что их товар или суперская услуга сами себя продадут. За ними выстроится очередь. Вам будут сами звонить и предлагать деньги. Это утопия. Без диалога и доверия – нет продаж. Попробуйте прозвонить по базе с предложением своего товара, но в 2-3 раза ниже рынка. Вы будете шокированы – клиентов больше не станет.
  3. И ещё раз портрет целевой аудитории. К сожалению нельзя рассчитывать на успех в прозвоне, если не знаешь, кто твой клиент. Нужно для начала собрать базу и проверить: действительно ли абоненты интересуются похожими товарами или тематикой.
  4. Не продавайте сразу. Забудьте о продажах при первом звонке. Иначе вас отправят на электронную почту или просто оборвут звонок. Всегда должен быть информационный или какой-либо иной повод вывести клиента на контакт. Например, пригласите на конференцию или выставку, где будет ваш товар.
  5. Цель – зачем вы звоните? Начиная общение всегда помните о конечной цели – получить контакт клиента, договориться о встрече. Пустая болтовня ни к чему не приведет. Только потратите время.
  6. Не бойтесь ошибиться, показаться глупым. Не откинув страх, вы никогда не снимите трубку и не наберете номер клиента.
  7. Вносите все звонки и контакты в базу. Сегментируйте абонентов по степени прогретости и результату.

Несколько полезных приемов

Самое трудное в холодных звонках – это работа с возражениями. Даже если собеседник дослушал до презентации услуг и побуждению к целевому действию, в 80% последует отказ. Причина в том, что менеджер не закрыл возражения клиента.

Разберем несколько распространенных приемов работы с «отмазками»:

Клиент: «Я очень спешу и вообще занят до пятницы»

Что делать: «Внятно объяснить, что займете всего 10-20 секунд времени. Но лучше всего договоритесь о встрече или спросите, когда можно перезвонить»

Ответ менеджера: «Хорошо, давайте я подскачу в пятницу в ваш офис. Вас устроит в 10 утра? Или лучше в 16-00?»

Клиент: «Меня точно не заинтересует это»

Что делать: «Перечислите известных клиентов, которые уже его используют. Заверьте собеседника, что встреча ни к чему не обязывает. Просто узнаете о новинке и если понравится, сможете протестировать»

Ответ менеджера: «Руководители других компаний, которых вы знаете, тоже так думали. Но они попробовали и удивились, что это действительно выгодно. Сейчас их дела идут в гору. Нам стоит переговорить, это не займет много времени. Как насчет четверга, в 13-00?»

Клиент: «Вышлите информацию на почту»

Что делать: «Продолжайте добиваться встречи, потому что такой ответ равен отказу. Предложите встретиться и заодно показать каталог и персональное коммерческое предложение»

Ответ менеджера: «Отлично, прямо сейчас отправлю. Но при личной встрече я мог бы показать товар лицом и предложить бесплатный пробник. Согласитесь, лучше один раз изучить продукт, чем семь раз прочитать о нем. Вас устроит в среду, в 13-00? Я подъеду в офис для демонстрации продукции».

Плюсы и минусы холодных звонков


К преимуществам холодного прозвона относят:

  • Невысокую стоимость лида по сравнению с контекстной или баннерной рекламой;
  • Для старта нужно просто набрать специалистов и подготовить/заказать профессиональный скрипт;
  • Быстрая подстройка под особенности, изменения ниши. Скрипт можно переписать, дополнить за несколько минут;
  • Обратная связь. После первых звонков приходит понимание: что улучшить в продукте или услуге, как повысить квалификацию специалистов;
  • Первые результаты можно получить практически сразу, после двух-трех прогонов базы.

Холодные звонки – это одна из технологий прямых продаж, достаточно эффективная, но не самая простая. Больше подходит для сферы B2B.

Недостатки технологии:

  • Необходимо собирать актуальную базу клиентов. Что делать, если таковой нет? Можно попробовать купить базы из различных источников (2Гис и других), можно спарсить программными инструментами. В любом случае, списки придется прогонять, фильтровать и сегментировать;
  • Не так просто найти хороших менеджеров. Опытные сотрудники берут дорого за услуги. Для большинства стартапов хватает на 1-2 прогона по базе. Однако для стабильного результата нужно 4-5 прогонов;
  • Необходимо постоянно дорабатывать скрипты, подстраиваясь под рынок;
  • Метод эффективен, пока менеджеры прозванивают базу. Перестали звонить – нет встреч, клиентов, продаж.

Резюме

Мы узнали, что такое холодные звонки в продажах. Изучили подходы и методики. Узнали о преимуществах и недостатках технологии. Рассмотрели несколько примеров и семь главных принципов работы телемаркетолога.

Лаборатория

Вольт | 11 эффективных сценариев холодных звонков для технологических компаний и поставщиков ИТ-услуг

25 практических советов по холодным звонкам

1) Холодные звонки — это больше узнать, а не немедленные продажи.

Не пытайтесь продать во время холодного звонка. Вместо этого постарайтесь получить как можно больше информации и переведите потенциального клиента на следующую фазу цикла продаж.

2) Не теряйте никого времени, в том числе и свое.

Если потенциальный клиент занят, попробуйте перенести другой звонок.Если им не интересно то, что вы говорите, поблагодарите их и переходите к следующему потенциальному клиенту.

3) Используйте свой сценарий продаж, но не зависите от него.

Ваш сценарий продаж — это инструмент, который поможет вам сломать лед и поговорить с потенциальным клиентом. Не следуйте дословно. Вместо этого позвольте естественному разговору течь и выстраивайте отношения.

4) Найдите подходящий график звонков.

Найдите лучшие дни и лучшее время для звонка потенциальным клиентам.Найдите правильный ритм для последующих звонков. Бизнесы работают циклически, так что извлекайте выгоду из приливов и отливов.

5) Всегда заканчивайте следующими шагами.

Перед тем, как завершить холодный звонок, убедитесь, что вы установили следующие шаги. После этого отправьте электронное письмо или позвоните для подтверждения.

6) Практика, практика, практика.

Практикуйте свой сценарий с коллегами и другими членами команды. Использование этого подхода поможет вам подумать, когда потенциальный клиент приходит с вопросом или комментарием, которого нет в вашем сценарии.

7) Задавайте открытые вопросы.

На этапе продажи звонка задавайте открытые вопросы. Задавая вопросы с ответом «да» или «нет», вы не получите нужной информации.

8) Слушайте, чтобы понимать, а не отвечать.

Слушайте ответы потенциальных клиентов, чтобы получить информацию. Этап решения не должен являться частью процесса холодного обзвона.

9) Оставьте голосовую почту или отправьте электронное письмо.

Технологические лидеры заняты.Если вы не можете дозвониться до них, оставьте голосовое сообщение. Если у них не активирована голосовая почта, отправьте им персонализированное электронное письмо с сообщением, что вы пытались позвонить и представить свое предложение, используя эту среду.

10) Обеспечение качества ваших холодных абонентов.

Отслеживайте и просматривайте звонки, которые делают ваши представители. Это может помочь вам выявить любые проблемы и уточнить ваш сценарий или подход.

11) Обратите внимание

Старайтесь не работать одновременно во время холодного звонка. Вместо этого уделите потенциальному клиенту все ваше внимание.

12) Следите за тем, какие методы работают.

Со временем вы начнете понимать, какой подход лучше всего работает во время холодного звонка. Уточните свою стратегию и поделитесь ею с остальной командой.

13) Ставьте цели и старайтесь их достигать.

В начале кампании ставьте достижимые цели и старайтесь достигать их каждый день. Легко позволить другим проблемам отвлекать вас, поэтому выделите время для работы над кампанией холодных звонков.

14) Использование триггеров и событий.

Следите за своими перспективами. Если они попадают в новости с новой встречей или запуском продукта, используйте поздравительный звонок как ступню в дверь.

15) Следите за своим тоном голоса.

Холодный звонок — это личное общение один на один. Однако потенциальный клиент не видит невербальных сигналов, таких как язык вашего тела, поэтому ваш тон голоса имеет жизненно важное значение.

16) Не сбивайтесь с пути.

Даже если идеальный холодный звонок — это естественный разговор, помните о своей конечной цели и направьте разговор к ней.

17) Используйте гарнитуру.

Первое впечатление имеет значение, поэтому вы должны выполнить холодный звонок с качественной акустикой. Купите гарнитуру с функцией шумоподавления. Это не только обеспечит кристально чистый звук, но и создаст у потенциального покупателя ощущение, что вы привлекаете к себе его безраздельное внимание.

18) Узнайте, как обращаться с возражениями.

Используйте технику объективной обработки: слушать, спрашивать, решать, подтверждать и двигаться дальше.

19) Не сдавайтесь.

Холодные звонки — это игра в числа. Не позволяйте отказам или зависаниям сорвать вашу стратегию.

20) Будьте уважительны.

Всегда уважайте своих коллег и конкурентов. Вы никогда не узнаете, есть ли у вашего потенциального клиента отношения, которых нет в его профиле LinkedIn.

21) Попробуйте предложить какую-то ценность.

Холодные звонки являются незапрашиваемыми и часто прерывают занятых технологических руководителей. Постарайтесь смягчить удар, предложив что-нибудь ценное, например последние новости отрасли или интересную статистику.

22) Будьте готовы.

Убедитесь, что у вас под рукой как можно больше информации. Если потенциальный клиент заинтересован и хочет получить дополнительную информацию, приготовьте ее.

23) Не бойтесь пробовать разные стратегии.

Люди уникальны. Не забудьте адаптировать свой сценарий к вашим индивидуальным перспективам. Попробуйте разные методы, чтобы увидеть, какой из них дает наилучшие результаты.

24) Делайте заметки и фиксируйте данные.

Не забудьте задокументировать все, что говорят ваши потенциальные клиенты, в CRM.Ваш текущий продукт или услуга может не соответствовать их текущим требованиям, но у вас может быть что-то еще, что вы можете предложить.

25) Используйте местный номер.

По возможности звоните с местного номера. Потенциальные клиенты и их привратники опасаются отвечать на 0800 или звонить по телефонным номерам.

Как покупатели предпочитают, чтобы с ними связывались

Продавцы технологий сетуют на то, насколько невозможно заставить своих покупателей разговаривать по телефону чаще, чем в любой другой отрасли.

Телефон

— это один из лучших способов связи продавцов с покупателями, однако продавцы в сфере высоких технологий сообщают о том, что с их помощью сложно связаться со своими покупателями.

В нашем исследовании Top Performance in Sales Prospecting мы изучили 488 покупателей, совершивших покупки на сумму 4,2 миллиарда долларов, и поисковые привычки 489 продавцов. Мы изучили результаты по группам покупателей и продавцов, лучшим исполнителям и отраслям. В рамках нашего исследования мы сравнили, как покупатели предпочитают контактировать с продавцами из разных отраслей.

Удивительно, но результаты показывают, что покупатели технологий предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по телефону, больше, чем их коллеги из других отраслей.Он занимает второе место после электронной почты, когда речь идет о том, как продавцы предпочитают, чтобы с ними связывались в целом.

Покупатели, предпочитающие, чтобы с ними связались по телефону


Как бы продавцы не хотели использовать его для поиска, телефон и холодные звонки необходимы для успеха продаж технологий.

Ниже приведены 4 ключа к холодным звонкам, которые помогут продавцам технологий стать более успешными в своей работе с клиентами.


4 ключа к холодному звонку для успеха продаж технологий

  1. Настройте цель ваших звонков. Подумайте о ценностном предложении встречи с точки зрения покупателя: что вы можете предложить, чтобы потенциальный клиент согласился на встречу? Это могут быть новые результаты исследований, понимание передовых практик, тематическое исследование, демонстрация или что-то еще, что имело бы ценность, согласившись поговорить с вами. Сначала вы не продаете свое предложение, вы продаете время.Вы должны спросить себя, зачем покупателю потратить 20 минут, 45 минут, час и т. Д. На встречу с вами.

    Сделайте отношения шаг за шагом. Во-первых, заинтригуйте покупателя своим опытом и внесите ценность в свой разговор. Затем вы можете работать над выявлением потребностей, делиться своим ценностным предложением в отношении того, что вы продаете, и обсуждать потенциальные возможности совместной работы.

  2. Принесите ценность. 58% покупателей в нашем исследовании сообщают, что большинство их торговых встреч не имеют ценности.Это нехорошо! После того, как вы продали на собрании стоимость , вам нужно фактически принести ценность на собрании.

    Например, предлагая демонстрацию своей технологии, вы должны сначала задать вопросы, чтобы понять, какие части и функции наиболее актуальны для покупателя. Спросите их, какие технологии они используют в настоящее время, чем они довольны и что, по их мнению, можно улучшить.

    Затем адаптируйте свою демонстрацию к индивидуальным потребностям и желаниям покупателя. Никакие две демонстрации не должны быть абсолютно одинаковыми.Если вы собираетесь провести одно и то же шоу собак и пони с каждым покупателем, вы также должны рассчитывать на ограниченный успех.

  3. Используйте несколько касаний и методов. Чтобы организовать встречу с покупателем технологий, нужно несколько звонков. Согласно нашему исследованию «Лучшие показатели эффективности продаж», в среднем требуется 8 касаний, чтобы обеспечить первую встречу (или другую конверсию) с новым потенциальным клиентом. Не сдавайтесь после 2, 3 или даже 5 касаний.

    Используйте интегрированную кампанию, которая включает в себя несколько касаний и несколько предложений с течением времени, чтобы добиться успеха и оставаться в центре внимания.Телефон является частью этого, но не забывайте использовать электронную почту, социальные сети (особенно LinkedIn), прямую почтовую рассылку и другие методы.

  4. Изучите покупателей и настройте свои сообщения. Ничто так не беспокоит покупателей технологий, как массовые рассылки по электронной почте, сообщения LinkedIn, выглядящие как спам, и автоматически сгенерированные голосовые сообщения.

    Покупатели хотят знать, что вы исследовали их и знаете их бизнес. Изучите, какие технологии они уже используют, следите за компанией и отдельными людьми, чтобы понять, что для них важно, а затем адаптируйте свою работу с учетом этих результатов.Важно, чтобы ваши сообщения имели отношение к покупателю и его бизнесу.

    (Примечание. Помимо поиска людей в LinkedIn, отличным способом исследования целевых компаний является настройка предупреждений Google. Это может помочь вам быть в курсе всего нового, что происходит с компанией.)

Вы можете пробиться к покупателям технологий и организовать встречи .

Это просто? №

Можете ли вы разослать несколько электронных писем и рассчитывать, что ваш календарь будет заполнен встречами? Нет.

Хорошая новость заключается в том, что покупатели технологий готовы встречаться с новыми поставщиками и соглашаться на встречи по телефону. Помните, покупатели технологий предпочитают связываться по телефону больше, чем их коллеги из других отраслей! Следуйте этим 4 советам, и вы начнете добиваться гораздо большего успеха в продажах технологий.

Изначально эти советы были опубликованы в нашей статье «Холодные звонки в сфере продаж технологий?», Опубликованной на сайте CustomerThink.

Не поддавайтесь на такое мошенничество [Предупреждение о мошенничестве!]

Вы, наверное, слышали термин «не обманывайте мошенника», но мне всегда нравилось «не обманывайте технического писателя» сам.Я не говорю, что мы непогрешимы, но если ваша афера связана с Интернетом, ПК с Windows и техником по холодным звонкам, пенни упадет совсем скоро.

Я основываю эту статью на своем опыте с потенциальным мошенником, который на прошлой неделе позвонил в дом моих родителей. Это не первый раз, когда мистер Windows Repair Guy так услужливо одарил нас своими подробными инструкциями, и на этот раз я был полон решимости выяснить, в чем заключалась сделка.

Расскажите своим друзьям, расскажите своим родственникам — Microsoft делает , а не , чтобы починить ваш компьютер.

Звонок

Когда зазвонил телефон, парень на другом конце сказал, что он из «Службы технической поддержки Windows». Многие люди, вероятно, заметили бы, что на этом этапе что-то не так, поскольку Microsoft не известна тем, что звонит вам по телефону, чтобы сообщить вам о проблеме с вашим компьютером. Я сразу понял, что это старая добрая афера «у вас есть вирусы, и мы можем их исправить», поэтому вместо «где кнопка« Пуск »на моем рабочем столе Linux?» рутина, с которой я развлекалась в прошлый раз, я думала, что подыграю.

Мне сообщили, что Microsoft обнаружила, что на моем компьютере есть вирусы, и что, если я не последую его совету по их удалению, мой компьютер может «неожиданно дать сбой в любой момент» (скажите мне что-нибудь, чего я не знаю) .

Итак, я сел за новую машину моих родителей с Windows 7 и спросил его, какие у меня вирусы. Он сказал мне щелкнуть Start , щелкнуть правой кнопкой мыши Computer и выбрать Manage .Затем мне сказали нажать Просмотр событий , Пользовательские представления , затем Административные события .

Вот где мошенничество становится несколько правдоподобным. На этом экране отображается журнал сообщений от различных служб и программ, запущенных на вашем ПК. На первый взгляд, есть много красных крестов и предупреждающих треугольников, которые, вероятно, могут показаться довольно серьезными для обычного пользователя.

Судя по всему, это были мои вирусы!

Исправление

Затем меня спросили, могу ли я удалить какой-либо из этих вновь обнаруженных вирусов простым щелчком правой кнопки мыши и Удалить .Как мы все знаем, это не вирусы. Кроме того, вы не можете удалить журнал с помощью контекстного меню, вызываемого правой кнопкой мыши, так что я думаю, они здесь, чтобы остаться?

Конечно, исправление было не за горами. Как только я сообщил своему новому лучшему другу, что я не могу их удалить, он сказал мне открыть Internet Explorer (!) И заверил, что существует программное обеспечение, которое может помочь таким жертвам, как я.

Сайт, который мне сказали посетить, был AMMYY.com (, который мы не связываем с ), но программное обеспечение, похоже, не соответствовало. Этот веб-сайт утверждает, что предоставляет решение для удаленного рабочего стола, а не вредоносное ПО, одетое как программное обеспечение безопасности, которого я ожидал.

К этому моменту я разговаривал по телефону добрых 15 минут, и большая часть разговора потерялась при переводе, поскольку я изо всех сил пытался понять сильный индийский акцент. У меня были слова, я сообщил ему, что я точно знаю, что происходит, и буду сообщать об инциденте BT (провайдеру телефонной связи), а также пристыдить его любым возможным способом и попрощаться с ним.

Не помешало ему сразу же перезвонить?

Стоимость

Есть множество причин, по которым вы не должны доверять холодным абонентам, но тем более, когда дело касается вашего ПК, вашей личной информации и подозрительного программного обеспечения. Затраты, связанные с получением кем-либо удаленного доступа к вашему компьютеру, могут быть огромными. Конфиденциальная информация, касающаяся банковских счетов, паролей к платным услугам и документов, которые могут быть использованы для подделки личности, могла быть украдена.

Товары можно заказать через службы, которые сохраняют вашу платежную информацию, и любые сайты, которые запоминают логины, будут легко доступны. Помимо кражи, могут быть отключены такие средства защиты, как антивирусные программы, и могут быть установлены другие вредоносные программы, такие как клавиатурные шпионы и трояны.

К сожалению, очень мало что можно сделать для борьбы с этим мошенничеством. Я позвонил в BT и мне сказали, что номера этого типа звонков практически невозможно отследить, но звонки поступали «откуда-то из Азии» и были постоянной проблемой.Если злоумышленники используют службы VoIP, такие как Skype, звонки нелегко отследить, и возможно использование службы обратного вызова для расшифровки номера.

Заключение

Надеюсь, эта статья дала краткое представление об этом виде мошенничества с компьютерной поддержкой, который распространен во всем мире. Если вы не хотите стать частью большого плохого ботнета, вам лучше никогда не доверять такому вызывающему абоненту. Варианты распространены — иногда это поддельное антивирусное программное обеспечение, требующее оплаты, или подобное, поэтому сохраняйте бдительность.

Я не уверен, является ли AMMYY.com законной компанией или нет, но плагин Panda для Firefox не оценивает веб-сайт, как и быстрый поиск в Google, который выдает всевозможные уведомления о «мошенничестве». Я собираюсь порекомендовать никому не использовать продукт AMMYY.com исключительно на том основании, что существует множество качественных проверенных альтернатив, которые не связаны с нечестными людьми, которым нужны ваши деньги, данные и пропускная способность.

Были ли у вас такие телефонные звонки? Вы знаете кого-нибудь, у кого есть? Подумайте о том, чтобы поделиться этой статьей и распространить информацию.Комментарии и обсуждения приветствуются под этой статьей.

15 бесплатных интернет-телеканалов, которые можно смотреть онлайн

Вот лучшие интернет-телеканалы для просмотра онлайн, все из которых бесплатны и легальны.

Читать дальше

Об авторе Тим Брукс (Опубликовано 832 статей)

Тим — писатель-фрилансер, живущий в Мельбурне, Австралия.Вы можете следить за ним в Twitter.

Более От Тима Брукса
Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать технические советы, обзоры, бесплатные электронные книги и эксклюзивные предложения!

Нажмите здесь, чтобы подписаться

5-этапная техника холодных звонков для закрытия большего количества сделок

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенным, а потенциальный клиент не будет раздражен или нетерпелив.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите быть крутым болваном в сфере B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Всей моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы это делаете.Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЕ: Полный список инструментов для поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодного звонка.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его как сценарий холодных звонков для своего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальным клиентом:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает…

Если вы холодно звоните кому-то, а его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день — это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Контрпример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Перспектива начать разговор

Наша философия поиска: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть это мышление станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2: Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они ХОТЯТ решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный руководитель, либо не тот человек в целом, и они ушли, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально во время холодных звонков (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, следует ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодного вызова

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике, сообщив им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читающим лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему открывателю холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного начала.

Продолжительность успешного холодного вызова почти вдвое превышает продолжительность неудачного холодного вызова. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Пусть торговые представители начнут свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 9 открывателей.(Компания или лицо, упомянутое в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

  1. «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная фраза согласно их исследованию)
  2. «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting
  3. «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell
  4. «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract
  5. «Призываю представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе
  6. «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales
  7. «Я тот парень / девушка, которые отправили вам [рекомендательное письмо / письмо для прямой почтовой рассылки]». Outreach.io
  8. «Я тебя не вовремя поймал?» Кристофер Восс / Аарон Росс
  9. «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых функциях открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

  • «Как дела?»
  • «Как дела?»
  • «Как ты сегодня?»
  • «Как прошел твой день?»
  • Прямо к вашей 15–30-секундной презентации

B2B Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернись к своему делу

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Хорошая идея — добавить свои любимые джемы для накачки в плейлист, чтобы все было в порядке.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность управляет тональностью. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение и создать позитивный образ мысленно. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

  • Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
  • Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит молния, чтобы у вас пошла кровь.
  • Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
  • Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.
Используйте правильный скрипт холодного вызова

Качественный сценарий холодных звонков — один из лучших способов не гадать, что сказать, когда вы ставите на карту своих потенциальных клиентов.Вы не тратите драгоценное время на светские беседы, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария холодных звонков — хорошая идея, выходящая за рамки данной статьи.

ПРАКТИКА, практика, практика

Разыграйте свое коммерческое предложение со своим менеджером или другими торговыми представителями, когда вы не будете звонить им и работать над своим сценарием. Запишите свои коммерческие предложения, чтобы вы и ваша команда по продажам могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонка, которые затем можно будет поделиться с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после того, как повесите трубку, рекомендуется задокументировать подробности звонка, пока они еще свежи в памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это лично?

Холодные звонки B2B — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их приверженностью простым вопросом: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ понять это до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что либо у них возникают проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Особенность. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не сдвигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конвертирующие целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Укладка вопросов

Конечно, для того, чтобы получить нужную информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — это штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что самые успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

  1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
  2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства ваших пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов с помощью электронных таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов в неделю на такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула «холодного звонка» для вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие команды продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи своих прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Дословно запишите, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете персонал для таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех областях ваш продукт / услуга больше всего помогает вашим клиентам? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность для сотрудничества с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне любопытно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне интересно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение решаемой проблемы является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы устраняете это беспокойство, потому что вы демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте одно решение за раз

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Пусть ваш потенциальный клиент согласится с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько времени, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давай поговорим об этом и посмотрим, сможем ли мы тебе помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

  • Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
  • Или они вам возразят.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторите

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Раннее получение возражения от нужного человека — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени, чтобы поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

  • Почему купили?
  • На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Перед тем, как позвонить по телефону

, воспользуйтесь этим шаблоном, чтобы понять каждого потенциального клиента.
  • Решаем проблему:
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать скрипты холодных вызовов:


Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B

Сколько звонков нужно, чтобы предстать перед лицом, принимающим решения?

Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется несколько раз поговорить, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.

Когда лучше всего делать холодный звонок?

по средам с 16.00 и 17:00. обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут меньше интересоваться коммерческим предложением, поскольку они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.

Где найти примеры скриптов холодных звонков?

Хотя в сети существует множество скриптов, Mailshake предоставил руководство по созданию ваших собственных скриптов холодных вызовов.

Холодные звонки лучше, чем холодные письма?

Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другую, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству посетите Академию холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.

Дерек половину своей жизни занимается продажами или руководит отделами продаж.Он основал отдел SDR в PatientPop, самом быстрорастущем стартапе в Лос-Анджелесе. Вы можете прочитать о нем больше на DerekJankowski.com.

советов и сценариев от специалиста по обучению продаж №1

В какой-то момент вашей карьеры вам потребуется позвонить кому-то, кого вы не знаете, чтобы получить то, что вы хотите.

Если вы включите телефонную игру, вы получите больше уверенности, более высокий уровень активности и больший банковский счет.

Чтобы получить то, чего вы желаете, но еще не имеете, вам придется позвонить по жизни.

Холодный звонок сильно отличается от теплого звонка. Горячий звонок — это звонок потенциальному клиенту, с которым у вас была какая-то связь между вами и потенциальным клиентом.

Горячие звонки могут исходить от предыдущего торгового звонка, рекомендации, прошлой встречи, интернет-лидера, кого-то, кого вы встретили на мероприятии, или ответа на объявление.

Между тем, горячий потенциальный клиент позвонил вам и поднял руку: « Я хочу товар, когда мы можем назначить время, чтобы показать его моим людям

Определение холодного звонка

Холодный звонок — это предложение бизнеса от потенциальных клиентов, которые не ожидали такого взаимодействия.

«Холодный звонок» — это метод, при котором продавец, технический специалист или обслуживающий персонал связывается с физическими или юридическими лицами, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам.

Холодный звонок обычно относится к телефонным звонкам, но также может включать в себя личные посещения, например, от двери до двери.

Готовность позвонить тем, кто еще не известен, — одна из отличительных черт очень успешных предпринимателей и деловых людей.

Готовность связываться и встречаться с людьми, которых вы еще не знаете, чтобы получить то, что вы еще не получили, — это холодный звонок.

Мое личное определение холодного звонка состоит в том, что зверь делает холодный звонок, в то время как создатели оправданий кричат ​​и плачут.

Я говорю это, потому что многие люди ненавидят использовать телефон для холодных звонков.

Почему? Посчитаю причины:

  • Все хотят попасть в рай, но никто не хочет умирать.
  • Каждый хочет иметь упаковку из шести штук, но не хочет тратить время.
  • Каждый хочет быть боссом, но не уйдет сам.
  • Каждый хочет стать миллионером, но не потратит 1000 долларов.
  • Многие люди хорошо умеют складывать и плохо умножать.
  • Большинство людей не ценят ваше время.

Холодный звонок может быть трудным, но вы не сможете продвинуться по карьерной лестнице или в бизнесе, не сделав холодный звонок в какой-то момент.

Помните, что те, кто готовы делать то, чего не делают другие, создадут жизнь, которую они хотят, но еще не имеют.

Кому нужны холодные звонки?

Вот лишь несколько примеров людей, которые должны преуспеть в холодном звонке:

  • Стартапов
  • Сбытовые организации
  • Группы прямого и сетевого маркетинга
  • Поиск работы
  • Изобретатели и технологии
  • Агенты — развлечения, спорт, знаменитости, PR, промоутеры, участники сделок
  • Сфера недвижимости — покупатели, продавцы, брокеры, синдикаторы
  • Инвестиционные фонды
  • Сборщики средств
  • Профессиональное сообщество — банкиры, юристы, бухгалтеры, политики
  • Врачи, мануальные терапевты, стоматологи, терапевты
  • Сфера услуг — ландшафтные дизайнеры, кровельщики, сантехники, подрядчики

Кто делает холодные звонки? Кто хочет денег, звонит холодно!

Если вы стартап, зачем вам брать деньги в долг? Марк Кьюбан говорит, что самое глупое, что вы можете сделать, — это занять денег, чтобы открыть компанию.

Почему вы это сделали?

Потому что ты курица.

В Америке 28 миллионов предприятий. Все они составили бизнес-план, и никто не знает, как позвонить.

Вы боитесь позвонить по телефону, которому не учили вас в колледже.

В колледже этому не учат — гарантированно. Гарвард, им следовало бы иметь мою программу холодных звонков в их бизнес-школе.

Если вы можете сделать холодный звонок, у вас есть свобода.В телефоне стоит множитель. По телефону я могу поговорить с 15 людьми за 15 минут.

Я часто приходил, прежде чем стал отличным.

Средний американец делает восемь звонков в день. Это около 250 звонков в месяц и 3000 звонков в год.

А средний американец, я хочу вам напомнить, живет от зарплаты до зарплаты.

Вам нужен холодный звонок.

Цель холодного звонка

Холодный звонок дает много преимуществ:

  • Это очень рентабельно — примерно в 6 раз больше, чем прямая почтовая рассылка или реклама.
  • Вы опережаете конкурентов и доминируете в них.
  • Вы экономите время, звоня по телефону
  • холодным способом.
  • Он помогает вам выявлять и создавать возможности, пробиваясь сквозь безвестность.
  • Он укрепляет вашу репутацию и устанавливает новые отношения.
  • Это также дает вам силы.

Это все большие преимущества и причины, по которым вы можете начать холодный звонок.

Телефон не предназначен для связи.Александр Грэм Белл создал телефон, чтобы сэкономить время.

Он сказал: « Ватсон! Иди сюда, ! »

Это было лучше, чем он шел по коридору и хватал Ватсона, верно?

Раньше я звонил в компании по холодным звонкам пешком. Я бы поехал в город, прилетел, арендовал отель, арендовал машину, провел две недели в Сан-Антонио, две недели в Солт-Лейк-Сити, две недели в Фортах. Лодердейл, две недели в Индианаполисе и т. Д., Обзванивая владельцев бизнеса от двери до двери. На это ушло много времени.

После некоторого путешествия по стране холодных звонков от двери к двери я понял, что основная причина, по которой был создан телефон, заключалась не в том, чтобы общаться в первую очередь, а в том, чтобы сэкономить время и иметь возможность общаться с людьми на расстоянии и заставлять их что-то делать. для вас, не проходя через дом, холл, город или даже штаты.

Итак, хотя холодный вызов дает много преимуществ, экономия времени находится наверху списка.

Salesforce сообщила, что средняя стоимость контакта с клиентом по телефону для совершения торговых звонков составляет 33 доллара.11 за звонок, а средняя стоимость звонков на выезд составляет 276,48 долларов за звонок.

Это потому, что нужно время и энергия, чтобы пойти куда-нибудь поговорить с кем-нибудь. Использование телефона экономит ваше время и ресурсы!

Какова основная цель холодных звонков, помимо экономии времени?

Основная цель холодного отзыва — закрыть сделку.

В конечном итоге вы хотите продать свое предложение и обменять его на деньги.

Это цель.

Вы хотите увеличивать объем продаж и развивать свой бизнес. Имея это в виду, вам необходимо иметь ряд второстепенных целей в холодном звонке:

  • Определить лиц, принимающих решения
  • Определить влиятельных лиц
  • Определите, что требуется
  • Создание процентов
  • Назначить встречу
  • Получить контактную информацию для последующих действий
  • Переход от холода к теплу
  • Добавьте в свой трубопровод

Телефон — деньги.Вы можете буквально охватить сотни людей за день и действительно приумножить свои усилия.

Небольшое устройство, которое у вас есть, может быть буквально самым эффективным инструментом, который есть в вашем распоряжении как продавцу, владельцу бизнеса или предпринимателю.

Если вы ненавидите телефон, вы в лучшем случае станете большой рыбой в маленьком загрязненном пруду.

Вам нужно попасть в большой океан, где не имеет значения, есть ли там немного мусора, потому что океан такой большой, он сам очищается.Холодный звонок перенесет вас в большой океан!

Подготовка к холодному звонку

Холодный звонок включает в себя ряд вещей, сделанных правильно, чтобы добиться успеха. Часть этого находится в вашей подготовке. Вот краткий список вещей, которые вам нужно сделать перед тем, как позвонить:

  • Вставай рано
  • Тренировка
  • Очистите свое пространство / стол
  • Сделай математику
  • Создать список
  • Исследование / Изучение списка
  • Ищите личные связи
  • Создайте сценарий
  • Ролевая игра ежедневно
  • Предвидеть возражения 1
  • Позвонить

Я рано ложусь спать — я делаю это, чтобы рано вставать.

Я контролирую время, когда ложусь спать ночью, примерно в 9 или 10 часов.

Я знаю, что не буду снимать что-то поздно ночью, у большинства людей после 22:00 возникают проблемы или они выносят кучу мусора из телевизора.

Люди, у которых есть проблемы в жизни, обычно слишком поздно ложатся спать и смотрят мусор по телевизору.

Ранний подъем каждый день дает мне фору. Я могу привести свой разум и тело в порядок перед наступлением дня.

Покажите мне первого человека, который проснулся в вашем районе, и я покажу вам самого продуктивного человека в вашем районе.

Я хочу увидеть это солнышко.

Я тренируюсь. Возьмите под контроль свое тело, потому что, если вы этого не сделаете, вы никогда не сможете контролировать свой день, своих клиентов или свои деньги.

Упражнения — это проверенный способ потратить много времени и повысить уверенность в себе и энергию.

Перестаньте смотреть на тренировки как на просто упражнения и тело, а начните смотреть на них как на способ активизировать свое тело в действии и подпитывать свои творческие способности.

Попробуйте следующее: 10 отжиманий, 10 приседаний и 10 отжиманий.

Вам не нужны липкие заметки на столе и беспорядок в беспорядке. Не тратьте много времени на организацию, но держите свою среду в чистоте, потому что стопки бумаги, разбросанные вокруг вас, вам не помогут.

Тогда начните заниматься математикой.

Выполнение расчетов жизненно важно для вашего успеха, потому что оно покажет вам, что вам нужно делать.

Вот пример расчета одного человека:

Если вы никогда не будете считать, вы никогда не станете богатым.

В приведенном выше примере их желаемый доход составляет 344 тысячи долларов, поэтому для этого им нужно будет сделать 5 733 звонка.

Разделите эти числа, и вы обнаружите, что стоимость каждого звонка составляет 60 долларов. Если вы сделаете 10X и сделаете 191 звонок, каждый звонок будет стоить 6 долларов.

Это более позитивный способ смотреть на каждый звонок, зная, что каждый звонок стоит определенной суммы в долларах. Я хочу знать, сколько мне платят за каждый звонок.

Для получения желаемого дохода вам нужны объем и прибыль.

Семь вещей, которые будут определять ваши расчеты, включают:

  1. Квалифицированные потенциальные покупатели
  2. Разговор с лицами, принимающими решения
  3. Навыки презентации
  4. Навыки продаж
  5. Навыки переговоров
  6. Навыки закрытия
  7. Дополнительные навыки

Создание сценария холодного звонка

Звонок состоит из пяти частей. Я рассмотрю каждую часть сейчас и приведу примеры позже. Каждый сценарий должен следовать этому плану, и вам нужно будет закрепить каждую часть вызова.

# 1 Приветствие

Это должно быть только одно имя. Я не хочу, чтобы вы называли меня Грант Кардоне, и я не хочу, чтобы вы использовали название компании на данном этапе. Прекратите использовать свое имя и фамилию.

« Меня зовут Джо », никогда не было фамилии, « из офиса Гранта Кардона », если только вы не работаете в компании, которая хорошо известна, например, Coca-Cola или JP Morgan — кого-то с большим статусом , вы бы сказали: « Это Джо из офиса Гранта Кардона.

# 2 Причина, по которой вы звоните, и большая претензия

Это игра денег, и деньги требуют внимания. Вы должны быть в первую очередь интересными. Вы должны привлечь внимание.

Никто не открывает дверь незнакомому человеку, чтобы узнать его имя, они открывают дверь, чтобы узнать, что, черт возьми, вы делаете на их крыльце.

По какой причине вы звоните? Почему ты мне в лицо, почему ты говоришь по телефону?

« Привет, мистер Кардон, как у вас сегодня дела,

Вы действительно звонили мне, чтобы спросить, как у меня дела?

Это никому не нравится.

« Как там погода,

Прекратите, вы не погодный репортер.

Быстро назовите причину звонка и сделайте БОЛЬШОЙ запрос.

« Это Джо из офиса Гранта Кардона, мистер Кардон попросил меня позвонить и передать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на целых 40%».

# 3 Квалификация отведения

Убедитесь, что вы подходите быстро, задавая вопрос: в чем заключается повторяющаяся проблема, магическая проблема или вопрос о деньгах.Вам также необходимо найти лицо, принимающее решение.

Сейчас я квалифицирую клиента:

« Это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардоне, владелец, попросил меня позвонить и передать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на целых 40%. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и действительно могу вам помочь, скажите мне, сколько у вас продавцов ? »

В чем заключается повторяющаяся проблема?

« Какие две самые большие повторяющиеся проблемы у вас возникают с продавцами

В чем магическая проблема?

« Если бы я мог щелкнуть пальцами и решить эту проблему, или если бы вы верили в магию, и мы могли бы решить проблему, что бы это было за

Номер три, денежный вопрос:

« Зачем вам, ребята, тратить деньги на этот

№ 4 Назначение

Когда мы сможем встретиться? Можем ли мы встретиться сегодня вечером? Если я смогу найти время сегодня вечером, ты увидишь меня сегодня вечером?

Я отвечал на телефонные звонки в 8:00 вечера и сказал: « Эй, мы можем сделать это сегодня через 30 минут или 10:00, ?» Затем выключите и закройте.

# 5 Закрыть

Вы помогаете кому-то принять решение и можете обменять что-то ценное.

Я создаю сценарии для компаний и говорю: « Это будет ваш убийственный сценарий ».

Они берут свой торговый персонал, выходят на рынок, используют их подачу, а затем мы начинаем его дорабатывать, настраивать, изменять, изменять, работать над ним, превращая его в научный, систематизированный способ, позволяющий вам эффективно работать на рынке. телефон и перед кем-то.

Номер один, всегда будьте прозрачны и прямолинейны.

Во-вторых, вы должны быть интересными и заинтересованными.

Так вот, Дейл Карнеги прославился всей этой фразой « интересуйся, », но на самом деле сначала нужно быть интересным. Вы должны быть интересными, чтобы привлечь чье-то внимание.

Поверьте, вы можете совершать продажу при каждом звонке.

Вы должны верить, что вы можете совершать продажу при каждом звонке. Я верю, что каждый раз, когда я беру трубку, я могу совершить сделку.При каждом звонке мне кажется, что я закрываю эту сделку.

Вы должны выявлять и решать проблемы — быть логичными и структурированными. Проявляйте уважение, энтузиазм, запоминайтесь, будьте интересны и вызывайте доверие, используя сторонние данные.

Далее я дам вам несколько примеров сценариев, чтобы показать, как это может сработать для вас в реальности.

Скрипты холодных звонков

Хороший холодный звонок — это как хорошая презентация в лифте. Если вы не можете продать свое предложение за 20 секунд, значит, вы не знаете, что делать.

Позвольте мне сказать вам неправильный звонок.

Неправильный звонок: « Я Джо Смит из офиса Гранта Кардона. Мы являемся лидером в области обучения продажам, благодаря чему ваши результаты продаж увеличиваются на 40%. Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить, какую пользу наша компания может принести вашей компании. Могу ли я найти время на этой неделе, чтобы показать вам, и будет ли в начале недели или в конце недели подходящим временем ? »

Это неправильный путь.

  • Приветствие имени и фамилии — неверно
  • Сразу иду на прием — неправильно
  • Нет квалификации — неправильно
  • Расплывчато указали продолжительность встречи — неверно

Правильный способ позвонить по этому номеру:

« Привет, я Джо из офиса Гранта Кардона и мистера Ф.Кардоне, владелец, попросил меня позвонить и передать вашей компании созданный им инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на целых 40%. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу вам помочь, скажите мне, сколько у вас продавцов ? » (ждите ответа)

« Какие две самые большие повторяющиеся проблемы у вас возникали с продавцами ?» (ждите ответа)

« Если бы я мог выполнить половину того, что я сказал, увеличить продажи на 40%, не нашли бы вы время, чтобы увидеть меня ?» (ждите ответа)

«, кроме вас, кто еще будет участвовать в заказе, чтобы понять, как вы можете использовать этот ?» (ждите ответа)

« Когда хорошее время сосредоточить все ваше внимание примерно на 18 минут

Итак, два приведенных выше примера — это радикально разные вызовы.Один правильный путь, другой неправильный. И это лишь небольшие вариации.

Чтобы узнать больше об этом, обратитесь в Университет Кардоне.

Вот структура исходящего холодного звонка для вашего скрипта:

Приветствую, причина, подходите.

Это ____________ с _________________________________ Причина, по которой я звоню, — __________________________________.

Чтобы не терять время зря, позвольте спросить…

  • Имеете ли вы право?
  • Каковы основные проблемы?
  • Почему вы этого еще не сделали?

Волшебный вопрос — Если бы я мог сделать хотя бы половину того, что обещал…

Лицо, принимающее решения

Кто, кроме вас, будет участвовать в принятии этого решения?

Запись на прием

Не могли бы вы встретиться со мной попозже на Х минут? У тебя есть под рукой карандаш? Запишите это.

Замок закрыть

По какой-либо причине вы не сможете явиться?

Структура исходящего вызова «теплый» для вашего сценария будет выглядеть так же, но ваша причина вызова будет немного другой, например: « Причина, по которой я звоню, заключается в том, что вы ввели свою информацию на нашем веб-сайте вчера вечером, выразив интерес. дюйм…

Вам нужно будет попрактиковаться!

Первый холодный звонок

Каждый раз, когда у вас готов новый список, проводите небольшое предварительное расследование.Вот 5 вещей, которые вам следует сделать перед набором номера:

  • Список типичных проблем, за решение которых заплатит ваш клиент
  • Найдите личные связи
  • Поиск для освещения проспекта в СМИ
  • Посетите сайт потенциальных клиентов
  • Поиск внутренней информации на страницах социальных сетей

Первые двадцать секунд критичны для вашего звонка.

  • Кто ты?
  • Что это для меня?
  • Почему вы им звоните?
  • Откуда вы взяли их имя?
  • Что это для покупателя?

Каждый звонок должен иметь ловушку.Это вызывает интерес. Вы должны быть интересными и навешивать крючки на получателя сообщения.

Если вы примете приветствие, квалифицируете покупателя и можете перейти к части встречи, вот несколько вещей, о которых следует помнить:

  • Не сообщайте о возможности записи на прием.
  • Всегда предлагайте сегодня как лучший выбор. « Если бы я мог выделить время, вы бы нашли время сегодня, ?» Вы хотите создать срочность.
  • Всегда предлагайте альтернативное время, когда у вас появляется свободный день.
  • Не прерывайте время — позвольте потенциальному клиенту выбрать.
  • Всегда записывать встречу. «. Есть ли причина, по которой вы не смогли бы приехать в тот день
  • Подтвердите встречу день с текстом.
  • Никогда не ошибайтесь из-за того, что он не явился.

Надежные встречи с нужным человеком улучшают вашу способность заканчивать с 10% до 67%.

Чтобы регулярно записываться на прием, вам придется иметь дело с возражениями.

Вы постоянно будете слышать возражения на телефоне типа:

  • Не интересует
  • Нужно поговорить с супругом
  • Дай подумать
  • Оставьте мне информацию
  • Не успел
  • Нет бюджета
  • Плохое время
  • Мне нужно немного попробовать
  • Последним не пользовался
  • Купил как то
  • Я никогда не принимаю поспешных решений
  • Слишком высокая цена

Чтобы справиться с подобными вещами, нужны стратегии.Вы должны предвидеть возражения и точно знать, что вы скажете, когда получите их. Вот почему я создал Университет Кардоне.

Вы верите, что можете продать кого угодно, когда и где угодно?

Считаете ли вы, что ваш продукт стоит в 10 раз больше, чем вы за него взимаете? Потому что, если вы это сделаете, вы будете стучать, вы будете давить, вы будете давить, вы не остановитесь, когда услышите возражение, действительное или недействительное.

Когда вы слышите жалобу, вас больше не остановят, когда вы полностью проданы.

Знаете ли вы, что ваша смола холодна?

Вы входите в каждый звонок и ничего не теряете, а все получаете?

Вы верите, что у вас самая низкая цена, даже если это не так?

Потому что, если вы в это не поверите, вы не собираетесь долго звонить по телефону. Вы должны верить, что у вас самая низкая цена, даже если это не так, потому что у вас самая низкая цена, у вас самая низкая цена.

Можете ли вы относиться к кому-то уважительно, когда они вешают трубку?

Сколько раз вы говорили кому-нибудь по телефону: «, мне неинтересно, », и они просто вешали трубку?

Это неуважительно, и в тот момент они проиграли свою игру.Вы же не хотите, чтобы это произошло.

Мои самые сложные звонки всегда идут первыми в течение дня. Я ем перед тем, как съесть десерт.

Составьте список, исследуйте и исследуйте этот список. Может быть, я ищу в Google, может быть, я захожу в LinkedIn или Facebook. Может быть, я ищу «СМИ» и имя этого человека, чтобы узнать о них побольше.

Ищите личные связи. Я кого-нибудь знаю? Мы друзья в социальной группе? Мы в одном клубе? Может быть, мы являемся частью одной благотворительной организации?

Когда я переехал из Лос-Анджелеса в Майами, я узнал, что здесь был клиент, с которым я хотел вести бизнес, поэтому я провел небольшое исследование и выяснил, что он был крупным сборщиком средств для Клуба мальчиков и девочек.Это было моим открытием.

Затем я построил сценарий.

У вас должен быть скрипт.

Если вам не нравятся мои сценарии, если вы не думаете, что мои сценарии будут работать, тогда создайте свой собственный сценарий, и я гарантирую вам, даже если вам не нравятся мои сценарии, используйте его структуру для создания сценарий, который вы хотите построить для себя.

Имейте также в виду, что вы никогда не делаете только один звонок. Если у вас не получится с первого раза, вы снова свяжетесь с потенциальным клиентом и свяжетесь с ним.Это может быть процесс — первый звонящий получает 50% рынка, а последний, кто звонит, получает остальное!

« Я уже заработал сотни тысяч благодаря обучению Гранта Кардоне ». — Билли Мерритт

« В прошлом году я продал более полумиллиона долларов на ремонт каминов… в Лос-Анджелесе, где почти круглый год жарко. ». — Эйден Анджели

« Наш бизнес вырос на 36% по сравнению с прошлым годом. Теперь мы должным образом следим за клиентами и закрываем ранее пропущенные сделки благодаря Гранту Кардоне »- Дерек Коул

« Я превратился из банкрота в шестизначный.Я живое доказательство! » — Адам Вебстер

«Я записался в университет Кардоне и заработал 250 тысяч долларов в прошлом году ». — Тим Брукс

Если этот блог был полезен для холодных звонков, подумайте об инвестициях в Университет Кардоне!

Be Great,

GC

П.С. Вы также можете подписаться на мою рассылку ЗДЕСЬ

.

Холодный звонок: советы и сценарии от эксперта по обучению продаж №12018-09-072019-03-07https: // grantcardone.com / wp-content / uploads / 2018/07 / gc-logo-black2.svgGrant Cardone — 10X Your Business and Lifehttps: //grantcardone.com/wp-content/uploads/2018/09/coldcalling.jpg200px200px

Холодный вызов Услуги | Мы можем звонить за вас.

Услуги холодного звонка — мы можем звонить за вас.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это первый контакт с потенциальными клиентами по телефону или лично для продажи товаров или услуг или для назначения следующей встречи.

Холодные звонки, если они выполняются должным образом, а не просто в качестве неизбирательной «игры с числами», могут выявить и создать огромные новые возможности для бизнеса. Наши специалисты по телефонным продажам используют консультативный подход и работают с вами над разработкой эффективных телефонных кампаний и стратегий. Воспользуйтесь нашим опытом, чтобы помочь в разработке ваших кампаний. Позвольте нашим обученным и опытным агентам звонить за вас.

Преимущества успешных кампаний холодных звонков

Холодные звонки — это то, как вы это видите.Компании и продавцы, которые относятся к холодным звонкам отрицательно и просто как к «игре с числами», обычно не используют их. Однако успех методов и техник холодных звонков в основном зависит от отношения и навыков сотрудников, занимающихся бизнесом и продажей по телефону. Успешные кампании имеют ряд преимуществ для бизнеса. Возможные преимущества для бизнеса могут включать:

  • Замена существующих поставщиков
  • Опережая конкуренцию
  • Определение новых возможностей для бизнеса
  • Создание новых возможностей для бизнеса

Советы и скрипты холодных вызовов

Было бесчисленное количество попыток создать эффективные техники и сценарии.Но нет никакого волшебного скрипта холодного обзвона. Нет никакого волшебного метода. Однако существует множество полезных руководств и методик. Вот несколько основных советов:

  • Подготовьтесь — свое «я», свое окружение, свои знания и знайте, кого вы представляете
  • Введение — ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие себя и свою цель
  • Вопрос — будьте полезны, помогайте и помогайте — не делайте предположений, не продавайте и не подталкивайте
  • Будьте объективны — действуйте как советник — не продавайте
  • Слушайте и интерпретируйте — не продавайте
  • Информировать / обучать — не продавать
  • Координируйте действия и поддерживайте потенциальных клиентов, вовлекайте их в обсуждение — не пытайтесь продать
  • Оставайтесь на связи — ведите записи, будьте в курсе, назначайте встречи

Персонал AnswerNet может работать с вами над разработкой и тестированием сценариев вызовов и руководств, благодаря чему агентам будет проще не звучать так, как будто они просто читают сценарий.

Начать обсуждение, назначить встречу

Ключ состоит в том, чтобы не продавать на начальном холодном звонке — в смысле подталкивания, рассказа, продвижения функций или преимуществ ваших собственных продуктов или услуг. Обычно цель холодного звонка — начать обсуждение и, если потенциальный клиент согласен, назначить встречу. Встреча может быть связана с телефонным звонком, вебинаром, конференц-связью, видеоконференцией, личной встречей — или даже просто для согласования будущего звонка, чтобы узнать, как идут дела.(Если потенциальный клиент просит больше не связываться с ним — уважайте запрос и внесите его в список «не звонить» вашей компании.)

Опыт и подготовка

AnswerNet заботится об успехе ваших кампаний по исходящей телефонной связи. Мы применяем консультативный подход к разработке и управлению кампаниями. Руководители проектов встречаются с вами на каждом этапе вашей программы звонков, чтобы оценить результаты и, при необходимости, внести коррективы.

Воспользуйтесь нашим опытом и знаниями, чтобы добиться наилучших результатов в своей программе исходящих звонков.AnswerNet может соединить вас с нашими контакт-центрами и сотрудниками, которые имеют наибольший опыт и успех в выполнении аналогичных проектов на вертикальном или региональном рынке вашей отрасли. Наш отраслевой опыт включает:

  • Салоны красоты и поставщики
  • Биотехнологических компаний
  • Каталогизаторы
  • Провайдеры кабельного телевидения
  • Организация конференций и семинаров
  • Производители компьютерного оборудования и программного обеспечения
  • Товары народного потребления
  • Финансовые и банковские услуги
  • Еда для гурманов
  • Высокотехнологичные компании
  • Страховые компании
  • Интернет-провайдеры и телекоммуникационные компании
  • Некоммерческие
  • и многие другие отрасли

Наши агенты по продажам по телефону пройдут обучение по услугам и продуктам вашего бизнеса.Обучение и опыт могут помочь сделать холодный звонок более приятной возможностью как для вашего бизнеса, так и для потенциальных клиентов.

Преимущества нашего

Позвольте AnswerNet стать вашим сервисом холодных звонков. К преимуществам помощи AnswerNet в ваших телефонных кампаниях относятся:

  • Подтвержденная надежность
  • Нулевые накладные расходы на персонал
  • Гибкость и соответствие вашему бюджету
  • Программы, предназначенные для бизнеса любого размера
  • Опыт и знания в сфере B2B и B2C
  • Соответствует PCI ‐ DSS
  • Агенты, находящиеся в США или Канаде
  • Двуязычная поддержка, включая испанский и французский
  • Помогает соблюдать законы о телемаркетинге

Характеристики

Доступные функции наших услуг холодных исходящих вызовов:

  • Индивидуальные кампании продаж
  • Свинец
  • Свинец Квалификация
  • Очистка списка
  • Дополнительные услуги по выполнению заказов
  • Обработка платежей
  • Дополнительные продажи / Перекрестные продажи
  • Назначение
  • Регистрация на семинар / мероприятие

Мы набираем сотрудников для развития бизнеса — холодный звонок по продажам

Координатор по развитию бизнеса

Ведущая ИТ-компания

Area ищет специалиста по продажам, который будет отвечать за холодные звонки для назначения встреч в новых компаниях, а также за горячими предложениями из отдела маркетинга для назначения встреч и существующих клиентов на нашем целевом рынке.Эта роль полностью обеспечит торговых представителей назначениями для закрытия продаж. Эта позиция может быть идеально расположена в районе NEO, но должна быть в центре Уоррена или Янгстауна.

Обязанности:

Развитие бизнеса путем поиска новых предприятий, отслеживания потенциальных клиентов, а также расширения бизнеса на основе существующей клиентской базы компании.

** Отвечает за все холодные звонки / развитие новых деловых контактов. Кандидат должен быть доволен холодным звонком на

Должен быть комфортно использовать и работать с технологиями (мы — технологическая компания).
Откройте для себя новые возможности для бизнеса в рамках клиентской базы.
Развивайте и помогайте поддерживать новые деловые отношения, поддерживая регулярные активные контакты.
Обеспечьте плавную передачу счетов персоналу службы поддержки продаж с помощью эффективных внутренних коммуникаций и надлежащей документации.
Проведение маркетинговых онлайн-исследований новых потенциальных клиентов.
Использование CRM базы данных Connectwise для предоставления сведений в виде действий, которые могут привести к документированной возможности, которая переводится в продажу.
Введите информацию в компьютеры.
Назначьте встречи торговых представителей для встречи с потенциальными клиентами.
Подробно объясните продукты или услуги.

Желаемые навыки и опыт:

Ориентация на результат
Настойчивость
Управление временем
Отличные продажи по телефону
Служба поддержки клиентов
Продажа в соответствии с потребностями клиентов
Навыки разведки
Мотивация для продаж
Обработка отказа
Профессионализм

Требования:

2 года опыта продаж и телемаркетинга с опытом исследования рынка плюс
Прошлые достижения в создании нового и расширенного клиентского бизнеса
Продемонстрированная способность активно управлять множеством задач
Должен быть целеустремленным, убедительным, целеустремленным и независимым работником
Должен уметь хорошо работать под давлением и эффективно соблюдать сроки
Должен быть готов путешествовать
Предпочтительна степень бакалавра

Заработная плата основана на опыте плюс комиссия за потенциальных клиентов. Micro Doctor предоставляет специализированную ИТ-поддержку, которая может помочь вам в достижении ваших бизнес-целей.Благодаря компьютерной технической поддержке, разработанной, созданной и реализованной в соответствии с вашими уникальными бизнес-процессами, вы можете сосредоточиться на том, что действительно важно. Наши компьютерные сетевые услуги могут позволить вам перестать беспокоиться о технологиях и вернуться к работе в Уоррене, штат Огайо. Micro Doctor имеет стратегическую ИТ-поддержку при поддержке команды экспертов, на которых вы можете положиться. Благодаря компьютерной технической поддержке и профессиональному обслуживанию компьютерных сетей мы предоставляем все необходимое, чтобы поддерживать работу ваших технологий на оптимальном уровне, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что действительно важно.Позвольте нам показать вам, как наши решения могут дать вашему бизнесу возможность добиться большего успеха в Уоррене, Янгстауне, Бордмане, Кэнфилде, Польше, Найлсе, Равенне, Кенте, Миддлфилде, Кливленде, Акроне, Кантоне, Колумбусе, Трумбалле, Махонинге, Старке, Саммит, Кайахога, Солон и Водопады Кайахога, Огайо.

Пожалуйста, заполните обе формы ниже, чтобы подать заявку.

Нажмите здесь, чтобы отправить онлайн-форму вопросов и ответов по продажам
Нажмите здесь, чтобы подать онлайн-заявку на вакансию в сфере продаж

Тип работы: Полная занятость

Заработная плата: 30 000 долларов.От 00 до 40 000 долларов в год в зависимости от опыта плюс комиссия

Место работы: Уоррен, Огайо 44481

Обязательное образование: бакалавриат

Требуемый опыт: Продажи: 2 года

Требуемая лицензия или сертификат: Водительские права

.

Leave a Reply