Холодные обзвоны: Что такое холодные звонки или телемаркетинг ? ⏩ Alakris Венчурная студия

Содержание

Холодные звонки: преимущества и недостатки

Эффективным мероприятием по рекламе и продаже услуг (товаров) сегодня является телемаркетинг. Исходящий телемаркетинг (или холодный звонок) – способ общения представителя компании с потенциальным клиентом по телефону. Цель звонка – продажа и презентация продукции, привлечение клиентов или телефонный опрос по различным направлениям. Как правильно организовать холодные звонки, какими достоинствами и недостатками обладает этот способ продаж?

Зачем они нужны?

Холодные звонки – пиар компании, привлечение клиентов и организация новых встреч для осуществления продаж. Важно, чтобы оператор был компетентен в своем деле, умел заинтересовать клиента и договориться о деловой встрече.

Преимущества холодных звонков для компании:

  • Экономия средств и времени – представителю компании не нужно разъезжать по городу в поиске клиентов.
  • Быстрое общение, понимание реакции клиента на предложение, возможность убедить.
  • Рост популярности компании, привлечение большого объема клиентов.
  • Дополнительный способ сбыта продукции (услуг).
  • Исследование рынка спроса предлагаемого продукта.

Недостатки холодных звонков минимальны, однако неправильная организация общения может привести к обратному результату. Недовольство клиентов не только скажется на объеме продаж, но и повлияет на имидж компании в целом.

К минусам холодных звонков относятся:

  • Негативная реакция клиента, ведь звонок отвлекает его от дел.
  • По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
  • Собеседник может не дослушать оператора и в любой момент повесить трубку.
  • У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Система холодных звонков должна быть идеально налажена. Менеджер-оператор обязан пройти обучение и уметь пользоваться шпаргалками, включающими несколько заготовок на возможные ответы клиента. Опытному менеджеру в силах переключить внимание клиента при негативном настрое и добиться положительного результата разговора.

Главное – профессионализм

Правильно построив беседу, менеджер добивается внимания клиента, заинтересованности в предлагаемых услугах и встрече.

Рассмотрим пример:

Из компании по изготовлению визиток звонит представитель, сумбурно представляется и «выливает» на голову клиенту поток информации об услугах, стоимости, гарантиях. При возражении начинает спорить, доказывает свою правоту, убеждает. В результате – разговор оборван, собеседник просто вешает трубку.

Такой подход изначально был провальный. Чтобы заинтересовать клиента посредством холодного звонка, нужно тщательно изучить плюсы и минусы общения, держать себя в руках в любой ситуации.

Важно уметь расположить к себе, быть внимательным к вопросам клиента и четко доносить информацию. Запрещаются любые споры, конфликты в телефонном режиме. Профессионал должен уметь переключить внимание клиента, заинтересовать его дополнительными товарами (услугами).

Безотказно работает предложение бесплатных услуг, пробной продукции. Однако уведомлять об этом клиента нужно только в том случае, если бесплатная продукция действительно есть.

Подведем итог

Техника холодных звонков приходит с опытом. Важно изучить все аспекты общения в телефонном режиме, знать наперед варианты ответа собеседника, возможные возражения, уметь заинтересовать клиента. Досконально зная схему работы холодных звонков, менеджер становится профессионалом в своей области и повышает прибыльность компании-работодателя.

13 правил холодных звонков от Александра Санкина

Александр Санкинпрезидент и основатель «Первого профсоюза риэлторов России», международный брокер

Многие риелторы не любят делать холодные звонки: не знают, что говорить или просто боятся звонить. А между тем это один из главных инструментов агента для поиска клиентов. На основе своего собственного опыта и опыта коллег я сформулировал несколько простых правил того, как превратить такие звонки из тяжкого бремени в приятную и легкую задачу.

1. Знайте свою миссию и ценности. Вы должны понимать, какую выгоду получат клиенты от сотрудничества с вами. Не говорите об этом напрямую по телефону, просто знайте для себя. Тогда у вас будет убежденность в своей правоте, в том, что вы несете людям благо. Это даст вам уверенность в себе. Такие ценности, как честность, доброта, профессионализм, законопослушность можно транслировать и по телефону. 

2. Держите перед собой образ вашей цели. Считается, что звонить по телефону трудно. Чтобы себя вдохновить, получить энергию на звонки, почаще напоминайте себе о том, ради чего вы это делаете. Возможно, вы хотите купить машину или квартиру. Тогда держите на рабочем столе фотографии желаемого или запишите цели на видном для себя месте. 

Когда вы приступите к звонкам, вы будете видеть перед собой образ этой цели и у вас будут силы на разговоры с клиентами. Неужели ради этого дома, ради этой квартиры, ради этого образа жизни, вы не сделаете 15 звонков? Смешно! Ну конечно, сделаете, и даже больше.  

А если цели нет, непонятно, для чего вы вообще вылезли из кровати. Зачем звонить? Зачем что-то делать? И так все хорошо. Поэтому всегда держите перед собой образ желаемого.

3. Знайте свою конверсию, плановую и фактическую, и постоянно ее анализируйте. Для того чтобы вам было легче это делать, ведите журнал звонков. Тогда вы будете видеть, сколько звонков вы сделали вчера и насколько эффективнее (или наоборот) вы сегодня.

С помощью журнала вам будет легко рассчитать конверсию сделанных звонков во встречи и насколько эту цифру нужно увеличить, если вы хотите иметь больше сделок.

4. Всегда помните, что цель звонка — встреча. Многие тренеры и руководители агентств учат: «Ты еще мал и глуп, не надо тебе никуда ехать, встречаться с собственниками. Тебе будет трудно, они не подпишут с тобой договор, тебе надо просто позвонить и позвать их в офис, а уж здесь я их «нахлобучу»».  

И эти бедные агенты всеми правдами и неправдами пытаются вытянуть собственника в офис. Но реальность такова, что мало кто соглашается на это, и конверсия у риелтора падает. Поэтому цель звонка — назначить встречу не в офисе, а на квартире у собственника. А в случаях, когда он не может показать объект, — получить доступ туда, а потом связаться с собственником по Skype или Zoom.

5. Улыбайтесь во время звонка, например, поставив перед собой зеркало. Увидев там свою доброжелательную улыбку, вы автоматически настроитесь на соответствующую волну, даже ваш голос будет звучать по-другому. Поэтому и собеседнику будет комфортнее с вами общаться.

6. Двигайтесь во время разговора. Многим, и мне тоже, нравится двигаться во время телефонных звонков — ходить, стоять, но не сидеть. Если вы будете передвигаться по комнате, в вашем голосе будет больше энергии. Используйте гарнитуру, чтобы жестикулировать руками — кому-то это помогает. 

7. Найдите способ вдохновить, порадовать, вознаградить себя. Совершили звонок — съели маленькую шоколадку. Наш организм — умная система, он сразу поймет, что у него есть мотив совершать действия, ведь за каждым звонком следует что-то приятное.

8. Свято берегите время для звонков от хронофагов — пожирателей времени. Это могут быть болтливые коллеги, социальные сети или друг, который отвлек вас из лучших побуждений. Всегда помните что именно выделенный на звонки час и и ни что иное делает вас богатым. 

Это справедливо и для времени, которое вы тратите на встречи с собственниками. Все остальные дела нужно делегировать или отложить. 

9. Не разговаривайте по телефону долго — звонок в среднем должен длиться до трех минут. Наше время дорого стоит, и долгие разговоры снижают конверсию. Обсудить все в деталях вы сможете и на встрече. Поэтому не нужно говорить лишнего и терять таким образом энергию — вы должны делать звонки. Такая самодисциплина будет выгодно отличать вас от многих агентов, которые готовы болтать по телефону часами. 

10. Выбирайте для звонков одно и то же время. Самый лучший период— с 9:30 до 11:00, не планируйте на это время ничего другого. Сессии холодных звонков можно проводить до трех раз в неделю. 

11. Минимум трижды во время разговора назовите собеседника по имени и также не менее трех раз упомяните свое имя. Это нужно, чтобы вы запомнили друг друга. Если вы будете соблюдать это правило, вы не забудете спросить, как человека зовут, и не забудете представиться сами.

12. Всегда задавайте один и тот же «вопрос–рогатину». Это нужно, чтобы не было пауз в разговоре, потому что пауза заполнится вопросами собственника. Цель звонка — не реклама, а только лишь назначение встречи. Поэтому, ответив на вопрос собственника, задайте свой, заранее подготовленный, вопрос. 

Я его называю «вопрос-рогатина» — выбор без выбора. Например: «Когда, уважаемый собственник, вам удобно, чтобы я пришел? Я могу завтра в 16 или послезавтра в 17». Не спрашивайте: «Могу ли я прийти?», — это вопрос, на который можно ответить нет. 

«Когда мне можно прийти?» — тоже неудачный вариант. Кто его знает, когда? У меня нет под рукой расписания. Такой вопрос буквально вводит в ступор. А вот на вопрос: «Вам удобно завтра в 16 или послезавтра в 17?» ответить легко. 

13. Не говорите: «У меня есть покупатель», — говорите: «Есть покупатели». Собственнику нужно сразу дать понять, что перед ним опытный агент, у которого целый пул покупателей, большая база объектов и клиентов. Каждый хотел бы, чтобы его агент был именно таким.  

У некоторых риелторов, которых я обучил этой системе, раньше из 20 звонков получалась лишь одна встреча, а многие и вовсе не звонили «холодным» клиентам, потому что боялись. Теперь же эти агенты имеют стабильную конверсию «пять звонков — одна встреча». А лучшие мои ученики, например Максим Жигарев из Санкт-Петербурга, стали проводить по 10 встреч в неделю. 

Соблюдая эти простые правила, вы тоже сможете совершать холодные звонки легко и непринужденно, а конверсия из них во встречи у вас значительно увеличится. Следовательно, вырастет количество сделок, а значит и ваш доход.  

Холодные звонки умерли. 12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Понимаете, что холодные звонки себя изжили, но не можете придумать, чем их заменить? Мы перевели для вас статью о современных стратегиях привлечения потенциальных клиентов!

Почему холодные звонки не работают?

40 лет назад они были одним из лучших (а может, и единственным) способом найти потенциальных клиентов для бизнеса. Другие возможности для того, чтобы заявить о своем товаре или услуге широкой публике, отсутствовали. Но технологическая революция все изменила, и сегодня делать 80 и более звонков в день совершенно ни к чему.

Более 200 миллионов человек внесли свои номера в глобальный список «Do Not Call», оператор «T-Mobile» выпустил пакет, включающий только мобильный интернет, корпорации не отвечают на звонки, которые не адресованы конкретному сотруднику — все это подтверждает тот факт, что многие из нас не горят желанием общаться по телефону с торговыми представителями.

Кроме того, клиенты могут найти любую информацию о компании в интернете: отзывы, контакты, цены и т.п. Теперь они не нуждаются в том, чтобы вы сообщали им о себе. Именно поэтому их так раздражают звонки с коммерческими предложениями.

Тому, кто вторгся в личное пространство человека со своим трехминутным звонком, придется постараться, чтобы удержать его на линии. Давайте смотреть правде в глаза: шансов на успех ничтожно мало.

Жизнь продавца, между тем, тоже не сахар. У каждого из них есть руководитель, который рассчитывает на 20-30 звонков ежедневно и хотя бы пару встреч с перспективными клиентами в неделю. Но реальность далека от ожиданий ТОП-менеджеров. В компаниях, которые полагаются в основном на холодные звонки, поток лидов постепенно уменьшается, продавцы демотивированы, а руководство недовольно сложившейся ситуацией.

Не верите? Давайте обратимся к фактам. «Harvard Business Review» сообщает о том, что 90% холодных звонков неэффективны, а более поздние исследования показали, что лишь 2% из них заканчиваются личной встречей. Предположив, что 0.3% потенциальных клиентов соглашаются на встречу и лишь 20% в итоге покупают, мы получим неутешительный результат: придется сделать 6 264 звонка, чтобы заключить 4 сделки!

Вам доступна книга «10 лучших статей Клуба о продажах»
Cкачать книгу и поднять продажи >>

12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Как действовать в современных реалиях, чтобы обеспечить себя потенциальными клиентами без холодных звонков? Варианты есть, но они невозможны без перестройки мышления, значительных энергозатрат и упорного труда.

1. Создать собственную базу последователей, делясь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решить их проблемы в бизнесе.

2. Создать блог, сделав упор на полезные для целевой аудитории материалы.

3. Привлекать пользователей соцсетей, которые соответствуют «портрету идеального клиента», и создавать свою лояльную аудиторию.

4. Отвечать на вопросы пользователей в сообществах и на форумах.

5. Делиться полезными статьями и постами в тематических группах, чтобы завязать диалог.

6. Запустить продающую рассылку, призванную ответить на все часто задаваемые вопросы. Ставьте на первое место интересы клиентов, а не свои. Ваша задача — облегчить им процесс принятия решения, а позже, когда они захотят купить, — быть готовым обсудить детали по телефону.

7. Отслеживайте поведение посетителей своего сайта и определите тот момент, когда стоит предложить позвонить вам или оставить свой номер для обратного звонка.

8. Настройте е-мейл напоминания для клиентов, которые искали на вашем сайте важную информацию (например, демо-видео, прайс-лист или инструкции к товарам).

9. Применяйте в продажах свои экспертные знания и навыки, а не обманные трюки.

10. Используйте CRM-систему, чтобы получить информацию о любом клиенте прежде, чем позвонить ему.

11. Оставайтесь на связи после продажи. Продолжайте делиться полезным контентом с теми, кто решил не покупать. Это позволит вам запомниться клиенту, что может быть полезно в будущем.

12. Забудьте о скриптах. Ориентируйтесь на потребности клиента во время звонка.

Как только вы начнете привлекать на сайт пользователей, которые находятся на стадии активного поиска, подключите блоги и соцсети, настроите рассылку, ваши потенциальные клиенты станут более лояльно воспринимать коммерческие предложения. В отличие от случаев, когда вы прерываете их рабочий день неожиданным звонком, они будут готовы к разговору.

Расценивая сайт и страницы в соцсетях, как мощные инструменты для лидогенерации, вы наладите связь между своими маркетологами и продавцами. Результат?

Больше клиентов, готовых к сделке, больше денег для вашего бизнеса!

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Бесят холодные звонки

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография. Профиль автора

Невероятно раздражают холодные звонки. Причем как со стороны совершающего, так и принимающего.

Много лет я работала в сфере продаж В2В. Всякий раз, когда меняла место работы, приходилось набирать базу с нуля. При этом работодателей прям оскорбляла моя фраза о том, что я, честно, не люблю совершать холодные звонки. Да, понимаю, что это необходимо, но мне это не нравится. Когда начинала заходить со стороны, что, например, я сильна в реанимации базы, в увеличении чека у основных партнеров, мне лучше один раз договориться о встрече и провести презентацию, конверсия работы по входящим лидам у меня практически равна 100%. В общем, хороший специалист по работе с клиентами, а не их привлечению, мне отвечали: «Нам ленивые специалисты не нужны».

К тому же, большинство компаний даже не удосуживается провести какую-то работу по качеству холодных звонков, а кто-то и вовсе считает — чем их больше, тем выше конверсия. По статистике, высокая конверсия холодных звонков у строительных, полиграфических, логистических и пищевых компаний. И то, там 50/50. У всех остальных сфер — около 10% выхлопа от этих звонков.

Я помню, как пришла в одну компанию еще в студенчестве, которая занималась бухгалтерскими услугами на аутсорсинге. Мне дали мобильный кнопочный телефон и сказали скачать 2ГИС, а контакты записывать должна была в тетрадке и сдавать ее вечером директору. Понятно, что конверсия была нулевая. Я даже не могла вспомнить, кому я вчера звонила.

В редких компаниях есть те, кто хотя бы вводный инструктаж дают — кто целевой клиент, кто ЛПР, как лучше заходить в компанию, какие преимущества товара перед конкурентами, в конце концов — хоть КП вводное подготовьте, ведь основными факторами успеха являются:

  • хорошая база;
  • эффективные скрипты;
  • хорошая подготовка менеджеров;
  • контроль качества;
  • CRM-система.

Именно угнетающий фактор необходимости совершать бестолковые звонки вместо того, чтобы нормально анализировать рынок и находить целевых клиентов, привел к тому, что я ушла из этой сферы.

Самое смешное, что теперь мне приходится уже находиться по другую сторону баррикад: я начала отвечать на холодные звонки, общаясь с такими же бедолагами.

С одной стороны, дико раздражает безграмотность, что, не поинтересовавшись, какую я должность занимаю, они начинают тараторить и предлагать услугу или товар. Совершенно не слышат меня, считая, что завалив, по их мнению, значимыми ценностями, мне сразу захочется заключить договор.

Успокаиваю себя только тем, что они просто пытаются заработать, а вот тем, кто допускает их до клиентов, хочется убедительно попросить: наймите хорошего коуча, проведите тестовые звонки с работниками, проработайте у них сперва ценность продукта и умение слушать собеседника, возможно, и толка от этих звонков станет больше.


Холодные звонки. 3 правила холодных звонков. Что нужно знать перед тем, как начать звонить?

 

Добрый день!

 

Сегодня тема нашего занятия:

 

3 правила холодных звонков. Что нужно знать перед тем, как начать звонить?

Итак, вот эти правила:

1. Не привязывайте себя к определенному времени и месту, чтобы совершить звонки.
Бытует мнение, которое Вы наверняка часто слышали от своих коллег, что холодные звонки лучше всего совершать утром. И что обязательно нужно звонить со вторника по четверг, потому что люди которые занимаются закупкой Вашего товара в понедельник после выходных заняты своей работой, а в пятницу эти лица мысленно готовятся к выходным и им уже не до работы, тем более не до того, чтобы выслушивать Ваши предложения о сотрудничестве. Если Вы следуете этому мнению, и совершаете звонки в соответствии с этими правилами, то возможно заметили, что как только Вы начинаете привязывать себя к определенному времени чтобы позвонить в новые компании, то сразу начинают появляться препятствия на Вашем пути. Например Вам сейчас срочно нужно ехать на встречу, или позвонил клиент и попросил как можно быстрее выставить счет, или как на зло начальник отдела сейчас собирает всех на совещание и т.д. и т.п. В результате у Вас внутри появляются нервозность, недовольство собой и обстоятельствами, все это негативно начинает отражаться на работе.

 Как же быть? 

В какое время лучше всего совершать холодные звонки? 

 

Как показывает практика, лучше всего совершать холодные звонки, как только появляется для этого свободное время. Звонить можно не только тогда, когда Вы находитесь в офисе. Звонить можно, когда Вы за рулем автомобиля, когда Вы в городе решаете другие дела, не привязывайте себя к месту иначе Вы теряете много свободного времени, которое очень подходит для поиска новых клиентов. Не важно, когда Вы позвоните потенциальному клиенту, в 9 утра или 17:30, в понедельник или во вторник. Он все равно Вас выслушает, главное чтобы у Вас был правильный настрой и Вы были полны решимости найти новых клиентов чтобы зарабатывать больше.
Поэтому звоните, как только у Вас появляется возможность, так  быстрее найдете новых клиентов.

2. Совершайте за раз столько холодных звонков, сколько Вас не отягощает.
Нужно звонить в день ровно столько, сколько Вы можете, но не доводите себя до отвращения к холодным звонкам.
В своей практике, я знал много менеджеров, которые с большим напором садились и занимались холодными звонками, делали это пару дней, а потом несколько недель не звонили никуда. Почему так происходит? Потому, что менеджер не рассчитал свои силы. Желание побыстрее получить новых клиентов, выливается в многочасовой обзвон в новые компании. Потому что менеджер мыслит следующим образом, чем больше я совершу холодных звонков, тем быстрее я найду клиентов которые купят мой товар и заработаю кучу денег. 

Вопрос к Вам: с какой скоростью спортсмены бегут марафон? Со средней скоростью. Если бегун со старта начнет бежать на полную скорость, то он не добежит и до половины пути, потому что его силы быстро закончатся. Работа с холодными звонками, это тоже длинный забег и здесь нужно грамотно рассчитать свои силы, лучше звонить поменьше, но чаще, чем сразу много и в итоге не дойти до цели. 

И это вовсе не значит что нужно звонить мало. 

Теперь давайте разберемся сколько звонков нужно делать за раз? У каждого человека эта цифра индивидуальная.
Хочу на примере обратить Ваше внимание вот на что. Скажите, когда Вы заводите автомобиль, то сразу трогаетесь с места и едете?  Нет, сначала Вы прогреваете двигатель, а через несколько минут начинаете движение, иначе Вы рискуете заглохнуть прямо на дороге. Это принцип очень схож к холодными звонками, чтобы Вы были максимально эффективны в совершении звонков, здесь необходимо вначале совершить 3-5 звонков чтобы прогреться, а потом совершите минимум 10 звонков в которых Вы будете максимально эффективны.

3.Не садитесь звонить в плохом настроении.
В плохом настроении можно звонить только тогда, когда Вы никак не можете заставить себя начать совершать холодные звонки. В этом случае важен сам факт, что Вы побороли себя и начали поиск новых клиентов. В остальных случаях-это мартышкин труд. Вы не получите нужного результата. Садитесь звонить только в приподнятом настроении, относитесь к звонкам как игре, в которой клиент выдумывает различные отговорки чтобы Вы от него отстали, а Вы понимая это будьте готовы убедительно закрыть отговорку и продолжайте идти к своей цели.

 

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!

Услуга холодных звонков в СПб и Москве

Всех без исключения интересует вопрос как делать холодные звонки. Мы строим нашу работу следующим образом…

Специалисты колл-центра «Creative Call Project» совершают обзвон по базе данных (анализируется портрет Вашего клиента и подбираются соответствующие контакты) по разработанному уникальному скрипту, который учитывает такие тонкости, как обход секретаря и создание интереса у ЛПР. Подробнее об услуге составления эффективного скрипта для продаж.

Сценарий звонка готовится заранее и делается это очень тщательно. Формируются ответы на все возможные вопросы, подбираются аргументы на вероятностные возражения. Диалог должен быть выстроен так, чтобы максимально заинтересовать потенциального клиента в Вас и предлагаемом товаре или в предоставляемой услуге.

Интерес потенциального клиента — это ключ к дальнейшему успеху. Разговор проходит довольно уверено — контакт должен ощущать 100% уверенность в голосе менеджера — это важно. Менеджер помимо уверенности должен создавать образ эксперта и демонстрировать сильные стороны предлагаемой услуги или товара, не оставляя сомнений в их эффективности и необходимости для потенциального заказчика.

Вся транслируемая информация — логична и должна быть легко запоминающейся. Если клиент по каким-либо причинам все-таки откажется идти на контакт, необходимо оставить зацепку для возможности продолжить диалог через какое-то время.

При совершении холодных звонков непродуманное предложение, неправильно или несвоевременно заданные вопросы, отсутствие аргументов в случае возражений, неуверенная речь — все это легко может привести к «поражению» и потере потенциального клиента. Поэтому мы предлагаем не экспериментировать, а обратиться к профессионалам — воспользоваться услугами опытных операторов нашего колл-центра.

Все лиды или заявки, полученные в результате нашей работы, направляются в Ваш отдел продаж для закрытия сделки. Ежедневно вы получаете подробный отчет обо всех исходящих вызовах, где указывается: время и продолжительность звонков, результаты, статусы, ФИО ЛПР и другие важные для продаж данные. Как результат в краткосрочной перспективе Вы получаете теплых клиентов, форсирование финансовых показателей и маркетинговое исследование, а базу данных и сделки с более длительным циклом закрытия — в долгосрочной.

Холодные звонки не работают

Это очередная статья из цикла о холодных звонках. Читайте предыдущий пост: Холодные звонки: сценарий, который действительно работает.

Некоторые люди не уверены, что холодные звонки работают. Если вы один из них, вполне возможно, что вы на самом деле саботируете свои собственные звонки.

Прежде чем идти дальше, я хочу дать наводку на крутую бесплатную электронную книгу Венди Вайс (на англ. языке, требуется регистрация), она — один из моих любимых экспертов по этому вопросу. В своей книге она утверждает, что ваши собственные убеждения делают ваши холодные звонки неэффективными.

В своей книге она приводит четыре убеждения, к которому я добавил пятое. Вот они, вместе с моим объяснением, почему они глупы и нелепы.

1. «Я не хочу надоедать потенциальным клиентам»

Если предположить, что вы на самом деле продаете что-то ценное, вы на самом деле делаете своим клиентам одолжение, позвонив им по телефону и обратив их внимание на доступность и важность того, что вы продаете. Им, возможно, был необходим кто-то (например, вы), чтобы они осознали важность этой проблемы для себя.

2. «Они не захотят разговаривать со мной»

Это просто не соответствует действительности. В то время как некоторые люди не захотят говорить с вами в данный момент, всегда найдутся люди, которые хотят разговаривать о том, что имеет для них значение, с тем, кто может улучшить их ситуацию.

3. «У них, наверняка, уже есть поставщик»

Ну и что? Ваша задача — узнать, можете ли вы сделать им предложение лучше, чем их нынешний поставщик. Если нет, вы должны подтвердить тот факт, что они сделали правильный выбор. На самом деле важно, что клиент получает то, в чем он нуждается… правильно?

4. «Никто не хочет отвечать на холодный звонок»

На самом деле, доступность клиента является вопросом времени. Вы можете увеличить интерес потенциального клиента, согласовав время звонка в соответствии с изменениями в бизнесе заказчика — например, анонсом нового продукта или слиянием.

5. «Я ненавижу делать холодные звонки»

Если это так, не удивительно, что вам тяжело даются холодные звонки! Это прекрасный пример того, как можно накликать беду. Как сказал Дейл Карнеги: «Вы никогда не добьетесь успеха, если вам не нравится то, что вы делаете».

Вы можете не испытывать восторга от холодных звонков, но, по крайней мере, к этой необходимой задаче вы должны относиться нейтрально.
Как Вайс указывает в своей книге, если вы собираетесь сделать холодный звонок, есть веские аргументы, которые помогут преодолеть вредные убеждения:

  • Вам нужны новые клиенты.
  • Чтобы получить клиента, вы должны позвонить ему.
  • Если вы не дозвонитесь клиенту, вы его не получите.
  • Если вы дозвонитесь клиенту, вы сможете с ним поговорить и попытаться продать свой товар / услугу.

Это реальность, так что вам, возможно, придется узнать как можно больше о холодных звонках и отточить свои навыки, чтобы сделать их более эффективными. Забудьте о тех глупых убеждениях, прекратить жаловаться на то, что вы не можете изменить, и начните делать звонки. Чтобы зарабатывать больше, делать холодные звонки необходимо.

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com


Читайте, где удобно



Еще рекомендуем

9 простых советов, как сделать холодные звонки менее стрессовыми в 2022 году

Перегружены и напуганы холодными звонками? Ты не одинок. Чтобы снять стресс с ваших плеч, мы собрали 9 простых советов, которые сделают холодные звонки немного проще.

Холодные звонки, проклятие как для потребителей, так и для компаний. Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы, что это метод, который требует слишком много усилий для таких плохих результатов? И не слишком ли это напряжно?

Если вы ответили утвердительно на любой или на все из приведенных выше вопросов, то я уверен, что вы не одиноки.Исследования ValueSelling Associates и Selling Power показывают, что 48 % торговых представителей боятся брать трубку телефона и совершать холодные звонки. Причина? В 2007 году требовалось в среднем 3 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным покупателем.

В 2014 году, по данным TopHQ, ситуация еще больше ухудшилась, и теперь для фактической связи с покупателем требуется 18 звонков. Я не очень удивлен, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.

А с учетом количества других доступных средств для привлечения потенциальных клиентов, таких как электронная почта или социальные сети, не должны ли холодные звонки быть мертвее, чем дискотека?

Ну, если вы считаете холодные звонки обзвоном сотен случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы правы, что это больше не работает.Но с небольшими изменениями в старом подходе к холодным звонкам многие компании с удивлением обнаруживают, что этот метод все еще работает хорошо. 41% респондентов исследования Марка Wayshak заявили, что телефонные звонки на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как это возможно?

Что ж, многие холодные абоненты до сих пор используют эти древние стратегии «распыли и молись». Если из десятка звонков они получают одного заинтересованного человека, это для них успех. Не продавайте себя таким образом! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас.Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив вашей компании!

Девять советов по холодным звонкам на 2022 год

#1 Проведение предварительных исследований

Мы все знакомы с продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, что нужно потребителю. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него .Показательный пример: несколько месяцев назад я ответил на холодный звонок о предложении интернет-плана Fiber. К сожалению, в тот момент, когда я заявил о своем интересе, оказалось, что в моем районе нет оптоволоконного кабеля! Неудобно, что ли.

Вы можете избежать таких неловких ситуаций:

  • провести тщательное исследование ваших потенциальных клиентов, прежде чем звонить им по номеру
  • зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам адаптировать предложения к их потребностям, а также поможет вам сохранить их внимание, не тратя свое время и энергию на безнадежные лиды

#2 Написать скрипт холодного звонка

Сделать несколько холодных звонков в день и пообщаться с разными людьми – задача не из легких.И это еще сложнее (и больше стресса), если вы новичок и только начинаете осваивать азы. Сценарий звонка со всей необходимой информацией , а также подробная информация и советы о том, как вести себя с требовательными или грубыми клиентами, были бы невероятно полезны как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.

Это дало бы им…

  • четкий список шагов, которые необходимо предпринять во время холодных звонков
  • подробные ответы на часто задаваемые вопросы
  • советы по устранению возражений при продажах

Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодных звонков поможет им вернуться в нужное русло.

Конечно, скрипт не предназначен для того, чтобы ваши торговые представители прочитали слово в слово . Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько роботизированно звучит звонок, он повесит трубку. Относитесь к нему больше как к полезному контрольному списку того, что следует упоминать во время каждого звонка.

Не бойтесь изменять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время звонков!

Увеличьте результаты продаж с помощью этих шаблонов холодных звонков

#3 Найдите удобное время для звонка

Одна из основных причин, по которой люди раздражённо стонут в ответ на холодный звонок, — неудачное время.Презентация в пятницу в полдень? Или, может быть, звонок в понедельник утром?

Многие продавцы предпочитают звонить рано утром по номеру  по некоторым причинам. Возможно, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам до того, как они приступят к работе и станут слишком заняты? Но на самом деле, последнее, о чем люди обычно думают рано утром, — это новое предложение о продаже.  Вы должны найти более подходящее время для звонка.

Хороший совет: проанализируйте имеющиеся у вас записи звонков , чтобы узнать, в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на звонки .Планирование звонков на это время дня может быть именно тем, что вам нужно для повышения эффективности продаж .

#4 Узнайте, как справляться с возражениями и отказами

Услышать «да» при первом звонке было возможно несколько лет назад, но в настоящее время у подавляющего большинства клиентов будут свои возражения и сомнения . Но успешная работа с возражениями по продажам может быть именно тем, что скрепляет сделку.

Особенно полезно научиться отвечать на наиболее распространенные возражения продавцов, такие как:

  • «это слишком дорого»
  • «Мне сейчас не нужен этот продукт»
  • «Я уже использую что-то похожее»

Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолеть такие препятствия, рекомендуется включить руководство по работе с конкретными возражениями или сомнениями в вашем сценарии продаж .

Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, – , касающаяся отказов . Как бы они ни старались, представители не смогут закрыть каждую сделку, поэтому для них крайне важно научиться принимать «нет» спокойно и переходить к другому потенциальному клиенту.

#5 Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения

Многие торговые представители совершают эту ошибку. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения человека на другом конце провода. И если есть что-то, что ищет потребитель, торговые представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торгового представителя связана с «везением»?

Если вы позвонили мне и сразу же начали говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не дав мне и слова сказать, я просто вежливо поблагодарю вас и закончу разговор.

Однако, если вы…

  • не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
  • адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
  • , а затем начал торговую презентацию

… это совсем другая история!

Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискните, что он прекратит разговор еще до того, как вы успеете закончить презентацию.

#6 Звонки — это диалог, а не монолог

Торговые представители, которые сразу же начинают с коммерческого предложения, также часто совершают еще одну ошибку, заключающуюся в том, что они бесконечно болтают . Потенциальный клиент может попытаться, но ему просто не позволено сказать ни слова, если только не будет «да». Похоже, такие представители думают, что чем дольше они будут говорить, тем больше будет убежден клиент. На самом деле все наоборот.

Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы рассказать об их потребностях и задать вопросы, вас, скорее всего, сочтут очередным назойливым продавцом , и звонок будет сброшен.Кроме того, как вы думаете, есть ли у ваших потенциальных клиентов время, чтобы выслушать речь длиной в несколько минут? Если для них ничего нет, то нет.

#7 Оставить голосовое сообщение

Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что заняты или просто не замечают телефонного звонка. Но есть и другая причина не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили, что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.

На самом деле ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонок, пока не проверю номер.Так стоит ли сдаться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете возможность связаться с этим клиентом. Во-вторых, очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?

Да, оставить голосовое сообщение. Я проверяю имена людей/компаний, которые мне звонили, но говорит ли это мне, почему они мне звонили? Если вы оставите голосовое сообщение со своим именем, компанией, причиной звонка и номером телефона, более вероятно, что потенциальный клиент перезвонит вам.

Голосовые сообщения должны быть короткими, четкими и прямолинейными. По данным Hubspot, лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Рекомендуется заранее подготовить сценарий голосовой почты , чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали .

#8 Не сдавайся… слишком быстро

В настоящее время холодные звонки требуют гораздо больше усилий, чем несколько лет назад, по крайней мере, так считают 61 % респондентов опроса Марка Уэйшака.Более того, 44 % продавцов оставляют только одно последующее сообщение, а затем увольняются. Если вы будете звонить больше раз или отправлять новые электронные письма, они будут выглядеть как придирчивые продавцы, не так ли?

Сюрприз. 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них. Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95 % всех конвертированных потенциальных клиентов достигаются с шестой попытки звонка. Не следя за перспективой, вы упускаете большое количество возможных сделок!

Но будьте осторожны, чтобы не переборщить с их отслеживанием — вы же не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?

#9 Автоматизируйте продажи

Вы все еще вручную обновляете базу данных, записываете важную информацию на стикеры или оцениваете потенциальных клиентов вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.

Не лучше ли было бы…

  • составление расписания,
  • набор номеров,
  • обновление базы данных,
  • отправка сообщений

…членам вашей команды было сделано автоматически? С хорошим инструментом CRM и системой виртуального колл-центра это возможно!

Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики , вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени.Это означает не только более высокую производительность и производительность труда , но и гораздо меньше разочарований!

Заключение

Для многих отделов продаж холодные звонки — это кошмар, но это не обязательно. Благодаря нескольким корректировкам стратегии, удобному скрипту продаж рядом с вашими представителями и интеллектуальным инструментам автоматизации, таким как CloudTalk, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки уже не так сложно, как раньше. И, может быть, вы даже подумаете, что люди, которые говорят, что холодные звонки живы и здоровы, на самом деле правы?

ЕСЛИ вы собираетесь совершать холодные звонки, вот как это сделать

В наши дни «холодные звонки» становится все труднее и труднее оправдать.Меньше людей берут трубку, у некоторых руководителей больше нет даже телефонных линий в офисе, слои привратников становятся толще, и в них становится все труднее ориентироваться. Там жестоко. Несмотря на все это, я по-прежнему считаю, что холодные звонки имеют место быть и могут быть эффективными, ЕСЛИ все сделано правильно.

Во-первых, позвольте мне пояснить мое определение того, что такое успешный «холодный звонок», а что нет. Я НЕ думаю, что обращение к списку имен с общим призывом к лифту может быть эффективным. Наоборот, я думаю, что в наши дни это может принести больше вреда, чем пользы.Я также не думаю, что 50 звонков в течение дня случайным людям с разными сообщениями также могут быть эффективными. Тем не менее, быть нацеленным на ваше сообщение, оставаться сосредоточенным на своем телефонном звонке и сочетать его с электронной почтой может быть очень эффективным.

Идеальный подход к холодным звонкам – провести некоторое время на веб-сайте вашего потенциального клиента или в профиле Linkedin и найти что-то конкретное, что можно сказать о нем или его компании, и установить прямую связь с ценностью, которую может предоставить ваша услуга.Тем не менее, большинство торговых представителей, с которыми я работаю, должны выполнять определенный объем действий в день (30-60 звонков), что не оставляет много времени для обширных исследований. Я по-прежнему считаю, что нам следует выделять примерно 1 час в день на исследования и такие звонки нашим целевым аккаунтам высшего уровня, но после этого нам нужно увеличить объем. Вот пошаговый процесс того, как быть эффективным и актуальным при массовых холодных звонках:

Шаг 1: Сегментация

Лучший способ увеличить количество звонков, оставаясь целевым и релевантным вашему сообщению, начинается с сегментации вашего целевого списка.Чем больше категорий вы можете сегментировать в своих целевых списках (отрасль, название, существующие технологии, конкуренция и т. д.), тем более целенаправленной вы можете быть. Для начала мне нравится сегментировать по названию и отрасли.

Шаг 2. Разработайте свое сообщение

Если вы можете составить достаточно подробный список по должностям (CEO) и отрасли (Tech), то вы можете начать выяснять, что волнует этих людей и каковы их приоритеты, выполнив простой поиск в Google по запросу «CEO Tech Industry Priorities». 2019.«Поняв их приоритеты, вы можете придумать сообщение о своих услугах, которое будет им интересно. Самый простой способ сделать это — проверить любые тематические исследования, которые могут быть у вас для компаний в отрасли, на которой вы сосредоточены, и посмотреть, каких результатов вы смогли добиться для них.

Как только вы найдете хороший пример с хорошим результатом, вы можете разработать привлекающее внимание сообщение, которое звучит примерно так:

«Мы показали компании XYZ в вашей отрасли, как добиться (результатов) с помощью нашего решения» или «мы работаем с другими (руководящими должностями) в вашей отрасли, чтобы помочь им решить их (x) приоритетную задачу….

Это сообщение должно быть не длиннее 15 секунд, сфокусировано на привлечении их внимания и должно запрашивать ответ «как вы это делаете?»

Шаг 3. Разработайте уточняющие вопросы

В дополнение к конкретному сообщению нам также нужны конкретные уточняющие вопросы. Хорошая вещь в том, чтобы сосредоточиться на определенной группе людей и знать их приоритеты, заключается в том, что вы можете задавать очень конкретные вопросы, которые показывают, что вы знаете, о чем говорите, когда обращаетесь к этим людям, и вы можете держаться подальше от общих вопросов. БАНТ вопросы.

Помимо всего прочего, вы можете просто задавать такие вопросы:

«Мы работаем с другими руководителями в вашей отрасли над решением этих трех приоритетных задач: 1,2,3. Как они соотносятся с вашими приоритетами и с чем конкретно вы имеете дело?»

Шаг 4. Подготовьте вспомогательные материалы

Поскольку мы уже использовали тематические исследования, чтобы помочь в разработке наших сообщений для целевой группы, мы можем использовать их, чтобы рассказать историю, если/когда мы получим вопрос «как вы это делаете?» ответ после нашего привлекающего внимание заявления.

Шаг 5: Знайте, что вы просите

Чем четче и конкретнее будет ваш призыв к действию, тем лучших результатов вы добьетесь. Вы звоните высоко и просите направление? Если да, то к кому вы обращаетесь? Конкретный отдел? Заголовок? Или вы спрашиваете время в календаре человека, которому вы звоните? Если да, то сколько времени вам нужно? Когда ты хочешь? Будьте чистыми и конкретными.

Шаг 6. Доставьте сообщение

Когда вы доставляете сообщение, убедитесь, что вы обратили внимание на структуру вашего звонка и на самом деле спланировали его, прежде чем начать звонить.Как вы собираетесь представиться? Какова причина вашего звонка? Что вы просите? Что происходит при живом звонке по сравнению с голосовой почтой? Запишите его и потренируйтесь несколько раз, прежде чем начать.

Шаг 7: Время блокировки

Как я уже говорил ранее, я считаю, что делать 50 циферблатов, разбросанных в течение дня, — пустая трата времени. Таким образом вы не сможете набрать обороты или чему-то научиться. Однако, если вы выделите час, подготовьтесь с помощью шагов, описанных выше, убедитесь, что ваш список готов и не делайте ничего другого, кроме как звонить в течение этого часа, вы можете многого добиться.Первые несколько звонков будут грубыми, поскольку вы пытаетесь сгладить подачу, но затем вы начнете ловить ритм и будете намного эффективнее. Сосредоточивая свое время и подход к конкретной цели, вы также можете быть намного более эффективными в своих звонках и сможете совершать 20-25 звонков в час с несколькими хорошими разговорами. С учетом времени подготовки и звонка этот подход позволяет вам сделать 50 циферблатов примерно за 3 часа, оставив остальные 5+ часов на то, что вы хотите.

Шаг 8. Отслеживание и измерение результатов

Наконец, нам нужно убедиться, что мы отслеживаем и измеряем наши результаты.Применяя определенный подход с конкретным сообщением для целевой аудитории и выделяя на это час, мы можем довольно быстро выяснить, работает ли сообщение/подход или нет. Обычно я держу на столе блокнот и ручку и подсчитываю количество звонков, рекомендаций и встреч по каждому подходу. Я пробую каждый подход по крайней мере дважды с часовым блиц-тестом каждый раз, чтобы получить не менее 50+ точек данных, которые я могу использовать для сравнения с другими подходами. Если я могу получить коэффициент конверсии около 8% (встречи + рекомендации/звонки), я добавляю это сообщение/подход в список для повторного использования.Что-нибудь ниже 8%, я попробую что-то еще и продолжу раздельное тестирование разных подходов, пока не найду тот, который работает.

Я знаю, что это требует много работы, но какая альтернатива? Возьмите список имен и начните пролистывать их с общей презентацией лифта, молясь, чтобы споткнуться о возможности, и надеясь на коэффициент конверсии 1%? Получайте удовольствие от этого.

Сегодня я провожу свой первый открытый для публики семинар в моем родном городе Бостоне. Взгляните на повестку дня и дайте мне знать, где мы должны проводить будущие семинары.Благодарим спонсоров нашего мероприятия SalesLoft, LeadIQ и Costello

.

 

Подготовьтесь к «нет» и 4 другим стратегиям холодного звонка, чтобы…

Данные о более чем 100 000 звонков, которые укрепят вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки — это сложно. Правда в том, что торговые представители, которые делают холодные звонки, прерывают их потенциальных клиентов, и их звонки не сразу приветствуются. Мы делаем много холодных звонков здесь, и мы рассмотрели практически каждый сценарий.Мы внимательно изучили наши данные по более чем 100 000 звонков и выявили распространенные возражения, а также общие рекомендации по холодным звонкам, которые являются общими для всех успешных звонков.

Заставьте вашего потенциального клиента чувствовать себя в безопасности

Люди предсказуемы, и когда люди застигнуты врасплох, они немедленно выражают реакцию «бей или беги». Если вы когда-либо слышали фразу «улыбнись и позвони», она подразумевает, что симпатичное, не угрожающее, теплое отношение, которое вы выражаете, может быть передано по телефону потенциальному клиенту.Вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя в безопасности, увеличивая шансы на то, что вы справитесь со следующей задачей. Добейтесь этого с помощью передовой практики холодных звонков: будьте дружелюбны и готовы помочь, а не агрессивно или нетерпеливо.

Будьте прямолинейны

Вы торговый представитель — ваш потенциальный клиент знает, почему вы звоните. У вас есть такое короткое окно, чтобы не дать им повесить трубку, так что нет времени ходить вокруг да около с неловкой светской беседой. Перейдите прямо к ценностному предложению и как можно быстрее станьте релевантным для вашего потенциального клиента.У вас есть время для подробностей позже. Вот когда вам нужно их зацепить!

Будьте актуальны для потенциальных клиентов

Как только ваше теплое отношение поможет вам пережить первые несколько секунд звонка, вы должны сосредоточиться на установлении актуальности. Потенциальные клиенты на этом этапе задаются вопросом: «Ну и что?» и вы хотите, чтобы они думали «я тоже!» Потратьте это время на объяснение того, почему вы специально позвонили потенциальному клиенту и что вы предлагаете, что действительно поможет ему/ей. Это прекрасная возможность поделиться историями успеха других клиентов в отрасли, которые смогли решить те же проблемы, что и ваши потенциальные клиенты.

Будьте уверены и будьте уверены

Уверенность продается. Если вы пытаетесь убедить лицо, принимающее решения, относиться к вам серьезно и слушать вас, вам следует практиковать следующие четыре принципа до и во время телефонного разговора.

  • По-настоящему понять вашего потенциального клиента.
  • По-настоящему понять боль, которую они испытывают.
  • Искренне верьте, что ваше решение избавит вас от этой боли.
  • Выразите свою уверенность и уверенность в отношении всего вышеперечисленного.

Если вы не считаете, что ваше решение подходит потенциальному клиенту, не звоните. Если вы искренне не верите в то, что продаете, вам следует сменить работу на продажу того, во что вы верите.

Есть план Б

Холодные звонки могут быть удачными или нет. Иногда все делаешь правильно, а все равно слышишь «нет». Может быть, вы просто недостаточно быстро связались со своим потенциальным клиентом, или, может быть, они были отвлечены срочным электронным письмом, которое пришло как раз в тот момент, когда вы собирались высказать лучшую часть своей презентации.Такое случается.

Торговых представителей, которые превзойдут свою квоту, отличает способность предвидеть «нет» и всегда думать на шаг вперед. Вот почему мы создали руководство по работе с возражениями против холодных звонков, которое подготовит вас к проверенной и надежной стратегии реагирования на 15 наиболее распространенных возражений против холодных звонков.

Разогрейте свои холодные звонки с помощью Outreach.

60 лучших статистических данных о холодных звонках для успешного поиска потенциальных клиентов 2022

Благодаря появлению новых методов поиска, таких как социальные продажи, холодные звонки стали предметом допросов.Многие компании проводят исследования и опросы, чтобы выяснить, работают ли холодные звонки, и если да, то как сделать это более эффективно. На основе этих различных исследований мы составили основную статистику холодных звонков по следующим категориям:

Если вы хотите глубже погрузиться в тему холодных звонков, ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по холодным звонкам. Там вы найдете шаги, стратегии и сценарии, чтобы сделать это успешно.

Эффективность холодных звонков для потенциальных клиентов

Холодные звонки имеют показатель успеха 2 % в преобразовании холодных потенциальных клиентов в теплых потенциальных клиентов.(Источник: Маркетинг успеха Чарли Кука)

27% продавцов говорят, что установление новых контактов чрезвычайно эффективно. (Источник: LinkedIn)

28% холодных звонков отвечают, 55% не отвечают, 17% нерабочие номера. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

В среднем 3 9% специалистов по продажам достигают руководителей высшего звена при первом холодном звонке, затем 72% при втором звонке и 93% при третьем.(Источник: Зиппия)

41% продавцов считают, что телефон является их самым важным инструментом для работы наряду с программным обеспечением CRM, электронной почтой и социальными сетями. (Источник: TrackoLab)

В среднем 1,5 часа холодных звонков каждый день в течение пяти дней  выиграют одну встречу или получат одно направление. И то, и другое считается положительным результатом холодных звонков. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Требуется в среднем 8 попыток звонка , чтобы достичь общей перспективы.(Источник: SalesIntel)

Продавцам требуется в среднем 18 звонков по номеру , чтобы связаться с покупателем технологии. (Источник: Гартнер)

Люди, которые попросили перезвонить в другой раз во время холодного звонка, в конечном итоге проявили некоторую форму интереса один из каждых 10-11 раз . (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Один из каждых 59 холодных звонков заканчивается либо направлением, либо встречей. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Маркетинг по электронной почте в два раза эффективнее холодных звонков.(Источник: шерпа по маркетингу)

Данные показывают, что холодные звонки — это игра с числами. Чем больше звонков вы сделаете, тем больше у вас шансов найти идеальных потенциальных клиентов для привлечения потенциальных клиентов. Так что не сдавайся. Несмотря на то, что некоторые утверждают, что холодные звонки мертвы, если вы делаете их последовательно и правильно и у вас есть точные данные, вы, вероятно, обнаружите, что они эффективны.

Как покупатели относятся к холодным звонкам

2%  покупателей заявляют, что не хотят взаимодействовать с продавцом в процессе покупки.(Источник: RAIN Group)

19%  потенциальных покупателей желают взаимодействия с продавцом на этапе их осведомленности — периоде в процессе покупки, когда покупатель активно исследует и изучает продукт или услугу. (Источник: HubSpot)

49%  покупателей предпочитают, чтобы с ними сначала связывались посредством холодного звонка. (Источник: RAIN Group)

54%  покупателей технологий предпочитают, чтобы с ними связывались по холодным звонкам. Это больше, чем покупатели финансовых услуг (40%) и профессиональных услуг (50%).(Источник: RAIN Group)

57 %  покупателей высшего звена и вице-президентов указали холодный звонок в качестве предпочтительного способа первоначальной связи, по сравнению с 51 % директоров и 47 % менеджеров. (Источник: RAIN Group)

69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев. (Источник: RAIN Group)

71%  покупателей хотят услышать мнение продавца в начале процесса покупки, когда покупатель ищет новые идеи и возможности для улучшения своего бизнеса.(Источник: RAIN Group)

75% потенциальных клиентов в некоторых отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка. (Источник: Трубопровод)

82%  покупателей говорят, что они соглашаются на встречи с продавцами, которые связываются с ними по холодным звонкам. Они также говорят, что 70% продавцов связываются с ними по телефону, чтобы договориться о встрече. (Источник: RAIN Group)

82% лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что торговые представители, совершающие холодные звонки, не готовы.(Источник: LinkedIn)

90%  покупателей готовы поговорить с продавцами на ранних этапах процесса покупки, особенно если они сталкиваются с новыми, сложными или рискованными обстоятельствами. (Источник: ЦСУ)

Покупатели открыты для холодных звонков от продавцов, особенно если продавец приходит с новыми знаниями или идеями, которые могут помочь им улучшить свой бизнес или преодолеть текущие препятствия. Руководители более высокого уровня также, кажется, более благодарны за эти звонки.

Как торговые представители могут делать эффективные холодные звонки

7%  лучших продавцов сообщают о питчинге.Этот процент подскакивает до 19% для не лучших исполнителей. В то время как лучшие продавцы могут делать презенты, они отдают приоритет вовлечению покупателей в разговор. (Источник: Лаборатория анализа продаж)

Вторник имеет скорость подключения холодных звонков 10% и постепенно снижается в течение недели, в результате чего скорость подключения в пятницу составляет 8,7%. (Источник: LinkedIn)

С вероятностью успеха 10,01% холодные звонки с вопросами «Как дела?» имеют в 6,6 раз более высокий уровень успеха, чем базовый холодный звонок.(Источник: Гонг)

Говоря «мы» вместо «я», вы увеличиваете количество успешных холодных звонков на  35% . Следовательно, фраза «Мы помогаем компаниям с Х» должна оказаться более эффективной, чем «Я помогаю компаниям с Х». (Источник: Гонг)

48% продавцов не делают повторный звонок, а 44% продавцов не делают второй контрольный звонок. Учитывая, что 93% руководителей справляются с третьей попытки, важно повторить как минимум дважды. (Источник: Инвест)

В успешных холодных звонках 70%  больше монологов продавцов, которые по продолжительности превышают пять секунд.Монологи — это когда продавец говорит без перерыва. (Источник: Гонг)

Начало холодного звонка со слов «Я понимаю, что у нас общая группа в LinkedIn» повышает шансы на назначение встречи/встречи на  70% . (Источник: LinkedIn)

В успешных холодных звонках 77%  переключателей между говорящими больше, чем в неудачных холодных звонках. (Источник: Гонг)

Тон вашего голоса определяет  93%  успешность холодного звонка.(Источник: Закрыть)

При успешных холодных звонках средняя продолжительность монолога потенциального покупателя (продолжительность непрерывного разговора потенциального покупателя) составляет 3,5 секунды . При неудачных холодных звонках это восемь секунд. (Источник: Гонг)

Оптимальное соотношение разговоров и прослушиваний при холодном звонке  54:46 . Продавцы должны говорить больше, чем покупатель. (Источник: Гонг)

Продавцы, которые начинают свои холодные звонки с указанием причины звонка, повышают показатель успешных холодных звонков на  2.1 раз . (Источник: Гонг)

Спросить «как дела?» во время холодного звонка повышает вероятность записи на прием в 3,4 раза . (Источник: Гонг)

с 10:00 до 14:00  – самое удобное время для холодных звонков. На его долю приходится 53% всех созданных встреч/направлений. Худшее время для холодных звонков — после 17:00. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Успешные холодные звонки почти в раз длиннее неудачных (5:50 по сравнению с ).3:14). (Источник: Гонг)

Нас, продавцов, учат слушать. Однако во время холодного звонка важнее, чтобы вы говорили (и говорили правильные вещи). Это ваш шанс заинтересовать человека в совещании, поэтому уверенно говорите о преимуществах вашего решения.

Распространенные ошибки холодного звонка, которых следует избегать

Худшие даты/время для холодного звонка: Понедельник  с 6:00 до 12:00 и пятница после обеда. (Источник: RingDNA)

91% клиентов говорят, что дали бы рекомендации. 11%  продавцов просят их. Спросите на холодном звонке. (Источник: Дейл Карнеги)

Если продавцы используют фразу «мы обеспечиваем» более четырех раз за один звонок, они рискуют снизить процент закрытия на  22% . (Источник: Гонг)

Открытие холодного звонка с вопросом «Я застал вас в неподходящее время?» уменьшает вероятность того, что торговые представители 40% договорятся о встрече. (Источник: Гонг)

44% торговых представителей прекращают продажу после получения отрицательного отзыва при первом звонке.(Источник: SmallBiz Genius)

Продавцы часто думают, что единственный положительный результат холодного звонка — это запись на прием — они теряют рекомендации. Если лид не подходит, спросите, знает ли он кого-нибудь, кто подходит; если бы вы были вежливы, они могли бы дать вам другое имя для звонка. Учитесь на типичных ошибках продавцов или на своих собственных, и вы начнете получать больше рекомендаций и встреч.

Эффективность оставления голосовых сообщений холодного звонка

Средняя частота ответов на голосовую почту  4.8% . (Источник: Трубопровод)

11% продавцов голосовой почты получают ответ с первой попытки, 22% получают ответы со второй попытки и 33% получают ответы после третьей голосовой почты. (Источник: хакер по продажам)

80%  вызовов заканчиваются голосовой почтой, и 90% первых голосовых сообщений никогда не получают ответа. (Источник: кольцо)

Идеальная голосовая почта для продаж должна занимать около от 20 до 30 секунд . (Источник: HubSpot)

В среднем команда из 50 торговых представителей оставляет 1250 часов голосовых сообщений каждый месяц.Это 15% их рабочего времени. (Источник: RingDNA)

Лучше всего проверить эффективность голосовой почты на конкретном типе клиентов. AB тестирует холодные звонки с голосовой почтой и звонки без нее, чтобы понять, стоит ли это затрат времени.

Проблемы холодных звонков

В среднем продавцы тратят всего 23% своего времени на продажи потенциальным клиентам. А менее ценные административные документы съедают 22% их времени. (Источник: Темп производительности)

25%  неверная информация в базах данных B2B.(Источник: ZoomInfo)

Неточная контактная информация B2B 27,3% рабочего времени торгового представителя, что соответствует 546 часам в год для торгового представителя, работающего полный рабочий день. Чтобы сократить потери времени, рассмотрите возможность поиска контактной информации с помощью инструмента поиска. (Источник: LinkedIn)

Просто 37%  потенциальных клиентов считают, что торговые представители, которые позвонили им, предоставили необходимую информацию об их потребностях. Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают, что знают и что предлагают.Если трудно сказать, где произошел сбой во время холодного звонка, в следующий раз будет сложно что-то улучшить. (Источник: HubSpot)

42%  продавцов утверждают, что им не хватает данных, необходимых для хорошего холодного звонка. (Источник: решетчатый двигатель)

Каждый год  43%  людей меняют свои номера телефонов. (Источник: ZoomInfo)

48% специалистов по продажам говорят, что они боятся поднять трубку, чтобы сделать холодный звонок. Если вы чувствуете это сопротивление, ознакомьтесь с нашей статьей о нежелании звонить и о том, как его преодолеть.(Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

55% получателей холодного звонка не ответят на холодный звонок, а 17% контактной информации продавца будет неточной. Но остальные 28% людей ответят. (Источник: Исследовательский центр Келлера)

59 % продавцов заявили, что самой большой проблемой является получение ответов от потенциальных клиентов, 46 % заявили, что они получают доступ к лицу, принимающему решения, 32 % заявили, что находят нужного человека, с которым можно связаться, а 25 % заявили, что получают направление и / или введение.(Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

63 % торговых представителей говорят, что холодные звонки — худшая часть работы. (Источник: Зиппия)

76% компаний проводят выездное обучение продавцов холодным звонкам. 46% проводят обучение один раз в год, а 28% проводят только одно обучение в начале карьеры продавца. (Источник: ValueSelling Associates, Inc.)

В фирме, состоящей из 50-100 человек, в принятии решения о покупке участвует в среднем семь человек .Из-за этого продавцу сложно найти нужного человека, принимающего решения, во время холодного звонка. (Источник: Гартнер)

В среднем отвеченный холодный звонок длится всего около 5 минут . Это проясняет необходимость подготовки и использования вашего ограниченного времени наилучшим образом. (Источник: Исследовательский отчет Келлер-центра)

Продавцы часто не могут сделать успешные холодные звонки из-за отсутствия точных данных. Это затрудняет не только связь с человеком, но и проведение надлежащего исследования, чтобы персонализировать сообщения холодного звонка получателю.

Практический результат: статистика холодных звонков

Ответ на вопрос, эффективны ли холодные звонки, зависит от отрасли. Некоторые продавцы добьются большего успеха, чем другие. Но в целом данные показывают, что, если это делается с тактом и персонализацией, холодные звонки являются эффективным способом связаться с лицами, принимающими решения, и быстро установить с ними отношения. Это особенно верно в сфере B2B при обращении к руководителям более высокого уровня.

Далее, если вам нужна дополнительная ключевая статистика, ознакомьтесь с нашей сводкой лучших статистических данных о продажах для повышения эффективности продаж.

25 советов для успешных холодных звонков

Во время холодного звонка

10. Открытие холодного звонка

Это самый важный этап холодного звонка. Первые несколько секунд звонка создают впечатление о вас у потенциального клиента. Итак, вам нужно создать убийственное первое впечатление. И под убийцей мы подразумеваем «ЛУЧШИЙ».

Признайте тот факт, что вы прерываете их день, и попросите разрешения на быстрый разговор.

 

Пример:

Торговый представитель: «Здравствуйте, мистер Смит, спасибо, что ответили на мой звонок. Я хотел спросить, не могли бы вы помочь мне на минутку?

Если вы скажете это с уверенностью, 90% потенциальных клиентов намекнут вам «да», и вы получите их разрешение говорить дальше. Если потенциальный клиент занят, не кладите трубку, пока не получите предложенное время для повторного звонка.

 

Пример —  

Проспект: «Я сейчас занят»

Торговый представитель: «Я понимаю.»Когда будет подходящее время? Сегодня позже или завтра утром?»

Проспект: «Завтра утром»

Торговый представитель:   «Тогда я могу перезвонить около 8:30?»

Проспект: «Конечно»

Торговый представитель: Я позвоню завтра в 8:30 утра. Спасибо, мистер Смит»

11. Хорошо представьтесь

Слабое введение — распространенная ошибка большинства продавцов.Сильное введение жизненно важно, так как это повлияет на потенциального клиента, чтобы решить, хотят ли они продолжать говорить с вами или нет. Они должны мгновенно узнать, кто вы и зачем звоните. Итак, как только вы позвоните им, начните с чего-то вроде

.

 

Пример:

«Я очень ценю ваше время, Джон. Я руководитель по развитию бизнеса в <название компании>, помогаю предприятиям решать проблемы, связанные с <основной отраслевой проблемой>.

12. Ведение вызова

Расскажите о своих болевых точках или интересных отраслевых проблемах, тенденциях или идеях. Но убедитесь, что вы хорошо провели исследование и изложили факты.
 

Пример:

«Я работал с такими бизнес-лидерами, как вы, и помогал <конкурентам> улучшать их <отраслевые показатели (например, процессы продаж)>.

Большинство предприятий сталкиваются с невероятной сложностью решения <специфических отраслевых задач>.Это похоже на тебя?»

13. Продемонстрируйте надежность вашей компании

Используйте своих текущих клиентов и делитесь с ними достигнутыми результатами, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и повысить свой авторитет.

 

Пример:

«Такие компании, как <предприятия отрасли>, полагались на нас в отношении <ценности вашего продукта>, и то, что они сообщают, — это <результаты использования вашего продукта>.

14. Подход «Попробуй меня, не надо меня покупать»

Цель вашего первого холодного звонка – не продажа продукта. Вам нужно сообщить им о вашем решении. Поэтому не заставляйте их покупать ваш продукт. Вместо этого сосредоточьтесь на поддержании отношений и предложите попробовать ваш продукт, прежде чем принимать решение о покупке.

 

Пример:

«Я понимаю, что вы сейчас используете <текущий инструмент>.Но прежде чем вы закроете свои двери для <вашего названия продукта>, возможно, вы могли бы попробовать его в течение нескольких дней и посмотреть, понравится ли он вам».

15. Задавайте правильные открытые вопросы 

Звонок — это прекрасная возможность для вас узнать о потенциальном клиенте и получить информацию из первых рук, которую вы не найдете в Интернете. Поэтому задавайте открытые вопросы и слушайте потенциальных клиентов.

 

Пример:

Вместо того, чтобы спрашивать

«Не могли бы вы попробовать новый продукт, который повысит производительность ваших торговых представителей?»

или

«Вы довольны текущим решением?»

Попробуйте спросить

«Как вы относитесь к тому, чтобы попробовать продукт, который повысит производительность ваших торговых представителей?»

или

«Что, по вашему мнению, может быть лучше в вашем текущем решении?»

Действуют ли холодные звонки в 2022 году? Статистика удивительных ответов показывает

Для владельца малого бизнеса важен каждый цент, который вы вкладываете в свой маркетинговый бюджет.

Администрация малого бизнеса советует компаниям с годовым доходом менее 5 миллионов долларов выделять от семи до восьми процентов своего бюджета на маркетинг.

Однако при средней коммерческой рекламе по восемь маркетинговых каналов ваш бюджет может быть слишком ограничен. Вы не можете позволить себе тратить драгоценные рекламные доллары на неэффективные каналы.

Как и многие другие владельцы бизнеса, вы считаете, что холодные звонки должны быть первыми, чтобы уступить место более современным каналам, таким как социальные сети и SEO.

Ведь, как вы думаете, холодные звонки по номеру эффективны даже в 2021 году?

Несмотря на то, что диверсификация маркетинговых каналов важна, приведенные ниже статистические данные и исследования показывают, что вам следует переосмыслить стремление отказаться от холодных звонков.

 

Содержание

 

 

Что такое холодные звонки?

 

(Источник изображения)

 

Холодные звонки — это метод маркетинга и продаж, который включает в себя исходящие телефонные звонки с целью продажи квалифицированным потенциальным клиентам/лидам, которые очень мало (или совсем ничего) не знают о компании до первоначального контакта.

«Холодные звонки» можно делать отдельным потребителям (B2C) или другим компаниям (B2C).

Теплый звонок — еще один популярный метод поиска продаж. Во время теплого звонка агенты связываются с потенциальным клиентом, у которого был какой-либо предшествующий контакт с вашей компанией, например, маркетинговое электронное письмо, подписка на SMS-кампанию, или кто-то, кто ранее каким-либо образом проявлял интерес к вашей компании. в том числе лично.

Компании могут найти качественных потенциальных клиентов (то есть людей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в том, что предлагает компания) несколькими способами, например:

 

  • Приобретение списков потенциальных клиентов и баз данных номеров у сторонних поставщиков данных
  • Рекомендации от текущих клиентов
  • Поиск в LinkedIn или Google
  • Лидогенерация из уст в уста и личных событий
  • Исследование конкурентов
  • Электронные подписи, подписи сообщений, ответы об отсутствии на рабочем месте

 

Хотя этот пост в основном посвящен холодным звонкам, помните, что холодные электронные письма или холодные сообщения в социальных сетях также являются эффективными способами привлечения новых потенциальных клиентов.

 

Преимущества холодных звонков

 

(Источник изображения)

 

В отличие от более непрямых форм маркетинга (рассылка по почте, реклама в социальных сетях или телевизионные ролики), холодные звонки предоставляют редкую возможность двустороннего общения в режиме реального времени.

Это дает звонящим возможность оценить качество лидов, лучше узнать свой целевой рынок и установить личные отношения с людьми, с которыми ведет бизнес ваша компания.

Дополнительные преимущества холодных звонков:

 

  • Отличные возможности обучения продажам для новых и существующих агентов
  • Экономически эффективный метод маркетинга для стартапов и малого бизнеса
  • Предоставляет ключевую информацию о болевых точках целевого рынка, потребностях, ожиданиях в отношении продуктов/услуг и т. д.
  • Возможность изучить конкурентов (определить, сколько потенциальных клиентов используют инструменты конкурентов, определить лучших конкурентов, узнать, где конкуренты отстают)
  • Способ выйти на новые рынки и получить клиентов, которых невозможно было бы завоевать другим способом
  • Персонализированное общение
  • Звонки можно совершать откуда угодно и практически с любого устройства, что позволяет сэкономить на стоимости оборудования и обеспечить гибкость для сотрудников
  • Выбор найма на полный рабочий день, неполный рабочий день или краткосрочный удаленный или штатный персонал

 

Статистика холодных звонков за 2021 год

 

(Описание изображения)

 

Особенно для малого бизнеса с ограниченным бюджетом, одного лишь изучения преимуществ холодных звонков недостаточно, чтобы опровергнуть дезинформацию об эффективности холодных звонков.

Если вы чем-то похожи на большинство владельцев бизнеса, вы, вероятно, читали бесчисленное количество статей, в которых утверждалось, что «холодные звонки закончились». что это неэффективно, устарело, это пустая трата времени, это раздражает, а грубые клиенты вызывают стресс у торговых представителей.

Знакомо?

Тогда приготовьтесь быть шокированным приведенным ниже доказательством преимуществ холодных звонков.

 

Сила холодного подхода

Одна из главных причин, почему компании скептически относятся к холодным звонкам?

Они думают, что другие люди просто не хотят, чтобы их беспокоили, или считают холодные звонки агрессивными и напористыми.

Но исследование RAIN Group показывает, что:

 

  • 69% покупателей принимали звонки от новых компаний в прошлом году
  • Более половины покупателей и лиц, принимающих решения, предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону
  • Более 80% покупателей встречаются с продавцами, которые первыми обращаются к ним
  • 71% покупателей хотят получать информацию от отделов продаж при поиске путей улучшения своего бизнеса
  • 62% покупателей говорят, что хотели бы, чтобы продавец связался с ними, когда они пытаются решить бизнес-проблему
  • 27% продавцов считают холодные звонки одним из самых эффективных способов получить новых клиентов/покупателей
  • Холодные звонки в пять-десять раз эффективнее кампаний по электронной почте
  • Между 30-50% продаж приходится на бизнес, который первым обратился к потенциальному клиенту

 

Источник(и): RAIN Group, Clearbit, Invesp

 

Чего хотят потенциальные клиенты от холодных звонков

Теперь, когда вы знаете правду о том, сколько покупателей на самом деле хотят холодных звонков, вам нужно узнать, что они хотят услышать во время этих звонков.

Исследования показывают, что:

 

  • 96% покупателей говорят, что на них больше всего влияют холодные звонки, которые показывают ценность их продуктов/услуг (ценностное предложение и т. д.)
  • 66% покупателей говорят, что холодные звонки, в которых освещаются решения текущих бизнес-проблем, побуждают их планировать продолжение первоначального обращения
  • Более ¾ специалистов по продажам говорят, что контакт с потенциальными клиентами в нужное время оказывает огромное влияние на показатели конверсии
  • 54% покупателей хотят получить подробную информацию о свойствах продуктов и услугах при первом телефонном звонке, но только 23% агентов предоставляют эту информацию при первом звонке

 

Источник(и): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

 

Данные об эффективных холодных звонках

Мы предоставим более подробные советы и рекомендации по холодным звонкам позже в этом посте, но приведенная ниже статистика — отличный способ понять, как повысить коэффициент конверсии холодных звонков.

Более 40% агентов говорят, что звонки — их лучший инструмент продаж. Извлеките максимум из своих возможностей с помощью приведенных ниже стратегий и советов по холодным звонкам.

 

  • Средний торговый представитель делает 45 телефонных звонков каждый день
  • Лучшее время суток для холодного звонка: с 16:00 до 17:00
  • С 14:00 до 15:00 — худшее время рабочего дня для телефонных звонков
  • Лучший день недели для холодных звонков: Среда
  • Пятница — худший день для холодных звонков
  • Успешные холодные звонки обсуждают от трех до четырех текущих деловых проблем потенциального клиента
  • Эффективные холодные звонки включали непрерывную рекламную презентацию продолжительностью примерно 37 секунд
  • Агенты, которые задавали от одиннадцати до четырнадцати вопросов, имели более 70 % успешных холодных звонков , в то время как агенты, которые задавали только от одного до шести вопросов, имели показатель успешных ответов примерно на на 30 % ниже, чем те, кто задавал от 11 до 14 вопросов
  • Самые успешные холодные звонки между продолжительностью 6-10 минут
  • Исследуйте перспективы, прежде чем обращаться туда, где это возможно. Более 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что агенты пытаются им продать
  • Спрашивая: «Я тебя не вовремя застал?» снижает вероятность успешного звонка на 40% 

 

Источник(и): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

 

Важность продолжения

Почти половина всех агентов по продажам никогда не удосужились сделать хотя бы одну последующую попытку связаться с потенциальным покупателем после первоначального контакта.

Это не просто пустая трата времени и ресурсов компании. Неспособность связаться с потенциальными клиентами приводит к значительной потенциальной потере дохода.

 

  • В среднем требуется 8 попыток холодного звонка , чтобы связаться с потенциальным клиентом
  • Средний агент по продажам делает только 2 холодных звонков, пытаясь связаться с потенциальным клиентом, прежде чем отказаться
  • Более ¾ продаж требуют примерно 5 дополнительных телефонных звонков до того, как лид обратится
  • Почти половина всех продавцов делает только 1 последующий звонок , прежде чем отказаться от
  • 42% покупателей говорят, что у них гораздо больше шансов совершить конверсию, если торговый представитель B2C или B2B перезвонит им в назначенное время

 

Источник(и): Salesmate, Geckoboard, Invesp

 

Искусство холодных звонков: практические советы по закрытию сделки

 

(Источник изображения)

 

Существует три этапа холодного звонка: этап квалификации перед контактом, непосредственно телефонный звонок для обнаружения и этап последующих действий.

Ниже приведены советы экспертов по холодным звонкам для каждого этапа процесса продаж.

 

Подготовка к звонку

Путь к успеху в холодных звонках начинается еще до того, как кто-то наберет или возьмет трубку.

Квалификация лидов перед звонком означает, что агенты тратят больше времени на общение с реальными потенциальными клиентами, которые, вероятно, уже заинтересованы в предложениях вашей компании, вместо того, чтобы тратить драгоценное время на людей, которые не заинтересованы в том, чем занимается ваш бизнес.

Изучение вашего текущего рынка поможет вам создать образ сильного клиента, чтобы вы могли лучше определить и понять свой целевой рынок. Если у вас есть веб-сайт, полагайтесь на эти данные для квалификации лидов. Подумайте о проблемах, которые могут решить ваши продукты и услуги у человека вашего возраста, сферы деятельности, дохода, интересов и местонахождения. (Методы BANT, CHAMP и GPCTBA являются эффективными шаблонами квалификации лидов.)

Кроме того, убедитесь, что члены вашей команды знают как можно больше о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания.Хотя, конечно, обучение сотрудников и имитационные телефонные звонки могут помочь, сложно все запомнить, когда разговариваешь по телефону.

Полезные инструменты, такие как внутренние вики-сайты и базы данных, предоставляют ключевую информацию, которую можно легко найти и прочитать вслух потенциальным клиентам, а также помогают предотвратить обратные вызовы или переводы вызовов (которые обычно приводят к упущенным возможностям).

Кроме того, предоставьте агентам подробные сценарии холодных звонков и заранее написанные предложения, а также ответы на вероятные вопросы или комментарии потенциальных клиентов.

 

Во время разговора

Учитывая, сколько времени может потребоваться, чтобы действительно дозвониться до кого-то при холодном звонке, когда агент связывается с потенциальным клиентом, ему нужно зафиксировать это.

Знакомство с потенциальными клиентами, их потребностями и точная оценка уровня их заинтересованности — одна из самых важных частей звонка — да, даже более важная, чем презентация, которая может происходить во время последующих звонков или электронных писем.

Правильные вопросы могут помочь звонящим раскрыть ключевую информацию, по которой можно оценить потенциального клиента.(Например, разговариваете ли вы с кем-то, у кого есть покупательная способность, или с привратником.)

Но некоторые вопросы ценнее других. Избегайте любезностей в начале разговора (например, «как дела?») и сразу переходите к делу.

Примеры вопросов для обнаружения включают:

 

  • Кто в вашей компании принимает решения о продуктах, которые использует ваш бизнес?
  • Используете ли вы в настоящее время какие-либо другие продукты, которые помогут вам решить аналогичную проблему/удовлетворить аналогичную потребность? Если да, то где он терпит неудачу?
  • Сколько вы платите за продукты конкурентов и какова в настоящее время продолжительность вашего контракта с этими поставщиками?
  • Как скоро вы надеетесь начать пользоваться нашими продуктами/услугами и каковы сроки реализации?
  • Какие функции или доступные услуги наиболее важны для вас и почему?
  • Какова ожидаемая рентабельность инвестиций при использовании этого продукта или услуги?

 

Слушая ответы потенциального клиента, знайте, что указывает на плохого потенциального клиента по сравнению с плохим.хороший.

Если лид не хочет давать ответы, не хочет связывать звонящего с кем-либо еще, дает только краткие ответы или предлагает постоянные противоречия, они, вероятно, не стоят времени вашей компании. То же самое происходит, если они не хотят назначать определенное время для последующего звонка или предоставлять дополнительную контактную информацию.

Но если лид задает вопросы, дает развернутые ответы или уже использует аналогичный продукт, скорее всего, он качественный.

Дополнительные советы для успешного звонка включают:

 

  • Идентификация себя, своего бизнеса и причины вашего звонка в течение первых десяти секунд
  • Соответствие тону клиента
  • Сопереживание потребностям клиента
  • Больше слушайте, чем говорите, и говорите всего 1-2 предложения, прежде чем остановиться, чтобы дать возможность звонящему ответить
  • Продавайте ценность продукта/услуги, а не сам продукт
  • Избегайте сильного давления на продажу по первому звонку
  • Соберите контактную информацию лида, предпочтительный канал связи и назначьте последующий звонок

 

После звонка

После завершения звонка агенты должны собрать достаточно информации, чтобы оценить общее качество лида.

Убедитесь, что члены команды оценивают заинтересованность потенциального клиента, предоставляют подробные заметки о звонках, перечисляют контактную информацию и предпочтения потенциального клиента и устанавливают напоминания о последующих звонках или электронных письмах.

Последующий звонок или виртуальная связь должны включать:

 

  • Дата первого звонка, имя представителя, контактная информация и должность
  • Обсужденные товары/услуги
  • Календарь приглашений для будущих контактов
  • Дополнительные вопросы к лиду

 

Наконец, взгляните на аналитику звонков по продажам, чтобы увидеть, что происходит внутри отделов продаж, определить наиболее успешных агентов, понять, когда лиды с большей вероятностью ответят, узнать среднее время разговора и получить доступ к дополнительным данным для улучшения процесса холодных звонков.Аналитика и данные также помогают SDR (представителям по развитию продаж) получить более глубокое представление о том, что привлекает внимание потенциальных клиентов на разных этапах пути к покупке.

 

Повышайте эффективность холодных звонков с помощью правильной телефонной системы для бизнеса

 

В дополнение к приведенным выше рекомендациям по холодным звонкам, вы можете использовать возможности высококачественной телефонной системы VoIP, чтобы повысить показатели успешных холодных звонков.

Функции холодных звонков в решении для бизнес-телефонов, которые делают процесс проще и организованнее, включают:

 

  • Режимы автоматического исходящего набора номера (прогрессивный, предиктивный и т. д.))
  • Интеграция CRM-системы
  • Автоматические обратные вызовы
  • Сценарии холодных звонков и сценарии последующих продаж
  • Запись звонков
  • Мониторинг вызовов, вмешательство в вызов, шепот вызова
  • Настройка встречи через IVR
  • Аналитика звонков

 

Чтобы узнать больше о поставщиках, предлагающих эти и другие функции, ознакомьтесь с нашей интерактивной таблицей лучшего программного обеспечения для колл-центров.

 

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках

 

Ниже мы ответили на некоторые из наиболее распространенных часто задаваемых вопросов о холодных звонках.

 

12 советов по холодным звонкам – тенденции малого бизнеса

Как потребители, большинство из нас ненавидят холодные звонки от отдела продаж. У кого есть время поговорить со случайным человеком о покупке чего-то, чего вы даже не хотели? Тем не менее звонки по телемаркетингу продолжаются.

Почему они продолжают звонить? Ответ прост. Холодные звонки работают. Телемаркетинг — очень эффективный инструмент продаж, но все же есть приемы и советы, как успешно совершать холодные звонки.



Что такое холодные звонки?

Что такое холодные звонки? Также обычно называемый телемаркетингом, холодные звонки происходят, когда торговые представители соединяются для разговора о продажах, обычно по телефону, с потенциальными клиентами, с которыми у них не было предварительного контакта и которые не запрашивали информацию или не выражали никакого предварительного интереса к продукту или услуге. продается.Чтобы добиться наилучших результатов при звонках по продажам, команды часто полагаются на сценарии холодных звонков при участии в телемаркетинге.

Работают ли холодные звонки в 2022 году?

Холодные звонки продолжаются с момента изобретения телефона и по-прежнему являются эффективной стратегией продаж в 2022 году. По словам профессионального маркетолога Чарли Кука, около 2% холодных звонков приводят к продаже, что было бы не очень хорошо. если бы не было возможности делать огромное количество холодных звонков каждый день. В конце концов, 82% покупателей говорят, что согласились на встречи по продажам после холодного звонка.

Преимущества холодных звонков

Компании используют холодные звонки в качестве стратегии продаж по целому ряду причин, а телемаркетинг предоставляет брендам многочисленные преимущества, в том числе: Люди реагируют на других людей, и взаимодействие во время телефонного звонка невозможно воспроизвести с помощью творческих нажатий клавиш.

  • Холодные звонки позволяют брендам идентифицировать целевых клиентов . Холодные звонки позволяют торговым представителям быстро определить лицо, принимающее решения, чтобы они могли сосредоточить свое время на продаже нужному человеку, прежде чем назначать встречу.
  • Результаты холодных звонков предоставляют полезные и полезные данные . Бренды могут просматривать результаты своих кампаний по холодным звонкам, чтобы получить ценную информацию о своих потенциальных клиентах и ​​понять, какие части их стратегий работают.
  • Холодные звонки увеличивают конверсию . Холодные звонки приводят к продажам, и точка. Чем больше холодных звонков торговый представитель может делать каждый день, тем больше потенциальных встреч по продажам он может назначить, которые затем могут превратиться в сделки.Сколько холодных звонков может сделать ваш отдел продаж?
  • 12 лучших советов и приемов холодных звонков

    Отделы продаж обычно боятся холодных звонков, так как же менеджер по продажам может лучше вооружить своих торговых представителей, чтобы они могли более эффективно продавать звонки холодным потенциальным клиентам? К счастью, существует множество методов холодных звонков, которые действительно работают. Ознакомьтесь со следующими 12 лучшими советами по холодным звонкам, чтобы повысить конверсию:

    1. Проведите исследование перед звонком

    Холодные звонки требуют достоверных данных.Чтобы эффективно донести свое коммерческое предложение, вы должны иметь некоторое представление о потенциальном клиенте по телефону. Не ждите успеха, звоня по случайным номерам и разговаривая с теми, кто отвечает на звонки. Холодные звонки должны быть стратегическими. Кто находится на другом конце линии и что делает их целевыми клиентами?

    2. Напишите сценарий холодного звонка

    Неудачным холодным звонкам не хватает структуры и направленности. Оба эти качества трудно реализовать без эффективного сценария холодного звонка.Торговые представители, которые создают сценарии холодных звонков для своих коммерческих предложений, могут повысить коэффициент конверсии, убедившись, что каждый элемент успешного холодного звонка включен в их усилия по телемаркетингу.

    3. Расписание Лучшее время для звонков

    В какое время лучше всего делать холодные звонки? Исследования показали, что холодные звонки более эффективны в определенные дни и в определенное время дня. По данным InsideSales, те, кто звонит по холодным номерам, с большей вероятностью назначат встречу или сделают продажу в среду или четверг.ком. Между тем, исследования показали, что лучшее время для холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом, между 11:00 и 12:00. или 16:00 до 17:00 – НЕ первым делом в понедельник утром!

    4. Тестовые вступительные линии

    Потенциальный клиент решит, стоит ли звонок, всего за несколько секунд, поэтому вступительная линия холодного звонка может помочь или разрушить коммерческое предложение. Успешные специалисты по продажам будут писать и практиковать различные вступительные фразы, а затем отмечать, какие из них наиболее успешны во время холодных звонков.Помните, что хотя вы и хотите привлечь внимание потенциальных клиентов, первоначальное указание цели звонка увеличивает коэффициент конверсии.

    5. Стремитесь к более длительным холодным звонкам

    Короткие холодные звонки обычно не приносят успеха. На самом деле холодные звонки, приводящие к продаже или встрече, обычно длятся примерно в два раза дольше, чем их аналоги, но сколько торговых представителей создают сценарии холодных звонков такой длины? При создании сценария холодного звонка обязательно спланируйте всю структуру звонка, включая зацепку, касание болевых точек потенциальных клиентов, ценностное предложение и призыв к действию.Не забудьте подготовить способы преодоления различных возражений по продажам.

    6. Практикуйте технику продаж

    Не думайте, что вы можете создать эффективный сценарий продаж и сразу же использовать его для успешных холодных звонков. В конце концов, вы хотите звучать уверенно, чтобы произвести впечатление на покупателей с того момента, как зазвонит телефон. Продажи подобны любой другой способности: практика делает совершенным. Отрепетируйте технику холодных звонков, прежде чем звонить, включая альтернативные разговоры, основанные на ответах потенциальных клиентов.После совершения звонков просмотрите, какие части процесса продажи были эффективными, и пересмотрите свой распорядок дня.

    7. Используйте лучшую линию закрытия

    Помните, что многие продажи закрываются через некоторое время после первого холодного звонка. Таким образом, ваша линия закрытия может быть так же важна для вашего успеха, как и ваша линия открытия. Создайте и отработайте свою лучшую линию закрытия, и убедитесь, что ваши потенциальные клиенты задаются вопросом, почему они еще не закрыли сделку с вами. Лид запомнит вашу подачу и будет ждать вашего следующего звонка.

    8. Запланируйте последующий звонок

    Последующий звонок является ключевым элементом процесса продаж и необходимым аспектом холодных звонков. В конце концов, только около 2% продаж совершается во время первого холодного звонка. Это оставляет 98% сделок, которые были бы упущены без какого-либо последующего звонка или последующей встречи. Приготовьтесь оставлять профессиональные, вежливые голосовые сообщения для потенциальных клиентов и запланируйте время, когда люди перезвонят, когда они будут доступны.

    9. Будьте профессиональны

    Важно знать своего целевого клиента и разговаривать с ним надлежащим образом.Вы обращаетесь к потребителям или участвуете в холодных звонках b2b? Вы разговариваете с лицом, принимающим решения на руководящем уровне? Убедитесь, что ваш сценарий холодного звонка и ваша беседа отражают соответствующий уровень профессионализма. В то время как небольшая беседа уместна, профессиональный телемаркетолог направит холодный звонок обратно к его цели.

    10. Назовите свое полное имя

    Кажется, что это должно быть само собой разумеющимся, но успешные торговые представители, делающие холодные звонки, сообщают свои полные имена, а также название своей компании в начале звонка.Он задает профессиональный тон для звонка по продажам и позволяет даже новым продавцам контролировать ход звонка с самого начала. Звонящие, использующие свое полное имя, вызывают уважение. Если потенциальный клиент должен запросить эту информацию, телепродавец отказался от разговора.

    11. Включите заманчивое ценностное предложение

    В основе каждого холодного звонка лежит ценностное предложение. Что торговый представитель может предложить потенциальным клиентам и какую пользу это принесет их жизни или бизнесу? Хотя важно привлечь внимание потенциальных клиентов и затронуть их болевые точки, холодный звонок не приведет к последующему ответу, если звонящий не предлагает ценность интереса.

    12. Улучшите свой тон

    Хотя сценарий холодного звонка важен, при развитии навыков продаж важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Продавцы, которые кажутся скучающими, не привлекут большого интереса среди потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты не будут рады услышать о продукте от холодного звонящего, который звучит сердитым, грустным или раздраженным. Когда вы репетируете свой сценарий холодного звонка, убедитесь, что вы овладели своим тоном голоса.

    Как сделать холодный звонок

    Перспектива холодного звонка может быть нервирующей, но сам процесс холодного звонка прост.Просто соберите список потенциальных клиентов отдела продаж — или позвольте программному обеспечению для холодных звонков сделать это за вас — и начните говорить!

    Не знаете, как совершать холодные звонки? Просто следуйте этим шагам, и вы удивитесь, как вы раньше совершали продажи без такого предложения:

    1. Знайте своего потенциального клиента . Исследование перед звонком жизненно важно для совершения холодного звонка. Знайте, с кем вы связываетесь, прежде чем делать холодный звонок.
    2. Используйте креативную вступительную строку — Напишите несколько вступительных строк для разных типов потенциальных клиентов и выберите одну вступительную строку для использования перед размещением холодного звонка.
    3. Ударьте по болевым точкам вашего потенциального клиента – Почему потенциального клиента должно волновать то, что вы хотите сказать? Сделайте так, чтобы холодные звонки имели значение для ваших потенциальных клиентов, коснувшись их точек рисования.
    4. Предложите ценностное предложение – Что вы можете предложить своим потенциальным клиентам? Каждый успешный холодный звонок должен включать ценностное предложение, имеющее значение для потенциального клиента.
    5. Призыв к действию . Никогда не думайте, что ваш потенциальный клиент знает, почему вы ему звоните.На самом деле, они могут ждать, пока вы спросите! Если причина звонка — продажа, то попросите об этом. Если вам нужно назначить последующую встречу по продаже, включите эту задачу в свой призыв к действию.
    6. Запросить продолжение – Несколько холодных звонков приводят к продаже с первой попытки. На самом деле, многие вообще не контактируют. Оставляя голосовую почту, обязательно попросите повторную встречу. Также запросите повторную встречу с потенциальными клиентами, у которых нет времени на разговоры или которые сомневаются в заключении сделки.

    Холодные звонки vs. Теплый звонок

    В чем разница между холодным звонком и теплым звонком? Это сводится к интересу. При теплом звонке потенциальный клиент уже выразил заинтересованность в продаваемом продукте или услуге, либо посетив веб-сайт, подписавшись на информационный бюллетень, либо связавшись с торговым представителем. С другой стороны, холодные звонки делаются лидам, которые не проявляли интереса и не имели ранее связи с брендом. Хотя теплые звонки могут привести к большему количеству конверсий, для получения потенциальных клиентов требуется больше усилий, чем для исследования холодных звонков.

    Холодные звонки незаконны?

    Холодные звонки и услуги холодных звонков полностью легальны в Соединенных Штатах, однако существуют ограничения на то, кому можно звонить и в какое время.

    Leave a Reply