Готовый скрипт холодного звонка: Готовый скрипт холодного звонка: пример, рекомендации по составлению

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка. 6 рекомендаций

Зачастую бизнесмены считают, что конверсия холодных звонков на уровне 15-ти процентов — это большая удача. Подобная результативность у нас наблюдалась в самом начале развития бизнеса. Мы предлагаем вам несколько эффективным рекомендаций, которые помогут вам существенно повысить конверсию холодных звонков.

1. Необходимо пересмотреть конечную цель первого общения.

Определить цель первого контакта с клиентом в рамках вашей бизнес модели. В целом существует несколько вариантов, для чего это делается: назначение встречи, установка контакта, вызвать у человека заинтересованность в предлагаемых услугах или продуктах, или же сразу попытаться совершить продажу.

Зачастую, если вы используете один из подобных подходов для холодных звонков, то, скорее всего, первичное общение с клиентами у вас выходит не результативным, равно как и повторные звонки. В таких условиях можно говорить о том, что вы обладаете скрытым потенциалом повышения конверсии холодных звонков в несколько раз. В среднем можно повысить вдвое конверсию как первых, так и повторных звонков.

Крайне опасно сразу пытаться продать товар человеку. Это связано с тем, что невозможно создать доверительное отношение клиента к менеджеру за несколько минут общения. Поэтому нужно понимать, что без доверия вы не получите денег. 

Наверное, все уже знают простую истину, что не в деньгах счастье, а счастье лишь в их количестве. Зная это, большинство продавцов все равно так и норовят продать клиенту товар, предварительно не выяснив его финансовый потенциал.

Если ваш бизнес занимается продажей товаров или предоставлением услуг, которыми интересуются тысячи людей, то вам для начала нужно выяснить финансовые возможности своих потенциальных клиентов. Также нужно выяснить максимальный размер возможной сделки и целесообразность повторного звонка. Иного для успешного бизнеса не требуется.

2. Займитесь предварительной подготовкой вопросов.

Рекомендуется заниматься подготовкой вопросов перед тем, как их задавать. Перед осуществлением холодных звонков, также важно определить образ клиентов, в которых вы прямо заинтересованы. Предварительно составьте список вопросов, помогающих выявить наиболее платежеспособных потенциальных клиентов.

Так, к примеру, при продаже услуг IP-телефонии для юр.лиц, CRM-системы Galloper, а также конструктора скриптов продаж ScriptDesigner, чтобы определить финансовый потенциал клиента, мы используем следующий набор вопросов:

·         В каком регионе, городе вы реализовываете свои услуги?

·         Какое количество менеджеров у вас работает в отделе продаж?

·         В каком формате вы храните информацию о собственных и потенциальных клиентах?

Получив ответы на эти простые вопросы можно сделать довольно четкий вывод о том, стоит ли повторно предлагать компании услуги. Нет никакого смысла пытаться доказывать и показывать собственные преимущества перед иными участниками рынка. Намного разумней будет потратить время на поиск другого клиента, который готов пойти на более крупную сделку и готов к сотрудничеству.

Нужно стремиться не отыскивать как можно больше клиентов, а заработать максимум денег. Намного разумней работать с небольшим числом клиентов, приносящих большую часть денег, крутящихся в конкретном сегменте экономики?

При этом важно понять, как сподвигнуть клиента предоставить о себе максимум правдивой информации?

3. Подкупите клиента.

Для этих целей используются не взятки, а придвинутая система инфомаркетинга для активных продаж.

Скорее всего, вы и сами часто встречали в сети следующие объявления «оставь имя и е-мейл и получи подарок». Кое-что похожее можно предложить клиентам осуществляя телефонные продажи.

Такой подход доказал свою высокую эффективность. Данная технология нами успешно внедрялась для самых различных видов бизнеса.

Будьте хитрее. Создайте специальные брошюры, книгу или организуйте настоящий семинар. Если же вы никак не можете самостоятельно сделать по-настоящему стоящий контент, то обратитесь за помощью к нам и мы сформируем удачную идею для мотивирующего подарка.

Продажи нужны любому бизнесу. Ведь от их количества и качества прямо зависит итоговая прибыль.

4. Займитесь созданием скриптов для холодных звонков.

Пускай первый звонок будут делать люди, находящиеся на стажировке, либо же начинающие менеджеры отдела продаж. Для опытных менеджеров оставьте работу на более поздних этапах «обработки» клиента.

Вы можете даже использовать готовый скрипт продаж, чтобы внедрить его в работу сотрудников.

 

5. Настройте программу для записи всех переговоров.

Даже наш скрипт далеко не с самого начала начал приносить конверсию на уровне 80 процентов. На первых этапах этот показатель был на уровне 10-15 процентов и я никак не мог понять, в чём же проблема. Я занимался обучением собственных продажников. Несмотря на то, что наши менеджеры уже знали наизусть скрипт, все равно продажи так и не шли.

В таких условиях я решился на внедрение системы записи звонков и оказалось, что сотрудники попросту не используют скрипт при общении с клиентами. После строгого разговора с менеджерами конверсия сразу же подскочила в четыре раза.

Еще недавно периодическое прослушивание переговоров менеджеров с клиентами давало возможность понять, работает ли менеджер по заранее составленному скрипту.

Самый действенный метод повысить конверсию – это просто сообщить менеджерам о том, что ведется запись всех их разговоров и что периодически вы будете их прослушивать. Даже если не заниматься их прослушиванием, конверсия поднимется минимум на 5 процентов.

Существуют иные методы, помогающие повысить конверсию холодных звонков без необходимости в таком нудном занятии, как прослушивание звонков.

6. Используйте специальную программу для скриптов.

Ветвистые скрипты обладают некоторыми недостатками:

·         Менеджеру крайне проблематично быстро выбрать правильный вариант продолжения разговора;

·         Их сложно удобно спроектировать для быстрого доступа к ответам;

·         Необходимо прослушивать как сотрудники работают в рамках скрипта.

Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер помогает полностью избавиться от этих трех проблем:

·         На экране менеджеру отображается заготовка для ответа с вариантами реакции на те или иные слова клиента;

·         Простой интерфейс, упрощающий работу как менеджерам по продажам, так и проектировщикам скриптов;

·         ScriptDesigner хранит информацию о том, как протекал разговор и на каком этапе он завершился. Это дает возможность понять, где нужно улучшить сам скрипт или скорректировать работу менеджера.

Я уверен, что благодаря этим простым рекомендациям вы сможете повысить конверсию холодных звонков в несколько раз.

Просто помогаю стать лучше!
Андрей Веселов
Ускоритель стратегических изменений, планов, процессов, продаж

составить скрипт для холодного звонка

 

Оперативность — одно из главных преимуществ сервиса удаленных ассистентов Delegator24!

Мы доказываем это при выполнении каждой задачи. И сегодня мы расскажем о примере скрипта холодного звонка для дальнейших продаж, который был написан всего за 1 час.

Суть работы

Клиент делегировал нам составление скрипта для холодного звонка, целью которого является личная встреча с ЛПР и принятие положительного решения о сотрудничестве.

Заказчик предоставил информацию о компании и конкретной услуге. Пожеланием клиента было подготовить скрипт как можно быстрее.

Ход выполнения

Наш дистанционный сотрудник оперативно изучил всю имеющуюся информацию, проанализировал целевую аудиторию и описал ее портрет.

Специалисты удаленной работы сервиса Delegator24 уже имеют опыт в разработке скриптов для разных сфер, целей  и организаций!

Сотрудник компании составил скрипт холодного звонка со списком возможных возражений и ответов на них. 3 варианта скрипта были предоставлены клиенту уже через 1 час после начала работы над задачей. Получив обратную связь, специалист Delegator24 сразу же доработал текст скрипта с учетом пожеланий клиента.

Кроме того, клиент получил консультацию по вопросу того, как правильно подвести ЛПР к внесению первого платежа для оплаты продаваемой услуги. Поскольку данный вопрос не являлся целью скрипта, изначально в него включен не был.

Резюме

С поставленной задачей удаленный специалист Delegator24 справился оперативно и качественно. Мы продолжаем сотрудничество с данным клиентом по другим задачам.

Команда профессионалов Делегатор24 всегда готова к выполнению срочных задач и берется за дело сразу после поступления основной информации, требований и пожеланий к работе. Мы учитываем все нюансы и приходим к результату, который необходим клиенту.

В своей работе мы ставим себе цель — быть максимально полезными для своих клиентов! Для этого сотрудники регулярно обучаются, совершенствуют свои навыки и повышают свой профессиональный уровень, ежедневно трудятся над совершенно различными задачами — например, в сфере HR, маркетинга, продаж с функционалом call-центра, и не только!

Есть подобные задачи? Напишите нам!

Спасибо за заявку!

На указанный Вами e-mail мы отправили приветственное письмо. Если его нет во входящих, проверьте папку СПАМ.

Вы можете сразу поставить первую задачу на почту [email protected]

Скрипт исходящего звонка — Колл Центр СПб

Зачем и для чего необходимо разработать скрипт исходящего звонка? На первый взгляд кажется, что позвонить потенциальному клиенту и сообщить о своем товаре и услуге может любой. Для этого не надо заканчивать специальных курсов и т.д. Но не смотря на всю простоту этих действий, скрипт все таки необходим.

Почему необходимо разработать скрипт исходящего звонка

Сразу следует отметить, что разрабатывая скрипт исходящего звонка, вы сможете более обстоятельно продумать ваше коммерческое предложение. Формулировка скрипта позволит максимально точно выделить конкурентные преимущества. Это связано с тем, что при совершении холодного звонка у оператора есть считанные секунды, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

  1. Грамотно составленная речь позволит увеличить продажи или поднять популярность предлагаемых услуг. С заранее составленным сценарием предполагаемого разговора сможет справиться даже новичок в сфере бизнеса.
  2. Скрипт исходящего звонка позволит не держаться за одного продавца, т.к. у него самые высокие продажи. Продавцы могут меняться, а фиксированный скрипт позволит набирать продавцов, независимо от их уровня знаний и навыков.
  3. Отпадает необходимость обучать новый персонал. А зачем? Скрипт звонка уже составлен, а значит, его может использовать любой продавец с любым уровнем подготовки.
  4. За счет того, что владелец бизнеса получает возможность набирать кого угодно на должность продавцов, снижаются затраты на сотрудников, а масштабы бизнеса расширяются. Бизнесмену необходимо только активировать свои действия на новой территории, а не строить новый бизнес.
  5. Готовый скрипт – это всегда четкий и регламентированный текст, в котором содержатся самые разнообразные обстоятельства и возможные ответы на вопросы потенциальных клиентов.

Таким образом, скрипт исходящего звонка не только позволит сэкономить значительные ресурсы на обучении и найме отдела продаж, но и раскроет перед вашим бизнесом новые возможности расширения воронки продаж.

Скрипт исходящего звонка: Схема диалога

Схема скрипта достаточно простая, в нее должно входить:

  1. Приветствие. Звонящий должен не просто поздороваться, но и представиться, познакомиться с абонентом и выдать определенную установку;
  2. Необходим блок вопросов, ориентированный на выявление потребностей, здесь хорошо работают специальные технологии вопросов;
  3. Далее должно быть представление собственных товаров и услуг, но в форме демонстрации их преимуществ, выгод и т.д.;
  4. Отдельный блок составляет работа с возражениями, когда заранее продумываются ответы на потенциальный отказ со стороны абонента;
  5. Закрытие, здесь важно простимулировать ход принятия решения. Для этого могут использоваться предложения связанные с выгодным приобретением, ограничение по временным рамкам и т.д.

Скрипт исходящего звонка

Не смотря на кажущуюся простоту текста скрипта, составить его порой не так то просто. Текст должен быть максимально универсальным, а значит, за работу должен взяться профессионал своего дела, который владеет технологиями вербального убеждения, способен разрекламировать товар с самой положительной стороны, умеет правильно формулировать ответы в случае отказов. Но самое главное это составление концовки диалога и мотивация человека к приобретению товара или услуги.

 

как составить скрипт звонка самостоятельно?

Холодные звонки получили в нашей стране широкое распространение. Во многих компаниях менеджеры обзванивают базу выданных контактов, выявляя потенциальных покупателей и пытаясь продать им свой товар или уговорить на покупку услуги. Однако большинство специалистов, занятых телефонными переговорами, не обладают развитыми навыками продаж, не применяют приемы активного слушания и совершают множество ошибок.

Указать им на промахи могут лишь специалисты, имеющие опыт работы в call-центре в направлении «холодные звонки» .

 

 

 

Как составить сценарий холодного звонка

Типовой шаблон холодного звонка в большинстве направлений телефонных продаж один и тот же, вне зависимости от вида деятельности компании. Необходимо проработать варианты взаимодействия с клиентом, применимые во время продажи именно вашего продукта.

При холодном звонке специалист должен соблюдать следующий сценарий:

  • Назвать свое имя, должность, произнести название компании;
  • Выяснить, нужны ли потенциальному клиенту продукты и услуги, которые предлагает компания-продавец. Весь текст, который произносит сотрудник, должен звучать ненавязчиво и произноситься в свободной манере;
  • При положительном ответе собеседника специалист проводит краткую презентацию, узнает контактные данные клиента и назначает встречу.

По типовому шаблону строятся так называемые «голые» сценарии обзвонов. Но многие опытные менеджеры выработали свои хитрости, которые помогают довести до клиента суть коммерческого предложения и удержать его.

 

 

Типичные ошибки, которые допускают менеджеры телефонных продаж

Грубейшая ошибка менеджеров отдела телефонных продаж, это попытки продавать товар при первом звонке. В первую очередь, это пустая трата времени – далеко не всем людям нужны услуги компании. Во-вторых, люди изначально не готовы слушать продавцов. При первом звонке они абсолютно уверены, что звонок адресован кому-то другому, и им «ничего не нужно».

Вот как проходит разговор по телефону:

Менеджер (М.): Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я менеджер компании «Рога и копыта»

Потенциальный клиент (К.): «Здравствуйте!»

М.: Я хочу предложить вам воспользоваться нашими услугами.

К.: А, опять что-то продают. Ну давай, говори, мне все равно ничего не нужно.

Этот диалог как раз характеризует типовую ситуацию телефонного предложения. Поэтому готовый сценарий переговоров обязательно должен учитывать настрой потенциального покупателя.

Вторая ошибка продавцов – менеджер излишне придерживается сценария, уделяя недостаточно времени этапу «установление контакта».

Чтобы контакт все же был налажен, важно задать собеседнику какой-либо уточняющий вопрос: спросить хорошо ли вас слышно, как идут дела или есть ли у собеседника пару минут времени на разговор. Уточнение поможет клиенту окончательно переключить внимание на диалог со специалистом. Если вы будете создавать собственный скрипт холодного общения, учитывайте этот пункт.

 

 

Активное слушание – ключ к успеху

Разговор по телефону с продавцом не должен быть похож на беседу с роботом. Человек на другом конце провода по голосу должен понимать, с кем он беседует, какую должность этот сотрудник занимает, насколько внимательно он слушает, есть ли у него сомнения и пр. Если собеседник почувствует фальшь или то, что его слова игнорируют, никакие профессионально подготовленные сценарии звонков не помогут.

В некоторых случаях, когда потенциальный клиент отказывает, это значит отложенное «да». А сотрудники, недостаточно слушающие собеседника, не смогут об этом догадаться.

Типовой шаблон холодного звонка помогает систематизировать действия специалиста во время телефонных переговоров, однако он не может заменить уважение к собеседнику и умение слушать, которые помогают продавать в любой ситуации.

Читайте также: «Как создать отдел продаж с нуля?»

Похожие статьи:

27 проверенных скриптов SDR для холодных звонков, таких как Джордан Белфорт

Как часто вы оказываетесь в середине холодного звонка?

*Голос разума: Всегда* 

Мы все были там. И да, это неловко — особенно когда они воспроизводят это вашему менеджеру!

Человеку свойственно путаться в словах, но упустить его из виду может серьезно повлиять на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и в конечном итоге разрушить вашу карьеру.

Важно отметить, что настоящим злодеем здесь является не страх как таковой, а двусмысленность, связанная с холодными звонками.

Таким образом, для успешного холодного звонка у вас должен быть скрипт холодного звонка. Это устраняет двусмысленность и помогает вам, среди прочего, помнить о том, что вы говорите, и четко представлять свое сообщение.

В этой статье мы представляем вам 27 проверенных в бою сценариев холодных звонков, которые помогут вам вернуть себе контроль над своими звонками и добиться успеха в игре, как вы всегда хотели.

Содержание

  1. Что такое холодные звонки
  2. Необходимость сценария холодных звонков
  3. Как структурировать сценарий холодных звонков
  4. Пример сценария холодных звонков
  5. Сценарии холодных звонков
  6. Рекомендации по холодным звонкам
  • ?

    Холодные звонки — это общение с потенциальными клиентами, которые не знают о вашей компании или предложениях, по телефону.

    Несмотря на появление новых информационных каналов и безудержный пессимизм в отношении практики в целом, холодные звонки остаются одним из самых быстрых способов для торговых представителей связаться с потенциальными клиентами и договориться о встрече.

    Почему следует использовать сценарии для холодных звонков
    • Будьте внимательны к тому, что вы говорите . В то время как ваш холодный звонок в идеале должен восприниматься как спонтанное общение, импровизированный разговор по телефону может привести к неловким паузам, чрезмерному использованию наполнителей и неуклюжему донесению.Но наличие сценария поможет вам избежать ошибок, помнить о том, что вы говорите, и уверенно донести свое коммерческое сообщение.
    • Будьте готовы столкнуться с возражениями – Во время холодных звонков вы обязательно получите возражения, по крайней мере, в большинстве случаев. Сценарии холодных звонков помогут вам предвидеть возражения и быть готовыми столкнуться с ними лицом к лицу и превратить их в возможности.
    • Обеспечение производительности по всем направлениям . Имея готовый сценарий, руководители отделов продаж могут быть уверены, что все их отделы работают с максимальной отдачей.
    • Эффективное обучение новых торговых представителей . Сценарии дают новым торговым представителям основу для работы, поэтому они нигде не застревают из-за неправильных представлений или путаницы в отношении того, что говорить и чего не говорить по телефону. В итоге это помогает лидерам продаж ускорить процесс обучения.

    Как структурировать сценарии холодных звонков

    Вот простая структура из 3 шагов, которая поможет вам создать собственный сценарий холодного звонка:

    1. Открыть

    В начале звонка вам нужно добиться двух целей: привлечь внимание потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он остался на звонке.

    Для этого сначала идентифицируйте себя и укажите, откуда вы звоните. Во-вторых, скажите им, почему вы позвонили. В идеале причина может заключаться в проблеме, с которой в настоящее время сталкивается ваш потенциальный клиент, и в том, как вы можете помочь ему преодолеть ее и достичь ощутимого результата. В-третьих, спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в дальнейшем обсуждении этого вопроса.

    2. Квалификация 

    Они попались на крючок. Что теперь? Копните глубже, чтобы определить и проверить их болевые точки и посмотреть, подходят ли они для вашей компании и предложений.Вы можете использовать модели продаж, такие как SPIN, MEDDIC, NEAT, GAP, чтобы сформулировать конкретные квалификационные вопросы, чтобы получить больше информации от ваших потенциальных клиентов.

    Вот пример уточняющих вопросов на основе MEDDIC.

    • Метрика – Насколько вы планируете сократить производственные затраты к следующему кварталу?
    • Экономичный покупатель – Как для вас выглядит успех?
    • Решение. Каков формальный рабочий процесс или процесс утверждения?
    • Определить боль – Каковы ваши будущие ожидания и что вас сдерживает?
    • Чемпион – Можете ли вы показать мне, какие следующие шаги отсюда

    3.Закрыть

    После того, как вы закончите квалифицировать своих потенциальных клиентов, суммируйте все проблемы и стремления, упомянутые потенциальным клиентом во время разговора. Это информирует потенциального клиента о том, что вы не просто пытались продать продукт , но фактически слушали их проблемы . Это показывает им, что у вас есть искреннее намерение помочь им.

    Теперь добавьте краткую информацию о том, как ваш продукт, услуга или решение помогли другим компаниям, столкнувшимся с аналогичными проблемами, добиться желаемых результатов, и заверите их, что они могут повторить те же результаты и для них.

    В конце звонка попросите их совершить желаемое действие — в большинстве случаев это назначить встречу. Четко сформулируйте следующий шаг, предложите дату и время по вашему выбору и спросите, подходит ли это им.

    Пример сценария холодного звонка на основе трехэтапной схемы
    Открыть

    Привет {имя потенциального клиента}, это {ваше имя} с { название вашей компании}. Я заметил, что {вы приняли участие в вебинаре/опубликовали блог/другие} и я понял, что вы ищете {уменьшить затраты/повысить эффективность в сфере интересов потенциального клиента}. Вас это беспокоит?

    «Да»

    Квалификация

    Я видел, как многие люди в вашей отрасли сталкивались с подобными проблемами. Могу я задать вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию?

    «Да»

    Квалификационные вопросы

    Закрыть

    Из того, что мы обсуждали, вы в настоящее время { перечисляете проблемы и болевые точки, упомянутые потенциальным клиентом } и хотите { упомянуть результат, которого хочет достичь потенциальный клиент }.

    Мы работали с такими компаниями, как X и Y в { перспективной отрасли }, которые оказались в похожей ситуации, и помогли им { указать ощутимые результаты от клиентов, использующих ваш продукт }, и я уверен, что вы могли бы сделать то же самое. для тебя.

    { Prospect name }, я расскажу вам немного больше о том, что мы можем сделать для вас. И если это имеет смысл для вас, давайте выделим 20 минут в эту среду в 15:00, чтобы обсудить это подробнее. Звучит неплохо?

    Сценарии холодных звонков  

    Вступительные слова для начала содержательного диалога с потенциальными клиентами

    Никто не ждет звонка, чтобы продать какую-то грандиозную идею.Холодная правда заключается в том, что ваши потенциальные клиенты могут быть заняты миллионом других вещей, когда вы делаете неожиданный звонок. Поэтому, если вы не привлечете их внимание и не заинтересуете их достаточно в начале разговора, они обязательно повесят трубку и продолжат свою жизнь. Вот 5 способов привлечь внимание потенциального клиента.

    1.
    При использовании триггерного события 

    Привет Джеймс, это Майк с Sky Securities .

    Я заметил, что в прошлую среду вы приняли участие в вебинаре, посвященном решениям для цифровой безопасности. Вас это беспокоит?

    Потому что вебинар действительно показал, как рост финансовых киберпреступлений представляет огромную угрозу для таких компаний, как ваша, и такие крупные игроки, как ANV, уже вкладывают миллионы долларов в создание надежных структур безопасности.

    Но разве такие большие инвестиции не будут проблемой для заведения вашего размера?

    (Пауза и ожидание ответа потенциального клиента)

    «Да, многие наши клиенты тоже сталкивались с этой проблемой. Мне любопытно, ничего, если я углублюсь в ситуацию и посмотрю, где именно мы можем вам помочь?»

    «Отлично! Скажи мне Майк …”

    (Начать задавать уточняющие вопросы)

    2. Когда вас порекомендовал коллега потенциального клиента

    Привет Эмилио , это Мария с Prolific .

    Я только что разговаривал с Тайлером из отдела продуктов . Он говорит, что вы активно ищете решение для упрощения и ускорения работы вашей команды разработчиков . Это подходящее время для разговора?

    «Да»

    Отлично. Сначала я задам вам несколько ключевых вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию и увидеть, как мы можем исправить процесс вашей команды разработчиков. Звучит неплохо?

    «Да»

    Отлично. Сначала я задам вам несколько ключевых вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию и увидеть, как мы можем исправить процесс вашей команды разработчиков.Звучит неплохо?

    (Начать задавать уточняющие вопросы )

    3. Когда вас порекомендуют ваши клиенты или взаимная связь

    Привет Леон , это Мия с ThriveSpace.

    На днях я разговаривал с Лукасом по адресу Kikazz Softwares , и он сказал, что вы активно ищете новое офисное помещение для размещения своей растущей команды.

    Мы помогаем стартапам, подобным вашему , арендовать доступные офисные помещения в районе города Буффало . Совсем недавно XSoft арендовала офис площадью 100 квадратных футов у нас и , что сократило их накладные расходы почти на 15% .

    Я решил связаться с вами, чтобы узнать, как я могу помочь вам в вашей ситуации. Надеюсь, я не застал вас в неподходящее время.

    «Нет, продолжайте»

    Отлично, не могли бы вы помочь мне ответить на несколько вопросов, чтобы я мог получить четкое представление о вашей ситуации?

    «Да»

    Отлично! А теперь скажи мне Леон

    ( Начать задавать уточняющие вопросы )

    4.Когда вы отвечаете после отправки холодного электронного письма

    Привет, Роберт, это Амелия из iCandy. Я заметил, что вы открыли электронное письмо, которое я отправил вам в среду, о том, как оптимизация веб-сайта Skypark может увеличить ваш трафик на 20% менее чем за 3 месяца.

    Я подумал, что могу связаться с вами и узнать, не хотите ли вы узнать об этом больше. У вас есть минутка?

    Если «Да»

    Прежде чем я расскажу вам больше о наших решениях, я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию.Могу ли я продолжить?

    Если «Да»

    (Начать задавать уточняющие вопросы)

    5. Если вы хотите восстановить связь с потерянным лидом

    Привет, София, это Лукас из Supernova.

    Три месяца назад вы проявили интерес к , сняв телевизионный ролик для Coco Drink, потому что в последнем квартале произошел спад продаж . Но так как выделенный бюджет нужно было перенаправить на какую-то другую кампанию , вы решили не продвигать эту идею.Как ситуация выглядит для вас сейчас?

    Проспект отвечает

    О, это хорошо. Начните задавать уточняющие вопросы

    Примечание. Вступайте в светскую беседу с потенциальным клиентом, если считаете это необходимым. Все дело в том, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно с вами.

    Скрипты для превращения возражений в возможности   

    Несмотря на то, как ужасно и обескураживающе они могут звучать, возражения представляют собой прекрасную возможность изучить скрытые проблемы, требования вашего потенциального клиента и помочь вам лучше их квалифицировать.Вот список простых, но действенных способов справиться с возражениями при холодных звонках на профессиональном уровне.

    Примечание: Если потенциальный клиент возражает, всегда старайтесь заканчивать свой ответ вопросом.

    Рефлекторные реакции
    1. Мне не интересно

    «{ имя потенциального клиента }, абсолютно разумно не интересоваться моим первым звонком вам. Я хотел бы дать нам возможность запланировать более официальное время.А пока я отправлю вам по электронной почте несколько замечательных примеров успеха, которые могут вас заинтересовать. Если это произойдет, а я думаю, что так и будет, я бы хотел, чтобы мы сохранили нашу встречу, если нет, то вас это не должно интересовать». (Источник: Ведомый)

    Почему это работает: С помощью этого ответа вы достигаете трех целей: заставляете потенциального клиента чувствовать себя понятым, вызываете у него интерес к вашему предложению и, самое главное, исследуете возможность обеспечения официальной встречи с ним.

    2.Напишите мне информацию

    «Я был бы рад сделать это. Можете конкретно сказать, какая информация вам поможет?

    {Потенциальный клиент отвечает}

    Интересно, почему это важно?»

    Почему это работает: Этот пример из книги Джима Данна « Здравый смысл в продажах » незаметно подталкивает потенциального клиента от того, чтобы повесить трубку, к продолжению ответа на ваши уточняющие вопросы.

    3. У нас есть все необходимое

    О, это здорово! Но, как известно, всегда есть место для совершенствования.Прежде чем позвонить вам, я немного изучил { перспективную компанию } и обнаружил, что { потенциальная болевая точка }. Не беспокойтесь, я понял, что мы можем вам помочь { ощутимый результат} .

    Позвольте мне отправить вам информацию по почте, и вы можете связаться со мной, если вы заинтересованы. Звучит неплохо?

    Почему это работает: Ответ сообщает потенциальному клиенту, что вы действительно провели исследование. А поскольку вы предоставляете ценность в виде исследования, потенциальный клиент с большей вероятностью поделится с вами адресом электронной почты.

    Время
    4. Сейчас слишком занят, перезвоните позже

    «О, все в порядке. Как насчет того, чтобы я позвонил вам сегодня вечером/завтра утром по телефону { укажите время }?

    Почему это работает : Во-первых, вы уважаете их время. Во-вторых, вы фиксируете их на определенное время, поэтому не возникает путаницы в том, почему вы должны сделать обратный вызов.

    5. Перезвоните в следующем месяце или квартале

    «Конечно.Я буду рад. Из любопытства, { потенциальная компания } готовится к { большому обязательству – подобному продукту, приобретению } тем временем?

    Почему это работает: Когда потенциальный клиент просит вас перезвонить через определенный период, обычно через квартал или 6 месяцев, велика вероятность того, что его компания занята каким-то важным проектом или переживает переходный период. Этот ответ поможет вам узнать, что это такое, и уточнить вашу тему.

    Примечание : Если вы собираетесь позвонить потенциальному клиенту через несколько недель или месяцев, держите своих потенциальных клиентов в курсе, регулярно отправляя им электронные письма с информацией, которая их интересует.Таким образом, в следующий раз вы не будете выглядеть холодным звонком.

    6. Сейчас это не приоритет

    «Хорошо, все в порядке. Не могли бы вы обсудить, если я перезвоню вам через месяц или два?»

    Ответ потенциальных клиентов

    Отлично! Между тем, у нас есть несколько интересных технических документов/ресурсов по { предмету, интересующему вашего потенциального клиента} . Я могу отправить его вам по электронной почте. Хотели бы вы его получить?

    Почему это работает: Несмотря на то, что вы откладываете обсуждение на несколько недель, вы защищаете их адрес электронной почты, который вы используете для регулярного подогрева потенциальных клиентов.

    Нерешительность
    7 . Мне нужно подумать об этом

    { Имя проспекта }, я понимаю, что думать об этом сейчас имеет смысл, но не могли бы вы помочь мне понять, что именно вас сдерживает?

    Почему это работает: «Мне нужно подумать об этом» всегда означает, что потенциальный клиент не уверен или не уверен в чем-то. Вот почему важно знать, что их беспокоит, прежде чем задавать другие вопросы.Этот скрипт из « Power Phone Script » Майка Брука делает именно это.

    8. Мне нужно обсудить это с человеком X

    «Я понимаю, { имя потенциального клиента }. Если вы не возражаете, я свяжусь с { человек X/лицо, принимающее решения } напрямую и отвечу на любые вопросы, которые могут у них возникнуть. Это будет нормально?»

    Если «да», спросите их номер и вперед.

    Если «нет», скажите: «Все в порядке. Тем не менее, короткий вопрос: «Как вы думаете, { человек X } хотел бы услышать об этом?»

    Почему это работает: Также из «Скрипта Power Phone » Майка Брука. Этот умный ответ либо заставит вас поговорить напрямую с лицом, принимающим решения, либо узнать о нем больше.

    9. У нас уже есть продукт/услуга конкурента X

    «О, все в порядке. Небольшой вопрос: при каких обстоятельствах вы бы подумали о переходе на другие продукты/услуги?

    Почему это работает: Тот факт, что потенциальный клиент уже использует продукт или услугу конкурента, не означает, что двери закрыты навсегда. Приведенный выше ответ поможет вам изучить будущие цели и стремления потенциальных клиентов и другую интересную информацию.

    10. Я слышал, что {что-то плохое о вашем продукте/услуге}

    «Приносим извинения за это/Спасибо, что подняли этот вопрос, { имя потенциального клиента }. Не могли бы вы уточнить, что вы слышали о { продукте/услуге }?»

    Почему это работает: Как и представитель службы поддержки, вы пытаетесь проникнуться сопереживанием к потенциальному клиенту и пытаетесь глубже понять, что именно его беспокоит. Убедитесь, что вы искренне обеспокоены их чувствами и полны решимости развеять сомнения.

    Деньги
    11. Какова цена?

    «Отличный вопрос. Однако, чтобы предложить вам лучшую цену, мне нужно немного больше узнать о ваших конкретных потребностях и требованиях. Тебе это нравится?

    Почему это работает: Очевидно, вы хотите знать специфику ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, где они подходят. Вот что мы делаем с этим скриптом.

    Скрипты для работы с гейткиперами

    Если и есть человек, которого продавцы хотят избегать любой ценой, так это привратники.Привратники — эксперты в том, чтобы прерывать ваши звонки и заставлять вас чувствовать себя глупо. Но учтите, что они много знают о вашем потенциальном клиенте, и эта информация может сэкономить вам массу времени и повысить общую вероятность успеха вашего холодного звонка.

    Однако из них ничего не вытянешь, если они звучат резко или властно. Разговаривая с привратниками, убедитесь, что вы говорите вежливо и профессионально. Вот два скрипта, которые помогут вам работать с гейткипером:

    Работа с ассистентами, секретарями и другими специалистами по досмотру

    Привет { имя привратника }, это { ваше имя } с { ваша компания }.Я хотел бы поговорить с { имя потенциального клиента }, чтобы обсудить { указать болевые точки потенциального клиента и ваше возможное решение для этой проблемы }. Но просто чтобы убедиться, что я не трачу его/ее время, вы, возможно, могли бы помочь мне ответить на несколько вопросов. Это нормально с тобой?

    «Конечно. Вперед»

    «Отлично!»

    Теперь задавайте уточняющие вопросы, например…

    1. Когда лучше всего связаться с {имя потенциального клиента}?

    2. Какое средство связи является предпочтительным для {имя потенциального клиента}?

    3.Кто обычно принимает решение относительно X?

    Большое спасибо { имя привратника }, я рад, что связался с вами. Теперь, если { проспект nam e} доступен, не могли бы вы связать меня с ним/ней?

    Почему это работает : Явно заявляя, что не хотите тратить время потенциального клиента, и прося его помочь с этим, вы облегчаете работу привратника, то есть экономите драгоценное время потенциального клиента, и, следовательно, рад раскрыть информацию, которую вы никогда не могли найти в Интернете.

    Работа с регистратором

    Привет, это { ваше имя } из { ваша компания }. Соедините меня с { имя потенциального клиента }  в { отдел потенциальных клиентов }, пожалуйста.

    «Конечно, подождите секунду»

    Если портье спросит: «О чем это?»

    «Пожалуйста, скажите ей/ему, что это {ваше имя} из {вашей компании} и звоните по поводу  {укажите болевые точки потенциального клиента и ваше возможное решение}.

    Почему это работает: Мгновенно попросив их соединить вас с отделом потенциальных клиентов, вы сэкономите время, объясняя причину. Главное здесь — звучать важно, вежливо и в то же время фамильярно.

    Общие возражения и ответы привратника

    Возражение №1: Они ждали вашего звонка?

    Ранее я отправил {имя потенциального клиента} сообщение о том, что позвоню сегодня

    Возражение №2: Они на совещании.Позвони позже.

    Хорошо. Могу я узнать, когда будет подходящее время для звонка { проспект, имя e}?

    Возражение № 3: Они не в городе/уехали в отпуск.

    О, хорошо. Могу я узнать, когда { имя потенциального клиента} вернется в офис?

    Возражение № 4: Отправить информацию по электронной почте.

    Конечно. Я был бы рад сделать это. Но сначала, просто чтобы убедиться, что информация актуальна и полезна для { имя потенциального клиента} , мне нужно задать ему/ей несколько важных вопросов.

    Сценарии для голосовой почты, которые позволяют вам перезвонить

    Большинство продавцов убеждены, что голосовая почта — пустая трата времени. Они не могут ошибаться больше. Хотя средний процент ответов на голосовые сообщения действительно составляет всего 4,8%, постоянное оставление эффективных голосовых сообщений может значительно увеличить ваши шансы на получение обратного звонка. Тем не менее, вот 5 сценариев для обработки ваших голосовых сообщений: Вот 5 сценариев для обработки ваших голосовых сообщений:

    1. При использовании триггерного события 

    Привет Петр , это Борис с SmartOffice .Я обращаюсь к вам, потому что наткнулся на ваш пост в LinkedIn о том, как работа бэк-офиса в вашем магазине поглощает большую часть вашего рабочего дня.  

    Мы помогли многим владельцам малого бизнеса, таким как вы, в районе города Мичиган организовать более экономичный бэк-офис и тратить 50 % времени на управление своим магазином. И я уверен, что смогу помочь и вам.

    Давайте перейдем к быстрому чату, чтобы обсудить больше. Вот мой номер 1234-5678 . Опять же, это Борис с SmartOffice , звонящий с 1234-5678 .

    Примечание. Всегда повторяйте свое имя, название вашей компании и свой контактный номер в конце ваших голосовых сообщений, чтобы потенциальному клиенту не приходилось повторно воспроизводить сообщение, чтобы получить все подробности.

    2. Когда вы получаете рекомендацию от компании потенциального клиента 

    Привет Ева , это Адам с Ааахзум . Я только что говорил с Майком из отдела маркетинга, и он сказал, что у вас возникли проблемы с набором дизайнеров в вашу команду.

    Наша платформа объединяет более 10 000 штатных и внештатных дизайнеров .Совсем недавно мы помогли Crafty нанять восемь штатных дизайнеров менее чем за месяц и снизили их стоимость найма более чем на 30% , и я надеюсь, что мы сможем помочь вам и в вашей ситуации.

    Давайте быстро позвоним. Вот мой номер 1234-5678 . Опять же, это Адам с Ааахзумом по телефону 1234-5678 .

    3. При получении рекомендации от клиента или взаимной связи

    Привет Эмилио , это Мария с Кленти .Я разговаривал с Робином из Rufeel Corp о том, как программа Inside Klenty, основанная на планах продаж, может организовать в 3 раза больше встреч для их команды Inside Sales Team , и он сказал, что вас это тоже заинтересует.

    Вы можете связаться со мной по телефону 1234-5678 . Опять же, это Ma ria с Klenty по 1234-5678 .

    4. Когда вы отправляете сообщение после отправки холодного электронного письма

    1. Для потенциальных клиентов, которые заинтересовались вашей электронной почтой

    Привет Адрил , это Меллиса из The Content Company .Я заметил, что вы открыли электронное письмо, которое я отправил вам в понедельник , и после этого посетили наш веб-сайт.

    Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы узнать больше о вашей ситуации и понять, в чем именно мы можем вам помочь. Я также был бы рад отправить интересные ресурсы, если вы заинтересованы.

    Позвоните мне по телефону 1234-5678 . И снова Меллиса из The Content Company звонит с 1234-5678 .

    2. Для потенциальных клиентов, которые не взаимодействовали с вашей электронной почтой

    Привет Адрил , это Меллиса из The Content Company .Я отправил вам электронное письмо в понедельник о том, как мы можем помочь привлечь на 30% больше трафика на веб-сайт Angel Fluffy за 6 месяцев . У вас была возможность прочитать его? Если нет, проверьте это. Мой адрес электронной почты: [email protected]

    Между тем, если вы хотите быстро поболтать, я готов к этому. Вот мой номер 1234-5678 . Опять же, это Меллиса из The Content Company, звонит с 1234-5678 .

    5.Когда вы делаете последнюю попытку связаться с потенциальным клиентом

    Привет, Даниэль , это , апрель , One Piece Corp., . Я хотел поделиться некоторыми идеями о том, как можно снизить отток клиентов и увеличить прибыль на 20% в год . Я пытался до вас дозвониться пару раз, но мне не перезвонили. Так что на этот раз, если я не получу от вас ответ, я буду считать, что вы не заинтересованы, и я буду двигаться дальше.

    Рекомендации по холодным звонкам
    • Знайте своего потенциального клиента – изучите информацию, прежде чем ответить на звонок.Это позволяет вам отфильтровывать плохие лиды от хороших, находить ледоколы для начала разговора и предвидеть возможные возражения.
    • Будьте кратки и прозрачны – Избавьтесь от болтовни. Держите свое сообщение кратким и прямолинейным. И всегда будьте откровенны в том, кто вы, откуда вы звоните и по какой причине звоните.
    • Слушайте внимательно — следите за каждым словом, тоном и темпом вашего потенциального клиента. Это поможет вам лучше увидеть их истинные мотивы и возражения.
    • Сосредоточьтесь на квалификации, а не на представлении. Цель холодного звонка состоит в том, чтобы квалифицировать потенциального клиента и заставить его перейти к следующему шагу, которым в большинстве случаев является организация встречи. Так что приберегите свою «презентацию» для ознакомительного или демонстрационного звонка.
    • Проявите себя авторитетом. Как продавец, вы должны казаться потенциальному клиенту доверенным лицом, готовым понять и решить их проблему, а не неряшливым продавцом, навязывающим товары им в глотку.

    Вам

    В конце концов, это ваш звонок, а они — ваши потенциальные клиенты. Поэтому используйте эти сценарии в качестве отправной точки для создания собственного. Как только ваш сценарий будет готов, попрактикуйтесь с ним десять раз, чтобы увидеть, где сценарий звучит немного не так, и подкорректируйте его соответствующим образом. Наконец, продолжайте тестировать свой сценарий в реальном мире и улучшайте его для достижения наилучших результатов.

    Удачных поисков!

    Написание собственного сценария холодного звонка

    Вы либо любите его, либо ненавидите.

    Несмотря на посты Linkedin, в которых утверждается, что холодные звонки мертвы, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых эффективных способов заполнить вашу воронку продаж.

    Получите это: 82% покупателей говорят, что соглашались на встречи с продавцами после серии контактов, начиная с холодных звонков по продажам. (Источник)

    Излишне говорить, что наличие сценария холодного звонка поможет вам достичь ваших целей продаж.


    Если вы делаете много холодных звонков, вы знаете, насколько важен сценарий.

    Чтобы вести разговор с незнакомцем, нужно знать, что и когда говорить. Вы получите эти знания благодаря опыту и стандартизации своего подхода.

    Теперь: даже если у вас есть опыт, сценарий поможет.

    Прежде чем я начну и научу вас писать сценарий холодного звонка, я хочу рассказать вам о своей философии холодного звонка.

    Я считаю, что холодный звонок должен быть разговором о проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент, и, в конечном итоге, назначением встречи, чтобы показать им решение.

    Это означает, что я не продвигаю традиционную «презентацию». Сценарий холодного звонка, над которым мы будем работать сегодня, будет сосредоточен в основном на потенциальных клиентах и ​​их потребностях, а не на «нашем решении».

    Я обнаружил, что, когда вы фокусируетесь на потенциальном клиенте, это приводит к лучшему общению и более высокому коэффициенту конверсии.

    Хорошо, ребята…

    Мой любимый сценарий холодного звонка

    Вот пример сценария холодного звонка, который мы используем здесь, в Vouris.Этот сценарий используется для планирования встреч для обсуждения нашей программы обучения SDR.

    Читая сценарий, обратите внимание, что он очень простой. Цель сценария — дать торговому представителю, который звонит, направление, когда им это нужно, а также гибкость для свободного течения разговора, чтобы выявить цель, проблему и разрыв между тем, где компания находится сегодня, и ее желаемым состоянием.


    Сценарий холодного звонка:

    Привет, это [имя] из Вурис, как дела?

    (Короткая беседа с потенциальным клиентом)

    Приятно слышать.Цель моего звонка — мы помогаем улучшить работу команд SDR, улучшая их процессы и обеспечивая постоянное обучение и поддержку.

    Думаю, мы сможем вам помочь, но я не уверен на 100%. Вы не возражаете, если я задам несколько вопросов и позволю вам решить, стоит ли нам болтать?

    (пусть ответит потенциальный клиент)

    Спасибо, что уделили время. Как правило, мы помогаем начинающим компаниям, чьи команды SDR пытаются создать предсказуемый поток возможностей для продаж.Или они создают предсказуемый поток возможностей, но количество возможностей должно быть больше.

    Любопытно, что-нибудь из перечисленного описывает вашу команду?

    (пусть ответит потенциальный клиент)

    Позвольте мне спросить, почему вы так думаете?

    (Отсюда цель состоит в том, чтобы узнать больше об их процессе продаж. Вот несколько открытых вопросов, которые я люблю задавать)

    • Сколько встреч у вас теперь в неделю?
    • Где должен быть этот номер для поддержки отдела продаж?
    • Что ты пробовал?
    • Как это работает?

    (после того, как вы узнали достаточно, двигайтесь дальше)

    Спасибо, что сообщили мне [Имя].Из того, что я слышал, вы пытаетесь [то, что они пытаются] получить [тему, которая нашла у них отклик]. Почему бы нам не сделать это. Давайте найдем время, чтобы поговорить о вашем текущем процессе развития продаж и о некоторых наших предложениях, которые помогут вам перейти от [текущей позиции к их цели]. Как работает завтра в 13:00?

    Совет от профессионала:
    Не записывайте каждую мелочь того, что вы могли бы сказать, вы будете звучать как робот, читающий сценарий во время разговора по телефону.

    Теперь давайте обсудим, как написать свой собственный!

    Написание собственного сценария холодного звонка

    Наиболее важной частью холодного звонка является введение. В этом разница между разговором или зависанием.

    В связи с тем, что введение очень важно, оно вызывает бурные споры. Например, некоторые утверждают, что сначала сказать «как дела» — это плохо.

    Ну, я делаю это уже много лет и предпочитаю спрашивать их, как у них дела — это просто мой стиль, и я считаю, что это работает.

    Правда в том, что настоящие слова вашего представления не очень важны.

    Самая важная часть — это ваш тон голоса во время разговора.

    Введение

    Пример: Привет, это [имя] из Вурис, как дела?

    Почему это работает:
    Цель введения — выиграть себе больше времени. По сути, вы даете потенциальным клиентам мини-презентацию, которая убедит их остаться на линии.Любое введение с уверенностью и властью пойдет дальше, чем настоящие слова, которые вы говорите. Если вы нервничаете, чувствуете себя неловко или растерянно, вы закончили разговор еще до начала разговора.

    Этап действия: Напишите введение, которое вы можете сказать уверенно и авторитетно. После того, как вы представились, пришло время дать потенциальному клиенту почувствовать свою власть. Мне нравится использовать модифицированную версию так называемого «мини-контракта с предоплатой». Sandler, компания, занимающаяся обучением продажам, стала пионером в этом, и это работает очень хорошо.Концепция проста: вы получаете разрешение начать разговор, что снижает количество первоначальных отказов, которые являются обычными при холодных звонках.

    Мини-контракт с предоплатой

    Пример: Цель моего звонка [значение предложения]. Думаю, мы сможем вам помочь, но я не уверен на 100%. Вы не возражаете, если я задам несколько вопросов и позволю вам решить, стоит ли нам болтать?

    Почему это работает: Это дает потенциальным клиентам ощущение власти, потому что вы позволяете им решать, стоит ли вам двоим продолжать разговор.Кроме того, это показывает, что вы цените их время.

    Этап действия: Заставьте потенциального клиента почувствовать свою власть с предварительным мини-контрактом.
    Вам нужно ценностное предложение для этой части скрипта, поэтому давайте напишем его.
    Помните, что это очень важно, потому что это основная причина, по которой потенциальные клиенты должны быть заинтересованы в ваших предложениях.

    Значение Предложение

    Пример:
    «Мы помогаем улучшить работу групп SDR, улучшая их процессы и обеспечивая постоянное обучение и поддержку.”

    Почему это работает: Здесь объясняется, что вы можете сделать, чтобы помочь потенциальному клиенту. Чем релевантнее и полезнее ваше ценностное предложение для потенциального клиента, тем лучше. Другими словами, это предложение, в котором вы продаете себя потенциальному покупателю.

    Я считаю, что лучший способ написать ценностное предложение — это ответить на следующие два вопроса: 

    1. Каков результат использования вашего решения?
    2. Как добиться такого результата?

    Этап действия: Напишите мощное ценностное предложение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.(будьте проще!) После того, как потенциальный клиент согласится позволить вам продолжить разговор с ним, пришло время позволить ему решить, по какому пути он хочет пойти. Вот почему мы называем следующую часть сценария «Путь». Использование этого в ваших сценариях холодных звонков помогает, предоставляя потенциальному клиенту контроль над звонком, одновременно предоставляя вам информацию, необходимую для встречи. Путь прост, вы даете потенциальному клиенту два варианта, которые соответствуют его позиции.

    Путь

    Пример: Спасибо, что уделили время.Как правило, мы помогаем [описание целевой аудитории], столкнувшимся с [проблемой 1]. Или, если они борются с [вызовом 2].

    «Интересно, какие из них вам близки?»

    Почему это работает: Здесь объясняется, что вы можете сделать, чтобы помочь потенциальному клиенту. Чем релевантнее и полезнее ваше ценностное предложение для потенциального клиента, тем лучше. Ключевым здесь является то, что вы пишете что-то короткое и легкое для понимания. Цель « Путь» состоит в том, чтобы потенциальные клиенты ответили, какой вызов им больше нравится.Как только они выберут вариант, вы можете начать разговор о том, как вы можете помочь.

    Другими словами, ваша цель с помощью «пути» — понять, где находятся потенциальные клиенты и где они хотят быть. Как только вы поймете их цели, остальная часть холодного звонка потребует гибкости, потому что каждый раз она будет другой. После того, как вы поговорили об их целях и о том, где они в настоящее время, пришло время запланировать встречу с ними, чтобы обсудить больше.

    Настало время быть уверенным и предполагать.

    Вопрос

    Пример: Спасибо, что сообщили мне [Имя]. Из того, что я слышал, вы пытаетесь [то, что они пытаются] получить [какая бы тема ни резонировала с ними].

    Почему бы нам не сделать это.

    Давайте найдем время, чтобы поговорить о вашем текущем процессе развития продаж и некоторых наших предложениях, которые помогут вам перейти от [текущей позиции] к [цели].

    Как работает завтра в 13:00?

    Почему это работает: Это дает потенциальному клиенту ощущение, что вы понимаете его и можете помочь.

    Это также подталкивает потенциального клиента к назначению встречи.

    В общем, вот как будет выглядеть ваш сценарий холодного звонка:

    Структура сценария холодного звонка:



    Введение
    Предварительный договор с вашим ценным предложением
    Путь
    Назначить встречу 

    Если вы когда-либо совершали холодный звонок с использованием скрипта, вы заметите, что каждый разговор отличается и отклоняется от сценария.

    Ищете дополнительные советы по холодным звонкам? Посмотрите это видео, в котором Кайл объясняет 6 лучших способов улучшить свои холодные звонки.

    Краткий обзор этапа действия

    Этап действия: Напишите введение, которое вы сможете произнести уверенно и авторитетно.

    Этап действия: Заставьте потенциального клиента почувствовать свою власть с предварительным мини-контрактом.

    Этап действия: Напишите мощное ценностное предложение, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.(будьте проще!)

    Вот и все!

    Правда в том, что сценарий очень полезен, но это больше о том, как вы что-то говорите . В любом случае, я очень надеюсь, что этот пост помог вам заполнить воронку продаж холодными звонками.

    Но если вы заинтересованы в том, чтобы ваш отдел продаж продавал еще больше, посмотрите, что мы делаем.


    Лучшие сценарии холодных звонков, которые доставляют

    Вы задаетесь вопросом: «Что такое холодные звонки?» Холодные звонки использовались предприятиями для маркетинга и продаж на протяжении десятилетий и до сих пор не вышли из моды.На самом деле холодные звонки по-прежнему являются очень ценной маркетинговой тактикой, если они используются правильно. Особенно это касается B2B-компаний.

    Одним из основных аспектов, который следует учитывать при внедрении холодных звонков в ваш бизнес, является сценарий. Всем торговым представителям, даже самым талантливым, потребуется система координат, на которую они ориентируются. Скрипт холодного звонка — жизненно важный инструмент для холодных звонков в компаниях B2B.

    Но что такое холодные звонки? Как работает скрипт холодного звонка и нужен ли он вообще? Если вы хотите научиться писать сценарий холодного звонка, мы вам поможем.Мы составили подробное руководство о том, как совершать холодные звонки для продажи, с несколькими отличными примерами. Взгляните на наше руководство о том, как написать сценарий продаж ниже!

    Что такое холодные звонки?

    Image Source

    Холодный обзвон — это контакт по электронной почте или телефону с кем-то, с кем вы никогда раньше не связывались, с намерением продать им продукт или услугу. Для компаний B2B, которые используют холодные звонки, человек, с которым связываются, часто существенно связан с другим бизнесом и является ключевым лицом, принимающим решения для этого бизнеса.

    Так что же такое холодный звонок в продажах? Звонки по холодным продажам проводятся отделами продаж и могут значительно различаться, но все они направлены на продажу продукта. В свое время холодные продажи с намерением завершить телефонный разговор продажей были очень распространены. Однако особого успеха они не имели. В настоящее время холодные звонки — это скорее маркетинговая техника с намерением запланировать звонок позже в будущем. По сути, это начальная точка контакта, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов вашим бизнесом.

    Теперь, когда мы понимаем, что такое холодные звонки, давайте разберемся, почему в сценарии холодных звонков стоит вкладывать время и деньги.

    Почему стоит создавать сценарии холодных звонков?

    Когда кто-то слышит слова «сценарий холодного звонка», можно представить себе группу беспилотных торговых представителей, которые просто повторяют одни и те же фразы снова и снова. Это не должно быть предполагаемым использованием сценариев холодных звонков. Скорее, такие сценарии можно использовать для предоставления контекста и точки отсчета для торговых представителей.Холодные звонки — это не повторение одного и того же разговора снова и снова. Речь идет о предоставлении представителям инструментов, необходимых им для успеха. Без сценария вам не хватает целой стратегии.

    Какова цель холодных звонков?

    Image Source

    Цель холодных звонков — «вступить в дверь» с лицами, принимающими бизнес-решения, вывести ваших потенциальных клиентов на новый уровень, где вы сможете полностью привлечь их внимание. Вы можете узнать больше об их потребностях и помочь им решить, что делать дальше.

    Как написать сценарий холодного звонка

    Гораздо проще и часто эффективнее передать свои потребности в холодных звонках службе холодных звонков B2B, такой как Leads at Scale. Однако, если вы хотите подготовить свой отдел продаж и взяться за работу самостоятельно, необходимо выполнить несколько шагов, чтобы написать сценарий холодного звонка.

    Эффективный поток холодных звонков

    Поток ваших усилий по холодным звонкам должен быть естественным, но, тем не менее, поручите торговому представителю управлять холодным звонком.

    Введение

    Введение должно быть коротким, приятным и по существу. «Привет, это Роберт из Culinary Care? Это Мод из «Джонсон Файненшл». Я буду краток, так как вы заняты…»

    Что в этом для меня?

    Быстрее сделай свое дело. Не сосредотачивайтесь слишком много на том, что делает ваш продукт или кто ваш бренд. Представьте им пример использования и опишите, как ваш продукт может решить их проблему.

    Призыв к действию

    Четкий и лаконичный призыв к действию — ключ к успешному завершению холодного звонка.Как правило, ваш призыв к действию должен быть примерно таким: «Могу ли я назначить вам пятнадцатиминутный звонок на следующей неделе?»

    Предложить время встречи

    Не держите окно широко открытым. Предложите вторник, или день, или комбинацию дат и времени. Это даст вашей перспективе больше направления.

    Выгодное предложение

    Когда дело доходит до запланированного звонка, обязательно вспомните, какие варианты использования, решения и ценности предлагались во время звонка с этим потенциальным клиентом.

    Шаблон сценария холодного звонка

    Шаблон сценария холодного звонка будет уникальным для вашего бизнеса. Однако в целом ваш шаблон сценария холодного звонка может следовать примерно следующему алгоритму:

    .

    «Привет, [имя потенциального клиента]. Я [Имя торгового представителя] из [Ваш бизнес]. Мы [отрасль и бренд], которые помогают компаниям в [отраслевой] нише [соответствующий вариант использования]. Я звоню, чтобы узнать, есть ли поблизости ваша компания, чтобы узнать о новой [услуге или продукте, который вы предлагаете].

    «Привет. Говорит ли это [имя потенциального клиента/помощника]? Меня зовут [Имя торгового представителя] из [Ваш бизнес], и я хочу связаться с [Имя потенциального клиента] из [соответствующего отдела]. Не могли бы вы соединить нас?»

    «Здравствуйте, [Имя потенциального клиента]. Меня зовут [Имя торгового представителя] из [Ваш бизнес]. Я звоню, потому что хочу, если возможно, выделить немного времени в вашем календаре. Я заметил, что вы недавно разместили объявления на нескольких досках объявлений, чтобы заполнить ваши вакансии [должность]. Понятно, что ваша компания быстро расширяется, поэтому я хотел предложить возможность попробовать [ваш продукт].

    Помните, что ваш сценарий холодного звонка должен быть адаптирован к вашей уникальной клиентуре и отрасли. Точно так же избегайте интенсивных разговоров о продажах и относитесь к холодным звонкам как к возможности, а не как к усилию телемаркетинга. Кроме того, не задавайте лишних вопросов, чтобы быть болтливым. Владельцы бизнеса и лица, принимающие решения, заняты, поэтому лучше сразу перейти к делу. И, как всегда, убедитесь, что вы собрали как можно больше релевантной информации о потенциальном клиенте — его имя, должность, название компании, отрасль бизнеса, имя его помощника и т. д.

    Примеры сценариев продаж

    Нужно немного вдохновения? Следующие примеры — отличные примеры сценариев холодных звонков, которыми можно вдохновиться при написании собственных сценариев холодных звонков.

    Скрипт холодных звонков для большего вовлечения 

    «Привет, Боб, это Фред из Центрального управления. Как поживаешь? Большой! Я ценю, что вы ответили на мой звонок, и я буду краток. Я просто хотел позвонить вам, потому что в настоящее время мы проводим массу работы с гостиничными предприятиями такого же размера, как Travel Vita, и мы видим большой успех в этой отрасли с нашим продуктом.В основном мы помогаем предприятиям гостиничного бизнеса улучшить свои методы управления, предлагая им универсальную платформу для планирования, общения, расчета заработной платы и тому подобного. У Travel Vita проблемы в этом плане?

    Понятно. Менеджмент в гостиничном бизнесе — это сложно. Я действительно думаю, что наша платформа немного поможет. Не хотели бы вы запланировать короткий пятнадцатиминутный телефонный звонок на следующей неделе? Потрясающий. Если вы можете дать мне свой адрес электронной почты, я пришлю ссылку на свой календарь, чтобы вы могли выбрать, какая дата и время вам больше всего подходят.Если есть кто-то еще, кто принимает ключевые решения для таких продуктов, я бы хотел, чтобы они тоже были на связи. Большое спасибо за уделенное время, скоро поговорим!»

    Сценарий холодного звонка для управления проектами

    «Привет, это Джорджия из Project Management Alpha. Мы еще не встречались, но я изучал предприятия, которые могут хорошо подойти для нашей платформы управления проектами, и заметил, что мы могли бы помочь Zion Publishing.

    Я знаю, что вы заняты, поэтому буду краток.Несколько компаний, с которыми мы работаем, сталкиваются с проблемами при поиске недорогих и эффективных инструментов для управления растущими членами команды, многие из которых являются независимыми издателями, такими как Zion Publishing. Это то, что вы испытали?

    Мы запускаем программное обеспечение, которое занимается созданием инструментов управления проектами, которые экономят время, повышают производительность и увеличивают продажи для малого бизнеса. Я бы хотел провести пятнадцать минут с вами и любым другим членом вашей команды, который хотел бы узнать больше.Вторник или среда после обеда на следующей неделе вам больше подходят?

    Замечательно, я сейчас же пришлю тебе ссылку на свой календарь. Спасибо за ваше время, я с нетерпением жду встречи с вами!»

    Сценарий холодного звонка для связи с лицами, принимающими решения

    «Привет, Саманта. Это Пэм с DocuPen. Как проходит ваш четверг? Я знаю, что вы, вероятно, получаете много звонков, так что я сделаю это быстро. Короче говоря, мы помогаем предприятиям сократить бумажную работу и повысить безопасность своих документов.Мы делаем это, предлагая нашу цифровую платформу DocuPen, которая представляет собой облачную систему загрузки документов. Оцифровывая документы и максимально упрощая загрузку без необходимости использования факсимильных аппаратов или сканеров, мы помогли многим компаниям в вашей конкретной нише обрабатывать свои клиентские формы с дополнительной безопасностью.

    Не могли бы вы просто посмотреть, как это работает? Большой! Небольшой вопрос, Пэм: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде нашего продукта?

    Если потенциальный клиент заинтересован, продолжайте, как указано ниже

    Отличный, быстрый вопрос, хотя Саманта, кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то подобного? Есть ли смысл, чтобы они тоже посмотрели на это?

    Фантастика.Похоже, мы бы отлично подошли. Как выглядит ваше расписание в следующую среду? Я с нетерпением жду встречи с вами и вашим менеджером проекта!»

    Сценарий холодного звонка для последующей связи

    «Привет, Владимир, я Закари, как дела?

    Я звоню, потому что вы ранее связывались с моей компанией, Sunsville Accounting, и выражали некоторый интерес к нашей системе управления финансами, поэтому я хотел связаться и узнать, нужна ли вам помощь.

    Я уверен, что вы сейчас заняты, поэтому не могли бы вы запланировать пятнадцатиминутный звонок где-нибудь на следующей неделе, чтобы обсудить, как наш продукт может помочь Johnstown Union Bank? Превосходно! Я отправляю ссылку на свой календарь на адрес электронной почты, который вы используете для связи с нами.У меня свободный график, поэтому, пожалуйста, выберите наиболее удобную дату.

    Большое спасибо за ваше время! Я с нетерпением жду возможности поговорить о том, как Sunsville Accounting может вам помочь».

    Каким было наше руководство по холодным звонкам для компаний B2B? Если вам нужна дополнительная помощь с вашими холодными звонками и маркетингом, агентство по привлечению потенциальных клиентов B2B может помочь. Свяжитесь с нашей командой сегодня!

    4 сценария холодных звонков для завершения любой продажи

    В наши дни холодные звонки пользуются плохой репутацией.Возможно, вы видели статистику, что большинство профессионалов холодного звонка сообщают о 2% успеха. Правда в том, что с правильными сценариями вы можете заставить холодные звонки работать на ваш бизнес.

    Десятилетиями мы слышали крики о том, что холодные звонки больше не действуют! Тем не менее, в 2022 году холодные звонки все еще живы и здоровы. Это почему? Потому что, когда все сделано правильно, холодные звонки работают. При правильном настрое, правильных инструментах и ​​правильном сценарии холодные звонки — отличный способ найти новых потенциальных клиентов и побудить их договориться о встрече.

    Готовы увидеть, как улучшить ваши усилия по холодным звонкам? Давайте рассмотрим некоторые из лучших формул для сценариев холодных звонков, которые обеспечат выдающиеся результаты для вашего отдела продаж!

    Зачем использовать сценарии холодных звонков?

    Для некоторых термин «сценарий» является ругательством, когда речь идет о продажах. В конце концов, сценарий по своей сути является общим, шаблонным и неестественным, верно? Вы, наверное, уже догадались по теме этого поста, что я здесь, чтобы оспорить эту идею.

    Отличный сценарий холодного звонка не является универсальным или жестким. Когда вы используете сценарий, который подходит вашей команде, цели и клиентской базе, это отличный инструмент, который помогает вашему отделу продаж продвигать любой разговор вперед по воспроизводимому, проверенному пути. Короче говоря, даже самые младшие члены вашей команды никогда не будут барахтаться в поисках правильных слов, чтобы продвинуть потенциального клиента вперед.

    Специально по этой причине я разработал треки разговоров в своем Sales Accelerator. В своем путешествии по созданию надежных треков для разговоров я обнаружил четыре общие темы, которые проходят через все сценарии качественных продаж.Давайте углубимся в эти четыре беседы, которые вам нужно составить по сценарию и спланировать, чтобы вы могли уверенно заключать сделки от начала до конца.

    1. Ваш сценарий продаж должен иметь четкое введение

    Первое, что вы должны сделать, это сообщить клиенту, кто вы, как называется ваша компания и почему вы разговариваете с ним по телефону. Поскольку вы искали своего потенциального клиента в LinkedIn, вы знаете, кто они, где они работают, а также их роль или должность. Ваш потенциальный клиент понятия не имеет, кто вы.Вот почему ваши контакты раздражаются, когда продавец начинает с чего-то вроде «У вас есть 27 секунд» или «Сейчас хорошее время?» Поскольку они понятия не имеют, кто вы и чего хотите, вы начинаете с негативного первого опыта, что позволяет легко игнорировать вас, не заметив и не услышав.

    • Будьте краткими (максимум 20 секунд).
    • Если вы представитесь и представите свою организацию, ваше обращение вызовет больше доверия.

    Персонализируй вещи! Да, мы используем сценарии холодных звонков, но в вашем сценарии должны быть места для упоминания вашего потенциального клиента и его бизнеса по имени и ситуации.

    2. Ваш сценарий продаж должен приносить немедленную пользу

    «Я звоню вам сегодня, чтобы попросить вас о 25-минутной встрече, чтобы представить вам наш исполнительный брифинг и четыре тенденции, которые, по нашему мнению, будут иметь наибольшее значение для вашего бизнеса в течение следующих 12–18 месяцев. Даже если дальнейших шагов нет, мы оставим вас с нашей колодой идей, и вы будете знать, как мы смотрим на эти тенденции и их последствия».

    Низкий показатель успеха связан не со средой, а с недостаточной ценностью, предлагаемой потенциальному клиенту.Вы не хотите предлагать своему потенциальному клиенту возможность узнать о вашей компании или возможность узнать о них вам.

    Ваши сценарии холодных звонков должны показать потенциальным клиентам, что вы понимаете, что их должно беспокоить в отношении их будущих результатов, и предложить предварительную ценность, чтобы помочь им начать понимать, что им может потребоваться внести изменения при первом звонке.

    Поставьте себя на место вашего потенциального клиента: не подходите к звонку с точки зрения того, как вы можете помочь себе, подойдите к нему с точки зрения помощи потенциальному клиенту.

    3. Предвидьте (и преодолевайте) возражения с помощью своего сценария

    «Брифинг на самом деле длится всего 25 минут, и я обещаю вам, что он стоит вашего времени, и вы, вероятно, захотите поделиться им со своей командой.»

    Независимо от того, что ваш клиент использует в качестве возражения, например, просит вас прислать ему информацию или повторить попытку в следующем квартале, настоящая проблема заключается в другом. Это верно для каждого коммерческого звонка, но с холодными звонками вы сразу же боретесь с одним серьезным возражением: возражением, что этот звонок — пустая трата времени потенциального клиента!

    Ваш сценарий должен провести вашу команду по продажам через основные возражения, с которыми они могут столкнуться во время звонков, помогая продвигать звонок — и потенциального клиента — вперед.

    4. Забронируйте встречу со своим сценарием

    «Как выглядит вечер четверга?» Если вам нужно продолжение, спросите «Что лучше?»

    Основная цель холодного звонка — договориться о встрече. Постройте свой сценарий вокруг этого факта. Требуйте слишком больших обязательств в своих сценариях холодных звонков, и это повредит вашему успеху.

    Попросите о встрече более одного раза — потенциальному клиенту может потребоваться более одной попытки, чтобы он увидел ценность бронирования встречи! Однажды я звонил потенциальному клиенту 76 недель подряд.На 76-й неделе он ответил на мой звонок и дал мне указания.

    Закрытие дополнительных продаж с помощью сценариев холодных звонков

    Нет ничего изначально неправильного в холодных звонках, несмотря на их репутацию. Холодные звонки — это просто один из множества различных методов, которые вы можете — и должны — использовать для поиска и взращивания лидов. Секрет успеха не в средстве коммуникации, а в подготовке и вашем подходе. Работая со своей командой над созданием и репетированием качественных сценариев холодных звонков, вы можете повысить свой показатель успеха, назначить больше встреч и, в конечном итоге, закрыть больше продаж.

    Sales Accelerator имеет более 100 дорожек для возражений и проблем клиентов, которые вы можете использовать для создания сценариев холодных звонков и дорожек для каждой беседы с клиентом. Хорошие продажи — это хороший выбор языка, сделанный с уверенностью.

    Сценарий-победитель для первого холодного звонка — Salesgear

    «Я люблю делать холодные звонки ❤️» 

    ~ сказал нет SDR.

    Холодные звонки — один из самых популярных способов заполнить вашу воронку продаж.Это простое действие, которое вы могли бы сделать, чтобы начать разговор с незнакомцем, которому может понравиться или не понравиться ваш бизнес.

    Хотя многие утверждают, что холодные звонки устарели, они часто являются неотъемлемой частью любой стратегии продаж.

    Но почему? Потому что в настоящее время у вас недостаточно теплых лидов.

    Поскольку холодные звонки — это самый быстрый и экономичный способ ускорить процесс продаж, это, безусловно, надежный метод, даже если вы сталкиваетесь с несколькими отказами в день.

    Успокойте свои нервы, мы здесь с лучшими практиками, которым вы можете следовать, чтобы сделать правильный холодный звонок. У нас также есть сценарий в конце, чтобы помочь вам сделать первый звонок.

    Просто представьте, что вы впервые напились на вечеринке, прежде чем сделать первый холодный звонок 🙂

    Начнем. 🚀

    Работают ли холодные звонки даже в 2021 году?

    Да, действительно. Хорошая стратегия жизненно важна для успеха холодных звонков, независимо от того, в каком веке мы живем.

    Всегда записывайте вызов перед посещением. Разбейте это на каждую минуту, обрамляйте каждое слово и решите, как вы хотите, чтобы разговор был.

    Разумно утверждать, что это самый важный аспект холодных звонков. Некоторым нравится пускать ситуацию на самотёк. Но если вы новичок, вы наверняка можете положиться на сценарий.

    Сценарий также поможет вам получить тот угол речи и уверенность, которые вы ищете как новичок.

    Рекомендации для первого холодного звонка

    1.

    Сделайте ваш холодный звонок теплым

    Правило номер один, обратите внимание на социальные сети. Просканируйте профили ваших потенциальных клиентов в LinkedIn или Twitter, чтобы получить представление о типе контента, который им интересен. Какие темы они обсуждают? Что их интересует помимо работы? Запишите ответы на эти вопросы, прежде чем звонить. Эта информация может помочь вам сделать холодный звонок теплым.

    Правило номер два: не говори как чужой.Будьте случайны. Начните разговор с простого вопроса – как дела? Объясните, кто вы и зачем звоните. Затем расскажите о некоторых выводах, которые вы получили из правила № 1. Например, вы можете сказать, что прочитали их недавний пост в LinkedIn и что вы думаете об этом.

    Идея состоит в том, чтобы освоиться с потенциальным клиентом, не тратя много времени.

    2.

    Знай свои перспективы

    В 80% случаев вы должны позволить говорить своим потенциальным клиентам.Чем больше они откроются, тем больше вы узнаете о них.

    Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам решить их проблемы, а не продавать ваш продукт. Исследуйте трудности, с которыми они сталкиваются. Узнайте, используют ли они в настоящее время какие-либо инструменты для преодоления своих возражений. Эти характеристики помогут вам определить, является ли потенциальный клиент потенциальным покупателем.

    3.

    Задать дополнительные вопросы

    Начните с простых вопросов. Например, вопрос о том, как продвигался бизнес потенциального клиента в прошлом году, может быть уместным, если вы обращаетесь к нему в январе.

    Когда вы расслабитесь и освоитесь с ними, начните задавать вопросы об их проблемах. Расскажите им, как вы решили аналогичную проблему ранее с другим клиентом. Это направит разговор в позитивное русло.

    Спросите их, оценивают ли они какие-либо продукты в настоящее время. Если они говорят «да», тогда идите вперед и спросите, какому процессу они следуют. Не стесняйтесь говорить вслух, если у вас есть решение, чтобы сделать этот процесс лучше. Но будьте осторожны.

    4.

    Будьте прямолинейны и актуальны

    Не бойтесь высказывать свое мнение в любой момент разговора. Если вы разговариваете с лицом, принимающим решения, обязательно —

    • Поймите своего потенциального клиента
    • Поймите его болевые точки → задайте дополнительные вопросы
    • Объясните, как ваше решение может решить проблему отправить резюме разговора, прежде чем закрыть вызов.Это может добавить совершенно новую перспективу к звонку; потому что хорошая кульминация может изменить то, как вы смотрите фильм 🙂

      5.

      Анатомия холодного звонка
      Первая минута: Открытие

      Цель первых нескольких секунд звонка — привлечь внимание потенциального клиента. Итак, начнем с любопытного диалога.

      «Эй! Это Эрик из *X*. Как поживаешь? Я наткнулся на статью, в которой обсуждалось огромное изменение в вашей области, и я слышал, что это может повлиять на вашу *сферу/отрасль/компанию*.Это правда? Это как-то повлияет на вашу компанию?»

      Вы задали потенциальному клиенту вопрос. Это может подтолкнуть их к ответу.

      Если ваш потенциальный клиент разбивает вам сердце и звонит, говоря: «Извините, меня это не интересует», возможно, вы разговариваете с привратником или человеком, который не принимает решения.

      Вторая и третья минуты: Подробнее

      Теперь, когда вы привлекли внимание потенциальных клиентов, начните задавать вопросы об их бизнесе; постарайтесь понять их болевые точки.

      Пример: отдел продаж потенциального клиента выполняет 80% своей работы вручную, в результате чего тратится много времени. Им нужна платформа, которая могла бы автоматизировать их повседневную деятельность, чтобы сэкономить время и рабочую силу.

      Ваши вопросы могут быть –

      • «Не могли бы вы объяснить мне свой ежедневный процесс , который вы пытаетесь автоматизировать?»
      • «Оцениваете ли вы в данный момент какой-либо продукт, решающий эту проблему?»

      Как только потенциальный клиент ответит на эти вопросы, вы можете продолжить, сказав –

      «Я думаю, что наш продукт может решить эту проблему.Наш специалист по продукту Эмили может помочь вам с более подробной информацией. Я могу запланировать быструю встречу с ней, когда вам будет удобно. Как это звучит, *имя потенциального клиента*?»

      Четвертая минута: закрыть вызов

      В этот момент вы прошли бы 3/4 звонка. Теперь пришло время заключить сделку, сказав что-то вроде —

      .

      «Было приятно поговорить с вами, *имя потенциального клиента*. Как я уже сказал, я запланирую звонок Эмили, нашему специалисту по продуктам.Она поможет вам в дальнейшем. Я отправлю вам электронное письмо со ссылкой на встречу, а также включу краткий обзор этого звонка — просто чтобы убедиться, что вы и Эмили находитесь на одном пути. Есть что-нибудь еще, о чем вы хотели бы поговорить?»

      Если потенциальный клиент говорит «нет», завершите разговор — 

      «Хорошо, хорошего дня, *имя потенциального клиента*»

      Ну вот! Вы только что построили отношения, которые могут стать потенциальным покупателем 🙂

      Нижняя строка

      Этот сценарий и эти советы — лишь ступеньки для первого холодного звонка.По мере прохождения вы будете общаться с разными людьми из разных отраслей. Но кем бы ни была ваша аудитория, конечная цель — создавать ценность, а не продавать. Как говорится, да прибудет с вами торговый персонал!

      Анализ сценария холодного звонка Гранта Кардоне, слово в слово | Леон Ши

      Как начинающий предприниматель, имя Грант Кардон появляется бесчисленное количество раз, когда я просматриваю статьи, блоги и форумы. Поскольку некоторые называют его величайшим продавцом всех времен, я хотел разобрать, как именно он проводит холодные звонки потенциальным клиентам.

      После просмотра пары десятков его видео на YouTube с удвоенной скоростью, в некоторых из которых Кардоне прыгает посреди чьего-то звонка, я выбрал одно из них, которое мне особенно нравится, и попытался расшифровать его дословно. Я полагал, что как авторитетная фигура, которая продает учебные программы, он должен обучать своих сотрудников, особенно своих менеджеров, тем же принципам.

      Вся стенограмма вместе с моими мыслями изложена ниже.

      __________________________

      Привет, [имя потенциального клиента], [вы] из [компании].Добрый день.

      Здесь нет ничего особенно новаторского. Что примечательно, так это его уровень уверенности, исходящий от звонка. Он не заикался ни разу. Он сказал все намеренно, как будто делал это тысячу раз, но сформулировал так, чтобы не было видно, что ему это надоело. На самом деле, судя по его тональности, казалось совсем наоборот.

      Джордан Белфорт, основатель системы прямого убеждения, утверждает, что у человека есть четыре секунды, чтобы утвердить свой авторитет с помощью звонка.После этого другая сторона уже произведет на вас негативное впечатление, и оттуда только тяжелая тяжелая битва. Представитель Cardone хорошо с этим борется.

      Отлично, сэр. Эй, спасибо, что ответили на мой звонок. [Имя], у тебя есть тридцать секунд?

      Стратегия здесь такова, что у всех есть тридцать секунд, даже если они находятся в середине тридцати секунд. Если они говорят, что не делают, вы можете доказать, что вы гарантируете, что они это сделают, что это стоит их времени, что вы обещаете, что сделаете это, и, самое главное, вы сделаете это быстро.Если только они не вежливы и не повесят трубку. В этом случае они никогда не должны быть вашими клиентами в первую очередь.

      Отлично. [имя], причина, по которой я звоню, [имя] в том, чтобы посмотреть, когда я смогу уделить пару минут твоего времени и показать тебе, как ты можешь повесить на свою доску лишний миллион долларов, решив одну или две серьезные проблемы, которые происходит прямо сейчас внутри вашей организации. Я не уверен, что это для тебя, [имя], будь то поиск клиентов, закрытие продаж, работа с возражениями, может быть, какая-то мотивация.На какой одной или двух вещах вы пытаетесь сосредоточить свое внимание?

      Предоставление списка белья еще больше подтверждает вашу позицию эксперта. Также обратите внимание на повторение имени потенциального клиента, чтобы установить взаимопонимание.

      [ответы, что заняты]

      Я с тобой. Эй, я бы не ожидал, что ты уделишь мне хоть немного своего времени прямо сейчас, [имя]. Когда вам лучше? Мы могли бы сделать это сегодня вечером, мы могли бы сделать это завтра утром, сэр.Какое время лучше всего подходит для вас?

      Отличный ответ. Поддерживая ход разговора и вставая на сторону потенциального клиента, представитель Кардоне смог сохранить контроль над ходом разговора. В то время как большинство «холодных» звонков готовы на этом закончить, он вместо этого переходит к назначению встречи. Это умно.

      Я еще не завладел вашим вниманием, не так ли?

      Причудливое замечание. Очень нетрадиционно, но в то же время показывает, что вы не похожи на остальных абонентов.

      Давайте зафиксируем время.

      [блокирует день]

      Отлично, [имя] какое завтра хорошее время, чтобы я мог заблокировать свой календарь, [имя]? Что для вас хорошее время?

      [блокирует время]

      Итак, что я собираюсь сделать, [имя], так это я запишу тебя в свой календарь прямо сейчас. Можешь сделать мне небольшую услугу?

      Запишите мое имя, [ваше имя] с [компания].Мы — компания номер один по обучению продажам на планете Земля. Сделай мне одолжение, напиши рядом знак доллара и миллион долларов. Вот во что вам обойдется этот звонок.

      Опять же, это умный ход. Это отделяет вас от остальных конкурентов, потому что к настоящему времени звонок уже сделан. Но представитель Кардоне внушает потенциальным клиентам ценность этого звонка, что он просто не может его пропустить.

      Отлично, и последний вопрос, [имя], чтобы лучше подготовиться к нашему телефонному звонку завтра в [время повтора].Сколько у вас продавцов?

      Фальшивый вопрос, заданный просто для дальнейшего установления контакта и создания впечатления, что он действительно заботится о потенциальном клиенте.

      Обратите также внимание, что наряду с повторением имени потенциального клиента представитель Cardone снова и снова повторяет время встречи, чтобы потенциальный клиент не забыл его.

      [Количество] продавцов? Отлично, а сколько менеджеров?

      Ладно, круто.Жду встречи. Привет, [имя], по какой причине ты не сможешь позвонить завтра в [время]?

      Еще одно утверждение, которое делает звонки Cardone такими уникальными. Простой вопрос — это прелюдия к устранению любых оправданий, которые могут быть у потенциального клиента.

      Отлично, сэр, я полностью понимаю, если вы заняты. Нет ничего важнее, чем быть занятым, сэр, совсем ничего. Кроме того, что я покажу тебе завтра в [время].

      Сказанное с улыбкой, это саркастическое замечание сработало отлично.

      Отлично, большое спасибо за ваше время, сэр. Я знаю, что время — деньги. До скорого. Заботиться.

      Небольшое заявление вроде «Я знаю, что время — деньги» действительно придавало характер разговору, делая его более оживленным, чем обычный разговор о продажах.

      __________________________

      Вывод:

      В общем, я вижу заслугу в том, что Кардоне назван лучшим продавцом в мире.Один из самых выдающихся, однозначно. В то время как другие могут быть более сдержанными, Кардоне делает себе имя своим шоу, видео на YouTube и публичными обучающими программами.

      Хотя многие утверждают, что холодные звонки мертвы и что социальные сети являются новой основой для контактов с потенциальными клиентами, Кардоне доказывает, что при творческом подходе холодные звонки по-прежнему являются очень жизнеспособным, хотя и устаревшим вариантом. С максимальной уверенностью, которую продемонстрировал представитель Cardone, закрытие клиентов по телефону все еще возможно.

      Полное видео смотрите здесь. Если вас интересуют другие стратегии и тактики других предпринимателей и бизнесменов, обязательно ознакомьтесь с моей статьей о Тай Лопес.

      Если этот пост был полезен для вас, поделитесь им с другом и посмотрите другие мои посты здесь!

      Скрипт холодного звонка для агентов по недвижимости, которые ненавидят холодные звонки

      Холодные звонки. Страшные слова, которые вызывают негативные коннотации практически у каждого агента. Ну, не дергайся больше.Мы собираемся поделиться с вами сценарием холодного звонка, который превратит ваш холодный звонок в эффективную стратегию лидогенерации.

      Начнем!

      Для совершения холодных звонков не нужны особые ингредиенты или талант. Действительно. Ключ к успешным холодным звонкам не в том, что вы говорите, а в том, КАК. А то, как вы выражаете себя при холодном звонке, является прямым отражением вашего:

      • Уверенность
      • Подготовка
      • Энтузиазм

      С правильной подготовкой и несколькими квалифицированными контактами вы действительно можете превратить свои холодные звонки в веселое ежедневное занятие.

      Обращайтесь к своим потенциальным клиентам с энтузиазмом и непоколебимой верой в ценность того, что вы предлагаете. Вооружившись правильным отношением, у вас будет уверенность, чтобы начать больше разговоров и справиться с возражениями.


      5 причин, почему ваши холодные звонки не работают

      Плохая энергия

      Кажется, ты нервничаешь, хотя должен быть полон энтузиазма. Или вы переусердствуете по телефону и говорите оживленно, что отталкивает потенциальных клиентов.Сильная, уверенная презентация в лифте решит эту проблему.

      Отсутствие согласованности

      Практика делает совершенным. Да, ваши первые несколько разговоров будут неловкими, но без ежедневной практики вы не выработаете ритм. Установите расписание для холодных звонков с целью по количеству ежедневных телефонных звонков. Стремитесь к как минимум 25-30 звонкам в день, когда вы только начинаете. Вы не дойдете до всех, поэтому учитывайте каждое соединение!

      Отсутствие репетиции

      Путаница по телефону с неверной информацией о вашем потенциальном клиенте, неправильное произношение и неловкие паузы демонстрируют отсутствие уверенности в себе.Вы бы чувствовали себя уверенно, доверяя сделку с недвижимостью кому-то, кто не может правильно назвать ваше имя? Не хороший вид. Вот почему вы должны репетировать!

      Отсутствие оригинальности

      Чтение сценария холодного звонка дословно — верный способ убить любой интерес к разговору. Вам нравится слушать, как кто-то читает вам по телефону? Персонализируйте свой сценарий холодного звонка и используйте его в качестве дорожной карты для направления вашего разговора, а не костыля.

      Вы не используете сценарий холодного звонка

      Ваш разговор должен быть построен на логических этапах, которые подводят потенциального клиента к решению.Без сценария вашим разговорам будет не хватать направленности и целенаправленных результатов. Вы также будете менее уверенно справляться с возражениями.

      6 советов по сценариям холодных звонков, которые следует запомнить:
      • Определите желаемый результат (назначение, включение в список, собеседование)
      • Установите амбициозную, но реалистичную ежедневную цель. Также установите порог ежедневного объема звонков, чтобы каждую неделю связываться с достаточным количеством потенциальных клиентов.
      • Будьте позитивны и полны энтузиазма независимо от настроения потенциального клиента.
      • Проявите сочувствие к вашим потенциальным клиентам и их болевым точкам.
      • Задавайте вопросы, чтобы понять возражения и цели потенциального клиента.
      • Предлагайте решения, а не вымогательство.

      Используйте эти советы в качестве руководства для создания целенаправленного и эффективного сценария холодного звонка.

      Следующий сценарий предназначен для агентов по закупкам, стремящихся выиграть листинги. Его можно легко персонализировать и настроить практически для любого агента, покупателя или продавца.


      Отличный сценарий холодного звонка для агентов

      Репетировать, репетировать, репетировать!

      Шаг №1) Приветствие.

      Здравствуйте, Доброе утро/день, это X? (назовите имя потенциального клиента)

      Приветствие должно быть кратким и по существу. Не используйте полное имя потенциального клиента. Это то, что делают все остальные CSR и холодные звонки. Используйте имя вашего потенциального клиента.

      Шаг № 2) Введение.

      Привет! Меня зовут X, и я так рад наконец-то связаться с вами! Я эксперт по недвижимости для сообщества «Х». Это хорошее время для разговора?

      Разрешить клиенту ответить.Они могут быть за рулем, в середине задачи или справиться с кризисом. Демонстрация этой вежливости задаст хороший тон разговору.

      В этот момент ваш потенциальный клиент либо выдвинет возражение, либо даст свое согласие. Независимо от их ответа (даже грубого), ваш ответ всегда должен быть одинаковым.

      В случае возражения лид с EMPATHY:

      • «Я полностью понимаю, ты занята и не можешь сейчас говорить, Диана, верно?»
      • «Конечно, я чувствую твое разочарование и чувствую то же самое, Анжела!»
      • «Да, у меня самого была такая же проблема, так что я могу это понять, Джон.
      • «Да, я полностью понимаю, так что перейду к делу, Джим»

      Если ваш потенциальный клиент не возражает, переходите к своей презентации!

      Шаг №3) Элеваторная подача.

      Больше, чем любая другая часть вашего сценария холодного звонка, ваша речь в лифте должна звучать убедительно, а не отрепетироваться. Он должен раскрывать мотив вашего звонка и решение, которое вы предлагаете.

      • «У меня есть миссия помочь 100 людям переехать в дом их мечты к x дате, и я хотел бы помочь вам найти свой дом в кратчайшие сроки.Не могли бы вы встретиться со мной лично завтра?»
      • «Я только что продал дом в этом районе значительно дороже запрашиваемой цены. Если бы я мог показать вам план продажи вашего дома выше запрашиваемой цены в установленные сроки, вы были бы открыты для встречи?»
      • «Я новый агент со специализацией на местном рынке. Если бы я смог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы были бы открыты для встречи со мной?»

      Если ваша презентация для лифта не вызывает интереса к тому, что вы предлагаете, вам следует подумать о ее корректировке до тех пор, пока она не заработает.

      Шаг №4) Возражения.

      После презентации в лифте часто возникают возражения, но не пугайтесь такого ответа. Тот, кто начинает оправдываться, ищет выход, потому что вы не нашли отклика в его потребностях. С другой стороны, потенциальный клиент, который задает много вопросов, ЗАИНТЕРЕСОВАН!

      Ваша цель должна состоять в том, чтобы выиграть встречу, а НЕ продать свой опыт. Будьте самонадеянными, и ваш потенциальный клиент будет считать вас экспертом.

      Лучший способ ответить на возражение:

      • Проявить сочувствие
      • Зонд для деталей
      • Предложите решение

      Задавайте вопросы, чтобы понять болевые точки вашего потенциального клиента.Проявите сочувствие к их опыту и апеллируйте к целям вашего потенциального клиента. Сфокусируйте свой разговор на том, как вы можете помочь им достичь своих целей, вместо того, чтобы убеждать их в том, что вы являетесь экспертом.

      Брайан Казелла — известный эксперт по продажам, чьи обучающие видеоролики на Youtube помогли тысячам агентов улучшить свои холодные звонки. Вы многому научитесь из его холодного звонка и работы с возражениями, хотя он и не использует сценарий холодного звонка:

      .

      Шаг № 5) Закройте вызов.

      Ваше закрытие является печатью подтверждения. Предоставьте потенциальному клиенту четкие инструкции и график следующих шагов.

      • «Отлично, Мария! Я могу записать вас завтра в 14:00 и отправить вам подтверждение по электронной почте в течение следующих 30 минут. Встреча продлится не более 1 часа. Это работает для вас?»
      • «Приятно слышать, Том! Если вы свободны завтра утром, мы можем встретиться в 10 утра. Я пришлю вам подтверждение по электронной почте в течение следующих 10 минут, если это сработает для вас?»

      Говорите кратко и по делу.Будьте решительны и назначьте дату встречи ДО звонка. Как только вы получите подтверждение, дайте им свое положительное подтверждение!

      Шаг № 6) Подтверждение.

      Ключевое значение имеет убедить потенциального клиента в том, что он принял правильное решение. Заставьте их чувствовать себя вознагражденными. Поощрите своего потенциального клиента, указав что-то положительное в его решении встретиться с вами.

      • » Поздравляем, Джон, ты только что сделал первый шаг к своей мечте.Вы выбрали правильное время для продажи, и мне не терпится показать вам мой план успеха! Говорите скорее и ждите моего подтверждения по электронной почте!»

      Заключение:

      Следует признать, что холодные звонки не являются идеальной формой лидогенерации. Однако для агентов со специализированной направленностью или нишей хороший сценарий холодного звонка может принести вам встречи, которые вы никогда не обнаружили бы в другом месте.

      Персонализируйте свой сценарий холодного звонка и используйте его в качестве дорожной карты, чтобы направлять ваши разговоры.

  • Leave a Reply