Горячие лиды что это: Подогревая отношения (холодные, теплые и горячие клиенты) Блог Игоря Манна

Содержание

Что такое лид (Lead) в интернет-маркетинге: виды лидогенерации и инструменты

В последнее время стало популярным использовать в бизнесе термин «лид». Его часто трактуют по-разному и не всегда применяют к месту. Более того, в системах управления клиентами вместо термина «лид» может быть указано совсем другое слово, что вызывает путаницу понятий.

Поэтому сегодня мы рассказали простыми словами о том, что такое лиды, какие они бывают и где их брать. Прочтите, это важно. Сегодняшний лид – это завтрашний клиент.

Что такое лид

С английского lead переводится как привязка, зацепка. То есть пользователь уже как-то проявил заинтересованность к продукту/компании, но пока не готов стать клиентом. При этом в лиды можно записать только того, кто оставил свои контакты, чтобы с ним можно было в дальнейшем взаимодействовать.

Анонимное письмо – это не лид. Переписка с фейковым аккаунтом в соцсети – это не лид. Звонок с неопределившегося номера – не лид. И даже название компании и номер телефона без указания Ф. И. О. заинтересованного сотрудника – тоже не лид.

Lead – это потенциальный клиент, выполнивший определенное действие в ответ на маркетинговую коммуникацию. Обязательно – с контактами.

Это может быть, например, человек:

  • добавивший товар в корзину;
  • подписавшийся на e-mail рассылки;
  • зарегистрировавшийся на сайте;
  • заполнивший онлайн-анкету;
  • оставивший заявку по телефону и указавший контактный номер;
  • нажавший на лендинге кнопку конверсии: «Купить», «Консультация» и др.

Для маркетолога и продажника слово «лид» будет иметь разные значения. Все зависит от «зрелости» потенциального клиента: если он еще не готов покупать – остается на дожиме в отделе маркетинга, если «поспел» – пора к менеджерам. Рассмотрим подробнее, чем отличаются эти два понятия.

Что такое лиды в маркетинге

Для маркетолога лид – это контакты. То, куда он может отправить месседж. Номер телефона, e-mail, заполненная форма заказа, online-чат.

Основная задача маркетолога в работе с лидом – это поэтапно продвигать его по воронке продаж. В некоторых системах потенциальному покупателю присваиваются баллы, по которым можно определить, насколько далеко он продвинулся к безоговорочной готовности купить.

Лиды в интернет-маркетинге переходят по воронке продаж, которая обычно состоит из следующих этапов:

  1. Знакомство. Пользователь еще ничего не знает о товаре/услуге, пока не является лидом, но теоретически может быть заинтересован в покупке. На этом этапе настраивают таргетированную рекламу под определенные сегменты целевой аудитории.
  2. Проявление интереса. Пользователь ищет информацию о продукте, который вы можете предложить.
  3. Момент выбора. Человек уже понял, что ему нужно, и определяется, в какой компании сделать заказ.
  4. Заинтересованность вашим интернет-магазином.
  5. Финиш – заявка, заказ.

Часто последний этап по факту не является завершающим – многие компании предпочитают налаживать долгосрочные отношения с постоянными клиентами. Поэтому даже если пользователь уже совершил заказ, это не повод убирать его из лидов. Достаточно перенести клиента из одного сегмента в другой.

Интернет-маркетинг

Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

Что такое лиды в продажах

Если маркетолог оценил пользователя как готового к покупке, его передают в отдел продаж. По-другому такого клиента еще называют SQL.

Лид в продажах – это уже не просто номер телефона или e-mail. Это человек, который совершенно очевидно готов сделать заказ. Он оставил заявку на сайте или воспользовался пробной версией, срок которой подходит к концу.

Читайте также

Лид-магнит для продаж: мотивация потенциального клиента

Виды лидов

Для эффективного управления лидами их необходимо разделить на группы. Чем больше сегментов, тем лучше для маркетинга – сужая аудиторию, мы можем послать более четкий рекламный посыл, соответствующий потребностям.

В самом простом варианте активные лиды можно разделить на 3 варианта:

  • холодные – еще не знают ничего о товаре/услуге, не сформировано понимание, что продукт им нужен;
  • теплые – люди, которые хотят купить, но по каким-то причинам пока не готовы оформить заказ прямо сейчас;
  • горячие лиды – готовы к сделке.

Для каждой группы необходимо разработать стратегию продаж и обозначить приоритетность работ.

Разработаем стратегию ведения Вашего бизнеса с максимальной эффективностью

Как работать с лидами разных типов?

Чтобы упростить сбор информации и контроль над каждым этапом воронки продаж, используют автоматизированные CRM-системы. Здесь удобно хранить все данные по лидам, делить их на группы и следить за продвижением.

Чтобы холодные и теплые пользователи стали горячими, их необходимо «подогреть». На помощь придет технология ремаркетинга (возвращение посетителей на сайт) и автоматизированные цепочки E-mail рассылок. CRM-система позволяет подобрать шаблоны писем для каждой категории пользователей в зависимости от выполненного действия. Например, если клиент оставил брошенную корзину – напомнит о ней, если долго блуждал по сайту, но ничего не купил – предложит скидку.

Отделу продаж также удобно пользоваться системой CRM. Здесь можно проследить историю действий каждого горячего клиента и ориентироваться на это при выборе тактики разговора. К тому же CRM-система напомнит продажнику о запланированных звонках и встречах.

Способы привлечения лидов

Чтобы мотивировать пользователей превратиться в лидов, используют такие инструменты, как SEO, SMM, рекламные рассылки, вебинары и блоги.

SEO

Долгоиграющий, но самый эффективный процесс получения лидов. При правильной оптимизации сайта через 6–12 месяцев посещаемость стабильно увеличится – пользователи сами будут приходить просто из органической выдачи. SEO позволяет попасть на первую страницу поисковой выдачи, поэтому пользователи, которые гуглят ваш продукт, скорее всего, откроют именно ваш сайт.

Вебинары или виртуальные мероприятия

Вебинары наиболее эффективны в лид-менеджменте инфопродуктов. По статистике, 92% посетителей согласны поделиться своим мейлом в обмен на участие в вебинаре при одном условии: мероприятие бесплатное и содержит полезность.

Социальные сети

Работа с репутацией и повышение узнаваемости бренда являются одними из этапов работы с лидами. В социальных сетях люди часто оставляют отзывы и упоминания, которые необходимо анализировать: отвечать благодарностью на положительные комментарии и исправлять ситуацию с отрицательными.

Блог

Уникальный и полезный контент – то, что может привлечь лидов, которые еще не собирались ничего покупать, но уже хотят узнать немного больше о продукте. Например, пользователь планирует в будущем сделать ремонт и гуглит статьи на эту тему. Интернет-магазин декоративной отделки стен может добавить в блог статью на тему «20 трендовых вариантов обоев в 2021 году» и запомниться читателям.

Реклама и рассылки

E-mail рассылки и другие инструменты ремаркетинга позволяют ускорить переход лида от маркетологов к продажникам. Воздействуя на каждый сегмент ЦА по отдельности, мы добиваемся максимального эффекта.

Резюме

Целевой лид в маркетинге – это контакты, которые пользователь добровольно вам оставил. Их можно и нужно использовать, чтобы продвигать потенциальных клиентов вниз по воронке продаж.

Важно: хитро выведанные данные и готовые (купленные) базы не подойдут. Это будет уже не лидогенерация, а спам – то, что совсем не нужно для репутации компании.

Работы с базой лидов – это важный этап привлечения клиентов. Грамотная стратегия лид-менеджмента позволяет максимально охватить потенциальных клиентов и не упустить ни одного перспективного пользователя.

Механика получения горячих лидов. Пошаговая инструкция по перестройке процессов работы с лидами

Автор Анастасия Матвеева На чтение 10 мин. Просмотров 914 Опубликовано

С 9 по 11 августа 2018 года в Калининграде в гостинице Radisson проходила шестая конференция Baltic Digital Days — крупнейшее мероприятие в регионе по SEO и интернет-маркетингу. В рамках секции «Интернет-маркетинг для бизнеса»

Ильяна Левина из компании «Скобеев и партнеры» рассказала, как выстроить бизнес-процесс работы по получению заявок из интернета.

Эволюция рынка SEO

SEO-рынок эволюционировал примерно следующим образом:

  • В 2012 году все делали упор только на позиции в поиске.
  • В 2014 популярна стала модель «позиции+трафик», так как трафик был ближе к бизнес-целям.
  • В 2016 специалисты стали делать упор на заявки, то есть, пришли к модели «позиции+трафик+лиды».
  • В настоящее время, чтобы качественно увеличить заявки, вам нужна сквозная аналитика.

Но даже сегодня на рынке SEO пока все не слишком гладко. Клиенту, ничего не понимающему в SEO, обещают рост продаж. Он ждет, что первые позиции в поисковиках принесут прибыль и лиды — но на самом деле этого не происходит. Проблема в том, что сеошники не проводят аналитику и не понимают цели клиента.

Продвижение по лидам

Продвижение по лидам — это получение качественных заявок из интернета. Сделать это можно двумя способами: привести горячие лиды либо увеличить конверсию в заявку.

Механику получения горячих лидов Ильяна Левина рассмотрела на примере интернет-магазина итальянской одежды. О том, как удалось привлечь лиды за счет SEO, рассказал коллега Ильяны,

Константин Астахов.

У клиента была цель — вывести половину запросов в топ. Он рассуждал по классике: вырастут позиции → вырастет трафик → вырастут продажи.

Ожидания клиента и текущая ситуация

Первым делом компания составила карту спроса, разбила все запросы на мелкие и очень маленькие группы в соответствии с желаниями пользователей.

Разбивка запросов

Карту составляли в соответствии с 17 типами спроса, которые стандартны для любого бизнеса.

17 типов спроса

Уже через 8 месяцев одна только разбивка запросов дала рост трафика и продаж в 4 раза: то есть, цель клиента была достигнута. Классическое SEO сработало, но выжать из тематики можно было гораздо больше.

Рост продаж и трафика

Поэтому на следующем этапе работ все запросы приоритезировали по двум параметрам: конверсия и маржинальность.

Пальму первенства отдали более конверсионным запросам. Например, запрос «купить носки со скидкой» считали более приоритетным, чем запросы «носки» или «итальянские носки». Затем провели приоритезацию по маржинальности, поставив запрос «купить дорогой костюм» выше, чем «купить носки».

Приоритизация запросов

Через 12 месяцев такого продвижения при том же уровне трафика заявки выросли в два раза. Это значит, что текущая аудитория стала «горячей» — готовой купить здесь и сейчас.

Если целенаправленно приводить на сайт посетителей, готовых купить товары, то, сохраняя прежний объем трафика, можно заметно повысить продажи.

Рост после приоритизации

Увеличение конверсии в заявку

Рассказывая об этом аспекте SEO, в качестве примера Ильяна привела проект, занимающийся продажей путевок в санатории. Чтобы выйти на самоокупаемость, ресурс должен был привлекать не менее 200 качественных лидов. Из-за сезонности SEO «проседало», и работа в классическом направлении приносила не более 80 лидов.

Ситуация клиента и его ожидания

Спасение проекта решили начать с отстройки от конкурентов. «Фишка» ресурса была в том, что пользователю предлагалась путевка в санаторий в зависимости от его состояния здоровья и специфики хронических заболеваний. Консультации по подбору путёвок проводили врачи. Они же подбирали для пользователя подходящий санаторий.

Владелец сайта нигде не обозначил такое преимущество, из-за чего ресурсу приходилось конкурировать со стандартными сайтами по бронированию санаториев.

Для привлечения лидов сделали следующее:

  1. Четко сформировали УТП, отстроились от конкурентов.
  2. Разработали продающий лендинг.
  3. Написали продающую цепочку писем.
  4. Запустили контекстную рекламу.

Стратегия работ для увеличения конверсии

Стратегию привлечения клиента разделили на три типа:

  • Вовлекающая. Клиент переходит на сайт из SEO- или информационных статей. При этом он еще не знает, какой санаторий ему необходим, но уже начинает искать варианты.
  • Догоняющая. После того как пользователь зашел на сайт и покинул его, с помощью РСЯ и ремаркетинга его возвращали на ресурс.
  • Стимулирующая. Активность по сопровождению продажи, которая происходила уже после возврата клиента на сайт продажи путевок.

Благодаря такой стратегии, конверсия сайта клиента увеличилась с 0,5% до 3,6%. Заявки росли понедельно.

Рост конверсии и заявок

Также в работе над проектом решили использовать схему «Каждая страница сайта — продающая». Даже контакты, указанные на сайте, должны продавать. Это просто реализовать для одной страницы. Однако на сайте клиента представлены сотни санаториев, поэтому нужно было тестировать удачные решения на лендингах, внедрять их на сайт и проводить A/B-тестирование. В итоге у клиента рос не только трафик, но и конверсия, потому что 3,6% — далеко не потолок.

Увеличение конверсии на уже конверсионном сайте

Еще один показательный кейс — продвижение сайта фирмы по подбору медицинских сестер и сиделок. В коммерческом предложении клиенту гарантировали увеличение конверсии на 30% или возврат денег за весь период сотрудничества.

На момент начала сотрудничества конверсия сайта составляла 4,3%. То есть, была довольно высокой для данной тематики.

Начальная ситуация и ожидания клиента

Работу по увеличению конверсии начали с анализа конкурентов. Прежде всего, исследовали:

  • Какие каналы они используют для рекламы и продвижения.
  • Как себя позиционируют, как отстраиваются от других.
  • Какой продукт предлагают.
  • Какие у них цены, ассортимент, УТП.
  • Какие у них сайты, как они побуждают пользователя к заказу.

Результатом исследования стала карта решений конкурентов:

Следующий этап — конверсионный аудит. Стандартно в него входит:

  • Анализ юзабилити сайта.
  • Исследование показателей статистики — воронки продаж, каналов, тепловой карты и Метрики.
  • Анализ текущего маркетинга: используется ли для работы с клиентом вовлекающая, догоняющая и стимулирующая стратегия.

На основе полученных данных составляется план правок сайта и планируются или корректируются стратегии.

Чтобы вовлечь в работу клиента, полезно создать единый документ — с задачами агентства и клиента. Это важно для того, чтобы заказчик в нужные сроки проводил все необходимые работы и предоставлял информацию исполнителю.

Пример одной таблицы на двоих

Можно пойти дальше и дать клиенту доступы в систему, например, в Bitrix, чтобы он видел все задачи по проектам.

Следующим шагом нужно настроить аналитику. Минимальный набор — таков:

  • Цели в метрике.
  • Фильтры в метрике.
  • Обратные звонки, email-трекинги.

Схема работы с клиентом будет такой:

После настройки аналитики начинается постоянная работа — корректировка рекламных объявлений, внесение правок на сайте. Обязательным пунктом на данном этапе становится контроль работы операторов колл-центра. Это поможет клиенту не только получать лиды, но и обрабатывать их.

По итогам такой работы конверсия сайта клиента выросла на 30%: с 4,3% до 5,6%. Количество заявок увеличилось на 88%.

Для удобства есть готовый шаблон по работе на повышение лидов:

 


Пошаговая инструкция по перестройке процессов работы с лидами

Почему не все работают по лидам? В первую очередь потому, что это еще неизведанная территория. У 80% сайтов не настроены цели. Без аналитики SEO-специалисты бояться давать гарантии или прогнозировать результаты, а продавать клиенту что-то без гарантии сложно. Кроме того, если раньше компания не работала по лидам, у нее попросту не настроен этот конвейер: нет команды под такую работу и нет критериев оценки её качества.

Чтобы действительно работать по лидам, придется поменять многое:

  • Изменить продукт. Иногда это позволяет добиться роста конверсии на 30% за 3 месяца.
  • Сменить цели и начать отвечать за конверсии. Даже если у клиента просядет трафик, но вырастут продажи, он все равно останется вашим клиентом.
  • Подружить команду сеошников с командой маркетинга. Оптимально будет сделать так, чтобы отдел SEO отвечал за конверсионный трафик, а отдел маркетинга — за заявки и звонки. Нужно, чтобы сеошник и маркетолог вместе работали над постоянным увеличением конверсии.
  • Сменить команду. Нужно делать не так, как все привыкли, а так, как правильно, то есть не хоронить SEO, а постоянно «оживлять» его инъекциями маркетинга. Это потребует расширить команду, добавить в нее маркетологов и взять новых специалистов на новые задачи.
  • Изменить подход к работе. Анализировать проделанную работу и обсуждать успешные внедрения и фишки. Регулярно прокачивать команду на курсах и заставлять сотрудников рассказывать, чему они научились.
  • Сменить процессы. Пусть каждый участник команды пишет в общий чат, что он сделал, планирует сделать, и что ему мешает. Это мотивирует людей и заставляет их реально выполнять работу. Причем руководитель тоже должен писать в чат о своей работе.

Пример общего чата

Эффективно показывает себя онлайн-протокол — проведение совещания на бумаге. Каждый участник пишет ожидания от совещания, вносит записи на встрече и формирует задачи сразу с назначением ответственных. Это удобно — можно заранее договориться, что вы планируете обсудить и сразу зафиксировать результаты обсуждения. Совещания с протоколом получаются короткими и конкретными.

Пример онлайн-протокола

Полезно документировать все процессы и создавать инструкции для исполнителей. Посмотреть, как выглядит настоящая инструкция для постановки задачи для дизайнера, можно в тут.

Наконец, можно использовать технологию «Четыре почему». Для этого зайдите на страницу сайта или продукта и проверьте ее по этой технологии:

  • Почему этот продукт?
  • Почему именно у нас?
  • Почему по этой цене?
  • Почему сейчас?

Ответы на эти вопросы должны быть на первой странице.

Как проработать страницу по правилу «4 почему»

Наконец, можно попробовать заменить на главной странице название своей компании на наименование конкурента. Если текст в равной степени применим и к вашей, и к сторонней компании, то никакого конкурентного преимущества у вас нет. Нужно срочно предпринимать меры.

Подпишитесь на рассылку новостей. Никакого спама!

Email*

Подписаться

простыми словами о том, где брать лиды

12.04.2021


Лидогенерация ― это новая техника поиска клиентов. О ней мы подробно поговорим в этой статье.

Телевидение и радио дали большой скачок рекламной индустрии, так как с их помощью можно было вещать о своём продукте на огромную аудиторию. Бизнесмены опирались на правило «Чем больше, тем лучше». До начала 21 века такой подход к продажам действительно был эффективен. Ассортимент товаров был не такой широкий, как сейчас, поэтому о продукте достаточно было просто рассказать.

Времена меняются, конкуренция растёт, потребители требуют персонализированных предложений. Это привело к появлению новых методик продаж. Маркетологи стали обращаться к каждому представителю целевой аудитории с персональным сообщением. Но одного обращения мало. Нужно доказать потенциальному покупателю, что ему необходим товар. Для этого нужно взять его за руку и развеять все сомнения. Такой метод продажи называется воронка продаж. Самой первой ступенью этой воронки является лидогенерация. Что такое лидогенерация? Об этом мы расскажем ниже.

Кто такой этот лид

Долгое время владельцы компаний считали количество посетителей сайта и думали, что чем больше посетителей, тем больше будет продаж. Однако на практике это правило не сработало. Далеко не все посетители покупали продукт. 

Привлечь внимание к товару мало. Важно наладить контакт с потенциальным покупателем, вывести на диалог, чтобы в процессе общения настроить человека на покупку. Именно поэтому в маркетинге появилось понятие “лид”.

Лид ― это потенциальный клиент, которого хотя бы немного заинтересовало ваше предложение, и свою заинтересованность он обозначил целевым действием. Именно целевым действием он отличается от человека, который просто посмотрел рекламу. Лидогенерация ― что это? Исходя их определения выше, лидогенерация ― это процесс привлечения лидов.

Целевые действия могут быть разные, но в основном их 5. Пользователь:

  • зашёл на сайт, побродил по нему и зарегистрировался,

  • оставил свои контактные данные (email, номер телефона),

  • оформил пробный период,

  • добавил товары в корзину,

  • оформил заказ (лучший вариант).

Чаще всего о лидах говорят в рамках построения воронки продаж, так как именно с лидогенерации начинается огромный маркетинговый путь потенциального клиента.

Виды лидов

Холодные лиды.  Это пользователи, которых заинтересовал ваш товар и они оставили контактные данные, но сейчас они не готовы к покупке. Они ещё не уверены, нравитесь ли вы им. Они как Татьяна Восьмиглазова из шоу «Внутри Лапенко» – холодны и немногословны.

Тёплые лиды. У них много вопросов. Они, как журналист авторской программы «Загадка дыры», пытаются докопаться до истины. Консультируются с менеджерами, пишут в чатах и социальных сетях, чтобы узнать максимум информации о продукте.

Горячие лиды. Это уже без пяти минут ваши клиенты. Им нравится сам продукт и цена. Они, как Роза Робот и Шершняга, бегут навстречу новому.

«Всё, блин, пишем историю, ю ноу»

Каналы лидогенерации

Вариантов, где можно поймать своего лида, много. Выбор канала зависит от целевой аудитории и ресурсов, которыми располагает компания.

Традиционно каналы коммуникации делят на:

  • офлайн-каналы,

  • онлайн-каналы.

Про офлайн скажем совсем немного. Здесь всё просто. При оффлайн-взаимодействии на первый план выходят личные качества продажника. Нужно так показать товар, чтобы клиент не смог уйти без покупки. Такой подход актуален для:

  • B2B-сегмента. Так как клиентом выступает другая организация, красочного видео на сайте не хватит. От менеджеров по продажам требуется максимальная осведомлённость о продукте и умение быстро реагировать на просьбы заказчика; 

  • рынка эксклюзивных и очень дорогих товаров. Когда с тобой работает человек, ощущение персонализированности возрастает в разы;

  • рынка недвижимости. Может быть, для кого-то покупка квартиры – это рядовое событие, но, чаще всего это крупная покупка, на которую решаются месяцами. Намного спокойнее, когда рядом есть риэлтор или менеджер по продажам, который поможет в покупке и направит на нужный путь. 

Онлайн-каналов намного больше. Пробежимся по самым основным.

Сайт и посадочные страницы

Вечная классика продвижения современного бизнеса ― это сайт. На нём находится вся информация о продукте, с его помощью можно связаться с менеджером и обычно на нём оставляют свои данные для связи. На его страницах работают над SEO-оптимизацией, чтобы чаще попадаться на глаза аудитории в поисковой выдаче браузеров. Так как сайт выполняет не только функцию лидогенерации, начать привлекать потенциальных клиентов нужно именно с него. 

Собратом по способу привлечения лидов является посадочная страница (Landing Page). Эта страница находится на сайте компании и посвящена определённой теме или продукту. 

Когда мы ищем что-то в интернете, мы пытаемся найти ту страницу, которая максимально соответствует нашему запросу. Никто не готов бродить по всему сайту в поисках конкретного товара. При создании посадочной страницы нужно помнить, что на ней должна быть вся необходимая информация, так как пользователи не готовы переходить на другие страницы за дополнительной информацией. Например, пользователь ищет чёрные туфли-лодочки. На посадочной странице этого товара должно быть полное описание самого товара, адрес и время работы магазина, информация о доставке и т. д. Если пользователя заинтересовало предложение о товаре, он может зарегистрироваться, чтобы не потерять сайт. А это то, чего мы добиваемся при лидогенерации.

Блог

Блог на сайте работает похожим образом, что и посадочная страница. Информация на ресурсе должна заставить потенциального клиента заглянуть в статью. Полезная информация может также заставить человека зарегистрироваться в Личном кабинете или подписаться на рассылку других интересных материалов.

Есть вариант, что блог находится не на сайте компании, а на другой платформе, например Яндекс.Дзен. В этом случае путь привлечения лида может быть длиннее. В тексте нужно делать отсылки на продукты компании, чтобы привлечь его на сайт.

Социальные сети

Социальные сети могут также привлекать подписчиков интересным контентом. Подписка ― это тоже, по своей сути, обмен контактами. Теперь вы можете присылать сообщения подписчику и плавно подводить его к покупке.

Реклама

Ох уж эта реклама! А куда же без неё. Контекстная, таргетированная, классическая баннерная. Интересное предложение может заставить человека перейти на сайт и познакомиться с товаром подробнее.

Кросс-промоушен

Рынок товаров и услуг насыщен не только конкурентами, но и союзниками. Найдите организации, которые предлагают товар из той же тематики, что и ваш, и предложите посотрудничать. Например, вы продаёте товары по уходу за волосами. Обратитесь к салонам красоты, парикмахерским и предложите им свой продукт, а взамен они должны будут выставить ваш товар на стенд в салоне и рекомендовать ваш бренд. 

Техники, которые сделают из обычного посетителя лида

Мы говорили ранее, что лид ― это не тот, кто просто посетил сайт, а тот, кто оставил возможность связаться с ним снова. Вот несколько техник, которые заставят посетителя задержаться на сайте.

Чаты и онлайн-консультанты

Писать на электронную почту и тем более звонить для уточнения вопроса по продукту будет не каждый. Для таких ленивых людей можно использовать чаты. Это небольшие окошки на сайте, где можно анонимно задать вопрос менеджеру и быстро получить ответ. С помощью этого инструмента можно сделать две вещи:

  1. Ответить на вопрос потенциального покупателя и, возможно, сразу развеять все сомнения и привести его к покупке. 

  2. Попросить номер телефона или почту для дальнейшей связи. Например, человек пишет, что цена ему кажется завышенной. Предложите покупателю сертификат на скидку при первой покупке и попросите email, чтобы отправить купон. Вуаля, теперь вы можете продолжать общение с клиентом через почту.

Лид-магнит 

Многие уже понимают, что контактные данные ― это золото современного рынка продаж и не готовы давать свой номер телефона или email просто так.

Чтобы привлечь больше лидов, используют лид-магнит. Это бесплатное предложение для потребителя, которое он может получить, совершив какое-либо целевое действие (поделиться контактными данными, зарегистрироваться в личном кабинете, заказать товар). 

Предложение может быть любое. Образовательные ресурсы предлагают бесплатные уроки, чек-листы, вебинары. Интернет-магазины дают скидки на первые покупки. Взамен на бесплатный продукт или скидку пользователь должен оставить свой email, телефон или социальную сеть для дальнейшей связи.

Лид-магнит может выполнять две функции одновременно. С одной стороны, он позволяет получить контактные данные для дальнейших рассылок. С другой, он может познакомить пользователя с товаром. Если в качестве лид-магнита используется пробник товара, потенциальному клиенту может действительно понравиться продукт и он сразу примет решение о покупке.

Чаще всего лид-магниты всплывают в виде виджетов на сайте или находятся на посадочных страницах.

Квиз-маркетинг

‍‍Квиз — это короткий онлайн-опрос, в конце которого показывается результат. Изначально квиз создавался как развлекательный контент. Однако умные маркетологи увидели в таком интерактиве отличный инструмент для лидогенерации. 

С помощью квиза можно помочь потенциальному клиенту подобрать продукт. Представим, что вы продаёте уходовую косметику. У вас есть множество линеек, в которых легко заблудиться. Предложите посетителю сайта квиз, в конце которого вы предложите подходящие ему средства для ухода за кожей. 

Ещё больше о квиз-маркетинге вы можете узнать в нашей статье. 

Пример лидогенерации

Давайте попробуем на абстрактном примере выбрать эффективные способы лидогенерации.

Представим, что у нас интернет-магазин молодёжных кроссовок. Мы определили, что наша целевая аудитория чаще всего посещает Instagram или просто ищет в поисковике интернет-магазины кроссовок определённого бренда или дизайна. Как видите, анализ целевой аудитории сам подсказал нам каналы связи, которые нужно развивать.

Во-первых, нужно создать Instagram-аккаунт и поработать над его контентом. Для привлечения внимания к аккаунту будет логично использовать таргетированную рекламу, чтобы наша целевая аудитория чаще видела нас в своих лентах. Каждый новый подписчик ― это лид, с которым можно работать дальше. С первым каналом готово.

Во-вторых, нам нужно чаще попадаться в поисковой выдаче браузеров. С этим нам поможет SEO и создание посадочных страниц. Также сайт можно поддержать контекстной рекламой, чтобы привлечь внимание людей, которые ищут кроссовки в данный момент. Таким образом мы наберём только трафик. Дальше нужно придумать, как сделать из обычного посетителя лида. Можно использовать лид-магнит, например, предложить посетителю скидку на первую покупку. Чтобы получить скидку, пользователю нужно будет зарегистрироваться в личном кабинете интернет-магазина. Если он это сделает, лидогенерация прошла успешно.

На этом, конечно же, работа с посетителями сайта и социальных сетей не заканчивается. Нужно довести лида до непосредственной покупки продукта.

Технология лидогенерации не так сложна, как может показаться. Главное ― начать диалог. Если ваш продукт действительно хорош, убедить пользователя в покупке будет несложно.

Что такое лидогенерация, как она работает и зачем она нужна – Admixer Academy.Blog

Большинство компаний хотят привлекать потенциальных клиентов, но когда дело доходит до реализации конкретных стратегий, не знают, с чего начать. На помощь придет лидогенерация. Вопреки распространенному мнению, это не только холодные звонки и email-рассылка, но и целый спектр стратегий. 

В этой статье мы подробно расскажем, что такое лиды и лидогенерация и опишем основные тактики лидогенерации. Начнем с определения лида и остановимся на том, какие бывают виды лидов, что такое лидогенерация и как она поможет в развитии бизнеса. 

Что такое лид?

Лид — это человек, который проявляет интерес к продукту или услуге компании. Он оставляет email, номер телефона, заполняет анкету и т. д. 

Лиды являются частью жизненного цикла, которым следуют потребители, когда переходят от посетителя к покупателю. 

Не все лиды одинаковы. Существуют разные виды потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько они квалифицированы и на каком этапе жизненного цикла находятся.

Какие бывают виды лидов?

Самая простая классификация лидов — по степени «разогретости», или готовности приобрести продукт или услугу. Они бывают «холодные», «теплые» и «горячие». 

  1. «Холодные» лиды

Кто такие «холодные» лиды? Это люди, которые находятся в начале цикла продаж. Они ничего не знают о компании/продукте/услуге или не заинтересованы в маркетинговых инициативах компании. «Холодные» лиды нужно тщательнее и дольше «выращивать», чтобы привести к этапу прямых продаж. 

  1. «Теплые» лиды

«Теплые» лиды — это люди, которые уже проявили интерес к услугам или продуктам. Они лайкают посты в соцсетях, заполнили форму на сайте, подписались на email-рассылку и т. д. На этой стадии «прогретости» лидам нужна правильная поддержка маркетингового отдела. После определения квалификации он либо передает их в отдел продаж, либо продолжает работать — больше узнает о потребностях, болях и способах их решить.

  1. «Горячие» лиды

К «горячим» лидам относятся люди, которые находятся внизу воронки продаж и уже готовы купить продукт или оплатить услугу. С ними работает отдел продаж, чтобы подвести к закрытию финальной транзакции. 

«Холодные» лиды«Теплые» лиды«Горячие» лиды
Не интересует товар/услуга Проявили интерес, предоставив контактную информациюЗаинтересованы
в продукте/услуге,
ищут решение
Не взаимодействуют
с компанией 
Периодически взаимодействуют
с компанией
Оперативно взаимодействуют
с компанией
Покупка маловероятнаМогут осуществить покупкуВысокая вероятность осуществить покупку
Неопознанная потребностьПотребность
в приобретении
не сформирована
Конкретно обозначенная потребность
Требуют времени и вниманияТребуют умеренного вниманияТребуют не внимания,
а управления

Важным критерием классификации лидов является их квалификация. Квалификация — это сбор информации о потенциальном клиенте, который поможет оценить возможности, желание и готовность совершить покупку. 

Лиды по квалификации бывают: 

  • Information Qualified Lead;
  • Marketing Qualified Lead;
  • Sales Accepted Lead;
  • Sales Qualified Lead;
  • Product Qualified Lead;
  • Service Qualified Lead.

Information Qualified Lead (IQL) — это «холодные» лиды, которые предоставляют контактные данные взамен на полезную информацию. Обычно они ничего не знают о компании и продукте или услуге. Когда речь идет о продажах — IQL имеют низкий приоритет. Часто сфера их интереса заканчивается на получении полезной информации. 

Marketing Qualified Lead (MQL) — это «теплые» лиды, потенциальные клиенты, которых интересует продукт, но они еще не готовы его купить. Например, они проявили интерес или установили контакт, но не пошли дальше. 

Цель маркетинговой команды — чтобы «теплые» лиды стали «горячими». Она может «подогреть» их с помощью email-рассылки, где есть ответы на вопросы, которые волнуют потребителя, бесплатные пробные версии или консультации. Когда MQL готовы к покупке, их передают отделу продаж. 

Sales Accepted Lead (SAL) — это лиды, которых квалифицировали в маркетинговом отделе и передали для дальнейшей работы в отдел продаж. Когда потенциальный клиент демонстрирует активную заинтересованность в продукте или услуге, он становится уже потенциальным покупателем. 

Sales Qualified Lead (SQL) – это «горячие» лиды, которые совершили конкретное действие, например, задали вопрос о продукте или услуге. Их предыдущая квалификация (SAL) подтвердилась, а заинтересованность говорит о том, что они готовы к следующему этапу — прямым продажам. 

Чтобы лид стал «горячим», помогут отзывы, демонстрация продукта или услуги, бесплатные пробные версии, информация о продуктах и цены на них.  

Product Qualified Lead (PQL) — это лиды, которые используют пробную, бесплатную или ограниченную версию продукта, но их интересуют дополнительные функции или обновления, которые доступны только после оплаты. 

Service Qualified Lead (SQL) — это лиды, которые сообщили службе поддержки, что готовы к разговору с представителем о новых продуктах или услугах. 

Чтобы дать правильную квалификацию лиду, отделы маркетинга и продаж должны работать согласованно. Этот процесс требует времени и усилий, зато приведет к уменьшению цикла и увеличению количества продаж. 

Как оценить качество лида?

Чтобы расставить приоритеты и правильно распределить время, важно найти способ ранжировать лиды. Измерить качество лидов можно двумя способами: по потенциалу закрытия сделки и по потенциальному доходу.

  • Потенциал закрытия сделки — насколько легко превратить потенциального клиента в покупателя.
  • Потенциал дохода — сколько денег потенциальный клиент может заработать в ближней или дальней перспективе.

И то и другое важно. В первом случае сделка закроется быстрее, во втором — принесет более крупную сумму. 

При оценке потенциальных клиентов стоит учитывать явные и неявные данные о нем:

  • Явные, или эксплицитные — предоставлены самим клиентом. К ним относятся демографические данные (возраст, пол, интересы, должность, страна).
  • Неявные, или имплицитные — получены благодаря мониторингу. К ним относятся поведенческие данные (посещение сайта, заполнение анкеты, подписка на email-рассылку).

Для оценки качества лидов, которые предоставили свои данные, часто применяют формулу BANT:

  • B (Budget) — бюджет;
  • A (Authority) — полномочия;
  • N (Need) — потребность;
  • T (Timeframe) — время.
(Источник – Sales Odyssey)

Бюджет. Клиент не всегда готов озвучить определенную сумму, поэтому стоит оценить его возможности самостоятельно — исследуя размер компании. Это делается либо по объему продаж, либо по количеству сотрудников.

Следующий шаг — предоставить потенциальному клиенту ценовой диапазон на продукт или услуги. Это поможет определить, есть ли у него бюджет. 

Полномочия. Не всегда приходится иметь дело с владельцами бизнеса, но это не значит, что нет других влиятельных лиц, которые принимают окончательное решение о покупке. В современном мире такие решения часто принимаются не одним человеком, а командой. 

Велика вероятность, что продуктом или услугой будет пользоваться именно рядовой сотрудник, а не владелец компании. Этот факт стоит учитывать при переговорах. 

Потребность. Какую потребность клиента закрывает продукт или услуга? Предлагает ли оно решение его боли? Эти вопросы всегда стоит держать в голове и задавать клиенту. Если предложение не решает проблему человека, значит, у него нет мотивации дойти до самого низа воронки продаж. 

В таком случае нужно потратить больше времени и усилий, чтобы довести клиента до момента покупки. 

Время. Редкость, когда клиент готов купить продукт прямо сейчас — чаще всего это входит в его планы в будущем. Чтобы приблизить решение о покупке, используются разные методы и стимулы: например, можно дать дополнительные гарантии. В любом случае нужно подогревать интерес клиента и стараться перевести его на следующий этап процесса продаж.

Понимание времени важно, чтобы выставить приоритетность клиентов. У человека, который готов купить продукт через три недели, высокая приоритетность по сравнению с человеком, который планирует совершить покупку через два месяца.

Как генерировать лиды?

Лидогенерация — это маркетинговый процесс, направленный на стимуляцию интереса потребителя к продукту или услуге. Что такое лидогенерация простыми словами? Это привлечение лидов, то есть потенциальных клиентов. 

Как работает лидогенерация:

  1. Посетитель узнает о компании/продукте/услуге через один из каналов, например сайт или страницу в социальных сетях.
  2. Затем посетитель нажимает на изображение, кнопку или месседж с призывом к действию (сall to action, CTA). 
  3. CTA приводит посетителя на целевую страницу, где происходит сбор информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение. Например, это может быть чек-лист, гайд, шаблон, электронная книга.
  4. Посетитель заполняет форму в обмен на предложение. 

Как привлекать лиды? 

Не существует быстрого решения или единственного способа, как генерировать лиды. Рассмотрим, какие каналы лидогенерации стоит использовать всем, от новичков до профи.

Поисковые системы

Для того чтобы генерировать лиды через поисковые системы, нужно иметь сайт и заниматься SEO-оптимизацией. Это работа с запросами пользователей поисковой системы (например, Google). Чтобы эффективно использовать этот инструмент лидогенерации, нужно собрать семантическое ядро из высокочастотных и низкочастотных запросов и постепенно их обрабатывать. Тем, у кого сайт уже есть, нужно провести аудит и обновить контент с учетом ключевых запросов. Цель: улучшить рейтинг сайта в результатах выдачи. Чем он выше, тем больше органический трафик и лучше видимость компании в интернете.

Социальные сети

Чем больше у лида точек соприкосновения с брендом, тем выше уровень доверия и шанс совершить сделку. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter и YouTube — это хорошие источники потенциальных клиентов. Главное — это определить 1–3 канала, где вероятность лидогенерации выше всего, и публиковать качественный и интересный контент. Не стоит создавать учетные записи во всех соцсетях, важнее сосредоточиться на взаимодействии и вовлечении на паре каналов. 

Реферальные программы

Когда компания хочет охватить большее количество пользователей, она может обратиться к реферальным, или партнерским программам. Их цель — привлечь внимание аудитории к продукту или услуге. Как это происходит? Благодаря размещению на партнерских ресурсах рекламных баннеров, статей, ссылок на сайт компании или email-рассылке по их базе. За определенное действие — продажу, клик или показ — партнеры получают комиссионные. 

Блог

Блог — важная часть комплексной стратегии лидогенерации. С помощью него можно привлекать прямых лидов разными путями: посредством SEO и других источников органического трафика, а также правильным позиционированием — как авторитета в своей области. На ценный контент блога могут ссылаться другие веб-ресурсы и подчеркивать этим вес компании. 

Ретаргетинг 

Суть ретаргетинга в том, что не стоит отказываться от лида потому, что он ушел с сайта во время первого посещения. Человек проявил достаточно интереса, чтобы перейти по ссылке, и может совершить другое целевое действие. Для этого нужно поменять месседж или «подогреть» специальным предложением.

Email-маркетинг

Email-маркетинг позволяет расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж. Генерация лидов по электронной почте — это возможность собрать информацию о потенциальном клиенте, например узнать его имя, email, телефон, город проживания и т. д., поведенческие данные (как часто открывает письма, насколько заинтересован в информации о продукте, акциях и т. д.). Также с помощью рассылки можно «воспитывать» потенциальных клиентов, чтобы превратить их в покупателей. 

Триалы для сервисов

Бесплатные пробные версии, или триалы — это хороший способ обратить внимание на свой продукт. Это возможность получить обратную связь от клиента, доработать продукт и предложить улучшенную версию. Плюс в том, что пользователь успевает проникнуться идеей и доверием к бренду. Самая сложная часть — превратить потенциального клиента в покупателя. Человек испытал продукт и, возможно, увидел преимущества для своего бизнеса, но не всегда готов заплатить за полную версию. 

Актуальные тренды для лидогенерации

До интернета лидогенерация была простой — запустить рекламу на телевидении или разместить рекламную статью в печатном издании. С наступлением эры новых технологий принципы привлечения потенциальных клиентов изменились — подключились email-маркетинг, pop-up-формы, онлайн-консультации, блоги. В 2021 году набор инструментов лидогенерации расширился. Рассмотрим основные из них:

Тренд №1. Чат-боты

Чат-бот — это программа, которая имитирует разговор с пользователем с помощью текстовых сообщений в чате. 

Что может чат-бот:

  • узнать запрос посетителя и отправить в нужный раздел сайта;
  • предложить посетителю демоверсию;
  • уточнить, готов ли посетитель совершить покупку;
  • порекомендовать посетителю продукт или тарифный план.

В чем преимущества чат-ботов? Они быстро реагируют на запрос потенциального клиента, могут работать с несколькими людьми одновременно и более рентабельны, чем «живой чат». 

Тренд №2. Видеомаркетинг

Данные исследования говорят, что в 2021 году украинцы будут тратить на видео 1 час и 40 минут в день. Поэтому игнорировать возможности видеомаркетинга — недальновидный шаг. 

Что может видеоконтент:

  • повысить узнаваемость бренда;
  • попасть в боли клиента и предложить решение;
  • наглядно показать, как пользоваться продуктом или услугой;
  • взращивать лояльное комьюнити. 

В чем преимущества видеомаркетинга? С помощью сторителлинга, интервью с лидерами мнений, новых форматов подачи информации (например, видео в стиле TikTok) возрастает вовлеченность, увеличиваются охваты, выше вероятность «расшаривания». 

Тренд №3. Influence-маркетинг

Сегодня недостаточно просто иметь качественный продукт, важно его позиционировать. В этом поможет influence-маркетинг — повышение узнаваемости и лояльности к бренду благодаря лидерам мнений (инфлюенсерам).  

Что может influence-маркетинг:

  • повысить осведомленность о бренде;
  • укрепить доверие к бренду;
  • продемонстрировать, как пользоваться продуктом или услугой;
  • охватывать целевую аудиторию в больших объемах;
  • быстрее получить лидов;
  • увеличить количество подписчиков в соцсетях бренда. 

В чем преимущества influence-маркетинга? Компания устанавливает контакт с потребителем через лидера мнений, чтобы сформировать в сознании его подписчиков положительный имидж бренда. Персональная рекомендация инфлюенсера вызывает больше доверия, чем классическая рекламная кампания благодаря нативности.

Заключение

Когда мы разобрались, что такое лид, какие виды лидов бывают, как работает лидогенерация и зачем она нужна, пришло время реализовывать стратегии. Новичкам советуем начать с запуска сайта и создания аккаунтов в социальных сетях, следующий этап — это наполнение их качественным контентом. «Продвинутым пользователям» рекомендуем изучить последние тренды: чат-боты, видеомаркетинг, партнерство с инфлюенсерами и внедрять их в жизнь.  

Сколько стоят лиды, откуда приходят и как сделать клиентами

Валидация лидов – важное условие для проведения успешных рекламных кампаний и будущих продаж. В этом материале хочу поделиться тем, как мы это делаем в агентстве, чем нам помогает коллтрекинг, где брать лиды для сферы недвижимости и чем отличаются разные площадки и инструменты. 

Лид – еще не продажа, но уже больше чем клики, показы и позиции

Существуют разные точки зрения на то, что же считать качественным лидом в недвижимости. Мы в Svitsoft считаем, что качественный, валидный лид характеризует интерес к стоимости, сроку сдачи и месторасположению объекта. 

Но помимо качества существует еще и характеристика «температуры» лидов, которая разнится в зависимости от каналов и маркетинговых инструментов.

  • Холодные лиды. Это клиенты, которые добровольно оставили вам свои контакты, но покупать пока не спешат, так как, скорее всего, у них еще мало информации, чтобы принять решение. С такими лидами предстоит много работы, а результатов может и не быть.
  • Теплые лиды. Это интересующиеся покупкой клиенты, которые на данном этапе еще сомневаются. 
  • И горячие лиды. Готовы к покупке, им только нужно разъяснить какие-то детали.

Основные площадки 

В сфере недвижимости самые теплые лиды всегда на площадках по поиску и продаже недвижимости, потому что люди уже настроены на покупку и зашли конкретно за тем, чтоб выбирать.

Также теплые лиды получаются из Viber- и SMS-рассылок, потому как это инструмент возвращения в воронку тех людей, которые раньше уже контактировали с отделом продаж. В этом случае какая-то акционная рассылка может сыграть финальную роль в принятии решения о покупке.

Или же, например, если информацию о ходе строительства получит человек, который сомневается в сроках сдачи, это тоже может сработать.

Вторые по теплоте – это лиды из контекстной рекламы Google, так как человек уже гуглил что-то на тему недвижимости, а значит, у него есть интерес и, возможно, намерение купить. Google работает и запросами, и аудиториями. Здесь есть возможность создавать особые аудитории по намерениям или схожие аудитории по интересам, которые формируются автоматически, исходя из огромного набора данных Google о своих пользователях.

Более холодные, чем Google, лиды Facebook, так как эта соцсеть работает только аудиториями и лидогенерация строится преимущественно по принципу подходящих людей. К тому же готовность человека конвертироваться, когда он сидит в соцсетях, всегда ниже, чем когда он заходит в Google или на площадки. Такой лид всегда холоднее.

Небольшой инсайт – для того чтобы получить более теплые лиды из Facebook, в нем можно настроить аудитории из тех людей, которые уже заходили на сайт застройщика, а также аудитории look-alike (когда мы даем соцсети целевые лиды и просим найти нам похожих людей). Также можно использовать аудитории из таргета, который хорошо сработал. 

В целях отсеивания нерелевантных заявок (тех, которые «я случайно нажал, никаких заявок оставлять не хотел») можно добавить проверочный вопрос в лид-форму. И критически важно сокращать время обработки лидов из Facebook: чем быстрее он обработан, тем выше шанс, что на момент звонка от менеджера человек будет помнить о том, что он оставлял заявку. 

Подписывайтесь на нашу Facebook-страничку. Победы, советы, полезные новости и тексты.

Стоимость лидов на разных площадках 

Она тоже будет разная. Вот, например, минимальная, максимальная и медианная стоимость лидов за 2020-й год в отделы продаж наших клиентов по основным рекламным каналам. 

Учитывает данные по 71 ЖК Киева, которые были клиентами Svitsoft в 2020 году. В прошлом году в отделы продаж наших клиентов поступило почти 265 тысяч обращений.

Эти цифры зависят от множества факторов: класс ЖК, стоимость квадратного метра, локация и различные услуги площадки, которые можно дозаказывать (проверку инспектором, пост в Telegram-канале площадки и так далее).

Например, у площадки address.ua есть услуга дополнительной внутренней валидации. Если добавить ее в пакет, стоимость лида, соответственно, становится больше, зато отдел продаж получает только отборные заявки. 

Есть площадки преимущественно лидогенирирующие, есть охватные. Есть те, которые продают как размещение, так и лиды. Можно купить пакет услуг, можно заказать дополнительный брендинг, можно платить за трафик, а можно платить за обращение с площадки. 

Стоимость лида из контекстной рекламы в Google также зависит от многих факторов, главный из которых – это бюджеты. Как правило, самыми недорогими и целевыми являются лиды, пришедшие по брендовым запросам.

Из Google-рекламы пользователь попадает на сайт, поэтому для улучшения результатов рекламы нужно в том числе работать с самим сайтом. Для этого мы рекомендуем использовать инструмент Google Optimize. Он позволяет задать несколько вариантов сайта (или любых его элементов) и проверить, какой из них лучше конвертирует. Можно сделать такое же А/В-тестирование рекламы – текста, посыла, изображений. 

Так что же лучше – меньше, но горячих и дорогих лидов или много, но теплых и недорого? 

Я бы ответил, что лучше и те, и другие. Все зависит от вашего бюджета и амбиций. Мы в агентстве используем как таргет в Google тех людей, которые посещали сайты площадок. Поэтому лид, который посетил одну из них, может потом прийти и из рекламы Google.

Более того, если ранее пользователь был на одной из площадок, посмотрел ЖК, но потом ушел к конкуренту, то шанс заполучить его обратно становится мизерным.  В то же время, если пользователь был уже непосредственно на сайте ЖК, то его можно еще не раз догнать ремаркетингом. 

И, конечно же, играет роль масштаб самого застройщика. Если холодный лид приходит по рекламе одного ЖК, но в итоге ему что-то не подходит, то гораздо проще продать ему же что-то из ассортимента этого же застройщика, если у него есть еще 20 ЖК в продаже, чем если такой же лид позвонит застройщику, у которого выбор из двух-трех ЖК с остатком в десяток квартир.

Лидов много. Продаж мало. Почему? 

Очень часто возможны такие ситуации, когда налажен трафик, идут лиды, но продаж мало. Можно заподозрить, что лиды низкого качества. Но часто выясняется, что с качеством лидов все нормально. Просто менеджеры на стороне клиента сливают заявки и не отвечают на звонки. Имея коллтрекинг, это легко определить путем прослушивания записей разговоров. 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал: важное и интересное для активных людей

И здесь мы уже вплотную подходим к вопросам важности валидации. Сегодня у нас практически нет клиентов из недвижимости, которые бы не использовали коллтрекинг – неважно, наш ли это собственный продукт AdSaver или сторонний.

Но факт остается фактом – колтрекинг не только помогает в валидации лидов, но и повышает уровень работы менеджеров отдела продаж благодаря коллбэку, записи разговоров и, если это AdSaver, CRM-системе, где есть возможность категоризировать заявки.

Заявки из Facebook, почты, с площадок, офлайн-обращения – все это собрано и видно в одном месте. Мы можем оценить качество трафика, эффективность канала или инструмента, правильно распределить маркетинговый бюджет и получать максимально точную аналитику вплоть до конкретных объявлений и ключевых фраз.

Вот как это выглядит: 

Как мы производим валидацию лидов в агентстве и почему это важно

Идеальный вариант – это когда у клиента подключен коллтрекинг, CRM и всю диджитал-рекламу комплексно ведет один подрядчик. 

Если подключены коллтрекинг и LMS AdSaver, то это уже обеспечивает то, что абсолютно все обращения будут собраны в одном месте. По ним всем мы можем прослушивать звонки, прослеживать историю обращения, а отдел продаж может также присваивать статусы лидам.

Доступ к кабинету есть не только у аккаунта, но и у РРС-специалистов. Каждый из них слушает свои звонки. Facebook-специалисту очень помогает в этом вопросе подключенный коллбэк по заявкам. Но сами мы с лидами не контактируем. 

Прослушивание звонков дает нам не только понимание того, какая кампания приводит какие лиды. Это дает нам возможность оптимизировать бюджеты. Некоторые застройщики думают, что оптимизировать означает просто сократить. Это неверно.

Например, мы видим, что в этом месяце ремаркетинг приводит классные лиды. Соответственно, мы поднимем на него бюджет. Также в зависимости от того, что мы слышим в звонках, мы можем доработать рекламные объявления и креативы, если это нужно для того, чтобы они были максимально релевантны запросам.

В итоге мы имеем не только статистику, но и стоимость лида из каждого канала. 

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Что такое скоринг лидов, как его провести и зачем это нужно

Не существует компаний, у которых есть неограниченные ресурсы. И когда заявок от клиентов становится больше, чем могут обработать менеджеры, случается коллапс. Как обычно решается проблема? Сотрудники по очереди обзванивают клиентов по списку: по дате заявки или, например, в алфавитном порядке. Но, возможно, тот самый клиент, который готов купить, окажется с фамилией на «я». И позвонят ему, когда тот уже уйдёт к конкуренту. Как не допускать таких ситуаций? Ввести в свой маркетинг скоринг лидов — приоритизировать всех клиентов по важности. В статье рассказываем, что такое скоринг, зачем и как этот способ используют в бизнесе.

Что такое скоринг лидов

Система скоринга изначально появилась в банках для оценки клиента, который подаёт заявку на кредит. Банки изучают платёжеспособность, кредитную историю и другие параметры. На основе данных выставляется оценка — рейтинг, который помогает ответить на вопрос, можно ли доверять клиенту и выдать ему кредит. Позже эту практику позаимствовали маркетологи.

В маркетинге лид-скоринг (lead scoring) — это приоритизация лидов по определённым признакам, которые показывают степень важности каждого.

Термин пришёл из английского и разделяется на два понятия:

  • lead — это потенциальный клиент;
  • scoring — ранжирование клиента и назначение ему баллов.

Если говорить простым языком, то скоринг — это определение, насколько клиент готов к завершению сделки.

Каждый клиент получает скоринговый балл за своё действие: посещение сайта, подписку и так далее — критерии компания выбирает перед оценкой. Потом баллы суммируют, и получается скоринговая оценка. По ней определяют, какой клиент важнее. Чем выше оценка, тем больше вероятность, что клиент купит. После этого менеджеры общаются с самыми рейтинговыми клиентами.

Для удобства все типы лидов делят на несколько категорий. Самый простой способ — классифицировать лиды по степени «прогретости» для покупки:

  • «Холодные» лиды не знают о бренде или мало с ним знакомы, они только начали коммуникацию: кликнули на рекламу, зашли на сайт, подписались на рассылку. Маловероятно, что такой человек купит сразу, если ему позвонит менеджер.
  • «Тёплые» лиды чуть больше близки к покупке, потребность купить у них уже есть, но и, возможно, сомнения, которые надо отработать. Или человек выбирает между несколькими вариантами.
  • «Горячие» лиды — те, кто готов купить, и их нужно только подтолкнуть: напомнить, сделать выгодное предложение.

Другой вариант ранжирования — по пути в воронке:

  • Верх воронки — пользователи, которые только познакомились с брендом: зарегистрировались, подписались на соцсети или рассылку.
  • Пользователи, которые проявили интерес к продукту: получили лид-магнит, активно взаимодействуют с брендом.
  • Проверенные лиды, которых передали в отдел продаж. С ними уже поработал маркетинг и достаточно «подогрел». К покупке они почти готовы, но надо отработать их возражения.
  • Лиды внизу воронки — те, кто уже готов купить здесь и сейчас. Эти пользователи уже изучили способы заказа, возможно добавили товары в избранное или в корзину, но не завершили заказ.

В обоих типах самыми важными будут лиды, которые уже готовы купить: «горячие»/лиды внизу воронки. Скоринг поможет определить who is who не по принципу «эти важнее, потому что я так думаю», а на основе данных.

Зачем нужен лид-скоринг

Скоринг лидов спасает бизнес от неправильной траты ресурсов:

  • человеческих — время менеджера, который безрезультатно звонит нерелевантным клиентам;
  • финансовых — оплаты труда этого менеджера и расходов на каналы, с помощью которых он общается с клиентами.

Скоринговая система нужна, когда:

У бизнеса долгий цикл покупки и сложная система работы с клиентом. Когда не совсем очевидно, какой клиент важнее, и нужно учитывать много критериев.

Большой поток входящих заявок, а менеджеры не справляются. Даже если пока «пожаров» нет, может наступить момент X, когда ресурсов не хватит. Скоринг поможет не лечить, а устроить профилактику такой ситуации.

Высокая квалификация специалиста, который обрабатывает заявки. Если его время уходит впустую, то компания больше вкладывает в сотрудника, чем получает.

Также скоринг помогает:

Оценить эффективность каналов привлечения

Когда канал приносит тысячи лидов — это ещё не эффективность. Из 1000 заявок купить может 10 человек, и затраты на привлечение не окупятся. Оценка лидов по качеству покажет, какой канал на самом деле даёт выгодные лиды.

Убрать нерелевантные заявки

Не все, кто отреагировал на ваши маркетинговые действия, окажутся вашими клиентами. Одному будет дорого, второй просто не понял, что ему предлагают, третий нажал случайно. Скоринг выявляет неподходящие лиды до начала активной работы с ними и назначает им самый низкий приоритет.

Оптимизировать работу

Без оценки качества лидов можно угодить в ловушку одного мнения — руководителя, который считает, что именно эти клиенты важнее тех, а не наоборот. Сами сотрудники не всегда понимают, какой клиент принесёт большую отдачу. Скоринг поможет оценивать лиды объективно на основе аналитики. Такой подход наведёт порядок в совместной работе маркетинга и отдела продаж. Всегда будет понятно, кто и с каким клиентом работает: надо ли его ещё «подогреть» или уже предлагать купить. При правильной оценке лидов один отдел не будет делать работу за другой.

Честная оценка работы

Может быть так, что у одних менеджеров работа идёт лучше, чем у других. И дело не всегда в продуктивности и умениях. Если одному постоянно достаются «холодные» клиенты, а другому «горячие», то второму закрыть продажу проще. Скоринг — это возможность перераспределить лиды более честно.

Все выгоды скоринга ведут к главной — повышению прибыли компании, которая не будет терять «горячих» клиентов и научится оптимизировать работу сотрудников.

Как провести скоринг лидов

Для скоринга нужно определить, что такое лид хорошего качества для вашего бизнеса. Выявить критерии оценки, определить значения для каждого, а потом провести оценку.

Шаг 1. Определить критерии

Обычно выделяют два типа данных. Эксплицитные — внешняя информация о клиентах: их характеристики или данные компаний, где они работают. Имплицитные — действия клиента, которые компания может отследить на своих платформах. Из всех данных составляется портрет клиента — ориентир, с которым и нужно сравнивать лиды во время оценки.

Какие критерии можно использовать:

Демография — пол, возраст, интересы, привычки и другие особенности аудитории. Если ваша аудитория мужчины — 35+, у которых есть автомобили, то человек без авто в вашей оценке явно окажется в меньшем приоритете.

Информация о компании актуальна для B2B, когда клиент — представитель бизнеса. Можно включать в критерии место работы, должность, размер компании и её отрасль. Для углубленной оценки добавляют опыт клиента, доход компании и расположение (если это важно).

Поведение пользователей: как они взаимодействуют с рекламой, рассылкой. Для оценки берут количество кликов на пользователя, подписки, запросы информации, скачивание лид-магнитов, отправку контактных данных и даже посещение онлайн-мероприятий бренда. Изучают также давность посещения, реакцию на рекламную кампанию и посты в соцсетях.

Качество данных. Иногда клиент может оказаться спамером или агентом нечестных конкурентов, которые хотят подпортить статистику своими действиями. Так в базу попадают лиды с неправильными, ложными или недостаточными данными. Например, набор символов вместо почты — признак спама. Также некачественными окажутся лиды, которые оставили личную почту вместо корпоративной, хотя материал был именно для корпоративных клиентов.

Как понять, какие критерии действительно важны

Первое — спросить у своих сотрудников: провести мозговой штурм или сделать опрос. Продажники тесно работают с клиентами и хорошо знают их потребности.

Второе — спросить самих клиентов, что повлияло на их решение о покупке.

Третье — опираться на аналитику и понять, клиенты с какими характеристиками дают больше прибыли. Полезно использовать атрибуцию.

Шаг 2. Определить значения

У каждого критерия должен быть свой вес по выбранной ограниченной шкале. Больший вес получат критерии более прибыльных лидов, которые дают лучшую конверсию.

Например, мы знаем, что клиенты с высшим образованием покупают в среднем в 2 раза больше, чем люди со средним. Тогда лид, у которого в анкете высшее образование, получает больший балл.

Важны и негативные критерии — минусовые значения. Даже самый качественный лид может «перегореть» и перестать быть активным.

Минусы в скоринге стоит ставить за:

  • отписку от рассылки;
  • посещение карьерной страницы на сайте: возможно, человек ищет работу и не собирается у вас что-то покупать;
  • должность или отрасль, которая не подходит под портрет вашего клиента;
  • лид из компании-конкурента;
  • низкая активность — человек перестал кликать на ваши рассылки.

Шаг 3. Провести оценку

Критерии есть, баллы тоже. Теперь пора оценивать. Но начать стоит с пороговых значений. Определите, от какого количества баллов клиенту назначается низкий, средний или высокий приоритет. Не завышайте и не занижайте значения — начните со среднего и корректируйте его в процессе.

Проводить скоринг может один менеджер или команда: тогда баллы всех участников оценки суммируются. В конце оценки клиенты ранжируются от более приоритетных к менее важным.

Пример оценки клиента

Возьмём клиента N, который оставил свои данные.

Зададим приоритеты по количеству баллов:

Высокий — 15-20 баллов.

Средний — 10-15 баллов.

Низкий — до 10 баллов.

Максимальное количество баллов, которые может набрать клиент — 20.

Ниже мы приведём пример простой таблицы с оценкой клиента для скоринга.

КритерийСтатусБаллСоответствие (+)
EmailРабочий+6+
Личный+1
Не указан-2
ТелефонУказан+3+
Не указан-1
ДолжностьРуководитель+6
Менеджер+3+
Другая+1
Не указана-3
КомпанияУказана+3+
Не указана-2
ДействияЕсть подписка на рассылку+2
Нет подписки-1+
Отписался от рассылки-2
Сумма баллов14
ПриоритетСредний

Инструменты для лид-скоринга

Проводить лид-скоринг можно двумя способами:

Простой, но долгий — привычные Google-таблицы или Excel. Считать результаты придётся вручную или настроить формулы, что достаточно долго. Также нужно переносить в таблицы все данные клиента.

Автоматизированный: маркетинговые платформы давно научились делать скоринг лидов просто и быстро. Altcraft Platform — не исключение.

Пиксели платформы отслеживают действия пользователя на ресурсах компании и на сторонних: на сайтах, в соцсетях, в блогах, в мобильных приложениях и сервисах в браузере, даже в CRM компании.

Каждое действие считается как цель, для которой назначается значение или вес. Именно по этим значениям и проводится скоринг лидов. В платформе можно отслеживать данные по анонимным профилям, которые потом подтянутся к профилю, когда пользователь зарегистрируется.

Вывод

Компании мечтают о потоках клиентов, но когда мечты сбываются, то могут не справиться. Приоритизировать клиентов по значимости во время пиковых нагрузок — здравый подход. Хотя лучше знать всё заранее, чтобы предотвратить катастрофу: упущенные клиенты, снижение сервиса и даже нервные срывы у сотрудников — всё возможно, если не построить работу правильно.

Скоринг лидов помогает оптимизировать процессы и не тратить время впустую на невыгодных клиентов, согласовать работу отдела маркетинга и отдела продаж, как следствие — больше зарабатывать.

Отделяем холодные лиды от горячих в Битрикс24.CRM

Обычная рутинная работа отдела продаж всегда сопровождается стремлением увеличить продажи.

Одним из способов увеличения объема заказов являются:

Генерация повторных заказов по уже имеющейся в наличии базе данных.

Импорт и добавление новых потенциальных покупателей из внешних источников.

В итоге в ежедневные рабочие планы сотрудников компании вперемешку попадают горячие и холодные лиды, что снижает эффективность работы и создает определенные трудности.

Как мы разруливаем подобную ситуацию и разгружаем воронку от холодных лидов?

Смоделируем ситуацию, зальем в портал пакет новых потенциальных клиентов, система обрабатывает информационный впрыск и генерирует новые лиды, которые потом автоматически аккумулируются в стадию воронки «Ждет распределения».

Некоторые руководители добавляют в воронку новую стадию «Холодные лиды» и ежедневно ручками накидывают туда некоторое количество для обработки в текущий день. В итоге в такой воронке начинают копится сразу в двух стадиях лиды без привязки к исполнителям и крайнему времени исполнения, получается такая большая свалка заброшенных на время лидов. Особенно неприятно то, что в этих стадиях копятся и новые горячие лиды для который система не назначила исполнителя, кроме этого некоторые менеджеры, пользуясь моментом также сбрасывают туда неудобные лиды. Еще один неудобным момент, дело в том, что эти стадии постоянно висят перед глазами и занимают приличное место на экране и если сотрудник их динамит, то ему за это ничего не будет.

Какие действия должны предпринять менеджеры отдела продаж и их непосредственный руководитель? Какие лиды должны обрабатываться в первую очередь, а какие могут подождать?

  1. Мы рекомендуем не отказываться от специальной стадии типа «Холодные лиды», но не создавать ее в основной воронке, а правами администратора перебросить в отказные.
  2. Все импортируемые лиды сразу направлять в эту отказную стадию и хранить их там как в рабочей папке копилке. В случае если лиды при импорте подали в другую стадию, то пакетом использую штатное ПО Битрикс24.CRM установить им нужный статус.
  3. Теперь в статусе «ждут распределения» или «новый лид» будут аккумулироваться только горячие лиды требующие немедленной реакции от сотрудников отдела продаж и с которыми нужно работать в первую очередь.
  4. Теперь в статусе «ждут распределения» или «новый лид» будут аккумулироваться только горячие лиды требующие немедленной реакции от сотрудников отдела продаж и с которыми нужно работать в первую очередь.
  5. По мере необходимости начальник отдела вручную или в автоматическом режиме используя роботы, бизнес-процессы или специальное приложение будет брать из стадии «холодные лиды» и распределять их между сотрудниками в зависимости от выхода на работу (присутствия), нагрузки, сложности задания или другого сценария.
  6. Наилучший результат получается при использовании приложения Автоматический конвейер загруженности сотрудников [FREE.FIX4.ORG], которое распространяется по подписке Битрикс24.Маркет. Процедура установки приложения проста и описана в прилагающейся к приложению документации.

Особенности настройки и типовые примеры работы приложения:

После установки приложения становится активной специальная вкладка меню.



Варианты использования распределения лидов достаточно разнообразны и удобно настраиваются под конкретного пользователя:

  • Настройка лидов или сделок.
  • Настройка лидов и сделок.
  • Активация работы графика бизнес-процессов.
  • Работа с графиком отсутствия сотрудников.
В качестве примера выберем сущность лид, укажем стадию для анализа нагрузки и стадию переноски, при необходимости активируем опцию – учитывать статус дня, зададим временную паузу работы приложения и обновления данных и предел нагрузки необработанных лидов.

Типовой сценарий- система учитывает нагрузку, график отсутствия для каждого сотрудника конкретного отдела продаж на всех стадиях через заданную паузу по времени и при снижении разрешенного предела, выполнения сотрудников работы, дергает из стадии «Холодные лиды» доводя количество заданий до назначенного объема, например, 5 необработанных лидов. При этом менеджер как обычно работает с горячими лидами и по мере сокращения их числа, получает в работу холодные лиды.

Контроль расхода «холодных» лидов осуществляется руководителем отдела или уполномоченным сотрудником с помощью штатных фильтров Битрикс24.CRM.

На каких тарифах возможна реализация такого решения?

  • Архивные тарифы — Все, т.к. в них везде были Лиды.
  • Тарифы 2021 — Стандартный, Профессиональный.
  • Демо или Активная подписка на маркет
Больше деталей и новостей можно узнать на наших каналах:
  • YouTube канал
  • Телеграм канал
  • Инстаграм канал
С уважением, Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF»

Что считается «горячим лидом» в продажах?

Вы тесно сотрудничаете с отделом маркетинга вашей компании, и ваши усилия по согласованию окупаются — приходит постоянный поток потенциальных клиентов. Пришло время отметить праздник, верно? Ну да и нет.

По данным Глинстера, только 25% потенциальных клиентов, генерируемых маркетингом, имеют достаточно высокое качество, чтобы перейти к продаже. Таким образом, хотя привлечение большого количества потенциальных клиентов является положительным признаком для вашего бизнеса, необходимо проделать дополнительную работу, чтобы определить, являются ли они теми лидами, которым вы должны продавать.

Как узнать, стоит ли искать зацепку? Это помогает (образно говоря) проверить их температуру, и часто горячие лиды будут вашим лучшим выбором. Давайте обсудим, что такое горячие лиды и почему их выявление является ключом к достижению ваших целей продаж.

Что такое горячая зацепка?

Горячий лид — это квалифицированный лид, который очень заинтересован в вашем продукте и готов к прямому контакту с просьбой о продаже. Чтобы определить горячую лиду, рассмотрите следующие критерии:

1.Уровень интереса к вашему продукту

Насколько лид знаком с вашим предложением? Если они уже имеют представление об основных функциях и спецификациях вашего предложения, скорее всего, они провели предварительное исследование, которое свидетельствует о искреннем интересе к вашему продукту. Имея в виду эту информацию, вам не нужно продавать им, что представляет собой ваш продукт и почему они должны его рассмотреть, потому что они уже знакомы и хотели бы продолжить разговор. Использование программного обеспечения для продаж, такого как HubSpot, для определения взаимодействия потенциальных клиентов с вашим веб-сайтом и маркетинговых материалов имеет решающее значение на этом этапе.

2. Ваш продукт удовлетворяет потребность

Горячие лиды не только заинтересованы в вашем продукте, они также знают, какую проблему они пытаются решить, и осознают, что ваш продукт может помочь им решить ее. Это свидетельствует о том, что они находятся на более поздних стадиях процесса принятия решений и склонны покупать раньше, чем позже.

3. Имеет бюджет и полномочия для совершения покупки

Мало что может быть хуже, чем пройти через процесс продажи и потратить драгоценное время на ухаживание за потенциальным клиентом только для того, чтобы узнать, что у него либо нет бюджета для покупки, либо нет полномочий на покупку, либо и то, и другое.У горячего лида есть средства для покупки вашего продукта и полномочия принять ваше предложение.

4. Лид имеет четкую временную шкалу

В дополнение к знанию того, чего они хотят, горячие лиды знают, когда они этого хотят. Как правило, у горячего лида есть четкие временные рамки, в течение которых он работает над внедрением вашего продукта в качестве решения своей проблемы. Это дает вам хорошее представление о том, когда вы можете ожидать закрытия сделки.

Холодный и теплый свинец

Теперь, когда мы разобрались, что такое горячие лиды, давайте обсудим другие типы лидов, с которыми вы можете столкнуться — горячие лиды и холодные лиды.

Теплый свинец

Человек, который проявил интерес к вашему продукту или компании, но не имеет чувства срочности или конкретных сроков для их покупки, может считаться теплым лидом. Это может быть кто-то, кто согласился получать часть закрытого контента на вашем веб-сайте или отправил контактную форму с запросом дополнительной информации о продукте или услуге, которую вы предлагаете.

По сути, теплый лид — это тот, кто знает о вашем продукте и заинтересован в покупке у вас, просто он может не захотеть купить прямо сейчас , как горячий лид.Если у вас есть горячие лиды, вот несколько способов, которыми вы можете их взрастить, чтобы подготовить к продаже:

  • Быстро отвечайте на их запросы — Когда люди отправляют запрос, чтобы узнать больше о продукте, устанавливается много горячих потенциальных клиентов. Когда вы получаете заслуживающие доверия входящие контакты, важно ответить как можно скорее. Поскольку 78% покупателей покупают у компании, ответившей первой, время имеет решающее значение, когда дело доходит до работы с заинтересованными потенциальными клиентами.
  • Проведение демонстраций продукта — Если контакт предоставил информацию о своем интересе к вашему продукту, демонстрация может быть отличным способом поддержать его участие. Независимо от того, приглашаете ли вы их на уже запланированную предстоящую демонстрацию или лично назначаете время, чтобы показать им особенности вашего предложения, предоставление теплому лиду возможности увидеть все тонкости вашего продукта — отличный способ удержать их вовлечённость и подготовиться к распродажа.
  • Делитесь историями успеха клиентов — Анализ конкретных случаев клиентов может стать мощным инструментом продаж.Для теплых лидов, которые заинтересованы в вашем продукте, но все еще не готовы, поделитесь историей успеха клиента, которая демонстрирует, как ваш продукт помог другому клиенту, может помочь лиду увидеть ценность вашего продукта, побуждая их к покупке.
  • Представьте краткосрочное предложение, чтобы создать срочность — Указывает ли ваша запись CRM, что контакт посещал страницу продукта на вашем веб-сайте несколько раз, но еще не нажал «купить»? Поощряйте их решение краткосрочными предложениями, такими как скидка или бонус в течение короткого периода времени.Это может помочь создать ощущение срочности для нерешительных лидов.

Холодный свинец

Холодный лид — это контакт, который не проявил интереса или намерения приобрести ваш продукт или услугу. Это может быть человек, с которым связались через «холодный» контакт, или кто-то, кто изначально проявил интерес к вашему предложению, но с тех пор перестал отвечать и отключился.

Хотя работа с холодными лидами может показаться тупиковой, все надежды не потеряны — в зависимости от контакта и вашей пропускной способности как торгового представителя, работа с холодными лидами, чтобы подготовить их к продаже в более поздние сроки, может быть стоящей задачей.Если у вас есть лид, который остыл, вот несколько тактик, которые вы можете использовать, чтобы повторно заинтересовать его.

  • Построение отношений — Когда вы пытаетесь завоевать новые контакты, помните, что построение доверия является ключевым фактором. Хотя этот контакт может быть еще не готов купить ваш продукт, если он увидит в вас полезный ресурс, мнению которого он может доверять, это может создать прочную основу для будущей продажи.
  • Персонализируйте свои сообщения — Если у вас есть зацепка, с которой вы обращаетесь к холоду, не начинайте с общего сообщения.Максимально персонализируйте обмен сообщениями с холодными контактами. По данным Epsilon, 80% потребителей с большей вероятностью будут иметь дело с компаниями, которые создают персонализированный опыт. Поэтому, когда вы обращаетесь к холодным лидам, всегда убедитесь, что ваше сообщение адаптировано к человеку и его отрасли, чтобы установить связь.
  • Поделитесь релевантным контентом — Прежде чем запрашивать продажу у холодного лида, установите взаимопонимание, предоставив ценность. Например, если у вас есть потенциальный клиент, с которым вы давно хотели связаться, потратьте некоторое время на изучение отрасли, компании и роли человека (LinkedIn отлично подходит для этого).Когда вы видите контент, который может быть актуальным или полезным для их отрасли, вы можете поделиться им с ними, чтобы растопить лед и начать устанавливать доверие.
  • Уточните, что у вас есть правильный контакт — Ключевой фактор в работе с горячим лидом — это знание того, что вы работаете с правильным лицом, принимающим решения. Если у вас есть контакт, который замолчал после того, как вы отправили предложение, или больше не проявляет интереса, убедитесь, что у вас есть правильный контакт. В этом посте есть полезные вопросы, которые могут направить вас к нужному человеку для продажи.

То, как вы решите преследовать лидов, зависит от вашей бизнес-модели и текущих ресурсов. Но со стратегией и намерением вы можете взрастить лидерство на любом этапе. Чтобы активизировать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, ознакомьтесь с этой статьей, в которой вы узнаете, как генерировать больше потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B.

Разница между холодными, теплыми и горячими лидами

Для успеха вашего бизнеса вам нужны лиды — люди, которые могут купить у вас товары или услуги. Однако не все лиды одинаковы.В зависимости от уровня заинтересованности потенциального клиента его можно классифицировать как холодного, теплого или горячего. Так в чем разница?

  • Холодные лиды — это люди или организации, которые не проявляют интереса к вашему бизнесу. Они могут нуждаться в вас, чтобы рассказать им о ваших предложениях и убедить их, что они должны покупать у вас.
  • Теплые лиды проявляют интерес к вашему бизнесу. Однако они все еще не решили вести с вами бизнес, поэтому вам нужно будет убедить их, что вы — правильный выбор.
  • Горячие лиды — это квалифицированные лиды, которым нужен продукт или услуга, которые вы предлагаете, которые заинтересованы и могут купить у вас в ближайшее время.

Работа с холодными, теплыми или горячими лидами требует от вас индивидуальной маркетинговой техники. Вот как подойти к каждому из них.

Как определить и продавать холодные лиды

Холодные лиды могут быть людьми, с которыми вы связались через холодные звонки или электронные письма. Они также могли изначально проявить интерес к вашему бизнесу — возможно, подписавшись на вашу рассылку, — но с тех пор не отвечали на ваши сообщения и не взаимодействовали с вами.

Итак, как продавать холодные лиды? Первоначальный контакт обычно включает телефонный звонок, электронное письмо или текстовое сообщение. Холодный звонок может быть нацелен на людей из определенной демографической группы с проблемой, которую может решить ваш продукт или услуга.

Эти звонки должны сообщить потенциальным клиентам, что вы знаете об их проблеме и ее причине, чтобы привлечь внимание холодного лида и увеличить шансы на участие в процессе продаж. Однако, согласно Velocify, торговые представители должны сделать в среднем шесть холодных звонков, чтобы продать продукт или услугу.

Также возможно, что некоторые из ваших горячих проводов остыли. Например, люди, которые подписались на ваш список адресов электронной почты, но не открывали ваши электронные письма, могут больше не интересоваться вашим бизнесом. В этих случаях рекомендуется повторно задействовать и разогреть их:

  • Отправьте специальное электронное письмо с учетом ваших холодных лидов. Упомяните, что вы заметили, что они не читают ваши электронные письма, и укажите, что вы все еще можете помочь им с их проблемами. Кроме того, предложите им возможность отказаться от списка адресов электронной почты — это улучшит вашу репутацию и устранит холодные лиды, на которые не стоит рассчитывать.
  • Предложите своим холодным лидам что-нибудь, чтобы пробудить их интерес к вашей компании. Это может быть скидка, бесплатная консультация или информация о новой функции, которая решит их проблемы. Выделите эти предложения в строке темы вашего электронного письма, чтобы побудить их открыть электронное письмо.
  • Взаимодействуйте со своими холодными лидами в социальных сетях. Не все лиды хорошо реагируют на электронный маркетинг. Поощрение холодных лидов следовать за вами в Twitter или Facebook может помочь вам повторно взаимодействовать с ними новыми способами.Предлагайте более мягкие типы контента в социальных сетях, такие как статистика рынка, последние списки и отзывы довольных клиентов.

Как идентифицировать и продвигать потенциальных клиентов

Теплые лиды проявляют себя, каким-то образом взаимодействуя с вашим бизнесом. Возможно, они подписались на ваш бесплатный вебинар, поделились вашими бизнес-постами в Facebook или посетили веб-сайт вашей компании, прочитав положительный отзыв. Однако может потребоваться несколько попыток, чтобы превратить их интерес в продажу.

При маркетинге для привлечения потенциальных клиентов покажите, что вы заинтересованы в них как в людях, а не только как потребителях. Чтобы создать этот тип отношений, вы можете:

  • Предоставьте им контент, специально адаптированный к их потребностям. Теплые лиды с большей вероятностью будут делиться личной и деловой информацией, которую вы можете использовать в своем маркетинге. Отправляйте теплые электронные письма со статьями, направленными на решение их проблем. Предложите бесплатный подарок или скидку на день рождения. Сделайте эксклюзивное предложение, чтобы помочь им приобрести необходимый товар или услугу.
  • Общайтесь с ними в социальных сетях. Приятно, когда лайкают или делятся вашими сообщениями в социальных сетях, так почему бы не построить эти отношения, лайкнув или поделившись сообщениями, которые соответствуют вашему бренду? Вы также можете помочь своим теплым лидам общаться друг с другом, информируя своих лидов о других потенциальных клиентах, которых вы знаете, которые могут помочь в их бизнесе. Это создает чувство общности между вашими теплыми лидами, что может быть полезно для вашего бизнеса.
  • Поощряйте личные встречи. Общение в Интернете — это хорошо, но приглашение горячих лидов на обеды или мероприятия — отличный способ наладить отношения и узнать больше о потребностях ваших лидов. Эта информация очень помогает сократить цикл продаж, когда приходит время продать продукт или услугу вашим теплым лидам.

Тихая перспектива? Узнайте, как протянуть руку и повторно вовлечь.

Как идентифицировать и продавать горячие лиды

Горячие лиды — это квалифицированные лиды, которых каждая компания хочет видеть в своей воронке продаж.Эти лиды хотят получить ваш продукт или услугу прямо сейчас и готовы и могут купить у вас. При условии, что ваш торговый представитель вежлив и предоставляет им необходимую информацию, горячий лид почти наверняка приведет к продаже.

Тем не менее, есть еще маркетинговые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы сохранить их как постоянных клиентов. Эти стратегии также поощряют горячих лидов направлять потенциальных клиентов в ваш бизнес, генерируя больше лидов:

  • Продолжайте рассказывать им о своих продуктах или услугах. Если вы добавите новые функции в свои продукты, горячие лиды могут захотеть купить у вас больше, особенно если ваши обновления решат их проблемы.
  • Продвигайте свой бренд. Горячие лиды знают имя и личность вашего бренда, поэтому, подчеркивая это в своих маркетинговых материалах, вы повышаете вероятность того, что они поделятся информацией и распространят информацию о бренде.
  • Обращайтесь с ними хорошо. Горячие лиды, которые становятся клиентами, остаются хорошими клиентами, если ваш бизнес предоставляет им индивидуальный подход.Предоставляйте скидки и специальные предложения специально для постоянных клиентов. Убедитесь, что каждый процесс продажи проходит гладко. Поддерживая хорошие отношения с горячим лидом, вы не только сохраняете постоянных клиентов, но и поощряете их делать рефералов.

Какими бы ни были ваши лиды, холодными, теплыми или горячими, первым шагом к их квалификации является управление всеми вашими лидами. Центр потенциальных клиентов CallRail помогает управлять вашими контактами по телефону, помещая все ваши звонки и текстовые сообщения в одну папку «Входящие» и предоставляя график взаимодействия с клиентами.

«Холодные», «Теплые» и «Горячие» лиды: классифицируйте и закройте все лиды продаж

В этой статье мы поговорим о том, как наиболее эффективно классифицировать потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи.

Каждому бизнесу нужно больше лидов; они являются началом любого пути продаж… 

И единственный способ увеличить продажи — привлечь больше лидов.

Но не дайте себя обмануть:

Все лиды , а не созданы одинаково.

На самом деле то, как вы относитесь к различным типам потенциальных клиентов, является решающим фактором в коэффициенте конверсии.

Не верите?

Давайте приступим.


VipeCloud — это CRM, которая строит с вами отношения

All-In-One CRM — полный набор инструментов для продаж и маркетинга.

Культура поддержки – И это видно в наших обзорах! № 1 по удобству использования и удовлетворенности клиентов в нескольких категориях на Software Advice.

15-дневная бесплатная пробная версия — Начните без риска. КК не нужен.

Узнайте больше о VipeCloud


Что определяет интерес?

Как многие из вас, вероятно, знают, лид — это человек, от которого вы получили некоторую контактную информацию, но еще не купили у вас.

Это может быть по рекомендации, подписке по электронной почте или с помощью различных других методов прямого или косвенного маркетинга.

Это также означает, что это может быть кто-то в самом начале пути клиента или кто-то, кто находится на другой его стороне и готов совершить покупку.

Различие — важное.

С лидом, который почти готов к покупке, следует обращаться совершенно иначе, чем с лидом, который еще не знает, кто вы или ваша компания.

Понимание потенциальных клиентов — это важно

Представьте себе:

Вы садитесь, чтобы отдохнуть после долгого дня, включаете любимую передачу и откидываетесь на спинку кресла, чтобы расслабиться перед едой.

Две минуты вашего шоу, и звонит телефон.

Это не идентификатор, который вы узнаете, но вы все равно отвечаете на него. И вот, это продавец.

Они пытаются познакомить вас со своим продуктом; это отличное новое приложение, которое действительно может помочь вам в вашей профессиональной жизни.

Но давайте посмотрим правде в глаза: 

Вы уже очень раздражены тем, что вас прервали.

И тогда продавец имеет наглость попытаться продать вам свое приложение прямо на месте!

Если вы похожи на большинство людей, вы не купите это приложение сразу после первого звонка; даже если это приложение очень поможет . Никому не нравится, когда ему звонят со спамом, не говоря уже о коммерческих предложениях по этому звонку.

И именно поэтому классификация лидов так важна.

Вы должны почти никогда не пытаться сразу продать холодному потенциальному клиенту. Если продавец потратит время на организацию своих лидов, он будет знать, как выбрать правильный подход.

Различия между типами лидов: холодные лиды, горячие лиды и горячие лиды

Давайте рассмотрим различные классификации лидов и лучшие подходы к лидогенерации для каждой из них.

Что такое холодные продажи?

Лидеры холодных продаж — это те, кто практически не проявляет интереса (или осведомленности) о вашем бренде. Возможно, вы только что получили их номер, скопировали их электронную почту из Интернета или, возможно, они предоставили свою электронную почту через форму подписки на вашем веб-сайте.

Суть в том, что они на самом деле не знают, кто вы и что им пока нужны ваши товары или услуги. Поэтому они не проявили интереса ни к одному из ваших продуктов или услуг.

Но это не значит, что вы не можете заключить с ними сделку (и в большем масштабе, как только вы добьётесь успеха).

Поскольку подавляющее большинство ваших потенциальных клиентов будут начинать где-то между холодным и теплым, вы не должны ожидать, что большинство ваших клиентов начнут в горячей зоне.

Так как же получить первые холодные лиды?

Использование охвата для увеличения потока холодных лидов

Есть несколько отличных способов получения холодных лидов, несколько хороших способов и несколько — эээ — не очень хороших способов их получить.

Мы оставим это вкратце, чтобы сэкономить время для остальной части поста.

Привлечение холодных потенциальных клиентов может быть таким же простым, как проведение информационно-разъяснительных кампаний по организации встреч для вашей компании B2B.

Существует множество различных каналов, которые вы можете использовать для взаимодействия и поддержания контакта с холодными лидами, от электронных писем и телефонных звонков до сообщений в социальных сетях, ретаргетинга рекламы для привлечения потенциальных клиентов на ваш веб-сайт и многого другого. Какой бы подход вы ни использовали для связи с потенциальными клиентами, помните одну важную вещь:

.

Чем релевантнее эти лиды, тем выше будет ваш коэффициент конверсии и, в свою очередь, тем выше будет ваша прибыль.

Нет ничего необычного в том, чтобы покупать списки адресов электронной почты, чтобы стимулировать ранние усилия по охвату, но проблема с этим методом заключается в том, что эти списки адресов электронной почты, вероятно, не будут заполнены релевантными потенциальными клиентами. Это означает, что вы потратите ресурсы на множество людей, которые никогда не собирались ничего покупать. (Кроме того, вы не хотите, чтобы вас приняли за спам.)

Так что поверьте нам, всегда стремитесь получить релевантных, целевых потенциальных клиентов, а не выбирать подход, основанный на количестве, а не на качестве.

Хотите узнать, как провести качественную кампанию по привлечению клиентов? Ознакомьтесь с нашим руководством о шагах, которые необходимо предпринять, чтобы ваша машина продаж генерировала качественные встречи.

Прогрев холодного провода

Чтобы подготовить холодный лид к закрытию, вам нужно сначала его разогреть. Для большинства предприятий ваши шансы на конвертацию ледяного лида ничтожны.

Итак, давайте поговорим о том, как превратить их из ледяных синих в раскаленные докрасна.

Увеличьте процент закрытия с помощью самых жестких и холодных потенциальных клиентов

С холодным лидом у вас есть одна главная проблема:

Они тебе не доверяют.

И вы, вероятно, не раскрыли их болевые точки.

Люди, естественно, скептически относятся к любой компании, пытающейся им что-то продать, и на то есть веские причины.

Чтобы завершить сделку с любым лидом, ваша задача состоит в том, чтобы показать им, что вы действительно и можете решить их проблему.

Вот несколько способов сделать это:

Социальное доказательство — один из самых мощных маркетинговых инструментов. Если вы можете показать, что уже выполнили свое обещание для других клиентов, это говорит о многом. Несколько отличных способов сделать это через отзывы и тематические исследования.

Вам необходимо взращивать потенциальных клиентов и формировать это необходимое доверие лично . Во время процесса «разогрева» у вас должны быть различные личные точки соприкосновения, такие как ознакомительные звонки и демонстрации, где ваша команда по продажам может связаться с ними на более глубоком уровне и построить ценные отношения.

  • Нацельтесь на перспективы своей мечты

Вероятно, существуют определенные типы компаний и личности, которым вы можете легко продавать. Поэтому убедитесь, что вы получаете звонки от тех предварительно квалифицированных маркетинговых лидеров, которые уже выразили интерес к вашему продукту или услуге, чтобы увеличить ваши конверсии.

Что такое теплые потенциальные клиенты?

Теплые лиды находятся между холодными и горячими; Возможно, они еще не достигли конца пути клиента, но уже в пути.

Лидер продаж, находящийся на теплой стадии, может быть не готов к покупке, но у вас, вероятно, все еще есть некоторое взаимопонимание и доверие с ним.

Главное, что отличает теплые лиды от холодных и горячих, это то, что они проявили интерес к вашему продукту и знают о вашем продукте, но просто не имеют того полного доверия — пока.

 И при правильных действиях, скорее всего, не потребуется много времени, чтобы превратить теплую лиду в горячую.

Как привлечь больше потенциальных клиентов

Одним из лучших способов сразу же получить больше горячих лидов являются воронки, которые привлекают только заинтересованных потенциальных клиентов.

Бесплатные вебинары — отличный способ сделать это. Подумай об этом; если лид еще не заинтересован в вашем продукте, он не будет записываться на вебинар о нем. Вы можете быть уверены, что большинство ваших регистраций на вебинар вызывают больше интереса, чем холодные лиды.

Еще один отличный способ привлечь потенциальных клиентов? Партнерские программы, SEO, Youtube и другие стратегии контент-маркетинга.

Как легко продавать, чтобы подогревать потенциальных клиентов

Поскольку теплые лиды уже проявили интерес к вашему продукту, работа уже наполовину сделана.

Вместо того, чтобы просто убеждать лидов, что у вас есть решение их болевых точек, ключ к закрытию с теплыми лидами — продолжать укреплять доверие, чтобы вы могли продвигать их к статусу «горячих».

Вы можете закрыть эти теплые лиды так же, как и холодные — , но намного проще .

Теплые лиды будут получать меньше отказов, и для их закрытия потребуется меньше усилий по продажам.

А теперь самое интересное: горячих лида.

Что такое горячие продажи?

Горячие лиды продаж — это то, где деньги, и это потому, что они практически готовы совершить покупку.

Продавать горячим лидам эффективно и результативно.

Лидер продаж — это тот, кто проявляет интерес к вашему продукту, доверяет вашей компании и действительно нуждается в небольшом толчке, чтобы принять окончательное решение.

Если вы можете разогреть лид до горячего состояния, вы уже сделали 99% работы.

Как получить больше горячих, готовых к покупке потенциальных клиентов

Самый надежный способ получить больше горячих лидов — развивать их на протяжении всего пути клиента.

Во многих кругах это можно сделать с помощью воронки продаж или лестницы ценности (, о которой вы, вероятно, слышали раньше).

Структурированная воронка продаж является важной частью создания постоянного потока новых горячих потенциальных клиентов.

Но один из лучших способов получить горячие, готовые к покупке лиды?

рефералов. Поэтому убедитесь, что вы всегда делаете клиентов счастливыми и просите у них рекомендации.

Продажа перспективным клиентам — как продажа конфет детям

После того, как вы классифицировали интерес как «горячий», ваш следующий шаг — вызвать его на звонок и перейти к закрытию.

Верно. Вам, вероятно, не потребуется несколько встреч, чтобы закрыть перспективного клиента.

Вы должны сосредоточиться на устранении любых мелких, последних препятствий, чтобы убедиться, что они подходят для того, чтобы быть клиентом, и превратить их в постоянных клиентов.

Опять же, поскольку вы уже проделали большую часть работы — поздравляем — пока вы заложили основу на более ранних этапах, вы уже практически совершили продажу.

Горячие лиды практически продадут себя, потому что они уже знают, кто вы.

Самый важный фактор любого лида: они квалифицированы?

Теперь есть один фактор, который важнее любой классификации: 

Ваш лид квалифицирован ?

Квалификация ваших потенциальных клиентов должна быть одним из первых действий, которые вы предпринимаете во время воронки продаж.

Почему?

Квалифицированные лиды — это те, кто вписывается в вашу потенциальную клиентскую базу.Если у лида никогда не будет никакой пользы для вашего продукта, какой смысл перемещать его по воронке продаж?

Потенциальный клиент, который проходит всю воронку продаж без какого-либо намерения совершить покупку, известен как «тупиковый лид», и квалификация лидов помогает предотвратить их ускользание.

Итого:

Квалификация лидов гарантирует, что вашим лидам нужно то, что вы предлагаете, и делает их вашими идеальными клиентами.

Горячие лиды и квалифицированные лиды: одно и то же?

Итак, горячие и квалифицированные лиды — это одно и то же?

Квалифицированные лиды могут быть холодными, теплыми или горячими — квалифицированные и неквалифицированные лиды различаются тем, что квалифицированные идеально подходят друг другу.

И это область, где тонн отделов продаж спотыкаются. Исследование показало, что только 5% продавцов считают, что они получают качественные лиды, и квалификация — секрет того, как это изменить.

Если нет потенциала для покупки, они не квалифицированы, и вы не должны тратить на них ресурсы, поэтому так важно убрать эту часть с дороги на ранней стадии.

Как насчет горячих, неквалифицированных лидов?

Если вы представляете бизнес B2B, и потенциальный клиент действительно (действительно) хочет работать с вами, он все равно может не подходить для вашей компании, когда речь идет о таких вещах, как бюджет, цели и личность.

Как классифицировать потенциальных клиентов?

Итак, лиды мы объяснили, как их получить, что означает каждая классификация и как их перемещать по воронке, но остался еще один вопрос:

Как узнать, какое место в воронке занимает конкретный лид?

Можно было бы поручить торговым представителям вручную отслеживать каждую лиду, но по мере роста это становится проблемой масштаба.Чем больше потенциальных клиентов получит ваша команда, тем больше времени всем придется тратить на административные задачи, , которые вы знаете, те, которые не приносят прямого дохода.

И здесь на помощь приходят CRM.

Как CRM вписываются в головоломку по привлечению лидов

CRM помогают командам на различных этапах процесса продаж, но одной из самых ценных частей CRM является автоматизация.

CRM

помогают продвигать ваших клиентов по воронке продаж без каких-либо действий торговых представителей.

Затем они оценивают, насколько квалифицированы эти лиды, с помощью систем оценки лидов.

Использование CRM: способ автоматизации ведущей организации 

VipeCloud — это универсальная CRM для маркетологов, отделов продаж и малого и среднего бизнеса; он помогает командам автоматизировать и оптимизировать цикл продаж с помощью таких функций, как автоматическое планирование, автоматизация ввода данных и системы оценки потенциальных клиентов.

Самое замечательное в этом то, что мы предлагаем демо-версию бесплатно.

Вместо того, чтобы хвастаться возможностями нашей CRM, мы лучше покажем вам (и мы даже поможем перенести вашу текущую систему без дополнительных затрат).

Запросите бесплатную демоверсию VipeCloud сегодня, чтобы изменить процесс продаж.

горячих и горячих лидов: в чем разница?

Не все лиды одинаковы.

На самом деле они больше попадают в спектр. Есть хорошие, не очень и просто плохие.При этом есть также замечательные лиды, которые, по сути, готовы купить. Ака, мечта ведет.

Однако чаще всего вы будете иметь дело с теплыми лидами. Что касается спектра свинца, они находятся где-то посередине. Смущенный?

Не волнуйтесь, мы объясним.

Что такое теплый лид?

Думайте о теплых лидах как о витрине продаж. Вы можете быть заинтересованы в продукте, но не готовы его купить.

Возможно, вы будете готовы через неделю, месяц или год.У вас нет срочной потребности в продукте, и вы, возможно, все еще проводите исследование, чтобы выбрать лучшую версию для покупки.

При этом теплый лид, вероятно, предпримет действия, указывающие на то, что он заинтересован. Например, может они:

  • Подтверждено получение части закрытого контента на вашем веб-сайте
  • Отправлена ​​контактная форма с запросом дополнительной информации о продукте или услуге
  • Следили за вашей компанией в различных социальных сетях
  • Подписались на рассылку новостей по электронной почте
  • Были рекомендованы через друга

Как правило, горячие лиды предоставляют некоторую контактную информацию, чтобы с ними можно было связаться для получения дополнительной информации или ресурсов.

Что такое горячий лид?

Лучшие лиды. Горячие лиды — это те, которые квалифицированы, очень заинтересованы в вашем продукте и готовы к прямому контакту с торговым представителем. Звучит довольно круто, правда?

Так как же узнать, является ли кто-то горячим лидом? Обычно они:

  • Иметь как бюджет, так и полномочия принять ваше предложение.
  • Имеют четкий график работы, сообщая своему торговому представителю дату закрытия сделки.

Несмотря на то, что теплые лиды проявляют интерес, они отличаются от горячих лидов специфичностью — временем, ценой и способностью принять решение. Команда продаж также должна немедленно связаться с горячими лидами, поскольку они захотят закрыть сделку раньше, чем позже.

Как воспитать теплое лидерство

Хотя горячие лиды — это здорово, они не обязательно являются нормой. Вместо того, чтобы ждать, пока поток горячих лидов придет к вам, вам лучше взращивать своих горячих лидов, чтобы поднять температуру..

Вот лишь несколько способов взращивания горячих потенциальных клиентов.

1. Отвечайте быстро

Когда дело доходит до потенциальных клиентов, время имеет решающее значение. Теплые лиды обычно получают свой статус, когда отправляют какой-либо запрос, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

Когда это произойдет, вы должны ответить как можно скорее. В исследовании, проведенном Drift, 58% компаний, к которым они обратились, вообще не ответили (вообще!). Если у вас хорошее время отклика лида, вы резко увеличиваете свои шансы на завершение этой продажи.

В ZoomInfo мы связываемся с каждым лидом в течение 90 секунд после контакта. Если мы пропустим их, мы позвоним еще до 7 раз в этот день.

Затем мы продвигаемся дальше.

Используя наши собственные данные, мы перенаправляем входящие демонстрации в AE, наиболее подходящие для помощи конкретному клиенту на основе собранных нами атрибутов.

2. Предоставьте им демонстрацию продукта

Хороший способ заинтересовать горячих потенциальных клиентов — предложить им демонстрацию продукта. Настройте время один на один, чтобы показать им все входы и выходы и определить любые функции, которые были бы особенно полезны для них и их потребностей.

По сути, вы хотите, чтобы они почувствовали себя особенными и предоставили «внутреннюю сенсацию», чтобы еще больше заинтересовать их своим продуктом.

3. Поделитесь примерами из практики

Что может быть лучше, чем показать им, как сильно другие люди любят ваш продукт?

Тематические исследования об успехе клиентов — отличный способ убедить горячих потенциальных клиентов, которые еще не определились с выбором, в том, что ваш продукт имеет реальную ценность. Это будет означать, что больше исходит от реального клиента, чем от торгового представителя.

Как генерировать горячие лиды

Холодные звонки — игра с низким процентом.

Хотя это и не пустая трата времени, его доход часто ничтожен. Лучше направить свою энергию на создание теплых лидов.

Давайте быстро вспомним, как генерировать более теплые лиды.

1. Сегментировать списки адресов электронной почты

После того, как вы сегментировали свою целевую аудиторию, вы можете начать рассылать соответствующий контент целевым группам потенциальных клиентов.

Контент, который затрагивает их конкретные болевые точки, вызовет больший интерес и заинтересует больше людей продуктом или конкретной функцией.

Обязательно отслеживайте показатели открытий, CTA-кликов и ответов, чтобы выявить наиболее заинтересованных потенциальных клиентов (т. е. ваших горячих лидов).

2. Создавайте привлекательный контент

Хороший контент привлекает потенциальных клиентов, вот и все.

Еще одна замечательная форма контента – видео о продуктах. Вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в вашем продукте, дав им наглядную демонстрацию того, насколько полезным может быть для них ваш продукт. Помните, люди на 80% чаще запоминают то, что видят.

3. Используйте программное обеспечение CRM

Хорошее практическое правило: если есть сомнения, обратитесь к своей программе CRM.

Это лучший способ удостовериться, что вся информация, которую вы получили с помощью методов захвата лидов, не пропадет зря. Кроме того, вы получаете более четкое представление о своих лидах, что позволяет вам лучше ориентироваться!

Итог: теплые лиды и горячие лиды

Очевидно, что горячие лиды — самые лучшие, и чем больше вы сможете получить, тем лучше.Однако они появляются не просто так. Скорее горячие лиды формируются из теплых лидов.

Ключ к созданию теплых лидов? Отправляйте вашим потенциальным клиентам гиперперсонализированный и релевантный контент. Знание того, что ваша аудитория уже заинтересована, дает вам преимущество, но держать клиента в центре всего вашего контента и стратегий продаж будет вашим святым Граалем.

Что такое горячие лиды и где их найти? | CoPilot AI

Когда дело доходит до лидов, что лучше — количество или качество? Хитрый вопрос; ответ оба.

Ваша маркетинговая команда обеспечивает вас постоянным потоком потенциальных клиентов. Тем не менее, вам как специалисту по продажам решать, подойдут ли эти лиды. Это связано с тем, что только 25% потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом, имеют достаточно высокое качество, чтобы конвертировать их в продажу. Более глубокое изучение каждого лида, чтобы определить, стоит ли его использовать, требует немного больше времени и усилий для продаж, но в конечном итоге это повлияет на то, закроете ли вы сделку или нет.

Итак, как вы это делаете? Простая «проверка температуры», чтобы определить, холодный ли провод, теплый или горячий, поможет.Но сначала давайте определим холодные, теплые и горячие лиды, чтобы вы поняли разницу.

Что такое холодные лиды?

Это лица, которые не проявили интереса к вашему продукту или услуге и не имеют покупательского намерения. Большинство из этих потенциальных клиентов приходят через какую-либо форму холодного охвата и часто не имеют предварительных знаний о вашей компании.

С другой стороны, холодный лид может начинаться как человек, который в какой-то момент был заинтересован, но с тех пор перестал интересоваться.

Что такое горячие лиды?

Это лица, которые проявили интерес к вашему продукту/услуге. Однако у них нет четких сроков, когда они хотели бы совершить покупку. Многие из этих потенциальных клиентов приходят через ваш веб-сайт, либо загружая часть закрытого контента, либо подписываясь на вашу рассылку.

Что такое горячие лиды?

Чтобы определить, является ли лид горячим, вы должны сначала квалифицировать его. У Hubspot есть отличный ресурс о том, как шаг за шагом квалифицировать потенциальных клиентов.Но по существу, что это означает:

  • Человек заинтересован в вашем продукте или услуге
  • У него есть бюджет, выделенный для покупки с помощью
  • У него есть полномочия принимать решение о покупке
  • У него есть потребность в вашем продукте/ service
  • У них есть четкий график, когда они хотели бы купить

После того, как вы прошли через приведенный выше контрольный список и обнаружили, что все это применимо — у вас есть горячая зацепка!

Теперь давайте перейдем к мельчайшим деталям.

Где можно найти горячие лиды?

В идеальном мире кто-то, кто отметит все пункты в приведенном выше списке, будет искать вас с кредитной картой в руке, желая купить. Однако это редко бывает так просто. Хорошая новость в том, что горячие лиды уже у вас под носом.

Не списывайте ни теплые, ни даже холодные лиды. У них есть потенциал стать горячими лидами, и есть несколько способов помочь им продвинуться дальше по воронке продаж, ближе к покупке.

Как сделать теплую лид-лид горячей необходимо ответить как можно быстрее.По данным Vendastada, более 75% покупателей покупают у первой компании, которая на них откликается.
  • Поделитесь отзывами, примерами из практики или историями успеха клиентов — все это мощные инструменты, помогающие процессу продаж. Если «горячий» лид увидит, что другая компания, похожая на него (в той же отрасли/бизнес-модели), добилась успеха с вашим продуктом, он сможет визуализировать, как он может извлечь выгоду из вашего продукта или услуги.
  • Покажите им продукт . Независимо от того, появился ли лид в результате загрузки фрагмента контента или запроса дополнительной информации о вашем продукте, отличный способ заинтересовать их — предложить демонстрацию продукта, чтобы они действительно могли увидеть ваш продукт / услугу. В бою.
  • Создайте ощущение срочности — это давняя тактика, которую используют многие отделы продаж, когда хотят быстро закрыть сделку. Предъявите теплым лидам какое-либо предложение, скидку, пакет и т. д., чтобы создать ощущение срочности и побудить их к покупке.
  • Как подогреть холодный лид
    1. Сосредоточьтесь на построении отношений перед продажей — На этом этапе процесса продаж ключевым является установление взаимопонимания и доверия. Холодные лиды не обязательно готовы к покупке, но когда придет время, вы будете в центре внимания.
    2. Поощряйте холодных лидов релевантным контентом . Отличный способ подогреть холодных лидов — регулярно отправлять им полезный и актуальный контент. Маркетинг также может помочь в этом, добавив их в кампанию по воспитанию, однако также полезно лично обратиться к контенту, чтобы начать налаживать взаимопонимание.
    3. Спросите лицо, принимающее решение — Одним из наиболее важных аспектов горячего лида является его покупательная способность. При общении с холодным лидом убедитесь, что они принимают решения, а если нет, спросите их, могут ли они указать вам, кто это.

    Хотите усовершенствовать стратегию поиска потенциальных клиентов для своих отделов продаж? Ознакомьтесь с нашими советами по высокоэффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов здесь.

    Холодные, теплые и горячие лиды продаж — разница

    Каждый путь продаж начинается с лидов, и распространено мнение, что вы можете заключать больше сделок, приобретая больше лидов. Однако не все лиды одинаковы, и как человек, который прямо или косвенно занимается продажами, вы не можете с этим согласиться. Существуют различные типы лидов, и то, как вы работаете с каждым из них, влияет на коэффициент конверсии.Классификация лидов — это способ максимально использовать преимущества каждого вида лидов. Прежде чем узнать о типах лидов и подробном сравнении холодных, теплых и горячих лидов, давайте разберемся, что такое лиды продаж, не так ли?

    Содержание

    Что такое потенциальные клиенты?

    Начнем с того, что такое лид. Лид — это человек, у которого вы собрали несколько контактных данных, но не купили ваш продукт или услугу.

    Лид также относится к человеку, находящемуся на вершине воронки продаж или на последнем этапе путешествия и желающему совершить покупку. Важно понимать разницу между ними. Но с тем, кто почти готов совершить покупку, нужно обращаться иначе, чем с тем, кто даже не знает о существовании вашего продукта или услуги. Это просто означает, что не все лиды одинаковы.

    Различные типы лидов в продажах

    Лиды для холодных продаж

    Холодные лиды — это лица или организации, которые очень мало или совсем не заинтересованы в вашем бренде.Вероятность того, что они не знают о вашем бренде, также велика. Вы, должно быть, нашли их контактные данные в Интернете или установили с ними контакт первого уровня, и эти люди не знают о вас и о ваших точных предложениях.

    Кроме того, вы должны тщательно взращивать холодных потенциальных клиентов, и вам потребуется много времени, чтобы заключить с ними сделку.

    Теплые потенциальные клиенты

    Теплый лид — это физическое лицо или организация, которые ранее проявляли интерес к вашим продуктам или услугам.Вы можете увидеть их интерес к вам, когда они подписываются на ваши дескрипторы в социальных сетях, подписываются на вашу рассылку, заполняют контактные формы и так далее. Теплые лиды — это те, кто хочет узнать больше о том, что вы предлагаете, и они с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов. Тем не менее, вы также должны взращивать теплые лиды, чтобы заключать сделки.

    Лидеры продаж

    Горячий лид — это человек, который соответствует вашему ICP или профилю идеального клиента и очень заинтересован в покупке вашего продукта или услуги.Эти лиды также известны как квалифицированные лиды, и они являются лучшей категорией лидов, поскольку шансы на то, что они будут покровительствовать вашему бренду, выше.

    Пример 

    Вы понимаете разницу между лидами? Например, вы управляете автосалоном, и человек приходит к вам в салон и дает свои контактные данные. Позвонить ему будет более плодотворно, так как он с большей вероятностью купит у вас машину, чем свяжется с человеком из телефонной книги.Это одна из причин, почему лучше уделять больше внимания лидам, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге.

    Холодные, теплые и горячие лиды продаж

    Ниже приведена таблица сравнения холодных, теплых и горячих потенциальных клиентов.

    Надеюсь, разница между холодными, теплыми и горячими лидами продаж ясна.

    Как квалифицировать потенциальных клиентов с помощью метода BANT?

    BANT — это полезная методология продаж для отбора лидов, которая составляет центральную часть процесса продаж.Используя BANT, легко выяснить, подходит ли потенциальный клиент для вашего решения или нет. В случае, если потенциальный клиент не подходит, вы можете дисквалифицировать его. BANT существует уже некоторое время, а также является достаточно практичным и применимым ко многим различным продуктам и процессам продаж.

    BANT означает Бюджет, Полномочия, Потребность и Сроки.

    Бюджет — Сумма, которую потенциальный клиент готов потратить или готов потратить на ваш продукт или решение,

    Полномочия – Кто принимает решения в организации?

    Потребность – Нужно ли потенциальному клиенту ваше решение?

    Временная шкала — Время, необходимое потенциальному клиенту для принятия решения о совершении покупки.

    Вот как вы можете использовать структуру BANT,

    1. Поймите, что бюджет потенциального клиента составляет

    .

    Большинство решений B2B по модели подписки имеют широкий ценовой диапазон. Перспектива может выбрать план, который соответствует их потребностям и бюджету. Кроме того, вы можете убрать ценовой фактор, спросив потенциальных клиентов, чего они ожидают от продукта или услуги.

    2. Определите лиц, принимающих решения

    Обычно для завершения покупки в организации требуется три заинтересованные стороны, и вы должны убедить их всех.Узнайте, кто участвует в процессе продаж и как с ними можно связаться.

    3. Выяснить важность проблемы

    Вы должны спросить себя, заинтересован ли потенциальный клиент в решении проблемы или нет, и выяснить потребности потенциального клиента.

    4. Создайте график сделки

    Определите, насколько быстро организация потенциального клиента может принять решение. На это уйдут месяцы или сделка будет закрыта быстро? Это поможет вам хорошо подготовиться к этому.

    5. Будьте в курсе по разным каналам

    Это важный шаг, который поможет вам решить проблемы и справиться с возражениями потенциальных клиентов. Попробуйте следить за учетными записями ваших потенциальных клиентов в социальных сетях, посещайте мероприятия и подписывайтесь на их информационный бюллетень. Это похоже на понимание того, что происходит, и вы можете собрать достаточно информации, чтобы квалифицировать потенциального клиента.

    Если вы впервые используете фреймворк BANT в процессе продаж, вы будете приятно удивлены его результатами.Это также поможет вам успешно заключать больше сделок.

    Холодные, теплые и горячие лиды в цикле продаж

    Вы можете увидеть холодный, теплый и горячий лид на разных стадиях цикла продаж. Давайте рассмотрим их поближе.

    Холодные лиды: Вы найдете холодных лидов на начальных этапах цикла продаж. Это лиды, которые не отвечают на ваши электронные письма и отклоняют ваши звонки. Они также не проявляют никакого интереса к вам и вашим усилиям связаться с ними.Даже после взращивания этих лидов число из них, превращающихся в «горячих» лидов, довольно мало.

    Теплые лиды: Эти лиды периодически взаимодействуют с вашей компанией и маркетинговыми каналами. Они также читают сообщения в вашем блоге, следят за вашей компанией в социальных сетях, делятся своими данными и подписываются на информационные бюллетени по электронной почте. Кроме того, вы можете воспитывать их, узнавая об их потребностях, проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как ваш продукт или услуга могут их решить.

    Горячие лиды: Горячие лиды — это квалифицированные лиды, готовые совершить покупку.Это лиды, которые вы получите на заключительном этапе процесса продажи, то есть на закрытии.

    Как генерировать лиды каждого типа?

    Чтобы дать толчок вашему бизнесу, вы должны разработать различные стратегии для получения различных лидов,

    Генерация холодных лидов

    1) С помощью аутсорсинговых фирм по генерации лидов аутсорсинг является одним из старейших, но наиболее эффективных методов получения лидов. Вы можете получить список контактов, которые связаны с вашим бизнесом и продуктом или услугой.Кроме того, это отличный способ начать процесс аутрич-работы.

    2) Использование инструментов автоматизации генерации лидов . Многие инструменты автоматизации генерации лидов позволяют мгновенно получить нужные лиды. Они ищут по определенным параметрам, таким как отрасль, размер команды, местоположение и так далее. Переход на автоматизацию — хорошая идея, так как вам не нужно ни от кого зависеть в лидогенерации.

    3) Использование LinkedIn и веб-сайтов . Поиск LinkedIn Sales Navigator — отличный инструмент для поиска потенциальных клиентов, релевантных вашему бизнесу.Помимо LinkedIn, существуют отраслевые веб-сайты, которые предоставляют вам релевантные лиды. Найдя потенциальных клиентов, вы также можете связаться с ними с помощью LinkedIn.

    Генерация теплых лидов

    1) Найм службы поиска электронной почты . Это хорошая идея нанять услуги фирмы, которая генерирует для вас горячих потенциальных клиентов. Вам нужно только указать тип потенциального клиента, который вас интересует, и фирма предоставит вам горячие лиды, которые соответствуют вашим потребностям, т.е.склоняйте свой бренд.

    2) Использование рекламы Google/Facebook и подписки на веб-сайтах . Вы можете использовать подписку на своем веб-сайте или привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в Facebook, Google или LinkedIn. Квалификация потенциальных клиентов, прежде чем говорить с ними, — отличная идея. Кроме того, несколько фирм по привлечению потенциальных клиентов могут помочь точно нацелить вашу рекламу.

    3) Ведение блогов — Вы можете создавать контент для своего веб-сайта, групп LinkedIn и других известных веб-сайтов. Кроме того, следите за тем, чтобы ваши блоги соответствовали целевому рынку, и люди будут взаимодействовать с вашим контентом.

    Генерация горячих потенциальных клиентов

    1) Найм представителя по развитию продаж . Вы можете привлечь потенциальных клиентов, наняв представителя по развитию продаж или поручив эту задачу фирме, которая может хорошо с ней справиться. Их работа будет заключаться в том, чтобы отправить лидам электронное письмо, позвонить им и квалифицировать их, прежде чем договориться о последней встрече с вами. Убедитесь, что вы доверяете работу компании с опытом и знаниями для выполнения задачи. Некоторые фирмы даже выполнят задачу закрытия сделки от вашего имени.

    2) Проведение маркетинговых кампаний по электронной почте . Вы можете автоматизировать привлечение потенциальных клиентов, если на ваш веб-сайт или в информационный бюллетень приходит много посетителей. Создание опросов и капельных кампаний может помочь вам встретить только клиентов, заинтересованных в покупке вашего продукта или услуги, и соответствовать вашему идеальному профилю клиента.

    Как идентифицировать и продавать различные возможности ?

    Вы должны составить план, как идентифицировать и продавать различные лиды. Вот подробнее, как это сделать,

    Холодные провода

    Вы связываетесь с холодными лидами через холодную электронную почту или холодные звонки.Как уже говорилось ранее, они понятия не имеют о вашем товаре или услуге. Для продавцов и маркетологов важно знать разницу между холодной электронной почтой и электронным маркетингом и понимать, какой из них лучше соответствует потребностям их бизнеса.

    Вы можете установить первоначальный контакт с помощью электронной почты, текстовых сообщений или телефонных звонков. Холодные звонки нацелены на часть аудитории с проблемой, которую может решить ваш продукт или услуга. Это помогает сообщить лидам, что вы знаете об их боли, что привлечет их к вам.Вы должны привлечь внимание потенциального клиента, звоня по телефону и отправляя электронные письма.

    1. Отправляйте им индивидуальные электронные письма – Используйте электронные письма, чтобы связаться с холодными лидами и развивать их. Вы должны показать им, что ваш продукт или услуга могут помочь в решении проблем, с которыми они сталкиваются. Тем не менее, вы должны дать время, чтобы перспектива открылась. Не начинайте предлагать свое решение сразу.

    2. Ценность предложения . Вы можете заинтересовать потенциальных клиентов, приняв подход к продажам, основанный на ценности.Это можно сделать, предложив что-то взамен, например бесплатную пробную версию, бесплатную консультацию, привлекательную скидку или бесплатную электронную книгу. Было бы лучше, если бы вы попытались упомянуть об этом в строке темы письма, чтобы лиды открыли письмо.

    3. Свяжитесь с лидами в социальных сетях — Вы можете запросить лидов, чтобы подписаться на вас в социальных сетях. Это отличная идея, чтобы поделиться новостями и лакомыми кусочками информации о вашей компании.

    Теплые выводы

    Определить теплые лиды очень просто.Как вы уже знаете, именно они так или иначе связаны с вашим бизнесом. Они заинтересованы в вас, но им также нужна забота, прежде чем они станут платежеспособными клиентами.

    Вот что вы можете сделать на рынке, чтобы подогреть потенциальных клиентов,

    1. Предоставьте им персонализированный контент в соответствии с их потребностями – Теплые лиды поделятся с вами своими контактными данными. Используйте их с пользой и отправляйте теплые электронные письма и статьи, которые помогут решить проблемы лидов. Отправка подарков и специальных скидок в их особый день также имеет значение.

    2. Взаимодействуйте в социальных сетях – Постройте отношения с теплыми лидами в социальных сетях, ставя лайки и делясь их публикациями. Хорошая идея — создать сеть ваших теплых лидов в социальных сетях и создать целое сообщество.

    3. Встретьтесь с ними лично – Помимо общения онлайн; было бы лучше планировать встречи за кофе или обеды, чтобы еще больше укрепить отношения. Это поможет сократить цикл продаж.

    Горячие выводы

    Вы бы хотели, чтобы горячие лиды всегда были в вашей воронке продаж, не так ли? Это потому, что они готовы немедленно купить ваш продукт или услугу, если вы хорошо к ним относитесь.Вероятность превращения горячего лида в клиента очень высока.

    Несмотря на высокую вероятность закрытия сделки, необходимо использовать определенные маркетинговые стратегии,

    1. Держите их в курсе . Когда вы добавляете новые функции в продукт или услугу, лучше сообщить об этом горячим лидам, чтобы они сразу же совершили покупку у вас.

    2. Продвигайте свой продукт или услугу . Поскольку горячие лиды знают о вас, вы можете подчеркнуть свой бренд в создаваемом вами маркетинговом контенте.Скорее всего, они поделятся этим в своем кругу.

    3. Будьте с ними вежливы – Когда вы относитесь к горячим лидам как к особенным личностям, они превращаются в постоянных клиентов. Даже после этого лучше делать им специальные скидки и предложения. Короче говоря, держите особые отношения с горячими лидами.

    Преимущества таргетинга на разные типы лидов

    Холодные лиды

    Несмотря на то, что коэффициент конверсии холодных лидов низкий, вот несколько преимуществ таргетинга на них,

    а.Их легко приобрести, так как получить списки холодных потенциальных клиентов от фирм, занимающихся генерацией лидов B2B, несложно.

    б. Аутсорсинг задачи лидогенерации может помочь вам сосредоточиться на продажах, которые способствуют успеху вашей компании.

    в. На холодных лидов легко ориентироваться, так как вам не нужно просматривать историю потенциальных клиентов, чтобы связаться с ними. Вам нужно только отправить электронное письмо или сделать телефонный звонок на начальном этапе.

    Теплые выводы

    Вот преимущества таргетинга на теплые лиды,

    а.У них более высокий коэффициент конверсии, чем у холодных лидов, из-за их предварительного интереса к вашему продукту или услуге.

    б. С ними легко начать диалог и продвинуть их вперед по воронке продаж.

    в. Вы можете связаться с ними, чтобы понять их уникальные потребности и представить свой продукт или услугу.

    Горячие выводы

    Основное преимущество таргетинга на горячие лиды заключается в том, что они имеют самые высокие коэффициенты конверсии. Их может быть не так много, как холодных и теплых лидов, но у них самые высокие шансы закрыть продажу.Это, в конечном счете, то, что вы хотите как продавец.

    Что делать, если теплый или горячий провод остывает?

    Когда теплые или горячие лиды остывают, есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы оживить их, и они следующие:

    1. Напишите им специально

    Попробуйте сгруппировать лиды, которые стали холодными, и отправьте им электронное письмо с вопросом о причине потери интереса. Используйте темы, которые разожгут их интерес к вашему продукту и услуге. Вы можете использовать бесплатный генератор строк темы для этой цели.

    2. Держите их в курсе

    Вы можете оживить потенциальных клиентов, которые остыли, отправив им электронные письма о новых запусках, свежих ценах и новых функциях. Постарайтесь создать ощущение волнения, чтобы холодные лиды снова стали теплыми. Продвиньте свою творческую ногу вперед.

    3. Попробуйте использовать другие каналы

    .

    Вместо того, чтобы звонить и писать по электронной почте, лучше искать другие каналы для привлечения потенциальных клиентов. Дело в том, что вы ни в коем случае не должны раздражать ведущего. Привнесение элемента свежести в то, как вы обращаетесь к ним, выглядит освежающим.

    Как предотвратить охлаждение теплого провода?

    Вот несколько тактик, которые не дадут теплым лидам остыть,

    1. Будьте на связи со своим руководителем

    Вы должны угодить своему руководителю и быть на связи с ним. Это гарантирует, что ваши лиды не будут искать решения, которые предлагают ваши конкуренты. Держите свой подход позитивным и дружелюбным, показывая, что вы понимаете проблемы, с которыми сталкиваются лиды.

    2. Иметь цель продолжить

    Лиду лучше отправить оптимальное количество продолжений.Не слишком много и не слишком мало. Кроме того, важна цель отправки писем. Это могут быть новые предложения, запуски, функции, обновления компании, поздравления с достижениями и пожелания к особым дням.

    3. Правильно рассчитывайте время

    Отправляйте электронные письма в подходящие дни недели, т. е. когда лиды, скорее всего, их прочитают. Точно так же вам следует звонить людям, когда они, скорее всего, будут свободны поговорить с вами.

    4. Автоматизируйте кампании по электронной почте

    Используйте инструменты автоматизации, чтобы придумывать броские темы электронных писем и наблюдать за увеличением открываемости писем.Инструмент информационно-разъяснительной работы окажет огромную помощь вам как продавцу. Кроме того, это значительно сократит вашу ручную работу.

    советов по увеличению числа закрытых клиентов для холодных клиентов

    Холодные лиды трудно конвертировать, потому что они не знают о вас и о решении, которое вы предлагаете. Вы должны наладить с ними взаимопонимание и заставить их доверять вам больше. Кроме того, покажите им, как вы можете решить проблемы, с которыми они сталкиваются, и убедите их, что вы здесь, чтобы помочь. Вот как вы можете это сделать,

    1.Предоставьте социальное доказательство

    Когда вы предоставляете социальное доказательство в электронном письме холодным лидам, вы показываете им, что вы уже помогли другим клиентам достичь их целей, тем самым заслуживая доверия. Лучшее социальное доказательство, которое вы можете предоставить, — это отзывы клиентов и тематические исследования. Когда лиды узнают, что вы дали результаты другим, они с большей вероятностью попробуют ваше решение.

    2. Построить отношения

    Холодные лиды требуют заботы с вашей стороны.После вашего первоначального электронного письма вы должны придумать звонки, чтобы подробно обсудить ваш продукт или услугу. Дайте лидам демо, чтобы они поняли решение в деталях. Это правильный шанс построить более глубокие отношения с ними.

    Заключение

    Лиды не всегда одинаковы, и обращение с каждым лидом по-разному — залог успеха. При сравнении холодных, теплых и горячих потенциальных клиентов вы, должно быть, поняли, что для получения желаемых результатов необходимо по-разному взращивать эти лиды.Кроме того, методы лидогенерации и маркетинговые стратегии для каждого типа лидов различны для каждой категории лидов. Еще один важный момент, на который следует обратить внимание, заключается в том, что вы должны изо всех сил стараться не допустить превращения горячих и горячих лидов в холодных.

    В чем разница между холодными, теплыми и горячими лидами

    Генерация лидов для вашей компании может занять очень много времени и разочаровать специалиста по продажам. Начав с продаж 20 лет назад, холодные звонки, реклама в печатных изданиях или общение на полях для гольфа были практически единственным способом привлечения потенциальных клиентов.И как бы мне не хватало простоты этого, современный маркетинг теперь позволяет генерировать потенциальных клиентов с сотен различных платформ — если, конечно, использовать их правильно (подсказка: стратегия, тактика и планирование — это все!).

    Что не изменилось, так это лучший способ работы с лидами, которые вы генерируете. Как узнать, на каких из них лучше всего сосредоточить свои усилия? Стоит ли преследовать одни больше, чем другие? И когда ты сдашься? В этом блоге будут рассмотрены наилучшие способы управления лидами разного уровня, а также гарантия того, что вы увеличите объем продаж для развития своего бизнеса.

    Там холодно….

    Холодные лиды — ваш целевой рынок. Вы хотите, чтобы они знали, кто вы, но они не знают, что вы им нужны, пока вы не поговорите с ними или не потратите некоторое время перед ними, чтобы ослепить их прелестями того, что вы можете им предложить. Они холодные, поэтому, конечно, вам нужно потратить время на маркетинг, чтобы их разогреть. В зависимости от вашего продукта или услуги это можно сделать разными способами. От масштабной целевой стратегии до рекламы на массовом рынке.Но в конечном счете это те, кому потребуется больше всего времени, чтобы превратиться в продажи. Давайте для простоты воспользуемся аналогией с автомобилем:

    Кевин водит синюю машину. Кевин доволен своей синей машиной. У Кевина есть машина, которая работает, и ее более чем достаточно для того, что ему нужно. Однажды с Кевином связывается автомобильный дилер, у которого есть стратегия холодных звонков, чтобы получить новый бизнес. Они нацелены на всех людей в этом районе, которые владеют синими автомобилями определенного возраста, живут в районе, где живут люди, которые могут тратить деньги на автомобили, и в пределах 5 миль от их местного дилерского центра.У дилерского центра есть предложение, по которому Кевин может обновить свой нынешний синий автомобиль на более привлекательный красный, что сэкономит ему деньги на топливе и даст длительную гарантию. Все, что нужно сделать Кевину, это заплатить небольшую ежемесячную сумму, и теперь он получает машину своей мечты.

    Дилерский центр делает обоснованное предположение, что этот холодный звонок может сработать. Кевин является их демографическим целевым рынком, и если он скажет «нет», то вместо него вполне может оказаться его ближайший сосед!

    Вы, конечно, можете сделать это на цифровой торговой площадке.Если вы знаете свой целевой рынок, вы можете размещать рекламу в социальных сетях перед глазами людей, которые могут соответствовать вашей демографической группе. Это означает, что вы можете оставить телефон в покое и совершать холодные звонки современным социальным способом!

    Кевин не заинтересован в этом случае, но вскоре после того, как продавец автомобилей вешает трубку, он пишет своему зятю, который ищет новую машину, и сообщает ему, что, возможно, пришло время обновить ее.

    Становится теплее….

    Теплые лиды могут быть разных форм.Это может быть отметка «Нравится» на хорошо структурированном объявлении в Facebook, инструмент веб-сайта, сообщающий вам, что кто-то просматривает ваш веб-сайт, или, в случае с Кевином, рекомендация, которая всегда является лучшим видом потенциальных клиентов (подумайте, как бы вы обратитесь к сантехнику, механику или электрику).

    Эти зацепки отличные. Вы знаете, что человеку нужен продукт или услуга, которые вы предлагаете, но ему просто нужно найти подходящую компанию, которая предоставит это. В этом случае продавец должен разработать свою презентацию, чтобы убедиться, что он в нужное время находится в центре внимания горячих потенциальных клиентов.

    Шурин Кевина, Пол, звонит в автосалон и спрашивает об их сделке. Они приглашают его прийти и устроить тест-драйв, чтобы он мог лично убедиться, насколько хороша машина. Опять же, это можно сравнить с цифровым пространством, предложив бесплатную пробную версию, бесплатный образец или бесплатную загрузку. Любой, кто запрашивает их, является теплым лидом. Они настолько заинтересованы в продукте или услуге, что готовы действовать.

    К несчастью для Пола, в автосалоне было все, что он хотел, в ценовом диапазоне, который он искал, но, заботясь об окружающей среде, Пол хотел электромобиль.Автосалон направил Пола в другой автосалон, который предлагает ту же марку в электрической версии.

    Горячие штучки….

    Горячие лиды — это в значительной степени обещанная продажа для компании или поставщика услуг. Человек, которому нужен товар или услуга, позвонит, спросит цену и, если она соответствует тому, что ему нужно, купит. В случае с Полом он поехал в автосалон, желая купить машину, стоящую во дворе. Если продавец не назвал ему неправильную цену или нагрубил, вполне вероятно, что Пол собирается уехать на новенькой, красной и экологически чистой машине.

    В цифровом пространстве горячее предложение, скорее всего, придет от кого-то, кто хочет заменить свой текущий продукт или услугу или срочно нуждается в том, что вы можете предложить. Горячие лиды обычно имеют быстрый оборот и относятся к вашему целевому рынку. Прелесть горячих лидов в том, что если вы хорошо к ним относитесь, они, скорее всего, станут вашим лучшим лидогенератором для более теплых лидов.

    Правильное определение температуры…

    В заключение, любую вашу зацепку можно отнести к трем категориям, которые мы рассмотрели выше.То, как вы перенесете их на этап конверсии вашего бизнеса, зависит от вашей стратегии. Эти ключевые функции помогут вам:

    Холодные поводки

    • не имеют идеи, что они нужны, пока они увидят вас
    • требуют времени и ресурса, чтобы найти
    • требует водонепроницаемой стратегии

    теплые поводки

    • Скорее всего, это рекомендация или кто-то, кто ищет то, что вы предоставляете
    • Может потребоваться несколько попыток для преобразования
    • Стратегия должна применяться для этого конкретного лида, а не для группы на целевом рынке

    Горячие лиды

    • Хотите получить продукт или услугу прямо сейчас и находитесь на правильном этапе покупки
    • Превратят в очень короткое время
    • Не потребуют никакой стратегии, так как они окажутся у вас на коленях

    холодно…

    Мы не можем иметь их все.Как мы видели в примерах выше, холодный лид привел к супергорячему.

    Leave a Reply