Горячие и холодные звонки: Что такое горячие звонки: разбираемся в маркетинговом инструменте

Содержание

Что такое горячие звонки: разбираемся в маркетинговом инструменте

19.10.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Определение, что такое горячие звонки
  • Задачи и методика горячих звонков
  • Время для осуществления горячих звонков
  • Разработка скрипта для горячих звонков
  • Приемы горячих звонков

Если про холодный и теплый обзвон слышали практически все, то, что такое горячие звонки, понятно бывает не всегда. Иногда их объединяют с теплыми, но на самом деле это отдельная категория коммуникации с клиентом, которая призвана выйти на заключение сделки.

Несмотря на то что при таких звонках противоположная сторона уже знает о продукте и имеет намерение его приобрести, все равно нельзя оставлять этот этап на откуп менеджеру. Необходимо четко прописывать скрипты и готовить сотрудников, чтобы покупатель не сорвался в самый последний момент. В нашей статье мы расскажем об основных отличиях холодных звонков, а также приведем правила их осуществления и подготовки скрипта.

Определение горячих звонков

Продажи посредством телефонных звонков давно стали классическим инструментом, который способствует завоеванию новых рынков и приводит к росту реализации. Как следствие, значительно увеличивается прибыль компании, что является целью любого бизнеса. Один из важных аспектов эффективности телемаркетинга – качественное взаимодействие с целевой аудиторией, огромное значение имеет формирование стратегии развития компании, ее маркетинговой политики и оперативное реагирование на реалии экономики.

Продажи по телефону прекрасно справляются с задачей расширения клиентской базы.


Разобравшись с общей целью продаж по телефону, крайне важно определиться с пониманием целевой аудитории. Формируя базу потенциальных клиентов, необходимо принять во внимание, насколько клиент осведомлен о специфике предлагаемого продукта и насколько он готов к сделке.

Вне зависимости от особенностей товара возможных клиентов можно поделить на категории:

  • Холодные – сюда относятся все возможные потребители, не осведомленные о существовании продукта, не сталкивавшиеся с ним ранее. Эту группу тяжелее всего вовлечь во взаимодействие.
  • Теплые – это потенциальные клиенты, знающие о продукте, в основном из рекламы. Стоит обратить внимание, что это именно потенциальные, будущие клиенты, не имеющие деловых отношений с бизнесом в настоящем.
  • Горячие – те потребители, которые имеют опыт взаимодействия с бизнесом или намерены купить продукт. Заключение сделки (подписание договора) – приоритетная цель владельца бизнеса.

Резюмируя все сказанное, можно утверждать, что продажи горячими звонками, когда общение бизнеса и клиента завершается сделкой, составляют примерно 20 % случаев. Гораздо чаще коммуникация осуществляется посредством холодных звонков, направленных на привлечение новых клиентов, информирование их о продукте. Отказ от широкого использования практики горячих звонков крайне негативно влияет на успешность бизнеса. Огромным плюсом применения методики является достигаемое тесное взаимодействие с возможным клиентом, при этом издержки бизнеса на телемаркетинг незначительны, а процент контрактации высокий.


Задачи и методика горячих звонков

Горячие звонки – это вид коммуникации с лояльным, настроенным на взаимодействие контрагентом, который еще не принял решение о заключении сделки.

Главные задачи:

  • Снятие аргументов против покупки. Под аргументом против имеем в виду разнообразные возражения клиента против принятия решения о приобретении. Например, различные внешние факторы, существующие в отрыве от непосредственно товара, но влияющие на решение о покупке (цена, продолжительность гарантийного обслуживания, способ доставки, срок оплаты и пр.) или качественные характеристики самого продукта (функциональность, потенциальный апгрейд, комплектность и пр.), закладываемые производителем, находящиеся вне зоны влияния продавца.
  • Индивидуальный подход. Горячие звонки обязательно должны учитывать потребности, интересы, платежеспособность конкретного клиента, они персонализированы. Входящие обращения при таком взаимодействии не менее важны, так как имеют своей целью принятие финального решения по сделке. Важно уйти от общих коммуникационных стандартов, действовать в контексте ситуации.

    Рекомендуем

    «Теплые продажи и их особенности» Подробнее
  • Заключение сделки. Результатом телефонного общения должен стать подтвержденный заказ, согласованная заявка. Возможно принятие заявки при условии, что она будет передана в работу сотруднику кол-центра или напрямую специалистам заказчика.

Инструменты горячих звонков:

  • Работа со входящими звонками посредством любого типа телефонии, через мессенджеры, Skype, связь через скрипты и пр.
  • Заказанные (обратные) звонки по оставленным на интернет-ресурсе заявкам, сотрудник компании-продавца сам звонит клиенту в максимально короткое время.
  • Исходящие вызовы используются не только в холодных, но и в горячих звонках. Такая ситуация возникает достаточно часто, например, когда клиент уже принял решение о покупке, но не звонит, а заявляет о своем намерении, обратившись к продавцу в чате на сайте, по электронной почте или оставив сообщение на страничке в соцсетях.

Время для осуществления горячих звонков

У каждого продающего бизнеса есть свой круг клиентов, обозначивших себя регистрацией на сайте или посредством подписки в соцсети, пополнением корзины в интернет-магазине с намерением совершить покупку. Человека, предпринявшего такие действия, с уверенностью можно назвать горячим клиентом.

Как упоминалось выше, обращения в чатах, по электронной почте, в иной форме также демонстрируют заинтересованность покупателя.

Например, отправив товар в корзину, клиент заявил о своем намерении приобрести его, но могут существовать различные причины, по которым покупка не переходит в стадию оформления заказа. Задача продавца на этом этапе – подстегнуть к завершению сделки, пообщавшись с клиентом по телефону. Необходимо выяснить причину бездействия и поспособствовать переходу к приобретению.

Бывают ситуации, когда инициатива горячего звонка исходит от покупателя. Здесь на первый план выступает уровень подготовки сотрудников и их способность конвертировать интерес клиента в заключенную сделку. Далее расскажем о подготовке персонала.

Разработка скрипта для горячих звонков

Завершить взаимодействие с клиентом заключенной сделкой нелегко, даже если покупатель настроен на приобретение. Существуют варианты:

  • нанять экспертов-продажников;
  • разработать скрипты.

Естественно, первый вариант трудно критиковать. Но есть проблема выявления и найма экспертов в области продаж. Хорошего сотрудника можно определить, только оценив итоги его работы за некоторое время. Это не быстро и не гарантирует стопроцентного результата. Стоит рассмотреть второй вариант.

Скрипт – рекомендуемый сценарий коммуникации по телефону, например, холодных и горячих звонков. В скрипте используются наиболее эффективные приемы вовлечения клиента, следование разработанной форме позволяет увеличить количество результативных переговоров.

Требования к содержанию скрипта:

  1. Приветствие. Необходимо поздороваться с клиентом, представиться и кратко рассказать о компании.
  2. Подтверждение удобства. Следует прояснить, комфортно ли человеку общаться в данный момент. Если нет, обязательно уточнить время следующего звонка.
  3. Идентификация компании для клиента. Стоит напомнить клиенту о его активности – звонке, заявке на сайте, обращении в чате – и получить подтверждение.
  4. Представитель бизнеса должен пояснить, зачем звонит, предложить помощь.
  5. Описание продукта. Необходимо снять все внутренние вопросы клиента, мешающие покупке.
  6. В случае возражений нужно дать пояснения, настраивающие на сделку.
  7. Оформите заказ, попрощайтесь.

Детали и нюансы скрипта зависят от особенностей бизнеса, специфичных условий взаимодействия с клиентами.

Каждый скрипт для горячего звонка должен соответствовать таким стандартам:

  • Равенство. Взаимодействие с клиентом должно быть доброжелательным. Главная цель – помочь в решении проблем, у клиента должно сформироваться ощущение поддержки. При этом излишняя настойчивость скорее оттолкнет человека. Не должно быть давления в вопросе покупки, это привилегия клиента. В процессе диалога сотрудник должен привести веские доводы о пользе продукта для конкретного покупателя.
  • Важность клиента. Потребитель должен ощущать заинтересованность бизнеса в партнерстве. Это способствует построению длительного взаимодействия, выгодного обеим сторонам.
  • Осведомленность. Осуществляющий горячий звонок сотрудник обязан быть готовым проконсультировать по любым вопросам, относящимся к предлагаемым товарам и услугам. Не стоит говорить заученными фразами, общение должно быть живое.


Приемы горячих звонков

Некорректно проведенная коммуникация с клиентом – это не только упущенная выгода, но и потери в виде затрат на привлечение покупателей. Если сравнивать холодные и горячие звонки, не завершившийся покупкой горячий звонок дороже обходится компании. Эффективность взаимодействия с клиентом можно улучшить, используя следующие приемы.

  • Прием 1. Подготовить перечень наиболее популярных вопросов и ответов на них.

Как правило, люди задают одни и те же вопросы, собственно, по ним и пишется скрипт. Необходимо постоянно актуализировать перечень, исходя из реалий бизнеса.

  • Прием 2. Вежливое общение.

В начале беседы необходимо уточнить, комфортно ли для клиента общение в данное время. Несвоевременный звонок будет воспринят как неуважение и обернется для бизнеса скорее потраченным временем сотрудника, а не сделкой.

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

  • Прием 3. Высокий уровень проработки скрипта.

Предварительно стоит рассмотреть все вероятные направления разговора и обдумать, как именно лучше отвечать на популярные вопросы клиентов. Так, например, не стоит сразу озвучивать цену покупателю в ответ на его вопрос. Часто в таком случае сделка срывается, так как клиент берет время на раздумье.

Скрипт защищает представителя бизнеса от таких ошибок. При работе сотрудника по скрипту клиент будет вовлечен в коммуникацию различными вопросами о целях его покупки, предпочтениях по характеристикам, желаемом уровне цены и т. д. Важно, чтобы продавец гибко реагировал на слова покупателя, искал индивидуальный подход.

  • Прием 4. Назначайте встречу.

Что такое горячие звонки? Это общение с уже заинтересованным клиентом, но все равно не лично, а по телефону. У покупателя нет возможности подержать товар в руках. Личное общение при встрече, как правило, эффективнее, и процент выходов на сделку выше. В случае невозможности проведения очной встречи стоит рассмотреть вариант онлайн-переговоров.


Обсуждая с клиентом будущую встречу, необходимо, во-первых, сразу договориться о комфортном для него времени ее проведения и, во вторых, убедить клиента в ее важности:

  • возможна демонстрация продукта;
  • обсуждение на месте особенностей применения продукта для клиента, можно оценить индивидуальный проект;
  • показать примеры уже завершенных проектов, отзывы.
  • Прием 5. Общение по скрипту тоже живое.

Даже самый лучший скрипт не может предусмотреть все нюансы общения с клиентами, поэтому сотруднику необходимо быть готовым естественно реагировать на вопросы, проявлять интерес, творчески подходить к общению.

В случае если менеджер постоянно возвращает разговор в канву скрипта, не отвечает на заданные вопросы или говорит заученными фразами, это отталкивает клиента. Подобное роботизированное общение вряд ли станет эффективным.

Рекомендуем

«Теплые звонки: правила разговора, примеры скриптов» Подробнее
  • Прием 6. Планирование горячих звонков.

В каждом бизнесе есть свои индивидуальные показатели конверсии, то есть процент заключенных сделок от количества холодных и горячих звонков. Исходя из этих данных формируется план по звонкам. Также планирование помогает исключить дублирование звонков одному и тому же клиенту.

  • Прием 7. Запись переговоров по телефону.

Данная практика широко распространена. С одной стороны, понимание, что разговор записывается, мотивирует сотрудника работать эффективнее, качественнее, это повышает дисциплину. С другой стороны, анализ записей дает возможность доработать скрипт, сделать стандарты общения с клиентами лучше.

  • Прием 8. Совершенствование скриптов.

Скрипт не является чем-то неизменным. Суть работы с ним – в постоянном анализе и выявлении слабых и неработающих приемов, доработке и повышении его эффективности для бизнеса.

  • Прием 9. Работа с заявками в сжатые сроки.

Очень важно оперативно прорабатывать заявки клиентов. В случае высокой занятости сотрудников необходимо сориентировать покупателя по времени, в которое будет обработана заявка, и неукоснительно его соблюдать.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Горячие звонки — что это, как проводить, скрипт и пример

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «горячие» звонки.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое холодные, теплые и горячие звонки;
  • Как и когда применять горячие звонки в продажах;
  • Как составить скрипт для «горячего» звонка.

Что такое горячие звонки

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг. Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов. Главное в этом деле правильно определить целевую аудиторию.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании.

В качестве цели можно определить:

Теперь, когда мы определились с целью, выбираем целевую аудиторию для звонков. Выделять целевых потребителей из общей массы мы будем по критерию готовности к покупке и степени знания клиента о товаре и компании.

Давайте сразу договоримся, что потенциальных потребителей, контактные данные которых у нас есть в клиентской базе, мы будем называть лидами.

Итак, выделяют следующие типы лидов:

  • «Холодные» – все те потенциальные покупатели, которые еще не знакомы с вашим продуктом и брендом. У них еще нет потребности в товаре, который вы продаете;
  • «Теплые» – данный тип клиентов уже знает о вашем продукте и компании, благодаря рекламе или другим сторонним источникам информации, но они еще ни разу не приобретали ваш товар;
  • «Горячие» – это ваши «старые» потребители или те клиенты, которые позвонили вам сами. Данный тип лидов готов купить ваш продукт, ваша цель – довести контакт до сделки.

Давайте теперь соотнесем целевые аудитории с нашими целями и определим вид телемаркетинга, который подойдет именно нам.

Холодные звонки Теплые звонки

Горячие звонки

Цель

Поиск новых клиентов Привлечение потенциальных клиентов, продажа

Продажа

Лид Холодный Теплый

Горячий

Как мы можем видеть, на осуществление продаж направлены только «горячие» звонки. Однако, всего 20% организаций применяют данный тип звонков, против 50% «холодных» и 30% «теплых».

Не стоит повторять ошибку большинства и упускать из вида хороший способ увеличения продаж. Давайте рассмотрим «горячие» звонки более подробно.

«Горячие» звонки – звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара.

К преимуществам «горячих» звонков клиентам можно отнести:

  • Нацеленность на продажи;
  • Налаживание тесных доверительных отношений с клиентом;
  • Низкую стоимость;
  • Высокую эффективность.

Когда можно применять «горячие» звонки

У вас есть клиентская база, вы заносите туда всю информацию о действиях каждого конкретного потребителя: регистрацию на вашем ресурсе, пополнение корзины в онлайн-магазине, покупку. Именно эти действия и будут признаком того, что клиент достаточно «горяч» для совершения покупки.

Также поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи.

Пример. Допустим, мы увидели, что клиент сделал целевое действие – отложил товар в корзину, но покупку не завершил. Данный потребитель, скорее всего, заинтересован в вашем продукте, но что-то заставило его сомневаться. Во время телефонного разговора с ним, вы должны выявить причину, по которой потенциальный потребитель отказался от приобретения, и устранить ее.

Иногда «горячие» звонки инициируют сами клиенты. В этом случае важно, чтобы ваш персонал был готов к такому разговору и не спугнул покупателя. А вот о том, как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам мы сейчас и поговорим.

Как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам

Довести до совершения сделки даже подготовленного клиента непросто, поэтому у вас есть два варианта:

  • Найти профессионалов;
  • Написать скрипты.

Первый вариант, конечно, хорош. Но компаний много и хороших продажников на всех не хватает. Кроме того, определить, насколько хорош тот или иной сотрудник очень сложно. Иногда даже статистика может давать ложные результаты. Поэтому обратимся ко второму варианту.

Скрипт – примерный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность «горячих» звонков.

Любой скрипт телефонных продаж состоит из следующих этапов:

  1. Приветствие. Поздоровайтесь и представьтесь собеседнику. Назовите организацию и сферу ее деятельности.
  2. Уместность разговора. Узнайте удобно ли вашему собеседнику разговаривать в данный момент. Если нет, то узнайте, когда можно будет совершить повторный вызов.
  3. Уточняем. Напоминаем клиенту, что он недавно совершал целевое действие: звонил вам, писал, заносил продукт в корзину и так далее. Собеседник должен подтвердить этот факт.
  4. Говорим о цели звонка и предлагаем помощь.
  5. Презентуем продукт. На этом этапе необходимо устранить все сомнения покупателя.
  6. Отвечаем на возражения.
  7. Фиксируем покупку и прощаемся.

Наполнение представленной структуры зависит от специфики вашего бизнеса и от обстоятельств работы с самим клиентом.

Однако, любой скрипт должен основываться на следующих принципах:

  • Равенство. Ваши отношения с клиентом должны напоминать дружеские. Ваша цель – помочь клиенту решить его проблему, ведь друг в беде не бросит. При этом вы не должны быть излишне навязчивыми, это вызывает недоверие. Ваш собеседник должен сам принять решение в пользу покупки, ваша обязанность – донести ему информацию о выгоде, которую несет конкретный товар для конкретного потребителя. У вас должен получиться диалог, а не монолог.
  • Важность клиента. Покажите вашему собеседнику, что вы очень заинтересованы в сотрудничестве с ним. Это прибавит вам дополнительных очков и позволит в дальнейшем построить долгосрочные отношения.
  • Мы знаем о товаре. Ваш менеджер должен знать ассортимент и продукцию вашей компании, который продает, а не просто читать текст с бумажки. Ведь «горячий» клиент уже кое-что знает о вашем продукте.

Пример скрипта

Этап

Наполнение

Приветствие

Здравствуйте! Меня зовут «Имя», вас беспокоят из компании «Название», мы продаем профессиональные средства по уходу за волосами

Выяснение обстоятельств

Вам удобно сейчас разговаривать? Если нет, то: «Когда я могу вам перезвонить?»

Уточняем

Вы вчера приобрели у нас шампунь для секущихся волос?

Говорим о цели звонка

Мы хотели бы предложить вам бальзам из той же серии со скидкой 15%. Он позволит добиться лучшего результата. (Такой прием особенно действенен, если клиент добавлял бальзам в корзину, но не купил его). Рассказать вам немного о нем?

Презентация товара

Данный бальзам был разработан в дополнение к шампуню для секущихся волос. Он… (перечисляем преимущества товара, которые несут ценность для конкретного потребителя)

Отвечаем на возражения

Ответ на возражения состоит в перечислении полезных свойств товара для вашего собеседника

Фиксируем покупку и прощаемся

Обсуждаем условия покупки (стоимость, доставку и другое). Прощаемся: «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас в нашем магазине. До свидания»

«Горячие» будни «холодных» звонков

Исследователи установили, что среди факторов, способствующих успешной продаже, 50 % по значимости занимает все, что относится к свойствам товара, цене, доставке, конкурентным преимуществам, репутации компании и подготовке персонала. Остальные 50 % — это то, что привносит в процесс продажи личность самого продавца.

От настроя продавца, его личных качеств, способности управлять собой и контролировать процесс взаимодействия с клиентом зависит, будет ли куплен товар или услуга или нет. Многие страховые агенты говорят, что продавая страховые продукты, они продают «воздух» — т. е. то, что нельзя потрогать , ощутить. Заключая договор, клиент платит за свое спокойствие, безопасность, за материальную выгоду, которая находится в отдаленном будущем. Но так ли сложно продавать в такой ситуации? Коль скоро ваш «товар» неосязаем и вы не можете «показать его лицом» даже при личной встрече с покупателем, стоит ли пренебрегать таким важным инструментом как телефонные продажи? Сегодня мы поговорим о том, как вести телемаркетинг, заниматься поиском клиентов и заключать сделки по телефону.

Когда вы берете трубку, чтобы сделать «холодный» звонок, вы никогда не знаете, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому особенно важно хорошо подготовиться заранее к любой ситуации. Тщательная подготовка формирует уверенность, которая не только помогает справиться с беспокойством и нежеланием звонить, но и способствует более успешному завершению сделок, заключаемых по телефону.

Для того чтобы быть уверенным в успешном результате вашего следующего звонка потенциальному клиенту, приготовьте… сценарий. Хороший сценарий — это то, что отличает продажи от отказов по телефону.

Ваше задание — составьте сценарий, который не звучит как домашняя заготовка. Начните с общеупотребительного разговорного языка (но не сленга) и потренируйтесь в его использовании, чтобы избежать штампов и наигранности. Привлекайте внимание собеседника, выделяя ключевые слова, как вы делали бы при личном разговоре. Действуя согласно сценарию, не забывайте делать паузы и дышать естественно, давая возможность собеседнику реагировать на ваши слова. Добавьте голосу энтузиазма и личного интереса к собеседнику. Он воспримет этот интерес на свой счет.

Один из секретов успешного звонка состоит в том, чтобы попросить разрешения говорить. Так много телемаркетеров звонят нам работу или даже домой и сразу приступают к делу, не подумав о том, что мы можем в этот момент делать что-то важное. Если кто-то занят, а вы начинаете говорить, человек, с которым вы будете говорить, не будет обращать внимание на то, что собираетесь ему рассказывать, если вы вежливо не попросите разрешения начать разговор.

Если собеседник занят, предложите перезвонить в другое время и назначьте время звонка. Объясните, что вам предпочтительнее перезвонить ему в то время, которое ему будет удобно.

Множество людей станут разговаривать с вами, если вы вежливы и попросили разрешение и затем объяснили, кто вы, какую компанию представляете и цель звонка. Обратите внимание, что вы НЕ продаете. Вы просто ищете информацию, чтобы ПОНЯТЬ, как потенциальный клиент ведет свой бизнес, и каким образом вы со своим продуктом можете ему в этом помочь.

Вот несколько примеров «открывающих» фраз, которые вы можете использовать: «Здравствуйте, меня зовут [ваше имя и фамилия], я представляю компанию [название вашей компании]. У вас есть минута, чтобы поговорить со мной?» или: «Вы сейчас заняты, чтобы разговаривать?» Ответ тотчас же даст вам знать, можете вы продолжать дальше или нет. Если собеседник сказал «да», то будьте готовы изложить цели вашего звонка. Если он говорит «нет», тогда предложите назначить удобное для звонка время.

Обычно до того, как будет оговорено время звонка, клиент спрашивает о цели звонка. Человек, которому вы звоните, пытается сообразить: «Для чего это нужно мне?» Прежде чем согласиться, что вы позвоните еще раз, ему необходимо определить, уместно ли будет тратить на это свое время или нет.

Страховых агентов, звонящие без предупреждения, могут воспринимать как досадных раздражителей, если они не проявляют уважения к занятости собеседника. Если же вы попросите разрешение говорить, вы достигнете лучшего результата. Это особенно важно, если вы звоните топ-менеджеру компании.

Помните, что топ-менеджеры — тоже люди. Нечего бояться разговора с ними. Правда заключается в том, что многие топ-менеджеры будут разговаривать с вами не меньше минуты, чтобы выяснить причину вашего звонка. Важно дать им понять, что разговор с вами — это стоящая инвестиция их дорогого времени.

Дальше — соединяем сценарий с отличным знанием продукта. Когда вы готовы ответить на все возможные вопросы клиента о различных страховых продуктах и видах страхования, вы сможете лучше контролировать ход разговора. Когда вы чувствуете опасения в своей способности легко и непринужденно отвечать на вопросы, составьте список ЧаВо (наиболее часто спрашиваемых вопросов) о своих страховых продуктах и практикуйтесь в ответах на них. Попросите своих опытных коллег дать вам их испытанные варианты ответов. Клиенты, которые проявляют интерес к тому, что вы говорите, скорее всего, захотят знать, что отличает ваши предложения от предложений конкурентов. Недостаточно знать свой продукт, необходимо хорошо разбираться также и в рыночной ситуации. В этом менее опытным страховым агентам также могут помочь знающие коллеги, специалисты маркетинговых служб страховых компаний.

Представьте ситуацию, когда вам нужно оставить сообщение. Возможно, вам часто приходится сталкиваться с автоответчиками или голосовой почтой, но помните простую вещь, что даже в этом случае у вас есть великолепная возможность оставить личностно окрашенное, профессиональное и запоминающееся на слух сообщение. Произнесите свое сообщение так, чтобы клиент понял, насколько это для него нужно. Проявите креативность! Используйте юмор, пусть ваш голос звучит как голос человека, с которым интересно иметь дело. Когда будете диктовать сообщение на автоответчик, произносите слова медленно и четко, повторите свое имя и номер телефона. Клиент почувствует себя обязанным вернуть вам звонок, если вы предложите ему на выбор 2–3 времени ответного звонка, затем скажете, что будете ждать, когда вновь услышите его голос. Когда клиент действительно перезвонит вам, вознаградите его дружелюбным приветствием и поблагодарите за звонок.

Часто возникающая у телемаркетера проблема — как пройти мимо «привратника», человека, который принимает входящие звонки в компанию. «Привратники» хранят ключи от вашей успешной продажи, поэтому обходиться с ними нужно уважительно. Обращайтесь к ним по имени и благодарите за то, что они занимаются вашим звонком, ведь от них зависит, переключат ли вас на интересующего вас человека или попросят больше не звонить. Если секретарь спросит, по какому поводу вы звоните, обязательно в своем ответе упомяните большую выгоду для компании-клиента и подчеркните, что ваш разговор будет настолько кратким, насколько это будет зависеть от вас. Будьте готовы к тому, что вам придется звонить несколько раз, прежде чем вы попадете к человеку, который принимает решения о заключении договоров страхования. Однако каждым своим звонком вы должны стараться хоть чуточку больше расположить к себе «привратника» и получить от него информацию, которая окажет вам неоценимую услугу при разговоре с ответственным лицом.

Помните о позитивном настрое. Ваш клиент не обязан догадываться о том, что вы чувствуете о себе, своей компании и своем продукте. Ваш голос должен сказать им все, что им необходимо знать об этом. Проверьте свое состояние прежде чем звонить. Чтобы вернуть себе настроение победителя, вспомните самый удачный разговор с клиентом, свежий анекдот. Знающие люди вешают перед глазами какие-нибудь вдохновляющие цитаты или ставят фигурки, фотографии или другие символы хорошего настроения. Просто спойте любимую песенку. Ваше хорошее настроение, уверенность в себе и в том, что вы продаете, будут обязательно слышны в вашем голосе, что незамедлительно передаст эту уверенность и вашему клиенту. Не сомневайтесь, что робость, злость или разочарование также будут проявляться в разговоре.

Контролируя ход разговора, вы контролируете звонок и ведете его в нужном направлении. Прислушайтесь к тону голоса, с которым клиент начинает разговор. Если человек спешит или раздражен, он будет сопротивляться попыткам вести разговор дальше. Спросите его: «Это хорошее время для звонка?» Если вам ответят «нет», просто оставьте свое имя и спросите время, когда клиенту будет удобно с вами разговаривать. Если клиент готов с вами разговаривать, имейте наготове один-два важных вопроса, чтобы не заставлять его догадываться, ради чего вы все-таки ему позвонили.

Как справляться с возражениями? Когда клиент говорит «нет» на ваше предложение, вспомните правило, что чем больше «нет» вы слышите, тем ближе к «да» вы приближаетесь. Сохраняйте позитивный настрой, чтобы не воспринимать отказ лично по отношению к себе. Представьте себе, что клиент отвечает «нет» из-за множества причин, и многие могут не иметь никакого отношения к вам. Сегодняшнее «нет» может обернуться завтрашним «да», поэтому не сдавайтесь! Относитесь к «нет» не как к отказу, а к вызову. Услышав отказ, назначьте следующий звонок через месяц, чтобы представить потенциальному клиенту скидки, новые продукты или другую новость, которая побудит его стать реальным потребителем.

Если вы боитесь делать «холодные» звонки, возможно, причина в недостаточной подготовке. Уверенность появляется тогда, когда вы чувствуете себя «экипированным» и «натренированным» в достаточной мере, чтобы справиться с любой нештатной ситуацией.

Десять советов для наилучшего выявления информации

Чтобы успешно использовать телефон для продажи своих страховых продуктов потенциальным клиентам, вам потребуются навыки продвижения в лабиринте людей для того, чтобы найти того человека, кто может предоставить нужную информацию или выйти непосредственно на того, кто принимает решение по страхованию. Независимо от того, собираете ли вы предварительную информацию или ведете поиск человека, ответственного за принятие решения, есть проверенные временем техники, как добиться поставленной цели наиболее быстрым путем.

  1. Первый и самый важный шаг при любой технологии звонков — определите для себя цель своего звонка (до того как вы возьмете телефонную трубку вы должны ясно и четко представлять, какого результата вы хотите достичь этим звонком)
  2. Запишите список вопросов, на которые вы хотите получить ответ (чтобы не терять нить разговора и не делать ненужных пауз, составьте список заранее)
  3. Когда вам неизвестен определенный человек или контактное лицо, лучше начинать звонить в производственный отдел, бухгалтерию или помощнику генерального директора (заместителю по оргвопросам). Звоня в разные отделы или подразделения компании, вы не только получите информацию о человеке, принимающем решение, но и составите полное впечатление о том, каковы внутренние процессы в компании. Эта информация будет особенно полезной, если вам потребуется делать и в дальнейшем звонки в эту или подобные ей компании.
  4. Воспользуйтесь преимуществами корпоративной иерархии. Когда вам предлагают спуститься с одного уровня в иерархии компании (например, уровень генерального директора и его помощника) на более низкий уровень, используйте имя более высокого начальства для того, чтобы придать значимости своему звонку. Например, «Господин [фамилия генерального директора] порекомендовал мне обратиться к Вам, поскольку Вы занимаетесь вопросами страхования…»
  5. Попросите разрешения начать разговор. После того как вы кратко представите себя и свою компанию, попросите разрешения до того как будете излагать цель своего звонка.
  6. Назначьте время телефонного звонка. Если тот, кому вы звоните, занят, назначьте время следующего звонка, спросив время, удобное для вашего собеседника.
  7. Используйте метод «выбор без выбора». Спросите: «Что для Вас удобнее, вторник или среда? В первой или второй половине дня?» Результатом будет то, что человек будет ожидать вашего звонка.
  8. Слушайте, что происходит на другом конце провода. Если вы слышите звонок или какие-то посторонние звуки, вежливо предложите подождать или перезвонить в другое время. Этим вы выражаете уважение к собеседнику, и он должен это оценить.
  9. Используйте технику Вопрос/ответ/парафраз/Вопрос: задайте вопрос, дождитесь ответа, переспросите то, что вы услышали, чтобы быть уверенным в том, что вы правильно поняли то, что было сказано. Затем задайте следующий вопрос, чтобы направить разговор в нужном для вас направлении. Тот человек, кто задает вопросы, контролирует и сам ход разговора.
  10. Наконец — и это самое главное — нужно быть настойчивым в своем поиске. Если вы настойчиво движетесь к цели, наиболее вероятно, что вы быстро выйдете на того человека, который вам нужен.
Телефонный тайм-менеджмент

Несколько советов, как заключать больше сделок по телефону и тратить на это меньше времени.

Время, как известно, самое ценное, что есть у человека. Мы не можем купить, выпросить или одолжить времени больше, чем у нас есть. Человек, который зарабатывает один миллион долларов, имеет те же 24 часа в сутках, что и человек, едва сводящий концы с концами от зарплаты до зарплаты.

Что же делают успешные продавцы, страховые агенты, чтобы максимизировать отдачу от времени, затрачиваемого на продажу?

  1. Подготовьте свой следующий день прежде чем уйти домой. Редкие единицы могут делать успешные звонки в конце рабочего дня. Однако слишком многие тратят ценное утреннее или дневное время на то, чтобы делать бумажную работу, писать планы, отчеты или просто болтать с коллегами. Перед уходом домой поставьте себе цели на завтрашний день. Просмотрите записи в ежедневнике. Уделите несколько минут формулировке приветствия и нескольких вопросов, которые вы зададите завтрашним собеседникам. Представьте, как можно увеличить продажи, если успеть сделать несколько звонков утром, когда многие сослуживцы еще пьют утренний кофе или общаются в курилке?
  2. Начните работу пораньше. Попробуйте придти хоть на 15 минут раньше. Возможно, для кого-то это значит на 15 минут меньше поспать. Если вы не такой уж неисправимый «сова», подумайте, сколько звонков можно сделать за 15 минут!
  3. Проанализируйте, сколько времени вы тратите между телефонными звонками. Сделайте фотографию рабочего дня и запишите все, что вы делали. Скорее всего, вы обнаружите, что тратите много времени на ненужные дела. Задавайте себе этот вопрос всякий раз, когда вы не заняты с телефоном: «Приближает ли это меня по направлению к сегодняшней цели или это отнимает время от движения к ней?»
  4. Ограничьте звонки личного характера.
  5. Контролируйте свою нетелефонную активность. Если вам нужно что-то писать или читать, сгруппируйте эти действия по времени, чтобы сделать сразу. Вы увидите, что это более эффективно. Не окажется ли также, что часть работы вы сможете делегировать кому-то другому?

Поставьте перед собой честолюбивую цель, которая будет вас стимулировать. Доказано, что чем существеннее цель, тем больше мотивация к ее достижению и тем больше вероятность, что вы действительно найдете способы, как ее достигнуть.

Источник: http://www.a-training.ru/sources/telemarketing

особенности, правила и критерии эффективности — СКБ Контур

Теплые звонки — это стратегия продаж, которая включает разговор по телефону с потенциальными покупателями, которые были «подогреты» какой-либо предшествующей деятельностью. Чем сильнее связь между вами и потенциальным клиентом, тем теплее будет звонок. Повод для такого звонка возникает тогда, когда, например, человек заполняет на сайте форму-заявку — таким образом потенциальный клиент проявляет конкретный интерес к продукту. Так появляются лиды, с которыми в дальнейшем работают менеджеры по продажам.

Иногда компания получает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит о том, что узнал от кого-то о вашем продукте и тоже хочет такой же. Или же ваши текущие клиенты обращаются с запросом о дополнительных услугах или продуктах. В таких случаях речь идет о горячих лидах.

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Источники сбора контактов для теплых звонков

Чтобы делать теплые звонки, вам необходимы контакты потенциальных клиентов. Следовательно, нужны источники установления таких контактов. Обычно целевая аудитория встречается на профильных мероприятиях, одна из задач которых — создание и укрепление деловых связей.

Например, возможен такой сценарий: вы познакомились с потенциальным клиентом на отраслевом мероприятии, и он попросил вас позвонить ему, чтобы договорится о встрече. Этот звонок как раз и будет теплым.

Также можно создавать списки адресов электронной почты для информационных рассылок. Если потенциальные клиенты просматривают отправленные вами письма, то это уже признак того, что они интересуются темой или продуктом. 

Еще один ресурс — социальные сети. Это инструмент для установки контакта с потенциальными клиентами. Достаточно просто публиковать интересный контент, который находит отклик, и давать адекватную и быструю обратную связь на комментарии пользователей.

Рефералы также считаются источниками теплых звонков. В идеале лояльный клиент рекомендует вашу компанию кругу своих знакомых. Даже если ранее они никак не взаимодействовали с вашим отделом продаж, они уже проявляют интерес и ожидают взаимодействия, так как им вас рекомендовали.

Теплые и холодные звонки — в чем разница?

Между двумя типами звонков довольно большая разница. Холодные звонки — это то, что многие люди ассоциируют с активными продажами, а потому часто негативно относятся к ним. Теплые звонки, напротив, более персонализированы: когда вы звоните человеку, вы знаете его имя и понимаете его интерес.  

Холодные звонки отнимают много времени, несмотря на то, что требуют минимальной подготовки, если только дело не касается b2b-продаж. Приходится совершать сотни звонков, чтобы установить хотя бы какой-то контакт с потенциальным клиентом. Но даже в этом случае риск отказа слишком высок, так как доверия у абонента к вам почти нет.

В таблице представлены очевидные различия между теплыми и холодными звонками.

Теплые звонки Холодные звонки
Установлен контакт с потенциальным клиентом Потенциальный клиент не знает вас
Низкий риск отказа Высокий риск отказа
Требуется время, чтобы установить отношения Требуют минимальных временных затрат 
Проще назначить встречу, так как уже установлен контакт Плохо конвертируются в продажи
У клиента есть как минимум интерес У клиента нет доверия, он не ждет звонка
Целенаправленный обзвон заинтересованных контактов и высокая вероятность результата Чтобы добиться хоть какого-то результата, нужно делать много звонков

При всех очевидных плюсах теплые звонки имеют свои особенности. Чтобы они были эффективными, нужно:

  • Ориентироваться на потенциальных клиентов, которые максимально похожи на лояльных клиентов вашей компании.
  • Изучить потребности и цели потребителя, чтобы адаптировать под него предложение.
  • Уважать время потенциального клиента: быстро переходить к делу и давать емкую информацию.
  • Оставаться человеком. Не бояться импровизировать, проявлять чувство юмора в процессе диалога. Это не официальная встреча, и ваша цель — поддержать контакт.
  • Заранее готовиться к звонку. Нужно знать, что говорить, чтобы не запутаться во время разговора, и уверенно отвечать на вопросы собеседника.
  • Продолжать разговор не более 5 минут. Цель состоит в том, чтобы наладить общение, а не обрушить на абонента всю информацию о компании, продукте или услуге.
  • Эффективно использовать все каналы связи. Не пренебрегайте электронной почтой для предоставления дополнительной информации или прояснения деталей, или оставьте голосовое сообщение, если абонент не отвечает, а затем отправьте электронное письмо.
  • Если необходимо, сделайте второй теплый звонок.

Как работают теплые звонки

Теплые звонки наполняют воронку продаж квалифицированными лидами, готовыми совершить покупку. Еще до звонка клиент как-то узнает о компании, выстраивает с ней отношения через другие каналы. Благодаря этому повышается эффективность звонка.

Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Часто теплые звонки носят индивидуальный характер, так как продавец, делающий их, либо работает с доступной информацией о предыдущих взаимодействиях, либо фактически имел контакт с человеком, которому звонит. В итоге этот объем сведений выходит далеко за рамки информации, обычно доступной при холодных звонках. 

В процессе теплых звонков менеджеры по продажам могут ссылаться на определенные детали информации, электронные письма или даже обсуждать мероприятие, на котором присутствовал потенциальный клиент.

Как разработать стратегию теплых звонков

Начните со списка контактов, которые отвечают минимальным требованиям для того, чтобы считаться теплыми лидами. Есть три способа, как это сделать:

  1. Находить в базе данных потенциальных клиентов, которые уже теплые. Это могут быть клиенты с мероприятий, вебинаров, те, кто постоянно просматривает страницы с ценами на сайте. Если вы еще не пытались связаться с ними по телефону, вам следует начать это делать.
  2. Использовать CRM, чтобы создать список существующих контактов, которые являются квалифицированными покупателями, и, перед тем как позвонить, «подогреть» их каким-то предложением. 
  3. Генерировать новых потенциальных клиентов из внешних источников.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур.CRM

Прежде чем позвонить, нужно сначала определить компании и потенциальных клиентов, готовых к теплому звонку. Обычно они соответствуют двум требованиям: 

  • Во-первых, они должны соответствовать вашим минимальным требованиям к покупке или даже превышать их, а также подходить под идеальный профиль клиента. 
  • Во-вторых, они должны каким-то образом взаимодействовать либо с вашей компанией, либо с менеджером по продажам. Это означает, что они уже совершили какие-то действия — например, посетили на сайте страницу с ценами, запросили дополнительную информацию. Они также могли встретиться с сотрудником вашей компании.

Если оба эти требования соблюдены, менеджеры смогут придать максимально возможную ценность звонку. 

Какие проблемы возникают с теплыми звонками

По сравнению с холодным звонком, у теплых не так много проблем. Тем не менее, есть несколько деталей, которые следует учитывать.

1. Теплый звонок требует ожидания

Теплым звонкам предшествует ожидание. Если вы работаете в сфере b2c, то заинтересованные потребители должны откликнуться на рекламу, и этого момента нужно дождаться. Это сложный период для любого бизнеса, который находится на ранних этапах развития без аудитории и бюджета.

Иногда кажется, что проще обзвонить несколько сотен потенциальных клиентов и попытаться их заинтересовать через холодные звонки.

2. Теплые звонки требуют автоматизации

Чем сложнее процесс продаж, тем выше вероятность возникновения хаоса, если все операции выполняются вручную. 

Но есть инструменты, которые помогает автоматизировать ваши холодные контакты таким образом, чтобы оставались ресурсы на работу с теплыми.

Однако если вы не готовы наращивать объемы продаж, то лучше просто остановиться на холодных звонках.

Шесть причин, почему теплые звонки не приносят результатов

Любая плохо спланированная маркетинговая деятельность дает сбои. То же касается и теплых звонков. Обычно неудачи связаны с несколькими проблемами. 

1. Менеджер по продажам не готов к звонку

Звонящий должен быть правильно проинформирован, снабжен четкими скриптами и сценариями. Но иногда и этого недостаточно, чтобы заставить его эффективно общаться с клиентами. Необходимо понимать рынок, уровень конкуренции и много других деталей.

2. Менеджер зачитывает текст или использует одинаковый сценарий

Важно, чтобы беседа была полезна для потенциального клиента. Определить коммерческий звонок можно за несколько секунд. В первую очередь его выдает сам звонящий: он зачитывает текст, который не интересен для потенциального клиента. 

3. Менеджер звонит не в те компании или не тем людям

Убедитесь, что компании, которым вы звоните, являются реальными потенциальными клиентами и что вы разговариваете с лицами, принимающими решения. 

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который не имеет отношения к вашему продукту или услуге, ответ почти всегда будет — «это мне не интересно» или «мы уже рассмотрели это предложение». 

Убедитесь, что в вашей базе нужные организации и контакты.

4. Менеджер не управляет диалогом

Менеджеры часто позволяют потенциальному клиенту управлять диалогом. Обычно это заканчивается тем, что они теряют возможность отправить абоненту дополнительную информацию. 

У менеджера должны быть цели для звонка, причем для каждого потенциального клиента они будут разными. Нужно понимать, какую ценность принесет этот разговор потенциальному клиенту, а также иметь в арсенале план вопросов и тезисов.

5. Менеджер не получает отзывы, поэтому не может доработать стратегию

Чтобы усовершенствовать стратегию, нужно получить обратную связь и ответы на вопрос, почему потенциальные клиенты не покупают у вас продукт. 

Обратная связь поможет улучшить функцию маркетинга и продаж, особенно в тех случаях, когда вы следите за результатами других маркетинговых мероприятий.

6. Менеджеры не делают достаточного количества звонков

Сотрудники отдела продаж легко отвлекаются на другие дела, которые часто считаются более простыми. Сколько нужно звонков? Это полностью зависит от рынка, объема потенциальных клиентов, вашего продукта и услуги, а также от того, какие усилия необходимо приложить (исследование компании и контактов), чтобы звонок принес результат.

Горячие звонки

Сегодня предлагаем вашему вниманию статью на тему: «горячие звонки». Мы постарались в полной мере раскрыть тему и объяснить все доступным языком. Все свои вопросы вы можете задавать в комментариях к статье. Наш эксперт будет оперативно на них отвечать.

Что такое горячие звонки в продажах: как проводить + пример скрипта

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «горячие» звонки.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое холодные, теплые и горячие звонки;
  • Как и когда применять горячие звонки в продажах;
  • Как составить скрипт для «горячего» звонка.

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг. Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов. Главное в этом деле правильно определить целевую аудиторию.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании.

В качестве цели можно определить:

Теперь, когда мы определились с целью, выбираем целевую аудиторию для звонков. Выделять целевых потребителей из общей массы мы будем по критерию готовности к покупке и степени знания клиента о товаре и компании.

Давайте сразу договоримся, что потенциальных потребителей, контактные данные которых у нас есть в клиентской базе, мы будем называть лидами.

Итак, выделяют следующие типы лидов:

  • «Холодные» – все те потенциальные покупатели, которые еще не знакомы с вашим продуктом и брендом. У них еще нет потребности в товаре, который вы продаете;
  • «Теплые» – данный тип клиентов уже знает о вашем продукте и компании, благодаря рекламе или другим сторонним источникам информации, но они еще ни разу не приобретали ваш товар;
  • «Горячие» – это ваши «старые» потребители или те клиенты, которые позвонили вам сами. Данный тип лидов готов купить ваш продукт, ваша цель – довести контакт до сделки.

Нет видео.

Видео (кликните для воспроизведения).

Давайте теперь соотнесем целевые аудитории с нашими целями и определим вид телемаркетинга, который подойдет именно нам.

Горячие звонки

Цель

Как мы можем видеть, на осуществление продаж направлены только «горячие» звонки. Однако, всего 20% организаций применяют данный тип звонков, против 50% «холодных» и 30% «теплых».

Не стоит повторять ошибку большинства и упускать из вида хороший способ увеличения продаж. Давайте рассмотрим «горячие» звонки более подробно.

«Горячие» звонки – звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара.

К преимуществам «горячих» звонков клиентам можно отнести:

  • Нацеленность на продажи;
  • Налаживание тесных доверительных отношений с клиентом;
  • Низкую стоимость;
  • Высокую эффективность.

У вас есть клиентская база, вы заносите туда всю информацию о действиях каждого конкретного потребителя: регистрацию на вашем ресурсе, пополнение корзины в онлайн-магазине, покупку. Именно эти действия и будут признаком того, что клиент достаточно «горяч» для совершения покупки.

Также поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи.

Пример. Допустим, мы увидели, что клиент сделал целевое действие – отложил товар в корзину, но покупку не завершил. Данный потребитель, скорее всего, заинтересован в вашем продукте, но что-то заставило его сомневаться. Во время телефонного разговора с ним, вы должны выявить причину, по которой потенциальный потребитель отказался от приобретения, и устранить ее.

Иногда «горячие» звонки инициируют сами клиенты. В этом случае важно, чтобы ваш персонал был готов к такому разговору и не спугнул покупателя. А вот о том, как подготовить менеджеров к «Горячим» разговорам мы сейчас и поговорим.

Довести до совершения сделки даже подготовленного клиента непросто, поэтому у вас есть два варианта:

Первый вариант, конечно, хорош. Но компаний много и хороших продажников на всех не хватает. Кроме того, определить, насколько хорош тот или иной сотрудник очень сложно. Иногда даже статистика может давать ложные результаты. Поэтому обратимся ко второму варианту.

Скрипт – примерный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность «горячих» звонков.

Любой скрипт телефонных продаж состоит из следующих этапов:

  1. Приветствие. Поздоровайтесь и представьтесь собеседнику. Назовите организацию и сферу ее деятельности.
  2. Уместность разговора. Узнайте удобно ли вашему собеседнику разговаривать в данный момент. Если нет, то узнайте, когда можно будет совершить повторный вызов.
  3. Уточняем. Напоминаем клиенту, что он недавно совершал целевое действие: звонил вам, писал, заносил продукт в корзину и так далее. Собеседник должен подтвердить этот факт.
  4. Говорим о цели звонка и предлагаем помощь.
  5. Презентуем продукт. На этом этапе необходимо устранить все сомнения покупателя.
  6. Отвечаем на возражения.
  7. Фиксируем покупку и прощаемся.

Наполнение представленной структуры зависит от специфики вашего бизнеса и от обстоятельств работы с самим клиентом.

Однако, любой скрипт должен основываться на следующих принципах:

  • Равенство. Ваши отношения с клиентом должны напоминать дружеские. Ваша цель – помочь клиенту решить его проблему, ведь друг в беде не бросит. При этом вы не должны быть излишне навязчивыми, это вызывает недоверие. Ваш собеседник должен сам принять решение в пользу покупки, ваша обязанность – донести ему информацию о выгоде, которую несет конкретный товар для конкретного потребителя. У вас должен получиться диалог, а не монолог.
  • Важность клиента. Покажите вашему собеседнику, что вы очень заинтересованы в сотрудничестве с ним. Это прибавит вам дополнительных очков и позволит в дальнейшем построить долгосрочные отношения.
  • Мы знаем о товаре. Ваш менеджер должен знать ассортимент и продукцию вашей компании, который продает, а не просто читать текст с бумажки. Ведь «горячий» клиент уже кое-что знает о вашем продукте.
Нет видео.
Видео (кликните для воспроизведения).

Использование телефонного общения с целью продажи товара является давно проверенной схемой. Так как продвижение продукции посредством телемаркетинга обеспечивает отличные показатели, главное – определить целевую аудиторию и использовать правильные инструменты для достижения цели.

Данный инструмент достаточно эффективен, так как он позволяет:

  • увеличить продажи;
  • привлечь новых клиентов;
  • напомнить о себе существующим пользователям.

При этом достигнуть каждую из поставленных задач можно в зависимости от выбранной категории инструментов или от выбора целевой аудитории.

В случае с горячим звонком потребитель уже заявил в тот или иной способ о своем желании сделать покупку, поэтому за специалистом остается одна только задача – решить организационные вопросы, объяснить условия доставки, наличие/отсутствие скидки, помочь оформить заказ и указать на варианты оплаты.

Техники приема входящих звонков по скрипту – в этом видео-уроке:

В качестве преимущества горячих звонков можно выделить:

  • нацеленность на продажу;
  • высокая эффективность;
  • низкая стоимость;
  • формирование с клиентом доверительных отношений.

Важно: горячие звонки – это полная нацеленность на совершение продажи, что обозначает их как отличный способ увеличения объемов реализации продукции.

Холодные звонки – это работа с потенциальной целевой аудиторией, которая еще не знает о продукте и не имеет в нем потребности.

Холодные звонки не нацелены на продажу, так как они являются только инструментом поиска клиентов, которые не всегда согласны стать покупателями. Что такое теплые звонки и чем они отличаются от горячих вы узнаете здесь.

Горячие в свою очередь несут предприятию прямой доход, так как они рассчитаны на продажу товара.

У каждого интернет-магазина существует клиентская база, в которой занесены данные относительно действий каждого потребителя – его регистрация, заполнение корзины, покупка, отказ и возврат продукции.

Именно на основании этих данных менеджер магазина сможет определить, когда можно совершить горячий звонок, так как готовность клиента к покупке явная.

Кроме анализа действий потребителя поводом для совершения горячего звонка может стать его личное обращение к менеджеру с тем, чтобы помочь с выбором товара или прочее.

Многие работодатели не волнуются относительно наличия соответствующего персонала – они просто находят профессионалов своего дела и нанимают их.

Но существует и второй вариант выхода из ситуации – обучить персонал самостоятельно – написать скрипты.

Скрипт – это примерный сценарий общения менеджера и клиента, который позволяет сформировать стандарты успешного общения с потребителем.

Скрипт должен складываться из следующих составляющих:

  1. Приветствие, в процессе которого важно представиться, обозначить свое положение в компании
  2. Уместность общения, важно уточнить может ли человек в данный момент уделить должное внимание разговору или может быть перезвонить в указанное время.
  3. Уточнить ранее выполненные клиентом действия, что, мол, он совершал звонок, обращение в фирму с просьбой или объяснением.
  4. Сообщение о цели звонка.
  5. Презентация ненавязчивая, краткая продукции.
  6. Ответ на возражения и замечания.
  7. Фиксирование покупки.
  8. Прощание.

Что такое выявление потребностей клиентов и для чего нужен данный процесс – читайте по ссылке.

При этом в процессе создания скрипта необходимо учитывать такие принципы:

  1. Равенство – недопустимо общение с клиентом в форме подателя, необходимо, чтобы он почувствовал тепло общения. Дружеское ненавязчивое отношение, прежде всего, важно чтобы собеседник самостоятельно принял решение, все, что требуется от менеджера это толчок и оформление заказа.
  2. Важность клиента – важно показать, что сотрудничество с ним является ценным для компании, и она всячески будет стараться удовлетворить его желания.
  3. Профессиональные знания – менеджер должен позиционировать себя как знатока продукции, о которой говорит в полной мере, он должен полностью рассказать об ассортименте, преимуществах, указать на особенности.

Основные разновидности звонков.

Приветствие: Здравствуйте, я Александра, менеджер компании «Золотой волос», наша продукция – это профессиональные средства по уходу за волосами.

Уместность общения: Вам удобно сейчас прослушать информацию, или же мне перезвонить, в какое время лучше?

Уточнение: Если удобно общаться, далее разговор складывается следующим образом – Вы вчера обращались посредством электронной почты с уточняющим вопросом относительно лака для волос, периода его эффективного воздействия.

Цель звонка: Я хотела бы обратить Ваше внимание, что лак действует в течение 24 часов, при этом он не имеет негативного воздействия на локоны, сохраняя их блеск и естественность. На сегодня наша компания предлагает покупателям лака приобрести стайлинг для укладки волос по акционной цене 50% стоимости.

Презентация: Вся наша продукция является профессиональной от ведущего английского производителя «Локон», она создана на основе последних технологических открытий в области ухода за волосами. Ею пользуются такие знаменитости как ….

Ответ на возражение: Вы не должны переживать о здоровье свои волос, так как вся наша продукция прошла тестирование и исследование в ведущих лабораториях Европы.

Фиксирование покупки: Необходимо уточнить реквизиты пользователя, количество и перечень товара, оформить заказ и сообщить о варианте расчета.

Прощание: Вежливое и краткое.

Какие техники используются для горячих звонков?

Работа с горячими звонками состоит из нескольких этапов:

  1. Входящие звонки – это как бы отдельная тема, но, тем не менее, они также могут стать основой для продажи и являются неотъемлемым составляющим горячих звонков. При получении входящего звонка важно обеспечить клиента теми условиями, которые были заявлены в прайсе и каталоге. Не должно выйти, так, что после звонка клиент получит не ожидаемое или услышит совершенно другую сумму за обслуживание.
  2. Напоминание – звонок клиенту можно совершить с ознакомительной целью, например, сообщение о новой акции или сезонных скидках, указать на актуальность ранее интересующего клиента предложения.
  3. Оперативность – звонок важен, когда клиент в нем нуждается, не может закончить регистрацию, указал не тот размер штанов, важна коррекция заказа и прочее.
  4. Частое общение – чем чаще компания напоминает о себе, тем больше шансов получить от потребителя заказ.

Чтобы входящий звонок не слить важно, применять следующие техники:

  1. Не становиться справочной – важно самостоятельно менеджеру проявлять инициативу, забояться о клиентах, уточнять интересующие их вопросы.
  2. Обращаться к клиенту только по имени, чтобы он чувствовал формат персонального общения.
  3. Назначать встречу, если правилами компании предусмотрено подобное общение.
  4. Обработка заявки должна происходить в тот же момент.
  5. Указание дат доставки должно быть точным.
  6. Вечерние или ночные лиды – если общение с ними не под силу необходимо ставить автоответчик, который будет на этот момент обрабатывать заявки или же отключать рекламу на сайте. Тут вы узнаете, что такое лидогенерация и как она работает.
  7. Тишина и вежливость, при совершении звонка клиенту недопустимо иметь задний шумовой фон.
  8. Уточнение контактной информации обязательно.
  9. Дозваниваться до клиента в любом случае, даже если придется выполнить звонок несколько раз.
  10. Постоянная коррекция скриптов.

Горячие звонки – это инструмент продаж, который важно использовать в любом случае, при этом доводить дело до завершенной, логической цели.

Скрипты продаж по телефону рассмотрены в этом видео:

Коммерция — является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности. По мнению специалистов в сфере маркетинга, классические методики продаж в виде обзвона клиентской базы потеряли свою актуальность. Это объясняется развитием интернета и других рекламных инструментов. Но практика показывает, что грамотная организация данного процесса позволяет значительно увеличить объемы продаж. В рамках данной статьи мы предлагаем обсудить вопрос о том, что такое горячие звонки, а также ознакомиться с основными особенностями этого приема маркетинга.

Телефонные продажи уже давно стали классическим каналом распределения товаров и услуг

Продажи по телефону являются одной из классических методик увеличения объема продаж и освоения новых рынков. Телемаркетинг является одним из тех инструментов, что могут значительно увеличить эффективность бизнеса. Для того чтобы добиться успеха и намеченной цели, необходимо грамотно подойти к работе с целевой аудиторией. В первую очередь нужно тщательно разработать маркетинговую кампанию и план развития собственного предприятия.

Телемаркетинг может использоваться не только для увеличения количества реализованной продукции, но и для расширения клиентской базы.

После того как будет определена общая цель использования телемаркетинга, необходимо перейти к созданию портрета целевой аудитории. При создании базы клиентов необходимо учитывать такие параметры, как знание клиента особенностей предлагаемой продукции и степень готовности к заключению сделки. Как правило, все потенциальные клиенты, включенные в специальную базу, разделяются на несколько отдельных групп:

  1. Холодные – к этой категории относятся практически все клиенты, что еще незнакомы с предлагаемой продукцией. Как правило, такие потребители не заинтересованы в предложении бизнесмена.
  2. Теплые – в эту группу входят те люди, что уже владеют информацией о предложении предпринимателя, благодаря различным рекламным инструментам. Важно отметить, что данные люди еще не являются клиентами компании.
  3. Горячие – к этой группе можно отнести тех людей, что ранее уже обращались к бизнесмену и тех клиентов, что желают приобрести продукцию. Главной задачей бизнесмена является заключение контракта с потребителем.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что «горячие» звонки используются для заключения сделок. Как показывает статистика, данный вид звонков используется лишь в двадцати процентах случаев. Значительно чаще применяются «холодные» звонки, помогающие привлечь внимание потенциальных клиентов к имеющейся продукции. Многие предприниматели допускают серьезную ошибку, отказываясь от использования рассматриваемой методики. Ключевым достоинством этого метода обзвона является возможность установки тесного контакта с потенциальными покупателями услуги или товара. Помимо низкого уровня затрат на организацию телемаркетинга, необходимо выделить высокую результативность данной техники.

Телемаркетинг сегодня позволяет достичь хороших результатов

Предпринимателю, желающему использовать телемаркетинг для развития своей компании необходимо узнать о том, чем отличаются холодные звонки от горячих. Холодные звонки применяются для поиска потенциальных клиентов. Подобная техника позволяет распространить информацию об имеющихся товарах и заинтересовать потенциальных клиентов в их приобретении. Нередко данная методика используется компаниями, занимающимися оказанием различных услуг. Как правило, клиентская база состоит из номеров обычных граждан, среди которых распространяется информация о бренде или самой компании.

Главной целью применения методики холодных звонков является формирование клиентской базы. Важно отметить, что большинство людей, получивших подобный звонок, отказываются от заключения сделки. Согласно статистике, лишь пять процентов от общего числа целевой аудитории превращаются в теплые лиды. Это означает, что из ста человек получивших звонок, лишь пятеро заинтересуются предложением предпринимателя. Горячие звонки являются одним из источников дохода, поскольку их результатом является продажа предлагаемой продукции.

Каждый интернет-магазин имеет собственную базу клиентов. В данном регистре хранится информация обо всех действиях клиентов начиная с момента регистрации и заканчивая подтверждением доставки товара. Эти сведения применяются для расчета, в какой отрезок времени звонок клиенту принесет максимальный результат. Как правило, методика горячего обзвона применяется в отношении тех клиентов, что положили товар в корзину, но не оформили покупку.

Иногда причиной необходимости совершения горячего звонка является личное обращение потенциального покупателя с целью получения информации об интересующем его товаре. В этом случае очень важно грамотно оказать консультационную поддержку. Эффективность менеджмента является одной из главных составляющих, поскольку от полноты и актуальности представленной информации зависит конечный результат сделки.

Как уже было сказано ранее, данный инструмент маркетинга применяется в том случае, когда собеседник желает приобрести предлагаемую продукцию или уже является потребителем данного товара. Из этого можно сделать вывод, что горячий обзвон является заключительным этапом сделки. Именно на этой стадии уточняются все детали соглашения, и подписывается договор.

Главной целью горячего обзвона является увеличение общего количества реализованной продукции. Менеджер, на которого возложена данная функция, обязан заключить договор с потенциальными клиентами. Такая методика общения позволяет построить прочную связь не только с целевой аудиторией, но и потенциальными партнерами по бизнесу. По мнению специалистов, эффективность горячих звонков должна составлять более девяноста процентов. Добиться такого результата можно только при наличии у работников необходимых знаний и навыков.

Чтобы определиться с целевой аудиторией, необходимо четко определить цель вашей телефонной маркетинговой кампании

Рассматриваемый инструмент маркетинга включает в себя несколько различных методов. В первую очередь необходимо выделить метод обработки входящих звонков. Это значит, что менеджеру компании необходимо заключить контракт с теми людьми, что уже заинтересованы в использовании предлагаемой услуге или покупке товара. Для того чтобы заключить контракт, необходимо соблюсти все условия, заявленные в прайс-листе или коммерческом предложении. Многие менеджеры допускают ошибку, предлагая звонящим условия сделки, несоответствующие коммерческому предложению.

Для увеличения количества продаж следует в обязательном порядке использовать метод «звонка-напоминания». Этот метод подразумевает обзвон бывших клиентов компании и потенциальных потребителей с целью рекламы различных мероприятий. К числу таких мероприятий можно отнести сезонные скидки или различные акции. Оперативность звонков является одним из важных параметров. Некоторые люди, являющиеся клиентами интернет-магазина, могут испытывать сложности с оформлением заказа или выбором конкретной продукции.

При общении с клиентом очень важно продемонстрировать, что данный звонок имеет высокую ценность для фирмы. Задачей менеджера является удовлетворение всех потребностей потенциального клиента. Во время разговора очень важно придерживаться принципа равенства. Попытка выстроить диалог, где в качестве верховенствующей стороны выступает менеджер, может отпугнуть клиента. Установка дружеской атмосферы позволяет клиенту самостоятельно принять решение. Единственной задачей менеджера является использование различных методик, направленных на «подогрев» интереса к предлагаемой продукции.

Профессионализм работников, занимающихся маркетингом, является одним из важных факторов. Человек, выполняющий горячий обзвон, должен знать не только весь ассортимент, но и особенности каждого товара. На базе этих знаний составляется список преимуществ товаров, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей.

Как правило, опытные бизнесмены заключают контракты со сторонними компаниями, которые будут выполнять функцию call-центра. Этим компаниям поручается холодный обзвон клиентской базы. Горячие звонки более целесообразно поручить менеджерам компании, которые смогут оказать клиентам грамотную консультационную поддержку. Горячий звонок является устной договоренностью о подписании контракта. Чаще всего эта задача поручается людям, имеющим солидный опыт в сфере продаж.

Одной из важных задач менеджмента является правильная работа с клиентами. Специалисты, у которых отсутствуют необходимые навыки, могут сорвать сделку, что негативно отразится на общей эффективности работы. Важно понимать, что труд высококвалифицированных специалистов должен достойно оплачиваться. В противном случае менеджера могут переманить конкуренты. Многие компании самостоятельно занимаются подготовкой кадров, выделяя бюджет на обучение работников.

«Горячие» звонки — звонки вашим существующим потребителям или тем, кто сам проявил интерес к вашему продукту с целью продажи товара

Горячие и холодные звонки требуют использования различных скриптов. Данный термин используется для описания сценария, который будет использоваться при общении с клиентом. Каждый скрипт содержит в себе семь элементов. В первую очередь менеджер должен поприветствовать клиента, назвать свое имя, название компании и вид деятельность. Шаблонная фраза может выглядеть следующим образом: «Добрый день, меня зовут Василий Орехов и я представляю компанию «Свет», которая занимается изготовлением декоративных светильников».

На следующем этапе необходимо узнать, может ли клиент провести беседу в данный временной отрезок. Многие специалисты рекомендуют в обязательном порядке придерживаться данного правила проведения деловых переговоров. Человек, находящий на другом конце провода, может быть занят важными делами, требующими безотлагательного решения. На этом этапе рекомендуется использовать фразу: «Вы можете провести переговоры в данный момент?». При получении положительного ответа необходимо изложить краткую суть предложения. В случае получения отказа нужно узнать о времени, когда собеседник сможет провести переговоры.

На следующем этапе осуществляется привязка собеседника, которая заключается в напоминании о необходимости заключения договора. Здесь нужно напомнить, что клиент уже обращался в компанию с просьбой о предоставлении прайс-листа или пытался оформить заказ на сайте компании. На этой стадии очень важно получить подтверждение, что клиент заинтересован в покупке продукции. Далее нужно раскрыть цель звонка. В задачу менеджера входит краткий рассказ об особенностях сделки, сопутствующих нюансах и тех гарантиях, что будут предоставлены потребителю.

Во время разговора очень важно раскрыть всю информацию о предлагаемой продукции. Это необходимо для того, что клиент понимал все особенности предлагаемой продукции. На этом этапе разговора менеджер подтверждает, что клиент грамотно выбрал товар. Здесь можно упомянуть о наличии сертификатов на предлагаемую продукцию. Одним из важных элементов каждого сценария является работа с возражениями. Каждый человек может проявить «сопротивление». Этот фактор необходимо в обязательном порядке учитывать при разработке шаблона. На заключительном этапе осуществляется фиксация достигнутых соглашений. По окончании разговора достаточно лишь уладить формальные тонкости и подписать контракт.

Поводом для «горячего» разговора с клиентом может стать его обращение к вам по электронной почте или при помощи других средств связи

Как мы уже говорили выше, рассматриваемая методика позволяет значительно увеличить объемы продаж. Однако не всегда менеджерам удается довести данный процесс до логичного финала. Для того чтобы добиться нужного результата, необходимо уделять особое внимание подготовительному этапу. Именно от этой стадии зависит общий размер базы клиентов. Повысить результативность работы менеджмента можно следующими методами:

Степень эффективности телемаркентига зависит от знаний и навыков оператора. Перед тем как приступить к обзвону клиентов, менеджеры должны тщательно изучить специфику предлагаемой продукции. Составление перечня достоинств и недостатков предлагаемого товара позволит представить продукцию в грамотном свете. Такой подход гарантирует интерес клиентов и увеличение уровня мотивации.

Каждый разговор с клиентом следует проводить так, как будто вы делаете это в первый раз

Горячие звонки — что это такое? Рассматриваемый инструмент маркетинга позволяет значительно увеличить объемы реализации товаров. Как правило, эта методика применяется в отношении тех клиентов, что уже заинтересованы в сделке. При разработке сценария общения необходимо учитывать все правила ведения деловых переговоров. Каждый из сценариев должен регулярно корректироваться с учетом специфики деятельности компании. Использование данного метода общения с клиентами, позволяет последним почувствовать свою значимость для компании.

Осуществление холодных, теплых и горячих звонков – метод поиска новых клиентов

Активные телефонные продажи или телемаркетинг — инструмент, давно завоевавший свое признание и популярность в бизнес-среде, как относительно не дорогой, но достаточно эффективный способ привлечения новых клиентов.

Кроме того, что он практически универсален в отношении продаваемых товаров и/или услуг, так еще и успешно применяется в работе не только с юридическими, но и с физическими лицами.

Горячие, теплые, холодные звонки как эффективный способ продажи товаров и услуг

«Холодный звонок» — это начальный, один из главных этапов в общей череде мероприятий в тяжелой битве за новых потребителей.

В настоящее время четкого определения термина «холодные звонки» не существует. Однако, традиционно под холодными звонками понимается практика рекламных телефонных звонков, осуществляемых сотрудниками торговых компаний практически всех бизнес-отраслей, с целью привлечения потенциальных клиентов и/или заключения контракта на поставку товаров или оказание услуг, в качестве окончательного этапа в цепочке продажи. Иногда, технику холодных звонков применяют и для сбора необходимой информации о потенциальных клиентах, которую в последующем можно использовать для совершения продажи.

По своей сути основная цель всех звонков холодного типа — это увеличение клиентской базы.

Опытные специалисты по продажам, авторы разнообразной бизнес-литературы, а также разработчики различных курсов и тренингов по продажам разделяют исходящие звонки на холодные, теплые и горячие.

Холодный тип — это звонок, осуществляемый впервые и адресован человеку, не знакомого с компанией-продавцом, ее товарами, услугами, сервисом и ценами. На момент совершения холодного звонка, в планы контактного лица не входит знакомство с деятельностью компании, ее услугами и возможностями, поэтому и предполагается,что менеджера, осуществляющего звонок, на другом конце провода ожидает «холодный прием».

В отличии от холодных, звонки теплого типа осуществляются лицам, уже так или иначе знакомым с деятельностью компании-продавца и в какой-либо степени заинтересованные в сотрудничестве. Целью теплых звонков может являться восстановление когда-то прерванного сотрудничества, информирование о новых товарах или услугах, об акциях или предстоящем повышении цен, напоминание о себе в виде приятного общения с контактным лицом или сбора информации о намерениях контактного лица или его планах в области возможного сотрудничества и т. д.

И, наконец, под горячими звонками специалисты в области продаж понимают звонки, осуществляемые клиентам, имеющим прямое намерение сотрудничать с компанией-продавцом. В отличии от звонков теплого типа, горячие звонки осуществляются с целью доведения сделки до своего логического завершения, что в 95% случаев заканчивается успехом для специалиста по продажам.

Холодные звонки — это самый сложный тип телефонных переговоров. Это связано с тем, что большая часть возможных клиентов уже, как правило, имеют некоторых поставщиков товаров и/или услуг, сотрудничество с которыми всех устраивает или решают свои проблемы каким-то другим способом (например, обладает укомплектованным штатом необходимых специалистов и не нуждается в привлечении сторонней компании для решения каких-то задач).

Поэтому многие опытные и практикующие специалисты по продажам, не ставят себе цель совершить продажу в результате холодного звонка. Главной целью в этом случае является сбор информации о существующих или возможных потребностях у компании потенциального клиента, и достижение договоренностей о проведении деловой встречи, на которой происходит:

  • личное знакомство представителя продавца и представителя компании-потенциального клиента;
  • презентация возможностей компании-продавца;
  • обсуждение планов на дальнейшее взаимодействие.

Только лишь при соблюдении этих условий значительно повышаются шансы перехода «холодного» контакта в «теплый» и «горячий».

Отличие обзвона по холодной базе юридических и физических лиц заключается лишь в том, что при работе с юридическими лицами, как правило, специалист по продажам компании-продавца выезжает на территорию потенциального заказчика. Если же холодные звонки осуществляются по базе физических лиц, то им предлагается самостоятельно посетить какое-либо мероприятие или заведение.

Можно выделить следующие трудности при осуществлении звонков по холодной базе:

  1. Основная сложность проведения мероприятий по холодному активному телемаркетингу заключается в нежелании потенциальных заказчиков общаться с незнакомыми людьми.
  2. Кроме этого, новичкам в сфере продаж, вынужденных по роду своей деятельности заниматься обзвоном по холодной контактной базе, с трудом дается преодоление различных барьеров, возникающих на пути к нужному контактному лицу.
  3. Ну и, конечно же, работа с возражениями. Куда уж без нее? А возражений у потенциальных клиентов масса от стандартных «Нам ничего не надо», «Слишком дорого» и «Мы уже работаем с поставщиками» до самых экстравагантных и неожиданных, например «Мне не нравится ваш голос, поэтому я не буду с вами работать» или «Перестаньте мне названивать, для вас я умер».

Однако, все эти сложные задачи имеют свои профессиональные решения, а технология продаж «холодного» обзвона клиентской базы остается наиболее востребованной технологией в области активных продаж.

Существует определенная схема осуществления практически любого холодного звонка. Она универсальна и подходит для использования в самых разнообразных бизнес-отраслях.

Для повышения эффективности таких звонков необходимо провести подготовительную работу, которая заключается в следующем:

Как показывает многолетняя практика, несмотря на то, что холодные звонки — одна из самых востребованных технологий продаж, эффективность холодных звонков очень низка практически в любом сегменте бизнеса. Так, существующая статистика говорит о том, что если в итоге 100 холодных звонков совершается хотя бы 5 сделок, то это очень хорошие показатели.

Поэтому для максимально эффективной работы, для беспрерывного потока новых клиентов менеджеры по продажам должны осуществлять обзвоны по холодным базам ПОСТОЯННО. А это достаточно тяжелый, напряженный и очень кропотливый процесс.

Грамотному осуществлению холодных звонков посвящен следующий видео тренинг:

В связи с этим, успешные менеджеры по продажам, работающие с холодными базами, должны обладать некоторыми специфическими качествами, которые либо даны человеку от природы (что редко) либо приобретаются в процессе профессионального роста.

Так, к этим качествам относят:

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА


УЗНАЙТЕ, КАК РЕШИТЬ ИМЕННО ВАШУ ПРОБЛЕМУ — ПОЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС

8 800 350 84 37

Советы по правильной организации работы менеджера активных продаж приведены в следующем видеоматериале.
Часть 1:

Автор статьи: Василий Панасейко

Позвольте представиться. Меня зовут Василий. Я уже более 15 лет являюсь частным предпринимателем. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать сложные и не очень задачи. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

✔ Обо мне ✉ Обратная связь Оцените статью: Оценка 4.6 проголосовавших: 8

Как сделать холодные звонки эффективными

Практически каждая компания рано или поздно прибегает к холодным звонкам, чтобы найти новых клиентов. Но часто они не работают — в процессе звонка человека не удается «подогреть», хотя он мог бы стать вашим покупателем. Расскажем, как сделать холодные продажи немного эффективнее и привлекать этим способом больше клиентов.

Тщательно готовьтесь к звонку

Холодный звонок должен быть максимально адресным. Узнавайте имя и должность того, кому вы звоните, попробуйте предугадать его проблемы и боли. Посмотрите, что интересует людей в той отрасли, которой вы хотите продавать, изучите форумы, соцсети — все, что поможет составить потрет потребностей человека. Подготовка займет много времени, но сделает холодный звонок эффективнее, даже если его не ждут на том конце провода.

Составляйте план, а не сценарий

Готовые скрипты неплохо работают в техподдержке или горячих продажах. Но холодные звонки непредсказуемы и должны быть более живыми — люди чувствуют, что с ними общаются по сценарию, как роботы, и теряют интерес.

Вместо скрипта составьте для менеджеров примерный план, оставьте простор для маневра и никогда не ругайте продажников за отход от схемы.

Извлекайте пользу из отказа

Если человек полностью отказался от вашего предложения, не нужно вешать трубку — попробуйте узнать причину отказа. Не делайте предположение за клиента — просто дайте ему высказаться. Возможно, окажется, что закупками заведует не этот отдел, а головной офис, и вы сможете получить контакты. Или отказ подскажет, что изменить в продукте или схеме холодной продажи.

Заготовьте специальное предложение


Все любят скидки, акции, специальные предложения и индивидуальные условия. Для холодного звонка обязательно заготовьте такое предложение — это привлечет внимание человека, ведь вы не просто что-то ему «впариваете», а предлагаете выгоду. Хорошая акция сделает холодный звонок эффективным и поможет приобрести постоянного клиента.

И обязательно дайте менеджерам полномочия формировать индивидуальные условия, например, давать определенную скидку или специальные бонусы без одобрения прямого начальства.

Отслеживайте результаты

Записывайте звонки и анализируйте буквально все. Какие менеджеры работают лучше, какие фразы и методы стимулируют покупать, на какие отделы вас переключают. Учитывайте даже время звонков — бывает, что холодные звонки в определенные часы менее эффективны, чем в другое время. Ведите статистику и улучшайте схему холодных продаж постоянно.

Нанимайте профессионалов

Все эти советы не сработают, если некому будет им следовать. Если на горячие звонки еще можно нанять недорогих менеджеров, работающих по скриптам, то на холодных продажах должны сидеть матерые продавцы. Они стоят дорого, но без них холодные звонки не будут эффективны и вообще не принесут вам прибыль.

Холодные и горячие звонки — что это и в чем между ними разница?

Все операторы колл-центров в своей работе сталкиваются с необходимостью делать звонки клиентам фирмы, взятой на обслуживание. Чаще всего это так называемые «холодные» звонки — когда оператор звонит незнакомым людям. В разговоре ему приходится налаживать первый контакт, знакомиться, предлагать товар или услугу людям, которые до этого о них, вполне возможно, не знали вообще, даже представления не имели. Зачастую такие люди не идут на контакт, отказываются от предлагаемых услуг и категорически не приемлют предлагаемый товар. Поэтому оператору колл-центра приходится идти на различные ухищрения и применять специальные методики, чтобы установить контакт и захватить внимание потенциального клиента, собеседника, ведь важно чтобы он вообще вас выслушал. Операторы, приобретающие такие навыки, в дальнейшем превращаются в исключительно востребованных специалистов.

Однако «холодными» звонками работа операторов колл-центра не ограничивается. Нередко фирма или обслуживаемая компания передают колл-центру полномочия еще и по так называемым «горячим» звонкам. Что же они из себя представляют?

На первый взгляд все просто. Достаточно сказать про «горячие» звонки — что это звонки «старым» клиентам, уже знакомым с вашим товаром или услугами, предоставляемыми вашей компанией. Вполне возможно, что такие клиенты даже заинтересованы в приобретении, ведь они как минимум ранее проявляли к вам интерес. Однако и тут не все так просто! Ведь каждый разговор с клиентом следует проводить так, как будто вы делаете это в первый раз. Вновь и вновь убеждать, действуя при этом грамотно, настойчиво, но без излишнего нажима. Клиента приходится завоевывать каждый раз заново, ведь он в любой момент может потерять интерес к вам, поддаться на уговоры конкурентов, просто изменить свое мнение в силу различных сиюминутных обстоятельств.

На практике многие колл-центры занимаются преимущественно «холодными» звонками. Ведь это наиболее сложное направление. Как правило, операторы ведут лишь первичные переговоры, которые в дальнейшем переходят в компетенцию самой компании. Однако не следует забывать, что работа с клиентами — дело исключительно людей компетентных, профессиональных. Поэтому за рубежом многие компании все чаще прибегают к аутсорсинговым услугам колл-центров, касающихся также и дальнейшей работы с клиентами. Аутсорсинговые фирмы ведут клиентские базы и развивают их, пользуясь своими знаниями и умениями. Дело компании — производить качественный товар. Дело сотрудников колл-центра — умело и грамотно его продавать. Раз за разом. Ведя вашу компанию к успеху и новым прибылям.

Разница между холодными и теплыми звонками

Когда дело доходит до работы в сфере продаж, рекрутинга и обслуживания клиентов, обычно приходится много звонить по телефону. Это важные навыки для таких ролей, и есть хорошая новость: у вас, вероятно, уже был опыт в чем-то подобном.

Однако, когда вы проходите собеседование на эти вакансии, важно уметь различать разные типы телефонных звонков, которые вы делали.Это верно по нескольким причинам:

  1. Вы хотите продемонстрировать понимание отраслевых терминов, чтобы показать им, что вы сообразительны и увлечены этой ролью.
  2. Вы НЕ хотите искажать свой опыт.

Чтобы разобраться в различиях, мы поговорили с экспертом в данной области и менеджером по подбору персонала Мерфи. В настоящее время она работает на национальной позиции по продажам/рекрутингу, для которой как холодные, так и теплые звонки являются важными компонентами работы.

Что такое холодные звонки?

В качестве рекрутера в сфере продаж и рекрутинга в национальном масштабе Мерфи провел собеседования с сотнями кандидатов и хорошо понимает нюансы между двумя типами звонков.

«Холодные звонки — это тактика продаж, используемая для обращения к людям или компаниям, чтобы побудить их купить продукт или услугу или сделать пожертвование на дело, о котором они еще не слышали», — говорит она. «Холодные звонки используются для людей или компаний, которые компания или организация сочли (путем исследования) подходящими для покупки, использования или пожертвования им.

Это опыт, который у вас, вероятно, будет, если вы когда-либо работали в сфере услуг, некоммерческой организации, политической кампании или даже в отделе по связям с выпускниками вашей школы.

Вот хороший способ узнать, является ли то, что вы сейчас делаете или делали, холодными звонками, по словам Мерфи: «Если вам дадут список людей, которые не знают, вы собираетесь связаться с ними и не знаете о продукте, услугах или причинах, о которых вы их просвещаете, вы холодно звоните им.

«Холодным» аспектом является тот факт, что этот человек или организация раньше не слышали о вас или вашей компании/продукте/услуге.

Что такое теплые звонки?

Что же такое теплый звонок?

«Теплые звонки — это обращение к людям или компаниям, которые уже проявили интерес или попросили связаться с ними по поводу продуктов, услуг или целей, над которыми вы работаете», — объясняет Мерфи.

Это касается не только продаж.

«Если вы обращаетесь к людям за отзывами об их опыте совершения покупок, сообщаете членам программы лояльности о новых скидках или вознаграждениях или связываетесь с людьми, которые запросили демонстрацию продукта, вы действуете на основе «горячих» лидов и, таким образом, «теплых». звоню им», — добавляет она.

Некоторые люди и компании думают о звонках, которые приходят после холодного электронного письма (похожего на холодный звонок в том смысле, что это электронное письмо/сообщение, отправленное без какого-либо предварительного контакта), также как о теплых звонках. Итак, если это то, что вы сделали, можно думать об этом как о холодном или теплом звонке.

В чем основные отличия?

Холодный звонок — это звонок кому-то или какой-либо группе, с которыми у вас ранее не было контактов по поводу вашей услуги, продукта или компании.

Теплый звонок — это ответ на другой ваш контакт с потенциальной организацией или клиентом.

Вот оно. Если у вас есть другие животрепещущие вопросы, ознакомьтесь с этим списком лучших советов по первому собеседованию по телефону и Руководством по WayUp.

Интеллектуальные голосовые и SMS-решения для бизнеса

Эффективный охват продаж стал святым Граалем маркетинговых стратегий.

Каждый бизнес хочет расширить свою клиентскую базу, и компании не оставляют равнодушным ни одного шага, чтобы привлечь новых клиентов.

Продавцам часто приходится звонить незнакомым людям, чтобы рассказать о бренде или продукте, завоевать их доверие и превратить в постоянных клиентов.

Эти звонки более известны как холодные звонки. Поскольку предварительный контакт с адресатами не установлен, они не ожидают таких звонков и почти всегда реагируют отрицательно.

Если бы вместо незнакомца вы позвонили кому-то, кто имел какое-то отношение к вашему бизнесу, это был бы горячий звонок. Основываясь на предшествующей связи и осведомленности о вашем бренде или компании, получатели теплых звонков не застаются врасплох и с большей вероятностью ответят положительно.

Знаете ли вы, что в среднем требуется 18 звонков, чтобы связаться с покупателем? Неудивительно, что 63% сотрудников отдела продаж считают холодные звонки наименее любимой частью своего профиля работы.

Работая в отделе маркетинга и продаж, вы должны знать несколько инструментов и методов, используемых для привлечения потенциальных клиентов.

Это руководство, однако, поможет вам лучше понять разницу между «горячими» и «холодными» звонками, а также понять, следует ли вам применять их для привлечения потенциальных клиентов.

Разница между холодным звонком и горячим звонком

Как мы уже упоминали, основная разница между холодным и горячим звонком заключается в способе его получения. Судя по их именам, горячие звонки и холодные звонки должны быть на противоположных концах спектра. Но на самом деле горячие звонки (или теплые звонки) — это лучшая и более эффективная версия холодных звонков.

Продавцы в значительной степени полагались на холодные звонки до появления социальных сетей и онлайн-маркетинга. В последние годы многие из нас начали сомневаться в полезности и обоснованности холодных звонков. Если бы вам сегодня пришлось сделать холодный звонок, вы бы позвонили незнакомцу без какой-либо подготовки или информации, которая поможет вам привлечь его к своему бренду.

Это не включает в себя просмотр телефонного справочника и случайные холодные звонки. Исследования и опросы проводятся для создания списка людей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в бренде или продукте.Однако в этих списках редко бывает значительное количество настоящих лидов. На самом деле холодные звонки неэффективны более чем в 90% случаев.

Горячие звонки предполагают использование нескольких платформ, отличных от телефона, для установления первоначального контакта до того, как продавец сделает звонок. Вы бы сделали свою домашнюю работу, прежде чем сделать горячий звонок — последние объявления, смена руководства, вехи и так далее. Ожидается, что менеджеры по продажам смогут ответить на любые вопросы потенциальных клиентов.

Очевидно, что горячие звонки требуют больше времени и, как правило, немного дороже, чем холодные звонки. Сотрудники должны быть хорошо информированы об отрасли, в которой они работают, и, возможно, им придется пройти некоторое обучение.

Неудивительно, что холодные звонки не так эффективны, как горячие звонки. Это компромисс, который вам необходимо оценить: горячие звонки дают лучшие результаты, чем холодные, но требуют больших затрат и времени.

Концепция и результаты значительно различаются, как и методы.Давайте рассмотрим методы горячих и холодных звонков, которые вам следует рассмотреть.

Техники холодных звонков

Если вы хотите знать, как совершать холодные звонки, продавцы используют некоторые инструменты и методы, чтобы сделать этот процесс продуктивным и более полезным.

1. Выбор списка

Некоторым людям кажется, что холодные звонки — это просто случайный способ задеть других. Но это законный процесс, который можно упростить для получения результатов.Процесс начинается с выбора списка потенциальных клиентов для звонков. Вы можете находить и создавать списки из различных онлайн-источников, таких как LinkedIn, BuyingAList и т. д.

2. Отслеживание и планирование

После выбора файла у вас должна быть активная политика мониторинга и планирования. Как звонки будут распределяться между торговым персоналом? Как они будут отслеживать свой прогресс, чтобы проверить, достигают ли они своих целей? Кто будет контролировать весь процесс и устранять узкие места?

Чтобы этот процесс удался, вам нужно знать ответы на многие подобные вопросы!

3.Как избежать оттока

Целью холодных звонков является привлечение новых клиентов. Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются компании, является отток клиентов, более известный как отток. Вы не хотите терять существующих клиентов, сосредоточившись на приобретении новых. Убедитесь, что у вас есть политики, чтобы избежать этого оттока, иначе холодные звонки будут излишними.

Техники горячих звонков

Если вы хотите знать, как совершать горячие звонки, вот некоторые из наиболее известных техник и методов, используемых сегодня.

1. Продажи в социальных сетях

Использование социальных сетей находится на рекордно высоком уровне, и график будет только расти! Около 75% покупателей B2B использовали платформу социальных сетей для принятия решений. Поэтому, если вы не включили социальные сети в свои усилия по привлечению новых клиентов, вы упускаете огромную возможность.

2. Прямая почтовая рассылка

Если вы считаете, что прямая почтовая рассылка ушла в прошлое, подумайте еще раз! Прямые почтовые кампании оказались исключительно полезными даже сегодня.Почти две трети получателей прямой почтовой рассылки в конечном итоге покупают продукт. Поэтому для вас имеет смысл включить прямую почтовую рассылку в процесс «горячих» звонков.

3. Рекомендации

Один из лучших способов превратить холодный звонок в теплый – использовать рекомендации. Вместо того, чтобы звонить потенциальным клиентам, ищите рекомендации от любого возможного взаимного контакта, который может представить вас. Было замечено, что 84% покупателей B2B учитывают рекомендации в процессе принятия решений.

Заключение

Холодные звонки – это не пустая трата времени.

Несмотря на то, что это сложно и менее выгодно, это всегда было и всегда будет частью стратегии расширения продаж компаний. Но вы должны сосредоточиться на том, как превратить холодные звонки в горячих потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Горячие звонки требуют больших затрат времени и денег. Но если все сделано правильно, в долгосрочной перспективе это может принести огромные дивиденды.

Как говорится, клиенты на первом месте! Если вы хотите привлечь новых клиентов и построить с ними долгосрочные отношения, вам необходимо найти идеальное сочетание горячих и холодных звонков.

До следующего раза!

Холодные и теплые звонки: в чем разница?

Вы устали от того, что потенциальные клиенты зависают от вас и вашей команды?

Пришло время переосмыслить вашу стратегию холодных звонков.

Менее 2% звонков о продажах заканчиваются встречами, поэтому неудивительно, что SDR обращаются к холодной электронной почте, вебинарам и продажам в социальных сетях, чтобы расширить свою воронку продаж.

Но холодные звонки еще не умерли.

Пришло время по-новому подойти к холодному звонку.

Вместо холодных звонков вам следует делать теплые звонки.

В этой статье я расскажу вам:

  • Проблема с холодными звонками
  • Что такое теплые звонки?
  • Холодные и теплые звонки: в чем разница?
  • Тактика для разогрева потенциальных клиентов перед звонком
  • Как сделать ваши звонки более эффективными

К концу вы сможете подходить к своим холодным звонкам с новой точки зрения и сможете использовать их для развития вашего трубопровод с легкостью.

Проблема с холодными звонками

Холодные звонки — проверенная стратегия продаж.

Это самый прямой способ привлечь потенциальных клиентов.

Если кто-то возьмет трубку, вы сможете начать разговор и узнать о чьих-то проблемах гораздо быстрее, чем по электронной почте.

Однако есть некоторые проблемы.

90% руководителей высшего звена никогда не отвечают на холодные звонки.

Исследование, проведенное Бейлором, показало, что для создания одной встречи требуется 209 звонков.

В среднем для создания одной встречи или встречи требуется 209 звонков.

Кроме того, 63% продавцов говорят, что холодные звонки — наименее любимая часть их работы!

Очевидное несоответствие в ожиданиях между:

  • Торговыми представителями
  • Менеджерами по продажам
  • Потенциальными продавцами

Если бы не было, мы бы увидели гораздо более высокие показатели успеха, а холодные звонки были бы любимым способом вовлечения всех с лидами.

Что такое теплый звонок?

Теплый звонок — это когда вы звоните руководителю отдела продаж, который уже выразил заинтересованность в вашем продукте или услуге.

В отличие от холодного звонка, когда у вас нет доказательств заинтересованности, при теплом звонке у вас есть доказательство заинтересованности.

Теплые звонки — это идеальный способ повысить процент успешных продаж.

Холодные и теплые звонки: в чем разница?

Обе тактики предполагают обзвон потенциальных клиентов.

Однако при холодном звонке у вас не будет предварительного взаимодействия с потенциальным клиентом.

Возможно, вы где-то получили их контактную информацию, но на самом деле не знаете, заинтересованы ли они в том, чтобы стать вашим клиентом.

Теплый звонок происходит после того, как они проявили некоторый первоначальный интерес к вашему бренду или маркетинговым кампаниям.

Это может быть:

  • Прокомментировал вашу публикацию в LinkedIn
  • Посетил вебинар
  • Заполнил контактную форму отдела продаж вы звоните им, ваш потенциальный клиент уже будет знать о вашем бренде и с большей вероятностью вступит с вами в контакт, чем если бы это был холодный звонок.

    В следующем разделе я покажу вам несколько наиболее эффективных способов подогреть интерес перед вашим первым звонком.

    Тактика взаимодействия с потенциальными клиентами перед теплым звонком

    Подогрев ваших потенциальных клиентов не должен быть сложным. Вот несколько эффективных способов установить контакт до первого звонка и привлечь к себе внимание потенциальных клиентов.

    1. Привлекайте лиц, принимающих решения, с помощью кампаний по ПРО

    Если вы хотите взаимодействовать с лицами, принимающими решения высокого уровня, вам нужно приложить усилия до первого телефонного звонка.

    Ориентируйтесь на них в своих маркетинговых кампаниях на основе учетной записи, чтобы убедиться, что вы взаимодействуете с ними разными способами на разных платформах.

    Как только они начнут взаимодействовать с вашим контентом, вы можете позвонить им и предоставить полезную дополнительную информацию и начать разговор.

    2. Построение отношений с помощью социальных продаж

    Социальные продажи — один из лучших способов естественного и непринужденного взаимодействия с потенциальными клиентами.

    78% продавцов, занимающихся социальными продажами, продают лучше, чем их коллеги, которые этого не делают.

    Разговор в Twitter или LinkedIn — идеальный способ наладить отношения с кем-то, кто может стать вашим будущим клиентом.

    3. Делитесь ценностью с контентом

    Еще один эффективный способ привлечь внимание потенциальных клиентов — создать потрясающий контент и продвигать его среди них.

    Проведение вебинаров, приглашение их принять участие в подкасте или просто реклама отличного поста в блоге — все это способы привлечь потенциальных клиентов, которые отлично подходят для вашего решения.

    4. Свяжитесь с помощью холодной электронной почты

    Несмотря на то, что холодная электронная почта постигла та же участь, что и холодная электронная почта, барьер для входа низок.Вы можете начать с электронного письма, которое не является прямой продажей, а вместо этого представляет вас и вашу компанию и предлагает потенциальному клиенту что-то ценное.

    Если они заинтересуются вашей электронной почтой, вы можете позвонить им, и они уже будут знать, кто вы.

    Сделайте ваши звонки более эффективными с помощью Leadiro

    Теплые звонки — один из лучших способов сделать ваши звонки по продажам более продуктивными и принести лучшие результаты.

    Однако это не единственный фактор, который может повлиять на успех ваших продаж.

    Если у вас нет доступа к точным данным B2B, ваши прямые звонки могут зайти в тупик, а это значит, что ваши торговые представители не смогут работать так продуктивно, как им хотелось бы.

    Найдите точные контактные данные более 41 миллиона лиц, принимающих решения в сфере B2B, с помощью Leadiro

    С помощью Leadiro вы получите мгновенный доступ к контактным данным более 41 миллиона лиц, принимающих решения в сфере B2B. Наши данные о продажах соответствуют требованиям GDPR и регулярно проверяются, чтобы обеспечить их актуальность.

    Вы даже можете синхронизировать свои данные с вашими любимыми маркетинговыми инструментами, такими как Salesforce, HubSpot и Reply.

    Подведение итогов

    Холодные звонки — отличный способ создать новый бизнес, но теплые звонки еще лучше.

    Это самый эффективный способ использовать звонки как часть общей стратегии продаж. Вместо того, чтобы тратить время на неквалифицированных или незаинтересованных лидов, ваша команда по продажам будет иметь доказательства того, что лиды вовлечены еще до того, как они возьмут трубку.

    Производительность повысится, и ваша воронка потенциальных клиентов будет заполнена потенциальными клиентами, которые идеально подходят для вашего решения.

    Ваш отдел продаж не будет досаждать лицам, принимающим решения, и их звонки будут приветствоваться. Подогрев потенциальных клиентов перед звонком с помощью социальных продаж, электронных писем или контента в сочетании с данными от Leadiro — идеальный способ создать новую воронку продаж.

    Начните бесплатную пробную версию Leadiro сегодня.

    В чем разница между горячим звонком и холодным звонком?

    Телефонный звонок — один из самых ценных инструментов в любой бизнес-среде.Используемый сегодня для обозначения любого взаимодействия с потенциальным лидом, коммерческий звонок может включать в себя все, от холодных звонков до горячих продаж, обмена сообщениями, электронных писем и многого другого. Сегодня мы рассмотрим концепцию горячих и холодных звонков, а также то, что вам следует знать о каждом методе.

    Что такое холодные звонки? Определение холодных звонков

    Определение холодного звонка, которое вы получите, часто будет зависеть от того, о какой компании вы спрашиваете. Некоторые люди говорят, что холодные звонки — это не более чем неприятные звонки.Другие считают, что холодные звонки продолжают оставаться сегодня одним из самых важных инструментов для поиска возможностей для продаж.

    Холодный звонок — это метод продаж, используемый для связи с потенциальными клиентами, которые могут захотеть приобрести продукт или услугу бренда. При холодном звонке продавец обычно ничего не знает об интересах или потребностях целевой аудитории. Вместо того, чтобы сосредоточиться на целевом общении с тщательно отобранными учетными записями, холодные звонки включают в себя «незапрошенные» звонки людям в попытке продать ряд товаров и услуг.

    Холодные звонки не всегда приводят к положительным результатам для бизнеса. Действительно, есть много продавцов, которые тратят большую часть своего времени, повторно набирая номер или повторяя одно и то же предложение новым людям, так как лиды просто кладут трубку после их звонка. Однако при правильном использовании холодные звонки все еще могут иметь значение в современной среде продаж.

    Что такое теплый звонок? Определение горячих звонков

    Теплый звонок — результат целенаправленной стратегии лидогенерации. С помощью горячего звонка вы делаете сознательное усилие, чтобы связаться с людьми, которые, как вы знаете, с большей вероятностью будут заинтересованы в вашем продукте или услуге.Горячие звонки или теплые звонки, как их иногда называют, включают в себя более трудоемкие исследования и подготовку в рамках стратегии продаж.

    Горячий звонок может потребовать больше времени и усилий от имени компании, делающей звонок с целью продажи, но это также может привести к более высокой вероятности продажи. Такие разговоры приводят к гораздо более высоким продажам, потому что участвующие в них продавцы имеют больше информации о потенциальных клиентах и ​​могут адаптировать свою презентацию в соответствии со своими потребностями. Кроме того, в большинстве стратегий горячих звонков корреспонденты уже согласились на то, чтобы с ними связались, поэтому они с меньшей вероятностью повесят трубку.

    Холодные и теплые звонки: ключевое отличие

    Итак, в чем разница между горячим звонком и холодным звонком?

    Если говорить о холодных звонках и теплых звонках, холодные звонки — это более дешевый, но менее целенаправленный подход к сбору потенциальных клиентов. С помощью холодных звонков вы просто обращаетесь к как можно большему количеству людей с одним и тем же рекламным предложением, надеясь в конечном итоге встретить кого-то, кому уже нравится ваш продукт или услуга. Холодные звонки не требуют или требуют очень небольшого исследования вашего целевого клиента.

    В некоторых случаях усилия по холодным звонкам могут включать обращение к определенной части аудитории, когда компании собирают детали для кампании холодных звонков из определенного источника данных, но продавец не имеет реальной информации о человеке. они разговаривают.

    С другой стороны, теплые звонки требуют серьезных исследований и подготовки. Чтобы горячие звонки были успешными, компании должны собрать как можно больше информации о своей целевой аудитории, чтобы продавцы могли создать идеальную презентацию.

    Холодный звонок против горячего звонка: плюсы и минусы

    Многие люди считают, что между холодными звонками и теплыми звонками нет реальной конкуренции, потому что холодные звонки по-прежнему считаются навязчивым и несколько раздражающим способом сбора потенциальных клиентов. Это стратегия исходящего маркетинга, которая в конечном итоге разочаровывает большинство потребителей. Тем не менее, это все еще на практике сегодня, потому что это может быть эффективным. Рассмотрим плюсы и минусы холодных звонков.

    Плюсы:

    • Вы можете найти новых клиентов: вы можете активно общаться с людьми, которые, возможно, не искали ваш продукт или услугу до
    • Вы увеличиваете охват бренда: вы можете получать информацию о своем бренде в новых средах
    • Команды по продажам совершенствуют свое предложение: «Холодные звонки» — отличная среда для групп по продажам, чтобы попрактиковаться в презентации вашего предложения.
    • Вы получаете информацию: компании могут собирать важные данные о потенциальных рынках от клиентов, которые с ними разговаривают.
    • Есть много людей, с которыми можно связаться: чем большему количеству людей вы позвоните, тем выше ваши шансы найти кого-то, кто в конечном итоге обратится.

    Минусы:

    • Холодные звонки раздражают: многие клиенты ненавидят холодные звонки, и это может повредить репутации вашего бренда.
    • Это не таргетировано: вы охватите множество людей, которым не подходит ваш бренд или предложение, что может быть пустой тратой времени.
    • Холодные звонки неэффективны: чтобы получить несколько конверсий, нужно много звонков.

    Стратегия горячих звонков также имеет свои плюсы и минусы, которые следует учитывать, например.

    Плюсы:

    • Вы обратитесь к клиентам, которые уже проявляют интерес к вашему бренду, что повысит ваши шансы на продажу.
    • Вы строите более тесные связи с клиентами, имеющими отношение к вашей компании, улучшая характеристики и информацию о клиентах.
    • Репутация бренда сохраняется, потому что вы не надоедаете людям нежелательными звонками.
    • Соответствия легче достичь, потому что вы не используете личные данные людей без их разрешения
    • Вы сможете разрабатывать более индивидуальные торговые предложения для конкретных клиентов, повышая свои шансы на получение прибыли.

    Минусы:

    • Часто у вас будет меньше номеров для звонка, чем при холодном звонке
    • .
    • Вам нужно вкладывать много времени и денег в исследование и квалификацию лидов

    Теплые и холодные звонки

    В среде, где как теплые, так и холодные звонки могут быть решениями для преобразования потенциальных клиентов и поиска продаж, лучшим решением может быть использование комбинации обоих вариантов.

    Определение теплых звонков

    Что такое теплый звонок?

    Теплый звонок — это приглашение потенциального клиента, с которым торговый представитель в частности или его фирма в целом ранее контактировали. Это относится к торговому звонку, посещению или электронному письму, которому предшествует какой-либо контакт с потенциальным клиентом, такой как прямая почтовая кампания, представление на деловом мероприятии или направление.

    Теплые звонки — это противоположность холодным звонкам — обращение к потенциальным клиентам, которые не ожидали такого взаимодействия, с которыми торговый представитель или компания не имели предварительного контакта.

    Вам не нужно продавать потенциальному клиенту во время теплого звонка; на самом деле, может быть лучше использовать его для назначения встречи или виртуальной встречи.

    Как работают теплые звонки

    Теплые звонки, как правило, имеют персонализированный элемент, поскольку можно сослаться на предыдущий контакт или упомянуть его (например, «Привет, миссис Джонс, я видел, что вы следите за нашей компанией в Твиттере» или «Привет, мистер Джонс, мы встречались на прошлой неделе в Конференция АВС»). Предыдущий контакт действует как ледокол для последующего теплого звонка.Теплые звонки лучше всего работают с потенциальными клиентами, которые отмечают все флажки пригодности клиента, даже если они еще не проявили интереса к продукту или услуге.

    Теплые звонки и использование эффективных каналов продаж, таких как электронная почта, маркетинг текстовых сообщений и порталы социальных сетей, считаются более эффективными и результативными, чем холодные звонки, для привлечения новых потенциальных клиентов. Порталы современных социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter и Facebook, также позволяют потенциальным клиентам косвенно или напрямую обращаться к компаниям, публикуя комментарии в блоге, делясь статьей с коллегой или публикуя в Твиттере что-то интересное.

    Ключевые выводы

    • Теплый звонок — это установление контакта с потенциальным клиентом, с которым у вас или вашей компании был какой-то предыдущий контакт.
    • Теплые звонки противоположны холодным звонкам и, как правило, более эффективны и действенны.
    • Теплые звонки могут быть несколько неформальными и представительными, подтверждающими связь между вами и потенциальными клиентами, а не чисто деловыми.

    Советы по теплым звонкам

    Несмотря на то, что существует простое знакомство, чтобы растопить лед в отношениях с потенциальными клиентами, успешный теплый звонок по-прежнему требует значительных усилий.Вот несколько советов:

    • Нацельтесь на потенциальных клиентов, похожих на наиболее распространенных клиентов вашей компании. Работа со знакомым профилем даст лучшее представление о том, что ищут эти потенциальные клиенты и как им понравиться. Не поддавайтесь искушению гнаться только за большими перспективами — их меньше и они далеко друг от друга.
    • Подготовьтесь, изучив целевую компанию и лиц, принимающих решения. Зная их потребности и ценности, вы сможете лучше обслуживать их или адаптировать свою презентацию.
    • Вы должны привлечь внимание цели и сделать это быстро.Обязательно откорректируйте свою презентацию, чтобы она была краткой и быстро доходила до сути, а также четко демонстрировала ваше ценностное предложение. Постарайтесь поразить все ключевые моменты за минимум времени и слов. Обязательно уважайте их время.
    • Не бойтесь использовать юмор или пытаться быть неформальным и представительным, когда звоните. Продукт может быть достаточно хорош, чтобы продавать себя, но вы никогда не добьетесь этого, если потеряете внимание целевой аудитории или упустите возможность связаться с ней.
    • Обязательно используйте различные методы для обеспечения нескольких точек контакта, например, голосовые сообщения с предложением предоставить дополнительную информацию и электронные письма с советами и помощью с помощью видео.

    5 советов по улучшению поиска телефонов : LeadFuze

    Что такое теплый звонок?

    Теплый звонок — это форма поиска потенциальных клиентов, направленная на то, чтобы связаться с теми, кто уже проявил интерес к вашему бизнесу или услуге.

    В отличие от исходящих холодных звонков, которые включают в себя контакт с потенциальными клиентами из списка, ничего о них не зная, вы можете делать теплые звонки, получая потенциальных клиентов, например, через рефералов и маркетинговые кампании.

    Холодные звонки VS.Теплый звонок: в чем разница?

    В чем разница между горячим звонком и холодным звонком?

    Маркетинг теплых звонков — это когда вы связываетесь с теми, кто уже проявил интерес к вашему бизнесу или услуге, в то время как холодные звонки — это общение с потенциальными клиентами из списка, ничего о них не знающего.

    Например, горячие звонящие получают потенциальных клиентов через рекомендации и маркетинговые кампании, в то время как холодные звонки влекут за собой контакт с потенциальными клиентами из списка, ничего о них не зная.

    Большинство людей, которые плохо знакомы с холодными звонками, думают, что это приемлемая форма продаж, но они не осознают ее ограничения, когда используются изолированно. Благодаря горячим звонкам у вас есть больше информации о ваших лидах и потенциальных клиентах еще до того, как вы возьмете трубку — например, у вас могут быть их контактные данные и любая информация, находящаяся в открытом доступе.

    С такими лидами вам будет проще выстроить индивидуальный подход, заточенный именно под них.Это не только может сэкономить время и повысить вероятность успеха по телефону, но исследования показали, что больше людей с большей вероятностью ответят положительно, когда с ними связывается кто-то, кого они знают.

    Вы также можете использовать теплый обзвон, чтобы изменить тон своего холодного звонка, если хотите стать более представительным и менее резким, или даже добиться закрытия учетной записи, прежде чем переходить на другую.

    Как найти потенциальных клиентов для звонка

    Есть много способов найти потенциальных клиентов для продаж по маркетингу: рефералы, сообщения в социальных сетях, маркетинговые кампании и многое другое.

    Но если вы ищете новый способ найти потенциальных клиентов, LeadFuze может вам помочь!

    Это идеальная платформа для лидогенерации. Он предоставляет вам все инструменты и информацию, необходимые для поиска следующего клиента, включая адреса электронной почты, номера телефонов, профили в социальных сетях и многое другое.

    Вы также можете использовать собственную поисковую систему для поиска потенциальных клиентов в вашей области или отрасли. Его цель — облегчить вам развитие вашего бизнеса, предоставив простой в использовании инструмент, который сэкономит ваше время и деньги.

    Благодаря мощной поисковой системе LeadFuze поиск потенциальных клиентов никогда не был таким простым для вашего торгового представителя!

    Независимо от того, являются ли они местными или международными, этот инструмент имеет все, начиная с их контактной информации, прямо у вас под рукой. Неважно, зарегистрированы ли они на LinkedIn или Facebook — это программное обеспечение поможет им! В конце концов, вы можете конвертировать эти лиды в продажи.

    И не беспокойтесь о трате часов драгоценного времени на поиск потенциальных клиентов вручную — LeadFuze сделает всю работу за вас! Все, что требуется, это одно нажатие кнопки и вуаля — мгновенные результаты прямо в вашем почтовом ящике!

    Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы получить бесплатную пробную версию LeadFuze!

    5 советов по теплым звонкам

    Существует множество советов по теплым звонкам, но эти пять советов помогут вам начать работу:

    1 Не звоните одному и тому же человеку снова и снова

    Многократные звонки одному и тому же человеку только раздражают его.Если они довольны предоставленной вами услугой, то, вероятно, им будет интересно услышать от вас снова!

    Как бы заманчиво это ни было, не забывайте не навязывать им свой продукт. Они знают, чего хотят, и если вы потратите время, чтобы узнать о них больше, вы обнаружите, что они, вероятно, заинтересованы в ряде продуктов!

    2 Звоните первым делом утром или последним вечером, когда они менее заняты

    Важно знать, когда лучше звонить кому-то.Это поможет вам избежать их голосовой почты или, что еще хуже, разгневанного клиента по телефону!

    Если у вас отличные отношения с этим человеком, возможно, стоит спросить его, не хочет ли он перезвонить первым делом в понедельник утром. Некоторые люди рады забрать вечером и будут благодарны, если их об этом попросят!

    Некоторым людям нравится болтать поздно ночью перед сном, потому что их работа сделана на день, и они могут быть более расслабленными.

    Узнайте лучшее время для конкретного человека, прежде чем звонить ему.Возможно, вам придется внести пару корректировок в зависимости от их предпочтений!

    Если кто-то слишком занят, просто оставьте его в покое до другого раза. Иногда люди счастливы не отвечать на мягкие звонки, потому что это означает, что их меньше отвлекают в рабочее время

    После того, как вы поговорили пару раз и вам стало комфортно с человеком, спросите его о расписании.

    Если у них другие предпочтения относительно выходных или вечеров, обязательно примите это во внимание, прежде чем звонить в другое время!

    3 Попросите их разрешения оставить голосовое сообщение, прежде чем сделать это

    Просьба о разрешении является признаком уважения и будет оценена вашим потенциальным клиентом.

    Не используйте механический голос, когда оставляете сообщения. Вместо этого сделайте так, чтобы ваше сообщение звучало как можно более естественно, делая паузы или говоря «ммм».

    Первое, что влияет на ваш звонок, это то, как вы представляетесь. Вы хотите быть подлинным, поэтому, если кто-то позвонит и представится как «Джефф из компании ABC», тогда для нас будет иметь смысл сделать то же самое! Если бы мы звонили из места, у которого нет названия, то мы бы хотели использовать наш собственный профессиональный титул

    .

    Обязательно укажите причину вашего звонка и место, где об этом можно узнать подробнее.Это поможет им понять, стоит ли с вами разговаривать!

    Если вы оставите голосовое сообщение без их разрешения, вы, скорее всего, разозлите потенциального клиента

    4 Отправьте им по электронной почте свою контактную информацию и ссылку на свой веб-сайт

    Отправка вашей контактной информации может быть немного утомительной, но она того стоит, если вы горячо звоните.

    Часто потенциальные клиенты не уверены, хотят ли они назвать свой номер или нет. Если вы не можете получить контактную информацию от них в теплом звонке, то отправьте электронное письмо со своим номером телефона

    Таким образом, они будут знать, куда обратиться, и что вы искренни.

    5 Узнайте их «болевую точку», чтобы предложить решение

    Первым шагом в этом процессе является определение вашей компании по теплым звонкам или болевой точки потенциальных клиентов.

    Это поможет вам узнать, что им предложить, что повысит ваши шансы на успех.

    Если они не заинтересованы в вашем продукте или услуге сразу, это не означает, что у них нет потенциала для будущих деловых отношений, если их потребности изменятся позже.

    Как только вы узнаете их болевые точки, вы также сможете предложить решение их проблемы.

    Например, если они борются с переутомлением и нуждаются в дополнительной рабочей силе, предложить им сотрудника — отличная идея. Если они хотят найти новых клиентов или заказчиков, но не знают, как это сделать, вы можете предложить такие услуги, как событийный маркетинг, который поможет им выйти на целевой рынок.

    Вы также должны практиковать свой телефонный этикет и иметь надежный сценарий, прежде чем звонить.

    Помните, что вы не единственный, кто делает это, поэтому убедитесь, что вы вежливы во время звонка, и в то же время получаете все, что вам нужно.

    Последний пункт — быть настойчивым, но не назойливым; если они отклонят ваше предложение, не сдавайтесь и переходите к следующему потенциальному клиенту.

    6 Примеры сценариев теплых звонков

    Вот несколько примеров сценариев теплых звонков, которые можно использовать для начала работы.

    Сценарий горячих звонков № 1: предложение вариантов

    Предлагая им несколько вариантов и получая меньшие «да», они могут инвестировать в ваше сообщение.

    Вот пример:

    Привет, я звоню из названия компании, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы о наших услугах.

    Мы предлагаем три разных пакета для ваших нужд: Базовый (199 долларов США), Стандартный (299 долларов США) и Премиум (499 долларов США). Какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса?

    Сценарий горячих звонков № 2: перемещение привратника

    Как пройти мимо привратника, чтобы поговорить с начальником?

    Здесь пригодится знание своего клиента.

    Если генеральный директор или другой высокопоставленный человек недоступен, попросите его помощника и объясните ему, почему важно, чтобы он соединил вас с высокопоставленным персоналом.

    Вот пример сценария теплого звонка:

    Привет, я звоню из названия компании, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы о наших услугах.

    Я понимаю, что генеральный директор сейчас недоступен, но знаете ли вы, кто мог бы быть хорошим контактом?

    Я уверен, что они захотят узнать о наших услугах.

    Наш базовый пакет включает 30-минутную консультацию и последующее электронное письмо, поэтому он идеально подходит для тех, кому просто нужна небольшая помощь для начала работы.

    Стандартный пакет отлично подходит, если вы уже занимаетесь маркетингом своего бизнеса, но есть некоторые области, которые нуждаются в улучшении.

    У нас также есть пакет Pro, который предназначен для компаний, которые уже продвигают свой бизнес и хотят подняться на одну или две ступени.

    Все наши пакеты включают неограниченные консультации, поэтому вы всегда можете получить поддержку, если это необходимо».

    Сценарий теплых звонков № 3: использование ваших подключений

    Взаимные связи могут иметь большое значение.

    Можете ли вы упомянуть какие-либо связи, которые помогут вам завоевать их доверие и внимание?

    Вот пример:

    «Привет, я не уверен, помнишь ли ты меня, но наш общий друг сказал мне, что это лучшее место, куда можно обратиться за помощью в маркетинге.

    Я знаю, что прошло много времени с тех пор, как мы в последний раз разговаривали, но могу ли я назначить вам встречу?

    Мы специализируемся на разработке и проведении кампаний, поэтому, несмотря на то, что у вашего бизнеса большой потенциал, в настоящее время вы не там, где хотели бы быть.

    Сценарий горячих звонков №4: оставление голосовой почты

    Один из лучших способов связаться с кем-то — оставить голосовое сообщение.

    Это быстро и просто, и вам не нужно ждать в ожидании встречи.

    Вот пример:

    «Привет, это Джейн.

    Я хотел узнать, смогу ли я найти несколько минут вашего времени для быстрого звонка завтра утром?

    Это для компании, в которой я работаю, и мы собираемся проводить кампании.

    Есть ли у вас какие-то свободные временные интервалы?»

    Сценарий горячих звонков № 5: переход на личности

    Если вы пытаетесь связаться по телефону с кем-то, кого вы знаете лично, вполне уместно быть с ним более личным.

    Вы можете сказать что-то вроде «Привет, Джон. Надеюсь, все в порядке?» и они обычно отвечают на звонок, потому что нет никаких других признаков того, что это не просто ваш обычный рутинный чат.

    Это отличный способ привлечь чье-то внимание и повысить вероятность того, что он ответит на звонок.

    Вот пример:

    Привет, Дэвид! Это Майк, как дела?

    Сценарий теплых звонков № 6: последующие теплые звонки

    Если человек не отвечает на звонок, он, скорее всего, находится в одном из двух мест:

    Либо при другом звонке, либо при просмотре социальных звонков.

    Так что, если вы хотите обсудить с ними ваш первоначальный контакт позже, лучше сделать это как можно скорее и до того, как они войдут в любой сценарий.

    Хорошим последующим теплым звонком будет что-то вроде:

    «Привет, я просто надеялся связаться с вами по поводу последнего письма и посмотреть, сможем ли мы еще немного поболтать.

    Пожалуйста, свяжитесь с нами, когда вам будет удобно.

    Заключение

    Теплый звонок — отличная стратегия для установления контакта с потенциальными лидами и клиентами.

    Хотя поначалу это может показаться пугающим, эти советы помогут вам преодолеть любые препятствия на пути.

    Вы выйдете из этого процесса с большей уверенностью в своих навыках поиска потенциальных клиентов, а также повысите свои шансы на совершение продажи!

    Главное — сосредоточиться на преимуществах вашего продукта.

    В чем разница и что лучше?

    Как лучше продать новому лиду? Это извечный вопрос. Продавцы и маркетологи испробовали и протестировали различные методы и подходы и получили разные результаты. Два из этих методов, которые продолжают использовать продавцы, — это холодные звонки и теплые звонки.Но в чем разница между этими методами и какой подход более полезен для вашего бизнеса?

    Разница между холодными и теплыми звонками

    Как холодные, так и теплые звонки относятся к методам продажи исходящих звонков. В этих подходах продавцы обращаются к потенциальным клиентам и пытаются продать или переместить их вниз по воронке продаж. Рассмотрим подробнее каждый из этих методов, их плюсы и минусы.

    Что такое холодные звонки?

    Холодные звонки — это метод продаж, при котором отдел продаж связывается с потенциальными клиентами и приводит тех, кто, возможно, слышал или не слышал о бизнесе.Другими словами, эти потенциальные клиенты не взаимодействовали с вашим бизнесом и не покупали у вас продукты и услуги. Они не слышали от вашего бизнеса или представителей раньше. Некоторые из этих потенциальных клиентов, возможно, даже не слышали о вашем бизнесе.

    Холодные звонки — это попытка повысить узнаваемость бренда и продать товары и услуги этим потенциальным клиентам, познакомив их с вашим брендом. Обычно командам по продажам предоставляется список потенциальных клиентов, которые считаются подходящими для конкретных продуктов и услуг.Этот список составлен на основе маркетинговых исследований целевой аудитории. Ваша задача состоит в том, чтобы связаться с ними, рассказать им о бренде и продукте, а также совершить продажу или назначить встречу для продажи.

    Плюсы и минусы холодных звонков

    Итак, что делает холодные звонки успешными и почему некоторые бизнес-менеджеры говорят, что холодные звонки мертвы? Вот преимущества и проблемы, связанные с холодными звонками:

    Плюсы холодных звонков Минусы холодных звонков
    Индивидуальная охота; обращайтесь к клиентам самостоятельно Клиенты обычно настороженно относятся к неизвестным телефонным номерам и могут не отвечать
    Связь с новыми клиентами Клиентов обычно раздражают холодные звонки
    Позволяет отсеять плохих лидов и незаинтересованных клиентов Противоречивые результаты
    Звонки по продажам можно совершать откуда угодно Нет надлежащей структуры; ты работаешь один
    Помогает увеличить входящие продажи и узнаваемость бренда Вероятность того, что вас пометят как телемаркетолога или мошенника

    Связано с этим: 7 советов по холодным звонкам, чтобы закрыть больше продаж

    Что такое теплый звонок?

    Теплые звонки, с другой стороны, представляют собой внутренний процесс продаж, когда торговые представители обращаются к потенциальным клиентам и клиентам, которые ранее взаимодействовали с брендом.Эти люди знают о вашем бизнесе и проявляют некоторый интерес. Возможно, им понравился пост в социальной сети, они скачали электронную книгу с вашего сайта или отправили запрос о продукте.

    Кроме того, теплые звонки также включают в себя сбор отзывов с помощью опросов, информирование постоянных клиентов о новых акциях, приглашение их на вебинары и т. д. В некоторых случаях звонки, сделанные после холодных электронных писем, также могут считаться теплыми звонками. Это потому, что вы уже установили связь и знакомство с клиентом.

    При теплом звонке ваша работа как торгового представителя состоит в том, чтобы отвечать на их вопросы, предоставлять дополнительную информацию и вовлекать их. Поступая таким образом, вы перемещаете их вниз по воронке и приближаете к продаже.

    Плюсы и минусы теплого звонка

    Если холодные звонки не подходят, может ли ваш бизнес извлечь выгоду из теплых звонков? Давайте посмотрим, как теплые звонки могут привлечь больше клиентов и какие потенциальные проблемы следует учитывать.

    Плюсы теплого звонка Минусы теплых звонков
    Лиды знают о вашем бизнесе и заинтересованы Торговые представители могут не воспринимать эти звонки достаточно серьезно
    Лиды с большей вероятностью станут клиентами Чрезмерные звонки могут отпугнуть потенциального клиента
    Персонализация звонков для удовлетворения потребностей потенциальных клиентов Клиенты могут предпочесть другие каналы связи
    Развивать более тесные отношения с клиентами и деловыми партнерами Скрипты акций могут отпугнуть потенциальных клиентов

    Что нужно вашему бизнесу?

    Подходят ли холодные или теплые звонки для вашего бизнеса, зависит от структуры вашего бизнеса, ценностей и целей.Кроме того, еще одним фактором является то, где находится ваш бизнес в процессе роста. Если вы новичок в бизнесе, то холодные звонки — это способ повысить узнаваемость бренда и определить ключевые рынки и аудитории. С другой стороны, если ваш бизнес относительно устоялся и имеет сильное присутствие в Интернете, то теплые звонки и внутренние продажи помогут сохранить доверие и привлечь ценных клиентов.

    Чем может помочь глобальная переадресация вызовов?

    Global Call Forwarding предлагает множество инструментов и функций виртуального центра обработки вызовов, которые могут поддерживать ваши усилия как по холодным, так и по теплым звонкам.Получайте исходящие звонки, в частности, для связи с клиентами и лидами по всему миру с местными и бесплатными номерами. Вы даже можете использовать службы маршрутизации вызовов, чтобы поддерживать связь в разных местах и ​​часовых поясах. Поговорите с нашими представителями, чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вашему конкретному бизнесу.

Leave a Reply