Down sell: Что это- Down sell (понижение продаж)?

Содержание

UP SELL — CROSS SELL

Для увеличения продаж товаров и услуг используют техники UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL.

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.
Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.

В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%. Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров. Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.

Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL — удержать покупателя и закрыть его потребность.

Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

UP SELL – CROSS SELL – DOWN SELL: что это такое?

UP SELL

 

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость. Например, вы приходите в салон связи чтобы купить себе мобильный телефон. Вам обязательно предложат телефон дороже, но зато….. ну как тут не купить? Он же лучше. Решили попить пива? – Ну зачем банку или литр? – Сразу 2.25 и все дела, во-первых дешевле, во-вторых потом ещё раз бежать не придется. В услугах это также очень широко применяется, например в сфере интернет-услуг хостинг-провайдеры, разные SaaS платформы всегда отмечают тариф “Оптимальный”, ну или как-нибудь по другому, не важно, но суть в том, что это не самый дешевый тариф. Техника UP SELL может легко повысить продажи на 20-30%.
Для того чтобы техника UP SELL работала необходима линейка продуктов, от дешевых до премиум ( в идеале )

Самое сложно это не разработка линейки продуктов или услуг, самое сложное это внедрение. Попробуйте заставить обычного продавца в магазине заставить применять все техники – нет, ему проще “что хотели – товар держи – деньги давай”

Небольшое отступление: те кто проходил школу продаж в компаниях занимающихся прямыми продажами ( напр. OSE, Роосса и т.п. ) наверняка помнят, слово “продавец” всегда было символом неумения работать с клиентом, в прямых продажах не продают, “продают продавцы, а мы работаем с людьми” – примерно так звучала фраза которую слышал каждый новичок в продажах

CROSS SELL

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Покупатель уже приобрел товар или готов его приобрести и ему предлагают сопутствующие товары или услуги В интернет-магазинах это блок товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром. ( Вместе с этим товаром покупают… )

В том же салоне связи к телефону предложат флешку, чехол, пленку, в обычном магазине часто грамотные продавцы предлагают докупить что-то к тем продуктам, которые вы купили ( они хорошо знают что чаще всего покупают в их магазине именно “комплектами”, “наборами” например вы покупаете колбасу, горошек, яйца – а не оливье вы затеяли? Часто так и спрашивают и .. а майонез? – Блин, точно, спасибо… и так далее )

Для розничных продаж хорошо работают списки самых покупаемых продуктов, комбинаций продуктов, но как показывает практика – то что работает в теории часто разбивается о простую банальную лень исполнителей

При правильном подходе применение техники Cross Sell позволяет также повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Хочешь купить корову и пить парное молоко но не имеешь возможности – купи банку сгущенки.

Вообще цель техники DOWN SELL – удержать покупателя и закрыть его потребность. Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Пример который видел каждый: рано утром, около магазина или на каком-нибудь пятачке уже собрались несколько человек и звеня мелочью посылают гонца за… правильно, чекушкой. Это тоже Down Sell

Помимо того что Down Sell позволяет повысить восприимчивость клиента к вашим продуктам или услугам, ему потом психологически легче купить более дорогой товар у вас, чем приобрести такой же товар у ваших конкурентов, возникает некий психологический крючок доверия

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

  1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
  2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
  3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
  4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
  5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

  1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
  2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
  3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселлаНедостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентомМожно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компанииНеобходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.  Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателяПредложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

  1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
  2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
  3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
  4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
  5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
  6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
  7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
  8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

sell%20down — с английского на русский

sel
1. гл.
1) а) продавать( по какой-л. цене at, for) to sell like wildfire (или hot cakes) ≈ быть нарасхват( о товаре) I don’t want to sell the house at a loss. ≈ Я не хочу продавать дом за бесценок. б) продаваться, расходиться, раскупаться ( по какой-л. цене at, for) These leather coats should sell at/for $
100. ≈ Эти кожаные пальто будут продаваться примерно по 100 долларов. condoms sell good nowadays ≈ сейчас презервативы хорошо расходятся
2) а) торговать, вести торговлю to sell wood ≈ торговать лесом Syn: trade
3. б) поставлять партиями (в магазин и т. п.)
3) предавать, продавать ( родину, дело и т. п.) to sell a match/a game ≈ продать матч/игру, проиграть за взятку to sell one’s vote ≈ продать свой голос( на выборах и т. п.) to sell justice ≈ нарушать судейскую неподкупность
4) амер. рекламировать, продвигать;
популяризовать, расхваливать( какой-л. товар, кандидата на выборах и т. п.) Syn: advertise
5) разг. а) амер. внушать какую-л. мысль) ;
убеждать, уламывать б) разг. надувать, обманывать;
разыгрывать don’t sell me that love shit ≈ хватит мне тут гнать про любовь she sold me again ≈ опять она меня надула ∙ sell off sell on sell oneself sell out sell short sell up sell the pass
2. сущ.;
разг. мошенничество, надувательство, обман, шарлатанство Syn: swindle, cheating( разговорное) умение торговать, показать товар лицом — hard * навязывание товара;
настойчивое рекламирование;
броская /навязчивая/ реклама — soft * тонкое /ненавязчивое/ рекламирование;
популяризация товара (путем бесед по радио и т. п.) (разговорное) разочарование, досада — what a *! какая досада!, как жаль! — we were late for the lunch which was a * досадно, что мы опоздали к завтраку (разговорное) обман, надувательство, «покупка» — it was just a * это была просто «покупка» (сленг) предательство( сленг) передача, выдача в руки властей продать — to * a horse продать лошадь — agreement to * (коммерческое) соглашение о продаже — to * for a song /for nothing/ отдать почти задаром, продать что-л. за бесценок — to * at best /at the market/ (биржевое) продать по наиболее выгодной достижимой цене или по наилучшему достижимому курсу — to * one’s life dearly дорого продать свою жизнь торговать, продавать — to * on credit продавать в кредит — to * dear продавать дорого — to * forward, to * for forward /for future/ delivery продавать с будущей поставкой /на срок/ — to * insurance (страхование) заключать страхование — to * subscriptions собирать подписку (на газеты и т. п.) — to * wholesale продавать оптом — to * time (американизм) предоставлять( за плату) возможность выступить по радио или телевидению в определенное время — to * space предоставлять (за плату) страницы газеты /журнала/ (для объявлений и т. п.) — to * oneself продавать себя, продаваться (чаще о женщине) — eggs are sold by the dozen яйца продаются на дюжины — I am *ing very low /poorly/ now торговля у меня сейчас идет очень вяло /плохо/ — what are you *ing plums for today? почем у вас сегодня сливы? продаваться — to * well /easily, readily/ иметь хороший сбыт, легко продаваться;
быть ходким товаром — to * badly /hard, heavily/ плохо продаваться;
иметь плохой сбыт — the book is *ing well книга хорошо идет /не залеживается на полках/ — the book will never * эта книга никогда не будет пользоваться спросом — goods of that quality will never * товары такого качества никто не купит /никогда не продать/ — tennis balls * best in summer лето — время самого большого спроса на теннисные мячи — to * for /at/… продаваться по… цене — these belts * for one dollar эти пояса стоят доллар штука — the house is to be sold дом продается — goods made to * ходкий товар;
товар, который не залеживается — to * like hot cakes /like wildfire/ быть нарасхват — which books * best? какие книги быстрее всего расходятся? (коммерческое) поставлять товар — he *s gift shops /druggists/ он поставляет товар магазинам подарков /аптекам/ содействовать продаже — good advertising will * goods хорошая реклама помогает продавать товары — comics * newspapers комиксы обеспечивают спрос на газеты — his name on the cover *s the book люди покупают книгу, увидев его фамилию на обложке — the radio *s many goods много товаров удается продать благодаря рекламе по радио( американизм) рекламировать;
популяризировать;
пропагандировать;
расхваливать, восхвалять — to * soap on TV рекламировать мыло по телевидению — to * the free-enterprise system пропагандировать /рекламировать, расхваливать/ систему свободного предпринимательства — this was the model set up and «sold» in many a lecture and pamphlet этот пример приводился и восхвалялся во многих лекциях и брошюрах — to * oneself (разговорное) заниматься саморекламой;
проявлять себя положительно;
завоевывать авторитет (часто показной) — to * oneself and one’s ideas уметь подать себя и свои мысли (разговорное) находить распространение — do you think the idea will *? вы думаете, эта мысль будет подхвачена /найдет отклик, будет воспринята положительно/? предавать (родину, дело и т. п.) — to * one’s country предать родину — to * one’s honour поступиться честью — to * a match проиграть матч за взятку — to * one’s vote продать свой голос( на выборах и т. п.) — to * justice за взятку выносить неправосудный приговор — to * the pass выдать врагу военную тайну /пароль/;
обмануть доверие;
предать6 изменить своему делу;
совершить предательство (обыкн. on) (американизм) (разговорное) внушать (мысль) ;
уговаривать, уламывать, убеждать — he would * his soul for success он за успех душу продаст /отдаст, заложит/ — to * children on reading приохотить детей к чтению;
внушить детям любовь к чтению — campaign manager trying to * his candidate руководитель избирательной кампании, пытающийся протащить /навязать избирателям/ своего кандидата — to be sold on smth. принимать что-л. на веру;
воспринимать некритически — he was sold on the idea его в этом убедили;
он ухватился за эту мысль — I am not sold on this я от этого не в восторге;
я против этого — couldn’t I * you (on) one more coffee? неужели вы не выпьете еще чашку кофе? — I don’t expect to * anything to anyone я никого ни в чем не собираюсь убеждать — I am not sold on either of these programs я не убежден в правильности ни той, ни другой программы — she was still reluctant, still not completely sold она еще колебалась, еще не была вполне убеждена — she started *ing me on this idea она стала меня уламывать — to * oneself (on) the idea убедить себя в том, что…;
поверить в то, что… — he couldn’t * the scheme even to his friends он не смог даже своих друзей склонить к принятию этого плана обыкн. pass (сленг) обманывать, надувать;
разыгрывать — to be sold over a bargain заключить невыгодную сделку — you have been sold вас обвели вокруг пальца /купили/ — sold again! опять попался (на обман) !, опять надули!, опять купился! > to * one’s saddle( американизм) (диалектизм) впасть в нищету;
дойти до ручки > to * smb. a pup (сленг) вовлечь кого-л. в невыгодную сделку;
провести кого-л. > to * a bill of goods обмануть, надуть;
всучить, навязать ( что-л. ненужное) > to * smb. down the river( американизм) (историческое) продать на Юг (рабов) ;
продать в рабство;
(сленг) предать кого-л.;
отдать в руки врагов > to * the dummy делать обманное движение (регби) couldn’t I ~ you on one more coffee? неужели вы не выпьете еще чашку кофе? forward ~ продавать на срок ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) ~ out предать (кого-л.) ;
стать предателем;
sell up продавать с торгов;
I’m not sold on this я от этого отнюдь не в восторге sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ иметь спрос ~ ликвидировать контракт (в случае невзноса клиентом брокера дополнительного обеспечения) ~ разг. надувательство, обман ~ разг. обманывать, надувать;
разыгрывать ~ поставлять товар ~ предавать (дело и т. п.) ~ предоставлять за плату ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) ~ продавать ~ продаваться ~ пропагандировать ~ рекламировать;
популяризовать ~ рекламировать ~ содействовать продаже ~ торговать ~ by order of court продавать по постановлению суда ~ by weight продавать на вес ~ for a fall играть на понижение ~ for consumption off premises продавать для потребления за пределами магазина ~ (sold) продавать(ся) ;
the house is to sell дом продается;
to sell like wildfire (или hot cakes) быть нарасхват (о товаре) sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ off вести распродажу ~ off распродавать sell амер. разг. внушать (мысль) ;
sell off распродавать со скидкой;
sell on уговорить, уломать ~ on close продажа в конце рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on closing продажа в конце рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on consignment продавать товар со склада комиссионера ~ on credit продавать в кредит ~ on forward terms продавать на срок ~ on forward terms продавать с будущей поставкой ~ on opening продажа в начале рабочего дня по ценам на момент открытия биржи ~ on sample продавать по образцу ~ on the instalment plan продавать в рассрочку ~ out against buyer ликвидировать контракт в случае невзноса маржи клиентом брокера ~ out against buyer продавать контракт на сторону с отнесением разницы на счет первоначального покупателя to ~ the pass обмануть доверие;
изменить своему делу, совершить предательство ~ to highest bidder продавать лицу, предложившему самую высокую цену ~ out предать (кого-л.) ;
стать предателем;
sell up продавать с торгов;
I’m not sold on this я от этого отнюдь не в восторге

Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?

улица Свободы Россия, Ярославская область, город Ярославль +79092812333

Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.

Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.

Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.

Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.

Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».

В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?

  • Upselling

    Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.

    Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.

    Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.
  • Cross-sells

    Иногда путают с Upsells. Однако, это совершенно другая, собственная система стратегий.  Она предусматривает под собой покупки дополнительных вещей в прибавку к основной вещи . Метод перекрёстных продаж состоит в том, что компания предлагает дополнительный продукт или обслуживание клиента. Это происходит, когда клиент планирует покупку, либо уже сделал её.

    Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»

    Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.
  • Downsell

    Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.

    Артем Круглов

    Группа ВК

    Группа FB

    Канал Telegram

Поделиться с друзьями:

Твитнуть

Поделиться

Плюсануть

Поделиться

Отправить

Класснуть

перевод на русский, синонимы, антонимы, произношение, примеры предложений, транскрипция, значение, словосочетания

We banish traffickers And we burn down houses that are used to sell drugs. Мы выгоняем курьеров и сжигаем дома, в которых торгуют наркотиками.
I roped your husband into helping me track down a traitor, who was gonna sell military state secrets to a terrorist. Я втянул вашего мужа в операцию по поимке изменника, который собирался продать военную тайну террористу.
I’m packing up all my collectibles and taking them down at the comic books store to sell. Собираю все свои вещички, чтобы отнести их в магазин комиксов и продать.
Conversely, if the market is trending very strongly down, then you would only look to trade sell signals as the price retraces back up against the trend. Похожим образом, если у рынка наблюдается очень сильный нисходящий тренд, вы должны торговать лишь по сигналом на продажу, когда цена совершит частичный возврат вверх против тренда.
We don’t know if this sell-off could be the start of a new trend, or if the markets will calm down. Мы не знаем, является ли эта распродажа началом нового тренда, или рынки успокоятся.
Counterfeiters from China and Indonesia will bring lots more of these products down to sell on the streets of Australia. Производители поддельной продукции из Китая и Индонезии будут поставлять гораздо больше таких товаров для продажи на улицах Австралии.
You may also notice that the trend-following RSI strategy (buy on up, sell on down) briefly started traded in August 2011, after being inactive for 9 years… Вы можете также заметить, что тренд-следящая RSI стратегия (покупать на росте, продавать на падении) стала какое-то время торговаться в августе 2011 после не-активности в 9 лет.
I will never sell my friend down the river for anything in the world. Ни за какие сокровища мира я друга не предам.
If the MACD crosses down below the Signal line, but the histogram has not confirmed it by producing bars below the zero line, this is still considered a sell signal, but not as strong. Если MACD пересекает сигнальную линию сверху вниз, но бары на гистограмме еще не перешли ниже нулевой линии — это тоже сигнал на продажу, только не такой сильный.
If the sell-off was down to the last point then it could be a short term event and we could see a more prolonged recovery in gold. Если эта распродажа выдохлась, то мы можем ожидать длительное восстановление в цене золота.
If the Chinkou Span line traverses the price chart in the top-down direction it is signal to sell. Если сверху вниз — сигналом к продаже.
And, sitting down, he wrote a letter to his broker, ordering him to sell out at the market price. Он сел к столу и написал своему агенту распоряжение о продаже всех облигаций по любой цене.
And these people are running home. There — that is a lady who has fallen down, and that is a peddler with lemons to sell. А это — люди бегут домой, вот — барыня упала, а это разносчик с лимонами…
I’m always looking for a distressed business to revamp, sell off or burn down. Я всегда искал загнивающий бизнес, чтобы обновить его, продать или сжечь.
No, I gotta get down there before the Roman candles sell out. Нет, мне надо быть там пока идет распродажа пиротехники.
Yo, Shamrock says we should take some of our people down to Hamsterdam and sell off there. Йо, Шамрок сказал, нам нужно отправить несколько человек… в Хамстердам и устроить распродажу там.
If you do, I’ll sell my place uptown. I’m coming down here somewhere to live. Если так, то я продам дом в городе и перееду жить поближе к дороге.
Water the beer down, sell dodgy spirits and then split the difference. Разбавлять пиво водой и ловко продавать, как алкоголь а затем поделить разницу.
He uses his Gold Hard Cash business as a cover to melt it down and sell it on. Использует свой бизнес как прикрытие для переплавки золота и последующей продажи.
No, we sell them to the, um, reclamation company, to be melted down. Нет, мы продаем их в ремонтную компанию на переплавку.
When things cool down, he’ll sell the painting to a private patty and make another half million, thanks to your do-it-yourself approach. Когда страсти улягутся, он продаст картину в какую-нибудь частную коллекцию и получит вторые полмиллиона долларов — благодаря вашему самодеятельному расследованию.
I can’t sell the shop because it looks so worn down and decrepit. Я не могу продать магазин, потому что он такой потертый и ветхий.
Why would Sally sell seashells down by the seashore? Почему бы Салли не продавать ракушки внизу на берегу моря?
Yeah, if I was a thief, the first thing I’d do is I’d take all the copper and I’d melt it down in a furnace or a fire and then sell it to a copper dealer, eh. Ага, если бы я был вором, первое, что я бы сделал, я собрал бы всю медь переплавил бы ее в печке или на костре, а потом продал бы жестянщику, ага.
If you sell 20-30 thousand copies in the first day…. ….well, then you can expect to sort of staircase down. Если ты продашь 20-30 тысяч копий в первый день что ж, можешь ждать падения продаж.
It’s worth $20,000, which could help pay for the work at shelter house, but I can’t sell it because, under the trust, I am bound to pass it down to my firstborn daughter on her 18th birthday. Они стоят 20 000 долларов, и эти деньги могли бы помочь оплатить работы в приюте, но я не могу их продать, потому что по условиям фонда, я обязана передать их своей старшей дочери на её 18-летие.
If BMW sell a V12 limousine, they must then sell lots of little Diesel 1 Series cars to keep the average of the CO2 down. Если БМВ продает роскошный автомобиль с 12 цилиндрами, они должны продать множество дизельных малолитражек первой серии чтобы средний выброс СО2 сохранялся на низком уровне.
If you want to say the word, I can sell this place and we can live down there, part of the time, anyhow. Если ты согласна, я продам этот дом, и мы станем жить большую часть года в Нью-Йорке.
Construing my marriage to be dysfunctional… just makes it easier for you to sell me down the river. считая мой брак неудавшимся,.. вам проще сбыть меня с рук.
I’m packing up all my collectibles and taking them down at the comic books store to sell. Собираю все свои вещички, чтобы отнести их в магазин комиксов и продать.
If I sell that stock on the open market, it’ll knock the price way down. А если я пущу их на биржу, это собьет цену.
They said they were practically running down the road after you, pen in hand, begging you to sell them some windows. Они говорят, что практически бежали за тобой по дороге с ручкой в руках, умоляя тебя продать им хоть какие-нибудь окна.
I might as well head down to skid row and sell plasma. С таким же успехом я мог пойти в ночлежку и сдать плазму.
To go on and run down to L.A., sell to the clubs. Сбежали в Лос Анджелес, продавали в клубах
Oh, so what, you think I’m just going to sell my pal Frank down the river? И ты что, думаешь, что я вот так предам своего друга Фрэнка?
It can get too familiar… or somebody Waters it down to make it an easier sell… or maybe it’s so upsetting that it’s banned outright. История может стать слишком привычной… или кто-то разбавит её водичкой, чтобы легче продать… или, может быть, её запретят за какие-нибудь нарушения.
You sell me down the river, did you, Fagin? Это ведь ты сдал меня с потрохами, Фэйгин?
You’ll go or I’ll sell you down the river. Отправляйся немедленно, или я продам тебя с торгов.
No, he’s gonna sell us all down the river. Нет, он всех нас предаст.
The thing is I’ve been with this nutty lot way too long to sell them down the river, so not interested. Дело в том, что я пробыл с этими людьми слишком долго, чтобы так вот продать их, так что не заинтересован.
She’s twisted you around her little finger and now you’re willing to sell me and Elaine and whoever else you have to right down the river. Она обвела тебя вокруг своего маленького пальчика и теперь ты хочешь воткнуть нам с Элейн и ещё кому угодно, топор в спину.
First, sell the bought shares and bring down the price. Прежде всего, надо продать купленные акции и снизить цену.
or we could round down to 20, take the extra 0.2, sell it to our friends. Или можно округлить до 20, взять эти 200 грамм и продать друзьям.
You’d melt it down, sell the gold. Расплавили бы их и продали золото.
I’ll take 50% of whatever I sell, but let’s not get bogged down in how the sausage gets made. Я забераю 50% всего что я продаю, но не будем углубляться в детали.
We clean the neighborhood out of candy, then when they all run out and have a bunch of crying kids kicking their doors down, we show up and sell it all back to them. Мы соберем конфеты со всех соседей а потом, когда у них ничего не останется а дети будут плакать и стучать в их двери мы придем и продадим им их конфеты.
If she tries to sell these online, I might be able to track her down. Если она попробует продать их в интернете, то я смогу отследить ее.
Up, down, buy, sell. Повышать, понижать, покупать, продавать.
When the fraud was discovered, BCCI was forced to sell the banks, and soon after shut down by regulators when it was determined to be insolvent. Когда мошенничество было обнаружено, BCCI была вынуждена продать банки, а вскоре после этого закрыта регуляторами, когда она была признана неплатежеспособной.
Then we worked on Keith, who was a hard sell, but he couldn’t very well turn it down if the rest of us were doing it. Потом мы поработали над Китом, которого трудно было продать, но он не смог бы отказаться, даже если бы это делали все остальные.
Emsworth’s sense of chivalry is aroused, and he offers to sell her encyclopaedias for her, while she has a lie down on the couch. У эмсворта просыпается рыцарское чувство, и он предлагает ей продать энциклопедии, пока она будет лежать на диване.
In the season 1937 — 1938 the market was down again, and with Vestfold producing a loss it was decided to sell Vikingen. В сезоне 1937-1938 годов рынок снова упал, и с учетом того, что Вестфолд приносил убыток, было решено продать Викинген.
On November 8, 1946 while on a business trip to Sydney to sell her beauty products, Viola Desmond’s car broke down in New Glasgow. 8 ноября 1946 года во время деловой поездки в Сидней, чтобы продать свою косметику, машина Виолы Десмонд сломалась в Нью-Глазго.
This was turned down by a consortium of Austin/Morris/Rover, on the basis that they could sell all the conventional cars they built. Это было отклонено консорциумом Austin / Morris / Rover на том основании, что они могли бы продать все обычные автомобили, которые они построили.
After Carpenter’s death, his family planned to sell the statue to a Fremont foundry to be melted down and repurposed into a new piece. После смерти Карпентера его семья планировала продать статую в литейный завод Фремонта, чтобы переплавить ее и переделать в новое изделие.
It’s kind of hard to sell ‘trickle down,’ so the supply-side formula was the only way to get a tax policy that was really ‘trickle down. Довольно трудно продать просачивающийся поток, поэтому формула предложения была единственным способом получить налоговую политику, которая была действительно просачивающейся.

sell down — русский перевод

Up, down, buy, sell.

Повышать, понижать, покупать, продавать.

Down there I sell whiskey and cards.

Внизу вас ждут виски, рулетка и карты.

I’m gonna sell ’em down to two.

Я хочу продать, я опускаю к двум.

You’d melt it down, sell the gold.

Расплавили бы их и продали золото.

You gotta sell that, it’s going down.

Продать? Продавать, если курс идёт вниз!

Sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell

Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать, продавать

I’m down here to sell our wheat crop.

Я здесь, чтобы продать нашу пшеницу.

I’d sell it, or pull this place down.

Продам поместье. Или снесу.

Well, they sell them down there, no questions asked.

Там его продают без лишних вопросов.

Sell off the markets and go down to Osaka.

Продай магазин и возвращайся в Осаку.

Listen, I’ll close down the factory and sell everything

Слушай, я закрою фабрику и все продам!

Why would Sally sell seashells down by the seashore?

Почему бы Салли не продавать ракушки внизу на берегу моря?

No, he’s gonna sell us all down the river.

Нет, он всех нас предаст.

Sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell, sell… (MONEY (THAT’S WHATI WANT) PLAYING)

Продавать, продавать, продавать, продавать, продавать… (MONEY (THAT’S WHAT I WANT) ДЕНЬГИ (ВОТ ЧЕГО ХОЧУ))

Oh,sell,sell,sell,sell!

Продавай, продавай, продавай, продавай!

Sell, sell, sell.

Продавать, продавать.

Sell! Sell! Sell!

Продавайте!

Sell, sell, sell!

Продавайте! Продавайте!

It comes down to money if they can sell it.

В принципе, всё сводится к деньгам.

You could slow it down and sell ’em at retail.

Зато никто не помешает тебе потом спокойно продать остальные в розницу.

Get your heads down. We can’t sell you any timber.

Мы не можем продать вам лес.

First, sell the bought shares and bring down the price.

Прежде всего, надо продать купленные акции и снизить цену.

But if we don’t sell our shareholders will go down.

наши акционеры потеряют деньги.

Sell, sell, sell Sell everything you stand for

Продай, продай, продай, Продай все свои принципы.

Sell! Sell!

Продавать!

Sell! Sell!

Продаем!

People want their fish, and down there, they sell it cheaper.

Они хотят слишком много, и есть люди там, внизу, которые платят куда меньше.

They sent him off down to the u.N. To sell it.

Они погнали его в ООН Чтобы продать

You sell drugs from your house, we will knock it down.

Продаешь наркотики у себя в доме, мы придем к тебе.

If you sell it to me, I’ll just tear it down.

Если вы продадите его мне, я его снесу.

I’m ready to sell, sell, sell.

Я готов продавать и продавать.

Won’t you, sell, sell, sell Sell everything you stand for

Пожалуйста, продай, продай, продай, Продай все свои принципы.

Yeah, sell. Sell.

Да, продать.

Most of my people would sell their souls to slow life down.

Большинство людей моего мира душу продадут, только бы замедлить этот ритм.

Water the beer down, sell dodgy spirits and then split the difference.

Разбавлять пиво водой и ловко продавать, как алкоголь а затем поделить разницу.

But I need proof if I’m gonna sell him down the river.

Но мне нужны доказательства, если я собираюсь ударить его ножом в спину.

Of course, i have to sell an innocent man down the river.

Конечно, я должен сдать невиновного,

Sell me! Sell me!

Продай мне, продай мне!

No, we sell them to the, um, reclamation company, to be melted down.

Нет, мы продаем их в ремонтную компанию на переплавку.

You’re still going to have to sit down and sell this to them.

Но тебе все равно надо присесть и попытаться им это продать.

Who are you looking for me to help you sell down the river?

И кого я, повашему, должна предать?

He’ll sell it. He’ll sell.

Он продаст, обязательно.

They’re panicking, screaming, Sell, sell.

Все они в панике. Кричат Продавай! Продавай!

You’ll pick up the phone and you’ll sell, sell, sell.

Садись на телефон и сбывай, сбывай, сбывай!

I will never sell my friend down the river for anything in the world.

Ни за какие сокровища мира я друга не предам.

Cross-sell vs Upsell vs Down-sell: увеличение доходов от электронной торговли

Самая распространенная цель любого бизнеса — максимизация прибыли. Как владелец сайта электронной коммерции, вы также будете пробовать новые стратегии для увеличения доходов за счет привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный идеальный способ увеличения доходов и прибыли.

Самая прибыльная стратегия — увеличить ваш доход за счет увеличения средней стоимости транзакции, потому что новые клиенты обычно приходят с большим объемом работы и затрат.С этой целью крупные предприятия обычно комбинируют некоторую форму перекрестных продаж и дополнительных продаж вместе с методами снижения продаж для увеличения дохода.

Неудивительно, что рассмотрение этих методов не только увеличивает среднюю сумму, которую клиент тратит на ваш сайт, но и улучшает общее впечатление пользователя при правильном использовании.

Таким образом, ваша цель с помощью этих методов — всегда предоставлять вашим посетителям наиболее актуальные предложения продуктов в конкретной ситуации на основе имеющейся у вас информации.

Различия между кросс-продажами, дополнительными и меньшими продажами

Ваш ассортимент и целевая аудитория будут иметь огромное влияние на тип предлагаемого вами продукта, а также определят, какой подход лучше всего подходит для вашего магазина. В этом блоге давайте подробно рассмотрим каждый из этих методов продаж и способы их эффективного использования.

Зная разницу между этими методами, вы получаете преимущество в том, как эффективно использовать их в качестве стратегии для увеличения доходов.

Что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи — это рекомендация любого другого продукта покупать вместе с основным продуктом. Это метод продаж, используемый для того, чтобы заставить клиента тратить больше, покупая продукт, связанный с тем, что уже покупается.

Что такое апселлинг?

Слово «допродажа» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете (или продвигаете) продукт в дополнение к тому, что вы покупаете. Это стратегия продажи более качественной, более дорогой высококачественной версии продукта, которым клиент уже владеет (или покупает).Превосходная версия — это более высокая, лучшая модель продукта или тот же продукт с дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.

Что такое уценка?

Продажи вниз противоположны продажам вверх. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил предложение вашего продукта или услуги (иногда просто нажав кнопку закрытия на веб-странице), а вы предлагаете ему альтернативный продукт с минимальным набором функций по более низкой цене. Такой подход даст вам больше шансов быть принятым, а продать что-то всегда лучше, чем ничего.

Пример стратегий перекрестных продаж, дополнительных и понижающих продаж

Чтобы лучше понять разницу между этими методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.

В качестве стратегии перекрестных продаж, если покупатель выбирает конкретную модель определенного мобильного бренда, вы можете предложить ему защитный чехол для этой конкретной модели телефона. Это явно очень ценно для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый мобильный телефон, особенно если он платит за него большую сумму денег.

Для дополнительных продаж, если покупатель выбирает базовую модель мобильного телефона начального уровня, вы можете порекомендовать ему выбрать обновления для этой модели. Это обновление может представлять собой ту же модель с дополнительным объемом памяти или дополнительными аксессуарами или лучшую модель с более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но он должен выглядеть явно лучше с более высокой воспринимаемой ценностью.

И, наконец, в качестве примера снижения продаж, если покупатель не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например, прошлогоднюю модель, чтобы продолжить. покупки в вашем магазине.

Как увеличить доход от электронной торговли с помощью перекрестных продаж, дополнительных и меньших продаж?

Наиболее выгодные сайты электронной коммерции сочетают в себе перекрестные продажи, дополнительные и понижающие продажи, чтобы найти лучший способ максимизировать свою прибыль с каждым покупателем.

  1. Перекрестные продажи увеличивают стоимость корзины, а также увеличивают клиентский капитал. Это помогает выделить ваш бренд среди конкурентов и повышает лояльность и вовлеченность клиентов.

  2. Upselling увеличивает стоимость корзины.Это приводит к увеличению прибыли и повышает уровень удовлетворенности клиентов.

  3. Пониженные продажи укрепляют лояльность к бренду. Это поможет вам получить доступ к большему количеству покупателей с различным бюджетом и позволит вам совершать продажу, даже если покупатель не может позволить себе премиальный продукт.

Как я могу реализовать стратегии перекрестных продаж, дополнительных и понижающих продаж?

Рассмотрев преимущества этих методов, давайте теперь подробно рассмотрим наиболее эффективные способы их использования для увеличения средней стоимости транзакции в вашем магазине.

Когда дело доходит до реализации этих методов на вашем сайте, вы можете заметить, что есть очень тонкая грань, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к нашему примеру с мобильным телефоном, вы можете предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице продукта мобильного телефона премиум-класса.

Следовательно, это зависит от выбранного вами подхода. Лучше всего использовать свою домашнюю страницу, страницы продуктов и страницу корзины для продвижения продуктов и предложений, сочетая все методы перекрестных продаж, дополнительных и понижающих продаж.

Стратегии кросс-продаж

Наша способность принимать решения уменьшается с увеличением количества вариантов. Для решения этой проблемы довольно часто используется пакетирование вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения, поскольку это снижает сложность принятия решений.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при использовании на странице оформления заказа. Таким образом, вы можете больше использовать методы перекрестных продаж на странице оформления заказа, чтобы задействовать импульсные покупки:

  • Товары, предлагаемые для перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товар, добавленный в корзину

  • Стремитесь к продуктам, которые легко забыть: линзы для фотоаппаратов, защитные чехлы для мобильных телефонов, зажигалка для газовой плиты и т. Д.

8 способов увеличения перекрестных продаж

  1. Дополнительные продукты

  2. Сопутствующие товары

  3. Пакетные предложения

  4. Товаров, часто покупаемых вместе

  5. Продвигайте то, что покупатель также купил

  6. Продвигайте дополнительные товары (почти) бесплатно

  7. Бесплатная доставка при упаковке

  8. Персонализация через историю клиентов

Стратегии перепродажи

Чтобы побудить ваших клиентов покупать продукт высшего качества, вы должны выделить больше места для дополнительных продуктов и показать им отзывы.

  • Продвигайте ваши самые продаваемые или самые популярные продукты

  • Убедитесь, что стоимость дополнительных товаров не более чем на 25% выше стоимости оригинального товара.

  • Анализируйте личности клиентов и вносите соответствующие предложения в соответствии с их интересами

8 способов увеличить апселл

  1. Рекомендуемые товары

  2. Новые поступления

  3. Сезонные предложения

  4. Ежедневных предложений

  5. Бестселлеры

  6. Похожие товары

  7. Просмотренные товары

  8. Товаров с отзывами клиентов

Стратегии сбыта продукции

Преимущество продажи с пониженной ценой состоит в том, что даже если покупатель не покупает продукт, в идеале вы бы хотели, чтобы он купил, и таким образом он, по крайней мере, покупает что-то, если не основной продукт.

  • Как владелец магазина, вы получаете некоторую прибыль от своих продаж

  • Будучи покупателем, он, надеюсь, останется доволен вашим магазином.

  • Поскольку ваши клиенты довольны, они с гораздо большей вероятностью будут покупать товары по более высокой цене в вашем магазине в будущем

8 способов увеличить продажи вниз

  1. Скидки и акции

  2. Разовые предложения

  3. Позиционирование продукта на месте

  4. Уменьшить количество брошенных тележек

  5. Сообщать вторичные предложения о намерении выхода

  6. Специальные предложения по электронной почте

  7. Бесплатная доставка

  8. Рекомендуемые товары

Модели доходов от электронной торговли: передовой опыт

Чтобы добиться успеха в бизнесе электронной коммерции, вы должны применять маркетинговые стратегии в реальном времени, анализируя рыночный спрос и личности клиентов.В Purchase Commerce мы уже внедрили некоторые из этих передовых методов в нашу платформу электронной коммерции с одним и несколькими поставщиками, чтобы упростить ваш бизнес для увеличения доходов от электронной торговли.

Если вы хотите ознакомиться с продуктом платформы Purchase Commerce, вы можете заказать персонализированную демонстрацию, и наши специалисты свяжутся с вами.

Знаете ли вы, что они означают?

Прежде чем мы поговорим о различиях между дополнительными, низкими и перекрестными продажами, вы можете проверить наши услуги цифрового маркетинга:

Многие маркетологи клянутся, что реальная прибыль зависит не от первой продажи, а от продаж. продажи с повышением, перекрестные продажи и продажи с понижением.Фактически, эти методы так же стары, как сам маркетинг, и большинство основных предприятий так или иначе используют их. Но знаете ли вы, что означает каждый из этих терминов? Нет? Ну не волнуйся. Я все объясню ниже.

1. Что такое допродажа?

Этот метод заключается в убеждении клиента обновить или купить более дорогой продукт вместо того, который он изначально хотел купить, что увеличивает общую прибыль от продажи.

Примеры:

  • Расширение гарантии, такое как Apple Care.
  • Продавец предлагает более высокий вариант автомобиля.
  • Сотрудник McDonald’s просит улучшить ваш напиток.

2. Что такое перекрестные продажи?

Техника аналогична up-sale. Перекрестные продажи включают в себя продажу покупателю дополнительных продуктов или услуг, которые могут быть связаны или не иметь отношения к первому, купленному у него. Обычно этот метод используется для увеличения прибыли, но его также можно использовать для укрепления отношений с клиентом.

Примеры:

  • Мы продаем услуги веб-дизайна. Мы предлагаем услуги SEO в качестве дополнительной услуги.
  • Автострахование, страхование жизни.
  • Продавец продает ноутбук и предлагает вам другие периферийные устройства.

3. Что такое даунселл?

Этот метод используется, когда покупатель по какой-то причине решает отказаться от покупки. В этом случае вы можете предложить ему более дешевый товар, у которого больше шансов быть принятым.Цель здесь — привлечь клиента, даже если вы не сразу получите максимально возможную прибыль.

Пример: Автосалоны постоянно снижают продажи. Если вы войдете в дилерский центр в поисках BMW и испугаетесь его цены, продавец наверняка предложит множество других вариантов, которые будут стоить намного дешевле. Это унизительные продажи.

Что такое даунселл и что следует использовать

Вы привлекли внимание потенциального клиента, вы заставили его загрузить свой лид-магнит и сделали коммерческое предложение.

Но они решили, что им это неинтересно. Что вы должны сделать?

Можно смириться с проигрышем и двигаться дальше…

Или вы можете предложить им скидку.

Эффективные продажи на более низком уровне могут помочь вам увеличить объем продаж, увеличить жизненную ценность клиента и улучшить вашу прибыль.

Готовы перестать оставлять деньги на столе?

Читать далее…

Что такое даунселл?

Даунселл — это предложение, которое вы делаете потенциальному покупателю после того, как он отклонил ваше первоначальное предложение.

Как следует из названия, первая версия является понижением по сравнению со второй, поскольку идея состоит в том, что потенциальный покупатель может быть заинтересован в менее дорогом продукте.

Например:

Когда вы идете в автосалон, чтобы купить автомобиль, продавец, скорее всего, начнет с продажи вам самого дорогого автомобиля, который находится в вашем ценовом диапазоне.

Но если вы откажетесь от этого предложения, они могут предложить более дешевую машину.

Это дает вам возможность его купить.

Между тем, если бы продавец отпустил вас после того, как вы отклонили его первое предложение, он бы потерял возможность совершить продажу.

Какие преимущества даунселлинга?

Давайте посмотрим на три основных преимущества понижающих продаж:

Дополнительный доход

Даунселл — это последняя попытка совершить продажу.

Конечно, было бы лучше убедить потенциального покупателя приобрести ваше первоначальное предложение, но этого не произошло.

Вам нечего терять. Так что имеет смысл сделать последнюю попытку продать им что-нибудь.

Обратите внимание, что даже самые доступные по цене продажи со временем могут принести значительный дополнительный доход.

Сниженная цена на 7 долларов дает

  • 70 $ от 10 продаж.
  • 700 $ от 100 продаж.
  • 7000 $ от 1000 продаж.

Возможно, это не изменившие жизнь суммы денег, но и над ними не стоит издеваться.

Вы бы отказались от выигрыша в лотерею на 70, 700 или 7000 долларов? Конечно, нет.Так зачем оставлять этот дополнительный доход на столе?

Заставить клиента сделать следующий шаг в вашей воронке продаж

Роберт Чалдини обсудил шесть принципов убеждения в своем бестселлере «Влияние» .

Один из этих принципов называется приверженностью и последовательностью. Он говорит о том, что мы ценим последовательность в других и хотим, чтобы нас считали последовательными.

В контексте продаж это означает, что человек, который уже что-то у вас купил, с большей вероятностью будет открыт для ваших последующих предложений.

Хотя снижение продаж может не принести вам кучу денег, оно все же побуждает клиента сделать следующий шаг в вашей воронке продаж. И это облегчает вам продажу им других товаров.

Повышенная пожизненная ценность клиента (CLV)

Привлечение потенциального покупателя, который в противном случае ничего бы не купил, дает дополнительный доход.

Но из-за принципа приверженности и последовательности, который мы только что обсудили, это также увеличивает вероятность того, что они будут тратить деньги на ваши продукты в будущем.Это увеличивает среднюю пожизненную ценность вашего бизнеса для клиентов.

Даунселлинг против апселлинга против перекрестных продаж

Вы уже знаете, что даунселлинг — это метод продаж, при котором вы предлагаете потенциальному покупателю менее ценный и менее дорогой продукт, известный как даунселл, после того, как он отклонил ваше первоначальное предложение.

Но это не единственный метод продаж, который используется для увеличения средней стоимости заказа, пожизненной ценности клиента и дохода. Также существуют апселлы и кросс-продажи.

Давайте взглянем на эти два метода продаж и посмотрим, чем они отличаются от продаж со скидкой.

Что такое допродажа?

Допродажа — это обновление продукта, который потенциальный клиент уже решил купить.

Классический пример апселла — это апселл McDonald’s «Вы бы хотели увеличить это?» . Человек собирается купить еду, и кассир предлагает увеличить ее размер.

Upselling эффективен, потому что, когда кто-то уже решил что-то купить, он, вероятно, будет открыт для предложения, которое увеличивает стоимость этой покупки.

Что такое перекрестная продажа?

Перекрестная продажа — это предложение, дополняющее продукт, который потенциальный покупатель уже решил купить.

Классический пример перекрестных продаж — перекрестная продажа McDonald’s «Хочешь картошку с этим?» . Человек уже решил купить бургер, и кассир предлагает добавить в него картофель фри.

Перекрестные продажи эффективны, потому что, когда кто-то уже решил что-то купить, он, вероятно, будет готов рассмотреть возможность добавления дополнительных товаров в свой заказ.

В чем разница между понижающими, дополнительными и перекрестными продажами?

Как видите, все три метода продаж похожи в том смысле, что все они предлагают потенциальному покупателю то, что он не собирался покупать.

При этом время совершенно другое:

  • Вы предлагаете более низкую продажу, когда покупатель отклонил ваше предложение.
  • Вы предлагаете дополнительную продажу, когда покупатель принял ваше предложение и собирается совершить покупку.
  • Вы предлагаете перекрестную продажу либо тогда, когда покупатель принял ваше предложение и собирается совершить покупку, либо когда он уже совершил покупку.

Любая хорошо продуманная воронка продаж должна реализовывать все три метода продаж для максимизации дохода.

Лучшие практики: как эффективно снизить продажи

Итак, как можно эффективно снизить продажи?

Вот три передовых метода, о которых следует помнить…

# 1 Не снижайте первоначальное предложение

Вашим первоначальным импульсом может быть использование скидки на исходное предложение для снижения продаж.

Скажем, если ваш продукт стоит 97 долларов, но покупатель отклонил предложение, у вас может возникнуть соблазн снизить цену до 67 долларов в надежде, что он купит из-за этой скидки.

Однако, хотя это может принести вам выгоду, в долгосрочной перспективе это, скорее всего, нанесет ущерб вашему бизнесу. Почему?

Потому что, когда вы это сделаете:

  • Вы учите людей никогда не платить полную цену за вашу продукцию. Когда вы делаете кому-то подобное предложение пониженной продажи, в следующий раз, когда они захотят что-то у вас купить, они отклонят ваше первоначальное предложение, просто чтобы посмотреть, смогут ли они получить еще одну скидку.Зачем платить больше, если можно платить меньше, верно?
  • Вы оскорбляете людей, которые заплатили полную цену за вашу продукцию. Что бы вы почувствовали, если бы купили товар, а потом узнали, что кто-то другой получил его с огромной скидкой? А что, если они получили эту скидку только потому, что отклонили первоначальное предложение? Вы, вероятно, почувствуете себя глупо, заплатив полную цену за этот продукт. Кроме того, когда бизнес делает это, они награждают своих наименее восторженных клиентов за отсутствие энтузиазма и наказывают самых восторженных клиентов за их волнение.В этом нет особого смысла, правда?

Так что не сбрасывайте со счетов свое первоначальное предложение. У вас должен быть отдельный даунселл.

# 2 Создать предложение пониженной продажи

Вы получите максимальную отдачу от продажи с пониженной ценой, если создадите предложение о понижении продаж, специально разработанное для этой цели.

Вам нужно что-то, что предлагает решение проблемы, с которой борется потенциальный покупатель. Он должен быть либо таким же, либо соответствовать тому, что решает ваше исходное предложение.

Идеально, если это прямое снижение вашего первоначального предложения (например, их не интересует ваш видеокурс за 297 долларов, но, может быть, их заинтересует электронная книга за 7 долларов по той же теме?).

# 3 Держите цену в диапазоне импульсных покупок

Вы хотите, чтобы ваше предложение пониженной продажи было настолько дешевым, чтобы его покупка была легкой задачей.

Держите цену как можно ниже, в идеале в диапазоне импульсной покупки. 7 долларов — отличная цена для снижения продаж.

Высокая стоимость + низкая цена = эффективная продажа

Ключ к эффективному понижению продаж — создать предложение, обеспечивающее большую ценность, а затем назначить за него смехотворно низкую цену.

Когда вы берете за что-то всего 7 долларов, вам может казаться, что с таким же успехом можно отдать это бесплатно. Это может показаться такой незначительной суммой денег.

Но посмотрите на эту умопомрачительную математику:

$ 0 <7 $

Клиент отклонил ваше первоначальное предложение. Они бы ушли, ничего не купив. Но теперь они купили товар за 7 долларов. Это на 7 долларов больше на вашем банковском счете.

И, как мы обсуждали ранее, даже кажущиеся незначительными суммы денег могут со временем привести к значительному увеличению дохода.

Заключение

Когда потенциальный покупатель решает, что он не заинтересован в вашем предложении, снижение продаж — ваш лучший шанс совершить продажу.

Поэтому обязательно внедрите его в свою воронку продаж:

  • Создайте предложение понижающей продажи.
  • Выберите ценовую категорию в диапазоне импульсных покупок (<10 долларов США).
  • Предложите его потенциальным клиентам, которые посетили страницу продажи одного из ваших продуктов, но решили не покупать его.

Вы можете быть удивлены тем влиянием, которое это может оказать на вашу прибыль!

4 способа повысить конверсию с помощью методов понижающих продаж

Как эффективно снижать продажи для повышения конверсии

Вы понимаете концепцию снижения продаж, но можете не знать, как применить ее к своей собственной маркетинговой стратегии.Поскольку другие методы продаж, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, настолько распространены, многие маркетологи упускают возможность увеличить продажи за счет снижения продаж. Это означает, что вы не сможете увидеть слишком много примеров применения понижающих продаж в реальной жизни. Вот несколько идей, которые помогут:

Использовать всплывающие окна с намерением выхода

Вы посещали веб-сайт и получали всплывающее окно с предложением скидки, когда собирались уйти? Это называется всплывающим окном с целью выхода. Он отслеживает активность посетителей веб-сайта, и как только посетитель начинает делать шаг, чтобы закрыть вкладку, он предлагает привлекательное предложение, которое может побудить их остаться подольше.Предложение может быть любым, от скидок до подписки на рассылку новостей, но вы можете изменить его в соответствии с вашими потребностями.

Скидки — это популярный метод снижения продаж, но они могут привести к огромным убыткам, несмотря на большее количество продаж. Идея использования всплывающих окон с намерением выхода для снижения продаж заключается в том, что вы можете выборочно выбирать, какие люди видят скидку, вместо того, чтобы давать ее каждому, кто посещает ваш сайт. В конце концов, некоторые люди могут захотеть купить ваши товары даже без скидки.Это означает, что вы будете нацелены только на людей, которые планируют покинуть ваш сайт, в надежде, что они воспримут предложение и превратятся в платежеспособных клиентов.

Как узнать, работают ли всплывающие окна с намерением выхода? Несколько тематических исследований доказывают, что эти всплывающие окна помогли веб-сайтам увеличить продажи и количество регистраций. В то время как одни веб-сайты предлагали скидки, другие предлагали бесплатные электронные книги или консультации. Таким образом, предложение может быть изменено в соответствии с вашими потребностями и пожеланиями ваших клиентов. Нил Патель, например, использует всплывающее окно с намерением выйти, предлагая бесплатную шпаргалку по онлайн-маркетингу.

Перед реализацией всплывающих окон с намерением выхода убедитесь, что вы нацелены на посетителей, которые, кажется, действительно заинтересованы в продукте. Наблюдая за их действиями, убедитесь, что вы ищете людей, которые проводят некоторое время на вашем веб-сайте, и проверяют различные функции и информацию о ценах. Вы можете фильтровать еще больше, отображая всплывающее окно, когда они собираются уйти, даже с товарами в своей корзине.

Создание пакета значений

Как упоминалось ранее, предложение скидок на существующие продукты может быть не самым эффективным решением для снижения продаж.В этом случае вы можете создать пакет, который стоит немного меньше, чем ваши существующие. Это особенно хорошо работает для SaaS-компаний и предприятий в сфере услуг, поскольку вы можете легко настроить пакеты, удалив определенные функции из экономичного пакета.

Скотт Холлман подготовил тематические исследования об эффективности понижающих продаж с помощью пакетов, основанных на ценности: Создав недорогие услуги коучинга и обучающую программу, его компания только за первый месяц испытала рост конверсии на 125%.Это отличный способ обратиться к потенциальным клиентам, которые ранее не могли купить вашу продукцию из-за бюджетных ограничений. Вы делаете продукт более доступным для них и побуждаете их совершить покупку.

Если вас беспокоит, что слишком много клиентов будут покупать недорогой товар, выделите пакет, который приносит вам наибольшую прибыль. Когда посетители попадают на страницу с ценами, убедитесь, что высокодоходный пакет является наиболее заметным, а недорогой — всего лишь еще одним вариантом.Вы можете показать им, что товар с высоким доходом является «Рекомендуемым» или «Лучшим предложением», побуждая людей выбрать его. Если они не могут себе этого позволить, у них все равно есть возможность выбрать недорогой вариант.

В примере из Ninja Outreach пакет «Маленькое агентство» выделен, а также показывает, как люди получают 25-процентную скидку на годовую стоимость, выбирая этот пакет. Но есть и более бюджетный вариант: пакет «Blogger». Характеристики каждого пакета четко отображаются, показывая клиентам, что именно они получают с каждым вариантом.

Искусство стратегического компромисса и спасения продаж

Мик Джаггер прекрасно сказал: «Вы не всегда можете получить то, что хотите».

Мир вокруг вас будет бросать вам мяч. Ничего не обещано, и во многих случаях вам придется приспосабливаться к ситуациям, которые идут не по плану.

Эта предпосылка — не всегда получать то, что вы хотите, и необходимость приспосабливаться — является основой практики продаж, известной как понижающие продажи. Это искусство стратегически представлять перспективных клиентов на их выходе с финансово жизнеспособными альтернативами, которые поддерживают их интерес.

Низкие продажи — это навык, который каждый продавец должен включить в свой репертуар. Это способ спасти потенциальные сделки и извлечь или выгоду от бескорыстных потенциальных клиентов, которые планировали полностью покинуть корабль.

Понижающие продажи могут принимать различные формы, и наиболее подходящий для вас метод будет зависеть от характера вашего бизнеса. Тем не менее, это важный принцип, который нужно усвоить. Здесь мы рассмотрим, что такое понижающие продажи, несколько примеров того, как это может выглядеть, а также картину его преимуществ и потенциальных недостатков.

Что такое уценка?

Понижающие продажи — это стратегия противодействия возражениям потенциального клиента против продажи, основанных на цене, путем предложения более дешевой альтернативы или скидки, которая лучше соответствует их бюджету. Обычно это используется только тогда, когда потенциальный клиент ясно указал, что он не заинтересован в покупке.

Понижающие продажи следует использовать только тогда, когда вы абсолютно уверены, что ваш потенциальный клиент не собирается покупать продукт или услугу, которые вы изначально предлагали по определенной цене.Они могли бы прямо заявить, что у них нет бюджета для этого первоначального предложения или , в случае таких средств, как электронная коммерция, они могут перестать смотреть или исследовать продукт.

Ключевым моментом здесь является то, чтобы продавали только вниз, когда они достигли этой точки. Не стоит делать это слишком рано. Если ваш потенциальный клиент все еще законно обдумывает, хочет ли он купить ваш более дорогой продукт или услугу, внезапное введение более дешевой альтернативы может подорвать вашу потенциальную продажу или запутать этого потенциального клиента и заставить их полностью отказаться от ваших предложений.

Примеры понижающих продаж

Рекомендуем разные продукты

Допустим, вы работаете в торговом зале автосалона роскошных автомобилей. Вы ищете перспективу купить полностью загруженную модель нового внедорожника с кожаными массажными сиденьями, динамиками объемного звука, сенсорным экраном, встроенным в приборную панель, и всевозможными наворотами. После внимательного рассмотрения и разговора они решают, что автомобиль вне их ценовой категории.

В таком случае вы не просто позволите им прогуляться, вы, вероятно, попытаетесь их продать.Вы можете предложить им взглянуть на модель прошлого года — или, может быть, на вариант с меньшим количеством лишних функций.

Если потенциальный клиент проявляет интерес к продукту, но не любит его цену, вы должны продать его по заниженным ценам. В данном случае это означало бы физически привести их к разумной альтернативе, подобной той, которую они искали в первую очередь.

Письма о брошенной тележке

Допустим, у вас есть веб-сайт, на котором продаются отремонтированные смартфоны. У вас есть потенциальный покупатель, который положил iPhone 11 в корзину — только для того, чтобы отказаться от него перед покупкой.

Тем самым они продемонстрировали, что больше не интересуются этой моделью. Один из способов снизить продажи — отправить им электронное письмо об отказе от корзины, предлагающее ссылку на более раннюю модель или код скидки для будущей покупки.

Вот пример отличного электронного письма от Etsy об отказе от корзины:

Источник изображения: Etsy

Электронные письма о брошенной корзине

— отличная гарантия снижения продаж, которую необходимо иметь при ведении бизнеса в основном через электронную коммерцию.

Ценностные пакеты с особым акцентом

Этот конкретный метод не совсем обычный пример продажи с пониженной ценой. Предположим, вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга по подписке для предприятий любого размера. Существует особый вариант подписки с особенно привлекательной прибылью, который вы хотели бы увеличить, но не каждый бизнес может себе это позволить.

В этом случае вы можете создать выгодный пакет — вариант, который вы предлагаете по более низкой цене, чем ваша предпочтительная подписка, с более ограниченным набором функций.На странице с ценами и в маркетинговых материалах вы пытаетесь продать предпочитаемую модель, но по-прежнему указываете свой ценностный пакет в качестве опции.

Вот пример этого метода от Nextiva:

Источник изображения: Nextiva

Преимущества продажи со скидкой

Вы укрепляете лояльность к бренду.

Предоставление альтернатив по разумной цене, которые лучше подходят индивидуальным потребностям и интересам потенциальных клиентов, демонстрирует, что ваш бизнес продуман и внимателен.

Вы показываете, что понимаете своих клиентов и хотите наилучшим образом обслуживать их.И если они получат много пользы от вашего более дешевого продукта или услуги, велика вероятность, что они останутся лояльными и в конечном итоге перейдут на более дорогой вариант.

Вы все равно получите

или за свои усилия.

Если вы продаете клиенту заниженные цены, это обычно означает, что вы не совершаете продажу, которую искали. Продукт или услуга, которые вы пытались продвигать по определенной цене, не соответствовали потребностям и ожиданиям вашего потенциального клиента.

Хотя это может быть разочаровывающим, снижение продаж может помочь смягчить удар.Если вы успешно продали своего потенциального клиента, ваши усилия не были напрасными. Что-то всегда лучше, чем ничего — на этом принципе построена концепция продажи с пониженной ценой.

Пониженные продажи — это тактика, которая позволяет вам получить максимальную отдачу от ваших усилий по продажам, поэтому она помогает вам найти метод, который соответствует вашей бизнес-модели. Возможно, вы не сможете получить то, что хотите, но разумная стратегия продажи со скидкой позволяет получить то, что вам нужно — по крайней мере.

Использование дополнительных, понижающих и перекрестных продаж для увеличения доходов и повышения лояльности клиентов | Лорен Хартсилл Даудл | ModernCompany

Дополнительные, перекрестные и понижающие продажи — это основные продукты маркетинга, приносящие пользу как клиентам, так и владельцам бизнеса.Эти методы позволяют клиентам получить максимальную отдачу от продуктов или услуг компании.

Они также предоставляют маркетологам и продавцам многочисленные возможности для ознакомления своих клиентов с такой ценностью, а также многочисленные возможности для увеличения продаж.

Но, как и во всем маркетинге, для того, чтобы ваши инициативы по увеличению продаж, кросс-продажам и уменьшению продаж были эффективными, они должны выполняться правильно.

В этой статье мы обсудим передовой опыт реализации этой тактики и приведем примеры того, как некоторые ведущие компании в мире используют дополнительные, понижающие и перекрестные продажи для увеличения конверсии и повышения лояльности клиентов.

Но, прежде чем мы углубимся, давайте проясним разницу между дополнительными, перекрестными и понижающими продажами.

Хотя все эти термины связаны друг с другом по-разному, они сильно различаются по своим целям и способам их реализации.

«Хотите увеличить размер картофеля фри?»

Допродажа происходит, когда продавец предлагает покупателю более продвинутый (или, точнее, менее простой) продукт, чем тот, который они в настоящее время планируют приобрести.

Пожалуй, наиболее широко известным примером допродажи является старый «сверхразмерный» запрос McDonald’s: всего за немного больше McDonald’s предлагал напитки и картофель фри большего размера (с тех пор эта практика была прекращена по разным причинам).

Более сложным примером может быть ситуация, когда компания предлагает «VIP-обслуживание», «платиновое членство» или что-то подобное. В этом случае клиенты получат дополнительные услуги помимо основного предложения, которое предоставляет компания — конечно, за повышенную плату.

«Хотите чехол для вашего нового телефона?»

Перекрестные продажи иногда путают с дополнительными продажами, но они относятся к отдельной категории. Перекрестная продажа — это когда компания предлагает дополнительный продукт или услугу покупателю, который планирует совершить или уже совершил покупку.

Возьмем еще один известный пример из индустрии быстрого питания: перекрестная продажа происходит каждый раз, когда кассир спрашивает: «Хочешь картошку с этим?» Картофель не улучшает гамбургер, который клиент уже заявил о своем желании; но они от до добавляют к общей еде быстрого питания.

Еще один пример перекрестной продажи часто можно увидеть в магазинах, торгующих системами видеоигр. Поскольку можно предположить, что человек, покупающий новую систему, в конечном итоге приобретет для нее игры, некоторые магазины предлагают комплектные пакеты, которые сразу переходят к делу, позволяя покупателям совершать обе покупки одновременно (часто по сниженной цене).

«Если S500 не для вас, как насчет нашего бюджетного C-класса?»

Пониженная цена — это когда продавец предлагает менее (и, вероятно, более доступный) продукт или услугу, когда потенциальный покупатель не решается совершить покупку.

В автосалонах постоянно происходят понижения продаж. Хотя они, естественно, хотят сначала продемонстрировать лучшие автомобили на стоянке, они обычно заканчивают тем, что демонстрируют более доступные автомобили, когда понимают, что дорогие автомобили выходят за рамки ценового диапазона потенциального покупателя.

Даунсейлы есть и в Интернете. Некоторые веб-сайты, когда посетитель показывает признаки подпрыгивания, предлагают скидку во всплывающем окне при выходе. Предлагая свои продукты или услуги по более низкой цене, эти компании увеличивают шансы того, что посетитель превратится в платящего клиента.

Мы упустили некоторые из наиболее распространенных моментов, в которых используются эти методы, но давайте разберем все, что входит в определение, когда вам следует использовать дополнительные, перекрестные и понижающие продажи.

Допродажи лучше всего использовать, когда:

  • Человек находится на пороге совершения покупки
  • Вы (продавец) знаете как можно больше об этом клиенте и его личности
  • Человек не знает точно знают, что они хотят, — но вы это делаете, и вы можете объяснить, как более дорогой или более продвинутый продукт или услуга будут для них более ценными.

Перекрестные продажи следует использовать, когда:

  • Покупатель находится в точке продажи
  • Вы точно знаете , чего они хотят достичь, совершая эту покупку
  • У вас есть дополнительный продукт или услуга, которую нужно предложить, которая повысит качество обслуживания клиентов и поможет им достичь своих целей

Downsells работают, когда:

  • Продукт или услуга выходит за рамки диапазона цен потенциального клиента
  • Клиент не решается взять на себя обязательство (например, что касается ежемесячных платежей или длительных услуг)
  • Клиент готов уйти

При своевременном внедрении дополнительных, перекрестных и понижающих продаж сомнительные потенциальные покупатели могут превратиться в платежеспособных клиентов и могут превратить превращение клиентов в лояльных фанатиков вашего бренда.

Вообще говоря, использование дополнительных, перекрестных и понижающих продаж дает два основных преимущества для чистой прибыли компании:

  • Повышенный коэффициент конверсии
  • Повышение удержания клиентов, лояльности и общего удовлетворения

Использование этих методов также помогает вашим клиентам лучше узнать о продуктах и ​​услугах, которые предоставляет ваша компания, и позволяет вам сосредоточиться на развитии и проявлении сочувствия к каждому из ваших клиентов. Это, в свою очередь, по своей сути приводит к вышеупомянутому положительному влиянию на чистую прибыль вашей компании.

Дополнительные, перекрестные и понижающие продажи могут положительно повлиять на ваши коэффициенты конверсии по разным причинам.

Сначала поговорим о рекомендациях по продуктам в целом. По словам аналитика Сучариты Мулпуру, простое действие рекомендаций по дальнейшим покупкам для клиентов может составлять от 10 до 30% общего дохода от электронной торговли. Более десяти лет назад Amazon заявила, что дополнительные продажи и перекрестные продажи приносят 35% дохода компании.

Безусловно, это число во многом нетипично. Однако общепринято, что дополнительные продажи составляют от 2 до 4% от общего объема продаж компании, а перекрестные продажи составляют около 2% от таких продаж (обычно около 0,5–1%).

Поскольку снижение продаж — это скорее метод «на лету», и его труднее отследить (т. Е. Продавцы вряд ли будут регистрировать случаи, когда они совершили меньшую продажу вместо того, чтобы покупатель отказывался от более крупной продажи), фактическое статистику о даунсейлах сложно уловить.Однако само собой разумеется, что предоставление более удобного или доступного варианта потенциальным клиентам по своей сути подталкивает их к совершению покупки.

Все три этих действия также имеют большое значение для повышения уровня удержания клиентов и повышения лояльности клиентов.

Как мы уже говорили, лояльность клиентов имеет решающее значение. Существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты. Кроме того, увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению будущей прибыли на 25% -95%.

Другими словами, дополнительные продажи и перекрестные продажи по своей сути эффективны и выгодны для компании, поскольку клиенты, которые уже совершили покупку, легче продаются на других дополнительных продуктах.

Кроме того, каждая из этих тактик имеет большое значение для обеспечения общего положительного впечатления у вашего клиента:

  • Апселлинг дает вашим клиентам возможность увидеть самое лучшее из того, что вы предлагаете.
  • Перекрестные продажи позволяют вам чтобы показать, что вы поставили себя на место своих клиентов с точки зрения того, как они будут использовать ваш продукт или услугу (и любые дополнительные продукты, которые вы предлагаете).
  • Даунселлинг показывает, что вы заинтересованы в удовлетворении их потребностей и помощи им целей, а не продавать им то, чего они не хотят или не могут себе позволить.

Прежде, чем мы продолжим:

Да, эту тактику можно применять хитрыми и закулисными способами для быстрой продажи.Но это все, что произойдет: вы сделаете быструю продажу и потеряете клиента на всю жизнь.

Когда эта тактика применяется с учетом потребностей клиентов, она делает компанию более привлекательной и заслуживающей доверия. И, как в инфографике, приведенной выше, в первую очередь упоминается, симпатия и надежность необходимы для создания основы лояльных клиентов.

Как мы уже упоминали, дополнительные, перекрестные и понижающие продажи не обязательно являются обязательными.

При неправильном применении эта тактика может оттолкнуть клиентов и привести их к окончательному разрыву связей с вашей компанией (и, возможно, к тому, чтобы поделиться своим негативным опытом с друзьями и членами семьи).

В следующем разделе будут описаны основные принципы, которыми следует руководствоваться при повышении, перекрестных и понижающих продажах для ваших клиентов, даны практические советы, как соответствовать этим принципам, и обсуждены реальные примеры того, как компании успешно внедрили эти принципы.

Этот совет, вероятно, не новость для вас как маркетолога или продавца; общепризнанным фактом является то, что знание и понимание своих клиентов необходимо, если вы хотите иметь хоть какую-то надежду удовлетворить их потребности.

Но давайте посмотрим на этот принцип применительно к дополнительным, перекрестным и понижающим продажам.

Прежде всего, в каждом случае вы хотите определить, что вы можете предложить своему клиенту или потенциальному клиенту, что поможет им достичь их целей.

Главное, о чем следует помнить, это то, что ваше предложение должно быть уникальным для каждого отдельного клиента (или, по крайней мере, для его личности). Как мы обсуждали ранее, это покажет им, что ваша первая задача — помочь им добиться успеха, а не совершить продажу.

С другой стороны, предоставление общих дополнительных, перекрестных или понижающих продаж даст понять, что вы просто хотите продать товар и быстро заработать, независимо от того, действительно ли ваше предложение помогает вашему покупателю.

Чтобы еще больше укрепить у ваших потенциальных клиентов и клиентов представление о том, что вы действительно заботитесь о них, вы должны быть готовы точно объяснить , как обновленный или дополнительный продукт (или даже более ранняя версия) будет для них полезен.

Dollar Shave Club описывает не только ценность каждого многоуровневого предложения, но и тип человека, который найдет ценность в каждом из них.

Из приведенного выше примера ясно одно: сотрудники Dollar Shave Club знают своих клиентов. Это, по сути, показывает, что они понимают ценность увеличения и уменьшения продаж: клиенты, которые хотят более интимного бритья, могут выбрать вариант «The Executive», в то время как те, кто ищет быстрое, легкое и дешевое бритье, могут выбрать «The Humble». Близнец.»

В качестве дополнительного предложения легко представить, что кто-то, посещающий DollarShaveClub.com, ищет экономичную бритву, видит несколько вариантов и решает потратить дополнительно 5–8 долларов в месяц на обновление.

В качестве понижающей продажи … ну, вы не можете получить гораздо больше, чем просить жалкий 1 доллар в месяц в обмен на ваш продукт. Но поскольку более двух миллионов участников платят 1 доллар в месяц, компания гарантированно будет получать 24 миллиона долларов в год — даже если каждый клиент выберет самый дешевый вариант подписки.

Но я отвлекся.

Возвращаясь к сути, каждое из трех предложений на скриншоте выше адаптировано к определенной персоне. Когда дело доходит до дополнительных и понижающих продаж, существует очень небольшая разница между простым предоставлением множества вариантов и предоставлением множества вариантов целевых в зависимости от желаний, потребностей и целей ваших клиентов.

Краткое примечание: мы немного разберемся, как лучше всего предоставить варианты при перепродаже, снижении продаж и перекрестных продажах.

Знание своего клиента и понимание его целей также важно при попытке осуществить перекрестную продажу.

Не совсем неправдоподобно предположить, что люди, которые ищут поваренные книги в мультиварках, действительно будут заинтересованы в покупке мультиварки.

Вы знаете, что каждый из ваших многочисленных клиентов так или иначе уникален.Вы понимаете, что каждый из них будет использовать ваши продукты или услуги по-своему. Так почему же, когда дело касается перекрестных продаж, следует использовать универсальный подход?

Очевидно, не стоит.

Давайте рассмотрим простую ситуацию, в которой два очень разных клиента покупают один и тот же продукт: проигрыватель Blu-Ray / DVD. Одна — женщина средних лет с двумя детьми младшего возраста на буксире; другой — парень студенческого возраста в рубашке, купленной им на местной пивоварне.

Какой покупатель с большей вероятностью будет продавать комплект DVD для подпевания? Кому вы бы попытались продать трилогию «Крестного отца»?

Мы уже говорили об этом раньше, но стоит повторить:

Продукты или услуги, которые вы пытаетесь включить при перекрестных продажах, должны всегда дополнять качество обслуживания клиентов для этого конкретного клиента .Помните о целях своих клиентов, и они будут более чем счастливы потратить немного больше, чтобы облегчить себе жизнь.

В этой статье мы упоминали, что тактика перепродажи и перекрестных продаж может использоваться только тогда, когда человек уже совершил покупку или когда вы на 99,9% уверены, что он совершит покупку в считанные минуты.

Но вы все равно рискуете потерять продажу — либо текущую, либо потенциальные продажи в будущем — если вы будете слишком настойчивы со своими предложениями о дополнительных и перекрестных продажах.

Вы когда-нибудь сталкивались со следующим сценарием?

Вы подходите к кассиру, который звонит вам и спрашивает, не хотите ли вы стать «участником программы VIP-вознаграждений». Вы вежливо отказываетесь, но кассир спрашивает: «Вы уверены? Вы получаете скидку на бла-бла-бла, и это будет стоить вам всего… »

Если да, то вы знаете, что к тому времени, когда кассир начнет объяснять преимущества VIP-программы, покупатель уже думает о как здорово будет оплатить их счет и убраться оттуда к черту.

Причина: кассир был слишком напористым. Во-первых, заказчик уже отклонил предложение. Во-вторых, спросив: «Вы уверены?» кассир делает предположение, что покупатель не знает, чего он хочет. (В этом случае стоит отметить еще одну вещь: кассир подождал до . После покупатель отклонил предложение, чтобы объяснить преимущества VIP-программы.)

Вы также можете показаться слишком напористым, намекнув на то, что покупатель решил совершить покупку. один продукт или услуга лучше другого — это неправильно, глупо или безумно.

Давайте вернемся к приведенному выше примеру Dollar Shave Club. Представьте, что вместо того, чтобы объективно представлять каждое предложение и позволять покупателю решать, что лучше для него, в тексте веб-страницы будет написано что-то вроде «Конечно, вы, , можете купить дешевую подписку в 1 доллар… но вы были бы сумасшедшими, если бы упустили ее. все, что может предложить Executive! »

Никто не только не стал бы покупать подписку за 1 доллар из-за боязни быть названным «сумасшедшим», что фактически сделало бы предложение бесполезным, но также и многие потенциальные клиенты, вероятно, были бы оскорблены такой инсинуацией — и могли бы фактически полностью отвернуться от других предложений компании. .

Независимо от того, продает ли он больше или меньше, продавец может невольно показаться слишком напористым и пытается принудить к продаже. Конечно, это может стать очевидным и при перекрестной продаже.

Наряду с теперь очевидным моментом, что продукт или услуга, которые вы пытаетесь продавать, должны соответствовать индивидуальным потребностям вашего клиента, вам нужно помнить еще об одном:

Правило 25%.

Это «правило» гласит, что товар, который вы пытаетесь добавить в заказ вашего клиента в качестве перекрестной продажи, не должен никогда стоить более 25% от их первоначальной покупки.

Например, представьте, что вы находитесь в местном магазине спортивных товаров и ищете хорошие кроссовки для бега. Какой дополнительный предмет у продавца будет больше шансов продать вам: пару спортивных носков Underarmour или браслет Fitbit Charge?

Примечание. Ответ на этот вопрос может быть другим, если покупатель прямо заявил, что пытается посвятить себя тому, чтобы стать более подходящим — и заявил, что у него есть деньги, чтобы потратить — но давайте просто предположим, что покупатель пришел в магазин. купить кроссовки и не более того.

В этом примере ваш клиент с большой вероятностью возьмет на себя относительно небольшую стоимость новых носков, зная, что небольшое увеличение потраченных денег будет иметь большое значение для повышения их комфорта и настроения в следующий раз, когда они пойдут в спортзал. .

С другой стороны, простое предположение, что клиент просто встал и решил потратить на 100-200 долларов больше, чем планировал, могло заставить его уйти, вообще ничего не купив.

Проще говоря: когда дело доходит до дополнительных, понижающих и перекрестных продаж, покажите клиенту его возможности, но уважайте и принимайте решение, которое он принимает.

Говоря о предоставлении вашим клиентам вариантов, важно, чтобы вы не предоставляли слишком много вариантов , когда дело доходит до дополнительных, понижающих и перекрестных продаж.

Возможно, вы слышали о парадоксе выбора или параличе анализа. Идея состоит в том, что, столкнувшись со слишком большим количеством вариантов выбора, большинство людей будут сбиты с толку и в конечном итоге вообще не сделают никакого выбора.

Подумайте, сколько времени у вас уходит, чтобы выбрать что-нибудь для просмотра на Netflix.

Хотя может показаться полезным предоставить своим клиентам различные пути, на самом деле более выгодно сузить их выбор и облегчить им принятие решения.

Обратите внимание на следующее объявление:

Ooh! Я могу проверить эти шесть книг … или купить электронную книгу … эй, четыре цвета! … или я могу получить скидку 10 долларов на электронную книгу … подождите … что я снова делаю?

А теперь посмотрите на это:

Бесплатно или премиум. Ха, простое решение.

Первое объявление может вызвать перегрузку у большинства клиентов. Слишком много всего происходит, чтобы потенциальный клиент был уверен, что решение, которое он в конечном итоге примет, будет правильным. (И, если на мгновение забыть о дополнительных, понижающих и перекрестных продажах, покупателю становится ясно, что цель этой рекламы — продать, продать, продать .)

С другой стороны, реклама Spotify предлагает два простых варианта: подписаться на бесплатную или платную премиальную подписку. Люди в Spotify знают, что большинство людей — обычные фанаты музыки, которым не обязательно нужен высококачественный звук, и которые довольствуются просмотром нескольких рекламных объявлений, если это означает прослушивание бесплатной музыки. Но они также знают, что для тех, кто живет и дышит музыкой, 10 фунтов стерлингов в месяц — это довольно легкая допродажа.

Чтобы увидеть наглядный пример того, как ограничение выбора при перепродаже или перекрестных продажах может быть эффективным, давайте вернемся к Amazon.

Вы сейчас напеваете музыкальную тему, не так ли?

Я полагаю, что прямо сейчас на Amazon доступны сотни продуктов, связанных с игрой Game of Thrones . Но вместо того, чтобы перечислять все возможные продукты, которые может найти ценным человек, желающий приобрести пенталогию Song of Ice and Fire , Amazon перечисляет только два ; каждая из которых напрямую дополняет глубокое погружение в мир Вестероса.

Предоставляя узкое поле вариантов при попытке увеличить, уменьшить или перекрестно продать потенциальному клиенту, вы доказываете, что точно понимаете, чего они хотят достичь, — но в конечном итоге вы оставляете решение на их усмотрение.

Проще говоря:

Если вы не используете тактики дополнительных, понижающих и перекрестных продаж, вы не только упускаете дополнительный доход, но и упускаете возможности помочь своим клиентам достичь их цели.

Хотя получение дополнительного дохода, безусловно, важно, тем более важно увеличивать количество случаев, когда вы приносите пользу своим клиентам. Поступая так, вы почти наверняка убедитесь, что они вернутся к вам в следующий раз, когда им понадобятся услуги, которые вы предоставляете.

Как мы уже говорили в этой статье, первым шагом на пути к эффективному увеличению продаж за счет дополнительных, понижающих и перекрестных продаж является знакомство с вашим клиентом.

Fieldboom позволяет легко создавать красивые опросы и онлайн-формы. Кликните сюда, чтобы узнать больше.

Что такое Downselling и как настроить Downselling после покупки

Используете ли вы дополнительные и понижающие продажи после покупки в своем магазине WooCommerce?

Когда ваш пользователь оформляет заказ и производит платеж, первое предложение, которое вы представляете, — это допродажа.Сниженная цена, как правило, является более дешевым товаром или более привлекательной сделкой, чем продажа с более высокой ценой.

Покупатель может отклонить допродажу по многим причинам, таким как цена товара, сам товар или просто потому, что они не были готовы.

Предложение о снижении продаж может разрешить некоторые из этих возражений.

Сегодня мы узнаем все о снижении продаж после покупки в WooCommerce. Давайте нырнем!

Что такое даунселл?

Предложение пониженной продажи — это предложение, которое вы делаете своему клиенту после того, как он отклонил ваше первоначальное предложение допродажи.

Если пользователи не принимают ваше предложение допродажи, вы все равно можете увеличить их средний доход, предложив меньшую продажу.

Например, представьте, что вы в Starbucks и собираетесь заказать кофе. Тогда кассир размещает предложение —

«Хотите заказать торт с кофе? Всего 5 долларов «.

Допустим, вы отказываетесь от предложения. Кассир не останавливается на достигнутом и спрашивает, хотите ли вы вместо этого получить печенье стоимостью всего 1,75 доллара.

И, возможно, на этот раз вы думаете, что цена слишком низкая, чтобы отказаться, а кассир немного настойчив, так почему бы и нет!

Даунселл принят!

Подход кассира был своевременным, не казался назойливым и не мешал первоначальной покупке — кофе.

Почему стоит предлагать Даунселл?

Прежде чем мы расскажем, почему вам следует потратить некоторое время на создание предложений понижающей продажи, давайте рассмотрим возможные причины, по которым клиенты отказываются от дополнительных продаж.

  • Цена выставленного товара
  • Актуальность предложения
  • Готовность покупателя купить
  • Копия на странице и подтверждающие претензии
  • Недостающий элемент, например видео или социальное доказательство, которое может помочь в принятии решения

Адреса предложения для последующей продажи одна или несколько из этих проблем.

Давайте теперь рассмотрим пример снижения продаж, используемый многими предприятиями.

Пример идеального снижения продаж после покупки

The Webinar Lady использует стратегию downsell в своем процессе продаж для продвижения своих онлайн-курсов.

После того, как вы оформите заказ и произведете оплату, вам предложат допродажу в один клик.

  • Основной продукт: Курс, который учит, как создать свою колоду веб-семинаров (47 долларов США)
  • Допродажа в один клик: Курс, который учит, как получить больше трафика и увеличить количество регистраций на вебинары (295 долларов США)

Взгляните на страницу предложения допродажи в один клик:

После отклонения этого предложения действует то же предложение, но с планом выплат 79 долларов на пять месяцев.

Посмотрите:

Это действительно замечательный пример предложения с пониженной продажей.

Возражение, которое они здесь распознали, было следующим: «Это слишком дорого» и «Я только что что-то купил и поэтому больше не могу тратить деньги» .

В следующем разделе вы увидите несколько впечатляющих идей по снижению продаж, которые можно реализовать в своем магазине WooCommerce.

Четыре эффективных идеи снижения продаж для реализации

Вдохновляйтесь этими идеями (приведенными ниже) для своей стратегии снижения продаж:

  • Пробное предложение
  • Планы оплаты
  • Множественные варианты покупки
  • Экономичный пакет

Давайте обсудим их подробно.

Пробное предложение

Пробная версия со скидкой работает как амулет для снижения продаж.

Прелесть пробной версии со скидкой в ​​том, что люди чувствуют, что получают скидку только на странице дополнительных продаж, которой нет в других местах. Эксклюзивность — это то, на чем вы строите.

Итак, если у вас уже есть членский сайт, то предложение за небольшие деньги вам подойдет. А если вы продаете физические продукты, вы можете предложить план подписки по сниженной цене.

Это отличный способ вызвать интерес к другим вашим продуктам / услугам.

Планы платежей

Довольно популярно предложение плана платежей как части стратегии даунселлинга.

По словам Стива Чоу, создателя курса «Создание прибыльного интернет-магазина», его продажи выросли на 27% после добавления планов оплаты.

Представьте продукт как дополнительную продажу, и, если пользователь откажется от дополнительной продажи, предложите тот же продукт снова, но на этот раз с подходящими планами платежей. Эти планы могут быть ежемесячными или ежеквартальными.

Согласно исследованию, проведенному Splitit, 35% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если сайт предлагает ежемесячную рассрочку в качестве варианта оплаты.

Эта стратегия даунселла прекрасно работает!

Несколько предложений

Выделение продуктов, которые лучше всего дополняют первоначальную покупку вашего клиента, — это надежный метод снижения продаж.

Использование нескольких понижающих продаж на одной странице помогает увеличить среднюю стоимость заказа.

Вы можете легко создавать и представлять такие предложения с помощью нашего Конструктора последовательностей. Взгляните на следующий шаблон в WooFunnels:

Вы можете просмотреть это видео и узнать, как добавить несколько продуктов на страницу вашего предложения:

Ценный пакет

Вы уже знаете, насколько эффективны сделки «купи один, получи один бесплатно» или «получи три по цене одного»! Когда вы говорите своим клиентам, что они получают больше, чем они платят, они испытывают восторг! Идея состоит в том, чтобы создать ценную упаковку, перед которой невозможно устоять по цене, которая звучит без возражений.

Возможно, вы не получите большой прибыли, когда клиенты примут это предложение, но идея состоит в том, чтобы увеличить стоимость их заказа по мере их выхода!

В следующем разделе мы расскажем вам, как настроить понижение продаж после покупки в вашем магазине WooCommerce. Вы можете реализовать любой из приведенных выше примеров или найти другую идею, которая работает для вашего бизнеса.

Как настроить понижение продаж после покупки в воронке продаж?

Вот как вы можете настроить снижение продаж после покупки с помощью Funnel Builder от WooFunnels.

Шаг 1. Перейти к последовательностям ⇨ Добавить новый

Когда вы перейдете в «Последовательности», вы сможете увидеть каждую созданную вами воронку продаж. Щелкните Добавить новый .

Введите имя вашей новой воронки.

Щелкните Добавить .

Шаг 2: Создайте воронку продаж

Щелкните «Создать свою воронку» .

Шаг 3. Добавьте страницу оформления заказа как новый шаг

Ваша воронка успешно создана.Начните с нажатия «Добавить новый шаг» .

Здесь мы хотим, чтобы наша касса была ориентирована на конкретный продукт, чтобы мы могли предлагать дополнительные и более низкие продажи по сравнению с этим продуктом. Поэтому мы выбрали «Страница оформления заказа» в качестве первого шага.

Введите имя вашей страницы оформления заказа и нажмите «Создать» .

Замечательно! Вы успешно добавили страницу оформления заказа в качестве одного из этапов своей воронки продаж.

Шаг 4. Настройте страницу оформления заказа

Нажмите «Редактировать» , чтобы начать редактирование страницы оформления заказа.

Вы можете выбрать встроенный настройщик, Elementor, Divi, Oxygen или любой другой конструктор страниц на вкладке «custom». Кроме того, выберите количество шагов, которые вы хотите иметь на странице оформления заказа.

Нажмите «Редактировать» и начните настраивать страницу оформления заказа так, как вы хотите.

Поскольку мы выбрали Elementor, в Elementor откроется страница оформления заказа, что позволит вам настроить страницу и сделать ее так, как вы хотите.

Мы добавим наше предложение по сниженным продажам, как только будет готова страница оформления заказа для конкретного продукта.

Шаг 5: Добавьте товары на страницу оформления заказа

Перейдите на вкладку «Продукты» и щелкните «Добавить продукт» . Затем выберите свой продукт в магазине WooCommerce.

Здесь вы даже можете вносить изменения в продукт, применяя скидки, устанавливая количество или применяя дополнительные настройки выбора продукта.

После этого нажмите «Сохранить изменения» , чтобы зафиксировать все изменения.

Шаг 6: Создание дополнительных продаж в один клик как новый шаг в воронке продаж

Вернитесь к воронке и создайте новый шаг — Дополнительные продажи в один клик аналогично тому, как вы создавали шаг оформления заказа.

Шаг 7: Добавьте продукты в список допродаж в один клик

Добавив в воронку дополнительных продаж в один клик, нажмите кнопку «Изменить», .

Теперь нажмите + Добавить товар .

В данном случае исходным продуктом была сыворотка для волос. Итак, мы будем предлагать полный набор средств по уходу за волосами по допродаже.

Теперь выберите ваш продукт из списка.

Вы также можете добавить некоторые скидки, увеличить количество и применить фиксированные тарифы на доставку (если применимо).После этого нажмите «Сохранить изменения» .

Шаг 8: Добавьте предложение по сниженной цене

WooFunnels позволяет создавать динамические пути предложений. Это означает, что вы можете показать следующее предложение в воронке, независимо от того, было ли принято первоначальное предложение или отклонено.

Вы можете создать динамические пути, так что после принятия предложения A может отображаться предложение B, а при отклонении предложения A может отображаться то же предложение B или может быть представлено другое.

Поскольку вы все еще находитесь на вкладке «Предложения» , нажмите + Добавить новое предложение .

Теперь введите имя своего нового предложения и выберите «Даунселл» в качестве типа предложения.

Теперь добавьте продукт к вашему предложению по сниженным продажам. Щелкните «+ Добавить продукт» .

Теперь выберите свой продукт в магазине WooCommerce.

Здесь мы выбрали дополнительные пилюли для волос в качестве сниженной цены и предложили скидку 30%.

Убедитесь, что переключатель включен.

Шаг 9. Установите динамический путь предложения

В WooFunnels вы можете установить динамический путь предложения без создания линейных шагов дополнительных / понижающих продаж.Вместо этого вы можете управлять им, задав его динамически.

Выберите свое первоначальное предложение и установите флажок «При принятии перенаправляйте покупателей на ». Теперь нажмите на страницу / предложение, которое должен направить ваш покупатель, когда он примет.

Здесь мы выбрали «Страница благодарности» .

Теперь установите флажок «При отклонении перенаправлять покупателей на» и выберите свое предложение по продаже на более низкую цену.

После того, как вы сделали этот выбор, не забудьте нажать «Сохранить изменения» .

Теперь, когда пользователь добавляет сыворотку для волос в свою корзину и приступает к размещению заказа, он будет перенаправлен на страницу вашего предложения допродажи в один клик.

Нажав на кнопку «Разместить заказ сейчас» , вы перейдете к дополнительной продаже.

Теперь, если они отклонят это предложение, они будут перенаправлены на ваш сайт с пониженной продажей.

Очевидно, что вы можете настроить страницу предложения (текст, кнопку, границы, изображения и т. Д.) В Конструкторе последовательностей на вкладке «Дизайн» .

Вот и все! Вы успешно настроили понижение продаж после покупки в своей воронке продаж.

Создание прибыльных воронок с WooFunnels

Готовы к прибыльному снижению продаж вашего магазина?

Если клиент соглашается и принимает предложение допродажи, это прекрасно! Но если нет, то это тоже работает.

С предложениями пониженной продажи вы все равно можете повысить среднюю стоимость своей продажи. Предложите дополнительный продукт с другим тарифным планом или несколько продуктов на выбор покупателя.

Leave a Reply