Что такое roi в маркетинге: Что такое ROI — формула расчета РОИ в маркетинге, калькулятор

Содержание

Что такое ROI? Формула расчета рентабельности инвестиций в маркетинг

Прежде чем решиться на определенные маркетинговые действия, бизнес должен рассчитать окупаемость инвестиций. Это необходимо для того, чтобы правильно распределить бюджет и другие ресурсы компании и получить максимально возможный эффект от продвижения бренда. Зная рентабельность рекламы можно понять, стоит ли продолжать двигаться в заданном направлении, или необходимо задуматься о смене стратегии и не тратить деньги зря.

ROI (Return On Investment)

Этот показатель означает коэффициент окупаемости (рентабельности) инвестиций. С его помощью измеряется то, насколько эффективна с точки зрения вложений и получения прибыли маркетинговая стратегия и, в частности, контекстная реклама. Существует несколько вариаций того, как рассчитать этот коэффициент. То, какую формулу необходимо применить в конкретном случае, зависит от того, о каком маркетинговом инструменте идет речь.

Базовая упрощенная формула позволяет рассчитать доходность инвестиций ROI без учета финансовых и бухгалтерских расходов компании. Она включает в себя сугубо затраты на рекламу:

Поэтому часто эта формула расчета ROI называется ROMI (Return On Marketing Investment) — возврат маркетинговой инвестиции. Она не учитывает массу других нюансов, которые влияют на количество потраченных компанией денег, и только показывает рентабельность инвестиций в маркетинг. Что, в принципе, может быть полезным в том случае, если на создание рекламы не нужны дополнительные затраты. Например, ваша реклама Инстаграм выглядит как один из обычных постов, которые вы публикуете каждый день. Для создания такого рекламного объявления вам не придется привлекать сторонних людей, которым нужно будет платить за работу. Также вам не нужно будет учитывать какие-либо другие расходы — инвестицией является только та сумма, которую нужно будет заплатить за показ объявлений.

Расчет коэффициента в том случае, если известны некоторые данные

Если нужно просчитать рентабельность вложений, учитывая маржу, формула немного изменяется:

Валовая прибыль = Доход по данным ecommerce * Маржа

Так вы сможете рассчитать прибыль без учета финансовых и бухгалтерских расчетов.

Если нужно определить рентабельность инвестиций, и известна наценка, формула обретает следующий вид:

Валовая прибыль = Доход по данным ecommerce — Себестоимость

Себестоимость в свою очередь можно рассчитать, разделив доход на наценку.

Формул, позволяющих рассчитать возврат на инвестиции ROI, довольно много. Если у вас есть специфические данные, которые нужно учесть при подсчете, вы наверняка сможете найти нужную формулу в интернете. Важно учитывать все факторы, чтобы правильно предугадать прибыль от инвестиций. Поэтому тщательно продумайте все расходы и убедитесь, что вы ничего не упустили.

Что если вы используете звонки как маркетинговый инструмент?

Если раскрутка сайта включает в себя телефонные звонки с целью продаж, доход от них также нужно учитывать в общем доходе по данным ecommerce. А если вы не отслеживаете точное количество звонков и доход от них, то совершая расчет показателя рентабельности инвестиций, уточните, что вы не учитываете в формуле звонки. Значит, показатель доходности от телефонных звонков будет рассчитываться отдельно, когда у вас будут нужные данные для этого.

В веб-студии RetsCorp мы не просто понимаем, что означает показатель ROI в маркетинге, но и знаем, как его повысить. Мы непременно добьемся самых эффективных результатов, правильно распределяя бюджет и используя те маркетинговые инструменты, которые подходят специфике вашего бизнеса.

Что такое ROX в маркетинге и почему сегодня им заменяют ROI? – BYYD

ROX расшифровывается как Return On Experience и трудно переводится на русский язык. «Рентабельность опыта» — что-то похожее, но все равно не до конца отражает сути. ROX сравнивают с ROI (расчетом возврата инвестиций) и рекомендуют считать компаниям, которые хотят измерить успех взаимодействия клиента с разными каналами и того, как улучшение клиентского опыта в итоге сказываются на бренде. С помощью инструкций от Adjust, Appsflyer и примеров от Salesforce постараемся разобраться в том, что такое ROX, как его измерять и зачем вообще это делать. 

Что такое ROX и чем отличается от ROI?

Эта метрика помогает понять, как инвестиции в клиентский опыт влияют на прибыль. ROI — метрика, с которой сравнивают ROX, позволяет более конкретно измерить окупаемость инвестиций маркетинговых усилий (сколько денег приносят вложенные средства), ROX же менее конкретный и осязаемый.

AppsFlyer, прежде чем рассматривать ROX, предлагает сосредоточиться на важности клиентского опыта. 

Клиентский опыт (CX) — то, как компания взаимодействует со своими клиентами на каждом этапе их пути. Это совокупность всех взаимодействий клиента с брендом. Хороший клиентский опыт в цифровом маркетинге складывается из трех составляющих. 

  • Контекстуализация. Нужно предлагать клиентам опыт, который актуален в конкретной точке их пользовательского пути.
  • Персонализация. Тут все понятно — опыт должен быть персонализирован и ориентирован на индивидуальные потребности пользователя.
  • Упрощение. Нужно дать пользователю возможность достичь цели без проблем. 

Хороший клиентский опыт важен для построения лояльных отношений бренда и клиента. Это ведет к увеличению клиентской базы, продаж, пожизненной ценности клиента (LTV). 

Как измерить ROX?

Чтобы измерить рентабельность вложений в улучшение клиентского опыта, нужно сфокусироваться на том, как работа над CX сказывается на LTV клиента и финансовой прибыли бизнеса. При этом учесть еще и затраты на этот клиентский опыт.

Adjust делится следующей формулой:

ROX  = Чистая выгода от улучшения пользовательского опыта / Стоимость инвестиций x 100%

Чтобы определить первую величину — прибыль от улучшения пользовательского опыта, необходимо сначала определить, на чем именно основывается клиентский опыт в конкретной компании. Иногда это может быть конкретная величина. 

Вот такой пример можно найти у Salesforce. Производитель грилей вкладывается в улучшение пользовательского опыта — в сервис самообслуживания, который позволит клиенту быстро найти информацию о его продукте, устранить возможные неполадки, и таким образом ему не придется писать в чат службы поддержки или на электронную почту.

Этот новый сервис позволил увеличить Deflection rate (снижение нагрузки на операторов) и снизить количество дорогостоящих контактов с клиентами примерно на 20%. Кроме того, новый сервис позволил снизить среднюю стоимость одного контакта по телефону, электронной почте и в чате с $5 до $3,75. 

Как в этом случае рассчитать чистую выгоду от улучшения пользовательского опыта? 

До введения нового сервиса агенты обработали за год 100 тыс. обращений, а после — уже 80 тыс. Исходя из стоимости одного контакта $5, это означает, что компания сэкономила $5 x 20 000 = $120 000. 

В случаях взаимодействия компания экономила по $1,25 на каждом контакте. И это означает, что за 80 000 взаимодействий экономия составила $100 000. 

$100 000 + $120 000 = общая экономия $220 000.

Теперь нужно посчитать затраты. Компания инвестировала в ПО $50 000, $10 000 потратила на внедрение нового сервиса и еще $5 000 на обучение сотрудников. Таким образом инвестиции за год составили $65 000.

Зная эти цифры, ROX можно рассчитать по формуле: 

$220 000 / $65 000 x 100 = 338%

Хорошо, а что если вы не продаете грили, а работаете в IT-сфере? Adjust опять же со ссылкой на Salesforce рекомендует оценивать следующие показатели, чтобы было проще измерить ROX.

  • Оценка усилия клиентов. Этот показатель определяет, сколько усилий затратили клиенты для того, чтобы получить услугу. От скорости открытия приложения до времени создания учетной записи. 
  • Время вывода на рынок. Как быстро компания может запустить продукт? Скорость важна в этом вопросе, чтобы быть конкурентоспособным. 
  • Стоимость привлечения пользователей. Улучшение клиентского опыта косвенно влияет на органическую узнаваемость и означает, что можно продвигать продукт с помощью «сарафанного радио», а не платной рекламой.
  • Вовлеченность. Оценка вовлеченности помогает проанализировать, почему пользователи отказываются от взаимодействия с продуктом/приложением. 
  • Стоимость внедрения. Сколько придется потратить на улучшение клиентского опыта?
  • Удовлетворенность клиентов. Этот показатель нужно измерять по всем каналам и находить точки, которые требуют улучшения, а также определять те моменты, которые работают на удовлетворение клиентских потребностей.
  • Коэффициент кликабельности. Тут все понятно. Показатель помогает оценить, насколько успешны призывы к действию.
  • Коэффициент конверсии. Тоже знакомо и очевидно. Позволяет оценить, сколько пользователей в итоге совершают целевой действие в рамках конкретной кампании — покупают или регистрируются. 

Работа с каждым отдельным показателем влияет и на другие. Например, если снизить усилия, которые затрачивает пользователь на получение услуги, можно повысить коэффициент конверсии. 

Зачем измерять ROX?

Позитивный клиентский опыт имеет большое значение. Потребители идут за скидками, да, но в то же время многие выбирают удобство, экономию своего времени, то есть в общем виде позитивный клиентский опыт. 

AppsFlyer приводит примеры известных компаний: Apple продает не просто смартфоны, а определенный статус, Volvo — не просто автомобили, а безопасность, а ИКЕА — не просто мебель, а делает повседневную жизнь в доме удобнее и красивее. Эти слоганы воплощаются в реальном клиентском опыте. И компании, которые инвестируют в позитивный клиентский опыт, получают отдачу в виде узнаваемости бренда, лояльных клиентов и конверсии.

Со ссылкой на исследование Pwc Adjust предлагает посмотреть на этот «цикл ROX», который отражает преимущества его измерения. Он состоит из пяти факторов: гордость, инфлюенсеры, поведение, ценность и результат. 

Источник: Adjust. Перевод: BYYD

Сосредоточившись на этих элементах, бизнес может понять и оценить клиентский опыт, который он предоставляет и в конечном счете проанализировать, какую отдачу дает улучшение CX. А дальше — планировать стратегии и дальнейшие действия. 

Источники: adjust.com, salesforce.com, appsflyer.com

Формула ROAS, ROMI, ROI: расчет и применение в digital-маркетинге

16.02.2022

Ольга Сомова, редактор блога Webpromo


Запуск рекламной кампании требует расчета бюджета. В маркетинге существует несколько метрик, с помощью которых можно посчитать, насколько эффективна работает кампания. Сумма возврата инвестиций в рекламу или в проект дает понимание того, какие инструменты дают результат, что нужно изменить, чтобы тратить меньше, а зарабатывать больше. В статье разбираем основные показатели ROAS, ROMI, ROI и форму вычисления. Как правильно рассчитать маркетинговый бюджет, чтобы выгодно инвестировать?

Содержание:

1. Что такое ROAS? Формула расчета

2. Что такое ROMI? Формула расчета

3. ROAS против ROMI: что лучше?

4. Что такое ROI? Формула расчета

5. Главные отличия: что считать?

6. Резюме


Читайте также: Тренды UI/UX дизайна на 2022 год: 15 актуальных инноваций

 

Что такое ROAS? Формула расчета

ROAS расшифровывается как Return on Advertising Spend, что дословно означает окупаемость расходов на рекламу.

Показатель рассчитывается в процентах. Если у вас несколько компаний, формула ROAS отобразит эффективность проделанной работы в каждом проекте.

Результаты показывает:

  • 100% — компания вышла в ноль;
  • больше 100% — прибыльная;
  • меньше 100% — убыточная.

В отличие от других метрик (трафик или конверсии), формула ROAS определяет сумму чистой прибыли от рекламной кампании или, наоборот, ее неэффективность с конкретного рекламного канала. Если применять несколько инструментов в маркетинговой стратегии, тогда можно оценить, насколько качественно каждый из них функционирует, нужно ли использовать другие методы в будущем. 

Отслеживание данного показателя в диджитал-маркетинге  помогает:

  • начать оптимизацию рекламных расходов; 
  • контролировать изменения; 
  • поменять тактику продвижения; 
  • распределить бюджет на “слабые” каналы или выделить дополнительные средства. 

Чтобы рассчитать ROAS нужно взять данные о доходах и расходов на рекламу. 

Формула выглядит так:

ROAS отражает эффективность рекламных кампаний на детальном уровне, что позволяет лучше принимать решения и более разумно масштабировать проекты. Расчет реальной рентабельности рекламных кампаний может быть сложной задачей, если бизнес имеет несколько источников дохода и использует несколько рекламных платформ. ROAS учитывает только расходы на рекламу в аккаунтах, не включая другие затраты, связанные с созданием рекламы: креативы например.

 

Что такое ROMI? Формула расчета

Метрика, похожая на ROAS, определяет рентабельность вложений в маркетинг. К показателям ROMI относятся контекстная и медийная реклама, SEO-продвижение, e-mail рассылка и другие. Коэффициент окупаемости маркетинговых активностей позволяет выяснить, какие рекламные кампании работают хорошо либо, наоборот, не приносят прибыль. После просчета можно перераспределить рекламные бюджеты и направить денежные средства в более выгодные маркетинговые проекты.   

ROMI или Return on Marketing Investment — показатель окупаемости маркетинга. 

формула расчета ROMI: 

 

Преимущества расчета ROMI:

1. Определяет “работающие” инструменты. Можно понять, какие стратегии цифрового маркетинга работают для бизнеса, что стимулирует продажи.

2. Позволяет обновить маркетинговые кампании, чтобы добиться лучших результатов, при необходимости внести изменения.

3. Решается вопрос, куда и как инвестировать маркетинговый бюджет. В процессе появляется понимание, какие стратегии работают, а какие нет, а также как лучше распределить бюджет в дальнейшем.

4. Повышает уровень конкурентоспособности. Можно использовать информацию для оценки и сравнения с конкурентами, понимать, как взаимодействовать с пользователями в данной отрасли.

Возврат инвестиций в маркетинг предполагает использование всех маркетинговых расходов для расчета окупаемости маркетинговых усилий. 


Читайте также: Что такое портрет пользователя и как его анализировать с помощью Google Analytics?

 

ROAS против ROMI: что лучше?

Формула ROAS дает полную оценку рекламе, игнорируя общие затраты, ROMI учитывает для измерения эффективности маркетинговых кампаний. Чтобы провести тщательный анализ данных, следует использовать формулу ROMI. Нужно помнить, что ROMI не включает стоимость закупки товаров. Однако, многое будет зависеть от конечных целей и задач. Оба термина показывают прибыльность или потерю суммы денег, вкладываемую в рекламную кампанию.

 

Что такое ROI? Формула расчета

Коэффициент рентабельности инвестиций или окупаемость финансовых вложений в бизнес. Чтобы рассчитать показатель ROI по формуле, необходимо получить данные о затратах на проект. К расходам относятся зарплата сотрудникам, аренда помещения, закупка товаров и технического обеспечения, включая маркетинг. 

Формула помогает получить точные данные, насколько успешно развивается бизнес, а также какой стратегии придерживаться. 

Преимущества:

  • понимание рентабельности проектов;
  • избежание масштабных дорогостоящих ошибок;
  • определение главных направлений и целей бизнеса;
  • возможность принимать управленческие решения.  

ROI или Return on Investment — это общий показатель возврата инвестиций бизнеса. Считается главным бизнес-расчетом. 

Формула расчета ROI:

 

Чистая прибыль — это разница между вложенными инвестициями и общими затратами (издержками) на бизнес за определенный промежуток времени, включая себестоимость товаров. 

Что такое “хороший” ROI?

Главный критерий, также как и с расчетом ROAS, «хороший» ROI должен быть больше 100%.

Однако, рентабельность инвестиций зависит от таких факторов как:

  • возможные риски, 
  • время, пока инвестиции начнут приносить доход. 

Стоит учитывать, что инвестиции, окупаемость которых занимает больше времени, обычно требуют более высокой рентабельности, чтобы быть привлекательными для инвесторов.

ROI в digital-маркетинге

Чтобы измерить рентабельность финансовых вложений в цифровую рекламу, нужно отслеживать показатели, которые напрямую связаны с доходом и прибылью в интернет-маркетинге. Могут влиять “мягкие” метрики, включая впечатления от бренда, показы, количество посетителей сайта, загрузки. Это поможет составить более полное представление о росте или, наоборот, убыточности компании.


Читайте также: Персонализация сайта: как мотивировать клиента к покупке?

 

Главные отличия ROAS, ROMI, ROI: что считать? 

Следует понимать, что все показатели близкие по значению, но имеют отличия.

ROAS и ROMI отображают данные, связанные с маркетинговыми манипуляциями. В частности, ROMI показывает рентабельность только маркетинговых затрат без расходов на производство товаров. ROAS — это окупаемость расходов на рекламу или конкретную рекламную кампанию. Расчет помогает понять, получает ли компания прибыль от рекламных инструментов, задействованных в проекте, а также какой процент дохода составляет.  ROI определяет успех бизнеса в целом, включая общие затраты.

  • ROI или окупаемость инвестиций является общим термином. 
  • ROMI или окупаемость инвестиций в маркетинг относятся к отделу маркетинга. 
  • ROAS или возврат затрат на рекламу — это возврат инвестиций в рекламу. Показатель рассчитывается без вычета расходов на рекламу и стоимости товаров.

Показатели с высоким ROI помогут инвесторам исключить или выбрать лучшие варианты для развития. 

 

Резюме

Отслеживание показателей рентабельности инвестиций в проектах и рекламных кампаниях позволяет руководителю, маркетологу измерять, оценивать и сравнивать эффективность рекламных усилий. Это этап перед началом оптимизации для достижения целей. 

ROAS, ROMI, ROI — это показатели рентабельности вложенных инвестиций в рекламу, маркетинговый проект или бизнес в целом. Простой и универсальный расчет можно провести самостоятельно с помощью формулы. Полученные цифры помогут оценить эффективность кампании и в последствие внести необходимые изменения для улучшения.

 

Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:

И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.

 

Что такое ROI (ROMI) и какова его роль в интернет-маркетинге?

Термины ROI (Return on investment) и ROMI (Return on marketing investment) в переводе с английского означают: возврат на маркетинговые инвестиции. Также этот параметр называют коэффициентом рентабельности инвестиционных затрат. Рассмотрим, как рассчитывается ROMI маркетинговой компании или акции, а также проанализируем основные нюансы.

По своей сути эти понятия одинаковы. Разница между ними лишь в том, что применяются они для разных сфер:

  • ROI — используется как в маркетинге, так и в других направлениях, связанных с инвестициями;
  • ROMI — применяется только в маркетинге.

Планируя рекламную кампанию или очередную email-рассылку для своих клиентов, как один из основных показателей ее успешности вы будете использовать именно ROI (ROMI). Использование сервис email-рассылок UniSender поможет как новичкам, так и профессионалам получить необходимые статистические данные по той или иной кампании, не прибегая к дополнительным графикам и расчетам.

Возможности сервиса позволяют анализировать полученные данные в удобной для пользователя форме, а также ускорить подсчеты рентабельности той или иной кампании.

Формула расчета ROI

Чтобы понять, зачем вообще считать этот показатель, необходимо ознакомиться с формулой его расчета. Коэффициент окупаемости инвестиций рассчитывается по несложной формуле: ROI = ((Валовая прибыль) — (Затраты на маркетинг)) / (Затраты на маркетинг) х 100%.

Из этой формулы следует, что чем больше полученное значение, тем лучше. Показатель ROI — это наглядное отображение того, насколько оправданы и эффективны были те или иные маркетинговые стратегии и решения, акции и рекламные кампании.

При этом чаще всего высчитать ROI не так просто, как это кажется на первый взгляд. В зависимости от специфики бизнеса иногда бывает достаточно непросто рассчитать валовую прибыль или учесть все затраты на маркетинговые мероприятия. И если подсчет прибыли одинаков для большинства бизнесов, то вопрос того, что именно понимать под затратами на маркетинг, индивидуален для каждого.

Некоторые предприниматели учитывают в затратах только вложения в рекламную кампанию, а кто-то включает еще и оплату труда штатных маркетологов и прочие сопутствующие расходы.

Таким образом, от выбора исходных данных будет зависеть результат расчета. И в рамках одного предприятия или даже одной рекламной кампании показатель ROI может существенно отличаться в зависимости от выбора метода подсчета затрат.

ROI: считать или не считать?

Из-за того, что величина коэффициента сама по себе неоднозначна, появилось множество сторонников и противников необходимости расчета ROI. Те, кто принял сторону «за», утверждают, что без подсчета этого коэффициента сложно спланировать бюджет на последующие маркетинговые мероприятия, а также оценить эффективность проведенных кампаний.

Противники расчета этого показателя считают, что полученные данные не несут в себе никакой практической ценности. Кроме того, они утверждают, что для оценки эффективности проведенных маркетинговых мероприятий неразумно учитывать значения одного сомнительного показателя.

Многие опытные маркетологи считают, что сфера маркетинга в большей степени интуитивна, поэтому расчетам она поддается крайне неохотно.

Кому следует обратить внимание на значение ROI?

Несмотря на значительную противоречивость, все же есть несколько направлений, для которых анализ показателя ROI является необходимым. Оценка коэффициента окупаемости инвестиций должна проводиться в следующих направлениях бизнеса:

  • прямой маркетинг;
  • технологии повышения продаж;
  • программы лояльности;
  • работы с клиентами.

Если проведение маркетингового мероприятия, рекламной кампании или акции стало причиной роста продаж и количества полезных клиентов, то в этом случае исследование величины ROI будет весьма информативным и эффективным. Кроме того, по значению ROMI можно определить эффективность отдельных кампаний, не зависящих друг от друга.

Для определения эффективности комплексных маркетинговых решений расчет ROI окажется неэффективным. Поскольку в таких мероприятиях оценивается результат выполнения целого комплекса действий, что делает невозможным точное определение того, какой конкретный метод оказался наиболее действенным. Также оценка показателя возврата инвестиций является некорректной для проектов, протяженных во времени, долгосрочных маркетинговых исследований и мониторингов.

Главные нюансы в расчетах ROI

Для адекватного восприятия результатов, а также планирования следующих маркетинговых мероприятий результаты расчета ROI следует оценивать с учетом общей картины и возможных погрешностей в исходных данных. Формула — это лишь упрощенное представление реальной картины. На деле же успех той или иной маркетинговой кампании зависит как от продуманных шагов, так и от случайных факторов.

Применять показатель ROI целесообразно там, где его значение будет наиболее точно характеризовать результаты. При этом не стоит воспринимать его как единственно верный и возможный метод оценки эффективности маркетинговых мероприятий.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

как измерять ROI и не врать руководителю об эффективности инвестиций?

Верим, верим, как вам, маркетологам, сейчас сложно. Все меняется, ежедневно появляются новые слова, новые тренды, и сайт, который вы с такими нервами наконец-то закончили, какой-то хипстер назвал безнадежно устаревшим. В то время как вы пытаетесь разглядеть что-то важное и самое трендовое в маркетинговом хаосе, от вас еще требуют отчитаться об эффективности потраченного бюджета.

ROI — как его измерять в маркетинге? Это вообще возможно?

В шестом ежегодном отчете о состоянии вовлекающего маркетинга от компании Hubspot говорится о том, что только половина опрошенных маркетологов на самом деле измеряет эффективность инвестиций в маркетинг. Остальные только говорят об этом.  Маркетинг — это не что-то эфемерное, это обычная сфера деятельности с опытными специалистами, которые умеют не только картинки для рекламы подбирать, но и делать сильный контент-маркетинг, показывать рост продаж и радовать руководителя четкими и понятными данными.   

ЗАЧЕМ ИЗМЕРЯТЬ ROI 

Маркетологи, которые анализируют ROI, в 12 раз чаще обеспечивают компании ежегодный прирост прибыли, чем те, которые этого не делают. Таковы данные исследования Hubspot. Важная деталь: сам факт измерения ROI не приводит к увеличению прибыли, однако он позволяет правильно сформировать маркетинговый бюджет, проанализировать, на что стоит тратить больше, а на что меньше.

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ПОКАЗАТЕЛЬ ROI В МАРКЕТИНГЕ

Если вы сомневаетесь, что именно обеспечивает высокий ROI в маркетинге, то вот вам подсказка.

1. Блог. Исследование Hubspot подтвердило, что блог является одним из ключевых факторов оценки эффективности контент-маркетинга, так как помогает отслеживать вовлечение пользователей во взаимодействие с контентом бренда.

2. SEO-оптимизация органического поискового траффика (Organic Search) и распространение контента также являются факторами роста прибыльности маркетинга.

3. Использование систем управления маркетингом и продажами для оптимизации взаимодействия между маркетинговым департаментом и департаментом продаж.

4. Повышение узнаваемости бренда путем активного распространения контента.

5. Персонализация контента для лидов в зависимости от того, на какой стадии воронки продаж они находятся. Ключевое правило персонализации: подходящий контент в подходящее для лида время.

Как видите, сейчас в маркетинге контент находится на первом месте. Его нужно создавать, распространять и измерять его эффективность.

РОЛЬ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА В КОМПАНИИ  

Хотя маркетинг в целом, и контент-маркетинг в частности, считают отдельной сферой деятельности компании, на самом деле они тесно связаны с другими аспектами ее функционирования.  В упомянутом выше опросе, 25% респондентов заявили, что департаменты продаж в их компаниях в той или иной форме применяли контент-маркетинг.  Это не говорит о том, что эти департаменты должны быть объединены, но современные тенденции указывают на то, что в будущем их функции будут все чаще пересекаться. Чтобы создавать качественный контент , маркетологи и специалисты по продажам должны тесно сотрудничать во время работы над ним.

Предложите коллеге из отдела продаж помочь вам с контентом. Может быть, сначала он спросит «Что это?», но в итоге вам обоим понравится работать на созданием чего-то классного.  

ЧТО СТОИТ ЗАПОМНИТЬ ИЗ ЭТОЙ СТАТЬИ

Вот чему нас учит пример маркетологов, которые правильно измеряют ROI:

1. Начинайте отслеживать ROI как можно раньше и не бойтесь делать ошибки. ROI — это ключ к понимаю того, на что вы тратите деньги, и чем раньше вы начнете отслеживать этот показатель, тем проще вам в дальнейшем будет распознать наиболее прибыльные коммуникационные каналы и адаптировать маркетинговую стратегию.

2. Качественный контент и блог — приоритет №1. Блог — ценнейшим источник информации о взаимодействии пользователей с контентом. Он также играет одну из ключевых ролей в генерировании лидов. Поэтому чем качественнее материалы в вашем блоге, тем больше отдачи вы получите от пользователей. То же самое касается и комментариев под контентом. Если вы написали статью или сделали инфографику, будьте готовы компетентно ответить на все вопросы, которые возникнут у пользователей. Обратная связь крайне важна.

3. Создавайте больше контента для лидов, которые находятся на последних этапах воронки продаж. Это необходимо для того, чтобы улучшить свой рейтинг в результатах поиска. Активно продвигайте контент через блог, SMM и органическую SEO оптимизацию.

4. Обеспечьте эффективное взаимодействие маркетингового департамента с департаментами продаж и обслуживания клиентов. Вместо того чтобы просто разрабатывать контент и заставлять другие департаменты его распространять даже не читая, используйте опыт и знания ваших коллег для совместного создания контента. 

зачем нужны и как считать / Skillbox Media

ROMI расшифровывается как Return on Marketing Investment, или возврат инвестиций в маркетинг. Это то же самое, что ROI для маркетинга, просто в названии уточнили, какие инвестиции имеют в виду.

Название ROI чаще применяют для расчёта эффективности маркетинга в целом, а ROMI — для оценки окупаемости отдельных инструментов. Например, таргетированной и контекстной рекламы, email-рассылок, акций в соцсетях. Но есть нюансы: в обоих случаях для расчётов нужна аналитика, а данные не всегда точны.

Формула расчёта ROMI — такая же, как у ROI:

(Доход от рекламы Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%

Под расходами понимают все затраты на маркетинговый инструмент. Доход — тоже общая выручка от клиентов, привлечённых благодаря исследуемому маркетинговому каналу. Если считают ROMI контекстной рекламы, под доходом подразумевают только выручку от клиентов, пришедших из «Яндекс.Директа» и Google Ads.

Результат измеряют в процентах. Принцип такой же, как у ROI: всё, что больше 0%, означает прибыль, всё, что меньше 0%, — убыток.

Без аналитики рассчитать ROI и ROMI невозможно. Чтобы получить данные, нужно отслеживать путь клиентов от момента, когда они увидели объявление, до момента сделки. В этом помогут:

  • веб-аналитика вроде «Яндекс.Метрики» — она нужна, чтобы относить конверсии к разным маркетинговым инструментам;
  • сквозная аналитика — она покажет выручку, полученную от покупателей, пришедших из исследуемого источника.

Показатель будет не совсем точным из-за ассоциированных конверсий. Ассоциированная конверсия — когда покупатель несколько раз переходил на сайт из разных источников, а потом совершил покупку. Сначала зашёл в блог из поиска, потом перешёл по ссылке на другом ресурсе, затем посетил сайт по объявлению в контексте и наконец купил продукт.

Если ассоциированных конверсий много и они не учтены, ROI и ROMI могут отличаться от реального и в большую, и в меньшую сторону. Но обычно разница незначительна, максимум до 3–5%.

Несмотря на неточность, ROMI позволяет сравнить эффективность разных маркетинговых инструментов. И понять, какие окупаются, а какие — нет.

Что такое ROI в маркетинге

В последнее время многим маркетологам ROI представляется эффективным средством оценки маркетинговой деятельности. Однако можно ли считать критерий возврата инвестиций надежным методом мониторинга эффективности маркетинговой стратегии? На практике ответ на этот вопрос будет отрицательным.


Проблема заключается в том, что многие люди, оперирующие понятием ROI в оценке маркетинга, не совсем понимают, как правильно применять данный критерий и потому пользуются им не совсем корректно. Конечно, связь общей стратегии продаж и итоговых финансовых показателей имеет большое значение. Но ROI – это скорее инструмент для оценки разовых инвестиционных проектов, где критерий возврата инвестиций имеет первостепенное значение. Что же касается маркетинговой стратегии, то она разовым проектом не является.

Многие маркетологи говорят о так называемых «маркетинговых инвестициях», хотя в действительности финансовые вложения в маркетинг с технической точки зрения — это расходы, а не инвестиции, и они проводятся по статье убытков и прибылей, а не по статье баланса.

По мнению некоторых экспертов, маркетологи, говорящие о ROI, редко подразумевают именно данный показатель. Этот критерий, конечно, важен для менеджеров, поскольку позволяет оценить эффективность кратковременных проектов. Однако в тех случаях, когда нужно оценить результативность маркетинга в достижении бизнес-целей и понять, каким образом можно улучшить подобный результат, «простого» ROI будет явно недостаточно. Например, для оценки эффективности маркетинга следует также учесть стратегическое назначение всех маркетинговых инвестиций, совершаемых компанией.

Конечно, для всех было бы удобнее определять результативность маркетинговой деятельности по одному конкретному показателю. Но ROI – это относительная величина, которая не может служить определяющим фактором. Определяющий фактор в данном случае – это чистые финансовые потоки, и маркетинговое участие целесообразнее устанавливать по вычислению чистой прибыли за счет вычитания расходов из общей суммы дохода. ROI же определяется за счет деления чистой прибыли на затраты.

Сравнивать ROI с маркетинговыми инвестициями (например, затратами на поисковую кампанию и затратами на телевизионную рекламу) возможно только в том случае, когда суммы расходов одинаковы. Кроме того, максимальный ROI – это далеко не всегда максимальная прибыль, что логично объясняется законом спада доходности.

Ошибаются те, кто думает, что наиболее высокий ROI соответствует оптимальному уровню затрат. Ведь на самом деле при снижении ROI приостановить расходы будет невозможно даже в том случае, если высокая прибыль продолжает поступать. Это объясняется тем, что внесение изменений в любую деятельность или ее приостановка будет зависеть от возврата последней инкрементной суммы расходов, а не ROI в целом.

Такая закономерность называется возвратом предельных инвестиций, или ROMI. Именно данный показатель дает возможность с высокой точностью оценивать полученные результаты и оптимально планировать предстоящие затраты. Поэтому в тех случаях, когда есть необходимость использовать критерий возврата для оценивания маркетинговой деятельности, рекомендуется применять ROMI.

При различных уровнях расходов ROI будет разным, поэтому более показательным будет значение ROMI: всегда следует знать, отрицательный у вас этот критерий или положительный. Определяющим фактором будет объем ваших затрат.

Более того – даже хороший ROI, взаимосвязанный с определенной деятельностью, не дает никакого представления о результате, если не учитываются все маркетинговые цели. Сосредоточив внимание на доходе и не принимая в расчет расходы, вы не учитываете сложную схему взаимосвязей между ними. Только анализ всех промежуточных процессов позволит понять, какие стратегии работают, а какие – нет, и как лучше перераспределять финансовые потоки для достижения требуемого результата. Нужно помнить, что ROI – это не «волшебная палочка», а обычный инструмент, который может быть полезным. Но было бы наивным считать, что интеграция ROI-модели в маркетинговое планирование сразу же обеспечит высокий результат.

Рентабельность инвестиций в маркетинг: определение и способы ее расчета

Одним из наиболее важных компонентов маркетинговой кампании является оценка ее эффективности, воздействия и прибыли, чтобы можно было определить, действительно ли ваши маркетинговые усилия помогают компании улучшить свою Нижняя линия. Информация, полученная в ходе этого процесса, может быть использована для разработки будущих стратегий, основанных на данных, для более разумного принятия решений. Давайте рассмотрим концепцию возврата инвестиций (ROI) в маркетинге:

Что означает рентабельность инвестиций в маркетинге?

Окупаемость инвестиций в маркетинг — это практика связывания роста прибыли и доходов с влиянием маркетинговых инициатив.Рассчитывая окупаемость инвестиций в маркетинг, организации могут измерить степень, в которой маркетинговые усилия в целом или на основе кампании способствуют росту доходов. Как правило, рентабельность инвестиций в маркетинг используется для обоснования расходов на маркетинг и распределения бюджета для текущих и будущих кампаний и инициатив.

Как компании используют рентабельность инвестиций в маркетинг?

На организационном уровне расчет окупаемости инвестиций в маркетинг может помочь в принятии бизнес-решений и оптимизации маркетинговых усилий.Маркетологам полезно понимать рентабельность инвестиций в кампанию:

Оправдать расходы на маркетинг

Директора по маркетингу

постоянно называют выделение ресурсов и бюджета для маркетинговых усилий главным приоритетом. Однако для обеспечения бюджета и ресурсов для будущих кампаний крайне важно, чтобы текущие маркетинговые расходы и бюджет были обоснованы на уровне руководства. Для этого маркетологам необходимо точно рассчитать рентабельность инвестиций, которую их маркетинговые усилия приносят организации. Например, они должны знать, увеличивают ли нативные объявления конверсии и рентабельность инвестиций, в то время как медийные объявления не работают.Оттуда бюджеты могут быть правильно распределены.

Распределение маркетинговых бюджетов

В онлайн- и офлайн-каналах существует множество возможных комбинаций маркетингового комплекса. Однако любая комбинация инициатив кампании требует финансирования. Вот почему понимание того, какие онлайн- и офлайн-усилия приносят наибольшую прибыль, является обязательным условием для правильного распределения маркетингового бюджета.

Измерение успеха кампании и установление базовых показателей

Важнейшей частью любой успешной маркетинговой команды является способность измерять успех кампании и устанавливать базовые показатели, которые могут служить ориентиром для будущих усилий.Имея это в виду, точное измерение ROI помогает маркетологам делать и то, и другое. Понимая влияние отдельных кампаний на общий рост доходов, маркетологи могут лучше определить правильное сочетание офлайн- и онлайн-кампаний. Кроме того, последовательное измерение ROI позволяет маркетологам установить базовые показатели, чтобы быстро оценить свой успех и скорректировать усилия, чтобы добиться максимального эффекта.

Конкурентный анализ

Отслеживание рентабельности маркетинговых инвестиций конкурентов позволяет маркетологам точно понять, как их организация работает в своей конкретной отрасли.Например, маркетологи, отслеживающие общедоступные финансовые данные, могут оценить рентабельность инвестиций конкурентов и скорректировать базовые показатели, чтобы отразить эти оценки, помогая поддерживать постоянную конкурентоспособность.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг?

Несмотря на то, что существует несколько различных способов расчета рентабельности инвестиций в маркетинг, основная формула, используемая для понимания маркетингового воздействия на высоком уровне, относительно проста:

(рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = рентабельность инвестиций в маркетинг  

Однако важно отметить, что в этой формуле предполагается, что весь рост продаж связан с маркетинговыми усилиями.Чтобы получить более реалистичное представление о влиянии маркетинга и рентабельности инвестиций, маркетологи должны учитывать органические продажи.

(Рост продаж — Органический рост продаж — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг = ROI маркетинга

При использовании маркетинговых формул ROI также важно понимать общую рентабельность маркетинговых усилий. Имейте в виду, что определения действенного «возврата» могут различаться в зависимости от стратегии маркетинговой команды и усилий кампании, а также общих накладных расходов, связанных с реализацией кампании.Давайте рассмотрим некоторые ключевые элементы, которые следует учитывать при расчете рентабельности инвестиций в маркетинг:

.
  • Общий доход : Просматривая общий доход, полученный от конкретной кампании, маркетологи могут получить четкое целостное представление о своих усилиях. Учет общего дохода при измерении рентабельности инвестиций в маркетинг идеально подходит для стратегического медиапланирования, распределения бюджета и общего маркетингового воздействия.
  • Валовая прибыль : Связывание валовой прибыли помогает маркетологам понять общий доход, который генерируют маркетинговые усилия по отношению к стоимости производства или доставки товаров и услуг.Для этого маркетологи должны добавить в свою формулу рентабельности инвестиций в маркетинг следующее:  = (общий доход – стоимость товаров для доставки продукта) .
  • Чистая прибыль:  Если копнуть глубже, маркетологи могут рассчитать влияние своих маркетинговых усилий на чистую прибыль, добавив к своей формуле следующее:  = (Валовая прибыль — дополнительные расходы) .

Важно постоянно определять, какую прибыль/расходы и общую рентабельность инвестиций ваша команда будет учитывать при измерении рентабельности инвестиций в маркетинге.Рассмотрите возможность включения следующего:

  • Накладные и внутренние расходы
  • Агентские сборы
  • СМИ покупают
  • Креатив

Маркетологи также могут рассчитать рентабельность инвестиций через пожизненную ценность клиента (CLV), что проливает свет на ценность отношений каждого отдельного клиента с брендом. Эта формула помогает оценить долгосрочную рентабельность инвестиций на протяжении всего жизненного цикла потребителя. Для этого маркетологи могут использовать следующую формулу:

.
Пожизненная ценность клиента = (коэффициент удержания)/(1 + ставка дисконтирования/коэффициент удержания)

Что такое хорошая рентабельность инвестиций в маркетинг?

Эмпирическое правило для маркетинговой рентабельности инвестиций обычно составляет  соотношение 5:1 , при этом исключительная рентабельность инвестиций считается примерно соотношением 10:1 .Все, что ниже соотношения 2:1, считается нерентабельным, поскольку затраты на производство и распространение товаров/услуг часто означают, что организации будут безубыточны с их расходами и прибылью.

Тем не менее, затраты и накладные расходы ниже 50 процентов от продажной цены могут получить прибыль от их усилий при более низких коэффициентах. Поскольку каждая организация уникальна, важно учитывать уникальные накладные расходы, маржу, а также отраслевые факторы и стандарты, уникальные для данного сектора.

Каковы проблемы измерения рентабельности инвестиций в маркетинг?

Расчеты, необходимые для измерения рентабельности инвестиций в маркетинг, могут показаться простыми, но они могут быстро стать сложными и многоуровневыми.Рассмотрим следующее:

Маркетинговые измерения слишком упрощены

Чтобы оценить реальную рентабельность инвестиций в маркетинг, необходимо учитывать множество факторов. Прежде всего, у маркетологов должен быть четкий и последовательный базовый уровень продаж, на который можно ориентироваться. Кроме того, измерения рентабельности инвестиций должны учитывать внешние факторы, влияющие на успех кампании, включая погоду, сезонные тенденции, события и т. д.

Маркетологи ориентированы на краткосрочные результаты

Многие маркетологи сосредотачиваются на конкретных, непосредственных показателях, чтобы оценить успех своих усилий.Слишком часто мы смотрим на рейтинг кликов, показы, публикации в социальных сетях и т. д. Однако кампании, направленные на продвижение долгосрочных инициатив, таких как узнаваемость бренда, отношения с клиентами или удержание клиентов, часто занимают месяцы или годы, прежде чем маркетологи смогут увидеть полный эффект. . Имея это в виду, важно согласовать показатели успеха с общей целью и продолжительностью данной кампании.

Многоканальный маркетинговый ландшафт

Современные омниканальные кампании не ограничиваются конкретным каналом, а имеют несколько точек взаимодействия в онлайн- и офлайн-каналах.Сосредоточение маркетинговых измерений ROI на конкретных каналах даст маркетологам только части общей головоломки маркетингового воздействия. Теперь точное измерение рентабельности инвестиций в маркетинг зависит от 90 107 унифицированных маркетинговых измерений 90 108, способных совмещать разрозненные измерения в целостную, детализированную информацию.

Несколько точек соприкосновения перед покупкой

В среднем требуется 6–10 точек соприкосновения, прежде чем потребитель примет решение о покупке. Чтобы по-настоящему измерить рентабельность инвестиций в маркетинг на детальном уровне, маркетологам необходимо понимать влияние онлайн- и офлайн-точек взаимодействия на маркетинговый комплекс.Взаимосвязь между этими точками соприкосновения в воронке продаж также необходимо учитывать при измерении маркетинговой отдачи.

Устаревшие модели атрибуции

Поскольку маркетологи измеряют и атрибутируют влияние точек взаимодействия и каналов, использование устаревших моделей атрибуции может привести к неправильной атрибуции, что может исказить точность измерения рентабельности инвестиций. Использование агрегированных измерений, таких как моделей медиа-миксов , не обеспечит детальную информацию, необходимую маркетологам. С другой стороны, детальные измерения, такие как 90 107 мультисенсорных моделей атрибуции 90 108  , не покажут влияние офлайн-каналов и внешних факторов на рентабельность инвестиций в маркетинг.

Советы по повышению рентабельности инвестиций в маркетинг

Теперь, когда вы знакомы с концепцией рентабельности инвестиций в маркетинг и с тем, что такое хорошая рентабельность инвестиций в маркетинге, следующий шаг — начать применять полученные знания в будущих маркетинговых усилиях для оптимизации будущих результатов. Давайте рассмотрим несколько советов по повышению рентабельности инвестиций для долгосрочного успеха в маркетинге:

1. Установите четкие цели

В книге What Sticks: Почему большая часть рекламы терпит неудачу и как гарантировать успех вашей , Рекс Бриггс ввел термин «ROMO» для обозначения рентабельности маркетинговой цели.Альтернатива маркетингу-окупаемости инвестиций (ROMI). Этот термин раскрывает идею о том, что кампания может быть чем-то большим, чем просто рентабельность инвестиций, например изменение бренда или восприятия.

Имея это в виду, для маркетологов крайне важно установить четкие цели, которые указывают, какие внешние факторы составляют их ROMO, а также как эти уникальные факторы могут быть измерены (и впоследствии применены для расчета рентабельности инвестиций в маркетинг). Рассмотрите возможность использования показателей, таких как опросы по стратегии узнаваемости бренда, взаимодействие с социальными платформами или соотношение между MQL и SQL.

2. Определение затрат

Установление маркетинговых затрат, таких как творческое развитие, персонал, агентское вознаграждение, накладные расходы и т. д., может помочь маркетологам четко сформулировать свои маркетинговые стратегии измерения рентабельности инвестиций и решить, какие показатели включить в расчеты рентабельности инвестиций.

3. Используйте платформу маркетинговой аналитики

Использование правильных моделей атрибуции и маркетинговых стратегий измерения творит чудеса, позволяя отслеживать потребителей в многоканальной среде, что приводит к более четким целостным и детальным результатам.Сосредоточьтесь на платформе маркетинговых технологий с возможностью унифицировать разрозненные атрибуты наряду с онлайн- и офлайн-измерениями. Вооружившись аналитическим инструментом, таким как Marketing Evolution Platform , маркетологи получат более четкую информацию для использования в своих формулах, что приведет к более эффективному и точному измерению рентабельности инвестиций.

Дополнительные советы и ресурсы

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой кампании

Маркетинг — это все, что делает компания для привлечения клиентов и поддержания отношений с ними.Это не точная наука, но она совершенствуется. Самые большие вопросы, которые возникают у компаний в отношении их маркетинговых кампаний, касаются того, какую рентабельность инвестиций (ROI) они получают за потраченные деньги.

В этой статье мы рассмотрим несколько различных способов ответа на этот вопрос.

Расчет простой рентабельности инвестиций

Самый простой способ рассчитать рентабельность маркетинговой кампании — интегрировать ее в общий расчет бизнес-направления.

Вы берете рост продаж от этого бизнеса или линейки продуктов, вычитаете затраты на маркетинг, а затем делите на затраты на маркетинг.

(Рост продаж — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг = ROI

Итак, если продажи выросли на 1000 долларов, а маркетинговая кампания стоила 100 долларов, то простой ROI составляет 900%.

((1000-100$) / 100$) = 900% .

Это довольно удивительный ROI, но он был выбран больше для круглых чисел, чем для реализма.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

Расчет ROI кампании

Простую ROI легко сделать, но она загружена довольно большими предположениями.Предполагается, что общий месячный рост продаж напрямую связан с маркетинговой кампанией. Чтобы рентабельность инвестиций в маркетинг имела какое-то реальное значение, жизненно важно иметь сравнения. Ежемесячные сравнения, особенно продажи бизнес-направления за месяцы до запуска кампании, могут помочь более четко показать влияние.

Однако, чтобы действительно получить эффект, вы можете стать немного более критичным. Используя 12-месячную предысторию кампании, вы можете рассчитать существующую тенденцию продаж.Если продажи демонстрируют органический рост в среднем на 4 % в месяц за последние 12 месяцев, то при расчете рентабельности маркетинговой кампании следует вычесть 4 % из роста продаж.

В результате получается:

(рост продаж — средний органический рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = ROI

Итак, допустим, у нас есть компания, органический рост продаж которой составляет в среднем 4%, и она проводит кампанию на 10 000 долларов в месяц. Рост продаж за этот месяц составляет 15 000 долларов.Как уже упоминалось, 4% (600 долларов США) из них являются органическими, исходя из среднемесячных значений за прошлые периоды. Расчет идет:

(15 000–600–10 000 долларов США) / 10 000 долларов США = 44%

В этом примере удаление органического роста только снизило число с 50% до 44%, но это все еще выдающийся показатель по любым меркам. В реальной жизни, однако, большинство кампаний приносят гораздо более скромную прибыль, поэтому отсутствие органического роста может иметь большое значение.

С другой стороны, компании с отрицательным ростом продаж должны оценивать замедление тенденции как успех.

Например, если продажи упали в среднем на 1000 долларов в месяц за предыдущий 12-месячный период, а маркетинговая кампания на 500 долларов привела к падению продаж всего на 200 долларов в этом месяце, то ваш расчет основывается на 800 долларах (1000–200 долларов), которые вы избежали потери, несмотря на сложившаяся тенденция. Таким образом, несмотря на падение продаж, рентабельность инвестиций вашей кампании составляет 60 % ((800–500 долларов США) / 500 долларов США) — звездная отдача в первый месяц кампании, позволяющая вам поддерживать продажи, прежде чем увеличивать их.

Проблемы с окупаемостью инвестиций в маркетинг

После того, как у вас будет достаточно точный расчет, оставшейся проблемой будет период времени.Маркетинг — это долгосрочный многоэтапный процесс, который со временем приводит к росту продаж. Изменение месяца за месяцем, которое мы использовали для простоты, скорее всего, растянется на несколько месяцев или даже на год. Окупаемость инвестиций в первые месяцы серии может быть неизменной или низкой по мере того, как кампания начинает проникать на целевой рынок. Со временем должен последовать рост продаж, и совокупный ROI кампании начнет выглядеть лучше.

Еще одна проблема заключается в том, что многие маркетинговые кампании нацелены не только на увеличение продаж.Маркетинговые агентства знают, что клиенты ориентированы на результат, поэтому они обходят слабые показатели ROI, добавляя больше мягких показателей, которые могут или не могут стимулировать продажи в будущем. Это может включать такие вещи, как узнаваемость бренда через упоминания в СМИ, лайки в социальных сетях и даже скорость вывода контента для кампании. Узнаваемость бренда стоит учитывать, но не в том случае, если сама кампания не может стимулировать рост продаж с течением времени. Эти побочные выгоды не должны быть основой кампании, потому что их нельзя точно измерить в долларах и центах.

Измерение рентабельности инвестиций другими способами

Мы сосредоточились на росте продаж, в то время как многие кампании направлены на увеличение продаж, а за конверсию отвечает торговый персонал. В этом случае вам нужно оценить стоимость лидов в долларах, умножив рост лидов на ваш исторический коэффициент конверсии (сколько процентов фактически покупают).

Существуют также гибридные кампании, в которых маркетолог проводит потенциальных клиентов через соответствующий фильтр, чтобы получить конверсию, не связанную с продажами; например, человек подписывается на ежемесячные отчеты по анализу недвижимости, отправляя маркетологу электронное письмо для передачи клиенту ипотечного брокера.Окупаемость инвестиций в подобные кампании по-прежнему должна измеряться тем, сколько из этих электронных писем вы фактически конвертируете в платные продажи товаров или услуг с течением времени.

Суть

Чтобы было ясно, маркетинг является неотъемлемой частью большинства предприятий и может окупиться во много раз больше, чем он стоит. Однако, чтобы максимально эффективно использовать маркетинговые расходы, вам нужно знать, как измерять их результаты. Маркетинговые фирмы иногда пытаются отвлечь вас более мягкими показателями, но рентабельность инвестиций — это то, что имеет значение для большинства предприятий.

Окупаемость любой маркетинговой кампании в конечном итоге выражается в увеличении продаж. Хорошей идеей будет проводить расчеты, используя рост продаж за вычетом среднего органического роста на регулярной основе в течение любой кампании, потому что для получения результатов требуется время. Тем не менее, если ROI не будет достигнуто через несколько месяцев, это может быть просто неподходящая кампания для вашего целевого рынка.

Окупаемость инвестиций в маркетинг: определение, измерение и улучшение

Знаете ли вы, что только 35% маркетологов заявили, что понимание рентабельности инвестиций в их кампании «очень важно» или «чрезвычайно важно»? Какой?!

Измерение рентабельности инвестиций — это верный способ оценить, работают ли ваши маркетинговые усилия и куда направить бюджет.Таким образом, если только 35% маркетологов считают, что ROI их кампаний означает, что мы должны обсудить, почему это важно, в дополнение к тому, как чаще рассчитывать ROI.

Но не волнуйтесь, мы в деле. В этом блоге мы подробно расскажем о рентабельности инвестиций в маркетинг, его значении и приведем примеры того, как использовать этот инструмент измерения в ваших интересах.

Содержание

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

Маркетинговая окупаемость инвестиций (ROI) — это термин, используемый для описания прибыльности маркетинговых усилий организации.

Сколько долларов вы возвращаете на каждый доллар, который вы тратите? Это вопрос, на который вы пытаетесь ответить, рассчитывая рентабельность инвестиций. Учитывая, что одной из основных целей маркетинга является стимулирование продаж, очень важно понимать взаимосвязь между вашими затратами на маркетинг и его доходностью. Ответ поможет вам определить, работает ли ваша маркетинговая стратегия и какие маркетинговые мероприятия наиболее эффективны.

Как маркетологи используют формулу рентабельности инвестиций?

Знание окупаемости инвестиций в конкретную маркетинговую программу поможет вам определить, куда инвестировать маркетинговый бюджет в будущем.По этой причине один из вопросов, который вы захотите задать себе, — «Какова была отдача от инвестиций в эту кампанию?»

Вот различные способы подтверждения окупаемости инвестиций, которые могут помочь маркетологам:

Обоснование расходов

Чтобы высшее руководство могло выделить ресурсы и бюджет вашей команде или кампаниям, текущие расходы должны быть обоснованы. Для этого маркетологи рассчитывают ROI своих маркетинговых усилий.

Если вам нужна дополнительная помощь, поделитесь этой статистикой со своим менеджером: 1 маркетолог, подсчитывающий рентабельность инвестиций.В 6 раз больше шансов получить более высокие бюджеты на свою маркетинговую деятельность.

Распределение маркетинговых бюджетов

Вам необходимо знать, как и где правильно распределять бюджет, поэтому полезно понимать доходы, получаемые от различных кампаний и каналов.

Например, если ваши платные социальные кампании генерируют большое количество потенциальных клиентов, вам, вероятно, следует рассмотреть возможность выделения большего бюджета на платную социальную программу. Это не означает, что если программа работает плохо, бюджет не должен выделяться.Различные программы имеют разные маркетинговые KPI, и каждая маркетинговая стратегия отличается.

Измерение эффективности кампании

Измерение рентабельности инвестиций устанавливает базовый уровень успеха кампании, который служит ориентиром для любых будущих маркетинговых усилий и расходов. Анализ результатов позволяет вам оценить успех каждой кампании, чтобы вы могли соответствующим образом скорректировать усилия своей команды. Вы можете использовать эти данные для прогнозирования влияния отдельных кампаний на рост доходов.

Анализ конкурентов

Маркетинг по своей сути включает анализ ваших конкурентов; будь то определение того, какой контент они производят, какие каналы используют или сколько у них клиентов, важно знать, чем они занимаются.Когда мы говорим об отслеживании рентабельности маркетинговых инвестиций ваших конкурентов, мы имеем в виду, как их бренд работает в отрасли.

Расчет рентабельности инвестиций

Цель расчета рентабельности инвестиций — помочь связать воедино все маркетинговые усилия и доходы. Существуют разные способы расчета ROI, но основная формула ROI довольно проста:

(рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = рентабельность инвестиций в маркетинг

тактика может быть легче сказать, чем сделать.Традиционные методы, такие как печатные СМИ и рекламные щиты, обычно являются оценочными по сравнению с маркетингом по электронной почте, рекламой с оплатой за клик или другими тактиками цифрового маркетинга.

Другой распространенный способ представления данных о рентабельности инвестиций в маркетинге — это отношение доходов к затратам, также известное как коэффициент эффективности, который показывает, сколько организация должна потратить, чтобы заработать доллар. Проще говоря, если расходы на маркетинг составляют 40 долларов, а доход составляет 50 долларов, коэффициент эффективности составляет 40/50 или 80%. Цель любой компании должна заключаться в том, чтобы этот процент был как можно ниже.

Расчет ценности жизни клиента (CLV) также важен, поскольку он дает представление об этих конкретных отношениях с компанией и долгосрочной рентабельности инвестиций на протяжении всего жизненного цикла потребителя. Вот следующая формула:

Пожизненная ценность клиента = (коэффициент удержания)/(1 + ставка дисконтирования/коэффициент удержания)

что значительно увеличит ваш ROI.Клиент, совершивший покупку один раз у вас, получит возврат в размере X, но если этот клиент купит еще 3 раза, он получит возврат в 4 раза.

Помните: удержание клиентов всегда дешевле, чем привлечение новых!

Что такое хороший ROI?

Хорошая окупаемость в конечном счете субъективна и будет зависеть от ваших потребностей и целей как компании. Многие крупные и известные компании стратегически выбирают проведение маркетинговых кампаний, которые принесут им крайне отрицательную рентабельность инвестиций, с целью доминирования в осведомленности потребителей и доли рынка.Другим могут понадобиться отдельные цифры прибыльности из их маркетинговых стратегий. Некоторые маркетинговые кампании могут даже иметь цель, которая даже не является непосредственно денежной, например, более активное участие в социальных сетях.

Первым шагом в оценке целевой рентабельности инвестиций является понимание целей конкретной маркетинговой кампании или тактики. И независимо от того, какова цель, понимание вашего ROI поможет вам не сбиться с пути и гарантировать, что маркетинговая деятельность способствует достижению масштаба проекта, как и планировалось.

Маркетинговый ROI: лучшие практики и примеры

Компания электронной коммерции, использующая промокод подкаста

В качестве примера расчета ROI мы можем рассмотреть один тип маркетинга, который за последние несколько лет — реклама подкастов. Независимо от подкаста, эти объявления обычно соответствуют стандартному формату, в котором ведущий читает презентацию, после чего следует призыв к действию посетить веб-сайт с атрибутированным URL-адресом (www.company.com/mypromo) или используйте специальный код при оформлении заказа для сделки. Оба они служат для того, чтобы позволить компании узнать, сколько конкретных лидов они генерируют, и понять доход, полученный от этих лидов. Платформы электронной коммерции, такие как Shopify, делают эту аналитику легко доступной, поэтому компании даже ранжируют различные источники рефералов и определяют, какие из них лучше всего подходят для них.

В этом примере, скажем, компания по производству футболок платит подкасту 500 долларов в месяц за два чтения рекламы. Они могут отслеживать свой трафик и видеть, что реклама привела на сайт 62 лида, и из этих 62 лидов 7 совершили покупку на 80 долларов, что принесло доход в 560 долларов.Расчет будет следующим: (7 x 80 долларов) — 500 = 60.

Подставив эти числа в приведенную выше формулу рентабельности инвестиций в маркетинг, мы получим (560-500)/500 для рентабельности инвестиций в маркетинг, равной 12%.

На этом тоже не нужно останавливаться. Что, если 3 из 7 покупателей подписались на рассылку новостей, что может привести к тому, что они станут постоянными клиентами? Будущие продажи ими могут быть дополнительно учтены в этой формуле рентабельности инвестиций.

Технический гигант сжигает деньги

На противоположной стороне спектра мы также обсуждали компании, которые могут агрессивно сжигать деньги ради быстрой осведомленности потребителей или увеличения доли рынка.Возможно, крупная венчурная компания-разработчик приложений имеет годовой маркетинговый бюджет в 3 миллиона долларов и не рассчитывает на прибыль в течение многих лет, но начала получать некоторый доход (250 000 долларов) за счет покупок в приложении. Расчет здесь будет составлять от 3 000 000 до 250 000 долларов, что дает чистую отрицательную рентабельность инвестиций в маркетинг в размере -2 750 000 долларов, или -91%.

Комплексное отслеживание рентабельности инвестиций

Возможность распределения каждого конкретного маркетингового расхода по доходу не всегда может быть реалистичной.У вашей компании может быть несколько кампаний, запущенных одновременно на разных типах медиа. В этом случае вы можете проанализировать рентабельность инвестиций в маркетинг с более комплексным подходом — это может быть сделано ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Следуя той же формуле, что и выше, вы должны взять общую сумму маркетинговых расходов, уплаченных за период отслеживания, и рассчитать ее по отношению к общему доходу за период. Хотя этот комплексный подход может быть не таким конкретным, как пример с электронной коммерцией, он все же может дать четкое указание на то, что ваши маркетинговые усилия находятся на правильном пути.

Итак, суть в том, что понимание, доказательство и повышение рентабельности инвестиций в маркетинг не только поможет повысить эффективность вашей маркетинговой стратегии и кампаний, но и даст представление о тенденциях цифрового маркетинга. Это совсем другая важная тема. Найдите время, чтобы изучить тенденции и статистику цифрового маркетинга в отношении рентабельности инвестиций — поверьте мне, это работает!

 

Надеюсь, теперь у вас есть четкое представление о том, что означает рентабельность инвестиций в маркетинге как показатель, и какие действия нужно предпринять, чтобы продемонстрировать свои усилия.А теперь у меня к вам вопрос: сколько вы возвращаете на каждый доллар, который вы тратите?

Позвольте нам помочь вам доказать рентабельность инвестиций в качестве специалиста по связям с общественностью или маркетологу! Просто заполните форму ниже, чтобы получить бесплатную экскурсию по нашей платформе.

Простое руководство по окупаемости инвестиций в маркетинг [формула и примеры]

Всякий раз, когда вы запускаете новую маркетинговую кампанию, вы должны проверить, помогает или вредит стоимость проекта вашей компании. Чтобы определить прибыльность чего-либо, многие маркетологи смотрят на рентабельность инвестиций или возврат инвестиций.На самом базовом уровне ROI сравнивает сумму денег, которую вы тратите на проект, с суммой дохода, который вы получаете от него.

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы так и не увидели третьего продолжения классики Джима Керри «Брюс Всемогущий»? Одной из основных причин может быть катастрофическая рентабельность инвестиций Эвана Всемогущего 2007 года.

Через несколько лет после того, как фильм 2003 года «Брюс Всемогущий» собрал более 484 миллионов долларов, был снят сиквел, в котором снялся Стив Карелл из «Офиса».

В фильме Эвана Всемогущего 2007 года Бог, которого играет Морган Фримен, приказывает Кареллу построить дугу, как библейский персонаж Ной.В то время маркетинг фильма, отмеченный наградами актерский состав и спецэффекты могли показаться многообещающими. Но его производственные затраты привели к тому, что у него был самый большой бюджет среди всех комедийных фильмов — 250 миллионов долларов. После того, как студия, актеры и съемочная группа потратили огромное количество времени и денег на фильм, за первые две недели после выхода на экраны он заработал лишь жалкие 67 миллионов долларов.

Для сравнения, «Брюс Всемогущий», бюджет которого чуть превышал 80 миллионов долларов, за первые выходные заработал почти столько же.

В то время как этот пример рассматривает ROI в невероятно большом масштабе, стратегия измерения вашей прибыли может быть невероятно полезной для маркетологов или малого бизнеса, поскольку они узнают, какие тактики стоит и не стоит повторять.

Что такое хороший ROI в маркетинге?

Целью рентабельности инвестиций является получение более одного доллара на каждый доллар, потраченный на маркетинговую кампанию. То, что считается «хорошей рентабельностью инвестиций», может варьироваться в зависимости от типа маркетинговой стратегии, ваших каналов распространения и вашей отрасли.

Определение одного общего ориентира рентабельности инвестиций в маркетинг является сложной задачей, поскольку все маркетинговые тактики различны.

При работе с такой стратегией онлайн-рекламы, как PPC, где данные о рентабельности инвестиций обычно отслеживаются автоматически, вы можете легко увидеть, как рентабельность вашего объявления сравнивается с другими аналогичными объявлениями.Платформы, такие как Google Ads, также имеют обширные данные за годы, подтверждающие заявленный ориентир 800% ROI.

Если вы имеете дело с другими стратегиями, такими как контент-маркетинг, может быть трудно сказать, ведут ли ваши сообщения в блоге, подкасты или видео непосредственно к покупке, особенно когда контент не включен или не связан напрямую с целевая страница.

На самом деле, Институт контент-маркетинга утверждает, что определение рентабельности инвестиций десятилетиями казалось маркетологам загадкой. Хотя изобретение отслеживания URL-адресов и других технологий помогло определить успех контента, CMI по-прежнему предлагает рассматривать рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе и учитывать нефинансовые выгоды, включая рост аудитории.

Для большинства предприятий хороший способ установить критерий «хорошей окупаемости инвестиций» для каждой маркетинговой стратегии — это посмотреть на отдачу от аналогичных тактик, которые вы пробовали в прошлом, а также на текущие показатели продаж. Эта информация должна помочь вам создать контрольные показатели рентабельности инвестиций и цели, реалистичные для вашей компании.

Когда дело доходит до расчета рентабельности инвестиций в маркетинг, вот простая формула, которой вы можете следовать:

Формула окупаемости инвестиций в маркетинг

[((количество лидов x коэффициент конверсии потенциальных клиентов x средняя цена продажи) — стоимость или расходы на рекламу) ÷ стоимость или расходы на рекламу] x 100.

Чтобы использовать формулу маркетинговой рентабельности инвестиций, вам необходимо определить следующие вещи:

  • Количество лидов: Сколько людей превратилось в лидов?
  • Доля потенциальных клиентов: Какой процент потенциальных клиентов стал клиентом? Если 12 из 100 лидов станут клиентами, ваш коэффициент лидов к клиентам составит 12% или 0,12.
  • Средняя цена продажи: Средняя цена вашего продукта. Среднее значение может быть полезно, если вы время от времени применяете скидки или изменяете цены другими способами.
  • Стоимость или затраты на рекламу: Сколько вы потратили на создание и продвижение маркетинговой кампании? Здесь вы можете учитывать затраты, включая расходы на рекламу, почасовую заработную плату людей, которые вкладывают время в проект, или затраты, связанные с созданием контента.

Если у вас плохо с математикой, не волнуйтесь. Клиенты HubSpot могут получить доступ к калькулятору ROI, запрограммированному по той же формуле в нашей CRM.

Помимо рассмотрения реальных доходов, вы также можете рассмотреть другие нефинансовые элементы при определении успешности маркетинговой стратегии.Это могут быть подписки или лайки в социальных сетях, неожиданный трафик на ваш сайт или даже чувство повышенного доверия со стороны ваших клиентов.

Хотя эти вещи не приносят немедленной финансовой отдачи, они могут косвенно стимулировать покупки или отношения с клиентами позже.

В этом посте мы дадим вам несколько советов о том, как определить финансовый ROI для шести распространенных маркетинговых стратегий. Мы также опишем несколько вымышленных маркетинговых сценариев для малого бизнеса, чтобы показать вам, как использовать формулу ROI.

Маркетинговые примеры ROI

Письменный контент

В нашем отчете о состоянии входящего маркетинга за 2018 год мы увидели, что 82% маркетологов, ведущих блог, видят положительную рентабельность инвестиций в свою стратегию входящего маркетинга.

Хотя создание сообщения в блоге может стоить меньше, чем видео, письменный контент все равно может стоить вам времени и денег. Если ведение блога является частью вашей маркетинговой стратегии, вы захотите включить в общие расходы временные, производственные и рекламные затраты. Чтобы перевести время в сумму в долларах, отследите количество часов, потраченных сотрудником на проект, а затем умножьте это число на его почасовую заработную плату.

Например, если блогеру платят 20 долларов в час, а на написание рекламного поста у него уходит четыре часа, ваши общие трудозатраты составят 80 долларов плюс любые расходы, связанные с продвижением поста.

Если ваш блог ссылается на целевую страницу, вам следует использовать URL-адрес отслеживания вместо URL-адреса основной страницы, чтобы вы могли видеть, сколько посетителей переходит на страницу непосредственно из блога.

Благодаря отслеживанию посещений, потенциальных клиентов и конверсий клиентов, связанных с записью в блоге или статьей, вы можете увидеть, насколько эффективна ваша стратегия.Если вы создаете контент, который обеспечивает рентабельность инвестиций, но понимаете, что время написания занимает слишком много времени, вы можете поискать способы упростить этот процесс. Если вы не получаете рентабельность инвестиций, вы можете внести другие коррективы в свой план или перейти к новой маркетинговой стратегии.

Пример

Юридическая фирма, специализирующаяся на жилищных делах, хочет привлечь больше клиентов. Они пишут пять сообщений в блоге о правах арендаторов. Каждое сообщение включает URL-адрес отслеживания, который ведет на целевую страницу, где потенциальные клиенты могут запросить бесплатную юридическую консультацию.

Фирма потратила 900 долларов на оплату сотрудникам пяти постов в блоге и 100 долларов на их продвижение. Сообщения приводят к восьми лидам, четыре из которых становятся клиентами. Фирма зарабатывала в среднем 2000 долларов на одного клиента.

Вот как рассчитывается их рентабельность инвестиций:

[((8 x 0,5 x 2000 долл. США) — 1000 долл. США) ÷ 1000 долл. США] x 100 = 700%

Если эта норма прибыли работает для фирмы, она может захотеть продолжить стратегию как есть. Если им нравится стратегия, но они хотят увеличить рентабельность инвестиций, они могут попробовать создать видео, чтобы увидеть, насколько оно более эффективно, или попробовать выпускать посты с большей частотой.

Маркетинг по электронной почте

Хотя некоторые могут подумать, что электронная почта устарела, на самом деле она по-прежнему остается ключевым маркетинговым инструментом. Фактически, бизнес может заработать 38 долларов за каждый доллар, потраченный на электронную почту. Хотя рентабельность инвестиций может зависеть от размера списка рассылки, типа рекламы в электронной почте или аудитории, на которую рассчитана электронная почта, эта маркетинговая стратегия все же может стоить времени компании.

Хотя вам может не понадобиться отслеживать время создания связанного объявления или призыва к действию в электронном письме, вы все равно захотите отслеживать трафик, который они направляют на ваш сайт.Как и в примере с письменным контентом выше, мы предлагаем использовать URL-адрес отслеживания.

Вот пример того, как компания может измерить рентабельность инвестиций по электронной почте.

Пример

Местный детский сад для собак предлагает еженедельный электронный информационный бюллетень для клиентов и тех, кто подписался на их веб-сайте. Компания по производству органического корма для собак платит им 100 долларов за размещение рекламы, которая ведет на страницу покупки их новейшего продукта.

Поскольку объявление связано с URL-адресом отслеживания, компания, производящая корма для собак, может видеть, что оно привлекло 50 посетителей на страницу их продукта.Из этих посетителей 20 положили корм для собак в корзину, а 17 купили его. Эта формула ROI будет выглядеть так:

.

[((20 x 0,85 x 20 долл. США) — 100 долл. США) ÷ 100 долл. США] x 100 = 240%

Увидев, сколько денег они заработали на новостной рассылке, компания, производящая корма для собак, может продолжать размещать рекламу в этом еженедельном электронном письме. Они также могут захотеть перейти к другим электронным письмам, связанным с собаками.

Видеомаркетинг

Целых 83% маркетологов говорят, что видео приносит им высокую рентабельность инвестиций.Но, как и в любом виде контент-маркетинга, вам нужно будет потратить время и деньги на создание видео. Возможно, вам даже придется купить или арендовать кинооборудование или программное обеспечение для редактирования.

При написании сценария и создании маркетингового видео воспользуйтесь этими советами, чтобы снять его недорого. Вы также захотите отслеживать общую стоимость рабочей силы, оборудования и продвижения по службе.

Обязательно определите способы измерения эффективности вашего видео. Например, если вы загружаете видео на платформы социальных сетей, вы должны включить в заголовок сообщения URL-адрес отслеживания, ведущий на целевую страницу продукта.Таким образом, вы можете увидеть, сколько посетителей перешло на страницу из-за видеопоста.

Пример

Компания, занимающаяся программным обеспечением искусственного интеллекта для продаж, запускает новый продукт, автоматизирующий множество рутинных операций в процессе продаж. У компании есть целевая страница для демо-регистраций, но они не привлекли много лидов. Они думают, что это потому, что средний продавец не понимает, чем эта технология ИИ может им помочь.

Команда решает снять демо-видео, чтобы показать торговым представителям, как работает программное обеспечение и как оно может помочь им сократить трудоемкие задачи.Видео размещено в LinkedIn вместе со ссылкой для отслеживания на целевую страницу демо-регистрации. Видео также размещается на самой целевой странице.

Компании потребовалось 300 долларов на покупку видеоматериалов и 200 долларов на оплату труда по производству видео. После того, как он был распространен, он привел к пяти демонстрационным подпискам, которые привели к трем покупкам продукта стоимостью 2000 долларов.

Вот их формула:

[((5 x 0,6 x 2000 долл. США) — 500 долл. США) ÷ 500 долл. США] x 100 = 1100%

Поскольку они заработали 1100 долларов, компания-разработчик программного обеспечения может продолжить выпуск демонстрационных видеороликов.Теперь, когда они уже сделали разовую покупку расходных материалов, им также не нужно будет рассчитывать эту стоимость в ROI будущих проектов.

Рекламный контент

Если у бренда нет времени или пропускной способности для производства собственных фирменных медиа, он может заплатить другому лицу, издателю или компании за создание спонсируемого контента. Хотя найм кого-то за пределами вашего офиса будет стоить вашей компании денег, вы можете подумать о дополнительных часах, которые ваша команда будет вынуждена выполнять другие продуктивные проекты, если им не нужно создавать контент.

Хотя вам не нужно отслеживать затраты на оплату труда ваших собственных сотрудников, вы можете использовать формулу рентабельности инвестиций, чтобы увидеть, как оплата за спонсируемый контент сравнивается с суммой денег, которую вы получили от кампании.

Пример:

Бутик хочет продвигать свою новую линию летних платьев, но у них нет ни времени, ни оборудования, чтобы снять видео. Они связываются с местным влиятельным лицом в сфере моды и платят ей 300 долларов за то, чтобы она сняла в Instagram видео под названием «Лучшие летние платья 2019 года».» 

Они просят влиятельного лица разместить URL-адрес отслеживания интернет-магазина в своей биографии. Она также направляет зрителей к биографии в подписи к видео. Через ссылку для отслеживания бутик может видеть, что они получили 50 посещений. Из этих посещений 30 человек положили товар в корзину. Десять купили одно из платьев за 50 долларов.

Они используют эту формулу для расчета рентабельности инвестиций:

[((10 x 0,33 x 50 долл. США) — 300 долл. США) ÷ 300 долл. США] x 100 = -45%

Поскольку они потеряли на этом деньги, бутик может отказаться от маркетинга влияния и инвестировать в собственные стратегии.

Если они осознают, что получили больше подписчиков в социальных сетях или больше трафика, чем обычно, они все равно могут захотеть продолжить сотрудничество с инфлюенсером. Но чтобы посмотреть, смогут ли они повысить рентабельность инвестиций, они могут попросить ее опубликовать то же видео и дать ссылку на большее количество социальных платформ, чтобы посмотреть, получит ли он больше популярности.

Кампании контекстной рекламы

При оплате за клик вы платите за каждый клик по вашему объявлению, даже если он не приводит к продаже. В то время как Google заявляет, что его рекламодатели получают высокую рентабельность инвестиций, малые предприятия по-прежнему тратят 25% своего бюджета на плохо управляемые кампании PPC.После того, как ваша реклама будет запущена, вы захотите внимательно следить за рентабельностью инвестиций и потраченными впустую расходами, чтобы извлечь уроки и избежать крупных потерь от рекламы.

Существует ряд инструментов, которые могут помочь вам отслеживать и управлять кампаниями PPC в реальном времени. Вы также можете использовать нашу формулу рентабельности инвестиций, чтобы оценить эффективность вашего объявления. Вот пример, который показывает, как это сделать:

Пример:

Интернет-магазин товаров для садоводства хочет использовать контекстную рекламу для распространения информации о новой линейке роскошных газонокосилок, каждая из которых стоит 1000 долларов.

На свою первую кампанию, где цена не указана, они потратили 1000 долларов. Из посетителей, которых они приняли, трое положили товар в корзину, а один совершил покупку. В следующей кампании они включили цену. Всего они потратили 500 долларов. Из посетителей сайта 12 положили газонокосилку в тележку, а 7 купили ее.

Чтобы увидеть, как изменение сценария рекламы с оплатой за клик повлияло на рентабельность инвестиций, садовый магазин мог использовать формулу для обеих кампаний. Они могли считать пользователей, которые купили продукт, лидами.

Первая кампания: [((3 x 0,33 x 1000 долл. США) — 1000 долл. США) ÷ 1000 долл. США] x 100 = -1 долл. США

Вторая кампания: [((12 x 0,583 x 1000 долл. США) — 500 долл. США) ÷ 500 долл. США] x 100. = 129,92%

Из этого сравнения компания может увидеть, как прозрачность цен может привести к тому, что более квалифицированные лиды нажмут на объявление. Они также могут понять, что прозрачность цен помогает им не платить за клики людей, которые не могут позволить себе газонокосилку.

Платное продвижение в социальных сетях

Если у компании есть аудитория, которая регулярно пользуется социальными сетями, такими как Facebook, Twitter или Instagram, они могут захотеть рассмотреть возможность продвижения одного из своих сообщений, чтобы оно продвигалось в новостных лентах целевой аудитории.

В большинстве социальных акций вы сможете установить цель или целевую аудиторию, ограничение по времени и бюджет. Отслеживание вашего ROI может помочь вам определить, работает ли стратегия социального продвижения, а также типы сообщений, которые приводят к наибольшей отдаче.

Пример

Издание, посвященное образу жизни, пытается приобрести веб-подписку, которая стоит 10 долларов в месяц. Они решают предложить месячную бесплатную пробную версию, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Они создают сообщение о пробной версии для Twitter, которое включает URL-адрес отслеживания, ведущий на целевую страницу бесплатной пробной версии.

Продвигают пост четыре дня с бюджетом 25$ в день. За время опубликованного повышения они получили 100 посетителей и 20 подписались на бесплатную пробную версию. Из 20 четверо становятся платными подписчиками.

Вот расчет:

[((20 x 0,2 x 10 долл. США) — 100 долл. США) ÷ 100 долл. США] x 100 = -60%

Поскольку издание потеряло 60 долларов США и все еще должно соблюдать выданные им бесплатные подписки, они могут решить не продвигать сообщения на этой платформе.Если они еще не отказались от стратегии продвижения, в следующий раз они могут попробовать платное продвижение на другой социальной платформе.

Передовой опыт измерения рентабельности инвестиций в маркетинг

Когда дело доходит до маркетинга, определение рентабельности инвестиций может показаться сложным. В то время как более традиционная контекстная реклама и реклама в социальных сетях могут обеспечить более конкретную норму прибыли, по-прежнему может быть сложно связать точные цифры дохода с маркетинговым контентом, таким как видео и блоги.

Независимо от того, какую маркетинговую стратегию вы используете, мониторинг следующих факторов может помочь вам определить, действительно ли ваши кампании успешны:

  • Время: Сколько времени ушло на создание маркетинговых материалов?
  • Затраты на производство: Отслеживайте общую стоимость расходных материалов, услуг и программного обеспечения, необходимых для создания кампании.
  • Расходы на продвижение: Вы потратили что-нибудь на продвижение? Если да, добавьте это к своим общим затратам.
  • Page Analytics: Используйте URL-адрес отслеживания, чтобы определить, привлекает ли ваш контент трафик на целевую страницу вашего продукта.
  • Нефинансовые доходы: Получили ли вы какую-либо активность в социальных сетях, неожиданное увеличение трафика или другие бонусы от своей кампании? Если это так, это все еще может помочь повысить уровень узнаваемости бренда.

Чтобы узнать больше о рентабельности инвестиций, связанных с контентом, ознакомьтесь с этим пошаговым руководством, в котором предлагаются советы по ее отслеживанию и список инструментов, которые могут вам помочь.По мере того, как вы получаете больше клиентов, вы также можете ознакомиться с этой инфографикой, которая раскрывает рентабельность инвестиций, связанную с отличным обслуживанием клиентов.

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге? (И как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг)

Определение рентабельности инвестиций в маркетинг фокусируется на измерении эффективности ваших маркетинговых кампаний путем расчета того, сколько денег вы получаете взамен от маркетинга вашего бренда, продуктов или услуг в Интернете.

Если вы ищете исчерпывающее руководство по рентабельности инвестиций в маркетинг, вы обратились по адресу.

На этой странице мы рассмотрим такие темы, как:

Вы получите все, что вам нужно знать, чтобы помочь вашим онлайн-стратегиям процветать!

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о рентабельности инвестиций в маркетинг, и подпишитесь на Revenue Weekly , чтобы получать последние советы и рекомендации о том, как повысить рентабельность инвестиций в маркетинге! Узнайте у нашей команды экспертов, которые принесли нашим клиентам более 2 миллиардов долларов дохода, как резко увеличить рентабельность инвестиций!

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге?

ROI в маркетинге — это прибыль, которую вы получаете от инвестиций в маркетинг.Когда вы рассчитываете рентабельность инвестиций в маркетинг, вы связываете рост прибыли и доходов с маркетинговой тактикой и ее влиянием. Рассчитав ROI в маркетинге, вы сможете увидеть, как ваша маркетинговая тактика способствует росту вашего бизнеса.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинге

Теперь, когда мы ответили на вопрос «Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге?» вам, наверное, интересно, как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинге.

Проще всего использовать следующую маркетинговую формулу ROI:

(Доход – Инвестиции)/ Инвестиции

Хотя это простая формула, она почти слишком проста.

Многим маркетологам сложно понять, что можно считать инвестицией. Считаете ли вы, например, заработную плату членов маркетинговой команды или только затраты на наем маркетинговых фрилансеров или агентств?

Рассчитайте рентабельность инвестиций в маркетинг более эффективно, следуя следующей формуле окупаемости инвестиций в маркетинг:

[(Количество потенциальных клиентов x Рейтинг потенциальных клиентов x Средняя цена продажи) – Затраты на маркетинг] / Затраты на маркетинг

Хорошо, это много принять и понять! Разберем каждую часть этой формулы:

  • Количество лидов:  Ваше количество лидов – это количество людей, которые превратились в потенциальных клиентов.Эти люди имеют установленный интерес к вашему бизнесу.
  • Доля потенциальных клиентов:  Коэффициент потенциальных клиентов – это количество людей, перешедших от лида к покупателю. Итак, если у вас есть 20 лидов (из 100 лидов), которые стали клиентами, ваш коэффициент лидов к клиентам составляет 20% или 0,2.
  • Средняя цена продажи:  Средняя цена продажи — это средняя цена вашего продукта. Расчет среднего значения позволяет учитывать цены со скидкой и скидки.
  • Затраты на маркетинг:  Ваши затраты на маркетинг — это общая сумма, которую вы тратите на маркетинговую кампанию.Эта сумма включает в себя такие факторы, как расходы на рекламу, программное обеспечение и заработная плата людей, которые работают над вашей кампанией.

Итак, допустим, у вас есть 1000 лидов, и 50% из них становятся клиентами.

В среднем они тратят 200 долларов.

Продажа этих потенциальных клиентов обошлась вам в 4000 долларов.

Итак, если мы подставим это в формулу, она будет выглядеть так:

[(1000 x 0,50 x 200) – 4000] / 4000 [100 000 – 4000] / 4000

0 2

0 4000 4000

Как только вы получите общую сумму, умножьте ее на 100, чтобы получить процент рентабельности инвестиций.В этом случае ROI составляет 2400%.

Что такое хороший ROI маркетинга?

Итак, мы ответили: «Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге?» и объяснил, как использовать формулы маркетинговой рентабельности инвестиций.

Теперь вы, вероятно, задаетесь вопросом: «Что такое хорошая рентабельность инвестиций в маркетинг?»

Хороший маркетинговый ROI составляет 5:1 — или 5 долларов на каждый потраченный 1 доллар.

Выдающийся ROI составляет 10:1, когда вы получаете 10 долларов за каждый потраченный 1 доллар.

Это простой ответ.

Хорошая рентабельность инвестиций будет зависеть от вашего бизнеса.Он зависит от таких факторов, как накладные расходы вашей компании, маржа и отрасль. Для некоторых отраслей ROI 3:1 невелик, но отлично подходит для бизнеса в другом секторе.

Зачем измерять рентабельность инвестиций в маркетинг?

Теперь, когда вы знаете все основы рентабельности инвестиций, вы, вероятно, задаетесь вопросом, зачем измерять рентабельность маркетинговых инвестиций.

Давайте рассмотрим три преимущества расчета рентабельности инвестиций в маркетинг.

1. Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг поможет вам увидеть, что работает

Когда вы рассчитаете рентабельность инвестиций в маркетинг, вы сможете увидеть, какие стратегии цифрового маркетинга эффективны для вашего бизнеса.Трудно понять, работают ли эти тактики, если вы не измеряете, как они помогают вашей компании.

Если вы рассчитаете рентабельность инвестиций для своих стратегий цифрового маркетинга, вы сможете узнать, что стимулирует продажи.

Эта информация может помочь вам обновить кампании, чтобы добиться лучших результатов. Например, это может быть не сама тактика, а копия объявления или таргетинг, вызывающие низкую рентабельность инвестиций. Расчет рентабельности инвестиций позволит вам увидеть, что работает, чтобы вы могли внести изменения для достижения лучших результатов.

2. Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг поможет вам определить, куда вложить свой бюджет

При расчете рентабельности инвестиций в маркетинг вы узнаете, какие стратегии работают, а какие нет. Эта информация поможет вам решить, куда инвестировать свой бюджет.

Так, например, вы можете обнаружить, что ваша рекламная кампания в социальных сетях имеет рентабельность инвестиций 2:1, в то время как ваша рекламная кампания обеспечивает рентабельность инвестиций 8:1. В результате вы понимаете, что ваша реклама в социальных сетях плохо работает для вашей рекламной стратегии.

Вы можете использовать эту информацию одним из двух способов.

Один , вы можете переключить свой рекламный бюджет с рекламы в социальных сетях на рекламу с платой за клик. Эта стратегия является стандартной, поскольку большинство предприятий придерживаются тактики, которая обеспечивает стабильную и впечатляющую прибыль.

Более 90% клиентов WebFX продолжают сотрудничать с нами на втором году своей кампании.

Два , вы можете вкладывать больше средств в стратегии, которые не обеспечивают наилучшую рентабельность инвестиций. Вы можете инвестировать больше своего бюджета в эти неэффективные стратегии, чтобы оптимизировать свои кампании и улучшить их.

Второй вариант обычно возникает, когда компании не устанавливают реалистичные расходы на рекламу, что с самого начала обрекает их на провал. Корректируя расходы на рекламу, вы можете инвестировать достаточно, чтобы добиться лучших результатов.

В целом, знание рентабельности инвестиций позволяет вам получить полное представление о том, что работает в вашей маркетинговой стратегии, чтобы вы могли определить, как переработать свой бюджет и получить от него максимальную отдачу.

3. Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг поможет вам увидеть, насколько вы конкурентоспособны.

Когда вы измеряете рентабельность инвестиций в маркетинг, вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, насколько вы эффективны по сравнению с конкурентами.Эта информация поможет вам понять, как вы работаете в своей отрасли.

Многие компании будут публиковать финансовые данные, если они являются публичной компанией. Хотя в них прямо не указывается рентабельность инвестиций в маркетинг, вы можете использовать эти данные для оценки рентабельности инвестиций вашего конкурента.

Зная эту информацию, вы сможете сравнить свой бизнес с конкурентами. Это может помочь вам изменить свою стратегию, чтобы добиться лучших результатов с помощью маркетинговых каналов.

3 проблемы при измерении рентабельности инвестиций в маркетинг

При измерении рентабельности инвестиций в маркетинг вы обнаружите, что столкнетесь с некоторыми трудностями при ее точном измерении.Давайте рассмотрим три основные проблемы, с которыми вы столкнетесь при измерении рентабельности инвестиций в маркетинге.

1. Несколько точек соприкосновения

Самая большая проблема, с которой вы столкнетесь при измерении рентабельности инвестиций в маркетинге, — это точки соприкосновения.

 Путь клиента не является линейным — каждый путь клиента отличается. Люди могут взаимодействовать с вашим бизнесом разными способами, что иногда может затруднить понимание того, какой маркетинговый ход вызвал конверсию.

Пользователи могут иметь несколько точек соприкосновения — просто взгляните на этот пример потенциального пути клиента:

  • Обнаруживает ваш бренд через поиск
  • Читает сообщение в блоге с вашего сайта
  • Подписывается на вашу рассылку
  • Просматривает видео о вашем продукт
  • Видит целевую рекламу в социальных сетях
  • Покупает ваш продукт

В этом путешествии трудно точно определить, что привело пользователя к конверсии.В то время как таргетированная реклама была последним шагом, это могло быть видео, которое сделало их готовыми. Не существует однозначного способа узнать, какая стратегия заставила вашу аудиторию конвертироваться.

Решение: Сосредоточьтесь на первой и последней точках взаимодействия

Потенциальное решение этой проблемы — сосредоточиться на первой и последней точках взаимодействия для атрибуции. Эта модель фокусируется на присвоении ROI первой и последней точкам контакта перед продажей. Хотя это не единственное решение, это вариант, который поможет вам точно измерить рентабельность инвестиций.

Кроме того, инвестирование в программное обеспечение CRM, такое как CRMROI, может помочь вам легко отслеживать эти точки взаимодействия, чтобы понять, что заставляет пользователей совершать конверсии. Самое приятное то, что вам не нужно тратить часы на расследование. CRMROI делает всю тяжелую работу за вас!

2. Измерение в нужное время

Еще одна проблема, связанная с измерением рентабельности инвестиций в маркетинг, заключается в своевременном измерении.

Не все покупатели совершают покупки в одно и то же время. Хотя у вас, вероятно, есть средняя продолжительность цикла продаж, не все совершают конверсию за одинаковое время.У вас могут быть люди, которые совершают импульсивные покупки и быстро конвертируются, в то время как другим требуется больше времени.

Некоторые клиенты могут быть не готовы к покупке или не нуждаются в товаре сразу. В конце концов они могут совершить покупку, но к тому времени, когда они купят, ваша кампания может закончиться.

Кроме того, некоторым стратегиям требуется больше времени, чем другим, для получения конверсий. Например, электронный маркетинг может потребовать отправки пары электронных писем, чтобы получить конверсию, в то время как реклама с оплатой за клик может генерировать конверсию одним щелчком мыши.

Это может затруднить приписывание конверсий правильной кампании.

В результате вам необходимо определить правильное время для измерения рентабельности инвестиций.

Решение: составьте прогноз цикла доходов

С помощью этого решения можно рассчитать долгосрочные последствия маркетинговых стратегий. Вы будете использовать свою историю показателей для составления прогнозов. Прежде всего, вы будете использовать прошлые результаты, чтобы предсказать, какой подход с наибольшей вероятностью приведет к продаже.

Программное обеспечение CRM может помочь вам управлять этими данными, чтобы помочь вам делать прогнозы.

Недостаток этой стратегии заключается в том, что она не учитывает рыночные изменения или внешние переменные, поэтому вам необходимо учитывать эти изменения при попытке определить, какие стратегии привели к этой конверсии.

3. Уровень влияния

Другим фактором, который вы должны учитывать, являются варианты влияния.

Не каждая кампания найдет отклик у вашей аудитории. Многие люди увидят вашу рекламу и не почувствуют себя обязанными, в то время как другие почувствуют необходимость действовать.

Когда эти люди принимают меры, это может исказить ваши данные и затруднить точное измерение рентабельности инвестиций.

Решение: проанализируйте влияние каждой точки взаимодействия

Решение этой задачи состоит в том, чтобы вернуться назад и изучить каждую точку взаимодействия, чтобы увидеть, как она повлияла на клиента. Эта стратегия наиболее выгодна для компаний с более длительными циклами продаж, поскольку помогает им получить более четкое представление о том, какие шаги больше всего влияют на клиентов.

Если вы используете программное обеспечение CRM, такое как CRMROI, вы можете отслеживать каждую точку контакта, чтобы отдавать должное стратегиям, которые оказывают наиболее значительное влияние.

Недостатком этой тактики является то, что вы можете отдать должное стратегии больше, чем положено. Он также не учитывает внешние переменные, которые могут повлиять на то, как люди взаимодействуют с определенными тактиками или каналами, такими как электронная почта и социальные сети.

Позвольте WebFX помочь вам повысить рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг

Если вы знаете, как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинге, вы сможете увидеть, приносят ли ваши кампании желаемые результаты. Если ваша кампания не дает наилучших результатов, вам может потребоваться пересмотреть свои стратегии, чтобы повысить рентабельность инвестиций.

Вот где WebFX может помочь.

Обладая более чем двадцатилетним опытом, мы знаем, как добиваться результатов, повышающих рентабельность инвестиций.

Когда вы сотрудничаете с нами, мы относимся к вам как к семье. Вот почему 90% клиентов WebFX продолжают сотрудничать с нами. Вы получите долгосрочного партнера, который поможет повысить рентабельность инвестиций в маркетинг и развивать свой бизнес в Интернете.

Готовы повысить рентабельность инвестиций в маркетинг?

Позвоните нам по телефону 888-601-5359 или свяжитесь с нами через Интернет, чтобы поговорить со специалистом по стратегии и узнать, как наши панели мониторинга рентабельности инвестиций помогут вам отслеживать рентабельность инвестиций!

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг? Определение

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг? Определение | Глоссарий

НОВОСТИ Bynder приобретает платформу управления контентом GatherContent

Подробнее

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

Окупаемость инвестиций в маркетинг или окупаемость инвестиций — это широкий термин, который указывает, как маркетинговые усилия компании способствуют росту прибыли и доходов.Термин «возвращение» может означать разные вещи для разных организаций. Это зависит от стратегии и типа кампании, которую выбирают отдельные компании. Вообще говоря, маркетологи часто измеряют рентабельность инвестиций в маркетинг как соотношение между ростом продаж и затратами на маркетинг.

В зависимости от бизнес-модели и стратегии организации маркетологи используют анализ конкретных маркетинговых затрат для расчета маркетинговых расходов и их качества. Тщательный анализ затрат на маркетинг обычно включает текущие и потенциальные расходы, краткосрочные и долгосрочные результаты, а также вес отдельных кампаний по нескольким каналам во всех точках взаимодействия

Расчет затрат на маркетинг и полученного дохода помогает компаниям разрабатывать стратегию будущих кампаний, повышая при этом экономическую эффективность.Директора по маркетингу и менеджеры по маркетингу часто проводят четкий обзор рентабельности инвестиций компании в сравнении с конкурентами. Эта информация позволяет маркетинговым командам разрабатывать дальнейшую стратегию своих кампаний и корректировать свои маркетинговые усилия, чтобы эффективно решать отраслевые проблемы и еще больше максимизировать доход.

Какие преимущества дает маркетологам измерение рентабельности инвестиций?

Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг помогает менеджерам по маркетингу принимать бизнес-решения и оптимизировать маркетинговые усилия, позволяя маркетологам повысить эффективность маркетинга при сохранении низких затрат на маркетинг.

Измерение рентабельности инвестиций позволяет директорам по маркетингу определять главные приоритеты расходов, соответствующим образом распределять ресурсы и бюджет, а также обеспечивать бюджет и ресурсы для будущих кампаний. Сегодня маркетологи продают и продвигают свои продукты и услуги по множеству цифровых каналов. Чтобы максимизировать воздействие этих кампаний, они часто используют определенные комбинации цифровых каналов и активов. Анализ маркетинговых затрат, который проливает свет на то, какие из этих каналов и активов лучше всего приносят доход, позволяет маркетологам разработать стратегию эффективного распределения маркетингового бюджета.

Маркетологи регулярно анализируют маркетинговые кампании, чтобы измерить их успех и установить базовые показатели для дальнейшего использования. Рассчитывая точные затраты, рентабельность инвестиций и влияние отдельных кампаний, маркетологи могут определить, какие каналы и стратегии лучше всего соответствуют их маркетинговым целям, сохраняя при этом высокий уровень рентабельности.


Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге?

Старая пословица «Чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги» применима не более, чем когда дело доходит до маркетинга.У вас может быть самый революционный продукт в мире, но если о нем никто не знает, бизнес долго не протянет. По этой причине мы все знаем, что маркетинг является важным элементом любого бизнеса, но еще важнее способность бизнеса измерять эффективность своего маркетинга. Введите рентабельность инвестиций в маркетинг. Возврат инвестиций в маркетинг — конечная цель любого хорошего маркетингового плана. Продавцы услуг интернет-маркетинга хотят знать, приводят ли их усилия к росту доходов.Сегодня легче измерить общий ROI маркетинга, особенно ROI цифрового маркетинга, чем это было раньше, благодаря росту цифрового маркетинга и множеству данных, доступных сегодняшним маркетологам.

Как люди, мы постоянно тратим деньги на продукты, не измеряя их эффективность. Возьмем, к примеру, витамины. Мы знаем, что витамины полезны для вас, но мы не измеряем уровень витамина С каждый день, чтобы убедиться, что он работает. Однако, если бутылка витамина С стоит 20 000 долларов, возможно, вы бы так и сделали.

Большинство компаний много тратят на маркетинг. Ожидается, что к 2019 году во всем мире объем средств, расходуемых на средства массовой информации, достигнет 2,1 триллиона долларов в год.

Каковы преимущества измерения рентабельности инвестиций?

На самом базовом уровне измерение рентабельности инвестиций в маркетинг дает вам 4 основных преимущества:

1. Обоснование ваших расходов. Маленький или большой, но если вы вкладываете деньги в маркетинговую кампанию, вам нужны данные, доказывающие, что деньги потрачены не зря.Например, ресторан тратит деньги на рекламную кампанию в Facebook. Их маркетологи хотят знать, действительно ли люди, которые видят эту рекламу, приходят в их заведение.

2. Определение наиболее эффективных усилий. Измерение рентабельности инвестиций обычно выполняется в каждом конкретном случае. Таким образом, вы сможете решить, как правильно распределить свой маркетинговый бюджет по различным маркетинговым каналам. Пример. Данные показывают, что ваши видеообъявления, по-видимому, приводят к большему количеству конверсий клиентов, чем фотообъявления.В будущем вы решите инвестировать больше своего маркетингового бюджета в производство видеомаркетинга.

Связанный: ROI SEO: как прогнозировать прибыль SEO

3. Гарантирует, что ваши маркетологи заботятся об интересах компании. Если вы когда-нибудь смотрели сериал «Безумцы», то могли заметить, что маркетологи говорят исключительно о творческом аспекте своих кампаний и почти ничего не говорят о том, заработает ли клиент больше денег.Это потому, что в 60-х годах маркетинг не был так сильно ориентирован на данные, как сейчас. Самый остроумный лозунг считался самым удачным. В настоящее время маркетологи должны ставить прибыль компании на первое место, а личные творческие цели — на второе. Часто измеряя MROI, вы заставляете своих маркетологов нести ответственность за каждый доллар.

4. Учитесь у конкурентов. Многие компании имеют публичные финансовые отчеты. Это позволяет другим компаниям в той же отрасли узнать, как они могут лучше управлять своими маркетинговыми расходами и прибылью.Например, если вы заметили, что конкурент тратит на маркетинг меньше, чем вы, но видит в два раза больше прибыли, вы можете легко сделать вывод, что есть масса возможностей для улучшения, и вам следует изменить свою маркетинговую стратегию.

Проблемы измерения рентабельности инвестиций

Множественные касания – Прикосновения относятся ко всем взаимодействиям компании с потребителями, которые необходимы для превращения потенциальных клиентов в клиентов. Например, путь клиента через касания может выглядеть так:

.

Первоначальная осведомленность о бренде установлена ​​> подписывается на электронную почту > получает маркетинговую электронную почту > просматривает руководство по продукту > видит целевую рекламу > совершает покупку.

Как видите, существует так много точек соприкосновения с маркетологами, что трудно точно измерить, какое именно прикосновение вызвало наибольшую мотивацию к покупке.

Связанный: 4 показателя цифрового маркетинга, на которые должен обратить внимание каждый генеральный директор

Измерение в нужное время – Иногда маркетинговые усилия не приносят дивидендов в течение длительного времени. Покупателю может понравиться ваша реклама и продукт, но он не нуждается в них сегодня. Через год, когда они будут готовы к покупке, ваша реклама всплывает в их голове, и они совершают покупку.К тому времени, скорее всего, кампания уже давно закончилась, и вы не сможете правильно классифицировать рентабельность инвестиций. По этой причине перед маркетологами стоит задача выбора оптимального времени для привязки возврата к конкретной кампании.

Неконтролируемые переменные – Обстоятельства, не зависящие от компании, могут быть причиной изменения объема продаж. Может быть, экономика в целом страдает, или, может быть, сейчас лето, и короткие шорты возвращаются. К счастью для вас, ваша компания специализируется на коротких шортах.Когда в игру вступают посторонние обстоятельства, трудно понять, оказывают ли влияние ваши маркетинговые усилия.

Различия во влиянии – Маркетинговая кампания влияет не на всех одинаково. Пример: большинство людей могут увидеть рекламу маркетинговой кампании в социальных сетях и ничего не почувствовать. Но, возможно, эта реклама действительно находит отклик у одного человека, и он совершает крупную покупку. Этот тип сценария усложняет измерение эффективности кампании и может привести к искажению данных.

Какой коэффициент рентабельности инвестиций считается хорошим?

С финансовой точки зрения ROI — это отношение чистого дохода к затратам на маркетинг. Простой способ упростить рентабельность инвестиций — рассчитать коэффициент. Эта маркетинговая формула рентабельности инвестиций выполняется путем вычитания стоимости кампании из ее чистой прибыли, а затем деления этого числа на исходную стоимость кампании. В формуле ROI это будет:

.

ROI = (дополнительная прибыль – стоимость кампании) / стоимость кампании

Итак, с учетом сказанного, каков будет хороший коэффициент, если вы сделаете свой маркетинговый ROI? 5:1, по крайней мере, положительная рентабельность инвестиций, которую вы хотели бы.Если это поможет, вы можете посмотреть на это в долларах. На каждый доллар, потраченный на маркетинг, вы получаете 5 долларов от продаж. Другими словами, большинство успешных предприятий тратят на маркетинг не более 20% своего дохода, поэтому они получают положительную отдачу. 10:1 — эталон для экстраординарной компании.

Как измерить рентабельность инвестиций?

Помимо определения хорошего коэффициента, существует несколько распространенных методов, используемых для измерения рентабельности инвестиций. Крупные компании, как правило, очень глубоко погружаются в данные, используя несколько методологий измерения.Однако это может стать очень дорогостоящим, что противоречит всему процессу. Вот несколько методов измерения ROI, начиная с наиболее распространенных:

1. Атрибуция первого и последнего касания

Этот метод включает присвоение кредита первой или последней программе, которая коснулась продажи.

Например, если вы привлекли потенциальных клиентов на конференции по продажам, а спустя несколько месяцев закрыли с ними сделку, приписывание ценности конференции по продажам будет атрибуцией первого касания.Примером атрибуции последнего касания может быть присвоение ценности использованию бесплатной пробной версии прямо перед покупкой, несмотря на то, что лид был создан на конференции по продажам несколькими месяцами ранее.

Без сомнения, это самая распространенная процедура измерения. Его легко применять, затраты низкие, он предлагает надежные данные в рамках цикла доходов и предназначен для инвестиций в генерацию потенциальных клиентов, а не в их взращивание.

Конечно, здесь есть свои подводные камни. Он не учитывает влияние нескольких последовательных прикосновений и с трудом распознает длинные пути клиентов.

2. Атрибуция плюс прогноз цикла доходов

Этот метод является ответом на нехватку времени, вернее, на его отсутствие; ваши маркетинговые усилия сегодня могут не окупиться до тех пор, пока они не окупятся.

Прогнозы цикла доходов позволяют рассчитать долгосрочное влияние маркетингового элемента. Это достигается за счет использования исторических показателей для составления прогнозов. Он также больше фокусируется на анализе качества потенциальных клиентов по сравнению с их количеством.

Недостатком является то, что исторические показатели не учитывают текущие рыночные изменения и посторонние переменные.

3. Атрибуция Multi-Touch

Более комплексный метод для маркетолога, учитывающий факторы влияния и многочисленные прикосновения, необходимые для превращения лида в покупателя.

Как правило, это включает в себя работу в обратном направлении, чтобы проанализировать каждое касание и величину его влияния на сделку. Может быть непросто предоставить точные данные, доказывающие точное влияние каждого прикосновения, но когда данные легко наблюдать, они очень информативны и могут предоставить вам правильный показатель рентабельности инвестиций для вашей компании.

Этот метод наиболее выгоден для компаний с длительными циклами взаимодействия с клиентами и доходами. Он приписывает кредит всем влияниям на сделку.

Недостатком является то, что он может дать кредит там, где кредит не требуется, и он не учитывает посторонние переменные.

4. Контрольные группы

Теперь мы находимся на территории, где измерение рентабельности инвестиций становится дорогим. Обычно контрольные группы и тесты такого рода проводятся только крупными компаниями, у которых есть деньги.Однако ничто на самом деле не сравнится с точностью и эффективностью, которую они обеспечивают.

Контрольные группы отлично подходят для проверки деталей отдельных элементов маркетинговой программы. Например, вы можете получить ответы на вопросы о

Мотивация: «Какое видео вызвало у вас большее желание купить этот товар?»

Связи с общественностью: «Какой бренд кажется более надежным?»

Служба поддержки клиентов: «Было ли это полезно и почему?»

5. Моделирование рыночного микса

Это целостный подход к измерению рентабельности инвестиций.Методологии, лежащие в основе этой стратегии, становятся сложными и шаблонными, что приводит к увеличению затрат времени и денег. Однако, поскольку он в значительной степени зависит от статистической информации, вы можете построить несколько чрезвычайно полезных моделей, которые можно экстраполировать на длительные периоды времени и на несколько элементов ваших маркетинговых программ. Он также включает в себя факторы, находящиеся вне вашего контроля, такие как эти надоедливые экономические тенденции.

Предупреждение заключается в том, что для этого требуется сбор большого количества дорогостоящих данных и преданная команда аналитиков и маркетинга.

Насколько хороша ваша компания?

Каждая компания устроена по-своему, и когда дело доходит до измерения ROI, нельзя сравнивать яблоки с апельсинами. Какая бы методология ни требовалась вашей компании, важно помнить, что сама природа измерения маркетинговых программ чрезвычайно сложна. Есть так много переменных, которые нужно учитывать. Вот почему качество измерения бесконечно важнее, чем количество, которое вы измеряете. Другими словами, вместо того, чтобы оставлять вещи открытыми для предположений, выясните, что именно побудило клиента совершить покупку и почему.

Leave a Reply