Что такое маркетинг кит: Что такое Маркетинг-кит и как его сделать правильно

Содержание

Маркетинг-кит

Вам требуется статусная и солидная презентация вашей компании для сопровождения продаж? Значит, вам нужен маркетинг-кит 2 в 1 — имиджевый буклет и электронная презентация

Маркетинг-кит — мощная самопрезентация компании, ярко выделяющая ее среди конкурентов и содержащая исчерпывающую информацию о ней самой, ее достижениях, продуктах и услугах, акцентируясь на реальных и эмоциональных преимуществах результатов ее деятельности и ценности бренда в целом.

Маркетинг-кит помогает не только позиционировать компанию в бизнес-сообществе и привлекать новых клиентов, он способен поддерживать существующих заказчиков, формировать и выстраивать отношения с поставщиками и иными партнерами, сопровождать компанию в информационном поле.

Дизайн и печать маркетинг-кита
для ЗАО «Альфахимпром»


Структура маркетинг-кита

Маркетинг-кит компании — маркетинговый инструмент, хорошо масштабируемый и легко настраиваемый в зависимости от целей проекта и предполагаемой целевой аудитории.

Содержание маркетинг-кита формируется из нижеприведенных разделов, в зависимости от требуемых задач:

  • «О компании»
    Общее описание, миссия компании, ее история и достижения, география бизнеса, описание команды и производственных процессов, обращение руководителя. 
  • «Услуги/продукты»
    Общая картина деятельности предприятия. Формирование УТП (уникального торгового предложения) и сравнение с конкурентами. Подробное описание каждой услуги.  Примеры обращения клиентов, их отзывы.
  • «Выполненные проекты / портфолио работ»
    Портфолио компании и различные кейсы. Фотографии и описание реализованных проектов.
  • «Клиенты компании»
    Перечень ключевых клиентов компании, отзывы, благодарственные письма
  • «Лицензии/сертификаты/награды»
    Раздел с с документами, подтверждающими правомерность деятельности компании, профессионализм сотрудников.
  • «Социальные проекты»
    Информация об участии компании в отраслевых и социальных мероприятиях, выставках, конференциях, благотворительных проектах.

Маркетинг-кит может быть дополнен другими существующими рекламными материалами: проспектами, лифлетами, листовками.

Дизайн и печать маркетинг-кита
для Группы компаний «Еврострой»


Дизайн маркетинг-кита

Основные требования к дизайну маркетинг-кита сочетают в себе требования, предъявляемые к дизайну как презентационных, так и информационных рекламных материалов. Хороший продающий маркетинг-кит должен иметь интересное графическое решение, сложную и необычную верстку, четкую структурированность текстов, содержать множество тематических иллюстраций и фотоизображений высокого качества, эффектную инфографику и цветовое кодирование для облегчения восприятия информации.

Дизайн маркетинг-кита может быть сделан целиком в основном фирменном стиле компании или иметь свою особенную визуальную концепцию с использованием корпоративных стилевых констант.

 

Дизайн и печать маркетинг-кита
готовых коммерческих проектов компании АЛЕРИ ТЕХНО


Формат и размер маркетинг-кита

Полиграфическое исполнение маркетинг-кита обычно имеет стандартный формат. Это объясняется утилитарными причинами: издание должно легко помещаться в портфель или сумку, а его электронная копия хорошо выглядеть на экране компьютера или планшета.

Если речь идет об отдельном издании, то чаще всего рассматривается квадратный вариант 21×21 см в плотной или жесткой обложке. Такая «книга» может быть собрана на скобы, пружину или клеевой переплет — все зависит от количества полос, идей дизайнера и пожеланий заказчика. Маркетинг-кит может быть и прямоугольным, с вертикальной или горизонтальной ориентацией.

Для объемного и часто дополняемого маркетинг-кита будет удобно использовать формат специальной папки размера А4 со съемными внутренними страницами. Для солидности и износостойкости обложку и страницы имеет смысл заламинировать. При необходимости в такую папку можно вставить и оперативную информацию, распечатанную на принтере на обычной бумаге, например, актуальные прайс-листы или сообщения о «горящих» предложениях. Этот «конструктор» легко «конфигурируется» под разные задачи, встречи или клиентов, а также дополняется новыми материалами, появляющимися по мере развития компании, накопления опыта и выполнения новых проектов.


Как мы делаем маркетинг-кит

Первое и единственное, на чем нужно сосредоточиться — это предоставить нам, специалистам в области разработки и производства рекламной полиграфии, необходимую и достаточную информацию о предмете рекламы, то есть вашей компании, продукте, услуге, мероприятии или событии.

Для комплексной разработки маркетинг-кита нам достаточно ссылки на ваш сайт

Просто набор даже самых замечательных маркетинговых материалов будет практически бесполезен без знания специфики разработки маркетинг-кита, грамотной постановки задач, точного таргетинга, понимания желаний и запросов целевой аудитории: кто и для чего будет изучать этот маркетинг-кит, что человек должен сделать в результате, как и почему именно это.

Наши интеллектуальные методики и большой практический опыт позволяют:

  • целенаправленно погрузиться в тему,
  • оперативно собрать достаточные исходные данные,
  • провести их анализ,
  • выделить соответствующие основной задаче преимущества и выгоды,
  • расставить необходимые акценты,
  • выбрать правильный стиль и способ подачи информации,
  • красиво визуализировать и качественно создать правильный маркетинг-кит.

 

Дизайн и печать маркетинг-кита
для строительно-ремонтной компании ВИЛЕНА


Стоимость разработки маркетинг-кита

Стоимость подготовки дизайн-макета зависит от количества страниц.
Стандартный маркетинг-кит содержит от 12 страниц, включая обложку.

Точная стоимость дизайна и печати вашего корпоративного буклета будет рассчитана после обсуждения технического задания, согласования объемов работ и сроков их выполнения. Мы любим разные задачи и умеем с ними справляться.

Что входит в стоимость:

  • Минимум 12 страниц, включая обложку
  • Дизайн-концепция
  • Авторские тексты
  • Инфографика
  • Подбор и закупка тематических изображений в фотобанках
  • Обработка и коррекция фотоматериалов Заказчика
  • Подготовка дизайн-макета к печати
  • Конвертация дизайн-макета в облегченную электронную версию для рассылки по e-mail

Что вы получаете в результате:

  • Дизайн-макет в высоком разрешении для печати
  • Электронная презентация для рассылки по e-mail

Стоимость печати маркетинг-кита рассчитывается на основании утвержденного дизайн-макета и зависит от тиража, выбранных материалов и постпечатной отделки.

Как заказать изготовление маркетинг-кита?

  • Заполнить наш бриф и отправить его по электронной почте на [email protected]
  • Или позвонить нам +7 (495) 768-32-11

Мы сами выясним все необходимые детали.


Что такое маркетинг-кит и чем он полезен вашему бизнесу?

Развитие бизнеса невозможно без грамотного позиционирования и продвижения услуг. Прежде чем компания станет узнаваемой и вызывающей доверие, над имиджем и охватом целевой аудитории нужно прилично потрудиться. Но и тогда лучший способ расширить клиентскую базу и найти партнёров по бизнесу – презентация услуг, товаров и самой компании.

Маркетинг-кит – это презентация, которая состоит из продающего текста и сопутствующего дизайнерского оформления. Такой вид подачи доступно и наглядно доносит ЦА (целевой аудитории) ваше коммерческое предложение.

Чем маркетинг-кит отличается от коммерческого предложения?

Если долго принимать одни и те же антибиотики, наступает привыкание и действие препарата снижается. Если вы и ещё 10 конкурентов рассылают похожие по смыслу, содержанию и оформление КП, у клиента вырабатывается иммунитет к подобным предложениям. Маркетинг-кит – это относительно новый способ приглашения к сотрудничеству.

Сравните:

1. Объём.
КП: до 2ух страниц. Просто, лаконично и…сухо.
МК: столько, сколько нужно, чтобы вызвать эмоциональную реакцию, впечатлить преимуществами и замотивировать начать сотрудничество немедленно.

2. Результат.
КП: Вывод клиента на контакт. Короткий объём КП не предоставляет всей необходимой информации и не прорабатывает возражения, закрывать сделку приходится по телефону или при личной встрече.
МК: Непосредственное закрытие сделки.

3. Оформление текста.
КП: стандартный шрифт TimesNewRoman или Arial, монолитные блоки текста, неаккуратная вёрстка.
МК: большая часть текста представлена в инфографике, что облегчает восприятие информации.

4. Дизайн.
КП: его нет вовсе или использовано шапочное оформление.
МК: дизайн расставляет акценты в тексте и привлекает внимание. Сочетание цветов подчёркивает стиль и вид деятельности компании.

Удивите своих клиентов, и они удивят вас количеством заказов.

Чудо-юдо рыба-кит или почему маркетинг-кит увеличивает продажи?

Эффективность маркетинг-кита обусловлена комплексным подходом к продажам. Kit (англ.) – набор. Соответственно, МК – это набор маркетинговых элементов, которые действенны сами по себе, а в системе усиливают продающее действие друг друга.

Продающий текст отвечает за всю цепочку продаж: от вызова интереса до заключения сотрудничества. Продающая структура постепенно подводит клиента к главному – совершению покупки. Продающий дизайн облегчает восприятие информации и подчёркивает важные моменты. Но главное, привлекательная картинка влияет на эмоции, вызывая реакцию: «Вау! Хочу!».

Польза и преимущества маркетинг-кита

Маркетинг-кит – действенный инструмент в любом бизнесе, но есть сферы, в которых без него не обойтись: продажи сложных творческих или технических решений и услуг; вход в розничные сетевые магазины; налаживание оптовых продаж; продажи дорогих товаров и услуг; промышленная сфера.

То, что маркетинг-кит увеличит продажи компании, привлечёт клиентов и партнёров мы уже поняли. Но что он даст лично вам?

1. Многократность использования.
Единожды разработанный маркетинг-кит являет собой полный сбор информации, на основе которой в последствии создаются лендинги, видео-ролики, реклама.

2. Структурированность.
Просматривая маркетинг-кит, вы наглядно увидите свои преимущества, оцените позиции на рынке и результаты деятельности. Ясный взгляд на текущее положение дел поможет выработать дальнейшую стратегию.

3. HR-инструмент.
Маркетинг-кит понадобится новым сотрудникам, чтобы войти в курс дела и обозначить собственную роль в коллективе и развитии компании.

4. Многофункциональность использования.
Один и тот же маркетинг-кит можно адаптировать под разные целевые аудитории и ситуации. Например, один образец можно создать для партнёров и вручать в печатном виде на мероприятиях. А другой – рассылать электронной почтой потенциальным клиентам. Всё что нужно – изменить суть предложения для разных аудиторий.

5. Актуальная информация.
Оперируя данными маркетинг-кита, вы избежите неточностей в цифрах, фактах и условиях специальных предложений, не забудете рассказать о чём-то важном.

Из чего состоит маркетинг-кит?

Список компонентов маркетинг-кита варьируется в зависимости от деятельности компании, особенностей предложения и прочих нюансов. Но есть обязательные элементы, составляющие «костяк» маркетинг-кита.

1. Титул. Обложка – первое, что увидит клиент. Сделайте её яркой, презентабельной и соответствующей тематике предложения. Используя корпоративные цвета, вы подчеркнёте официальность.

2. Информация о компании. Расскажите о ключевых этапах развития и достижениях, подкрепите их реальными цифрами.

3. Клиенты и партнёры. Этот пункт формирует доверие. Напишите о фирмах-партнёрах, которые уже с вами сотрудничают, используйте логотипы, чтобы читатель наверняка узнал бренд.

4. Диалог с клиентом. Опишите типичную проблему клиента, покажите, что понимаете его потребности.

5. Решения. Предложите простое и понятное решение проблемы. Сделайте это ненавязчиво, акцентируя на том, что клиент и сам может справиться со своей проблемой, но вы сделаете это лучше, быстрее, профессиональней.

6. Кейсы. Предоставьте примеры решений, проиллюстрируйте их отзывами клиентов.

7. Стратегия работы. Расскажите об этапах сотрудничества, используя схему или инфографику. Упомяните о том, что получит клиент на каждом шаге, какие потребности будут удовлетворены.

8. Офферы. Расскажите о специальных или уникальных предложениях для разных групп клиентов. Опишите портрет клиента или партнёра, с которым бы вы хотели работать.

9. Сертификаты, грамоты, награды. Этот пункт подчеркнёт экспертность и профессионализм.

10. Пресса. Публикации в прессе говорят о вашей значительности, популярности и надёжности, обязательно покажите их в маркетинг-ките.

11. Призыв к действию и контакты. Даже идеальная презентация окажется бесполезной, если клиент не сможет связаться с вами. Предусмотрите несколько вариантов обратной связи, пусть это будет и почтовый адрес, и телефоны, и Skype с WhatsApp.
 

Можно ли сделать маркетинг-кит самостоятельно? Да, если вы не только руководитель компании, но ещё и профессионал копирайтинга, маркетинга и дизайна одновременно. Во всех прочих случаях заказать маркетинг-кит можно в студии Елены Шутовой.

Если вам понравилась или была полезна данная статья, будем рады получить небольшое поощрение в виде ссылки в социальных сетях. Для этого нажмите на кнопку любой социальной сети, расположенной ниже.

Разработка презентации и маркетинг-кита

Презентация — мощный инструмент создания мотивации у реальных и потенциальных клиентов.

Разработка презентации поможет вашим партнерам убедиться в том, что они не ошиблись, выбрав вас из числа ваших конкурентов.
Рыночные отношения между людьми зародились на заре времен и постоянно развивались. Как только появился товар, который нужно было продать, появился и маркетинг. Гончар стучал палкой по своим горшкам, демонстрируя их прочность, садовник предлагал попробовать его яблоки, что бы оценить их вкус и аромат, рыбак предлагал купить его улов и рассказывал, что еще час назад эта рыба плавала в море. Старое доброе правило – «Не похвалишь – не продашь!» не потеряло своей актуальности и сегодня. Развивались рыночные отношения – развивался маркетинг.

Маркетинг-кит — это концентрированное собрание маркетинговых материалов, дающих полное и исчерпывающие представление о компании, продукте, услуге или мероприятии.

Если изначально маркетинг-кит представлял собой презентацию компании, то в дальнейшем этот инструмент стал использоваться для представления отдельных сегментов бизнеса, начал действовать, как продавец конкретных товаров и услуг.


Вопросы по маркетинг-киту и презентации:

  1. Для чего и кому необходимо создание маркетинг-кита?
    • Компаниям, которые отправляют коммерческие предложения своим клиентам, но не уверены, знакомятся ли те с присланной информацией или просто отправляют ее у мусорную корзину. Предпринимателям, которые во время личных встреч с потенциальными партнерами или клиентами часто слышат «Мы подумаем над вашим предложением», но дальше этого дело практически никогда не продвигается.
    • Тем, кто имеет качественные буклеты и брошюры, рекламирующие товар или услугу, но понимает, что продажи остаются на минимальном уровне, то есть эта промо-продукция не работает.
    • Тем, кто хочет автоматизировать предоставление информации через сайт, интернет-источники и CRM.

    Всем им необходим маркетинг-кит для увеличения продаж и привлечения большего количества клиентов.


  2. Для чего необходим маркетинг-кит?

    Для продаж. В отличие от других вариантов, знакомящих с товаром и ценой на него, этот тип маркетинга направлен именно на реализацию. То есть, клиент, получивший данную информацию, просто не может отказаться от покупки. Происходит это благодаря особой структуре подачи материала, полностью раскрывающей преимущества вашего товара над аналогами конкурентов.

    Кроме того, маркетинг-кит повышает вашу конверсию в 3-4 раза.

  3. Как происходит разработка маркетинг-кита?

    Следует понять, что маркетинг-кит ориентирован именно на ваш товар или услугу, создается под ваши индивидуальные задачи. То есть одинаковых либо универсальных вариантов быть не может.

    • 1 этап — Вы предоставляете всю информацию, которой хотите поделиться. Совместно мы обсудим слабые и сильные стороны ваших конкурентов.
    • 2 этап — Если вы обращаетесь к нам, то мы индивидуально создаем структуру презентации (прототип), попутно поясняя, чем именно этот вариант вам выгоден, почему такой, а не иной маркетинг-кит уместен в вашем случае.
    • 3 этап — Как только вы утвердите тестовый сценарий, мы начинаем работать над графическим оформлением, придавая маркетинг-киту завершенный вид.
  4. Стоит ли покупать маркетинг-кит?

    Безусловно стоит. Мы можем привести 6 причин, подтверждающих это:

    • Во-первых, продажи будут идти 24 часа 7 дней в неделю. Вне зависимости от времени суток, выходного или праздничного дня. Вы можете находиться на отдыхе, а в это время потенциальный клиент знакомится в маркетинг-китом.
    • Во-вторых, информация подается максимально доступно и грамотно. Конверсия стабильно высока.
    • Третье – маркетинг-кит формирует имидж вашей фирмы, показывая, что это солидный бизнес, а не компания-однодневка, обосновывает, почему вам можно доверять.
    • Четвертое – его пока не часто используют. То есть ваши конкуренты могут не знать об этом инструменте, тем временем вы, пользуясь им, увеличиваете продажи за счет новизны маркетингового хода.
    • Пятое – он работает везде:
      — может использоваться в качестве раздаточного материала при проведении презентаций,
      — либо использоваться как почтовая рассылка (в обычном и электронном виде),
      — может использоваться как электронная презентация и быть трансформирован в продающий лендинг на сайте.
    • И, наконец, маркетинг-кит весьма привлекателен, позволяет красиво преподнести ваш товар или услугу, обеспечивая фирму новыми клиентами.
  5. Что включает готовый маркетинг-кит?
    • УТП (уникальное торговое предложение), то есть четко обозначенное коммерческое предложение небольшого размера.
    • Сведения о вашей фирме, и о компаниях, успешно сотрудничающих с ней.
    • Кейсы, объясняющие принцип действия маркетинга, рассказывающие, что выделяет вашу фирму в ряду таких же. Тут же объясняется, как производится товар или что входит в услугу.
    • Постоянные клиенты.
    • Собирательный образ идеального покупателя.
    • Материалы из прессы, касающиеся вашей компании.
    • Ваша документация, включая имеющиеся лицензии и сертификаты (как отечественные, так и международные).
    • Действующие в стране нормативные документы, ТУ и ГОСТы, касающиеся вашего товара или услуги.
    • Призыв к приобретению. Предложения. Акции.
  6. Как использовать маркетинг-кит?

    Маркетинг – кит сильный и точный инструмент. В начале разработки маркетинг-кита рекомендуется изучить целевую аудиторию, проблемы и пожелания своих потенциальных клиентов. Большое значение в его подаче имеет фактор времени. Научитесь правильно определять момент, когда нужно явить себя во всей красе. Как говорил классик, вчера было рано, завтра будет поздно, действовать надо сейчас!

    Маркетинг-кит преподносится клиенту в следующих случаях:

    • на переговорах в виде папки или брошюры;
    • при переписке по e-mail в виде электронной презентации;
    • при отправке коммерческого предложения.

    При встрече в реальном формате маркетинг-кит подтверждает и дополняет информацию, передаваемую вербальным способом. Менеджеру достаточно лишь заострить внимание клиента на ключевых моментах и корректно сделать ссылки на материалы маркетинг-кита.

    При отправке маркетинг-кита по электронной почте необходимо проверить работу всех отправляемых ссылок

  7. Маркетинг кит или брендбук: в чем разница?

    Нелегко российскому человеку, далекому от рекламы и маркетинга разобраться в специальных терминах и определениях. Почти все названия имеют англоязычное происхождение и что ни день – то новое слово. Вы можете быть высоким профи в своем деле, но совершенно не разбираться в тонкостях рекламных технологий. Брендбуки, маркет-киты, гайдлайны и презентации – что это? Не волнуйтесь, никто не может знать всё обо всем на свете, и мы попробуем помочь разобраться в непонятных словах и обозначениях.

    Главное отличие – брендбук создан для «своих» и ориентирован на сотрудников компании. Маркетинг-кит компании, напротив, создается для внешнего круга и нацелен на внешнего потребителя.

    Возможно, что некоторые разделы брендбука, например история компании, её миссия, могут быть включены в маркетинг-кит для внимания ваших клиентов с целью убедить их в солидности и надежности. В остальном, маркетинг-кит имеет мало общего с брендбуком, так как основная его задача – показать клиенту ценность вашей компании, продукта, услуги.

  8. В чем разница между маркетинг-китом и презентацией?

    Презентация и маркетинг-кит – это близкие документы, призванные донести до потребителя информацию о компании, продукции и т.д. Однако, между этими двумя схожими инструментами есть существенные различия.

    Маркетинг-кит – стратегический, программный документ. В нем содержится полезная информация о фирме, её ценностях и достижениях.

    Презентация – это документ тактический, рекламный, посвященный конкретному предмету или явлению.

  9. Почему не стоит использовать бесплатный шаблон для маркетинг-кита?

    Использовать или не использовать шаблон – каждый вправе решать сам. Наше мнение – трудно выделиться из числа конкурентов, используя для рекламного продвижения шаблонные продукты. Шаблон ставит вас в один строй с вашими конкурентами, все одного типу, все равны. Этот вариант не предусматривает выделение особенностей вашего бизнеса с помощью индивидуальных структур и оформления. Только эксклюзивная разработка сделает вас заметным в общей массе конкурентов.

  10. В какой программе создать маркетинг-кит?

    Профессиональная разработка ведется в графических редакторах для верстки многостраничных документов Adobe® InDesign, графические элементы редактируются в программах Adobe Illustrator®, Adobe Photoshop. Из Adobe презентация переводиться в другие форматы: PDF, Powerpoint, html, и т.п.

    Самостоятельно созданный маркетинг-кит с использованием текстового редактора, может не произвести на клиента того впечатления, на которое вы рассчитывали.

преимущества для бизнеса (17 мая 2021)

На сайте marketingkit7.ru можно подробнее ознакомиться с полезной информацией. Чтобы достичь желаемых результатов с помощью маркетинг-кита, необходимо лучше понять его суть, а также правильно его составлять.

Преимущества использования маркетинг-кита для бизнеса

Правильное применение всех инструментов позволяет достичь большого успеха. Маркетинг-кит позволяет выйти на новый уровень. Важно выделить его основные плюсы:

  • лаконичная информация о компании;
  • повышение доверия у клиентов;
  • формирование позитивного имиджа фирмы;
  • возможность создавать маркетинг-кит в любом формате;
  • подчеркивание статуса организации.

Также следует отметить, что маркетинг-кит в виде электронной рассылки способен привлечь гораздо больше клиентов, чем коммерческое предложение, которое составлено по всем правилам. Поскольку используются продающие тексты и оригинальный дизайн, потенциальные клиенты смогут лучше запомнить товары и услуги.

Маркетинг-кит особенно рекомендуется использовать для продвижения продуктов, которые отличаются эксклюзивностью и более высокой стоимостью.  

Эффективные инструменты маркетинг-кита

Дизайн является первым, на что обращает внимание клиент. По этой причине важно доверить разработку дизайна опытному специалисту, который будет учитывать специфику компании, а также ее товаров и услуг.

Клиенты должны увидеть, какие проблемы решает предлагаемый товар или услуга. Поэтому важно обязательно рассказать клиенту о продукте, а также объяснить, какую пользу сможет принести приобретенный товар. Важно сделать акцент не на продаже, а на желании помочь клиенту решить его проблему. В этом случае на первой странице каталога или презентации должна быть информация о пользе услуги. Когда потенциальные клиенты смогут убедиться в том, что компания сможет помочь им в решении их проблем, необходимо разместить подробную информацию о продукте.  

Суть маркетинг-кита заключается в том, чтобы клиент смог понять, почему ему нужно сотрудничать с определенной компанией. Поэтому нужно ознакомить его с основными преимуществами фирмы и товаров, которые отличаются от конкурентов. Таким образом, потенциальные клиенты смогут понять, почему им нужно обращаться за услугами или совершать покупки именно в данной фирме, а не в другой организации.

Что такое маркетинг-кит и для чего это нужно?

Marketing-Kit – это маркетинговый набор
Все, что может пригодиться при продаже и будет влиять на решение клиента купить.

Маркетинг-кит – это инструмент продаж

Потому как с ним в руках продавать гораздо проще и приятнее. Каждая страница кита – это смысловые пули, которые быстро и безвозвратно попадают точно в сознание клиента. Вы можете забыть или постесняться сообщить о действующей акции или новой услуге. Маркетинг-кит не забудет и не постесняется.

Маркетинг-кит – это олицетворение компании

Вместо того, чтобы воспринимать неопытного менеджера, который пришел на встречу и не может часто от волнения связать двух слов, клиент видит через страницы этой книги «громаду». Меньше чем за минуту перелистывания презентации в голове клиента создается образ Вашего бизнеса. И этот образ по силе влияния гораздо сильнее, чем просто человек, который пришел продавать.



Маркетинг-кит – это необычный рекламный буклет на продукт/услугу

От обычных буклетов и брошюр кит отличается своей логикой и структурированностью. Если каталог должен лишь показать, какие товары и услуги продает и оказывает компания, то маркетинг-кит работает с клиентом как самый опытный переговорщик, ведя разговор, выкладывая постепенно козыри и нужные факты.

Маркетинг-кит – это лучший из Ваших продавцов
Структура, логика и последовательность подачи материала в маркетинг-ките очень сильно напоминают диалог очень опытного продавца с клиентом. Перелистнув последнюю страницу, клиент должен получить ответы на все свои вопросы и, желательно, закрыть все свои сомнения.

Стандартно маркетинг-кит включает:

  1. Общее описание компании и ее цель-миссия.
  2. Описание частных и общих проблем ваших клиентов.
  3. Описание структуры целевой аудитории и логика ее таргетирования.
  4. Объяснения проблем типичного клиента, причин их возникновения и способов их решения.
  5. Описание ситуаций, когда товар или услуга вашей компании бывает необходимой.
  6. Пример того, как клиент может сам решить свои трудности.
  7. Яркое описание того, как ваша компания может решить те же самые проблемы, только гораздо быстрее, качественнее и дешевле.
  8. Формирование уникального коммерческого предложения.
  9. Структурирование сравнение коммерческого предложения с типовыми конкурентами.
  10. Краткая история компании.
  11. Подробная характеристика продукта и сервиса.
  12. Примеры из жизни: реальные клиенты и их отзывы.
  13. Практические рекомендации и часто задаваемые вопросы (F.A.Q.).
  14. Портфолио компании.
  15. Форма заказа, контакты.
Для создания Маркетинг-кит нужен опытный маркетолог! Его задача:
  • Понять сегмент и Целевую аудиторию товара/услуги
  • Понять, кто читатель: директор, менеджер или специалист
  • Понять ситуацию и формат использования
  • Понять целевое действие, получившего в руки маркетинг-кит

Приложение А. Маркетинг-кит. Гуру. Как стать признанным экспертом

Читайте также

МИР И МАРКЕТИНГ

МИР И МАРКЕТИНГ Мир — это рынок, а мы — покупателиВспомните, как вы обычно проводите свой день. Каждый день вы покупаете товары и услуги. Вы используете сотни различных предметов.Вам нужны еда, кров, одежда. Вы тратите деньги на транспорт, платите за жилье. Вы любите

6. Маркетинг на автопилоте Как усовершенствовать email-маркетинг с помощью автоответчиков

6. Маркетинг на автопилоте Как усовершенствовать email-маркетинг с помощью автоответчиков Большинство приемов email-маркетинга сводится к рассылке. Вы создаете письмо и отправляете его сразу всем (или некоторым) подписчикам.Но можно предварительно настроить отправку писем

Приложение 12. Маркетинг-бриф (шаблон)

Приложение 12. Маркетинг-бриф (шаблон) 1. СТАТУС БРЕНДА1.1. Какая реальная позиция на рынке по отношению к основным конкурентам? Эта позиция совпадает с желаемой?______________________________________________________________1.2. В чем наш бренд превосходит конкурентов?______________________________________________________________1.3.

Приложение 13. Маркетинг-бриф (заполненный)

Приложение 13. Маркетинг-бриф (заполненный) 1. СТАТУС БРЕНДА 1.1. Какая реальная позиция на рынке по отношению к основным конкурентам? Эта позиция совпадает с желаемой?Вода «Happy Family» – новинка на рынке. Первый продукт, который ориентирован на «премиум-покупателей». Поскольку

Маркетинг 3.0: смысл маркетинга и маркетинг смысла

Маркетинг 3.0: смысл маркетинга и маркетинг смысла Тщательно изучив модель 3i, вы увидите новый смысл маркетинга 3.0. В кульминационной точке эта версия объединяет в одно целое три концепции: индивидуальность, искренность, имидж. Смысл маркетинга в том, чтобы, четко определив

Маркетинг

Маркетинг Увы, в большинстве компаний маркетеры не занимаются маркетингом маркетинга – а зря. Они часто делают нужные, правильные вещи – но мало кто в компании знает об этом.Маркетерам следует делать свои планы «прозрачными» для других (мы еще поговорим об этом),

Что не входит в маркетинг? И почему мой маркетинг делает так мало?

Что не входит в маркетинг? И почему мой маркетинг делает так мало? Список задач, которые отдел маркетинга может делать для компании, – скорее перечень утописта. Пожалуй, нет в мире компании, в которой отдел маркетинга отвечал бы за все. Сколько компаний – столько и

Маркетинг

Маркетинг Что это такое, надеюсь, вы уже понимаете (см. главу «Что такое маркетинг?» в разделе

Транзакционный маркетинг и маркетинг взаимоотношений

Транзакционный маркетинг и маркетинг взаимоотношений Существует два подхода к построению взаимоотношений организации с потребителями.Транзакционный маркетинг — подход, ориентированный на постоянное привлечение новых потребителей. При таком подходе вся

Глава 17 Маркетинг в сфере услуг и некоммерческий маркетинг

Глава 17 Маркетинг в сфере услуг и некоммерческий маркетинг Услуги являются ведущим сектором экономики большинства развитых стран. В России к середине 90-х годов производство услуг превысило производство товаров и продолжает нарастать. В современной экономике главную

Маркетинг-кит для строительной компании | Zasukhin

Что такое маркетинг-кит и как его использовать в строительном бизнеса?

Если говорить коротко, то маркетинг-кит – это своеобразная презентация, которая используется как промо-материал для получения информации о компании. В отличие от обычного каталога, презентация строительной компании включает в себя не только информацию о предоставляемых товарах и услугах, но и расширенные сведения о компании: история создания и развития, коллектив, заслуги за время работы, успешно реализованные проекты и т. д. Ознакомившись с маркетинг-китом, потенциальные клиенты могут сформировать свое мнение о вашей компании, понять, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем заключаются основные «фишки» и преимущества от сотрудничества с данной строительной компанией.

Маркетинг-кит применяется в продвижении компании как основной источник информации для партнёров, потенциальных и существующих клиентов, поставщиков и других лиц, с которыми компания сотрудничает или рассчитывает сотрудничать. Очень часто текст презентации строительной компании используется на встречах с потенциальными партнерами, чтобы рассказать о деятельности предприятия, познакомить их с историей, преимуществами сотрудничества и заинтересовать, склонить к дальнейшей работе.

Читайте по теме

Также маркетинг-кит – очень подходящий инструмент для различных мероприятий – выставок, круглых столов, презентаций, профессиональных симпозиумов и т. д. – вместо того чтобы каждый раз пересказывать информацию о фирме, можно ее предоставить в виде удобной презентации, которую можно транслировать с помощью экрана или проектора, а также как раздаточный материал давать посетителям. Второй вариант даже более предпочтителен, поскольку позволяет ознакомиться с информацией позднее.

Наконец, маркетинг-кит – это вполне подходящий инструмент и для онлайн-продвижения. Если вы планируете email-рассылку, отправить презентацию с полной информацией о компании будет отличным решением. Также маркетинг-кит можно разместить на собственном сайте, на страницах компании в социальных сетях, лендингах и т. д. Главное, чтобы маркетинг-кит был красиво и грамотно оформлен, привлекал внимание и давал потенциальным клиентам необходимые сведения о деятельности предприятия, преимуществах сотрудничества, отличиях от конкурентов и т. д.

Какая информация должна быть в маркетинг-кит?

Для того чтобы маркетинг-кит был максимально эффективным и выполнял те функции, которые на него возложены, он должен обязательно включать в себя некоторые элементы. Среди них следует особенно подчеркнуть следующие:

  • информация о компании – как мы упоминали выше, маркетинг-кит изначально делается для того, чтобы донести до партнеров максимально полную информацию о компании, поэтому такие сведения являются для презентации неотъемлемыми. При этом это должны быть не только сухое описание деятельности и цифры, но и более развернутая информация: как давно компания на рынке, кто работает в штате, ключевые факты за время работы на рынке, основные достижения и т. д. Те, кто будут знакомиться с маркетинг-китом, должны сразу составить себе образ вашей компании, и чем более полным и комплексным он будет, тем лучше, тем эффективнее будет работать презентация;
  • портфолио выполненных работ – лучше любых слов и доводов для потенциальных клиентов работают примеры того, что фирма уже выполняла ранее. Причем для строительной компании это особенно важно – внешний вид объектов строительства, внутренней и внешней отделки помещений будут лучшей рекламой (конечно, при условии, что портфолио достаточно представительное и выполнено на хорошем уровне).

Для подготовки портфолио желательно привлечь профессиональных фотографов графических дизайнеров, чтобы работы были выполнены максимально качественно;

  • отзывы клиентов – на сегодняшний день отзывы являются одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов, потому глупо не использовать их в презентации компании. Люди привыкли перед тем, как приобретать товар или услугу, познакомиться с мнениями тех, кто уже воспользовался аналогичным предложением, потому сайты с отзывами стали настолько популярны. Если добавить положительные отзывы реальных клиентов в маркетинг-кит, это существенно повысит привлекательность вашей компании в глазах потенциальных клиентов и хорошо отразится на их желании сотрудничать с вами. Конечно, отзывы должны быть реальными и проверяемыми – если потенциальный заказчик узнает, что отзывы ненастоящие, это крайне негативно повлияет на имидж компании в его глазах, и исправить это будет практически невозможно;
  • информация об исполнителях, используемых технологиях, материалах и т. д. – технические сведения, хоть и не всегда востребованы, могут дополнительно повлиять на потенциальных партнеров. Но здесь есть нюанс: это стоит указывать только в том случае, если это является вашим конкурентным преимуществом по сравнению с другими компаниями на рынке: например, если вы устанавливаете окна из немецкого профиля, а остальные – из китайского или отечественного, обязательно это укажите, и тогда информация будет работать на вас. В противном случае технические детали указывать не стоит – они не принесут желаемого эффекта.

Чего не должно быть в маркетинг-ките – так это явной и открытой рекламы, самовосхваления и т. д. Не стоит превращать презентацию в рекламный буклет – результат будет прямо противоположным тому, чего вы добиваетесь.

Как строительной компании подготовить маркетинг-кит?

Из описанного выше становится понятно, что маркетинг-кит – очень важный инструмента для продвижения строительной компании. Потому его создание нельзя пустить на самотёк – заниматься презентацией строителей должны исключительно профессионалы. Чтобы маркетинг-кит соответствовал современным требованиям, необходимо:

  • продумать структуру – презентация должна состоять из отдельных разделов, которые в итоге складываются в единое целое, но при этом каждый из них должен быть уникальным. Структура должна быть простой и понятной, чтобы каждый, кто знакомится с маркетинг-китом, с легкостью в ней разобрался;
  • поработать над дизайном – маркетинг-кит должен иметь привлекательный внешний вид, чтобы стимулировать человека ознакомиться с ним. Потому внешнее оформление стоит доверить профессиональному дизайнеру, который разбирается, то и как должно быть оформлено и размещено в презентации;
  • собрать необходимую информацию – очень важно, чтобы маркетинг-кит нес в себе максимальное количество полезной информации, потому над тестами, которые туда войдут, нужно поработать заранее. Чтобы они были грамотно и красиво написаны, это можно поручить профессиональному копирайтеру.

Присоединяйся к нам

В результате вы получите качественный маркетинг-кит, который будет выполнять все возложенные на него функции и поможет найти новых клиентов для строительной компании.

Заключение

Для успешного строительного маркетинга очень важно, чтобы все его элементы были на высоком уровне. Это касается и маркетинг-кита – презентации, которая рассказывает о компании и ее деятельности. Необходимо позаботиться, чтобы он был выполнен на высоком уровне – тогда удастся реализовать все возложенные на данный инструмент задачи.

Как успешные маркетологи преуспевают в любой экономике

Недавнее исследование LinkedIn показывает, что 72% маркетологов сократили свои бюджеты с начала пандемии. Тем не менее, мы также видим, что CMP падают, и знаем, что во время предыдущих экономических кризисов бренды, которые продолжали рекламировать в периоды простоя, получали огромную долю рынка.

Итак, хитрость заключается в том, как извлечь максимальную пользу из ваших теперь сокращенных расходов на маркетинг.

Ответ? Вы должны сосредоточиться на своих китов.

Киты — ваши самые заинтересованные и восторженные клиенты

Вы когда-нибудь слышали о правиле 80/20, также известном как принцип Парето? Закон гласит, что, как правило, 20% усилий приносят 80% результатов. Эта закономерность встречается во всем обществе. Самые богатые 20% людей владеют 80% мирового богатства. Двадцать процентов преступников совершают 80% преступлений. Или, в прошлом, 20% названий видео приносили 80% дохода от проката.

Та же концепция применима к вашей клиентской базе.Ваши киты — верхние 20% вашей клиентской базы — приносят от 70 до 90% вашего дохода. Согласно нашим исследованиям, сосредоточение внимания на китах имеет много других доказанных преимуществ, потому что они:

  • Менее чувствительны к цене, что делает их более прибыльными.
  • Сохраняйте лучше и покупайте чаще, тем самым увеличивая их пожизненную ценность.
  • Обеспечьте благоприятный маркетинг из уст в уста, что приведет к снижению затрат на привлечение клиентов (CAC).
  • Хотите помочь вам внедрять инновации, делая разработку новых продуктов более успешной.
  • Ведите себя более предсказуемо, что дает вашему финансовому директору надежный прогноз.

Проблема в том, что когда мы повсеместно урезаем наш бюджет, мы теряем возможность добраться до наших китов. На самом деле, мы облегчаем нашим конкурентам возможность налететь и украсть их.

Да, сокращение бюджета — это реальность. Но ключ в том, чтобы сделать стратегических сокращений. Не рубите от своих китов. Если вам нужно найти место в вашем бюджете, позаимствуйте у своих ракушек — тех клиентов, которых сложно привлечь или обслужить.

Как найти своих китов

Если вы хотите провести различие между вашими китами и другими клиентами, первым делом нужно выяснить, кто они. К счастью, достижения в области науки о данных позволяют легко обнаружить ваших китов.

Одна из ловушек состоит в том, чтобы думать, что ваши самые крупные клиенты — это ваши лучшие. Это не всегда так. Вы должны смотреть не только на доходы.

Как? Начните с сегментации клиентской базы по демографическим данным, фирмографии (для предприятий B2B), истории покупок и поведению.

Для каждого сегмента рассмотрите такие показатели, как стоимость привлечения клиентов, частота покупок, среднегодовой доход, маржа, удержание и пожизненная ценность клиента.

Сегменты, которые легче всего приобрести, которые наиболее прибыльны и существуют дольше всего, — это то, где вы найдете своих китов.

Работая с нашими клиентами, мы обнаруживаем, что киты не всегда такие, какими вы их ожидаете!

Для фирмы, предоставляющей бизнес-услуги, которая предлагала тренинги по развитию лидерских качеств, большая часть расходов на продажи и маркетинг была направлена ​​на руководителей, находящихся в кризисе.Но наше исследование китов показало, что на самом деле это были самые лучшие исполнители, которые хотели получить эту услугу. Настроив обмен сообщениями для этой группы китов, фирма снизила затраты на привлечение клиентов на 75%.

Для медиа-бизнеса в области ремонта домов лидерство было сосредоточено на домовладельцах высокого класса. Но данные показали, что настоящий кит из были местными торговцами, такими как подрядчики, архитекторы и дизайнеры. Создав информационный бюллетень, ориентированный на профессиональный рынок, бренд смог всего за несколько месяцев удвоить количество читателей.

Для компании, занимающейся грузоперевозками, общепринятым мнением в зале заседаний было сосредоточиться на мужчинах в возрасте от 50 до 60 лет, но была скрытая группа китов: женщины-водители грузовиков. Новое направление бизнеса, ориентированное на этот сегмент, привело к двузначному росту.

Теперь, когда вы их нашли, изучите этих китов

Вы нашли время, чтобы узнать, кто они такие. Следующий шаг — постучать в несколько дверей (через Zoom) и поговорить со своими китами один на один. Узнайте их желания и потребности.Задавайте вопросы типа:

  • Что вас заинтересовало в [вашей категории/отрасли] в первую очередь?
  • С какими болевыми точками вы сталкиваетесь в этой области? Что не дает вам спать по ночам? Исследуйте как материальные, так и эмоциональные проблемы.
  • Как наш продукт помогает решить эти проблемы? Чем еще мы можем вам помочь?

Основываясь на том, что вы узнаете из этих интервью, вы сможете создать убедительное ценностное предложение для своего бренда. Создавая свое ценностное предложение, помните, на кого вы ориентируетесь (ваши киты), какие проблемы вы решаете для них и почему вы обладаете уникальными возможностями для решения этих проблем.

Затем проверьте ценностное предложение со своей командой. Получите обратную связь от всех отделов, от продаж до поддержки клиентов и маркетинга. Затем разошлите количественный опрос более широкой популяции китов, чтобы убедиться, что вы правильно поняли свое послание.

Совместите свое маркетинговое сообщение со своим ценностным предложением, и киты придут.

Бренды, которые знают своих китов изнутри и снаружи

Иногда полезно иметь в виду пример, когда вы ищете связь с вашими китами и рынок для них.Эти компании точно выяснили, кто их лучшие клиенты, и проделали невероятную работу, говоря об их потребностях.

Dollar Shave Club (DSC) обнаружил, что их киты — это мужчины в возрасте от 18 до 30 лет с несколькими общими проблемами. Многие молодые люди обеспокоены затратами; они не могут позволить себе бритвы Gillette. Им нравится удобство покупок в Интернете, и они ненавидят выходить за покупками лезвий — или, что еще хуже, забывать это делать.

Dollar Shave Club создал достаточно хороший продукт, чтобы удовлетворить потребности и цену своих клиентов.Она запустила программу подписки на бритвенные лезвия, которая была проста для клиентов и помогла DSC получить предсказуемый и стабильный доход. Они достигли своих китов с убедительными сообщениями, которые говорили о чувствительности тысячелетних мужчин. Dollar Shave Club ворвался на сцену в 2012 году и был продан Unilever в 2016 году за миллиард долларов .

Казино также строят свой успех на спинах китов. Действительно, кит как бизнес-термин был придуман как ссылка на крупных игроков, на которых ориентирована бизнес-модель индустрии казино.

Wynn Resorts, например, ведет список своих 50 000 лучших роликов, и они делают все возможное, чтобы сделать этих людей счастливыми. Менеджерам по работе с клиентами платят до 5 миллионов долларов в год только за то, чтобы они удовлетворяли их потребности и ожидания.

Почему Wynn Resorts фокусируется на этой нише, а не привлекает в казино как можно больше людей? Ведь ежегодно в Лас-Вегас приезжают десятки миллионов игроков. Эти 50 000 хайроллеров составляют гораздо меньше доли 1% всех потенциальных клиентов.

Они делают это, потому что киты обеспечивают их массовый рост. Казино дают своим китам все, на что они когда-либо хотели бы потратить кучу денег. Крупные игроки возвращаются в свое любимое казино, потому что они знают, что казино предоставит именно то, что они хотят. И мало того, что эти киты приносят с собой свои большие чековые книжки, они также приносят «рыбу» — подражателей-китов, которые стремятся быть похожими на крупных игроков.

Умело обслуживая этот очень небольшой процент от общего объема рынка, Wynn Resorts и другие казино создают очень успешный бизнес.

Многие предприятия прямо сейчас сталкиваются с реальностью сокращения бюджета и сокращения расходов на маркетинг. Но когда вы затягиваете пояс и сокращаете инвестиции, чтобы сохранить денежный поток, убедитесь, что вы сокращаете непропорционально! Делайте все возможное, чтобы сохранить или даже увеличить расходы на борьбу с китами и отвлечь инвестиции от ракушек. Вы получите долю и настроите себя на постоянный успех.

Что такое Белый кит в продажах: Определение и примеры

С точки зрения продаж, белый кит (или просто кит) — это лид, который потенциально может принести компании огромный доход от продаж.Киты большие, неуловимые и очень редкие, и отделы продаж делают все возможное, чтобы их поймать.

В продажах B2B лид-кит часто является бизнес-клиентом, который несравнимо крупнее, чем ваша собственная компания. В B2C это может быть клиент, который покупает ваш самый дорогой продукт или услугу и делает это неоднократно.

Термин является отсылкой к роману Германа Мелвилла «Моби Дик», где главный герой очень долго преследует белого кита по имени Моби Дик, но так и не может его поймать.Все в лодке, кроме рассказчика, погибают в погоне за китом.

Эта история отражает опасный характер полагаться на кита как на единственную цель.

Поиск «китового» поводка

Насколько велики киты? Для многих компаний они представляют собой большую часть дохода. Например, возьмем Zynga:

. Источник: Second Measure

Для Zynga 1% самых богатых в среднем тратит 4260 долларов — в 49 раз больше, чем 99% самых бедных. Это крайний пример влияния китов.Однако важным моментом является соотношение количества таких китов и числа обычных клиентов.

Наводки на китов находятся в океане, но вам придется преодолеть много миль, чтобы найти хотя бы одну. В то же время вы будете проходить прямо через косяки более мелких потенциальных потенциальных клиентов и покупателей. Не пренебрегайте ими в погоне за белым китом, особенно когда вы только начинаете свою карьеру в продажах. Эти небольшие сделки являются вашим основным источником дохода, поэтому обратите на них основное внимание.Хорошо следить за крупными зацепками на горизонте, но по пути собирать легкие цели.

После того, как вы нашли одного из этих больших китов, то, как вы будете охотиться на него, зависит от его образа жизни и среды обитания. В продажах B2B, как и в охоте, идея остается той же: не налетать вслепую. Быть готовым необходимо. Отличайте свою добычу и подходите к ней осторожно и тактично. Имейте в виду — за вашим лидом, скорее всего, охотятся десятки ваших конкурентов. Вы должны быть исключительно впечатляющим, чтобы привлечь кита в качестве клиента.

Закрытие сделки

Заключение соглашений с китами часто требует гораздо больше энергии и времени, чем стандартная деловая сделка, но эти контракты намного крупнее и выгоднее — как мы видели на примере Zynga, один кит может быть сопоставим с десятками обычных клиентов. . Это делает их чрезвычайно достойными погони, несмотря на дополнительные трудности. И если вам удастся превратить белого кита в лояльного клиента, их ценность может только вырасти.

Вы можете следовать той же процедуре продажи, что и для обычных лидов, но усовершенствованной в соответствии с важностью лида.Если вы обычно изучаете потенциальных клиентов, задавая три персонализированных вопроса во время презентации предложения, вам нужно придумать 10 персонализированных вопросов для вашего кита. Будьте готовы, что эту сделку будет намного сложнее закрыть. Не экономьте на персонализированных деталях, таких как благодарственные письма или даже крошечные подарки, которые соответствуют интересам потенциального клиента.

Если вы успешно закроете сделку, уделите особое внимание своему новому клиенту-белому киту. Регулярно связывайтесь с ними, чтобы убедиться, что они довольны и продолжают покупать у вас.

Опасность преследования китов

Поначалу у вас не так много клиентов, которыми можно похвастаться, но вы все равно хотите поймать крупную рыбу. Вы можете хотеть следовать большому лидерству в течение нескольких месяцев только для того, чтобы в конечном итоге получить истощенный бюджет и натянутые отношения с инвесторами — и никакой продажи.

Если вы новичок и малоизвестны в своей нише бизнеса, практически невозможно привлечь крупных клиентов, потому что у вас нет опыта работы. Что еще хуже, когда вы концентрируетесь на нескольких долгосрочных потенциальных клиентах, вы упускаете более мелкие возможности заполнить свою воронку продаж и создать поток доходов от второстепенных, более доступных потенциальных клиентов.

Вы определенно хотите иметь в поле зрения несколько китов в долгосрочной перспективе, но охота на китов сопряжена с слишком серьезным риском, чтобы быть практическим подходом для большинства новых компаний. И если вы потерпите неудачу с этими бизнес-титанами, они, вероятно, не будут рассматривать вас как серьезного игрока в будущем.

Что такое «мобильные игровые киты» и как их найти [РУКОВОДСТВО ВКЛЮЧЕНО]

Кто такие «киты мобильных игр»?

В море много рыб млекопитающих.Но не все рыбные млекопитающие одинаковы — одни просто лучше других. В последние несколько лет термин «киты» использовался для описания крошечных групп пользователей (около 2%), которые приносят наибольшую прибыль издателям мобильных приложений и игр.

Мобильный игровой кит — это тот, кто тратит много микротранзакций . Например, так называемые «киты» являются основной целью микротранзакций в бесплатных играх; это те, кто покупает бустеры, косметику и т. д. тонн из них.

Согласно данным, в большинстве самых кассовых игр киты составляют наименьший процент пользователей, на долю которых приходится до 50% и более дохода от продаж приложения.

Игровые киты — это особенные, редкие, но очень ценные пользователи, за которыми охотится каждое мобильное приложение или игра. Киты — это пользователи, которые тратят сотен, тысяч или даже миллионов в мобильной игре.

И они часто превращают игру из безубыточной в прибыльную.

Такого пользователя будет не так просто «поймать». Самые прибыльные компании иногда платят более 500 долларов за пользователя типа «супер-кит» . Может показаться, что это много, но если этот пользователь тратит в игре тысячи, инвестиции полностью оправданы.

«На ранних этапах развития мобильных игр каждый издатель охотился на китов. Лишь крошечная часть геймеров на самом деле платила за внутриигровые бонусы, и в то время как маленькие пескари приносили доход от рекламы, большие транжиры — киты — приносили успех.

За последние несколько лет количество геймеров, совершающих покупки, выросло на треть.

Простой вопрос, заданный на форуме Galaxy of Heroes. Какая сумма денег делает пользователя китом?

Игровые киты и расходы в приложениях

Поскольку все больше игроков предпочитают тратить деньги в игре, разработчикам все меньше приходится полагаться на «китов» мобильных игр или на крупных транжир. Качество бесплатных приложений также улучшилось, а модель монетизации платных приложений уже не так привлекательна.

В настоящее время менее 5% приложений в магазине Google Play являются платными (App Brain).Платные приложения чаще всего производятся известными компаниями-разработчиками программного обеспечения, у которых больше шансов привлечь больше пользователей. Некоторые из самых продаваемых приложений в Google Play Store — это Minecraft, Grand Theft Auto, Assassin’s Creed Identity — уже известные и известные игры.

Все больше издателей мобильных приложений и игр используют другие стратегии монетизации , такие как стратегия монетизации на основе рекламы, подписки или покупок в приложении.

В последние несколько лет ARPDAU (средний доход на одного активного пользователя в день) неуклонно рос для некоторых конкретных жанров.ARPDAU — это показатель, который помогает вам понять, насколько хорошо работает ваша монетизация.

Вам нужно будет отслеживать успех вашей монетизации, независимо от того, какую модель монетизации вы выбрали. ARPDAU также сообщит вам, как любые изменения, внесенные вами в приложение, влияют на успех вашей монетизации.

Как рассчитать ARPU или ARPDAU?

ARPU или «Средний доход на одного пользователя» — это показатель, который поможет вам понять, работает ли ваша бизнес-модель/стратегия монетизации (или нет).

Когда вы привлекаете пользователей через разные маркетинговые каналы, вы увидите, что ARPU может варьироваться от канала к каналу.

Отслеживание ARPU на канал/источник может помочь вам понять, какой канал приносит вам деньги. Рассчитать ARPU очень просто. Разделите доход на количество пользователей за определенный период времени (т.е. день — ARPDAU, неделя — ARPWAU, месяц — ARPMAU). Хотите узнать, какой у вас ARPDAU или ARPWAU ? Используйте ту же формулу в течение желаемого периода времени.

Формула ARPU и ARPDAU

Почему важно отслеживать ARPDAU?

Если вы отслеживаете свой ARPDAU, вы увидите, как некоторые изменения или события влияют на ваш доход . Меняете ли вы размещение своих объявлений, пробуете ли вы новые креативы или добавляете новый формат рекламы в свое приложение, вы заметите положительные (или отрицательные) тенденции, которые подскажут вам, как оптимизировать дальнейшую оптимизацию для достижения максимального дохода.

ARPDAU в стратегических играх вырос на 199.9%, а в играх казино ARPDAU вырос на 41,6%!

По данным Benchmarks+, ARPDAU для 25% лучших ролевых и стратегических игр в 2020 году составлял от 0,2 до 0,3 доллара. Для игр казино он составлял от 1,5 до 2,5 доллара. Игры в казуальном жанре имели гораздо более низкий ARPDAU в 2020 году, в среднем 0,06 доллара.

Прочтите это подробное руководство, если хотите узнать, как рассчитать и увеличить ARPDAU.

Кит на миллион долларов

В мире мобильных игр киты по-прежнему важны, но не так важны, как раньше.Джон Кутсер, вице-президент Singular, в статье о мобильных играх-китах упомянул, что он разговаривал с издателем казуальных мобильных игр, у которого был кит, который потратил более 1 млн долларов на свою платформу.

Немного невероятно, правда?

Современные издатели приложений больше полагаются на масштабируемые модели монетизации, которые будут приносить пенни с каждой сардины, а не миллион с одного кита .

Мобильные игры становятся общественным явлением, и все больше консольных игр становятся мобильными.Такие игры, как PUBG Mobile, Fortnite и Free Fire, показали нам, насколько мощными стали мобильные устройства.

Мобильные игры стала самой быстрорастущей категорией игр, оставив позади консоли, настольные игры и игры для портативных устройств. PlayerUnknown’s Battlegrounds (PUBG) и Fortnite — вот некоторые из имен, которые мы видим в топ-чартах по всему миру.

Они могут выглядеть совершенно по-разному и быть привлекательными для разных рынков, но обе они относятся к одной категории игр жанра «королевская битва».Игры Battle royale являются исключительно многопользовательскими и чаще всего бесплатными, предлагая покупки в приложении. Социальный фактор этих игр нельзя отрицать.

Когда вы играете с друзьями, вам захочется похвастаться и купить дополнительный набор или обновление, чтобы выглядеть лучше, и выиграть!

Игра китов

Это не ссылка на «Игру престолов», а онлайн-инструмент, предназначенный для улучшения и анализа производительности и показателей вашей игры, названный в честь лучших мобильных игроков (китов).

Консоль Game of Whales.

Миссия команды Game of Whales состояла в том, чтобы разработать «платформу мечты», которая фактически увеличила бы показатели, в которых они хотели видеть улучшения. Они создали интеллектуальный инструмент, который автоматически увеличивает доход, коэффициент конверсии, ARPPU и коэффициент удержания в мобильных играх. .

Игра

Game of Whales была разработана специально для мобильных игр «киты». Он выполняет весь процесс i идентификации, взаимодействия и оптимизации потенциальных китов автоматически.Технология алгоритма ИИ использует поведенческие прогнозы, чтобы идентифицировать и мотивировать всех ваших китов для вас.

Различное поведение игровых китов

Быстрый и яростный кит против медленного кита

Согласно Game of Whales, есть медленные киты и быстрые и яростные киты. Быстрый и яростный кит может легко закончить первую сессию, потратив более 500 долларов, в то время как медленные киты не торопятся.

Медлительные киты гораздо медленнее в своих покупательских привычках, сначала они тратят лишь небольшую сумму денег, чтобы попробовать функциональные возможности.Как только они узнают об игре и начнут играть в нее более активно, они будут тратить все больше и больше денег.

С этим типом игроков вы должны сосредоточиться на удержании, чтобы они были довольны, вовлечены и заинтересованы. На медленных китов может быть сложнее охотиться, и вам придется потратить больше времени и усилий, но в конце концов они определенно вознаградят вас.

Руководство

: как поймать кита для мобильных игр?

На китов мобильных игр охотятся с помощью рекламы, а не копьями, братан.

Ответ прост — платная реклама.Но как?

Крупные рекламные сети, такие как Facebook или Google, предлагают рекламодателям способ оптимизировать кампании для определенных действий в приложении . Это действие может быть чем-то важным для вашего бизнеса. Тем не менее, наиболее распространенным событием является покупка в приложении.

Вместо того, чтобы оптимизировать свои кампании для установки, вы можете сообщить сети, что вы заинтересованы в привлечении пользователей, которые с большей вероятностью вызовут событие в приложении. Это повысит ваш CPI, но пользователи, которых вы приобретете, принесут больше дохода.

Хорошо, но как это работает на практике? Возьмем в качестве примера кампании для приложений Google.

Шаг 1. Подключите систему аналитики/атрибуции к аккаунту Google Ads

.

На вкладке Инструменты и настройки в вашей учетной записи Google Ads нажмите Связанные учетные записи . Если вы используете Google Firebase , щелкните по нему, если вы используете любого другого поставщика аналитики/атрибуции, прокрутите вниз и нажмите Аналитика сторонних приложений.

 

Выберите Сторонняя аналитика приложений

Примечание. Подключение поставщиков аналитики к вашей учетной записи Google Ads может быть сложной задачей, особенно Firebase, поэтому обязательно прочитайте инструкции и убедитесь, что у вас есть правильные уровни разрешений для подключения учетных записей (Спасибо за усложняю гугл!) .

Если у вас есть какие-либо проблемы, которые вы не можете решить самостоятельно, не стесняйтесь присылать мне сообщения, поскольку я прошел этот процесс почти с каждым поставщиком аналитики не менее дюжины раз.

Перейдя на вкладку Аналитика сторонних приложений , нажмите большую синюю кнопку, чтобы добавить новую интеграцию.

 

Выберите поставщика аналитики приложений

Подключите поставщика аналитики приложений к рекламному аккаунту и перейдите к следующему шагу.

Шаг 2. Импорт событий в приложении в ваш аккаунт Google Рекламы

Перейдите на вкладку Инструменты и настройки в своей учетной записи Google Ads и на этот раз нажмите Конверсии .Нажмите большую синюю кнопку, выберите «Приложение», а затем продолжите, выбрав выбранного вами поставщика аналитики.

 

Выберите «Приложение»

Появится список со всеми вашими включенными событиями в приложении. Выберите те, которые вы хотите использовать, и нажмите «Импортировать и продолжить».

Вуаля! Вы на шаг ближе к охоте на своего первого кита в мобильной игре! 🙂

Шаг 3) Создайте новую кампанию для приложений

 

Google Ads — выберите цель продвижения приложения

Шаг 4) Назовите свою кампанию приложения, настройте таргетинг и установите бюджет

 

Введите название кампании и настройте таргетинг

Шаг 5) Оптимизируйте для события в приложении (т.е. Покупка в приложении)

Это ключевой шаг. Если вы правильно выполнили шаг 1) и шаг 2), как только Google спросит: «На чем вы хотите сосредоточиться?», вместо Установить объем вы выберете Действия в приложении . Сразу же появится раскрывающийся список со всеми импортированными событиями. Выберите тот, который наиболее важен для вашего бизнеса.

Это не обязательно должна быть покупка в приложении. Это может быть любое событие прогресса пользователя, основанное на определенном действии (например, когда пользователь проводит в игре в общей сложности 5 часов, или когда пользователь играет 10 дней подряд, или когда пользователь достигает определенного уровня и т. д.). ).

 

Выберите событие в приложении.

Шаг 6) Завершение создания кампании

Я не буду вдаваться в подробности. Добавьте материалы для творчества и завершите кампанию.

Установка ожиданий

Отведите не менее 7-10 дней на первый тест. Сравните количество установок и стоимость установки и подождите некоторое время, пока покупки в приложении начнут происходить. Как только мощные алгоритмы Google узнают, кто ваш идеальный игрок (т. е. кит для мобильных игр), вы сможете эффективно масштабироваться.

Подводя итог; вам нужно накапливать данные (в идеале 5000 конверсий). Аналогичный процесс применяется к Facebook и ко всем другим рекламным сетям, которые позволяют оптимизировать события в приложении. Любые вопросы? Опять же, просто прокомментируйте ниже или отправьте мне сообщение.

Установите значимые отношения 

Давайте ненадолго отойдем от технических деталей.

Как только вы обнаружите своих китов, очень важно подойти к ним правильно .Как правило, лояльные игроки заслуживают того, чтобы к ним относились лучше, чем к другим. Эти игроки не только лояльны к вашей игре, но и тратят на нее много денег.

По этой причине вы должны воспитывать и ценить этих игроков.

Один из способов сделать это — предоставить им эксклюзивных предложений . Дайте этим игрокам почувствовать себя VIP и дайте им еще больше причин тратить деньги на вашу игру. Например, рассмотрите возможность создания специальных VIP-скидок для игроков, которые потратят определенную сумму денег в течение своей жизни в игре.

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, это предоставить бонусы в дополнение к их покупкам в приложении. Например, если они тратят на товар 20 долларов, вознаградите их дополнительными предметами на пару долларов.

Если вы делаете что-либо из этого, подчеркните тот факт, что эти способности созданы исключительно для них.

Вы можете сделать это, используя эффективные сообщения монетизации . Например, вы можете назвать эти предложения как-то вроде VIP-набора для покупателя или «Специальное предложение для золотого покупателя». Такие заголовки должны радовать китов этими предложениями.Следовательно – они должны заставить их тратить еще больше.

Что говорят киты мобильных игр?

Многие из нас думают: «Я никогда не смогу стать китом мобильных игр». Eurogamer взял интервью у Дэвида Питца, 34-летнего стримера Twitch, который признался, что за последние пять лет он, , вероятно, потратил более 20 000 долларов на микротранзакции и лутбоксы.

Когда его спросили, почему он решил потратить так много на одну игру, он ответил: «Это суперконкурентная игра.Это была ролевая игра, и ваши персонажи могли становиться сильнее, получая «импульсное» оружие.

Так скажи, что у тебя есть этот пистолет, когда ты его получишь, это просто пистолет плюс ноль. Если вы объедините два оружия, вы получите плюс один». Разных игроков мотивируют разные вещи — но одно несомненно: пользователи тратят все больше и больше денег на покупки в приложении.

Связь между китами и издателями игр

Издателям игр больше не нужно полагаться на мобильных игровых китов, чтобы увеличить свою прибыль.Случайные мобильные игровые киты будут отличным уловом, но из-за большого количества других рыбных млекопитающих в море, которые готовы тратить деньги в игре, издатели игр изменили свои модели монетизации.

Если вы можете привлечь 10 000 или 100 000 пользователей, сохраняя при этом CPI в том же диапазоне, поздравляю, вы сорвали джекпот. Если вы хотите получить 1 000 000 новых пользователей в месяц или выследить LTV-кита за 20 000 долларов — рассмотрите возможность отправки нам сообщения. Мы известны своими способностями охотиться на китов.

РЕДАКТИРОВАТЬ: Мобильные игровые киты. Мы охотимся на китов для мобильных игр, а не на настоящих китов.

Почему продавцы избегают крупных продаж

Вопреки интуитивному мнению, что продавцы тяготеют к крупным возможностям продаж, на самом деле они часто избегают их. Новое исследование Journal of Marketing объединяет теории условного принятия решений и теории сохранения ресурсов для разработки и проверки системы принятия решений продавцами при поиске клиентов.Результаты трех мультиметодных исследований обогащают современное понимание этого важного поведения продавцов.

Наша исследовательская группа внесла три вклада в литературу по маркетингу. Во-первых, показав, что продавцы проводят рациональный анализ выгод и затрат, чтобы решить, какую возможность использовать, мы проливаем свет на напряжение, лежащее в основе таких решений, и бросаем вызов интуиции, согласно которой продавцы тяготеют к большим возможностям (то есть к большим китам). Выгоды могут быть внутренними и внешними, а затраты могут быть явными (т.г., ресурсы, такие как время и усилия) или неявные (т. е. альтернативные издержки). Во-вторых, наше исследование показывает, что продавцы используют калибровочную стратегию принятия решений (т. е. расчет ожидаемых выгод с учетом неопределенности конверсии) для продажи решений на уровне портфеля. Аналитические исследования показывают, что при продаже решений игнорирование эффекта калибровки приводит к серьезному занижению или завышению коэффициентов конверсии, иногда до 100%.

В-третьих, наши выводы о непредвиденных обстоятельствах эффекта калибровки указывают на важные предубеждения при принятии решений продавцами.В частности, сталкиваясь с высоким уровнем неопределенности конверсии, высокоэффективные и неопытные продавцы работают намного хуже, потому что их склонность к экономии ресурсов делает их более чувствительными к затратам, связанным с неопределенностью. Моделирование показывает, что, когда высокоэффективные или неопытные продавцы считают, что размер их портфолио велик, а неопределенность конверсии низка, их выполнение квоты может улучшиться на целых 50%. Эти результаты требуют дальнейших исследований для применения теорий принятия решений к личным продажам, когда усилия стоят дорого, а ресурсы ограничены.

Для практиков наше исследование раскрывает действенные способы, с помощью которых менеджеры могут: (1) успешно справляться с тем, что продавцы избегают относительно больших возможностей; (2) лучше понять роль неопределенности конверсии в принятии решений продавцом при поиске; и (3) эффективно управлять процессом принятия решений продавцами при поиске потенциальных клиентов, изменяя их расчет выгод и затрат и калибровку неопределенности, а также обращая внимание на характеристики портфолио продавцов.

Читать статью полностью.

Прочтите слайды авторов, чтобы поделиться этим материалом со своим классом.

От кого: Хуан Сюй, Мишель Ван дер Борг, Эдвин Дж. Нейссен и Сон К. Лам, «Почему продавцы избегают крупных продаж», Journal of Marketing .

Перейти к Журналу маркетинга

Хуан Сюй — доцент кафедры маркетинга бизнес-школы NEOMA, Франция.

Мишель ван дер Борг — адъюнкт-профессор маркетинга Копенгагенской школы бизнеса, Дания.

Эдвин Дж. Нийссен — профессор технологического маркетинга Технологического университета Эйндховена, Нидерланды.

Сон К. Лам — профессор маркетинга Университета Джорджии, США.

Стратегии интернет-маркетинга для туристического агентства по наблюдению за китами

Мне приятно видеть, как мои клиенты из индустрии турагентств по наблюдению за китами развивают свой бизнес. Участие в достижении их бизнес-целей очень важно для команды Zigma.

В цифровую эпоху развитие отношений «знание, симпатия» и доверительные отношения с клиентами чаще, чем когда-либо, происходит в Интернете. Проще говоря, удобный и технически исправный веб-сайт помогает привлечь больше потенциальных клиентов. Для моих клиентов из туристического агентства по наблюдению за китами

это имело большое значение.

Оптимизированный веб-дизайн и разработка для туристического агентства по наблюдению за китами

Здоровый веб-сайт с сильным присутствием в социальных сетях — это динамичная комбинация; многие из наших клиентов убедились в положительном влиянии эффективного плана интернет-маркетинга на бизнес во многих отраслях.

Команда Zigma специализируется на дизайне и разработке веб-сайтов, SEO, социальных сетях и рекламе с оплатой за клик (и многом другом). Если вы работаете в турагентстве по наблюдению за китами, мы по опыту знаем, что планирование и реализация стратегии цифрового маркетинга выведет ваш бизнес на новый уровень!

Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваши планы интернет-маркетинга и узнать, как мы можем помочь вам в развитии вашего онлайн-бизнеса

Заполните форму ниже, чтобы связаться со специалистом по цифровому маркетингу турагентства по наблюдению за китами

Zigma Internet Marketing предлагает различные услуги интернет-маркетинга в Рынок туристических агентств по наблюдению за китами, который поможет вам создать свое присутствие в Интернете, поможет привлечь больше потенциальных клиентов.

Мы рассматриваем веб-дизайн, разработку и оптимизацию как взаимосвязанные составляющие успешного веб-сайта.

Маркетинг в поисковых системах показывает ваш веб-сайт потребителям в тот момент, когда они ищут ваши товары и услуги.

Маркетинговая команда Zigma постарается показать вам, что мы — правильный выбор для вашего бизнеса, используя наши технические знания и отраслевой опыт для преобразования вашего веб-сайта.

В команду Zigma входят профессиональные писатели с богатым опытом написания различных типов контента для B2B-аудитории

.

Настройте темы электронного маркетинга, чтобы привлечь целевых клиентов и достичь конкретных бизнес-целей.

Собирайте свои отзывы через платформу Google и показывайте их своим клиентам в панели знаний

Когда дело доходит до поиска подходящего разработчика веб-сайта, вам нужно знать, что вы ищете.

Мы будем поддерживать наших клиентов в создании веб-сайтов, соответствующих требованиям WCAG 2.0 Level AA.

В Zigma мы создаем веб-сайты для привлечения целевого рынка наших клиентов. Эта стратегия дает нашим клиентам возможность конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Наличие визуально привлекательного веб-сайта недостаточно, если вы хотите привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт.

Также важно помнить, что SMO относится к органическим (неоплачиваемым) маркетинговым стратегиям и обычно дополняет уже созданные компанией каналы и учетные записи.

Привлекайте клиентов к вашему бизнесу с помощью проверенных стратегий интернет-маркетинга

  1. Главная
  2. »
  3. Отрасли
  4. » Стратегии интернет-маркетинга для туристического агентства по наблюдению за китами | Цифровой маркетинг, SEO и контекстная реклама

Большой кит и длинный хвост

В «Моби Дике» Измаил отправляется на поиски капитана Ахава, чтобы отомстить киту, который так много отнял у него.Большинство торговых представителей, в том числе и я, в некоторой степени обладают мышлением Ахава.

Мы зациклены на том, чтобы заключить сделку, о которой никто не говорит, что мы можем, белые киты, и слишком часто пренебрегаем длинным хвостом стайной рыбы, которой много и ее легче поймать.

Допустим, в вашу очередь входят две новые сделки: одна для стартапа на ранней стадии, который мы назовем Tiny App, а другая для Apple. Большинство продавцов, в том числе и я, бросали все и начинали переговоры с Apple. В конце концов, сколько крошечных приложений вам придется закрыть, чтобы получить такой же доход, как Apple? Решение о том, как расставить приоритеты в своем времени, кажется очевидным, но мы обнаружили, что противоположный путь.Если бы вы знали, что Apple стоит 100 000 долларов ARR и потребовался год, чтобы закрыться, а Tiny App будет стоить не более 10 000 долларов ARR, но может закрыться через две недели, вы бы изменили приоритеты своих сделок? Добавьте к этому тот факт, что за год вы можете закрыть много Tiny Apps по сравнению с одним Apple, а также более высокую вероятность закрытия, и я надеюсь, что моя точка зрения станет яснее.

Мы разработали процесс продаж, который включает в себя быстрое заключение небольших сделок, чтобы мы могли тратить время на более крупные и сложные.

Белых китов ловить дороже

В продажах мы обычно оптимизируем одну метрику — доход .Как мы можем обеспечить максимальную прибыль нашей компании? Поймав большого кита, вы получите большую зарплату для своей компании (и для себя). Если ваша цель состоит в том, чтобы просто получать доход, то, по-видимому, имеет смысл сосредоточиться на потенциально высокой ценности деятельности.

Мы можем тратить больше времени на работу с крупными сделками, изменив методы работы с мелкими сделками.

Однако часто упускают из виду показатель время закрытия . Чем больше размер сделки, тем длиннее цикл продаж и выше сложность.Задействовано больше людей, больше процессов и функций для навигации (для потенциальных клиентов мы говорим о безопасности, юриспруденции и криптоните торгового представителя, закупках). Вместо того, чтобы просто убедить одного человека, принимающего решения, вам нужно убедить несколько команд в том, что то, что вы продаете, будет иметь чистое положительное влияние. Это означает всестороннее исследование (иногда с более чем одной командой и более одного раза), многочисленные демонстрации продуктов, расширенные испытания и пилотные проекты.

Невозможно предложить один процесс выше другого при продаже более крупным счетам, а не другим.меньшие перспективы. Тем не менее, мы обнаружили, что когда мы оптимизируем скорость для потенциальных клиентов в более узком сегменте рынка и тщательность в верхней части рынка, выигрывают как коэффициент конверсии, так и общий доход.

Оптимизировать время отклика в нижней части рынка

Для небольших возможностей скорость вашего первого ответа является решающим шагом для преобразования этих возможностей в доход. Небольшие компании, как правило, проворны и гибки. Они могут быстро установить и оценить программное обеспечение.Вкупе с появлением современных мессенджеров на многих маркетинговых сайтах купить товар стало еще проще.

С точки зрения продаж важно помочь этим клиентам в их оценке и не стоять у них на пути. Сосредоточив внимание на оперативности и предоставив правильный материал, чтобы помочь небольшим клиентам оценить, вы не только сопоставите свой процесс продаж с их потребностями в покупках, но и сбережете себя, чтобы сосредоточиться на этих более крупных перспективах.

В Intercom мы стремились к Святому Граалю — передаче в режиме реального времени после квалификации потенциального клиента к представлению их специального торгового представителя (в Intercom такой обмен происходит между передовыми торговыми представителями и менеджерами по работе с клиентами).

Мы делаем это, чтобы как можно скорее перевести небольших потенциальных клиентов с этапа их первоначального потенциального интереса к полной оценке продукта. Мы используем наш собственный чат для продаж, чтобы беспрепятственно передавать разговоры от одного человека к другому без каких-либо проблем для конечного пользователя.

Масштабирование по скорости

Как только это происходит, менеджеры по работе с клиентами сосредотачиваются на том, чтобы позволить небольшим потенциальным клиентам делать то, что у них получается лучше всего — быстро принимать решения и действовать быстро. В конце концов, вашим контактным лицом при стартапе может быть человек, принимающий решения, повседневный пользователь и даже установщик.Действительно ли им нужен полный систематический цикл продаж с ознакомительным звонком, несколькими демонстрациями и т. д.? Не исключено, что вы могли бы подписать контракт в тот же день? Продажи должны создавать добавленную стоимость, а не создавать помехи.

Как только потенциальный клиент оценит ваш продукт, автоматизация маркетинга станет вашим другом.

Как вы это делаете? Подумайте о масштабе. На самой ранней стадии цикла продаж ключевое значение имеет наличие банка контента. Вы можете отправить Tiny App соответствующую историю клиента, руководство по передовому опыту для их варианта использования или простые инструкции по установке и настройке.Вы будете удивлены, какое влияние на ваших потенциальных клиентов окажет пользовательское 20-секундное видео.

Как только потенциальный клиент оценит ваш продукт, автоматизация маркетинга станет вашим другом. Есть определенные шаги, которые должен предпринять каждый потенциальный клиент, чтобы увидеть ценность вашего продукта. Лучше ли время продавца тратить на то, чтобы показывать похожим клиентам одну и ту же функцию? Мы обнаружили, что этот контент лучше всего доставляется в мессенджерах, когда они находятся на вашем сайте или в вашем продукте, а не в более традиционных каналах, таких как телефон, видеозвонки и электронные письма.

Используя эти различные тактики, мы действуем более эффективно, чем когда-либо. Мы быстрее заключаем больше сделок и высвобождаем время, чтобы посвятить его деятельности с потенциально более высокой отдачей и вознаграждением. Короче говоря, мы можем тратить больше времени на работу с крупными сделками, не пренебрегая, а изменяя способ работы с мелкими сделками.

Закинуть широкую сеть (перед китобойным промыслом)

Сколько встреч/месяцев потребуется, чтобы хотя бы найти нужного человека в Apple, чтобы установить один скрипт кода для крошечной функции одного из их многочисленных продуктов? Дело в том, что существует прямая зависимость между стоимостью контракта и временем закрытия.Преследовать большую перспективу — это китобойное путешествие. Вам нужно тщательно подготовиться и спланировать свои действия. Вам нужно глубоко погрузиться в свое открытие, сформулировать экономическое обоснование и отстаивать достоинства вашего продукта. Вам также необходимо мобилизовать внутренние команды для этих клиентов. Все это требует времени. Чтобы дать себе время, как бы нелогично это ни казалось, сначала ловите мелкую рыбу, а киты последуют за ней.

Кит: что делать, если вы обязаны одному клиенту

Один мой студент недавно рассказал мне об идее, которая называется «количество автобусов ».Ответьте на вопрос:

«Сколько членов команды может попасть под автобус, чтобы компания не разорилась?»

Ваш ответ: ваш номер автобуса . Чем выше число, тем надежнее ваш бизнес, чтобы пережить непредвиденные события.

Спросить количество автобусов — отличный вопрос, над которым стоит задуматься в отношении людей в вашей команде. Вероятно, тревожный звонок для большинства владельцев агентств. В моей работе по наставничеству владельцев цифровых агентств в UGURUS я не могу дождаться, чтобы включить ее в свой репертуар вопросов.

Позже в тот же день у меня был звонок с другим потенциальным клиентом коучинга, и у меня была другая проблема, но я не мог не видеть связи.

У него был клиент-кит, который приносил от восьмидесяти до девяноста процентов его ежемесячного дохода.

Мне пришло в голову, что подсчет шин применяется двумя способами. Сестринский вопрос:

«Сколько клиентов может попасть под автобус, и ваша компания не разорится?»

Для него это был один. У него был кит.Как и у капитана Ахава, если он пошел ко дну, то и он тоже.

Довольно ненадежно.

Почему это происходит

Агентства, оказавшиеся в таком положении, должны сначала подумать о том, как они туда попали. Найти клиента-кита — большое достижение. Вы подталкиваете себя, берясь за масштабный проект. Недостатком, конечно, является то, что этот один клиент может купить всю вашу пропускную способность, включая время, которое вы потратили на маркетинг и продажи, чтобы найти упомянутого клиента-кита.

Киты приносят ложное чувство безопасности.Внезапно вы можете оплачивать все свои счета, ваши люди заняты, и деньги текут в ваш бизнес. Можно убрать ногу с педали газа. Дайте себе бонус или повышение. Возьмите отпуск, который вы откладывали.

Тогда вашим следующим делом станет забота об этом ките. Убедившись, что вы доставляете и радуете, чтобы ваш кит остался после периода медового месяца. Они, вероятно, будут. Клиенты-киты предпочитают сидеть и истощать источник пищи. Вы их источник пищи. Они будут есть вас, пока не съедят последний кусочек.

Через некоторое время ваши мышцы маркетинга и продаж атрофируются. Вы начинаете тратить время на дела, не связанные с вашим бизнесом, например, на хобби, которое вы так игнорировали. Дни бесконечной суеты начинают исчезать. Вы прекращаете работать на  вашем бизнесе.

Прошло месяцев. Иногда годы.

Тогда это произойдет. Вы просыпаетесь в холодном поту посреди ночи, понимая, что произошло. Вы стали командой нанятых сотрудников для другого бизнеса.

Хорошая или плохая посадка

На поверхности киты — ваш большой прорыв.Новая высокая планка для вашего агентства. Вопрос, лежащий в основе этого разговора, является основным, на который каждое агентство должно ответить, прежде чем рассматривать кита для своего бизнеса:

.

«Какова ваша основная бизнес-модель?»

Отвечая на этот вопрос, вы должны обратить внимание на несколько вещей:

  • Профиль идеального клиента
  • Модель дохода
  • Целевой размер проекта
  • Проверенный процесс
  • Таблица подотчетности

Получение китового клиента начинается с получения китовой возможности.Никто не заставляет вас заключать контракт с клиентом, который поглотит львиную долю ресурсов вашего агентства. Когда у вас появится такая возможность, вы должны подумать, является ли это большим прорывом на этом уровне клиента или же это аномалия. Выбор за вами, а не рынком. Если поискать, в мире есть еще много китов.

Выбор обслуживания вашего типичного клиента, а затем одного большого клиента — это верный путь к клиентской шине с номером один в долгосрочной перспективе. Однако, если вы планируете добавить в свой список дополнительных клиентов, таких как ваш кит, то кит может стать вашим путем к масштабированию вашего агентства.

Обслуживание двух групп клиентов, одна из которых представляет собой одного клиента, а другая — вашего меньшего, типичного клиента, означает, что у вас есть две бизнес-модели. Работа, которую вы делаете для их поддержки, будет работать иначе, чем работа остальных ваших клиентов.

Когда я руководил своим агентством, у нас был большой контракт с Dish Network. Это был пустой чек. Я мог поставить на учет всех своих людей, выставлять счета столько, сколько мы могли выдержать — даже сверхурочные — и они все равно хотели большего. Однако процесс, в котором они заставили нас работать, сильно отличался от остальных наших клиентов.У нас были разные схемы отчетности, мы должны были выставлять счета определенным образом, и они требовали, чтобы мы выполняли ремонтные работы почти ежедневно.

У

Dish было так много работы для нас, что мы даже предоставили нашей команде неограниченные возможности сверхурочной работы. Хорошо в краткосрочной перспективе, плохо, когда у вас есть команда, которая работает по ночам и выходным в течение месяца подряд. Другие проекты начали страдать.

В то время как деньги были большими, они вызвали цунами беспорядка для остальных наших клиентов. Сроки начали сдвигаться для других наших клиентов.Мы начали планировать все вокруг Dish. Всего через месяц наш бизнес стал организовываться вокруг одного клиента. Начался выгорание.

Мы отключили питание. Я мог видеть надпись на стене. Если мы продолжим идти по этому пути, пострадает наша репутация и здоровье нашего агентства окажется под угрозой.

Было ясно, что этот клиент не соответствует бизнес-модели, которую мы построили. У нас не было намерения найти больше таких клиентов, как они. Если бы это было так, то это могла бы быть стартовая площадка.Я видел слишком много агентств, попавших в эту ловушку, и я старался избегать ее.

Простой рецепт

Если вы обнаружите, что у вас есть один клиент, который обеспечивает большую часть, если не весь доход вашего агентства, вам необходимо принять меры немедленно. Нет, не уходите и не увольняйте этого клиента или не разговаривайте с ним.

Вам нужно заново открыть для себя суету, в которой вы когда-то были. Вам нужно вернуться к тому, чтобы относиться к своему бизнесу как к бизнесу, а не как к высокооплачиваемой работе, которой он стал.Это означает, что вы снова должны инвестировать время, работая с на  в вашей компании. Хорошей новостью является то, что у вас есть стабильный поток дохода, который будет поддерживать вас — пока.

Подобно упражнениям и диетам, работа над своим бизнесом наиболее эффективна, если делать ее понемногу через равные промежутки времени и поддерживать дисциплину в течение среднего или длительного периода времени. Вы добьетесь лучших результатов, если будете тренироваться три раза в неделю по часу, чем если будете тренироваться один раз в месяц целый день.

За день эту проблему не решить.Через неделю. Или даже через месяц. Отвод глаз от кита поставит под угрозу ваш бизнес, так что не паникуйте.

Моя рекомендация довольно проста:

Каждый день выделяйте первые девяносто минут своего дня на работу над своим бизнесом.

Час — это слишком мало. Больше часа, и вы переключитесь на другие рабочие приоритеты. Если 100% вашего рабочего времени занимает ваш кит-клиент и другие рабочие обязанности, девяносто минут — это достаточно мало времени, чтобы вы могли найти его в других местах (отказаться от просмотра телевизора, вставать раньше , перерывы на перерывы или неторопливый обед, который дает вам ваш кит).

Очень важно выполнить эту работу в первую очередь. Не попадайтесь в ловушку, отдавая своему бизнесу остатки. Или говоря: «Когда я закончу всю свою остальную работу, , затем , я займусь своими вещами».

Нет.

Если вы в первую очередь будете заниматься своим бизнесом — так же, как сначала наденете кислородную маску, а потом окружающих, — вы подпитаете его своими лучшими идеями и сосредоточитесь. Тогда вы сможете работать над работой с вашим клиентом в лучшем настроении, зная, что вы проделали значительную работу для себя.Вам не придется работать с этим мучительным чувством, что другой ботинок вот-вот упадет. И это пойдет на пользу качеству работы, которую вы делаете для своих клиентов.

Преимущество Momentum

Через два-три месяца ваша полуторачасовая дисциплина начнет окупаться. Через два-три года вы станете силой, с которой придется считаться.

Я мог бы придумывать всевозможные стратегии и тактики, чтобы понять, что делать с этим временем. Как работать в обратном направлении от «аватара клиента» вашего кита, чтобы найти больше… как найти свою нишу и подписать намного больше идеальных клиентов… как начать рекламу или создать список адресов электронной почты.

Все это отличные идеи и вещи, которые вы должны рассмотреть.

Впрочем, всему этому вы научитесь за девяносто минут в день. Скорее всего гораздо больше. Прямо как человек, который хочет накачать пресс к весенним каникулам. В то время как индивидуальные тренировки важны, основной показатель легко измерить: количество дней в тренажерном зале каждую неделю, где интенсивно тренируются не менее часа.

Новичок — это тот, кто ищет хитрости и короткие пути. Профессионал знает, что им нужно сверлить и часто сверлить.

Райан Холидей, в Эго — враг , цитирует мастера боевых искусств по имени Даниэле Болелли:

«…тренировка была похожа на подметание пола. То, что мы сделали это один раз, не означает, что пол останется чистым навсегда. Каждый день пыль возвращается. Каждый день мы должны подметать».

Заполучить клиента-кита и почивать на лаврах маркетинга и продаж — это один раз подметать и сделать. Вы сделали что-то хорошее, когда подписали контракт с этим крупным клиентом. Вы занимались нетворкингом, поиском лидов или какой-то другой формой маркетинга.

Оказывается, в жизни появление на восьмидесяти процентах пути к успеху. Просто посвятив свое время своему бизнесу, дисциплинировав его и придерживаясь рутины, вы создадите импульс, выходящий далеко за рамки вашей ситуации с китом-клиентом.

Итак, начинайте подметать. Увеличьте количество клиентских шин больше одного. Вы никогда не знаете, когда появится этот автобус, и вы захотите выжить, когда он появится.

.

Leave a Reply