Что такое лид: Что такое лид? Все о лидах и лидогенерации

Содержание

Лидогенерация простыми словами — База Знаний Timeweb Community

Продажи – штука непростая. Кто-то осуществляет их по наитию, а кто-то с помощью специальной схемы – сопровождая человека от первой точки контакта до повторной покупки. И где-то на этом участке обязательно присутствует лид.

Давайте рассмотрим, что такое лид и как работает лидогенерация.

Лид – это…

…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.

В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.

Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.

Лид в интернет-маркетинге

Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:

  • адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
  • номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
  • обращение в онлайн-чат;
  • информация, получаемая для заказа товаров;
  • данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.

Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.

Виды лидов в продажах

Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.

  1. Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
  2. Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
  3. Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.

Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.

Как работать с каждым видом

Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.

Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).

С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.

С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.

Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определение их интереса и стимуляция к оформлению заказа и покупке товара. Причем здесь специалисты работают над увеличением клиентской базы, нежели над расширением целевой аудитории. В лидогенерации важно прорабатывать каналы связи, планировать действия и рассчитывать их эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

  • Прямой, когда есть прямой спрос на предложение и посетители активно им интересуются.
  • Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего продукта, и спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров или услуг в интернете, особенно при работе с KPI. Причем этой системой частенько пользуются и в офлайн-бизнесе, например, когда от официального сообщества какого-нибудь ресторана в соцсетях приходят сообщения или же магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, главной целью лидогенерации является именно сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда выходит преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по определенной причине пока не решился оформить заказ, но при этом может передумать. У этой системы есть и масса других плюсов:

  1. Точный подсчет стоимости привлечения каждого покупателя.
  2. Возможность реальной оценки количества приходящих клиентов.
  3. Оплата за конкретный результат.
  4. Точное планирование бюджета на основе сведений, полученных за прошлые периоды.
  5. Создание клиентской базы.
  6. Повышение вероятности продажи.
  7. Возможность установления точного портрета целевого потребителя.

В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Так, одна из главных сложностей этой системы состоит как раз в том, что специалисты стараются увеличить количество лидов, но никак не прогревают их, в результате чего продажи падают. Такое чаще всего случается, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена мимо, то бишь на незаинтересованную аудиторию.

Но тут есть и два важных момента, о которых не стоит забывать:

  • Не все лиды приносят прибыль. Человек может попросту передумать, не захотеть покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
  • Потенциальные потребители не купят ничего, если вы не проработаете схемы их прогрева. Здесь важно уметь выделять самые частые возражения и иметь под рукой несколько способов их отработки.

Инструменты привлечения лидов

Существует огромное множество инструментов, с помощью которых можно привлечь лиды. Первоочередно важно привлечь трафик потенциальных покупателей, а сделать это можно через разные каналы, в том числе рекламу, размещение ссылок, email или реферальный маркетинг, SEO-продвижение и так далее. Далее можно использовать инструменты для сбора сведений, и наиболее эффективными являются следующие:

  • Лид-форма. Это тот раздел, где посетители сайта обычно оставляют свои контакты для получения скидки, записи на курс или получения уведомления о старте продаж. По сути, подобная форма – главный элемент любого лендинга. Человек оставляет контактные данные, а взамен получает определенную информацию, бронирует место или услугу.
  • Чат-боты.
    С их помощью можно через сайт, соцсети или мессенджеры быстро консультировать потенциальных клиентов, давать подробную информацию о предлагаемом продукте и даже получать контакты для дальнейшей обратной связи.
  • Лид-магниты. Это специальные инструменты, позволяющие получить сведения о потенциальном покупателе, предоставив ему подарок. От лид-формы отличается тем, что может использоваться не только на сайте, но еще в социальных сетях и так далее. Любой шаблон, полезный видеоролик, инфографика, чек-лист, подборка, даже тест и пробный период позволяют привлечь людей для получения их контактов.

Но это не все существующие способы лидогенерации. Кто-то привлекает потенциальных покупателей через почтовую рассылку, блоги, реферальные программы, социальные сети или мессенджеры. Главное здесь – автоматизировать процесс, чтобы данные сразу же заносились в единую систему и могли оперативно обрабатываться.

Что такое лид и лидогенерация?

Термин лид и лидогенерация часто произносится в онлайн торговле и мире маркетинга. Даже если Вы уже занимаетесь лидогенерацией, то Вы знаете, что это означает на самом обычном уровне? Повторение принципиальных основ всегда освежает и вдохновляет на новые и эффективные идеи. Поэтому мы поговорим о таких базовых понятиях.

Что такое лид

Лид — это человек или организация, которая проявляет интерес к тому что вы продаете. Эта заинтересованность может выражаться в обмене контактной информацией: email, телефонный номер для обратной связи, социальные странички и регистрация на сайте.

Существуют и “псевдо-лиды” — не обладающие никаким весом для бизнеса и лишь отвлекающие Вас от реальных покупателей. Они подразделяются на: вынужденные (случайная ошибка пользователем при заполнении контактной информации о себе), программы роботы (псевдо заявки оставляемые ботами на сайте. Часто за этим стоят недобросовестные организации, которые хотят повысить отчетность по лидогенерации). Также компании конкуренты могут специально оставлять заявки, чтобы выяснить Ваши цены и преимущества.

Виды лидов

Лиды делятся на три вида:

  1. горячие — обычно такие люди готовы уже совершить покупку, для этого у них есть заготовленный бюджет. Контактная особа, с которой Вы ведете диалог, может быть начальником или уполномоченным сказать финальное “да” или “нет”.
  2. теплые — это клиенты, которые знают чего они хотят/ищут, но ещё не приняли окончательное решение насчет исполнителя. Умело отреагировав на такие заявки, Вы будете приятно удивлены, когда с Вами снова свяжутся. 
  3. холодные — такой вид лида следует держать особенно в поле зрения, ведь мы имеем дело с потенциальными покупателями, которые ещё не приняли решение — нужен ли им этот товар/услуга. Чтобы их получить необходимо: время, навыки, усилия и стратегия по достижению результатов.  

Лидогенерация

Вы, наверное, хотите узнать — лидогенерация — что это простыми словами? Это маркетинговый процесс стимуляции и привлечения интереса к продукту/услуге с целью завлечения потенциального клиента. Лидогенерация применяется для повышения прибыли компанией и реализации большего количества товаров. И чтобы увеличить численность покупателей, необходимо заполучить их внимание. Если Вас интересует лидогенерация стоимость услуги, то здесь многое зависит от специфики бизнеса, региона продвижения и ряда других фактов. 

Способы привлечения лидов

С распространением и развитием технологий прошли времена, когда покупатели вычитывали объявления в газетах и звонили, чтобы приобрести товар. Ныне существует разнообразие онлайн рекламных и маркетинговых платформ. Способы лидогенерации:

  1. заполнение форм на веб ресурсе — Вы можете предложить юзеру зарегистрироваться, чтобы получать email рассылку, прайсы, новости;
  2. форумы, блоги, доски объявлений, социальные сети
  3. контекстная и таргетированная реклама
  4. лидогенерация с оплатой за доступ к базам данных пользователей и биржа данных. 

Инструменты лидогенерации

Кратко коснемся основных инструментов лидогенерации.

  • Landing page специально создается для формирования клиентской базы, тестирования предложения. Там размещается описание и характеристики товаров/услуг, покупка не навязывается, а предлагается косвенно.
  • Форма обратной связи и звонка на сайте, бесплатная консультация
  • Предоставление в обмен за email скидки/рекламной рассылки. В интернет-магазинах подтверждение заказа с указанием реквизитов клиента.

Особо выделим генерацию лидов через CRM Bitrix24 (Customer Relationship Management). Это сервис для сбора информации о клиентах, учета, систематизацией и статистикой заказов. Позволяет заниматься аналитикой и анализом.  

Преимущества лидогенерации

Лидогенерация обладает рядом плюсов: 1) можно установить реальное количество клиентов; 2) повысить продажи бренда; 3) продвигать товар и расширять бизнес, отталкиваясь от потребительского спроса; 4) результативность; 5) можно просчитывать стоимость лидов; 6) планировать бюджет рекламы.

Что такое лид в CRM-системе? — Блог Пачки

Начнём с того, что лид — это не какой-то технический термин, который используется в CRM-системах. Это термин из сферы маркетинга и продаж. Грубо говоря, им описывают людей и компании, которые могут гипотетически купить ваш товар.

Раньше понятие «Лид» было не особо нужно, хватало «Потенциальных клиентов». Ещё десять лет назад, чтобы обратиться к бизнесу, потенциальные клиенты прикладывали усилия: искали информацию, приходили в офис или звонили по телефону. Они точно были заинтересованы в покупке и обращались только в пару компаний поблизости. Развитие интернета и логистики упростили коммуникации и доставку. Сегодня покупатели ищут товары по всему миру и за пару кликов обращаются в десятки компаний.

Это значит, что поток заявок вырос у всех бизнесов сразу: потенциальный клиент спросил в Инстаграм у пары компаний, заполнил формы на сайте у других, написал в WhatsApp третьим. При этом покупок от этого больше не стало. Заявки перестали означать потенциальные покупки. Нужно было работать с ними по-новому. Так в широком употреблении появилось слово “Лид”.

Что такое Лид?

Может показаться, что человек который заинтересовался вывеской, но не зашел в офис считается лидом. На самом деле это не так. Ведь вы не сможете связаться с ним в будущем.

Ключевое свойства Лида — наличие контактной информации.

Контактная информация может быть самой разной: номер телефона, адрес электронной почты, профиль в Инстаграм или ВК и многое другое.

Единственное исключение — если человек пришел к вам лично. Вы можете связаться с ним в этот же момент очно, и контактные данные не нужны. Допустим, Ивана заинтересовала новая машина. Для уточнения стоимости он пришёл в дилерский центр. В данном случае Иван для компании также является лидом.

Если резюмировать: Лид — человек (или компания в его лице), потенциально заинтересованный в покупке у вас и с которым вы можете связаться.

Лидогенерация: от незнакомца до потенциального клиента

Каждый покупатель проходит определённый путь в процессе продажи:

  1. Незнакомец: клиент о вас не знает;
  2. Посетитель (в цифровом смысле): клиент как-то с вами взаимодействовал — увидел рекламу или зашёл на сайт;
  3. Лид: клиент оставил контактные данные;
  4. Потенциальный покупатель: клиент показал заинтересованность в товаре;
  5. Покупатель: клиент что-то купил;
  6. Постоянный клиент: клиент вернулся и купил снова.

Лидогенерация дословно значит “производство лидов”. Так называют часть процесса продаж, которая касается лидов. В списке выше лидогенерацией можно считать пункты с первого по четвёртый. Рассмотрим их подробнее.

Привлечение посетителя

Для привлечения посетителей современные маркетологи используют все доступные средства:

  1. Платные каналы: таргет, контекст и баннеры;
  2. Контент&SEO: соц. сети (SMM), блог, посадочные страницы и сайты-одностраничники;
  3. Другое: PR, мероприятия, профильные выставки и офлайн-каналы.

Мы генерируем лиды через рекламу Вконтакте, Яндекс, 2ГИС, сайты-отзовики, персональные страницы агентов и в объявлениях недвижимости. Бывает, что c улицы заходят, на остановках буклеты тоже приводят лидов — много всего. У нас есть дежурства в офисе и консультационные часы. Клиент может в любое время зайти в офис, и там будет человек, у которого дежурство, — он проведёт консультацию.

Суть проста. Нужно, чтобы люди узнали о вас и зашли к вам: на сайт, в соц. сеть или офис.

Получение Лида

После того, как человек зашёл к вам, не обязательно ему сразу что-то продавать. Можно для начала дать ему что-то полезное в обмен на контактные данные: электронную книгу, инфографику или инструкцию. Так можно донести больше информации о преимуществах компании и продукта. Иначе, если сразу вывалить все фишки продукта, можно отпугнуть клиента своей назойливостью.

Например, мы в Пачке проводим бесплатную консультация по внедрению. На ней мы не ставим цель любой ценой продать нашу CRM. Мы хотим узнать клиента получше и рассказать, как Пачка может быть полезна именно ему. Если мы видим, что Пачка не подходит, мы говорим об этом.

В любом случае, чтобы записаться на консультацию, человек оставляет свой телефон. Это значит, что мы сможем снова связаться с ним через некоторое время, если в Пачке появится полезная для него функция. В долгосрочной перспективе это лучше, чем пытаться сразу конвертировать все лиды в продажи.

Квалификация лида

Вспомним начало статьи: там мы сказали, что бизнес получает много заявок от потенциальных клиентов. При этом качество этих заявок разнится. Какие-то более вероятно приведут к покупке, а другие скорее всего просто информационный шум.

Чтобы не отвлекать продавцов просто так, компании используют процесс квалификации лидов. Его цель — отобрать самые качественные лиды и передать их продавцам.

Интересный момент: если лид не является качественным, это не значит, что его надо удалять. Его можно “взрастить” (от англ. Lead nurturing) — поддерживать с ним контакт, формировать потребность в вашем продукте, если она ещё не сформирована, и постепенно склонять к покупке: отправлять электронные письма с новостями, “догонять” ретаргетинговой рекламой или предлагать акции (например, на день рождения).

Чтобы структурировать маркетинговые коммуникации, лиды разделяют и называют по-разному во время процесса квалификации. Дальше разберём эти названия.

Тёплые и холодные лиды

Некоторые компании разделяют лиды на холодных и теплых. Холодный лид мог вообще не взаимодействовать с компанией (так может быть, если кто-то достал готовую базу лидов) или всего один раз. Тёплый лид, наоборот, взаимодействовал с компанией больше одного раза: подписался на почтовую рассылку, затем скачал электронную книжку или записался на вебинар.

Тёплые лиды не обязательно более качественные. Их могут интересовать смежные с вашим бизнесом тематики или это вообще может быть конкурент, который исследует предложения рынка. Качество лида зависит только от его интереса к покупке.

Мы используем градацию: тёплый и холодный лид. Тёплый лид — тот, кто обращался к нам неоднократно, а холодный — первый раз. Холодные лиды после рекламы веду я или отдают другим сотрудникам, если сильная загруженность.

ToF, MoF, BoF

Кое-где можно встретить и эти аббревиатуры. На самом деле в них нет ничего сложного. Дословно они значат:

  • Top of the Funnel (ToF) — верх воронки;
  • Middle of the Funnel (MoF) — середина воронки;
  • Bottom of the Funnel (BoF) — низ воронки.

Чем ниже лид в воронке продаж, тем он более качественный и заинтересованный.

Лид vs Потенциальный клиент

Когда лид подтвердил свой интерес к покупке, он становится потенциальным клиентом, и его и передают в отдел продаж. Процесс лидогенерации на этом заканчивается.

Продавцы, в свою очередь, должны превратить потенциальных клиентов сначала в покупателей, а затем в постоянных покупателей.

Теперь мы знаем, что такое лид и лидогенерация. Осталось придумать, как перейти от теории к практике. Можно, конечно, завести блокнот или таблицу со списком всех обращений, но в них легко запутаться. Если у вас больше пары лидов в день, рекомендуем воспользоваться CRM-системой — инструментом, созданным специально для записи и обработки лидов.

Лиды в CRM-системе

Лиды могут попадать в систему автоматически или вручную. Получаете заявки через интернет? Отлично, значит, их можно легко автоматизировать.

Для этого существуют интеграции, благодаря которым сервисы автоматически обмениваются информацией: например, можно получать заявки с сайта, созданного на Тильде, прямо в вашу CRM, или видеть записи клиентов на услуги из сервиса Yclients в своей основной системе.

У каждой крупной CRM обычно есть специальный раздел, в котором собраны все готовые интеграции.

Но как же быть с личными обращениями, к примеру, в офис? Как такие лиды попадают в систему? Разумеется, можно поставить дорогие терминалы, где пользователь оставляет свои данные и только после этого направляется к менеджеру. Но гораздо проще и дешевле заполнять данные при знакомстве с клиентом вручную, если нет постоянного потока клиентов в офис, как в МФЦ.

Сейчас систематизируем занесение информации о клиенте сразу в Пачку, потому что отслеживать на бумаге — это нереально. У нас есть обязательные поля для заполнения: ФИО, номер телефона, почта, дата рождения (её используем, чтобы поздравлять с праздником клиентов — отправляем почтовую открытку или электронную, чтобы напомнить о себе.) CRM при работе с лидами упрощает работу раз в десять.

Как именно будет выглядеть лид в вашей CRM, напрямую зависит от того, какую систему вы выберите. В большинстве из них занесение лидов происходит в карточку клиента. Туда можно занести всю важную информацию: ФИО, номер телефона, почту и так далее.

Как CRM помогает превращать больше лидов в продажи

Мы уже разобрались, откуда, куда и как попадают лиды. Теперь порассуждаем, в чём секрет эффективной работы с ними. По сути, CRM позволяет вам поставить процесс на рельсы: задать единые правила для всей команды и автоматизировать рутину.

Единого рецепта нет, но в Пачке мы рекомендуем начать работу с лидами со следующего:

  1. Изучите весь путь клиента от знакомства с продуктом до покупки. На основе данных настройте воронку продаж и карточку клиента: создайте дополнительные этапы и поля. Так вы сможете вести весь процесс продаж в СRM.
  2. Назначьте на лиды ответственных менеджеров. После изучения направьте лид на более подходящего менеджера — так звонки и встречи будут гораздо эффективнее.
  3. Настройте уведомления о “зависших” сделках. Если с лидом никто не пообщался или работа над ним приостановилась, вы сразу это заметите.
  4. Подробно заполняйте карточки клиентов. Постарайтесь узнать через соц. сети как можно больше: из какой сферы клиент, какие запросы у него могу быть, как он сейчас решает свою проблему. Из этого пункта выходит и следующий.
  5. Всегда имейте минимум одну открытую задачу по каждому лиду. Так вы и ваша команда всегда будет знать дальнейшие действия по работе с клиентом: позвонить, назначить встречу и т.д.

Для меня важно глубокое понимание того, какими маршрутами идёт клиент от вопроса цены до покупки. Я знаю, каким путём человек идёт, и веду его по воронке. Туда добавляю моменты по клиентскому сервису (что объяснить и показать, как это рассказать) и получение отзыва, обратной связи. Только после всех этапов перемещаю лид в этап воронки «завершенные».

Если в процессе внедрения возникнут вопросы, будем рады помочь вам на нашей бесплатной консультации.

Что такое лид? Генерация и стоимость

Большинство предпринимателей, активно ведущих свой бизнес в онлайне, неоднократно сталкивались со словом «лид». Но, как показывает наша практика, далеко не каждый понимает его значение. Связано это и с отсутствием информации, написанной на простом «человеческом» языке, и с разработчиками, которые создают свои системы и закладывают в понятие лида индивидуальное значение. В этой статье мы, основываясь на своем большом опыте, решили дать наиболее точное и общепринятое толкование лиду, а также его значению в e-commerce.

Кто такой лид?

Лид – это посетитель, который становится потенциальным клиентом в момент выполнения какого-либо действия. Когда потребитель заходит на сайт через рекламное объявление или ссылку из выдачи поисковиком, он не является потенциальным клиентом. Человек может зайти на сайт и, не получив исчерпывающую информацию, или из-за каких-либо технических, маркетинговых ошибок страницы, закрыть вкладку с сайтом в своем браузере. Только когда потребитель оставляет свои контакты (телефон, адрес электронной почты, заявку на обратный звонок, делает заказ, скачивает что-либо), он становится потенциальным клиентом. Фактическим клиентом потребитель становится в момент завершении сделки, предложенной компанией.

Как получить лида?

Помогает получить лида лидогенерация – метод маркетинговой системы на основе ручного ввода или автоматизированной стратегии, созданной специалистом. Услуги лидогенерации платные. Стоимость лида определяется на основе полученных результатов маркетингового анализа, выбранной стратегии и другими факторами.

Основными источниками получения лида являются:

  • Входящее письмо на электронную почту, присланное от потребителя;
  • Получение контактного номера через прямой телефонный звонок от клиента, указание контактов с помощью формы обратной связи;
  • Контактные данные клиента от третьих лиц. Например, партнеров по бизнесу, которые передают базу своих потенциальных клиентов.

Как видите, генерация лида происходит любым возможным способом, при котором вы получаете прямые контактные данные человека, заинтересованного в вашем оффере.

Нет гарантии в том, что лид станет фактическим клиентом. Это зависит только от возможностей компании удовлетворить запросы потребителя и, в целом, ее маркетинговой стратегии. Даже если посетитель заинтересован в покупке и звонит в компанию для получения консультации, непрофессионализм менеджера или условия сотрудничества, неподходящие потребителю, станут поводом не выполнять конечное действие.

Когда лид = постоянный клиент?

Чтобы лид стал постоянным клиентом, менеджер по продажам или другое ответственное лицо компании должен выполнять ряд действий:

  1. Поддерживать активную переписку по электронной почте. Своевременно отвечать на письма, предоставлять исчерпывающую информацию;
  2. Отправлять лиду новые каталоги и полиграфическую продукцию, которая могла бы мотивировать клиента к новым покупкам;
  3. Отправлять обновленные прайсы, информировать об изменении цен, появлении акций, специальных предложений;
  4. Проводить встречи в офисе, говорить о новинках, организовывать презентации с демонстрацией нового продукта и т.д.

Очень важно вести контроль за каждым лидом в CRM-системе, своевременно заполнять отчеты о работе и ходе ее выполнения, результатах. Это поможет в режиме реального времени анализировать результаты сотрудничества, распределить нагрузку между сотрудниками компании и др.

Выводы

Получение лидов – цель каждой компании. Без лидов эффективно развиваться компания просто не сможет. А от того, насколько профессионально будет настроена работа по лидогенерации и качественно обрабатываться лиды менеджерами по клиентам, зависит прибыль каждый компании.

Теперь вы знаете все о лидах. Лайкайте статью и подписывайтесь на наш блог!

Автор — Игорь Кобылянский

SEO-специалист/Основатель студии

Подписывайтесь на наши социальные сети и YouTube канал. У нас много крутого контента

его роль в рекламе и бизнесе

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

  • откликаются на рекламу и действуют,
  • дают контактную информацию,
  • ищут товар в интернете,
  • подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Более 100 крутых уроков, тестов и тренажеров для развития мозга

Зачем нужен лид:

  • определить интерес и потребности целевой аудитории,
  • составить заманчивое торговое предложение,
  • обсудить условия сделки,
  • мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

  1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
  2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
  3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
  4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
  5. Раздача листовок с опросным листом.
  6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

  1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
  2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

  • Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
  • Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
  • Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Стадии обработки:

  1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
  2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
  3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
  4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

  1. Кто первый успел взять в работу.
  2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
  3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

До скорой встречи!

Что такое Лид в CRM и для чего он нужен

Добрый день.

Меня зовут Александр Сидоров и я являюсь руководителем компании-интегратора baso-IT.

Наша основная компетенция — это внедрение и доработка CRM/BPM-системы Creatio (ex-bpm’online) от компании Terrasoft.

Одним из наиболее частых вопросов от тех компаний, которые приобретают свою первую CRM является вопросы про лиды. Что это, зачем они нужны, как с ними работать и так далее. Поэтому я решил обобщить тот опыт, который мы имеем и постараться рассказать простыми словами — зачем нужны Лиды и как с ними работать.
Так же вы можете посмотреть видеоверсию данной статьи на нашем YouTube канале здесь

На картинке выше я приложил схему общего вида бизнес-процесса движения от лида к завершению продажи. На ней наглядно виден жизненный цикл как лида, так и продажи. А вот дальше я подробнее остановлюсь на нужных нам блоках, ну а вы можете обращаться к этой картинке для лучшего восприятия в процессе чтения статьи.

Поехали по-порядку.

Что такое Лид.

В общем виде, лид — это некая потребность клиента, которую он высказал тем или иным образом. Хочу обратить внимание, что это не обязательно запрос на конкретный продукт, продаваемый вами. А именно потребность в решении какой-то своей задачи. Давайте разберем на примере. Предположим, вы продаете промышленные станки и клиент, зайдя на ваш сайт, оставляет заявку на какой-то токарный станок. Вот эта заявка и будет являтся Лидом. Но потребностью клиента совершенно не обязательно будет именно этот станок. Его потребность — обработка металлических заготовок крупного размера. А вот каким именно станком удовлетворять эту потребность вы будете решать уже в процесс продажи.

В целом, лидом является потребность обозначенная любым образом: визитка на выставке, входящее письмо, запрос через сайт, телефонный звонок и так далее. Любое из этих действий может породить лид.

Квалификация лида

Также нужно учитывать, что для того чтобы с лидом можно было работать он должен иметь определенный набор характеристик. И в первую очередь — контактные данные. Любые. Почта, телефон, адрес(если у вас работа строится через полевые продажи торговыми представителями). Но они должны быть.

Без контактных данных — это уже не лид, а просто мусор в crm. Зачем нам Лид, если мы не можем с ним связаться?

И это подводит нас к первому этапу работы с лидом — Квалификация. На этом этапе мы принимаем решение — берем его в работу или нет, действительно ли у него есть потребность, корректны ли контактные данные, были ли обращения к нам ранее или это абсолютно новый клиент.

И самое главное — достаточно ли теплый это клиент для начала продажи?

Перевод в продажу

Если мы квалифицировали лид и готовимся перевести его в продажу, то нам необходимо определить — соответствует ли он нашим внутренним критериям готовности к началу продажи или нет? Эти критерии у каждого свои. Ну, например, бюджет — если клиент говорит вам что бюджет заведомо ниже, чем те цены что вы можете предложить, то и начинать продажу (тратя временные ресурсы менеджера отдела продаж) нет смысла. Или например, бюджет есть, но станет доступен в конце года. И вот тут мы подходим к самому главному ответу на вопрос «Зачем нужен лид?».

Взращивание или зачем же использовать Лид?

Основная потребность в сущности Лид появляется именно тогда, когда вы понимаете что начинать или продолжать продажу по каким-то причинам рано. То есть вы видите, что потребность есть, но находится на очень ранних этапах своей зрелости. И тогда вы можете отправить такой лид на взращивание в отдел маркетинга. А маркетинг, соответственно, начинает двигать лид по своей воронке чтобы взрастить зрелость потребности, что позволит в дальнейшем снова отправить этот лид в воронку продаж и продать клиенту с большей вероятностью и меньшими усилиями.

Так же это работает в том случае, когда вы проиграли продажу, но потребность лида оказалась не удовлетворена. И вам нужно провести дополнительные маркетинговые усилия для увеличения доверия к вам или вашему бренду.

Надо учитывать, что чем раньше клиент попадет к вам в воронку или будет в ней находится, тем выше уровень доверия вы сможете у него сформировать.

Именно поэтому во взрослых CRM-системах отделяют Лид от Продажи (или Сделки, кто как называет).

Также такое разделение позволяет получать статистику о том, сколько лидов были именно переведены в продажу. Что говорит нам о качестве работы отдела маркетинга. И если этот показатель начинает проседать, можно будет сделать вывод, что маркетологи гонят в отдел продаж слишком холодный трафик.

Но нужно понимать, что это все работет таким образом только когда у вас отстроена система маркетинга.

Ну а посмотреть как это работает на примере CRM Creatio Sales от Terrasoft можно в бесплатной демо версии по кнопке ниже.

10 мифов о качестве лидов

В качестве одного из критериев эффективности рекламных кампаний интернет-маркетологи используют качество лидов. Иногда специалисты неверно оценивают этот критерий и принимают ошибочные решения. Это происходит из-за мифов о лидах и их качестве. Самые распространенные из них описаны ниже.

Что такое лиды и зачем оценивать их качество

Существует несколько объяснений термина «лид». Во-первых, лидом называют потенциального клиента, который тем или иным способом выразил заинтересованность в продукте. Во-вторых, под лидом понимают действия клиента, желаемые для продавца. Это может быть звонок в отдел продаж, обращение в чат, подписка на рассылку и т.п. В-третьих, лидом считают контактную информацию клиента, полученную в процессе взаимодействия.

Чтобы понять, для чего необходимо оценивать качество лидов, обратите внимание на следующий гипотетический пример. Представьте, что вы продаете услугу накопительного страхования жизни. Вы получаете три письма. Автор первого пишет, что хотел бы оформить стандартную программу страхования для водителей. Он спрашивает, как можно встретиться с агентом. Автор второго письма интересуется, какую программу страхования лучше выбрать для ребенка, чем отличаются программы и на какую выплату можно рассчитывать после окончания действия договора. В третьем письме вас просят назвать стоимость полиса ОСАГО.

Вы получили три лида: авторы писем оставили номера телефонов и электронные адреса. Однако качество лидов сильно отличается:

  • Автор первого письма уже выбрал программу страхования. Он хочет оформить конкретную программу и спрашивает, где найти агента. Вероятность сделки очень высока: вам достаточно передать контактные данные человека продавцу.
  • Автор второго письма просто интересуется вашим продуктом. Он сравнивает программы, изучает условия договоров. Чтобы заключить сделку, вам или страховому агенту придется поработать: выяснить потребности потенциального клиента, предложить подходящие программы, обработать возражения и т.п.
  • Автор третьего письма обратился не по адресу. Компании по страхованию жизни не имеют права продавать полисы ОСАГО. Но это все равно лид: каждый автовладелец рискует жизнью и здоровьем, поэтому нуждается в страховании жизни. Чтобы заключить сделку, вашим продавцам придется очень тяжело потрудиться. Можно сказать, что речь идет о холодной продаже.

Первое письмо — это sales lead или лид, который подходит для заключения сделки. Второе и третье письмо — это marketing lead или лиды, с которыми должны работать маркетологи.

Лучше получить один лид от клиента, который спрашивает, куда отправить деньги, чем 10 лидов от людей, которые пока даже не знают о вашем продукте, правда? Это справедливо для рассмотренного случая, но не спешите обобщать. Чтобы правильно оценивать качество лидов, необходимо развенчать распространенные мифы.

Миф № 1: любой лид — это успех

Неопытные маркетологи считают каждый лид огромным успехом. Они немедленно перенаправляют контактные данные всех потенциальных клиентов в отдел продаж и считают сейлз-менеджеров тупицами, если те не заключают сделки.

Пожалейте продавцов, вы их буквально сжигаете. Считайте успехом лиды, которые готовы к заключению сделки. Вы можете смело отправлять их в отдел продаж. А маркетинговые лиды — это данность, показатель вашей базовой профпригодности. Считайте их материалом для работы. Если вы сумеете вырастить маркетинговые лиды до готовности заключить сделку, это будет успехом.

По данным маркетингового агентства Kuno Creative, 61 % маркетологов перенаправляют каждый полученный лид независимо от его качества в отдел продаж. Если вы будете работать с незрелыми лидами, то превзойдете почти две третьих коллег.

Миф № 2: определять качество лидов можно на глаз

Некоторые компании тратят много ресурсов для определения качества лидов. Они используют специальные программы, чтобы определять, готов ли потенциальный клиент к сделке. Это одна крайность. В других компаниях качество лидов определяют сотрудники. Их субъективное мнение становится главным критерием оценки. Это вторая крайность.

По данным Sales Force, компании, которые пользуются для оценки лидов объективными критериями, достигают ROI маркетинговых кампаний на 138 % выше по сравнению с организациями, где лиды оцениваются субъективно.

Обратите внимание, вам не нужны сложные программы или CRM, чтобы оценить лид. Достаточно использовать объективные критерии. Например, если клиент добавил товар в корзину, сравнил цены, или просмотрел условия доставки, вы можете считать его горячим лидом.

Миф № 3: ответственность маркетолога ограничивается лидогенерацией

Маркетологи отвечают за работу с холодными лидами. Они формируют потребности и готовят потенциального клиента к сделке. Только в этом случае система продаж работает эффективно.

Обратите внимание на статистику от Kuno Creative: 79 % лидов не приводят к сделкам. При этом компании, в которых маркетологи выращивают лиды, число сделок увеличивается на 20 %.

Миф № 4: качество лидов лучше всех определяют продавцы

Если в вашей компании выращивают лиды, то к продавцам попадают только «подогретые» клиенты, которые готовы покупать. Иными словами, сейлз-менеджеры видят только часть лидов. С другой стороны, часть горячих лидов попадает прямиком в отдел продаж, минуя маркетологов. Поэтому они также не видят всей картины.

Продавцы и маркетологи должны оценивать качество лидов совместно. Как отмечалось выше, это необходимо делать с помощью объективных критериев. По данным компании Sales Fusion, эффективное сотрудничество сейлз-менеджеров и маркетологов увеличивает число сделок на 20 %.

Миф № 5: лучшим индикатором качества лида можно считать его совпадение с покупательской персоной

Покупательские персоны играют важную роль в организации продаж. Однако они не позволяют точно оценить качество лида. Например, потенциальный клиент, точно соответствующий персоне, может оставаться холодным по ряду причин: в связи с обстоятельствами, из-за отсутствия информации и т.п.

Используйте покупательские персоны для лидогенерации. Например, учитывайте потребности идеальных клиентов при планировании контент-стратегии или разработке продуктов. Однако оценивайте качество лидов индивидуально.

Миф № 6: эксплицитные данные остаются главным критерием качества лидов

Этот миф похож на заблуждения, связанные с маркетинговой персоной. К эксплицитным данным относятся преимущественно демографические сведения, которые сложно использовать для оценки качества лида. Вам нужны имплицитные данные: действия человека на сайте, вопросы оператору, скачивания определенного контента, посещения тех или иных страниц и т.п. Иными словами, качество лида необходимо оценивать не по паспорту клиента, а по его действиям.

Миф № 7: социальные сети нельзя рассматривать в качестве источника качественных лидов

По данным Kuno Creative, с 2012 года SMM генерирует больше лидов, чем исходящий маркетинг. Поэтому вы теряете сделки, если не работаете с клиентами в социальных сетях.

Учитывайте, что из социальных сетей вы чаще получаете маркетинговые лиды. Пользователи «Фейсбука» и «Вконтакте» нуждаются в дополнительной информации, чтобы принять решение о покупке. Поэтому не спешите отправлять социальные лиды сразу в отдел продаж.

Миф № 8: активно работать нужно только с качественными лидами, которые явно заинтересовались продуктом

Если поступать так, то сотрудники умрут от голода, а бизнес развалится. На самом деле нужно работать со всеми лидами. Если человек взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересовался вашим продуктом.

Ваша задача — определить степень заинтересованности или качество лида. Пользователи, готовые покупать, должны общаться с менеджерами по продажам. Пользователи, нуждающиеся в дополнительной информации, должны получать ее от маркетологов.

Миф № 9: готовые к покупке лиды всегда заключают сделки

Это не так. Человек может принять решение о покупке, но отложить его по тем или иным причинам на определенное или неопределенное время.

Например, представьте автолюбителя, который готовит сани летом: заранее выбирает зимнюю резину. Он получил нужную информацию от продавцов, однако не оформил сделку немедленно. В такой ситуации вы можете узнать у клиента, когда он планирует покупку, и договориться о звонке.

Миф № 10: бизнес может генерировать качественные лиды только собственными силами

Штатные маркетологи компаний хорошо знают рынок, продукт и аудиторию. Однако это не значит, что аутсорсеры не могут генерировать лиды. По данным исследования Marketing Sherpa, сотрудничество с внешними маркетологами увеличивает количество готовых к покупке лидов на 43 %.

Некачественных лидов не бывает

Они бывают готовыми к покупке, а также нуждающимися в дополнительной информации. Если вы случайно получили контакт нецелевого пользователя, который точно не купит ваш продукт ни при каких обстоятельствах, не считайте его лидом. Со всеми остальными людьми можно работать. «Подогретую» аудиторию необходимо отправлять в отдел продаж, а «холодных» пользователей придется тем или иным способом доводить до нужной кондиции.

Что такое лид? Как классифицировать и привлекать потенциальных клиентов

Лидогенерация — это то, с чем сталкиваются 68% компаний. Тем не менее, клиенты являются источником жизненной силы организации, независимо от отрасли. Привлечение новых клиентов является одной из основных целей любого бизнеса, и огромное количество ресурсов посвящено этой области.

Чтобы выжить и процветать, вашему бизнесу электронной коммерции нужны люди, которые заинтересованы в ваших продуктах или услугах, а не только веб-скроллеры. Но как убедиться, что это так? Ответ вращается вокруг потенциальных клиентов.Читайте дальше для 101.

Что такое зацепка?

Лид — это человек, который проявил интерес к продуктам или услугам вашей компании. Они предоставили по крайней мере некоторую основную информацию, предполагающую потенциальный интерес к покупке у вас. Например, они могли поделиться своей контактной информацией, взаимодействовать с вашим веб-сайтом или подписаться на ваш блог.

У людей разные предпочтения и потребности, поэтому не каждый может стать лидом для любого бизнеса. Точно так же не все лиды одинакового качества.Например, по данным Marketo, около 96% посетителей сайта не готовы к покупке.

Войти в лидогенерацию.

Классификация и привлечение потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов имеет решающее значение для ваших бизнес-процессов. Это помогает достичь устойчивого роста и успеха. Как правило, привлечение лидов — это первый шаг в процессе продаж. Он включает в себя привлечение, взращивание и убеждение потенциальных клиентов покупать у вас.

С другой стороны, потенциальный клиент — это лид, который взаимодействовал с вами.Например, вы ведете с ними двусторонний разговор, и есть признаки того, что у вас есть реальный потенциал.

В первую очередь для привлечения потенциальных клиентов можно использовать различные методы, включая контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте.

Контент-маркетинг включает сообщения в блогах, тематические исследования, инфографику, электронные книги, видео и социальные сети. В то время как виды электронного маркетинга включают в себя информационные бюллетени, электронные письма о развитии потенциальных клиентов и электронные письма с историями бренда.

Другие методы включают прямое общение с потенциальными клиентами, конкурсы и розыгрыши, платную рекламу и рефералов.Не забывайте и о SEO.

По мере того, как все больше рынков переходят в цифровое пространство и ужесточается конкуренция, все эти стратегии приобретают все большее значение. Например, 70% маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг.

Чтобы помочь маркетологам визуализировать путь клиента и повлиять на него, была введена воронка лидогенерации.

1. Верх воронки (ТОФУ).

Здесь речь идет о повышении осведомленности. Это ваше первое взаимодействие с потенциальным клиентом, поэтому цель состоит в том, чтобы установить доверительные отношения и обучить его.

2. Середина воронки (MOFU).

На этом этапе потенциальный клиент понял, что ему нужно решить определенную проблему, и изучает варианты. Чтобы помочь, вы можете предложить подходящее решение или предоставить им что-то ценное, чтобы подтолкнуть их к конверсии.

3. Дно воронки (BOFU).

Когда лид достигает этой точки, вы можете назвать его потенциальным клиентом. Здесь они обдумывают покупку. Это означает, что вы должны сосредоточиться на продажах.Чтобы облегчить это, отправьте им демонстрации, тематические исследования и сравнения цен. Цель состоит в том, чтобы убедить их, что вы правильный выбор.

Привлечение потенциальных клиентов можно разделить на привлечение потенциальных клиентов и привлечение потенциальных клиентов.

Привлечение потенциальных клиентов

Эта ориентированная на клиента стратегия используется для привлечения людей, которые сами ищут вас. Предоставление ценного контента является ключом к этому. Идея состоит в том, чтобы захватить и взрастить их через воронку, а конечным результатом будет покупка.

Outbound Lead Generation

Здесь вместо того, чтобы клиент пришел к вам, вы идете к нему — проактивный подход. Например, вы делаете первый шаг, рассылая целевые электронные письма. Или вы делаете холодные звонки потенциальным клиентам.

Это противоположность входящим вызовам. Что означают входящие звонки? Когда лид или клиент инициирует контакт с вашей компанией.

Чтобы начать лидогенерацию — независимо от вашей стратегии — нужно сделать четыре шага:

  1. Создание портрета покупателя
  2. Определите свои цели
  3. Выберите правильные каналы сбыта
  4. Создать сегментированную базу данных

Важно помнить об этих моментах при создании стратегии лидогенерации и учете этого плана в вашем руководстве по процессу и процедуре.

Квалификация лидов

А теперь небольшое замечание по квалификации лидов. Как только вы приобрели потенциальных клиентов, это не означает, что продажа в сумке. Квалификация помогает определить вероятность покупки лида. Для этого подумайте о следующем:

  • Если ваш лид — компания B2B, проанализируйте профиль организации.
  • Рассмотрим метод BANT: бюджет лида, полномочия, потребность и временные рамки.
  • Сравните профиль лида с профилем вашего идеального покупателя.
  • Оценка интереса: Присвойте балл, относящийся к тому, насколько интерес взаимодействует с вашими маркетинговыми активами.

Попутно вы сможете упростить часть процесса управления потенциальными клиентами с помощью автоматизации или даже платформы гиперавтоматизации.

Заключение

Привлечение новых клиентов — задача, с которой сталкивается каждый бизнес. И это еще не конец. Затем вам нужно квалифицировать людей, которые проявили интерес к вашей компании.

Воронка лидогенерации поможет вам отслеживать процесс.А сами лиды могут генерироваться входящим и исходящим способом. Вам доступно множество маркетинговых стратегий, в том числе целевые электронные письма, информационные бюллетени, сообщения в блогах и социальные сети. Готов ли ваш бизнес к захвату лидов?

Что такое зацепка? Руководство для начинающих по генерации лидов

Лиды, лиды, лиды. Кажется, что в наши дни все генерируют, приобретают, квалифицируют, взращивают и обсуждают потенциальных клиентов.

Если вы каким-либо образом участвовали в онлайн-бизнесе и маркетинге за последние несколько лет, вы не могли не участвовать в разговоре, в котором участвовали лиды.Но что такое лидерство?

Что такое зацепка?

Проще говоря, лид — это физическое лицо или организация, выразившие интерес к вашему продукту или услуге. Такой интерес обычно проявляется в форме оставления контактной информации, такой как адрес электронной почты, номер телефона, профиль в социальных сетях и так далее.

Что значит быть лидом… с точки зрения лида? Что ж, давайте на мгновение представим, что вы — чей-то лидер.

Это означает, что с вами, скорее всего, свяжется компания, с которой вы уже взаимодействовали ранее (возможно, вы зарегистрировались на их веб-сайте, подписались на информационный бюллетень, заполнили опрос и т. звонок от случайной организации, которая получила вашу контактную информацию без вашего ведома.

Несмотря на то, что приведенное выше определение может показаться простым и понятным, вопрос «что такое лид» по-прежнему требует решения некоторых дополнительных вопросов. Одной из таких проблем является распространенное неправильное использование терминов «ведущий» и «потенциальный клиент».

Лид против потенциальных клиентов

Несмотря на то, что многие люди (даже некоторые маркетологи и предприниматели) используют термины «лид» и «потенциальный клиент» как синонимы, между ними все же есть существенная разница в значении. Поскольку я уже ответил на вопрос «что такое лид» выше, теперь мы рассмотрим, чем лиды на самом деле отличаются от потенциальных клиентов.

Как уже упоминалось, лиды — это лица или организации, которые предоставляют свои контактные данные и проявляют активный интерес к тому, что вы предлагаете. Перспективы, с другой стороны, — это потенциальные клиенты, которые потенциально находятся на грани совершения покупки, но, возможно, еще не сделали конкретного шага к покупке у вас.

Несмотря на то, что разные компании определяют лидов и потенциальных клиентов по-разному (отсюда и путаница), не должно быть абсолютно никаких сомнений в том, что потенциальные клиенты находятся дальше в воронке продаж, чем даже самые квалифицированные лиды.По сути, перспектива создается, когда торговый представитель связывается с лидом, готовым к продаже.

3 разных типа проводов

Существует несколько различных классификаций отведений. По мнению некоторых, лиды классифицируются по экстремальным значениям температурной шкалы на горячие и холодные лиды. Другая, более наглядная классификация лидов основана на различных этапах процесса квалификации лидов на IQL, MQL и SQL.

1. Информационно-квалифицированные лиды (IQL)

На начальном этапе квалификации лида лид квалифицируется как информационный лид.На этом этапе они мало что знают о компании и ее действиях, и их нужно указать в этом направлении, предоставив им доступ к бесплатной информации, образцам, вебинарам, информационным бюллетеням и так далее.

На данный момент лид считается холодным лидом.

2. Маркетинговые потенциальные клиенты (MQL)

После того, как вы предоставили IQL необходимую информацию о вашей компании и продуктах, если они проявляют интерес к покупке вашего продукта или услуги, они становятся лидами, имеющими квалификацию маркетинга.MQL заинтересован в вашем продукте, но еще не готов его купить. В большинстве случаев им по-прежнему нужна дополнительная информация или помощь отдела маркетинга, чтобы принять решение о покупке.

На данный момент лид считается теплым лидом.

3. Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

В отличие от MQL, квалифицированный лид сразу проявляет интерес к покупке. На этом этапе лид может считаться перспективным и находится на грани превращения в платного клиента.Превращение маркетингового лида в SQL достигается путем предоставления им бесплатных пробных версий, демонстраций, консультаций и т. д.

На данный момент лид считается горячим лидом.

Здесь отдел маркетинга теряет свою юрисдикцию, поскольку SQL теперь распространяется среди отдела продаж, где он рассматривается как потенциальный клиент.

7 методов лидогенерации для увеличения количества лидов

Выше я попытался ответить на некоторые основные вопросы о лидах, такие как «что такое лиды», какие бывают типы лидов и чем отличается лид от потенциального клиента.Еще один важный момент, который следует обсудить в этом руководстве для начинающих, — лидогенерация. В конце концов, лиды существуют для того, чтобы их генерировать. По крайней мере, это первый шаг.

Но что именно означает лидогенерация?

Проще говоря, лидогенерация относится ко всем средствам, которые вы используете, чтобы привлечь людей и заставить их поделиться с вами своей контактной информацией. Он представляет собой набор методов, которые вы используете для сбора лидов и привлечения людей к оплате ваших продуктов и услуг. При этом генерация лидов имеет важное значение для ваших усилий по маркетингу и продажам.

На самом деле, 85 % экспертов по маркетингу считают маркетинг лидогенерации самым важным инструментом в своем маркетинговом арсенале. Тем не менее, только 42% предпринимателей и владельцев бизнеса имеют план действий.

Существует множество более или менее эффективных способов привлечения лидов. Здесь я собираюсь поделиться 7 методами лидогенерации на основе контента, которые должны помочь вам значительно увеличить количество лидов.

1. Онлайн-викторины

Онлайн-викторины — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов.Викторины не только позволяют вам узнать об индивидуальных трудностях и болевых точках вашей аудитории, но и значительно увеличивают продажи.

Если вы хотите узнать больше, вот как создать тест и использовать его для привлечения потенциальных клиентов. Викторины зарекомендовали себя как высокоэффективный метод лидогенерации практически в любой нише, от недвижимости до здравоохранения и не только.

2. Белые книги

Белая книга — это авторитетный отчет, в котором рассматриваются определенные вопросы бизнеса, обучаются читатели и предлагаются решения этих проблем.

Если вы когда-либо пытались загрузить официальный документ, вам, вероятно, требовалось ввести хотя бы свой адрес электронной почты. Это дает техническим документам потенциал лидогенерации. Если вы хотите узнать больше, ознакомьтесь с этим руководством о том, как создать технический документ и использовать его для привлечения потенциальных клиентов (включая шаблоны).

3. Всплывающие окна

Несмотря на то, что многих людей всплывающие окна раздражают, маркетологи считают их эффективным методом привлечения потенциальных клиентов. Фактически, LeadQuizzes использовали всплывающие окна, чтобы получить доход в размере 52 223 долларов США и увеличить привлечение лидов на 37.96%.

Вот как вы можете использовать всплывающие окна для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии.

4. Социальные сети

Социальные сети — чрезвычайно популярный источник лидов среди маркетологов. И по всем веским причинам — социальные сети наглядны и привлекательны, а также изобилуют возможностями размещения рекламы и брендинга.

Независимо от того, решите ли вы использовать Facebook, Instagram или LinkedIn, возможности лидогенерации в социальных сетях безграничны.

5.Quora и Reddit

Reddit и Quora — агрегаторы контента, управляемые сообществом. Там вы можете публиковать вопросы или отвечать на них, делиться вирусными ссылками и интересными новостями и обсуждать их, создавать собственные социальные комментарии и т. д.

Чего вы, вероятно, не знали, так это того, что их можно использовать в качестве мощных лидогенераторов. Узнайте больше о том, как использовать Reddit для привлечения трафика на свой веб-сайт или как использовать Quora для привлечения потенциальных клиентов.

6. Электронные книги

Исследование исследовательского центра Pew Research Center показало, что 24 % взрослого населения США не читали ни одной книги (в любом формате) за весь предыдущий год.Тем не менее, как маркетолог, пытающийся привлечь потенциальных клиентов с помощью электронных книг, вам на самом деле все равно, читают они ее или нет — вам нужно только убедиться, что они скачают ее (оставив взамен свою контактную информацию).

Вот как вы можете использовать электронные книги для привлечения потенциальных клиентов (включая шаблоны).

7. Инфографика

Инфографика — это графическое представление информации, предназначенное для ее быстрого и четкого представления. Кроме того, инфографика – отличный способ привлечь внимание к вашему маркетинговому сообщению… и привлечь потенциальных клиентов.

Заключение

Надеемся, что это руководство для начинающих заложило основу для ваших будущих усилий по лидогенерации. Вы узнали некоторые основы, например, что такое лиды, какие существуют типы лидов и как генерировать больше лидов с помощью 7 различных методов.

И последний совет: остерегайтесь маркетинговой близорукости , поскольку лиды могут быть одной из частых причин этого явления. Маркетологи часто склонны упиваться количеством лидов, которые им удалось привлечь, тем самым пренебрегая качеством лидов, которые перенаправляются в отдел продаж.

При этом, чтобы обеспечить только качественные лиды, вам нужно использовать высокоцелевые средства лидогенерации — и это аспект, в котором практически невозможно превзойти онлайн-викторины. Нажмите на изображение ниже, чтобы создать свой собственный прямо сейчас!

Увеличьте продажи с помощью викторин

Эннмари использовала LeadQuizzes, чтобы получить 200 000 долларов США новых продаж и увеличить количество потенциальных клиентов на 20 258 человек всего за 2 месяца.

Попробуйте бесплатно

Увеличьте продажи с помощью викторин

Эннмари использовала LeadQuizzes, чтобы получить 200 000 долларов США новых продаж и увеличить количество потенциальных клиентов на 20 258 человек всего за 2 месяца.

Попробуйте бесплатно

4 лучших способа получить больше потенциальных клиентов: LeadFuze

Что такое зацепка?

Хотите верьте, хотите нет, но концепция лида может быть удивительно сложной. Неудивительно, почему так много бизнес-профессионалов до сих пор задают себе вопрос: «Что такое лид?»

В нашей серии определений продаж необходимо быть максимально подробным, а «лид» принимает множество форм в жизни воронки продаж.

Мы уже писали о нескольких итерациях лида.В то время как этот пост представляет собой обзор того, что такое лид, и всех различных титулов, которые может иметь лид, другие посты предлагают более подробную информацию.

Мы будем ссылаться на них для дальнейшего чтения.

Так что же такое зацепка? Начнем с определения:

Лидер продаж:   Лидер продаж — это потенциальный потребитель продукта или услуги, созданный, когда физическое или юридическое лицо проявляет интерес и предоставляет контактную информацию. (Источник)

Здесь нет ничего сложного для понимания.Мы копнем глубже, проанализировав момент, когда лид становится, ну, в общем, лидом.

Затем мы поговорим о разных стадиях и метках лида, а в завершение поста рассмотрим, когда лид перестает быть лидом.

Давайте приступим.

4 распространенных способа, как лиды попадают в вашу воронку

1Имена в списке

Вы либо создаете этот список, либо покупаете его у брокера. Важно, чтобы у вас был список лидов, которые имеют право покупать ваш продукт или услугу.

Сюда входят лица, которые:

  • Недавно приобрели у вас, но не совершили вторую покупку в течение указанного периода времени
  • Бросил корзину до завершения заказа
  • Посетили ваш сайт и не предприняли дальнейших действий (нет контактной информации)
  • Никогда не связывался с вами

Вы ищете новый список лидов?

LeadFuze — это универсальный магазин для всех вопросов, связанных с лидогенерацией.В нем есть все, от списков адресов электронной почты до телефонных номеров, и это может помочь вам найти идеальное решение для вашего бизнеса. Независимо от типа компании, у LeadFuze есть то, что будет работать с вашими потребностями.

Его команда усердно работает над тем, чтобы каждый клиент получал наилучшие впечатления при выборе этого инструмента.

Начните сегодня!

2 Рефералы

Вы можете получать потенциальных клиентов от рефералов. Это люди, которых вы знаете, как и ваши нынешние клиенты.Если у них есть что сказать о том, что вы предлагаете, и об услугах, предоставляемых вашей компанией, то их друзья или члены семьи могут тоже попробовать.

Если вы ищете простой способ ежедневно получать больше потенциальных клиентов, рефералы — это один из лучших способов сделать это.

3Отклики на рекламу

Идея этого типа лидогенерации заключается в том, что кто-то видит вашу рекламу или маркетинговое сообщение и звонит, чтобы узнать, о чем вы вообще.

Например, ответы на объявление могут исходить от кого-то, кто также ищет новый дом в вашем районе.

Они видят объявление о том, что вы предлагаете, и достаточно заинтересованы, чтобы связаться с вами или позвонить, чтобы узнать больше об этом.

Эти типы потенциальных клиентов могут быть очень ценными, потому что это люди с потребностями, которые соответствуют тому, что вы предлагаете прямо сейчас.

Самое замечательное в этой стратегии — она исключает трату времени на рекламу, потому что вы обращаетесь к потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в том, что у вас есть для продажи, или в других услугах, которые им нужны от вашего бизнеса.

Это также означает более высокий коэффициент конверсии, что является ключевым моментом при попытке создать успешный и прибыльный бизнес с течением времени, когда вы ведете бизнес и хотите максимально использовать то, что у вас есть.

4Входящий маркетинг и SEO

(Источник изображения: HostPapa)

Эти две стратегии могут помочь вам привлечь больше клиентов, используя ваш веб-сайт в качестве одного из основных инструментов, которые вы используете для привлечения потенциальных клиентов.

Эти стратегии о том, как привлечь трафик в Интернете, а затем превратить этих посетителей в платных клиентов для вашей компании или организации.

Входящий маркетинг также известен как «маркетинг в движении», потому что он основан на создании постоянного потока трафика из множества различных каналов, который в конечном итоге приведет к конверсии.

Многие думают, что входящий маркетинг — это просто ведение блога или создание онлайн-контента для привлечения потенциальных клиентов и последующего превращения их в потенциальных клиентов. И хотя верно, что эта стратегия включает в себя эти две вещи, идея входящего маркетинга гораздо глубже.

Концепция входящего маркетинга основана на идее о том, что «захват лидов» или генерация лидов должны быть встроены во все, что вы делаете в Интернете.

Это означает, что вам нужно подумать о том, что привлекает вашу компанию, прежде чем создавать контент и разрабатывать дизайн своего веб-сайта.

Соедините это с SEO, и у вас будет прочная основа для успеха.

Например, если ваша компания — юридическая фирма, занимающаяся автомобильными авариями, что люди ищут в Интернете, когда попадают в аварию? Они могут искать адвокатов или адвокатов по травмам, которые занимаются автомобильными авариями.

Это означает, что у вас должны быть сообщения в блоге о том, как найти лучшего адвоката после аварии, как узнать, попали ли вы в автомобильную аварию, и что происходит при автокатастрофе.

У вас также должны быть сообщения в блогах о различных типах адвокатов по травмам, чтобы люди могли найти кого-то, кто специализируется на их потребностях, будь то аварии на мотоциклах или травмы от укусов собак.

Эти четыре способа сводятся к двум более широким категориям, которые мы кратко рассмотрим.

В зависимости от вашего процесса продаж/маркетинга может быть время, когда вы пытаетесь связаться с теми, кто «не знает» о вашем бренде (или даже о вашей отрасли).

Пример:  Вы размещаете рекламу на любой платформе (например,грамм. Facebook, Adwords) в надежде, что в конечном итоге люди/компании предоставят вам свою контактную информацию.

Если они не знали, они узнают об этом благодаря вашей рекламе.

Если они откликаются на призыв к действию, теперь это настоящий лид. Нажмите, чтобы твитнуть Это немного другое.

Если ваш процесс продаж меньше связан с рекламой, а больше связан с поиском качественных потенциальных клиентов для холодной подачи (многие B2B работают таким образом), ваши лиды могут стать лидами еще до того, как они узнают о вашем бренде.

Некоторых это может сбить с толку, поэтому мы сделаем еще один пример, чтобы контрастировать со всем этим беспорядком.

Пример: Вы ищете качественных лидов и имена потенциальных лиц, принимающих решения, для отправки по электронной почте и холодного звонка, чтобы начать разговор и посмотреть, подходит ли указанный лид для вашего продукта.

Покончив с этим, мы перейдем к различным меткам, которые вы можете разместить на зацепках. Помните о разнице между холодным охватом и традиционным маркетингом, они будут играть роль повсюду.

3 типа отведений

Существует три типа лидов, о которых вам следует знать:

Тип лида № 1: Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Как только лид становится лидом, он готов к вашим маркетинговым усилиям и становится MQL.

Все это означает, что лид готов получать материалы и контент, которые будут приближать его все ближе и ближе к моменту готовности к продаже.

В зависимости от того, как вы получили лид, ваш процесс здесь снова будет другим.

Ресурс : Вот наш пост под названием «Что такое маркетинговый квалифицированный лид?»

1. Маркетинг
Во многих организациях лиды «засчитываются». Нажмите, чтобы твитнуть

Воронки настроены для подачи контента и других элементов лидам, чтобы спровоцировать реакцию и оценить готовность к покупке.Оценка повышается, когда лид делает ход, нажимает на призыв к действию или иным образом взаимодействует с вашим материалом.

Как только лид достигает нужного уровня воспринимаемой ценности, он готов перейти к следующему этапу процесса продаж.

2. Холодная помощь

Для холодного информирования, ребята, вам нужно быстро выяснить, является ли ваша зацепка подозреваемым или потенциальным клиентом.

Ресурс : У нас есть целый пост, посвященный этой проблеме с подозрением/потенциалом, которую вы можете посмотреть здесь.

По сути, подозреваемые — это зацепки, которые хорошо выглядят, но не заинтересованы в совершении сделки. Их следует выявлять и быстро выбрасывать.

Перспективы — это реальная сделка. Им нужны ваши вещи, и они близки к покупке.

Возможно, вы захотите сделать звонок «соответствуем ли мы требованиям», чтобы отделить подозреваемых от потенциальных клиентов; это лучший способ, и мы подробно рассмотрим его в посте, ссылка на который приведена выше.

Тип интереса № 2: Принятый запрос на продажу (SAL)

Это название представляет этап, который есть не у всех организаций, но должен быть у большинства (не у всех, конечно).

Как только лид набирает балл, указывающий на то, что он может быть готов к взаимодействию с целью продажи, слишком много компаний отправляют его в отдел продаж, чтобы он стал частью этого процесса.

Часто это создает разрыв между маркетинговой командой и торговыми представителями.

Когда это не приводит к конверсии, это никому не нужно.

Конечно, связь между отделами имеет большое значение. Но что, если бы вы могли добавить в процесс шаг, который поможет вашей маркетинговой команде лучше оценивать потенциальных клиентов (с течением времени), гарантируя, что только лучшие лиды перейдут на наш следующий лейбл?

Вот как…

После того, как интерес соответствует предварительным требованиям для перехода к продажам, запланируйте ознакомительный звонок с интересом и торговым представителем.

Не рекламный звонок/демонстрация, а звонок, который дополнительно определяет готовность лида. Есть несколько основных вещей, которые вы хотите узнать по этому телефону:

.
  • Соответствуют ли их потребности нашему решению?
  • Они ищут замену?
  • Вы определили лицо, принимающее решение?
  • Готовы ли они сделать ход?

Этот процесс принятия потенциальных клиентов помогает по нескольким причинам, в том числе:

  • Немедленная обратная связь с отделом маркетинга по оценке потенциальных клиентов.
  • Продажи более информированы о лиде перед звонком по продажам, а не так «в темноте».
  • Этот процесс кажется лидеру более профессиональным, и его можно использовать, чтобы подготовить его к коммерческому звонку позже.

Примечание: Если вы выполняете весь процесс от лида до закрытия (холодный охват), вы не будете называть лида SAL.

Тем не менее, вы можете (и должны) сделать аналогичный звонок, чтобы выяснить, подходит ли лид и подходит ли он для подачи.

После такого стиля звонка он либо возвращается к воронке (или каденции электронной почты), либо уходит навсегда, либо переходит к процессу продаж.

Тип интереса № 3: Квалифицированный потенциал продаж (SQL)

На последнем этапе лид перейдет к квалификации продаж.

В некоторых организациях это означает, что они набрали лид-рейтинг и перешли сразу к продажам для обработки, или отдел продаж получил от них предварительную трещину, чтобы дать окончательное добро, и теперь они активно добиваются закрытия сделки. сделка.

Если у вас есть торговые представители (или они есть), этот этап одинаков как для традиционных маркетинговых мероприятий, так и для «холодного» охвата.

Вы готовы сделать демонстрацию, сделать предложение и провести последний разговор, чтобы предложить сделку.

Что еще более важно, лидер готов к разговору .

В ходе маркетингового процесса уговаривайте потенциальных клиентов щелкнуть здесь или подписаться на вебинар здесь. Нажмите, чтобы твитнуть

Теперь они должны быть в точке, когда необходимо принять решение. Вы хотите продать продукт, это ясно.

Когда они действительно рассматривают возможность покупки, они являются квалифицированными продавцами.

Ресурс: Вот полный текст «Что такое квалифицированный лид по продажам?» сообщение.

Что такое закрытый выигранный/потерянный лид

Чтобы завершить все эти различные способы маркировки интереса, мы подумали, что лучше всего заканчивать точкой, в которой интерес больше не является интересом.

Как вы, наверное, уже поняли, в конце телефонного разговора есть три варианта ответа.

Да, нет, а может быть.

Мы доберемся, может быть, через минуту. Помимо «может быть», есть два ответа, с которыми нужно иметь дело в аккаунте.

  • Закрыто Выиграно: Вы заключили сделку, все готово. Деньги в доме, и они появятся в предстоящей зарплате (если вы находитесь на комиссионной структуре).
  • Закрыто Потеряно:  Вы не заключили сделку, и лид заявил, что не будет покупать ваше решение.

Как обращаться с «может быть»

Даже если вы сделали лучший скрининг, какой только можете себе представить, у вас все равно будет много шансов. Они вернутся в вашу воронку (если вы используете маркетинговую воронку).

Если вы проводите холодный аутрич, они вернутся в «ролодекс» на 3-6 месяцев.

Вы будете удивлены, узнав, сколько потенциальных клиентов оживятся через несколько месяцев и в конечном итоге подпишут сделку. Так что не отчаивайтесь.

Заключение

Несмотря на то, что этот пост является обзором различных способов определить, что является лидом в вашей воронке продаж, мы надеемся, что он помог вам увидеть ценность правильной маркировки.

Взгляните на общую картину, чтобы увидеть, как термин «лид» используется по-разному на протяжении всего процесса.

Существует множество определений продаж (многие из которых мы рассмотрели в блоге), но без понимания «лида» новый торговый представитель будет потерян.

Надеюсь, наши объяснения помогут вам и вашей команде лучше подготовиться и подготовиться к телефонным разговорам (и электронной почте).

Понимание разницы между лидером продаж и потенциальным клиентом

Отделы продаж — это кровь любой организации. Крупные или малые предприятия полагаются на продажи.Кажется очевидным, но закрытие продаж также является одной из самых сложных вещей. Мы могли бы целый день говорить о потенциальных клиентах, отвечающих критериям маркетинга (MQL), или потенциальных клиентах, отвечающих требованиям продаж (SQL). Но основная цель должна быть сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в воронку продаж.

Но что такое лид и что такое перспектива? В этом блоге проводится различие между ними, поэтому вы можете сосредоточиться на создании маркетинговых кампаний, которые привлекают потенциальных клиентов, а затем превращают их в потенциальных клиентов.

Потенциальные и потенциальные клиенты — широко используемые в маркетинге термины.Однако, когда дело доходит до их определения, большинство из нас ошибается. Чаще всего слова используются взаимозаменяемо, чего быть не должно. Если вы выполните быстрый поиск в Google по определениям, вы будете удивлены, как много источников не дают ясности. Итак, во-первых, мы должны различать их, чтобы вы могли правильно подойти к формированию спроса с помощью маркетинга, чтобы создавать маркетинговые кампании, направленные на привлечение потенциальных клиентов и продвижение их по воронке продаж.  

Что такое лидер продаж?

Лидогенерация имеет решающее значение для устойчивого успеха и роста любого бизнеса.Как правило, привлечение потенциальных клиентов является первым шагом в процессе продаж. Самый простой способ разобраться в этом термине — это представить лид в начале пути. Лид — это человек, который может быть заинтересован в продукте или услуге, которые вы предоставляете, но у вас нет контекста относительно того, что и почему. И вы, конечно, не знаете, когда, вероятно, будет совершена продажа.

Действительно, у вас, вероятно, нет никакой информации, кроме имени и адреса электронной почты. Но вам может повезти, и у вас есть информация о местонахождении, возрасте, поле и работе! Это базовый интерес, но они также известны как потенциальные клиенты, квалифицированные для продаж, — лиды, которые были квалифицированы и даже профилированы вашим отделом продаж — SQL.

Эти потенциальные клиенты часто проверялись и подтверждались одним из ваших отделов продаж. Они выясняют, действительно ли они нуждаются в вашем продукте или услуге, и определяют, готов ли лид связаться с торговым представителем, чтобы в конечном итоге закрыть сделку.

Наиболее распространенный тип потенциальных клиентов, который есть у всех предприятий, — это кто-то, кто перешел на ваш сайт, а затем ввел свои данные в форму сбора данных, например, форму для связи с нами.

Как правило, лиды сообщаются в массовом порядке.Кампании направлены конкретно на целевую аудиторию через социальные сети, маркетинг по электронной почте, интегрированные кампании и многое другое. В этой кампании человек, вероятно, перешел на веб-сайт и предоставил некоторые контактные данные.

Подводя итог: Лид — это человек, который предоставил хотя бы некоторую базовую информацию, которая предполагает потенциальную заинтересованность в покупке у вас.

Основная цель, когда у вас есть зацепка, — сосредоточиться на том, чтобы узнать о ней больше.Это можно сделать, вовлекая их в какую-либо форму взаимодействия с вами (двустороннее общение) и превращая их в потенциальных клиентов.

Кто такой проспект?

Основное различие между лидом и потенциальным клиентом заключается в том, что ваш лид вышел за рамки одностороннего общения и теперь взаимодействует с вами. Такая двусторонняя коммуникация предполагает, что у лида есть реальный потенциал для покупки у вашего бизнеса. Это когда лид становится потенциальным клиентом.

Но давайте сделаем шаг назад.Перспектива, по природе термина, является кем-то, у кого есть потенциал превратиться в клиента. Об этом сигнализирует двусторонняя связь: они отвечают на то, что вы им отправляете, например, на электронное письмо, телефонный звонок или старую добрую почту!

Потенциальный клиент — это потенциальный клиент , проявивший интерес к вашим товарам или услугам . В идеале у потенциального клиента есть некоторые проблемы, которые вы можете использовать для создания ценности или, наоборот, дисквалифицировать его, если он не сможет воспринять ценность, которую вы намереваетесь создать.

Типичный путь, который проходит человек, переходя от лида к потенциальному клиенту, заключается в том, что лид продвигается вниз по воронке продаж через обратную связь от бизнеса, чтобы побудить их к дальнейшему ответу. Если лид решит ответить на этот дополнительный контакт, например, по электронной почте, то лид станет потенциальным клиентом, поскольку он инициировал двустороннее общение.

Основное различие в методах коммуникации заключается в том, что в то время как потенциальный клиент использует двустороннюю коммуникацию один-на-один, в то время как потенциальный клиент взаимодействует со многими.

Различие между лидами и потенциальными клиентами

Теперь, определив проспекта и лида, должно быть ясно, что в процессе продаж они сильно различаются. Следовательно, логически ваш маркетинговый подход к ним не может быть одинаковым.

Вам, как маркетологу, необходимо понимать, что лид не достиг статуса потенциального клиента. Таким образом, вы должны перекосить свою маркетинговую деятельность, чтобы удовлетворить их. Не существует общего маркетингового подхода к продажам и потенциальным клиентам.В целом, цель должна состоять в том, чтобы продвинуть лидера продаж по воронке продаж, чтобы он стал потенциальным клиентом — речь идет о согласовании продаж и маркетинга и их совместной работе. Тем не менее, привлечение лидов в первую очередь часто является самой сложной частью, независимо от того, какой процесс управления лидами вы используете!

Чтобы определить, является ли лид потенциальным клиентом, вы должны квалифицировать его перед тем, как вступить в контакт. Соответствуют ли они определенным критериям, которые вы заранее определили, чтобы убедиться, что они подходят для вашего бизнеса? Например, вы можете потребовать, чтобы люди были из определенной отрасли или компании определенного размера с минимальным годовым доходом, прежде чем обращаться к ним.Падение ниже этих пороговых значений может сделать ваши усилия по их конвертации бессмысленными, поскольку они никогда не будут заинтересованы в покупке у вас.

Как правило, это могут быть целевые и персонализированные электронные письма (возможно, в рамках маркетинговой кампании по электронной почте ), встречи и телефонные звонки. Что касается потенциальных клиентов, вы уже осознали их сложность и определили, что они готовы к продажам.

Проще говоря, для потенциальных клиентов вы стремитесь определить их проблемы, чтобы заинтересовать их в покупке у вас.Для потенциального клиента цель состоит в том, чтобы закрыть продажу.

Как подойти к каждому из них?

Хотя мы понимаем вашу потребность в настойчивости с вашими потенциальными клиентами и лидами, вы также должны осознавать, что существует тонкая грань между назойливостью и настойчивостью при общении с ними. Следовательно, вы должны определить, что человек, с которым вы имеете дело, является правильным контактным лицом — лицом, принимающим решения, — и тогда вы сможете определить, какой уровень настойчивости требуется.

Настойчивость при правильном использовании может превратить лида в потенциального клиента.Точно так же настойчивость может также превратить потенциального клиента в продажу.

С другой стороны, настойчивость также может быть препятствием как для лидера, так и для потенциального клиента. Если вы ведете себя слишком отчаянно или преследуете их до раздражения, это может оттолкнуть вашего лида или потенциального клиента. Управление потенциальными клиентами имеет решающее значение для заполнения воронки продаж и увеличения продаж для вашего бизнеса.

Как маркетолог, вы должны понимать особые потребности лидов и потенциальных клиентов. Если вы имеете дело с потенциальными клиентами, то вы должны подчеркивать преимущества.Неправильный подход может привести к трениям между продажами и маркетингом, когда вы должны стремиться согласовать продажи и маркетинг!

Определение потребностей лидов и потенциальных клиентов

Помните, что вы уже определили потребности потенциального клиента. Таким образом, вы должны продемонстрировать, какую реальную ценность для бизнеса вы можете им предоставить.

Что касается потенциальных клиентов, вы должны убедиться, что имеете дело с нужным человеком. Помните, что не все в вашей базе данных автоматически станут потенциальными клиентами.Лид просто идентифицировал себя как человека, который хочет получить больше информации. Здесь вы должны убедиться, что ваша база данных обновлена. Ваше программное обеспечение CRM позволяет вам сегментировать вашу аудиторию и определять те лиды, которые требуют дополнительных исследований.

Тем не менее, при работе с потенциальными клиентами важным критерием является определение стадии процесса покупки потенциального клиента:

  • Что они знают о вашем предложении?
  • Что вы знаете об их бизнесе, отрасли и конкретных задачах?
  • Как часто они посещали ваш сайт?
  • Что они понимают о том, как ваш продукт или услуга могут им помочь?
  • У них есть бюджет?
  • Будут ли они признательны за предложение?

Четкое понимание этих вопросов позволит вам определить объем необходимых последующих действий и настойчивости.

Дифференциация для успеха

Было написано множество статей о лидерах продаж и перспективах продаж, но самое важное, что должен помнить маркетолог, это то, что они находятся на разных стадиях процесса продаж. Следовательно, маркетинговая стратегия должна быть настроена так, чтобы благоприятствовать той стадии, на которой они находятся, иначе вы потеряете продажу. В большинстве случаев одно ведет к другому, и ваши кампании должны быть направлены на взращивание и преобразование лидов в потенциальных клиентов.

Что такое лидер продаж? (И как его квалифицировать)

  1. Развитие карьеры
  2. Что такое лидер продаж? (И как его квалифицировать)
Автор: редакционная группа Indeed

20 августа 2021 г.

Лид дает возможность отделам маркетинга и продаж работать вместе для получения прибыли.Как правило, лид начинается в отделе маркетинга, и после того, как он проходит квалификацию, он назначается тому, кто работает в отделе продаж. Внешние торговые представители работают со всеми видами лидов, как входящими, так и исходящими. В этой статье мы расскажем вам, что такое лид, как его идентифицировать и как в организации происходит процесс выявления лидов и действий с ними.

Что такое лид?

Лид — это любой человек на определенном рынке, который может извлечь выгоду из продукта или услуги и продемонстрировал интерес посредством какого-либо действия.Хотя определение может быть прямолинейным, решение о том, является ли лид квалифицированным, иногда отражает то, что отделы маркетинга и продавцы имеют разные ожидания. Например, данные, собранные Gleanster Research, показывают, что только 25% потенциальных клиентов должны быть отправлены вперед, чтобы их вызвали отделы продаж. Поскольку процент неквалифицированных лидов очень высок, продавцы с большей вероятностью отказываются от лида после одной или двух попыток связаться с ним.

Естественно, понимание того, какие лиды являются наиболее ценными и должны быть приоритетными, жизненно важно для успеха компаний и зависит от понимания отделов продаж и маркетинга относительно того, что отличает неквалифицированного лида от квалифицированного.Ниже мы рассмотрим определения каждой категории лидов:

  • Неквалифицированные лиды: Неквалифицированные лиды — это все, что находится наверху воронки продаж. Воронка продаж — это графическое представление процесса продаж. Самая широкая часть воронки находится вверху, куда поступают все вновь созданные лиды после их определения из разных каналов. Когда приходит новый лид, он считается неквалифицированным до тех пор, пока не будет выполнено квалификационное действие для определения его жизнеспособности.

  • Квалифицированные лиды: Квалифицированные лиды — это лиды, которые были проверены, чтобы гарантировать, что они являются высококачественными лидами, которые отдел продаж может преобразовать в продажу.Лиды могут пройти квалификацию при первоначальном контакте с отделами продаж или маркетинга, с помощью технологий и автоматизации (таких как заполнение форм, которые позволяют потенциальным клиентам ответить на уточняющие вопросы, прежде чем вернуться к продажам), или с помощью третьей стороны или группы посредников, предназначенной для проверки все лиды должным образом проверены.

Связано: Руководство по воронкообразным диаграммам

Как определить эффективного потенциального клиента

При более глубоком понимании того, что такое лид и почему он важен, вы можете начать думать об организационном процессе разделения квалифицированных потенциальных клиентов для вашей торговой организации.Вот как:

  • Определите свой целевой рынок

  • Определение каналов генерации свинца

  • Invest it Technology

  • квалификация квалификации и отправки продаж

Определите свой целевой рынок

Прежде чем вы сможете решить, кто входит в ваш пул потенциальных клиентов, вы должны понять, кому вы продаете. Для этого вам нужно понять свой целевой рынок.Есть несколько способов сделать это.

Чтобы определить, на кого ориентироваться, задайте себе и своей маркетинговой команде вопрос: «Для кого предназначен этот продукт?» Например, если вы запускаете новую линию косметики, ориентированную на людей, которые покупают косметические товары в дорогих розничных магазинах, вы можете искать женщин в возрасте от тридцати лет, чей годовой доход семьи превышает 50 000 долларов. И наоборот, если вы производите линию макияжа с эффектами, вы можете ориентироваться на профессию и географическое положение, например, на визажистов в Голливуде и Лос-Анджелесе.

Если у вас есть список адресов электронной почты клиентов, которые приобрели ваш продукт, вы можете использовать ресурсы социальных сетей, чтобы определить онлайн-профили ваших покупателей и собрать воедино демографическую информацию. Вы также можете использовать инструменты социального прослушивания, чтобы примерно определить, кто говорит о вашем бизнесе с точки зрения демографии. Есть также аналитика, которую можно извлечь из вашего веб-сайта и маркетинговых опросов.

Все эти вещи могут помочь вам определить, кто ваши покупатели.

Определите каналы привлечения потенциальных клиентов

Как только вы узнаете, кому продавать, пора начинать заполнять верхнюю часть воронки продаж. Опытный маркетолог определит каналы лидогенерации и проследит их успех до закрытия. Например, в колледже одним из каналов привлечения потенциальных студентов могут быть входящие телефонные звонки, другим — запросы по электронной почте, а третьим — заполнение форм из рекламных объявлений в Интернете. Лиды из каждого канала должны пройти отслеживаемый процесс квалификации, который либо тянет их дальше по воронке продаж, либо признает, что они не квалифицированы, и оставляет их там, где они есть.

В зависимости от характера вашего бизнеса и клиентской базы каналы привлечения лидов могут различаться и могут потребовать дополнительных технологий для привлечения лидов из мест, где находятся ваши клиенты, например из социальных сетей. Навыки развития бизнеса: примеры и определения Вот некоторые распространенные технологии лидогенерации, которые компании используют для сбора информации от клиентов и выявления лидов:

  • Формы: Предложение форм для заполнения потенциальными клиентами — это распространенный способ привлечь лидов на вершине воронки.Это пассивная стратегия лидов, которая возлагает на клиента ответственность за заполнение формы как действие, выражающее интерес к продукту или услуге.

  • Списки рассылки: Списки рассылки и технология списков рассылки также могут быть источником потенциальных клиентов. В конце концов, ваши клиенты должны подписаться на получение электронных писем от компании. Принимая участие, они соглашаются на общение и проявляют интерес.

  • Социальное прослушивание: инструменты социального прослушивания выполняют поиск в лентах социальных сетей по ключевым словам, связанным с вашим брендом и вашим бизнесом.Это может помочь вам узнать, кто говорит о вашем бренде, и может предоставить вам возможность обсудить свой бренд с клиентами там, где происходят эти разговоры, тем самым превратив социальное взаимодействие в лида.

  • Социальные сети. Многие сайты социальных сетей предлагают аналитические и поисковые инструменты для бизнеса на бесплатной или платной основе. Компании должны определить, какие социальные сети являются каналами для их клиентов, и сосредоточиться на этих сайтах.

  • Ретаргетинг: когда кто-то заполняет корзину, а затем отказывается от нее, или взаимодействует с добавлением, но затем покидает ваш сайт, некоторые аналитические инструменты позволяют вам перенацелить этих пользователей с помощью рекламы, которая может превратить их в потенциальных клиентов.

Примите участие в процессе привлечения потенциальных клиентов

Как и большинство вещей в бизнесе, привлечение потенциальных клиентов имеет жизненный цикл. Для большинства компаний жизненный цикл лида выглядит примерно так:

  • Привлекайте незнакомцев: незнакомец с вашим брендом — это тот, кто еще не знает, есть ли у него интерес. Первая стратегия, которую необходимо установить для лидогенерации, — это то, как вы хотите привлечь своих потенциальных клиентов. Это делается после определения каналов, к которым вам нужно обратиться, и правильной технологии для этого.

  • Преобразование посетителей: когда пользователь посещает ваш веб-сайт или социальные сети, он совершает действие, которое указывает на определенный уровень интереса. Они посетили ваш бренд в Интернете. Ваш веб-сайт и социальные сети должны направлять их по различным каналам, где вы можете заинтересовать их. Большинство маркетологов используют призывы к действию, чтобы направлять посетителей к формам и другим каналам лидогенерации.

  • Закрытие лидов: после того, как посетитель представил себя в качестве лида через один из ваших каналов, вы находитесь на этапе квалификации.Специалист по продажам или маркетингу обычно определяет жизнеспособность лида. Получив квалификацию, они могут начать процесс продаж и в конечном итоге закрыть лида.

Связано: Узнайте о том, как быть в отделе внешних продаж

Типы лидов

Вот три типа лидов, о которых должны знать маркетологи и продавцы:

  1. Информационные квалифицированные лиды (холодные) Квалифицированные лиды (теплые)

  2. Продажи Квалифицированные лиды (горячие)

1.Информационные квалифицированные лиды (холодно-теплые)

Информационно квалифицированные лиды — это потенциальный клиент, который самостоятельно сообщил соответствующую информацию в отдел маркетинга, обычно через форму. Как правило, это самые холодные из квалифицированных потенциальных клиентов, которые могут получить продавцы, потому что с ними не связались или не квалифицировали их, кроме их первоначального заполнения формы.

Кроме того, то, будет ли считаться квалифицированным информационный лид, зависит от типа информации, которую каждый отдел маркетинга считает квалифицированной.Например, отдел маркетинга продуктового магазина может определить, что замужние женщины старше 35 лет соответствуют требованиям, основываясь на этой информации, поскольку она соответствует их целевому рынку.

В этом случае человек может заполнить форму, указав, что он 36-летняя замужняя женщина, и это может предоставить достаточно информации, чтобы соответствовать низкому квалификационному порогу, без учета причины заполнения формы. Например, возможно, покупатель пытался дозвониться до менеджера магазина, а не отдела продаж, а заполнил форму из-за ошибки оператора.Легко увидеть, как информационный лид может быстро охладеть, если требования не будут тщательно отобраны, чтобы определить, что лид действительно квалифицирован.

2. Маркетинговые квалифицированные лиды (тепло-горячие)

Когда отдел маркетинга берет все входящие лиды и проверяет их, прежде чем передать их отделам продаж, это может помочь определить потенциальных клиентов, которые были созданы из-за ошибки или по другой причине, которая могла бы быть дисквалифицирующий. Эти лиды с большей вероятностью конвертируются, чем информационные лиды, что делает их более теплыми.

3. Квалифицированные лиды (горячие)

После того, как лид был передан отделам продаж и установлен контакт с отделом продаж, целью продавца является определение того, действительно ли лид квалифицирован или нет, на основе ряда требований. как потребность, бюджет и многое другое. Если продавец вступает в контакт с потенциальным клиентом и квалифицирует его через этот контакт, это представляет собой самый популярный тип потенциального клиента, поскольку он, скорее всего, превратится в реальную продажу.

Что такое лидогенерация: определение, стратегии, инструменты, методы и тенденции

Вы, наверное, много раз слышали о термине «лидогенерация», но что такое лидогенерация и что вам следует знать, прежде чем запускать успешную лидогенерационную кампанию?

Давайте вместе разберемся, начиная с того, что такое лид, как генерировать лиды, как проходит процесс лидогенерации B2B, какие существуют тренды лидогенерации и как найти своих первых лидов.

Что такое лид?

Лид — это лицо или компания, потенциально заинтересованная в вашем продукте или услуге. Каждый лид состоит из информации, которая у вас есть о нем. Например, основным лидом может быть имя, контактные данные и название/местоположение/должность компании.

Типы отведений

Теперь давайте посмотрим, как классифицировать потенциальных клиентов. Мы определили три основных способа сделать это: 

.

Тип интереса 1: на основе интереса

Интерес — это первый пункт, который поможет вам определить потенциальных клиентов и разделить их на две подгруппы:

  • Теплые или входящие лиды — это те, которые сами проявили интерес и сами нашли вас (например, наткнулись на ваш блог и подписались на ваши рассылки).
  • Холодные или исходящие лиды — это подгруппа лидов, созданных вами благодаря вашей стратегии таргетинга и инструментам генерации лидов.

Свинец типа 2: на основе обогащения

Второй тип основан на информации, которую вы имеете о своих лидах. В зависимости от объема данных, которые у вас есть, вы можете разделить их на две подгруппы: 

  • Необогащенные лиды малоинформативны . Чаще всего у них есть только имя и адрес электронной почты или номер телефона (один способ связи).
  • Обогащенные лиды поставляются с набором дополнительной информации, которую вы можете использовать для персонализации и многоканального маркетинга: вторичные контактные данные, название компании, местоположение, должность, болевые точки и т. д.

Тип лида 3: на основе квалификация

Этот тип помогает определить потенциальных клиентов на основе их квалификации и стадии в воронке продаж:

  • Специалист по маркетингу (MQL) проявляет к вам интерес, но еще не готов общаться.Допустим, они подписались на рассылку вашего блога или зарегистрировались через ваш лид-магнит, оставив взамен свои контактные данные.
  • Ведущий специалист по продажам (SQL) выразил реальный интерес к вашему продукту и стал на один шаг ближе к тому, чтобы стать платным клиентом. Например, такие бизнес-лидеры оставляют свою контактную информацию, чтобы связаться с вашим отделом продаж, чтобы узнать больше о вашем продукте.
  • Ведущий специалист по продукту (PQL) предпринял действия, чтобы стать платным клиентом.Они похожи на SQL, но с небольшим отличием: PQL типичны для компаний, предоставляющих бесплатную пробную версию (например, Snov.io). Эти лиды могут использовать вашу бесплатную пробную версию, но спрашивают вас о некоторых функциях, доступных только в платных планах.

Что такое лидогенерация?

Теперь, когда мы закончили с определением лидов, давайте углубимся в смысл генерации лидов и что это влечет за собой.

Лидогенерация — это процесс поиска людей, которые могут быть потенциально заинтересованы в ваших услугах, и установления с ними контакта для дальнейшего общения и конвертации.Он совпадает с первым шагом на пути покупателя — этапом осознания.

Важность лидогенерации

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов никогда не бывает 100%. Вот почему заполнение воронки продаж качественными потенциальными клиентами является основной целью лидогенерации. Важность получения качественных лидов очевидна. Вам поможет:

  • Ориентируйтесь на нужных людей. Вы сосредотачиваете свои ресурсы на конкретных клиентах, которые с большей вероятностью купят ваш продукт или услугу.Это приводит к экономии времени и денег, оптимизации процессов вашей компании и увеличению продаж.
  • Повышение узнаваемости бренда. Лидогенерация всегда влечет за собой информирование потенциальных клиентов о вашей компании и ее продукте — как тогда, когда они узнают о вас сами, так и когда вы обращаетесь к ним с информацией о функциях вашего продукта. Затем лиды могут распространять информацию о вашем бренде из уст в уста, привлекая к вам еще больше клиентов.
  • Получить ценные данные .Как правило, привлечение потенциальных клиентов означает сбор информации о ваших потенциальных клиентах, их желаниях и потребностях, а также о ваших конкурентах. Это поможет вам улучшить свой продукт или услугу, чтобы они имели конкурентное преимущество на рынке.
  • Увеличение доходов. Благодаря эффективной стратегии лидогенерации ваша компания может получить на 133 % больше дохода, чем вы планировали.

Кто должен проводить лидогенерацию в моей компании?

Лидогенерация — это пошаговый процесс, который проводят две группы: торговые представители и маркетологи:

Группа продаж обычно фокусируется на создании холодных лидов и последующем использовании их для холодных звонков, холодных электронных писем и холодных маркетинговых кампаний.Сначала они стремятся к количеству, квалифицируют потенциальных клиентов, а затем тесно сотрудничают с наиболее заинтересованными из них.

Маркетинговая группа занимается созданием горячих лидов . Сначала они набирают бизнес-лидов через разные маркетинговые каналы, разогревают их соответствующими подходами, а затем перенаправляют горячие лиды в отдел продаж или сразу совершают продажу.

У продаж и маркетинга разные методы и потребности, но цель всегда одна — клиент, сделка, продажа.

Типы процесса лидогенерации

Процесс лидогенерации зависит от маркетинговой методологии, т. е. от того, как клиенты узнают вас: находят ли они вас (входящая генерация лидов) или вы их (исходящая генерация лидов).

Генерация потенциальных клиентов

Процесс генерации входящих лидов основан на разрешениях, что означает, что ваш потенциальный клиент находит вас и решает взаимодействовать с вами самостоятельно. Он состоит из следующих шагов:

  1. Потенциальный клиент узнает о вашей компании, посетив один из ваших маркетинговых каналов (ваш веб-сайт, блог, страницу в социальных сетях).
  2. Они реагируют на ваш призыв к действию (CTA), нажимая кнопку или ссылку, содержащую сообщение, призывающее их к действию.
  3. Они отправляются на вашу целевую страницу, где заполняют форму в обмен на ценное предложение (любой лид-магнит, который вы создаете), таким образом становясь вашими лидами.

Генерация исходящих потенциальных клиентов

Генерация исходящих лидов основана на прерывании, то есть вы находите тех людей, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами.Вы связываетесь с ними напрямую, чтобы рассказать о своем бренде и представить свои предложения. Он включает в себя следующие этапы: 

  1. Вы идентифицируете потенциальных клиентов (людей, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента), определяете их потребности и думаете, как вы можете им помочь.
  2. Вы проводите исследование: ищете контактную информацию потенциальных клиентов, собираете ее и систематизируете.
  3. Вы связываетесь со своими лидами через холодные электронные письма, холодные звонки или социальные сети.

Стратегии лидогенерации

Теперь, когда вы понимаете разницу между входящим и исходящим типами процесса лидогенерации, давайте сосредоточимся на стратегиях лидогенерации, которые вы будете использовать в каждом случае.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов

Входящий способ получения новых лидов основан на маркетинге лидогенерации. Последнее заключается в поиске каналов продвижения, которые привлекут ваших потенциальных клиентов. Источники входящих лидов варьируются в зависимости от ниши (наиболее распространенными являются контент-маркетинг, социальные сети и поисковые системы).

Контент-маркетинг

Около 80% компаний B2B используют контент-маркетинг для лидогенерации. Сообщения в блогах, халява и инфографика — это только верхушка айсберга контент-маркетинга — ваше воображение — это предел.

В зависимости от ваших целей и характера покупателя, разные типы контента будут работать лучше, чем другие. Итак, проанализируйте и сосредоточьте свои усилия на контенте, который привлекает лучшие входящие лиды. Вот несколько примеров:

  • Статьи и руководства. Создание высококачественного контента для блога — одна из лучших возможностей для привлечения потенциальных клиентов, поскольку она привлекает людей на вашу страницу и позиционирует вас как эксперта. Проведите тщательное исследование, прежде чем писать какую-либо статью, оптимизируйте тексты и делитесь только релевантным контентом.
  • Свинцовый магнит. Это может быть любой загружаемый контент, который вы готовы раздать по электронной почте или за соответствующую информацию. Это могут быть электронные книги, шпаргалки, исследования, примеры и т. д. После проверки используйте собранные электронные письма для отправки персонализированных и целевых кампаний.
  • Видео. Люди лучше воспринимают информацию через видео. Создавайте видео на основе тех же идей, что и для любого письменного контента, главное, чтобы они отвечали на вопросы лида. Не забудьте вставить ссылку, которая приведет ваших зрителей к форме подписки, лид-магниту, целевой странице и т. д.
  • Подкасты. Это отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов, поскольку они стали неотъемлемой частью нашего стремления к работе и профессиональному саморазвитию. 1/3 взрослых в возрасте 25-34 лет слушают подкасты ежемесячно и 1/5 – еженедельно. Так что, если ваша бизнес-ниша позволяет, попробуйте вовлечь их в свою стратегию привлечения потенциальных клиентов.
Социальные сети

Около 66% маркетологов генерируют потенциальных клиентов из социальных сетей, тратя всего 6 часов в неделю на социальный маркетинг.

Используя социальные сети, вы можете объединить ведение блога, таргетированную рекламу и многое другое на одной платформе и распространять информацию о своем бизнесе повсюду.Каждая платформа имеет свой стиль, свои плюсы и минусы, но входящие лиды найдут вас там, особенно если вы участвуете в целевых спонсорских публикациях и рекламе.

SEO

Около 59% маркетологов B2B считают, что SEO оказывает наибольшее влияние на лидогенерацию. Когда люди ищут продукты, услуги и решения своих проблем, вы хотите, чтобы ваш веб-сайт для генерации лидов был первым, что они увидят. Для этого наполните свой контент и страницы ключевыми словами и фразами, соответствующими этим поисковым запросам.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов

Найденные лиды труднее конвертировать, потому что они не проявили интерес к вашему предложению добровольно. Однако с помощью специального таргетинга и персонализации так же легко конвертируются так называемые холодные лиды.

Среди широко распространенных стратегий исходящего привлечения потенциальных клиентов — реклама с оплатой за клик (PPC), холодный охват и синдикация контента. PPC — это платная опция, а поиск лидов может быть как платным, так и бесплатным, ручным и автоматизированным.

Контекстная реклама

Несмотря на то, что контекстная реклама эффективно используется для улучшения входящего маркетинга, платное привлечение лидов также может быть ключом к массовым продажам. Вы можете запускать платную рекламу через Facebook, поиск Google, рекламные сети и многие другие платные источники, которые могут обеспечить много целевого трафика.

Обычно такие лиды фиксируются на специальных целевых страницах, созданных специально для каждой кампании. Платные маркетинговые кампании по лидогенерации также имеют более подробные формы сбора лидов.Это делается по простой причине — вы платите деньги за трафик и хотите, чтобы ваши бизнес-лиды были максимально целенаправленными и обогащенными с самого начала.

Это отличный метод, если вы знаете свою идеальную целевую аудиторию, имеете бюджет и ресурсы для обработки большого количества потенциальных клиентов.

Холодная помощь

Холодный аутрич предполагает, что вы сначала выполняете поиск лидов , а затем подключаетесь к потенциальным лидам с помощью холодных электронных писем или холодных звонков .

Вы можете проводить поиск лидов с глазу на глаз, посещая любые мероприятия по маркетингу или продажам, или искать контакты из различных источников с помощью инструментов генерации лидов.

Многие лидогенерирующие компании предлагают решения, которые могут удовлетворить любые потребности и цену. В результате поиск потенциальных клиентов может ничего не стоить вам, если он выполняется вручную или с помощью бесплатных инструментов поиска электронной почты. Вот несколько вариантов, как диверсифицировать лидогенерацию:

Определите свою целевую аудиторию, найдите подходящую компанию, решите, с кем вам нужно связаться, и используйте средство поиска по электронной почте для поиска потенциальных клиентов.

Как только вы соберете контактную информацию своих потенциальных клиентов, свяжитесь с ними напрямую, либо с помощью холодного электронного письма, либо холодного звонка.

✔️ Холодная электронная почта . Холодная электронная почта — эффективная исходящая стратегия лидогенерации B2B. Это позволяет вести маркетинг для сотен потенциальных клиентов, особенно когда вы используете инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте, который позволяет создавать высоко персонализированные электронные письма, настраивать их время и отслеживать эффективность ваших кампаний по холодной электронной почте.

✔️ Холодный звонок . Это, пожалуй, самая традиционная стратегия лидогенерации. И хотя кажется, что более прогрессивные подходы вытеснили его, холодные звонки не умерли. Вам просто нужно провести тщательное исследование, подготовить сценарий, подумать о подходящем времени, чтобы связаться с вашим лидом, и никогда не останавливаться на достигнутом.

Распространение контента

Хотя распространение контента считается входящей стратегией, вы можете использовать синдикацию контента в качестве исходящей тактики.Например, если вы опубликовали ценное руководство, используйте его, чтобы начать разговор с потенциальным лидом.

Если вы работаете в масштабе, ручная генерация лидов — сложная и неэффективная работа. Вам нужно автоматизировать некоторые из ваших процессов, и здесь вам пригодятся инструменты лидогенерации.

Инструменты генерации потенциальных клиентов — это программное обеспечение, которое помогает вам привлекать потенциальных клиентов или находить их и связываться с ними самостоятельно. Доступны десятки или даже сотни инструментов для лидогенерации, все они классифицированы в зависимости от ваших целей.Мы обсудим пять самых популярных категорий:

  1. Инструменты для поиска по электронной почте
  2. Инструменты для работы с электронной почтой 
  3. Инструменты для автоматизации маркетинга и продаж/CRM
  4. Средства для коммуникации
  5. Инструменты для рекламы

Инструменты для поиска по электронной почте

С помощью этого программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс оценки лидов, а именно поиск адресов электронной почты ваших лидов. Snov.io — лишь один из них. Он позволяет получать электронные письма с любого веб-сайта и страницы в социальных сетях, автоматически проверяет их и позволяет создавать список целевых лидов.

Другие примеры инструментов для поиска электронной почты : Hunter, FindThatLead, Lusha.

Инструменты для работы с электронной почтой 

Электронная почта

по-прежнему остается одним из лучших инструментов, помогающих вам привлекать потенциальных клиентов. Вы можете сделать это с помощью целевых кампаний по электронной почте или холодных электронных писем, которые вы можете легко создать и автоматизировать с помощью этого программного обеспечения.

Например, с помощью Snov.io Email Drip Campaigns вы можете создать последовательность писем, запланировать последующие действия, персонализировать свое сообщение с помощью переменных и даже провести A/B-тестирование своих кампаний, чтобы определить наиболее эффективный вариант.

Другие примеры инструментов для работы с электронной почтой: Sendinblue, Prospect.io, OutreachPlus.

Инструменты автоматизации маркетинга и продаж/CRM

Существуют универсальные платформы автоматизации маркетинга и продаж или CRM, которые сочетают в себе несколько инструментов, необходимых для успешного привлечения потенциальных клиентов. Кроме того, многие из них предлагают дополнительные функции, такие как управление лидами или квалификация.

Например, с помощью Snov.io вы можете не только находить идеальных лидов и связываться с ними по электронной почте, но и эффективно сегментировать их и управлять ими в личном кабинете.Между тем, его возможности интеграции позволяют вам синхронизировать инструмент с вашими любимыми приложениями и CRM для более глубокой функциональности.

Другие примеры инструментов/CRM для автоматизации маркетинга и продаж: Hubspot, Keap, Constant Contact.

Средства связи

Вы можете генерировать лиды, общаясь с теми, кто попадает на ваш сайт через специальные мессенджеры. Эти инструменты специально разработаны для управления общением с вашими лидами в одном месте.

Примеры средств связи: Intercom, Drift, CallPage.

Рекламные инструменты

Если вы заинтересованы в привлечении потенциальных клиентов за счет продвижения своей компании, вы можете попробовать рекламное программное обеспечение (если вы не нацелены на привлечение органического трафика). Эти инструменты помогут вам привлечь больше людей на ваш сайт.

Примеры рекламных инструментов: Google Ads, AdEspresso, AdRoll.

Методы лидогенерации

Генерация потенциальных клиентов — это сложный процесс, который требует большого анализа и работы.Но это можно сделать проще (и эффективнее!) с помощью нескольких советов по лидогенерации:

Используйте заманчивый призыв к действию

Ваша целевая страница всегда должна выглядеть потрясающе, но ваш призыв к действию должен быть особенно привлекательным, чтобы мотивировать потенциальных клиентов зарегистрироваться. Используйте страхи и желания потенциального покупателя при составлении CTA.

Оптимизируйте свой веб-сайт и целевые страницы для мобильных устройств

Почти 60% пользователей никогда не порекомендуют веб-сайт, не оптимизированный для мобильных устройств. Убедитесь, что все элементы отображаются правильно, и ваш лид может зарегистрироваться с мобильного устройства.

Создание вечнозеленого контента

Вечнозеленый контент подобен качественному автомобилю — его создание может потребовать больше усилий, но он прослужит гораздо дольше и окупится гораздо быстрее, чем контент, созданный на основе мимолетных тенденций.

Не забывайте про электронный маркетинг

Согласно многочисленным исследованиям, электронный маркетинг по-прежнему остается лучшим выбором для бизнеса в 2021 году. Используйте его для привлечения потенциальных клиентов, регистрации, обмена обновлениями и, конечно же, продаж.

Будьте регулярны и последовательны 

Когда люди подписываются, они ожидают чего-то большего, чем просто одно электронное письмо.Создайте капельную кампанию по электронной почте с ценным контентом и выберите оптимальную частоту рассылки, чтобы ваши клиенты всегда были в центре внимания.

Создать реферальную программу

Сарафанное радио прекрасно работает в любом бизнесе. Итак, позвольте своим клиентам поделиться реферальной ссылкой, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов за небольшой бонус или вознаграждение.

Объединение стратегий лидогенерации

Убедитесь, что лиды не перестают заполнять вашу воронку продаж. Если вы видите, что входящий маркетинг не приносит вам столько лидов, сколько вам нужно, возьмите дело в свои руки, попробуйте стратегии исходящего лидогенерации и полагайтесь на инструменты лидогенерации.

Тенденции лидогенерации B2B в 2021 году

Наконец, вот список тенденций лидогенерации, которые мы рекомендуем вам учитывать, поскольку они доказали свою эффективность, когда дело доходит до привлечения большего количества лидов:

  • Чат-боты. Помимо широкого спектра функций, теперь они предлагают лидогенерацию. В чат-бот можно вставить любой вопрос, начиная с «Что вы ищете?» на «Оставьте свой адрес электронной почты, и мы вышлем вам халяву». Это отличный выбор для небольших команд, поскольку они полностью автоматизированы и не требуют контроля со стороны человека.
  • Видеогиды. Используйте их для перенаправления трафика на ваш веб-сайт, для регистрации или социальных обновлений.
  • Сегментация + персонализация . Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете найти их проще и быстрее, а персонализированный контент поможет вам конвертировать еще больше.
  • Маркетинг влияния. Инфлюенсеры — это ваш способ охватить широкую аудиторию в вашей нише, одновременно повышая узнаваемость и имидж вашего бренда. Несколько лет назад инфлюенсеров использовали только B2C-компании.Больше нет — микро-инфлюенсеры B2B могут помочь вам завоевать вашего белого кита!

Подведение итогов

Генерация потенциальных клиентов может потребовать много работы, но она окупается. Есть много решений о том, как получить потенциальных клиентов; все, что вам нужно сделать, это попытаться найти каналы лидогенерации, которые лучше всего подходят для вас и вашего бизнеса.

Мы рекомендуем вам начать с поиска лидов, так как вы можете проводить такие маркетинговые кампании по привлечению потенциальных клиентов бесплатно или по низкой цене и получать высококачественные целевые лиды. Но не бойтесь также использовать инструменты поиска электронной почты.

Запустите свою лидогенерационную кампанию сегодня, и пусть Snov.io поможет вам на пути к получению качественных лидов!

Что такое лид-источник?

Источник потенциальных клиентов — это то, что превращает потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Это момент, когда кто-то решает присмотреться к компании более внимательно. Чем больше вы знаете о тех маркетинговых каналах и кампаниях, с которых пришел потенциальный клиент, тем лучше.

После завершения набор данных об источнике интереса включает следующее:

  • Какие маркетинговые усилия превращают зрителей в потенциальных клиентов
  • Какие каналы наиболее эффективны для охвата вашей целевой аудитории
  • Какие ключевые слова обеспечивают лучшее привлечение потенциальных клиентов
  • Какие торговые точки приносят результаты
  • Как люди связываются с вами или запрашивают контакты у вашего отдела продаж

Вы можете просмотреть эту информацию на индивидуальном уровне, сосредоточив внимание на том, откуда пришел отдельный лид и что его достаточно заинтересовало, чтобы связаться с ним.Вы также можете просмотреть данные об источниках потенциальных клиентов в совокупности, чтобы выяснить, какие источники являются наиболее и наименее популярными. Оба предлагают важную информацию о ваших потенциальных клиентах.

Почему вы должны измерять свои источники лидов?

Исходные данные о потенциальных клиентах помогут вашим отделам маркетинга и продаж. Для продаж исходные данные о лидах дают важную информацию о болевых точках. Когда вы преследуете лида и знаете, какая маркетинговая кампания вызвала интерес у этого человека, вы можете более точно нацелить свою рекламную презентацию.

Допустим, вы работаете торговым представителем в растущей компании, предлагающей программное обеспечение как услугу (SaaS). Вы получаете лида, который подписался на бесплатную демо-версию через рекламу в социальных сетях. Отдел маркетинга сообщает, что это конкретное объявление рекламировало функции управления проектами вашей компании и предназначалось для менеджеров среднего звена.

Теперь вы знаете, с кем разговариваете, что они уже слышали о вашей компании и что им нужно. Функциональность управления проектами вызвала их интерес, так что вы начнете разговор с нее.Та же информация так же полезна для маркетинговых команд, но по разным причинам. Поскольку маркетологи больше сосредотачиваются на привлечении лидов, они хотят определить лучшие лиды, чтобы перейти к продажам.

Что исходные данные о лидах говорят вам о ваших маркетинговых кампаниях?

Команды по маркетингу всегда стараются свести к минимуму затраты на лидогенерацию. Это никогда не было легко, и по мере того, как расходы на рекламу растут в ответ на бум электронной коммерции, это становится все труднее и труднее. Исходные данные о лидах дают маркетинговым командам преимущество, необходимое им для контроля расходов без ущерба для результатов.

Какие маркетинговые кампании дают наилучшие результаты

Исходные данные о лидах позволяют сравнить успех различных маркетинговых кампаний и каналов, которые они используют. Например, если вы являетесь маркетологом B2B в компании SaaS с типичными моделями трафика, вы, вероятно, обнаружите, что органический поиск дает вам много потенциальных клиентов.

Это полезная информация сама по себе. Это говорит вам о том, что поисковая оптимизация (SEO), вероятно, будет разумной инвестицией в увеличение трафика.Это также говорит вам, что стоит узнать больше об этих поисках.

Какой контент люди встречали на своем пути

Существует множество инструментов, в том числе отслеживание звонков на уровне посетителей от CallRail, которые позволяют отслеживать пути отдельных лидов. Вы можете узнать, какое ключевое слово кто-то ввел для перехода на конкретную целевую страницу. Вы можете посмотреть, просматривали ли они какие-либо другие страницы на вашем сайте, прежде чем позвонить вам.

Эти данные на индивидуальном уровне важны не только для торговых представителей.Он также сообщает маркетинговым командам, какие ключевые слова дают результаты и какие темы интересуют людей, которые используют эти ключевые слова. С помощью этой информации ваша команда сможет создавать более целенаправленный контент и более разумно использовать рекламные бюджеты с оплатой за клик (PPC).

Как персонализировать кампании

Когда кампания оказывается первоисточником для многих потенциальных клиентов, это означает, что она достигла вашей целевой аудитории. Некоторые из этих потенциальных клиентов будут готовы к продажам сразу же, но некоторым потребуется больше контактов с маркетинговыми материалами.

Вы можете использовать исходные данные лидов, чтобы продвигать людей по воронке к конверсии. Например, если кто-то отправляет вам свой адрес электронной почты с помощью рекламы в Facebook, но не отвечает на ваши первоначальные обращения, вы можете отследить его до исходного объявления, которое привлекло его внимание.

В зависимости от направленности этой рекламы вы можете отправлять им ссылки на определенные сообщения в социальных сетях, статьи или веб-страницы. Ориентируясь на первоначальные болевые точки лида, вы делаете свое решение более актуальным.

Как вы собираете исходные данные потенциальных клиентов?

Исходные данные потенциальных клиентов — это мощное средство, но они редко попадаются вам в руки.Это не сложно найти или понять, но вам нужно знать, какие инструменты отслеживания вам доступны. Вот несколько способов отслеживания источника потенциальных клиентов: Аналитика веб-сайта: Аналитика веб-сайта расскажет вам, как люди попали на ваш сайт. Если вы никогда раньше не использовали этот инструмент, Google Analytics — хорошее место для начала. Отслеживание конверсий: Инструменты отслеживания конверсий, такие как Google Ads и Facebook Ads, сообщают вам, куда люди переходят, увидев вашу платную рекламу. Управление взаимоотношениями с клиентами: CRM-инструменты позволяют систематизировать исходную информацию по лидам, что дает вам подробное представление о каждом потенциальном клиенте. Отслеживание звонков: Благодаря таким функциям, как отслеживание телефонов на уровне источника и на уровне посетителя, вы можете назначить каждому посетителю веб-сайта отдельный номер телефона. Когда этот человек звонит, вы можете увидеть, какие страницы он просматривал, на какие кампании отвечал и какие ключевые слова использовал при поиске.

Почему важно отслеживать потенциальных клиентов

Salesforce сообщает, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону, и в зависимости от вашей отрасли и маркетинговой стратегии многие из них будут поступать из офлайн-источников, таких как рекомендации.

Настроив отслеживание звонков, вы не позволите лидам пропасть, а также узнаете больше о самих звонках.

Службы отслеживания вызовов предназначены для поиска по определенным ключевым словам, в том числе по тем, которые указывают, является ли кто-то квалифицированным потенциальным клиентом. Некоторые сервисы, такие как CallScore от CallRail, теперь включают автоматическую оценку потенциальных клиентов как часть своих пакетов отслеживания вызовов.

Эта функция позволяет идентифицировать точки данных о вызывающих абонентах и ​​ключевые слова разговора, которые указывают на готовность к покупке.CallScore автоматически указывает потенциальных клиентов, готовых для вашего отдела продаж, что позволяет вам быстрее заключать сделки.

Для любого маркетолога или торгового представителя B2B исходные данные о потенциальных клиентах являются важной частью головоломки маркетинговой аналитики. Он расскажет вам, какие из ваших стратегий лидогенерации наиболее эффективны для вас и как превратить квалифицированных лидов в клиентов.

Узнайте, какие инструменты вам доступны, и убедитесь, что у вас есть коммуникационный центр, который отслеживает ваши ведущие разговоры.Чем больше у вас данных, тем больше вы узнаете о том, откуда приходят ваши лиды.

.

Leave a Reply