Апсейл: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл — Маркетинг на vc.ru

Содержание

что это такое простыми словами

Amazon сообщает, что кросс-сейл и апсейл приносит компании до 35% дохода.

Апсейл и кросс-сейл (кросс-продажа) — это двоюродные братья обычной продажи. Если вы покупаете корову, выберете вот эту получше, доплатив всего лишь $50 — это апсейл. Купите у нас корову, и мы предложим к ней тюк сена за $5 — это кросс-сейл.

Апсейл и кросс-сейл могут сработать и для вас. Главное — знать, как грамотно их применять. В нашем сегодняшнем посте мы делимся советами Шарана Суреша (Sharan Suresh) для www.vwо.cоm. Вы узнаете, в чем польза этих техник продаж, как эффективно их использовать и как выбрать товары для апсейл и кросс-сейл.

Содержание статьи

Что такое апсейл и кросс-сейл?

Польза апсейла, кросс-продаж и пакетирования

Удержание
Средний чек и потребительская ценность покупателя

Что выбрать: апсейл или кросс-сейл?

Какие товары выбрать для апсейл и кросс-сейл?

Как эффективно использовать апсейл и кросс-сейл?

1. Апсейл и ограничение выбора
2. Пакетные предложения облегчают принятие решений
3. Ценовое якорение
4. Помощь, а не давление
5. Кросс-продажи после покупки

Вместо заключения

Что такое апсейл и кросс-сейл?

Апсейл — это предложение купить лучшую, более дорогостоящую версию товара, выбранного покупателем. Лучшая версия — это более продвинутая модель того же товара или тот же товар с дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность предложения.

Благодаря апсейлу вы купили телевизор с диагональю 54” вместо 48”, как вы планировали изначально.

Кросс-сейл или кросс-продажа — это предложение купить товары, связанные с теми, которые выбрал покупатель. Такие товары обычно относятся к другим категориям, но подходят к выбранному товару, как, например, батарейки к настенным часам.

McDonald’s ставят торговые автоматы с яблочным пирогом сразу за кассой, на самом видном месте. Джеф Страттон, глава американского подразделения компании, однажды сказал, что наверняка яблочный пирог покупали бы в два раза реже, если бы эти автоматы стояли у входа на кухню.

Еще одна родственная техника продаж называется пакетирование или бандлинг (bundling). Вы упаковываете основной продукт и дополнительные товары и продаете их вместе.

Вот эффективное пакетное предложение от Nikon: камера и пара полезных, даже необходимых дополнительных товаров.

Пакет товаров часто предлагается со скидкой, так что воспринимаемая ценность предложения повышается еще больше.

Есть два типа пакетирования: чистый и смешанный. Пакетирование в чистом виде предполагает, что товары доступны только пакетом и их нельзя купить по отдельности. При смешанном пакетировании можно купить и пакет, и все товары по отдельности.

Тип пакетирования может существенно отражаться на доходах. Когда Nintendo перешли со смешанного пакетирования на чистое, доход компании упал почти на 20%. На рынке видеоигр цены снижаются каждый день, и покупатели, заинтересованные в одном конкретном товаре, скорее подождут, пока он станет доступным, причем наверняка по более низкой цене.

Отличный способ использовать пакетирование — назначить минимальную сумму или объем заказа, при котором возможна бесплатная доставка.

Читайте также: 12 стратегий удержания клиентов для малого бизнеса

Польза апсейла, кросс-продаж и пакетирования

Апсейл и кросс-сейл часто ошибочно воспринимаются как неэтичные трюки, призванные выдурить у покупателя побольше денег. На самом деле эти стратегии должны применяться, чтобы увеличить выгоду покупателя, сообщить ему об интересных вариантах и помочь принять лучшее решение.

Например, можно напомнить, чтобы он купил батарейки к часам. А может быть, он ищет процессор посильнее, чем i5, и стоит показать ему i7.

Пользу извлекают не только клиенты, но и маркетологи, а именно в удержании покупателей и среднем чеке.

Удержание

Как правило, люди делают покупки, чтобы решить какую-либо проблему. Они знают, что проблема есть, но могут не знать лучшего ее решения. Стив Джобс однажды сказал, что люди не знают, чего хотят, пока мы им не покажем. Апсейл и кросс-сейл помогают покупателю получить больше, чем он ожидал, и, следовательно, повышают показатель удержания клиентов.

Средний чек и потребительская ценность покупателя

Апсейл и кросс-сейл повышают средний чек, продлевают жизненный цикл клиента и в конечном счете повышают ваш доход. Причем вам это почти ничего не стоит. Вы уже потратили деньги на то, чтобы привлечь покупателя в свой магазин, и повышение среднего чека — это ключ к хорошему ROI.

Согласно книге Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance, авторы: Поль У. Фэррис, Нейл Т. Бендл, Филипп И. Пфайфер

Апсейл — это экономически выгодный способ повысить потребительскую ценность покупателя.

Читайте также: Модель оттока: руководство к определению оттока и его снижению

Что выбрать: апсейл или кросс-сейл?

Что выбрать — апсейл или кросс-сейл? На этот вопрос нет универсального ответа, а чтобы найти ответ, подходящий именно вашей компании, нужно проводить сплит-тесты.

Кросс-продажи работают лучше на странице оплаты. При этом важно, чтобы покупатель видел точную общую стоимость своего заказа вместе с доставкой. В противном случае покупателю едва ли захочется добавлять в корзину внезапно предложенный ему дополнительный товар.

Читайте также: 60 параметров для сплит-тестирования и роста конверсий

Какие товары выбрать для апсейл и кросс-сейл?

Один из самых распространенных видов апсейла — предложить другую, более продвинутую модель товара. Вот несколько рекомендаций для апсейла:

  • Предлагайте самые продаваемые товары или товары с наибольшим количеством отзывов.
  • Отображайте предложение на видном месте и с отзывами.
  • Опирайтесь на профиль покупателя, чтобы сделать релевантное предложение.
  • Объясняйте свое предложение: почему покупателю нужно выбрать именно этот товар?

Предлагайте товары исключительно из той же категории. Не предлагайте ноутбук человеку, выбирающему телефон: эти товары удовлетворяют совершенно разные потребности.

Техники кросс-продаж стимулируют импульсивные покупки:

  • Дополнительные товары должны быть как минимум на 60% дешевле основного продукта — чтобы люди задумались о покупке этих товаров, даже если изначально ими не интересовались.
  • Выбирайте дополнительные товары, о которых покупатель мог забыть: наушники для телефонов, зажигалки для газовых плит и, конечно, сено для коров. Возможности безграничны.
  • Не предлагайте слишком много вариантов: это отвлекает и покупатель может вовсе бросить корзину.
  • Автоматизируйте кросс-сейл: разделите товары на категории и отметьте подходящие продукты тегами.
Читайте также: 10 способов уменьшить количество брошенных корзин

Как эффективно использовать апсейл и кросс-сейл?

Апсейл и кросс-сейл работают, когда вы облегчаете покупателю принятие решения.

Согласно исследованию Harvard Business Review «Лояльность в Интернете: ваше секретное оружие» (E-Loyalty: Your Secret Weapon on the Web)

Вот 5 советов, чтобы правильно использовать эти техники в вашей маркетинговой стратегии.

1. Апсейл и ограничение выбора

Избыток вариантов создает парадокс выбора. Профессор Айенгар (Iyengar) и ее помощники провели исследование: они разместили два стенда с джемами от Wilkin and Sons на пробу, при этом на первом стенде было 24 вида джема, а на втором — 6 видов.

60% посетителей останавливались у большого стенда, и только 40% подходили к маленькому. Однако среди посетителей, пробовавших джемы со второго стенда — с ограниченным выбором — покупку совершили 30%, а среди посетителей, которым на пробу предлагалось 24 вида джема, — всего лишь 3%.

Не перегружайте покупателей десятками вариантов. Если покупатель уже отказался от апсейл, оставьте его в покое. Грамотный апсейл — это дружелюбное, ненавязчивое предложение.

2. Пакетные предложения облегчают принятие решений

Каждое необходимое действие и решение усложняют процесс покупки, а энергия покупателя небесконечна. Сократить количество действий позволяет пакетирование.
Покупать каждый продукт по отдельности — значит принимать больше решений и делать больше шагов, а пакетное предложение позволяет покупателю купить все нужные товары сразу.

3. Ценовое якорение

Еще один важный вопрос: насколько рационально мы принимаем решения? Оказывается, не слишком. Несколько лет назад журнал The Economist предложил три варианта подписки:

  • подписка только онлайн за $56;
  • подписка только на печатный вариант за 125$;
  • подписка на печатный и онлайн варианты одновременно за 125$. 

Второй вариант — подсадная утка: кто же согласится на меньшее за те же деньги? Это подтвердил и Дэн Ариэли, который предложил эту рекламу 100 студентам MIT. Вот что они выбрали:

  • Подписка только онлайн за $56 — 16%.
  • Подписка только на печатный вариант за 125$ — 0%.
  • Подписка на печатный и онлайн вариант одновременно за 125$ — 84%.

Подавляющее большинство выбрало лучший с виду вариант.

Затем Ариэли удалил средний вариант и предложил еще сотне человек. Удивительно, но в отсутствие подсадной утки большинство выбрало более дешевый вариант:

  • Подписка только онлайн за $56 — 68% против прежних 16%.
  • Подписка на печатный и онлайн вариант одновременно за 125$ — 32% против прежних 84%.

Таким образом, худший вариант по цене Х заставляет лучший вариант по той же цене Х выглядеть наиболее привлекательно даже при наличии других хороших и более дешевых вариантов.

Как использовать этот прием в интернет-магазине? Представьте себе, что ваш покупатель рассматривает зеркальную камеру для новичков за $1000. Покажите ему камеру для продвинутых пользователей без дополнений по незначительно более высокой цене — за $1300, а потом — такую же камеру, но с дополнениями и стоимостью тоже $1300. Объясните, чем эта камера лучше, и у вас будут хорошие шансы продать именно ее.

4. Помощь, а не давление

Ключевый принцип апсейла и кросс-продаж — помочь покупателю. Опирайтесь на данные и рекомендуйте товары, которые удовлетворяют его потребности или решают его проблемы.

А вот чего делать не нужно:

  • Приступать к апсейл и кросс-продажам еще до того, как покупатель выберет товар.
  • Перегружать покупателя избытком вариантов.
  • Хитрить и незаметно добавлять в заказ дополнительные товары в надежде, что покупатель ничего не заметит.

5. Кросс-продажи после покупки

Возможности для кросс-продаж не заканчиваются после того, как покупатель оплатил свой заказ. Более того, опыт после покупки — это ключевой момент, о котором забывает слишком много e-commerce компаний.

Используйте имейлы, страницы подтверждения и прочие пост-продажные каналы коммуникации для специальных предложений: вы можете предложить дополнительные товары и дополнительную ценность. Это отличная возможность завоевать лояльность.

Читайте также: 6 главных эмоциональных триггеров и как их применять на лендинге

Вместо заключения

Апсейл и кросс-сейл — это эффективные стратегии, помогающие покупателям принимать лучшие решения. Прислушивайтесь к своим клиентам и экспериментируйте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: vwo.com. Автор: Sharan Suresh. Изображение: freepik.com.

22-02-2022

Апсейл

Каждый магазин заинтересован в увеличении среднего чека. Именно выручка является основным показателем эффективности работы торгового объекта. По исследованиям практически половина покупателей готовы купить иной товар, чем планировали первоначально, если он будет отличаться по:

  • качеству;
  • производителю;
  • материалу;
  • стилю;
  • дизайну;

Что такое апсейл?

Суть апсейла – определить, что необходимо покупателю и продать аналогичный товар, по более высокой стоимости. На первый взгляд все очень просто, но весьма эффективно.

Существует несколько вариантов апсейла:

  • более высокая цена;
  • увеличение количества единиц проданного товара;
  • комплексный подход.

Наиболее простой вариант продать то, что стоит дороже. Казалось бы, потребитель уже определился с покупкой. Товар устраивает его по всем позициям, включая стоимость. Грамотный продавец в состоянии предложить и убедить покупателя приобрести аналогичный товар, по более высокой цене. В данном случае более высокое качество продукта, известный бренд, больший срок гарантийного обслуживания могут сыграть важную роль. Как правило, достаточно большой процент покупателей соглашается с предложением.

Другим, не менее эффективным методом апсейла, является увеличение количества единиц проданного товара. Многие торговые объекты проводят акции, позволяющие купить два товара по цене одного. Или же получить большую скидку для покупки третьей вещи. Таким образом, помимо увеличения среднего чека, торговые объекты увеличивают оборот товара, избавляются от наименее выгодных позиций или товаров с наибольшей маржой.

Комплексный подход, в некоторой мере, противоположен первому варианту апсейла. В этом случае, потребителю предлагают товар с меньшей стоимостью, но вдобавок идет скидка на сопутствующие товары. Например, расширенная страховка при покупке автомобиля, sim-карта после приобретения мобильного телефона и т.д.

В интернет-магазине проводить апсейл возможно в следующих ситуациях:

  • непосредственно во время заказа;
  • при подтверждении покупки по телефону;
  • после проведения оплаты.

Каждый владелец магазина выбирает на свое усмотрение варианты и техники апсейла. Правильное их внедрение гарантирует увеличение дохода.

Апсейлы и кроссейлы

Для увеличения уровня продаж все законные способы хороши. Апсейл и кроссейл являются основными инструментами получения большей прибыли. И хотя результат применения этих техник одинаков, по своей сути они отличаются.

В качестве примера апсейла можно привести покупку стиральной машины. Вместо простой модели, вам предлагают приобрести технику с расширенным набором функций и целой кучей программ стирки. Если же при покупке, например, ноутбука Вы покупаете сумку, мышь, внешнюю клавиатуру, колонки и т.д. это уже кроссейл.

Таким образом, видно, что в первом случае приобрели более дорогой вариант предполагаемого товара, а во втором – большое количество сопутствующих аксессуаров. В этом и заключается принципиальное отличие между апсейлом и кроссейлом.

Обе эти техники имеют целый ряд достоинств:

  • Налаживание более доверительных отношений с клиентом – основным условием является то, что выгода для клиента должна быть очевидной. У него не должно оставаться ощущения обмана и напрасной траты денег.
  • Эффективность работы с уже имеющимися покупателями – увеличить чек постоянных клиентов гораздо легче, чем найти новых. В основной своей массе люди достаточно консервативны. Они с большим удовольствием делают покупки в проверенных магазинах, чем прибегают к услугам новичка. Таким образом, не целесообразно тратить все силы на поиск новых клиентов, если можно хорошенько поработать со старой базой.
  • Увеличение прибыли от каждого клиента. Существует такое понятие, как жизненная ценность клиента. Оно представляет собой общую прибыль, которую приносит каждый потребитель за все время сотрудничества с компанией. Бывают периоды, когда доход от него незначительный. Но при грамотном апсейле и кроссейле его можно в разы увеличить.

Такие инструменты способны не только сделать продажи больше. Неумелое их использование может привести к ровно противоположному результату и оттолкнуть от вас не только новых, но и постоянных клиентов.

Очень важно соблюдать несколько неукоснительных правил:

  • Товары должны быть подходящими для апсейла и кроссейла. Например, для покупателя микроволновой печи, логично предложить средство для ее очистки.
  • Быть ненавязчивым в предложении дополнительных услуг. Слишком активные призывы приобрести что-нибудь дополнительно могу не на шутку разозлить потенциального покупателя. В результате вы можете даже потерять клиента, и вернуть его будет весьма не просто.
  • Комплектовать различные варианты апсейла. То, что хорошо увеличивает продажи одного типа продукции, может никак не работать с другими. Гибкий подход позволяет получить дополнительную прибыль в размере 20-40%.
  • Быть кратким в своих предложениях. Предлагая приобрести что-либо дороже или дополнительно очень важно четко и лаконично строить фразы, описывая преимущества своего предложения.

Очень важно помнить, что у каждого клиента существует психологический порог принятия решения о покупке. Чем ниже стоимость предлагаемого товара, тем проще его продать. Именно поэтому возле касс супермаркета постоянно полно всякой мелочевки в виде шоколадных батончиков, жвачек, пакетиков кофе.

Также стоит обратить внимание на срок эксплуатации товара. Никто не будет покупать две посудомоечные машины одновременно, ведь прослужит она несколько лет. А вот продать два диска или несколько коробок конфет в одном чеке очень просто.

Для успешного внедрения апсейла и кроссейла необходимо грамотно составлять комплекты. При продаже детских или спортивных товаров, одежды, инструментов ассортимент сопутствующих товаров очень широк. Эффект от применения рассматриваемых техник в таких случаях будет впечатляющим.

Удалённая работа в ООО Апсейл

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

г. Воронеж «01» апреля 2019г.

  1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящее Пользовательское соглашение (далее – Соглашение) относится к сайту «Remowork», расположенному

по адресу http://165.22.24.103/, и ко всем соответствующим сайтам, связанным с сайтом http://165.22.24.103/ .

1.2. Сайт «Remowork»  (далее – Сайт) является собственностью ИП Гордеев Р.А.

1.3. Настоящее Соглашение регулирует отношения между Администрацией сайта «Remowork»  (далее – Администрация сайта) и Пользователем данного Сайта.

1.4. Администрация сайта оставляет за собой право в любое время изменять, добавлять или удалять пункты настоящего Соглашения без уведомления Пользователя.

1.5. Продолжение использования Сайта Пользователем означает принятие Соглашения и изменений, внесенных в настоящее Соглашение.

1.6. Пользователь несет персональную ответственность за проверку настоящего Соглашения на наличие изменений в нем.

 

  1. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ТЕРМИНОВ

 

2.1. Перечисленные ниже термины имеют для целей настоящего Соглашения следующее значение:

2.1.1 «Remowork» – сайт, расположенный на доменном имени http://165.22.24.103/, осуществляющий свою деятельность посредством Интернет-ресурса и сопутствующих ему сервисов.

2.1.2. Remowork – сайт, содержащий информацию о Товарах, Продавце, позволяющий осуществить выбор, заказ и (или) приобретение Товара.

2.1.3. Администрация сайта Remowork – уполномоченные сотрудники на управления Сайтом, действующие от имени ИП Гордеев Р.А..

2.1.4. Пользователь сайта Remowork (далее   Пользователь) – лицо, имеющее доступ к Сайту, посредством сети Интернет и использующее Сайт.

2.1.5. Содержание сайта Remowork (далее – Содержание) — охраняемые результаты интеллектуальной деятельности, включая тексты литературных произведений, их названия, предисловия, аннотации, статьи, иллюстрации, обложки, музыкальные произведения с текстом или без текста, графические, текстовые, фотографические, производные, составные и иные произведения, пользовательские интерфейсы, визуальные интерфейсы, названия товарных знаков, логотипы, программы для ЭВМ, базы данных, а также дизайн, структура, выбор, координация, внешний вид, общий стиль и расположение данного Содержания, входящего в состав Сайта и другие объекты интеллектуальной собственности все вместе и/или по отдельности, содержащиеся на сайте сайта.

 

  1. ПРЕДМЕТ СОГЛАШЕНИЯ

 

3.1. Предметом настоящего Соглашения является предоставление Пользователю сайта доступа к содержащимся на Сайте Товарам, контенту и оказываемым услугам.

3.1.1. сайт предоставляет Пользователю следующие виды услуг (сервисов):

∙ доступ к электронному контенту на  платной основе, с правом приобретения (скачивания), просмотра контента;

∙ доступ к средствам поиска и навигации сайта;

∙ предоставление Пользователю возможности размещения сообщений, комментариев, рецензий Пользователей, выставления оценок контенту сайта;

∙ доступ к информации о Товаре и к информации о приобретении Товара на  платной основе;

∙ иные виды услуг (сервисов), реализуемые на страницах сайта.

3.1.2. Под действие настоящего Соглашения подпадают все существующие (реально функционирующие) на данный момент услуги (сервисы) сайта, а также любые их последующие модификации и появляющиеся в дальнейшем дополнительные услуги (сервисы) сайта.

3.2. Доступ к сайту предоставляется на бесплатной основе.

3.3. Настоящее Соглашение является публичной офертой. Получая доступ к Сайту Пользователь считается присоединившимся к настоящему Соглашению.

3.4. Использование материалов и сервисов Сайта регулируется нормами действующего законодательства Российской Федерации

 

  1. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

 

4.1. Администрация сайта вправе:

4.1.1. Изменять правила пользования Сайтом, а также изменять содержание данного Сайта. Изменения вступают в силу с момента публикации новой редакции Соглашения на Сайте.

4.1.2. Ограничить доступ к Сайту в случае нарушения Пользователем условий настоящего Соглашения.

4.1.3. Изменять размер оплаты, взимаемый за предоставление доступа к использованию сайта сайта. Изменение стоимости не будет распространяться на Пользователей, имеющих регистрацию к моменту изменения размера оплаты, за исключением случаев, особо оговоренных Администрацией сайта Remowork.

 

4.2. Пользователь вправе:

4.2.1. Получить доступ к использованию Сайта после соблюдения требований о регистрациии оплате.

4.2.2. Пользоваться всеми имеющимися на Сайте услугами, а также приобретать любые Товары, предлагаемые на Сайте.

4.2.3. Задавать любые вопросы, относящиеся к услугам сайта по почте  [email protected]

4.2.4. Пользоваться Сайтом исключительно в целях и порядке, предусмотренных Соглашением и не запрещенных законодательством Российской Федерации.

4.3. Пользователь Сайта обязуется:

4.3.1. Предоставлять по запросу Администрации сайта дополнительную информацию, которая имеет непосредственное отношение к предоставляемым услугам данного Сайта.

4.3.2. Соблюдать имущественные и неимущественные права авторов и иных правообладателей при использовании Сайта.

4.3.3. Не предпринимать действий, которые могут рассматриваться как нарушающие нормальную работу Сайта.

4.3.4. Не распространять с использованием Сайта любую конфиденциальную и охраняемую законодательством Российской Федерации информацию о физических либо юридических лицах, а так же информацию запрещенную в РФ.

4.3.5. Избегать любых действий, в результате которых может быть нарушена конфиденциальность охраняемой законодательством Российской Федерации информации.

4.3.6. Не использовать Сайт для распространения информации рекламного характера, иначе как с согласия Администрации сайта.

4.3.7. Не использовать сервисы сайта сайта с целью:

4.3.7. 1. загрузки контента, который является незаконным, нарушает любые права третьих лиц; пропагандирует насилие, жестокость, ненависть и (или) дискриминацию по расовому, национальному, половому, религиозному, социальному признакам; содержит недостоверные сведения и (или) оскорбления в адрес конкретных лиц, организаций, органов власти.

4.3.7. 2. побуждения к совершению противоправных действий, а также содействия лицам, действия которых направлены на нарушение ограничений и запретов, действующих на территории Российской Федерации.

4.3.7. 3. нарушения прав несовершеннолетних лиц и (или) причинение им вреда в любой форме.

4.3.7. 4. ущемления прав меньшинств.

4.3.7. 5. представления себя за другого человека или представителя организации и (или) сообщества без достаточных на то прав, в том числе за сотрудников данного сайта.

4.3.7. 6. введения в заблуждение относительно свойств и характеристик какого-либо Товара из каталога сайта, размещенного на Сайте.

4.3.7. 7. некорректного сравнения Товара, а также формирования негативного отношения к лицам, (не) пользующимся определенными Товарами, или осуждения таких лиц.

4.4. Пользователю запрещается:

4.4.1. Использовать любые устройства, программы, процедуры, алгоритмы и методы, автоматические устройства или эквивалентные ручные процессы для доступа, приобретения, копирования или отслеживания содержания Сайта данного сайта;

4.4.2. Нарушать надлежащее функционирование Сайта;

4.4.3. Любым способом обходить навигационную структуру Сайта для получения или попытки получения любой информации, документов или материалов любыми средствами, которые специально не представлены сервисами данного Сайта;

4.4.4. Несанкционированный доступ к функциям Сайта, любым другим системам или сетям, относящимся к данному Сайту, а также к любым услугам, предлагаемым на Сайте;

4.4.4. Нарушать систему безопасности или аутентификации на Сайте или в любой сети, относящейся к Сайту.

4.4.5. Выполнять обратный поиск, отслеживать или пытаться отслеживать любую информацию о любом другом Пользователе Сайта.

4.4.6. Использовать Сайт и его Содержание в любых целях, запрещенных законодательством Российской Федерации, а также подстрекать к любой незаконной деятельности или другой деятельности, нарушающей права сайта или других лиц.

 

  1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ САЙТА Remowork

 

5.1. Сайт и Содержание, входящее в состав Сайта, принадлежит и управляется Администрацией сайта.

5.2. Содержание Сайта не может быть скопировано, опубликовано, воспроизведено, передано или распространено любым способом, а также размещено в глобальной сети «Интернет» без предварительного письменного согласия Администрации сайта.

5.3. Содержание Сайта защищено авторским правом, законодательством о товарных знаках, а также другими правами, связанными с интеллектуальной собственностью, и законодательством о недобросовестной конкуренции.

5.4. Приобретение Товара, предлагаемого на Сайте, может потребовать создания учётной записи Пользователя.

5.5. Пользователь несет персональную ответственность за сохранение конфиденциальности информации учётной записи, включая пароль, а также за всю без исключения деятельность, которая ведётся от имени Пользователя учётной записи.

5.6. Пользователь должен незамедлительно уведомить Администрацию сайта о несанкционированном использовании его учётной записи или пароля или любом другом нарушении системы безопасности.

5.7. Администрация сайта обладает правом в одностороннем порядке аннулировать учетную запись Пользователя, если она не использовалась более количество месяцев календарных месяцев подряд без уведомления Пользователя.

5.7. Настоящее Соглашение распространяет свое действия на все дополнительные положения и условия о покупке Товара и оказанию услуг, предоставляемых на Сайте.

5.8. Информация, размещаемая на Сайте не должна истолковываться как изменение настоящего Соглашения.

5.9. Администрация сайта имеет право в любое время без уведомления Пользователя вносить изменения в перечень Товаров и услуг, предлагаемых на Сайте, и (или) в цены, применимые к таким Товарам по их реализации и (или) оказываемым услугам сайтом.

5.10. Документы, указанные в пунктах 5.10.1 — 5.10.4 настоящего Соглашения регулируют в соответствующей части и распространяют свое действие на использование Пользователем Сайта. В настоящее Соглашение включены следующие документы:

5.10.1. Политика конфиденциальности;

5.10.2. Договор купли-продажи товаров дистанционным способом;

5.10.3. Заявка на оформление заказа;

5.10.4. Предложения и замечания.

5.11. Любой из документов, перечисленных в пункте 5.10. настоящего Соглашения может подлежать обновлению. Изменения вступают в силу с момента их опубликования на Сайте.

 

  1. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

 

6.1. Любые убытки, которые Пользователь может понести в случае умышленного или неосторожного нарушения любого положения настоящего Соглашения, а также вследствие несанкционированного доступа к коммуникациям другого Пользователя, Администрацией сайта не возмещаются.

6.2. Администрация сайта не несет ответственности за:

6.2.1. Задержки или сбои в процессе совершения операции, возникшие вследствие непреодолимой силы, а также любого случая неполадок в телекоммуникационных, компьютерных, электрических и иных смежных системах.

6.2.2. Действия систем переводов, банков, платежных систем и за задержки связанные с их работой.

6.2.3. Надлежащее функционирование Сайта, в случае, если Пользователь не имеет необходимых технических средств для его использования, а также не несет никаких обязательств по обеспечению пользователей такими средствами.

 

  1. НАРУШЕНИЕ УСЛОВИЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОГО СОГЛАШЕНИЯ

 

7.1. Администрация сайта вправе раскрыть любую собранную о Пользователе данного Сайта информацию, если раскрытие необходимо в связи с расследованием или жалобой в отношении неправомерного использования Сайта либо для установления (идентификации) Пользователя, который может нарушать или вмешиваться в права Администрации сайта или в права других Пользователей Сайта.

7.2. Администрация сайта имеет право раскрыть любую информацию о Пользователе, которую посчитает необходимой для выполнения положений действующего законодательства или судебных решений, обеспечения выполнения условий настоящего Соглашения, защиты прав или безопасности ИП Гордеев Р.А., Пользователей.

7.3. Администрация сайта имеет право раскрыть информацию о Пользователе, если действующее законодательство Российской Федерации требует или разрешает такое раскрытие.

7.4. Администрация сайта вправе без предварительного уведомления Пользователя прекратить и (или) заблокировать доступ к Сайту, если Пользователь нарушил настоящее Соглашение или содержащиеся в иных документах условия пользования Сайтом, а также в случае прекращения действия Сайта либо по причине технической неполадки или проблемы.

7.5. Администрация сайта не несет ответственности перед Пользователем или третьими лицами за прекращение доступа к Сайту в случае нарушения Пользователем любого положения настоящего Соглашения или иного документа, содержащего условия пользования Сайтом.

 

  1. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ

 

8.1. В случае возникновения любых разногласий или споров между Сторонами настоящего Соглашения обязательным условием до обращения в суд является предъявление претензии (письменного предложения о добровольном урегулировании спора).

8.2. Получатель претензии в течение 30 календарных дней со дня ее получения, письменно уведомляет заявителя претензии о результатах рассмотрения претензии.

8.3. При невозможности разрешить спор в добровольном порядке любая из Сторон вправе обратиться в суд за защитой своих прав, которые предоставлены им действующим законодательством Российской Федерации.

8.4. Любой иск в отношении условий использования Сайта должен быть предъявлен в течение срок после возникновения оснований для иска, за исключением защиты авторских прав на охраняемые в соответствии с законодательством материалы Сайта. При нарушении условий данного пункта любой иск или основания для иска погашаются исковой давностью. Все иски необходимо подавать в Арбитражный суд Воронежской области.

 

  1. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

9.1. Администрация сайта не принимает встречные предложения от Пользователя относительно изменений настоящего Пользовательского соглашения.

9.2. Отзывы Пользователя, размещенные на Сайте, не являются конфиденциальной информацией и могут быть использованы Администрацией сайта без ограничений.

 

Пользователь может получить любые разъяснения по интересующим вопросам, касающимся обработки его персональных данных, обратившись к Оператору с помощью электронной почты [email protected]

+ Лендинг-апсейл (про таймеры тоже тут)

+ Лендинг-апсейл (про таймеры тоже тут)

Лендинги-апсейлы содержат в себе скидочное предложение, ограниченное по времени. Пользователи попадают туда после автоцепочек рассылки или после прохождения курса (прошел один — купи другой).Пример: https://school.annaeveart.ru/gauguin_24

Как сделать такой лендинг:

    1. Копируем стандартный лендинг курса, меняем ценник на зачёркнутую цену+скидочную;

    2. Делаем скидочную форму продажи и меняем ссылки в кнопках, где они есть;

    3. Добавляем на лендинг персональный таймер (см ниже), время действия — сутки, т.е. 86 400 сек. Таймер вставляем два раза — наверху, поближе к заголовку, и внизу, поближе к зачёркнутому ценнику.

    4. Делаем защиту от жуликов, чтобы скидочный курс мог купить только тот, кто действительно прошёл другой курс/автоцепочку (см ниже).

————————————————


Как реализовать Таймер:

[При заходе с разных устройств или в режиме Инкогнито, время будет начинаться заново, при условии, что пользователь неавторизован. Если пользователь находится в системе, то таймер будет идти по расписанию] 

Добавляем блок таймера:

В настройках выбираем Персональный таймер (1), выставляем далёкую дату окончания (без неё не будет работать) (2), время для одного человека в секундах (3), и ссылку на стандартный лендинг курса (4 и 5), туда будет перекидывать человека, для которого таймер вышел.


————————————————

Защита от жуликов:

В теории ссылку на лендинг-апсейл можно кому-нибудь передать, и он спокойно купит скидочный курс, даже если ему не положено; либо зайти через режим Инкогнито, и таймер начнёт отсчитываться заново. Такая ситуация маловероятна, тем не менее от неё можно сразу защититься настройками видимости, чтобы нужные нам блоки отображались только для нужных нам пользователей.

Разберём на примере: тому, кто прошёл курс по Ван Гогу, предлагается скидка на курс по Гогену. В 

процессе

 такие пользователи добавляются в группу «Оставили отзыв Ван Гог», на них и будем настраиваться.

Делаем три блока в разделе #price, и настраиваем видимость по категориям.

Первый блок — форма с полем e-mail. Она будет показываться неавторизованным в геткурсе пользователям (например тем кто зашёл через Инкогнито). Когда человек введёт e-mail, страница обновится и он увидит уже другой блок. Пароля вводить не нужно — если e-mail у нас зарегистрирован, то есть пользователь существует в нашей системе, то его авторизует автоматически (ставим в настройках соответствующую галочку).

Так выглядит блок:


Это его настройки:


Второй блок — для авторизованных пользователей, которые не попадают в нужную нам категорию, в нашем примере — не покупали курса про Ван Гога.

Так выглядит блок, это просто текст:

Вот его настройки:


Третий блок — стандартный, с ценой, который увидит большинство пользователей.

Пример, как он может выглядеть:


Его настройки:

Как использовать апсейл и кросс-сейл, чтобы снизить отток и повысить лояльность покупателей?

Апсейл или Up-Sell не должен восприниматься как что-то негативное. Используя данный инструмент, вы действительно можете сделать клиента счастливее.

Что приходит вам на ум, когда вы слышите про апсейлы? Многие сразу рисуют в своем воображении ушлых торговцев, навязывающих покупателям дополнительные товары.

К сожалению, порой примерно так все и происходит. Каждый, кому хоть раз доводилось покупать автомобиль у дилера, это подтвердит. Однако при грамотном подходе такая технология продаж позволит вам стать ближе к покупателям и повысить уровень лояльности.

А уменьшение оттока клиентов, в свою очередь, положительно скажется на ваших доходах.

Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии?

Сразу стоит оговориться, что люди часто используют термин «Up-selling», имея в виду «Cross-selling». Дабы избежать путаницы, обозначим разницу между этими понятиями.

Если магазин/сайт/платформа предлагает покупателю дополнительные опции или более дорогую версию товара, который тот собирается купить (либо уже купил) — это Up-selling.

Представьте ситуацию: вы пришли в магазин за 27-дюймовым телевизором, а вам предлагают обратить внимание на модель с диагональю 32 дюйма или, к примеру, приобрести дополнительную гарантию. В данном случае, бизнес применяет апсейл-стратегию, стремясь увеличить свою прибыль.

Предложение приобрести дополнительную гарантию — классический пример использования апсейл-стратегии

Суть кросс-селлинга состоит в том, чтобы предложить покупателю товар, дополняющий его покупку. Вдобавок к телевизору вам рекомендуют приобрести игровую приставку или медиаплеер? Это типичный пример использования стратегии Cross-sell.

Оба метода призваны помочь вашему клиенту получить все, что ему нужно, а вам, соответственно, извлечь максимальную прибыль.

Для удобства будем считать термины «Up-selling» и «Cross-selling» взаимозаменяемыми.

Давайте рассмотрим три главных достоинства этих методов работы с покупателями.

1. Правильно выстроенная апсейл-система позволяет наладить более тесный контакт с клиентами

Гуру в области продаж Джеффри Гитомер (Jeffrey Gitomer) считает, что up-selling — это способ «помочь клиенту остаться в выигрыше».

Когда у Джеффри спросили, каким образом его самого можно заставить, к примеру, сменить кредитную карту на более дорогую в обслуживании, он ответил: «Объясните, в чем будет заключаться мой выигрыш. Если я в выигрыше, в выигрыше и вы».

Приведем пример. Муж и жена решили провести выходные за пределами города. При регистрации в отеле им, как постояльцам, был предложен завтрак на двоих за $29 вместо обычных $49.

Разумеется, они с радостью приняли предложение, позволившее им получить выгоду в $20. Отель, впрочем, тоже не остался в убытке, поскольку вдобавок к $29 получил возможность наладить более тесные отношения со своими клиентами. Выигрыш обеих сторон налицо.

Резюме: up-sell — это больше, чем просто стратегия продаж. Данный инструмент позволит вам стать ближе к клиентам и построить с ними взаимовыгодные отношения.

2. Up-sell — это проще, чем поиск новых клиентов

В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10%. Вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки раньше, составляет 60–70%».

Левый столбец — вероятность продать товар новому покупателю. Правый столбец — вероятность продать товар человеку, совершавшему у вас покупки ранее

Разница просто огромна. Однако, в этом нет ничего удивительного. Люди склонны опасаться всего нового и не слишком охотно обращаются в компании, о которых им практически ничего не известно.

Помимо прочего, апсейл позволяет вашему бизнесу расти быстрее. Предприниматель Джоэл Йорк (Joel York) объясняет: «Низкий уровень затрат на Up-selling дает SaaS-компаниям возможность сократить время, требующееся для получения первой прибыли».

Представленный выше график демонстрирует, как Up-sell влияет на время, которое требуется компании для получения первой прибыли.

Точка пересечения синей и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в том случае, если компания увеличивает объем продаж только за счет привлечения новых клиентов.

Точка пересечения зеленой и светло-красной линий показывает момент получения первой прибыли в случае, если помимо привлечения новых клиентов компания использует апсейл

Многие SaaS-компании сосредотачивают все свои усилия на поиске новых клиентов, упуская из виду возможность работы с имеющейся клиентской базой.

3. Использование апсейл-стратегии увеличивает жизненную ценность клиента

Жизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV) — это показатель, характеризующий сумму прибыли, которую компания может получить от клиента за все время сотрудничества с ним. Инвестор, предприниматель и вице-президент по маркетингу в PBWiki Крис Йех (Chris Yeh) приводит пример того, как компания может применять Up-sell для увеличения CLV.

«Однажды мне пришлось вызвать эвакуатор. После того, как я сообщил диспетчеру о своем местоположении, тот предложил мне оформить страховку со скидкой. Через 15 минут, выслушав все подробности, я согласился увеличить размер страховой премии для моего дома и автомобиля примерно на $100. Страховая сумма, таким образом, возросла на $1 000 000.

Я являюсь клиентом компании GEICO уже 16 лет, и нет оснований считать, что я не буду ее клиентом в течение следующих 20 лет. Таким образом, GEICO трансформировала затратный для себя вызов технической помощи в $2 000 прибавки к CLV».

Резюме: Каждый апсейл может значительно увеличить жизненную ценность клиента.

4 примера использования up-sell-стратегии в области электронной коммерции

Up-selling необходимо применять с учетом специфики сферы, в которой вы работаете. Ниже вашему вниманию представлены 4 наглядных примера того, как SaaS-компании и фирмы из сектора электронной коммерции успешно пользуются данным инструментом.

1. Upsell и приложения

Если ваше персональное хранилище данных в Dropbox заполнено, приложение сразу же предложит вам получить дополнительный объем памяти:

Надпись сверху: Ваше персональное хранилище данных на Dropbox заполнено. Получить больше места.

Оперативно предлагая пользователю решение возникшей у него проблемы, компания тем самым устанавливает с ним доверительные отношения.

2. Up-sell и корзина для покупок

Это, пожалуй, самый популярный способ использования апсейл-стратегии в сфере электронной коммерции. У кого-то получается грамотно использовать этот инструмент, у кого-то — нет.

Если вы закажете цветы на сайте компании 1-800-Flowers, вам предложат несколько товаров, которые действительно могут улучшить ваш подарок. Так, например, вы сможете дополнительно купить воздушные шары, коробку конфет или плюшевого медведя:

Надпись сверху: Хотите добавить что-то к подарку? (опционально)

Сравним это с тем, что предлагает вам GoDaddy, когда вы приобретаете доменное имя. Комментирует эксперт в области оптимизации конверсии Нил Патель (Neil Patel):

«Они могли бы значительно увеличить уровень конверсии, предложив пользователям up-sells, действительно дополняющие их покупку. К примеру, я добавил в корзину доменное имя, и получил следующее предложение:

“Постройте доверительные отношения с посетителями вашего сайта.

Люди хотят быть уверены, что ваш сайт заслуживает доверия. Предоставьте им доказательство.“

Зачем предлагать пользователю услуги по сертификации домена, если у него, возможно, нет ни хостинга, ни веб-сайта? Не знаю как вы, но я ни разу не создавал сайт раньше, чем приобретал доменное имя для него».

3. Up-sell и служба технической поддержки

Качество работы саппорта оказывает огромное влияние на лояльность клиентов. Приведем конкретный пример. Groove предлагала пользователям свой Live Chat в качестве альтернативы электронному ящику. Это давало любому клиенту компании возможность сократить поток писем, приходящих на его email. Естественно, люди были рады тому факту, что их проблему удалось решить.

Привет. Я прекрасно понимаю вас: получать кучу лишних писем — это очень неприятно. Не хотели бы вы добавить на сайт наш Live Chat? Так вы смогли бы быстро отвечать на поступающие вопросы, не используя электронную почту.

Если вам это интересно, я буду рада отправить вам бесплатный 14-дневный триал. Уверена, Live Chat поможет сократить поток писем, поступающих на ваш email. Разумеется, если результаты не удовлетворят вас, вы сможете отказаться от покупки.

Вы хотите попробовать Live Chat?

Резюме: Предлагая клиенту upsell, который позволяет вам наладить диалог с ним, вы, безусловно, укрепляете фундамент ваших взаимоотношений. Однако, если вы можете решить проблему технической поддержки пользователя, не используя апсейл, сделайте это.

4. Up-sell и достижения клиента

Рамит Сети (Ramit Sethi) продает онлайн-курсы для людей, стремящихся построить успешную карьеру, достичь успеха в бизнесе или просто повысить продуктивность своей деятельности. Большое число предлагаемых курсов позволяет Рамиту эффективно использовать Cross-selling.

Когда клиент заканчивает один из курсов, достигая, таким образом, поставленной цели, он чувствует душевный подъем. В этот момент ему на электронный ящик отправляется письмо, выглядящее следующим образом:

Привет, сегодня я хочу предложить вам специальный бонус. Вы можете совершенно бесплатно получить доступ к программе «Ramit’s Brain Trust». Это мой подарок вам.

Прочитайте, оно того стоит.

В этом письме пользователю предлагается в рамках программы лояльности получить бесплатный 30-дневный триал.

Резюме: Момент, когда клиент достиг поставленной цели, идеально подходит для того, чтобы предложить ему up-sell.

Используйте апсейл для повышения эффективности вашего бизнеса

Данная стратегия является грозным оружием, потенциал которого полностью раскрывается только в умелых руках. Люди с радостью приобретут дополнительный товар, но лишь в том случае, если он им действительно нужен.

Никогда не забывайте: довольный клиент — щедрый клиент.

По материалам groovehq.com 

Апселлы что это — 5 простых объяснений (+инструкция)

Просмотров: 5.89k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он…

Апселлы что это – 5 простых объяснений (+инструкция)

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.

Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых

Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.

Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).

Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.

Что такое апселл (Upsell) и зачем он нужен?

Представим себе, что вы зашли в магазин купить плазменный телевизор. Вы уверены в том, что у самого подходящего для вашей гостиной телевизора диагональ экрана должна быть 37 дюймов.

Но опытный продавец-консультант мягко намекнул вам, что можно купить телевизор с 43 дюймовым экраном. При этом цена увеличивается всего лишь на 5%. Получается, что заплатив чуть большую сумму денег вы можете получить намного больше экран.

Купив “ненужный” телевизор с большим экраном покупатель становится жертвой апселла.

Апселл (Upsell) – это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.

Но нужно сделать несколько уточнений:

  1. Покупатель уже должен согласиться на покупку определенного товара. Ключевое слово здесь “уже”.
  2. Предлагаемый “улучшенный” продукт должен относиться к тому же виду товара, что и “выбранный”.

Другими словами, можно  предложить только телевизор побольше и только после того, как клиент точно решил купить телевизор. Если предложить вместо телевизора путевку на неделю в Дубаи, то это будет уже не апселл.

В самом названии технологии апселл зашифрован весь замысел: Up – означает вверх и sell – продажи. Продажи вверх, если перевести на понятный язык.

Если клиент выбрал телевизор, предлагаем телевизор с лучшими характеристиками но чуть дороже. Выбрал утюг, предлагаем утюг с другими характеристиками но по другой цене.

Апселл – не что иное, как манипуляция со стороны продавца, чтобы клиент купил более дорогой вариант продукта.

Yourselfbranding

Вроде бы разобрались.

Важное замечание: иногда продукт который предлагается, может и не иметь преимуществ по характеристикам. В некоторых случаях играет роль бренд. Если продавец предлагает вместо китайской модели мясорубки более дорогую, но европейской сборки, то это тоже будет апселл.

Почему это важно

Зачем нужна технология апселл в продажах? Во-первых, это повышение среднего чека покупки. Во-вторых это продажа более качественного товара для покупателя.

Это значит, что если вы действительно думаете о покупателе в момент совершения апселл и предлагаете лучший вариант, то у клиента возникнет ощущение, что продавец заботится о нем. И если со временем покупка окажется удачной, то велика вероятность того, что такой покупатель вернется.

Грамотное использование технологии апселл дает возможность выстроить доверительные отношения с клиентом и сделать из “обычного” покупателя постоянного. А ведь это и есть основная задача маркетинга в любом бизнесе.

И еще одно важное замечание. Принцип апселл работает только с теми, кто уже стал клиентом. Даже в случае, когда человек впервые зашел в магазин. Для лучшего понимания того как совершается продажа рекомендую посмотреть видео.

Дело в том, что продажа это мыслительный процесс. Как только человек принимает решение о покупке, то можно сказать что такой посетитель становится автоматически клиентом.

Пример. Пришел человек в магазин за электрочайником. Консультант хорошо его обслужил. Посетитель принимает решение купить чайник в этом месте и уже выбрал желаемую модель. Это момент совершения продажи.

Как только принято решение – продажа состоялась. Человек из обычного посетителя превращается в клиента, что дает возможность применять технологию апселл.

Любой маркетолог подтвердит гипотезу, что уровень доверия к вам, как к продавцу, намного выше, если человек уже что-то купил.

Основные элементы апселл

Давайте рассмотрим по каким принципам применяется технология апселл и как его нужно “готовить”.

Формирование предложения (Оффер)

Предложение по апселлу должно быть сформулировано заранее. Это касается как он-лайн среды, так и живого общения с продавцом консультантом в магазине электротехники. На любой вид товара должно быть предложение дороже по чеку.

Гораздо проще данная технология внедряется в интернет-магазинах. Кто помнит такие заголовки? “Вам также может понравиться” или “Люди, купившие Х, смотрят еще и Y”. Переход по таким ссылкам – возможность для продавца предложить товар подороже.

В случае живого общения, продавец должен четко знать весь ассортимент товара и его характеристик. Преимуществом будет заучивание некоторых фраз наизусть, чтобы голос звучал увереннее в нужное время. Это позволит более грамотно рассказать о преимуществах предлагаемой модели перед уже выбранным вариантом.

Стоимость товара

Предлагаемый товар должен быть не выше чем 25% от стоимости предыдущей позиции. По статистике, клиент если и готов отдать больше денег чем рассчитывал, то именно в этом пределе.

Иногда стоимость апселла для покупателя будет критичной, тогда имеет смысл вернуться к первоначальному варианту, на котором клиент остановил свой выбор. Следует помнить, что граничная цена для всех людей будет разная

Одни люди готовы отдыхать за 1500$ на Кипре, другие не согласны отдавать за подобный отдых более чем 1100$.

Вовремя сделанное предложение

Апселл нужно озвучивать в идеальный момент. Он наступает тогда, когда человек мысленно уже готов потратить деньги в обмен на продукт. Такое предложение нужно делать на ранних периодах совершения сделки.

В случае если апселл сделать слишком поздно, когда человек уже отсчитывает нужную сумму денег наличными или вводит пин-код своей банковской карты, это может вызвать недоверие по поводу качества товара, который покупатель уже выбрал.

Дополнительные бонусы

Это “плюшки” могут усилить  предложение, чтобы клиент купил более дорогую версию продукта. Например, покупая более дорогой автомобиль с улучшенными характеристиками, можно предложить бесплатное годовое членство в клубе автолюбителей.

Как вариант, покупая более дорогие сапоги, получаете в подарок комплект по уходу за сезонной обувью в подарок.

Ниже еще будут примеры апселла в разных видах бизнеса. Но продумав эти три компонента дополнительного предложения, можно сформировать отличный вариант upsell для своего бизнеса.

Достоинства технологии апселл

Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?

Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.

Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.

Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.

Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.

Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.

У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.

Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт. Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.

Не забывайте, что апселл – одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях.  Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!

Пообщайтесь с клиентом. Вполне возможно, что клиент покупает не дрель, ему нужны дырки в стене для того, чтобы повесить новый плазменный телевизор.

Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.

Недостатки апселл технологий

Но есть ли минусы у данного инструмента? Конечно есть. Давайте попробуем разобраться в основных недостатках.

Внедрение любой технологии ведет к финансовым затратам, если конечно в вашем бизнесе только 1 сотрудник и этот сотрудник вы). Но если есть торговый отдел, то для обучения персонала потребуется определенное время и деньги.

Еще важным минусом может стать тот факт, что применение апселл на практике может не сразу дать позитивный результат. Понадобиться определенное количество попыток для умелого освоения техники.

К чему может привести неграмотное использование технологии на ранних этапах? К падению среднего чека. Скорее всего, предложение купить более дорогой товар вначале будет выглядеть как навязывание со стороны продавца.

Покупателю будет казаться, что его потребности не выслушаны, а продавец пытается продать более дорогой товар, чтобы получить более высокую добавку к заработной плате в этом месяце.

Еще одна “темная сторона” апселла. Придется подготовиться к дополнительным возражениям со стороны покупателя, если доводы продавца о том, почему модель дороже лучше чем выбранная покупателем, будут неубедительны.

Просто знайте, что внедряя апселл появится дополнительная работа с возражениями, с которыми раньше продавцы не сталкивались. Их следует продумать заранее, а это дополнительная работа с отделом продаж.

Апселл – это дополнительный стимул для продавца. Внедряя данный метод учитывайте, что придется внести дополнительную систему бонусов для тех, кто будет делать хорошие результаты. А это дополнительные затраты на оплату труда.

Yourselfbranding

Вдобавок, супервизорам нужно будет контролировать, чтобы продавец в погоне за дополнительной премией не предлагал чересчур дорогие позиции продукции и не забывал об первоначальных потребностях клиента.

Если говорить об интернет-продажах, то, в случае внедрения апселл, будут дополнительные расходы на программиста и веб дизайнера.  Внедрение соответствующих секций на сайте нужно сделать удобным и привлекательным для пользователя.

Чтобы предложить пользователю “ходовой” или сопутствующий товар, потребуется внедрить CRM систему и связать ее с программным кодом сайта.

Итак, выделим два недостатка апселл: затраты на внедрение и неумелое использование технологии на первых порах, что может привести к снижению среднего чека.

Примеры применения апселл

Кстати, чуть не забыл. Знаете, почему апселл применяют тогда, когда человек принял решение о покупке? Психологами доказано, что приняв решение о покупке, вопрос цены стоит не так остро и клиент готов заплатить денег больше на 5-25%, чем планировал.

Для закрепления материала, приведу несколько примеров в самых распространенных нишах. Возможно, некоторые из этих фишек принесут пользу и в вашей нише.

Апселл в продаже автомобилей

  1. Покупая эту модель вы получаете климат-контроль, навигационные камеры для заднего вида и автоматическую коробку передач. При этом автомобиль стоит дороже всего на 3000$. Еще одно преимущество, что такая комплектация отдельно будет стоить в пределах 5000$. Воспользовавшись предложением, можно сэкономить 2000$.
  2. Доплатив 2000$, есть возможность продлить срок гарантии на автомобиль с трех лет до пяти. Обычная стоимость гарантии на 1 год – 1500$. Воспользовавшись предложением, есть возможность сэкономить 1000$
  3. Покупая автомобили с максимальной комплектацией, получаете дополнительную скидку в размере 10%

Апселл в продаже одежды

  1. Желаете посмотреть такую же куртку но более известного бренда? Качество износостойкости поражает. Плюс имидж бренда может повысить статус.
  2. Покупая кроссовки другого бренда вы получаете подошву, которая сотрется только через 10 лет. Плюс получаете скидку в 5%.
  3. Эти джинсы стоят дороже на 50$, но они гарантированно прослужат на 5 лет дольше, не теряя своего первоначального вида. При этом, они выглядят более стильно и современно

Апселл в сфере быстрого питания

  1. Желаете добавить соус в ваше меню? Гарнир будет вкуснее с добавлением соусов.
  2. Покупая семейную упаковку, вы получаете 20% экономии на количестве майонеза
  3. Покупая набор меню, вы экономите 10%, чем если бы купили все отдельно.

Апселл в продаже бытовой техники

  1. Доплатив 200$, вы получаете ноутбук с производительностью в 2 раза больше
  2. Купив этот кухонный комбайн на 50$ выше по цене, вы получаете не только дополнительные насадки, но и комфортную коробку для хранения всех деталей.
  3. Покупая стиральную машину на 200$ дороже, вы получаете кредит под 0% на один год. А если дороже на 500$, то беспроцентный кредит будет на три года!

Как видите, если грамотно интегрировать апселл в систему продаж, то покупатель даже не заметит как он остановил свой выбор на более дорогом продукте. Хотел одно, а купил совершенно другое по своему же желанию.

Как внедрить upsell в работе с клиентами?

Для успешного внедрения апселл существует несколько шагов. Они внедряются в строгой последовательности. Каждый пункт этого плана не сложный. Единственный недостаток данного руководства – его физически нужно сделать.

Следует также помнить, что залогом успешного применения апселл является наблюдение за своими клиентами и понимание их потребностей. Почему клиент хочет купить моющий пылесос? Какую проблему решает человек, покупая проектор?

Помните, что сейчас просто продать товар по факту наличия сложно. Нужно “переупаковать” ваше предложение, чтобы оно несло четкую выгоду для клиента.

План внедрения upsell

  1. Составьте уникальное предложение. В чем выгода для клиента купить более дорогой товар?
  2. Определите целевую аудиторию для каждого товара, который вы планируете продавать по технологии апселл.
  3. Предлагайте товар в момент, когда клиент принял решение о покупке, но еще не начал физически рассчитываться за продукт.
  4. Поощряйте клиента бонусами, скидками, подарками за то, что он тратит больше денег, чем планировал.
  5. Используйте прямое сравнение двух продуктов, чтобы наглядно показать преимущества более дорогого.
  6. Помните о ценовом диапазоне. Он не должен превышать 25% от той суммы, которую уже планировал потратить клиент.
  7. Не будьте настойчивы. Просто знайте, что апселл-товар это только альтернатива перед выбранным покупателем продуктом.
  8. Создайте искусственный дефицит. Например, акция действует 2 дня или это распродажа остатков на складе.

Еще один секрет. Не перегружайте клиента слишком  большим выбором. Это может утомить покупателя и он вероятно вернется к первоначальному выбору. Для предложения по технологии апселл достаточно двух-трех позиций.

Каждый раз, когда клиент покупает продукт, спрашивайте какую проблему он собирается решить с помощью данной покупки. Часто канал привлечения клиента напрямую взаимосвязан с той проблемой, которая “заставляет” купить товар.

Если вы досконально знаете боль вашего клиента, то вы продадите ему нужный продукт и он станет вашим постоянным покупателем.

Ну и напоследок еще один “лайфхак”, чтобы понимать, что такое апселлы. Даже в том случае, когда продаются обычные офисные стулья, вы все равно решаете измеряемую потребность клиента. Эта мысль более подробно рассмотрена в видео чуть выше.

Просто задумайтесь о том, что к любому продукту можно  добавить измеримый результат для ваших покупателей. Как только вы это сделаете – продажи увеличатся в разы.

На этом все. Надеюсь, теперь вы знаете что это такое апселл и как его можно внедрить в вашу систему продаж. Осталось дело за малым: поставить “нравится” данной статье и поделиться ею со своими друзьями в социальных сетях).

Так я буду понимать, что данный материал оказался вам полезным. Это будет вдохновлять меня на написание следующих материалов с менее интересными темами.

Ну и конечно же, внедряйте все инструменты, которые приведены в данном разборе.

Ваш Дмитрий Стадник.

5 6 votes

Рейтинг статьи




15 гениальных советов по допродаже и примеры

Но что такое допродажи?

Допродажа — это побуждение ваших клиентов к покупке более дорогого продукта, чем тот, который они изначально планировали купить. Это прибыльная стратегия продаж с высокой конверсией.

Согласно исследованию, вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новым потенциальным клиентам составляет всего 5-20%.

Кроме того, учитывая, что рекомендации по продуктам могут приносить 10-30% дохода, предложение правильных продуктов в качестве дополнительных продаж в нужное время нужным клиентам является жизненно важной тактикой продаж.

Если вы пропустите дополнительные продажи в своем бизнесе электронной коммерции, вы потеряете МНОГО дохода.

В этой статье вы узнаете, как продавать больше, а также узнаете о лучших методах и примерах продаж.

Теперь посмотрим, как это сделать. Не стесняйтесь ориентироваться в оглавлении ниже.

Оглавление:

Ключом к успешному допродажи является предложение релевантных продуктов. Подумайте об этом: если клиент покупает кулинарную книгу, нет смысла рекомендовать книгу ужасов (которая в любом случае будет перекрестной продажей).

Когда вы увеличиваете продажи, вам нужно предлагать более дорогую версию продукта, который покупает покупатель. Он должен иметь отношение к предполагаемому продукту, но иметь больше преимуществ.

По сути, когда вы продаете больше, вы продаете преимущества дополнительных продаж.

Например, если вы продаете продукт Saas на основе подписки, вы можете увеличить объем продаж, порекомендовав более дорогой план и подчеркнув его преимущества.

В настоящее время большинство онлайн-покупателей изучают информацию, прежде чем принять окончательное решение о покупке.Они сравнивают цены, характеристики, обзоры и доступность. Вы можете упростить этот процесс для своих клиентов и превратить его в стратегию дополнительных продаж.

Показывайте своим потенциальным клиентам более одного продукта одновременно. Вы могли встретить этот подход на страницах цен на продукты SaaS (программное обеспечение как услуга). Однако эта тактика работает и для электронной коммерции.

Покажите покупателям похожие продукты для дополнительных продаж и различия в их основных функциях, чтобы им не приходилось переходить по нескольким страницам.

Если вы используете решение для электронной коммерции, такое как Shopify, вы также можете рассмотреть возможность использования дополнительных приложений.

Away Travel увеличивает продажи на страницах продуктов, отображая сравнение с предметом дополнительной продажи.

Если вы посмотрите на примеры дополнительных продаж в электронной коммерции, вы увидите различные типы, которые можно предложить вашей клиентской базе.

Ниже приведены некоторые популярные типы дополнительных продаж.

Это широко используемый метод дополнительных продаж как онлайн, так и офлайн. Допродажа «Защити свой продукт» просит клиентов расширить свои гарантии, чтобы они могли эффективно защитить продукт в случае, если что-то пойдет не так.

Например, если вы покупаете планшет, вы можете увидеть предложение о гарантии защиты экрана за дополнительную плату.

Еще одним типом допродажи является обновление версии. Вы можете попросить клиентов получить другую версию интересующего их продукта. Она может быть больше, лучше, мощнее, быстрее — если это дополнительная продажа.

Во многих случаях компании продают больше, предлагая более выгодную цену за более длительный контракт, чем продавая физический продукт. Вы также можете предлагать ранние предложения для продления подписки.Он хорошо работает с продуктами SaaS.

Если вы когда-либо видели опцию «настроить свой продукт» при покупке, это дополнительная продажа. По сути, это серия дополнительных продаж, потому что цена увеличивается с каждой кастомизацией.

Известный автомобильный бренд Tesla предлагает пользователям докупить их автомобили перед покупкой.

Пакетирование — это серая зона, потому что оно может быть как дополнительным, так и перекрестным. Тем не менее, вы можете использовать его в качестве метода дополнительных продаж, чтобы подчеркнуть его более высокую ценность, если вы объедините связанные предметы вместе.

Да, вы можете показывать покупателям крутые новинки по более выгодной цене, но в большинстве случаев требуется больше, чтобы клиенты согласились и купили дополнительные продажи.

Они уже потратили время на выбор продукта, который хотят купить. Поэтому им может понадобиться стимул, чтобы немного подтолкнуть к импульсивной покупке.

Если вы предлагаете дополнительные продажи на экране оформления заказа, это отличная возможность продать больше. Они уже находятся в режиме покупки; Вы, должно быть, убедили их что-то купить.Но чтобы побудить их тратить больше, может помочь специальное предложение.

Например, если стоимость их корзины составляет 50 долларов США, вы можете предложить возможность сэкономить дополнительные 10%, обновив продукт.

Вот пример:

[Источник]

Вы хотите, чтобы ваши клиенты видели дополнительные продажи, но есть тонкая грань между их раздражением и убеждением потратить больше денег.

Перейдите черту или покажите свое всплывающее окно в неподходящее время, и они могут вообще ничего не купить.Покажите им выгодное предложение в нужное время, и у вас появится шанс увеличить продажи.

Но как воспользоваться подходящим моментом для дополнительных продаж?

  • Некоторые розничные продавцы размещают информацию о продукте допродажи намного ниже информации о продукте, чтобы ее видели только те потенциальные клиенты, которые действительно заинтересованы.
  • Другой вариант — показать предложение, когда люди решили купить. Например, когда они добавляют товар в корзину (но до оформления заказа)
  • .

Было бы неприятно, если бы вы показывали свои дополнительные продажи, когда люди только что перешли на страницу.Это может привести к тому, что они уйдут навсегда. Вместо этого вы можете использовать триггер прокрутки Popupsmart, который показывает предложение допродажи, когда посетитель прокручивает определенный процент страницы.

Или вы можете включить таргетинг через X секунд, чтобы показывать предложение допродажи по прошествии некоторого времени.

Стратегия социального доказательства показывает людям, что другие, купившие продукт, сочли его ценным. Это популярная маркетинговая тактика, используемая ведущими ритейлерами, такими как Amazon.

Вот пример:

Срочность — это умный триггер, который подталкивает людей к покупке дополнительных товаров.Если вы предлагаете дополнительные продажи только в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве, обязательно укажите это в своем маркетинге.

Вы можете использовать Popupsmart для создания ограниченных по времени кампаний по увеличению продаж и срочного увеличения доходов от электронной коммерции.

Еще один способ создать еще большую срочность — использовать всплывающие окна с таймером обратного отсчета. Просто добавьте таймер во всплывающее окно, чтобы выделить оставшийся короткий промежуток времени и посмотреть, как люди покупают продукт. 🙂

Sky подталкивает клиентов к более дорогой версии, предлагая ограниченное по времени предложение и используя срочность.

Предложение бесплатной доставки — относительно старая тактика, но проверенный метод, который до сих пор работает. Исследование розничной торговли показывает, что 9 из 10 потребителей говорят, что бесплатная доставка является основным стимулом для совершения покупок.

Но как использовать его для допродажи? Просто напомните людям, сколько им нужно потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку. Это может побудить их добавить больше в корзину.

Клиенты с большей вероятностью совершат покупку у брендов, которые используют персонализацию, и рекомендации также лучше работают на персонализированном уровне.

  • Знать историю покупок клиентов
  • Рекомендовать продукты на основе этого
  • Обращайтесь к ним по имени

Возможно, вы заметили, что все ведущие сайты электронной коммерции показывают предложения продуктов. Ритейлеры отображают рекомендации продуктов на основе того, что ищут покупатели. Основная цель этих предложений — заставить их потратить немного больше.

Клиенты, просматривающие eBay, например, заметят специальный раздел для похожих продуктов:

Вы когда-нибудь слышали о « правиле трех » в маркетинге?

Правило трех — это идея о том, что в устной речи и тексте аудитория склонна усваивать данную информацию и находить то, что идет в тройке, более эффективным, смешным или более удовлетворительным.

Он даже используется в маркетинговых лозунгах, таких как «Просто сделай это — Nike» или «Мне это нравится — McDonald’s».

Итак, как это работает в допродаже? Проще говоря, люди реагируют на шаблоны. Вы можете воспользоваться правилом трех и показать свое предложение допродажи в тройках, как показано ниже.

Согласно рекомендации Bitcatcha, вы не должны устанавливать слишком высокую цену для дополнительных продаж, иначе это может не сработать. Чтобы дополнительные продажи работали, клиенты должны воспринимать их как быстрый выигрыш.

Лучше всего, чтобы цена допродажи не превышала более чем на 40 % цену предмета, который они изначально планировали купить. Некоторые источники, такие как Retail Doctor, говорят, что процент должен быть еще ниже. Он советует, чтобы цена допродажи не превышала дополнительных 25%.

Мы рекомендуем протестировать различные варианты, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вашей клиентской базы.

Если клиенты провели исследование и знают, что они хотят купить, обычная стратегия дополнительных продаж может не убедить их потратить больше.

Однако в этом случае надстройки могут помочь. В зависимости от того, что вы продаете в Интернете, вы можете предлагать дополнения, например:

.
  • Дополнительные функции
  • Бонусные продукты
  • Образцы продукции

Например, Dollar Shave размещает на странице своих продуктов надстройки, чтобы представить новую линейку продуктов:

Последующие электронные письма с дополнительными продажами — одна из наиболее часто используемых стратегий дополнительных продаж. Когда мы говорим о допродажах после покупки, маркетинг по электронной почте лидирует.

Даже если люди не принимают предложение о дополнительной продаже при покупке продукта, вы все равно можете предложить дополнительную продажу с последующим электронным письмом. Сделать сделку еще лучше, чтобы выиграть их, также является проверенным методом.

Например,

Target отправила это письмо своим подписчикам, используя социальное доказательство и поделившись лучшим выбором.

Если вы хотите расширить свой список адресов электронной почты, вы можете попробовать всплывающие окна подписки на своем веб-сайте для сбора новых потенциальных клиентов.

Еще один совет по допродаже — запустить реферальную программу.Рекомендации — проверенная маркетинговая стратегия. После положительного опыта попросите у клиентов рекомендации на кассе.

Как только они ссылаются на свои контакты, клиенты имеют право использовать дополнительные вознаграждения или баллы, которые они заработали, для будущих покупок. Существуют инструменты лояльности, автономные или плагины, такие как ReferralCandy, которые вы можете использовать для автоматизации процесса направления на кассе.

Практические идеи программы лояльности клиентов с 10 примерами

Допродажи — это шаг, который вы должны предпринять, чтобы получить дополнительные деньги от ваших клиентов и увеличить свой доход.Мы предоставили несколько советов о том, как увеличить продажи в электронной коммерции, а также примеры из реальной жизни.

Они обеспечат вам максимальную отдачу от вашей стратегии дополнительных продаж! Если вам понравился этот пост, вы можете проверить, как создавать всплывающие формы для вашего сайта.

Upsell Определение – Что такое Upsell и как это сделать

Дополнительные продажи — это простой, но чрезвычайно эффективный метод продаж, который увеличивает доход в среднем на 10–30%.

Допродажи также почти на 70% более доступны, чем привлечение новых клиентов.

Вот краткое изложение того, что такое допродажа и как выполнять ее как босс.

Допродажа Определение

Проще говоря, допродажа означает предложение покупателю более дорогой альтернативы продукта или дополнения.

Не следует путать с перекрестными продажами, которые включают в себя попытку продать дополнительный продукт. Допродажи направлены на получение большего дохода путем убеждения клиента купить более дорогой продукт, о котором он может не знать.

Пример дополнительных продаж 

В мире SaaS это может означать поощрение кого-либо к покупке обновленной или расширенной версии программного обеспечения.

Скажем, например, клиент Chili Piper собирался приобрести нашу платформу для совещаний с консьержем, которая помогает конвертировать больше потенциальных клиентов в встречи с автоматизацией входящего планирования.

Если бы у них было 10 пользователей и они купили бы Concierge только с расписанием, это стоило бы 450 долларов в месяц.

Но, если бы они перешли на Concierge с планированием + живые звонки — функция, которая помогает компаниям мгновенно связываться с горячими потенциальными клиентами — это будет стоить 600 долларов в месяц.

Производя дополнительные продажи, Chili Piper сможет увеличить стоимость заказа на 150 долларов в месяц, что в сумме составит 1800 долларов в год.

Когда это делается в больших масштабах, это может иметь огромное влияние на прибыль.

Что мне действительно нравится в апселлинге, так это то, что он не требует поиска новых лидов.

Вы просто извлекаете выгоду из существующих клиентов и увеличиваете среднюю стоимость заказа (AOV).

И это важно, учитывая, что вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет всего 5-20%.

Как повысить продажи

Теперь, когда мы точно знаем, что такое дополнительные продажи, и увидели реальный пример в действии, давайте сразу перейдем к сути этого поста.

Вот несколько очень эффективных методов, которые помогут вашему отделу продаж получить максимальную отдачу от дополнительных продаж.

Допродажа Совет № 1. Убедитесь, что дополнительная продажа соответствует конкретным потребностям клиента

Начнем сверху. Здесь важна релевантность.

Нельзя ожидать, что покупатель заинтересуется чем-то, что совершенно не имеет отношения к тому, что он покупает, поэтому вам нужно убедиться, что это соответствует его конкретным потребностям.

Вернемся на секунду к моему примеру с Chili Piper.

Если кто-то уже покупает Concierge только с планированием, нетрудно предположить, что они будут заинтересованы в добавлении планирования + живые звонки.

Это была бы логичная дополнительная продажа, которую торговый представитель мог бы незаметно включить в разговор или добавить на страницу продаж.


Чего вы не хотели бы делать, так это пытаться продать продукт, который совершенно не имеет отношения к тому, что покупатель покупает, в попытке получить деньги.

Это только создаст трения, которые не только сведут на нет дополнительные продажи, но и заставят покупателя переосмыслить свою первоначальную покупку.

Но пока апсейл актуален, вы должны быть в хорошей форме.

Допродажа Совет № 2: не сходите с ума от повышения цен

Под этим я подразумеваю, что нельзя задирать цену до астрономических цифр, от которых покупатель сбежит.

В примере с Chili Piper цена исходного продукта Concierge только с планированием составляла 450 долларов.

Рекомендованная стоимость услуги «Консьерж» с планированием + живые звонки составила 600 долларов США — увеличение на 25%, что большинство клиентов сочло бы разумным.

На самом деле, Боб Фиббс из The Retail Doctor рекомендует поддерживать продажи на уровне 25% или ниже.

В свою очередь, приличная часть из них должна быть заинтересована в оплате апгрейда.

Но если мы увеличим продажи до гораздо большего значения, например, 900 долларов, коэффициент конверсии резко упадет, потому что это слишком большой скачок по сравнению с первоначальными 450 долларами.

Суть в том, что не стоит сходить с ума от повышения цен и держать их в разумных пределах.

Конечно, слово «разумный» по своей сути субъективно, и некоторые эксперты, такие как Бен Браун из Bitcatcha, говорят, что реально увеличить цену на целых 40%.

Вот почему я предлагаю провести некоторое тестирование ваших дополнительных продаж, чтобы найти золотую середину.

Это позволит вам усовершенствовать свои предложения, чтобы найти идеальный баланс для максимизации вашего AOV, не отпугивая никого.

Допродажа Совет № 3. Допродажа по электронной почте

Некоторые специалисты по продажам избегают использования электронной почты при проведении дополнительных продаж.

На самом деле электронная почта — это место, где происходит больше всего дополнительных продаж.

Отдел продаж Chili Piper использует комбинацию звонков Zoom, сообщений Slack и электронных писем для проведения перекрестных продаж и рассылки по электронной почте.

Опять же, это зависит от клиента, но многие люди предпочитают заключать сделки по электронной почте.

Совет № 4: не перегружайте клиентов

Поставьте себя на место обычного покупателя на секунду.

Они готовы покупать у вас и все еще обдумывают детали.

Затем вы предлагаете им купить более дорогую альтернативную версию продукта, а торговый представитель засыпает их длинным списком функций, начиная многословный монолог.

Это заставляет покупателя поглощать еще больше информации о другом продукте, когда он все еще пытается просеять информацию о первоначальном продукте.

Излишне говорить, что это может быть ошеломляющим, что снизит шансы на успешную продажу.

Вот почему вам нужно быть осторожным, чтобы не бросить слишком много на них в этот критический момент времени.

Вместо этого вам следует разработать структуру, которая позволит вам плавно перейти к обсуждению дополнительных продаж без информационной перегрузки.

Если бы представитель Chili Piper пытался продать Concierge вместо планирования только планирования + живые звонки, он мог бы сказать что-то вроде этого.

«Планирование отлично подходит для автоматического распределения лидов. Но если вы действительно хотите увеличить скорость выполнения заказов и увеличить конверсию входящих лидов, вам следует подумать о планировании + живые звонки».

«Это позволяет вам мгновенно перенаправлять звонки в реальном времени квалифицированному представителю, чтобы вы могли связаться с лидами, когда они горячи.Вы даже можете запустить видеочат для виртуального разговора лицом к лицу».

Обратите внимание, что эта презентация не превращается в продолжительную дискуссию с кучей кровавых подробностей.

Он просто сообщает покупателю о более надежном варианте и предлагает краткий обзор его возможностей.

В свою очередь, это помогает торговому представителю войти в дверь и перейти к более глубокому разговору, если клиент заинтересован.

Но это не перегружает их лишней информацией, что подводит меня к следующему пункту.

Совет № 5: предложите быстрое сравнение

Я считаю, что еще один эффективный способ разбить все на части так, чтобы это было легко усваивается, — это быстрое сравнение.

Здесь показано, чем отличаются две версии вашего продукта, чтобы покупатель мог увидеть все с высоты птичьего полета и принять взвешенное решение.

Если вы делаете это через страницу продукта на своем веб-сайте, вы можете создать параллельное сравнение, подобное этому, на платформе SEO Ahrefs.

Таким образом, если Ahrefs пытался убедить клиента перейти с пакета «Lite» на пакет «Standard», он мог бы направить его на эту страницу для быстрого изложения.

Или, если вы увеличиваете продажи по телефону, вы можете создать сценарий, в котором продавцы объяснят ключевые различия на основе сравнения, подобного приведенному выше.

Хитрость заключается в том, чтобы сделать информацию удобоваримой, чтобы клиенты имели четкое представление о ценности, которую они получают, выбирая более дорогой вариант, и при этом избегали ненужной путаницы.

Допродажа Совет № 6. Оперативно отвечайте на часто задаваемые вопросы

Каждый раз, когда вы предлагаете клиенту купить более дорогую версию продукта или надстройки, неизбежно возникают вопросы.

Чем лучше и эффективнее вы ответите на эти вопросы, тем больше у вас будет шансов на дополнительные продажи.

Вот почему я предлагаю иметь список ответов на часто задаваемые вопросы в режиме ожидания, чтобы клиенты могли без промедления получить ответы на свои вопросы.

Например, на странице цен на Chili Piper у нас есть раздел часто задаваемых вопросов, в котором кратко рассматриваются темы, о которых клиенты хотят знать, например, сколько времени занимает настройка платформы, информация об обучении и поддержке, сколько лицензий рассчитываются и так далее.

Я предлагаю сделать что-то подобное на странице вашего продукта и предоставить вашим представителям список ответов на часто задаваемые вопросы, на которые они могут ссылаться во время разговоров.

Совет № 7: предугадывайте возражения

В дополнение к вопросам, у многих клиентов будут какие-то возражения в этом сценарии, причем наиболее распространенным является просто то, что это стоит больше, чем их первоначальная покупка.

Кроме того, клиенты могут:

  • Захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем давать зеленый свет на дополнительные продажи
  • Хочу подумать, прежде чем принять окончательное решение
  • Скажите, что они довольны своим текущим продуктом и не нуждаются в дополнительных продажах
  • Не хочу заниматься выяснением того, как работает альтернатива

Лесли Йе из HubSpot составила исчерпывающий список из 40 распространенных возражений, которые действительно проливают свет на эту тему.

Суть в том, чтобы определить основные возражения, с которыми вы столкнетесь при попытке повысить продажи, и найти конкретные методы их преодоления.

Например, если клиент говорит, что это слишком дорого, Е предлагает сосредоточиться на ценности продукта и кратко объяснить, как он выигрывает в долгосрочной перспективе.

Знание того, как реагировать в таких ситуациях, снижает вероятность того, что ваши представители будут застигнуты врасплох, как олень в свете фар, что позволит им снять любые оговорки, которые могут возникнуть у клиента.

Чтобы узнать больше о совершенствовании искусства преодоления возражений, посмотрите это видео от Марка Уэйшака из Sales Insights Lab.

Допродажа Совет № 8. Предлагайте социальное доказательство

Моя последняя стратегия освоения допродажи — подтверждение обновления с помощью социального доказательства.

«92% людей будут доверять рекомендации коллеги», поэтому демонстрация покупателю того, что другие бренды извлекли выгоду из продукта, имеет огромное значение для преодоления покупательского горба.

Есть несколько способов сделать это.

Вы можете:

  • Направлять клиентов к рейтингам или отзывам
  • Используйте отзывы
  • Сообщите им количество людей, которые в настоящее время используют платформу (например, 15 000 пользователей)

Но мне больше всего нравится использовать тематические исследования.

Вот почему.

Во-первых, тематическое исследование показывает, какое влияние ваш продукт оказывает на других клиентов.

Возьмем этот пример от Chili Piper с онлайн-проектом и платформой управления контактами Apollo.

В нем обсуждается, как Apollo не удалось извлечь выгоду из своих демонстрационных запросов, что привело к тому, что около 40% этих запросов не были преобразованы в запланированные встречи.

Но после использования Concierge от Chili Piper, Apollo смогла значительно улучшить свою воронку продаж и «увидела немедленное 50% увеличение количества входящих встреч, забронированных на их сайте».

Это мгновенно узаконивает продукт и позволяет покупателям понять, что он работает для других брендов, поэтому он может работать и для них.

Во-вторых, тематические исследования идеально подходят для включения конкретных данных для количественной оценки успеха бренда.

Возьмем, к примеру, эту статистику от Аполлона.

Точное знание того, насколько большое влияние Chili Piper оказала на другие компании, безумно полезно для повышения продаж и заставляет клиентов более серьезно относиться к вашему предложению по обновлению.

В-третьих, тематические исследования помогают соединить точки.

Для этого конкретного случая есть видео с участием Кришана Пателя, директора по развитию в Apollo, объясняющего, как выглядела его воронка продаж до и после внедрения Chili Piper.

Он особенно упоминает, как Apollo удалось повысить эффективность своей конвейерной цепочки и преобразовать гораздо больше потенциальных клиентов в встречи.

Предоставление такой информации часто является именно тем, что вам нужно, чтобы перевести существующего клиента из состояния слабого интереса в положение полного вовлечения.

И хотя составление тематического исследования занимает некоторое время, я считаю, что это того стоит, и это идеальное оружие для добавления в ваш арсенал дополнительных продаж.

Прочтите это руководство от Брейдена Беккера из HubSpot, чтобы узнать все, что вам нужно знать о тематических исследованиях и о том, как начать работу.

Часто задаваемые вопросы по дополнительным продажам

Что такое дополнительные продажи?

При допродаже вы предлагаете покупателю более дорогую версию продукта или надстройку.

Чем это отличается от перекрестных продаж?

Кросс-продажи — это когда вы предлагаете покупателю дополнительный продукт, а допродажи — это когда вы пытаетесь продать более дорогую альтернативу.

Каковы основные преимущества дополнительных продаж?

  • Увеличьте AOV
  • Извлекайте выгоду из существующих клиентов вместо того, чтобы создавать новых
  • Существующие клиенты чаще покупают
  • Увеличение прибыли
  • Создайте больше ценности для клиентов

Насколько дополнительные продажи могут увеличить доход?

Большинство брендов увеличивают свой доход в среднем на 10-30%.

Использование дополнительных продаж для вашей компании 

У вас гораздо больше шансов продать существующему покупателю (вероятность 60–70 %), чем новому потенциальному клиенту (вероятность всего 5–20 %).

Это простая математика 

Так что научиться правильно продавать больше не составит труда.

Приведенные здесь советы подчеркивают жизненно важные приемы, необходимые для привлечения большего количества клиентов, повышения вашей AOV и увеличения прибыли.

Пошаговое руководство по увеличению продаж

Допродажи в электронной торговле, возможно, самый простой способ увеличить продажи в вашем магазине…

Практически без дополнительной работы.

Просто посмотрите на эту статистику:

  • Дополнительные продажи увеличивают доход в среднем на 10-30%.

  • В среднем 70-95% выручки приходится на допродажи и продления (для компаний, которые их предлагают).

  • Допродажи на 68% доступнее, чем привлечение нового клиента.

Сегодня я покажу вам ровно , как использовать дополнительные продажи продукта, чтобы увеличить ваши продажи как минимум на 10% почти за одну ночь. Начинаем!

Что такое допродажи в электронной торговле?

Допродажа — это просто предложение вашим покупателям лучшего (более дорогого) товара, когда они добавляют товар в корзину или переходят на страницу оформления заказа (т.е. «Допродажа» их, чтобы купить больше и увеличить среднюю стоимость заказа).

Вот изображение:

Когда кто-то нажимает на пакетик с кофе, вы можете улучшить или «допродать» его до пакета большего размера всего на 3 доллара больше. Это чистая допродажа.

У апсейла в электронной коммерции есть очень похожий родственник, который называется «кросс-продажа».

Перекрестные продажи преследуют ту же цель — увеличить среднюю стоимость заказа, — но делают это за счет продажи дополнительного, обычно дополняющего товара. Вот так:

Вместо того, чтобы перейти на более крупную или улучшенную версию того же продукта, теперь вы добавляете в корзину дополнительный продукт (фильтры для кофе).

Вот как они сравниваются: [*]

Итак, зачем вам это? Давайте поговорим об этом.

Сочные преимущества дополнительных продаж продуктов

Прежде всего, для среднего бизнеса, который предлагает дополнительные продажи и повторяющиеся продукты, 70-95% дохода приходится на дополнительные продажи и продления. Только 5-30% приходятся на первоначальную продажу. [*]

Не говоря уже о том, что намного проще продавать существующим клиентам, чем привлекать новых.(На самом деле примерно в пять раз проще.) [*]

Другими словами, внедрение дополнительных продаж товаров в вашем магазине может серьезно увеличить ваш доход — практически без дополнительной работы .

Кроме того, дополнительные продажи углубляют ваши отношения с вашими клиентами, повышают их ценность (если вы все делаете правильно) и увеличивают пожизненную ценность вашего клиента (CLV). Беспроигрышный вариант.

Звучит круто, правда? Это. Так что продолжайте читать!

Пошаговое руководство по эффективной допродаже продукта

Готовы начать? Выполните эти четыре простых шага.

  1. Установите приложение Upsell (или закодируйте его)

  2. Определите лучшие продукты для Upsell

  3. Проведите свое предложение в течение 1-2 недель (и A/B-тестирование)

    , 9008 , Повторите

Давайте погрузимся!

Шаг № 1. Установите приложение Upsell (или запрограммируйте его)

Если вы умеете программировать, спасибо вам. Я этого не делаю — по крайней мере, недостаточно, чтобы построить процесс дополнительных продаж в моем магазине. Поэтому мне приходится полагаться на приложение или плагин.

Вот различные приложения для допродажи, которые вы можете использовать на некоторых основных платформах электронной коммерции:

  • Shopify: Допродажа продукта от Bold Commerce, Допродажа в один клик от Zipify, CartHook , Один щелчок Upsells от woocurve, умные предложения по магазинам

  • Magento: Beeketing для Magento, неограниченное количество Upsell, Magento Fast Realitor продуктов

  • BigCommerce: Unlimited Upsell, Boost Reales, RUBXD Рекомендации продукта

Если вы пользуетесь Shopify, я рекомендую приложение Bold Commerce Product Upsell.

Это доступное по цене, очень простое в реализации приложение, обладающее некоторыми интересными функциями, которых нет ни в одном другом приложении, например, возможностью дополнительных продаж ПОСЛЕ страницы оформления заказа (на фото ниже), что, как было показано, увеличивает количество дополнительных продаж на 10%.

Одно из предложений по допродаже в их магазине имело коэффициент добавления в корзину 48% (4665 человек увидели предложение по допродаже и 2241 человек добавили его в свою корзину).

Из тех людей, которые добавили товар в корзину, 99,3% купили его (2 227 человек), получив доход в размере 5 959 долларов за 30 дней.

После того, как вы установили одно из приложений в своем магазине, пришло время создать свою первую дополнительную продажу!

Шаг № 2. Определите лучшие продукты для дополнительных продаж

Вы, наверное, задаетесь вопросом…

«Что мне следует продавать?»

Хороший вопрос! Ответ… это зависит.

Если вы продаете кофеварки и у вас есть прямой апгрейд, это очевидная допродажа. «Хотите кофе еще лучше ? Получите этот лучший кофейник всего за 10 долларов больше!»

Но что, если у вас нет такого очевидного обновления? Что, если, например, вы продаете подарки для собак породы вайнер?

Вот где стираются границы перекрестных и дополнительных продаж.Вам понадобится немного и того, и другого, чтобы быть по-настоящему эффективным.

Вот несколько идей:

  • Предложите что-то БОЛЬШЕ. «Почему бы не подарить своему другу-любителю такс ДВА подарка?»

  • Подпишитесь и сохраните. «Нет ничего хуже, чем открыть холодильник и обнаружить, что кофе не осталось! Подпишитесь сейчас, чтобы этого больше не повторилось (плюс вы получите скидку 5%)».

Совет для профессионалов: Почему бы не предложить дополнительные и перекрестные продажи? Во-первых, продайте их своей лучшей кофеварке.Затем сделайте второе предложение по фильтрам! Я покажу вам, как использовать эту стратегию «предлагайте и то, и другое» в последнем разделе на примерах дополнительных продаж.

Исследования показывают, что люди с большей вероятностью потратят больше, когда они уже совершают покупку, чем если бы они совершали эти покупки отдельно. Так что воспользуйтесь этим!

Варианты бесконечны; просто проведите быстрый мозговой штурм, чтобы придумать крутые идеи для дополнительных продаж. Если ничего не помогает, посмотрите на свои данные о продажах и продукты, связанные с партнерами, или бестселлеры.

В конце концов, ничего страшного, если ваше предложение не сработает. Вот для чего нужен шаг №3.

Шаг № 3. Запустите ваше предложение в течение 1-2 недель (и A/B-тестирование)

В случае, если ваше предложение провалится, все, что вам нужно сделать, это попробовать что-то еще.

Так что выбери что-нибудь и беги с этим неделю или две. Проверьте коэффициенты конверсии. Если они низкие, попробуйте что-нибудь другое.

В идеале вам нужно провести A/B-тестирование ваших предложений. Вот некоторые вещи, которые вы можете протестировать:

Вы также можете протестировать цвета кнопки оформления заказа, но я бы проверил это ПОСЛЕДНИМ, как только вы определили лучший продукт, цену и копию.

Проверяйте только один элемент за раз. Если вы протестируете более одного, вы не узнаете, какое изменение имело значение.

Запуск A/B-тестов очень прост. Чтобы запустить НАСТОЯЩИЕ A/B-тесты, вам понадобится программный инструмент. Вот несколько различных вариантов в зависимости от вашей платформы электронной коммерции:

  • Shopify: Аккуратное A/B-тестирование

  • Magento: Встроенный инструмент A/B-тестирования

  • BigCommerce: Optimizely

    5

    88 WordPress : Простой плагин для A/B-тестирования

Если вы не можете или не хотите использовать инструмент, вы все равно можете запустить что-то близкое к A/B-тестированию вручную.Вот как это сделать:

  1. Запустите свое первоначальное предложение на 1-2 недели. В конце запишите показатели конверсии.

  2. Внесите ОДНО изменение, например, предложите продукт с другой скидкой, замените копию, замените изображение или предложите совершенно другой продукт. Опять же, просто выберите один!

  3. Запустите это изменение на 1–2 недели, а затем обратите внимание на новые показатели конверсии. Сравните это с вашим предыдущим предложением. Выигрывает лучшее предложение — используйте его!

После того, как вы запустили и протестировали свои предложения, пришло время для последнего шага.

Шаг № 4. Измеряйте, корректируйте, повторяйте

Если вы создали надежное предложение по допродаже продукта, которое хорошо конвертируется, похлопайте себя по спине. Это не легко!

Но на этом все не заканчивается.

Возможно, со временем вы добавите больше товаров в свой магазин. Кроме того, тенденции, сезоны и люди меняются со временем. Поэтому вам нужно убедиться, что ваши предложения по-прежнему актуальны.

Самый простой способ сделать это — следить за своими конверсиями и видеть, на что люди нажимают (или пропускают).

Вам просто нужен Google Analytics и инструмент тепловой карты Sumo!

Для конверсий убедитесь, что цели электронной торговли настроены с помощью Google Analytics (GA), или используйте один из этих плагинов, чтобы настроить его в своем магазине:

  • Shopify: Analytics Buddy или Google Analytics Ecommerce Integrations

  • WOOCMMERCE: WOOCMEMERCE Google Analytics или Google Analytics Enhanced Ecommerce

  • Magento: Бесплатные расширенные Ecommerce Magento Pasting или Magento Google Analytics Ecommerce Extension

  • BigCommerce: All-in-One Dashboard или Приложение Google Analytics

Установив отслеживание электронной торговли, нажмите «Конверсии» -> «Электронная торговля» -> «Обзор».

Далее, чтобы увидеть, на что нажимают люди, используйте инструмент Sumo с тепловой картой.

На изображении выше по ссылке перешли 37 человек. Из них 12 нажали на слово «характеристики» там, где моя мышь.

Если вы заметили, что люди нажимают на что-то, что на самом деле не является кнопкой или ссылкой на что-либо (например, изображение или определенный фрагмент текста), вы можете превратить это изображение или текст в ссылку на что-то, что они могут купить.

Вот и все! Следите за своей статистикой и пробуйте новые предложения.Самое главное — получайте от этого удовольствие!

Но у меня есть для вас последний классный раздел, прежде чем вы уйдете…

Три потрясающих примера допродажи, которые вас вдохновят Друзья, вот три замечательных примера дополнительных продаж:

1. Dollar Shave Club

Dollar Shave Club — это определение мастерства дополнительных и перекрестных продаж. Вот некоторые из легендарных инноваций, которые сделали их мультимиллионерами:

Они предлагают перекрестные продажи в виде масла для бритья, очищающих салфеток и даже средств по уходу за полостью рта.Их предпочтительный метод дополнительных продаж — комплектование продуктов, как вы можете видеть на изображении выше.

Все началось с простой модели: очень дешевые бритвенные ручки с повторяющимися лезвиями. Они продолжали расширять свою продуктовую линейку с учетом комплектаций, релевантности продукта и дополнительных продаж.

Вынос здесь?

Большие возможности дополнительных и перекрестных продаж могут привести к добавлению инновационных продуктов. Не бойтесь предлагать новый продукт с единственной целью — использовать его в качестве дополнительной продажи!

2.JetBlue

Хотя JetBlue и не является розничным примером, это один из лучших примеров дополнительных продаж. Они запустили инициативу под названием «Еще больше», в рамках которой предлагали клиентам места с еще большим пространством для ног.

Результат?

Колоссальное увеличение продаж на 190 миллионов долларов! Не слишком потрепанный. [*]

3. Джефф Уокер

Помните, я говорил о дополнительных и перекрестных продажах? Ну, вот где вы узнаете, как.

Команда Джеффа Уокера занимается электронной коммерцией немного по-другому.Вместо физических продуктов они продают цифровые продукты. Но они освоили дополнительные продажи и могут многому нас научить.

В частности, эта стратегия называется «Формула благодарности». И это работает! [*]

Вот как:

Вы создаете начальное очень дешевое предложение. Джефф создал «бесплатную» книгу стоимостью 5,99 долларов (вы платите только за доставку).

Когда кто-то покупает книгу, Джефф пытается продать своим клиентам свой курс за 197 долларов — на странице «спасибо» (таким образом, «формула благодарности»).

В конце курса он снова пытается продать их за свой флагманский продукт за 2000 долларов.

Вы можете сделать это, даже если вы не предлагаете цифровые продукты. Создайте рекламу на Facebook для продукта «Бесплатная плюс доставка» в вашем магазине. Когда кто-то покупает его, попытайтесь продать им более дорогой продукт.

Например, вы можете предложить бесплатный браслет, а затем продать его за более дорогое ожерелье. Поскольку ювелирные изделия обычно приносят большую прибыль, вы все равно зарабатываете на обоих.

Это может не сработать (люди, которые нажимают на объявление «бесплатно плюс доставка», могут быть слишком дешевыми, чтобы купить браслет), но это может быть. Не помешает попробовать!

Чему мы научились?

Допродажи и перекрестные продажи товаров — один из самых простых способов увеличить среднюю стоимость заказа, улучшить пожизненную ценность клиента и в целом повысить прибыль.

К тому же это НАСТОЛЬКО просто реализовать, что нет смысла не пробовать.Вы можете буквально настроить и запустить его всего за несколько часов.

Если вы готовы попробовать, возьмите одно из рекомендованных мною здесь приложений для дополнительных продаж и попробуйте его прямо сейчас.

Удачи!

15 советов и примеров увеличения средней стоимости заказа

Хотите узнать простой способ увеличить среднюю стоимость заказа и прибыль?

Если вы не увеличиваете продажи своим клиентам, вы теряете МНОГО дохода.

В Marketing Metrics авторы говорят:

«Вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%.Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%».

Источник: Groove

А поскольку рекомендации по продуктам могут приносить от 10 до 30 % дохода, размещение правильных предложений дополнительных продаж перед людьми в нужное время является важной тактикой роста продаж.

На самом деле, это может значительно увеличить среднюю сумму, потраченную в долларах на заказ, известную как средняя стоимость заказа (AOV), а также общий доход.

Прежде чем мы приступим к нашим советам и примерам дополнительных продаж, важно понять разницу между дополнительными продажами и дополнительными продажами.перекрестные продажи. Обе тактики используются для увеличения доходов от продаж, но работают они немного по-разному.

Что такое апселлинг и кросс-продажи?

Перекрестные продажи предполагают, что люди могут попробовать другие релевантные продукты . Что является примером перекрестных продаж? Когда вы покупаете сотовый телефон в Интернете, а интернет-магазин предлагает защитные пленки для этой модели, это перекрестные продажи.

Допродажа – это убеждение покупателя обновить свой продукт или купить его более дорогую версию .Как вы продаете? Давайте остановимся на примере с мобильным телефоном. Если вы собираетесь купить модель с 32 ГБ дискового пространства, интернет-магазин может предложить вам модель с 64 ГБ или 128 ГБ.

Вот что хорошо в дополнительных продажах. Это не просто увеличивает AOV; это также увеличивает пожизненную ценность клиента. Другими словами, клиенты тратят больше, оставаясь клиентами. И именно поэтому это так важно для вашего бизнеса.

В этой статье мы поделимся нашими любимыми советами по допродаже.Мы углубимся в некоторые проверенные стратегии дополнительных продаж и предоставим примеры, которые вдохновят вас в вашем бизнесе. К концу вы сможете реализовать свою собственную стратегию увеличения доходов.

Мы включили оглавление, чтобы помочь вам ориентироваться.

  1. Выберите ПРАВИЛЬНУЮ дополнительную продажу
  2. Всегда предлагайте дополнительные продажи…
  3. … Но не будь назойливым
  4. Сделайте ваши дополнительные продажи релевантными
  5. Персонализируйте свои рекомендации по дополнительным продажам
  6. Правильно выучите язык
  7. Использовать срочность
  8. Бесплатная доставка
  9. Предоставьте социальное доказательство
  10. Ограничение роста цен
  11. Используйте правило трех
  12. Предложение заменителей
  13. Дополнительные продажи после покупки
  14. Последующая информация по электронной почте
  15. Рассмотрите возможность снижения продаж

Более визуальный ученик? Без проблем! Ознакомьтесь с нашими 5 советами по допродаже.

В противном случае продолжайте читать это подробное руководство!

1. Выберите ПРАВИЛЬНУЮ допродажу

Когда вы посмотрите на примеры дополнительных продаж в электронной коммерции, вы увидите, что есть несколько типов, которые вы можете предложить.

Обновление версии

Как мы упоминали ранее, вы можете попросить покупателей получить другую версию продукта, который вы предлагаете. Он может быть больше, сильнее, быстрее, лучше — вы поняли.

Защита продукта

Еще одна популярная дополнительная продажа, как онлайн, так и офлайн, — это дополнительная продажа «защити свой продукт», которая просит вас продлить гарантию, чтобы вы эффективно защищали свой продукт от каких-либо проблем.Например, если вы покупаете телефон, вы часто можете получить гарантию на замену экрана.

Персонализация

Вы знаете эти функции «настроить свой продукт», которые есть на некоторых сайтах? Ну, это серия дополнительных продаж, потому что каждая добавленная вами настройка увеличивает цену.

Продленный период обслуживания

Иногда вместо физического продукта вы можете продавать больше, предлагая более выгодную цену за более длительный контракт. И вы также можете предложить более выгодные предложения для раннего продления.Это хорошо работает для продуктов SaaS.

Комплект

Пакетирование — это немного серая зона, потому что это как перекрестные продажи, так и дополнительные продажи, но если вы упаковываете связанные предметы вместе и показываете, что это более выгодно, вы определенно можете увеличить продажи всех предметов в комплекте.

2. Всегда предлагайте дополнительные продажи…

Чем больше возможностей для дополнительных продаж вы показываете клиентам, тем больше шансов, что они ими воспользуются. Поэтому предлагайте дополнительные продажи везде, где это имеет смысл.Вот некоторые типичные места для дополнительных продаж:

.
  • На страницах продуктов, где у вас есть несколько возможностей продемонстрировать версии продуктов
  • Когда люди добавляют товары в корзину, самое время показать дополнительные товары или услуги, которые помогут им получить больше пользы от того, что они уже планируют купить
  • Когда клиент достигает успеха. Например, в Asana, когда вы добавите несколько задач, вы получите электронное письмо, в котором будет показано, как еще лучше управлять задачами с их премиальным продуктом.

3. … Но не будь назойливым

Несмотря на то, что вы хотите, чтобы клиенты видели ваши дополнительные продажи, вы не хотите их раздражать. Покажите свое всплывающее окно в неподходящее время, и они могут вообще ничего не купить. Покажите это в нужное время, и у вас будет гораздо больше шансов на лучшую продажу.

Некоторые интернет-магазины решают эту проблему, размещая информацию о дополнительных продажах намного ниже информации о продукте, поэтому ее видят только люди, которые действительно заинтересованы.

Еще один вариант — показать ваши дополнительные продажи, когда люди приняли решение о покупке.Например, если вы показываете его после того, как они добавили товар в корзину (но до того, как они оформят заказ), это может быть отличным моментом для дополнительной продажи.

Нет смысла показывать ваши дополнительные продажи, когда люди только что зашли на страницу, потому что это может раздражать их настолько, что они уходят. Вместо этого используйте триггер прокрутки OptinMonster, чтобы дождаться, пока они прокрутят определенное расстояние, чтобы вы знали, что они заинтересованы.

Следуйте нашим инструкциям по созданию своей первой кампании, затем перейдите к Правила отображения » Кто должен видеть кампанию? Выберите Посетители определенной страницы и добавьте URL-адрес продукта или добавьте страницу в корзину.

Затем перейдите к Правила отображения – Когда должна появиться кампания? и выберите После прокрутки суммы «X» вниз. Установите процентное значение около 70%, чтобы вы знали, что оно отображается, когда люди просмотрели большую часть страницы.

4. Сделайте ваши дополнительные продажи релевантными

Релевантность является ключевым моментом при принятии решения о допродаже. Если кто-то покупает книгу по маркетингу, нет смысла рекомендовать книгу по уходу за детьми (которая в любом случае является кросс-продажей).Вместо этого вы порекомендуете что-то другое, связанное с тем, что они просматривают, например, аудиоверсию книги или другую книгу того же автора.

При допродаже вам придется продавать преимущества допродажи и показывать, почему это важно. Такое обучение клиентов может помочь совершить продажу. Например, вот как Amazon подчеркивает преимущества получения аудиоверсий купленных книг:

5. Персонализируйте свои рекомендации по дополнительным продажам

Рекомендации работают лучше, если они личные.Последнее исследование Accenture показывает, что 75% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если продавец:

  • Знает свою историю покупок
  • Рекомендует покупки на основе этой истории
  • Обращается к ним по имени

Вы можете сделать это в OptinMonster с помощью нашей функции смарт-тегов. Это позволяет вам брать уже имеющуюся у вас информацию из вашего почтового маркетинга, например, имя посетителя, и использовать ее как часть персонализированной кампании, которая появляется, когда они посещают ваш сайт.

И, конечно же, вы не ограничены именем. Вы также можете варьировать локальные кампании на основе продуктов, которые люди уже просмотрели, как показано в примере ниже:

Вот как реализовать смарт-теги с помощью OptinMonster.

6. Правильно изучите язык

Язык — важная часть любого успешного маркетинга, как мы видели ранее в нашей статье о сильных словах, повышающих конверсию. Но еще важнее убедить своих клиентов, когда вы стремитесь к дополнительным продажам.

Некоторые из лучших примеров допродаж делают это правильно, заставляя посетителей представить, как они могли бы использовать обновление, или вызывая страх упустить выгоду (FOMO). Психологически доказано, что это помогает увеличить продажи.

Например, на этой странице сравнения планов Spotify показано все, чего вам не хватало бы, если бы вы выбрали бесплатный план.

7. Используйте срочность

Как мы видели ранее, использование срочности может помочь повысить ценность дополнительных продаж.

Если ваши дополнительные продажи доступны только в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве, вы должны выделить это в своем маркетинге.

Один из способов сделать это — использовать OptinMonster для создания таймера распродаж для вашего веб-сайта. Вот как это сделать:

Войдите в панель управления OptinMonster и создайте новую кампанию.

Выберите тип кампании. Мы будем использовать плавающую полосу , которая аккуратно расположена вверху или внизу экрана.

Выберите тему. Мы будем использовать таймер обратного отсчета .

Назовите свою кампанию и нажмите Start Building .

На вкладке Optin перейдите к Countdown Type и выберите Static . Это покажет тот же обратный отсчет для всех посетителей.

В поле Дата/время окончания обратного отсчета укажите дату и время, когда вы хотите, чтобы ваше предложение допродажи закончилось.

Щелкните Restart Countdown Preview , чтобы увидеть, как будет выглядеть обратный отсчет.

Нажмите на текст плавающей строки, чтобы отредактировать его.Введите детали вашего предложения.

Задайте свои правила отображения . Мы будем использовать на основе даты и времени посетителя . Выберите Не позднее и укажите дату окончания вашего предложения. Мы также будем использовать или раньше , чтобы добавить дату начала.

Вы также можете изменить правила отображения, чтобы показывать предложение допродажи тем, кто находится на определенных страницах, например на странице с продуктом, для которого вы предлагаете допродажу.

Когда вы закончите, Сохранить и Опубликовать кампанию.

Вот пример использования таймера обратного отсчета на нашем собственном сайте:

Вот как можно создать всплывающее окно с обратным отсчетом, используя другой шаблон и тему.

8. Бесплатная доставка

Доказано, что бесплатная доставка способствует увеличению продаж. Около 90% покупателей говорят, что бесплатная доставка является их основным стимулом для увеличения количества покупок в Интернете.

Итак, как это работает с дополнительными продажами? Вы можете напомнить людям, сколько еще они должны потратить, чтобы претендовать на бесплатную доставку.Это большой стимул продолжать добавлять товары в корзину, особенно если они не слишком дорогие. Мы обсудим цены на дополнительные продажи позже в этом руководстве.

9. Предоставьте социальное доказательство

Социальное доказательство позволяет людям узнать, что другие, как они, считают продукт или услугу ценными. Это то, что вы видите на лучших интернет-магазинах. Например, Amazon показывает вам:

.
  • Что люди купили вместе с продуктом, который вы покупаете
  • На что люди также смотрели
  • Продукты, которые они рекомендуют к тому, что вы покупаете

Все это создает ценные возможности для дополнительных продаж.

Добавьте отзывы клиентов о каждом товаре, и вы подтолкнете клиентов покупать больше.

10. Ограничить рост цен

Bitcatcha рекомендует не устанавливать слишком высокие цены на дополнительные продажи. В конце концов, это должно означать быструю победу для ваших клиентов. Они предполагают, что цена допродажи не должна быть более чем на 40% выше, чем у товара, который они уже рассматривают или покупают.

Retail Doctor опускает эту цифру еще ниже, предполагая, что допродажа не превысит дополнительных 25%.Лучший совет? Тестируйте разные варианты со своими клиентами, пока не найдете то, что работает.

11. Используйте правило трех

Вы часто слышите, как маркетологи говорят о «правиле трех». Это связано с тем, что люди реагируют на закономерности, а три кажется магическим числом.

В данном случае речь идет об использовании правила трех в ценообразовании. Многочисленные исследования показывают, что при наличии трех ценовых уровней люди часто выбирают средний. Вы также услышите, как это называется «привязка цены».

В любом случае, дополнительная продажа может выглядеть более привлекательно, если это один из как минимум трех доступных вариантов. Посмотрите это в действии на сайте MailChimp.

Объедините правило трех с информированием вашего клиента о ценности дополнительных продаж (как упоминалось ранее), и вы получите увеличение AOV.

12. Предложение заменителей

Что делать, если вашего обычного товара нет в наличии? Не позволяйте этому помешать вам предлагать дополнительные продажи. Лучшие примеры допродаж показывают, что у вас всегда есть альтернатива.

Например, если ваша дополнительная продажа для определенного телефона заключается в обновлении памяти с 64 ГБ до 128 ГБ, а у вас нет обновления, предложите телефоны на 128 ГБ в разных моделях одного и того же производителя.

Или вы можете просто предложить телефон с аналогичными функциями, где доступна дополнительная продажа.

13. Дополнительные продажи после покупки

Несмотря на то, что многие допродажи предлагаются на страницах продуктов или цен, это не единственные места, где можно продемонстрировать свое предложение о допродажах. На самом деле, вы можете предлагать дополнительные продажи даже после того, как клиенты совершили покупку.

Например, при размещении заказа в Mixbook у вас есть ограниченное время для редактирования или обновления вашего заказа до его отправки.

И на страницах продаж вы часто увидите предложение на продукт с ограниченным сроком действия, который дополняет то, что вы уже покупаете.

14. Последующие действия по электронной почте

Пока мы говорим о дополнительных продажах после покупки, не забывайте об электронной почте. Электронный маркетинг по-прежнему остается одним из самых эффективных способов привлечь ваших клиентов, и есть несколько примеров рассылок по электронной почте, которые могут помочь вам увеличить продажи.

Например, даже если люди не соглашаются на дополнительные продажи при покупке, вы все равно можете предложить их снова по электронной почте. И вы можете подсластить сделку, предложив дополнительную скидку на обновленный продукт или услугу.

В приведенном ниже примере от Digital Marketer компания предлагает два бесплатных подарка, когда вы принимаете дополнительные продажи.

Вы также можете использовать электронную почту, чтобы предлагать дополнительные продажи в рамках электронных писем о брошенной корзине. По данным Baymard Institute, средний показатель отказов от корзины составляет 69%.Это много денег, чтобы оставить на столе.

Чтобы нацелить отказ на сайте, используйте технологию OptinMonster Exit-Intent® и отправляйте целевые электронные письма о отказе.

15. Подумайте о снижении продаж

Наконец, если дополнительные продажи не помогают, подумайте о даунселлинге — предлагайте продукт со сниженной ценой и характеристиками, чтобы ваш покупатель стал вашим покупателем.

Подумайте о снижении продаж, если ваш клиент:

  • Просматривает только товары в определенном ценовом диапазоне, используя функции сортировки на вашем сайте
  • Добавил товар в корзину, но возвращается на ваш сайт в поисках более дешевых версий
  • Отказался от допродажи в корзине и не отвечает на электронные письма об отказе

Сокращение продаж может помочь завоевать доверие, предлагая варианты, которые соответствуют карману ваших клиентов, и показывая, что вы реагируете на их потребности.Примеры включают:

  • Предлагается более экономичная версия компьютера, например, с более дешевым чипом питания
  • Создание версии курса для самостоятельного изучения, которая дешевле, чем версия с вашим личным вкладом
  • Вывод купона на скидку, когда кажется, что посетитель собирается покинуть страницу

Последнее легко сделать с помощью OptinMonster. Следуйте инструкциям по созданию всплывающего купона и используйте таргетинг на уровне страницы, чтобы отображать его на определенных страницах продукта.Затем перейдите к Правила отображения » Когда должна появиться кампания? и включите On Exit Intent® , чтобы убедиться, что он отображается до того, как они покинут страницу.

Самое замечательное в даунселлах то, что как только посетители станут покупателями, позже у вас появятся другие возможности для дополнительных продаж.

5 эффективных примеров допродаж

Хотите еще несколько примеров допродаж в действии? Проверьте это.

Grammarly имеет удобную кнопку, приглашающую зарегистрированных пользователей перейти на премиум-версию, а также страницу, показывающую преимущества обновления.Обратите внимание, что у него также есть три варианта пакета, как мы упоминали в совете № 11.

Williams-Sonoma предлагает скидку для новых клиентов, что побуждает их покупать больше.

Электронное письмо

AppSumo показывает существующим клиентам преимущества получения нескольких сделок в одной за счет перехода от модели с оплатой за сделку к ежемесячной модели «все в одном».

Dropbox использует баннер в приложении для поощрения перехода на бизнес-версию.

Нажав на кнопку, вы получите УТП обновления.

Обмен сообщениями Amazon включает в себя уведомление о появлении новой модели или версии предмета, который вы просматриваете.

Вот оно! Благодаря этим советам и примерам дополнительных продаж вы сможете извлечь максимальную пользу из своей стратегии дополнительных продаж.

Если вам понравился этот пост, вы также можете ознакомиться с нашим руководством о том, как легко создать всплывающее окно с рекомендацией продукта.

Затем ознакомьтесь с нашими советами по электронному маркетингу электронной коммерции и передовыми методами автоматизации маркетинга.Следите за нами в Twitter и Facebook, чтобы получать более подробные руководства.

Опубликовано Шэрон Херли Холл

Шэрон Херли Холл более 25 лет является профессиональным писателем и сертифицирована в области контент-маркетинга и маркетинга по электронной почте. Ее карьера включала работу журналистом, блоггером, преподавателем университета и писателем-призраком.

Что такое допродажи?

Все предприятия хотят максимизировать свою прибыль и предоставлять своим клиентам наилучшие условия.Для этого они используют различные тактики продаж для дальнейшего взаимодействия и связи со своей целевой аудиторией и завершения продажи. Одна из самых важных тактик продаж — допродажи .

Бренды и предприятия обычно продают базовые версии своих продуктов и услуг заинтересованным потребителям. Тем не менее, многие из этих компаний также имеют более доступные версии или пакеты премиум-класса на случай, если клиент захочет обновить свою покупку. Вот где допродажи приходит.


Что такое дополнительные продажи?

Допродажи — это тактика продаж, используемая предприятиями, чтобы побудить клиента покупать более дорогие товары или обновления пакетов. Таким образом, клиент в конечном итоге тратит больше, что, в свою очередь, увеличивает доход бизнеса.

Существуют и другие преимущества, которые компании могут получить за счет дополнительных продаж продукта . Во-первых, это культивирует отношения между клиентами и брендами. Когда компании рекомендуют предложения, основанные на конкретных потребностях клиента, это помогает персонализировать и повысить общий опыт покупок.Впоследствии это может повысить удовлетворенность и удержание клиентов.

Для потребителей дополнительные продажи выгодны из-за дополнительной ценности, которую они получают. Upselling также делает процесс выбора товара или услуги более удобным и эффективным.

Магазины электронной коммерции

обычно осуществляют допродажи продукта в процессе оформления заказа. Это могут быть страницы с предложениями продуктов или всплывающие окна, показывающие обновленные версии — с точки зрения цены, размера, количества и т. д. — товара, который в настоящее время находится в корзине покупателя.Компания также может представить клиенту новейшую версию своего продукта и перечислить все его дополнительные функции, которых может не быть в более базовой модели.


Дополнительные продажи и перекрестные продажи

Иногда допродажи путают с перекрестными продажами, которые являются еще одной тактикой продаж, используемой предприятиями для стимулирования продаж.

Вместо того, чтобы предлагать обновленные версии продукта, перекрестные продажи побуждают клиентов покупать дополнительные товары, которые могут улучшить их впечатления от продукта.Например, предприятие по продаже вина может предложить дополнительный набор сыра и крекеров за дополнительную плату. Между тем, в допродаже этот бизнес может вместо этого предложить вино более высокого класса.

И , и дополнительные продажи, и , и перекрестные продажи нацелены на предоставление клиентам дополнительной ценности, показывая им продукты, которые могут еще больше улучшить их опыт. Для бизнеса это влечет за собой изучение того, как думают их клиенты и что они ищут в продукте. Изучая болевые точки своих клиентов, компании могут разрабатывать свои продукты таким образом, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов.

В то время как перекрестные продажи и дополнительные продажи используются для увеличения доходов, последний, как правило, более эффективен для клиентов. Тем не менее, для увеличения продаж многие предприятия сочетают в своих стратегиях продаж методы перекрестных продаж и дополнительных продаж .


Практические рекомендации по дополнительным продажам
  • Предлагайте товары по разумной цене

Хотя цель состоит в том, чтобы максимизировать доход, компании должны избегать предложения продуктов или услуг, которые являются возмутительно дорогими или значительно более дорогими, чем их первоначальное предложение.

  • Не будь слишком агрессивным

Покупателям не нравится, когда их принуждают к покупке, и бренд может оттолкнуть клиентов, если будет слишком настойчив в своей тактике продаж. Продавцы должны предлагать более премиальную версию продукта, используя неагрессивный подход, и любезно соглашаться, если покупатель говорит «нет».

Бренды всегда должны иметь четкое представление о том, кому они продают. Это включает в себя разработку образа покупателя, изучение болевых точек клиентов и адаптацию продуктов и услуг в соответствии с потребностями клиента.Это также распространяется на маркетинговую тактику бренда, такую ​​как отправка целевых электронных писем.

  • Сопоставление продуктов друг с другом

Клиенты хотят знать, что они получают лучшее соотношение цены и качества. Чтобы эффективно продавать , клиенты должны знать, насколько выгоднее для них будет приобретение обновленной версии или надстроек по своему первоначальному выбору. Сравнивая продукты, продавцы могут перечислить преимущества обновленной версии и выделить ее преимущество перед базовой моделью.

  • Предложите срочную скидку

Чтобы побудить клиента приобрести перепроданный продукт, продавцы могут предлагать ограниченные предложения или скидки в данный момент. В этом случае покупатель будет более склонен покупать перепроданный товар, потому что эти предложения и скидки создают ощущение срочности, эксклюзивности и добавленной стоимости.

Чтобы успешно продавать , предприятия должны обеспечить своих продавцов соответствующими инструментами и пройти обучение.Это также должно быть сделано деликатно, чтобы не оттолкнуть клиента.

5 проверенных в боях методов допродажи, которые увеличивают ежемесячный доход на 37%

Допродажи не должны казаться неряшливыми.

Давайте покончим с этим, хорошо?

В этом руководстве будут рассмотрены некоторые из лучших методов дополнительных продаж, поддерживаемых стартапами из этого списка . Один стартап B2B SaaS даже увеличил свой ежемесячный доход на 37% после использования одной из стратегий!

Что такое дополнительные продажи?

Upselling — это метод продаж, который убеждает покупателей покупать премиальную версию исходного продукта .

Вот несколько причин, по которым вам следует начать внедрять методы дополнительных продаж в своем бизнесе:

  • Увеличить пожизненную ценность клиента (LTV). Чем выше ценность ваших существующих клиентов, тем выше доход вашего бизнеса. В своей маркетинговой кампании по электронной почте сегментируйте своих текущих клиентов на основе их истории покупок. Включите релевантные продукты (например, наборы продуктов, рекомендации по продуктам), чтобы заинтересовать их.
  • Уменьшить отток и увеличить удержание .Джо Эйчер, директор по продажам в Breadcrumbs, делится: «Чем больше ваша команда по работе с клиентами может помочь клиентам извлечь больше пользы из вашего продукта, тем более важным вы станете для их бизнес-операций и тем меньше вероятность того, что они уйдут».
  • Повышение согласованности и сплоченности в командах, приносящих доход . Ценность вашей команды продаж умножается, когда успех клиентов увеличивает доход клиентов. Как сказал Джо: «Наличие надежной стратегии дополнительных продаж гарантирует, что у вас есть план для каждого клиента по мере его продвижения по пути клиента.”

Допродажи отличаются от кросс-продаж. Вот диаграмма, которая суммирует основное различие:

Upselling Продажа пересечения
Что это составляет Получить клиентов, чтобы купить более дорогих продуктов их первоначальной продажи Получить клиентов для покупки продуктов, которые имеют отношение к их покупка
Пример Торговый представитель убеждает клиента перейти с текущего плана на премиум-план Торговый представитель продвигает соответствующие дополнения (плагин краткого содержания) к продукту (платформа SEO)

Подводя итог, можно сказать, что дополнительные продажи побуждают клиентов покупать более дорогие товары.Кросс-продажи убеждают клиентов купить дополнительных продукта, которые имеют отношение к их первоначальной покупке .

Теперь, когда мы разобрались с основами, давайте познакомимся с некоторыми из самых популярных методов продаж, которые помогут вам добиться этой продажи.

Методы дополнительных продаж ДО «Большого спроса»

Методы дополнительных продаж №1. Продавайте самые простые планы FIRST

При первоначальной продаже вы захотите продавать продукты, которые быстро покажут покупателям БОЛЬШУЮ рентабельность инвестиций (ROI) с наименьшими усилиями .

В случае с QuickMail во время демонстраций продается самый дешевый вариант.

Джереми Шатлен, основатель и генеральный директор QuickMail, признает, что его подход противоречит здравому смыслу.

Как ни странно, это работает.

Источник: QuickMail [QuickMail рекомендует план Starter, чтобы завоевать доверие новых клиентов]

Он делится с Breadcrumbs, что это помогло его компании увеличить среднемесячный доход от подписки на 27%.

Генеральный директор считает, что такой подход работает, потому что он укрепляет доверие.

Рекомендуя самый доступный пакет, он показывает клиентам, что он здесь, чтобы помочь — не ради финансовой выгоды, а из искреннего интереса поддержать их . В конце концов, это доверие и лояльность приводят к более глубоким отношениям и успешным продажам.

Точно так же BriefBid фокусируется на продаже «самого простого» плана.

Адам Казоле-Бьюкенен, директор по партнерству на рынке медиапланирования, говорит: « Мы продаем легкость. Затем мы продаем доступ .

Он продолжает: «Мы продаем нашу платформу как простой способ для продавцов средств массовой информации получить новых горячих клиентов для своего рекламного инвентаря».

Как только клиенты впервые ощутят ценность — в данном случае, быстрый и простой поиск клиентов, — BriefBid предложит им более высокий уровень SaaS-модели.

Источник: BriefBid [Клиенты Upsold получат доступ к большему количеству функций, которые помогут им взаимодействовать с покупателями на торговой площадке.]

Это привлекательное предложение, так как клиенты экономят до 90% своего времени .Более того, они могут продемонстрировать свои предложения до четырех новых отраслей.

Интересный контраст с Force от Mojio. Этот стартап по управлению автопарком GPS удаляет все уровни из своей бесплатной подписки .

По словам Дайвата Дхолакии, директора по производству, этот побуждает клиентов попробовать премиум-версию продукта.

«В любом случае это бесплатно, так почему бы не выбрать самое лучшее?» объясняет Дайват. «Этот показывает им преимущества более высокого уровня, а это означает, что они с большей вероятностью обновят свой пакет, когда перейдут к этапу покупки.

Джо Айчер разделяет схожую точку зрения.

Директор по продажам в Breadcrumbs говорит: «Нет ничего хуже, чем подписаться на новый продукт и быстро понять, что вы мало что можете с ним сделать, не тратя больше денег. Это верный способ привести клиентов к кнопке «Отменить мою подписку».

Вот процесс, лежащий в основе подхода Дайвата:

 «Цены просты — это фиксированная месячная ставка за каждое транспортное средство в парке компании, использующем наше программное обеспечение.

Когда клиенты начинают работать с нами, они иногда упоминают о возможности начать работу с нашим программным обеспечением только для нескольких своих автомобилей.

Мы призываем их попробовать бесплатную пробную версию на всех своих автомобилях, поскольку стоимость одинакова (то есть она бесплатна!).
 
По нашему опыту, когда предприятия покрывают все свои автомобили с самого начала, они с большей вероятностью продолжат и начнут оплачивать подписку». 

Методы дополнительных продаж № 2. Оптимизация адаптации

Отличный опыт адаптации и непрерывное обучение способствуют внедрению программного обеспечения и повышению квалификации.

К сожалению, более 55% клиентов вернули товар, потому что не понимали, как им пользоваться.

Леви Олмстед, старший менеджер по контент-маркетингу в Whatfix, считает, что чем больше клиентов примут ваше программное обеспечение, тем больше вероятность того, что они положительно отреагируют на вашу рекламную кампанию.

«Поддержка клиентов может внедрить рабочие процессы в приложении, интерактивные руководства, оповещения о новых функциях и базы знаний для самопомощи и ответы на часто задаваемые вопросы о том, как лучше всего использовать инструмент или функцию, — объясняет Леви.

Источник: Whatfix [Рабочие процессы в приложении, такие как список задач, помогают новым пользователям выполнять основные задачи, помогая им ознакомиться с инструментом]

«Клиенты SaaS увидят максимальную окупаемость своих инвестиций в программное обеспечение в ваш продукт, что открывает большие возможности для дополнительных продаж этим опытным пользователям».

Напоминание : В какой-то момент ваши клиенты захотят большего от вашего продукта. Они попадут в точки трения. Джо Эйчер рекомендует сообщить вашей команде по продукту, где находятся эти потенциальные точки трения, чтобы вы могли включить всплывающее окно или пошаговый путь для самостоятельного обновления клиентов.

Методы дополнительных продаж №3. Работа рядом с инструментами

Как узнать , когда клиент готов к перепродаже?

Глядя на веб-активность в вашем инструменте подсчета очков!  

По словам Джо, вот два типичных примера, когда клиент готов к обновлению:

  • Аналитика приложений, показывающая, что они достигают или превышают лимиты ресурсов  
  • Посещения центра знаний или страниц продуктов, на которых показаны закрытые в настоящее время функции .

    После установки этих индикаторов наблюдайте за потоком возможностей дополнительных продаж. Попросите команду по работе с клиентами поднять этот вопрос во время разговора о продажах. Это сделает продажи более естественными, своевременными и убедительными. Получите БЕСПЛАТНУЮ демоверсию Breadcrumbs сегодня.

    Методы дополнительных продаж ВО ВРЕМЯ большого предложения

    Методы дополнительных продаж № 4. Придерживайтесь актуальных предложений

    Эндрю Чорный, генеральный директор Plerdy, делится: «Каждая дополнительная продажа должна расширять возможности наших клиентов.С нашей высокой стоимостью привлечения клиентов и коэффициентом удержания пользователей мы никогда не занимаемся агрессивными допродажами».

    Plerdy — это инструмент B2B SaaS, который отслеживает вовлеченность пользователей с помощью видеозаписей сеансов, тепловых карт и многого другого. Он использует многоканальную систему соответствующих напоминаний, которые показывают мгновенную стоимость его премиального плана.

    Когда пользователь на самом низком тарифном плане приближается к лимиту в 1000 видеозаписей, Plerdy продолжает делать их вместо того, чтобы останавливаться.Затем специалист по входящему маркетингу отправляет специальное электронное письмо с дополнительными предложениями вместе с полученными результатами.

    «После интеграции этой механики мы увеличили наш ежемесячный доход от существующих клиентов на 37% », — рассказывает Эндрю.

    «Этот актуальный метод дополнительных продаж работает очень хорошо, потому что он показывает конкретные данные и идеи о веб-сайте пользователя, а не общие обещания».

    Методы дополнительных продаж № 5. Пусть ваши счастливые клиенты поддержат вас

    RoverPass — это стартап B2B SaaS, который разрабатывает программное обеспечение для бронирования кемпингов для кемпингов и парков на колесах.Его решения варьируются от конструктора веб-сайтов и торговых площадок до универсального онлайн-магазина и управления билетами.

    Рави Парих, генеральный директор RoverPass, делится эффективной техникой увеличения продаж: 

    «Сравните план подписки, который рассматривает клиент, с более полным планом , который использует аналогичный клиент . Затем доведите до результата, ориентированного на ценность».

    Вот как выглядит реклама в действии:

     "Базовый программный пакет для бронирования кемпингов определенно удовлетворит ваши повседневные потребности в бронировании.Я хочу сообщить вам, что  [1]   многие другие кемпинги вашего размера  также используют наше программное обеспечение для аренды и продажи билетов, а также программное обеспечение универсального онлайн-магазина.
    
    Эти услуги позволяют им  [2]   обрабатывать все свои бронирования и финансовые транзакции в одном месте  . Когда у вас столько же клиентов, сколько и у вас,  [3] вы значительно экономите время  ». 

    Давайте разберемся, почему эта техника допродажи работает.

    [1] : Социальное доказательство может убедить клиентов в необходимости.Если клиент скептически относится к скачку цен, отправьте ему соответствующие отзывы клиентов и/или тематические исследования.

    [2] & [3] : Ни один владелец бизнеса не хочет тратить время на бухгалтерию и административную работу. Этот результат, ориентированный на ценность, вызывает отклик, поскольку он говорит о самом большом желании клиента: экономии времени. Кроме того, всегда сложно использовать несколько инструментов для ведения бизнеса. Возможность обработки всех транзакций в рамках одной платформы невероятно привлекательна.

    Какие методы дополнительных продаж вы попробуете сегодня?

    Отличная работа, чемпион! Теперь вы изучили методы убеждения, которые помогут вам успешно продавать вашим постоянным клиентам.

    Перед продажей дополнительных товаров обязательно выполните подготовительную работу . Например, оптимизируйте процесс онбординга. Чем больше ваши клиенты используют ваше программное обеспечение, тем больше вероятность того, что они увидят его ценность и положительно отреагируют на ваше предложение.

    Во время разговора о допродаже придерживайтесь соответствующих предложений и позвольте вашим лучшим клиентам продавать . Используйте отзывы и тематические исследования, которые вы собрали.

    И, наконец, не лезьте в одиночку.

    Вам необходимо работать вместе с инструментами, чтобы знать, когда клиент готов к обновлению.

    Так что закажите демонстрацию на Breadcrumbs сегодня, чтобы узнать, как оценка доходов помогает вам определить возможности дополнительных продаж и поймать ваших клиентов в идеальное время .

    Заставьте сотрудников делать это эффективно

    Когда дело доходит до самой простой техники продаж, которую вы можете использовать для увеличения среднего объема продаж, нет ничего лучше, чем дополнительная продажа продукта.

    Этот метод перекрестных продаж заключается в том, что продавец предлагает покупателю приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения, чем они изначально планировали.

    Для розничного продавца допродажа товара — это попытка увеличить прибыль от продукта. Но хорошая допродажа означает, что у покупателя больше шансов добиться успеха с основным товаром, который он купил.

    Это потому, что после того, как покупатель скажет «Да, я возьму это», ему будет намного легче сказать да еще раз продавцу продукта. Путь клиента начинается с потребности, но на этом не заканчивается.

    Как увеличить продажи любому клиенту

    После того, как покупатель принял одно важное решение, настало время, чтобы вы предложили нарисовать картину того, как другой продукт или модернизация могут продлить его удовольствие, сэкономить время или сэкономить еще один поход в магазин.

    Например, вы только что подарили клиенту несколько молотков для его работы по созданию каркаса, и он сказал «Да» молотку Stanley® Fat Boy. Начните думать, какая возможность может быть для допродажи.

    • Будет ли это еще один продукт, который поможет проекту?
    • Новая электропила для резки дерева?
    • Оцинкованные гвозди для забора?
    • Новый уровень?
    • Что бы ты выбрал?

    Не судите заранее, могут ли клиенты себе это позволить.Помните: вы продаете желания, а не потребности.

    Дополнения — это продукты, которые вы представляете покупателям и которые помогут им еще больше насладиться своим первым продуктом благодаря дополнительным продуктам.

    После того, как покупатель сказал Да на то, чтобы потратить деньги, его можно легко убедить побаловать себя чем-то дополнительным. Предложите только одно дополнение.

    Если вы представите подробный список опций, вы, скорее всего, запутаете покупателя и поставите под сомнение всю сделку.Вместо того, чтобы признать, что они перегружены, покупатель скажет: «Я осмотрюсь» . Я ненавижу, когда это происходит.

    Вот почему неопытные продавцы упускают большие продажи — они не слушают и пытаются охватить все варианты. Ошеломленный покупатель идет туда, где варианты не представлены — в большую коробку.

    Предварительно распечатанный список общих предметов, необходимых для выполнения задания

    Например, в магазине красок может быть один небольшой контрольный список размером с кредитную карту.На нем будет перечислено все необходимое для выполнения отличной покрасочной работы в помещении, включая малярный скотч, растворитель для краски, бритвенные лезвия и т. д.

    После того, как тип краски и цвет были выбраны и краска смешана, продавец мог просто передать покупателю список и спросить:

    «Вы когда-нибудь возвращались домой и что-то забывали, из-за чего вам нужно было вернуться снова? Мы составили список, который вы, возможно, захотите проверить, прежде чем мы позвоним вам».

    Дополнением в этом случае будет один список, а не продавец, спрашивающий «Вам нужна малярная лента?», «Вам нужны бритвенные лезвия?» и т.д.

    Рекомендации по продуктам приведут к повышению лояльности клиентов, потому что они получат все, что им нужно, а не только то, что, по их мнению, им нужно.

    Так почему же больше сотрудников розничной торговли не преуспевают, когда дело доходит до дополнительных продаж?

    Многие розничные продавцы требуют универсальных дополнительных продаж

    Позвольте мне объяснить…

    Я покупал небольшую электронику, когда кассир спросил меня равнодушным тоном: «Вы хотите купить расширенную гарантию?» Я ответил: «Нет.Затем она продолжила: «Я так не думала, но меня заставляет мой босс».

    Это зародыш того, почему сотрудники не продают больше.

    Это как родители говорят им убраться в комнате или подстричь газон. Никто не любит, когда ему говорят, что делать. Особенно, когда они не видят смысла в рекомендациях по продуктам, о которых они спрашивают.

    Редко кто-то связывает точки — этот менеджер по розничной торговле с сотрудником, работающим неполный рабочий день, или родитель с ребенком — о том, почему они должны это делать.

    Потому что я сказал вам, что это не работает, чтобы заставить людей поступать правильно

    Вы хотите, чтобы ваши сотрудники понимали ваши особенности и преимущества настолько хорошо, что они использовали свой творческий потенциал для перекрестных продаж.

    Допродажа может означать переход кого-то от выгодной покупки, распродажи или стандартного продукта или услуги к аналогичному продукту с большим количеством функций. Это означает лучший продукт и более дорогие товары, которые приносят больше пользы покупателю.

    Предлагаемый продукт должен делать жизнь более удобной, давать лучшие результаты или требовать меньше обслуживания.И да, эти дополнительные преимущества стоят дороже.

    Прежде чем вы попытаетесь выяснить, как обучить своих сотрудников дополнительным продажам, предостережение…

    Если ваш процесс найма немного больше, чем «В какие смены вы можете работать?», в сочетании с отсутствием программы обучения продажам , , вы облажались.

    Тебе на них наплевать. Они не будут заботиться о вас. Не ожидайте, что их лобная кора мозга будет изобретательно заниматься тем, как продавать клиентам больше и побуждать их покупать что-то лучшее, чем то, за чем они пришли.

    Вдобавок ко всему, сотрудники, которые работают неполный рабочий день несколько дней в неделю, вероятно, имеют мало социальных навыков и им наплевать на вашу работу, не говоря уже о ваших ключевых показателях эффективности.

    Таким образом, первый способ получить дополнительные продажи и увеличить доход — улучшить подбор сотрудников.

    • Спросите их во время собеседования с потенциальными сотрудниками, знают ли они, что такое дополнительные продажи.
    • Спросите, обучены ли они этому.
    • Спросите, нравится ли им использовать технику продаж, и если да, то почему.Если они не знают, что это такое, дайте им пример.

    Важнейший момент в обучении апсейлу — показать вашим продавцам, что они постоянно продают сами себя.

    Начните с того, что, как вы знаете, они используют или делают.

    Возьми кофе

    Если они приходят со стаканом Starbucks, спросите их, какой напиток они покупают и сколько он стоит. Допустим, это Зомби Фраппучино, который стоит 4,50 доллара. Спросите их, почему они купили это вместо того, чтобы просто получить кофе со льдом за полцены.

    Затем дайте им знать, что они перепродают свой выбор за новизну, доступность в Instagram или вкус.

    Если этот пример того, как продавать больше, не работает, как насчет случая, когда они купили десерт на основе предложения сервера, получили ремень с купленными джинсами или когда они купили гарантию на свой телефон. Это все примеры того, как продавать больше.

    Тем не менее, вы показываете им дополнительные продажи, дайте понять, что вы просто делаете то, что они, как покупатели, делают сами по себе.

    Вы можете сделать то же самое, если вы работаете в салоне красоты, и спросить, чем ваши стилисты моют волосы.Если они уже используют ваш бренд, спросите, пользуются ли они кондиционером и как часто.

    Бросьте им вызов

    Спросите, почему бы просто не купить что-нибудь в продуктовом отделе по купону? Они рекламируют себя, основываясь на производительности и собственных знаниях в области ухода за волосами.

    Тогда подчеркните, что клиенты доверяют им, чтобы они выглядели как можно лучше. Их лояльные клиенты не обладают такими знаниями, и отсутствие дополнительных продаж в системе ухода за волосами означает, что их нынешние клиенты ходят не в лучшем виде.

    И это влияет на то, сколько они вернутся к вашему стилисту за дополнительную работу, а также на лояльность клиентов. В конце концов, если они ходят не в лучшем виде, как это отражается на их навыках стилиста?

    Когда дело доходит до стилистов, допродажи – это еще и умный маркетинг.

    Что бы вы ни продавали, вам нужно ясно дать понять, что дополнительные продажи являются частью повседневной жизни. Все, о чем вы просите, это чтобы члены вашей команды активно помогали покупателям, которые точно такие же, как они.

    См. также Как увеличить розничные продажи с помощью наводящих на размышления продаж

    Ключом к дополнительным продажам является помощь покупателю в завершении работы

    Когда дело доходит до дополнительных продаж, важно помочь вашей команде понять, что главная цель состоит в том, чтобы клиент получил все, что ему может понадобиться или он хочет для завершения своего проекта, своего наряда или своего подарка.

    Когда вы оттачиваете навыки, необходимые для того, чтобы предлагать дополнительные продукты после того, как клиент определился с основной покупкой, у вас будет один из лучших инструментов для преодоления сайтов электронной коммерции — служба поддержки клиентов.

    По мере того, как вы соединяете точки во время обучения розничным продажам с дополнительными продажами и вознаграждаете свою команду за их последовательное выполнение, вы обязательно увидите, что ваши средние ключевые показатели эффективности продаж (KPI) увеличатся, а ваши постоянные клиенты будут возвращаться чаще.

    Пройдите мой бесплатный электронный курс из 5 частей , чтобы узнать, как ваш розничный магазин может превзойти продажи любого интернет-магазина.Вы можете начать свой первый урок, введя свое имя и адрес электронной почты ниже …

     

    .

Leave a Reply