Вчера потратила пару часов на прослушивание вебинара одного интересного человека. И тема привлекательная «Эффективные техники речевого воздействия». Спикер был на высоте, чувствовалось, что человек опытный, знающий, вебинар шел увлекательно и легко. Но! Тема так и осталась за семью печатями. Автор пошел по легкому пути — поманил и ничего не дал, «вечером деньги — утром стулья». Ощущение разочарования пришло в самом конце. До этого ведущий очччень ловко балансировал на грани «вот, вот, сейчас вы все узнаете!» А в результате — многие слушатели испытали разочарование.
Сегодня пришла рассылка Мегаплана и там рассматривалось несколько подводных камней двухшаговых продаж: «Бесплатное — значит ненужное», «Любители халявы» и «Разочарование». и вот как в точку пришлось с этим разочарованием! Не могу удержаться, чтобы не процитировать кусочек из рассылки:
РАЗОЧАРОВАНИЕ
Вот что случается, когда двухшаговыми продажами занимаются бездумно и неинтеллигентно:
- Моя жена Оксана записалась на бесплатный вебинар «Психологическое типирование заказчика». Она дизайнер интерьеров, и эта тема ее заинтересовала. Я тоже люблю психотипы и соционику, поэтому я ее поддержал.
- После вебинара спрашиваю «Ну как?». «Да шарлатаны, — отвечает, — рассказали самые общие вещи, и только подобрались к самому интересному — стали рекламировать свои курсы. Дальше, мол, за деньги». «И что, пойдешь?» «Нет, конечно. Я лучше сама все изучу, чем буду им платить».
Такое случается, когда вы обманываете ожидания потенциального клиента. Пообещали познавательный вебинар — будьте добры выполнить обещание. Если вы на бесплатном вебинаре обманули, то где гарантия, что вы не обманете за деньги?
Интересно, что дело не в фактической стороне вопроса — сколько вы рассказали, а сколько скрыли. Дело в соответствии ожиданиям клиента. Ничто не мешает назвать вебинар «Основы типирования клиентов» и сказать в описании, что мы поговорим о самом-самом базовом. Вероятно, вы соберете меньше людей, но никто не уйдет от вас разочарованным.
Очень-очень, на все сто процентов согласна с Максимом Ильяховым, редактором Мегаплана. Важно соответствовать ожиданиям клиента, раскрывать заявленную тему полностью, не жадничать, а не публиковать мегапривлекательное название вебинара с бирочкой «Бесплатно» и так ничего и не дать. Кстати, кто бы как бы ни ругал Андрей Парабеллума — он в этом плане четкий мужик: что на коробке, то и в коробке.